/東海山莊行銷推廣方案一、本案概況1、基本情況案名：東海山莊位置及環(huán)境:東海山莊位于環(huán)山路北側(cè)，與二馬路相連，環(huán)山路東口隧道東側(cè),伯馬山莊南側(cè)，煙臺(tái)教育學(xué)院東側(cè)的巋岱山山麓.總用地面積：1２９27㎡（?)；總建筑面積：1５191．1㎡（?)；建筑形態(tài)：5座多層住宅建筑,標(biāo)準(zhǔn)層4層加一層閣樓，底層為車庫(kù),西側(cè)為半地下商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。容積率：1.1（？)；綠化率:41%;車位配比:1:１；總戶數(shù):１０４戶（標(biāo)準(zhǔn)層,另有閣樓26戶);均價(jià):4２13元/㎡。環(huán)境及周邊：西北以及東北方向，可遙望遼闊的黃海，更可觀賞到港城美麗的夜景,自然環(huán)境佳。周圍有煙臺(tái)教育學(xué)院、煙臺(tái)藝術(shù)學(xué)校、煙臺(tái)一中、葡萄山小學(xué)、煙臺(tái)圖書(shū)館等文教設(shè)施，人文環(huán)境較好。交通:本案位于煙臺(tái)市主干道二馬路和環(huán)山路之間，交通便利，且無(wú)堵車之憂.2、規(guī)劃設(shè)計(jì)思想設(shè)計(jì)理念：建筑與環(huán)境和諧共生,力求達(dá)到天人合一的境界.設(shè)計(jì)原則：建筑從屬于自然環(huán)境,從屬于城市形態(tài)。在本案中，設(shè)計(jì)師將建筑與自然環(huán)境、與城市巧妙的融合為一體，使業(yè)戶既能感受到自然的情趣與舒適，充分享受大自然的賜予,又能盡情的享受城市的繁華與便捷。設(shè)計(jì)目標(biāo)：創(chuàng)造一個(gè)讓人感受自然之美、生活之樂(lè)的東海山莊.設(shè)計(jì)要點(diǎn):★基地自然機(jī)理的保留——地脈的延續(xù)、樹(shù)林保留與改造;★基地防風(fēng)、防噪需求——西北向空間封閉的產(chǎn)生；★日照和冬季陽(yáng)光的需求——南向和東向空間的開(kāi)敞；★西方現(xiàn)代人文空間組團(tuán);★組團(tuán)內(nèi)人車分流與停車系統(tǒng)的便捷性和無(wú)障礙設(shè)計(jì)；★空間序列劃分，即小區(qū)的公共街道和中心花園;組團(tuán)間的交往空間；組團(tuán)內(nèi)部公共空間；宅前交流空間和私家空間的五類序列空間?！锟臻g景觀序列，即從公共街道、公共空間的歡樂(lè)的城市氣氛所需的景觀處理和小品處理到進(jìn)入組團(tuán)內(nèi)部公共空間的鄉(xiāng)村化，自由式景觀處理。3、總平面設(shè)計(jì)交通★小區(qū)道路結(jié)合山勢(shì)，在南邊設(shè)車行口,北邊設(shè)非機(jī)動(dòng)車入口，從而形成小區(qū)的封閉性?！镘囆兄髀凡捎酶咝实木€性車行體系?！锿＼囅到y(tǒng)：設(shè)立集中的停車場(chǎng)，便捷的消防及貨運(yùn)空間?！锶塑囅鄬?duì)分流。地塊劃分與功能組成★地塊劃分:公共區(qū)域與居住組團(tuán)的分離形成動(dòng)靜區(qū)域的隔離。★功能與規(guī)劃結(jié)構(gòu)：明確的功能分區(qū)，序列的空間結(jié)構(gòu)圍繞中心綠地展開(kāi)。商業(yè)空間、公共空間的序列★入口及公共空間：入口做一底層住宅，形成入口、中心綠地、庭院綠地的序列公共空間.★小區(qū)內(nèi)內(nèi)向空間：南北朝向的建筑布局，南向開(kāi)口的林帶圍合，形成小區(qū)溫暖的南向日照空間?！锝M團(tuán)空間、半私密空間與私家花園:接近地面的空間構(gòu)思,成體系的從窗臺(tái)、平臺(tái)、花園至中心綠地的系統(tǒng).4、環(huán)境景觀設(shè)計(jì)主題思想★美化山體,突出入口景觀；★利用現(xiàn)有地形創(chuàng)造立體景觀效果；★樓間綠化主題是創(chuàng)造一個(gè)安靜的休息環(huán)境;景觀構(gòu)成小區(qū)主要景觀有7個(gè)景區(qū)構(gòu)成，分別是“南嶺花影”、“東海綠波"、“揚(yáng)帆廣場(chǎng)"、“東海泊音"、“竹露滴翠"、“曲徑聽(tīng)梅"、“楓花秋實(shí)"?！铩澳蠋X花影”景觀該景觀位于小區(qū)東南端。是小區(qū)景觀設(shè)計(jì)的重點(diǎn)。景區(qū)是由干壘擋土墻組成的臺(tái)地種植池。池中種植花灌木、常綠樹(shù)。臺(tái)地高低錯(cuò)落.池中樹(shù)型變幻,形成立體空間構(gòu)圖，東端的方形花卉種植池成坡形，滿池的花盛開(kāi)時(shí)從小區(qū)多個(gè)角度都能欣賞到。在曲線種植池和方形池中間有石砌臺(tái)階。沿臺(tái)階緩緩上行到景觀區(qū)中部.這里有一六角形休息平臺(tái)，平臺(tái)上有一圓頂西式休息亭。在此可以同人聊天，也可以獨(dú)自靜思，還可以眺望大海，欣賞美麗的海景。由此下石階,沿小溪向西是下一景區(qū)。“南嶺花影"的高處山體是由塑石砌成,高十八米，寬六十米的塑石景觀,上面書(shū)有“東海山莊”四個(gè)紅色大字。其余較低山坡,挖種植池，種植植物美化山坡。該景區(qū)取名“南嶺花影”是因?yàn)樵O(shè)計(jì)有臺(tái)地,景區(qū)位于小區(qū)南端，種植池中的花與樹(shù)組成變幻多姿的景觀而命名。★“東海揚(yáng)帆”景觀該景區(qū)為小區(qū)入口景觀，景區(qū)由“揚(yáng)帆廣場(chǎng)”和“東海綠波”兩部分組成。東海綠波是由直線形綠籬（高1。2m)和波浪形(高0．8m）構(gòu)成。直線形的綠籬有長(zhǎng)有短象琴健，曲線形綠籬象海的波浪，故而命名為“東海綠波”，同小區(qū)名子相吻合。景區(qū)東端是分色宿根花卉種植區(qū)。雕塑為青銅騎士雕像。因?yàn)樾^(qū)原本叫伯馬山莊，所以塑一個(gè)騎馬勇士雕像做紀(jì)念。揚(yáng)帆廣場(chǎng)是小區(qū)主要活動(dòng)空間.主要是三個(gè)帆型膜結(jié)構(gòu)休息亭,也是小區(qū)的標(biāo)志景觀。景區(qū)中間是石材鋪裝廣場(chǎng)。廣場(chǎng)北端是帶有地形起伏的綠地.功能上減少活動(dòng)廣場(chǎng)的活動(dòng)對(duì)3＃樓的影響.同時(shí)避免景觀的通透.廣場(chǎng)南端是曲線型矮墻，下部貼磨菇石。上面用木制條壓頂,即是景觀墻，又是座凳。★“竹露滴翠”景觀該景區(qū)位于1—2＃之間，景區(qū)名取自“荷風(fēng)送香氣,竹露滴清音”.樓間景觀設(shè)計(jì)從細(xì)膩處著手，景區(qū)中部有一個(gè)正方形的休息平臺(tái)。平臺(tái)四角是四個(gè)木制種植池.中間是一個(gè)環(huán)樹(shù)型座凳.景區(qū)南、北各有一個(gè)休息空間同正方形休息平臺(tái)相連。在休閑空間同道路之間是四個(gè)直徑30cm的大理石球。即可點(diǎn)景，又是阻擋車輛進(jìn)入休息區(qū).★“東海泊音”景觀該景觀位于小區(qū)東南角，該景觀區(qū)的建設(shè)源于工程施工中發(fā)現(xiàn)的一個(gè)泉眼.水景在中國(guó)造園中一直占有重要地位。所以這一天然造園因素在景觀設(shè)計(jì)中是不能不用的.水景有多種多樣,有波瀾壯闊的潮涌，氣勢(shì)宏大的瀑布.而文人墨客多喜歡涓涓細(xì)流的小溪。寄情于它，寓于它重多文化內(nèi)涵。該景區(qū)設(shè)計(jì)中有潺潺的小溪和淺淺的泉水池.溪邊有光滑石頭和矮本植物.溪岸做的仿天然。小廣場(chǎng)的邊緣有石制欄桿柱，并設(shè)有休息凳、燈光和背景音樂(lè).★“曲徑聽(tīng)梅"景觀該景區(qū)位于2－3＃樓之間,景區(qū)以春景為主要景觀特色。景區(qū)內(nèi)設(shè)有兩個(gè)休息區(qū)，分別為２#、3＃樓業(yè)主服務(wù).中間有彎曲的小路相連。2#樓一側(cè)休息區(qū)設(shè)有一個(gè)休息廊，休息廊為木制的單臂，頂部為淡蘭色陽(yáng)光板.休息區(qū)的矮墻可以做擋土墻，又可以讓游人坐下休息。在緩緩的地形起伏上種植，榆葉梅、刺梅、碧桃、報(bào)春、海棠等春季開(kāi)花植物,常綠樹(shù)種選擇劍麻、白皮松、大葉黃詳球等.★“楓花秋實(shí)"景觀該景區(qū)種植以秋景為主,設(shè)有兒童活動(dòng)區(qū),還有休息廣場(chǎng)。其他：草種設(shè)計(jì)為冷季型草——早熟禾。早熟禾綠期較長(zhǎng),草葉細(xì)，草色嫩綠，具有較好的景觀效果。綠地側(cè)石直線用天然石材.曲線用現(xiàn)澆鋼筋混凝土，外嵌卵石。路燈、草皮燈（帶音箱）、垃圾箱、指示牌。5、戶型設(shè)計(jì)及特點(diǎn)★面積：標(biāo)準(zhǔn)層戶型面積有:1２9．３8㎡、138.３5㎡、１53。13㎡、１５３.38㎡、1５5。04㎡、15８．02㎡、１63．0０㎡、１68.97㎡等八種。標(biāo)準(zhǔn)層戶型分布列表面積１2９。38１3８。3515３。１3１5３.38155．0４1５８.02163。００1６８。9７數(shù)量3２16８1688８8比例30。77％１５.３8%7．69%15.３8%7。6９%7.69%7。69%７。69%閣樓戶型分布列表面積12１.0631２1。811２2。24１2７.33129。458１33.61136.５9１38.88數(shù)量８42２42２２比例30。７7％15.３8%７.6９%7。69%15.38%7.69％7.６9%7。６９%★設(shè)計(jì)特點(diǎn)→樓梯設(shè)計(jì)以接近地面生態(tài)環(huán)境為主要目的，一梯兩戶，部分為一梯一戶；→戶戶有平臺(tái)，底層有花園，頂層有平臺(tái)；→全部為南北朝向，臥室在南，廚房在北，廳大,落地窗,南北通風(fēng)性和采光性良好;→1５8。