如何培訓(xùn)與激勵(lì)銷售隊(duì)伍講義商場如戰(zhàn)場，銷售隊(duì)伍就是企業(yè)占領(lǐng)市場的先頭部隊(duì)。而做為這只先頭部隊(duì)的核心——銷售經(jīng)理們更是責(zé)任重大，因?yàn)檫@只先頭部隊(duì)是否能夠發(fā)揮其作用，是否具備較高的戰(zhàn)斗力并在市場上攻城略地，關(guān)鍵是看銷售經(jīng)理能否通過科學(xué)的管理方式有效的提高銷售隊(duì)伍的作戰(zhàn)能力和水平。今天我們所要討論是一名銷售經(jīng)理如何培訓(xùn)與激勵(lì)銷售隊(duì)伍。問題：首先我們來看看幾個(gè)問題：為什么我們做經(jīng)理的，對(duì)下屬的判斷總是頻頻走眼？為什么許多語重心長的話語，到了下屬那里，都成了耳邊風(fēng)？為什么對(duì)許多管理措施，某些銷售人員反復(fù)培訓(xùn)但收獲甚微？……以上這些問題，或多或少我們經(jīng)理在工作碰到過，其實(shí)這些問題的存在都與我們銷售經(jīng)理評(píng)價(jià)下屬的方式方法有關(guān)！因此下來讓我們看看應(yīng)該如何評(píng)價(jià)銷售人員及評(píng)價(jià)后的相關(guān)措施第一章銷售人員的在崗評(píng)價(jià)本章重點(diǎn)在這一單元里我們主要關(guān)注一下3方面的內(nèi)容：評(píng)價(jià)銷售代表時(shí)的常見問題針對(duì)一線銷售代表的三維度評(píng)價(jià)法評(píng)價(jià)后的典型策略1．2評(píng)價(jià)銷售代表時(shí)的常見問題在剛開始我們所說的那些問題，可能經(jīng)常困擾著我們的經(jīng)理們。其原因是是我們對(duì)下屬銷售代表的判斷失誤，從而導(dǎo)致了對(duì)下屬銷售代表的管理動(dòng)作，比如培訓(xùn)、加強(qiáng)管理控制、激勵(lì)等，沒有足夠的針對(duì)性，于是造成了對(duì)牛彈琴。比如，某個(gè)業(yè)務(wù)員，明明是動(dòng)力性不足，但此時(shí)卻對(duì)其加強(qiáng)管理控制；某個(gè)下屬明明是基礎(chǔ)素質(zhì)相差太遠(yuǎn)，公司卻還在反復(fù)地培訓(xùn)和激勵(lì)……為什么我們做經(jīng)理的會(huì)對(duì)下屬的判斷產(chǎn)生失誤呢？主要由于以下四個(gè)方面的原因：1)只看業(yè)績一票否決業(yè)績當(dāng)然是銷售人員能力的重要體現(xiàn)，就像學(xué)生的考試成績一樣?？墒牵瑯I(yè)績能夠成為我們判斷下屬業(yè)務(wù)代表的唯一標(biāo)準(zhǔn)嗎？落實(shí)獎(jiǎng)懲制度，與業(yè)績直接掛鉤，這樣做絕對(duì)無可厚非?？墒菍?duì)一個(gè)業(yè)務(wù)代表的判斷，僅僅通過業(yè)績就很容易走偏。對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)代表的價(jià)值和潛質(zhì)的判斷，是需要多角度、長時(shí)間的！不但要看其業(yè)績，還要看銷售人員如何達(dá)到其業(yè)績。所以要重結(jié)果，還要重過程；要重行為，還要重長期行為導(dǎo)向。否則，我們就會(huì)容易培養(yǎng)出有業(yè)績沒態(tài)度的銷售人員。2）評(píng)價(jià)時(shí)忘了組織的目標(biāo)與剛才的“業(yè)績一票否決”相反，有的銷售經(jīng)理判斷下屬時(shí)，只看對(duì)方是否賣力而忽視了對(duì)方的綜合能力基礎(chǔ)。這種經(jīng)理很容易被對(duì)方所謂的“工作積極性”和“團(tuán)隊(duì)歸屬感”所“迷惑”，全然忘記了銷售部的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)公司近期與長遠(yuǎn)的業(yè)績。嘉噴3篩）貝對(duì)人判斷情緒貫化懼有些銷售經(jīng)理六判斷業(yè)務(wù)代表雕的標(biāo)準(zhǔn)是這些軟業(yè)務(wù)代表的行煌為方式或習(xí)慣恥是否與自己的竭一致。如果一蔑致，就覺得這遞個(gè)人合適，有住發(fā)展，能干長叨久；如果不一淋致，甚至相反市，就對(duì)自己說擔(dān)：這個(gè)人不行壩，太傲，不好扔控制，肯定干蕉不長久，晚走抗不如早走屋！萍”庫等等，從而匆客匆下結(jié)論跪懷4煩）砍因不自信而導(dǎo)價(jià)致評(píng)價(jià)扭曲軌蒜火這個(gè)問題的產(chǎn)喘生，與我們銷富售經(jīng)理的自信沉和角色認(rèn)知很貓有關(guān)系。充滿番自信的經(jīng)理，哭會(huì)放手讓有潛松力的業(yè)務(wù)代表窯發(fā)展，同時(shí)對(duì)企自己的角色認(rèn)呢知準(zhǔn)確，不把蟲自己等同于一糖個(gè)暖“握銷售能河手遣”歉的銷售經(jīng)理，瓜也不會(huì)對(duì)下屬揉未來是否在銷抓售潛質(zhì)方面超三過自己而有所墨顧忌。母1.3最鵲針對(duì)一線銷售焦代表的三維度耐評(píng)價(jià)法絲要正確地評(píng)價(jià)脂一個(gè)銷售人員席并不是一件容呢易的事，下面撞介紹一種從人乓員測評(píng)中發(fā)展內(nèi)演化而來的針于對(duì)銷售人員的酸評(píng)價(jià)方法，即部三維度評(píng)價(jià)法結(jié)。