武陵山土特產(chǎn)

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書2013年1月保密須知本商業(yè)計(jì)劃書屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于武陵山土特產(chǎn)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。收到本計(jì)劃書后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定：（1）若收件人不希望涉足本計(jì)劃書所述項(xiàng)目，請按上述地址盡快將本計(jì)劃書完整退回；（2）在沒有取得武陵山土特產(chǎn)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的書面同意前，收件人不得將本計(jì)劃書全部和/或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人；（3）應(yīng)該像對待貴公司的機(jī)密資料一樣的態(tài)度對待本計(jì)劃書所提供的所有機(jī)密資料。本商業(yè)計(jì)劃書不可以用作銷售報(bào)價(jià)使用，也不可用作購買時(shí)的報(bào)價(jià)使用。目錄武陵山土特產(chǎn)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 1目錄 2第一章執(zhí)行概要 51.1創(chuàng)意背景和項(xiàng)目的簡述 61.2公司基本情況及管理團(tuán)隊(duì) 61.3市場分析與營銷策略 71.4產(chǎn)品、服務(wù)、制造 71.5投資、財(cái)務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)分析 7第二章企業(yè)介紹 82.1企業(yè)理念 82.2公司簡介 82.3公司情況 92.4企業(yè)的總體戰(zhàn)略 92.5企業(yè)的具體發(fā)展戰(zhàn)略 11初期(1-2年) 11中期(3-5年) 12長期(5-10年) 132.6創(chuàng)業(yè)機(jī)遇 13第三章產(chǎn)品與服務(wù) 143.1產(chǎn)品介紹與開發(fā) 143.1.1初期產(chǎn)品介紹 143.1.2中期和后期產(chǎn)品策劃 163.2產(chǎn)品包裝 163.3定價(jià)策略 173.4服務(wù) 173.5產(chǎn)品分析 183.5.1產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析 183.5.2產(chǎn)品的市場前景預(yù)測 193.5.3產(chǎn)品的品牌和專利 19第四章市場分析和營銷策略 204.1市場分析 204.1.2市場微觀環(huán)境 214.1.3競爭分析 214.1.4企業(yè)能力分析 224.1.5消費(fèi)者市場和組織市場分析 224.2市場營銷策略 234.2.1目標(biāo)市場戰(zhàn)略 234.2.2市場開發(fā)戰(zhàn)略 254.2.3品牌戰(zhàn)略 264.2.4分銷策略 264.2.5促銷策略 274.2.6網(wǎng)絡(luò)營銷策略 28第五章產(chǎn)品生產(chǎn) 305.1產(chǎn)品的安全戰(zhàn)略管理 305.2生產(chǎn)基地選擇 315.3生產(chǎn)設(shè)備 315.4生產(chǎn)要點(diǎn) 315.5生產(chǎn)流程 325.6質(zhì)量控制 33第六章管理團(tuán)隊(duì) 336.1企業(yè)文化 336.1.1公司經(jīng)營理念 336.1.2公司形象（CI） 346.1.3公司愿景 346.2公司治理結(jié)構(gòu) 346.2.1公司成立相關(guān)背景及性質(zhì) 346.2.2初期公司組織結(jié)構(gòu)圖及說明 346.2.3人員、薪酬、激勵(lì)及績效考核 366.2.4中后期公司的組織結(jié)構(gòu) 40第七章投資分析 427.1投資資金使用預(yù)測 427.1.1第一年預(yù)測投資費(fèi)用明細(xì)表 437.2資金籌集 437.3債務(wù)的償還 447.4經(jīng)營銷售敏感性分析 44第八章財(cái)務(wù)分析 458.1主營產(chǎn)品收入 458.2主要費(fèi)用預(yù)算表 468.2.1融資租入固定資產(chǎn)折舊 468.2.2固定資產(chǎn)折舊 468.3工資分配表 478.4預(yù)測利潤及利潤分配表 478.5預(yù)測資產(chǎn)負(fù)債表 488.6相關(guān)財(cái)務(wù)分析 508.7雷達(dá)圖分析 50第九章風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測與控制 529.1風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測 529.2風(fēng)險(xiǎn)控制 52總結(jié) 54附錄 1（一）、建議烹飪方法 1（二）、機(jī)器設(shè)備 1一、GXJ高壓清洗機(jī) 2二、蔬菜平板速凍機(jī) 2三、氣調(diào)保鮮庫 2四、生產(chǎn)線圖例布置 3（三）、公司章程 4綠光土特產(chǎn) 4有限責(zé)任公司章程 4第一章總則 4第二章公司名稱和住所 4第三章公司經(jīng)營范圍 4第四章公司注冊資本 5第五章股東的姓名（名稱）、出資方式、出資額、 5第六章股東的權(quán)利和義務(wù) 5第七章股東轉(zhuǎn)讓出資的條件 6第八章公司的機(jī)構(gòu)及其產(chǎn)生辦法、職權(quán)、議事規(guī)則 6第九章公司的法定代表人 8第十章財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)制度、利潤分配及勞動(dòng)制度 8第十一章公司的解散事由與清算辦法 9第十二章股東認(rèn)為需要規(guī)定的其他事項(xiàng) 9（四）、公司主要職位說明 10（五）、公司所用績效考核評估表格 111、普通員工績效考核評估表 112、中層管理人員績效考核評估表 123、高層管理人員績效考核評估表 154、專業(yè)技術(shù)人員績效考核評估表 17（六）、公司五年雷達(dá)圖 18第一年 18第二年 19第三年 20第四年 21第五年 22（七）基地遠(yuǎn)景規(guī)劃圖 22第一章執(zhí)行概要1.1創(chuàng)意背景和項(xiàng)目的簡述……隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們生活水平提高和健康意識增強(qiáng)，綠色健康食品的市場需求呈逐年上升趨勢。綠色、健康土特產(chǎn)迎合了現(xiàn)代人追求健康，回歸自然的心理愿望，同時(shí)也符合人們對傳統(tǒng)文化的不斷了解、沿襲與發(fā)展的健康文化購買意識需求。尤其是對中華民族文化比較熱衷的中外消費(fèi)者來說更具吸引力。因此，我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)做出了這份創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書。以下章節(jié)中將會(huì)詳細(xì)地對方案的可行性與實(shí)施步驟進(jìn)行分析。整個(gè)計(jì)劃書包括九部分以及附錄。1.2公司基本情況及管理團(tuán)隊(duì)公司創(chuàng)辦初期將注冊成立為有限責(zé)任公司。公司注冊資本：500萬人民幣。公司采用“公司+旗艦店+自營店”的經(jīng)營模式,基地位于在自然生態(tài)環(huán)境良好的農(nóng)村，致力于土特產(chǎn)的生產(chǎn)﹑研究﹑開發(fā)﹑銷售一條龍服務(wù)。擁有自己專業(yè)的土特產(chǎn)生產(chǎn)加工技術(shù)，以及專門的土特產(chǎn)自營店和相關(guān)的分銷渠道，并采用現(xiàn)代的信息化經(jīng)營管理模式，有效整合公司產(chǎn)供銷全過程。通過銷售新鮮武陵山土特產(chǎn)品加工,以及發(fā)展基地旅游觀光服務(wù)，使公司成為一家多樣化經(jīng)營的農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)公司。本著精簡高效、突出重點(diǎn)的原則，公司創(chuàng)辦初期組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)為一鐵三角形，總經(jīng)理、生產(chǎn)、營銷緊密聯(lián)系相互協(xié)助。充分利用信息管理系統(tǒng)，同時(shí)設(shè)計(jì)了獨(dú)特的等級模式與適合公司的激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)員工的熱情，保證了公司有序、高效的運(yùn)行，并始終貫徹自然、健康、武陵山土特產(chǎn)特色開發(fā)的企業(yè)文化。1.3市場分析與營銷策略我們分別從宏觀與微觀環(huán)境對相關(guān)市場進(jìn)行了科學(xué)分析，得出了土特產(chǎn)項(xiàng)目是一個(gè)高機(jī)會(huì)低風(fēng)險(xiǎn)的理想業(yè)務(wù)。就目前而言，土特產(chǎn)行業(yè)和市場競爭仍不算大。我們定位廣闊的目標(biāo)市場：以武陵山區(qū)為生產(chǎn)基地、武漢為銷售基地，輻射湖北省地區(qū)乃至全國甚至歐洲等市場。針對這一目標(biāo)市場，我們設(shè)計(jì)了與之適應(yīng)的市場開發(fā)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、分銷策略及網(wǎng)絡(luò)營銷策略。