實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效卓越項(xiàng)目銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練甘建榮二零壹壹年四月1實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效甘建榮專業(yè)資歷美國(guó)新澤西州立大學(xué)EMBA清華大學(xué)MBA客座教授國(guó)學(xué)應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)專家中國(guó)“教化式”培訓(xùn)創(chuàng)始人“企業(yè)五階層系統(tǒng)培訓(xùn)”創(chuàng)始人營(yíng)銷(xiāo)咨詢“五步法”創(chuàng)始人中國(guó)陶瓷行業(yè)協(xié)會(huì)專業(yè)咨詢顧問(wèn)中商國(guó)際管理研究院高級(jí)研究員深圳營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)

秘書(shū)長(zhǎng)吉林大學(xué)、四川大學(xué)客座教授中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人雜志指導(dǎo)委員中國(guó)策劃研究院研究員、《中國(guó)策劃》雜志編輯中國(guó)培訓(xùn)熱線五星級(jí)講師中國(guó)總裁網(wǎng)金牌講師2實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效q

相互分享q

互相尊重q

積極參與q

實(shí)話實(shí)說(shuō)q

遵守時(shí)間q

手機(jī)為無(wú)聲3實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效課程目標(biāo)1、有效的收集信息、電話約訪、見(jiàn)面談判，締結(jié)成交2、學(xué)會(huì)如何管理客戶，針對(duì)客戶的銷(xiāo)售過(guò)程和技巧與客戶建立伙伴關(guān)系

；3、學(xué)會(huì)項(xiàng)目制管理，把握項(xiàng)目招標(biāo)的技巧，巧妙進(jìn)行圍標(biāo)

；4實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效目

錄q

序言：銷(xiāo)售人員的自我修煉q

第一講：銷(xiāo)售人員的勝任素質(zhì)q

第二講：銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能提升q

第三講：如何與客戶有效溝通q

第四講：項(xiàng)目客戶的銷(xiāo)售技巧q

第五講：工程項(xiàng)目投標(biāo)策略5實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效序言：銷(xiāo)售人員的自我修煉6實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效四修：修身、修行、修心、修法四立：立志、立言、立德、立業(yè)7實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效如何進(jìn)行快速的自我成長(zhǎng)：從量變到質(zhì)變到戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)在成長(zhǎng)中學(xué)習(xí)而不是學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)不恥下問(wèn)還要勇于上問(wèn)勤于思而敏于行思考：銷(xiāo)售人員的核心特質(zhì)：見(jiàn)錢(qián)眼開(kāi)！狐假虎威！8實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效常見(jiàn)做銷(xiāo)售的幾種策略：1、情2、勤3、誠(chéng)9實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效好風(fēng)憑借力——如何借力成長(zhǎng)：1、學(xué)會(huì)整合資源2、假借資源3、競(jìng)爭(zhēng)合作4、上下互動(dòng)思考：造船出海；租船出海；借船出海。請(qǐng)問(wèn)：我國(guó)最厲害的銷(xiāo)售員是誰(shuí)？他每次簽單都在億元以上10實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效第一講：銷(xiāo)售人員勝任素質(zhì)11實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)人員的四大境界市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇銷(xiāo)售人員的自我管理如何提升銷(xiāo)售人員的素質(zhì)基本商務(wù)禮儀訓(xùn)練12實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)人員的四境界說(shuō)清楚：凡事一、二、三說(shuō)明白：學(xué)會(huì)比喻和舉例說(shuō)到位：歸納總結(jié)，抓住重點(diǎn)說(shuō)精彩：形象演繹，信手拈來(lái)13實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇如何做好市場(chǎng)細(xì)分？認(rèn)識(shí)客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)互動(dòng)：中國(guó)市場(chǎng)潛力表現(xiàn)？