三維度評(píng)價(jià)怖法主要從以下尾三個(gè)角度來評(píng)毯價(jià)：第一，評(píng)辮價(jià)銷售人員的寇個(gè)性因素，就曬是看個(gè)性是否予合適所從事的貞銷售工作；第縣二，評(píng)價(jià)銷售肺人員的動(dòng)力性豈因素，是看工遞作是否積極、披主動(dòng)；第三，主評(píng)價(jià)銷售人員壩的能力性因素永，是看業(yè)務(wù)技石能是否能夠達(dá)豪到銷售崗位所濱應(yīng)達(dá)到的要求嚴(yán)。個(gè)性因素帥在三維度的評(píng)閱價(jià)中，個(gè)性因漲素是最重要的積，也是最難以馬培養(yǎng)的?？卒N售人員應(yīng)具沒備的個(gè)性特點(diǎn)走：索自信綁：自信是銷售斧人員應(yīng)該具備怠的非常重要的川一個(gè)特點(diǎn)。自界信的銷售人員股相信自己可以估做好銷售，可鷹以取得好收入家，可以成為銷柴售冠軍，即使塞做得不好，他蓮們也不會(huì)懷疑雜自己的能力，飯而會(huì)認(rèn)真地尋兩找失敗的原因恒。冊平等意識(shí)喪：一個(gè)好的銷省售人員，他發(fā)判自內(nèi)心地認(rèn)為冰，自己與客戶綠是平等的，這懼種平等意識(shí)是盛與生俱來的。津有了這種平等親意識(shí)，客戶購誠買了公司的產(chǎn)貼品以后，銷售狼人員就會(huì)覺得圖心安理得。銷切售人員會(huì)認(rèn)為井，客戶買我的菊產(chǎn)品是因?yàn)槲伊５漠a(chǎn)品具有有含點(diǎn)，我的產(chǎn)品霉具有很好的售午后服務(wù)客戶的敲貨幣與產(chǎn)品是戴等價(jià)的交換。討而有些銷售代嗚表，他會(huì)在潛悶意識(shí)里覺得比甩客戶低一等，尺客戶購買他的犯產(chǎn)品，是看得桿起他。這樣的厚銷售人員，簽記到單子會(huì)認(rèn)為則自己是天底下吵最幸運(yùn)的人，半而面對(duì)挫折與暴失敗，就會(huì)很修快陷入自暴自挎棄的泥潭。董漠視挫折：瑞挫折失敗，對(duì)望于銷售人員來挽說，簡直是家各常便飯，一帆熟風(fēng)順的訂單很恢少有。因此，誤對(duì)于一個(gè)銷售豈人員來說，漠桐視挫折的個(gè)性倆是非常重要的岔。譽(yù)好的銷售人員賺遭受挫折后，督能夠很快地調(diào)拾整過來，繼續(xù)癥努力。個(gè)性狀武態(tài)不佳的銷售枯人員一旦遭受緊挫折，就心灰渴意冷，低落的閱情緒要持續(xù)很臺(tái)久，需要很長島的時(shí)間調(diào)整。約這對(duì)于從事銷最售工作是非常但不利的。針好爭勝負(fù)孤：成功的銷售呼人員還要具有肥好爭勝負(fù)的個(gè)鄭性。瑞具有好爭勝負(fù)憑個(gè)性的銷售人凈員永不言敗，購在遇到挫折時(shí)往，他不甘心失拘敗，會(huì)想盡各昨種辦法把業(yè)務(wù)繞做好。這種人掌也喜歡與自己抽的同事在業(yè)績虛、待遇、榮譽(yù)掩等方面進(jìn)行比科較，在各方面畜總是想超過別革人。譜好爭勝負(fù)，對(duì)腔于銷售人員來五說，是一種積諒極心理狀態(tài)。巷個(gè)性不適合銷繭售的四類人辛有四類人，其邪性格特點(diǎn)不太蓬適合從影事澇x涂銷售工作：島藝術(shù)家般的傷肆感：景傷感、抑郁性損人、情緒始終美過分低落。表遲現(xiàn)特點(diǎn)是壓抑債，郁郁寡歡，擇多愁善感，終桌日不露笑容，紐常把一些小事攻的得失或自己逼的小過失看得艷很嚴(yán)重，并為席此耿耿于懷、徒煩惱不已。黑過分憂郁的人贈(zèng)常常自認(rèn)為是誕世界上最不幸珠的人。林黛玉佩就是抑郁型人楊格的典型代表右。這種個(gè)性的段銷售人員遇到從挫折后，整天猶非常的消沉。熔過分抑郁的個(gè)厭性，對(duì)銷售工老作非常不利。今精靈般的敏感喉：文過分敏感型的華人，在于人交津往中，往往會(huì)截拿出全部熱情舞，但受挫時(shí)又眾容易消沉、失毛望。這種人對(duì)絕環(huán)境過分敏感釋，客戶的一個(gè)惱小動(dòng)作，對(duì)他翻的傷害都會(huì)很喇大。及嬉皮士般的不常負(fù)責(zé)任：綿此類性格的人徒做任何事情都測是憑興趣。有掌興趣的時(shí)候，述活干得非常不踐錯(cuò)，可當(dāng)情緒坊低落或興趣轉(zhuǎn)守移的時(shí)候，工券作就糟得一塌陡糊涂。并且此逼類員工平時(shí)最乎大的毛病就是哥丟三落四，不刃是忘記名片就瘋是帶錯(cuò)方案，洪你作為經(jīng)理批壯評(píng)他，他也非晃常認(rèn)可是自己早的錯(cuò)，并保證吹下次改正，可鬼沒過多久，；物老毛病就又犯求了。點(diǎn)沒落貴族般的更心理落差：有姿此種性格的人冒，自認(rèn)高出他近人一等，從潛翁意識(shí)上瞧不起側(cè)別人，也瞧不迎起客戶，平時(shí)武工作體現(xiàn)出的歇特點(diǎn)就碰是割“革不耐呆煩拋”揉，表現(xiàn)為煩惱頓、焦躁、易怒壞、經(jīng)常抱怨，叔嚴(yán)重的還會(huì)失排控而向別人挑婚釁。磁這種類型的人腫在面對(duì)客戶是殲總有這樣的一蛙種想法錢：敵“蝕行就行，不買乞就拉倒移！購”現(xiàn)他們嚴(yán)重缺乏盤對(duì)客戶的耐心閣和理解，很難倡贏得客戶的信帳賴。動(dòng)力性因素騙動(dòng)力性因素其牧實(shí)就是指銷售曠人員對(duì)待工作鍛的態(tài)度，這種押態(tài)度通常分為裝四個(gè)等級(jí)：豆積極敘：銷售人員的泡工作狀態(tài)積極療主動(dòng)，是指其拜工作熱情很高痛，不需要銷售幻經(jīng)理的督促或劍強(qiáng)制，銷售人竊員能夠積極主背動(dòng)地工作。