1.4產(chǎn)品、服務(wù)、制造公司初期主要提供武陵山區(qū)等比較有代表性的土特產(chǎn)。根據(jù)不同市場特點(diǎn)我們采用不同的保鮮和包裝方式——真空冷凍干燥保鮮和一般冷鏈保鮮。提供網(wǎng)上訂購銷售服務(wù)、送貨服務(wù)和保質(zhì)承諾，同時(shí)提供各種烹飪方法說明書?；匚挥谖淞晟絽^(qū)，該地區(qū)的環(huán)境好，遠(yuǎn)離工業(yè)區(qū)污染。為了確保土特產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)的高標(biāo)準(zhǔn)，公司嚴(yán)格按照綠色食品生產(chǎn)技術(shù)操作規(guī)程，全面推行“統(tǒng)一品種，統(tǒng)一種植，統(tǒng)一指標(biāo)，統(tǒng)一專用生產(chǎn)資料”的生產(chǎn)模式，保證產(chǎn)品質(zhì)量。1.5投資、財(cái)務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)分析在這一部分，我們運(yùn)用了大量的表格來說明我公司的預(yù)計(jì)財(cái)務(wù)情況。其中包括有：未來五年的資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表、利潤分配表等十多個(gè)財(cái)務(wù)相關(guān)的表格。具體的內(nèi)容請看以下各章分析。第二章企業(yè)介紹2.1企業(yè)理念■“綠色﹑健康﹑營養(yǎng)﹑新鮮”是本公司的產(chǎn)品宗旨,土特產(chǎn)具有較高的營養(yǎng)成分、食用價(jià)值和藥用價(jià)值，迎合人們健康生活的需求?！霰竟具x擇種植綠色土特產(chǎn)目的是為了使經(jīng)濟(jì)發(fā)展、生態(tài)發(fā)展與社會(huì)發(fā)展的目標(biāo)相協(xié)調(diào)，倡導(dǎo)人類社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展觀?！鐾ㄟ^“公司+基地+農(nóng)戶”的經(jīng)營模式，提高生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展水平，增加農(nóng)民就業(yè)機(jī)會(huì)，減緩社會(huì)就業(yè)壓力。2.2公司簡介1、公司是首家致力于土特產(chǎn)的生產(chǎn)﹑研究﹑開發(fā)﹑銷售一條龍的有限責(zé)任公司，是一家提議的公司，它擁有自己專業(yè)的土特產(chǎn)組織培養(yǎng)實(shí)驗(yàn)室，良好的綠色生產(chǎn)種植基地和先進(jìn)的產(chǎn)品保鮮技術(shù)——真空冷凍干燥技術(shù)和一般冷鏈技術(shù)，以及專門的綠色土特產(chǎn)專賣店和相關(guān)的分銷渠道，并采用現(xiàn)代的信息化經(jīng)營管理模式，有效整合公司產(chǎn)供銷全過程。同時(shí)，本公司倡導(dǎo)經(jīng)濟(jì)價(jià)值、社會(huì)價(jià)值與生態(tài)價(jià)值相統(tǒng)一，為人們生活消費(fèi)提供健康的綠色食品，加快我國農(nóng)業(yè)發(fā)展步伐。2、公司憑借土特產(chǎn)獨(dú)有的傳統(tǒng)飲食文化優(yōu)勢，利用先進(jìn)的保鮮技術(shù)和專業(yè)的組織培養(yǎng)室，并聯(lián)合各類高端市場開發(fā)推廣機(jī)構(gòu)，不斷提高公司農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)的技術(shù)含金量,使公司成為武陵山區(qū)的行業(yè)帶頭人。3、公司目標(biāo):創(chuàng)業(yè)初期運(yùn)用專業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)實(shí)驗(yàn)室,培養(yǎng)出各種具有武陵山地區(qū)特色的土特產(chǎn),并且按照客戶要求,大量出售新鮮土特產(chǎn)以滿足國內(nèi)外市場需求；隨著公司的成長,公司的中長期目標(biāo)是保證原有的客戶需求的同時(shí),在這基礎(chǔ)上不斷提高土特產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量，并研究相應(yīng)的配套技術(shù)，改進(jìn)出口土特產(chǎn)加工工藝和包裝技術(shù)，擴(kuò)充土特產(chǎn)的分銷系統(tǒng)，加強(qiáng)管理，深化企業(yè)獨(dú)有的文化理念,實(shí)現(xiàn)土特產(chǎn)產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷售的規(guī)?；?jīng)營；在成熟階段,發(fā)展各種土特產(chǎn)的食品加工,以及發(fā)展基地旅游觀光服務(wù)，使企業(yè)成為多樣化經(jīng)營的公司。2.3公司情況■公司名稱:■注冊地址:■注冊時(shí)間:■創(chuàng)始人:■公司性質(zhì):■公司經(jīng)營項(xiàng)目:武陵山土特產(chǎn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)■公司目標(biāo)：eq\o\ac(○,1)以市場需求為生產(chǎn)導(dǎo)向,滿足國內(nèi)外消費(fèi)者的需求。eq\o\ac(○,2)利用我國農(nóng)業(yè)資源優(yōu)勢，開發(fā)和種植出口新產(chǎn)品，充分挖掘風(fēng)味獨(dú)特、品質(zhì)優(yōu)良的土特產(chǎn)品種，把零星種植的地方性特產(chǎn)開發(fā)為商品化的大規(guī)模生產(chǎn)，并嚴(yán)格按照相關(guān)的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)培育出口商品。eq\o\ac(○,3)公司實(shí)行“公司+基地+農(nóng)戶”的經(jīng)營模式，有助于吸收農(nóng)村剩余勞動(dòng)力，提高農(nóng)民的積極性，增加農(nóng)民收入，促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。eq\o\ac(○,4)運(yùn)用現(xiàn)代的營銷手段和科學(xué)的管理方法,使公司成為我國農(nóng)業(yè)改革創(chuàng)新的示范點(diǎn)?！龉咀再Y本:500萬人民幣■公司理念:以健康為本，以人為本2.4企業(yè)的總體戰(zhàn)略公司概述：公司是一家專門加工和銷售健康綠色土特產(chǎn)的公司,公司以顧客需求為中心,通過銷售新鮮土特產(chǎn)和發(fā)展土特產(chǎn)食品加工和基地旅游觀光，使公司成為一家多樣化經(jīng)營的農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)公司?？傮w戰(zhàn)略:1、公司采用“公司+基地+農(nóng)戶”的經(jīng)營模式，是我國現(xiàn)代農(nóng)業(yè)經(jīng)營模式的創(chuàng)新點(diǎn),是武陵山土特產(chǎn)文化的宣傳基地；目標(biāo)是使本公司成為國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷的創(chuàng)新者和示范者以及東南亞、歐美等國際市場的主要新鮮土特產(chǎn)供應(yīng)商。2、公司的總體戰(zhàn)略定位：實(shí)現(xiàn)六贏。圖例一六贏局面圖例一六贏局面六贏消費(fèi)者社會(huì)供方代理商公司員工本公司的成立給許多的關(guān)聯(lián)方帶來利益和機(jī)遇，它的成立具有比較高的社會(huì)價(jià)值、經(jīng)濟(jì)價(jià)值、環(huán)保價(jià)值以及文化價(jià)值。其具體情況表現(xiàn)在以下幾方面：（1）對消費(fèi)者而言：由于消費(fèi)者的飲食不夠科學(xué)合理，常出現(xiàn)一些難以解決的“富貴病”選吃土特產(chǎn)有利于改善消費(fèi)者的飲食結(jié)構(gòu)，提高他們的飲食質(zhì)量，減少不必要的疾病的發(fā)生。（2）對社會(huì)而言：①公司的產(chǎn)品是綠色食品，以國際和國內(nèi)的食品要求為原則，整個(gè)生產(chǎn)流程是一個(gè)環(huán)保、清潔、綠色的循環(huán)流程，符合持續(xù)和諧的社會(huì)發(fā)展觀。②公司的文化主要是以武陵山土特產(chǎn)文化為主，公司的成立對發(fā)揚(yáng)源遠(yuǎn)流長的武陵山土特產(chǎn)文化以及弘揚(yáng)勤勞樸素的特征，給整個(gè)社會(huì)營造一種良好的文化氛圍。③公司的經(jīng)營方式相對于對我國現(xiàn)有的農(nóng)業(yè)經(jīng)營方式來說，是一種創(chuàng)新，有利于促進(jìn)我過農(nóng)業(yè)的發(fā)展。④公司盈利能夠增加當(dāng)?shù)氐腉DP收入。⑤充分利用富余的農(nóng)村勞動(dòng)力，為當(dāng)?shù)靥峁┮欢ǖ木蜆I(yè)機(jī)會(huì)。⑥在生產(chǎn)基地區(qū)設(shè)立土特產(chǎn)觀光地帶、土特產(chǎn)品嘗、采摘區(qū)域，并且成立武陵山文化研究辦公室，使種植園成為當(dāng)?shù)氐穆糜斡^光地點(diǎn)，符合當(dāng)?shù)匕l(fā)展旅游城市的目標(biāo)，有利于提高當(dāng)?shù)氐貐^(qū)人文素質(zhì)的綜合提高。（3）對供方而言：土特產(chǎn)的種植，需要向許多的材料供應(yīng)商購買相關(guān)的材料，如：肥料、種子、種植工具、辦公設(shè)備、加工設(shè)備等。公司與供應(yīng)商的交易可以給擴(kuò)大供應(yīng)商的業(yè)務(wù)量，提高其盈利能力，為國家創(chuàng)造更多的社會(huì)財(cái)富。