精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔如何合理制訂與運(yùn)用返利制度在現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中，返利作為一種常規(guī)性的銷售管理辦法得到了越來(lái)越多的企業(yè)青睞，可在實(shí)際操作過程中由于部分企業(yè)對(duì)“返利”的理解不夠深入或較為片面，往往存在著為“返利”而返利的情況，認(rèn)為返利就是根據(jù)經(jīng)銷商的打款給予一定比例的回款，從而使得返利這一本來(lái)十分有效的銷售管理辦法實(shí)際運(yùn)用的效果大打折扣，甚至助漲了諸如串貨、甩貨等渠道惡習(xí)。在此筆者不慮淺陋從返利制度的好處、運(yùn)用時(shí)機(jī)、制訂及執(zhí)行返利制度注意事項(xiàng)四個(gè)方面談?wù)剬?duì)如何合理制訂與運(yùn)用返利制度的一點(diǎn)看法。

一：返利的好處如前文所述在很多企業(yè)中存在著為“返利”而返利的情況，混然不知一個(gè)合理的返利制度對(duì)銷售促進(jìn)及市場(chǎng)推廣巨大的作用?？傮w說來(lái)實(shí)行一個(gè)合理精確的返利制度能夠?qū)ζ髽I(yè)起到如下幾個(gè)方面的好處：1：提升銷量正如大家所知，所有的返利制度都會(huì)給經(jīng)銷商制訂一定的銷售指標(biāo)，通常情況下銷售指標(biāo)總是定得比代理商正常運(yùn)作市場(chǎng)的情況銷量略高，在代理商完成該任務(wù)后給予代理商一定的額外獎(jiǎng)勵(lì)，因此代理商自然會(huì)付出比沒有返利制度時(shí)更多的努力從而提高銷量。另外我們也可以從如下一個(gè)虛擬的極端案例中看到返利制度給代理商帶來(lái)的變化從而影響銷量：現(xiàn)假設(shè)某代理商老王經(jīng)營(yíng)A產(chǎn)品，A產(chǎn)品企業(yè)成本為2000元，給代理商的出貨價(jià)為5000元，代理商的零售價(jià)為10000元。本月已銷售兩件A，在月底時(shí)有人只愿意出5000元向老王購(gòu)買A，因?yàn)樵撋鉄o(wú)利可圖故老王放棄。經(jīng)過簡(jiǎn)單的計(jì)算我們可以知道老王本月經(jīng)營(yíng)A產(chǎn)品毛利為（10000—5000）*2=10000元，而A企業(yè)本月在老王所在市場(chǎng)毛利為（5000—2000）*2=6000元?，F(xiàn)A企業(yè)制訂返利制度，承諾老王若每月能銷售兩件以上A產(chǎn)品，則每件產(chǎn)品給老王返利500元。同樣本月老王已銷售兩件A，在月底時(shí)又有人只愿意出5000元向代老王購(gòu)買A。這時(shí)老王若仍放棄該筆業(yè)務(wù)，則其本月經(jīng)營(yíng)A產(chǎn)品毛利仍為（10000—5000）*2=10000元，若老王承接該筆業(yè)務(wù)則其本月經(jīng)營(yíng)A產(chǎn)品毛利為（10000—5000）*2+（5000—5000）*1+500*3=11500元，由此我們知道老王在這種情況下肯定會(huì)選擇第二種方案，而在這種情況下A企業(yè)的收益又如何呢？A企業(yè)本月在老王所在市場(chǎng)毛利為（5000—2000）*3—500*3=7500元，同樣大于在沒有返利制度時(shí)的收益。由此我們可以看出一個(gè)合理精確的返利制度是能在相當(dāng)程度上調(diào)動(dòng)代理商的經(jīng)營(yíng)積極性，并讓代理商按照企業(yè)的設(shè)想調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，從而提升產(chǎn)品的銷量。2：加強(qiáng)企業(yè)銷售管理執(zhí)行力近年來(lái)“執(zhí)行力”成為一個(gè)熱門的管理詞匯，有關(guān)“執(zhí)行力”的書籍屢見不鮮，這從一個(gè)側(cè)面說明了目前大多數(shù)企業(yè)管理中執(zhí)行存在著較大的問題，企業(yè)自已的員工執(zhí)行力都存在著很大的問題，更不要說是和企業(yè)處于完全平等地位上的代理商了。