例呈如銷售人員在帆打電話、發(fā)傳谷真、與客戶溝似通、參加例會(huì)膛、業(yè)務(wù)培訓(xùn)等閥方面都不需要縫經(jīng)理的督促或責(zé)事后檢查，積染極地員工能夠鏟主動(dòng)地進(jìn)行自松我管理。謝隨機(jī)泡：隨機(jī)是僅次淚于積極的工作贏狀態(tài)，銷售人疊員的工作隨業(yè)榜績的好壞而時(shí)倡好時(shí)壞。這個(gè)碌月單子很順、飲業(yè)績突出時(shí)，晝銷售人員的工撐作情緒就會(huì)高帽漲；相反，業(yè)枯績作差了，銷愈售人員就像霜軋打的茄子，無滅精打采，需要伯經(jīng)理的調(diào)整才芬能比較好的進(jìn)熄入工作狀態(tài)。榆懶散：憤銷售人員懶散拳的工作表現(xiàn)是尊：即便經(jīng)理督灌促勸導(dǎo)，他還塘是整天無精打鑼采，好像沒有桶什么東西可以蘋刺激他，只有販不得已時(shí)才工研作，即使打電呀話也是懶洋洋謠的，恨不得趕惕緊談完掛斷。毅懶散的狀態(tài)并鴨非不可調(diào)整，拆銷售人員周期嶺性的疲憊或者脈是什么工作之槳外的事情嚴(yán)重湖影響了這名員步工的情緒，這迎些因素，都有峽可能導(dǎo)致銷售鄭人員進(jìn)入懶散稱的狀態(tài)。飽抵觸：敢抵觸的工作狀蠶態(tài)是指員工發(fā)鑒自內(nèi)心的討厭田銷售工作，他寒之所以當(dāng)初選喬擇這個(gè)崗位，辱可能是因?yàn)椴绘@了解惑是無奈晌之舉。上產(chǎn)生抵觸的原丈因，最多的是垮來自于個(gè)性不殿符，除此之外對(duì)，銷售人員對(duì)黑公司有本質(zhì)上鴨的不同看法，乞或者是與管理彼者又比較深的漸過節(jié)等，都有煎可能產(chǎn)生對(duì)銷越售工作的嚴(yán)重蘿抵觸。能力性因素恐評(píng)價(jià)銷售人員舟的能力可以從梨三個(gè)方面進(jìn)行居：知識(shí)、技能將和習(xí)慣。知識(shí)滲產(chǎn)品知識(shí)延：輔銷售人員應(yīng)該宋掌握的產(chǎn)品知摟識(shí)主要包括如餡下方面：產(chǎn)品盲的型號(hào)，產(chǎn)品槐的組合，產(chǎn)品鍛在什么情況下品適用，產(chǎn)品能旱給客戶帶來什遠(yuǎn)么利益等。墻客戶知識(shí)途：客戶知識(shí)是茫指銷售人員是貸否了解客戶，爬了解到什么程偶度；銷售人員崇對(duì)客戶的了解坑是來自于實(shí)踐禮的觀察，還是肚來自于想象猜期測。趁市場知識(shí)摔：對(duì)市場的了餅解是指銷售人明員對(duì)市場動(dòng)態(tài)啟的了解，尤其榜是對(duì)競爭對(duì)手場的了解，例如痕了解競爭對(duì)手平的產(chǎn)品系列、釀產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)柴格策略、服務(wù)前方式等，這些梅都是業(yè)務(wù)代表巡所必備的市場驕知識(shí)。技能惠溝通：滿溝通技能是銷企售人員非常重再要的一種技能刮，包括與領(lǐng)導(dǎo)閱、同事和客戶濫的溝通，尤其袋是與客戶的溝鉆通技能是一個(gè)亡合格業(yè)務(wù)技能修體系中的重點(diǎn)謹(jǐn)。罵呈現(xiàn)利益：湖呈現(xiàn)利益是指日銷售人員如何遵有效地把公司攻產(chǎn)品或者服務(wù)搖的利益呈現(xiàn)給頁客戶。值得注睬意的是，在呈會(huì)現(xiàn)利益時(shí)，并悠不是簡單地說裳公司的產(chǎn)品便英宜、公司的產(chǎn)株品特別適合客掃戶，而是一定懇要有能力說清林楚公司產(chǎn)品對(duì)睜客戶的具體利鋪益。鍵判斷：箏客戶判斷能力撒是指銷售人員純能夠很快判斷烈客戶類型的能蔽力。鬼比如，作為一宿個(gè)合格的業(yè)務(wù)罪代表，應(yīng)當(dāng)能途很快地作出判商斷，那些客戶氏是有錢但缺少翻購買意愿的？問那些事沒錢但握是購買意愿較爺強(qiáng)的？哪些是圍既有錢又有購紫買意愿的？哪友些是沒錢也很腸難開發(fā)其購買在意愿的？銷售爽人員應(yīng)當(dāng)具有昂這些基本的判泰斷能力，這樣愧才能大大提升榨業(yè)務(wù)效率，否勺則就會(huì)因用錯(cuò)靜了力而耽誤訂疏單達(dá)成的時(shí)間咳。根促單：助促單是指推動(dòng)漫客戶下決心購撐買公司產(chǎn)品的盤能力，或者是珍投標(biāo)運(yùn)作這個(gè)餃階段的運(yùn)作能啊力，對(duì)銷售人錫員來說，這種下能力也是至關(guān)拆重要的。對(duì)于難兩個(gè)在其他方庫面差技能不多湯的業(yè)務(wù)代表，蕩但是誰的促單遙的能力強(qiáng)一點(diǎn)蒙，誰的業(yè)績就貴高一點(diǎn)，尤其附在以效率為導(dǎo)禿向的銷售團(tuán)隊(duì)濤中，誰的促單濃能力高，誰的犧銷售業(yè)績就好腐。習(xí)慣舊習(xí)慣，是指銷沾售人員在平時(shí)瓜的業(yè)務(wù)活動(dòng)中峰養(yǎng)成的、與客秀戶打交道的方歸式或常規(guī)攻單塑的行為模式?，F(xiàn)銷售人員的行沸為習(xí)慣，可以邁從如下四個(gè)方紙面來看：至次數(shù)水平：波例如銷售人員浸出去拜訪客戶京的次數(shù)水平，閃或者是銷售人暮員與客戶通電局話的頻度水平忍。糟攻單方向：獻(xiàn)是指銷售代表外是習(xí)慣從客戶腿的下層開始攻丑單，還是習(xí)慣枕與高層拜訪喪談話內(nèi)容：橡比如，銷售代知表在與客戶打瓣交道的時(shí)候，賀是習(xí)慣于一上匹來就賣產(chǎn)品，挺還是先了解客出戶的需求，然有后再推銷其產(chǎn)兆品。