（4）對代理而言：通過代理商的加盟可以給代理商創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)，獲得更多的收入，同時(shí)通過銷售的專門化培訓(xùn)可以提高其整體素質(zhì)。（5）對于公司自身而言，給公司帶來比較好的市場發(fā)展前景，預(yù)測成立后能夠讓公司成為國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷的創(chuàng)新者和示范者，打破我國傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)經(jīng)營方式，同時(shí)，根據(jù)公司的投資預(yù)測分析和財(cái)務(wù)預(yù)測分析，公司的盈利能力和抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力都比較強(qiáng)。（6）對員工而言：根據(jù)獨(dú)特的員工薪酬激勵(lì)和利潤分配以及各種員工培訓(xùn)，能夠給員工提供較好的社會(huì)保障，享受較好福利待遇。公司的總體戰(zhàn)略定位（六贏局面）是一個(gè)互相影響，互相促進(jìn)的整體，以六贏為公司的總體戰(zhàn)略定位使得公司的經(jīng)營必須面向國際化、市場化、效益化。2.5企業(yè)的具體發(fā)展戰(zhàn)略初期(1-2年)土特產(chǎn)的市場導(dǎo)入期,主要是建立自己的專業(yè)產(chǎn)品開發(fā)實(shí)驗(yàn)室室,培養(yǎng)出各種合格﹑高質(zhì)量的土特產(chǎn)產(chǎn)品,嚴(yán)格按照綠色產(chǎn)品種植標(biāo)準(zhǔn),生產(chǎn)出質(zhì)量達(dá)標(biāo)的鮮活土特產(chǎn);建立完備的信息管理系統(tǒng)，利用信息系統(tǒng)以銷定產(chǎn)，生產(chǎn)適銷對路的土特產(chǎn)，為企業(yè)捕捉國際商機(jī)提供信息通道，并促進(jìn)土特產(chǎn)的監(jiān)測、檢驗(yàn)工作，更好地與國際接軌。<第一年> ■土特產(chǎn)首先進(jìn)入市場,重點(diǎn)培育幾大土特產(chǎn)品種，使其成為公司的市場主打。 ■要嚴(yán)格控制產(chǎn)品開發(fā)實(shí)驗(yàn)室的土特產(chǎn),對土特產(chǎn)成品進(jìn)行嚴(yán)格的質(zhì)量監(jiān)控,生產(chǎn)出符合綠色產(chǎn)品要求的土特產(chǎn),保證土特產(chǎn)的質(zhì)量。 ■通過各種宣傳媒介,建立消費(fèi)者對土特產(chǎn)的認(rèn)知感,運(yùn)用不同的銷售手段,提高土特產(chǎn)的認(rèn)知度，促進(jìn)銷售量。 ■建立完善的土特產(chǎn)分銷渠道，在武漢市設(shè)立20家以上自己的土特產(chǎn)專賣店,利用專賣店給單個(gè)消費(fèi)者提供便利的購買地點(diǎn),進(jìn)一步擴(kuò)大市場占有率。 ■建立公司的網(wǎng)站,對消費(fèi)者進(jìn)行跟蹤服務(wù),聽取消費(fèi)者的意見,不斷提高土特產(chǎn)的配套服務(wù),最大限度滿足消費(fèi)者的需要。 ■初步打開湖北省地區(qū)和國內(nèi)的新鮮土特產(chǎn)市場。 ■建立公司的組織管理結(jié)構(gòu)模式，此模式的設(shè)置和運(yùn)用要以成本最低為原則。 ■從公司創(chuàng)立開始，就注重建立公司的品牌文化，即要向消費(fèi)者推廣武陵山土特產(chǎn)文化。 ■爭取獲得政府的農(nóng)業(yè)政策支持，在相關(guān)方面給予一定優(yōu)惠，減輕公司的創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。 ■創(chuàng)立公司品牌,申請公司的技術(shù)專利和營銷專利。<第二年> ■繼續(xù)保持武陵山土特產(chǎn)的原有市場占有率,鞏固現(xiàn)有消費(fèi)者的消費(fèi)量。 ■充分利用地緣優(yōu)勢，鞏固發(fā)展對國內(nèi)國外市場開發(fā)。 ■加強(qiáng)技術(shù)人員的培訓(xùn),提高武陵山土特產(chǎn)的開發(fā)水平，保證土特產(chǎn)質(zhì)量。 ■與其他的土特產(chǎn)生產(chǎn)基地進(jìn)行交流與合作,借助相關(guān)研究機(jī)構(gòu)支持,進(jìn)一步提高武陵山土特產(chǎn)的科技含量，提高產(chǎn)品附加值。 ■加大武陵山土特產(chǎn)飲食文化的宣傳與推廣力度。 ■參加各種土特產(chǎn)博覽會(huì)，擴(kuò)大公司的各種宣傳渠道。中期(3-5年) ■調(diào)整公司戰(zhàn)略，使土特產(chǎn)由單一消費(fèi)模式轉(zhuǎn)向多品種、多樣化經(jīng)營，不斷提高產(chǎn)品的附加值，擴(kuò)展產(chǎn)品線。 ■營造國際性營銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)土特產(chǎn)國際化經(jīng)營，努力打破區(qū)域性和集團(tuán)性國際貿(mào)易壁壘。 ■在各個(gè)有潛力的地區(qū)尋求專賣店的代理商，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場普及率。 ■大膽引進(jìn)人才、資金和先進(jìn)技術(shù)裝備，按照國際技術(shù)規(guī)程和管理模式，規(guī)范土特產(chǎn)出口行為，提高本公司在國際市場上的競爭能力和信譽(yù)度。 ■自主研制和引進(jìn)國外更優(yōu)的采后處理、貯藏、加工技術(shù)裝備，建立健全進(jìn)出口土特產(chǎn)采后處理技術(shù)體系和從產(chǎn)地到輸入國的冷鏈技術(shù)體系，保證達(dá)到優(yōu)級商品的質(zhì)量要求。 ■深入研究土特產(chǎn)的生物學(xué)特性和食用特點(diǎn)，以健康美食為加工目的，優(yōu)化出口土特產(chǎn)的加工新工藝，針對特定的土特產(chǎn)品種選擇適宜的加工方法。 ■大力發(fā)展無污染(包括無公害食品級和綠色食品級)和有機(jī)土特產(chǎn)產(chǎn)品，同時(shí)，還要進(jìn)行原產(chǎn)地認(rèn)證、產(chǎn)品和品牌的認(rèn)證，確保土特產(chǎn)的高品質(zhì)和產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。 ■隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，要做到與時(shí)俱進(jìn)，不斷調(diào)整公司的治理結(jié)構(gòu)，使得公司的管理機(jī)構(gòu)與整個(gè)生產(chǎn)、銷售形成一個(gè)系統(tǒng)。長期(5-10年) ■注重多樣化經(jīng)營，研發(fā)新產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級，在生產(chǎn)基地設(shè)立土特產(chǎn)觀光地帶、土特產(chǎn)品嘗、采摘區(qū)域，并且成立武陵山土特產(chǎn)文化研究中心，使種植園成為當(dāng)?shù)氐穆糜斡^光地點(diǎn)，加強(qiáng)宣傳公司的武陵山土特產(chǎn)文化理念。 ■不斷完善財(cái)務(wù)分析系統(tǒng),控制土特產(chǎn)的種植和銷售成本,盡可能地使投入—產(chǎn)出比例趨向合理和科學(xué)化，以達(dá)到事前預(yù)測，事中控制和事后處理。 ■注重公司的文化建設(shè)和管理團(tuán)隊(duì)建設(shè),設(shè)立公司內(nèi)部刊物,發(fā)揚(yáng)和深化公司的發(fā)展理念。 ■更加重視履行公司的社會(huì)責(zé)任，使公司的社會(huì)形象深入人心。 ■繼續(xù)分步推進(jìn)我國土特產(chǎn)產(chǎn)業(yè)化、集約化、國際化經(jīng)營的步伐,并申請公司上市，以提高本公司的國際知名度和競爭力，同時(shí)擴(kuò)大資金來源。2.6創(chuàng)業(yè)機(jī)遇1、中國蔬菜在生產(chǎn)成本上具有絕對優(yōu)勢。蔬菜生產(chǎn)是勞動(dòng)和技術(shù)復(fù)合密集型產(chǎn)業(yè)，我國農(nóng)村擁有豐富的剩余勞動(dòng)力資源，發(fā)展蔬菜生產(chǎn)具有絕對優(yōu)勢。2、WTO為中國蔬菜出口提供了更加廣闊的市場空間。依據(jù)WTO規(guī)則，WTO組織成員國之間相與給予的各種優(yōu)惠政策，將為中國蔬菜行業(yè)進(jìn)入國際市場創(chuàng)造更好的貿(mào)易環(huán)境。積極抓住這一機(jī)遇，把國內(nèi)、國外兩個(gè)市場連接起來，建立起國內(nèi)外一體化的產(chǎn)業(yè)鏈和銷售網(wǎng)，在市場選擇上，由周邊國家和局部地區(qū)向全球化擴(kuò)展，逐步提高國際經(jīng)營的市場比重。3、公司采用“公司+基地+農(nóng)戶”的經(jīng)營模式,基地位于惠州市郊區(qū),在自然生態(tài)環(huán)境良好的山區(qū),借助農(nóng)民的勞動(dòng)經(jīng)驗(yàn),采用現(xiàn)代的育種技術(shù)和種植方式,提高農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)率。利用科學(xué)的現(xiàn)代管理方法和廣闊的營銷渠道,擴(kuò)大市場占有率,使公司更好地面對未來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。4、中國農(nóng)業(yè)政策的扶持以及國家對“三農(nóng)”問題的高度重視，在農(nóng)村創(chuàng)辦知識型農(nóng)業(yè)企業(yè)可得到相關(guān)政策支持，享受稅收減免及信貸優(yōu)惠。