商務(wù)談判講義提綱

NegotiationSkills浙江工商大學(xué)工商管理學(xué)院馮煒易開剛Email：yikaigang@Fw001@第一頁，共一百七十九頁。緒言為什么需要商務(wù)談判？商務(wù)談判是一種什么行為？知識經(jīng)濟(jì)條件下進(jìn)行商務(wù)談判的大背景有何特點(diǎn)？我們該從這門課程中學(xué)習(xí)什么？達(dá)到什么樣的高度？我們該如何學(xué)習(xí)商務(wù)談判？第二頁，共一百七十九頁。一個分橙子的故事1、有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。怎么樣分才算公平呢？2、一個小孩切，另一個小孩擁有先選權(quán)。這樣能夠達(dá)到兩者的效用最大化了嗎？3、第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

要是在切分前兩者進(jìn)行一些溝通多好??！

第三頁，共一百七十九頁。

4、如果兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。

結(jié)果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。

另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。

第四頁，共一百七十九頁。

兩個孩子的談判思考過程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程，滿足各自利益的過程。第五頁，共一百七十九頁。為什么需要談判？社會資源是有限的，不能滿足每個人內(nèi)心的所有需要；市場經(jīng)濟(jì)的私有產(chǎn)權(quán)屬性，有商品交換就有商務(wù)談判。市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)權(quán)屬性決定了交換的平等互利有償性。人有逐利最大化的需求（自私），但由于資源的有限性，利益沖突不可避免，需要談判加以解決。理念的差別性思考：商務(wù)談判有消失的那一天嗎？第六頁，共一百七十九頁。對談判的若干認(rèn)識談判有術(shù)，既是一門科學(xué)，也一門藝術(shù)。世界是一張談判桌，人人都是談判者。談判是一種風(fēng)尚、能力與智慧。談判就像走鋼絲，充滿著刺激、懸念、滿足感。既是一門科學(xué)（但不同于自然科學(xué)），也一門藝術(shù)。談判是實(shí)力與智慧的較量，學(xué)識與口才的較量，魅力與演技的較量；談判的目的不是輸贏、單贏，而是雙贏、多贏。談判有術(shù)。談判能力可以通過修煉和培訓(xùn)來獲得。談判的核心要義是合作的利己主義。談判是一種利益相關(guān)者的溝通行為。第七頁，共一百七十九頁。前人對溝通的理解溝通：是一門生存的技巧，學(xué)會它、掌握它、運(yùn)用它…——拿破倫.希爾溝通：成功人生的通行證。即或是上帝，也有求于關(guān)系的時候。——馬克.吐溫營造一張和諧舒適的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，是您打開成功之門的鑰匙?！罴握\第八頁，共一百七十九頁。一身亮麗的著裝，一個燦爛的笑容、一種得體的關(guān)懷，便可讓您博得異性的青昧。——莎士比亞良好的溝通能力是構(gòu)成事業(yè)基礎(chǔ)的一個要項(xiàng)。能簡明、有效的交代自己的意思，又能清楚地了解別人的用意，就擁有最好的機(jī)會。 ——美國保德信人壽保險公司總裁RobertBeck第九頁，共一百七十九頁。知識經(jīng)濟(jì)時代背景的基本特點(diǎn)知識經(jīng)濟(jì)時代的基本特征：知識成為首要生產(chǎn)要素的時代；經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速、觀念和生活方式變革日益劇烈的時代；人類走向終極文明的時代；創(chuàng)新致勝的時代；競爭合作共贏的時代。第十頁，共一百七十九頁。新時期談判的新特點(diǎn)談判是一種風(fēng)尚，具有廣泛的社會性；

談判正進(jìn)入創(chuàng)新時期，談判是一種能力，具有群體性；

談判是一種智慧，具有個體性。第十一頁，共一百七十九頁。

面對新時期這樣一個與我們生活工作息息相關(guān)的談判時代，對于學(xué)習(xí)談判學(xué)課程的大學(xué)生們，對于即將邁入商海的弄潮兒，我們又該做些什么？我們能從這門課中學(xué)習(xí)什么？如何迎接這一挑戰(zhàn)？我們不禁要問：第十二頁，共一百七十九頁。學(xué)習(xí)教材商務(wù)談判，樊建廷主編，東北財經(jīng)大學(xué)出版社，2001年2月第一版走出談判霧區(qū)，丁建中著，中信出版社，2000年5月第一版商務(wù)談判，趙國柱主編，浙江大學(xué)出版社，1999年2月第二版九戰(zhàn)45策，丁建中著，中信出版社，2002年1月第一版孫子兵法等第十三頁，共一百七十九頁。教學(xué)總體安排1、學(xué)時：30學(xué)時左右學(xué)分：22、教學(xué)方式：理論講述、案例討論、情景模擬相結(jié)合。3、作業(yè)（三次）：（1）案例分析選一談判案例或談判學(xué)中感興趣的話題，對之進(jìn)行剖析和論述，分析其成功與不足之處，寫出對今后談判工作的啟示（第6周上交，并在課堂交流）。（2）論文寫作在老師選題范圍內(nèi)選題，撰寫一篇有一定理論深度和實(shí)踐應(yīng)用價值的文章，第10周上交。（要求觀點(diǎn)鮮明、文字精煉、言之有物、條理清晰，字?jǐn)?shù)2000左右，用A4紙打印或標(biāo)準(zhǔn)方格紙書寫）。（3）情景模擬。每小組10人，分成買賣雙方，自由選擇談判標(biāo)的，按照正式談判流程開展模擬談判活動。（4）課堂交流。要求同學(xué)主動在課堂上交流自己的案例和論文。4、考試：閉卷考試，題目相對靈活，重在考察學(xué)生的理解能力、分析能力、談判技能的應(yīng)用與應(yīng)變能力。成績考核平時占30％，考試占70％，平時成績主要依據(jù)出勤，回答問題、作業(yè)的完成情況來打分。第十四頁，共一百七十九頁。本課程框架

第一編商務(wù)談判原理第二編商務(wù)談判實(shí)務(wù)第三編商務(wù)談判藝術(shù)第十五頁，共一百七十九頁。教學(xué)章節(jié)安排緒言第1章談判概述第2章商務(wù)談判概述第3章商務(wù)談判的內(nèi)容

第4章商務(wù)談判中的思維、心理和倫理

第5章商務(wù)談判準(zhǔn)備

第6章商務(wù)談判過程

第7章商務(wù)談判中的價格談判

第8章商務(wù)談判簽約

第9章商務(wù)談判策略與技巧第10章商務(wù)談判溝通

第11章商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)

