關(guān)閉手機積極參與放松心情遵守時間課堂要求培訓(xùn)須知現(xiàn)在是1頁\一共有53頁\編輯于星期五常見銷售指標(biāo)講解主講人：楊磊現(xiàn)在是2頁\一共有53頁\編輯于星期五課1.銷售指標(biāo)的概述2.常用銷售指標(biāo)解析程大綱現(xiàn)在是3頁\一共有53頁\編輯于星期五什么是數(shù)據(jù)指標(biāo)呢？現(xiàn)在是4頁\一共有53頁\編輯于星期五

銷售指標(biāo)是能夠反映銷售各個方面績效狀況的一系列定量化得數(shù)字或定性文字描述。一、銷售指標(biāo)概述現(xiàn)在是5頁\一共有53頁\編輯于星期五2、分類

（1）定量銷售指標(biāo)

指標(biāo)分類指標(biāo)內(nèi)容銷售效率指標(biāo)銷售量或銷售額銷售增長率銷售達成率市場占有率指標(biāo)絕對市場占有率、相對市場占有率盈利能力指標(biāo)銷售毛利率、凈利率、費用率、成本費用率營運能力指標(biāo)庫存周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、滯銷庫存比率渠道客戶指標(biāo)代理商客戶指標(biāo)客戶滿意度、客戶保持率、新開發(fā)客戶成本、新客戶成長率、渠道客戶數(shù)量、交貨及時率、促銷支持度、售后服務(wù)效率零售客戶指標(biāo)來客數(shù)、客單價、成交率、連帶率、人效、坪效、重點品類銷售占比、重點品類毛利占比、促銷頻率、促銷商品銷售增長率、滯銷單品率輔助分析指標(biāo)

效率性指標(biāo)人均銷售、人均毛利貢獻、單位銷售回報、訂單處理周期結(jié)構(gòu)性指標(biāo)區(qū)域銷售結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品庫存結(jié)構(gòu)、費用結(jié)構(gòu)成長性指標(biāo)同比增長率、環(huán)比增長率、銷售完成率、銷售增長率、利潤增長率銷售過程指標(biāo)員工滿意度、客情關(guān)系、月拜訪率、主推率、出樣率、新產(chǎn)品上貨率、訂單缺貨率、員工培訓(xùn)次數(shù)現(xiàn)在是6頁\一共有53頁\編輯于星期五（2）定性銷售指標(biāo)定性銷售指標(biāo)主要考察的是銷售人員的能力指標(biāo)，通常包括以下內(nèi)容：●服務(wù)現(xiàn)有客戶●識別和發(fā)現(xiàn)潛在客戶●向客戶提供建議●培訓(xùn)渠道客戶的銷售人員●在終端客戶處爭取最大的陳列面積和最佳的陳列位置●收集市場信息和競爭情報●協(xié)助客戶維持安全庫存●銷售態(tài)度●銷售人員對產(chǎn)品知識和企業(yè)知識的把握●銷售人員的銷售技巧●銷售人員對客戶的掌握●銷售匯報的規(guī)范性等。現(xiàn)在是7頁\一共有53頁\編輯于星期五定量銷售指標(biāo)與定性銷售指標(biāo)的側(cè)重點●定量銷售指標(biāo)反映常常偏重結(jié)果，一味地追求管理的定量化并不代表追求的是廣利的科學(xué)化；●定性銷售指標(biāo)反映的偏重于過程或態(tài)度。現(xiàn)在是8頁\一共有53頁\編輯于星期五

幫助管理人員提高銷售管理效率

實施銷售指標(biāo)的作用有效幫助銷售人員開展銷售發(fā)現(xiàn)銷售中存在的問題促進銷售績效提升現(xiàn)在是9頁\一共有53頁\編輯于星期五二、常見銷售指標(biāo)解析現(xiàn)在是10頁\一共有53頁\編輯于星期五銷售額銷售額