第三章產(chǎn)品與服務(wù)3.1產(chǎn)品介紹與開發(fā)3.1.1初期產(chǎn)品介紹初期，我公司主要提供以下幾種新鮮土特產(chǎn)：產(chǎn)品名稱植物形態(tài)生長地化學(xué)成分性味食用功能以上幾種土特產(chǎn)均屬于武陵山土特產(chǎn)暢銷品，它們不僅代表著傳統(tǒng)飲食文化的一部分，同時(shí)也是淵源的武陵山土特產(chǎn)文化的一部分。公司所提供的綠色、健康土特產(chǎn)不僅具有新鮮、營養(yǎng)的質(zhì)量保證，而且能做到傳統(tǒng)采摘無法達(dá)到的規(guī)模生產(chǎn)經(jīng)營，足以滿足市場需求。土特產(chǎn)的新穎、獨(dú)特性還在于它恰恰迎合了現(xiàn)代人那種追求天然健康，回歸自然的心理愿望，也符合人們對傳統(tǒng)武陵山文化的認(rèn)識、了解發(fā)展的潛在文化購買意識。3.1.2中期和后期產(chǎn)品策劃進(jìn)入產(chǎn)品成長期，隨著經(jīng)營業(yè)務(wù)量的增多，本公司將根據(jù)市場需求和消費(fèi)者反應(yīng)適當(dāng)擴(kuò)大產(chǎn)品的寬度和深度，具體措施如下：（1）增加土特產(chǎn)品種，開發(fā)更多具備較高食用價(jià)值的土特產(chǎn)；同時(shí)改善產(chǎn)品包裝，如在原有規(guī)格的基礎(chǔ)上推出綜合包裝方式，為消費(fèi)者提供多種土特產(chǎn)品種的自由搭配。（2）增添土特產(chǎn)副產(chǎn)品，包括不同規(guī)格的土特產(chǎn)干制品、土特產(chǎn)腌制品、土特產(chǎn)罐頭等。成熟期，在公司已占據(jù)穩(wěn)定的市場占有率和具備充足的投資資金的基礎(chǔ)上，我們還會(huì)跨出食品行業(yè)，更廣闊地?cái)U(kuò)充產(chǎn)品范圍，如：開發(fā)土特產(chǎn)休閑食品（如飲料、糖果、冰淇淋）和土特產(chǎn)護(hù)膚美容產(chǎn)品（如洗面奶、面膜、護(hù)手霜等）。3.2產(chǎn)品包裝土特產(chǎn)作為一種綠色健康食品推出市場，對于它的外在產(chǎn)品形象我們也相應(yīng)采用了環(huán)保的綠色包裝，形成一款有里到外、名副其實(shí)的綠色食品根據(jù)土特產(chǎn)目標(biāo)市場的距離不同,分為兩種包裝方式：市場包裝方式短距離市場—湖北省地區(qū)一般冷鏈后分別裝入容量為300g、500g和800g的紙制包裝袋,印上體現(xiàn)武陵山土特產(chǎn)文化的特色圖片，附上價(jià)格、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、A級綠色食品標(biāo)志，主要營養(yǎng)成分及烹飪建議等。長距離市場—國內(nèi)國外真空冷凍干燥后分別裝入容量為300g、500g和800g的紙質(zhì)包裝袋,印上體現(xiàn)武陵山土特產(chǎn)文化的特色圖片，并且附上生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、A級綠色食品標(biāo)志，主要營養(yǎng)成分及烹飪建議等注釋：①上述的紙質(zhì)包裝袋所用的紙是天然紙漿經(jīng)過化學(xué)處理后與具有吸收性的樹脂一起制造的紙，適用于保鮮包裝。選用此包裝原因是它無毒、無味，透氣性好，既不污染內(nèi)包裝物，又不影響包裝商品的呼吸作用，可達(dá)到較好的儲(chǔ)存條件，同時(shí)易于回收再利用，符合綠色環(huán)保包裝的要求。②除了上述的包裝方式外，對于從外部收購取得的純天然土特產(chǎn)，我們會(huì)同樣采用以上兩種包裝方式，并附加標(biāo)上AA級綠色食品標(biāo)志。在獲取ISO14000國際環(huán)境管理標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)可后，還會(huì)添加此標(biāo)志，使產(chǎn)品更具國際形象。③由于公司在發(fā)展初期對外國市場認(rèn)識程度有限，未能充分了解各進(jìn)口商所在國的經(jīng)濟(jì)、文化等差異，目前的產(chǎn)品包裝可能未能較好滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者要求，因此隨著本公司對各目標(biāo)市場所在國的市場消費(fèi)習(xí)慣不斷了解，我們會(huì)根據(jù)各進(jìn)口商所在國的具體市場情況對土特產(chǎn)的產(chǎn)品包裝進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整或更改，以迎合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求，完善公司產(chǎn)品的國際形象。3.3定價(jià)策略在產(chǎn)品導(dǎo)入期，主要出于投資成本回收的考慮，我公司將采用成本加成定價(jià)法，即單位產(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品成本×（1+預(yù)期目標(biāo)利潤率），以保證公司獲得正常的利潤，確保生產(chǎn)經(jīng)營正常進(jìn)行；同時(shí)，由于國內(nèi)外市場存在地域性差異、消費(fèi)者群差異和季節(jié)性差異等客觀因素，因此結(jié)合需求差別定價(jià)法，對產(chǎn)品進(jìn)行綜合定價(jià)，以適應(yīng)不同市場的差異。年份12345市場國內(nèi)國外國內(nèi)國外國內(nèi)國外國內(nèi)國外國內(nèi)國外價(jià)格(元/千克)5155.215.65.516.55.4165.115.6注釋:以上價(jià)格是全部主營土特產(chǎn)品種的綜合平均價(jià)格。在產(chǎn)品成長期，結(jié)合運(yùn)用數(shù)量折扣和貿(mào)易折扣等方式，擴(kuò)大市場銷量。在產(chǎn)品成熟期，適度降價(jià)，吸引更多購買者，進(jìn)一步滲透市場。3.4服務(wù)本公司向廣大消費(fèi)者提供天然、新鮮、健康的土特產(chǎn)，為使消費(fèi)者購買滿意，食用放心，我們樂意提供并承諾給予以下購買服務(wù)：1、明確標(biāo)示每一袋土特產(chǎn)的生產(chǎn)日期和保質(zhì)期,使消費(fèi)者購買放心。2、在客戶購買過程中,可根據(jù)包裝袋上所提供專業(yè)的土特產(chǎn)產(chǎn)品介紹獲取到想了解的產(chǎn)品信息,其中包括土特產(chǎn)豐富的營養(yǎng)成分和科學(xué)的食用方法建議，幫助消費(fèi)者解決烹飪難題，做到操作簡單，食用方便。3、推廣、宣傳食用綠色健康土特產(chǎn)的飲食時(shí)尚，營造綠色消費(fèi)氛圍，促進(jìn)消費(fèi)者了解土特產(chǎn)，并豐富人們的飲食生活。4、提供網(wǎng)上訂購銷售服務(wù)、送貨服務(wù)和保質(zhì)承諾，誠意接受消費(fèi)者的各種建議或意見。5、出版有關(guān)土特產(chǎn)食療功能和烹飪方法的專題刊物，使廣大消費(fèi)者了解、接受并放心食用土特產(chǎn)。3.5產(chǎn)品分析3.5.1產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們生活水平的提高和健康意識的增強(qiáng)，天然綠色食品的市場需求呈逐年上升趨勢。本公司提供的土特產(chǎn)以“綠色﹑健康﹑營養(yǎng)﹑新鮮”為產(chǎn)品宗旨，充分體現(xiàn)現(xiàn)代消費(fèi)者的飲食健康時(shí)尚，公司的產(chǎn)品優(yōu)勢主要表現(xiàn)在：1、土特產(chǎn)不僅含有一般蔬菜的營養(yǎng)成分，而且具有特殊的食用功效，如清熱、降壓、解毒、抗腫瘤等，對人體健康十分有益，使消費(fèi)者得到一般蔬菜所不能滿足的食療功銷。2、嚴(yán)格按照綠色食品標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行種植和監(jiān)控，保證品質(zhì)優(yōu)良，安全無污染、健康、營養(yǎng)、衛(wèi)生，消除消費(fèi)者對土特產(chǎn)食用安全的心理擔(dān)憂。3、采用冷凍保鮮和真空冷凍干燥技術(shù)，有效鎖住新鮮土特產(chǎn)的營養(yǎng)成分，保質(zhì)、保鮮，同時(shí)采用環(huán)保可循環(huán)使用的綠色環(huán)保包裝，保證產(chǎn)品生產(chǎn)過程中不受二次污染。4、在技術(shù)研究開發(fā)上，聯(lián)合相關(guān)科研機(jī)構(gòu)共同進(jìn)行技術(shù)開發(fā)，確保土特產(chǎn)產(chǎn)品的品種和質(zhì)量創(chuàng)新，以不斷滿足消費(fèi)者對產(chǎn)品的質(zhì)量要求。另一方面，土特產(chǎn)產(chǎn)品存在以下劣勢：1、土特產(chǎn)的市場價(jià)格高于一般蔬菜，這可能導(dǎo)致消費(fèi)者轉(zhuǎn)向購買其他價(jià)格相對較低的一般蔬菜。2、部分消費(fèi)者可能會(huì)對土特產(chǎn)有認(rèn)識上的偏見或感覺在具體烹飪上比一般蔬菜復(fù)雜、麻煩。對于以上存在的產(chǎn)品劣勢，公司將采用以下應(yīng)對措施：1、通過有計(jì)劃的廣告宣傳和促銷活動(dòng)，刺激消費(fèi)者對自然、健康的土特產(chǎn)產(chǎn)生食用欲望，同時(shí)引導(dǎo)一種更節(jié)約時(shí)間成本和經(jīng)濟(jì)成本的自助農(nóng)家菜美食享受。2、在產(chǎn)品包裝上會(huì)附送簡便的土特產(chǎn)烹飪建議書（見附錄）；并且在前期產(chǎn)品推廣上，本公司將通過舉行烹飪大賽等公關(guān)活動(dòng)，促進(jìn)廣大消費(fèi)者認(rèn)識土特產(chǎn)。