銷售心理學(xué)講座筆記——主講：黃啟團(tuán)導(dǎo)師王雙雄的NLP學(xué)院博客

來源昨天下午聽團(tuán)長講了一堂銷售心理學(xué)的講座，受益匪淺。過程中利于空閑時(shí)間摘抄了一些心得，記錄如下，好東西一起分享。1、

真正的銷售是與技術(shù)關(guān)系不大的，銷售的心態(tài)才是其中至關(guān)重要的。2、

銷售的前提是“企圖心”，要有極強(qiáng)的企圖心，才能比較好的做好銷售。3、

真正的銷售以“不銷”為“銷”！小故事：吳國有一戶人家，在冬天，無意中發(fā)明了可以治療凍瘡的“凍瘡藥”。而后有一位商人來買他們的整個(gè)藥方。藥方在這戶人家手中可以值到5兩銀子。這個(gè)商人說出50兩把藥方買下來。50兩是這個(gè)農(nóng)戶一輩子都可能賺不來的錢，于是他們就把藥方賣給了商人。商人跑到將軍那里去，要把藥方賣給將軍。因?yàn)楫?dāng)時(shí)在打仗，冬天，士兵的手腳總會生凍瘡。如果治好會使戰(zhàn)斗力大大加強(qiáng)。他賣了500兩銀子。從50兩到500兩。到了將軍手里，如果他打了勝帳，那么回來皇上就會給他封官加爵，賜房賜田。那又何止500兩呢。這個(gè)故事告訴我們，相同的產(chǎn)品在不同的人手里會有不同的價(jià)值。所以NLP在團(tuán)長這里就已經(jīng)有這么大價(jià)值了，如果到了其他人手里，會有相應(yīng)的更大的價(jià)值。銷售八招第一招：后下手為強(qiáng)

比如你是賣保險(xiǎn)的，如果你一開始就說你是賣保險(xiǎn)的，那立馬會引起別人的反抗和戒備心理。所以可以通過一些言辭的改變從而首先引起別人的興趣，而后親和力、興趣建立起來后就很好溝通了。太虛和太直接的介紹都會讓人產(chǎn)生戒備心理，因?yàn)槊總€(gè)人都有自己的自我防御機(jī)制，為了避免自己受痛苦。當(dāng)別人先出招，你就可以知道他的功力，他的喜好，他的需求。而后你再出招就基本上沒什么問題了。游戲：錘子、剪刀、布的游戲，所有學(xué)員自己練習(xí)，比賽，團(tuán)長說你們當(dāng)中的人比賽，1對1，最后贏的人和我比。我一定可以贏他。從這里我會告訴你銷售的最大秘密。而后最后一個(gè)贏的人挑戰(zhàn)團(tuán)長。團(tuán)長說：你先出！這就是一定贏的秘密。你先出，讓對方先出招。

最后練習(xí)環(huán)節(jié)，互相找人練習(xí)。練習(xí)是非常重要的，聽到的與自己能做到的差距實(shí)在太大。

第二招：“不”為天下貴

因?yàn)樵饺菀椎玫降臇|西越不會珍惜，越難得到的東西越會珍惜。大腦的秘密，你說“不”，它往往說“要”，因?yàn)槟闫鋵?shí)說的是“不要”，當(dāng)你這樣說的時(shí)候，你將你的注意力都放在了這個(gè)東西上，不管你想要或者不要，你的注意力都在上面了，最后就會吸引過來。和女朋友說，我現(xiàn)在這么窮，長的又不帥，雖然我很愛你，但我怎么配得上你，你千萬不要那么快受我感動，更不要輕易愛上我。我什么也沒有，雖然有一顆心，雖然想給你幸福。但我還有太多品質(zhì)的生活給不了你，你一定不要輕易愛上我。。。

當(dāng)你這樣說的時(shí)候，其實(shí)就是繞過對方的前意識，給對方的潛意識下了個(gè)要愛我的指令，因?yàn)樗械淖⒁饬υ趷凵衔疑厦妗?/p>