02㎡、168.９7㎡戶型主要為錯(cuò)層設(shè)計(jì)；→戶型的總體設(shè)計(jì)上沒(méi)有突出優(yōu)勢(shì)。６、建筑裝飾及設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)樓體：外墻:澳大利亞高檔進(jìn)口涂料；屋頂：英紅彩瓦樓梯：花崗巖踏步、不銹鋼扶手;門(mén)窗:單元門(mén)：高檔名牌防盜門(mén)；車庫(kù)門(mén):高檔電子遙控門(mén)；分戶門(mén):高檔名牌防盜門(mén)；其他外窗:中外合資高級(jí)彩鋁窗（雙層中空玻璃);對(duì)講門(mén)鈴:提供可視對(duì)講設(shè)備；計(jì)量系統(tǒng)：水、電、煤氣,三表齊全;管理：智能一卡通;視頻接入：有線電視接入；數(shù)據(jù)傳輸:高速寬帶入戶；安防：閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)，電子自動(dòng)巡更系統(tǒng)；小區(qū)廣播：公共場(chǎng)所配備緊急廣播及背景音樂(lè)系統(tǒng);煤氣:廚房?jī)?nèi)裝有液化氣,設(shè)有液化氣表；供暖：集中供暖，高檔暖氣片,單戶供暖控制系統(tǒng)。供水系統(tǒng):自來(lái)水入戶系統(tǒng)７、物業(yè)管理A、物業(yè)管理前期介入的必要性建議物業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理者在接管物業(yè)以前的各個(gè)階段（如項(xiàng)目策劃、規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工建議等階段)就參與進(jìn)來(lái)，從物業(yè)保全體系運(yùn)營(yíng)和管理的角度對(duì)物業(yè)的環(huán)境布局、功能規(guī)劃、配套設(shè)施、管線布置、施工質(zhì)量、竣工驗(yàn)收等諸多方面提供有益的建設(shè)性意見(jiàn),協(xié)助發(fā)展商把好規(guī)劃設(shè)計(jì)關(guān)、建設(shè)配套關(guān)、工程質(zhì)量關(guān)和使用功能關(guān)，以確保物業(yè)的設(shè)計(jì)和建造質(zhì)量,為物業(yè)投入使用后的保全創(chuàng)造條件，這是避免日后保全體系運(yùn)營(yíng)管理混亂的前提和基礎(chǔ)。前期介入的必要性主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：有利于維護(hù)保全體系的運(yùn)營(yíng)管理者的專業(yè)形象。前期介入能夠優(yōu)化設(shè)計(jì)，減少返工，防止后遺癥。前期介入有利于保全體系的運(yùn)營(yíng)管理者對(duì)所保全運(yùn)營(yíng)的物業(yè)進(jìn)行全面了解。前期介入有利于后期運(yùn)營(yíng)管理工作的進(jìn)行.最重要的是：由于本案目前尚處于期房銷售階段，物業(yè)的前期介入將能夠大大增強(qiáng)購(gòu)房者的購(gòu)買(mǎi)信心。B、物業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式：由發(fā)展商聘請(qǐng)專業(yè)機(jī)構(gòu)全權(quán)管理。由發(fā)展商通過(guò)招標(biāo)、投標(biāo)的形式選擇并委托一家專業(yè)物業(yè)管理機(jī)構(gòu)全權(quán)負(fù)責(zé)保全體系的運(yùn)營(yíng).此類模式通常由專業(yè)機(jī)構(gòu)做出相關(guān)運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)用預(yù)算的提案，經(jīng)過(guò)發(fā)展商同意后,由發(fā)展商撥出款項(xiàng)由專業(yè)機(jī)構(gòu)全權(quán)負(fù)責(zé)保全體系的運(yùn)營(yíng)和管理。建議發(fā)展商盡快確定一家專業(yè)得物業(yè)管理公司，盡快介入.這家物業(yè)管理機(jī)構(gòu)必須是比較著名的專業(yè)機(jī)構(gòu),具備保全高檔物業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。Ｃ、物業(yè)管理的主要工作內(nèi)容:安全防范；維護(hù)環(huán)境衛(wèi)生；對(duì)于綠化的養(yǎng)護(hù)和管理；物業(yè)的清潔和維護(hù)；物業(yè)裝修管理；消防；停車位清潔服務(wù);路面維護(hù)；建筑裝飾及設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)所承諾之內(nèi)容;……二、區(qū)域市場(chǎng)分析1、煙臺(tái)房地產(chǎn)市場(chǎng)簡(jiǎn)析縱觀今年煙臺(tái)市房地產(chǎn)市場(chǎng)情況，主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：特點(diǎn)一：房地產(chǎn)市場(chǎng)供需兩旺，逐漸進(jìn)入房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的高潮期.20０3年1月—9月，全市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)完成投資43億元，同比增長(zhǎng)8４%，其中住宅建設(shè)投資達(dá)到32億元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出全國(guó)地級(jí)城市的平均水平。全市房地產(chǎn)施工面積完成78２萬(wàn)平方米，住宅建設(shè)達(dá)到596萬(wàn)平方米，其中新開(kāi)工住宅面積346萬(wàn)平方米,銷售完成１2６萬(wàn)平方米；芝罘區(qū)、萊山區(qū)房地產(chǎn)建設(shè)以比去年100％的增長(zhǎng)速度迅猛發(fā)展,其中，住宅和商品房建設(shè)投資11億元，新開(kāi)工面積１3９萬(wàn)平方米,竣工面積６０萬(wàn)平方米。煙臺(tái)房地產(chǎn)市場(chǎng)火爆的原因是多方面的:其一，居民人均收入和人均可支配收入不斷增加。煙臺(tái)市近幾年發(fā)展勢(shì)頭迅猛，GDP位于山東省前列,位居全國(guó)經(jīng)濟(jì)綜合實(shí)力５０強(qiáng)城市之一。目前，全市人口640余萬(wàn)人，市區(qū)內(nèi)人口150余萬(wàn)人,被評(píng)為山東省特大城市。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，煙臺(tái)市人民的可支配收入逐年增加，據(jù)有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)：20０３年1月—6月，全市居民儲(chǔ)蓄存款余額達(dá)到8０0億元人民幣,城市居民人均可支配收入達(dá)５163元，同比增長(zhǎng)14％,人均消費(fèi)性支出達(dá)到３535元,同比增長(zhǎng)57％，居民收入增長(zhǎng)成為煙臺(tái)市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)火爆的因素之一。其二,受到市政府特大城市規(guī)劃的影響。伴隨著市政府把煙臺(tái)市建成特大城市規(guī)劃一步步實(shí)施，逐步加大了對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的投入，政策的利好消息，在很大程度上刺激房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)上的投資信心和投資量。其三，市場(chǎng)需求出現(xiàn)高峰期。70年代出生的人，事業(yè)逐漸平穩(wěn),大多已經(jīng)開(kāi)始談婚論嫁了，住房成為他們必須解決的頭等大事。他們成為整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)購(gòu)房的主力群體。８0年代前后建造的樓房已經(jīng)到了淘汰期，政府的拆遷工程如火如荼，從而催生大量的購(gòu)房需求。部分50年代、60年代出生的人,經(jīng)過(guò)十幾年、二十幾年的努力,已經(jīng)成為先富起來(lái)的一代，事業(yè)成功，身份顯赫，現(xiàn)有的住房條件已經(jīng)不能滿足其日常生活、工作的需要,換一套更大更好的房子已經(jīng)被擺到了日程上。這部分人具有較強(qiáng)的支付能力,他們的二次置業(yè)催生了眾多的高檔樓盤(pán).特點(diǎn)二：房?jī)r(jià)高于全國(guó)平水平。國(guó)土資源部對(duì)全國(guó)3５座城市（不含上海、深圳）的土地價(jià)格調(diào)查表明，我國(guó)地價(jià)呈現(xiàn)東高西低、南高北低的整體趨勢(shì)，地價(jià)呈明顯的集聚分布特點(diǎn)。而煙臺(tái)所處的山東半島屬全國(guó)低價(jià)最高區(qū)，房屋價(jià)格與居民收入不相稱。煙臺(tái)市商品房平均售價(jià)為１728元／㎡,煙臺(tái)中心區(qū)商業(yè)房的售價(jià)在８000—2000０元/㎡之間，商品住宅價(jià)格平均在3000元/㎡左右,大大超出了市民房?jī)r(jià)收入比的合理區(qū)間。煙臺(tái)市房產(chǎn)價(jià)格與居民收入指數(shù)更是位列全國(guó)前列.近年來(lái)，煙臺(tái)市高檔樓盤(pán)層出不窮，銷售價(jià)格一路攀升，少數(shù)樓盤(pán)的住宅銷售已經(jīng)接近１0０00元/㎡。