3.5.2產(chǎn)品的市場前景預(yù)測1、土特產(chǎn)的種植可以彌補(bǔ)市場上蔬菜品種不足的缺點(diǎn),及時(shí)擴(kuò)充市場蔬菜的銷售量,最終滿足消費(fèi)者日益增長的飲食多元化需要。2、本公司生產(chǎn)的土特產(chǎn)符合綠色無公害產(chǎn)品要求,公司的銷售目標(biāo)群體主要為廣布四海的武陵山人,通過不斷擴(kuò)大土特產(chǎn)市場銷量,逐漸形成多層次的利潤空間,吸引更多的市場潛在消費(fèi)者。3、通過在產(chǎn)品中融入武陵山飲食文化特色，宣傳武陵山飲食文化和本公司的土特產(chǎn)綠色品牌,提高土特產(chǎn)的市場占有率。4、根據(jù)各地區(qū)土特產(chǎn)的市場容量,引入招商加盟的方式,設(shè)立地區(qū)土特產(chǎn)專賣店,滿足各個(gè)地區(qū)的消費(fèi)者需求，擴(kuò)大土特產(chǎn)的市場銷售渠道。3.5.3產(chǎn)品的品牌和專利公司成立時(shí)，在公商管理局注冊公司營業(yè)執(zhí)照,同時(shí)在地方稅務(wù)局注冊稅務(wù)繳納證。建立自己的專業(yè)組織培養(yǎng)室,在經(jīng)營期間爭取通過國際環(huán)境認(rèn)證ISO14000標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)證﹑ISO9000標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證﹑無公害產(chǎn)品認(rèn)證﹑綠色食品標(biāo)準(zhǔn)等,與此同時(shí)注冊公司的品牌標(biāo)志，并聯(lián)合武陵山文化機(jī)構(gòu)，努力獲取武陵山文化綠色生產(chǎn)基地稱號。第四章市場分析和營銷策略4.1市場分析理想理想成熟威脅（threat）1、雖然土特產(chǎn)種植就目前而言屬于新興行業(yè)，但由于其發(fā)展較快，在我國的某些省份已存在一定的行業(yè)競爭者，市場競爭局面開始形成。優(yōu)勢（superiority）1、種植綠色健康土特產(chǎn)，注重生存環(huán)境和農(nóng)業(yè)資源環(huán)境保護(hù)，符合人類的可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)。2、采用國際標(biāo)準(zhǔn)化種植和先進(jìn)的真空冷凍干燥保鮮技術(shù)，在一定程度上可有效解決綠色貿(mào)易壁壘問題。3、武陵山文化是影響世界較為深遠(yuǎn)的一種民族文化，具有武陵山飲食文化特色的土特產(chǎn)也將在國內(nèi)外市場上引起反響。困難風(fēng)險(xiǎn)劣勢（weakness）1、初期產(chǎn)品品種較少，市場單一，存在較高市場風(fēng)險(xiǎn)；機(jī)會(huì)（opportunity）1、世界人口迅速增長,人口老齡化問題出現(xiàn),綠色健康食品的消費(fèi)市場不斷增長。2、隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人均收入的提高和消費(fèi)者支出結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，天然綠色食品占食物的支出比重將逐步上升。3、“綠色消費(fèi)”、“科學(xué)消費(fèi)”等時(shí)尚消費(fèi)觀念的興起，促使土特產(chǎn)這一綠色產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景無限。圖例二宏觀環(huán)境分析結(jié)論：土特產(chǎn)是一項(xiàng)高機(jī)會(huì)低風(fēng)險(xiǎn)的理想型投資項(xiàng)目。4.1.2市場微觀環(huán)境中國2003-2005年蔬菜對外出口情況：注釋：數(shù)據(jù)來源于海關(guān)總署網(wǎng)站據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，2003年11月底，我國累計(jì)出口蔬菜（含鮮冷凍蔬菜、加工保藏蔬菜和干蔬菜，下同）493萬噸，同比增長16.96%，出口創(chuàng)匯金額27.13億美元，同比增長14.51%。2004年我國累計(jì)出口蔬菜601.9萬噸，出口創(chuàng)匯金額37.97億美元。截至2005年12月我國累計(jì)出口蔬菜680萬噸，同比增長12.96%，出口創(chuàng)匯金額44.83億美元，同比增長18.07%。綜上所述我們可以看出03到05年我國鮮冷凍蔬菜、加工保藏蔬菜及干蔬菜的出口數(shù)量和金額均呈穩(wěn)步增長態(tài)勢，蔬菜出口市場潛力巨大。4.1.3競爭分析4.1.3.1國內(nèi)外競爭環(huán)境分析（1）在國際市場上，中國的蔬菜出口量處于世界第一位，蔬菜品種多、數(shù)量大，占全球總產(chǎn)量的６０％左右，同時(shí)具有明顯的價(jià)格比較優(yōu)勢。但是也面臨著巨大的市場挑戰(zhàn),世界其他蔬菜出口大國如意大利、西班牙、美國、泰國等，尤其是美國，農(nóng)產(chǎn)品市場競爭力正在不斷提升。（2）在國內(nèi)市場，當(dāng)?shù)乜傮w生態(tài)環(huán)境良好，農(nóng)業(yè)資源豐富，具有生產(chǎn)綠色食品的得天獨(dú)厚的條件，綠色食品發(fā)展?jié)摿薮蟆?.1.3.2行業(yè)和市場環(huán)境分析從行業(yè)競爭角度看，綠色生態(tài)土特產(chǎn)比一般的蔬菜具有更高的食用價(jià)值，但市場價(jià)格也相對較高；從市場競爭角度分析，土特產(chǎn)是勞動(dòng)和技術(shù)復(fù)合密集型產(chǎn)品，生產(chǎn)成本低，出口利潤空間大是我國的競爭優(yōu)勢，原因是我國勞動(dòng)力價(jià)格和產(chǎn)品價(jià)格都相對較低，勞動(dòng)力價(jià)格是發(fā)達(dá)國家的1/6—1/20，產(chǎn)品價(jià)格是發(fā)達(dá)國家的1/5—1/8。但由于我國的蔬菜產(chǎn)品生產(chǎn)"綠色意識"尚未普及，缺乏"無污染、營養(yǎng)、衛(wèi)生"的標(biāo)準(zhǔn)，特別是我國蔬菜生產(chǎn)管理水平落后，加工粗糙、包裝簡陋，蔬菜檢驗(yàn)檢疫標(biāo)準(zhǔn)與國際標(biāo)準(zhǔn)尚有距離，達(dá)不到消費(fèi)國的要求，從而使我國的蔬菜出口貿(mào)易在一定程度上受到世界各國的"綠色貿(mào)易壁壘"的限制。結(jié)論：合理制定土特產(chǎn)市場價(jià)格，改進(jìn)新鮮土特產(chǎn)加工工藝和包裝，搞好管理，提高產(chǎn)品質(zhì)量，并了解競爭者動(dòng)向及市場動(dòng)態(tài)，有助于本公司獲取市場競爭優(yōu)勢。4.1.4企業(yè)能力分析本公司對土特產(chǎn)的生產(chǎn)、運(yùn)輸、銷售全過程采用網(wǎng)絡(luò)信息化管理和監(jiān)控，嚴(yán)格依照國家綠色標(biāo)準(zhǔn)要求或進(jìn)口國的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)種植、檢測和包裝，并努力爭取ISO14000國際環(huán)境認(rèn)證,提高企業(yè)信譽(yù)度和美譽(yù)度。同時(shí)，本公司生產(chǎn)的土特產(chǎn)區(qū)別于一般蔬菜品種，它是傳統(tǒng)武陵山飲食文化與現(xiàn)代健康飲食新時(shí)尚的完美結(jié)合，能充分體現(xiàn)現(xiàn)代消費(fèi)者求新獵奇的消費(fèi)心理。4.1.5消費(fèi)者市場和組織市場分析根據(jù)消費(fèi)者購買心理,土特產(chǎn)蘊(yùn)涵武陵山飲食文化內(nèi)涵,同時(shí)具有相當(dāng)高的食用價(jià)值,是安全、健康的綠色食品，符合消費(fèi)者的利益購買期望和對現(xiàn)代健康生活方式的追求。對于組織市場，本公司作為土特產(chǎn)供銷商，國內(nèi)外的武陵山人是我們的主要銷售對象。認(rèn)識需要認(rèn)識需要確定需要說明需要物色供銷商征求建議選擇供銷商選擇銷貨程序檢查合同履行情況外部刺激：加大廣告宣傳，舉辦展銷會(huì)積極促銷和推銷，突出產(chǎn)品效用價(jià)值，尋求滿意的交易價(jià)格建立合作伙伴關(guān)系，供貨數(shù)量、質(zhì)量和交貨時(shí)間，促進(jìn)雙方經(jīng)營管理水平圖例四組織購買心理分析圖結(jié)論：土特產(chǎn)蘊(yùn)涵著濃厚的武陵山文化特色，能在市場上最大程度吸引千百萬武陵山人的眼球。4.2市場營銷策略4.2.1目標(biāo)市場戰(zhàn)略4.2.1.1目標(biāo)市場定位與選擇目前，國內(nèi)的土特產(chǎn)市場仍處于初期發(fā)展階段，行業(yè)市場結(jié)構(gòu)體系和競爭者格局均尚未形成。本公司以具有武陵山飲食文化內(nèi)涵的土特產(chǎn)為主題介入市場，規(guī)模、科學(xué)地生產(chǎn)種植，銷往國內(nèi)外市場，并且引入現(xiàn)代化信息管理系統(tǒng)經(jīng)營管理,因此,本公司的土特產(chǎn)產(chǎn)品定位于高端市場，實(shí)行差異化營銷，因此，本公司專心服務(wù)于以下三級市場，其中一級市場是主打，二級市場逐步開拓，兼顧三級市場，在各級市場上還會(huì)更具體地細(xì)分主次子市場。一級市場：以湖北武漢地區(qū)為主輻射全國市場二級市場：以東南亞一級市場：以湖北武漢地區(qū)為主輻射全國市場二級市場：以東南亞市場圖例五三級目標(biāo)市場4.2.1.2目標(biāo)市場策略由于國內(nèi)外市場存在地理位置、運(yùn)輸條件、消費(fèi)者生活方式、文化等方面差異，因此本公司對上述三個(gè)等級市場采用差別目標(biāo)市場戰(zhàn)略。