第一節(jié)學(xué)習(xí)導(dǎo)航通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠：●掌握對談判的基本認(rèn)識；●了解談判中的八個(gè)重要籌碼；●學(xué)會談判籌碼的運(yùn)用。談判取得主動(dòng)的八大籌碼在競爭日益激烈的市場環(huán)境里，談判已經(jīng)變成現(xiàn)代人必備的技能，想要成為商務(wù)談判高手，光靠運(yùn)氣或經(jīng)驗(yàn)是不夠的，還需要進(jìn)行專業(yè)訓(xùn)練，否則也會不知其所以然。關(guān)于談判究竟是權(quán)力角逐還是心理較量的問題，不同學(xué)者有不同的看法。毋庸置疑，談判雙方的實(shí)力是以權(quán)力為基礎(chǔ)的，實(shí)力強(qiáng)的一方在談判中更容易占據(jù)主動(dòng)地位，談判者手中只要有籌碼，才有與對手談判的資格，心理較量是在雙方進(jìn)行談判后才會開始。因此，談判的本質(zhì)是權(quán)力角逐而不是心理較量，是一個(gè)從權(quán)力走向心理的過程。談判的前提是要學(xué)會尋找籌碼，弄清自己在談判中的地位。【案例】籌碼是成功的前提臺北某著名百貨公司一直以來奉行一個(gè)原則：黃金飾品與鉆石飾品在不同樓層展賣。香港某珠寶店希望能在這家百貨公司展賣自己的產(chǎn)品，考慮到珠寶店既有金飾也有鉆飾，如果能將兩種飾品放在一個(gè)樓層展賣，可以節(jié)約很大一筆管理成本，便打算聘請談判高手與百貨公司談判。但是，談判高手拒絕了珠寶店的請求，并一針見血地指出：在雙方談判中，百貨公司處于強(qiáng)勢地位，珠寶商手里沒有籌碼，沒有權(quán)力與人家討價(jià)還價(jià)，談判結(jié)果只能事與愿違。在很大程度上，人是在跟認(rèn)知談判，而不是與事實(shí)談判。要想成功地進(jìn)行談判，僅有籌碼還不夠，更重要的是讓對手相信你擁有的籌碼。如果對手相信你擁有的籌碼，即使沒有，也會取得擁有籌碼一樣的效果。一般來講，在談判中比較常用的籌碼有八種：一、是否具備“懲罰”對方的實(shí)力1.三種懲罰能力懲罰是指通過自己的行為使對方遭受某種損失，是談判中常常采用的討價(jià)還價(jià)籌碼。一般來說，懲罰主要包含三方面的內(nèi)容：剝奪剝奪，即權(quán)力人將某種權(quán)力收回。公司將賦予某代理商的代理權(quán)收回，將使代理商承受一定經(jīng)濟(jì)損失。傷害傷害，即通過自己的行為使對方遭受某種損失，包括身體損失、財(cái)產(chǎn)損失以及其他損失。使得不到使得不到，即防止對方得到想要的東西。很多時(shí)候，傷害與使得不到在效果上相同?！景咐總?使得不到小張恃才放曠、我行我素，得罪了直接上司王經(jīng)理。公司在調(diào)整職位的時(shí)候，總經(jīng)理覺得小張是個(gè)人才，想提拔他，為了慎重起見，征求王經(jīng)理的意見。王經(jīng)理說：“我不想說別人的壞話，對他，我不予置評?！弊罱K，公司沒有提拔小張。要點(diǎn)提示三種懲罰能力：①剝奪；②傷害；③使得不到。2.掛鉤懲罰法——“勒索”孫子兵法曰：“故我欲戰(zhàn)，敵雖高壘深溝，不得不與我戰(zhàn)者，攻其所必救也。”意思是，只要攻擊敵人不得不救的地方，哪怕敵人想要避免戰(zhàn)斗，也不得不按照我方的意愿進(jìn)行戰(zhàn)斗。此外，隱含的深意是指，如果某地?zé)o論哪天遭到攻擊，敵人都必須救援，這樣的地方敵人肯定防守嚴(yán)密。因此，攻擊的地方應(yīng)該是敵人有時(shí)要救、有時(shí)可以不救的地方，我方必須把握好時(shí)機(jī)，在敵人必救之時(shí)展開攻擊，而此時(shí)最適用的方法就是掛鉤法。在使用掛鉤懲罰法時(shí)，需要注意兩方面的問題：雙向需求在用作懲罰手段時(shí)，掛鉤法常常被稱為勒索，即談判的一方將對方必需的事物與自己相掛鉤，只有對方給自己想要的東西，才給對方必需的東西。使用這一方法的前提是雙方互有需求，如果只是單方面的有需要，“掛鉤”就無法實(shí)現(xiàn)。抓住“掛鉤”時(shí)機(jī)與“攻其所必救”需要把握時(shí)機(jī)一樣，主動(dòng)“掛鉤”的一方要把握對自己最有利的時(shí)機(jī)，在對方最需要自己所提供的條件時(shí)實(shí)現(xiàn)“掛鉤”，讓自己處于最有利的談判地位，否則難以達(dá)到既定目的?！景咐肯鄷r(shí)而變臺灣A公司的主要業(yè)務(wù)是給日本B企業(yè)做半導(dǎo)體代工，日方給的價(jià)位非常低，盡管心中不滿，但因?yàn)樾枰@筆生意，A公司只好接受。幾年之后，B企業(yè)急需一批高質(zhì)量晶片，因自己無法生產(chǎn)，就到臺灣找企業(yè)加工。A公司早就通過安排的內(nèi)線得知這一消息，做好了充分準(zhǔn)備，生產(chǎn)的晶片不僅質(zhì)量好，而且能趕上交貨期限，成為日方的最佳選擇。在日方?jīng)Q定購買A公司生產(chǎn)的晶片時(shí)，A公司趁機(jī)要求提高自己代工的半導(dǎo)體價(jià)格。此時(shí)需求關(guān)系轉(zhuǎn)變，B企業(yè)只好同意了A公司的要求。圖1掛鉤懲罰法——勒索如圖1所示，甲、乙兩公司圍繞A項(xiàng)目展開了談判，在這一問題上，甲公司相對乙公司處于弱勢，但是乙公司在B、C兩個(gè)項(xiàng)目上有求于甲公司。因此，甲公司采取掛鉤的方法，如果乙公司不在A項(xiàng)目上讓步，它就不把B甚至C給乙公司。二、是否具備“諂媚”對方的實(shí)力談判中的良好籌碼不僅包括懲罰能力，還包括報(bào)酬能力，即一方手中有談判對手需要的籌碼，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候以此換取對手的讓步。1.掛鉤報(bào)酬法——諂媚與懲罰的方法一樣，報(bào)酬也可以使用掛鉤法，在用作報(bào)酬的手段時(shí)，往往被稱為“諂媚”。事實(shí)上，掛鉤法是談判中頻繁使用的手段之一，有正反兩種使用方法：正向使用叫做勒索，反向使用則稱為諂媚。圖2掛鉤報(bào)酬法——諂媚如圖2所示，同樣是A、B兩項(xiàng)目掛鉤，勒索是“如果你不給我A，我就不給你B”，但這未必是“如果你給了我，我一定給你”，其結(jié)果具有剛性，只可正向發(fā)展；諂媚則是“如果你給我A，我就給你B”，其潛臺詞可能是“你不給我A，我就不給你B”，也可能是“你不給我A，我還是會給你B”，其結(jié)果具有柔性，可正，也可負(fù)。2.先要求后給予在用諂媚法進(jìn)行談判時(shí)，往往涉及要求和給予提出的先后順序。事實(shí)證明，先給予后要求往往無法達(dá)成預(yù)期目的，因?yàn)槿藗兒茈y在既定目的達(dá)成后再額外付出；先要求后給予，將要求作為給予的先決條件，則比較容易實(shí)現(xiàn)目的。三、是否具有可供選擇的“退路”俗話說“凡事先找退路”，這在談判中同樣適用。在談判的雙方中，有退路的一方或者退路多的一方，往往握有更多籌碼。沒有退路，也就沒有選擇，就更沒有談判的必要。在開始談判前，談判者一定要找好自己的退路，想到別人的退路，從容應(yīng)對談判中的一切可能。【案例】沒有退路的談判一天早上，一位老太太氣急敗壞地找到談判專家：“大師趕快教我?guī)渍?，我下午就要談判買房子的事情了?！闭勁袑＜覇柕溃骸袄咸?，房子買不到你會怎么辦？”老太太毫不猶豫地答道：“買不到房子我跳河自殺?！闭勁袑＜覔u搖頭，說：“您帶錢去直接付款就可以了，用不著談判?！庇纱税咐梢姡瑳]有退路，就只能接受對方的條件，沒有談判的必要。四、是否能讓對方相信“我有時(shí)間”1.狹路相逢“閑者”勝時(shí)間經(jīng)常會左右談判的局面，在同等條件下，在談判中有時(shí)間的“閑者”通常會取得勝利。