機(jī)遇是什么？目標(biāo)市場(chǎng)選擇與客戶開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)如何分析我們的客戶重點(diǎn)客戶分類重點(diǎn)客戶特點(diǎn)14實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效如何讓客戶快速接受你凡事一二三提綱挈領(lǐng)歸納總結(jié)凡事有三互動(dòng)：未來(lái)中國(guó)將構(gòu)建幾大商圈15實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效銷(xiāo)售人員的自我管理1）態(tài)度2）主動(dòng)3）自信4）意愿5）目標(biāo)6）格局7）使命8）價(jià)值觀16實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效如何提升銷(xiāo)售人員的自身素質(zhì)端正態(tài)度精通業(yè)務(wù)協(xié)作配合提高素養(yǎng)17實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效基本商務(wù)禮儀訓(xùn)練儀容儀態(tài)電話（手機(jī)）接待禮儀交換名片商務(wù)用語(yǔ)18實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效第二講：銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能提升19實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效業(yè)績(jī)不好的四大原因優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的四大特征熟悉中國(guó)文化拉近客戶距離客戶在哪里？客戶分析方法如何對(duì)客戶進(jìn)行收集情報(bào)安插內(nèi)線如何處理被客戶拒絕的心態(tài)20實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效業(yè)績(jī)不好的四大原因信心不足準(zhǔn)備不足動(dòng)力不足積極性不夠互動(dòng)：你有賺錢(qián)的欲望嗎？21實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的四大特征精力充沛陽(yáng)光心態(tài)使命感強(qiáng)不怕拒絕案例分享：我們要劫富濟(jì)貧！22實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效熟悉中國(guó)文化拉近客戶距離中國(guó)與西方國(guó)家的稱呼對(duì)比商務(wù)場(chǎng)合如何巧妙運(yùn)用中國(guó)式稱呼中國(guó)傳統(tǒng)文化的特征23實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效客戶在哪里？客戶的信息收集與有效開(kāi)發(fā)公共媒體的信息政府信息、工商和稅務(wù)信息經(jīng)濟(jì)組織信息城市的各種會(huì)議、活動(dòng)信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息合作伙伴信息24實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效客戶分析方法建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖如何快速找到關(guān)鍵決策人分析客戶內(nèi)部一般的采購(gòu)流程案例：在醫(yī)藥公司時(shí)的客戶檔案25實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效不同客戶類型對(duì)應(yīng)策略情感表達(dá)26實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效如何對(duì)客戶進(jìn)行收集情報(bào)安插內(nèi)線完整準(zhǔn)確的客戶背景資料分析客戶內(nèi)部的角色與分工明確客戶關(guān)系的比重制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表建立基本的客戶檔案分析情報(bào),掌握客戶的進(jìn)展27實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效如何處理被客戶拒絕的心態(tài)客戶拒絕的原因面對(duì)拒絕的信念28實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效第三講：如何與客戶進(jìn)行有效溝通29實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效有效溝通的方法做好時(shí)間管理溝通腳本分析如何引導(dǎo)客戶需求客戶拜訪時(shí)應(yīng)注意的環(huán)節(jié)與對(duì)策30實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效1、有效溝通的方法有效溝通的前提——超強(qiáng)的親和力案例互動(dòng)：你能做到自來(lái)熟嗎？溝通的基本要素——善于表達(dá)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：如何從大米漲價(jià)談到你的業(yè)務(wù)銷(xiāo)售溝通的基本原則——投其所好案例分析：我有個(gè)朋友對(duì)那方面也比較內(nèi)行下次介紹你們認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售溝通的基本原理——學(xué)會(huì)夸獎(jiǎng)案例互動(dòng)：你說(shuō)的太對(duì)了！31實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效2、做好時(shí)間管理思考：你每天的有效工作時(shí)間有多少？管理你每天有限的8小時(shí)用IE學(xué)進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)間管理把你的工作分類：效益工作、事務(wù)工作、日常工作你每天的機(jī)動(dòng)時(shí)間占比多少？互動(dòng)分享：不要被”大家都這樣“拖下水32實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效3、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗：腳本結(jié)構(gòu)分析預(yù)估客戶可能的疑問(wèn)預(yù)估客戶接電話后的表現(xiàn)客戶拒絕接你電話的原因分析客戶現(xiàn)在所處的狀況可能性分析成交的幾率分析了解你的客戶，熟悉客戶近況33實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效3、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗：腳本結(jié)構(gòu)分析無(wú)中生有狐假虎威反客為主童子拜神循序漸進(jìn)34實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效4、如何引導(dǎo)客戶需求？有張有弛，步步推進(jìn)主線支線，縱橫相連主次分明，首尾呼應(yīng)35實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效5、客戶拜訪時(shí)應(yīng)注意的環(huán)節(jié)與對(duì)策見(jiàn)到客戶談話前的幾個(gè)基本要素根據(jù)客戶辦公室的擺設(shè)快速判斷客戶的性格特征從辦公桌的布置快速判斷客戶的類型36實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效第四講：項(xiàng)目客戶的銷(xiāo)售技巧37實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效一、客戶需求分析二、客戶訪談三、把握潛規(guī)則四、如何讓客戶成交38實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效一、客戶需求分析1）