第12章國際商務(wù)談判第13章

孫子兵法在商務(wù)談判中的應(yīng)用案例教學(xué)與討論

復(fù)習(xí)答疑第十六頁，共一百七十九頁。第一編商務(wù)談判原理第一章談判概述第二章商務(wù)談判概述第三章商務(wù)談判的內(nèi)容第四章商務(wù)談判中的思維、心理和倫理第十七頁，共一百七十九頁。第一章談判概述1.1談判的定義和動因1.1.1談判的定義“合作的利己主義”“談判是談判雙方為達(dá)成協(xié)議而改變各自原有立場的過程。”目的性、相互性、協(xié)商性第十八頁，共一百七十九頁。美國著名談判家尼倫伯格認(rèn)為：“談判是人們?yōu)閰f(xié)調(diào)相互關(guān)系而交流意見，為取得一致而進(jìn)行磋商的一種行為?！泵绹▽W(xué)教授羅杰·費(fèi)希爾和談判專家威廉·尤瑞八憐的《談判技巧》把談判定義為“談判是為達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行的交往”。第十九頁，共一百七十九頁。美國談判專家威恩·巴羅為：“談判是一種雙方都致力于說服對方接受其要求時所運(yùn)用的一種交換意見的技能，最終目的就是要達(dá)成一項(xiàng)對雙方都有利的協(xié)議。”而我國學(xué)者則認(rèn)為：談判是“當(dāng)事人為滿足各自需要和維持各自利益而進(jìn)行的協(xié)商過程?！钡诙?，共一百七十九頁。1.1.2談判的動因追求利益、謀求合作、尋求共識第二十一頁，共一百七十九頁。談判就是一種溝通，通過信息交流消除分歧，共同讓步達(dá)成一致意見，從而使各自獲得自己的利益。簡單地說：第二十二頁，共一百七十九頁。1.2談判的要素和類型1.2.1談判的基本要素談判主體、談判客體、談判議題、談判背景（時間、地點(diǎn)、環(huán)境等）談判議題談判主體談判客體談判背景談判背景談判背景談判背景第二十三頁，共一百七十九頁。談判主體的意義在談判中正確識別主體有極其重要的作用：假設(shè)我現(xiàn)在進(jìn)行了一場重要的談判，并簽下了一個很大的合同1000萬美圓。但是最后發(fā)現(xiàn)對方是一個騙子？如果為這個合同我們還墊付了大量的資金?。?！第二十四頁，共一百七十九頁。談判主體的分類談判主體分為：行為主體和關(guān)系主體關(guān)系主體：

有資格參加談判，并能承擔(dān)談判后果的自然人或組織、實(shí)體等。構(gòu)成條件：1、談判關(guān)系的構(gòu)成者。2、直接承擔(dān)談判后果。3、有行為能力和談判資格。第二十五頁，共一百七十九頁。談判主體-行為主體行為主體

通過自己行為完成談判任務(wù)的人。行為主體特征：1、親自參加談判。2、通過自己行為完成談判任務(wù)。第二十六頁，共一百七十九頁。談判主體-關(guān)系和行為主體談判主體-關(guān)系主體

即談判參與的公司等實(shí)體談判主體-行為主體

談判參與的公司等實(shí)體指派實(shí)際進(jìn)行談判的人員。第二十七頁，共一百七十九頁。談判客體

即參與談判的另一方。主體和客體是相對的。對其中的一方而言，自己是主體，那么另一方就是客體。我和你談判的情況下：對我而言：我是主體，你是客體。對你而言：你是主體，我是客體。第二十八頁，共一百七十九頁。談判議題

談判雙方共同關(guān)心并希望解決的問題。談判議題就是談判的內(nèi)容是談判者利益的體現(xiàn)。一場談判可以有多個議題，也可以只有一個議題。提問：通常的談判議題有？第二十九頁，共一百七十九頁。談判時間

舉行正式談判的時間安排，構(gòu)成談判時間。有時談判無時間限制談判時間會對談判主體構(gòu)成壓力。掌握談判時間是談判的一種主要策略之一。第三十頁，共一百七十九頁。談判地點(diǎn)談判開展的地點(diǎn)，談判地點(diǎn)的選擇是比較講策略的。主要有：1、主座談判2、客座談判3、主客座輪流談判4、主客場外的其他地點(diǎn)談判第三十一頁，共一百七十九頁。主座談判的特點(diǎn)談判者信心十足以禮服人便于內(nèi)外線談判天時地利人和但易受干擾，費(fèi)心費(fèi)力第三十二頁，共一百七十九頁?？妥勁械奶攸c(diǎn)

客隨主便主應(yīng)客求易受冷落第三十三頁，共一百七十九頁。主客輪流談判的特點(diǎn)

相對公平便于了解和溝通第三十四頁，共一百七十九頁。其他地點(diǎn)談判的特點(diǎn)比較適合雙方進(jìn)行非實(shí)質(zhì)性接觸談判。談判中較少受到干擾。談判的物質(zhì)準(zhǔn)備交于第三方，可以減少事務(wù)性工作該地點(diǎn)對于雙方來說，一般屬于中立或與雙方關(guān)系較密切。第三十五頁，共一百七十九頁。談判信息談判信息是談判前和談判進(jìn)行中不可或缺的，離開了全面、準(zhǔn)確及時的信息，決策者便無法制定談判策略，主談?wù)弑銦o法找準(zhǔn)最佳入題點(diǎn)及談判的表達(dá)方式。談判信息的最大作用在于減少補(bǔ)確定性。談判信息的失真則會導(dǎo)致決策的失誤。談判信息準(zhǔn)備是談判的重要工作之一。還有其他物質(zhì)條件第三十六頁，共一百七十九頁。信息的類型必要的信息這些信息是你談判所必需的。在得到必要信息之前不要貿(mào)然前去談判。希望得到的信息這些信息很有用，但沒有它們你仍然可以進(jìn)行談判。無關(guān)的信息對于談判過程毫無用處第三十七頁，共一百七十九頁。1.2.2談判的主要類型按涉及的內(nèi)容分：一般貿(mào)易談判、“三來一補(bǔ)”貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、工程承包談判按語言交往方式分：口頭、書面談判按人數(shù)區(qū)分：單獨(dú)談判、團(tuán)體談判按談判地點(diǎn)分：主場、客場、中立地談判按談判各方表現(xiàn)態(tài)度分：合作型、競爭型按照談判的發(fā)生情況分：有準(zhǔn)備的談判、即興式談判按談判的正式程度分：正式談判、非正式談判第三十八頁，共一百七十九頁。商務(wù)談判的8字真言NOTRICKS-貨真價實(shí)，童叟無欺N -Need(what’smyneed?)O -Options(anymoreoptions?)T -Time(whoneedmoreurgently?) R -Relationships(Good?)I -Investment(whoinvestmoreeffort?)C -Credibility(ofpeople,product)K -Knowledge(ofeachother)S -Skills(negotiationskill)第三十九頁，共一百七十九頁。第二章商務(wù)談判概述第四十頁，共一百七十九頁。2.1商務(wù)談判的概念、特征與職能