談判陷入僵局的情況很像路上堵車，兩邊的駕駛員都不愿倒車退讓，希望對方倒車讓自己先走，解決這個(gè)問題最簡單、直接的方法就是等，誰時(shí)間多、熬得住最終就會取得勝利。2.金錢大于時(shí)間在談判中，“有時(shí)間”很重要，讓對方相信“我有時(shí)間”更為重要。在商業(yè)談判中，談判雙方通常注意兩個(gè)問題：時(shí)間和金錢。要想在談判中處于有利地位，就要在任何時(shí)候都表現(xiàn)出只在乎金錢而不在乎時(shí)間的態(tài)度。如果讓對方知道己方非常在乎時(shí)間，就等于告訴對方自己完全沒有退路，對方就可以隨意開設(shè)條件、施加壓力，從而占據(jù)主動(dòng)地位，這對于談判是非常不利的。五、是否能夠借力法律法律借力使力包括兩部分：因?yàn)楹戏ǎ晕易?；因?yàn)椴缓戏ǎ晕也蛔?。也就是說，法律既可以作為杠桿，也可以作為借口。1.以法律為杠桿法律是一把尺子，用以衡量每個(gè)人的行為。談判中可以靈活使用法律，使之成為對己方有利的杠桿，迫使對方讓步。首先，當(dāng)對方提出的要求合法又符合己方利益時(shí)，己方可以同意；其次，當(dāng)對方提出的要求不合法但符合己方利益時(shí)，己方可以同意也可以不同意；最后，當(dāng)對方提出的要求既不合法又不符合己方利益時(shí)，己方應(yīng)堅(jiān)決不同意。2.以法律為借口法律也是很好的推托借口。當(dāng)對方提出的要求不合法時(shí)，己方不需要答應(yīng)，這也是對方意料之中的事。談判中可以在裁量范圍之內(nèi)任意決定，用法律作為拒絕讓步的理由。六、是否具備專業(yè)知識及呈現(xiàn)技巧專業(yè)知識也是談判中的重要籌碼之一。當(dāng)今社會處于知識時(shí)代，只有有專業(yè)知識的人在談判桌上才能有的放矢。談判時(shí)要切忌炫耀專業(yè)知識，否則會令人生厭。總之，專業(yè)知識最好是作為盾牌，而不是刀使用。1.積累專業(yè)知識在如今“知識大爆炸”的時(shí)代，搜集的信息越多、專業(yè)知識越豐富的人越容易在談判中處于主動(dòng)地位。但信息往往十分蕪雜，搜集時(shí)要有針對性，并進(jìn)行系統(tǒng)整理，才能在談判桌上使用。2.“對癥下藥”專業(yè)知識往往需要沉淀累積，但在談判桌上，只是擁有豐富的專業(yè)知識并沒有用，必須能將它呈現(xiàn)出來并說服別人，使其真正派上用場。作為擁有專業(yè)知識的人，在談判桌上明確、清晰地自我表達(dá)是非常重要的。要想做到這一點(diǎn)，就要根據(jù)對方的喜好對癥下藥：講對方喜歡聽的有些人在談判中喜歡通過“聽”吸收信息，這時(shí)就要抓住重點(diǎn)講給對手聽，讓其聽懂重點(diǎn)。千萬不要不斷重復(fù)一些無關(guān)緊要的話，以免讓重點(diǎn)變得越來越模糊。寫對方喜歡看的有些人喜歡通過書寫整理自己的思緒，在這種情況下就要將自己掌握的信息寫出來，讓對手看清楚。所寫的內(nèi)容一定要抓住重點(diǎn)、層次清楚，不能有錯(cuò)別字。七、是否具備“虛張聲勢”的技巧1.適當(dāng)吹吹“牛皮”談判桌上談出的結(jié)果如何，除了看雙方真材實(shí)料的實(shí)力之外，還要看誰吹的“牛皮”更有成效，因此有人總結(jié)“談判的成功有一半靠‘騙’?！痹蛟谟谡勁械臋?quán)力關(guān)系是“認(rèn)知”，而不是“事實(shí)”，有些時(shí)候講道理無法取得成效，就需要出奇制勝，利用一些虛假信息讓對手誤判，以獲取有利結(jié)果。因此，適當(dāng)吹吹“牛皮”也是必要的。2.故意夸大實(shí)力談判桌上有時(shí)需要虛張聲勢，故意夸大實(shí)力，迫使對手讓步?！景咐刻撎搶?shí)實(shí)，實(shí)實(shí)虛虛陳經(jīng)理是浦東某通訊企業(yè)的采購部經(jīng)理。企業(yè)急需一批高質(zhì)量的手機(jī)托架，亞太區(qū)域主管選定了一家外資企業(yè)的產(chǎn)品。在談采購細(xì)節(jié)時(shí)，該企業(yè)認(rèn)為陳經(jīng)理非買它的產(chǎn)品不可，所以態(tài)度十分傲慢，價(jià)格一分都不肯少。陳經(jīng)理問道：“你不減價(jià)還那么神氣，能趕上我交貨的期限嗎？”對方的談判人員自信地答道一定能按期交貨，并告訴陳經(jīng)理，自從亞太區(qū)域主管選定他們的產(chǎn)品以后，企業(yè)已經(jīng)投入了20萬，做好了一切準(zhǔn)備工作，訂單一來就可以馬上生產(chǎn)。了解到這一情況，陳經(jīng)理立刻說：“對不起，我不要了。亞太區(qū)域主管定的是規(guī)格，我談的是價(jià)格。如果你們的產(chǎn)品價(jià)格在我們能接受的范圍之內(nèi)，我們當(dāng)然會買你們的產(chǎn)品；但超過了預(yù)算限制，雖然我不能隨便買別家的產(chǎn)品，我也可以不買。”對方考慮到已經(jīng)投入的20萬元成本，只好按照陳經(jīng)理的報(bào)價(jià)成交。在上述案例中，如果對方不降低條件，陳經(jīng)理一樣會和他們成交，因?yàn)殛惤?jīng)理的企業(yè)的確非常需要他們的產(chǎn)品，但是陳經(jīng)理的虛張聲勢卻使自己占據(jù)了主動(dòng)地位，以對己方有力的價(jià)格成交。八、是否具備“耍無賴拒不讓步”能力1.無賴戰(zhàn)術(shù)在談判中遇到雙方對峙、互不相讓的情況時(shí)，如果彼此握有的籌碼都差不多，誰更敢耍無賴，誰就更容易在對峙中勝出。在一條狹窄的路上，兩車對峙，想要讓對方倒車呢，就可以采取無賴戰(zhàn)術(shù)。無賴戰(zhàn)術(shù)一：看誰的車子不怕?lián)p害。舊車與新車的價(jià)值相差很大，如果舊車從新車旁邊擠過去，雙方都會有刮傷，但新車的損失會大得多，因此新車必須退。正應(yīng)征了“穿皮鞋的怕穿草鞋，穿草鞋的怕打赤腳”的道理。無賴戰(zhàn)術(shù)二：不會倒車。告訴對方自己不會倒車，如果對方不退讓，誰都別想前進(jìn)。2.談判籌碼的運(yùn)用條件擁有別人想要的東西在談判中，談判者是否擁有對方想要的資源（如金錢、物質(zhì)、行為、人脈等），是非常重要的前提條件?！景咐拷o別人想要的臺灣知名企業(yè)臺積電剛成立的時(shí)候，主要從事代工業(yè)務(wù)。有一次，在跟一家日本公司談判時(shí)，對方表示自己可以設(shè)計(jì)產(chǎn)品，不需要其它企業(yè)代工。談判沒有成功，但是雙方代表還是要共同進(jìn)餐。期間，日方社長不經(jīng)意間流露出對其公司員工缺乏視野的不滿。第二天，臺積電就提供了一個(gè)方案，表示如果日方把部分產(chǎn)品交給該公司代工，就能通過該公司看到競爭對手的科技水平情況，日方員工就能開闊視野。僅過一天，日方就下了訂單。物質(zhì)。不同社會、不同時(shí)代的人們需要的東西不一樣，但是金錢都是重要籌碼。另外，名聲、信譽(yù)等抽象物質(zhì)也是一些談判者看重的，談判時(shí)要善加運(yùn)用。要點(diǎn)提示談判籌碼的運(yùn)用條件：①擁有別人想要的東西；②抓住時(shí)機(jī)；③展現(xiàn)能力。行為。對手需要的行為也是一種籌碼，談判者要盡可能創(chuàng)造出這樣的行為。人脈。有人才能成事，人脈也是重要的談判資源之一?！景咐坑腥瞬拍艹墒聫埬乘诘乃帍S要和某醫(yī)院進(jìn)行商業(yè)談判，由于醫(yī)院的要求十分苛刻，談判一直沒有進(jìn)展。后來，張某得知該醫(yī)院負(fù)責(zé)人有重要的事需求助于媒體，就利用與媒體的良好關(guān)系滿足了醫(yī)院負(fù)責(zé)人的需要。醫(yī)院負(fù)責(zé)人很滿意，在后來的談判中，要求不再那么苛刻，最后談判順利完成。抓住時(shí)機(jī)談判的權(quán)力是流體，在不同時(shí)空有不同的比重，需要談判者及時(shí)捕捉和把握，這正是談判的魅力所在。