泓域咨詢/關(guān)于成立線損精益化管理系統(tǒng)公司可行性分析報(bào)告

關(guān)于成立線損精益化管理系統(tǒng)公司可行性分析報(bào)告xxx有限公司

目錄第一章項(xiàng)目緒論 9一、項(xiàng)目名稱及項(xiàng)目單位 9二、項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn) 9三、建設(shè)背景 9四、項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度 10五、建設(shè)投資估算 10六、項(xiàng)目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 11主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 11七、主要結(jié)論及建議 12第二章公司組建方案 14一、公司經(jīng)營宗旨 14二、公司的目標(biāo)、主要職責(zé) 14三、公司組建方式 15四、公司管理體制 15五、部門職責(zé)及權(quán)限 16六、核心人員介紹 20七、財(cái)務(wù)會計(jì)制度 21第三章行業(yè)和市場分析 27一、工業(yè)軟件發(fā)展概況及發(fā)展趨勢 27二、市場細(xì)分的作用 28三、軟件與信息技術(shù)服務(wù)業(yè)特點(diǎn) 32四、軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)總體運(yùn)行情況 33五、營銷部門的組織形式 33六、我國軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)概況 36七、建立持久的顧客關(guān)系 37八、軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)分領(lǐng)域情況 38九、軟件和信息技術(shù)服務(wù)行業(yè)發(fā)展面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn) 39十、4C觀念與4R理論 44十一、關(guān)系營銷的主要目標(biāo) 46十二、市場需求測量 47第四章發(fā)展規(guī)劃分析 52一、公司發(fā)展規(guī)劃 52二、保障措施 53第五章SWOT分析說明 55一、優(yōu)勢分析（S） 55二、劣勢分析（W） 57三、機(jī)會分析（O） 57四、威脅分析（T） 58第六章企業(yè)文化方案 62一、企業(yè)文化的研究與探索 62二、建設(shè)新型的企業(yè)倫理道德 80三、企業(yè)文化管理規(guī)劃的制定 82四、建設(shè)高素質(zhì)的企業(yè)家隊(duì)伍 85五、塑造鮮亮的企業(yè)形象 95第七章人力資源管理 101一、企業(yè)勞動(dòng)定員基本原則 101二、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)與組織機(jī)構(gòu)的關(guān)系 103三、培訓(xùn)效果評估方案的設(shè)計(jì) 106四、審核人工成本預(yù)算的方法 108五、企業(yè)人員招募的方式 111六、績效考評周期及其影響因素 116七、進(jìn)行崗位評價(jià)的基本原則 119第八章公司治理分析 122一、公司治理的特征 122二、董事會及其權(quán)限 125三、公司治理與公司管理的關(guān)系 129四、股權(quán)結(jié)構(gòu)與公司治理結(jié)構(gòu) 131五、內(nèi)部監(jiān)督的內(nèi)容 134六、股東大會的召集及議事程序 141第九章項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益分析 143一、經(jīng)濟(jì)評價(jià)財(cái)務(wù)測算 143營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 143綜合總成本費(fèi)用估算表 144利潤及利潤分配表 146二、項(xiàng)目盈利能力分析 147項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表 148三、財(cái)務(wù)生存能力分析 150四、償債能力分析 150借款還本付息計(jì)劃表 151五、經(jīng)濟(jì)評價(jià)結(jié)論 152第十章項(xiàng)目投資分析 153一、建設(shè)投資估算 153建設(shè)投資估算表 154二、建設(shè)期利息 154建設(shè)期利息估算表 155三、流動(dòng)資金 156流動(dòng)資金估算表 156四、項(xiàng)目總投資 157總投資及構(gòu)成一覽表 157五、資金籌措與投資計(jì)劃 158項(xiàng)目投資計(jì)劃與資金籌措一覽表 158第十一章財(cái)務(wù)管理 160一、企業(yè)財(cái)務(wù)管理體制的設(shè)計(jì)原則 160二、短期融資的分類 163三、短期融資的概念和特征 165四、現(xiàn)金的日常管理 166五、資本結(jié)構(gòu) 171六、決策與控制 177七、企業(yè)資本金制度 178第十二章總結(jié)分析 186

報(bào)告說明軟件與信息技術(shù)服務(wù)業(yè)是指利用計(jì)算機(jī)、通信網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)對信息進(jìn)行生產(chǎn)、收集、處理、加工、存儲、運(yùn)輸、檢索和利用，并提供信息服務(wù)的業(yè)務(wù)活動(dòng)。根據(jù)工信部發(fā)布的《2021年軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)統(tǒng)計(jì)公報(bào)》，在中國經(jīng)濟(jì)保持中高速增長的背景下，2015年至今，我國軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)發(fā)展保持平穩(wěn)較快增長，產(chǎn)業(yè)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大。2021年度，我國軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)行業(yè)收入總規(guī)模達(dá)到94，994億元，同比增長16．4%，實(shí)現(xiàn)利潤總額11，875億元，同比增長7．6%。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資2684.11萬元，其中：建設(shè)投資1812.09萬元，占項(xiàng)目總投資的67.51%；建設(shè)期利息41.15萬元，占項(xiàng)目總投資的1.53%；流動(dòng)資金830.87萬元，占項(xiàng)目總投資的30.96%。項(xiàng)目正常運(yùn)營每年?duì)I業(yè)收入8400.00萬元，綜合總成本費(fèi)用7093.17萬元，凈利潤954.53萬元，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率24.38%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值1686.37萬元，全部投資回收期5.88年。本期項(xiàng)目具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)盈利能力，其財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值良好，投資回收期合理。項(xiàng)目建設(shè)符合國家產(chǎn)業(yè)政策，具有前瞻性；項(xiàng)目產(chǎn)品技術(shù)及工藝成熟，達(dá)到大批量生產(chǎn)的條件，且項(xiàng)目產(chǎn)品性能優(yōu)越，是推廣型產(chǎn)品；項(xiàng)目產(chǎn)品采用了目前國內(nèi)最先進(jìn)的工藝技術(shù)方案；項(xiàng)目設(shè)施對環(huán)境的影響經(jīng)評價(jià)分析是可行的；根據(jù)項(xiàng)目財(cái)務(wù)評價(jià)分析，經(jīng)濟(jì)效益好，在財(cái)務(wù)方面是充分可行的。本報(bào)告為模板參考范文，不作為投資建議，僅供參考。報(bào)告產(chǎn)業(yè)背景、市場分析、技術(shù)方案、風(fēng)險(xiǎn)評估等內(nèi)容基于公開信息；項(xiàng)目建設(shè)方案、投資估算、經(jīng)濟(jì)效益分析等內(nèi)容基于行業(yè)研究模型。本報(bào)告可用于學(xué)習(xí)交流或模板參考應(yīng)用。項(xiàng)目緒論項(xiàng)目名稱及項(xiàng)目單位項(xiàng)目名稱：關(guān)于成立線損精益化管理系統(tǒng)公司項(xiàng)目單位：xxx有限公司項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)本期項(xiàng)目選址位于xx（以選址意見書為準(zhǔn)），區(qū)域地理位置優(yōu)越，設(shè)施條件完備。建設(shè)背景軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)在行業(yè)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)實(shí)力、研發(fā)能力、轉(zhuǎn)換成本、人才團(tuán)隊(duì)、從業(yè)資質(zhì)等方面形成了進(jìn)入壁壘，新的行業(yè)進(jìn)入者難以在短期內(nèi)開拓出穩(wěn)定的市場。而行業(yè)內(nèi)企業(yè)則通過深耕客戶細(xì)分領(lǐng)域，把握客戶信息化過程的難點(diǎn)、痛點(diǎn)，培養(yǎng)核心技術(shù)人才，提升自身技術(shù)實(shí)力，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提升企業(yè)與客戶之間的黏性，從而形成企業(yè)穩(wěn)定的客戶群，有效將同行業(yè)競爭企業(yè)區(qū)隔開來。軟件和信息技術(shù)服務(wù)行業(yè)作為知識密集型產(chǎn)業(yè)，行業(yè)內(nèi)企業(yè)多依靠和運(yùn)用復(fù)雜的科技知識、手段進(jìn)行生產(chǎn)運(yùn)作，因而企業(yè)需要聘用掌握前沿技術(shù)的高層次人才，以適應(yīng)技術(shù)創(chuàng)新帶來的市場需求變化，從而為客戶提供匹配的產(chǎn)品及服務(wù)；此外，為穩(wěn)固現(xiàn)有市場份額以及開拓新的市場份額，企業(yè)會不斷更新現(xiàn)有技術(shù)，力求創(chuàng)新，注重研發(fā)，從而提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。在研發(fā)階段，企業(yè)需要持續(xù)投入研發(fā)資金、高技術(shù)人才等資源，導(dǎo)致軟件企業(yè)的研發(fā)費(fèi)用處在比較高的水平。隨著信息化的逐步普及，各行業(yè)的發(fā)展都離不開軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)的技術(shù)支撐。