作為營(yíng)銷(xiāo)人員你的“錢(qián)”在哪？2）

如何分析客戶的需求？3）

通過(guò)內(nèi)部管理情況的分析了解客戶的決策層次4）

不同性質(zhì)的客戶各層次決策權(quán)限分析39實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效１）作為營(yíng)銷(xiāo)人員，你的“錢(qián)”在哪？客戶類型分析事業(yè)單位、大型制造企業(yè)客戶級(jí)別分類需求級(jí)別、項(xiàng)目級(jí)別

項(xiàng)目類型分析色帶項(xiàng)目、噴墨項(xiàng)目、激光項(xiàng)目２）如何通過(guò)客戶的表現(xiàn)分析客戶的需求？案例：小規(guī)模企業(yè)稅控工程是哪一年開(kāi)始的？40實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效４）通過(guò)內(nèi)部管理情況的分析了解客戶的決

策層次；互動(dòng)：你了解過(guò)客戶的組織結(jié)構(gòu)嗎？５）不同性質(zhì)的客戶各層次決策權(quán)限分析

；客戶的組織層次有多少層次？客戶的決策權(quán)限是如何劃分的？如何了解？案例分享：一個(gè)?？圃盒５捻?xiàng)目敗筆41實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效二、客戶訪談1）

把握客戶類型，強(qiáng)化信息的有效性；2）

約談客戶5招3）

客戶拜訪前的準(zhǔn)備4）

如何有效的寒暄5）

因勢(shì)利導(dǎo)，擴(kuò)大客戶需求6）

把握客戶的思路42實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效1）

把握客戶類型，強(qiáng)化信息的有效性；如何到招標(biāo)辦備案資料行業(yè)專家?guī)炫c政府專家?guī)斓男畔⒄袠?biāo)辦的程序公開(kāi)招標(biāo)、邀標(biāo)、議標(biāo)的信息發(fā)布方式案例分享：鐵路局的項(xiàng)目半途而廢原因分析43第實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效2、約談客戶５招：１）直接電話約訪２）借助其他供應(yīng)商約訪３）借助客戶的客戶約訪４）借助熟人約訪５）借助客戶服務(wù)方式約訪案例分享：拜訪市建委主任成功簽約44實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效１）直接電話約訪電話約訪的禮儀凡事一二三電話約訪前的準(zhǔn)備45實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效１）直接電話約訪如何通過(guò)電話中的聲音判斷客戶的類別從聲音上判斷職務(wù)從聲音上判斷年齡從聲音上判斷性客戶格不在乎你說(shuō)什么，而在乎你怎么說(shuō)？46實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效3、客戶拜訪前的準(zhǔn)備熟悉產(chǎn)品分析客戶需求凡事有三把握客戶性格特征案例分享：三套方案公關(guān)47實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效客戶拜訪的要求：禮儀之邦，尊重為本根據(jù)客戶辦公室的擺設(shè)快速判斷客戶的性格特征從辦公桌的布置快速判斷客戶的類型48實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效第一次拜訪要為下一次留下余地建立關(guān)系，層層推進(jìn)不貪大求成，只求進(jìn)入留下懸念，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)49第實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效4、如何進(jìn)行有效的寒暄：案例互動(dòng)：性別不同寒暄的方式不同不同年齡層次的不同寒暄方式不同職位選擇不同的寒暄語(yǔ)氣客戶的人數(shù)不同選擇寒暄方式環(huán)境不同寒暄方式的選擇案例分享：與科情所的女主任寒暄50實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效5、因勢(shì)利導(dǎo)，擴(kuò)大客戶需求資源整合，利益共享利益延伸，共謀發(fā)展共同開(kāi)發(fā)，共創(chuàng)共享案例分享：監(jiān)督局的項(xiàng)目中標(biāo)與施工51實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效6、把握客戶的思路按順序記錄，倒序提問(wèn)或者回答提綱挈領(lǐng)，把握重點(diǎn)緊扣主題，步步誘導(dǎo)案例分享：院長(zhǎng)我相信你是一個(gè)有原則的人52實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效項(xiàng)目客戶銷(xiāo)售的四個(gè)大忌一忌：警察與小偷二忌：只提供一套方案三忌：銷(xiāo)售不分層次四忌：盲目銷(xiāo)售案例：凡事有三53實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效三、把握潛規(guī)則潛規(guī)則的原則：1、三老滿意；2、水到渠成；3、了解政策，降低風(fēng)險(xiǎn)；4、心安理得，順?biāo)浦郯咐窒恚撼?00元打的；“辛苦費(fèi)”；設(shè)計(jì)師的“勞務(wù)費(fèi)”54實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效三、把握潛規(guī)則1）