還有在推銷課程的時(shí)候，往往可以說，請?jiān)谧母魑磺f不要那么快就決定報(bào)這個(gè)課程，因?yàn)樯险n是要花費(fèi)時(shí)間、精力和金錢的。所有選擇要慎重，現(xiàn)在培訓(xùn)課程這么多，雖然你的朋友都認(rèn)為我們的課程很不錯(cuò)，但請你也不要那么快決定。請你好好考慮，更不要沖動的現(xiàn)場就刷款。雖然有很多沖動的人現(xiàn)場刷款。請為了你自己慎重考慮。

第三招：身心一致

記住，當(dāng)你不相信你的產(chǎn)品時(shí)，再強(qiáng)的銷售功力也沒用。所以前提是你要真心的相信你的產(chǎn)品，而且確實(shí)給你帶來類似的體驗(yàn)，或者從顧客那你體驗(yàn)到的。例如，張國維博士的“親子課程”，每次絕對是爆滿，要提前約定名額。因?yàn)樗约壕徒坛隽巳齻€(gè)優(yōu)秀的兒子，兩個(gè)博士，一個(gè)剛剛今年在加州大學(xué)被邀請留校。最小的兒子也在今年剛得了100萬港幣的獎學(xué)金。

第四招：對比法

故事：一個(gè)小女孩為了買一輛自行車，問媽媽要錢買。媽媽說這樣的話要不去找個(gè)工作賺錢買。小女孩很開心的答應(yīng)了，于是去賣1元一盒的餅干，一天過去了，小女孩疲倦而又沮喪地回到家，對媽媽說，沒人要買。于是媽媽又和她說，要不我們再想想辦法。第二次去賣的時(shí)候，小女孩先賣10元一張的彩票，對顧客說：叔叔，幫我買一張好嗎？我想買一輛自行車，你幫幫我咯。還可以中獎的。我好想有一輛自行車，叔叔，好嗎？可以幫我嗎？因?yàn)?0元還算蠻多的，他們都會猶豫，因?yàn)檫@么可愛而又堅(jiān)持的小女孩是很討人喜歡的。但要10元錢。最后小女孩說，可能10元錢多了點(diǎn)，這樣可以嗎，我這里有1元一盒的餅干。你買一盒好嗎？顧客馬上就買了！

比如在坐的各位做銷售的精英們，想不想有更好的銷售成績？想不想實(shí)現(xiàn)更大的價(jià)值？那么我們要向成功的銷售者學(xué)習(xí)還是失敗的？

那么如果現(xiàn)在有世界第一名銷售記錄的保持者親自指導(dǎo)你，你會不會有興趣了解一下。

對的，他就是湯姆霍普金斯，不過他的課程很貴，他的課程也是針對頂級銷售員設(shè)置的，學(xué)員的收獲都是非常大的。

明年4月，我們代理了他在中國的課程，他已經(jīng)60多歲了，很少時(shí)間能出來講課。3天時(shí)間，2萬8。這時(shí)，你可能會覺得貴，可能現(xiàn)在的資源和時(shí)間還不適合學(xué)習(xí)這個(gè)課程。但是你還是想在銷售上有很大的改善。

FBI你知道吧，還有CIA，這些國際權(quán)威的機(jī)構(gòu)。那么這些國際權(quán)威的機(jī)構(gòu)，他們的教練會不會很厲害。我們現(xiàn)在請來了FBI和CIA談判訓(xùn)練專家，心理教練來講銷售心理學(xué)，他所講的銷售心理學(xué)這一塊的價(jià)值和湯姆霍普金斯是一樣的，因?yàn)樗芯啃睦韺W(xué)有20年以上了，也是這塊的權(quán)威人物。

他的課程是4天的，總共只要6800.

于是你馬上會考慮報(bào)這個(gè)課程。注意：對比法中有一點(diǎn)很重要，就是拿到對方的肯定，這也是同一構(gòu)建溝通法。當(dāng)拿到對方的肯定后，親和感和同理心建立起來后會有極大的效果。

第五招：隱藏指令

也就是以不銷為銷，所謂的催眠式銷售。

如果你直接說，不上這個(gè)課程你會后悔的。這馬上會引起對方的排斥。

如果你這樣說，你先去與已經(jīng)學(xué)了NLP這個(gè)課程的人交流一下，看下給他們帶來了什么效果，如果有很大的改變，你一定不要后悔。也許你要10個(gè)月后才能做決定，恩，你先去和那些有這些經(jīng)歷的人交流，如果他們覺得還不錯(cuò)，你也不要馬上做決定，即使會浪費(fèi)你的時(shí)間去考察。你也不要后悔。比如人往往喜歡聽到“間接的贊美”而不是直接的，直接的會引起他的戒備。講間接的，這里就隱藏了指令。