鄰工作計(jì)劃：州是指在銷售人檔員在客戶推銷孫過程中，銷售程人員的計(jì)劃性艘表現(xiàn)，是否習(xí)價(jià)慣于計(jì)劃，是意否忠實(shí)于目標(biāo)對(duì)。票評(píng)價(jià)后的典型園策略群在對(duì)一個(gè)銷售景人員進(jìn)行了能染力、動(dòng)力和個(gè)正性評(píng)價(jià)之后，幣一般對(duì)于我們治銷售經(jīng)理，有勒四種策略可以莫選擇：啦培訓(xùn)：趴針對(duì)銷售人員塵的評(píng)價(jià)結(jié)果，茂對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)按的或有針對(duì)性復(fù)的培訓(xùn)輔導(dǎo)。俘例如通過分析蹈評(píng)價(jià)，發(fā)現(xiàn)某換個(gè)業(yè)務(wù)員的個(gè)叔性非常適合做賽銷售，具有自田信和好勝心理肆，動(dòng)力性因素刊也不錯(cuò)，工作份積極主動(dòng)，但吐是能力性因素趟中的溝通能力脫比較欠缺。于披是，我們就可費(fèi)以有針對(duì)性培仇訓(xùn)該業(yè)務(wù)員的該客戶溝通能力總。鬧激勵(lì)：盛如果銷售人員拾的個(gè)性和能力辱都很好，只是宋動(dòng)力不夠，那債么就應(yīng)該對(duì)其普進(jìn)行激勵(lì)醫(yī)觀察：滑如果銷售人員奔的工作狀態(tài)時(shí)布好時(shí)壞，而且愿公司對(duì)他的掌屆握也不是很清厘楚，這種情況陰下就應(yīng)該對(duì)其王進(jìn)行進(jìn)一步觀艘察。限調(diào)整：皮在萬不得已的蘆情況下，公司隱就必須調(diào)整，份或是調(diào)崗或是衫辭退。一般銷托售經(jīng)理在以下建三種情況下，鳳建議對(duì)銷售人感員進(jìn)行調(diào)整：失捉1竊個(gè)性不合適綿2輕能力基礎(chǔ)太差找笨3勾抵觸銷售工作務(wù)系統(tǒng)培訓(xùn)銷售維隊(duì)伍掙的鬼“死四個(gè)沖水程端”摘燙2魄．界1簽銷售隊(duì)伍訓(xùn)練道中的常見問題扶銷售隊(duì)伍訓(xùn)練賓中常見的六個(gè)喬問題：弱無培訓(xùn)體系：于銷售隊(duì)伍訓(xùn)練蜂常見的第一個(gè)誓問題是沒有培股訓(xùn)體系作為依餃托。也就是說柏，企業(yè)本身沒張有形成系統(tǒng)的序培訓(xùn)體系，當(dāng)狀銷售人員進(jìn)來逗以后，當(dāng)然就夫無法進(jìn)行系統(tǒng)寬培訓(xùn)，銷售人鉗員也只好在本幟身技務(wù)能跌泥對(duì)產(chǎn)品的理解禁等半生不熟的級(jí)狀況佳下輔“減單瘦飛備”鵲。而且銷售經(jīng)條理更應(yīng)該清楚若，即使公司有詠專業(yè)的培訓(xùn)部洗門，但很多的南培訓(xùn)仍然長期潑存在于本部門株內(nèi)部的，銷售憶經(jīng)理的一個(gè)重仙要責(zé)任是培養(yǎng)殘下屬的提高。絡(luò)經(jīng)理忙于事務(wù)廟，被動(dòng)應(yīng)付：炭銷售隊(duì)伍訓(xùn)練蘭常見的第二個(gè)尼問題是經(jīng)理忙樓于事務(wù)，對(duì)于液隊(duì)伍的培養(yǎng)只烏能是被動(dòng)應(yīng)付荒。這一點(diǎn)充分勇的說明了經(jīng)理葬對(duì)培訓(xùn)認(rèn)識(shí)的年不夠，沒有把煌培訓(xùn)納入自己蛇管理視野中，群培訓(xùn)成為一時(shí)雜救急的方法。朵沒有長遠(yuǎn)的眼葛光看培訓(xùn)對(duì)銷待售隊(duì)伍成展的雖作用，那么銷幅售隊(duì)伍的整體協(xié)成展速度必將嚷難以持續(xù)。援不講求必要的遍方式方法：濕培訓(xùn)要想快速?zèng)]達(dá)到預(yù)期的效終果，那么培訓(xùn)善的方式尤為重診要。如果培訓(xùn)碌的方式部隊(duì)，玩培訓(xùn)的效果將慚大打折扣。從六成年人的學(xué)習(xí)有習(xí)慣來講，針郵對(duì)銷售人員的涼培訓(xùn)一般有兩勿個(gè)方面的發(fā)展摧傾向，也是兩雁個(gè)不同的發(fā)展振類別箏：翻1征以觀念為導(dǎo)向并的培訓(xùn)：比如惜說跟客戶打交隸道，你是先做褲生意后交朋友芬，還是先交朋經(jīng)友后做生意？怖其實(shí)哪個(gè)先哪靈個(gè)后無所謂對(duì)償錯(cuò)，但是它代吧表了一種觀念際。從心理學(xué)有辨關(guān)的研究成果趕來看，以改變哨觀念為導(dǎo)向的忙培訓(xùn)，最好的源方式有兩個(gè)：超一是有問有答倉得競“厘交流與研萬討淘”律，二是親身體掃驗(yàn)菌的武“逮操作感貫受論”抵，而單向的灌評(píng)輸式的培訓(xùn)，裹其效果是最差孔的布；侄2歷以技能為導(dǎo)向館的培訓(xùn)：比如憶說如何解釋產(chǎn)罵品，如何跟客省戶交流，如何頸進(jìn)行談判等等暖，這都是以技巴能為導(dǎo)向的。崗技能培訓(xùn)的最莊好方式是進(jìn)行腔演練。錢采用師父帶徒對(duì)弟的單一模式駛：沫師傅帶徒弟的俊方式，雖然有吩一個(gè)人帶著，疏不至于找不著抵方向，但是也箭有很多不好的軌地方。因?yàn)殇N辮售人員不僅會(huì)糖受到好的一面螞的影響，同時(shí)童也會(huì)受到壞的省一面的影響。頌大家可以都有駱體會(huì)，就是學(xué)屠壞比學(xué)好快得常多。這一點(diǎn)各緩位一定要注意嘆。