特點(diǎn)三:商品房空置率較高.按照國(guó)家建設(shè)部新的商品房屋控制面積統(tǒng)計(jì)分類標(biāo)準(zhǔn)，煙臺(tái)市目前的商品房空置情況是：待銷商品房（空置時(shí)間１年內(nèi)）為２８。5萬(wàn)平方米,滯銷商品房（空置時(shí)間1—3年以上）１６．９７萬(wàn)平方米,積壓商品房（空置時(shí)間３年以上）為１2。09萬(wàn)平方米；2０03年尚未形成新的空置面積。較高的商品房空置率將對(duì)煙臺(tái)市房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展產(chǎn)生舉足輕重的影響。特點(diǎn)四：各樓盤(pán)銷售狀況參差不齊。煙臺(tái)的購(gòu)房者已變得越來(lái)越理性，導(dǎo)致環(huán)境好、配套好、運(yùn)作專業(yè)化水平高的樓盤(pán)呈旺銷趨勢(shì),而那些定位錯(cuò)誤、規(guī)劃設(shè)計(jì)差或戶型不符合市場(chǎng)要求的樓盤(pán)滯銷嚴(yán)重，聲譽(yù)不佳。２、本案區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析本案區(qū)域環(huán)境包括:二馬路與環(huán)山路之間，葡萄山路以東，包括福山路和伯馬山莊以及金溝寨一帶。地理位置：該區(qū)域處在一個(gè)市內(nèi)與郊區(qū)分界線的微妙區(qū)域，巋岱山東面即是郊區(qū),以西（本案所處位置)即是市內(nèi)，根據(jù)規(guī)劃本案的西北方向(煙臺(tái)山、國(guó)貿(mào)附近）為中央商務(wù)區(qū),對(duì)眾多成功商務(wù)人士而言,這里既有利于便捷、高效的開(kāi)展各種商務(wù)活動(dòng)，有利于事業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，且能夠充分的享受到生活的便利與舒適,同時(shí)，還能夠享受到像郊區(qū)一樣優(yōu)美、舒適、寧?kù)o的自然環(huán)境，蔥翠的山林、一望無(wú)際的碧海、每天都有清新的空氣、甚至小鳥(niǎo)的歡唱……，這些都是很多人從不敢奢求得的.與東郊的同檔次樓盤(pán)相比，同樣的景色我們都有,不同的是，本案卻獨(dú)享都市的繁華與便捷,不會(huì)有離開(kāi)城市的感覺(jué)；與市內(nèi)的同檔次樓盤(pán)相比,本案擁有更多的優(yōu)勢(shì)，美麗的山海景色，是他們想都想敢想的，而且充足的停車位、車庫(kù)，解決了“停車難”的老大難問(wèn)題，寬敞的主干道，解決社區(qū)附近交通擁擠不堪的交通問(wèn)題?？傊?本案所處的地理位置、地理環(huán)境有著先天的優(yōu)勢(shì)。配套機(jī)構(gòu)：該區(qū)域內(nèi)屬于煙臺(tái)市的“老區(qū)”,周邊的生活配套比較豐富,也比較成熟,許多知名的機(jī)構(gòu)都坐落于此。如：葡萄山小學(xué):煙臺(tái)市重點(diǎn)小學(xué),音樂(lè)教育水平位于全市前列.煙臺(tái)一中：創(chuàng)建于1931年,為山東省首批重點(diǎn)中學(xué),教學(xué)力量雄厚，擁有多名全國(guó)優(yōu)秀教師、省特級(jí)教師。煙臺(tái)藝術(shù)學(xué)校：是山東省唯一的一所高等學(xué)歷文憑考試試點(diǎn)的綜合性藝術(shù)學(xué)校,擁有許多知名的藝術(shù)家，多年來(lái)為煙臺(tái)市培養(yǎng)眾多的優(yōu)秀藝術(shù)人才.海軍航空工程學(xué)院：19５6創(chuàng)建，軍隊(duì)首批全國(guó)重點(diǎn)院校之一,19８５年開(kāi)始招收碩士研究生，200１年開(kāi)始招收博士研究生。煙臺(tái)市圖書(shū)館：19５６年1０月建立,1995年全面改造,藏書(shū)１4０萬(wàn)冊(cè)，是目前煙臺(tái)市最大的圖書(shū)館之一。望海賓館：隸屬于山東省公安廳和煙臺(tái)市公安局，是省旅游局批準(zhǔn)的星級(jí)涉外賓館。40７醫(yī)院：隸屬于部隊(duì)的大型醫(yī)院，醫(yī)療設(shè)施完備。……此外，還有本市著名的煙臺(tái)市歌舞團(tuán)、煙臺(tái)市呂劇院、武警黃金醫(yī)院、煙臺(tái)教育學(xué)院、伯馬山莊、解放軍療養(yǎng)院等，建設(shè)銀行、商業(yè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)，新華書(shū)店外文書(shū)店、郵政儲(chǔ)蓄所、菜市場(chǎng)以及其他各種商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，能夠滿足周邊居民的日常生活需要。人文：由于附近的傳統(tǒng)名校以及著名機(jī)構(gòu)單位比較多，居住于此的居民有市文化局的工作人員、一中的老師、藝校的老師和一些知名的藝術(shù)家、武警部隊(duì)、張?jiān)９镜膯T工等，文化人比較多，人文環(huán)境非常好，居民的文化素養(yǎng)、社會(huì)層次都相對(duì)比較高，在整個(gè)煙臺(tái)市享有比較好的聲譽(yù)，很多人也愿意住在這里。其他：該區(qū)域現(xiàn)有的樓房多為8０年中后期的建筑，幾乎沒(méi)有新的樓房,整個(gè)小區(qū)看上去比較陳舊。本案的建設(shè)將大大改變本區(qū)域沒(méi)有新樓尤其沒(méi)有高檔樓盤(pán)的現(xiàn)狀。三、競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案比較分析1、福萊花苑位置：辛莊街以南，解放路以西，福來(lái)里街以東，地處煙臺(tái)市中心地帶,交通極為便利。戶型：戶型面積從1１0㎡-165㎡不等，其中，以1１０㎡—１３０㎡居多,１30㎡的戶型為主力戶型。一梯兩戶,戶型設(shè)計(jì)比較一般，有較多的浪費(fèi)面積,衛(wèi)生間全部是暗衛(wèi).框架剪力墻結(jié)構(gòu)，開(kāi)間較大。狀態(tài)：目前正在銷售的是三棟小高層，１10㎡左右的戶型已經(jīng)銷售一空，僅余少數(shù)閣樓，1３０㎡的已經(jīng)不多，剩余較多的是130以上的大戶型。規(guī)劃中還有一座小高層，但由于種種原因,至今仍為開(kāi)工，預(yù)計(jì)明年５、6月能開(kāi)始認(rèn)購(gòu).價(jià)格：3880元起價(jià),每上一層增加1％，（小高層價(jià)格）.可優(yōu)惠九五折。物業(yè):統(tǒng)一物業(yè)管理，封閉式管理,但智能化程度較差。物業(yè)管理水平一般。物業(yè)管理的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)還沒(méi)有正式出臺(tái)。預(yù)期費(fèi)用約為1元左右。配套：小區(qū)內(nèi)的配套比較齊全，如：農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)、洗衣中心、24小時(shí)便利店、郵政、小型圖書(shū)館、娛樂(lè)中心、社區(qū)俱樂(lè)部、幼兒園、老年活動(dòng)中心、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)等。周圍還有其它類型的許多商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。景觀:社區(qū)內(nèi)的景觀規(guī)劃平淡無(wú)奇，沒(méi)有形成特色,大多屬于常規(guī)設(shè)計(jì).銷售：售樓現(xiàn)場(chǎng)包裝一般，面積較小，若干模型已經(jīng)破損；據(jù)售樓人員介紹，其銷售率達(dá)到60％左右,但目前的銷售情況一般;銷售人員專業(yè)化程度不夠；整個(gè)福萊花苑的銷售周期比較長(zhǎng),共耗時(shí)約兩年.付款方式：分為兩種，一種是一次性付款，另一種是7成２０年按揭貸款。認(rèn)購(gòu)定金為1萬(wàn)元，7天內(nèi)需交付首期房款，逾期視為放棄，定金不退。簡(jiǎn)析：★優(yōu)勢(shì):地理位置比較優(yōu)越，交通便利;商業(yè)以及生活配套比較完善;★劣勢(shì):戶型設(shè)計(jì)較差；物業(yè)管理較差。2、向陽(yáng)花苑位置:向陽(yáng)街與環(huán)山路的交界處.戶型：全框架結(jié)構(gòu)，錯(cuò)層結(jié)構(gòu),戶型設(shè)計(jì)一般，衛(wèi)生間都是暗衛(wèi)，面積分為1４3㎡、1５9㎡、176㎡三種。狀態(tài):只有一棟多層建筑，現(xiàn)房銷售，已經(jīng)進(jìn)入尾樓銷售階段，剩余不足10戶。沒(méi)有二期工程。價(jià)格：早期的起價(jià)為４780元/㎡，現(xiàn)行368０元/㎡起價(jià)，還可以優(yōu)惠,但需要與其經(jīng)理談。物業(yè)：物業(yè)管理比較簡(jiǎn)單,智能化管理,2４小時(shí)安全監(jiān)控.配套:因其原來(lái)就是一個(gè)比較成熟的社區(qū)，所以各種配套比較完備，如學(xué)校、醫(yī)院、銀行、市場(chǎng)、超市等。景觀：由于占地面積非常少,基本上沒(méi)有什么景觀設(shè)計(jì)。銷售：目前銷售已經(jīng)接近尾聲，沒(méi)有模型、沙盤(pán)、平面圖等，只有一個(gè)樣板房。樣板房的設(shè)計(jì)比較不錯(cuò)。付款方式：分為兩種，一種是一次性付款，另一種是7成３０年按揭貸款。認(rèn)購(gòu)定金為2萬(wàn)元,定金不退。