營銷的五大能力銷售的能力就是自我認(rèn)定的能力，自我認(rèn)定能力越強(qiáng)，銷售能力越強(qiáng)。一,能力之一：開發(fā)新客戶銷售漏斗是科學(xué)反映機(jī)會(huì)狀態(tài)以及銷售效率的一個(gè)重要的銷售管理模型。銷售漏斗的統(tǒng)計(jì)項(xiàng)數(shù)據(jù)來自銷售機(jī)會(huì)。銷售漏斗的意義在于，通過直觀的圖形方式，指出公司的客戶資源從潛在客戶階段，發(fā)展到意向客戶階段，談判階段和成交階段的比例關(guān)系，或者說轉(zhuǎn)換率。銷售漏斗系統(tǒng)提供多業(yè)務(wù)模式的銷售管線管理模型，使用者可根據(jù)不同的業(yè)務(wù)特點(diǎn)選擇不同的管線管理模型，制定階段任務(wù)和接觸計(jì)劃，安排行動(dòng)日常行程等。同時(shí)，系統(tǒng)可通過〃銷售漏斗模型管理”分類跟蹤機(jī)會(huì)升遷狀況和機(jī)會(huì)接觸狀況。同時(shí)，系統(tǒng)提供按公司，部門，人員，時(shí)間的“機(jī)會(huì)升遷狀況表”。此功能可以幫助銷售經(jīng)理及時(shí)了解和掌握公司，部門和銷售人員的銷售機(jī)會(huì)狀況，以及機(jī)會(huì)推進(jìn)狀況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在問題，指導(dǎo)銷售。發(fā)掘客戶潛在商機(jī)引導(dǎo)客戶立項(xiàng),進(jìn)行商務(wù)談判H?定也目標(biāo)客戶群發(fā)掘客戶潛在商機(jī)引導(dǎo)客戶立項(xiàng),進(jìn)行商務(wù)談判H?定也目標(biāo)客戶群5*完成成交W銷售管理過程中使用銷售漏斗管理時(shí)需要根據(jù)企業(yè)當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品特點(diǎn)，客戶特點(diǎn)，銷售周期和購買過程來確定漏斗中的階級(jí)劃分，階段所代表的成交可能性，階段需要完成的任務(wù)（通常為了統(tǒng)一管理，我們認(rèn)為在某個(gè)特定的階段銷售人員應(yīng)該完成一些客戶拜訪，與客戶有若干次電話溝通，有一些郵件往來，并且這些拜訪的內(nèi)容，目的，電話的內(nèi)容，目的，反饋，郵件的內(nèi)容，目的，反饋都符合我們預(yù)先的管理要求才可以進(jìn)行階段的變化）；當(dāng)確定了以上內(nèi)容后根據(jù)銷售漏斗階段的變化，我們輕松追蹤到銷售人員對銷售過程的執(zhí)行，對銷售過程的控制也變得非常透明，管理者可以清晰容易的掌握當(dāng)時(shí)企業(yè)的銷售狀況。使用誤區(qū)：銷售漏斗真正能起到作用的條件，是輸入各階段的機(jī)會(huì)至少需要符合以下幾個(gè)條件：1、數(shù)據(jù)是全部的；2、數(shù)據(jù)是真實(shí)的；3、數(shù)據(jù)是持續(xù)的；否則，銷售漏斗無法起到指導(dǎo)作用和管理作用：1、可以很方便地計(jì)算銷售人員的定額。2、可以有效地管理和督促銷售人員。3、在給銷售人員分配〃地盤”時(shí)有指導(dǎo)作用。4、可以避免人員跳槽時(shí)帶走重要的用戶?？偠灾?，銷售漏斗是營銷模式有效的管理工具。不同的企業(yè)可以根據(jù)自身的情況加以改造或發(fā)展。這樣做有利于賞罰分明，鼓舞正氣，形成一套規(guī)范的銷售隊(duì)伍管理體系。銷售漏斗模型做的好，營銷到一切流程都是可控的。銷售漏斗管理的四大原則：1、控制過程比控制結(jié)果更重要；2、該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到。3、預(yù)防性的事情管理重于問題性的事后管理。4、營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化。之所以新客戶開發(fā)重要，銷售漏斗有效，是因?yàn)樾驴蛻舻拈_發(fā)決定著銷售漏斗的進(jìn)口流量。標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序與標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管理，通常在對營銷各方面深入細(xì)致研究的基礎(chǔ)上，借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營銷人員的“經(jīng)驗(yàn)”與〃教訓(xùn)”而制定的，它的最大優(yōu)點(diǎn)就是避免營銷人員反復(fù)〃交學(xué)費(fèi)”，避免由于營銷人員個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，能力，悟性等不足而可能給企業(yè)造成損失。