拍開廉峰僅脆甲律干忽視案例和文就本化的積累：連這種現(xiàn)象在國寄內(nèi)企業(yè)也非常翻普遍其實(shí)銷售肯過程中的一些灶好的過程和相件關(guān)的一些經(jīng)典拐案例，都在有犬經(jīng)驗(yàn)的銷售人女員腦子里邊，羊他們也愿意把送這些事情說出池來，但是公司境沒有一個(gè)機(jī)制照，不能使其沉治淀下來，于是縫從公司到個(gè)人辱都缺乏案例和姻文本化的積累噴。帆無視理念與行編為的差距：加這也是很普遍評(píng)的一種現(xiàn)象，究銷售經(jīng)理覺得笨我在課堂培訓(xùn)障中已經(jīng)強(qiáng)調(diào)過研的事情，你們婦就應(yīng)當(dāng)能夠做室到。殊不知，往知道和做到還更是有距離的，充這個(gè)距離是需程要銷售經(jīng)理們常反復(fù)檢查，督強(qiáng)促銷售代表聯(lián)紗系才能跨域的題。站2.民2薯系統(tǒng)培訓(xùn)遇的題“資四個(gè)沖綁程密”哨約漁第一沖程：入圍職強(qiáng)化訓(xùn)練。裕第一個(gè)就是針賊對(duì)新來的銷售懷人員進(jìn)行的入論職強(qiáng)還訓(xùn)練，海目的在于培養(yǎng)獅新業(yè)務(wù)員的團(tuán)濫隊(duì)意識(shí)，灌輸駱公司的理念和仰文化刃企原第二沖程：銷跨售專項(xiàng)訓(xùn)練。怨專項(xiàng)訓(xùn)練是指露，在銷售人詠員含“鐘放單恩飛光”勵(lì)（獨(dú)立開展業(yè)臂務(wù)）之前，應(yīng)霧當(dāng)進(jìn)行的，針賊對(duì)公司的產(chǎn)品托、運(yùn)營、客戶盈、業(yè)務(wù)推廣過戴程等內(nèi)容所進(jìn)霜行的，更加專毯注于公司、產(chǎn)繡品和銷售過程械的訓(xùn)練怪第三沖程：隨篩崗培訓(xùn)慰（湖CS錦P辦體系）誦。隨崗培訓(xùn)是羞從業(yè)務(wù)員的崗乖位技能要求和勿客戶的購買過帶程出發(fā)的，提記煉出值的肝2說0巨個(gè)培訓(xùn)專題。螞這個(gè)我們在后陷面介紹珍第三沖程：集暴訓(xùn)輪訓(xùn)。取所謂周期的集下訓(xùn)、輪訓(xùn)，就通是任何一個(gè)銷終售隊(duì)伍周期性秩的，可能是一齡年或兩年所應(yīng)痕當(dāng)進(jìn)行的，封裕閉的、專項(xiàng)的園培訓(xùn)過程，它王是從整體團(tuán)隊(duì)野的競技狀態(tài)出風(fēng)發(fā)，設(shè)計(jì)培訓(xùn)知主體、規(guī)劃培窄訓(xùn)內(nèi)容的，實(shí)捉際是給整體銷啟售隊(duì)伍提供一內(nèi)個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的燥、充電過程。督2.3蜜“衫培訓(xùn)四沖程便”敘之：入職強(qiáng)化沃訓(xùn)練炸針對(duì)銷售隊(duì)伍股的入職強(qiáng)化訓(xùn)妹練，應(yīng)當(dāng)突出憶以下六個(gè)重點(diǎn)俗：修讀導(dǎo)入企業(yè)文化傍：主企業(yè)文化對(duì)銷欲售隊(duì)伍的影響百是不容忽視的恩，良好的企業(yè)咸文化在未來應(yīng)襲當(dāng)是銷售隊(duì)伍牙文化的基礎(chǔ)。質(zhì)介紹基本制度尸：俊介紹基本公司蛾制度，如員工肺守則、基本薪孕酬、考核等，屯也是入職培訓(xùn)促的重要內(nèi)容。表但此培訓(xùn)在進(jìn)氧入具體的銷售感崗位之后，還致要進(jìn)行細(xì)化地泰說明。塞槽激發(fā)進(jìn)取心與層凝聚力：久在針對(duì)銷售隊(duì)瀉伍的入職強(qiáng)化少培訓(xùn)過程中，稀一般可以考慮符設(shè)計(jì)至少八個(gè)槳團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目或活庫動(dòng)，目的就是爆激發(fā)這些新銷碌售人員的進(jìn)取敞心并增強(qiáng)銷售逢隊(duì)伍的凝聚力路，因?yàn)殇N售是覺一個(gè)需要不斷炭應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的工芝作。遺職業(yè)化的意識(shí)嗎和基本行為：僵在入職強(qiáng)化培沙訓(xùn)的過程中，侵應(yīng)當(dāng)把景做五“覽職業(yè)化銷售緩人殊”式的思想及職業(yè)茄化的五個(gè)基本拆的思想和基礎(chǔ)已能力培訓(xùn)穿插支其中進(jìn)行。塑獨(dú)造化“賽職業(yè)化銷售戰(zhàn)人侍”艙過程中的五個(gè)鵝基本培訓(xùn)：團(tuán)貍隊(duì)意識(shí)培訓(xùn)、墻有效溝通培訓(xùn)盤、目標(biāo)計(jì)劃培漏訓(xùn)、文體解決憂技巧、商務(wù)禮狠儀培訓(xùn)。巾初步介紹市場扒與產(chǎn)品：墻具體可以通過逝各部門經(jīng)理的法講座、各種參持觀、問題研討彩等，使大家先鞭對(duì)未來要銷售器的產(chǎn)品和市場春有一個(gè)初步的牌了解，為未來王進(jìn)入崗位以后付的專項(xiàng)培訓(xùn)打冶下基礎(chǔ)。種近距離的雙向骨選擇：紹一個(gè)入職強(qiáng)化立訓(xùn)練的周期下晚來，無論是新解員工還是企業(yè)卡，哪一方覺得銅對(duì)未來共同的量發(fā)展不適合，萌都可以盡快發(fā)鞏現(xiàn)，重新進(jìn)行醫(yī)選擇，從未來訂發(fā)展的角度講刻，對(duì)雙方都是建有益的。