＝銷售量X銷售價何謂銷售額？銷售額就是銷售貨物取得的收入現(xiàn)在是11頁\一共有53頁\編輯于星期五影響銷售額因素提高平均單價提高成交率提高進店人數(shù)提高購買件數(shù)（量）現(xiàn)在是12頁\一共有53頁\編輯于星期五銷售量或銷售額指標(biāo)的分解在實施銷售指標(biāo)中，需要把各項銷售指標(biāo)按照區(qū)域、銷售人員、客戶、季節(jié)、品類等標(biāo)準(zhǔn)進行劃分?，F(xiàn)在是13頁\一共有53頁\編輯于星期五當(dāng)一個企業(yè)獲得市場25%的占有率時，一般就被認為控制了市場。何謂市場占有率？知識點絕對市場占有率=Ｘ100%本期企業(yè)產(chǎn)品銷售額（量）本期該產(chǎn)品銷售總額（總量）現(xiàn)在是14頁\一共有53頁\編輯于星期五相對市場占有率=本期本企業(yè)市場占有率本期主要市場競爭對手市場占有率100%Ｘ現(xiàn)在是15頁\一共有53頁\編輯于星期五銷售成本就是從上游企業(yè)進貨時的價格，而進貨時發(fā)生的運輸、差旅費以及銷售期間需要占用的人力、物力、財務(wù)費用等費用均稱作期間費用。何謂銷售毛利率？銷售毛利率是指銷售毛利同銷售收入的比率Ｘ100%銷售毛利率=銷售毛利額銷售收入=Ｘ100%銷售收入-銷售成本銷售收入現(xiàn)在是16頁\一共有53頁\編輯于星期五何謂銷售凈利率？銷售凈利率是指企業(yè)一定期間的凈利潤同銷售收入的比率，反映銷售收入的盈利的水平。100%Ｘ銷售凈利率=凈利潤銷售收入現(xiàn)在是17頁\一共有53頁\編輯于星期五

銷售費用率反映了一個企業(yè)在銷售上的投入水平，表示企業(yè)每獲得100元的銷售額需要投入的費用是多少。何謂銷售費用率？在對銷售費用類指標(biāo)進行管理時候，一般采用銷售費用率這個相對數(shù)指標(biāo)。Ｘ100%銷售費用率=費用額對應(yīng)期間的銷售額現(xiàn)在是18頁\一共有53頁\編輯于星期五營運能力指標(biāo)同樣規(guī)模的資產(chǎn)，同樣水平的利潤率，如果甲企業(yè)的營運能力比乙企業(yè)的營運能力高，則甲企業(yè)最終實現(xiàn)的利潤總額要比乙企業(yè)高，這就是營運能力對企業(yè)的影響?，F(xiàn)在是19頁\一共有53頁\編輯于星期五

何謂庫存周轉(zhuǎn)率？庫存周轉(zhuǎn)率=銷售成本平均庫存平均庫存=期初庫存+期末庫存2現(xiàn)在是20頁\一共有53頁\編輯于星期五某專賣店12年進貨總量為12000件貨品，09年平均庫存3500件，請各位計算12年庫存周轉(zhuǎn)率。練習(xí)現(xiàn)在是21頁\一共有53頁\編輯于星期五品類銷售比=何謂品類銷售占比？上期某品類銷售數(shù)量（金額）上期總銷售數(shù)量（金額）現(xiàn)在是22頁\一共有53頁\編輯于星期五品類價格單占比

品類價格段89-198198-298298-398398-498498-598數(shù)量數(shù)量數(shù)量數(shù)量數(shù)量數(shù)量占比占比占比占比占比占比內(nèi)衣132306042

