節(jié)日促銷方案有人說，節(jié)日促銷越來越像是廠家和商家的“雞肋〞，食之無味，棄之惋惜。但也有人說，不促銷可能連個雞骨頭都沒有。面對巨大的節(jié)日市場，躲避只能是坐以待斃。節(jié)日消費心理的特點打算了不同平常的節(jié)日售賣形式，對于新品牌的推廣，更是給消費者親熱接觸的絕佳良機?！案杏X消費〞時代的降臨，使消費者的購置習慣也發(fā)生了很大變化，從上個世紀９０年月的重視商品性價比到今日同質化時代的“感覺消費〞，消費者越來越隨“心〞所欲，而商家細心營造的隨“心〞所欲售賣氣氛，就會使消費者不自覺地“跟著感覺走〞，實現目標銷售。那么節(jié)假期間如何吸引消費者有限的留意力，把握節(jié)日消費市場的熱點和需求變化趨勢，做大做活節(jié)日市場？讓我們先來看看一家生產水餃、湯圓、粽子等傳統(tǒng)中式食品的小企業(yè)的節(jié)日營銷心得。值得留意的是，這家企業(yè)超過一半以上的銷量是在節(jié)日前后實現的，因此在實踐中積累了深厚的節(jié)日營銷閱歷。策略一：出位創(chuàng)意襯托節(jié)日氣氛節(jié)日是動感的日子，歡快的日子，捕獲人們的節(jié)日消費心理，寓動于樂，寓樂于銷，制造熱點，最終實現節(jié)日營銷。針對不同節(jié)日，塑造不同活動主題，把最多顧客吸引到自己的柜臺前，營造現場氣氛，實現節(jié)日銷售目的。如去年端午節(jié)，在賣場把超市的堆頭設計成龍舟的外形，龍舟上既可擺放XX真空粽子，又可擺放宣揚端午的物料，在現場營造出一個深厚的端午節(jié)氣氛。而贈送香包，開展端午文化大賽的民俗表演更增加了節(jié)日吵鬧氣氛，激發(fā)了眾多消費者主動參與活動的意識。策略二：文化營銷傳達品牌內涵文化營銷，嫁接節(jié)日的文化氣氛，開展針對性的文化營銷。充分挖掘和利用節(jié)日的文化內涵，并與自身經營理念和企業(yè)文化結合起來，不僅可以吸引眾多的消費者，在給消費者藝術享受的同時，也能帶來良好的市場效益，樹立良好的企業(yè)形象。比方情人節(jié)，我們在賣場開展的“情侶過三關〞和“湯圓代表我的心〞。智力闖關活動，就很好的洋為中用，不僅增加了我們XX湯圓的文化外延，還通過活動傳達出情人節(jié)的浪漫與溫馨，而且，平常兩人之間羞于表達的想法也可以借此表達，也豐富了節(jié)日內涵。在去年中秋節(jié)，我們通過舉辦“幸福一家人家庭廚藝大賽〞，就成功的演繹了濃烈淳厚的傳統(tǒng)親情文化，在團聚團聚的親情中營造出良好的購物環(huán)境，也不失時機的把我們的XX品牌內涵傳達的惟妙惟肖。其它如燈謎擂臺賽、地方民俗文化呈現等已成為商家吸引消費者“眼球〞屢試不爽的妙招。策略三：互動營銷增加品牌親和力生活水平的提高使消費者的需求開頭由群眾消費漸漸向共性消費轉變，定制營銷和共性效勞成為新的需求熱點，商家如能把握好這一趨勢，做活節(jié)日市場也就不是難事了。去年端午期間，我們在長沙開展的“來料加工？？教你包XX粽子〞就頗受消費者親睞，我們的女工呈現的包粽子絕活讓那些都市里的家庭主婦看得嘖嘖贊揚，現場的銷售也是一片火爆。而賣場，更是節(jié)日營銷的主角，深圳沃爾瑪曾開拓先例，讓顧客自己設計禮籃或供給不同型號的禮籃，由顧客選擇禮品，不限數量、品種、金額，既可迎合不同的消費需求，又可充分把握價格尺度。此法一經推出便受到消費者的歡送，不僅大大增加了生鮮部的利潤，也促進了其它部門的銷售。策略四：差異促銷激出售賣潛力節(jié)日營銷主角就是“價格戰(zhàn)〞，廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)均是圍繞價格戰(zhàn)開放。