賣2.4久“響培訓(xùn)四沖程增”玻之：銷售專項(xiàng)毒訓(xùn)練頌銷售專項(xiàng)訓(xùn)練額是指在銷售部士辦公室、會(huì)議村室或其他工作須場合里進(jìn)行的宣，在銷售代表莖放單飛（獨(dú)立永面對(duì)客戶）之機(jī)前要進(jìn)行并達(dá)廣標(biāo)的，以公司起、市場、產(chǎn)品下、銷售過程為欄主的，一系列寒培訓(xùn)的總稱。氏主要包括八項(xiàng)挖關(guān)鍵訓(xùn)練：關(guān)凈鍵業(yè)務(wù)流程、圓內(nèi)部資源介紹磚、銷售管理制棋度教語膜愁宋客戶類型與決貝策、準(zhǔn)客戶的渾尋找和接近、鉗公司產(chǎn)品問答擴(kuò)、典型異議的揮處理、訓(xùn)練銷忘售流程。扇第三章：培訓(xùn)認(rèn)四沖程之：隨姑崗輔導(dǎo)哥什么腦是膏CS醉P軌體系酬CSP(添COACH皇ONSEL銷LINGP別ROCESS視):彎以銷售過程為擠導(dǎo)向的培訓(xùn)，輕是銷踐售悉私遭稻鋸巴隊(duì)伍洪”耀培訓(xùn)四沖程刪”義中擔(dān)“肝隨崗輔導(dǎo)擱”小部分的核心內(nèi)天容，是針對(duì)效議能型銷肥售翼甩錘融拖夫代表平時(shí)工作轉(zhuǎn)中最常用到的吸、二十個(gè)核心善技能所進(jìn)行的待一系列培訓(xùn)的浮總稱。守CS播P墊體系來自于對(duì)圾銷售代表的崗破位技能分析：易CS酷P槳課程的形成過雹程，也就是從痰銷售人員的崗丹位職責(zé)出發(fā)，淺經(jīng)過技能分析瘋、評(píng)估、最后惡再進(jìn)行整合的夕過程死。艦從以下的表中捕我們可以看到廣各項(xiàng)銷售職責(zé)失及所需的技能植和重要程度。筑CS黨P殿體系來自于客娛戶的采購過程填：盲從客戶購買行往為的角度分析鑒，效能型客戶嗽在面對(duì)某個(gè)銷疊售員和他手中姐的產(chǎn)品時(shí)，一作般會(huì)經(jīng)歷以下僚五個(gè)心理變化津的過程，一般泄叫車做逃“抓組織客戶的采蒜購五劈步畏”煙，及感覺良好學(xué)階段、確定需名求階段、評(píng)估桌比較階段、決塔定購買階段、組使用感受階段秤CS渾P鉤體系具體內(nèi)容運(yùn)：享CS房P擁培訓(xùn)體系，分肯成五個(gè)大部分能，一共二十個(gè)喇核心技能項(xiàng)目訂，實(shí)際就是銷排售代表所應(yīng)具賓備的核心技能予與客戶購買五監(jiān)步驟的對(duì)接。蔽CSP互培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)稀示意：東從美CS折P伙的培訓(xùn)體系結(jié)犯構(gòu)示意，我們覆可以清楚的看匆出銷售代表所砌應(yīng)具備的核心槐技能與客戶購扁買五步驟的對(duì)湯接的關(guān)系與聯(lián)宰系。修艘隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)賄行過程：符對(duì)頁于幣CS過P襪體系的有效運(yùn)竟用，一個(gè)好的趨方法就是采用林隨崗輔導(dǎo)執(zhí)駐行票“止八步驟謙”唉。通過這個(gè)八江個(gè)步驟，銷售餡經(jīng)理可以更有求針對(duì)性的來幫草助銷售代表洲從導(dǎo)“碧知識(shí)，技能和嗓習(xí)惰慣集”肝方面逐步的提蠅高。癢翁影響輔導(dǎo)效果乎的因素：酒在隨崗輔導(dǎo)過輕程中，銷售經(jīng)晨理會(huì)發(fā)現(xiàn)，有悔的銷售人員對(duì)酒培訓(xùn)的內(nèi)容掌飽握得比較快，掃有的掌握的很復(fù)慢，甚至根本注沒有掌握。隨擔(dān)崗輔導(dǎo)的效果感，實(shí)際受各種售因素的影響，灑歸納起來主要耐有如下四種：芹動(dòng)力性因素：賞“串師傅領(lǐng)進(jìn)門，訴修行在個(gè)斤人清”儀，這話說得沒疤錯(cuò)，如果員工臣的動(dòng)力性夠，釘會(huì)嚴(yán)重影響他股學(xué)習(xí)新東西的嘉效果。學(xué)觀念：內(nèi)某些員工對(duì)某門些事情有自己岔的看法，并且示除非是事實(shí)教桑育了他，否則森很難改變。比附如如果某個(gè)業(yè)璃務(wù)員認(rèn)為，第軟一次見客戶就盡應(yīng)當(dāng)以介紹產(chǎn)霧品為主，因?yàn)樗檫@樣攻單的效餅率高，如果該需業(yè)務(wù)員有了這可樣的觀念，那爽么你教他如何趣探詢需求、如猶何積極聆聽等考，他是很難接掉受的。崇基礎(chǔ)素質(zhì)：滿隨崗輔導(dǎo)的效堂果與銷售人員件的基礎(chǔ)素質(zhì)有開關(guān)?；A(chǔ)素質(zhì)舒好的人，成長凝就比較快；相城反，基礎(chǔ)素質(zhì)趣差的人，成長牧就比較慢?；ǖA(chǔ)素質(zhì)主要是孝指學(xué)歷水平、鎖工作經(jīng)驗(yàn)、接卷受能力等。隨培訓(xùn)系統(tǒng)性：更隨崗輔導(dǎo)的效不果與培訓(xùn)的系糕統(tǒng)性也有關(guān)。擊因?yàn)殇N售人員綱的成長是一個(gè)壩循序漸進(jìn)的過坊程，只有目標(biāo)辟的、合理的、諷系統(tǒng)的培訓(xùn)才仇能發(fā)揮效果。碌相反，培訓(xùn)題召目的設(shè)置是觸各景生情、某個(gè)荷具體項(xiàng)目又沒博有按照八個(gè)步隱驟去走，隨崗肢輔導(dǎo)的效果就爛不明顯。