第一章．辦公樓市場分析一.辦公樓及其開展空間辦公樓是因商務(wù)活動的需要、集中在一群小房子中的、各自獨立又相互嚴(yán)密聯(lián)系的相關(guān)業(yè)務(wù)群體。建筑師從土地的集中有效利用和減少交通時間與距離考慮，開場將這些分散的小房子堆在一起向高開展，把各行業(yè)的客戶集中在一起。隨后發(fā)現(xiàn)當(dāng)這些工作人群集中之后，又需要解決他們的其他生活需求如喝咖啡、吃飯、休閑健身等問題,又開場在辦公樓中增加相應(yīng)的功能設(shè)施。經(jīng)過長期的開展，辦公樓有了其特定的含義及概念。也有人給出了新的名字——寫字樓。獨立的寫字樓盡管功能齊全,但容量有限，不可能包羅萬象,于是人們就將相關(guān)行業(yè)用更多的寫字樓集中在一起，并配以旅館、酒店、商業(yè)等，使這成片的寫字樓形成中央商務(wù)區(qū)——CＢD。CＢD成為城市主要商務(wù)活動的核心區(qū)域之一,大大提高了城市空間的利用和商務(wù)活動與交往的效率。高速成長與開展中的中小企業(yè),常常無能力也無必要獨立擁有這種帶有標(biāo)志性的巨大寫字樓,因此這些中小型企業(yè)大多租用或購置大型寫字樓中的一局部,形成不同企業(yè)的合并辦公。這既保證有獨立的私密的辦公地點，又減少相關(guān)的自身配套設(shè)施,利用社會化的效勞方式減少相關(guān)本錢。因此,寫字樓就要充分考慮這些用戶的特點而力求使相關(guān)配套設(shè)施齊全，效勞功能齊全。二．辦公樓的環(huán)境這里指的是大環(huán)境,即辦公樓所在的區(qū)域、地段、位置、市政配套設(shè)施、小區(qū)配套設(shè)施、空間規(guī)劃布局等一系列影響辦公人員的生理、心理的因素。寫字樓給人印象是聳入云端的玻璃幕墻、華美堂皇的大堂、行色匆匆的白領(lǐng)、門口擁堵的車流。這種寫字樓是完全程序化、事務(wù)性工作的場所，而非企業(yè)張揚個性、推崇創(chuàng)造力的工具。但是,建筑本身其實不過是一個水泥做的盒子，最終賦予建筑個性的其實是身在其中的住戶、是人、是企業(yè)。目前最通行的說法,安康的寫字樓是指符合人們對工作環(huán)境質(zhì)量的要求，擁有現(xiàn)代建筑所具有的各種優(yōu)勢，兼具安康性與環(huán)境性的寫字樓。對“兩空一綠〞有很高的要求?！皟煽炸曋缚諝赓|(zhì)量、空間感，“一綠〞指綠化率。歸納起來,評價一個寫字樓是否是安康寫字樓，應(yīng)包含以下條件：(一〕交通交通便利是辦公樓的根本條件，其決定了員工上下班的方便與所需時間的長短。員工在選擇公司時,如果要轉(zhuǎn)幾次車才能到公司的話,往往還是要考慮考慮的。轉(zhuǎn)車一是耽誤時間，二是可能會影響到員工的心情、增加疲勞度。因此，地鐵沿線、交通樞紐等都是做辦公樓的首選。〔二)氣氛除了交通外，是否有辦公氣氛也至關(guān)重要。如莘莊地鐵站附近,盡管擁有軌道交通的便利，但并不適于辦公。建筑不僅僅是鋼筋水泥的混合體，它同樣具有生命力,而這種生命力與周圍環(huán)境氣氛息息相關(guān)，寫字樓對于氣氛的要求更是不可或缺。這種氣氛就是中央商務(wù)區(qū)(CBD)的氣氛，陸家嘴、徐家匯、淮海路等均屬中央商務(wù)區(qū),其寫字樓的租價也是較高的。(三〕品質(zhì)寫字樓本身的品質(zhì)也十分重要,除了樓層、房間朝向、面積、空間布局的合理性、通風(fēng)、采光情況等硬件條件,同時還應(yīng)具有完善的配套效勞體系,如設(shè)立員工快餐廳、咖啡廳、休閑會所,為員工解除疲勞、放松心情營造良好的空間。而衛(wèi)生系統(tǒng)以及運輸系統(tǒng)的考慮也是符合安康標(biāo)準(zhǔn)的重要依據(jù)?！菜?景觀白領(lǐng)階層每天都在一種高壓強度的狀態(tài)下工作,容易產(chǎn)生壓抑感,也需要一種事物使他們放松心情，或是激發(fā)他們的工作興趣和創(chuàng)作靈感，這就要求寫字樓周圍要有一定的綠化或者是景觀。(五〕精神良好的工作氣氛可以讓人精神煥發(fā)，與建筑相得益彰的外形設(shè)計能讓人心情愉快。而在這些淺層理解以外的安康,那么是精神或者是心理安康的滿足與真正保障。對有些人來講,在金茂大廈、恒隆廣場上班就是一種不可名狀榮耀。三．