這其中的關(guān)鍵點(diǎn)是，你要加多一點(diǎn)對對方的關(guān)心，去掉隱藏掉你的目的！

第六招：身份定位

小故事：小王帶著他的女朋友小麗去逛街，小麗看上了一套衣服，小王一看標(biāo)價(jià)，2800元，覺得太貴了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟銷售員殺價(jià)了。

小王：“這套衣服太貴了，能不能便宜點(diǎn)？”

銷售員：“不貴（站在顧客的對立面）！這可是意大利名牌，又是今年的最新款，我們賣得是最便宜的了（這等于告訴小王，別的店還有，你可以到別的店買）！有心買我給你打個(gè)九五折?！?/p>

小王：“六折！”

銷售員：“不可能！哪有那么便宜，我進(jìn)貨都進(jìn)不了，如果有那么便宜，你賣給我好了，我多多都要。這樣吧，看你有心，給你最低價(jià)，九折！”

小王：“九折太貴了，最多七折，賣不賣？”

結(jié)果會怎么樣呢？通常是小王帶著小麗貨比三家去了！好好的一筆生意就這樣沒了！這可是每個(gè)店鋪天天都在發(fā)生的事情。

不但是店鋪發(fā)生，這種場景其實(shí)發(fā)生在任何銷售過程中。在銷售過程中，殺價(jià)是再正常不過的事情了，上面這個(gè)銷售個(gè)案之所以不成功，是因?yàn)殇N售員不懂心理學(xué)的原故，銷售人員為了不被顧客殺價(jià)，很自然地就站在了顧客的對立面，這樣的結(jié)果，銷售過程很自然就變成了一場戰(zhàn)爭，既然是戰(zhàn)爭，就算是銷售成功，也只能是兩敗俱傷的結(jié)果。

那么遇到顧客殺價(jià)怎么辦呢？不能跟顧客作對，難道任由顧客殺價(jià)？

當(dāng)然不是，一個(gè)懂得心理學(xué)的銷售人員，永遠(yuǎn)不會與顧客討價(jià)還價(jià)，我們來看看以下場景：

小王：“這套衣服太貴了，能不能便宜點(diǎn)？”

銷售員：“是的，這套衣服確實(shí)有點(diǎn)貴（與顧客站在同一立場，這叫‘先跟后帶’），像這么名貴的衣服只適合一些高雅的女士穿，你女朋友這么漂亮，穿起這套衣服一定很好看，先穿上試試（給顧客一個(gè)購買的身份，同時(shí)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)擁有的感覺）？”

（當(dāng)小麗試穿上衣服時(shí)）

銷售員：“你看，多好看?。▽π←愓f，其實(shí)是說給小王聽）你真幸福，有這么好的男朋友，我在這個(gè)店工作已經(jīng)三年了，以我的經(jīng)驗(yàn)，只有那些很愛他女朋友的男孩子才舍得買這么名貴的衣服給他女朋友的。好羨慕你?。ㄔ俳o小王一個(gè)身份，同時(shí)用假設(shè)成交的語言模式）！”

話說到這里了，小王能不買嗎？如果再不買的話，那后果就很嚴(yán)重啦！為什么會銷售成功呢？因?yàn)樵谶@里，銷售員用了實(shí)用心理學(xué)NLP里一個(gè)很簡單的方法，就是“理解層次”中“身份”層次的運(yùn)用。NLP認(rèn)為，“身份”層次決定“行為”層次。也就是說，一個(gè)人會做出與他身份相符的行為。根據(jù)這一原理，在銷售中，你要一個(gè)人購買產(chǎn)品，只需要給他一個(gè)購買該產(chǎn)品的身份就夠了，如果他接受并認(rèn)可了這一身份，他自然就會做出你要的購買行為，這就是心理學(xué)。其中注意的是，有時(shí)候給對方一個(gè)身份后，還要給適合這身份的原因。

