直銷體系營銷全案一、市場現(xiàn)狀20192020（單位：億元）TOC\o"1-5"\h\z肆拾玖坊1020國臺18.8840.05郎酒83.4893.37釣魚臺10習(xí)酒79.8酣客9.6酣客線下46家酒窖肆拾酒坊108個眾創(chuàng)平臺，4000個零售終端目前國臺的數(shù)據(jù)存在爭議，無論是市場真實情況，還是具體分銷渠道與分銷方式，都沒有給出明確答案，我們不作分析。相對于目前的創(chuàng)新品牌，我們目前對標(biāo)的主要對象暫定為肆拾酒坊和酣客。肆拾玖坊其實從本質(zhì)上來分析，頂部結(jié)構(gòu)采用了“眾籌”模式，但是底層邏輯是社群銷售模式，其實有些接近于人海戰(zhàn)術(shù)。該模式核心點為“人”，利用頂部眾籌模型，使得大量人脈優(yōu)勢資源集中，通過“江湖”文化，鎖定主力目標(biāo)受眾群體，讓融資回歸本質(zhì)，這樣的模式并不需要一個人出30萬，而是希望30個人都出1萬，融的不僅僅是資金，更重要的是資源，同樣，如果一個人連1萬都不出，也很難鎖定其能夠真正為該企業(yè)提供發(fā)展幫助。用出錢來鎖住人，用人數(shù)來實行“六度法則”式裂變。同樣，該模式讓更多的“股東”為企業(yè)進行招商，一來降低招商成本，提高招商效率，二來為產(chǎn)品的消費量提供保證。從這方面來說，接近于直銷模式核心思想。但該商業(yè)模式在復(fù)制上的難度也比較大，首先要求項目發(fā)行方有強大且足夠多的人脈資源，并且要求后續(xù)進場“股東”在當(dāng)?shù)匾簿邆湟欢ㄙY源。終端產(chǎn)生虧損的情況必然會批量性發(fā)生。其次，該模式對于堂口的設(shè)置上必須嚴(yán)格把關(guān)，要通過豐富多樣的社交活動進行招商與產(chǎn)品銷售工作，需要專人為此付出專項精力。該商業(yè)模式背后的愿景也是希望通過白酒項目，帶動整個平臺的一個“大健康產(chǎn)品”銷售，通過多元化的產(chǎn)品，來鎖定社群會員，從愛好向日常生活方向進行引導(dǎo)。是一種直接下沉C端市場并進行滲透的方式。而酣客目前采取的是強調(diào)商品的社交屬性。從APP風(fēng)格上來看，有些模仿了社交軟件的一個方式，將下沉式營銷打透。通過豐富的線上線下活動，來組成一個陌生人和陌生人之間的一個社交局。這種開放式的平臺模式設(shè)計，使得很多中小企業(yè)主或者一些“生意人”多了一個可以擴展自身人脈圈的一個機會。在客戶跟平臺粘合度方面，采用了簽到積分與積分商城的方式。但目前測算，積分商城的積分比例為1比200，這點上做的不是很理想。其在積分商城中的品類有所擴展，引進了一些其他附加商品，總體還是處于發(fā)展期的一個狀態(tài)。這點上，我們可以做的更加完善。目前，市場上整體的分銷方式處于多元化階段。早期發(fā)展的白酒企業(yè)主要還是依托于一些傳統(tǒng)的分銷模式，而新興的一些白酒企業(yè)則開始新型分銷模式的探索。在傳統(tǒng)模式中，更多的會依賴于分銷商的個人資源，對于分銷商壓力比較大，同時，很多產(chǎn)品并不一定能夠在短時間進行消費完成，對于整個產(chǎn)品消費周期不好掌握。而新型分銷模式，能夠在這一方面的都明顯提高。同時，利用門檻低，復(fù)制性強等特點，易于進行分銷點位的擴張，建立完整的分銷系統(tǒng)。整個市場處于“疫情”的大背景下，傳統(tǒng)模式發(fā)展將會受到極大的條件制約，同時線上的渠道發(fā)展將會得到一個快速發(fā)展的黃金時期，社區(qū)營銷、社群營銷的方式能夠得到大力推廣。政府一直在號召大家減少外出，但從來沒人告訴大家錢怎么來，因此，很多人開始投身于電商、短視頻營銷等線上行業(yè)模式，賺取額外收入補助，而現(xiàn)行銷售模式剛好可以得到快速發(fā)展。二、SWOT分析法。首先，該模式的可行性已經(jīng)由其他品牌進行了實踐考證，從目前數(shù)據(jù)分析得出，比較適合目前市場情況。主要威脅層面有：1、前期使用品牌運用其目前已有的銷售渠道進行快速擴張，直接覆蓋上海地區(qū)全部區(qū)域。2、疫情持續(xù)惡化，線下銷售推廣活動不能即使打開，整個環(huán)節(jié)中因子數(shù)量變少，從而達不到市場預(yù)期。