能否搞好價格戰(zhàn)是一門很深的學問，很多商家僵化地認為節(jié)日就是降價多銷，其實這種做法就落進了促銷地誤區(qū)，結果往往是賠錢還叫賣。作為節(jié)日營銷的慣用方法，諸如“全場特價〞、“買幾送幾〞的煽情廣告已司空見慣，千篇一律，對消費者的影響效果不大。因此，假設真要特價也要處理得當，講究點創(chuàng)意和藝術，這其中“梯子價格〞就足以堪道。我們在農歷的冬至節(jié)，籌劃的梯子價格銷售就取得了良好效果。我們拿出４５０克XX香菇鮮肉水餃、面點做促銷，在促銷臺上只標明價格、售賣時間和“數量有限，售完為止〞字樣吸引消費者。具體做法是在距冬至１８天按全價銷售，從倒數第１５天到１０天降價２５%，倒數第１０天到第７天降價３５%。倒數第７天到第３天降價５０％，倒數第３天到冬至，如仍未售完，贈送給送老人、兒童福利院。之所以敢承受此法，緣由就是消費者都存在這樣的心理：“我今日不買，明天就會被他人買走，還是先下手為強。〞事實上，很多產品往往在其次時段或經降價就被顧客買走的。因此梯子價格既激活超市人氣，又延長節(jié)日效應，于前于后拉動產品銷售的黃金期。其實，節(jié)日促銷的話題由來已久，但之所以長盛不衰，就是由于其中總有很多新問題，很多失敗的教訓。一個“經典〞的失敗案例減肥品經銷商在浙江紹興下屬的××市舉辦了主題為“減肥效果萬人大公證〞的促銷活動。期望通過這次活動，擴大產品的嘗試人群，從而形成回頭購置及口碑傳播。據經銷商講，這次活動為到達預期目的做了樂觀預備，促銷結果卻不盡人意，這使他大惑不解，垂頭喪氣。讓我們看一下促銷的全過程是如何進展的?；顒雍喪鋈缦拢海薄r間：“３.１５〞消費者權益日。地點：仁壽堂大藥店門口２、內容：３月１５日只須花１８元就可以購置價值４９元的××減肥膠囊。３、活動前媒體宣揚〔１〕３月１２日、１４日分別在當地？××日報？作促銷活動宣揚。〔２〕在當地人民播送電臺，從３月１０日？１５日開頭發(fā)布促銷活動廣告。時間從早８：００？晚９：００每天２５次滾動播放。〔３〕在仁壽堂門口掛跨街橫幅一條，內容為活動通知，時間為３月８日？１５日〔一周〕。４、活動經過〔１〕現場促銷員６名，由于酬勞高，加上臨時做了培訓，樂觀性很高，一開頭就根本進入狀態(tài)?！玻病碁榱嗽黾踊顒託夥?，讓詢問顧客對活動及產品能快速清楚明白，現場設大展板兩塊。一塊介紹產品，一塊介紹活動內容。顧客來詢問時，促銷員一邊發(fā)DM單，一邊介紹活動及產品。５、活動結果現場只來了５０名詢問的顧客，其中３２人當場購置產品，合計銷售八十盒。據事后統(tǒng)計７０%買三盒，１５%買四盒，１０%買二盒。從以上介紹看，活動從開頭宣揚到完畢設計好似很嚴密，而且經銷商講，自己經常在終端觀摩別的廠家促銷活動，大致都差不多，好似誰也沒有什么離奇的手法。然而這次活動結果與預期相差甚遠。像這類促銷活動，在區(qū)域性產品經銷商的運作中很有代表性。他們大多數憑閱歷做促銷，沒有專業(yè)的活動籌劃力量；全部促銷活動的目的就是“多賣產品〞，很少考慮促銷活動對品牌的影響。每次都細心預備，但活動過后總有避開不了的圓滿讓人捶胸扼腕。這樣經常造成不搞促銷，產品銷不起來，搞了促銷又得不償失。關于如何搞好促銷，尤其是節(jié)日促銷這一老話題，很多業(yè)內人士都不屑一顧，好似人人都會做促銷?？涩F實是真正到達目的的促銷真是不多。像上面提到的活動，看似無懈可擊，其實很多地方都值得商榷。既然選擇節(jié)日促銷，就要找到促銷與節(jié)日的結合點。為什么要在“３.１５〞，本次活動并沒有表達出促銷與“３.１５〞之間的關聯。銷量應當是節(jié)日促銷的硬道理，除此之外，才是收獲一些品牌形象的提升，或者宣揚的作用。事實上，那些和節(jié)日文化相距甚遠的產品，是不適合做促銷的，即使要做，也要找到促銷的理由。