軟件企業(yè)憑借自身核心技術(shù)及產(chǎn)品，結(jié)合各行業(yè)或領(lǐng)域的特點(diǎn)，凝練復(fù)雜的技術(shù)和業(yè)務(wù)模型，優(yōu)化用戶企業(yè)的生產(chǎn)和管理決策過程。橫向看，軟件和信息技術(shù)服務(wù)產(chǎn)品可以應(yīng)用于制造業(yè)、金融業(yè)等不同行業(yè)，應(yīng)用領(lǐng)域廣泛；縱向看，軟件企業(yè)通過使用工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等前沿技術(shù)開發(fā)出面向各行業(yè)全生命周期的產(chǎn)品，可滲透到產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中，市場前景廣闊。項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度結(jié)合該項(xiàng)目的實(shí)際工作情況，xxx有限公司將項(xiàng)目的建設(shè)周期確定為24個(gè)月。建設(shè)投資估算（一）項(xiàng)目總投資構(gòu)成分析本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資2684.11萬元，其中：建設(shè)投資1812.09萬元，占項(xiàng)目總投資的67.51%；建設(shè)期利息41.15萬元，占項(xiàng)目總投資的1.53%；流動(dòng)資金830.87萬元，占項(xiàng)目總投資的30.96%。（二）建設(shè)投資構(gòu)成本期項(xiàng)目建設(shè)投資1812.09萬元，包括工程費(fèi)用、工程建設(shè)其他費(fèi)用和預(yù)備費(fèi)，其中：工程費(fèi)用1169.92萬元，工程建設(shè)其他費(fèi)用602.67萬元，預(yù)備費(fèi)39.50萬元。項(xiàng)目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（一）財(cái)務(wù)效益分析根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)測算，項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)后每年?duì)I業(yè)收入8400.00萬元，綜合總成本費(fèi)用7093.17萬元，納稅總額636.62萬元，凈利潤954.53萬元，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率24.38%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值1686.37萬元，全部投資回收期5.88年。（二）主要數(shù)據(jù)及技術(shù)指標(biāo)表主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1總投資萬元2684.111.1建設(shè)投資萬元1812.091.1.1工程費(fèi)用萬元1169.921.1.2其他費(fèi)用萬元602.671.1.3預(yù)備費(fèi)萬元39.501.2建設(shè)期利息萬元41.151.3流動(dòng)資金萬元830.872資金籌措萬元2684.112.1自籌資金萬元1844.362.2銀行貸款萬元839.753營業(yè)收入萬元8400.00正常運(yùn)營年份4總成本費(fèi)用萬元7093.17""5利潤總額萬元1272.71""6凈利潤萬元954.53""7所得稅萬元318.18""8增值稅萬元284.32""9稅金及附加萬元34.12""10納稅總額萬元636.62""11盈虧平衡點(diǎn)萬元3548.34產(chǎn)值12回收期年5.8813內(nèi)部收益率24.38%所得稅后14財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬元1686.37所得稅后主要結(jié)論及建議項(xiàng)目技術(shù)上可行、經(jīng)濟(jì)上合理，投資方向正確，資本結(jié)構(gòu)合理，技術(shù)方案設(shè)計(jì)優(yōu)良。項(xiàng)目的投資建設(shè)和實(shí)施無論是經(jīng)濟(jì)效益、社會效益等方面都是積極可行的。公司組建方案公司經(jīng)營宗旨以市場需求為導(dǎo)向；以科研創(chuàng)新求發(fā)展；以質(zhì)量服務(wù)樹品牌；致力于產(chǎn)業(yè)技術(shù)進(jìn)步和行業(yè)發(fā)展，創(chuàng)建國際知名企業(yè)。公司的目標(biāo)、主要職責(zé)（一）目標(biāo)近期目標(biāo)：深化企業(yè)改革，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，優(yōu)化資源配置，加強(qiáng)企業(yè)管理，建立現(xiàn)代企業(yè)制度；精干主業(yè)，分離輔業(yè)，增強(qiáng)企業(yè)市場競爭力，加快發(fā)展；提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，完善管理制度及運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)。遠(yuǎn)期目標(biāo)：探索模式創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、管理創(chuàng)新的產(chǎn)業(yè)發(fā)展新思路。堅(jiān)持發(fā)展自主品牌，提升企業(yè)核心競爭力。此外，面向國際、國內(nèi)兩個(gè)市場，優(yōu)化資源配置，實(shí)施多元化戰(zhàn)略，向產(chǎn)業(yè)集團(tuán)化發(fā)展，力爭利用3-5年的時(shí)間把公司建設(shè)成具有先進(jìn)管理水平和較強(qiáng)市場競爭實(shí)力的大型企業(yè)集團(tuán)。（二）主要職責(zé)1、執(zhí)行國家法律、法規(guī)和產(chǎn)業(yè)政策，在國家宏觀調(diào)控和行業(yè)監(jiān)管下，以市場需求為導(dǎo)向，依法自主經(jīng)營。2、根據(jù)國家和地方產(chǎn)業(yè)政策、線損精益化管理系統(tǒng)行業(yè)發(fā)展規(guī)劃和市場需求，制定并組織實(shí)施公司的發(fā)展戰(zhàn)略、中長期發(fā)展規(guī)劃、年度計(jì)劃和重大經(jīng)營決策。3、深化企業(yè)改革，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，轉(zhuǎn)換企業(yè)經(jīng)營機(jī)制，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，強(qiáng)化內(nèi)部管理，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。4、指導(dǎo)和加強(qiáng)企業(yè)思想政治工作和精神文明建設(shè)，統(tǒng)一管理公司的名稱、商標(biāo)、商譽(yù)等無形資產(chǎn)，搞好公司企業(yè)文化建設(shè)。5、在保證股東企業(yè)合法權(quán)益和自身發(fā)展需要的前提下，公司可依照《公司法》等有關(guān)規(guī)定，集中資產(chǎn)收益，用于再投入和結(jié)構(gòu)調(diào)整。公司組建方式xxx有限公司主要由xxx投資管理公司和xxx集團(tuán)有限公司共同出資成立。其中：xxx投資管理公司出資580.00萬元，占xxx有限公司40%股份；xxx集團(tuán)有限公司出資870萬元，占xxx有限公司60%股份。公司管理體制xxx有限公司實(shí)行董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，各部門按其規(guī)定的職能范圍，履行各自的管理服務(wù)職能，而且直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)；公司建立完善的營銷、供應(yīng)、生產(chǎn)和品質(zhì)管理體系，確立各部門相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任目標(biāo)，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和定額目標(biāo)管理，確保公司生產(chǎn)經(jīng)營正常、有效、穩(wěn)定、安全、持續(xù)運(yùn)行，有力促進(jìn)企業(yè)的高效、健康、快速發(fā)展。總經(jīng)理的主要職責(zé)如下：1、全面領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的日常工作；對企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)；向本公司職工傳達(dá)滿足顧客和法律法規(guī)要求的重要性；2、制定并正式批準(zhǔn)頒布本公司的質(zhì)量方針和質(zhì)量目標(biāo)，采取有效措施，保證各級人員理解質(zhì)量方針并堅(jiān)持貫徹執(zhí)行；3、負(fù)責(zé)策劃、建立本公司的質(zhì)量管理體系，批準(zhǔn)發(fā)布本公司的質(zhì)量手冊；4、明確所有與質(zhì)量有關(guān)的職能部門和人員的職責(zé)權(quán)限和相互關(guān)系；5、確保質(zhì)量管理體系運(yùn)行所必要的資源配備；6、任命管理者代表，并為其有效開展工作提供支持；7、定期組織并主持對質(zhì)量管理體系的管理評審，以確保其持續(xù)的適宜性、充分性和有效性。部門職責(zé)及權(quán)限（一）綜合管理部1、協(xié)助管理者代表組織建立文件化質(zhì)量體系，并使其有效運(yùn)行和持續(xù)改進(jìn)。2、協(xié)助管理者代表，組織內(nèi)部質(zhì)量管理體系審核。3、負(fù)責(zé)本公司文件（包括記錄）的管理和控制。4、負(fù)責(zé)本公司員工培訓(xùn)的管理，制訂并實(shí)施員工培訓(xùn)計(jì)劃。5、參與識別并確定為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品符合性所需的工作環(huán)境，并對工作環(huán)境中與產(chǎn)品符合性有關(guān)的條件加以管理。（二）財(cái)務(wù)部1、參與制定本公司財(cái)務(wù)制度及相應(yīng)的實(shí)施細(xì)則。2、參與本公司的工程項(xiàng)目可信性研究和項(xiàng)目評估中的財(cái)務(wù)分析工作。3、負(fù)責(zé)董事會及總經(jīng)理所需的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)資料的整理編報(bào)。4、負(fù)責(zé)對財(cái)務(wù)工作有關(guān)的外部及政府部門，如稅務(wù)局、財(cái)政局、銀行、會計(jì)事務(wù)所等聯(lián)絡(luò)、溝通工作。5、負(fù)責(zé)資金管理、調(diào)度。編制月、季、年度財(cái)務(wù)情況說明分析，向公司領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告公司經(jīng)營情況。