公司千辛萬(wàn)苦制定出各種營(yíng)銷政策，在對(duì)代理商“動(dòng)之以情，曉之以理”后，往往還有部分代理商我行我素按照自已一套辦，按筆者多年的渠道管理經(jīng)驗(yàn)對(duì)這部分代理商若不能切實(shí)觸動(dòng)他們的錢袋子，想讓他們執(zhí)行公司的營(yíng)銷政策是比較難的，在這種情況下可把代理商對(duì)營(yíng)銷政策的配合情況納入返利考核內(nèi)容，直接與代理商所能獲得的返款額掛鉤從而提高代理商對(duì)企業(yè)銷售管理制度的執(zhí)行力。3：巧妙傳達(dá)企業(yè)營(yíng)銷思路企業(yè)銷售管理制度屬于企業(yè)可以與代理商明文約定且代理商必須遵守的內(nèi)容，那么在實(shí)際銷售管理中還存在著企業(yè)希望代理商做到但不好明說和強(qiáng)行要求的營(yíng)銷要求，比如專賣、新品上市等等，這時(shí)企業(yè)可將這部分要求也納入返利考核內(nèi)容，精明的代理商自然可從中瞧出端睨從而配合企業(yè)的營(yíng)銷工作。4：擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)代理商同時(shí)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的競(jìng)品時(shí)，返利制度中合理的返款額的設(shè)置會(huì)從代理商處爭(zhēng)取較多的資源經(jīng)營(yíng)本公司的產(chǎn)品，另外在一些要求專賣的行業(yè)中因?yàn)榉悼钐焐臏笮詴?huì)大大延緩競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)絡(luò)拓展速度。5：平衡生產(chǎn)線產(chǎn)能誠(chéng)如我們所知市場(chǎng)上大多產(chǎn)品是存在著一定的季節(jié)性的，淡旺季銷量差距較大，再加上如果代理商的庫(kù)存管理水平一般，倉(cāng)庫(kù)起不到蓄水池作用，從而導(dǎo)致代理商下到工廠的訂單量如同“抽風(fēng)般”不穩(wěn)定，這無(wú)疑給要求平穩(wěn)運(yùn)行的生產(chǎn)線帶來(lái)了不少麻煩，針對(duì)這種情況在制定返利制度中各時(shí)段銷售指標(biāo)時(shí)可適當(dāng)考慮工廠的生產(chǎn)能力，從而強(qiáng)迫代理商調(diào)整本身的庫(kù)存以平衡訂單，即可在一定程度上緩解這一矛盾。6：增加代理商考評(píng)的公平性出于激勵(lì)代理商的目的，企業(yè)往往會(huì)在召開年度營(yíng)銷會(huì)議或平時(shí)的內(nèi)部通訊中對(duì)部分代理商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)的根據(jù)往往過分看重銷量，這無(wú)疑對(duì)那些代理區(qū)域較小的代理商不公，而一個(gè)全面考核代理商銷量及綜合市場(chǎng)表現(xiàn)的返利考核制度，則可以客觀的給每位代理商一個(gè)準(zhǔn)確的考核得分，從而一目了然的看出代理商的高下優(yōu)劣。二：實(shí)行返利制度的時(shí)機(jī)在了解了返利制度能給企業(yè)帶來(lái)的好處后，那么一個(gè)企業(yè)何時(shí)開始實(shí)行返利制度便成為一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問題，一般來(lái)說在以下幾種情況下企業(yè)可*慮開始實(shí)行返利制度：1：銷量增長(zhǎng)方式由渠道數(shù)量增加轉(zhuǎn)變?yōu)榍郎疃燃由钜话愣砸粋€(gè)企業(yè)在剛開始開拓市場(chǎng)時(shí)，市場(chǎng)一片空白，這時(shí)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急是迅速跑馬圈地開發(fā)渠道提升銷量，此時(shí)沒有必要也不可能去進(jìn)行通路的精耕細(xì)作，這階段由于渠道數(shù)量迅速增加，企業(yè)的銷量往往也高速增長(zhǎng)。而當(dāng)渠道廣度到達(dá)一定階段后，銷量增長(zhǎng)方式自然轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)通路的精耕細(xì)作，也即由增量增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪吭鲩L(zhǎng)。