一個(gè)平凡的營銷人員，只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序從事營銷工作，就可以盡可能地避免失誤，并取得超乎個(gè)人能力的業(yè)績。優(yōu)秀企業(yè)都有這樣的特點(diǎn):靠科學(xué)，標(biāo)準(zhǔn)化的營銷建立企業(yè)強(qiáng)大的營銷能力，而不是靠一兩個(gè)能干的營銷人員。那些在科學(xué)，標(biāo)準(zhǔn)化的營銷體制之下業(yè)績出眾的普通營銷人員，一旦離開該企業(yè)，離開企業(yè)強(qiáng)大的營銷能力的支持，業(yè)績立即大滑坡。因此，在標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管理體系之下，營銷人員的離職率相對較低，離職后對企業(yè)的損失也相對較小。二能力之二：介紹產(chǎn)品產(chǎn)品介紹可以參考FABE法則和SPIN法則。1、特點(diǎn)、功能、好處、證據(jù)針對不同顧客的購買動(dòng)機(jī)，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關(guān)鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特點(diǎn)（F）、功能（A）、好處（B）和證據(jù)（E）。其標(biāo)準(zhǔn)句式是：“具有（特點(diǎn)）……，能夠（功能）……，對您而言（好處）你看（證據(jù)）........”F代表特征（Features）:產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能;以及它是如何用來滿足我們的各種需要的。特性，毫無疑問就是要自己品牌所獨(dú)有的；A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)（Advantages）:即（F）所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明：購買的理由：同類產(chǎn)品相比較冽出比較優(yōu)勢；B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益（Benefits）:即（A）商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望；E代表證據(jù)（Evidence）包括技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等。證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性。SPIN法則SPIN:S現(xiàn)狀性問題，P探究性問題，I暗示性問題，N解決性問題！SPIN高效溝通法則其實(shí)一直被運(yùn)用的，只是我們不知道而已。最典型的就是醫(yī)生，醫(yī)生絕對是SPIN高效溝通法則的高手。1我是一切問舷的根源，都昱我的錯(cuò)［8問菲映性問眶,自找答室,仍□抹藥2需令了要么全倒掉要么倒掉一渣了問箝示牲的問題,讓他反思,忻口撤益SPIN海通法則m六子真怪：少說，寥所，多問應(yīng)}、」6間探究性的問題，找到原因r掏開布口4學(xué)醫(yī)生和病人的對活，望聞間切5間現(xiàn)狀性的問題.引起其鳴,部彷口產(chǎn)品的過程要經(jīng)過設(shè)計(jì)：1、預(yù)先框定法，先解除客戶內(nèi)心的抗拒，預(yù)先講一些話消除客戶的壓力。2、假設(shè)問句法，把產(chǎn)品帶給客戶的利益用問句的方法來表達(dá)。3、下降式介紹法，把利益點(diǎn)一個(gè)一個(gè)地介紹給客戶，重要的放在前面。4、找出櫻桃樹，找出顧客的最佳利益點(diǎn)。5、傾聽技巧，不要打斷顧客談話，在客戶說完和你說話之前要暫停3秒，保持微笑，如有不明白，直接詢問客戶。6、互動(dòng)式介紹法，調(diào)動(dòng)客戶的各種感官體驗(yàn)，不要只是口頭介紹，如可把客戶觸摸產(chǎn)品，可詢問客戶（封閉式的問題），保持幽默感。7、視覺銷售法，讓你的客戶想象購買后的情形和利益。8、假設(shè)成交法，假定客戶已決定購買，詢問客戶購買時(shí)需要考慮的問題。三、能力之三：解除顧客的抗拒點(diǎn)顧客產(chǎn)生抗拒的七大原因：第一個(gè)原因，沒有分辨好準(zhǔn)客戶；第二個(gè)原因，沒有找到需求；第三個(gè)原因，沒有建立信賴感;第四個(gè)原因，沒有針對價(jià)值；第五個(gè)原因，塑造產(chǎn)品價(jià)值的力道不足;第六個(gè)原因，沒有準(zhǔn)備好解答事先提出的方式;第七個(gè)原因，沒有遵循銷售的程序。顧客最常用的十大推托借口：1、我要考慮考慮；2、太貴了；3、別家更便宜；4、超出預(yù)算；5、我很滿意目前所用的產(chǎn)品；6、XX時(shí)候我再買；7、我要問XX人；8、經(jīng)濟(jì)不景氣；9、不跟陌生人做生意；10、不買就是不買。四