豆第四火章表這銷售隊(duì)伍的有筑效激勵(lì)籮銷售工作是一瓣個(gè)很有挑戰(zhàn)性遍的工作，要想蔽讓銷售人員保協(xié)持積極的工作猛態(tài)度，那么對(duì)曲銷售人員的激鋪勵(lì)必不可少。五要想有效的激琴勵(lì)銷售人員，染就要了解銷售改人員動(dòng)力性因想素變化的特點(diǎn)經(jīng)，掌握針對(duì)典皇型銷售人員實(shí)妨施激勵(lì)的基本完方法和技巧，崗因?yàn)樵诠芾韺W(xué)顧上早就有了被及實(shí)踐證明了的烤公式：工作績中效隙=介自身能洲力雖X共被激勵(lì)的程度茂。范4.扯1練銷售人員工作叼狀態(tài)的變化規(guī)趟律記要想針對(duì)銷售摸隊(duì)伍實(shí)施好激纖勵(lì)，首先就應(yīng)息當(dāng)了解銷售人軟員的動(dòng)力性因底素，也就是工燈作狀態(tài)的變化細(xì)規(guī)律，然后根犬據(jù)其動(dòng)力性因院素的變化情況淡，對(duì)癥下藥。狡一個(gè)銷售人員糧在其成長的道喘路上，其工作前狀態(tài)的變化，娛一般要經(jīng)過四欺個(gè)階段。即興心奮期，黑暗期臭，成長期，徘扶徊期。四個(gè)階體段銷售人員的休狀態(tài)變化可以異從圖中明顯的禽看出。銷售經(jīng)挨理一定要根據(jù)梅銷售人員所處故的不同階段采掛取不同的激勵(lì)閥手段?；?.棵2墨影響銷售人員氣工作狀態(tài)的伙“管八只攔路虎雀”飯作為銷售經(jīng)理沒，要想提高激串勵(lì)的效果，就毀一定要有針對(duì)延性，也就是要霞找出銷售人員瓦動(dòng)力因素不足廈的原因，然后象對(duì)癥下藥。那艇么在銷售人員砍常見的四個(gè)動(dòng)騰力性階段里，集到底是什么原刃因?qū)е滤麄兦橹w不穩(wěn)、工作判狀態(tài)不佳呢？勇大概有八個(gè)方月面的因素在各奔個(gè)不同的階段倒里，影響著銷瞎售人員的工作壟狀態(tài)，同時(shí)，心這八個(gè)方面也財(cái)是銷售經(jīng)理針白對(duì)銷售人員個(gè)阻體實(shí)施針對(duì)性賓激勵(lì)掠的逝“丹靶地子戰(zhàn)”全，影響銷售人夾員工作狀態(tài)的布這八個(gè)方面，必我把它稱為銷熔售人員成功路祝上零的撈“銀八只老悉虎會(huì)”澡。霜4.乳3見有效激勵(lì)銷售罰人員的方法訂既然銷售人員濤在走向成功的消時(shí)候，會(huì)遇到燥影響情緒御的扭“令八只攔路揪虎釋”鍬，那么我們銷稍售經(jīng)理應(yīng)該如菊何有效地運(yùn)用浮各種激勵(lì)手段征，使他們盡快思趕跑這八只老虎虎呢澇？疼赫茲伯格的雙慮因素論：塑美國心里學(xué)家臥赫茲伯格于維1959慢年提出，全名衛(wèi)叫：障”煤激勵(lì)、保健因浮素理論奸”仿。傳統(tǒng)理論認(rèn)資為，滿意的對(duì)糕立面是不滿意遮，而據(jù)雙因素障理論，滿意地示對(duì)立面是沒有箱滿意，不滿意真的對(duì)立面是沒豎有不滿意。因術(shù)此，影響職工揭工作積極性的大因素可分為兩壽類：保健因素早和極力因難素涉,確這兩種因素是拘彼此獨(dú)立的并阻且以不同的方丈式影響員工在言工作中的狀態(tài)者。懇所謂保健因素售，就是那些造史成員工不滿意敢的因素，他們位的改善能夠接饒觸職工的不滿遲，但不能使職慘工感到滿意并竹激發(fā)起職工的鎖積極性。由于貼他們只帶有預(yù)狹防性，只起維常持工作現(xiàn)狀的童作用，因此也泰被稱撥為域“往維持因續(xù)素伙”投。鑄所謂激勵(lì)因素暮，就是那些使甜員工感到滿意煮的因素，只有襯他們的改善才泊能讓職工滿意齒，給職工以較業(yè)高的激勵(lì)，調(diào)伏動(dòng)積極性，提宗高勞動(dòng)效率。遷從赫茲伯格的添雙因素理論體緩系出發(fā)，對(duì)于犁某個(gè)銷售人員浴，在其發(fā)展的滴某個(gè)階段里，年只有同時(shí)滿足物了耽“貪激勵(lì)、保桂健舒”努兩個(gè)需求之后攝，才能保持其協(xié)工作中的激情泊，創(chuàng)造良好的縱業(yè)績。潮4.遣4筑應(yīng)對(duì)?！皟€八只攔路虎陜”敏的激勵(lì)菜單邊下面我們看看晴如何運(yùn)用談到嘉的這些激勵(lì)的角方法，來應(yīng)對(duì)犬這八只攔路的掀老虎，提升銷與售人員的工作鏈狀態(tài)呢？帆從表中我們可毛以看到，對(duì)于逝不同情況采取調(diào)不同方式和方民法。但強(qiáng)調(diào)一嬌點(diǎn)：上述針?biāo)缹?duì)局“分八只攔路虎仿”洪的激勵(lì)手段，保大多都來自均于宗“泛激勵(lì)性因?yàn)樗刈　迸?，原因是因?yàn)樽反蟛糠咒N售經(jīng)凱理敘對(duì)虹“跡薪資收入、工虎作條件、福利劍待使遇域”菠等蹲“滔保健因云素廢”爭的掌控能力是啦有限的，因此殖未列入在內(nèi)。恰五從業(yè)務(wù)精英聰?shù)戒N售經(jīng)理盤5.利1償團(tuán)隊(duì)管理的誤繭區(qū)批銷售經(jīng)理的自街我成長與團(tuán)隊(duì)痕發(fā)展饞在規(guī)劃組建、怠管理控制、評(píng)撥價(jià)激勵(lì)銷售隊(duì)雖伍中，銷售經(jīng)董理要花很大的愉精力，如果方伶法不當(dāng)，往往場會(huì)感到力不從怒心營。塌90禁%碗以上的銷售經(jīng)繡理都是從一線鐘的銷售人員中侄提拔上來的，童而且這些銷售蓋經(jīng)理都曾經(jīng)是煩公司的銷售精鉆英，但是銷售送人員和銷售經(jīng)抽理的要求有很信大區(qū)別，業(yè)績披突出的銷售人巷員，銷售經(jīng)理叛未必就能做好勁。1．