辦公樓的市場狀況(一)現(xiàn)狀上海寫字樓市場自２０００年年中起開場復(fù)蘇，一方面租金開場上調(diào)，出租率也穩(wěn)步提高；另一方面上海ＧＤＰ已經(jīng)連續(xù)１１年保持兩位數(shù)增長,持續(xù)、平穩(wěn)、有序的經(jīng)濟開展增強了外商的投資信心,為上海寫字樓市場的開展提供了無限機遇。戴德梁行執(zhí)行董事認(rèn)為，目前上海住宅市場經(jīng)歷一段時間的開展，已經(jīng)日趨成熟，競爭也比較劇烈。而銷售型寫字樓,特別是甲級寫字樓，作為一種新產(chǎn)品,市場正處于成長階段，并擁有廣闊的成長空間，應(yīng)該有時機獲得較高的投資回報。目前，上海寫字樓市場供需根本持平,空置率也處于１０%～１５%的正常范圍。未來幾年，上海寫字樓市場將呈現(xiàn)需求強勁、供給適量,從而租金穩(wěn)中有升的總體開展趨勢。(二〕行業(yè)特征不同行業(yè)、不同規(guī)模、不同辦公性質(zhì)的企業(yè)對辦公環(huán)境的要求是不一樣的。大型企業(yè)的運作模式比較成熟，員工辦公時間較為規(guī)律，工作內(nèi)容有章可循。而中小企業(yè)多處于事業(yè)的增長期，沒有固定的工作模式，辦公時間彈性很大，工作內(nèi)容多涉及創(chuàng)造性、開拓性領(lǐng)域。這種工作性質(zhì)、運作模式的差異最終表現(xiàn)為對企業(yè)辦公環(huán)境需求的不同。寫字樓的分布逐漸顯現(xiàn)行業(yè)特征：如陸家嘴地區(qū)寫字樓的租客以金融業(yè)為主,南京西路和淮海中路寫字樓的租客那么以咨詢業(yè)和效勞業(yè)為主。未來，這種行業(yè)特征將更為鮮明,以形成積聚效應(yīng)。因此寫字樓的租售率受某一行業(yè)興衰的影響將更為明顯。(三〕前景據(jù)戴德梁行資料顯示,目前上海市場甲級寫字樓的建筑面積僅有３７０萬平方米，較之每年上海增長近１２００萬平方米的住宅用房總量較少。２００３至２００７年預(yù)計推出市場的新甲級寫字樓總面積約為４１０萬平方米,其中供出售的新甲級寫字樓面積約為７０－８０萬平方米,占１７-２０%，同時會有局部現(xiàn)有的寫字樓物業(yè)帶租約向市場推出。一些企業(yè)出于投資自用和扎根上海進(jìn)展中長期開展的打算,已經(jīng)開場考慮變租賃為購置寫字樓，這客觀上加大了甲級寫字樓的需求量。近來十分活潑的民營和私人企業(yè)已日漸成為寫字樓投資群體中不可小視的力量。連年攀升的寫字樓租金消耗了公司的一局部利潤。隨著公司的開展和對上海經(jīng)濟信心的增強，他們正打算購置屬于自己的寫字樓，雖然一次性投入增加了很多,但同時兼具了投資的用途，從長遠(yuǎn)來看還是劃算的。國內(nèi)各地的中大型企業(yè)集團爭相在上海設(shè)立營銷中心、研發(fā)中心，需要大量的寫字樓。上海寫字樓租金繼續(xù)平穩(wěn)攀升已成趨勢。這兩方面的因素帶動了銷售型寫字樓強勁的開展后勁和由租轉(zhuǎn)買的投資趨勢。四.周邊區(qū)域辦公樓分布狀況由于本區(qū)域內(nèi)不是辦公區(qū)域，因此,周邊辦公樓數(shù)量較少,這里僅列舉以下辦公樓工程以供參考：(一〕陽光世界位于浦東大道、近崮山路。大廈高２８層,建筑高度為９９.９５米，其中１－５層為商業(yè)裙房，６－１４層為純辦公用房,１５-２８層為公寓式辦公房。６部進(jìn)口“瑞士Ｓｃｈindleｒ〞電梯、兩部自動扶手電梯。１-１４層采用“YORK〞中央空調(diào)系統(tǒng)。美國Arｍstroｎg地板、印尼進(jìn)口春茶木門、“立邦Nｉppoｎ〞高級涂料、衛(wèi)生間地面采用進(jìn)口防滑地磚、地面鑲有葡萄牙瓷磚、美標(biāo)AmeｒicaｎStandard潔具、意大利五金配件等。６—２７層，每層９—１０戶。房型面積范圍７０—２２２平方米，售價７０００元／平方米,租價１．７元／平方米/天。(二)招商局大廈上海招商局大廈是一幢現(xiàn)代化、智能型的純甲級寫字樓。大廈總建筑面積７４６４２.１１平方米,總高度１８６米。大廈一至五層設(shè)有銀行、商務(wù)、郵局、餐飲、康樂等各種配套設(shè)施。三十八至三十九層擬開設(shè)會員制銀行家俱樂部,地下二層共提供２８５架汽車泊位。大廈坐落在陸家嘴金融中心的心臟地帶,周圍證券、保險及各銀行大廈林立。經(jīng)延安東路隧道到外灘僅需１分鐘,經(jīng)南浦大橋至虹橋機場僅需三十分鐘路程。１８—２４層每層１６戶,８部電梯,房型面積范圍８０—１４８平方米，售價３１００美元/平方米,租價０.７美元／平方米/天?！踩?