6、負(fù)責(zé)銷售統(tǒng)計(jì)、復(fù)核工作，每月負(fù)責(zé)編制銷售應(yīng)收款報(bào)表，并督促銷售部及時(shí)催交樓款。負(fù)責(zé)銷售樓款的收款工作，并及時(shí)送交銀行。7、負(fù)責(zé)每月轉(zhuǎn)賬憑證的編制，匯總所有的記賬憑證。8、負(fù)責(zé)公司總長及所有明細(xì)分類賬的記賬、結(jié)賬、核對，每月5日前完成會計(jì)報(bào)表的編制，并及時(shí)清理應(yīng)收、應(yīng)付款項(xiàng)。9、協(xié)助出納做好樓款的收款工作，并配合銷售部門做好銷售分析工作。10、負(fù)責(zé)公司全年的會計(jì)報(bào)表、帳薄裝訂及會計(jì)資料保管工作。11、負(fù)責(zé)銀行財(cái)務(wù)管理，負(fù)責(zé)支票等有關(guān)結(jié)算憑證的購買、領(lǐng)用及保管，辦理銀行收付業(yè)務(wù)。12、負(fù)責(zé)先進(jìn)管理，審核收付原始憑證。13、負(fù)責(zé)編制銀行收付憑證、現(xiàn)金收付憑證，登記銀行存款及現(xiàn)金日記賬，月末與銀行對賬單和對銀行存款余額，并編制余額調(diào)節(jié)表。14、負(fù)責(zé)公司員工工資的發(fā)放工作，現(xiàn)金收付工作。（三）投資發(fā)展部1、調(diào)查、搜集、整理有關(guān)市場信息，并提出投資建議。2、擬定公司年度投資計(jì)劃及中長期投資計(jì)劃。3、負(fù)責(zé)投資項(xiàng)目的儲備、篩選、投資項(xiàng)目的可行性研究工作。4、負(fù)責(zé)經(jīng)董事會批準(zhǔn)的投資項(xiàng)目的籌建工作。5、按照國家產(chǎn)業(yè)政策，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、投資結(jié)構(gòu)的調(diào)整。6、及時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項(xiàng)。（四）銷售部1、協(xié)助總經(jīng)理制定和分解年度銷售目標(biāo)和銷售成本控制指標(biāo)，并負(fù)責(zé)具體落實(shí)。2、依據(jù)公司年度銷售指標(biāo)，明確營銷策略，制定營銷計(jì)劃和拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，并對任務(wù)進(jìn)行分解，策劃組織實(shí)施銷售工作，確保實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。3、負(fù)責(zé)收集市場信息，分析市場動(dòng)向、銷售動(dòng)態(tài)、市場競爭發(fā)展?fàn)顩r等，并定期將信息報(bào)送商務(wù)發(fā)展部。4、負(fù)責(zé)按產(chǎn)品銷售合同規(guī)定收款和催收，并將相關(guān)收款情況報(bào)送商務(wù)發(fā)展部。5、定期不定期走訪客戶，整理和歸納客戶資料，掌握客戶情況，進(jìn)行有效的客戶管理。6、制定并組織填寫各類銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，并將相關(guān)數(shù)據(jù)及時(shí)報(bào)送商務(wù)發(fā)展部總經(jīng)理。7、負(fù)責(zé)市場物資信息的收集和調(diào)查預(yù)測，建立起牢固可靠的物資供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，不斷開辟和優(yōu)化物資供應(yīng)渠道。8、負(fù)責(zé)收集產(chǎn)品供應(yīng)商信息，并對供應(yīng)商進(jìn)行質(zhì)量、技術(shù)和供就能力進(jìn)行評估，根據(jù)公司需求計(jì)劃，編制與之相配套的采購計(jì)劃，并進(jìn)行采購談判和產(chǎn)品采購，保證產(chǎn)品供應(yīng)及時(shí)，確保產(chǎn)品價(jià)格合理、質(zhì)量符合要求。9、建立發(fā)運(yùn)流程，設(shè)計(jì)最佳運(yùn)輸路線、運(yùn)輸工具，選擇合格的運(yùn)輸商，嚴(yán)格按公司下達(dá)的發(fā)運(yùn)成本預(yù)算進(jìn)行有效管理，定期分析費(fèi)用開支，查找超支、節(jié)支原因并實(shí)施控制。10、負(fù)責(zé)對部門員工進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)、產(chǎn)品知識培訓(xùn)和考核等工作，不斷培養(yǎng)、挖掘、引進(jìn)銷售人才，建設(shè)高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍。核心人員介紹1、白xx，1957年出生，大專學(xué)歷。1994年5月至2002年6月就職于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事。2018年3月至今任公司董事。2、程xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1961年出生，本科學(xué)歷，高級工程師。2002年11月至今任xxx總經(jīng)理。2017年8月至今任公司獨(dú)立董事。3、李xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1959年出生，大專學(xué)歷，高級工程師職稱。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技術(shù)顧問；2004年8月至2011年3月任xxx有限責(zé)任公司總工程師。2018年3月至今任公司董事、副總經(jīng)理、總工程師。4、周xx，中國國籍，1978年出生，本科學(xué)歷，中國注冊會計(jì)師。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司獨(dú)立董事。5、程xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1971年出生，本科學(xué)歷，中級會計(jì)師職稱。2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限責(zé)任公司財(cái)務(wù)經(jīng)理。2017年3月至今任公司董事、副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)。6、丁xx，中國國籍，1976年出生，本科學(xué)歷。2003年5月至2011年9月任xxx有限責(zé)任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理；2003年11月至2011年3月任xxx有限責(zé)任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理；2004年4月至2011年9月任xxx有限責(zé)任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理。2018年3月起至今任公司董事長、總經(jīng)理。7、趙xx，1974年出生，研究生學(xué)歷。2002年6月至2006年8月就職于xxx有限責(zé)任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限責(zé)任公司銷售部副經(jīng)理。2011年3月至今歷任公司監(jiān)事、銷售部副部長、部長；2019年8月至今任公司監(jiān)事會。8、何xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1970年出生，碩士研究生學(xué)歷。2012年4月至今任xxx有限公司監(jiān)事。2018年8月至今任公司獨(dú)立董事。財(cái)務(wù)會計(jì)制度（一）財(cái)務(wù)會計(jì)制度1、公司依照法律、行政法規(guī)和國家有關(guān)部門的規(guī)定，制定公司的財(cái)務(wù)會計(jì)制度。上述財(cái)務(wù)會計(jì)報(bào)告按照有關(guān)法律、行政法規(guī)及部門規(guī)章的規(guī)定進(jìn)行編制。2、公司除法定的會計(jì)賬簿外，將不另立會計(jì)賬簿。公司的資產(chǎn)，不以任何個(gè)人名義開立賬戶存儲。3、公司分配當(dāng)年稅后利潤時(shí)，應(yīng)當(dāng)提取利潤的10%列入公司法定公積金。公司法定公積金累計(jì)額為公司注冊資本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公積金不足以彌補(bǔ)以前年度虧損的，在依照前款規(guī)定提取法定公積金之前，應(yīng)當(dāng)先用當(dāng)年利潤彌補(bǔ)虧損。公司從稅后利潤中提取法定公積金后，經(jīng)股東大會決議，還可以從稅后利潤中提取任意公積金。公司彌補(bǔ)虧損和提取公積金后所余稅后利潤，按照股東持有的股份比例分配，但本章程規(guī)定不按持股比例分配的除外。股東大會違反前款規(guī)定，在公司彌補(bǔ)虧損和提取法定公積金之前向股東分配利潤的，股東必須將違反規(guī)定分配的利潤退還公司。公司持有的本公司股份不參與分配利潤。4、公司的公積金用于彌補(bǔ)公司的虧損、擴(kuò)大公司生產(chǎn)經(jīng)營或者轉(zhuǎn)為增加公司資本。但是，資本公積金將不用于彌補(bǔ)公司的虧損。法定公積金轉(zhuǎn)為資本時(shí)，所留存的該項(xiàng)公積金將不少于轉(zhuǎn)增前公司注冊資本的25%。5、公司股東大會對利潤分配方案作出決議后，公司董事會須在股東大會召開后2個(gè)月內(nèi)完成股利（或股份）的派發(fā)事項(xiàng)。6、公司利潤分配政策為：（1）公司應(yīng)重視對投資者的合理投資回報(bào)，利潤分配政策應(yīng)保持連續(xù)性和穩(wěn)定性，公司經(jīng)營所得利潤將首先滿足公司經(jīng)營需要。公司每年根據(jù)經(jīng)營情況和市場環(huán)境，充分考慮股東的利益，實(shí)行合理的股利分配方案。（2）董事會應(yīng)當(dāng)綜合考慮所處行業(yè)特點(diǎn)、發(fā)展階段、自身經(jīng)營模式、盈利水平以及是否有重大資金支出安排等因素，區(qū)分下列情形，并按照公司章程規(guī)定的程序，提出差異化的現(xiàn)金分紅政策：公司發(fā)展階段屬成熟期且無重大資金支出安排的，進(jìn)行利潤分配時(shí)，現(xiàn)金分紅在本次利潤分配中所占比例最低應(yīng)達(dá)到80%；公司發(fā)展階段屬成熟期且有重大資金支出安排的，進(jìn)行利潤分配時(shí)，現(xiàn)金分紅在本次利潤分配中所占比例最低應(yīng)達(dá)到40%；公司發(fā)展階段屬成長期且有重大資金支出安排的，進(jìn)行利潤分配時(shí)，現(xiàn)金分紅在本次利潤分配中所占比例最低應(yīng)達(dá)到20%；公司發(fā)展階段不易區(qū)分但有重大資金支出安排的，可以按照前項(xiàng)規(guī)定處理。（3）在符合現(xiàn)金分紅的條件下，公司優(yōu)先采取現(xiàn)金分紅的股利分配政策，即：公司當(dāng)年度實(shí)現(xiàn)盈利，在彌補(bǔ)上一年度的虧損，依法提取法定公積金、任意公積金后進(jìn)行現(xiàn)金分紅，單一以現(xiàn)金方式分配的利潤不少于當(dāng)年度實(shí)現(xiàn)的可分配利潤的10%。