企業(yè)對(duì)代理商的管理逐漸由單純輸出產(chǎn)品到同時(shí)輸出服務(wù)、信息、價(jià)值觀時(shí)，為保證代理商對(duì)公司新營(yíng)銷思路的配合，就需要用返利制度來(lái)為企業(yè)對(duì)通路的精耕細(xì)作保駕護(hù)航了。2：銷售管理由結(jié)果導(dǎo)向向過程導(dǎo)向轉(zhuǎn)變時(shí)一直以來(lái)評(píng)估代理商是結(jié)果導(dǎo)向還是過程導(dǎo)向便是一個(gè)爭(zhēng)論不休的話題，結(jié)果導(dǎo)向是唯銷量馬首是瞻，而過程導(dǎo)向在考核代理商銷量的同時(shí)還要考查店面形象、價(jià)格執(zhí)行以及售后服務(wù)等等。一般而言在企業(yè)發(fā)展到一定階段后，作為品牌所有者的企業(yè)在看重即時(shí)銷量的同時(shí)，也往往開始對(duì)品牌美譽(yù)度、客戶滿意度等相關(guān)產(chǎn)品長(zhǎng)期市場(chǎng)表現(xiàn)的因素越發(fā)重視，而代理商的墻頭草文化，普遍存在的投機(jī)心理往往只重短期利益，有可能對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行損害性開發(fā)從而損害企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。在這種情況下企業(yè)可采用返利制度作為手段來(lái)加強(qiáng)對(duì)代理商銷售過程的管理，保證品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。3：公司有重大戰(zhàn)略性的營(yíng)銷政策出臺(tái)時(shí)伴隨著市場(chǎng)的發(fā)展，企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)可能需要推出新品、進(jìn)行品牌延伸、更改店面形象等等，這些工作若沒有代理商的大力支持是很難進(jìn)行下去的，這時(shí)便可根據(jù)自已的需要設(shè)置相應(yīng)的返利制度考核內(nèi)容以確保重大戰(zhàn)略性的營(yíng)銷政策的有效執(zhí)行。4：因渠道規(guī)模快速增大，先前市場(chǎng)管理模式漸漸力不從心時(shí)一般在渠道拓展初期，為了強(qiáng)調(diào)渠道拓展的速度，在渠道管理中往往沒有什么成形的銷售管理制度，而且此時(shí)銷售人員數(shù)量往往較少，故一般采用拍腦袋的管理辦法。而隨著渠道拓展到了一定廣度之后，渠道的穩(wěn)定取代速度成為第一要素，在加上此時(shí)銷售人員的創(chuàng)造性勞動(dòng)減少而程序性工作加多，一般此時(shí)也會(huì)有新的銷售人員加入公司，先前的拍腦袋管理辦法已無(wú)法保證日漸龐大渠道的穩(wěn)定性，而此時(shí)一個(gè)合適的返利制度會(huì)成為對(duì)代理商進(jìn)行程序性管理的有效工具。三：如何確定返利考核內(nèi)容其實(shí)無(wú)論返利考核內(nèi)容怎么變化，其都要考慮到返利考核對(duì)代理商的控制、激勵(lì)、引導(dǎo)等基本功能，一般而言企業(yè)可從如下四個(gè)方面考慮返利考核內(nèi)容設(shè)置：1：根據(jù)行業(yè)的特點(diǎn)不同的行業(yè)對(duì)代理商的要求是完全不同的，比如某些產(chǎn)品要求代理商以專賣店的形式運(yùn)作市場(chǎng)，那對(duì)代理商的返利考核內(nèi)容自然要加上代理商的專賣店考核。而某些采用密集分銷方式的產(chǎn)品對(duì)其的考核肯定要有鋪貨率的內(nèi)容。再如某些需要售后服務(wù)的產(chǎn)品，代理商的售后服務(wù)水平也需納入代理商的返利考核內(nèi)容?？傊餍袠I(yè)要根據(jù)本行業(yè)自身特點(diǎn)找出代理商開發(fā)市場(chǎng)的一些“關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)”，再根據(jù)具體情況賦與相應(yīng)的權(quán)重納入返利考核內(nèi)容即可。