簡(jiǎn)析：優(yōu)勢(shì):多年成熟社區(qū)，配套完備,在煙臺(tái)市的口碑較好。劣勢(shì)：戶型設(shè)計(jì)較差；沒(méi)有相關(guān)的景觀規(guī)劃。3、臺(tái)灣村位置:康復(fù)路與紅旗路（2004年紅旗路將從其門(mén)前通過(guò))的交界處,交通比較便利。三面環(huán)山，周圍坐落著空軍療養(yǎng)院、勝利油田療養(yǎng)院、解放軍療養(yǎng)院、東山賓館、望海賓館等。戶型：戶型設(shè)計(jì)比較好，短進(jìn)深、大開(kāi)間、的全明（明廳、明臥、明廚、明衛(wèi))設(shè)計(jì)，通風(fēng)、采光性能較好，層高2。2米以上.超大落地飄窗，但是陽(yáng)臺(tái)較小.戶型面積從10０㎡-186㎡不等。其中以150㎡左右的為主力戶型。狀態(tài)：該項(xiàng)目總占地面積約為20萬(wàn)㎡，綠化率55％,容積率0．７５.一期建設(shè)包括32棟低層住宅和一棟小高層,二期為十一棟小高層住宅。車位配比:1:１。價(jià)格：東區(qū)最前面與最后面的樓起價(jià)為3700元/㎡,其他以及中區(qū)的起價(jià)為３9０0元/㎡，每層加價(jià)1５0元—２00元，車庫(kù)價(jià)格為3000元／㎡。物業(yè):該項(xiàng)目的物業(yè)由煙臺(tái)東源電力物業(yè)公司承擔(dān)，并聘請(qǐng)山東魯能物業(yè)公司提供物業(yè)管理顧問(wèn)服務(wù)。物業(yè)管理比較完善，智能化程度較高。物業(yè)管理收費(fèi)為1．5元/㎡.配套：大型中心會(huì)所、網(wǎng)球場(chǎng)、室內(nèi)游泳館等，可視對(duì)講系統(tǒng)、遠(yuǎn)程抄表、智能一卡通等.配套比較完善.景觀：12000㎡疊水廣場(chǎng)和5０00㎡天然活水湖，景觀規(guī)劃注重細(xì)節(jié),體現(xiàn)出了較好的景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)。銷售:售樓現(xiàn)場(chǎng)非常氣派,與其高檔的定位相吻合，能夠吸引很多人對(duì)樓盤(pán)產(chǎn)生正向的聯(lián)想.銷售情況比較好,據(jù)售樓人員介紹，從8月31日開(kāi)盤(pán)以來(lái),到目前為止已經(jīng)銷售近80%（實(shí)際可能有60%左右)。銷售人員比較專業(yè),對(duì)本項(xiàng)目充滿信心。付款方式：提供7成20年按揭貸款。簡(jiǎn)析:★優(yōu)勢(shì)：較好的戶型設(shè)計(jì);優(yōu)美的景觀設(shè)計(jì);物業(yè)管理比較好?！锪觿?shì)：地理位置相對(duì)比較偏僻；樓盤(pán)處在山的陰面。４、東方花園位置:萊山區(qū)后七夼村南，海韻路與觀海路的交界處,聞濤山莊北面。狀態(tài):3棟小高層,1、２號(hào)樓只剩下尾樓，３號(hào)樓銷售比較困難。景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)比較好。戶型：面積從１28㎡-250㎡不等，130㎡左右的戶型為主力戶型。戶型設(shè)計(jì)比較好。價(jià)格：早期的起價(jià)為2９8０元/㎡,現(xiàn)在的起價(jià)約為33０0元/㎡左右,每層加6０元,3層價(jià)格為3580元、3680元，4、５層的價(jià)格為３800元-３90０元之間，十層4100元/㎡，12層４３80元/㎡起價(jià),可以９．7折。車位的價(jià)格在8萬(wàn)—10萬(wàn)之間。3號(hào)樓2８50元/㎡起，每層加價(jià)100元。保安：封閉式物業(yè)管理，全封閉鐵藝圍欄，有出入管理、車輛管理等。配套:采用“清華同方三A級(jí)標(biāo)準(zhǔn)家庭智能房戶系統(tǒng)”，閉路電視紅外線監(jiān)控系統(tǒng),VIP“一卡通”管理系統(tǒng),家居防護(hù)智能化系統(tǒng)、信息發(fā)布系統(tǒng)、家電自動(dòng)化控制系統(tǒng),采用雙回路真空分壓恒量供水系統(tǒng)、雙回路引線及自動(dòng)切換系統(tǒng)等。醫(yī)療、防盜按鈕于120、１1０相連。智能化程度高.銷售:較小戶型的銷售情況好,大面積戶型的銷售難度比較大.前期，1、2號(hào)樓的銷售情況比較好，目前3號(hào)樓的銷售已經(jīng)進(jìn)入困境.物業(yè)收費(fèi):具體的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)尚未出臺(tái),預(yù)計(jì)在1元/㎡左右。5、金都廣場(chǎng)規(guī)模形態(tài)：規(guī)劃用地5.４公頃，總建筑面積：１０萬(wàn)平方米。以小高層為主.綠化率:4８％。配套:社區(qū)的配套比較齊全,商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、地下停車場(chǎng)、標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)球場(chǎng)、兒童游戲廠、垃圾中轉(zhuǎn)站等一應(yīng)俱全.物業(yè)：小區(qū)實(shí)行封閉式物業(yè)管理.四、本案ＳWOT分析優(yōu)勢(shì)：★優(yōu)美的山海自然景觀，這里有市內(nèi)少有的青山、碧海、藍(lán)天和新鮮空氣?！镂挥诔墙冀唤琰c(diǎn)處，既能享受郊區(qū)般的寧?kù)o與自然景觀，又能享受城市的繁華與便利?！锖０胃叨容^高，視野寬廣，超過(guò)1/3的單位能夠俯瞰到都市的繁華以及主要街道的夜景?！锸袃?nèi)高檔樓盤(pán)定位,能夠滿足部分成功人士既想享受美麗的自然景觀、郊區(qū)的寧?kù)o平和，又不愿意脫離繁華而便利的都市生活的?！锝煌ū憬?。本案位于二馬路和環(huán)山路之間,兩條路都是煙臺(tái)市區(qū)的主要交通干道，沿路可通往市區(qū)的各個(gè)角落，而且不必有堵車的憂慮，向東20分鐘就可到達(dá)高速公路,通往全國(guó)各地?！镒銐虻耐＼噲?chǎng)、停車位，解決了許多市內(nèi)社區(qū)“停車難”的大問(wèn)題,業(yè)戶絕不會(huì)為停車問(wèn)題而焦頭爛額，更不會(huì)為愛(ài)車安全問(wèn)題擔(dān)驚受怕?！锼膶幼≌?，可比低層，用地強(qiáng)度不大，管理維護(hù)費(fèi)用低.★地段優(yōu)勢(shì)明顯，文教氣氛濃。劣勢(shì)★戶型設(shè)計(jì)比較陳舊,沒(méi)有突出的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！飸粜兔娣e偏大，而且房間廳室之間的配比不科學(xué)，造成不少的浪費(fèi)面積，總價(jià)過(guò)高，銷售難度大?！锕部臻g、交通空間以及私人空間的處理不科學(xué),會(huì)給業(yè)戶將來(lái)的日常生活帶來(lái)不便?！飶亩R路到東海山莊的路比較陡峭，而我們的業(yè)戶都有私家車，進(jìn)出不夠便利，尤其在冬季還存在一定的安全隱患.★我們的開(kāi)盤(pán)時(shí)間定在冬季,有可能暴露上一劣勢(shì)，同時(shí)，冬季是房地產(chǎn)銷售的淡季，存在較大的難度。★部分戶型所處位置十分不好，如5號(hào)樓一層一單元東戶等，將來(lái)的銷售會(huì)較大的難度。威脅★本案的威脅首先是來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng),如市內(nèi)的福來(lái)花園,東面比較臨近的樓盤(pán),如：臺(tái)灣村、東方花園、金都廣場(chǎng)等,東郊的其他高檔樓盤(pán)同樣對(duì)我們構(gòu)成一定威脅。上述幾個(gè)樓盤(pán)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的宣傳、銷售，已經(jīng)在目標(biāo)消費(fèi)群體中留下了比較深刻的印象,一個(gè)新的同類樓盤(pán)出現(xiàn),他們會(huì)下意識(shí)的將新樓盤(pán)與其他同盤(pán)樓盤(pán)進(jìn)行各種比較，包括戶型、景觀、物業(yè)、價(jià)格、位置、環(huán)境等等各個(gè)方面。我們所面對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)群體是一個(gè)相對(duì)有限的群體，數(shù)量是一定，需求也是一定的，選擇了這一個(gè)，就不會(huì)選擇另外一個(gè).眾多高檔樓盤(pán)同時(shí)與東海山莊爭(zhēng)奪有限的客戶資源，這種競(jìng)爭(zhēng)是無(wú)形的，也是最具威脅的.★自然環(huán)境的威脅。我們選擇在冬季開(kāi)盤(pán),首先這是房產(chǎn)銷售的淡季，其次，冬季惡劣的天氣會(huì)暴露出一些我們的先天缺陷,如:主入口處路段比較陡峭，大雪過(guò)后路面會(huì)比較滑,無(wú)論是行人還是車輛都存在一定程度上的安全隱患。附近的居民都知道本案所處的位置是一個(gè)風(fēng)口，冬天的風(fēng)會(huì)特別大。以上兩點(diǎn)將會(huì)對(duì)前來(lái)銷售現(xiàn)場(chǎng)的客戶產(chǎn)生最直接、最有刺激性的負(fù)面感受。機(jī)會(huì)：★開(kāi)盤(pán)時(shí)間的選擇。我們選擇的開(kāi)盤(pán)時(shí)間是一把雙刃劍，冬季是一個(gè)房地產(chǎn)銷售淡季，同期開(kāi)盤(pán)的樓盤(pán)比較少，各家房地產(chǎn)商的銷售逐漸進(jìn)入淡季銷售,廣告攻勢(shì)大多比較弱,各媒體上可以看到的房地產(chǎn)廣告比較少.