時(shí)代不一樣，顧客的需求也不一樣。比如，十多年前的保險(xiǎn)業(yè)，主要向顧客強(qiáng)調(diào)“天有不測風(fēng)云，人有旦夕禍福，保險(xiǎn)是道護(hù)身符”；現(xiàn)在保險(xiǎn)則主要強(qiáng)調(diào)理財(cái)、節(jié)稅等，面對客戶的這些需求，要求從業(yè)人員及時(shí)捕捉和把握，從而提出相應(yīng)的應(yīng)對建議和措施。展現(xiàn)能力不管掌握的是何種權(quán)力，談判者都要把所有權(quán)力能力展現(xiàn)并記錄下來，并切實(shí)擁有，這樣才能讓對手相信且做出讓步?！景咐坑涗浭亲詈玫恼宫F(xiàn)某地有一個(gè)書攤，規(guī)模很小，但它卻有自己的信封裝，信封裝上面有該書刊的地址——XX市XX路49號門口，以此表示該書刊的歷史。在談判中，想要取得主動(dòng)，一定要掌握八種談判籌碼，并能夠適情況而定，靈活處理談判中所面臨的事情，才能有助于在談判中取得成功。第二節(jié)學(xué)習(xí)導(dǎo)航通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠：●掌握談判需要準(zhǔn)備的要件；●了解如何建立良好的雙邊關(guān)系；●正確選擇溝通的管道；●有效取舍和選擇談判的結(jié)果；談判準(zhǔn)備的七大要件一、建立良好的雙邊關(guān)系雙邊關(guān)系是指談判前和談判后雙方的關(guān)系。談判前，如果雙方有良好關(guān)系，談判就可以迅速展開，減少溝通的麻煩；談判后，如果雙方建立了良好關(guān)系，就可以為今后執(zhí)行談判成果打下基礎(chǔ)。雙邊關(guān)系對談判的進(jìn)程、成果以及雙方未來的合作都有重要影響，因此人們特別希望談判后雙方能夠維持良好關(guān)系。1.兩種關(guān)系的利弊與談判對手的關(guān)系，主要包括兩種：熟人和陌生人。關(guān)系不同，談判時(shí)會各有利弊。陌生人的談判分寸與陌生人談判時(shí)，談判的醞釀工作相對會長一些，信任的建立可能會慢一些，談判者可以毫無顧忌，使出渾身解數(shù)，爭取對自己有利的結(jié)果。熟人的談判分寸與熟人談判，談判的前期進(jìn)程相對容易，但談判者必須顧及雙方的關(guān)系和面子，往往難以完全實(shí)現(xiàn)預(yù)設(shè)的目標(biāo)。把握心中的“天平”人的心中有一個(gè)“天平”，一邊是交情，一邊是要求，有什么樣的交情就提什么樣的要求，沒有交情就無法開口。一旦提出的要求被拒絕，往往不會檢討自己的要求是否過分，而是覺得對方不夠意思。2.關(guān)系的處理圖1處理關(guān)系問題的思考方向俗語說“買賣不成仁義在”，在談判中要盡量將“交情”、“要求”、“面子”三者統(tǒng)一起來，防止對方利用交情提出過分的要求。如圖1所示，處理關(guān)系問題時(shí)要注意幾個(gè)思考方向：簡化交情在談判中，如果對方利用雙方的關(guān)系提出了過分要求，就要想辦法簡化交情，把私人交情和業(yè)務(wù)工作區(qū)別開來。內(nèi)外有別對內(nèi)談判跟對外談判在處理方法、具體戰(zhàn)術(shù)上可以不一樣，但都要注意堅(jiān)持原則，不能一味地退讓，更不能放棄核心利益。關(guān)系養(yǎng)護(hù)為了未來合作的愉快，談判者需要養(yǎng)護(hù)雙方的關(guān)系。養(yǎng)護(hù)關(guān)系的方式主要有以下幾種：讓步。從原則上說，不提倡用這種方式養(yǎng)護(hù)關(guān)系，因?yàn)檫@是一個(gè)高難度的操作，必須注意處理的藝術(shù)，否則很容易造成做很大讓步而對方卻并不領(lǐng)情的尷尬局面?！景咐亢侠碜尣酱贍I銷日本某企業(yè)生產(chǎn)的面巾紙盒非常漂亮，但是只能裝該企業(yè)生產(chǎn)的面巾紙。為了提高面巾紙的銷售量，企業(yè)采取了讓步養(yǎng)護(hù)關(guān)系的促銷方法——在超市里低價(jià)出售紙盒。顧客在購買紙盒后，不斷購買企業(yè)生產(chǎn)的面巾紙。通過這樣簡單的方法，企業(yè)和顧客建立了長期的合作關(guān)系，有效提升了銷量。分享資訊與研究成果。這種方式的重點(diǎn)是想辦法讓客戶跟自己一起成長，是值得提倡的方法。送禮。送禮的方法很多，但要注意的是，送出去的禮物一定要有特點(diǎn)，并且合乎自己的身份?！景咐坑刑厣幕仞伩蛻襞_灣某公司在回饋客戶時(shí)，采取了請專家為客戶上課的形式，授課地點(diǎn)選在海邊，讓客戶在接受知識的同時(shí)，可以享受大自然的風(fēng)光。企業(yè)的這種方式受到了客戶的廣泛好評，業(yè)績屢創(chuàng)新高?？梢?，在進(jìn)行關(guān)系維護(hù)時(shí)，一定要考慮多方面的因素，以免給對方造成不好的印象，造成得不償失的后果。二、選擇合適的溝通管道談判者不但要明確、清晰地表達(dá)自己的意思，還要懂得如何將信息準(zhǔn)確地傳遞到談判對方，讓對方知道信息的來源，了解自己的意圖。想要達(dá)到這個(gè)目的，借助合適的溝通管道是必不可少的。1.單管道與多管道溝通的管道有許多種，談判者首先面臨的問題是，選擇單管道溝通，還是選擇多管道溝通。談判是一項(xiàng)千變?nèi)f化的活動(dòng)，絕不可以墨守成規(guī)，談判者需要根據(jù)情況的變化進(jìn)行恰當(dāng)選擇。2.溝通管道的類型簡單來說，談判的溝通管道有面談、電話交流和寫信交流三種類型，三種管道各有特點(diǎn)、各有利弊。通常情況下，“面談”比“電話交流”效果好，“電話交流”又比“寫信交流”效果好。面談與其它溝通方式相比，面談的成功率相對較高，談判者在進(jìn)行面談時(shí)更能準(zhǔn)確地表達(dá)自己的意思，也更能領(lǐng)會對方的意思，從而對不良影響進(jìn)行補(bǔ)救，準(zhǔn)確把握時(shí)機(jī)。但是，人們往往不愿意和陌生人面談，因此約見面談和面談時(shí)都要注意方法，否則容易適得其反。約見面談的忌諱?！暗侥野菰L您”這類說法是約見面談的大忌。許多人都不愿在自己家中談事，覺得收拾屋子、等待客人等會平添不少麻煩，與注重個(gè)人隱私的人打交道時(shí)，這樣的要求更是讓人不快。約面談的正確方法是見縫插針，根據(jù)對方的時(shí)間和地點(diǎn)確定面談安排?！景咐恳娍p插針做拜訪公司安排小王向劉教授介紹公司情況，并請劉教授到公司講課。小王打電話給劉教授預(yù)約面談：“劉教授，下周一或周二您什么時(shí)候有空，我們經(jīng)理想讓我拜訪您一下，介紹我們公司的情形，只要20分鐘就好，您有空時(shí)在哪里，我就到哪里去找您。”劉教授一聽，不用專門跑一趟，只要在休息的時(shí)候見見小王就好，時(shí)間也不算太多，就算小王多說幾句，30分鐘也夠了，于是欣然同意。這就是見縫插針的約見面談技巧，這樣的方式不會讓對方產(chǎn)生反感，是值得提倡的方式。面談的忌諱。面談的時(shí)候通常有三方面的忌諱：一是占用對方過多時(shí)間。但凡有成就的人都很忙碌，因此，面談時(shí)要避免談天說地，漫無邊際，而要直接切入主題，干脆利落。二是說話沒有焦點(diǎn)。在面談時(shí)，講話一定要有焦點(diǎn)，集中講主要內(nèi)容才能在短時(shí)間內(nèi)有效傳達(dá)信息，引起對方的興趣。否則容易讓對方厭煩，失去耐心。三是概念和數(shù)字模糊。模糊的概念和數(shù)字很難引起人們的興趣，精確的數(shù)字則往往會使對方想方設(shè)法弄清楚得來的原因?！景咐坷脭?shù)字巧成交某大商場的采購員每天要見很多供貨商，如果供貨商3分鐘內(nèi)講的東西不能引起他的興趣，這筆生意基本上就泡湯了。一天，一名想要打入該商場的供貨商一進(jìn)門就說道：“王先生，如果您讓我從這扇門走出去，您就會損失一個(gè)賺532萬美元的機(jī)會?！