2.1.1概念

商務(wù)談判是指具有法人資格的交易雙方，為了協(xié)調(diào)其經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易需求，圍繞涉及雙方利益的標(biāo)的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為與過程。第四十一頁，共一百七十九頁。2.1.2特征普遍性交易性利益性價格性第四十二頁，共一百七十九頁。2.1.3職能實(shí)現(xiàn)購銷獲取信息開拓發(fā)展第四十三頁，共一百七十九頁。2.2商務(wù)談判的程序與模式2.2.1程序準(zhǔn)備階段：選擇對象、背景調(diào)查、組建班子、制訂計(jì)劃、模擬談判談判階段：開局、磋商、協(xié)議履約階段第四十四頁，共一百七十九頁。2.2.2商務(wù)談判的模式條款順序時間速度跳躍慢速中速快速順進(jìn)慢速跳躍中速跳躍快速跳躍快速順進(jìn)中速順進(jìn)慢速順進(jìn)商務(wù)談判模式矩陣第四十五頁，共一百七十九頁。PRAM模式制定談判計(jì)劃建立和發(fā)展雙方友好關(guān)系達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議協(xié)議的履行和關(guān)系的維持第四十六頁，共一百七十九頁。2.3商務(wù)談判的原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)2.3.1原則自愿平等互利求同效益合法第四十七頁，共一百七十九頁。2.3.2成敗標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)效益談判成本社會效益第四十八頁，共一百七十九頁。2.4商務(wù)談判的理論與原則談判的“需要理論”五種需要：生理、安全、愛與歸屬、尊重、自我實(shí)現(xiàn)三個層次：國家間、組織間、個人間六種適用方法：談判者為對方的需要出發(fā)談判者使對方從其自身需要著想談判者同時為對方和自己的需要著想談判者違背自己的需要談判者不顧對方的需要談判者同時損害對方和自己的需要第四十九頁，共一百七十九頁。2.4.1需要理論在談判中的運(yùn)用生理需要衣食行住第五十頁，共一百七十九頁。安全和尋求保障的需要專車接送陪同考察參觀第五十一頁，共一百七十九頁。愛與歸屬的需要談判小組內(nèi)部一定要高度團(tuán)結(jié)協(xié)作內(nèi)求團(tuán)結(jié)，外求友好第五十二頁，共一百七十九頁。尊重的需要人格上的尊重身份、地位的尊重學(xué)識和能力的尊重要想對方尊重自己，首先要尊重對方第五十三頁，共一百七十九頁。自我實(shí)現(xiàn)的需要不僅是滿足對方利益的需要，還應(yīng)考察對方對自我實(shí)現(xiàn)的理解和價值觀第五十四頁，共一百七十九頁。2.4.2三種談判法與“原則談判理論”在談判中的應(yīng)用三種談判法第五十五頁，共一百七十九頁。軟式談判法？向?qū)Ψ搅恋着茷檫_(dá)成協(xié)議寧愿虧損追求對方所能接受的單一結(jié)果強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議避免意愿的較量屈服于對方的壓力第五十六頁，共一百七十九頁。硬式談判法？談判者將對方視為對手目標(biāo)是取得勝利要求對方讓步作為建立關(guān)系的前提條件對人和問題都態(tài)度強(qiáng)硬決不相信對方堅(jiān)持立場向?qū)Ψ桨l(fā)出威脅第五十七頁，共一百七十九頁。硬式談判法？故意聲東擊西在價格上要求單方面合適追求自己所能接受的單一結(jié)果強(qiáng)調(diào)自己的立場試圖進(jìn)行意愿的較量向?qū)Ψ绞┘訅毫Φ谖迨隧摚惨话倨呤彭?。?shí)質(zhì)利益談判法實(shí)質(zhì)利益談判法四原則：將人與問題分開；注重利益，而非立場；為互利而尋求解決方案；堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。第五十九頁，共一百七十九頁。實(shí)質(zhì)利益談判法實(shí)質(zhì)利益談判法兩個層次：實(shí)質(zhì)利益層次；實(shí)質(zhì)利益的實(shí)現(xiàn)步驟。第六十頁，共一百七十九頁。實(shí)質(zhì)利益談判法的三個階段實(shí)質(zhì)利益談判法的原則貫穿談判的始終：第一階段：分析階段，知己知彼第二階段：計(jì)劃階段，策劃周到第三階段：討論階段，充分交流，透徹了解第六十一頁，共一百七十九頁。原則談判法人：把人與問題分開利益：重點(diǎn)放在利益上，不是立場意見：有幾種可供選擇的方案標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持最后談判結(jié)果根據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)賴判定第六十二頁，共一百七十九頁。原則之一：人與問題分開“我是否對人的因素給予了足夠的重視”每個談判者所追求的利益雙重性：實(shí)質(zhì)利益與人際關(guān)系誤區(qū)是：要么混為一談；要么對立起來“生意不在，人義（亦）在”－先解決人的問題思想觀念情感表露言語交流第六十三頁，共一百七十九頁。原則之一：人與問題分開如何解決思想觀念問題：不妨站在對方的立場上考慮問題；不要以自己為中心推論對方意圖；相互討論彼此的見解和看法；讓對方參與到談判達(dá)成協(xié)議中；找尋讓對方吃驚的化解沖突的行動機(jī)會；給對方留“面子”。第六十四頁，共一百七十九頁。原則之一：人與問題分開如何解決情感表露問題：關(guān)注和了解談判對方的情緒變化；讓對方的情緒得到發(fā)泄；使用象征性的行為緩解情緒沖突。第六十五頁，共一百七十九頁。原則之一：人與問題分開如何解決言語交流問題：認(rèn)清交流的障礙；主動耐心傾聽并認(rèn)可對方的想法；將你的表達(dá)讓對方聽明白；交流要有針對性。第六十六頁，共一百七十九頁。原則之二：注重利益而非立場明智的談判需要協(xié)調(diào)利益，而非立場：對立的立場背后有更多的利益因素；針對每個利益，都有滿足這個利益的多種可能的立場；對立的立場背后有沖突的利益，也有共享和兼容的利益。談判是共享利益的創(chuàng)造，兼容利益的協(xié)調(diào)，沖突利益的交換.第六十七頁，共一百七十九頁。原則之二：注重利益而非立場如何識別利益因素？多問“為什么？”－您為什么特別注重…..多問“為什么不？”－您為什么不去做……意識到談判每一方都有多重利益所在；人類最根本的需要可能就是談判中最強(qiáng)的利益所在，通常被忽略將雙方的利益列在一個單子上，備忘并激發(fā)你的靈感。第六十八頁，共一百七十九頁。原則之二：注重利益而非立場表達(dá)和陳述利益所在的技巧：積極陳述利益所在，要有說服力；承認(rèn)對方的利益所在；既堅(jiān)持原則（維護(hù)具體利益），又要有一定的靈活性；對問題做硬式處理，對人做軟式處理。第六十九頁，共一百七十九頁。原則之三：尋求互利解決方案立場爭辯和談判結(jié)局不理想的誤區(qū)診斷：過早地就談判問題下結(jié)論；只追求單一結(jié)果；誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失；談判對手的問題應(yīng)該由他們自己來解決。第七十頁，共一百七十九頁。原則之三：尋求互利解決方案尋求創(chuàng)造性的解決方案，談判者需要：將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開；充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍；找出互利的解決方案；替對方著想，讓對方容易作出決策。第七十一頁，共一百七十九頁。原則之三：尋求互利解決方案將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開：頭腦風(fēng)暴式小組討論法：自己做與談判對手一起做第七十二頁，共一百七十九頁。原則之三：尋求互利解決方案充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍：創(chuàng)造性思維法：提出問題；分析問題；解決問題實(shí)施方案。從不同的專家角度分析問題達(dá)成有不同約束程度的協(xié)議第七十三頁，共一百七十九頁。原則之三：尋求互利解決方案找出互利的解決方案：識別共同利益，問：我們之間有無維持關(guān)系的共同利益？我們之間有什么樣的合作和互利機(jī)會？如果談判破裂，我們會有什么損失？有沒有共同的原則，雙方都可以遵守？相互滿足彼此的不同利益第七十四頁，共一百七十九頁。原則之三：尋求互利解決方案替對方著想，讓對方容易作出決策：讓對方覺得解決方案即合法又正當(dāng)；讓對方覺得解決方案對雙方都公平；對方的先例是讓對方作出決策的原因之一。第七十五頁，共一百七十九頁。原則之四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)談判陷入僵局的誤區(qū)診斷：談判成為立場的較量；看誰更愿意達(dá)成協(xié)議；談判成為意愿的較量?？陀^標(biāo)準(zhǔn)是解決談判利益沖突的方法第七十六頁，共一百七十九頁。原則之四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則：公平有效的原則；科學(xué)性原則；先例原則。第七十七頁，共一百七十九頁。原則之四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)如何建立談判的客觀標(biāo)準(zhǔn)：建立公平標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)要獨(dú)立于雙方的意愿；標(biāo)準(zhǔn)要公平和合法；標(biāo)準(zhǔn)在理論上應(yīng)可行。建立公平的分割利益的步驟：“一個切，一個選”輪換法、抽簽法、擲幣法、第三者選擇法（仲裁）等。第七十八頁，共一百七十九頁。原則之四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則進(jìn)行談判？將談判的利益分割問題局限于尋找客觀依據(jù)；善于闡述自己的理由，也接受對方的合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)；不要屈從于對方的壓力；例子？第七十九頁，共一百七十九頁。一國有企業(yè)A一民營企業(yè)B一客戶C剛運(yùn)作不久，企業(yè)效益較差，但機(jī)制靈活，老總乙和A公司的營銷主管是哥們。A公司是國有企業(yè)，公司激勵機(jī)制不夠完備，甲作為營銷主管干得很出色，深得領(lǐng)導(dǎo)的信任，有望升職加薪。背景：在A公司甲的努力下，與C建立了良好的關(guān)系，就在準(zhǔn)備與C簽合同時，A的朋友B公司老總乙得知此事，要求A公司營銷主管甲將與C公司的業(yè)務(wù)私下讓給B公司，告知甲將得到比A公司給他更多的利益，并請求他看在大家是哥們，B公司剛起步需要幫助的份上，同意乙的請求。并暗示如果不幫忙，可能朋友也沒的做了。案例分析第八十頁，共一百七十九頁。作為甲，該怎么辦，既不傷害乙，又能保全自己的生意，實(shí)際加薪升職？作為乙，應(yīng)該怎么辦，才能達(dá)到自己的目的？請從談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的角度，結(jié)合原則談判法加以分析。第八十一頁，共一百七十九頁。2.5決定商務(wù)談判結(jié)果的四要素雙方的利益所得（原則談判法和需要理論）雙方的關(guān)系（生與熟，上下級還是平級，性別等）商務(wù)談判情報或信息（侃價公司的誕生）時間的緊迫性（時間緊迫的一方往往處于劣勢，拿破侖的故事）第八十二頁，共一百七十九頁。2.6商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求智商——智慧、謀略觀念思維、謀略思維、辨證思維情商——情緒的控制、引導(dǎo)和管理情商是要能感知和了解情感的力量，并加以有效地運(yùn)用，使它化為人類的力量和影響力。第八十三頁，共一百七十九頁。什么是情緒智慧（情商）？本人對情商的理解情商就是情緒的控制與管理。情緒不僅包括生理情緒，還包括心理情緒、意志情緒等。每個人都需歷練情緒的抗干擾能力、調(diào)控能力、平衡能力、意志能力、自信力等。（給小孩分糖的故事）第八十四頁，共一百七十九頁。自覺能力。即有能力感知和了解自己的情感，情緒，沖動并知道它對其他人造成的沖擊。自律能力。即有能力控制和轉(zhuǎn)移情緒和沖動，并自覺地三思二后行。同理能力。即有能力了解他人的情感，并有能力對他人的激動作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。人際技巧。指的是建立人際關(guān)系，人際網(wǎng)絡(luò)的能力，它牽涉到人與人之間尋求共同和建立創(chuàng)造親善關(guān)系的能力。我們每個人都有自己的情感帳戶，必須注重情感的存款與取款的平衡。情商所包含的元素第八十五頁，共一百七十九頁。同理心（empathy）是EQ理論的專有名詞，是指正確了解他人的感受和情緒，進(jìn)而做到相互理解、關(guān)懷和情感上的融洽。同理心就是將心比心，同樣時間、地點(diǎn)、事件，而當(dāng)事人換成自己，也就是設(shè)身處地去感受、去體諒他人。己欲立而立人，己欲達(dá)而達(dá)人：如果你想得到別人的尊重，你就要尊重別人；如果你想得到別人的幫助，你就要幫助別人——倫理學(xué)金律己所不欲，勿施于人——倫理學(xué)銀律人施于己，反施于人——倫理學(xué)銅律己所不欲，先施于人——倫理學(xué)鐵律第八十六頁，共一百七十九頁。情商決定命運(yùn)：心態(tài)——觀念——思維——態(tài)度——行為——習(xí)慣——效果——命運(yùn)第八十七頁，共一百七十九頁。德商——人格魅力與感染力遵守商業(yè)倫理；遵守職業(yè)道德；體現(xiàn)個人魅力。逆商——逆境中生存與獲勝能力變是唯一的不變。談判中挫折和波動是經(jīng)常發(fā)生的。談判就是在“波動”中與對方實(shí)現(xiàn)良好溝通，在“波動”中向?qū)Ψ絺鬟f真誠的合作意向，使談判協(xié)議能夠盡快達(dá)成。韌商——堅(jiān)忍不拔，執(zhí)著追求很多談判是一場持久戰(zhàn)，再堅(jiān)持一點(diǎn)點(diǎn)，也許就有轉(zhuǎn)機(jī)。第八十八頁，共一百七十九頁。第三章商務(wù)談判的內(nèi)容第八十九頁，共一百七十九頁。3.1貨物買賣談判3.1.1概念：針對有形商品而進(jìn)行的商務(wù)談判3.1.2特點(diǎn)：難度相對簡單；條款比較全面3.1.3主要內(nèi)容標(biāo)的；數(shù)量；品質(zhì)；包裝；價格；交貨；支付；檢驗(yàn)；不可抗力；索賠和仲裁。第九十頁，共一百七十九頁。談判的可變量（6P＋2Q）P-PurposeP-PackageP-PriceP-PaymentP-ProcessP-PeopleQ-QualityQ-Quantity第九十一頁，共一百七十九頁。3.2技術(shù)貿(mào)易談判3.2.1技術(shù)與技術(shù)貿(mào)易3.2.2技術(shù)的形式與技術(shù)貿(mào)易的對象3.2.3技術(shù)貿(mào)易的方式3.2.4技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)3.2.5技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容第九十二頁，共一百七十九頁。3.3工程承包、租賃、合資、合作談判第九十三頁，共一百七十九頁。第四章