我們選擇在此時(shí)入市，通過(guò)密度較大廣告投放,可以達(dá)到一枝獨(dú)秀的目的，預(yù)計(jì)能夠吸引很多人的關(guān)注。對(duì)于我們而言,如果開(kāi)盤(pán)期間運(yùn)作得當(dāng),這將是一個(gè)不錯(cuò)的機(jī)會(huì)。★市場(chǎng)留有空白點(diǎn)，本案正好能夠彌補(bǔ)這個(gè)空白點(diǎn)。在目前煙臺(tái)市房地產(chǎn)市場(chǎng)中，高檔樓盤(pán)的數(shù)量很多，如：福來(lái)花苑、向陽(yáng)花苑、臺(tái)灣村、東方花園、金都廣場(chǎng)、海天名人廣場(chǎng)、銀河怡海山莊、天鴻花園、黃海城市花園等等。我們的客戶選擇住宅時(shí),除去對(duì)房子、社區(qū)本身硬件的仔細(xì)考究以外,會(huì)更加注重小區(qū)周圍的“環(huán)境"，包括自然環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、商業(yè)環(huán)境、人文環(huán)境、教育環(huán)境、生活環(huán)境等。但是在上述樓盤(pán)中，自然景觀與生活是脫節(jié)的,像魚(yú)與熊掌的關(guān)系,要么有非常好的自然山海景觀，卻遠(yuǎn)離了都市便利的生活環(huán)境，顯得美中不足；要么與都市生活融合在一起，卻又沒(méi)有了美麗的自然景觀，而且在社區(qū)力、市里的停車、交通都是難題。東海山莊正好彌補(bǔ)了這一市場(chǎng)空白點(diǎn),在這里可以魚(yú)與熊掌兼得！對(duì)策：★突出東海山莊的自然景觀與人文環(huán)境，強(qiáng)調(diào)城郊結(jié)合、動(dòng)靜相宜的高尚住宅區(qū)特色.★突出交通的便利性，足夠的停車位、1：1的車位配比,沒(méi)有堵車、停車的煩惱?！锿晟频奈飿I(yè)管理服務(wù)，能為業(yè)戶解決諸多實(shí)際問(wèn)題。★對(duì)戶型設(shè)計(jì)等避免做過(guò)多的宣傳。★加大淡季的推廣力度?！锊毁u房子賣環(huán)境（自然環(huán)境、人文環(huán)境、教育環(huán)境)。五、項(xiàng)目定位市區(qū)內(nèi)唯一山海景觀優(yōu)美的高尚社區(qū)。釋義:本定位中包含三個(gè)關(guān)鍵要素：★山景海景概念盤(pán)：主要指秀麗的山景、壯美的海景以及社區(qū)內(nèi)景觀規(guī)劃。在目前的煙臺(tái)市區(qū)(芝罘區(qū))范圍內(nèi)，同時(shí)擁有青山的蔥翠、碧海的浩瀚無(wú)邊與壯美以及漂亮的園林景觀規(guī)劃的社區(qū)屈指可數(shù)。而東海山莊卻恰恰同時(shí)擁有這些所有的寶貴的自然資源.你能想到的景觀在這里幾乎都能找得到.山海景觀成為本案一個(gè)重要的特點(diǎn)，也是我們與其他同類樓盤(pán)最大的區(qū)別之一。另一方面,“山海景觀”的說(shuō)法能夠從稀缺資源的角度提升本案的價(jià)值，任何人都知道一個(gè)道理：戶型設(shè)計(jì)可以模仿，景觀規(guī)劃可以模仿,價(jià)格可以模仿,銷售政策可以模仿,廣告宣傳手法可以模仿，但是，唯一不能被模仿的就是最為稀缺、最為珍貴的自然資源。東海山莊的業(yè)戶們可以充分的享受郊區(qū)般的自然環(huán)境.我們同時(shí)擁有最為稀缺、最為珍貴、最美的青山、碧海、藍(lán)天、新鮮的空氣……——優(yōu)美的山海景觀！★高尚社區(qū)“高尚”源于極高綜合價(jià)值，本案的特殊性以及面對(duì)未來(lái)煙臺(tái)市發(fā)展的升值型,決定了東海山莊具有極高的綜合價(jià)值.景觀價(jià)值：正如前文所言，東海山莊擁有最為昂貴的自然資源，整片的青山、樹(shù)林、綠草地是我們的庭院,遼闊的大海、美麗的城市夜景是我們的后花園，說(shuō)我們的景觀價(jià)值連城一點(diǎn)都不為過(guò).生活價(jià)值:本案周圍遍布各種各樣的重要機(jī)構(gòu)單位，重點(diǎn)特色學(xué)校、知名大醫(yī)院、多家金融機(jī)構(gòu)、郵政儲(chǔ)蓄、大型圖書(shū)館、星級(jí)賓館、療養(yǎng)院等，為也戶生活的各個(gè)方面提供了最好、最完善的配套，能夠滿足日常生活以及許多商務(wù)活動(dòng)的需要,東海山莊的業(yè)戶們可以盡情享受都市的繁華與便利.附近的居民以文化人為主,由政府官員、藝術(shù)家、作家、大學(xué)教師、職業(yè)經(jīng)理人等，人文氛圍尤其可貴，不僅為業(yè)戶本人,更為其家人、下一代創(chuàng)造了非常良好的生活環(huán)境和成長(zhǎng)環(huán)境。產(chǎn)品價(jià)值：開(kāi)發(fā)商為了提供給業(yè)戶一個(gè)完美的生活環(huán)境，對(duì)建筑設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)等各個(gè)方面精益求精,外墻、玻璃、樓梯、管道布網(wǎng)、陽(yáng)臺(tái)、廚房、衛(wèi)生間等每一個(gè)細(xì)節(jié),都從可戶的角度出發(fā)，做了完善的處理.產(chǎn)品本身就已經(jīng)成就較高的價(jià)值與價(jià)格.基于以上的幾種價(jià)值分析，我們認(rèn)為東海山莊的綜合價(jià)值是較高的，應(yīng)該成為眾多高尚人士居住的地方.高尚社區(qū)的定位符合產(chǎn)品本身的特性，并且能夠引起市場(chǎng)上目標(biāo)消費(fèi)群體的反響.★市區(qū)內(nèi)唯一性從以上的分析可以看出,同時(shí)擁有以上兩點(diǎn)的社區(qū)在煙臺(tái)市內(nèi)是絕無(wú)僅有的，東海山莊是市內(nèi)唯一的能夠滿足以上兩點(diǎn)社區(qū).在東海山莊，可以魚(yú)與熊掌兼得:既有郊區(qū)般優(yōu)美的自然環(huán)境,又不會(huì)遠(yuǎn)離都市的繁華與便利。六、目標(biāo)消費(fèi)群體分析1、身份界定由于本案的樓房單位總價(jià)很高,絕大部分單位總價(jià)在50萬(wàn)元人民幣以上，其中單位總價(jià)在6０萬(wàn)元以上的占６2．5%，因此，我們的目標(biāo)消費(fèi)群體首先需要具備比較強(qiáng)的一次性支付能力和支付月供的能力。按照50萬(wàn)元／套、7成20年計(jì)算，需要首付１5萬(wàn)元，月供２０0０元-3000元左右，按照月供占整個(gè)家庭收入的2０％計(jì)算，我們的目標(biāo)消費(fèi)群體相對(duì)穩(wěn)定的家庭月收入應(yīng)在1000０元以上，家庭經(jīng)常性儲(chǔ)蓄應(yīng)在１5０萬(wàn)元以上?？v觀整個(gè)煙臺(tái)市居民的收入情況，有可能成為我們的目標(biāo)消費(fèi)群體的人主要以下幾類:民營(yíng)企業(yè)家：改革開(kāi)放初期開(kāi)始下海創(chuàng)業(yè)的人,他們應(yīng)該是煙臺(tái)市先富起來(lái)的那部分人，有比較充裕的資金實(shí)力，又很強(qiáng)的支付能力；個(gè)體私營(yíng)業(yè)主:近幾年,部分個(gè)體經(jīng)營(yíng)業(yè)戶，經(jīng)過(guò)幾年的快速發(fā)展,他們?cè)诒容^的短的時(shí)間積累較多的財(cái)富,所屬行業(yè)有:汽配、服裝、建材、運(yùn)輸、通訊器材等；國(guó)內(nèi)、國(guó)際貿(mào)易者：煙臺(tái)市是一個(gè)港口城市，從事各種國(guó)內(nèi)、國(guó)際貿(mào)易的人很多，從業(yè)時(shí)間比較長(zhǎng)的許多人在極短的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造了非?？捎^的財(cái)富；大企業(yè)的高級(jí)白領(lǐng)：許多大型企業(yè)的高層主管都有著非?？捎^的年薪收入。直銷行業(yè)從業(yè)者：直銷行業(yè)（包括其他行業(yè)的銷售人員)是一個(gè)掙錢(qián)比較快的行業(yè)，許多從事銷售行業(yè)的人,在較短的時(shí)間賺取了很多的銷售傭金。如：2002年，張?jiān)９灸充N售員的年度提成與獎(jiǎng)金高達(dá)1００萬(wàn)元;少數(shù)安利、完美、雅芳等直銷行業(yè)銷售人員的月收入都在10０0０元以上.金融從業(yè)者：主要指早期的股民、匯民以及部分金融機(jī)構(gòu)的要員,股民們?cè)谠缧┠甑墓墒懈〕林?，冒著風(fēng)險(xiǎn)積累了比較客觀的財(cái)富;少數(shù)金融機(jī)構(gòu)的部門(mén)要員，利用職權(quán)的便利,為自己贏得不少的收入；政府官員、公務(wù)員：隨著國(guó)家關(guān)于公務(wù)員制度的完善,公務(wù)員的收入水平有了很大的提高,由于部分人掌握著至關(guān)重要的權(quán)力,其收入也非?？捎^。其他：煙臺(tái)市屬下各縣市區(qū)都有許多先富起來(lái)的人和正在富起來(lái)的人,如：金礦礦主等?？傮w上看，我們的主力消費(fèi)群體應(yīng)是：民營(yíng)企業(yè)家、個(gè)體私營(yíng)業(yè)主、國(guó)內(nèi)國(guó)際貿(mào)易從業(yè)者、優(yōu)秀企業(yè)的高級(jí)白領(lǐng)、銷售行業(yè)的精英人士以及其他隱性收入豐厚的人。2、特征分析◆學(xué)歷程度不一定高，文化修養(yǎng)一般，接受傳統(tǒng)思想比較多；◆善于理性思維，比較注重細(xì)節(jié)；◆對(duì)價(jià)格不特別敏感；◆工作特別繁忙，應(yīng)酬時(shí)間比較多；性格上大多比較倔強(qiáng),喜歡居高臨下的感覺(jué)；看報(bào)紙的時(shí)間比較少,七、營(yíng)銷戰(zhàn)略1、營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：12月28日開(kāi)盤(pán)起，到2０04年1月22日止,銷售率達(dá)到３０%；1月2２日-—6月2８日，銷售率達(dá)到７0%。