2：根據(jù)企業(yè)市場(chǎng)開拓階段當(dāng)企業(yè)剛開始開發(fā)市場(chǎng)時(shí)，銷量自然是最重要甚至是唯一的重點(diǎn)，若在此時(shí)實(shí)行返利制度則其中銷量考核自然是其中權(quán)重最大甚至是考核的全部，而隨著市場(chǎng)開拓的進(jìn)展銷售進(jìn)入穩(wěn)定階段后，諸如品牌形象、消費(fèi)者忠誠(chéng)度則成為企業(yè)考慮較多的部分，此時(shí)銷量考核的權(quán)重可適當(dāng)降低，應(yīng)開始陸續(xù)加入終端形象、價(jià)格執(zhí)行等考核內(nèi)容。3：跟據(jù)代理商的即時(shí)市場(chǎng)綜合表現(xiàn)如前文所述，返利制度有加強(qiáng)企業(yè)銷售管理執(zhí)行力的作用?？砂汛砩滩话垂句N售政策辦事的現(xiàn)象羅列出來(lái)，將這些“違法現(xiàn)象”中對(duì)銷售影響較大的部分列為返利考核內(nèi)容。比如代理商竄貨現(xiàn)象比較嚴(yán)重，則可給“竄貨考核”較大的權(quán)重等等。4：根據(jù)企業(yè)即時(shí)市場(chǎng)戰(zhàn)略企業(yè)在不同階段市場(chǎng)側(cè)重點(diǎn)是不同的。如果某企業(yè)本年度重點(diǎn)是大力建設(shè)終端形象，則此時(shí)返利制度考核內(nèi)容中諸如終端位置、裝修、生動(dòng)化無(wú)疑應(yīng)占有較大的比重，而如果企業(yè)本年度重點(diǎn)是大力推廣新品，則此時(shí)就可將新品銷量從總體銷量中單列出來(lái)進(jìn)行考核。企業(yè)要巧妙的將本階段的市場(chǎng)工作重點(diǎn)設(shè)置入返利考核內(nèi)容中以對(duì)代理商起到控制、引導(dǎo)作用。一般來(lái)講以上四個(gè)因素為企業(yè)確定返利考核內(nèi)容的出發(fā)點(diǎn)，需要指出的是返利考核內(nèi)容不是一成不變的，隨著企業(yè)與市場(chǎng)的發(fā)展變化需要對(duì)返利考核內(nèi)容及時(shí)作出調(diào)整，只是調(diào)整不宜過于頻繁要保持一定的連續(xù)性。四：順利執(zhí)行返利制度的三大注意事項(xiàng)一個(gè)好的制度制訂出來(lái)以后，若不能有效的執(zhí)行有時(shí)非但不能起到原先預(yù)想的效果，甚至有帶來(lái)負(fù)面作用的可能，返利制度也是如此。要想順利執(zhí)行返利制度以達(dá)到預(yù)想的效果，需處理好如下三大注意事項(xiàng)：1：與代理商的充分溝通一般而言，企業(yè)會(huì)將完整的返利制度以書面的形式提供給代理商，可部分代理商或是因?yàn)槲幕降脑虿荒芡耆炊蛴行坝蜅l”型代理商不夠重視總認(rèn)為企業(yè)搞這些東西只是嚇唬嚇唬人，到時(shí)自然會(huì)把返利給他，而對(duì)返利制度置之不理。這兩種情況都會(huì)導(dǎo)致最終企業(yè)在結(jié)算返利時(shí)與代理商發(fā)生扯皮現(xiàn)象，因此銷售人員要就返利制度與代理商進(jìn)行充分的溝通，主要溝通內(nèi)容為解釋返利制度具體規(guī)則、告知代理商企業(yè)執(zhí)行此返利制度的決心、善意提醒代理商參照此返利制度有何不足并提出合理解決建議，以加強(qiáng)代理商對(duì)返利制度的理解度、重視度從而提高執(zhí)行力。2：銷售部門與其它職能部門的密切配合在返利制度的執(zhí)行過程中銷售部門與其它職能部門的密切配合是非常重要的，一是返利制度實(shí)行前銷售部門要向財(cái)務(wù)部、訂單部等相關(guān)職能部門講解清楚返利制度細(xì)則，便于這些部門準(zhǔn)確的進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、計(jì)算工作。另外在一個(gè)返利考核周期結(jié)束后要督促這些部門及時(shí)與代理商進(jìn)行相關(guān)財(cái)務(wù)運(yùn)作，返利結(jié)算的及時(shí)與否直接影響到代理商對(duì)企業(yè)的信心，事關(guān)公司商譽(yù)馬虎不得。3：注意代理商的異常情況俗話講“上有政策、下有對(duì)策”，在推出返利制度后，總會(huì)有部分代理商會(huì)想盡辦法鉆政策的空子，銷售人員要及時(shí)注意代理商的異常情況，并探究異常情況背后的原因。