重點(diǎn)客戶計(jì)劃書模版(精)重點(diǎn)客戶計(jì)劃書模版(精)/重點(diǎn)客戶計(jì)劃書模版(精)重點(diǎn)客戶計(jì)劃書客戶經(jīng)理：事業(yè)部：管理層責(zé)任人：文檔編號(hào)：版本：完成日期：2004年9月1日重點(diǎn)客戶計(jì)劃的說(shuō)明1.1重點(diǎn)客戶計(jì)劃的目的以客戶為中心，有效組織和利用公司資源，經(jīng)過(guò)有目的、有計(jì)劃地規(guī)劃、戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、行動(dòng)來(lái)最大程度地發(fā)掘公司的業(yè)務(wù)潛力，獲取長(zhǎng)遠(yuǎn)的最大的收益，保持較高的客戶滿意度。1.2編寫說(shuō)明重點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)客戶的商機(jī)和我們將這些商機(jī)變成真切銷售收入的行動(dòng)計(jì)劃客戶經(jīng)理與咨詢經(jīng)理共同完成本計(jì)劃書。文字力求簡(jiǎn)潔了然，依照客戶特點(diǎn)可以對(duì)其中的標(biāo)題進(jìn)行調(diào)整。不認(rèn)識(shí)或不明確的內(nèi)容請(qǐng)行家動(dòng)計(jì)劃中列出，并在今后的工作中落實(shí)?？蛻魣F(tuán)隊(duì)成立后，客戶經(jīng)理就本計(jì)劃與團(tuán)隊(duì)全體成員溝通。紅色部分是編寫本計(jì)劃的提示說(shuō)明。2.客戶團(tuán)隊(duì)2.1客戶團(tuán)隊(duì)職責(zé)表客戶團(tuán)隊(duì)主要職責(zé)客業(yè)系管客事戶務(wù)統(tǒng)理戶業(yè)經(jīng)和咨層服部理應(yīng)詢責(zé)務(wù)總用任和經(jīng)咨人實(shí)理詢施負(fù)責(zé)做好客戶商務(wù)關(guān)系、負(fù)責(zé)雙方的溝通、摸▆清情報(bào)、協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部關(guān)系負(fù)責(zé)整體技術(shù)方案規(guī)劃▆負(fù)責(zé)系統(tǒng)設(shè)計(jì)、咨詢▆負(fù)責(zé)客戶高層關(guān)系溝通▆負(fù)責(zé)技術(shù)方案落實(shí)、完成▆負(fù)責(zé)公司內(nèi)、部門內(nèi)人事關(guān)系的協(xié)調(diào)▆2.2客戶團(tuán)隊(duì)組成請(qǐng)?zhí)岢隹蛻魣F(tuán)隊(duì)組成的建議，以便我們認(rèn)識(shí)你們的意向，裝備合適的資源。角色

姓名

職務(wù)

所在部門客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)和應(yīng)用咨詢系統(tǒng)咨詢管理層成員客戶服務(wù)與推行3.客戶解析3.1作為重點(diǎn)客戶的原因選擇的原因說(shuō)明Y/N2003為公司帶來(lái)主要收益的客戶服務(wù)收入200萬(wàn)以上80萬(wàn)至200萬(wàn)80萬(wàn)以下今年預(yù)計(jì)的服務(wù)收入服務(wù)收入200萬(wàn)以上80萬(wàn)至200萬(wàn)80萬(wàn)以下優(yōu)異的付款記錄很好，按合同付款較好，基本按合同付款一般，總是延誤，但可以回收較差，需要花大量精力收款很差，很難收款，尾款收不到行家業(yè)中有重要地位和影響的客戶業(yè)務(wù)量大，行家業(yè)內(nèi)對(duì)全國(guó)具有影響力對(duì)周邊地區(qū)擁有較大的影響力對(duì)其他同行影響力不大有力支持公司在該行業(yè)發(fā)展的樣板客戶是公司的最重要的樣板客戶可以安排客戶參觀不是樣板客戶已經(jīng)擁有長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系5年以上3-5年2-3年1-2年1年以下客戶關(guān)系程度與客戶高層到技術(shù)人員均有密切來(lái)往與客戶高層有較少的來(lái)往，與客戶中層關(guān)系親近與客戶中層和技術(shù)人員保持聯(lián)系與技術(shù)人員有較好的關(guān)系沒有聯(lián)系客戶發(fā)展戰(zhàn)略與公司的發(fā)展戰(zhàn)略可以配一致合，可以支持公司的發(fā)展基本一致不一致失去該客戶對(duì)公司在該行業(yè)的業(yè)務(wù)影響會(huì)造成不可以挽回的影響，如退極大出該行業(yè)。有影響，但是經(jīng)過(guò)其他方式可以挽回沒有太大的影響其他原因3.2客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)及影響要素業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)

IT

發(fā)展趨勢(shì)