商務(wù)談判中的思維、心理和倫理第九十四頁，共一百七十九頁。4.1商務(wù)談判中的思維4.1.1觀念思維談判的泛化理解；人性理解；理性理解。4.1.2謀略思維4.1.3辨證思維4.1.4策略變換方法第九十五頁，共一百七十九頁。4.2商務(wù)談判中的心理4.2.1談判心理禁忌一般談判禁忌：戒急、戒輕、戒狹、戒俗、戒弱、戒貪專業(yè)談判禁忌：盲目、低估、不能突破、只顧自己、假設(shè)自縛、掉以輕心、失去耐心談判人員心理素質(zhì)要求：沉著、冷靜、審時度勢、應(yīng)變第九十六頁，共一百七十九頁。4.2.2談判中的心理戰(zhàn)目標(biāo)：動搖對方意志；瓦解對方斗志；誘使對方反戈。心理狀態(tài)：1、起始狀態(tài)（靜態(tài)）：戰(zhàn)時準(zhǔn)備——策略型狀態(tài)平時準(zhǔn)備——自然心理狀態(tài)2、過程狀態(tài)（動態(tài)）：正向；負(fù)向3、變化因素心理戰(zhàn)的基本方式：唬、誘、攪4.2.3談判者的心理素質(zhì)要求第九十七頁，共一百七十九頁。4.3商務(wù)談判中的倫理4.3.1談判的職業(yè)道德4.3.2談判倫理觀與法律4.3.3談判過程中的倫理特征第九十八頁，共一百七十九頁。商務(wù)談判中的公平商務(wù)談判中的公平一般是指談判地位、權(quán)利、義務(wù)的平等,包含以下兩層內(nèi)容:其一是談判主體不論其所代表的企業(yè)(或政府)規(guī)模大小,實(shí)力強(qiáng)弱,在經(jīng)濟(jì)和其它領(lǐng)域中影響力的大小,在談判桌旁的地位是平等的。其二是就談判終結(jié)后的結(jié)果而言的,尤其是對達(dá)成的合約,各方在權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)上是平等的。第九十九頁，共一百七十九頁。請選擇大家基本公認(rèn)的優(yōu)秀談判人員應(yīng)該具備的能力與特點(diǎn)，在下列14個答案中選出7個。