第七招：言行一致

NLP創(chuàng)始人：你們別以為看了幾本書，上了一些課程就懂了NLP，真正的懂得是“練習(xí)”出來的，NLP是練習(xí)出來的。人天生有擁有的欲望，只要你可以給他一個(gè)他可以擁有的理由。要敢于踢最后的“臨門一腳”，敢于最后時(shí)成交。通過講對方是一個(gè)言行一致的人，這其中加入催眠式的言語，先贊美，而后先跟后帶，最后建立起信任感。而后成交。

第八招：靈性，起死回生。

其中的原理是，因?yàn)槿硕加性敢鈳椭絼e人的需求，這是人的靈性。

所以在最后你費(fèi)了很多心后對方還是不愿成交的時(shí)候可以說：我們溝通這么久了，還是沒能支持你走進(jìn)我們的課堂，這是我的錯(cuò)，是我的水平有限，沒那么好的功力去介紹這么好的課程。雖然我暫時(shí)支持不到你了，那么最后可不可以占用你一點(diǎn)時(shí)間，教一教我，提升一下我的銷售水平，從而下次能比較好的傳輸課程真正好的地方和價(jià)值，請你給一點(diǎn)幫助，幫助我的成長，我很感謝你能發(fā)出這么多的時(shí)間。我和你溝通的過程中你覺得還有那些地方可以改善的，有哪些做的還不夠好的。請你告訴我。因?yàn)槿说闹嗽竿?，這時(shí)你就可以知道他為什么不買的原因，他的抗拒點(diǎn)在哪里，而后你再間接的在這上面加把力，就可以成交了。

比如面試失敗的時(shí)候，你就可以對面試官說，可不可以最后給我2分鐘的時(shí)間，我知道我表現(xiàn)的不夠好，很多沒能展示出來，可不可以給我一些指導(dǎo)，讓我能找到適合我的工作。我過程中有哪些不好的地方，說不定就錄取你了。