影響要素3.3客戶的行業(yè)地位及對(duì)我們的影響3.4客戶要求的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則為贏得客戶機(jī)遇或項(xiàng)目我們必定遵守的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，如政府招標(biāo)、招招標(biāo)、必定獲取的國(guó)家認(rèn)可資格、產(chǎn)品認(rèn)證等。3.5客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展和我們的機(jī)遇IT產(chǎn)品和服務(wù)的需求可以是定性或定量的預(yù)計(jì)。需要的IT產(chǎn)品和服務(wù)我客戶的業(yè)們的計(jì)劃的業(yè)務(wù)工作務(wù)目標(biāo)產(chǎn)品和服務(wù)機(jī)產(chǎn)品/服務(wù)的要求會(huì)公司自己解析4.1客戶以為的公司的價(jià)值技術(shù)咨詢顧問(wèn)、戰(zhàn)略合作伙伴4.2公司以為的公司對(duì)客戶的價(jià)值技術(shù)咨詢顧問(wèn)、戰(zhàn)略合作伙伴4.3業(yè)務(wù)來(lái)往歷史近幾年公司為客戶供應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)的歷史。時(shí)間合同內(nèi)容公司所供應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)合同額付款記錄4.4遺留問(wèn)題一覽表目前在客戶項(xiàng)目推行中所遺留的主要問(wèn)題及影響解析。問(wèn)題相關(guān)合同對(duì)客戶的影響建議的解決方對(duì)公司的影響案無(wú)客戶目標(biāo)客戶目標(biāo)是指公司針對(duì)該客戶在市場(chǎng)銷售方面所希望早先的目標(biāo)。5.1客戶遠(yuǎn)景目標(biāo)對(duì)于該客戶，公司在客戶關(guān)系和市場(chǎng)銷售等方面，1-3年所希望達(dá)到目標(biāo)是：客戶關(guān)系目標(biāo)：市場(chǎng)銷售目標(biāo)：客戶滿意度目標(biāo)：戰(zhàn)略合作目標(biāo)等等：5.2今年度客戶目標(biāo)/項(xiàng)目機(jī)遇對(duì)于該客戶，公司在客戶關(guān)系和市場(chǎng)銷售等方面，今年所希望達(dá)到目標(biāo)是：客戶關(guān)系目標(biāo)：市場(chǎng)銷售目標(biāo)：客戶滿意度目標(biāo)：戰(zhàn)略合作目標(biāo)等等：客戶關(guān)懷計(jì)劃為實(shí)現(xiàn)客戶目標(biāo)，將公司客戶團(tuán)隊(duì)的人員與客戶重點(diǎn)人員對(duì)應(yīng)，說(shuō)明與客戶聯(lián)系要達(dá)到的目的/詳盡行動(dòng)/次數(shù)或頻度。花銷出處包括：項(xiàng)目市場(chǎng)花銷、項(xiàng)目推行花銷、重點(diǎn)客戶經(jīng)費(fèi)。公司客花銷花銷出戶團(tuán)隊(duì)客戶方重點(diǎn)人員處人員管理層成員客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)/應(yīng)用咨詢系統(tǒng)咨詢項(xiàng)目服務(wù)和實(shí)施事業(yè)部總經(jīng)理重點(diǎn)客戶機(jī)遇解析以下對(duì)我們的機(jī)遇進(jìn)行逐個(gè)解析。7.1機(jī)遇1：(pipeline數(shù)據(jù)中心)機(jī)遇描述市場(chǎng)機(jī)遇客戶的投資規(guī)模趨勢(shì)和各方向比率預(yù)計(jì)收益預(yù)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)銷售量預(yù)計(jì)服務(wù)收入預(yù)計(jì)對(duì)公司其他市場(chǎng)或產(chǎn)品銷售的帶動(dòng)作用公司的投入投入內(nèi)容（產(chǎn)品研發(fā)/隊(duì)伍建設(shè)/人員等）資本預(yù)計(jì)或人月投入的要求客戶主要關(guān)懷的問(wèn)題客戶姓名客戶主要關(guān)懷的問(wèn)題分?jǐn)?shù)/權(quán)重客戶的衡量標(biāo)準(zhǔn)可供應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)針對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和市場(chǎng)推行策略，公司可以為客戶供應(yīng)的產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)解析。產(chǎn)品和對(duì)應(yīng)的客戶對(duì)客戶需求的滿足性與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)需求或限制性投入估計(jì)差異/我們的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解析與我們贏得這個(gè)機(jī)遇相關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解析。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

主要優(yōu)勢(shì)

主要缺點(diǎn)

過(guò)去供應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)

主要客戶關(guān)系

客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法

目前出現(xiàn)的主要問(wèn)題可利用的外面資源解析為贏得這個(gè)機(jī)遇，可能需要的廠商、合作伙伴資源，合作內(nèi)容包括：產(chǎn)品支持技術(shù)支持技術(shù)培訓(xùn)和銷售培訓(xùn)客戶關(guān)系支持市場(chǎng)機(jī)遇支持市場(chǎng)活動(dòng)支持（展覽會(huì)、商議會(huì)等）高層關(guān)系廠商/合主要合作對(duì)客戶的價(jià)對(duì)公司的價(jià)需要發(fā)展目前的合