在公司當(dāng)年未實(shí)現(xiàn)盈利情況下，公司不進(jìn)行現(xiàn)金利潤分配，同時(shí)需經(jīng)公司董事會、股東大會審議通過。若公司業(yè)績增長快速，并且董事會認(rèn)為公司公司在制定現(xiàn)金分紅具體方案時(shí)，董事會應(yīng)當(dāng)認(rèn)真研究和論證公司現(xiàn)金分紅的時(shí)機(jī)、條件和最低比例、調(diào)整的條件及其決策程序要求等事宜，獨(dú)立董事應(yīng)當(dāng)發(fā)表明確意見。獨(dú)立董事可以征集中小股東的意見，提出分紅提案，并直接提交董事會審議。股東大會對現(xiàn)金分紅具體方案進(jìn)行審議前，公司應(yīng)當(dāng)通過多種渠道主動(dòng)與股東特別是中小股東進(jìn)行溝通和交流，充分聽取中小股東的意見和訴求，并及時(shí)答復(fù)中小股東關(guān)心的問題。董事會在決策和形成利潤分配預(yù)案時(shí)，要詳細(xì)記錄管理層建議、參會董事的發(fā)言要點(diǎn)、獨(dú)立董事意見、董事會投票表決情況等內(nèi)容，并形成書面記錄作為公司檔案妥善保存。公司應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格執(zhí)行本章程確定的現(xiàn)金分紅政策以及股東大會審議批準(zhǔn)的現(xiàn)金分紅具體方案。確有必要對本章程確定的現(xiàn)金分紅政策進(jìn)行調(diào)整或者變更的，應(yīng)當(dāng)滿足本章程規(guī)定的條件，經(jīng)過詳細(xì)論證后，履行相應(yīng)的決策程序，并經(jīng)出席股東大會的股東（包括股東代理人）所持表決權(quán)的2/3以上通過。（4）股東違規(guī)占用公司資金的，公司應(yīng)當(dāng)扣減該股東所分配的現(xiàn)金紅利，以償還其占用的資金。（二）內(nèi)部審計(jì)1、公司實(shí)行內(nèi)部審計(jì)制度，配備專職審計(jì)人員，對公司財(cái)務(wù)收支和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)進(jìn)行內(nèi)部審計(jì)監(jiān)督。2、公司內(nèi)部審計(jì)制度和審計(jì)人員的職責(zé)，應(yīng)當(dāng)經(jīng)董事會批準(zhǔn)后實(shí)施。審計(jì)負(fù)責(zé)人向董事會負(fù)責(zé)并報(bào)告工作。（三）會計(jì)師事務(wù)所的聘任1、公司聘用會計(jì)師事務(wù)所必須由股東大會決定，董事會不得在股東大會決定前委任會計(jì)師事務(wù)所。2、公司保證向聘用的會計(jì)師事務(wù)所提供真實(shí)、完整的會計(jì)憑證、會計(jì)賬簿、財(cái)務(wù)會計(jì)報(bào)告及其他會計(jì)資料，不得拒絕、隱匿、謊報(bào)。3、會計(jì)師事務(wù)所的審計(jì)費(fèi)用由股東大會決定。4、公司解聘或者不再續(xù)聘會計(jì)師事務(wù)所時(shí)，提前20天事先通知會計(jì)師事務(wù)所，公司股東大會就解聘會計(jì)師事務(wù)所進(jìn)行表決時(shí)，允許會計(jì)師事務(wù)所陳述意見。會計(jì)師事務(wù)所提出辭聘的，應(yīng)當(dāng)向股東大會說明公司有無不當(dāng)情形。行業(yè)和市場分析工業(yè)軟件發(fā)展概況及發(fā)展趨勢工業(yè)軟件是指專用于或主要用于工業(yè)領(lǐng)域，以提高工業(yè)企業(yè)研發(fā)、制造、管理水平和工業(yè)裝備性能的軟件。工業(yè)軟件常用于能源、采礦、原材料、制造業(yè)等行業(yè)，是工業(yè)生產(chǎn)、智能制造的核心支撐。在市場規(guī)模方面，根據(jù)賽迪智庫、中國工業(yè)技術(shù)軟件化產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟等機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，自2013年起至今，全球工業(yè)軟件市場保持穩(wěn)步增長。截至2021年，全球工業(yè)軟件市場規(guī)模約4，561億美元，同比增長4．66%，近三年年均復(fù)合增長率為5．38%。在地區(qū)分布方面，根據(jù)賽迪智庫發(fā)布的《中國工業(yè)軟件發(fā)展白皮書（2019）》數(shù)據(jù)顯示，全球工業(yè)軟件市場主要分布在北美、歐洲與亞太地區(qū)，2018年度其市場份額占比分別為38．8%、32．4%和23．8%。從全球工業(yè)軟件整體市場份額來看，雖然亞太地區(qū)與歐美地區(qū)仍存在一定差距，但從增速來看，2018年亞太地區(qū)工業(yè)軟件市場增速達(dá)到7．6%，顯著高于北美和歐洲等成熟市場。在整個(gè)亞太區(qū)域，中國工業(yè)軟件市場的增速較為突出。根據(jù)工信部、中國電子信息統(tǒng)計(jì)年鑒等數(shù)據(jù)源，近年我國工業(yè)軟件市場保持高速發(fā)展。截至2021年度，我國工業(yè)軟件市場規(guī)模已達(dá)到2，414億人民幣，同比增長24．8%，市場規(guī)模增速遠(yuǎn)高于國際平均水平。但是我國工業(yè)軟件市場規(guī)模占全球市場規(guī)模的比例遠(yuǎn)低于我國GDP的全球占比，說明我國工業(yè)軟件普及率遠(yuǎn)低于世界平均水平，國內(nèi)工業(yè)軟件市場發(fā)展空間巨大。MES是生產(chǎn)控制類的主要軟件之一，主要應(yīng)用于企業(yè)的數(shù)據(jù)采集、生產(chǎn)過程實(shí)時(shí)監(jiān)控與報(bào)警、生產(chǎn)計(jì)劃調(diào)度、設(shè)備維護(hù)管理、過程工藝質(zhì)量控制、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和文檔管理、車間成本管理、物料管理以及統(tǒng)計(jì)分析等各環(huán)節(jié)。根據(jù)第十二屆中國制造業(yè)MES應(yīng)用年會和賽迪智庫數(shù)據(jù)源，2018年中國MES市場繼續(xù)保持較穩(wěn)定增長，市場規(guī)模增長至83億元，同比增速為16．0%。在市場體量方面，國內(nèi)MES仍處于起步階段?；谄髽I(yè)MES個(gè)性化需求程度高、項(xiàng)目實(shí)施周期長且成功率偏低等特點(diǎn)，2018年MES市場普及率僅為21．6%，市場集中度不高，缺乏市場領(lǐng)導(dǎo)者，與國外成熟市場存在較大差距，但我國是全球首屈一指的制造業(yè)大國，隨著十四五規(guī)劃推動(dòng)制造業(yè)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展綱要的提出，國內(nèi)制造業(yè)企業(yè)的升級改造和國產(chǎn)化需求將不斷提高，受益于行業(yè)和政策的紅利，國內(nèi)MES市場規(guī)模也將隨之大幅提升。市場細(xì)分的作用市場細(xì)分被西方企業(yè)譽(yù)為具有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正樹立“消費(fèi)者為中心”的營銷觀念的根本標(biāo)志。需要注意的是，營銷者本身并不創(chuàng)造細(xì)分市場，營銷者的任務(wù)是辨別細(xì)分市場并確定以哪些細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，細(xì)分市場對企業(yè)具有以下作用。（一）有利于發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會在買方市場條件下，企業(yè)營銷決策的起點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的市場環(huán)境機(jī)會。這種環(huán)境機(jī)會能否發(fā)展成為市場機(jī)會，取決于兩點(diǎn)：與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是否一致；利用這種環(huán)境，機(jī)會能否比競爭者具有優(yōu)勢并獲取顯著收益。這些必須以市場細(xì)分為起點(diǎn)——通過市場細(xì)分，可以發(fā)現(xiàn)哪些需求已經(jīng)得到滿足，哪些需求只滿足了一部分，哪些仍是潛在需求；相應(yīng)地可以發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品競爭激烈，哪些產(chǎn)品較少競爭，哪些產(chǎn)品亟待開發(fā)。市場細(xì)分對所有企業(yè)都至關(guān)重要，對中小企業(yè)尤為重要。與實(shí)力雄厚的大公司相比，中小企業(yè)資源能力有限，技術(shù)水平相對較低。通過市場細(xì)分，可以根據(jù)自身的經(jīng)營優(yōu)勢，選擇一些大企業(yè)無暇顧及的細(xì)分市場，集中力量滿足該特定市場，在整體競爭激烈的市場條件下，在某一局部市場取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，求得生存和發(fā)展。（二）有利于選擇目標(biāo)市場不進(jìn)行市場細(xì)分，企業(yè)選擇市場就可能是盲目的；不認(rèn)真鑒別各個(gè)細(xì)分市場的特點(diǎn)，就不能進(jìn)行有針對性的市場營銷。例如，某公司出口日本的凍雞，早期主要面向消費(fèi)者市場，以超級市場、專業(yè)食品商店為主要銷售渠道。隨著市場競爭加劇，銷售量呈下降趨勢，為此，公司對日本凍雞市場做了進(jìn)一步的調(diào)查分析，按照不同細(xì)分市場的需求特點(diǎn)，將購買者區(qū)分為三種類型：一是飲食業(yè)用戶，二是團(tuán)體用戶，三是家庭主婦。三個(gè)細(xì)分市場對凍雞的品種、規(guī)格、包裝和價(jià)格等要求不盡相同，比如飲食業(yè)用戶對雞的品質(zhì)要求較高，但對價(jià)格的敏感度低于零售市場的家庭主婦；家庭主婦對凍雞的品質(zhì)、外觀、包裝均有較高的要求，同時(shí)要求價(jià)格合理，購買時(shí)挑選性較強(qiáng)。根據(jù)這些特點(diǎn)，公司重新選擇了目標(biāo)市場，以飲食業(yè)和團(tuán)體用戶為主要顧客，并據(jù)此調(diào)整了產(chǎn)品、渠道等營銷組合策略，出口量大幅度增長。（三）有利于制定市場營銷組合策略市場營銷組合是企業(yè)綜合考慮產(chǎn)品、價(jià)格、促銷形式和銷售渠道等各種因素而制定的市場營銷方案。就每一特定市場而言，只有一種最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場細(xì)分的結(jié)果。前些年我國曾向歐美市場出口真絲花綢，消費(fèi)者是上流社會的女性。由于出口企業(yè)沒有認(rèn)真進(jìn)行市場細(xì)分，沒有掌握目標(biāo)市場的特點(diǎn)，因而營銷組合策略發(fā)生了較大失誤：產(chǎn)品配色不協(xié)調(diào)、不柔和，未能贏得消費(fèi)者的喜愛；低價(jià)策略與目標(biāo)顧客的社會地位不相適應(yīng)；銷售渠道又選擇了街角商店、雜貨店，甚至跳圣市場，大大降低了真絲花綢產(chǎn)品的“華貴”品位；廣告宣傳也流于一般。