上海期貨大廈位于浦電路，地上３７層，地下３層，總建筑面積達(dá)７萬多平方米,由美國著名建筑師設(shè)計，是一集期貨交易、信息、結(jié)算、辦公為一體的智能化樓宇。大廈設(shè)計先進(jìn)，布局合理,各類配套設(shè)施齊全,設(shè)有停車庫、國際會議廳、多功能廳、銀行、餐廳等各種便利設(shè)施。上海期貨大廈設(shè)有３４５只座位和完整的舞臺設(shè)施、放映室及同聲翻譯系統(tǒng)的國際會議中心。５００多平方米的多功能廳可用懸掛式隔斷板分隔成六個不同面積但可獨立使用的空間。２０部原裝德國OTIS自動扶梯，１４部原裝三菱垂直梯。房型范圍７２—２００平方米,租價０.６美元／天/平方米。五．結(jié)論目前銷售型的辦公樓房源不多，辦公樓由出租向出售轉(zhuǎn)變，銷售型辦公樓的市場前景普遍看好。銷售型辦公樓的幾個條件不可或缺，如環(huán)境、氣氛、樓盤品質(zhì)、配套設(shè)施等。地段和氣氛是影響辦公樓盤價格的主要因素。本案的大環(huán)境是以中檔居住為主的地區(qū)，小區(qū)域沒有大型的商場、中高檔的餐飲、娛樂等配套設(shè)施。觀景系數(shù)不高，南面是棲山路多層民居,東西方是高層和多層住宅、舊式建筑或待開發(fā)地塊。綜上所述,本案缺少寫字樓應(yīng)有的氣氛,不具備作為辦公樓進(jìn)展推廣的優(yōu)勢。第二章.住宅樓市場分析一.浦東大道沿線樓盤分析浦東大道是沿黃浦江從陸家嘴到浦東東北部的交通紐帶。西起陸家嘴,東到東高路。黃浦江對面是浦西楊浦區(qū)沿岸局部，各項建立和改造正緊鑼密鼓地進(jìn)展中。楊浦區(qū)到浦東大道，現(xiàn)在有楊浦大橋，規(guī)劃中的大連路越江工程完成之后,交通將更加方便。浦東大道是浦東新區(qū)東北地區(qū)到陸家嘴的主要交通干道,沿線有三四十條公交線路。路面不寬,車流量和人流量大,沿線的粉塵和噪音污染較大。浦東大道的路段價值隨著與陸家嘴距離的遠(yuǎn)近不同而有較大差異?！惨弧矨級路段源深路以西、靠近陸家嘴辦公區(qū)路段，該區(qū)域?qū)傩￡懠易旆秶?。沿線開發(fā)改造成熟，路面衛(wèi)生狀況良好，公交線路近四十條。兩旁建筑以高層為主，高檔美觀，近來出現(xiàn)較多的酒店式公寓工程。這里的酒店式公寓,擁有兩方面獨特的優(yōu)勢，一方面靠近陸家嘴辦公區(qū)，充分表達(dá)了酒店式公寓的特點；另一方面,在黃浦江邊，可以擁有黃浦江景觀等等,是酒店式公寓的主要賣點。這一段酒店式公寓的房價在１００００－１３０００元/平方米。目前主要有以下樓盤：海悅苑精裝修酒店式公寓。小區(qū)位于浦東大道東方路，近黃浦江，屬陸家嘴CBD區(qū)域。３１層高層,是度身定做的酒店式物業(yè),全明獨立櫥衛(wèi)，獨立陽臺，動靜分區(qū)，大面寬，居住功能完整?，F(xiàn)在推出的為２１—３１層,面積約５６平方米，價格約為１３０００元／平方米。萬源晶典１幢全裝修酒店式公寓,共５１０套。樓盤位于東方路、浦東大道,住宅面積近３萬平方米，配有３５００平方米商業(yè)設(shè)施和豪華會所。房型為一室３２-６２平方米。交通有９８０路、新川線、隧道三線等公交線路和地鐵二號線東昌路站，規(guī)劃中的大連路隧道將更方便溝通浦東浦西；生活設(shè)施齊全，有易初蓮花、世紀(jì)聯(lián)華,出行購物便利。預(yù)計２００４年交房。預(yù)售均價１３０００元/平方米，現(xiàn)已全部售完。名門濱江苑精裝修酒店式公寓，物業(yè)管理由香港怡高物業(yè)代理。樓盤位于浦東大道、源深路口，占地面積２．３萬平方米,建筑面積５萬平方米,容積率２.２,綠化率４０%,擁有高層、小高層和多層各一幢。房型有三房１３０－１５０平方米，四房１８０平方米。附近教育設(shè)施有梅園小學(xué)、上海實驗小學(xué)、海運學(xué)院等。另還有７７４、７９１、８１、８５等多條公交線路。好美家超市、聯(lián)華超市、好德便利店等。中國銀行、交通銀行、工商銀行等?，F(xiàn)推出高層，２８層以上價格約１５０００元／平方米，低層９０００元左右?！捕?B級路段源深路以東到羅山路路段,因為在羅山路高架西側(cè)，所以在浦東居民的心理上類似浦西的“環(huán)線內(nèi)〞區(qū)域,仍可憑借陸家嘴的優(yōu)勢來提高自身地位。沿線高檔物業(yè)不多為,新開發(fā)樓盤較少，屬于待開發(fā)地區(qū)。距本路段較近的現(xiàn)僅有“維多利華庭〞和“心中家園〞在售?！