1、策劃能力

2、辯論技巧

3、解決實(shí)際問題的高水平機(jī)智

4、堅(jiān)韌不拔的精神

5、面對壓力，頭腦保持清醒

6、有膽量，愿冒風(fēng)險

7、傾聽和交流技巧

8、多愁善感

9、較好地了解和運(yùn)用每個談判立場的力量

10、有在談判中積累的經(jīng)驗(yàn)

11、有信心、授權(quán)和職業(yè)道德

12、當(dāng)機(jī)立斷

13、熟知產(chǎn)品、服務(wù)和涉及的商務(wù)問題

14、愿意讓步第一百頁，共一百七十九頁。第六章商務(wù)談判過程第一百零一頁，共一百七十九頁。開局報價交鋒妥協(xié)簽約第一百零二頁，共一百七十九頁。商務(wù)談判三步曲ClaimingValue

申明價值：充分溝通了解各自的利益需要CreatingValue創(chuàng)造價值：尋求最佳方案平衡各自利益Overcomingbarrierstoagreement 克服障礙：攻堅(jiān)戰(zhàn)第一百零三頁，共一百七十九頁。6.1商務(wù)談判開局階段

良好的開局是成功的一半。6.1.1開局階段的基本任務(wù)1、具體問題的說明（4P：purpose（目的）、plan（計(jì)劃）、pace（進(jìn)度）、personalities（成員）2、建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?、開場陳述和報價（報價有法律效力嗎？）報價規(guī)律6.1.2談判開局氣氛的營造