11%23%45%32%

羽絨服480

110220906040%

23%46%19%13%外出服三件套84

30459

7%

36%54%11%

年裝204254811318

17%12%24%55%9%

嬰裝84204519

7%24%54%23%

外出服二件套2163560120

18%16%28%56%

合計1200

銷售占比9%29%47%10%5%現(xiàn)在是23頁\一共有53頁\編輯于星期五品類顏色比=何謂品類顏色占比？品類單一顏色的銷售（庫存量）該品類總的銷售（庫存量）現(xiàn)在是24頁\一共有53頁\編輯于星期五坪效人效平均單價客單價連帶率零售客戶指標(biāo)現(xiàn)在是25頁\一共有53頁\編輯于星期五店鋪銷售差是為：店里沒有人！我們這邊下雨！好賣的貨品沒有補到貨！我們的價格太高！我們衣服款式，顏色太單調(diào)！我們的活動不夠好，力度不夠大！現(xiàn)在是26頁\一共有53頁\編輯于星期五概念1：影響業(yè)績的因素產(chǎn)品（設(shè)計，價格，質(zhì)量，面料，斷貨）競爭對手（價格，面料，質(zhì)量，推廣）環(huán)境位置（人流量、消費人群、交通及走向，修路，推廣）時間天氣（周末，節(jié)假日，天氣情況）人員（人手安排，銷售能力，服務(wù)水平，產(chǎn)品知識）貨品（暢銷滯銷款，銷售數(shù)據(jù)分析，陳列）貨場（氣氛，燈光，音響，整潔）管理（執(zhí)行，跟進，變化）品牌（影響力、品牌定位、美譽度）現(xiàn)在是27頁\一共有53頁\編輯于星期五商品價格=商品實質(zhì)價格+附加價值商品實質(zhì)價格=生產(chǎn)成本+質(zhì)量+面料+款式附加價值=環(huán)境+陳列+售后+服務(wù)……概念2：價格、價值？現(xiàn)在是28頁\一共有53頁\編輯于星期五概念3：提升銷售的定律公式人流量×進店率×成交率×平均單價×連帶率＝銷售現(xiàn)在是29頁\一共有53頁\編輯于星期五銷售完成比及時間比銷售完成比=已完成總銷售÷銷售指標(biāo)×100%時間占比=已過去天數(shù)÷本月實際天數(shù)×100%現(xiàn)在是30頁\一共有53頁\編輯于星期五案例：現(xiàn)在有一家店鋪，它的9月銷售指標(biāo)為21萬，現(xiàn)在時間已經(jīng)過去了16天，銷售完成108000元，請你1）試著計算它們的銷售占比和時間占比？2）分析一下，這個時候該店負責(zé)人應(yīng)該怎么做？時間比53.3%銷售比51.4%練習(xí)現(xiàn)在是31頁\一共有53頁\編輯于星期五1.當(dāng)銷售完成占比﹥時間占比時2.當(dāng)銷售完成占比=時間占比時3.當(dāng)銷售完成占比﹤時間占比時反饋信息說明：本月銷售指標(biāo)完成的機率較大，此時，店長可對店鋪人員進行鼓勵，并增加員工的士氣，以達到更好的銷售。說明：本月銷售指標(biāo)可能無法完成。此時，店長應(yīng)該及時檢查店鋪各項工作，看看影響銷售的原因是什么。說明：這是一個危險的信號，它表示本月的銷售計劃一定無法完成，店鋪負責(zé)人在這個時候一定要注意把控，無論是人員、貨品還是賣場都應(yīng)該加強管理。數(shù)字化分析店鋪--現(xiàn)在是32頁\一共有53頁\編輯于星期五（坪效一般以周、月為計算單位，其中店鋪實際營業(yè)面積不包含倉庫面積）何謂坪效？坪效=店鋪當(dāng)月銷售額店鋪實際營業(yè)面積現(xiàn)在是33頁\一共有53頁\編輯于星期五1.提升店鋪的坪效能夠減少店鋪的運營成本，增加店鋪的盈利。2.坪效和陳列有直接的關(guān)系，陳列的好與壞會影響坪效的高與低。反饋信息現(xiàn)在是34頁\一共有53頁\編輯于星期五某店鋪8月銷售總額：288943.面積110平方。該店鋪8月月坪效？坪效2626.75元練習(xí)現(xiàn)在是35頁\一共有53頁\編輯于星期五（其中該店營業(yè)人數(shù)是指實際參與銷售的營業(yè)人員）何謂人效？人效=店鋪當(dāng)月銷售額店鋪營業(yè)人數(shù)現(xiàn)在是36頁\一共有53頁\編輯于星期五這家店鋪共有人員7人（包含店長），9月份周末的一天共計完成銷售6907，A完成1200，B完成900，C無銷售，D完成2200，E完成107，F(xiàn)完成2000，店長完成500.1）試著計算人效？2）該店鋪的員工業(yè)績正常嗎？如果你是店長，你會如何改進？986.7練習(xí)現(xiàn)在是37頁\一共有53頁\編輯于星期五1.