辈少弳T很納悶，心想：“很多人跟我說放棄他們就會失去賺大錢的機(jī)會，這樣的說法不足為奇，可是他卻說532萬美元，他是怎么算出這個(gè)數(shù)目來的呢？是不是真的有這樣的機(jī)會呢？”懷著這樣的好奇心，他仔仔細(xì)細(xì)地和供貨商談了起來，最終達(dá)成了協(xié)議。要點(diǎn)提示面談的忌諱：①占用對方過多時(shí)間；②說話沒有焦點(diǎn)；③概念和數(shù)字模糊。電話交流在面談無法約到對方的情況下，可以采用電話交流的方式。電話交流時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)問題：主動(dòng)。主動(dòng)打電話給對方，而不是等對方打電話過來。與倉促接聽電話相比，深思熟慮打出電話更不容易犯錯(cuò)誤。談判時(shí)在沒有做好充分準(zhǔn)備的情況下，如果對方打來電話，要找個(gè)理由掛掉，等做好準(zhǔn)備再打過去。清單。任何人都不要高估自己的記憶力，記憶力再好的人忙碌起來也可能忘記重要事情。打電話時(shí)傳遞的信息較多，說話的速度較快，更容易出現(xiàn)這樣的情況。在電話交流時(shí)，要記得列出清單，明確標(biāo)出已經(jīng)解決的內(nèi)容、尚未解決的問題、事情的解決方法、下次應(yīng)該從哪里談起等。追蹤。不要以為電話打完事情就結(jié)束了，還要敢于追蹤。實(shí)踐證明，對于第一次打電話時(shí)說到的事情，許多人并不會認(rèn)真對待，很大程度上是因?yàn)椴荒艽_定對方對此事是否重視。如果多打幾遍電話進(jìn)行追蹤，就能明確自己的態(tài)度，從而引起對方的重視。寫信交流寫信包括用筆書寫和用E-mail發(fā)郵件兩種方式。用筆書寫是一種古老的談判方式，應(yīng)用極其廣泛；用E-mail談判是新鮮事物，存在許多不規(guī)范的地方，因此在使用時(shí)要特別小心。使用E-mail的最大問題是郵件一旦發(fā)出，就無法更改、挽回和反悔，此外，由于缺乏上下文，對方可能無法準(zhǔn)確了解甚至曲解自己的意思，從而造成誤解。《紐約時(shí)報(bào)》曾就E-mail里存在的管理沖突做過專題報(bào)告，其中說到兩個(gè)案例：【案例】只是電影的開場白某影視公司的秘書收到經(jīng)理的E-mail：“因?yàn)榇螂娫捳也坏侥悖晕野l(fā)E-mail給你，請你幫我做一件事情?！泵貢吹紼-mail后覺得很委屈，立刻找到經(jīng)理，說：“我一天都在辦公室，電話壓根兒都沒響，您怎么說找不到我呢？”經(jīng)理一聽，趕緊解釋：“這不是我要求你做的事，而是電影的開場白。”【案例】高額的溝通成本紐約某公司與倫敦某公司有10年的業(yè)務(wù)往來。一天，倫敦公司因?yàn)槟臣虑樘幚聿划?dāng)，引起了紐約公司經(jīng)理的不滿，負(fù)氣之下，紐約公司經(jīng)理寫了一封措辭激烈的E-mail，發(fā)給了對方經(jīng)理。E-mail一發(fā)出，紐約公司經(jīng)理立刻就后悔了，可是E-mail又無法追回，只好立刻飛去倫敦，當(dāng)面向?qū)Ψ降狼?，避免了對雙方關(guān)系造成無可挽回的傷害。寫信交流可以流暢、連貫地表達(dá)一個(gè)人的思想，在對方不給自己說話的機(jī)會時(shí)，這樣的交流方式往往可以奏效。一般而言，這種方式多用于關(guān)系親密的人之間進(jìn)行交流。三、明確談判的目的1.談判的三種利益談判歸根到底是為了給自己爭取利益。談判桌上有三種利益，一是必需的，也就是非要不可的利益；一是需要的，但可要可不要的利益；一是給予的，也就是拿來交換的利益。在開始談判前，談判者一定要自問“我真的知道我要什么嗎？”弄清楚自己在談判中的三種利益，并進(jìn)行排序，做到心中有數(shù)。要點(diǎn)提示談判的利益：①必需的，非要不可的利益；②需要的，可要可不要的利益；③給予的，拿來交換的利益。2.談判結(jié)果的取舍談判可能出現(xiàn)多種結(jié)果，但“贏”并不是談判的唯一目的。談判者必須明確，自己想要達(dá)到的目的是什么，希望談出怎樣的結(jié)果。一般而言，談判的結(jié)果主要有以下幾個(gè)方面：贏大多數(shù)談判，特別是一次決勝負(fù)的談判，其目的就是要“贏”。如果達(dá)不到雙贏，那么自己一定要爭取贏，必須贏。和和就是雙方打成平手，有時(shí)候?yàn)榱碎L遠(yuǎn)利益，要與對方建立長期的合作關(guān)系，就要放棄一些通過力爭可以得到的東西，這也就是常說的“放長線釣大魚”。輸“輸”是一種政治智能。在某些場合，輸是為了以后贏，輸小利是為了獲大利。比如，在打麻將時(shí)，贏牌和保本是最重要的目的，但在和一些重要客戶打麻將時(shí)，目的則有可能轉(zhuǎn)變?yōu)檩斉疲⑶疫€要講究輸牌的藝術(shù)。破談判時(shí)，為了達(dá)成自己的目的，有時(shí)需要破局，挫對方的銳氣，控制談判的局面。但要注意，破的目的是為了暫停，為了以后更好地談，而不是真的要結(jié)束談判，所以在破局之前一定要找好退路，以防萬一?！景咐坎粫硟r(jià)的中國人麥當(dāng)勞剛進(jìn)入中國時(shí)，在租賃商鋪時(shí)經(jīng)常會遇到漫天要價(jià)的情況。幾次談判后，麥當(dāng)勞高層發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象：如果讓中國人和房主談，價(jià)格往往很難談下來；如果讓美國人和房主談，往往能以比較滿意的價(jià)格租賃房屋。究其原因，在于房主提出高價(jià)后，中國人不習(xí)慣談崩，只能在此基礎(chǔ)上慢慢往下減價(jià)，因此減的幅度不大；而美國人往往拂袖而走，房主只好妥協(xié)。拖當(dāng)時(shí)間對談判者有利的時(shí)候，可以采用拖的方法，一直拖到可以取得對己方有利的結(jié)果為止。四、提要求的理由要正當(dāng)合理1.合理地提出要求在任何談判中，提出的要求都必須合理正當(dāng)，才能讓對方視為談判對手，否則只會讓對方認(rèn)為是來搗亂的。正當(dāng)?shù)囊蟊厝挥姓?dāng)?shù)睦碛芍?，在為談判做?zhǔn)備時(shí)，談判者要自問：“我提出要求的理由是什么？正當(dāng)合理嗎？”在要求正當(dāng)時(shí)，不能因?yàn)樽约旱囊蠛侠?，就完全拒絕對方的要求，而是要讓對方看到希望，這樣談判才能繼續(xù)。比如，公司在采購原材料時(shí)，一定要先弄清楚通貨膨脹、市場波動(dòng)等情況，進(jìn)行成本分析，之后再提出要求，才是合理的，否則只能讓對方覺得不可理喻。2.把握“堅(jiān)定的彈性”彈性語言談判時(shí)語言要做到有彈性，不要走極端，否則會處于被動(dòng)地位。比如，快下班的時(shí)候同事問道：“今天晚上有沒有空？”其實(shí)是發(fā)出一起去玩的邀請，除非有百分之百的把握有空或沒空，才可以給出明確的答復(fù)，否則就要注意語言的彈性?？梢韵炔换卮?，問對方有什么事情；也可以回答有一點(diǎn)事情，看能不能推掉；還可以說“現(xiàn)在有空，但一會兒不知道經(jīng)理會不會找”等。彈性尺度談判時(shí)的彈性并不是無限的，需要談判者把握堅(jiān)定的彈性，即談判者應(yīng)在自己設(shè)定的范圍內(nèi)彈性伸縮?！景咐柯斆鞯某鰞r(jià)老張想要購買一套二手房，在和售樓小姐談價(jià)格時(shí)，售樓小姐說道：“先生，您先出個(gè)價(jià)吧，如果和我想要賣的價(jià)錢接近，表示我們有緣分，那就好談。如果差得太多，表示雙方期待差得太遠(yuǎn)，那就不必談了。”售樓小姐出了個(gè)難題給老張，價(jià)格開高了自己吃虧，開低了談判無法繼續(xù)。