一級市場一級市場二級市場三級市場各級市場均采用差別目標(biāo)市場戰(zhàn)略圖例六目標(biāo)市場戰(zhàn)略公司營銷組公司營銷組公司營銷組4.2.1.3目標(biāo)市場戰(zhàn)略實(shí)施針對各個(gè)目標(biāo)市場，我們將采取以下差異市場策略：1、通過廣告媒介，加大宣傳和銷售促進(jìn)土特產(chǎn)和武陵山飲食文化，改變對土特產(chǎn)持有厭惡或冷漠情緒的消費(fèi)者的態(tài)度，誘發(fā)其購買興趣，使消費(fèi)者逐漸轉(zhuǎn)向接受、認(rèn)可、到喜歡，以及誘導(dǎo)從未買過本公司土特產(chǎn)的顧客購買，把普通蔬菜生產(chǎn)商的顧客也吸引過來，達(dá)到擴(kuò)大土特產(chǎn)市場總量，擴(kuò)展市場空間的目的。具體實(shí)施措施如下：導(dǎo)入期，通過各種宣傳手段推廣土特產(chǎn)，并武漢三鎮(zhèn)開設(shè)土特產(chǎn)專賣店，以擴(kuò)大土特產(chǎn)的市場占有率。成長期，通過開辟土特產(chǎn)的產(chǎn)品新用途，拓展土特產(chǎn)使用范圍，以擴(kuò)大土特產(chǎn)的市場需求量。具體包括開發(fā)各種土特產(chǎn)干制品、土特產(chǎn)腌制品等，成熟期，將會(huì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級，研制推出土特產(chǎn)休閑食品、新鮮土特產(chǎn)風(fēng)味果汁和土特產(chǎn)植物精華化妝品、土特產(chǎn)植物藥用牙膏等日用品。2、保持市場占有率，建立動(dòng)態(tài)防御體系隨著進(jìn)入土特產(chǎn)市場的企業(yè)逐漸增多，本公司原占有市場份額面臨被搶占的風(fēng)險(xiǎn)相應(yīng)增加。因此，公司將通過提高土特產(chǎn)的科技含量，改善土特產(chǎn)質(zhì)量和食用價(jià)值，保持和鞏固原有市場。當(dāng)遭受競爭對手發(fā)動(dòng)降價(jià)或促銷攻勢時(shí)，公司可憑借土特產(chǎn)的高附加值，結(jié)合適度降價(jià)策略，有效應(yīng)對對手攻擊，以彌補(bǔ)市場損失。時(shí)刻關(guān)注市場消費(fèi)需求，實(shí)行多元化經(jīng)營，以不斷開發(fā)新的市場陣地作為未來市場的防御和進(jìn)攻中心。3、借助公司管理信息系統(tǒng)，監(jiān)控產(chǎn)品成本與收益之間的比例，分析市場占有率同收益率之間的關(guān)系，保證公司健康發(fā)展。4.2.2市場開發(fā)戰(zhàn)略土特產(chǎn)在鮮活蔬菜市場上具有產(chǎn)品差異性和形象差異性,構(gòu)成本公司的競爭性差異,在客觀上有利于消費(fèi)者識別、區(qū)分土特產(chǎn)的產(chǎn)品特色。因此從本公司土特產(chǎn)產(chǎn)品本身的特點(diǎn)出發(fā)，我們將會(huì)采取以下營銷策略：1、導(dǎo)入期——廣告與銷售促進(jìn)配合使用，加強(qiáng)綠色食品的宣傳和推廣，營造綠色消費(fèi)良好氛圍，促進(jìn)消費(fèi)者對土特產(chǎn)的認(rèn)知，建立完善的分銷渠道，擴(kuò)大市場占有率2、成長期——提高土特產(chǎn)種植技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)土特產(chǎn)的精深加工技術(shù)，完善產(chǎn)供銷網(wǎng)絡(luò)信息化管理；同時(shí)重視人員推銷，加強(qiáng)溝通，深入建設(shè)產(chǎn)品品牌形象3、成熟期——市場滲透：開發(fā)土特產(chǎn)更廣的適用市場，如利用它們的藥用價(jià)值開發(fā)功能性食品市場、飲料市場及化妝品市場等4.2.3品牌戰(zhàn)略■統(tǒng)一使用土特產(chǎn)的綠色品牌,注冊品牌商標(biāo),依法保護(hù)品牌專利■用廣告等方式大力宣傳土特產(chǎn)品牌,建立品牌認(rèn)知；同時(shí)通過合理定價(jià),提高配貨和服務(wù)質(zhì)量,增加品牌知名度、美譽(yù)度和忠誠度，保持老客戶，吸引新客戶■通過公共關(guān)系活動(dòng)推廣土特產(chǎn)，如舉行土特產(chǎn)烹飪大賽，土特產(chǎn)營養(yǎng)知識講座等，普及消費(fèi)者健康飲食觀念，傳達(dá)樸素自然、健康的武陵山養(yǎng)生之道，并塑造綠色企業(yè)形象。4.2.4分銷策略4.2.4.1分銷渠道的選擇基于對土特產(chǎn)本身的產(chǎn)品屬性，公司的財(cái)力能力限制，和公司對銷售渠道所要求的控制程度三方面因素的綜合考慮，我們選擇了以下國內(nèi)外分銷渠道。武陵山土特產(chǎn)武陵山土特產(chǎn)最終消費(fèi)者專營店旗艦店①②③圖七國際分銷渠道注釋：①產(chǎn)品主要采取三種分銷渠道，總體層次簡單，以直接銷售為主要，并借助批發(fā)商和零售商幫助銷售。其中批發(fā)商和零售商包括各大超級市場、酒店、餐館、土特產(chǎn)專賣店及其加盟商等。②圖中第一種是直接分銷方式。本公司將通過電話、網(wǎng)絡(luò)、傳真等方式直接接受國外用戶訂貨，按購貨合同或協(xié)議書銷售；待公司發(fā)展進(jìn)入成熟期后，公司將會(huì)在本國開設(shè)出口部或在國外設(shè)立土特產(chǎn)專賣店，接受外國客戶訂貨。4.2.4.2分銷渠道管理1、依據(jù)本公司市場營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行要求，綜合考慮中間商的財(cái)務(wù)和管理水平、專業(yè)知識、信譽(yù)等因素，選擇合適的分銷中間商。2、與國內(nèi)外企業(yè)、銀行、咨詢機(jī)構(gòu)和政府等保持經(jīng)常性聯(lián)系，不斷收集、分析中間商的信息資料，并對這些資料加工、整理，做到系統(tǒng)完整，便于查詢。3、促進(jìn)公司與中間商的友好合作，保證提供優(yōu)質(zhì)的土特產(chǎn)，對成績突出的批發(fā)商和零售商給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，尤其在進(jìn)入產(chǎn)品導(dǎo)入期盡可能豐厚的利潤。4、制定評價(jià)銷售績效方案，通過激勵(lì)、調(diào)整或改進(jìn)，保證營銷渠道暢通。4.2.5促銷策略根據(jù)產(chǎn)品介入市場的不同時(shí)期，本公司將采取以拉氏策略為主,推售策略為輔的促銷方式。圖例八溝通與促銷策略圖例八溝通與促銷策略注釋：1、產(chǎn)品導(dǎo)入期，為了能迅速產(chǎn)生切入市場，公司將采用以下營銷推廣策略，目的是誘發(fā)消費(fèi)者嘗試本公司的新產(chǎn)品，刺激產(chǎn)品銷售量增加：eq\o\ac(○,1)與批發(fā)商合作進(jìn)行廣告宣傳，提供詳細(xì)的產(chǎn)品資料，幫助培訓(xùn)銷售技術(shù)人員。eq\o\ac(○,2)安排土特產(chǎn)現(xiàn)場烹飪大賽，推廣武陵山飲食文化。eq\o\ac(○,3)給予一定的貿(mào)易折扣增強(qiáng)銷售合作。eq\o\ac(○,4)派送有關(guān)土特產(chǎn)的系列食譜介紹。（見附錄）2、成長期，加強(qiáng)原來的促銷工作，提高市場占有率；同時(shí)增強(qiáng)土特產(chǎn)推銷，借助社交渠道增加溝通，降低成本費(fèi)用。3、進(jìn)入成熟期，適當(dāng)增加促銷費(fèi)用，保持市場占有率；綜合運(yùn)用贈(zèng)送、改善產(chǎn)品包裝等促銷工具，輔之一定的提醒式廣告增加銷售。此外，本公司將在土特產(chǎn)生產(chǎn)基地建立土特產(chǎn)生態(tài)種植觀光區(qū)和風(fēng)味土特產(chǎn)美食品嘗區(qū)，直接推動(dòng)綠色消費(fèi)，使土特產(chǎn)品牌更深入消費(fèi)者心中。項(xiàng)目營銷費(fèi)用單位：元第一年第二年第三年第四年第五年電視廣告網(wǎng)絡(luò)廣告促銷活動(dòng)報(bào)紙雜志日常宣傳單合計(jì)4.2.6網(wǎng)絡(luò)營銷策略4.2.6.1網(wǎng)站建設(shè)目的及功能定位公司網(wǎng)站的建設(shè)目標(biāo)是：建成優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)銷售類專業(yè)網(wǎng)站，展示土特產(chǎn)形象，服務(wù)于公司日常運(yùn)營。通過企業(yè)網(wǎng)站展示公司優(yōu)秀產(chǎn)品，讓客戶能夠了解公司，能夠?qū)Ω信d趣的產(chǎn)品作詳細(xì)了解，并通過網(wǎng)站提交產(chǎn)品反饋信息。網(wǎng)絡(luò)營銷是本公司線下營銷戰(zhàn)略在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中的應(yīng)用和發(fā)展，是公司整體營銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分。網(wǎng)絡(luò)營銷為公司發(fā)展架起了一座通向國際市場的綠色通道，不受自身規(guī)模的絕對限制，平等地獲取世界各地的信息及平等地展示自己，為公司創(chuàng)造一個(gè)良好的發(fā)展空間，以最終實(shí)現(xiàn)公司的營銷目標(biāo)。4.2.6.2網(wǎng)絡(luò)營銷策略1、開展網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制，依據(jù)會(huì)員以往的交易記錄，給予適當(dāng)折扣，鼓勵(lì)網(wǎng)上交易。2、主動(dòng)提出為顧客提供的質(zhì)量保證和售后服務(wù)條款，約束買賣雙方的權(quán)利與義務(wù)，增強(qiáng)溝通的有效性，并贏取顧客信任。3、在每一項(xiàng)工作項(xiàng)目完成后，同步公布信息到訂購方信息平臺并且利用電子郵件告知顧客貨物的進(jìn)展情況，如商檢、運(yùn)輸?shù)取?