最后：銷售是一把雙刃劍，可以幫人，也可以騙人。所以請?jiān)谧母魑荒芙o我一個(gè)承諾，承諾將我們各自的銷售往更好的方向發(fā)展，將我們的價(jià)值在銷售的幫助下更大的實(shí)現(xiàn)，讓我們能幫助到更多的人。二〇〇九年六月二十八日星期下面紅色部分是贈送的總結(jié)計(jì)劃，不需要的可以下載后編輯刪除！2014年工作總結(jié)及2015年工作計(jì)劃（精選）XX年，我工區(qū)安全生產(chǎn)工作始終堅(jiān)持“安全第一，預(yù)防為主，綜合治理”的方針，以落實(shí)安全生產(chǎn)責(zé)任制為核心，積極開展安全生產(chǎn)大檢查、事故隱患整改、安全生產(chǎn)宣傳教育以及安全生產(chǎn)專項(xiàng)整治等活動，一年來，在工區(qū)全員的共同努力下，工區(qū)安全生產(chǎn)局面良好，總體安全生產(chǎn)形勢持續(xù)穩(wěn)定并更加牢固可靠。一、主要工作開展情況(一)認(rèn)真開展安全生產(chǎn)大檢查，加大安全整治力度。在今年的安全生產(chǎn)檢查活動中，工區(qū)始終認(rèn)真開展月度安全檢查和日常性安全巡視檢查記錄，同時(shí)順利完成公司組織的XX年春、秋季安全生產(chǎn)大檢查和國家電網(wǎng)公司組織的專項(xiàng)隱患排查工作。截止日前，工區(qū)先后共開展各類安全檢查71次，查出事故隱患點(diǎn)22處，均進(jìn)行了閉環(huán)處理。通過檢查活動，進(jìn)一步夯實(shí)了工區(qū)的安全生產(chǎn)基礎(chǔ)。(二)順利完成保電專項(xiàng)工作。本年度工區(qū)共進(jìn)行專項(xiàng)保電工作10次，累計(jì)保電天數(shù)達(dá)到90余天，通過工區(qū)全員的共同努力，順利完成春節(jié)保電、國慶保電、七一保電、特高壓投送電保電、500kv沁博線保電等一批重要節(jié)假日的保電工作。(四)工作票統(tǒng)計(jì)及其他工作情況。截止11月15日，我工區(qū)連續(xù)實(shí)現(xiàn)安全生產(chǎn)1780天;全年共辦理工作票50張，其中第一種工作票24張，含基建單位8張;第二種工作票26張。工作票合格率100%，執(zhí)行情況較好。全年工區(qū)所轄線路跳閘次數(shù)共計(jì)0次，線路跳閘率為0次/(百公里·年)。(四)安環(huán)體系標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)本年度在公司統(tǒng)一的部署下，工區(qū)積極參與安環(huán)體系標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)工作，先后派員參加安環(huán)體系標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)2次，迎接公司開展安環(huán)體系內(nèi)審工作三次，先后審查出問題共計(jì)20余處，先后進(jìn)行了閉環(huán)整改。截止日前，工區(qū)已初步建立起了標(biāo)準(zhǔn)化安環(huán)工作體系，在今后工作中，工區(qū)將進(jìn)一步完善各項(xiàng)工作流程，努力確保體系工作符合外審相關(guān)要求。(五)強(qiáng)化安全生產(chǎn)責(zé)任制的落實(shí)。工區(qū)高度重視安全生產(chǎn)工作，根據(jù)年初制定的安全工作目標(biāo)，按照公司統(tǒng)一要求，工區(qū)各級人員均簽訂安全生產(chǎn)責(zé)任書，強(qiáng)化各級人員安全責(zé)任意識，一級一級，層層抓落實(shí)。建立和完善安全生產(chǎn)責(zé)任體系，嚴(yán)格執(zhí)行安全生產(chǎn)規(guī)程、規(guī)范和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，加大安全投入，加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，加大安全培訓(xùn)教育力度。努力實(shí)現(xiàn)工區(qū)安全工作規(guī)范化管理。(六)加強(qiáng)安全生產(chǎn)教育培訓(xùn)工作，著力增強(qiáng)安全防范意識。