經(jīng)過考慮，老張說道：“根據(jù)我的財(cái)務(wù)狀況、附近的房價(jià)、銀行貸款部門的估算以及財(cái)務(wù)顧問的建議，您的房子大概值每平米8000元，如果您能用客觀事實(shí)證明，這房子的價(jià)值確實(shí)超過每平米8000元，我也可以認(rèn)真考慮?！崩蠌堃载?cái)務(wù)、行情、銀行、顧問四根柱子為支撐，把握住了堅(jiān)定的彈性，在自己可以接受的情況下，把問題丟回給售樓小姐。五、準(zhǔn)備多個(gè)備選方案在談判前要多準(zhǔn)備幾個(gè)方案，談判時(shí)才有選擇的余地。1.仔細(xì)分析各個(gè)方案的利益差別不同的方案有不同的著眼點(diǎn)，只有弄清自己的利益在哪里，通過利益比較，才能得出方案的優(yōu)劣。2.選擇最佳方案作為談判的基礎(chǔ)談判實(shí)際上就是各種方案的選擇，直到選出雙方都滿意的方案為止，以對自己最有利的方案作為談判基礎(chǔ)，在無形中獲取利益。3.靈活把握、創(chuàng)造新方案談判的過程中經(jīng)常會出現(xiàn)利益分歧，導(dǎo)致談判無法繼續(xù)。這時(shí)談判者要在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上，靈活把握方案，善于在談判桌上創(chuàng)造方案，清楚自己的利益點(diǎn)在哪里，要根據(jù)情況及時(shí)創(chuàng)造出新方案，保證談判的繼續(xù)進(jìn)行。六、明確承諾兌現(xiàn)的期限談判成功并不意味著就可以高枕無憂，相反，這往往是合作的開始，要將談判的成果轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，就要努力兌現(xiàn)承諾。在努力兌現(xiàn)承諾的過程中，談判者要注意三個(gè)問題：首先，要明確自己想要得到何種承諾；其次，得到相應(yīng)承諾后，還應(yīng)在談判后進(jìn)行跟蹤調(diào)查，看承諾是否落實(shí)；最后，注意“后談判階段”的執(zhí)行問題，看落實(shí)的承諾是否能取得應(yīng)有的效果。七、預(yù)留退路沒有人能保證談判一定成功，所以談判前一定要給自己預(yù)留退路。1.自己的退路談判前，談判者要做好替代方案，弄清楚自己的退路。2.對方的退路談判是一個(gè)互動(dòng)的過程，在自己預(yù)留退路的同時(shí)，也應(yīng)盡量清楚對方的退路，這樣才能知道自己握有籌碼的分量，才能夠準(zhǔn)確地討價(jià)還價(jià)。第三節(jié)學(xué)習(xí)導(dǎo)航通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠：●掌握談判需要做的組織準(zhǔn)備；●正確選擇談判場地；●了解談判座位安排的玄機(jī)；●根據(jù)談判進(jìn)程選擇溝通管道；●認(rèn)識到談判期限的重要性。談判的組織準(zhǔn)備一、選擇談判場地1.在己方場地談判選擇在己方進(jìn)行談判，己方可以享受一些地利之便，比如，可以以逸待勞，免受車馬勞頓之苦；在關(guān)鍵時(shí)刻請示上級決策；在苦無良策的時(shí)候?qū)で髨鐾庠?，找人出謀劃策、搜集情報(bào)、演雙簧等。2.在對方場地談判在對方的場地進(jìn)行談判時(shí)，對己方而言，可以實(shí)地了解對方的工作場地、工作狀態(tài)、員工素質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量等重要信息?！景咐考?xì)節(jié)決定成敗美國一投資公司A想要和某中國公司B合作生產(chǎn)該公司研制的一種新型生物肥料。B公司告訴A公司：“我們的技術(shù)很先進(jìn)，市場前景很廣闊?！鼻捌谡勁羞M(jìn)行得非常順利，最后A公司提出去B公司生產(chǎn)基地簽署協(xié)議，雙方就興高采烈地來到了生產(chǎn)工廠。B公司注重研發(fā)而不注重包裝，生產(chǎn)的肥料零亂地堆在外面，布滿灰塵。工人在向美方介紹產(chǎn)品時(shí)，先用腳踢了一下包裝袋，然后說：“這就是我們的生物肥料。”A公司一看，大失所望，取消了合作。在上面的案例中，A公司選擇在B公司的生產(chǎn)工廠簽約，就是要進(jìn)行實(shí)地考察和了解，考察的結(jié)果讓其不敢相信B公司的信譽(yù)，因而取消了合作。3.在第三方場地談判一般而言，第三方場地主要包括如下三個(gè)方面：球場在運(yùn)動(dòng)成為時(shí)尚的今天，越來越多的人選擇在球場進(jìn)行談判，一邊談判，一邊休閑。在球場談判時(shí)，一定要調(diào)查清楚對方是否在乎運(yùn)動(dòng)的勝負(fù)，從而決定是否需要“放水”。殼牌石油公司在進(jìn)行新員工訓(xùn)練時(shí)，每個(gè)禮拜都有兩個(gè)晚上專門讓員工練習(xí)打高爾夫球。高爾夫球、網(wǎng)球、臺球、保齡球等，是很多商務(wù)人士青睞的運(yùn)動(dòng)。想要成為一名出色的談判者，就必須學(xué)會這些運(yùn)動(dòng)。餐廳中國人喜歡在餐廳進(jìn)行談判，酒酣耳熱之際，協(xié)議就達(dá)成了。但是，在面對國際友人時(shí)，要注意文化的差異，慎重選擇。不同的文化差異決定了是否能在餐廳進(jìn)行談判。比如，美國人從不在餐廳里談公事，和美國人在餐廳里談公事，勢必會引起對方的不滿，導(dǎo)致談判失敗。KTVKTV是日本人發(fā)明的，日本人也喜歡在KTV進(jìn)行談判，他們覺得談判時(shí)把話說完沒趣，要到KTV時(shí)才全部說完。談不攏時(shí)可以休息，唱唱歌、談?wù)劺硐?，再談合作的時(shí)候可能就會峰回路轉(zhuǎn)。要點(diǎn)提示適合談判的第三方場地：①球場；②餐廳；③KTV。二、談判座位安排的玄機(jī)談判座位的安排也是一種藝術(shù)，不同的分類有不同的坐法。1.按桌形和人數(shù)分方桌的座位安排兩個(gè)人。兩個(gè)人在方桌談判時(shí)，隔角坐是最輕松的坐法；一定不要面對面坐，否則就會個(gè)人造成審訊犯人的感覺。四個(gè)人。雙方都是兩人參加談判時(shí)，不要讓本方的人面對面地坐，而要相鄰坐，這樣談話才有默契。圖1四人談判的方桌座位安排多人。雙方都有多人參加談判時(shí)，應(yīng)注意兩點(diǎn)：首先，一方坐一邊，等級相同的人相對坐；其次，一般為示尊敬，主隊(duì)靠著門坐，客隊(duì)坐里面，可以在讓座的時(shí)候聯(lián)絡(luò)感情，也可以防止談判陷入僵局時(shí)客隊(duì)沖動(dòng)走掉。圖2多人談判的方桌座位安排圓桌的座位安排在圓桌談判，能夠很容易地看到每個(gè)參與談判的人，會營造出一種和諧的感覺。但是在圓桌談判也不能亂坐，否則效果適得其反。兩個(gè)人。兩個(gè)人在圓桌談判時(shí)，應(yīng)當(dāng)在中間空一個(gè)座位，這樣既顯得親密，又有各自的空間，不會讓人感到拘謹(jǐn)。多人。多人在圓桌談判，需注意兩點(diǎn)：第一，己方的人挨著坐，在營造和諧氣氛的同時(shí)注意團(tuán)隊(duì)的合作和默契；第二，與方桌坐法相同，主隊(duì)靠門坐，客隊(duì)坐里面。圖3圓桌的座位安排2.按實(shí)現(xiàn)意圖分座位安排看似是一件簡單的事情，卻蘊(yùn)含著許多學(xué)問，體現(xiàn)著主人的意圖。在談判過程中，想要實(shí)現(xiàn)不同的意圖，需要采用不同的手段。一般而言，談判意圖主要有如下三種：和諧成功的談判如果主人希望談判既和諧又成功，就要盡量布置一個(gè)舒適的談判環(huán)境，營造出賓至如歸的感覺。需要注意的安排要點(diǎn)是：第一，選擇在墻壁顏色輕松，有優(yōu)美壁畫、舒適椅子、松軟地毯的房間談判；第二，不能坐得太擠，也不能太松，這樣可以聚住人氣，輕松愉快地進(jìn)行談判。謀求破局的談判談判一般都希望談成功，但有的時(shí)候也需要破局，那么就要采取與上面相反的方式?！