當(dāng)?shù)赇亞T工個人銷售業(yè)績﹥?nèi)诵r2.當(dāng)?shù)赇亞T工個人銷售業(yè)績=人效時3.當(dāng)?shù)赇亞T工個人銷售業(yè)績﹤?cè)诵r反饋信息該員工銷售較理想的，要多注意鼓勵這樣的員工。店長應(yīng)觀察為什么他們銷售較好，并注意讓他們分享經(jīng)驗?；旧线@種情況是比較少見的。對于這部分的員工店長就需要多加關(guān)注了，因為他們對于店鋪銷售的奉獻比較低，如果是新員工應(yīng)該觀察他們在銷售中遇到的問題，以及對于產(chǎn)品知識的運用是否合理，服務(wù)狀態(tài)好不好等；如果是老員工，店長則要嚴(yán)格要求和批評，并暗中觀察是否存在有渾水摸魚情況，一旦發(fā)現(xiàn)，一定要加以督促。數(shù)字化分析店鋪--現(xiàn)在是38頁\一共有53頁\編輯于星期五客單價=實際銷售額/交易次數(shù)（單據(jù)數(shù)）客單價指每一位顧客平均購買商品金額?？蛦蝺r=何謂客單價？銷售額銷售小票數(shù)現(xiàn)在是39頁\一共有53頁\編輯于星期五1.便宜的貨品誰都想賣，也誰都可以賣2.當(dāng)客單價很低時，要多關(guān)注那些賣便宜貨的員工。3.客單價越低，銷售則越差。反饋信息現(xiàn)在是40頁\一共有53頁\編輯于星期五昨天銷售額是：14118元，小票數(shù)83單本日客單價？170練習(xí)現(xiàn)在是41頁\一共有53頁\編輯于星期五連帶率=連帶率（也叫客單量）指每一位顧客平均購買商品數(shù)量。何謂連帶率？銷售總件數(shù)銷售小票數(shù)現(xiàn)在是42頁\一共有53頁\編輯于星期五1.連帶率直接影響著店鋪銷售的好壞，正常店鋪連帶率一般為1.2——1.5之間。2.連帶率可提升店鋪3倍的銷售業(yè)績。3.銷售不穩(wěn)定的店鋪，連帶率也是不穩(wěn)定的。4.連帶率需要不斷努力不斷嘗試，不是一夕能提升的數(shù)據(jù)。反饋信息現(xiàn)在是43頁\一共有53頁\編輯于星期五9月6號店鋪的銷售額9743元，銷售102件貨品，小票數(shù)57張請問你6號的連帶率？練習(xí)現(xiàn)在是44頁\一共有53頁\編輯于星期五平均單價指該店所售出商品的均價。銷售額何謂平均單價？銷售總件數(shù)平均單價=現(xiàn)在是45頁\一共有53頁\編輯于星期五9月6號某店鋪的銷售額9743元，銷售102件貨品，小票數(shù)57張請問6號的平均單價？練習(xí)現(xiàn)在是46頁\一共有53頁\編輯于星期五判斷店鋪銷售上升或者下降的依據(jù)，是評判一家店鋪店長是否負責(zé)的關(guān)鍵指標(biāo)。何謂同比、環(huán)比？現(xiàn)在是47頁\一共有53頁\編輯于星期五（）年（）店鋪（）月同比報表周期銷售指標(biāo)銷售額完成占比銷售件數(shù)銷售票數(shù)客單價平均單價連帶率人效坪效遺失率客訴次數(shù)上上周

上周

本周

同期比

附表一：店鋪同比分析表現(xiàn)在是48頁\一共有53頁\編輯于星期五日期星期銷售額銷售件數(shù)小票數(shù)日期星期銷售額銷售件數(shù)小票數(shù)1周日2257220114417周二832778582周一9486895618周三684163473周二5303473519周四946490654周三9278874820周五723959505周四6993664221周五7599784122周日167411341137周六7364694623周一734766508周日10704976824周二643255519周一7627694425周三9524806810周二5383503126周四114991036611周三7839634827周五9062805812周四5018453628周六142981199013周五7226564829周日128281149314周六8016674730周一8332776215周日138741218731周二4409423116周一78627157備注本店面積110平方，店鋪人數(shù)11人，本月銷售目標(biāo)35萬案例：某店8月份銷售數(shù)據(jù)現(xiàn)在是49頁\一共有53頁\編輯于星期五銷售指標(biāo)銷售額完成占比銷售件數(shù)銷售票數(shù)客單價平均單價連帶率人效坪效

根據(jù)上面案例中的數(shù)據(jù)計算出8月份本店下表結(jié)果課堂練習(xí)