熬S多利華庭〞處于張楊路和浦東大道中間，位于定水路苗圃路口。小區(qū)總建筑面積約１１萬平方米，由兩棟１２層小高層，７棟１４層小高層以及１棟１８層高層組成。規(guī)劃總戶數(shù)約為８００戶。主要房型有兩房兩廳,三房兩廳，躍層復(fù)式等。周圍有二十多條公交線路。在保證交通便利的同時,又避開了浦東大道和張揚路兩條主干道的噪音影響,鬧中取靜?！靶闹屑覉@〞根本屬于張楊路樓盤。浦東大道桃林路口的“格力Ｈ２O〞是一個辦公居住兼?zhèn)涞臉潜P，借助陸家嘴商務(wù)與北外灘景觀的優(yōu)勢,推出“hoｍｅ２ofｆiｃe的〞概念。強調(diào)“有ｈｏme，也有oｆfice；是home，也是ofｆｉce。〞為此,規(guī)劃了１３００平方米的名人安康主題會館?！案窳２Ｏ〞的價格約為７５００元／平方米，比海悅苑每平方米的均價低了４０００元左右?！踩矯級路段羅山路至金橋路路段，這一路段屬于浦東大道B級路段的延伸,同時借助楊浦大橋的影響,成為一個中低檔的聚居點。沿線多為住宅、廠房、倉庫和小商鋪等。公交線路由源深路的四十條減為二十幾條，也說明了本路段與Ａ級路段的地級差異。近一年內(nèi)該路段開發(fā)的樓盤主要有“上房金豐苑〞、“金樟花苑〞、“昕泰苑〞等，在去年年底或今年年初均已售完,當(dāng)時的價格約在４５００～５０００元/平方米。(四)D級路段金橋路至東高路路段，這一路段除了有幾條公交線路可以直達(dá)陸家嘴外,根本脫離與陸家嘴的連帶關(guān)系，沿線環(huán)境較差,根本屬于居住區(qū)，居民層次不高。沿線在售樓盤有“景源佳苑〞,為多層住宅小區(qū),均價約４４００元/平方米?！熬霸醇言法曃挥跂|高路,西臨黃浦江，東接趙家溝，內(nèi)擁湖泊。交通方便，基地附近主要公交線路有６１０、５９２、３１３、申高線等。至地鐵口的公交線路有８１、６４０、陸高專線、滬合線等?！熬霸醇言法曋苓吺姓?，軌道交通６號線即將開工,翔殷路隧道２００５年竣工連接浦江兩岸，五洲大道２００５年通車橫貫東西，３—５年濱江綠化帶美麗現(xiàn)身?？傄?guī)劃占地面積４４４００多平方米,建筑面積６０００多平方米。分兩期開發(fā),一期推出８幢多層，得房率８９%左右,綠化率３５%?！熬霸醇言法曌畲蟮馁u點就是小區(qū)依水而筑,伴水而居。一覽東外灘美景。周圍生活機能比較方便。陽光房型：５９.９７-１３７.４７平方米，一房至三房,八種房型。約４８００元/平方米。２００３年８月開盤,２００４年１０月交房。二．浦興路沿線樓盤分析浦興路從羅山路到高行鎮(zhèn)環(huán)北大道，是張楊路的延伸段。地下是在建的軌道交通六號線，預(yù)計將于２００５年年底竣工,在金橋板塊中主要有羅山路站、云山路站、金橋路站、長島路站、五蓮路站、巨峰路站東靖路站等。正是由于軌道交通帶來的未來交通優(yōu)勢促進(jìn)了浦興路沿線樓盤的大面積開發(fā)。浦興路的新開樓盤占了金橋板塊樓盤的相當(dāng)大的比例，目前正在預(yù)售的樓盤幾乎都在浦興路沿線,如“上海未來〞、“東方知音〞、“融都金橋園〞、“碧云新天地家園〞、“中大麗都〞、“景源佳苑〞等。具體如下：〔一)上海未來樓盤地址博山東路６５５號〔棗莊路口)物業(yè)類型總建筑面積１５００００平方米，由小高層和別墅構(gòu)成。小高層已售完,疊加別墅１１月左右開盤。價格小高層均價５６００元／平方米。綠化率４５%房型小高層的二房兩廳１０４平方米左右、三房兩廳１１３～１２９平方米左右、四房１５７平方米左右,另外有復(fù)式房型,面積約２０４.６１平方米。時間２００３年７月１０日開盤,２００４年４月底交房。簡析：７８７、隧六、７７４、７８８、７９１等十余條公交線路。距浦興路和規(guī)劃中的軌道交通六號線云山路站較近，交通便利。(二)東方知音樓盤地址博山東路６９９號(棗莊路口)物業(yè)類型高層、小高層住宅，占地１２４３８０平方米，總建筑面積１８００００平方米。擁有２３５０平米的商業(yè)設(shè)施及１９００平米的運動主題會所。樓盤構(gòu)造多層外墻為防水涂料、小高層采用涂料及局部粘貼外墻面磚；電梯為三菱電梯,公共部位樓梯采用木扶手、走道地面鋪設(shè)地磚。綠化率４０%容積率１.４房型二房面積８９平方米、１０１.３平方米、三房１１７.２９—１３４.０５平方米、復(fù)式面積１６３.２１—１７２.３８平米。價格５５００—６８００時間２００３年４月３０日開盤,２００４年１月底交房。僅剩E型房〔３＋１約１３４平方米〕,價格６６００元／平方米。