景咐坎豢赡艹晒Φ恼勁心彻驹谂c另一公司談判時(shí)，根本就不想談成，但又不能不談，于是就找了一個(gè)很大的禮堂，在里面擺放了一張很長的桌子，兩個(gè)人坐在里面談?？上攵?，在這樣的氣氛下，談判根本沒法成功。僵持拉鋸的談判有些雙方爭奪得很厲害的談判，最終的輸贏可能取決于談判人員的耐力，這時(shí)可以采取不提供飲食、拖等手段，消耗對方體力，消磨對手耐心，在對手心煩意亂時(shí)迫其讓步。作為客方參加此類談判時(shí)，一定要未雨綢繆，先填飽肚子，做好充分準(zhǔn)備，才能與對方打持久戰(zhàn)?！景咐亢牡阶詈缶退愠晒ε_灣某公司與日本某公司就一項(xiàng)目已經(jīng)談判三個(gè)月了，雙方誰也不肯讓步，一直僵持不下。日方提出，這樣僵持下去對誰都沒有好處，邀請臺方到日本進(jìn)行最后一次談判，雙方務(wù)必談出一個(gè)結(jié)果，不然就干脆結(jié)束合作。臺方接受了日方的邀請，到達(dá)約定的談判地點(diǎn)時(shí)卻發(fā)現(xiàn)日方只給準(zhǔn)備了水。屋子里的暖氣開得很足，臺方不久就覺得口干舌燥了，可每次都要提出請求，日方才給臺方倒水，臺方覺得很是煩躁。漸漸地，臺方人員逐漸失去了耐心，急于結(jié)束談判，做出了較大讓步。由此可見，在談判時(shí)，一定要根據(jù)所想要達(dá)到的目的采取相應(yīng)的談判方式，才會使得談判達(dá)到預(yù)期的效果。三、根據(jù)談判進(jìn)程選擇溝通管道談判需要通過很多管道，將不同的信息在不同的時(shí)間透過不同的管道傳遞給不同的人。談判時(shí)各種角色都不可缺少，一定要有人“唱紅臉”，有人“唱白臉”，具體的做法則要根據(jù)談判的進(jìn)程決定。一般而言，不同的劃分方式可以講談判的溝通管道劃分為不同的類型：1.垂直多管道溝通管道按層級可以劃分出多個(gè)垂直管道，即每條垂直管道都是一條鏈條的上下級關(guān)系。如承辦人，經(jīng)理、副總、總經(jīng)理就是一條垂直管道。垂直管道的好處在于，下級唱白臉，上級唱紅臉，合作好辦事。之所以讓上級唱紅臉，是因?yàn)樯霞壍穆毼桓?、視野開闊、人脈廣、資源豐富，可以更好地掌舵。2.橫向多管道溝通管道按功能可以劃分出多個(gè)橫向管道，即行使同樣功能的部門可以組成一條橫向溝通管道。如研發(fā)、財(cái)務(wù)、房務(wù)，各自分屬不同橫向溝通管道?！景咐繐Q個(gè)管道溝通A、B兩業(yè)務(wù)員在談判時(shí)，A限定B在某一時(shí)期內(nèi)交齊訂貨。B根本無法辦到A提出的條件，于是向上司C求助。C找到A的上司D：“大家合作這么久了，我們公司的理念你也了解，你的下屬給的期限內(nèi)真的辦不到，是不是可以重新考慮？”D趕緊說：“真對不起，我們小A不會講話，老朋友怎么給期限，那只是我們的期待?！痹贏B這條橫向管道無法達(dá)成一致時(shí)，CD橫向管道就起到了作用。四、認(rèn)識談判期限的影響1.期限因素談判肯定有期限，不可能無休止地談下去。一般來說，期限分為兩種：一是法律規(guī)定的，稱為法定期限，不能變化；一是對手給的期限，是可以談判，可以變化的。要點(diǎn)提示期限的類型為：①法律規(guī)定的期限；②對手給予的期限。2.季節(jié)因素季節(jié)與談判沒有直接關(guān)系，但是有間接關(guān)系。一般而言，產(chǎn)品會跟季節(jié)有關(guān)系，生產(chǎn)空調(diào)的廠家對季節(jié)變化就特別敏感。因此，自己的產(chǎn)品跟季節(jié)有沒有關(guān)系，對手的競爭力跟季節(jié)有沒有關(guān)系等問題在談判中都應(yīng)當(dāng)考慮。2005年美國弗羅里達(dá)州的颶風(fēng)影響了全世界，因?yàn)槟鞲鐬扯际怯途L(fēng)會把油井吹倒，油價(jià)立即上漲，美國經(jīng)濟(jì)就會受到影響，此時(shí)進(jìn)行相關(guān)談判，就必須考慮此種影響。五、談判隊(duì)伍的組成在組建談判團(tuán)隊(duì)時(shí)，兩種角色是不可或缺的。1.領(lǐng)導(dǎo)者談判團(tuán)隊(duì)一定要有明確的領(lǐng)導(dǎo)者，所有人都可以發(fā)表意見，但要由領(lǐng)導(dǎo)者來做決策。沒有領(lǐng)導(dǎo)核心，整個(gè)談判團(tuán)隊(duì)就是一盤散沙，各自為政，想要在談判中取得成功那是非常困難的事情。2.觀察者講話的人沒有時(shí)間思考，就需要觀察者這個(gè)角色。一般而言，觀察者的作用主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：觀察對方動(dòng)態(tài)觀察者要及時(shí)觀察對方的動(dòng)態(tài)，為已方人員提出具體建議。及時(shí)暗號提示觀察者在發(fā)現(xiàn)談判雙方情況不對時(shí)，應(yīng)該通過暗號立即叫停。緊盯對方技術(shù)人員如果對方有技術(shù)人員參與談判，就要盯著技術(shù)人員找破綻。因?yàn)榧夹g(shù)人員的知識很豐富，但不經(jīng)常參加談判，經(jīng)驗(yàn)較少，警惕性不高，容易找到破綻。六、談判議程安排訣竅1.垂直談判垂直談判就是每談一個(gè)問題后就進(jìn)行小結(jié)，解決完一個(gè)問題再進(jìn)入下一個(gè)問題。垂直談判方式的好處是談判層次清楚，進(jìn)程明確。缺點(diǎn)是各個(gè)問題之間不能互相照應(yīng)，在前面的問題上做出讓步，但在后面談判中卻不一定能獲得彌補(bǔ)，手中籌碼的效益可能因?yàn)闀r(shí)間而大打折扣。2.水平談判水平談判就是幾個(gè)問題一起談。自己手里有籌碼交換時(shí)，就要用水平談判方式。水平談判與掛鉤不一樣，掛鉤是將與本次談判不相關(guān)的東西掛上去再談判，而水平談判是本來談判雙方就有好幾個(gè)籌碼，彼此可以交換。在水平談判時(shí)，要注意兩個(gè)方面：需要交換的問題一起談因?yàn)榭梢越粨Q，水平談判廣為人們采用。通常的方法是，將所有需要交換的問題放在一起談，如有五個(gè)問題需要談判，第一個(gè)問題對己方有利，第五個(gè)問題對己方不利，可以把這兩個(gè)問題放在一起談。第一個(gè)問題己方讓步，第五個(gè)問題則對方必須讓步，否則就會陷入僵局。問題太多分組談復(fù)雜的談判涉及很多問題，談判不可能同時(shí)進(jìn)行，這就需要把所有的問題按性質(zhì)分成若干組，一個(gè)組的問題同時(shí)談，交換在這一個(gè)組內(nèi)發(fā)生，不能影響其他組的談判。談判時(shí)的組織準(zhǔn)備是必不可少的，這樣才不會使雙方陷入僵局，才能使談判達(dá)到雙方共同滿意的結(jié)果。第四節(jié)學(xué)習(xí)導(dǎo)航通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠：●掌握談判的說服技巧；●了解談判的七種模型；●進(jìn)行有效談判。談判七模型及說服技巧在談判之前，談判的準(zhǔn)備工作主要是權(quán)力的角逐；在談判桌上，主要是心理的角逐。一般來說，雖然談判桌上的心理角逐不只是談數(shù)字，但所有談判最終都要用價(jià)格來體現(xiàn)，數(shù)字是談判的核心和焦點(diǎn)，因此常常用數(shù)字談判來對之進(jìn)行表述。談判看似高深，其實(shí)無所不在，就在每個(gè)人的身邊。影星談片酬，球員談身價(jià)，老百姓買菜，都是在進(jìn)行談判，都需要做說服工作。一、了解談判的七種模型雙人單面向買賣是指雙方就單一標(biāo)的進(jìn)行買賣，沒有其他東西與這個(gè)買賣掛鉤，一般包括七種模式，如圖1所示。圖1談判的七種模型1.破裂在圖1中，第一條圖例是破裂模型。右邊是賣方，左邊是買方。