說(shuō)明：以上是我們根據(jù)本案各種綜合因素訂立的戰(zhàn)略目標(biāo).就本案的綜合情況而言，優(yōu)劣參半，既有嚴(yán)重的先天缺陷，又存在不少后天優(yōu)勢(shì),在目前煙臺(tái)市競(jìng)爭(zhēng)激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)中，要達(dá)到預(yù)期的戰(zhàn)略目標(biāo)還是存在著很大的困難，無(wú)論對(duì)開(kāi)發(fā)商還是對(duì)銷售商來(lái)說(shuō),都是一個(gè)極大的挑戰(zhàn)。但這并非說(shuō)就沒(méi)有市場(chǎng)機(jī)會(huì),市場(chǎng)還有我們存在、發(fā)展的空間,只要在市場(chǎng)操作中能夠準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏，充分挖掘本案優(yōu)勢(shì)，科學(xué)運(yùn)用各種銷售工具和傳播工具,我們還是有機(jī)會(huì)取得這場(chǎng)市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)的勝利，達(dá)成我們?cè)O(shè)定的目標(biāo)。2、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的兩個(gè)基本點(diǎn)A、立足市場(chǎng)，著眼全局.對(duì)于本案的營(yíng)銷工作,必須立足于目前煙臺(tái)市的房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境,深入的分析研究當(dāng)前的市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀態(tài)、價(jià)格水平以及目標(biāo)消費(fèi)群體的實(shí)際需求等，所有的營(yíng)銷規(guī)劃不能脫離市場(chǎng)，而以下我們所訂立戰(zhàn)略規(guī)劃以及銷售策略等，都是在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行充分的研究后做出的。在立足市場(chǎng)的同時(shí)，我們必須著眼于整個(gè)項(xiàng)目的銷售，力求使銷售工作按照計(jì)劃進(jìn)行，確保整個(gè)項(xiàng)目的銷售工作順利完成。B、差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的最重要競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之一,也是我們?cè)谑袌?chǎng)運(yùn)作中所遵循的最基本的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略.準(zhǔn)確運(yùn)用差異化戰(zhàn)略能夠使本案與市場(chǎng)上的其他同類產(chǎn)品形成顯著的區(qū)別,形成鮮明的產(chǎn)品個(gè)性。本案中充分運(yùn)用差異化戰(zhàn)略能夠?yàn)槲覀兊氖袌?chǎng)勝利提供諸多的益處，使我們勝算的機(jī)會(huì)大大增加：首先，能夠形成東海山莊鮮明的品牌個(gè)性和品牌特征，易于消費(fèi)者識(shí)別和記憶.其次，能夠與其他產(chǎn)品相區(qū)別，創(chuàng)造出東海山莊獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),增加我們制勝市場(chǎng)的砝碼。再次,為制定銷售策略、廣告策略等奠定基礎(chǔ)，并指明思考方向。最后,綜合以上幾點(diǎn)，可以比較容易的找到市場(chǎng)切入點(diǎn)和突破口。就本案而言，東海山莊在產(chǎn)品基本形態(tài)上存在著比較嚴(yán)重的缺陷，可以說(shuō)是先天不足，但是在地理環(huán)境、人文環(huán)境、周邊配套等方面又存在著一定優(yōu)勢(shì)，與東郊的臺(tái)灣村、東方花園、金都廣場(chǎng)以及市內(nèi)的福來(lái)花園、向陽(yáng)花苑等等比較,本案具有一定差異性，在這些差異性中又有很多是我們的優(yōu)勢(shì)所在。因此，在實(shí)際的市場(chǎng)操作中我們將始終遵循差異化這一既定營(yíng)銷戰(zhàn)略,充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，盡量降低弱點(diǎn)的曝光率，尋求差異優(yōu)勢(shì),迅速找到市場(chǎng)突破口，并進(jìn)入市場(chǎng)，進(jìn)而取得市場(chǎng)勝利。八、銷售策略１、物業(yè)包裝銷售現(xiàn)場(chǎng)銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝是物業(yè)包裝的首要環(huán)節(jié)，銷售包裝的好壞，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售工作有舉足輕重的影響。所謂現(xiàn)場(chǎng)銷售，就是在房地產(chǎn)項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)建立售樓部以開(kāi)展銷售，這是當(dāng)前房地產(chǎn)銷售的一種最主要方式。事實(shí)上，隨著消費(fèi)者購(gòu)房心理日趨成熟,現(xiàn)場(chǎng)銷售的重要性也越來(lái)越明顯，在現(xiàn)實(shí)中,現(xiàn)場(chǎng)銷售的成交率也是越來(lái)越高。對(duì)于很多樓盤(pán)銷售,現(xiàn)場(chǎng)銷售幾乎成了最有效的銷售方式。銷售現(xiàn)場(chǎng)是房地產(chǎn)銷售工作的最主要的陣地，銷售現(xiàn)場(chǎng)部署是否得體直接關(guān)乎到房地產(chǎn)銷售工作的成敗。因此，我們應(yīng)該足夠的重視銷售現(xiàn)場(chǎng)的裝飾和部署，使之能夠發(fā)揮最佳的價(jià)值.從消費(fèi)者角度分析,購(gòu)買(mǎi)期房存在一定不確定性，報(bào)紙上經(jīng)常報(bào)道的樓盤(pán)爛尾消息,購(gòu)房者入住后發(fā)現(xiàn)與當(dāng)初想象的差距很大,因而產(chǎn)生各種糾紛更是時(shí)有發(fā)生，這往往會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生“四顧茫然”,在買(mǎi)與不買(mǎi)之間猶豫不決，持幣觀望。在一片狼籍甚至夾雜著嘈吵機(jī)器聲的工地上，如何能夠讓消費(fèi)者心甘情愿的掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)看不到的樓盤(pán)？買(mǎi)房子就是賣夢(mèng)想，賣一種新的生活方式,而“做夢(mèng)”是需要有理有據(jù)的。我們的銷售現(xiàn)場(chǎng)就相當(dāng)于一個(gè)“造夢(mèng)工廠"，必須把一個(gè)美好家居生活的美夢(mèng)成功的賣給購(gòu)房者，追求每一個(gè)細(xì)節(jié)的完美，是購(gòu)房者的美夢(mèng)更具真實(shí)感。簡(jiǎn)單地說(shuō),就是用“家”的環(huán)境去引導(dǎo)購(gòu)房者下定決心,促使成交。本案目前還處于期房的銷售階段,消費(fèi)者還無(wú)法切身的感受未來(lái)社區(qū)的環(huán)境和物業(yè)管理等,很多消費(fèi)者會(huì)下意識(shí)的將銷售現(xiàn)場(chǎng)與未來(lái)入住的情況相比較,會(huì)根據(jù)銷售現(xiàn)場(chǎng)的狀況對(duì)物業(yè)進(jìn)行想象，很容易形成先入為主的物業(yè)印象，所以恰當(dāng)美化、充滿藝術(shù)表現(xiàn)力的銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝可以給消費(fèi)者以心理上美好的暗示和引導(dǎo),使購(gòu)房者對(duì)東海山莊產(chǎn)生美好的聯(lián)想,以引導(dǎo)客戶成交，因此，銷售現(xiàn)場(chǎng)的包裝對(duì)于本案的銷售至關(guān)重要!銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝應(yīng)著重注意兩點(diǎn)：其一，突出本案的項(xiàng)目品牌和獨(dú)特優(yōu)勢(shì);其二,銷售現(xiàn)場(chǎng)的氛圍應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群體的文化背景相協(xié)調(diào).鑒于以上兩點(diǎn)，我們認(rèn)為東海山莊的銷售現(xiàn)場(chǎng)必須達(dá)到以下幾個(gè)基本要求:突出東海山莊高尚社區(qū)的高端定位；突出東海山莊獨(dú)特山林海景以及處于繁華都市的便利性;突出東海山莊周邊濃厚的文化氛圍和教育環(huán)境;突出東海山莊與眾不同的品位；同時(shí),內(nèi)部的裝飾應(yīng)與我們的目標(biāo)消費(fèi)群體的文化背景、身份特征相吻合，力求高貴、氣派、敞亮、有品位.