簡析：該案為黃山新村的大型個案，地處金橋成熟住宅區(qū)，位于浦東大道與張楊路中間，東臨金橋路,開展無限。多層電梯房,１１層小高層簡約戶型、配比精致。五重保安系統(tǒng)。樓盤地處浦東金橋，臨近金楊商業(yè)圈。附近有建平實驗學(xué)校、金橋花鳥市場，還有多條交通線路；如７７２、７８７、５７３、６２２、６１８等。建平實驗學(xué)校給孩子一個更好的未來，區(qū)域開創(chuàng)五層景觀房,多層電梯房，簡約戶型、配比精致。小區(qū)引伸天然河道資源，大造金橋水景社區(qū)?！踩橙诙冀饦驁@樓盤地址浦東金橋路１２２１弄。物業(yè)類型總建筑面積４萬平方米，由７幢小高層構(gòu)成,共１７６戶。樓盤構(gòu)造其外墻采用HJG金屬光澤涂料,局部仿石材料；電梯為通力無機仿電梯；小區(qū)還安裝了對講系統(tǒng)、住宅紅外線報警系統(tǒng)等十大智能化系統(tǒng)。綠化率４０％得房率８２%～８６％房型二房、三房、四房，面積９０．３５—１４８．９６平方米；復(fù)式房面積１９０.４９—２４０.８平方米。價格５１００－-－６７００時間２００３年７月１日開盤，２００４年１２月底入住。簡析：地處浦東金橋,緊臨金楊社區(qū)、金橋社區(qū)、臨近碧云國際社區(qū)。與規(guī)劃中的Ｍ６線相臨；附近學(xué)校有金茂小學(xué)、金陸小學(xué)、陸行中學(xué)、致遠(yuǎn)中學(xué)；其它設(shè)施有金橋醫(yī)院、郵局、金橋大酒店等,但缺乏大型商業(yè)設(shè)施。為了打造金橋的白領(lǐng)社區(qū)，融都金橋園還借用了旁邊的一條西溝港水景，建造了水岸江南小區(qū)。不管是否名實相符，至少，為了在金橋打造高檔住宅區(qū)，融都金橋園很下了一番功夫?！菜?碧云新天地〔二期〕樓盤地址浦東浦興路２５８號。物業(yè)類別高層、小高層住宅，建筑面積２４００００平方米。開發(fā)商上海金橋出口加工區(qū)房地產(chǎn)開展綠化率４０%物業(yè)配套小區(qū)內(nèi)規(guī)劃了３００米的休閑長街、占地８０００平方米的由耀華教育機構(gòu)管理的上海碧云幼兒園；近２７００平米的運動主題泛會所內(nèi)還設(shè)有溫水標(biāo)準(zhǔn)游泳池、健身中心、棋牌室等多個活動區(qū)。東芝電梯；每棟寬帶接入，擁有可視對講系統(tǒng)。房型兩房面積１０６—１１０平方米，三房面積１２１—１４０平方米。時間２００３年４月開盤，２００４年底交房。價格均價５０００～６０００元／平方米。簡析：該案地處金橋浦興路、長島路口，周邊外環(huán)境清靜，由多層小高層混合組成,分二期開發(fā)，建筑風(fēng)格清新明快。小區(qū)內(nèi)建有國際雙語幼兒園、內(nèi)庭式休閑街、網(wǎng)球場及其他健身設(shè)施，同時建有１萬平方米的集中綠地。緊鄰占地１１公頃的金橋公園,附近有金茂小學(xué)、榕輝家裝市場，另外周邊也擁有浦興路和長島路的社區(qū)商業(yè)。(五〕中大麗都城二期(麗都－成品)樓盤地址荷澤路５８弄(浦興路、五蓮路口)物業(yè)類型二期總建面１３.３萬平方米，１６幢小高層。物業(yè)配套有迎賓廣場、陽光大道、廊橋、維也納廣場等主題景觀。綠化率４５%房型一房一廳、一房二廳，面積５３．３—８３.３平方米；兩房８６．２２—１０１.３９平方米；三房１０５.３６—１２９.７８平方米；復(fù)式１２５.９７—１７９．７２平方米。價格均價４８００～６２００元/平方米。時間一期售完,二期２００３年７月開盤。簡析：位于浦興路、五蓮路，周邊為成熟居民區(qū)。在即將開業(yè)的超大型購物中心千家惠超市正對面，軌道交通六號線將于２００５年竣工。周邊學(xué)校、醫(yī)院、銀行等各類生活配套設(shè)施齊全，公交線路眾多。該案是區(qū)域內(nèi)的大型樓盤,區(qū)內(nèi)會所規(guī)劃一定程度上提升了物業(yè)水準(zhǔn)，加以緊鄰的千家惠大型超市在建,能使業(yè)主的日常生活更為方便,整體規(guī)劃簡單，售價較低。７月２５號開場對外銷售，要求先登記后預(yù)定，價格在４８００-６２００元/平方米。第三局部現(xiàn)狀分析明年鄭州的房地產(chǎn)市場會有這樣幾個變化：第一,新盤的數(shù)量減少,但在售樓盤仍然很多。新樓盤的增長速度數(shù)量比去年要低，大局部樓盤在消化；第二，促銷手段將會把戲百出。必要時,就會發(fā)生價格戰(zhàn)；第三,鄭東新區(qū)將成為鄭州房地產(chǎn)市場上的一個亮點。