這個(gè)失敗的個(gè)案，從反面說明了市場細(xì)分對于制定營銷組合策略具有極其重要的作用。（四）有利于提高企業(yè)的競爭能力企業(yè)的競爭能力受客觀因素的影響而存在差別，通過有效的市場細(xì)分可以改變這種差別。市場細(xì)分以后，每一細(xì)分市場上競爭者的優(yōu)勢和劣勢會明顯地暴露出來，企業(yè)只要看準(zhǔn)市場機(jī)會，利用競爭者的弱點(diǎn)，同時(shí)有效地開發(fā)本企業(yè)的資源優(yōu)勢，就能用較少的資源把競爭者的顧客和潛在顧客變?yōu)楸酒髽I(yè)的顧客，提高市場占有率，增強(qiáng)競爭能力。尤其是對于中小型企業(yè)，通過市場細(xì)分，把企業(yè)的優(yōu)勢力量集中在企業(yè)選定的細(xì)分市場上，讓整體市場上的相對劣勢轉(zhuǎn)化為局部市場上的絕對優(yōu)勢。（五）有利于企業(yè)產(chǎn)品適銷對路、獲得消費(fèi)者忠誠企業(yè)在了解不同細(xì)分市場需求特征及市場已有商品的基礎(chǔ)上細(xì)分市場，開發(fā)出新產(chǎn)品，使得消費(fèi)者能找到與他們的需求緊密相關(guān)的產(chǎn)品。消費(fèi)者可能感到，一個(gè)特定的供應(yīng)商更理解他們，或者更直接的與他們交流，因此消費(fèi)者會更加忠實(shí)于特定企業(yè)。例如，在激烈的電腦市場競爭中，聯(lián)想打破了傳統(tǒng)的“一攬子”促銷方案，圍繞“鋒行”“天驕”“家悅”三個(gè)品牌面向的不同用戶群需求，推出不同“細(xì)分”的促銷方案。通過對不同客戶群體提供不同優(yōu)惠策略，實(shí)現(xiàn)了顧客忠誠度的提升。軟件與信息技術(shù)服務(wù)業(yè)特點(diǎn)軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)在行業(yè)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)實(shí)力、研發(fā)能力、轉(zhuǎn)換成本、人才團(tuán)隊(duì)、從業(yè)資質(zhì)等方面形成了進(jìn)入壁壘，新的行業(yè)進(jìn)入者難以在短期內(nèi)開拓出穩(wěn)定的市場。而行業(yè)內(nèi)企業(yè)則通過深耕客戶細(xì)分領(lǐng)域，把握客戶信息化過程的難點(diǎn)、痛點(diǎn)，培養(yǎng)核心技術(shù)人才，提升自身技術(shù)實(shí)力，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提升企業(yè)與客戶之間的黏性，從而形成企業(yè)穩(wěn)定的客戶群，有效將同行業(yè)競爭企業(yè)區(qū)隔開來。軟件和信息技術(shù)服務(wù)行業(yè)作為知識密集型產(chǎn)業(yè)，行業(yè)內(nèi)企業(yè)多依靠和運(yùn)用復(fù)雜的科技知識、手段進(jìn)行生產(chǎn)運(yùn)作，因而企業(yè)需要聘用掌握前沿技術(shù)的高層次人才，以適應(yīng)技術(shù)創(chuàng)新帶來的市場需求變化，從而為客戶提供匹配的產(chǎn)品及服務(wù)；此外，為穩(wěn)固現(xiàn)有市場份額以及開拓新的市場份額，企業(yè)會不斷更新現(xiàn)有技術(shù)，力求創(chuàng)新，注重研發(fā)，從而提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。在研發(fā)階段，企業(yè)需要持續(xù)投入研發(fā)資金、高技術(shù)人才等資源，導(dǎo)致軟件企業(yè)的研發(fā)費(fèi)用處在比較高的水平。隨著信息化的逐步普及，各行業(yè)的發(fā)展都離不開軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)的技術(shù)支撐。軟件企業(yè)憑借自身核心技術(shù)及產(chǎn)品，結(jié)合各行業(yè)或領(lǐng)域的特點(diǎn)，凝練復(fù)雜的技術(shù)和業(yè)務(wù)模型，優(yōu)化用戶企業(yè)的生產(chǎn)和管理決策過程。橫向看，軟件和信息技術(shù)服務(wù)產(chǎn)品可以應(yīng)用于制造業(yè)、金融業(yè)等不同行業(yè)，應(yīng)用領(lǐng)域廣泛；縱向看，軟件企業(yè)通過使用工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等前沿技術(shù)開發(fā)出面向各行業(yè)全生命周期的產(chǎn)品，可滲透到產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中，市場前景廣闊。軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)總體運(yùn)行情況軟件業(yè)務(wù)收入躍上十萬億元臺階。2022年，全國軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)規(guī)模以上企業(yè)超3．5萬家，累計(jì)完成軟件業(yè)務(wù)收入108126億元，同比增長11．2%，增速較上年同期回落6．5個(gè)百分點(diǎn)。盈利能力保持穩(wěn)定。2022年，軟件業(yè)利潤總額12648億元，同比增長5．7%，增速較上年同期回落1．9個(gè)百分點(diǎn)，主營業(yè)務(wù)利潤率回落0．1個(gè)百分點(diǎn)至9．1%。軟件業(yè)務(wù)出口保持增長。2022年，軟件業(yè)務(wù)出口524．1億美元，同比增長3．0%，增速較上年同期回落5．8個(gè)百分點(diǎn)。其中，軟件外包服務(wù)出口同比增長9．2%。營銷部門的組織形式具體的營銷部門可有各種不同的組織形式。在現(xiàn)代企業(yè)，不論以何種形式組建和行使?fàn)I銷職能，都必須體現(xiàn)“以顧客為中心”的思想。（一）職能型組織這是最常見的一種架構(gòu)，由所有營銷人員，如營銷調(diào)研、市場策劃、新產(chǎn)品開發(fā)、顧客服務(wù)和銷售人員等組成。一般由負(fù)責(zé)營銷事務(wù)的副總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，管理全部的營銷職能科室、部門和人員。職能型組織形式的優(yōu)點(diǎn)是結(jié)構(gòu)簡單，管理方便。如果產(chǎn)品增多，市場擴(kuò)大，這種管理架構(gòu)也會出現(xiàn)一些問題。例如，沒有人在對一種產(chǎn)品或一個(gè)市場全盤負(fù)責(zé)，可能缺少按產(chǎn)品或市場制訂的完整營銷計(jì)劃，有些產(chǎn)品或市場或被忽視；各科室為了爭得更多資源，獲得比其他部門更高的地位，相互競爭，產(chǎn)生矛盾……營銷副總經(jīng)理不得不經(jīng)常調(diào)解工作糾紛。（二）地區(qū)型組織業(yè)務(wù)遍布全國甚至更大的范圍，企業(yè)也可按區(qū)域組織、管理營銷事務(wù)。例如在營銷部門設(shè)中國市場總經(jīng)理，下設(shè)華南、華東、華北等大區(qū)總經(jīng)理，再根據(jù)需要，繼續(xù)設(shè)置地區(qū)經(jīng)理和銷售代表等崗位。（三）產(chǎn)品（品牌）管理型組織企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個(gè)品牌，也可按產(chǎn)品或品牌考慮組織架構(gòu)。通常在總產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理之下，按產(chǎn)品線（品牌）、品種分層管理。一個(gè)企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品如果差異大，品種數(shù)量多，超過職能型組織架構(gòu)所能控制的范圍，就適于建立產(chǎn)品（品牌）管理型組織。產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理的職責(zé)，包括制訂產(chǎn)品（品牌）計(jì)劃，監(jiān)督計(jì)劃實(shí)施，檢查執(zhí)行結(jié)果并采取必要的控制措施，為所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品（品牌）制訂長期的競爭戰(zhàn)略和營銷政策。（四）市場管理型組織如果市場能夠按顧客特有的購買習(xí)慣和偏好等細(xì)分，也可建立市場管理型組織。它與產(chǎn)品（品牌）管理型組織相似，由一個(gè)總市場經(jīng)理管轄若干細(xì)分市場經(jīng)理。各市場經(jīng)理負(fù)責(zé)各自市場（顧客）的年度和長期銷售計(jì)劃，對利潤負(fù)責(zé)。這種架構(gòu)的主要優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)可，圍繞特定消費(fèi)者或用戶，一體化開展?fàn)I銷活動(dòng)。當(dāng)前也有許多企業(yè)按市場型架構(gòu)建立營銷組織。它們在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，對潛在顧客和各細(xì)分市場，分別安排不同的團(tuán)隊(duì)分類管理。有學(xué)者認(rèn)為，這也是確保實(shí)現(xiàn)“以顧客為中心”的現(xiàn)代營銷觀念的“唯一辦法”。（五）產(chǎn)品/市場管理型組織面向不同市場、生產(chǎn)多種產(chǎn)品的企業(yè)，確定營銷組織時(shí)常常會面臨“兩難”，即采用產(chǎn)品管理型還是市場管理型；能否吸收兩種組織形式的優(yōu)點(diǎn)，又避免它們的不足。所以，有的企業(yè)建立起既有產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理，又有市場經(jīng)理的矩陣組織。矩陣組織的管理成本高，內(nèi)部也容易發(fā)生沖突，因此又產(chǎn)生了新的“兩難”：一是如何安排銷售力量—按產(chǎn)品組織還是按市場組織，或者銷售力量不實(shí)行專業(yè)化；二是由誰負(fù)責(zé)定價(jià)，產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理還是市場經(jīng)理。絕大多數(shù)的大企業(yè)認(rèn)為，只有相當(dāng)重要的產(chǎn)品和市場，才需要同時(shí)設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理和市場經(jīng)理。也有的企業(yè)認(rèn)為，管理費(fèi)用高并不可怕，只要這種組織形式能帶來的效益可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過需要付出的成本。我國軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)概況（一）軟件和信息技術(shù)服務(wù)產(chǎn)業(yè)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大近年來，隨著國家政策的大力支持以及各領(lǐng)域信息化水平的不斷提升，我國軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)獲得了持續(xù)發(fā)展，已成為國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)之一。