賣方開價(jià)90，底線是75，期待成交價(jià)是85。買方還價(jià)50，底線是65，期待成交價(jià)是60。在這樣的情況下，第一次談判很可能因雙方底線的差距太大而破裂。2.單一成交點(diǎn)第二條圖例是單一成交點(diǎn)模型。買賣雙方有且只有一個(gè)可以成交點(diǎn)，可是雙方并不知道。在進(jìn)行談判時(shí)，買方以50塊為起點(diǎn)，報(bào)價(jià)不斷上升，賣方以90塊為起點(diǎn)，報(bào)價(jià)不斷下降。如果雙方一直堅(jiān)持下去，就能找到成交點(diǎn)，達(dá)成協(xié)議，但如果一方半途而廢，那就不可能達(dá)成協(xié)議。3.一拍即合第三條圖例是一拍即合模型。買賣雙方底線重疊，期待成交價(jià)也重疊，在這種情況下，買賣雙方報(bào)價(jià)重疊的可能性非常大，并且有很大一部分是雙方都樂意接受的價(jià)格空間，只要報(bào)價(jià)進(jìn)入這一空間，協(xié)議就達(dá)成了。要點(diǎn)提示談判的七種模型：①破裂；②單一成交點(diǎn)；③一拍即合；④操縱對方的期待；⑤買方市場；⑥賣方市場；⑦向成交點(diǎn)靠近。4.操縱對方的期待第四條圖例是操縱對方期待模型。買賣雙方底線重疊，但是期待成交價(jià)并不在重疊區(qū)里，在談判時(shí)就會出現(xiàn)兩種可能：賣方操縱買方的期待賣方可以通過對產(chǎn)品優(yōu)勢的介紹堅(jiān)持產(chǎn)品價(jià)格，從而影響買方的判斷，使買方不斷提升預(yù)期價(jià)格，達(dá)成協(xié)議。買方操縱賣方的期待買方通過堅(jiān)持自己的報(bào)價(jià)甚至以談判破裂相威脅，降低賣方的期待，使賣方不斷降價(jià)，達(dá)成協(xié)議。5.買方市場第五條是買方市場模型。買方可以接受高的價(jià)錢，但是希望用低的價(jià)錢來買。6.賣方市場第六條是賣方市場模型。賣方可以接受低的價(jià)錢，但是希望用高的價(jià)錢來賣。7.向成交點(diǎn)靠近第七條為向成焦點(diǎn)靠近模型。買賣雙方不斷通過談判修正自己的預(yù)期價(jià)格，向中間的平衡點(diǎn)靠近，最后在70塊這一點(diǎn)成交。圖2擴(kuò)大重疊區(qū)所有的談判都可以簡化成這七個(gè)模型，在七個(gè)模型里面，重疊區(qū)越大，達(dá)成協(xié)議的機(jī)會越大.因此，談判桌上的第一件事情就是擴(kuò)大重疊區(qū)。二、掌握談判說服技巧談判的第一項(xiàng)任務(wù)是給對方一個(gè)資訊或信息，改變其價(jià)值觀，這就是說服。談判中的說服技巧概括來主要包括三點(diǎn)：首先，講話內(nèi)容要與談判場合相適應(yīng)；其次，要清楚需要傳達(dá)的信息，了解用什么方式傳達(dá)信息效果最佳；再次，要把握“勢”，也即社會的主流價(jià)值，信息傳達(dá)要符合社會主流價(jià)值。一般而言，說服的技巧主要有兩個(gè)方面。要點(diǎn)提示談判的說服技巧概括為：①講話內(nèi)容要與談判場合相適應(yīng)；②清楚需要傳達(dá)的信息；③把握“勢”。1.用圖像化信息打動(dòng)對方說服需要明確提出可以吸引對方的條件，并以直接、簡潔的方式將之呈現(xiàn)出來。外國諺語說：“告訴我牛肉在哪里?！闭勁芯褪且嬖V對方可以在哪里找到牛肉，要得到牛肉的條件，巧妙地把吸引對方的條件講出來，并把它圖像化、直觀化?！景咐壳捎脠D像化信息新加坡的濱海藝術(shù)中心招商，店面租金標(biāo)價(jià)是每平方尺18塊新幣，陳老板在里面租了一個(gè)4000平方尺的店鋪，成交價(jià)是每平方尺3塊，一年足足省了6萬新幣。陳老板是這樣做到的：陳老板在新加坡開了一家規(guī)模很大的餐廳，還有一家非常有名氣的按摩院，日本前首相橋本龍?zhí)芍灰バ录悠?，一定到那里去按摩，阿拉伯的王子、公主也時(shí)常光顧，他將這些人的像片掛在門口，在按摩院最忙碌的時(shí)候，帶濱海藝術(shù)中心的老板去參觀。老板看后非常高興，認(rèn)為將這種客戶引入中心可以聚集人氣，于是同意減價(jià)，但是有一個(gè)附加條件，如果按摩院每月能做20萬，招商的人要抽10％。陳老板的成功之處就在于，通過條件圖像化吸引、打動(dòng)了對方，從而使得談判成功更加輕松。2.給對方“贏”的感覺談判者常常會在利益分配上出現(xiàn)分歧，如果糾纏于此，談判往往就會陷入僵持和焦灼，難以取得順利進(jìn)展，這時(shí)就需要談判者巧妙地跨過門檻，推動(dòng)談判繼續(xù)。一般來講，主要讓對方獲得贏的感覺，主要包括兩方面內(nèi)容：利益優(yōu)先于是非談判時(shí)要多講利益、少講是非。很多談判者喜歡在談判前漂亮地包裝議題，以迷惑對方，其實(shí)對方真正關(guān)心的不是包裝，而是利益和利害關(guān)系，過度的包裝反而會讓人心生厭惡。只要對方能在利害關(guān)系上做出讓步，是非對錯(cuò)則不必太在意。談判的得與失得失問題就是得多與得少的問題。在談判中一定要讓對方覺得自己得的多，這樣談判才會順利。談判者要明確，桌上只能有一個(gè)“笨蛋”，那就是自己，如果讓對方覺得自己是“笨蛋”，談判也就失敗了。談判時(shí)要讓對方獲得“贏”的感覺，但不能讓他贏得利益，也就是保證自己不蒙受損失。圖3談判需要表達(dá)的信息【案例】被迫買房王先生準(zhǔn)備買房子，到自家附近售房處一看，同樣的房子其它地方要600萬元，這里只要590萬元，于是決定買下。他就開始找房子的毛病，顏色不對，漏水……弄得售房業(yè)務(wù)員只好把老板找來。老板聽完王先生的抱怨后說：“你講的我統(tǒng)統(tǒng)接受，所以別人要600萬元，我590萬元就賣，現(xiàn)在我再降10萬元，今天成交，我就580萬元賣給你，如果不成交，就表示你不是我想賣的那種客人。明天再回來我就漲回到590萬元，你買不買？”最終，王先生買了房子，但始終不高興，因?yàn)橛X得是被強(qiáng)迫的。在上述案例中，售房老板犯了一個(gè)錯(cuò)誤，強(qiáng)迫別人買了自己的商品，即使房子再好，顧客也不會滿意。這也是談判中比較忌諱的事情。3.通過分析“成本效益”說服對方圖4談判中最重要的切入點(diǎn)堅(jiān)持某一立場的成本效益說服是談判中最重要的切入點(diǎn)之一。談判時(shí)，不但要堅(jiān)持己方立場，還要從對方的角度分析問題，雖然不一定能夠說服對方，卻能使之信心動(dòng)搖，促使談判的順利進(jìn)行。一般來講，通過“成本效益”的說服，主要包括兩種方式：我方方案成本低、效益高談判時(shí)可以明確跟對方講：“經(jīng)過測算，我方方案是最佳方案，成本最低，效益最高，不可替代，如果不采用該方案，將會蒙受極大損失?！蓖瑫r(shí)，列出詳細(xì)的數(shù)據(jù)支撐自己的方案，說服對方接受。對方方案成本高、效益低談判時(shí)還可以通過測算向?qū)Ψ奖砻鲗Ψ剿岱桨赋杀靖?、效益低，采用這一方案，雙方都會得不償失。4.通過讓對方“恐懼”說服對方人最害怕未來的不確定性。讓對手恐懼也是一種有效的說服方法，“胡蘿卜加大棒”、恩威并用等都是這個(gè)道理，即先用優(yōu)惠條件吸引對方，再用恐嚇的手段進(jìn)行威脅，迫其讓步。5.通過轉(zhuǎn)移對方注意力來打破僵局談判陷入僵局時(shí)，轉(zhuǎn)移一下注意力，會收到奇效，講笑話就是個(gè)不錯(cuò)的選擇。轉(zhuǎn)移對方注意力的笑話可以以三種類型為主：真笑話有些笑話是真正能讓人忍俊不禁的真笑話。這類笑話只要注意收集，就可以信手拈來。要注意的是，收集的笑話不能太粗俗，否則會讓對方產(chǎn)生反感。網(wǎng)絡(luò)笑話網(wǎng)絡(luò)笑話往往是大家耳熟能詳?shù)?，可以用來調(diào)節(jié)氣氛。要注意的是，不要真的講完，否則談判者自己就變成了笑話。