比如某代理商銷量不明不白的暴漲，就要調(diào)查清楚原因，若是因?yàn)楦Z貨或是與別的代理商合并訂單，一經(jīng)查實(shí)就按照公司相關(guān)制度嚴(yán)肅處理，以保證返利制度的順利執(zhí)行?？傊?，返利制度作為一種常規(guī)性的銷售管理辦法已得到了越來(lái)越多的實(shí)際運(yùn)用，企業(yè)在充分了解返利制度好處的前提下，選擇合適的時(shí)機(jī)、制訂合理的返利考核內(nèi)容并堅(jiān)決的加以執(zhí)行，定能提升企業(yè)的銷售管理水平以幫助實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)。精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔三、適合于用戶的規(guī)程在信息服務(wù)環(huán)境中，制定規(guī)程是最根本的一項(xiàng)工作，一個(gè)典型的計(jì)算中心有幾十個(gè)書面規(guī)程，但是其中有三個(gè)對(duì)用戶管理人員來(lái)說是尤其重要的，它們是：信息服務(wù)請(qǐng)求(SSR)的提交、系統(tǒng)開發(fā)方法、信息系統(tǒng)審查?！跸到y(tǒng)服務(wù)請(qǐng)求1.系統(tǒng)服務(wù)請(qǐng)求含義。系統(tǒng)(或用戶)服務(wù)請(qǐng)求是用戶管理人員向信息服務(wù)部門請(qǐng)求任何一種服務(wù)的正式媒介。一般由用戶編制正式書面請(qǐng)求，將它提交給信息服務(wù)部門，并根據(jù)公司批準(zhǔn)的規(guī)程來(lái)進(jìn)行評(píng)價(jià)。2.系統(tǒng)服務(wù)請(qǐng)求工作的內(nèi)容。服務(wù)請(qǐng)求的工作有兩個(gè)方面，首先，服務(wù)請(qǐng)求規(guī)程要求用戶提出表達(dá)確切的、文字簡(jiǎn)煉的服務(wù)請(qǐng)求；其次，信息服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和(或)信息系統(tǒng)政策委員會(huì)將根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)信息服務(wù)請(qǐng)求作出正確的回答。3.為了建立系統(tǒng)服務(wù)請(qǐng)求規(guī)程，有幾個(gè)問題必須解決，即：(1)誰(shuí)批準(zhǔn)服務(wù)請(qǐng)求?(2)對(duì)否決的服務(wù)請(qǐng)求應(yīng)有上訴規(guī)程嗎?(3)可能的決策選擇是什么?(4)信息服務(wù)請(qǐng)求應(yīng)該包括什么信息?一旦這些問題和其它一些問題得到解決，就能夠建立系統(tǒng)服務(wù)規(guī)程。4.系統(tǒng)服務(wù)請(qǐng)求實(shí)例。圖20.5.1的服務(wù)請(qǐng)求規(guī)程表明了一個(gè)公司是如何解決上述問題的，“矩形框”外面左上角的數(shù)字與下列編號(hào)所述內(nèi)容相對(duì)應(yīng)：圖20.5.1系統(tǒng)服務(wù)請(qǐng)求規(guī)程實(shí)例(1)用戶管理人員提出一份關(guān)于建立計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)的建議，服務(wù)請(qǐng)求也可能與信息系統(tǒng)沒有直接關(guān)系，例如，內(nèi)部咨詢。請(qǐng)求者通常是業(yè)務(wù)領(lǐng)域的管理人員，負(fù)責(zé)編制包括下列內(nèi)容的系統(tǒng)服務(wù)請(qǐng)求：①系統(tǒng)名稱②服務(wù)請(qǐng)求完成的日期③提出服務(wù)請(qǐng)求那些人的名字、職務(wù)和單位④包括下列內(nèi)容的系統(tǒng)一般性描述：A、陳述所推薦系統(tǒng)的目的B、簡(jiǎn)要、生動(dòng)地用文字圖表描述所推薦系統(tǒng)的基本操作C、推薦系統(tǒng)的工作范圍，包括所有組織機(jī)構(gòu)之間的關(guān)系、容量、活動(dòng)的頻率、系統(tǒng)復(fù)雜性和對(duì)人員的要求⑤說明現(xiàn)有系統(tǒng)存在的問題⑥說明推薦系統(tǒng)將如何解決目前的問題、加強(qiáng)服務(wù)、改進(jìn)管理方法、節(jié)省開支，等等。