追求細(xì)節(jié)：我們應(yīng)該清醒的看到本案的銷售具有非常大的難度，無(wú)論是對(duì)于開(kāi)發(fā)商、代理商，還是對(duì)于策劃、銷售人員等，都具有很大的挑戰(zhàn)性，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)挑剔的目標(biāo)客戶,我們必須在銷售現(xiàn)場(chǎng)的各個(gè)細(xì)節(jié)上追求完美.有關(guān)細(xì)節(jié)的處理我們將在“銷售現(xiàn)場(chǎng)工作細(xì)則”中予以具體的描述?，F(xiàn)場(chǎng)包裝的內(nèi)容：a、工地圍墻的包裝.可以制作多幅能夠表現(xiàn)東海山莊優(yōu)美自然環(huán)境、人文環(huán)境以及樓盤(pán)形象的圖畫(huà)，對(duì)整個(gè)樓盤(pán)四周的圍檔進(jìn)行美化包裝，銷售現(xiàn)場(chǎng)南邊的圍檔需要進(jìn)行處理.圍檔畫(huà)面可以選用樓書(shū)中的圖案或銷售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)部的裝飾圖案。ｂ、工地衛(wèi)生環(huán)境.為了方便購(gòu)房者進(jìn)入工地觀看，需要在一定程度保持現(xiàn)場(chǎng)的衛(wèi)生狀況,在通往樣板間的路上應(yīng)做適當(dāng)?shù)钠秸?，以方便?gòu)房順利進(jìn)入樣板間。c、樣板間。2號(hào)樓竣工后，應(yīng)當(dāng)盡快裝修建立樣板間，可以請(qǐng)專業(yè)的家裝公司進(jìn)行裝飾.d、售樓部?jī)?nèi)部裝飾。銷售現(xiàn)場(chǎng)功能區(qū)分：銷售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)應(yīng)設(shè)有接待區(qū)、講解區(qū)、談判區(qū)、辦公室、財(cái)務(wù)室等工作區(qū)域,以及衛(wèi)生間、更衣室(用于銷售人員更換統(tǒng)一工作服裝）.接待區(qū)，設(shè)在銷售現(xiàn)場(chǎng)大門(mén)所正對(duì)或旁邊距大門(mén)門(mén)最近的位置，便于客戶來(lái)訪咨詢，其大小容納全部售樓人員，并與談判區(qū)、講解區(qū)有一定距離，避免客戶為一些不良情況所干擾，同時(shí)能夠精心安排好客戶的進(jìn)出路線，使客戶在到達(dá)談判區(qū)入座前能隨著售樓人員的講解和引導(dǎo),對(duì)售樓處內(nèi)有意布置的展現(xiàn)樓盤(pán)賣點(diǎn)的物件有個(gè)大致的了解。講解區(qū),主要圍繞小區(qū)沙盤(pán),而且沙盤(pán)周圍最好能留出1.5米-2米的空間,能夠使客戶圍繞整個(gè)沙盤(pán)去了解小區(qū)，并方便客戶圍繞沙盤(pán)走動(dòng),講解區(qū)應(yīng)設(shè)在整個(gè)售樓處視野最好的地方,在講解的時(shí)候,最好能看到小區(qū)實(shí)物來(lái)講解,增強(qiáng)說(shuō)服力。談判區(qū)，配有背景墻，漂亮、舒適的桌椅,需要準(zhǔn)備熱水、茶葉、糖果等。談判桌椅的選用應(yīng)與售樓處相襯托。辦公室、財(cái)務(wù)室單獨(dú)設(shè)立.銷售現(xiàn)場(chǎng)形象展示：銷售現(xiàn)場(chǎng)形象展示需要充分表現(xiàn)出東海山莊的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，并與目標(biāo)消費(fèi)群體的文化背景相適應(yīng),具體內(nèi)容：主題背景墻;總平面效果圖（鳥(niǎo)瞰圖）；氛圍渲染圖;戶型平面圖;景觀效果圖,包括山海景觀、內(nèi)部景觀設(shè)計(jì)圖;物業(yè)管理介紹;周邊教育環(huán)境介紹；……其他:或可在售樓處配備CD，用于播放背景音樂(lè),悠揚(yáng)的背景音樂(lè)可以緩解緊張的環(huán)境,營(yíng)造一個(gè)溫馨、幽雅的環(huán)境,讓前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的購(gòu)房者感到身心的放松，有利于銷售工作的開(kāi)展。通路延伸銷售通路問(wèn)題是所有產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷中最為關(guān)鍵的因素之一,通路是否流暢、高效對(duì)銷售成敗具有決定性作用。在房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域，銷售現(xiàn)場(chǎng)是重要的銷售通路,也是大家通常比較關(guān)注的銷售通路。發(fā)展到今天,銷售現(xiàn)場(chǎng)的重要性和決定性已經(jīng)絕大多數(shù)人所接受。關(guān)于銷售現(xiàn)場(chǎng)的建設(shè),前文已經(jīng)有所闡述，此處不做重復(fù)介紹。除了銷售現(xiàn)場(chǎng)，還存在其他的一些通路,他們逐漸在房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域占據(jù)了一席之地。如各種房地產(chǎn)展銷會(huì)、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人會(huì)議以及其他企業(yè)中高層另參與的講座等,都可以充分利用.2、銷售人員銷售人員是房地產(chǎn)銷售工作中最為關(guān)鍵的因素之一,銷售人員的專業(yè)素質(zhì)與溝通能力的優(yōu)劣直接關(guān)系到能否促成交易、能否完成整個(gè)樓盤(pán)的銷售工作。因此，我們對(duì)銷售人員的選用上、培訓(xùn)上都將尤為重視，通過(guò)慎重的選聘與專業(yè)培訓(xùn)，把每一個(gè)銷售人員包裝成東海山莊的形象大使。人員聘用:在銷售人員的選用上，我們著重考察如下幾點(diǎn)：高檔樓盤(pán)的銷售經(jīng)驗(yàn)；自身的品質(zhì)與操行;語(yǔ)言表達(dá)能力；對(duì)事物的理解能力與融會(huì)變通的能力；與社會(huì)身份較高的人的溝通能力;是否掌握專業(yè)的銷售原理與技巧；是否具有親和力；………以上各個(gè)要素構(gòu)成了選用銷售人員的基本要件，通過(guò)嚴(yán)格謹(jǐn)慎的選用合適銷售人才，將在很大程度上保證銷售工作的順利完成.銷售人員培訓(xùn)各銷售人員的專業(yè)水平各有差異,我們將組織專門(mén)的時(shí)間對(duì)所有銷售人員進(jìn)行專門(mén)相關(guān)培訓(xùn)，以保證所有銷售人員都具有較高的專業(yè)素質(zhì)和溝通能力,就東海山莊的各個(gè)要素達(dá)成共識(shí)，形成統(tǒng)一的說(shuō)辭.針對(duì)本案我們進(jìn)行如下的培訓(xùn)計(jì)劃:培訓(xùn)時(shí)間：７天培訓(xùn)內(nèi)容:對(duì)東海山莊的全案理解；對(duì)東海山莊的優(yōu)勢(shì)分析；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的了解;統(tǒng)一說(shuō)辭；房地產(chǎn)專業(yè)名詞解釋；房地產(chǎn)銷售技巧；房地產(chǎn)銷售禮儀；銷售人員崗位職責(zé)；……詳細(xì)的培訓(xùn)內(nèi)容請(qǐng)參見(jiàn)《銷售培訓(xùn)手冊(cè)》。銷售人員組織與管理售樓處的銷售管理實(shí)行銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)制，銷售經(jīng)理直接對(duì)項(xiàng)目總監(jiān)負(fù)責(zé)。銷售經(jīng)理下設(shè)銷售秘書(shū)一名,協(xié)助銷售經(jīng)理對(duì)銷售工作進(jìn)行管理協(xié)調(diào)，銷售秘書(shū)直接對(duì)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé),銷售秘書(shū)要做好日?qǐng)?bào),周報(bào)，月報(bào)，準(zhǔn)時(shí)上報(bào)公司上級(jí)，銷售經(jīng)理及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)反饋日常銷售事物中存在的問(wèn)題并先提出自己的看法，以便向公司領(lǐng)導(dǎo)制定相應(yīng)的對(duì)策.銷售經(jīng)理主要職責(zé)如下：A、負(fù)責(zé)管理售樓處日常工作的執(zhí)行，組織好銷售代表的工作和現(xiàn)場(chǎng)人員管理，負(fù)責(zé)好現(xiàn)場(chǎng)銷售的管理和控制。B、協(xié)調(diào)售樓部與各部門(mén)之間的工作，對(duì)銷售部門(mén)與各部門(mén)間的業(yè)務(wù)聯(lián)系進(jìn)行溝通處理.Ｃ、負(fù)責(zé)向企劃部反饋銷售情況，作好統(tǒng)計(jì)銷售等處理工作.D、盡其所為的輔助公司的用人和決策工作。E、及時(shí)準(zhǔn)確的傳達(dá)上級(jí)安排給銷售部的工作.F、和企劃部協(xié)調(diào)做好競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的資料和信息整編，制定分析好銷售計(jì)劃.零報(bào)告制度售樓處工作實(shí)行“零報(bào)告”制度，每一個(gè)銷售人員必須根據(jù)自己的職責(zé)按照規(guī)定向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)部門(mén)（企劃部）遞交工作報(bào)告.