本次活動地點選在當地一個大藥店門口。眾所周知，來藥店的人大局部是買藥的，到藥店閑逛的人少之又少。這樣除了聽到宣揚來的幾十個人外，無旁人參加，氣氛自然吵鬧不起來。成功的促銷必是人氣旺盛的，銷售現場氣氛有傳染性，假設活動選在人氣旺盛的大商場門口，借商場旺盛的人流，加上看到宣揚來的目標顧客，活動成功的可能性將成倍提高。節(jié)日期間是促銷的最好時間，為此企業(yè)必需把握住，爭取在最短的時間內收到最大的效果。整合促銷就是企業(yè)整合內部最有資源，進展全方面的宣揚和雙向的溝通，企業(yè)在節(jié)日內可以承受軟硬廣告，空中、地上廣告等組合方式實現信息的垂直落地和傳播。這種策略尤其適合企業(yè)的新品上市或者開發(fā)新的目標市場以及品牌營銷等用途。在整合促銷時要留意運用５w１h原那么，即為什么傳播(why)宣揚的目的向誰傳播(who)確定信息接收者傳播什么〔what〕傳播信息內容何時傳播〔when〕傳播時間選擇在哪里傳播(where)傳播信息的接觸點選擇如何傳播〔how〕傳播媒體的選擇解讀雀巢咖啡中秋節(jié)促銷案例一、促銷場景中秋節(jié)前夕，瀟瀟秋雨的一個周末下午，在濟南的某一大型超市門前，雀巢咖啡進展免費促銷活動。促銷小姐穿著鮮亮、共性、統(tǒng)一的公司服裝，面帶微笑熱忱的為每一位路過客人遞上一杯熱咖啡；另一邊的電視播放著公司的簡介和"味道好極了！"的廣告語。二、促銷奇妙之處〔一〕促銷時間的選擇〔when〕◆中秋節(jié)前夕的周末，人們開頭高度關注節(jié)日的到來，對節(jié)日的留意力開頭提高，人們開頭大量購物過節(jié)，此時搞促銷，簡潔引起人們的關注，這表達了留意力促銷?！糁星锕?jié)雖然月餅是主角，但咖啡可以與月餅互補，進展互補營銷，在吃月餅的同時喝上一杯芳香的咖啡，那感覺肯定很不錯。消費者在買月餅時會順便買咖啡，由于廣告語告知你"味道好極了"?！捕车攸c〔where〕人們在超市購完物以后，一般都比較累比較渴，再加上秋后的小雨給人一絲絲涼意。此時熱忱的促銷小姐為你送上一杯熱咖啡，以解您的勞累和口渴，消費者的心里心存感謝，這一杯咖啡是一杯溫情和芳香。消費者會從心里大大增加對雀巢咖啡的奇特印象，為以后的消費打好了根底。這表達了親情促銷?！踩炒黉N對象〔who〕這一大型超市屬于檔次較高的超市，逛超市者絕大局部都是年輕人和中年人，他們年輕并且有購置力，正是雀巢咖啡的目標消費者，在這里做促銷針對性強、有效性高?！菜摹炒黉N內容〔what〕在促銷中，服裝統(tǒng)一、熱忱禮貌秀麗的促銷員表達了雀巢公司的良好企業(yè)形象；"味道好極了"表達了公司品牌形象的宣揚；品嘗咖啡宣揚了雀巢咖啡所具有的良好品質?！参濉橙绾未黉N〔how〕◆在超市門口促銷，表達了決戰(zhàn)終端的促銷策略，消費者可以近距離感受到雀巢咖啡所具有的品質和魅力?！艏瘸惺芰巳藛T推銷，又承受了電視推銷，表達了整合傳播促銷?！裘赓M品嘗，表達了整時營銷、晚贏利的策略?，F在的免費讓不知道雀巢咖啡的人知道它，讓潛在的消費者變成現實的消費者，讓現在的消費者增加對雀巢咖啡的滿足度和品牌忠誠度。機敏的節(jié)日促銷技巧１、限量銷售爭相搶購利用消費者節(jié)日期間的消費心理，限量銷售是一種提高銷量的有效方法。限量銷售只讓一局部消費者得到實惠，因此常能形成爭相搶購的銷售局面。姍拉娜收腹霜靠著一場場大的促銷活動，把市場做得風生水起。限量銷售就是其成功秘訣之一。姍拉娜每次促銷廣告登出時，都有這樣的內容：“假設您是到現場詢問的前５０名，我們承諾為您報銷到現場的打車費，〔憑票限５０元以內?！钞攬鲑徶眠€可獲得××禮品；假設您來晚了，對不起，購置時只能獲得××贈品。