⑦資金來(lái)源說明⑧預(yù)定系統(tǒng)開發(fā)的開始日期、實(shí)現(xiàn)日期、時(shí)間的緊急性說明⑨說明公司對(duì)外發(fā)表的文件⑩獲得成功的其它類似系統(tǒng)一覽表，包括負(fù)責(zé)類似系統(tǒng)組織的名稱、部門領(lǐng)導(dǎo)成員(11)推薦系統(tǒng)總的遠(yuǎn)景目標(biāo)B12其它有關(guān)的信息服務(wù)請(qǐng)求是提交給信息服務(wù)部門的。完整的信息服務(wù)請(qǐng)求如表20.5.1所示。(2)信息服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)只能對(duì)這樣的項(xiàng)目作出決定：他(或她)估計(jì)工作量不會(huì)超過一年或項(xiàng)目支出不會(huì)超過30000美元(這些數(shù)字是可變的，應(yīng)根據(jù)公司的大小而異)，如超出，則信息服務(wù)項(xiàng)目要送到信息服務(wù)指導(dǎo)委員會(huì)那里作出一步研究。也就是說，信息服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)人的權(quán)力是有限的。(3)信息服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)資源的能力，或者接受請(qǐng)求或者拒絕請(qǐng)求。(4)如果信息服務(wù)請(qǐng)求合理，信息服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)就將狀態(tài)報(bào)告提交給請(qǐng)求者，該報(bào)告說明了請(qǐng)求的確認(rèn)、完成日期和所需成本。(5)無(wú)需進(jìn)一步核實(shí)就能完成請(qǐng)求工作。(6)信息服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)將否定的狀態(tài)報(bào)告提交給請(qǐng)求者并說明拒絕推薦項(xiàng)目的有關(guān)理由。(7)請(qǐng)求者對(duì)信息服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)的決定可以保留向上級(jí)權(quán)力機(jī)關(guān)(信息服務(wù)指導(dǎo)委員會(huì))申訴的權(quán)力。(8)將服務(wù)請(qǐng)求和否定的狀態(tài)報(bào)告送到信息服務(wù)指導(dǎo)委員會(huì)復(fù)審。(9)信息服務(wù)指導(dǎo)委員會(huì)可以否定信息服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)的決定，也可以允許其繼續(xù)有效。(10)如果服務(wù)請(qǐng)求不再起作用，可把它擱置起來(lái)，在4個(gè)月(一個(gè)特定的數(shù)字)之后，請(qǐng)求者可使該請(qǐng)求重新有效。(11)服務(wù)請(qǐng)求的副本要在召開信息服務(wù)指導(dǎo)委員會(huì)會(huì)議的兩周之前分發(fā)給該委員會(huì)的每個(gè)成員。每個(gè)成員為復(fù)審該服務(wù)請(qǐng)求作好書面準(zhǔn)備，并從他或她的角度提出利弊分析。(12)信息服務(wù)指導(dǎo)委員會(huì)按推薦系統(tǒng)的原則和實(shí)際需要(此時(shí)批準(zhǔn)是不可能的)而行事。該請(qǐng)求或者困為沒有與公司的需要相一致而被擱置，或在應(yīng)用方面有欠缺而被擱置，或贊成作進(jìn)一步研究。(13)信息服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和相應(yīng)的用戶管理人員對(duì)人員的可用性進(jìn)行估價(jià)?？捎萌藛T不足和在信息服務(wù)方面或業(yè)務(wù)領(lǐng)域方面人員委任不夠也會(huì)使請(qǐng)求被擱置起來(lái)。(14)信息服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和相應(yīng)的用戶管理人員負(fù)責(zé)決定書面的人員委任書。