分析客戶決策程序2）了解相關(guān)產(chǎn)品的影響因素3）決策人的性格分析要面子、要里子、面子里子都要55實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效四種不同類型的客戶潛規(guī)則舉例孔雀型：案例分享：政委的文采貓頭鷹型：案例分享：兩張名片老虎型：案例分享：“租”人打網(wǎng)球綿羊型：案例分享：接送孩子上學(xué)56實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效4）

在潛規(guī)則游戲的成本控制案例分享：引領(lǐng)客戶打獵；５）如何提高潛規(guī)則的效益潛規(guī)則的基礎(chǔ)上附加感性案例分享：蘆葦蕩中野鴨57實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效四、如何讓客戶成交1）

正常成交4步法（方案、談判、送禮、服務(wù)）2）

規(guī)避“四千三轉(zhuǎn)”成交3）

如何通過(guò)相關(guān)產(chǎn)品促進(jìn)客戶成交4）

如何通過(guò)客戶管理內(nèi)部矛盾成交5）

如何通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促進(jìn)客戶成交58實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效1）

正常成交4步法方案：凡事有三；當(dāng)好學(xué)生談判：民主——集中——民主送禮：《道德經(jīng)》不貴難得之貨案例分享：熊膽粉，特色書(shū)，生日禮物服務(wù)：服務(wù)有價(jià)59實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效2）

規(guī)避“四千三轉(zhuǎn)”成交四千：千山萬(wàn)水、千言萬(wàn)語(yǔ)、千方百計(jì)、千辛萬(wàn)苦三轉(zhuǎn)：客戶轉(zhuǎn)、桌子轉(zhuǎn)、女人轉(zhuǎn)

現(xiàn)代社會(huì)的新時(shí)尚……健康與養(yǎng)生休閑與學(xué)習(xí)

時(shí)尚與品味60實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效3、如何通過(guò)客戶相關(guān)產(chǎn)品成交與工程其它產(chǎn)品捆綁銷(xiāo)售通過(guò)工程其它產(chǎn)品進(jìn)行搭售思考：如何與工程其它產(chǎn)品進(jìn)行方案營(yíng)銷(xiāo)？4、如何通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促進(jìn)客戶成交

思考：誰(shuí)最了解你？61實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效5、通過(guò)客戶內(nèi)部關(guān)系把握客戶需求快速了解客戶內(nèi)部的政治把握客戶內(nèi)部政治斗爭(zhēng)的方向思考：階級(jí)斗爭(zhēng)永遠(yuǎn)存在62實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效第六講：工程項(xiàng)目投標(biāo)策略63實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效1）工程項(xiàng)目信息把握2）工程項(xiàng)目客戶需求把握3）工程投標(biāo)方案設(shè)計(jì)4）如何進(jìn)行圍標(biāo)5）工程項(xiàng)目公關(guān)策略6）如何避免撞單7）項(xiàng)目制管理的基本要求64實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效1）工程項(xiàng)目信息把握項(xiàng)目信息來(lái)源分析項(xiàng)目信息準(zhǔn)確度分析項(xiàng)目信息要點(diǎn)評(píng)判項(xiàng)目信息驗(yàn)證方法案例分享