〞這種手法看似簡潔卻著實管用。一些看廣告后有愛好的人，很早就來到現場排隊，這樣不僅為姍拉娜的促銷增加熱火朝天的活動氣氛，而且這種熾熱的局面有力地推動了產品在其他地方的銷售。２、限時購置制造高潮將節(jié)日促銷活動分出層次，限時購置的方法是把促銷活動推向高潮的有力之舉。由于時間所限，促使很多遲疑不決的人下決心購置。當然要想銷售形勢火爆，必需和其他優(yōu)待措施相結合才能更加有效。旗人減肥品時就承受限時購置的手法搞了一個“減肥倒計時〞的促銷活動?；顒樱痹拢比盏剑橙者M展三天。和幾個終端協(xié)商后，在當地報紙上登出廣告，“元旦買一贈一，二號買二贈一，３號買三贈一〞，然后恢復正常銷售。事后統(tǒng)計僅周五周六二天就銷售了３６００盒，幾乎等于平常一個月的銷量。３、贈送牽制銷量倍增利用節(jié)日吸引消費者，活動方只供給贈品或局部贈品和優(yōu)待效勞，消費者要想得到完整的饋贈或效勞必需連續(xù)消費，直到滿足活動設定條件。這種方法常讓人有欲罷不能之感，就象用長線釣魚一樣，一步步地釣著消費者胃口?？系禄诹Ｒ黄陂g一套兒童餐送一只玩具，看到有玩具孩子們當然很快活，翻開后玩具很精致，說明書也介紹得很好玩，但卻不能玩。拼裝說明書上寫著集齊全部四款，才能裝配完整。為了不讓孩子絕望，家長們看來還得來吃三次。４、廣告前置，提前行動即在節(jié)日之間就宣揚某種產品，訴求產品的功能性價值，引起消費者的留意力，給產品一種奇特感，造成一種“猶抱琵琶半遮面〞的感覺。曲美減肥藥在上市前三個月，就承受了廣告前置策略，造成了市場的饑餓感，等到上市時引起了轟動效應。２００３年中秋節(jié)，“美齡〞月餅在濟南促銷時也承受了這一策略。他們在六月就開頭推出“月月升〞招商方案和預約銷售的方式促銷。此外，節(jié)日的時間是比較短的，在節(jié)日期間促銷競爭又很劇烈，因此我們可以適當把節(jié)日促銷分為節(jié)前、節(jié)中和節(jié)后三個階段，延長節(jié)日促銷時間。貼士：節(jié)日營銷須知事項：一是準確的定位主要表現在主題鮮亮，明確是傳達品牌形象宣揚還是現場售賣，不要陷入甩賣風、折價風的促銷誤區(qū)。另外也需要了解競爭對手的動態(tài)，特殊是在幾個大的節(jié)假日，競爭對手最新的促銷意圖，比方新品狀況、折扣狀況、贈品分派、新產品引進等。二確定最正確的行動方案除了事前周密的方案和人員支配，還要有一個好的方案，發(fā)揮團隊作戰(zhàn)優(yōu)勢，團結全都，齊心協(xié)力方能做好工作；其次是有較強的執(zhí)行力量，再者全部的活動支配和物料預備要緊扣活動主題，總負責人要清楚活動的每個環(huán)節(jié)，了解各塊的進度，準時覺察和解決活動現場消滅的新問題；要對參與活動的人員進展詳盡的培訓，把活動的目的和主旨深化傳到達每個人心中，充分調動每位員工的樂觀性和仆人翁責任感。三確定時間支配和規(guī)劃預算賣場促銷時間宜早不宜遲，特色活動最好比對手早三四天，以免被對手搶先。再好的籌劃，再好的時機，假設沒有完整準確的規(guī)劃預算，屆時產品不充分，促銷品不到位，顧客該買的買不到，該拿的拿不到，也必定影響整體活動的效果。四是現場氣氛營造節(jié)日活動氣氛包括兩局部，一是現場氣氛，包括氣氛海報、POP張貼、裝飾物品的布置、恰到好處的播音與音樂，這些將會在很大程度上刺激顧客的購置欲望。具體而言，做好主題廣告宣揚，從顏色、標題到方案、活動等均突出節(jié)日氣氛，以主題廣告營造節(jié)日商機；另外一種氣氛就是員工心情，這就要看組織者是否能夠調發(fā)動工的樂觀心態(tài)。其中最有效的方法就是制定一個恰當的任務與銷售目標，活動完畢后依據達成率狀況進展獎賞。