為了進(jìn)一步加強(qiáng)全區(qū)安全防范意識，提高安全技能，我們先后制定并順利實(shí)施了《XX年工區(qū)安全技能培訓(xùn)計(jì)劃與方案》、《XX年“安全生產(chǎn)月”活動實(shí)施方案》，明確了活動的指導(dǎo)思想、活動主題、活動時(shí)間、活動組織形式和要求。組織開展安全生產(chǎn)崗位資格，安全技術(shù)和安全管理培訓(xùn)，突出抓好一線青工和安全責(zé)任人培訓(xùn)教育，著力提高安全意識，不斷增強(qiáng)自身安全技能培訓(xùn)，提高工區(qū)安全生產(chǎn)管理水平，實(shí)現(xiàn)安全生產(chǎn)。工區(qū)組織培訓(xùn)一線員工百余人次，先后組織工區(qū)所有生產(chǎn)人員參加《安規(guī)》培訓(xùn)以及登高架設(shè)取證以及復(fù)審培訓(xùn)工作，并對其進(jìn)行考核，不合格者要求重新培訓(xùn)學(xué)習(xí)，考核合格后后方能上崗作業(yè)。對新進(jìn)員工做好三級安全教育，特別是崗位培訓(xùn)，安全教育培訓(xùn)，并對其進(jìn)行嚴(yán)格考核合格后方能上崗作業(yè)。(七)加強(qiáng)安全生產(chǎn)應(yīng)急管理工作，提高預(yù)警防范和處置事故災(zāi)難的能力。突出預(yù)防為主，著力做好事故超前防范的各項(xiàng)工作，這是我工區(qū)安全生產(chǎn)工作的重要方針。一年來，我工區(qū)不斷完善安全生產(chǎn)應(yīng)急預(yù)案，加強(qiáng)各類事故以及可能危及安全生產(chǎn)的自然災(zāi)害的預(yù)測、預(yù)報(bào)、預(yù)警、預(yù)防工作的同時(shí)，進(jìn)一步強(qiáng)化應(yīng)急救援隊(duì)伍的管理，建立應(yīng)急值班制度，提高突發(fā)事故處置能力。工區(qū)舉行了XX年迎峰度夏應(yīng)急演練，有效提高了工區(qū)應(yīng)急處置能力。先后圓滿完成XX年迎峰度夏，防汛保供電等任務(wù)。二、存在的主要問題(一)施工線路遺留問題較多，線下遺留樹木和違建房屋不斷增多，處理復(fù)雜。(二)電力設(shè)施破壞、線下施工、異物等時(shí)刻威脅著線路的安全運(yùn)行。施工周期較長的線下作業(yè)項(xiàng)目日益增多，各種超大機(jī)械施工較多，給線路運(yùn)行造成很大的隱患，由于很難與施工方簽訂安全協(xié)議，工區(qū)在處理此類事件的時(shí)候很被動，各種隱患不在預(yù)控之中。截止目前，工區(qū)共存在線下施工點(diǎn)22處，為保證線路安全運(yùn)行，與施工方簽訂施工協(xié)議書3處，下發(fā)施工安全告知書13份，張貼警示標(biāo)志共計(jì)5處。(三)工區(qū)員工的安全意識、理論技能水平有待提高。隨著線路的日益增多，生產(chǎn)任務(wù)繁重，我工區(qū)青工人數(shù)偏少且安全素質(zhì)有待提高，對工區(qū)的安全生產(chǎn)提出了嚴(yán)峻的考驗(yàn)。三、2015年安全生產(chǎn)工作思路下一年，我工區(qū)將繼續(xù)堅(jiān)持“安全第一，預(yù)防為主，綜合治理”的方針。強(qiáng)化安全生產(chǎn)管理和監(jiān)督，建立安全生產(chǎn)長效機(jī)制，遏制安全事故，推動工區(qū)安全生產(chǎn)進(jìn)一步持續(xù)好轉(zhuǎn)。為此，我們將突出“四抓”做好安全生產(chǎn)工作。一是抓基層基礎(chǔ)。按照“重基層、打基礎(chǔ)、強(qiáng)監(jiān)管”的工作思路，建立完善工作制度、設(shè)置基礎(chǔ)臺帳、健全監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)，充分發(fā)揮安全監(jiān)管職能，使安全生產(chǎn)關(guān)口前移、重心下沉，筑牢安全生產(chǎn)第一防線。二是抓隱患治理。切實(shí)加強(qiáng)和解決安全生產(chǎn)薄弱環(huán)節(jié)和突出問題，堅(jiān)持隱患排查治理活動常態(tài)化，針對工區(qū)安全生產(chǎn)工作的新情況、新問題，及時(shí)完善監(jiān)管辦法，落實(shí)監(jiān)管措施，做到月月普遍排查，每周重點(diǎn)排查，真正把事故隱患消滅在萌芽狀態(tài)。三是抓重點(diǎn)防范。