投資客戶的追捧，將會造成高層住宅東移現(xiàn)象；第四,商業(yè)地產(chǎn)將在鄭州異軍突起,令人刮目相看。從整個市場的形態(tài)來講,中低檔的住宅將成為消費的主流,高層住宅的競爭會比較殘酷。通過我們對綠洲·銀郡實地考察和大量的資料分析研究，以較科學(xué)客觀的角度找出樓盤實際缺陷和存在問題的原因所在：〔一)宣傳力度不夠。階段性的宣傳和銷售，使得大多消費者在鄭州市接連不斷的新興樓盤鋪天蓋地宣傳攻勢中對其逐漸淡忘。同時,購房者在銷售人員粗略的介紹中無法感知房屋的可操作性設(shè)計可能。其經(jīng)濟實用的住房特性無法得以表達(dá),銷售方式的欠缺和宣傳資料的缺乏以及戶外告示廣告的“零出現(xiàn)〞,小區(qū)無較鮮明的宣傳表達(dá)成為樓盤后期銷售停滯的主要原因所在！再有對附近居住者的抽樣詢問得出的近１０%的知曉率，無不明顯的反映出樓盤目前所處的為難狀況?！捕?重視程度不夠。銷售人員對這樣好條件的樓盤后期的重視程度明顯較輕：從現(xiàn)場銷售處來看,資料、效果圖單一,無報價單，無明顯告示，銷售人員對其所售樓盤的避重就輕原那么的缺乏和銷售技巧的無視〔上述兩處都存在〕等等都導(dǎo)致了綠洲·銀郡在本具有明顯優(yōu)勢的情況下仍銷售不力的情況出現(xiàn)，從客觀來分析綠洲·銀郡的樓盤后期：其實這很可能是開發(fā)商真正的純利潤局部,是前期已售物業(yè)抵掉開發(fā)本錢后，沉積的一桶金,其可銷售的較大可能性完全可以在經(jīng)過認(rèn)真分析和研究后得以重新挖掘?！踩?競爭愈加劇烈。綠洲·銀郡價位相對較高，戶型單一〔四室二廳、三室二廳、復(fù)式〕面積較大，在前期階段成交客戶以中高收入家庭為主,而前期銷售的付款方式(最低兩成首期)顯然不能滿足后期購房客戶的需求，加之周邊競爭樓盤都推出零首期、固定首期３萬元的靈活付款方式，工程的銷售受到很大打擊。針對這些情況推出零首期付款方式，降低置業(yè)者的門檻,同時又針對銷售壓力較大的西座南向高層單位推出送全屋裝修優(yōu)惠,其他單位那么保持原來的額外９８折及１.２萬元樓價回贈。隨后,周邊樓盤競爭日趨劇烈,銷售難度增大,附近各大競爭樓盤都以各類型活動吸引客戶至現(xiàn)場，并以巨額抽獎、送家電或額外折扣變相降低樓價,以此留住客戶。第四局部后期樓盤銷售理念籌劃理念：一期：以客戶生活需求為訴求點。二期：三期：以地段優(yōu)勢及銀行按揭優(yōu)惠策略為訴求點個案理念：差異掌控。樓盤后期之所以形成，就是因為其與已銷售物業(yè)產(chǎn)生了差異性,就因為此種差異性才誕生了樓盤后期概念。只有把握住這種差異性才能把握住樓盤后期銷售的脈搏。差異性說白了也就是“不同〞。不同的事物就應(yīng)該分開來看，所以樓盤后期銷售要當(dāng)作個案來談、來做。一、把樓盤后期當(dāng)作一個嶄新的個案整體物業(yè)來做。針對于樓盤后期的特性從新分析制定市場定位、廣告策略、銷售方案。注：重新定位并不是完全摒棄原有認(rèn)識。二、把樓盤后期分割成幾個個案單位，進(jìn)展銷售。把具有相似性的單位有機地組織在一起，可以形成有機的銷售互動，以促進(jìn)銷售。三、每個銷售單位都是一個個案。樓盤后期中大多每個單位都有其特性(而且都是閃爍著開展商純利潤的金幣),所以要認(rèn)真慎重地對待。在整體銷售過程中往往需個案籌劃,個案銷售。四、樓盤后期銷售過程中的每一個客戶都是一個個案。樓盤后期廣告投入費用降低，客戶層針對性加強后，每一個客戶都要認(rèn)真把握。往往需根據(jù)其需求點個案對待。五、樓盤后期銷售成功往往是由多個籌劃理念個案支撐形成的。樓盤后期銷售存在著太多矛盾，一個籌劃理念往往很難支撐到最后。樓盤后期銷售主動性強，廣告效應(yīng)階段性變化快,作為輔助銷售的籌劃理念，也須隨之調(diào)整變化。第五局部后期樓盤銷售全程解決方案(一)后期營銷籌劃核心策略確立經(jīng)過對上述三處的問題研究發(fā)現(xiàn),只有以整合性的推廣銷售為前提和保證將樓盤后期集中進(jìn)展有機的聯(lián)系銷售,節(jié)約資源,發(fā)揮整合宣傳渠道的優(yōu)勢，再以個案差異性重新進(jìn)展定位,以個體客戶為個案,細(xì)化實地銷售方式，主動出擊,只有這樣,才能找尋到一種全新的視角和渠道，最終打出一條缺口,實現(xiàn)期望的良好銷售業(yè)績?。?