禮貌、尊重；自然、輕松；友好合作；積極進(jìn)取6.1.2商務(wù)談判開局策略協(xié)商式開局、坦誠式開局、慎重式開局、進(jìn)攻式開局第一百零四頁，共一百七十九頁。6.2商務(wù)談判磋商階段6.2.1商務(wù)談判磋商原則把握氣氛；次序邏輯；掌握節(jié)奏；溝通說服6.2.2商務(wù)談判讓步策略1、讓步的原則維護(hù)整體利益；明確讓步條件；選擇讓步時機(jī)；確定讓步幅度。2、讓步策略于己無損；以攻對攻；強(qiáng)硬式讓步；坦率式讓步；穩(wěn)健式讓步第一百零五頁，共一百七十九頁。6.2.3商務(wù)談判僵局的處理1、產(chǎn)生僵局的原因：立場分歧；溝通障礙；談判人員的素質(zhì)2、真假僵局的含義。真僵局：確因雙方交易條件相差太遠(yuǎn)，無法達(dá)成交易。假僵局：雙方只是為了得到更為優(yōu)惠的交易條件而暫時出現(xiàn)的僵局，并非不想達(dá)成交易。思考題：如何辨別？3、如何打破僵局？回避分歧，轉(zhuǎn)移談判議題（不要死盯某一點(diǎn)）；尊重客觀，關(guān)注利益；商定多種方案，多種選優(yōu)；尊重對方，有效退讓；臨時換將；冷調(diào)處理，暫時休會，改善談判環(huán)境；利用調(diào)解人。第一百零六頁，共一百七十九頁。囚犯困境坦白不坦白坦白(-5,-5)(-2,-10)不坦白(-10,-2)(-3-3)甲方乙方第一百零七頁，共一百七十九頁。6.3商務(wù)談判結(jié)束階段6.3.1商務(wù)談判結(jié)果的各種可能6.3.2商務(wù)談判結(jié)束的方式成交；中止；破裂達(dá)成未達(dá)成改善AB沒有變化CD惡化EF關(guān)系改善程度交易是否達(dá)成第一百零八頁，共一百七十九頁。第七章商務(wù)談判中的價格談判第一百零九頁，共一百七十九頁。7.1報價的依據(jù)和策略7.1.1影響價格的因素7.1.2價格談判中的價格關(guān)系7.1.3價格談判的合理范圍7.1.4報價策略第一百一十頁，共一百七十九頁。7.2價格解評7.2.1價格解釋7.2.2價格評論第一百一十一頁，共一百七十九頁。7.3價格磋商7.3.1買方與賣方的價格目標(biāo)理想的目標(biāo)：這是你想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。但為了達(dá)成協(xié)議你愿意對此讓步現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)----這是你在談判的范圍內(nèi)在此范圍內(nèi)你將愿意成交打算實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)回落目標(biāo)這是你必須堅(jiān)持實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。如果無法實(shí)現(xiàn)回落目標(biāo)，你寧可放棄這筆交易7.3.2討價策略7.3.3還價策略7.3.4討價還價中的讓步策略第一百一十二頁，共一百七十九頁。第八章商務(wù)談判簽約第一百一十三頁，共一百七十九頁。8.1合同法與經(jīng)濟(jì)合同8.1.1法人具有民事權(quán)利能力和民事行為能力，依法獨(dú)立享有民事權(quán)利和承擔(dān)民事義務(wù)的組織。條件：依法成立；有必要的財產(chǎn)或經(jīng)費(fèi)；有自己的名稱、組織機(jī)構(gòu)和場所；能夠獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任。思考：法人與自然人能簽訂經(jīng)濟(jì)合同嗎？8.1.2經(jīng)濟(jì)合同的訂立要約與承諾；經(jīng)濟(jì)合同的主要條款：基本條款（標(biāo)的、價金、期限）和普通條款有效合同的條件：雙方意思表示一致；具有訂立合同的能力；對價；內(nèi)容合法；符合法定的形式；意思表示真實(shí)、明確。具體。8.1.3合同管理與違約責(zé)任違約責(zé)任：違約金；賠償金；繼續(xù)履行合同義務(wù)；其他經(jīng)濟(jì)責(zé)任第一百一十四頁，共一百七十九頁。8.2涉外商務(wù)合同8.2.1涉外商務(wù)合同的特殊性8.2.2涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)8.2.3涉外商務(wù)合同的訂立與履行8.2.4涉外商務(wù)合同的轉(zhuǎn)讓、變更、解除與中止8.2.5涉外商務(wù)合同糾紛的處理第一百一十五頁，共一百七十九頁。8.3合同的簽訂8.3.1合同文本撰寫的準(zhǔn)備工作8.3.2合同文本的撰寫和審核8.3.3簽字儀式的安排和交際交往第一百一十六頁，共一百七十九頁。第三編商務(wù)談判藝術(shù)第九章商務(wù)談判策略第一百一十七頁，共一百七十九頁。9.1商務(wù)談判中的策略9.1.1商務(wù)談判策略的含義9.1.2商務(wù)談判策略構(gòu)成要素9.1.3商務(wù)談判策略的特征9.1.4商務(wù)談判策略的作用9.1.5商務(wù)談判策略的類型第一百一十八頁，共一百七十九頁。9.2商務(wù)談判進(jìn)程應(yīng)對策略9.2.1開局階段策略9.2.2磋商階段策略9.2.3結(jié)束階段策略第一百一十九頁，共一百七十九頁。9.3商務(wù)談判地位應(yīng)對策略9.3.1平等地位的談判策略9.3.2被動地位的談判策略9.3.3主動地位的談判策略第一百二十頁，共一百七十九頁。9.4商務(wù)談判對方作風(fēng)應(yīng)對策略9.4.1對付“強(qiáng)硬型”談判作風(fēng)的策略9.4.2對付“不合作型”談判作風(fēng)的策略9.4.3對付“陰謀型”談判作風(fēng)的策略9.4.4對付“合作型”談判作風(fēng)的策略第一百二十一頁，共一百七十九頁。9.5商務(wù)談判對方性格應(yīng)對策略9.5.1對待“感情型”談判對手的策略9.5.2對待“固執(zhí)型”談判對手的策略9.5.2對待“虛榮型”談判對手的策略第一百二十二頁，共一百七十九頁。第十章商務(wù)談判溝通第一百二十三頁，共一百七十九頁。談判高手的12項(xiàng)基本才能第一百二十四頁，共一百七十九頁。項(xiàng)目簡述1魅力讓你的談判對手對你既尊敬、又畏懼。尊敬來源于你的專業(yè)水平很高，而且對人謙恭有禮。在重視自身利益最大化的同時，也要尊重對方應(yīng)得的利益，切忌“我予取予求”。2勇氣談判的膽識就是勇氣的內(nèi)涵，在談判中要膽色分明，表現(xiàn)果斷。3心理透視即通過對對方姿態(tài)、著裝等的觀察分析，來了解對方的心理狀態(tài)，做到“知己知彼”。再根據(jù)你所分析的結(jié)果，來制定實(shí)施與對方談判的策略，這樣才能“百戰(zhàn)不殆”。例如1：你的談判對象坐態(tài)輕松，說明他防備不嚴(yán)，你可以大膽地采取進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)，多提條件。例如2：你的談判對象著裝精致，重視個人修飾，你在談判中要切忌直截了當(dāng)，最好語言委婉，不給對方太大的壓力。4機(jī)智強(qiáng)調(diào)反應(yīng)能力，要快速做出相應(yīng)的反應(yīng)，根據(jù)情況的變化推進(jìn)談判。例如：當(dāng)你向談判對手發(fā)出第二個提問后，對方眼神閃爍且吞咽口水，這表示其信心不足、壓力很大，這就是你乘勝追擊的好時機(jī)。5公關(guān)口才切記三大使命——創(chuàng)造利潤、生存發(fā)展和永續(xù)經(jīng)營，運(yùn)用適當(dāng)?shù)墓P(guān)語言圍繞這三大使命進(jìn)行談判。6交際能力建立良好的人際關(guān)系是談判制勝的一大要素。交際能力要與公關(guān)口才良好結(jié)合。第一百二十五頁，共一百七十九頁。7審慎性審慎性和守口如瓶共同強(qiáng)調(diào)了談判的謹(jǐn)慎性。即不要隨便透露談判底線，要等到談判的最后一分鐘再下結(jié)論、做承諾，否則就很難反悔。8守口如瓶9知識要保證自身知識的深度和廣度。10記憶力要對合約中的記錄清楚記憶，即使是對過去的談判過程和結(jié)果，尤其是一些數(shù)字，也能做到記憶猶新。11耐心談判過程總是糾纏不清，起起伏伏，因而必須要有很好的耐心。12策略策略是談判制勝的關(guān)鍵因素之一，要會在不同的情況下使用不同的策略。第一百二十六頁，共一百七十九頁。全方位口才的四大訓(xùn)練方向

項(xiàng)目簡述1單向表達(dá)公關(guān)口才要做到受人歡迎。談判前要和對方密切關(guān)系，談判時要言之有物、見解獨(dú)到且清楚明白思維口才要做到受人敬重。要認(rèn)真傾聽對方的講話，并且能抓住對方講話的重點(diǎn)2雙向溝通技巧重點(diǎn)要了解對方的需求。在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)與對方的良好溝通，然后在溝通的平臺上設(shè)法說服對方3說服辯論要做到條理分明、邏輯性強(qiáng)4談判策略要能根據(jù)不同的談判內(nèi)容和談判對手使用不同的談判策略，并與說服辯論良好結(jié)合第一百二十七頁，共一百七十九頁。

注意說話的語氣

（）你在說什么

（）你是怎么說的

（）你的身體語言7％38％55％第一百二十八頁，共一百七十九頁。非言語性信息溝通渠道——傳遞思想、情感第一百二十九頁，共一百七十九頁。傾聽是通往合作的階梯記住，不要讓聽和說同步進(jìn)行控制全局的最好方法之一是聆聽:Yes;Pleasegoon…成功的談判者50%以上的時間用來聆聽“談”是任務(wù)，“聽”是一種能力，是獲取對方信息的最佳方法。第一百三十頁，共一百七十九頁。保持清醒的一些方法不要交叉胳膊和雙腿在椅子上坐直面對著說話人身體向前傾盡量用眼神來交流做筆記第一百三十一頁，共一百七十九頁。聆聽的最佳方法－提問1.提前計(jì)劃你的問題2.有目的地發(fā)問3.抑制爭論念頭4.不要做任何假定5.提出無確定答案的問題6.當(dāng)對方不回答你的問題時：－沉默是金－等待時機(jī)，重新提出第一百三十二頁，共一百七十九頁。3.注意在聆聽時觀察對方對方緊張的表現(xiàn)：