重點(diǎn)要放在線下作業(yè)大型機(jī)械的監(jiān)管，防范線路外力破壞，積極爭取主動，努力使各種線下外部作業(yè)項(xiàng)目完全處于工區(qū)的可控狀態(tài)之中，強(qiáng)化隱患排查，落實(shí)整改措施，及時(shí)消除安全隱患，確保安全。四是抓宣傳教育。加強(qiáng)警示教育，對典型安全生產(chǎn)違章行為及時(shí)曝光，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，狠抓違章治理，增強(qiáng)所有人員安全生產(chǎn)制度觀念和自我保護(hù)意識，形成人人重視安全、關(guān)注安全、防范事故的良好氛圍。時(shí)間飛逝，轉(zhuǎn)眼xx年年關(guān)已到，我到xx公司也有一年時(shí)間了。這是緊張又充實(shí)的一年，xx見證了我從無到有。從今年三月八號進(jìn)公司以來的一年，對我來說是一個(gè)成長的過程，我從一名經(jīng)驗(yàn)淺薄的應(yīng)屆生，逐漸成長為一名具備一定專業(yè)知識的采購職員。面對這一年，xx公司所有人齊心協(xié)力，同心同德，克服了今年市場經(jīng)濟(jì)低迷的困難，使公司產(chǎn)品推陳出新，這是值得我們驕傲的。為我們克服了困難，經(jīng)受住了考驗(yàn)而驕傲自豪。年初，我以應(yīng)屆生身份來xx公司實(shí)習(xí)，這是我從學(xué)校走向社會的第一步，是人生道路上一個(gè)很重要的起點(diǎn)。眾所周知采購部是公司業(yè)務(wù)的后勤保障，是關(guān)系到公司整個(gè)銷售利益的最重要環(huán)節(jié)，所以我很感謝公司和領(lǐng)導(dǎo)對我的信任，將我放在如此重要的崗位上?；厥走@一年，我在xx的取得的進(jìn)步都?xì)v歷在目，每一個(gè)進(jìn)步都值得我驕傲。正是因?yàn)橛辛艘粋€(gè)良好的平臺和一群可愛的同事，才使我能夠快速適應(yīng)工作，一步步走向成熟。工作中有苦也有樂，但更多的是收獲，這一年的工作我受益匪淺。古人云：“紙上得來終覺淺，要知此事必躬行”。對我們應(yīng)屆生來說剛走上工作崗位是理論與實(shí)踐相結(jié)合的學(xué)習(xí)，把理論應(yīng)用到實(shí)踐當(dāng)中并在實(shí)踐中積累更加豐富的理論知識。轉(zhuǎn)眼已經(jīng)一年。就這一年的工作我做一個(gè)簡單的總結(jié)，匯報(bào)我在xx公司一年來取得的成績以及自己的不足。一、個(gè)人成長方面：1、心態(tài)轉(zhuǎn)變。學(xué)校的生活養(yǎng)尊處憂，無需我們擔(dān)憂某些問題，學(xué)校三點(diǎn)一線的生活，學(xué)習(xí)跟得上就可以，而在工作當(dāng)中就不然，工作中，我們要考慮如何提高工作效率，怎樣處理與上級領(lǐng)導(dǎo)、同事的關(guān)系，還有在工作當(dāng)中的不盡人意等事情，這些都要我們以一顆平常心去對待，及時(shí)的轉(zhuǎn)變心態(tài)會讓我們工作更加順利。2、計(jì)劃做事。有了明確的計(jì)劃，目標(biāo)才清晰，以至于在工作中不會茫然。在采購部工作的一年中，我每天都整理工作日志，記錄下我要做的事情，然后再總結(jié)一下完成狀況，日志看似平常，但在無形中提高你做事的效率和工作的有序程度。也改變了我剛開始工作缺乏系統(tǒng)和邏輯性的缺點(diǎn)。3、處處留心皆學(xué)問。這是我畢業(yè)的時(shí)候?qū)煂ξ抑v的一句話，對這句話并沒有給我多說什么，但在工作當(dāng)中我深有體會，初到采購部我把仔細(xì)閱讀以往的采購合同。在整理過程中我仔細(xì)的看了一下采購合同的內(nèi)容，這為我以后的修改合同起到了很大的幫助，我可以直接套用以前的合同范本，這個(gè)結(jié)果直接歸為我的留心。在生活中只要你留心處處都有學(xué)問在，不要總是期盼別人告訴你怎么去做，應(yīng)該學(xué)會思考自己應(yīng)該怎樣去做，留心別人怎么做。4、不以事小而不為。做大事小事有不同的階段，要想做大事，小事情必須做好。這是我急需知識和經(jīng)驗(yàn)的階段，做一些繁瑣的小事情，很有必要。工作中我努力做好每一個(gè)細(xì)節(jié)，但我并沒有感到煩，而是把它當(dāng)作我素質(zhì)培養(yǎng)的大講堂，正因?yàn)檫@些小事情改變了我對工作的態(tài)度。小事情值得我去做，事情雖小，可過程至關(guān)重要。