感受漂移桃感受漂移，是禁指銷售經(jīng)理把歪作為銷售人員葬時(shí)的一些感覺壇帶到管理崗位滋上。做銷售時(shí)鄉(xiāng)，把客戶搞定很，拿下訂單，尤超越競爭對(duì)手儲(chǔ)等都要有沖擊喘力，要有一種您特立獨(dú)行的感甜覺，但是這種上感覺不能夠帶軍到管理崗位上上。如果把作為桌銷售人員時(shí)的姻一些感覺帶到范管理崗位上，巾管理就會(huì)缺乏聰連續(xù)性和穩(wěn)健烏性。2．過多感性葬很多一線的銷條售人員，自己淚做銷售時(shí)是以涼目標(biāo)為導(dǎo)向，寬但是做經(jīng)理時(shí)映卻變成了以感重性為導(dǎo)向。做騾管理的經(jīng)理覺霸得誰聽話，能薪夠順從自己的情意思，誰就是臨好的下屬。在震管理中投入太營多的感性因素亦，不僅會(huì)傷害友直接的受益人炒，而且對(duì)自己勤也有傷害。3．依賴自我滴有很多銷售經(jīng)駕理常常有這樣彼的一種毛?。簭?qiáng)他們過多的依怒賴自我，任何抱事情都親自動(dòng)藍(lán)手。表面上看停來，這種依賴淋自我的表現(xiàn)是估經(jīng)理負(fù)責(zé)的表盤現(xiàn)，其實(shí)是經(jīng)方理不太相信自謹(jǐn)己的下屬，不依敢放手讓下屬陸?yīng)毩⑼瓿晒ぷ鲌A。銷售經(jīng)理絕們大部分是銷售皆精英，盡管他膛們的業(yè)務(wù)做得樂很好，但是，眉銷售經(jīng)理個(gè)人含的精力總是有翠限的，如果事儲(chǔ)必躬親，結(jié)果隨并不會(huì)像他想句象的那樣，反族而會(huì)更糟糕，醬而且下屬的能百力一直都沒有因機(jī)會(huì)得到鍛煉禁，這對(duì)銷售團(tuán)鈔隊(duì)的成長是不嘩利的。4．評(píng)價(jià)失誤喚有的銷售經(jīng)理款常常對(duì)下屬的姐評(píng)價(jià)產(chǎn)生失誤暖。評(píng)價(jià)銷售團(tuán)煌隊(duì)的成員主要頭應(yīng)從效率效能內(nèi)的管控方式上捕進(jìn)行判斷，主巾要看銷售人員爛業(yè)績的大小和嫂對(duì)整個(gè)銷售團(tuán)甚隊(duì)的績效貢獻(xiàn)堂多少。銷售經(jīng)鍋理特別要小心酒那種溜須拍馬異并喜歡看領(lǐng)導(dǎo)桌臉色做事的下政屬人員，不能列因?yàn)檫@種人能鄰夠逢迎上司而患給出很高的評(píng)斜價(jià)，而對(duì)那些僑木訥寡言而勤燃于做事的下屬三視而不見。5．溝通不利雞與人溝通是一精種藝術(shù)，需要后很高的技巧，析尤其是領(lǐng)導(dǎo)與命下屬之間的溝混通，更要講究唇技巧。良言亦對(duì)須善道，如果眉領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬的蘋溝通方式不恰饒當(dāng)，下屬畏懼項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威，境表面上不敢說宮什么，但心里性可能非常生氣日，也許在工作怕上會(huì)與領(lǐng)導(dǎo)不泄配合。6．目標(biāo)錯(cuò)位池有一些銷售經(jīng)位理常常發(fā)生目賽標(biāo)錯(cuò)位，對(duì)自減己的定位不準(zhǔn)滿確，甚至進(jìn)行侍錯(cuò)誤的角色定災(zāi)位。在做銷售拒人員時(shí)，這種判人常常盼望自憶己能成為銷售區(qū)經(jīng)理，覺得坐蘭上經(jīng)理寶座后搞，就可以實(shí)現(xiàn)陳自己的人生價(jià)寺值，可以對(duì)下乘屬發(fā)號(hào)施令，院頤指氣使。其亞實(shí)，坐上經(jīng)理片位置后，肩上垃的擔(dān)子更重，碼做人應(yīng)該更加凍謙遜，自己并墾沒有什么自我量感覺良好的事久情，只有自己狂的下屬都感覺什良好，自己才荒能有好的感覺術(shù)，自己總要笑藍(lán)在最后。僵7漏．缺乏程序和輔方法幕有些銷售經(jīng)理都在管理中缺乏崗程序和方法，疊管理隨心所欲玉，結(jié)果一團(tuán)糟咽。管理是一門舊實(shí)踐性很強(qiáng)的徐學(xué)科，并不是糖任何人都可以耕成為成功的領(lǐng)屈導(dǎo)。在前快面宇1樂5席講中，介紹了警許多銷售團(tuán)隊(duì)俱的系統(tǒng)規(guī)劃、云管理控制和激師勵(lì)評(píng)價(jià)的程序購和方法，作為剛管理的銷售經(jīng)械理，可以借鑒起這些程序和方素法。療5.2側(cè)銷售經(jīng)理在團(tuán)談隊(duì)管理中的典優(yōu)型定位歸在銷售隊(duì)伍管梨理當(dāng)中，一名漏好的銷售經(jīng)理劈主要有以遭下繳6絕種比較好的定歸位，這些定位腫一般可以避免旁以仗上弟7搬種誤區(qū)。1．規(guī)劃者堤一名好的銷售梯經(jīng)理，首先應(yīng)鐮該是一名規(guī)劃渡者。需要規(guī)劃耀整個(gè)銷售部門奉中每個(gè)人的工憶作目標(biāo)、工作跳方案、關(guān)鍵流投程，還要規(guī)劃訊部門的崗位設(shè)效置、考核體系稼、激勵(lì)評(píng)價(jià)方合式等。作為一冒名普通的銷售申員，這些工作漢是不會(huì)有的，臺(tái)這也是銷售經(jīng)燭理與下屬員工雙不同的角色定瀉位。2．教練員算銷售經(jīng)理的職講責(zé)包括選拔聘修用新人、管理霜控制業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)超、分析市場形劃勢、制定銷售流目標(biāo)和銷售策書略、觀察下屬晉的工作、與下想屬溝通