、完善網(wǎng)上交易的給付手段，確保用戶信息的安全與隱私?？梢圆捎妙愃菩庞米C的支付方式，與銀行合作，借助銀行的信用保證，使交易順利進(jìn)行。即：①購買者先在銀行建立專門的賬戶。②購買者在本公司網(wǎng)站選購自己的土特產(chǎn)品種及數(shù)量，還有選擇送貨方式和時(shí)間。③下訂單，簽下雙方的電子合同。④當(dāng)貨物到達(dá)后，銀行自己動(dòng)將貨款劃撥到公司賬下。4.2.6.3網(wǎng)站內(nèi)容規(guī)劃公司網(wǎng)頁以動(dòng)態(tài)網(wǎng)頁為主，相關(guān)產(chǎn)品信息可及時(shí)準(zhǔn)確的得到更新以及完成更高級的功能。網(wǎng)頁針對不同地區(qū)，有簡體中文頁面、繁體中文頁面、英文頁面（后期可發(fā)展到更多的語言）網(wǎng)站欄目名稱簡介備注LOGOLOGO是一幅有著本公司特色的Flash，以它作為我們公司的鏈接，鏈接入公司的首頁。首頁提供一些綜合信息及各相關(guān)主題的鏈接在線訂購在這一頁面中，我們將把公司所有的土特產(chǎn)產(chǎn)品詳盡的描述出來，分門別類，還有提供各土特產(chǎn)的圖片，后期還可以發(fā)展到將產(chǎn)品進(jìn)行全息描述，構(gòu)成立體的產(chǎn)品庫。買者選擇合適的產(chǎn)品后就可下訂單。然后公司再根據(jù)定單聯(lián)系客戶。（后期逐步完善給付手段）主要是批量訂購公司介紹公司概況及各種照片。公司的管理團(tuán)隊(duì)、企業(yè)文化、組織結(jié)構(gòu)等。（后期使用三維全景技術(shù)，用戶能虛擬參觀本公司）土特產(chǎn)知識提供給用戶權(quán)威、詳細(xì)的各種土特產(chǎn)功能及烹飪方法。土特產(chǎn)論壇提供了一個(gè)交流的平臺，發(fā)表有關(guān)土特產(chǎn)或本公司的觀點(diǎn)。土特產(chǎn)部落加盟用戶提供各種相關(guān)信息及交流空間。員工內(nèi)部網(wǎng)公司的透明化管理，與員工密切相關(guān)的信息都會(huì)同步的在網(wǎng)上公布。每名員工都有自己的賬號及密碼進(jìn)入屬于個(gè)人的空間。以人為本4.4.6.4網(wǎng)站發(fā)布與推廣序號推廣方式說明1搜索引擎推廣同新浪、搜狐兩大搜索引擎商合作，進(jìn)行網(wǎng)站進(jìn)行推廣型網(wǎng)站登錄；同百度競價(jià)排行搜索引擎商合作，使公司網(wǎng)站在數(shù)百家門戶網(wǎng)站的同類行業(yè)搜索中排名前列。2商務(wù)信息平臺發(fā)布同阿里巴巴、環(huán)球資源、溫州商務(wù)等商務(wù)平臺合作，使公司網(wǎng)站及其服務(wù)及時(shí)有效的出現(xiàn)在廣大客戶眼前。3行業(yè)鏈接廣泛尋求同行網(wǎng)站聯(lián)盟，進(jìn)行行業(yè)鏈接。4郵件列表利用電子郵件許可營銷對公司網(wǎng)站進(jìn)行針對性、廣泛性的電子郵件推廣。5正確投放廣告通過在其他網(wǎng)站投放廣告來推廣宣傳。第五章產(chǎn)品生產(chǎn)5.1產(chǎn)品的安全戰(zhàn)略管理本公司作為一家綠色健康食品的生產(chǎn)企業(yè)，時(shí)刻關(guān)注食品安全、營養(yǎng)、無污染是企業(yè)求生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，是我們獲取市場銷售量和爭奪市場分額的必備因素，更是企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)宗旨“綠色﹑健康﹑營養(yǎng)﹑新鮮”的體現(xiàn)。1. 建立有效的食品控制信息系統(tǒng)，充分利用信息平臺實(shí)現(xiàn)廣泛的信息資源共享，保障食品安全。同時(shí)，利用信息化手段實(shí)現(xiàn)社會(huì)信息共享和企業(yè)信息透明化。eq\o\ac(○,1)數(shù)據(jù)管理：運(yùn)用數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)，建立各種相關(guān)數(shù)據(jù)庫，高效率管理食品安全信息數(shù)據(jù)，方便相關(guān)使用者查詢，包括安全生產(chǎn)技術(shù)指標(biāo)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等，為用戶提供信息服務(wù)和信息共享。eq\o\ac(○,2)檔案管理：建立不同業(yè)務(wù)層面的檔案管理信息系統(tǒng)，用于日常工作記錄，如土特產(chǎn)種子的采購，進(jìn)銷去向，為決策者或管理者提供全局性的信息服務(wù)。eq\o\ac(○,3)信用跟蹤：對土特產(chǎn)的市場狀況、生產(chǎn)、銷售、儲(chǔ)藏、加工、流通、消費(fèi)的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤記錄，保證土特產(chǎn)質(zhì)量的可追溯性，有助于社會(huì)信譽(yù)的監(jiān)管和建立。eq\o\ac(○,4)風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)：利用信息技術(shù)采用國內(nèi)或國際公認(rèn)的風(fēng)險(xiǎn)評估分析方法，建立風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)和預(yù)警系統(tǒng)，提前對市場形勢做出評價(jià)分析和預(yù)測，為決策部門決策提供支持，提高市場監(jiān)管效率。2、與貿(mào)易伙伴廣泛地達(dá)成相互等同的認(rèn)可協(xié)議，生產(chǎn)符合貿(mào)易方所要求的標(biāo)準(zhǔn)化土特產(chǎn)。具體來說，即在與貿(mào)易方共同合作與協(xié)商的基礎(chǔ)上，生產(chǎn)符合對方指定的具體質(zhì)量指標(biāo)要求的土特產(chǎn)，爭取建立長期貿(mào)易合作關(guān)系，有效解決貿(mào)易壁壘，且強(qiáng)調(diào)企業(yè)社會(huì)責(zé)任感，樹立企業(yè)形象，提高企業(yè)品牌信任度與忠誠度。為此，本企業(yè)將利用信息技術(shù)實(shí)施企業(yè)食品信息化管理，對土特產(chǎn)的生產(chǎn)、加工處理、流通、銷售及消費(fèi)各環(huán)節(jié)實(shí)行封閉式、一體化的系統(tǒng)性管理，即通過先進(jìn)的技術(shù)，科學(xué)的管理，生產(chǎn)出安全優(yōu)質(zhì)食品，保持人類、自然、社會(huì)和技術(shù)的和諧發(fā)展。5.2生產(chǎn)基地選擇位于武陵山區(qū)，該地區(qū)的自然環(huán)境好，土地資源豐富，遠(yuǎn)離工業(yè)區(qū)污染少，非常適合土特產(chǎn)的種植。（附件：土特產(chǎn)遠(yuǎn)景規(guī)劃圖）5.3生產(chǎn)設(shè)備土特產(chǎn)加工的主要設(shè)備有蔬菜平板切割機(jī)、高壓清洗機(jī)、輸送機(jī)、蔬菜速凍機(jī)、真空冷凍干燥機(jī)、制冷氣調(diào)設(shè)備。（附件：生產(chǎn)設(shè)備的圖紙與相關(guān)規(guī)格型號）5.4生產(chǎn)要點(diǎn)主要有挑選、切割、清洗、去毒、速凍、真空冷凍干燥等工序。利用現(xiàn)代化的機(jī)器設(shè)備對土特產(chǎn)進(jìn)行加工，要盡可能減少對土特產(chǎn)組織的破壞，保持土特產(chǎn)的營養(yǎng)成分。1、挑選：方法有手工作業(yè)剔除腐爛次級土特產(chǎn)，摘除外葉黃葉，2、清洗、去毒：經(jīng)嚴(yán)格挑選后，在高壓清洗機(jī)用清水洗滌并去毒，然后經(jīng)輸送機(jī)到切割機(jī)進(jìn)行統(tǒng)一切割。3、切割：按客戶要求，如切片、切粒、切條或者按統(tǒng)一規(guī)格切出土特產(chǎn)的長度，用蔬菜平板機(jī)械切割機(jī)將其進(jìn)行處理。4、保鮮處理：①近距離（珠江三角洲地區(qū)）的土特產(chǎn)訂購采用一般凍鏈技術(shù)，節(jié)省成本；②遠(yuǎn)距離（海外市場）的土特產(chǎn)訂單采用真空冷凍干燥技術(shù)，其原理是利用減壓使水分蒸發(fā)時(shí)奪取產(chǎn)品的汽化熱，從而使產(chǎn)品冷卻。5、檢驗(yàn)檢測：將保鮮處理后的土特產(chǎn)進(jìn)行抽樣調(diào)查，檢驗(yàn)檢測。6、包裝：經(jīng)檢驗(yàn)檢測后符合標(biāo)準(zhǔn)的合格土特產(chǎn)，即可進(jìn)行包裝（塑料包裝或紙質(zhì)包裝）。7、冷藏、分銷：包裝好的產(chǎn)品用專用塑料箱或紙箱包裝，然后送冷庫貯藏或立即運(yùn)送目的市場。5.5生產(chǎn)流程選種育種種植采摘選種育種種植采摘運(yùn)輸質(zhì)量監(jiān)控銷售包裝產(chǎn)品加工5.6質(zhì)量控制為了確保土特產(chǎn)生產(chǎn)基地生產(chǎn)的高標(biāo)準(zhǔn)，我公司將嚴(yán)格按照綠色食品生產(chǎn)技術(shù)操作規(guī)程，全面推行“統(tǒng)一品種，統(tǒng)一種植，統(tǒng)一指標(biāo)，統(tǒng)一專用生產(chǎn)資料”的生產(chǎn)模式。1、借助與相關(guān)專業(yè)研發(fā)機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系，共同制定生產(chǎn)土特產(chǎn)的技術(shù)操作規(guī)程。其中，用于種植土特產(chǎn)的種子是經(jīng)省以上品種鑒定機(jī)構(gòu)認(rèn)定的優(yōu)良品種，基地的肥料選用嚴(yán)格遵守《綠色食品肥料使用準(zhǔn)則》，主要使用農(nóng)家肥料；基地的農(nóng)藥使用也按照《綠色食品農(nóng)藥使用準(zhǔn)則》，選用低毒，低殘留的農(nóng)藥。