、總體銷售構(gòu)架模式２、以梯度價格的述求為中心３、以現(xiàn)場立體銷售方式為主在堅持最少資金和最大效果的原那么下,只有將三者有機的聯(lián)系在一起,以統(tǒng)一的渠道進(jìn)展宣傳，整合三者的優(yōu)勢資源，統(tǒng)一推廣，節(jié)約本錢,而且便于宣傳賣點的營造以及不同需求消費者的較多項選擇擇。同時,針對消費者的不同要求,樓房的設(shè)計構(gòu)造的多樣性和朝向，樓層,布局的不合理性,需要對購置人群的具體講解和誘導(dǎo),為其設(shè)計和搭建一套合理的住房方案來！最終影響消費者,促使其選擇和購置我們的樓房?！捕骋跃徒乩矸秶M者為重點客戶確實立針對消費者及來客心理的分析和研究，制定“抓小放打〞的推廣策略,即以工程周圍，特別是北環(huán)附近的長住居民為重點目標(biāo)客戶，將絕大局部介紹，追蹤,談判的精力投入到爭取這局部客戶的工作上來。原因有三：第一，這些客戶包括在三處樓盤入住的住戶都很希望在離原居住地最近的地方購房置業(yè)，給孩子或老人準(zhǔn)備,第二，他們必定會選擇價格廉價，銷售速度最快,可以盡快入住,物業(yè)管理盡快到位的房子。以這些人為重點，營造銷售氣氛，就能贏得客戶,獲得成功。第三，通過主題性的活動，增進(jìn)房產(chǎn)開發(fā)商與其之間的交流,并且利用此時機全面的告知所剩樓房的大舉銷售的信息，通過口碑的傳播,到達(dá)引誘促進(jìn)銷售的目的。第六局部具體方案制定市場上流傳著的同樣精彩的一句話是：沒有賣不出去的房子，只有不合時宜的定位。另一位擅長后期樓盤銷售的籌劃人告訴記者,后期樓盤的類型千差萬別，各有不同的病因,對癥下藥是關(guān)鍵。其中，常規(guī)藥物大約三種：一是改造；二是優(yōu)惠；三是變性。(一〕換個“臉譜〞重塑金身在這一階段,雖然“量〞少了,但“質(zhì)〞不能變,尤其是銷售形象和銷售手段。銷售形象,主要是現(xiàn)場銷售形象,不同階段要有所變化，“人靠衣裝,佛靠金裝,售樓處更要靠包裝〞,這樣,無論是對老客戶,還是新客戶,都有一種促動力,沒事總想去看一看，人氣也就隨之形成良性循環(huán),越來越旺，加上售后效勞形成的良好口碑，銷售率就不會驟降。樓盤后期最需要這樣“氣場〞的拉動,因此，工程包裝是樓盤后期營銷籌劃的重要環(huán)節(jié)。這種包裝包括三個方面：一是樓盤后期營銷籌劃的前場〔包括工程包裝以及銷售信息的有效、連續(xù)、準(zhǔn)確傳遞〕，樓盤后期營銷籌劃的中場〔包括人際傳播、良好口碑),樓盤后期營銷籌劃的后場(包括銷售管理、銷控方案合理科學(xué)、銷售力強化)。銷售形象重建恰當(dāng)處理樓盤后期，重要的一點就是銷售形象的重建，這包括很多層面：產(chǎn)品改造這一處理方式，首先取決于開展商的實力和決心,其次要充分考慮產(chǎn)品的靈活可變性。改造產(chǎn)品，在商鋪和寫字樓營銷籌劃中運用較多，商鋪的大小組合、布局規(guī)劃存在改造的空間，寫字樓改造的空間那么在于單位拆細(xì)、自由分隔。寫字樓改造的最大空間在于智能化設(shè)施的升級換代,大多數(shù)的寫字樓樓盤后期都會面臨這一問題。至于住宅,處在樓盤后期階段的現(xiàn)房改造就比較困難。環(huán)境營造環(huán)境改造主要指工程銷售的內(nèi)外環(huán)境的改造，內(nèi)環(huán)境指售樓處內(nèi)部空間布局、銷售氣氛、賣場布置、看樓通道、電梯間等；外環(huán)境指施工管理、圍板、路牌、燈桿旗、條幅、綠化環(huán)境、車輛導(dǎo)示、小區(qū)管理等等。環(huán)境表達(dá)形象,也是專業(yè)精神和實力的表征，是對消費信心的直接鼓勵,但也是樓盤后期營銷籌劃中經(jīng)常被無視的問題。銷售管理有一個奇怪的現(xiàn)象就是,到了樓盤后期階段的售樓員大多不會笑了，表情麻木、表達(dá)刻板,這是一個通病。實際上,從市場角度和客戶心理來判斷，對于這一階段銷售人員的儀容儀表、銷售技巧、效勞態(tài)度、言談舉止的要求會更高。因為新盤階段人氣旺，客戶理性程度自然沖淡，感性沖動往往縮短成交過程，所以對銷售人員的要求反而較低。樓盤后期階段就不同，有新盤的競爭，還有同類樓盤后期在價格、戶型等方面的促銷競爭,這時候的客戶心理是：慎重、比較、觀望、打壓、等待。銷售人員簡單的工程介紹，很難打動客戶。因此,銷售管理水平和銷售談判技巧在這時候才真正受到考驗。售后效勞深圳個別樓盤已經(jīng)出現(xiàn)了入伙形象大使,這一現(xiàn)象正說明開展商特別是謀求持續(xù)開展的實力企業(yè)，已經(jīng)將關(guān)注的焦點與消費者融合,由售前、售中轉(zhuǎn)向售后。