工信部數(shù)據(jù)顯示，2012年我國軟件與信息技術(shù)服務(wù)業(yè)實(shí)現(xiàn)收入為2．48萬億，2021年我國軟件與信息技術(shù)服務(wù)業(yè)實(shí)現(xiàn)收入為9．50萬億，年均復(fù)合增長率為16．10%。2021年，我國軟件與信息技術(shù)服務(wù)業(yè)實(shí)現(xiàn)收入占GDP比重達(dá)8．33%，在國民經(jīng)濟(jì)中占據(jù)重要地位，軟件與信息技術(shù)服務(wù)業(yè)收入同比增長17．70%，顯著高于同期GDP增速，已成為拉動(dòng)國民經(jīng)濟(jì)增長的強(qiáng)大動(dòng)力。（二）軟件和信息技術(shù)服務(wù)行業(yè)整體效益水平高2021年，我國軟件與信息技術(shù)服務(wù)業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤總額11，875億元，比上年增長7．6%。業(yè)務(wù)收入利潤率（利潤總額占軟件業(yè)務(wù)收入比重）為12．50%，行業(yè)整體效益水平比較高。（三）軟件和信息技術(shù)服務(wù)行業(yè)區(qū)域性特征明顯我國軟件與信息技術(shù)服務(wù)業(yè)發(fā)展的區(qū)域性特征比較明顯，從地區(qū)分布來看，東部地區(qū)業(yè)務(wù)收入占比大，中西部地區(qū)增速明顯。2021年，東部地區(qū)軟件與信息技術(shù)服務(wù)業(yè)行業(yè)完成收入76，164億元，同比增長17．6%，占全國的比重為80．2%；中、西部地區(qū)軟件與信息技術(shù)服務(wù)業(yè)分別完成收入4，618億元、11，586億元，分別比上年增長18．9%和19．4%，占全國的比重分別為4．9%、12．2%；東北地區(qū)軟件與信息技術(shù)服務(wù)業(yè)完成收入2，627億元，同比增長12．1%，占全國的比重為2．8%。建立持久的顧客關(guān)系精明的企業(yè)不僅要?jiǎng)?chuàng)造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關(guān)系。企業(yè)可以在多個(gè)層次上建立顧客關(guān)系。一般地說，企業(yè)對那些數(shù)量龐大、邊際利潤低的顧客，更多會謀求建立層次較低的基本關(guān)系。如洗滌劑生產(chǎn)廠商通常不會逐個(gè)打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會通過廣告、促銷、服務(wù)電話或電子網(wǎng)站來建，立關(guān)系。但對那些數(shù)量很少且邊際利潤很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關(guān)系。在這兩個(gè)極端之間，企業(yè)可根據(jù)不同情況建立其他層次的顧客關(guān)系。（1）財(cái)務(wù)層次。指通過價(jià)格優(yōu)惠等財(cái)務(wù)措施來樹立顧客價(jià)值和滿意度。如賓館為?？吞峁┟赓M(fèi)或降價(jià)服務(wù)；商場提供惠顧折扣券；民航公司對常客實(shí)施優(yōu)惠方案等。（2）社交層次。即通過加強(qiáng)社會交往來提高企業(yè)與顧客的社會化聯(lián)系，與常客保持特殊關(guān)系。如企業(yè)主動(dòng)與顧客保持聯(lián)系，不斷了解顧客需要和提供服務(wù)；向?？唾?zèng)送禮品和賀卡，表示友誼和感謝；組織?？蜕缃痪蹠?，增強(qiáng)信任感等。（3）結(jié)構(gòu)層次。指使用高新技術(shù)成果，精心設(shè)計(jì)服務(wù)體系，使顧客得到更多消費(fèi)利益，來增強(qiáng)顧客關(guān)系。如批發(fā)公司通過計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統(tǒng)儲存旅客客史檔案，為其再次光臨時(shí)提供個(gè)性化定制服務(wù)等。軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)分領(lǐng)域情況軟件產(chǎn)品收入平穩(wěn)增長。2022年，軟件產(chǎn)品收入26583億元，同比增長9．9%，增速較上年同期回落2．4個(gè)百分點(diǎn)，占全行業(yè)收入比重為24．6%。其中，工業(yè)軟件產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)收入2407億元，同比增長14．3%，高出全行業(yè)整體水平3．1個(gè)百分點(diǎn)。信息技術(shù)服務(wù)收入較快增長。2022年，信息技術(shù)服務(wù)收入70128億元，同比增長11．7%，高出全行業(yè)整體水平0．5個(gè)百分點(diǎn)，占全行業(yè)收入比重為64．9%。其中，云服務(wù)、大數(shù)據(jù)服務(wù)共實(shí)現(xiàn)收入10427億元，同比增長8．7%，占信息技術(shù)服務(wù)收入的14．9%，占比較上年同期提高2個(gè)百分點(diǎn)；集成電路設(shè)計(jì)收入2797億元，同比增長12．0%；電子商務(wù)平臺技術(shù)服務(wù)收入11044億元，同比增長18．5%。信息安全產(chǎn)品和服務(wù)收入穩(wěn)步增長。2022年，信息安全產(chǎn)品和服務(wù)收入2038億元，同比增長10．4%，增速較上年同期回落2．6個(gè)百分點(diǎn)。嵌入式系統(tǒng)軟件收入兩位數(shù)增長。2022年，嵌入式系統(tǒng)軟件收入9376億元，同比增長11．3%，增速較上年同期回落7．7個(gè)百分點(diǎn)。軟件和信息技術(shù)服務(wù)行業(yè)發(fā)展面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)（一）軟件和信息技術(shù)服務(wù)行業(yè)發(fā)展面臨的機(jī)遇軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)一直是國家重點(diǎn)扶持和發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，國家在稅收和產(chǎn)業(yè)政策方面都給予了很大支持。稅收方面，行業(yè)享受一系列稅收優(yōu)惠政策，如高新技術(shù)企業(yè)減按15%征收企業(yè)所得稅、軟件產(chǎn)品增值稅即征即退政策、研發(fā)經(jīng)費(fèi)所得稅前加計(jì)扣除等；產(chǎn)業(yè)政策方面，國家相繼出臺一系列鼓勵(lì)、支持行業(yè)發(fā)展的政策法規(guī)，推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步和發(fā)展。電力信息化是電力企業(yè)提高運(yùn)營管理效率，轉(zhuǎn)向技術(shù)化、知識化、集約化的重要手段，國家高度重視電力信息化的發(fā)展。近年來，在電力信息化領(lǐng)域，各級政府部門推出了一系列產(chǎn)業(yè)政策，指出電力信息化的重要地位，支持產(chǎn)業(yè)發(fā)展。國家政策的支持為電力信息化行業(yè)的健康發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也為行業(yè)提供了良好的政策保障。根據(jù)《關(guān)于推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)+智慧能源發(fā)展的指導(dǎo)意見》（以下簡稱指導(dǎo)意見），能源互聯(lián)網(wǎng)是一種互聯(lián)網(wǎng)與能源生產(chǎn)、傳輸、存儲、消費(fèi)以及能源市場深度融合的能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展新形態(tài)，具有設(shè)備智能、多能協(xié)同、信息對稱、供需分散、系統(tǒng)扁平、交易開放等主要特征。能源互聯(lián)網(wǎng)是在先進(jìn)信息技術(shù)的基礎(chǔ)上形成以電力系統(tǒng)為核心、多種類型能源網(wǎng)絡(luò)和多種形式運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)高度整合的新型能源供給利用體系。在橫向上，它能夠?qū)崿F(xiàn)不同類型能源相互補(bǔ)充；在縱向上，它能夠?qū)崿F(xiàn)能源從開發(fā)到消費(fèi)全過程的源—網(wǎng)—荷—儲協(xié)調(diào)，對于調(diào)整我國能源結(jié)構(gòu)、提升能源綜合效率均有重要意義。指導(dǎo)意見提出2019-2025年我國將著力推進(jìn)能源互聯(lián)網(wǎng)多元化、規(guī)?；l(fā)展，初步建成能源互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)體系，成為經(jīng)濟(jì)增長重要驅(qū)動(dòng)力。在國家戰(zhàn)略規(guī)劃背景下，國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)先后發(fā)布了各自的能源互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略。國家電網(wǎng)在泛在電力物聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略基礎(chǔ)上，將具有中國特色國際領(lǐng)先的能源互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)確立為引領(lǐng)其長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，2020年至2025年，基本建成具有中國特色國際領(lǐng)先的能源互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，中國特色優(yōu)勢鮮明，電網(wǎng)智能化數(shù)字化水平顯著提升，能源互聯(lián)網(wǎng)功能形態(tài)作用彰顯。2026年至2035年，全面建成具有中國特色國際領(lǐng)先的能源互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。2019年，南方電網(wǎng)印發(fā)《數(shù)字化轉(zhuǎn)型和數(shù)字南網(wǎng)建設(shè)行動(dòng)方案》，提出實(shí)施4321建設(shè)方案，致力于實(shí)現(xiàn)電網(wǎng)狀態(tài)全感知、企業(yè)管理全在線、運(yùn)營數(shù)據(jù)全管控、客戶服務(wù)全新體驗(yàn)、能源發(fā)展合作共贏的數(shù)字南網(wǎng)。隨著電網(wǎng)企業(yè)的能源互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)鋪開，相應(yīng)的信息化投資有望迎來增長提速，從而為電力信息化服務(wù)商帶來發(fā)展機(jī)遇。在電力投資總規(guī)模增長放緩的背景下，電力建設(shè)已經(jīng)從快速增加供應(yīng)量向精細(xì)化供配方向發(fā)展，距離消費(fèi)者更近的電力需求側(cè)管理重要性越發(fā)凸顯。