2、利用企業(yè)的信息化管理，建立土特產(chǎn)田間生產(chǎn)全程檔案。對土特產(chǎn)從種植、收獲、加工生產(chǎn)、儲(chǔ)藏及運(yùn)輸過程均采用無污染的工藝技術(shù)，實(shí)行從土地到餐桌的全程質(zhì)量控制，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與管理的專業(yè)化，保證食品的安全性，我們所采用的是A級綠色食品標(biāo)準(zhǔn)，具體內(nèi)容如下：eq\o\ac(○,1)環(huán)境質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)——生產(chǎn)基地的大氣，土壤和水等各項(xiàng)環(huán)境監(jiān)測指標(biāo)的綜合污染指數(shù)均不超過1。eq\o\ac(○,2)生產(chǎn)操作規(guī)程——采用國家農(nóng)業(yè)部A級綠色食品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（NY/T268—95 至NY/T292—95），但由于國家的這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)沒有給出具體參數(shù)，因此，在出口貿(mào)易時(shí)，本公司會(huì)根據(jù)貿(mào)易方的具體實(shí)際要求，對產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)做適當(dāng)調(diào)整，以降低出口貿(mào)易壁壘，減少經(jīng)濟(jì)損失風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，有助于質(zhì)檢管理體制的完善。第六章管理團(tuán)隊(duì)6.1企業(yè)文化當(dāng)今，企業(yè)之間的區(qū)別與競爭歸根到底就是企業(yè)文化。一個(gè)成功的企業(yè)文化必定能使企業(yè)長久健康的生存下去，就像眾所周知的可口可樂，百事可樂，迪斯尼，王老吉等,他們都有著適合自身的企業(yè)文化。我們的企業(yè)文化如下：6.1.1公司經(jīng)營理念本公司以土特產(chǎn)為主營業(yè)務(wù)，同時(shí)也緊密圍繞“武陵山文化”營造出有著土特產(chǎn)這一主題特色的企業(yè)文化。公司要求全體員工以積極飽滿的精神面貌投入工作，精益求精，關(guān)愛互助,培養(yǎng)出一流企業(yè)的工作作風(fēng)。體現(xiàn)綠色、健康、信用的經(jīng)營理念。6.1.2公司形象（CI）企業(yè)形象：勞動(dòng)中的武陵山人——清新、自然、健康6.1.3公司愿景經(jīng)過我們的不懈奮斗與努力，十年后的今天我們的公司將是如下的一番景象。公司將是一個(gè)綠色現(xiàn)代化的企業(yè)集團(tuán)。在一個(gè)有著科學(xué)合理的公司制度與優(yōu)秀的企業(yè)文化下全體員工各盡其能，精神飽滿的發(fā)揮著他們的聰明才智。把源遠(yuǎn)流長的武陵山文化發(fā)揚(yáng)光大，從而營造出我們企業(yè)的綠光文化。6.2公司治理結(jié)構(gòu)6.2.1公司成立相關(guān)背景及性質(zhì)公司創(chuàng)辦初期的資金主要來源于：創(chuàng)業(yè)者自有資金、其他企業(yè)財(cái)團(tuán)投資、風(fēng)險(xiǎn)投資及銀行貸款。鑒于這種集資方式，我們的公司將以有限責(zé)任公司為組織形式。各股東按出資比重依法享有公司權(quán)益。公司名稱：公司性質(zhì)：有限責(zé)任公司6.2.2初期公司組織結(jié)構(gòu)圖及說明處于創(chuàng)業(yè)初期的企業(yè)，產(chǎn)品的生產(chǎn)及其出售尤其重要。本著精簡高效、突出重點(diǎn)的原則，我們設(shè)計(jì)了如下的組織結(jié)構(gòu)，如圖例十一所示。董事會(huì)董事會(huì)總經(jīng)理監(jiān)事會(huì)生產(chǎn)部營銷部綜合部圖例十一公司初期組織結(jié)構(gòu)以總經(jīng)理——生產(chǎn)部——營銷部為核心，以綜合部為紐帶，借助先進(jìn)信息管理系統(tǒng)提高工作效率及透明度，形成一個(gè)鐵三角形支撐起整個(gè)公司。管理層次僅為兩層有利于整個(gè)公司緊密團(tuán)結(jié)與協(xié)作。創(chuàng)業(yè)初期為使權(quán)力集中、機(jī)構(gòu)精簡，可由董事長兼任總經(jīng)理一職?！龆聲?huì)：公司設(shè)董事會(huì)，成員為5人，由股東會(huì)選舉。董事任期三年，任期屆滿，可連選連任。董事在任期屆滿前，股東會(huì)不得無故解除其職務(wù)。董事會(huì)設(shè)董事長一人，副董事長一人，由董事會(huì)選舉產(chǎn)生。具體職能見附錄的公司章程?！霰O(jiān)事會(huì)：當(dāng)然，沒有監(jiān)督的權(quán)力是危險(xiǎn)的，因此還有與之相對應(yīng)的監(jiān)事會(huì)成立，對董事長實(shí)行監(jiān)督，這樣各股東的權(quán)益就有了一定的保障。監(jiān)事會(huì)成員由股東及公司員工代表組成。成員5人，并在其組成人員中推選一名召集人。監(jiān)事會(huì)中股東代表監(jiān)事與職工代表監(jiān)事的比例為3:2。監(jiān)事會(huì)中股東代表監(jiān)事由股東會(huì)選舉產(chǎn)生，職工代表監(jiān)事由公司職工民主選舉產(chǎn)生。監(jiān)事的任期每屆為三年，任期屆滿，可連選連任。■總經(jīng)理：公司設(shè)總經(jīng)理一名，由董事會(huì)聘任或者解聘。經(jīng)理對董事會(huì)負(fù)責(zé),制定和實(shí)施公司總體戰(zhàn)略與年度經(jīng)營計(jì)劃；建立和健全公司的管理體系與組織結(jié)構(gòu)；主持公司的日常經(jīng)營管理工作，實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營管理目標(biāo)和發(fā)展目標(biāo)?！錾a(chǎn)部的職能是：科研開發(fā)；土特產(chǎn)栽培；土特產(chǎn)收購；產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督；統(tǒng)一產(chǎn)品規(guī)格與包裝?！鰻I銷部的主要職能是：物流；為各大超市及餐館供貨；宣傳及促銷；網(wǎng)絡(luò)營銷；管理土特產(chǎn)專賣店。■綜合部的功能是：由于機(jī)構(gòu)的減少，其他一些輔助職能都由綜合部集中完成。包括：會(huì)計(jì)、人事、信息管理、后勤等。其中，信息管理這一職能不容忽視。公司成立之初就開始建立起適合自身的一整套信息系統(tǒng)。通過這一系統(tǒng)將整個(gè)公司的內(nèi)部及外部的資源都密切聯(lián)系起來，為管理層決策提供強(qiáng)有力的支持,使之成為一個(gè)鐵三角形。公司創(chuàng)辦初期,在資金、人力不是很充足的情況下，運(yùn)用租賃及業(yè)務(wù)外包等對外合作方,如物流的外包，信息管理的ASP系統(tǒng)，與高校科研單位合作等等。除此之外許多的法律咨詢、后勤保障也可尋求外部協(xié)助。6.2.3人員、薪酬、激勵(lì)及績效考核6.2.3.1人員數(shù)量以下列出了五年內(nèi)的人員增長情況：級別第一年人數(shù)第二年人數(shù)第三年人數(shù)第四年人數(shù)第五年人數(shù)高層管理33345中層及專業(yè)人員6881828一般員工2125293030合計(jì):3036405263公司初期只需30名員工。其中1位總經(jīng)理；1位生產(chǎn)部經(jīng)理；1位營銷部經(jīng)理；1位土特產(chǎn)專賣店長5位專業(yè)人員及21位普通店面員工。6.2.3.2薪酬結(jié)構(gòu)以人為本，使每個(gè)人都能充分發(fā)揮其主觀能動(dòng)性的企業(yè)文化應(yīng)體現(xiàn)在制度上，因此設(shè)計(jì)了如下的直上型的員工等級模式：1、公司全體員工分為三大類共30個(gè)級別。第一類為總經(jīng)理25-30級；二類是部門經(jīng)理10-30級；三類是員工1-30級。只有達(dá)到一定的級別才能升遷、調(diào)職，但這只是一個(gè)基礎(chǔ)條件，具體是否升遷還應(yīng)由人事部及總經(jīng)理依公司制度決定。2、采用直上型模式目的在于避免員工一味追求高職位而造成的不良競爭。員工的基薪不與職位持鉤，只要認(rèn)真工做，在本職崗位也能拿到高工資、受到尊重。3、每一類別的級數(shù)累積到一定時(shí)，總經(jīng)理為28，部長為25，員工為20分別可晉升為高級總經(jīng)理、高級部長及高級員工?？梢韵硎芤欢ǖ拇觥Ｒ云胀▎T工為例：當(dāng)員工等級為20時(shí)，下次再晉升可按規(guī)定晉升為21級的高級員工并且保留其調(diào)換職位的資格。當(dāng)該名高級員工到達(dá)30級時(shí)，根據(jù)董事會(huì)的決定可授予其終生員工的最高榮譽(yù)及更誘人的待遇。4、分為30級有利于員工的晉升，平均一年有2-4次晉升的機(jī)會(huì)。每升高一級基本工資增加50元。5、員工晉級與否將與每季度一次的員工績效考核掛鉤，考核分?jǐn)?shù)在75分以上的都可以得到晉級。那么我們員工的最終獲得的薪酬如下圖十四所示：薪酬=基本工資（50%）+績效工資（50%）+補(bǔ)貼+福利+年終利潤分紅薪酬=基本工資（50%）+績效工資（50%）+補(bǔ)貼+福利+年終利潤分紅基本工資=800+（50×員工等級）×績效工資=基本工資×績效分?jǐn)?shù)%×年終利潤分紅=年終未分配利潤×10%×圖例十四公司薪酬公式6.2.3.3激勵(lì)措施與績效考核激勵(lì)激