在xx有一群樂于幫助我的同事，在工作過程中，我虛心求教，同事也不吝嗇熱情幫助。從最簡單的電子元器件，到產(chǎn)品特征、市場情況，讓我在找到了學(xué)習(xí)了方向，使我更有針對性地提高自己的工作能力。5、認(rèn)識的提高。以前我只泛泛認(rèn)為采購就是買東西，簡單的金錢與物質(zhì)的交易，只要價(jià)格合適、質(zhì)量過關(guān)那就可以。通過工作才知道其實(shí)不然，這個(gè)簡單的買賣關(guān)系并不簡單。保證適時(shí)適地適質(zhì)適價(jià)都是采購過程中必須滿足的要求。進(jìn)入xx，我首先思想上轉(zhuǎn)變了原來不正確的觀念，在思想上和工作職責(zé)要求相統(tǒng)一。特別采購是公司供應(yīng)鏈中一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，要求我們以滿足市場和生產(chǎn)需求為準(zhǔn)繩，任何錯(cuò)誤都有可能造成經(jīng)濟(jì)損失。所以說采購崗位需要的是完美的人，是有根據(jù)的。我自覺自己離要求還有很遠(yuǎn)，但是我一步步向這個(gè)方向靠近。我會通過自己的努力成為一名優(yōu)秀的采購工作者。二、工作方面：自入職以來，在公司和部門領(lǐng)導(dǎo)的悉心指導(dǎo)下，在部門同事的言傳身教下，我很快融入xx公司。從基本的物料庫存查詢開始，到下訂單，收貨入庫等工作都很快上手。要說這一年積累的經(jīng)驗(yàn)，我首先學(xué)會的是核價(jià)，不管采購任何一種物料，在采購前應(yīng)熟悉它的價(jià)格組成，了解你的供應(yīng)商所生產(chǎn)成品的原料源頭價(jià)格，為自己的準(zhǔn)確核價(jià)打下基礎(chǔ)。這樣談判時(shí)，做到知已知彼，百戰(zhàn)百勝?，F(xiàn)今的社會是一個(gè)電子化的社會，作為采購人員要由不同的方面收集物料的采購信息，地域差別等。只有了解了市場，才真正了解了所需產(chǎn)品的價(jià)格定位，為采購活動做好先期準(zhǔn)備。公司內(nèi)部的溝通很重要，特別像我一樣，剛進(jìn)公司的新人來說，尤為重要。八月份公司xxx項(xiàng)目采購任務(wù)下來了，這個(gè)項(xiàng)目在鈑金件以及一些電子元器件方面有特殊的要求。剛開始我并未發(fā)現(xiàn)有這個(gè)的情況，等訂單下了以后，問題才從供應(yīng)商處反饋到我這里，我即使和已調(diào)任其他部門的前任同事溝通，才逐漸解決了這些問題。沒了解清楚我就做出了決定，后果是非常嚴(yán)重的，所幸此次并未造成經(jīng)濟(jì)損失和生產(chǎn)的延誤。這個(gè)事情讓我明白溝通很重要，只有在有把握的情況下才做決定，才不會造成損失。xx對產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)在業(yè)內(nèi)是出名的。成品的合格率一個(gè)重要因素就是采購材料的品質(zhì)是否達(dá)到產(chǎn)品要求。材料合格率、以及售后服務(wù)都屬于質(zhì)量范圍。我們對物料的要求高了，就是對供應(yīng)商的要求高了。例如包裝問題，有的供應(yīng)商任務(wù)包裝有瑕疵不會影響產(chǎn)品質(zhì)量，但對我們來說，不能夠以點(diǎn)蓋面，特別是對電子產(chǎn)品來說，任何細(xì)小的瑕疵都有可能影響品質(zhì)。我曉之以理、動之以情，使有不同觀點(diǎn)的供應(yīng)商改變了不正確的看法。xxxx電子有限公司，是我們公司在接插件方面的主要供應(yīng)商，原來因?yàn)槲覀冊谀抢锊少彯a(chǎn)品的系列多、供應(yīng)產(chǎn)品多而雜，在來料準(zhǔn)確率上存在這一定問題。但后來通過采購、品質(zhì)的聯(lián)合改善以及供應(yīng)商自身的努力，在每個(gè)品種的物料上貼標(biāo)示，包括我司物料代碼和規(guī)格名稱、數(shù)量、生產(chǎn)日期等內(nèi)容，來料不合格情況基本杜絕，而且標(biāo)簽還方便了我們檢驗(yàn)和倉庫入庫，一舉兩得。這只是一個(gè)典型的例子。在更新供應(yīng)商和品質(zhì)方面溝通下，在我負(fù)責(zé)的供應(yīng)商里電子元器件到貨不合格率降低到1%以下，鈑金結(jié)構(gòu)件到貨合格率達(dá)到90%，沒有對生產(chǎn)正常進(jìn)行造成延誤，也沒有增加我們的采購成本。采購成本的控