我國政府高度重視電力需求側(cè)管理工作，把電力需求側(cè)管理作為深入推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革、推動(dòng)能源生產(chǎn)和消費(fèi)革命、生態(tài)文明建設(shè)和促進(jìn)電力經(jīng)濟(jì)綠色發(fā)展的重要舉措。2015年，《關(guān)于進(jìn)一步深化電力體制改革的若干意見》明確提出積極開展需求側(cè)管理和能效管理，通過運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)、培育電能服務(wù)、實(shí)施需求響應(yīng)等，促進(jìn)供需平衡和節(jié)能減排。2016年，《國家能源生產(chǎn)和消費(fèi)革命戰(zhàn)略（2016-2030）》明確開展工業(yè)領(lǐng)域電力需求側(cè)管理專項(xiàng)行動(dòng)，制定工作指南，并形成示范經(jīng)驗(yàn)在交通、建筑、商業(yè)領(lǐng)域推廣。2017年，國家發(fā)改委等6部門聯(lián)合印發(fā)了《關(guān)于深入推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革做好新形勢下電力需求側(cè)管理工作的通知》，提出提高智能用電水平，通過信息和通信技術(shù)與用電技術(shù)的融合，推動(dòng)用電技術(shù)進(jìn)步、效率提升和組織變革，創(chuàng)新用電管理模式，培育電能服務(wù)新業(yè)態(tài)，提升電力需求側(cè)管理智能化水平。在國家政策的大力支持和社會各方的積極參與下，我國電力需求側(cè)管理已取得明顯成效。2020年電力消費(fèi)效率明顯提升，萬元國內(nèi)生產(chǎn)總值用電量降至632千瓦時(shí)左右，比2015年降低12．5%。電能替代電量超過2，000億千瓦時(shí)，終端電氣化水平達(dá)到27%。電力需求側(cè)管理在削峰填谷、緩解電力供需矛盾、推進(jìn)清潔能源消納方面，發(fā)揮越來越重要的作用。信息技術(shù)是提升電力需求側(cè)管理智能化水平的重要工具，隨著電力需求側(cè)管理的深入推進(jìn)，有望為用電側(cè)信息化服務(wù)廠商帶來可觀的業(yè)務(wù)機(jī)會。綜合能源服務(wù)是一種新型的為滿足終端客戶多元化能源生產(chǎn)與消費(fèi)的能源服務(wù)方式。對于供電企業(yè)來說，就是由單一售電模式轉(zhuǎn)為電、氣、冷、熱等的多元化能源供應(yīng)和多樣化增值服務(wù)模式。電網(wǎng)企業(yè)有積極轉(zhuǎn)型為綜合能源服務(wù)提供商的動(dòng)力和能力。一方面，新一輪電力體制改革放開配售電及競爭性環(huán)節(jié)電價(jià)，給部分傳統(tǒng)能源企業(yè)提供了轉(zhuǎn)型和延長產(chǎn)業(yè)鏈的機(jī)遇，也為部分新能源企業(yè)提供了資源整合和升級的契機(jī)，電網(wǎng)企業(yè)作為傳統(tǒng)電力供應(yīng)壟斷者感受到了競爭壓力，有動(dòng)力主動(dòng)參與綜合能源服務(wù)市場，打造新利潤增長點(diǎn)；另一方面，由于綜合能源服務(wù)存在涵蓋領(lǐng)域多、產(chǎn)業(yè)鏈條長、服務(wù)周期長、投資回報(bào)期長等特點(diǎn)，電網(wǎng)企業(yè)由于歷史積累的客戶、技術(shù)、運(yùn)維、資金等方面的優(yōu)勢，具有做強(qiáng)、做優(yōu)、做大綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)的實(shí)力。國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)已陸續(xù)啟動(dòng)綜合能源服務(wù)轉(zhuǎn)型。國家電網(wǎng)的能源互聯(lián)網(wǎng)和南方電網(wǎng)的數(shù)字南網(wǎng)戰(zhàn)略，又進(jìn)一步明確將通過數(shù)字化技術(shù)支撐電網(wǎng)綜合能源服務(wù)落地。電網(wǎng)企業(yè)的綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)正處于探索發(fā)展階段，潛在市場空間巨大，其發(fā)展離不開信息技術(shù)的支撐。綜合能源服務(wù)市場的發(fā)展，將為電力信息化行業(yè)發(fā)展注入新動(dòng)力。（二）軟件和信息技術(shù)服務(wù)行業(yè)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)終端客戶在信息化建設(shè)的投資預(yù)算和投資進(jìn)度安排，會對信息化服務(wù)廠商的經(jīng)營產(chǎn)生重大影響。而綜合能源服務(wù)市場剛剛起步，現(xiàn)階段主要參與者仍為電力企業(yè)，規(guī)?；聲x服務(wù)商較少，智慧綜合能源系統(tǒng)建設(shè)市場放量仍需待以時(shí)日。軟件與信息技術(shù)服務(wù)業(yè)屬于知識密集型行業(yè)，對人才的需求很大，保持技術(shù)創(chuàng)新能力需要一支穩(wěn)定、高素質(zhì)的人才隊(duì)伍，這就需要企業(yè)在引進(jìn)人才、培育人才、留住人才等方面不斷激勵(lì)，隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人力成本不斷上升，行業(yè)內(nèi)企業(yè)普遍面臨人力成本較高的問題。4C觀念與4R理論20世紀(jì)90年代以來，人們從傳統(tǒng)家庭價(jià)值觀的壓力下解放出來，有更多的生活形態(tài)可以選擇。一方面，是產(chǎn)品的同質(zhì)化日益增強(qiáng)，另一方面是消費(fèi)者的個(gè)性化、多樣化日益發(fā)展。1990年，羅伯特˙勞特朋在《廣告年代》上發(fā)表《4P退休，4C登場》一文，提出了4C理論，認(rèn)為營銷需持有的理念應(yīng)是“請注意消費(fèi)者”而不是傳統(tǒng)的“消費(fèi)者請注意”。隨后，唐˙E.舒爾茨在《整合營銷傳播》一書的開始便提出“4P（產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷）已成明日黃花，新的行銷世界已經(jīng)轉(zhuǎn)向4C了”。于是日漸興起的4C觀念，要求“暫時(shí)忘掉”傳統(tǒng)的4P理論，更新和強(qiáng)化以消費(fèi)者需求為中心的營銷組合。(1)消費(fèi)者：指消費(fèi)者的需要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足消費(fèi)者的需要和欲望比產(chǎn)品功能更重要，力求提供顧客確實(shí)想購買的產(chǎn)品。(2)成本：指消費(fèi)者獲得滿足的成本，或是消費(fèi)者滿足自己的需要和欲望所愿付出的成本價(jià)格。全部成本包括：企業(yè)生產(chǎn)適合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品成本；消費(fèi)者購物成本，不僅指購物的貨幣支出，還有時(shí)間耗費(fèi)、體力和精力耗費(fèi)以及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。新的定價(jià)模式是：消費(fèi)者支持的價(jià)格—適當(dāng)?shù)睦麧?成本上限。企業(yè)要想在消費(fèi)者支持的價(jià)格限度內(nèi)增加利潤，就必須努力降低成本。（3）便利：指購買的方便性。在銷售過程中，強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利，讓顧客既購買到商品，也購買到便利。在各種郵購、電話訂購、代購代送等方式出現(xiàn)后，消費(fèi)者能在家里就能買到自己所需的物品。企業(yè)要深入了解不同的消費(fèi)者有哪些不同的購買方式和偏好，把便利原則貫穿于營銷活動(dòng)的全過程。在售前及時(shí)向消費(fèi)者提供充分的關(guān)于產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價(jià)格、使用方法和效果的準(zhǔn)確信息；售貨地點(diǎn)，要提供自由挑選、方便停車、免費(fèi)送貨、咨詢導(dǎo)購等服務(wù)；售后應(yīng)重視信息反饋和追蹤調(diào)查，并及時(shí)處理和答復(fù)顧客意見，對有問題的商品主動(dòng)退換，對使用故障積極提供維修方便，大件商品甚至終身保修。為方便顧客，很多企業(yè)已開設(shè)熱線電話服務(wù)。（4）溝通：指與用戶溝通。企業(yè)可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合，如果未能收到理想的效果，說明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被消費(fèi)者接受。這時(shí)，不能依靠加強(qiáng)單向勸導(dǎo)顧客，要著眼于加強(qiáng)雙向溝通，增進(jìn)相互的理解，實(shí)現(xiàn)真正的適銷對路，培養(yǎng)忠誠的顧客。4C一開始就是以挑戰(zhàn)者的角色出現(xiàn)的，矛頭直指4P，意圖創(chuàng)立新的營銷理論框架。唐，E.舒爾茨后來又進(jìn)一步提出了4R理論，并以此作為IMC的基礎(chǔ)。4R較4C更突出顧客的核心地位，強(qiáng)調(diào)營銷的核心從交易走向關(guān)系。4R是：Relevance（關(guān)聯(lián)），與顧客建立緊密的關(guān)聯(lián)，形成互助、互求、互需的關(guān)系，減少顧客的流失；Reaction（反應(yīng)），提高企業(yè)對市場的反應(yīng)速度，傾聽顧客的反饋并及時(shí)做出反應(yīng)；Relationship（關(guān)系），建立和顧客的互動(dòng)關(guān)系；Reward（回報(bào)），一切營銷活動(dòng)必須以為顧客和公司創(chuàng)造價(jià)值為目的。營銷理論界不少人認(rèn)為：4P、4C、4R三者不是取代關(guān)系而是完善、發(fā)展的關(guān)系。由于企業(yè)層次不同，情況千差萬別，市場、企業(yè)營銷還處于發(fā)展之中，所以在一定時(shí)期內(nèi)，4P還是營銷的一個(gè)基礎(chǔ)框架，4C也是很有創(chuàng)新精神的思路，4R是在4P、4C基礎(chǔ)上的發(fā)展。在了解新世紀(jì)市場營銷理論的新發(fā)展的同時(shí)，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際，把三者結(jié)合起來指導(dǎo)營銷實(shí)踐，可能會取得更好的效果。有位營銷學(xué)者這樣說：“用4C來思考，用4P來行動(dòng)，用4R來發(fā)展?！标P(guān)系營銷的主要目標(biāo)關(guān)系營銷更為關(guān)注的是維系現(xiàn)有顧客，喪失老主顧無異于失去市場、失去利潤的來源。關(guān)系營銷的重要性就在于爭取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本。有的企業(yè)推行“零顧客叛離”計(jì)劃，目標(biāo)是讓顧客沒有離去的機(jī)會。這就要求及時(shí)掌握顧客的信息，隨時(shí)與顧客保持聯(lián)系，并追蹤顧客動(dòng)態(tài)。