報(bào)告主要通過(guò)各種報(bào)表具體體現(xiàn)，相關(guān)的表格如下:銷售人員工作日?qǐng)?bào)表；(交銷售經(jīng)理）銷售人員工作周報(bào)表;（交銷售經(jīng)理）售樓處工作周報(bào)表；(交企劃部）廣告信息反饋表;（交企劃部）異常情況報(bào)告表;(交企劃部)3、價(jià)格策略A、東海山莊的價(jià)格采取撇脂定價(jià)法，實(shí)行一戶一價(jià)。Ｂ、適當(dāng)拉大價(jià)差：樓層價(jià)差拉大，有海景與無(wú)海景價(jià)差大。C、執(zhí)行總體上漲的價(jià)格策略，認(rèn)購(gòu)價(jià)低，開(kāi)盤(pán)價(jià)稍高,隨著工程進(jìn)度，價(jià)格相應(yīng)做上調(diào)，部分在銷售中發(fā)現(xiàn)不大合理的單位也可稍許下調(diào)。東海山莊是一個(gè)比較高檔的樓盤(pán)，所以我們的定價(jià)充分考慮了市內(nèi)以及東郊的同檔次樓盤(pán)的價(jià)格，并對(duì)本案的每一套房子進(jìn)行了充分的研究,最終制訂出一套比較合理的價(jià)格.詳細(xì)的價(jià)格（對(duì)外公開(kāi)價(jià))請(qǐng)參見(jiàn)附件一。D、不同階段的優(yōu)惠政策▲認(rèn)購(gòu)階段認(rèn)購(gòu)從１２月1８日開(kāi)始，前６天（到１２月２3日止)不公開(kāi)價(jià)格,只說(shuō)均價(jià)、起價(jià)、最高價(jià)。1８日——23日購(gòu)房者,交定金1萬(wàn)元，只給派號(hào)，不確定單位，這幾天預(yù)定者可額外享受9.９折優(yōu)惠,且定金可退.２３-—28日以后,按派號(hào)先后通知選單位,公開(kāi)價(jià)格，這幾天不接受認(rèn)購(gòu).認(rèn)購(gòu)階段執(zhí)行的優(yōu)惠除享受開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠外，另有9。9折額外優(yōu)惠?！_(kāi)發(fā)售階段（開(kāi)盤(pán)階段）執(zhí)行對(duì)外公開(kāi)價(jià)，享受優(yōu)惠如下：一次性付款客戶，9．6折優(yōu)惠；分期付款：享受9。７折優(yōu)惠；按揭貸款:享受9。7折優(yōu)惠;如果認(rèn)購(gòu)階段銷售不夠理想,則公開(kāi)發(fā)售以后頭20名客戶仍享受認(rèn)購(gòu)階段額外9。9折優(yōu)惠,否則就不享受額外９.9折優(yōu)惠.▲春節(jié)以后銷售階段的優(yōu)惠：根據(jù)銷售情況，確定優(yōu)惠額度與優(yōu)惠措施。4、各樓樓價(jià)特點(diǎn)分析(車庫(kù)、網(wǎng)點(diǎn)、閣樓價(jià)格暫略，另案提供）各樓樓價(jià)特點(diǎn)分析依據(jù)內(nèi)部掌握價(jià),對(duì)外報(bào)價(jià)在此基礎(chǔ)上提高2%執(zhí)行?！镂鍌€(gè)樓座綜合情況:(閣樓與車庫(kù)暫略）標(biāo)準(zhǔn)層總面積:15191。1平方米標(biāo)準(zhǔn)層總價(jià)款：6533１946.６元標(biāo)準(zhǔn)層平均價(jià)：43０0．67元/平方米此定價(jià)高出原定均價(jià)４100元/平方米２０0多元，高出部分可執(zhí)行優(yōu)惠銷售政策，建議報(bào)價(jià)在此定價(jià)基礎(chǔ)上在調(diào)高2%,調(diào)高部分也做優(yōu)惠折扣計(jì)算.5、銷售節(jié)奏控制經(jīng)過(guò)對(duì)東海山莊的詳盡分析了解后,我們發(fā)現(xiàn)，每一套房子的優(yōu)劣差別比較大，銷售價(jià)格也各不相同，如果沒(méi)有對(duì)銷售節(jié)奏的有效控制，必然會(huì)出現(xiàn)好房子一搶而空、差一點(diǎn)的房子則會(huì)出現(xiàn)滯銷局面，這是開(kāi)發(fā)商和我們都不愿看到的。毫無(wú)疑問(wèn),我們的目的在于整個(gè)樓盤(pán)的銷售而不是個(gè)別優(yōu)秀的房子的銷售，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是盡快的將所有的房子全部售出,同時(shí)還要保證合理的預(yù)期利潤(rùn)，為了達(dá)到這樣的一個(gè)目的，有必要對(duì)銷售節(jié)奏進(jìn)行良好的控制.對(duì)于銷售節(jié)奏的控制我們將主要通過(guò)對(duì)各種房子價(jià)格的控制、廣告投放力度的控制以及銷售力度的控制達(dá)成整個(gè)銷售過(guò)程的良好節(jié)奏控制。首先,需要對(duì)房子的價(jià)格進(jìn)行有效的控制，這已經(jīng)在價(jià)格策略中有所闡述，此處不做贅述。其次,整體銷售工作分為三個(gè)階段進(jìn)行:第一階段:12月１8日開(kāi)始認(rèn)購(gòu)到2004年1月2１日春節(jié)以前主要目標(biāo)：完成總銷售額的3０％。銷售控制：均衡各種戶型的銷售情況，對(duì)部分優(yōu)秀房子進(jìn)行預(yù)留，借助聲勢(shì)盡量多的推動(dòng)差一點(diǎn)的房子的銷售。價(jià)格:1２月28日（正式開(kāi)盤(pán))前,將既定價(jià)格提高２％，進(jìn)行價(jià)格測(cè)試，如果市場(chǎng)反應(yīng)較好,則繼續(xù)執(zhí)行此價(jià)格，如果市場(chǎng)推廣難度增加了，則在既定價(jià)格的基礎(chǔ)上作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整以迎合市場(chǎng)需求。此階段價(jià)格暫時(shí)不對(duì)外公開(kāi)。價(jià)格優(yōu)惠:一次性付款可享受９．8折優(yōu)惠，按揭與分期付款可享受9。9折優(yōu)惠，認(rèn)購(gòu)期間交定金的另外贈(zèng)送９．９折,廣告：大力度、密集性的廣告投放，通過(guò)第一階段的運(yùn)做炒熱市場(chǎng)，炒起樓價(jià)，適當(dāng)加快銷售進(jìn)度的同時(shí)，控制住市場(chǎng)的熱度，循序漸進(jìn),為第二、三階段的銷售做充分的準(zhǔn)備和預(yù)熱。第二階段：春節(jié)放假后到2004年4月１日前目標(biāo):春節(jié)后的這段時(shí)間是房地產(chǎn)銷售稍淡的時(shí)候,我們這段時(shí)間的主要目標(biāo)是引起目標(biāo)消費(fèi)群體的關(guān)注,喚醒其內(nèi)心的購(gòu)買(mǎi)欲望，同時(shí)在最大程度上促進(jìn)淡季銷售。銷售：部分房子開(kāi)始實(shí)行優(yōu)惠，拓寬銷售通路.廣告:適量的廣告投放,使目標(biāo)消費(fèi)群體保持記憶，加深印象，在同類廣告較少的情況下，爭(zhēng)取更多客戶前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參觀,從而促進(jìn)銷售。第三階段：4月1日到6月28日目標(biāo)：銷售總額的70％銷售:全力銷售，充分運(yùn)用各種銷售工具，將整個(gè)銷售工作推向高潮.拓寬銷售通路，充分利用各種有效的銷售資源，力求銷售額度的最大化。廣告：加大廣告投放力度，展開(kāi)各種密集的廣告攻勢(shì),將東海山莊推向高潮。九、廣告策略1、廣告主題及闡釋山海情懷,名流專屬?！吧胶Ｇ閼?主要表現(xiàn)的是:東海山莊特有的山林海景,以及我們的目標(biāo)消費(fèi)群體特有的對(duì)山的景仰和對(duì)海的眷戀。美麗的自然風(fēng)光是東海山莊有別于其他同類競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的最主要優(yōu)勢(shì)之一，相對(duì)于市內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，這更是他們難以比擬的.對(duì)于習(xí)慣于生活在都市中的人們來(lái)說(shuō)，誰(shuí)沒(méi)有對(duì)美麗大自然的熱切向往呢，然而在繁華的都市中,甚至與一小塊綠地都是奢望。山海情懷既表現(xiàn)了人們的向往,又體現(xiàn)了東海山莊的獨(dú)特優(yōu)勢(shì).“名流專屬”主要表現(xiàn)的是:東海山莊客戶群體身份的特殊性，同時(shí)還表現(xiàn)出本案比較高檔的定位.美麗的自然風(fēng)光加上比較昂貴的銷售價(jià)格，也只有社會(huì)的富裕階層才買(mǎi)得起，而這部分人大多數(shù)都是社會(huì)各行各業(yè)的精英人士，稱他們?yōu)椤懊鳌币稽c(diǎn)也不為過(guò).東海山莊仿佛是為他們量身訂做的,我們的每一套房子只買(mǎi)給社會(huì)的精英人士，反過(guò)來(lái)也只有他們才能消費(fèi)得起這樣的房子。我們把本案的所有目標(biāo)客戶定位于“名流”,也比較容易迎合他們的心理,使之首先感受到的是社會(huì)地位上尊重.總而言之，充滿山的靈秀、海的浩瀚的東海山莊是為各位社會(huì)名流量身訂做的,專屬于他們的市內(nèi)的最好的房子.2、廣告風(fēng)格設(shè)定高貴、典雅，簡(jiǎn)潔、流暢,富有表現(xiàn)張力，留有充足的想象空間，充滿無(wú)所顧忌的煽情。３、廣告推廣原則★房產(chǎn)作為人生消費(fèi)的最大件產(chǎn)品,涉及行業(yè)多,影響因素也多,買(mǎi)家在認(rèn)購(gòu)前，總是要權(quán)衡利弊思量再三,盡可能多地了解產(chǎn)品的相關(guān)情況。所以，在廣告推廣前期必須務(wù)求一個(gè)“全”字，首先使人們?cè)诟行陨蠈?duì)東海山莊取得一個(gè)總體認(rèn)識(shí)?！镌谝鹑藗冴P(guān)注的情況下,必須使人們的感性認(rèn)識(shí)