(15)可行性研究包含重要的人員委任、完成時(shí)間和公司的財(cái)力消耗，所以，信息服務(wù)指導(dǎo)委員會(huì)必須對(duì)是否花費(fèi)資源作出進(jìn)一步研究并作出決定。(16)要編制系統(tǒng)服務(wù)請(qǐng)求的詳細(xì)可行性研究報(bào)告，并提交給信息服務(wù)指導(dǎo)委員會(huì)審議。(17)信息服務(wù)指導(dǎo)委員會(huì)審查可行性研究報(bào)告。實(shí)際上，審查的辦法是僅僅在信息服務(wù)指導(dǎo)委員會(huì)會(huì)議上提出簡(jiǎn)略的口頭評(píng)述。信息服務(wù)指導(dǎo)委員會(huì)對(duì)推薦的項(xiàng)目作出各種指示，不定期的擱置、或者批準(zhǔn)同意開發(fā)、或者即使批準(zhǔn)，但只能放在一個(gè)恰當(dāng)?shù)膬?yōu)先級(jí)位置上。(18)批準(zhǔn)該服務(wù)請(qǐng)求并在服務(wù)請(qǐng)求的隊(duì)列中將它置于恰當(dāng)?shù)膬?yōu)先級(jí)位置上。(19)信息服務(wù)指導(dǎo)委員會(huì)定期地審查批準(zhǔn)項(xiàng)目清單及其優(yōu)先級(jí)，并按公司需要作出批準(zhǔn)開發(fā)的決定。(20)信息服務(wù)指導(dǎo)委員會(huì)定期地給某些準(zhǔn)許增加的項(xiàng)目開綠燈。(21)否決其可行性研究報(bào)告并擱置該服務(wù)請(qǐng)求(詳見第10項(xiàng))。上述提交和評(píng)價(jià)一個(gè)系統(tǒng)服務(wù)請(qǐng)求的規(guī)程包括兩個(gè)決策層：一個(gè)上訴過程；另一個(gè)是關(guān)于項(xiàng)目的可行性研究要求以及關(guān)于完成可行性研究的其它可能的工作。詳細(xì)介紹規(guī)程是為了說明這些選擇方案。表20.5.1某所大學(xué)的服務(wù)請(qǐng)求報(bào)告課題：建立一個(gè)學(xué)生住房分配自動(dòng)化系統(tǒng)系統(tǒng)說明系統(tǒng)的目標(biāo)主要目標(biāo)1.自動(dòng)進(jìn)行房間分配2.自動(dòng)進(jìn)行帳單記錄最終目標(biāo)1.為工作人員提供信息，以便對(duì)學(xué)生住房分配作出有效的決策2.替代現(xiàn)有的人工分配過程系統(tǒng)的基本功能系統(tǒng)的基本功能如下(由計(jì)算機(jī)完成)：1.新生住房分配2.上等住房分配3.空房管理4.編制學(xué)生費(fèi)用表(包括損壞賠償金)5.自動(dòng)進(jìn)行文件更新(聯(lián)機(jī)方式)6.產(chǎn)生如下報(bào)告(1)住校學(xué)生的地址(樓號(hào)、房間號(hào))(2)非住校學(xué)生的地址(樓號(hào)、房間號(hào))(3)學(xué)生家庭地址(4)學(xué)生簡(jiǎn)況(以班級(jí)名作文件卷宗標(biāo)題)(5)宿舍樓統(tǒng)計(jì)(6)房間分配說明(7)待分配的學(xué)生名單系統(tǒng)的范圍涉及到的部門和人員1.注冊(cè)員和會(huì)計(jì)——提供學(xué)生信息2.校園維修工——報(bào)告宿舍樓和房間的完好情況3.餐廳服務(wù)員——報(bào)告各類用餐的學(xué)生人數(shù)4.招生辦公室——提出新生住房需求(1)學(xué)生數(shù)量(2)住校學(xué)生約2100個(gè)(3)住校外學(xué)生約1000個(gè)(4)系統(tǒng)應(yīng)能管理的學(xué)生數(shù)約4000個(gè)(5)新生約1000個(gè)人工系統(tǒng)的問題1.整理文件的工作量太大2.分配住房和確定同宿舍人員花的時(shí)間太多3.對(duì)實(shí)際的空房和占用房掌握不準(zhǔn)確4.對(duì)宿舍的維修情況不清楚5.在什么時(shí)間和地點(diǎn)出現(xiàn)空房不能馬上知道正確處理的方法新系統(tǒng)應(yīng)能解決上述提出的問題。為便于作出比較好的決策，系統(tǒng)應(yīng)能及時(shí)提供信息。通過學(xué)生住房分配自動(dòng)化系統(tǒng)，達(dá)到更有效的更合理的分配住房的目的。