抽煙 擦眼鏡 轉(zhuǎn)筆 聲音發(fā)抖 不敢直視 ……第一百三十三頁，共一百七十九頁。說話的技巧別說太長用對手的語言在對手的理解水平不時檢查對手的理解程度當(dāng)你必須說不時：Iagree…..but….盡量讓對手感到體貼第一百三十四頁，共一百七十九頁。說話的思路（PREP）Point觀點(diǎn)Reason理由Example舉例Point重復(fù)觀點(diǎn)第一百三十五頁，共一百七十九頁。聲音的運(yùn)用P–passion激情A–articulation清晰M–modulation抑揚(yáng)頓挫P–pronunciation發(fā)音清晰E–enumeration斷句清晰R–repeat重復(fù)S–speed語速第一百三十六頁，共一百七十九頁。溝通柔順劑S–SmileO-OpenF-ForwardT-TouchE–EyecontactN-Nod第一百三十七頁，共一百七十九頁。主動出擊的戰(zhàn)術(shù)-1攻擊要塞(制其首腦)期限戰(zhàn)術(shù)(預(yù)定一個期限以增加緊迫感)拖延戰(zhàn)術(shù)(沒有時間壓力，對手急于結(jié)束交易)

以靜制動，少留破綻，為常用戰(zhàn)術(shù)1.清除障礙：談不攏時2.消磨意志：3.等待時機(jī)：4.贏得好感：金蟬脫殼(沒有權(quán)限)第一百三十八頁，共一百七十九頁。主動出擊的戰(zhàn)術(shù)-2泰山壓頂(搬出上司或老板)唱“黑白臉”(扮演自然，不必從頭扮到尾)顧左右言它(分散對敏感話題的注意力)扮豬吃虎(佯裝不知)赤子之心(暴露出90%的信息給對方)走為上策(轉(zhuǎn)換環(huán)境)杠桿作用(以已之長4兩撥千斤)鷸蚌相爭

(讓競爭者相互消磨，從中漁利)……第一百三十九頁，共一百七十九頁?；貞?yīng)的戰(zhàn)術(shù)威脅恐嚇(點(diǎn)明是恐嚇，不可接受)侮辱脅迫(保持冷靜，堅(jiān)持主張)軟硬兼施(任其表演，抓住弱點(diǎn)發(fā)擊)分而治之(事先統(tǒng)一口徑)故布疑陣(不輕易相信對方)情感煽動(鱷魚眼淚，堅(jiān)持主張)渾水摸魚(切牛排)將錯就錯(洞察秋毫)第一百四十頁，共一百七十九頁。加強(qiáng)商務(wù)談判修養(yǎng)的修煉商務(wù)禮儀的遵守儀表、服飾、語言、行為舉止無不體現(xiàn)談判人員的基本素質(zhì)和個人修養(yǎng)。高尚人格的修煉真正優(yōu)秀的談判人員決不是生硬地遵守商務(wù)禮儀，而是用心、用愛與談判對方進(jìn)行交流和溝通，只有人格高尚的談判人員才能稱得上談判家。第一百四十一頁，共一百七十九頁。10.1商務(wù)談判中的語言溝通10.1.1商務(wù)談判語言的類型10.1.2語言藝術(shù)在商務(wù)談判溝通中的作用10.1.3商務(wù)談判溝通中運(yùn)用語言藝術(shù)的原則10.1.4商務(wù)談判語言溝通技巧第一百四十二頁，共一百七十九頁。10.2商務(wù)談判中的行為語言溝通10.2.1商務(wù)談判行為語言的作用10.2.2商務(wù)談判行為語言的觀察與運(yùn)用10.2.3商務(wù)談判交往空間第一百四十三頁，共一百七十九頁。10.3商務(wù)談判中的文字處理10.3.1商務(wù)談判文字處理的特征和原則10.3.2商務(wù)談判文字處理技巧第一百四十四頁，共一百七十九頁。第十一章商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)第一百四十五頁，共一百七十九頁。11.1商務(wù)談判禮儀11.1.1迎送禮儀11.1.2交談禮儀11.1.3會見禮儀11.1.4宴請與赴宴禮儀11.1.5簽約禮儀11.1.6其他禮儀第一百四十六頁，共一百七十九頁。11.2商務(wù)談判禮節(jié)11.2.1見面禮節(jié)11.2.2日常交往禮節(jié)11.2.3電話聯(lián)系禮節(jié)11.2.4出席娛樂活動禮節(jié)11.2.5服飾禮節(jié)11.2.6其他禮節(jié)第一百四十七頁，共一百七十九頁。第一百四十八頁，共一百七十九頁。第一百四十九頁，共一百七十九頁。第一百五十頁，共一百七十九頁。第十二章國際商務(wù)談判第一百五十一頁，共一百七十九頁。不同地區(qū)談判特點(diǎn)不同美國式：攻擊型，強(qiáng)硬，個人主義強(qiáng)烈，冒險性強(qiáng)，對一系列交易感興趣。

歐洲式：坦率，提出建設(shè)性意見，準(zhǔn)備充分，不喜歡讓步。中國式：面子第一，喜歡邀請專家，謹(jǐn)慎，喜歡小禮物。日本式：事前無準(zhǔn)備，言語乏味，喜歡開空頭支票。重視整體利益，不注重個性。阿拉伯式：好客，沒有時間觀念，開放式談判環(huán)境。第一百五十二頁，共一百七十九頁。不同談判對手的解決方案防御型：難以接近，不談或以強(qiáng)硬對強(qiáng)硬。搭檔型：派先鋒談第一輪。攻擊型：保持冷靜，柔道治之情緒型：任其感情抒發(fā)，等待回復(fù)時機(jī)不著邊際型：拉回正題，重申時間緊迫性優(yōu)柔寡斷型：隨時重復(fù)要點(diǎn)，進(jìn)程緩慢有條理。第一百五十三頁，共一百七十九頁。當(dāng)你要失控時停一?？匆豢绰犚宦爺?shù)一數(shù)

第一百五十四頁，共一百七十九頁。打破僵局1為達(dá)到令人滿意的效果，應(yīng)避免陷入僵局。僵局可能是假象，可能是為了取得更佳效果的一種戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)雙方的期望或需要有所分歧時僵局是真實(shí)的。僵局通常是不可取的，但若妥協(xié)比僵局更糟糕，不妨選取后者。為使談判過程順暢有動力，談判者應(yīng)盡量發(fā)掘更多的談判變量：6P+2Q。第一百五十五頁，共一百七十九頁。打破僵局2拖延戰(zhàn)術(shù)改變談判者的層次改變談判者的組成休息-進(jìn)入冷靜階段改變戰(zhàn)術(shù) 從日程安排中分離熱點(diǎn)問題增加不同選擇稍微退一步改變情緒

第一百五十六頁，共一百七十九頁。記住要慶祝一下在結(jié)束的最后階段，一個成功的談判者會盡是建議一些慶典活動來制造積極的情緒，最終將把整個談判過程帶入終點(diǎn)。其內(nèi)容包括談判結(jié)束，跟進(jìn)，下一輪談判的計(jì)劃及通過分析和討論來吸取經(jīng)驗(yàn)。不幸的是很多談判者總會忽視此關(guān)鍵步驟。在討價還價階段，雙方難免會出口傷人，所以需要治愈傷痕。第一百五十七頁，共一百七十九頁。十種談判的常見錯誤倉促上陣找錯談判人選鉆牛角尖談判中感到力不從心害怕失去對談判的控制游離了初定的目標(biāo)和限度過于為別人擔(dān)心太苛求完美為別人的錯誤自責(zé)不把注意力集中在結(jié)束談判上不給對方留面子