因此，僅僅維持較高的顧客滿意度和忠誠度還不夠，必須分析顧客產(chǎn)生滿意感和忠誠度的根本原因。由于對企業(yè)行為績效的感知和理解不同，表示滿意的顧客，原因可能不同，只有找出顧客滿意的真實(shí)原因，才能有針對性地采取措施來維系顧客。滿意的顧客會對產(chǎn)品、品牌乃至公司保持忠誠，忠誠的顧客會重復(fù)購買某一產(chǎn)品或服務(wù)，不為其他品牌所動(dòng)搖，不僅會重復(fù)購買已買過的產(chǎn)品，而且會購買企業(yè)的其他產(chǎn)品。同時(shí)顧客的口頭宣傳，有助于樹立企業(yè)的良好形象。此外，滿意的顧客還會高度參與和介入企業(yè)的營銷活動(dòng)過程，為企業(yè)提供廣泛的信息、意見和建議。市場需求測量（一）不同層次的市場市場作為營銷領(lǐng)域的范疇，是指某一產(chǎn)品的實(shí)際購買者和潛在購買者的總和，是對該產(chǎn)品有興趣的顧客群體，也稱潛在市場。潛在市場的規(guī)模，取決于現(xiàn)實(shí)顧客與潛在顧客人數(shù)的多少。購買者身份的確認(rèn)，一般依據(jù)三個(gè)特性，即興趣、收入和購買途徑。興趣指購買需求和欲望，是采取購買行為的基礎(chǔ)。收入決定支付能力，是采取購買行為的條件。市場規(guī)模是興趣與收入兩者的函數(shù)。購買途徑?jīng)Q定購買者能否買到所需產(chǎn)品。有效市場是指對某種產(chǎn)品感興趣、有支付能力并能獲得該產(chǎn)品的顧客群體。同樣的產(chǎn)品，往往因購買者必須具備某一特定條件才能獲取，如規(guī)定到一定年齡者才能購買汽車。有效市場中具備這種條件的顧客群體，構(gòu)成該產(chǎn)品的合格的有效市場。企業(yè)可將營銷努力集中于合格有效市場的某一細(xì)分部分，這便成為企業(yè)的目標(biāo)市場。企業(yè)及競爭者的營銷努力，必能售出一定數(shù)量的某種產(chǎn)品，購買該產(chǎn)品的顧客群體，便形成滲透市場。（二）市場需求某一產(chǎn)品的市場總需求，是指在一定的營銷努力水平下，一定時(shí)期內(nèi)在特定地區(qū)、特定營銷環(huán)境中，特定顧客群體可能購買的該種產(chǎn)品總量。對需求的概念，可從八個(gè)方面考察。（1）產(chǎn)品。首先確定所要測量的產(chǎn)品類別及范圍。（2）總量?？捎脭?shù)量和金額的絕對數(shù)值來表述，也可用相對數(shù)值來表述。（3）購買。指訂購量、裝運(yùn)量、收貨量、付款數(shù)量或消費(fèi)數(shù)量。（4）顧客群。要明確總市場的顧客群、某一層次市場的顧客群、目標(biāo)市場或某一細(xì)分市場的顧客群。（5）地理區(qū)域。根據(jù)非常明確的地理界線測量一定的地理區(qū)域內(nèi)的需求。企業(yè)根據(jù)具體情況，合理劃分區(qū)域，測定各自的市場需求。（6）時(shí)期。市場需求測量具有時(shí)間性，如年度、5年、10年的市場需求。由于未來環(huán)境和營銷條件變化的不確定性，預(yù)測時(shí)間越長，測量的準(zhǔn)確性就越差。（7）營銷環(huán)境。測量市場需求必須確切掌握宏觀環(huán)境中人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、技術(shù)、文化諸因素的變化及其對需求的影響。（8）營銷努力。市場需求也受可控制因素的影響。市場需求受產(chǎn)品改良、產(chǎn)品價(jià)格、促銷和分銷方式等的影響，一般表現(xiàn)出某種程度的彈性，不是一個(gè)固定的數(shù)值。因此，市場需求也稱為市場需求函數(shù)。隨著行業(yè)營銷費(fèi)用的增加，刺激消費(fèi)的力度加大，市場需求一般會隨之增大，但報(bào)酬率由遞增轉(zhuǎn)入遞減。當(dāng)營銷費(fèi)用超過一定水平后，就不能進(jìn)一步促進(jìn)需求，市場需求所達(dá)到的極限值，稱為市場潛量。由于市場環(huán)境變化深刻地影響著市場需求的規(guī)模、結(jié)構(gòu)和時(shí)間等，所以也會深刻地影響著市場潛量。在基本銷售量與市場潛量之間，顯示了不同類型市場整體需求的營銷敏感度。受產(chǎn)業(yè)營銷支出水平影響明顯者為可擴(kuò)張市場，如保健品市場；受產(chǎn)業(yè)營銷支出水平影響不大者為非擴(kuò)張市場，如食鹽市場。（三）企業(yè)需求企業(yè)需求指在市場需求總量中企業(yè)所占的份額。在市場競爭中，企業(yè)的市場占有率與其營銷努力成正比。此外，如果營銷費(fèi)用分配于廣告、促銷、分銷等方面，它們有不同的效率及彈性。（四）企業(yè)預(yù)測與企業(yè)潛量企業(yè)預(yù)測指企業(yè)銷售預(yù)測，是與企業(yè)選定的營銷計(jì)劃和假定的營銷環(huán)境相對應(yīng)的銷售額，即預(yù)期的企業(yè)銷售水平。這里，銷售預(yù)測不是為確定營銷計(jì)劃或營銷努力水平提供基礎(chǔ)，而是由營銷計(jì)劃所決定的，它是既定的營銷費(fèi)用計(jì)劃產(chǎn)生的結(jié)果。與銷售預(yù)測相關(guān)的還有兩個(gè)概念：一個(gè)是銷售定額，即公司為產(chǎn)品線、事業(yè)部和推銷員確定的銷售目標(biāo)，是一種規(guī)范和激勵(lì)銷售隊(duì)伍的管理手段，分配的銷售定額之和，一般應(yīng)略高于銷售預(yù)測。另一個(gè)是銷售預(yù)算，主要是為當(dāng)前采購、生產(chǎn)和現(xiàn)金流量做決策。銷售預(yù)算一般略低于銷售預(yù)測，以避免過高的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)潛量即企業(yè)銷售潛量，指公司的營銷努力相對于競爭者不斷增大時(shí)，企業(yè)需求所達(dá)到的極限。當(dāng)公司的市場占有率為100%時(shí)，企業(yè)潛量也就是市場潛量，但這只是一種少見的極端情況。發(fā)展規(guī)劃分析公司發(fā)展規(guī)劃（一）戰(zhàn)略目標(biāo)與發(fā)展規(guī)劃公司致力于為多產(chǎn)業(yè)的多領(lǐng)域客戶提供高質(zhì)量產(chǎn)品、技術(shù)服務(wù)與整體解決方案，為成為百億級產(chǎn)業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)而努力奮斗。（二）措施及實(shí)施效果公司立足于本行業(yè)，以先進(jìn)的技術(shù)和高品質(zhì)的產(chǎn)品滿足產(chǎn)品日益提升的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)進(jìn)步要求，為國內(nèi)外生產(chǎn)商率先提供多種產(chǎn)品，為提升轉(zhuǎn)換率和品質(zhì)保證以及成本降低持續(xù)做出貢獻(xiàn)，同時(shí)通過與產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)質(zhì)客戶緊密合作，為公司帶來穩(wěn)定的業(yè)務(wù)增長和持續(xù)的收益。公司通過產(chǎn)品和商業(yè)模式的不斷創(chuàng)新以及與產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)深度融合，建立創(chuàng)新引領(lǐng)、合作共贏的模式，再造行業(yè)新格局。（三）未來規(guī)劃采取的措施公司始終秉持提供性價(jià)比最優(yōu)的產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)的理念，充分發(fā)揮公司在技術(shù)以及膜工藝技術(shù)的扎實(shí)基礎(chǔ)及創(chuàng)新能力，為成為百億級產(chǎn)業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)而努力奮斗。在近期的三至五年，公司聚焦于產(chǎn)業(yè)的研發(fā)、智能制造和銷售，在消費(fèi)升級帶來的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整所需的領(lǐng)域積極布局。致力于為多產(chǎn)業(yè)的多領(lǐng)域客戶提供中高端技術(shù)服務(wù)與整體解決方案。在未來的五至十年，以蓬勃發(fā)展的中國市場為核心，利用中國“一帶一路”發(fā)展機(jī)遇，利用獨(dú)立創(chuàng)新、聯(lián)合開發(fā)、并購和收購等多種方法，掌握國際領(lǐng)先的技術(shù)，使得公司真正成為國際領(lǐng)先的創(chuàng)新型企業(yè)。保障措施(一)嚴(yán)格監(jiān)督考核積極推進(jìn)完善產(chǎn)業(yè)相關(guān)法律法規(guī)，依法構(gòu)建產(chǎn)業(yè)管理體系。推動(dòng)建立公開、公平、公正、有效管用的監(jiān)督檢查機(jī)制。定期開展產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查和評估。組織大中型企業(yè)、上市公司發(fā)布年度社會責(zé)任報(bào)告，提高中小企業(yè)責(zé)任意識，充分發(fā)揮社會監(jiān)督、輿論監(jiān)督作用。(二)嚴(yán)格行業(yè)準(zhǔn)入嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)業(yè)政策、準(zhǔn)入條件及相關(guān)政策法規(guī)，公告符合準(zhǔn)入條件的企業(yè)名單。新增擴(kuò)能項(xiàng)目堅(jiān)持減量置換落后產(chǎn)能，適度有序發(fā)展新型產(chǎn)品，杜絕低水平重復(fù)建設(shè)。(三)推進(jìn)品牌建設(shè)鼓勵(lì)企業(yè)將品牌建設(shè)作為經(jīng)營管理的重要內(nèi)容，加強(qiáng)品牌宣傳與推介，加快推進(jìn)品牌建設(shè)。建立完善企業(yè)誠信評估指標(biāo)體系，加強(qiáng)行業(yè)自律和品牌質(zhì)量監(jiān)督。(四)強(qiáng)化人才支撐建立多層次、多類型的產(chǎn)業(yè)人才引進(jìn)、培養(yǎng)和服務(wù)體系。加強(qiáng)專業(yè)學(xué)位教育和繼續(xù)教育，支持有條件的高等學(xué)校開設(shè)應(yīng)急相關(guān)專業(yè)，推動(dòng)各方聯(lián)合培養(yǎng)應(yīng)急救援專業(yè)技術(shù)人才和管理人才。制定產(chǎn)業(yè)專家?guī)?，制定專家?duì)伍儲備機(jī)制和管理制度，打造一支有實(shí)力的專家隊(duì)伍。對引進(jìn)的高層次人才，給予相應(yīng)的科研經(jīng)費(fèi)補(bǔ)貼和安家補(bǔ)貼，在簽證、社會保險(xiǎn)、子女入學(xué)、生活保障等方面提供便利。(五)加強(qiáng)宣傳培訓(xùn)充分發(fā)揮媒體、行業(yè)協(xié)會、產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟等社會組織的積極作用，加大對產(chǎn)業(yè)的宣傳。廣泛開展產(chǎn)業(yè)咨詢服務(wù)和宣傳。(六)強(qiáng)化知識產(chǎn)權(quán)加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)企業(yè)的知識產(chǎn)權(quán)創(chuàng)造、運(yùn)用、保護(hù)和管理能力，