房地產(chǎn)工程開發(fā)是一個客戶滿意工程，產(chǎn)品好，客戶滿意度自然就高。效勞是建立持續(xù)消費信心的立足點,因為任何宣傳的承諾,最終都要歸結(jié)到房屋入伙以后的物業(yè)管理和售后效勞，對于已經(jīng)入伙的樓盤后期工程，物業(yè)管理的良好表現(xiàn)簡直就會成為一種理想的促銷形式。而萬科假設(shè)干年前實施的“孔雀開屏〞方案，其中的重要一環(huán)就是展示效勞的檔次和水平。(二)正確引導(dǎo)消費市場目前消費市場對樓盤后期沒有一個正確的認(rèn)識，甚至還存在一定的排斥心理,常將“尾樓〞與“爛尾樓〞混淆,覺得樓盤后期就是非常不好的房子。除了各種自身條件有限以外，其實樓盤后期具有兩大特點：一是絕對的現(xiàn)房。買家可以直接看到現(xiàn)房,實地品評房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等,不必存在像期房那樣的擔(dān)憂。二是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以省時省力。經(jīng)過前期的入住,實際生活中的物業(yè)管理問題、開展商與配套部門之間是否具有良好的合作關(guān)系、樓房質(zhì)量等問題都可以提早知道。之所以大多數(shù)的置業(yè)者認(rèn)為,樓盤后期是別人挑剩下的，是戶型朝向不佳、設(shè)計落伍、布局不合理的房子，其原因：一是開發(fā)商不愿再出資作宣傳,消費者很難識別樓盤后期和爛尾樓的區(qū)別；二是開發(fā)商選擇中介公司代理時,一級代理公司大多只考慮代理新盤,樓盤后期自然不在他們的注意范圍之內(nèi)。多數(shù)的樓盤后期就被分散給小型代理公司或是任其空置,這些小型的代理公司接手后,本著賣一套收一套錢的心態(tài)進(jìn)展銷售,沒有從根本上正視和去尋找解決樓盤后期的方法，更沒有去引導(dǎo)消費者正確對待樓盤后期。這種做法的結(jié)果就是事實上樓盤后期并不被市場真正消化。所以樓盤后期的問題并不完全在工程本身，更多的原因是置業(yè)者獲得樓盤后期的信息來源匱乏,致使不能正確認(rèn)識樓盤后期。天之子通過對樓盤后期市場的反復(fù)研究,決定對樓盤后期信息進(jìn)展整合利用，為樓盤后期提供一個健全的信息發(fā)布渠道，使消費者能及時得到相關(guān)的購房信息,加深認(rèn)識,消化樓盤后期,防止資源浪費。〔三)降價的技巧其實,樓盤后期除了朝向、樓層、布局等問題,也可能由于現(xiàn)樓熱賣時價格太高，讓一些消費者望而卻步，從而造成積壓。但無論哪種情況,樓盤后期銷售幾乎都離不開“降價〞這兩個字,尤其對于一些急于變現(xiàn)的開發(fā)商來說,降價便成了唯一的方式。但降價也有許多技巧,如果只一味降低單位售價，有可能適得其反。例如西南二環(huán)的某物業(yè)，熱賣時均價在２０００元～３０００元/平方米左右，因為內(nèi)部問題,銷售受阻，所剩將近４０％的空置房竟以半價推出。一下讓市場認(rèn)為該物業(yè)出了嚴(yán)重質(zhì)量問題,這樣不僅給已購的客戶利益和精神上帶來沉重打擊,更損害了開發(fā)商的市場形象。此開發(fā)商的這一壯舉不僅沒有推動銷售進(jìn)度,反而讓該工程陷入了進(jìn)退兩難的為難境地。所以天之子更提倡樓盤后期降價策略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價〞，如降低首期款、送花園、送綠化、為客戶提供更周到便利的效勞等等。具體優(yōu)惠工程可以為：按簽約先后順序分別給予優(yōu)惠或其他方式實現(xiàn)(隱性降價實現(xiàn)〕１、送一年屋業(yè)管理費２、免費電信寬帶接入３、免費裝修設(shè)計４、購房貸款擔(dān)保５、其它〔四〕重新定義前面我們說到降價是樓盤后期銷售的有效方法,但并不是一劑任何時間都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價格降到了最低點,廣告也打了不少,依然是無人理睬,根本無法收回本錢，更談不上利潤最大化了。退一步來說,降價雖然能使開發(fā)商收回局部資金,但會讓大局部準(zhǔn)客戶進(jìn)入觀望階段,期待著樓盤進(jìn)一步降價，從而影響銷售,因此降價始終不是樓盤后期銷售的上策。１.重新定義市場樓盤后期的處理方式