第一百五十八頁，共一百七十九頁。12.1國際商務(wù)談判的特征與要求12.1.1國際商務(wù)談判的含義12.1.2國際商務(wù)談判的迫切性12.1.3國際商務(wù)談判的特征12.1.4國際商務(wù)談判工作的基本要求第一百五十九頁，共一百七十九頁。12.2商務(wù)談判風(fēng)格的國別比較12.2.1商務(wù)談判風(fēng)格的特點(diǎn)與作用12.2.2部分國家商人的談判風(fēng)格12.2.3中西方商務(wù)談判風(fēng)格比較第一百六十頁，共一百七十九頁。各國談判交流時的不同習(xí)慣第一百六十一頁，共一百七十九頁。談判高手的十種性格特征為人著想自重和尊重他人為人正直公正堅(jiān)韌責(zé)任感靈活幽默感自律精力旺盛

第一百六十二頁，共一百七十九頁。商務(wù)談判手的風(fēng)格一、風(fēng)格1、一般意義的定義作風(fēng)、品格，工作或生活上一貫表現(xiàn)的態(tài)度、行為及內(nèi)涵人品的等級。2、談判學(xué)中的定義談判手在談判中一貫表現(xiàn)的態(tài)度、行為及內(nèi)涵的人品等級。思考：性格與風(fēng)格之間的關(guān)系？風(fēng)格有好壞嗎？可以培養(yǎng)嗎？第一百六十三頁，共一百七十九頁。2、談判手風(fēng)格的類型領(lǐng)導(dǎo)型：主動操縱談判的意識跟隨型：慣于隨動進(jìn)攻型：主動攻擊，善于挑刺防守型：以守為攻閃電型：速戰(zhàn)速決太極型：軟硬兼施、剛?cè)峤Y(jié)合第一百六十四頁，共一百七十九頁。3、各種類型的利弊領(lǐng)導(dǎo)型：主動，給對方壓力；必須有真正實(shí)力，“度”的把握，否則引起反感跟隨型：：余地大；失去尊嚴(yán)進(jìn)攻型：威懾；暴露弱點(diǎn)防守型：守利；僵局閃電型：明快、簡捷；余地少太極型：攻防靈活；時間問題第一百六十五頁，共一百七十九頁?！秾O子兵法》在商務(wù)談判中的應(yīng)用《孫子兵法》有十三篇。始計(jì)篇作戰(zhàn)篇謀攻篇等第一百六十六頁，共一百七十九頁。始計(jì)第一兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近。利而誘之，亂而取之，實(shí)而備之，強(qiáng)而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之，攻其無備，出其不意。此兵家之勝，不可先傳也。

夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況于無算乎！吾以此觀之，勝負(fù)見矣。第一百六十七頁，共一百七十九頁。作戰(zhàn)第二

孫子曰：

凡用兵之法，馳車千駟，革車千乘，帶甲十萬，千里饋糧。則內(nèi)外之費(fèi)，賓客之用，膠漆之材，車甲之奉，日費(fèi)千金，然后十萬之師舉矣。其用戰(zhàn)也，勝久則鈍兵挫銳，攻城則力屈，久暴師則國用不足。夫鈍兵挫銳，屈力殫貨，則諸侯乘其弊而起，雖有智者不能善其后矣。故兵聞拙速，未睹巧之久也。夫兵久而國利者，未之有也。故不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利也。第一百六十八頁，共一百七十九頁。謀攻第三

孫子曰：夫用兵之法，全國為上，破國次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，為不得已。……故善用兵者，屈人之兵而非戰(zhàn)也，拔人之城而非攻也，毀人之國而非久也，必以全爭于天下，故兵不頓而利可全，此謀攻之法也。故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。第一百六十九頁，共一百七十九頁。故知勝有五：知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝，識眾寡之用者勝，上下同欲者勝，以虞待不虞者勝，將能而君不御者勝。此五者，知勝之道也。故曰：知己知彼，百戰(zhàn)不貽；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必敗。第一百七十頁，共一百七十九頁。軍形第四

孫子曰：

昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。故善戰(zhàn)者，能為不可勝，不能使敵之必可勝。故曰：勝可知，而不可為。不可勝者，守也；可勝者，攻也。守則不足，攻則有余。善守者藏于九地之下，善攻者動于九天之上，故能自保而全勝也。見勝不過眾人之所知，非善之善者也；戰(zhàn)勝而天下曰善，非善之善者也。故舉秋毫不為多力，見日月不為明目，聞雷霆不為聰耳。古之所謂善

戰(zhàn)者，勝于易勝者也。故善戰(zhàn)者之勝也，無智名，無勇功，故其戰(zhàn)勝不忒。不忒者，其所措勝，勝已敗者也。故善戰(zhàn)者，立于不敗之地，而不失敵之?dāng)∫病Ｊ枪蕜俦葎俣笄髴?zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。善用兵者，修道而保法，故能為勝敗之政。

兵法：一曰度，二曰量，三曰數(shù)，四曰稱，五曰勝。地生度，度生量，量生數(shù)，數(shù)生稱，稱生勝。故勝兵若以鎰稱銖，敗兵若以銖稱鎰。稱勝者之戰(zhàn)民也，若決積水于千仞之溪者，形也。

第一百七十一頁，共一百七十九頁。兵勢第五孫子曰：凡治眾如治寡，分?jǐn)?shù)是也；斗眾如斗寡，形名是也；三軍之眾，可使必受敵而無敗者，奇正是也；兵之所加，如以□①投卵者，虛實(shí)是也。

凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江海。終而復(fù)始，日月是也。死而更生，四時是也。聲不過五，五聲之變，不可勝聽也；色不過五，五色之變，不可勝觀也；味不過五，五味之變，不可勝嘗也；戰(zhàn)勢不過奇正，奇正之變，不可勝窮也。奇正相生，如循環(huán)之無端，孰能窮之哉！

激水之疾，至于漂石者，勢也；鷙鳥之疾，至于毀折者，節(jié)也。故善戰(zhàn)者，其勢險，其節(jié)短。勢如擴(kuò)弩，節(jié)如發(fā)機(jī)。紛紛紜紜，斗亂而不可亂；渾渾沌沌，形圓而不可敗。亂生于治，怯生于勇，弱生于強(qiáng)。治亂，數(shù)也；勇怯，勢也；強(qiáng)弱，形也。

故善動敵者，形之，敵必從之；予之，敵必取之。以利動之，以卒待之。故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人故能擇人而任勢。任勢者，其戰(zhàn)人也，如轉(zhuǎn)木石。木石之性，安則靜，危則動，方則止，圓則行。

故善戰(zhàn)人之勢，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢也。

第一百七十二頁，共一百七十九頁。虛實(shí)第六孫子曰：凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞。故善戰(zhàn)者，致人而不致于人。能使敵人自至者，利之也；能使敵人不得至者，害之也。故敵佚能勞之，飽能饑之，安能動之。出其所必趨，趨其所不意。

行千里而不勞者，行于無人之