五是嚴格把握促銷本錢理性猜測和把握投入產出比，切不行盲目跟誰，揮金如土；盡量不要和強勢廠家正面對抗，尤其是不要和強勢對手大打價格戰(zhàn)，應當獨辟蹊徑，突出自己的優(yōu)勢和賣點；事實上，節(jié)日促銷活動的設計，要“因己制宜〞，這樣才能取得好的效果。六是評估總結每次節(jié)日營銷整體活動都需進展一番很好的評估總結，才能提升節(jié)日營銷的品質和效果。比方本次活動銷量狀況、執(zhí)行有效性、消費者評價比、同業(yè)反響概況等。分析每次活動的優(yōu)點和缺乏；總結成功之處，借鑒缺乏教訓。評估總結的目的，就是為今后躲避風險、獵取更大的成功。案例提升：如何制定一次完備的節(jié)日促銷隨著節(jié)假日的增多，節(jié)日促銷活動在產品不同的生產周期中，活動的目的和方式有很大的差異，很多成功的品牌的促銷活動都有著完善的年度促銷規(guī)劃。成功的促銷不但是一種極好的廣告，同時也是銷售力量強大的零售終端。促銷活動的組織籌劃包括以下內容：第一、通過市調分析，初步確定活動的主題、內容、時間和地點。１、首先要確定活動主題。主題的選擇要與產品的媒體傳播概念遙相照應。通過活動加深目標人群對產品及概念的理解與記憶。２、活動內容依據主題確定。活動成功的前提就是內容要有吸引力。包括打折、免費贈送、嘗試享受效勞等，都是吸引目標人群必不行少的手段。３、時間。依據閱歷，大型活動選擇公眾節(jié)假日進展，效果最好。４、地點。一般定在人流量大和知名度高的商場或廣場，留意現場要有足夠的人員活動空間。其次、出臺活動方案。依據調查分析籌劃活動方案，且進展投入產出分析，做好活動預算。第三、活動前的預備工作。１、信息發(fā)布〔１〕報紙：①活動信息肯定要在當地發(fā)行量大，影響力最高的報刊發(fā)布。②在當地報刊種類很少，無選擇余地的狀況下，可在發(fā)行量最大的報刊直接發(fā)布指定廣告。③提前確定廣揭露布日期，活動舉辦時間和廣告時間間隔不超過５天，最終一期廣告在活動前２天內刊出，不行與活動時間相隔太長。④刊發(fā)可提高參與熱忱和人數的信息，例：活動在１１：３０開頭，請不要太早排隊。⑤留意要在廣告邊角上加上“活動解釋權歸××公司全部〞內容，以避開惹一些不必要的麻煩?！玻病畴娨暎弘娨晱V告以滾動字幕或尾板方式協(xié)作，內容以介紹活動為主，輔以簡潔的產品介紹或干脆不提產品的功能等內容。〔３〕電臺：電臺沒有電視直觀，更沒有報紙拿在手中長時間翻閱的優(yōu)勢。用電臺傳播信息肯定要反復強調具有吸引力的內容，及活動的時間地點，其他一概免談。２、現場布置活動現場布置的好，可以使活動進展的有條不紊，增加活動氣概和氣氛，吸引更多人參與。以下物料在大型活動中一般是必備的：〔１〕寫有活動主題的大幅橫幅?！玻病惩怀霎a品形象和活動主題內容的大幅展板和背板?！玻场硳炱?、桌牌、大幅海報、宣揚單?！玻础吃儐柵_、贈品〔禮品〕發(fā)放臺、銷售臺等等。３、人員支配〔１〕支配足夠數量的效勞人員，并佩帶工作卡或綬帶，便于識別和引導效勞。〔２〕現場要有肯定數的秩序維持人員〔有時可與公安片警及保安聯絡讓其派員幫助〕?！玻场超F場詢問人員、銷售人員既要分工明確又要相互協(xié)作?！玻础硲比藛T〔一般有領導擔當，如遇政府職能部門干預等狀況應準時公關處理〕。４、公關聯絡提前到工商、城管等部門辦理必要的審批手續(xù)。第四、現場執(zhí)行要點。１、工作人員第一個到達現場，各就各位。２、宣揚人員派發(fā)宣揚單，介紹活動和產品，引導顧客至銷售臺。３、把握好活動節(jié)奏，維持好現場秩序防止消滅哄搶和其他意外，以免造成負面效應。４、銷售人員預備銷售事項，介紹銷售產品。５、贈品在規(guī)定時間發(fā)放不宜太早太晚，發(fā)放時登記個人資料、簽字