3、遭遇市場連帶打擊，整體餐飲市場遇冷，降低白酒消費基礎(chǔ)。應(yīng)對辦法：1、目前無論是眾籌模式還是社群模式，尚未在市場粘合度上打出足夠力量，鋪設(shè)起步不如直銷方式快，他們是雙向選擇，我們是單向復(fù)制。2、政策因素，首先我們要全面執(zhí)行防疫要求，但可以利用線上渠道，微信、電話、短視頻、社交軟件等等方式進行傳播。3、利用新型消費方式培養(yǎng)，首先，我們的目標(biāo)客戶不僅僅是愛好白酒的客戶，同時有很多希望發(fā)展第二事業(yè)的客戶，我們可以通過小型、同社區(qū)、同社群的方式實現(xiàn)白酒產(chǎn)品的消化。三、我們計劃在一年內(nèi)，通過系統(tǒng)化運作實現(xiàn)上海市場50家線下門店推廣，4萬名會員會員注冊。四、以核心固定因子為主，流動因子為輔助，實行點對點、點對線、點對面的發(fā)展戰(zhàn)略。1、首先，我們的主體客群是醬香酒的消費客群，以飛天和次飛天消費客戶為主體，同時吸收了因為目前市場環(huán)境而降低收入水平的中小企業(yè)主。不僅為他們提供好的產(chǎn)品，同時，也為他們提供了一個社交平臺，既能增加收入也能發(fā)展新的人脈，整合資源。2、以馥國天下醬香酒為主，平臺其他產(chǎn)品為輔助的營銷策略。利用線上“積分商城”系統(tǒng)進行產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，多元化的產(chǎn)品設(shè)置，加上積累積分的激勵模式，實現(xiàn)高粘合度。3、總體營銷預(yù)算為最終執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)（即699）的百分之二十。五、具體行動方案。1、需要全職市場銷售人員二十名，底薪5K，提成10%—15%,每月額定任務(wù)為10名直推會員，額定部分不享受提成（即899執(zhí)行價格減去420成本價格基本持平），額定部份外，10瓶內(nèi)享受10%，10瓶外部分享受15%.利益演示：新入職人員A，當(dāng)月直推1名區(qū)域代理，可得收入5000+10*899*10%+20*899*15%=8596工資部分，自身假設(shè)為區(qū)域代理：3596的動態(tài)收益加3675.243的靜態(tài)收益，最終結(jié)果為15867元。公司實際收入為(899*80-15867-3596-3675.243)=48781.757元。且這是一次性發(fā)放，至第二個月起，為兩名普通區(qū)域代理收入，即3596+3675.243=7271.243元。后臺維護人員一名，負(fù)責(zé)后臺數(shù)據(jù)跟蹤，產(chǎn)品情況匯總制作團隊報表與實時匯報團隊計劃開展情況。2、線上商城的建設(shè)。積分簽到系統(tǒng)，線下攢局系統(tǒng)，商城系統(tǒng)、任務(wù)發(fā)布系統(tǒng)、積分商城、文化交流系統(tǒng)、品類增發(fā)模式。3、宣傳物料，主體短視頻的運營體系，分會短視頻的運營策略。4、活動體系的建立，具體的活動行事歷，每月兩場營銷活動，兩場蓄客活動安排。六、效果預(yù)測。20名全職業(yè)務(wù)人員，每月目標(biāo)任務(wù)合計200名，全年2400名，按FP值5計算，2400*5*6=72000，衰減率50%，全年保底完成36000名會員開發(fā)，可產(chǎn)生900名區(qū)域代理，300名大區(qū)代理，轉(zhuǎn)化率百分之二十計算，60個線下點位鋪設(shè)。七、監(jiān)管措施。一切以數(shù)據(jù)為直接導(dǎo)向，一個月考核低于目標(biāo)任務(wù)百分之五十，直接裁撤。高于百分之五十，低于百分八十，延用一個月，兩月通算，過線錄用，低于考核線裁撤。八、營銷活動策劃。1、銷售人員的選拔。只針對在上海工作至少五年以上的人群，個別自身條件優(yōu)秀的可以特殊對待。這類群體有一定人脈基礎(chǔ)，也有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)，發(fā)展過程相對較快。2、展業(yè)方式前期以陌拜為主，根據(jù)各位成員自身情況，及人脈二度開發(fā)為主，以線下活