洋笑話隨著經(jīng)濟(jì)的全球化，中外交流越來越多，給外國人講笑話時(shí)一定要注意不要冒犯對方的國家和宗教。6.通過公布階段性成果推進(jìn)談判每次談判都應(yīng)達(dá)成一點(diǎn)協(xié)議，表示談判有成果，工作有進(jìn)展，雙方才有繼續(xù)談判的積極性。這個(gè)協(xié)議可以是實(shí)的，也可以是虛的，實(shí)的就是雙方達(dá)成的協(xié)議，虛的就是達(dá)成下次再談的共識。共識雖然是虛的，但卻可以讓談判繼續(xù)下去。如果不能達(dá)成具體協(xié)議，也可以先達(dá)成框架協(xié)議和原則協(xié)議。談判有贏、輸、拖三種結(jié)果，有時(shí)需要破局給對方施加壓力，有時(shí)則需要采取彌補(bǔ)行動(dòng)，緩和談判氣氛。無論達(dá)成了何種共識，哪怕是“沒有共識的共識”，都要將之公布，按自己的意愿引導(dǎo)市場，而不是等待對方利用談判成果引導(dǎo)市場?！景咐课ㄒ坏墓沧R是沒有共識甲公司需要乙公司的支持才能生存下去，但雙方在具體談判時(shí)卻無法達(dá)成一致。談判中途，甲公司為了提升市場期待，向外宣布：“我們已經(jīng)達(dá)成了共識?！边@時(shí)，為了在談判桌上贏得更多籌碼，乙公司澄清：“我們達(dá)成的唯一共識就是沒有共識?！?.通過讓對方相信“只有這樣做才是對的”推進(jìn)談判人都有從眾性，在談判桌時(shí)要努力讓對手相信“只有這樣做才是對的”，讓對手覺得自己在大眾的圈子之內(nèi)，提升安全感。第五節(jié)學(xué)習(xí)導(dǎo)航通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠：●學(xué)會談判桌上的推擋功夫；●掌握談判時(shí)投石問路的技巧；●在談判時(shí)正確開價(jià)；●了解讓步的藝術(shù)。談判桌上的推擋功夫一、談判桌上如何投石問路在說服了對方，拉大雙方的重疊區(qū)之后，新的問題出現(xiàn)了：對方的底線到底是什么？以什么樣的條件成交才能實(shí)現(xiàn)利益最大化？談判桌上的深厚推擋功夫可以很好地解決這些問題?！景咐繒潈r(jià)的美國人兩個(gè)美國人去歐洲玩，在街頭畫家那里買畫。第一個(gè)美國人問畫家：“畫多少錢一幅？”畫家答道：“15美元?！泵绹寺犃藳]說什么，畫家繼續(xù)說：“15美元是黑白的，彩色的20美元?！泵绹诉€是沒反應(yīng)，畫家樂了，說道：“如果連框的話，賣30美元?！钡诙€(gè)美國人一聽見畫家說15美元一幅，立刻指責(zé)畫家的畫不如別人的好，價(jià)錢卻貴，畫家連忙退讓，表示彩色的15美元；美國人還是嫌貴，于是畫家15美元連框賣了。在相同的地方買相同的東西，價(jià)格卻相差一倍，原因就在于兩個(gè)美國人的推擋功夫不可同日而語。在進(jìn)入細(xì)節(jié)談判階段后，談判者需要投石問路，可以先提出自己的要求，看看對方的反應(yīng)或讓步方式，從而推測對方底線，調(diào)整己方期待，修正己方要求。二、談判時(shí)如何開價(jià)人們對于成交價(jià)的期待，經(jīng)常受到對方開價(jià)的影響，所以在提出要求和提案時(shí)，出牌的方式顯得格外重要。要點(diǎn)提示談判的開價(jià)方法：①硬出牌——開高；②軟出牌——太極；③有客觀原則支撐的出牌——堅(jiān)定。1.硬出牌硬出牌即直接告訴對方自己的期待，這是談細(xì)節(jié)時(shí)常見的出牌方式。硬出牌可以操縱對方的期待，讓利益的天平傾向自己一邊。在硬出牌時(shí)，需要注意兩點(diǎn)：開高條件開高條件有兩個(gè)好處：一方面，可以拉高最后的成交條件，讓己方獲取更多利益；另一方面，沒有人相信第一次的出價(jià)是實(shí)價(jià)。硬出牌不太可能一步到位、一次成交，開高條件可以為合理的讓步預(yù)留空間。在前提條件下提出要求在前提條件下提出己方要求，更有靈活性，更有利于談判的繼續(xù)進(jìn)行?！景咐块_價(jià)決定成交價(jià)買房子時(shí)，如果張三的房子開價(jià)100萬元，李四房子開價(jià)150萬元，在張三處買房子，買者的期待成交價(jià)可能是90萬元，而在李四處的期待成交價(jià)則不可能是90萬元，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格和開價(jià)相差太遠(yuǎn)。2.軟出牌談判者預(yù)計(jì)的價(jià)格沒有對方愿意給出高的時(shí)候，硬出牌并不能很好地維護(hù)自己的利益，在這樣的情況下，就需要軟出牌，通過談判的藝術(shù)將題目推給對方，根據(jù)對方的反應(yīng)決定自己的行動(dòng)。軟出牌可能會被對方牽制，對方也不一定會接受，此時(shí)需要保持耐心，不斷試探。最重要的是，必須明確想要達(dá)到的目的是什么，不被對方牽著走。即使使用軟出牌的方式，給對方留下很大的自由發(fā)揮空間，對方也可能不領(lǐng)情，因?yàn)閷Ψ娇赡懿涣私庑星?，也可能對低價(jià)質(zhì)疑，懷疑產(chǎn)品質(zhì)量?！景咐空婕偬J葦畫老王的精品店里有一張從埃及進(jìn)口的純正蘆葦畫，以蘆葦做紙，背后襯有金箔，進(jìn)價(jià)為200美元。一次，一個(gè)客人來店里，看上了蘆葦畫，可是一聽要260美元，立刻變臉走了，嘟噥著：“這畫在埃及才一美元一張呢！”老王一聽哭笑不得，因?yàn)樵诎＜暗穆糜尉包c(diǎn)的確有假的蘆葦畫賣，也的確是一美元一張。過了好久都沒有人光顧那張畫，老王有點(diǎn)灰心，決定賤賣來回本。這時(shí)，一個(gè)客人看中了那張畫，老張無精打采地告訴他：“便宜處理了，你看著給吧。”客人一聽，扭頭就走，說道：“真正的蘆葦畫進(jìn)價(jià)都得幾百美元，你這么說這畫一定是假的了?！崩贤醮袅⒃谀抢?，不知如何是好。一般而言，軟出牌主要包括三種方式：垂直出牌即在同一個(gè)方案上下浮動(dòng)。水平出牌即就同一個(gè)問題，提出不同方案，談判雙方不斷試探接近，達(dá)成一致。無厘頭出牌有些人在談判時(shí)喜歡漫天要價(jià)，碰壁后又驟然掉價(jià)，讓對方無所適從，看似有彈性的軟出牌，其實(shí)是無厘頭、亂出牌?！景咐康降字刀嗌馘X臺灣的大學(xué)畢業(yè)生起薪通常在3萬臺幣左右，某畢業(yè)生在應(yīng)聘一文教機(jī)構(gòu)資訊崗位時(shí)，主管照例問他期望薪酬是多少，畢業(yè)生開口就要6萬。主管嚇了一跳，說：“你又不是當(dāng)主管，又沒有工作經(jīng)驗(yàn)，居然要6萬？”畢業(yè)生趕緊回答道：“要是給不了我6萬，2萬也行?！敝鞴芤宦?，不知道該生到底是什么想法，趕快把他打發(fā)了。3.有客觀原則支撐的出牌在某些場合，可以用客觀事實(shí)、客觀原則支持自己的要求，以此為基礎(chǔ)出牌。有客觀標(biāo)準(zhǔn)支撐，談判者可以比較堅(jiān)定地堅(jiān)持自己的要求——前提是弄清楚客觀事實(shí)和原則。在使用原則性出牌手段時(shí)，談判雙方可以先談大的框架，在基本利益上達(dá)成一致，再磋商細(xì)節(jié)。【案例】最有力的事實(shí)是客觀存在A公司委托市場代理機(jī)構(gòu)B進(jìn)行一個(gè)項(xiàng)目的前期市場研究和市場定位工作，前面都進(jìn)展得很順利，但最后階段出了問題：A公司派出的業(yè)務(wù)員開出的價(jià)格遭到了B公司經(jīng)理的回絕，B公司認(rèn)為價(jià)格太低，沒有辦法開展工作。A公司經(jīng)過分析，猜測B公司認(rèn)為A公司只是派出一個(gè)業(yè)務(wù)員試探價(jià)格，沒有誠意，因此決定讓經(jīng)理親自出面?？墒荁公司經(jīng)理已經(jīng)回絕了提出的價(jià)格，怎樣挽回是A公司面臨的一個(gè)難題。于是A公司經(jīng)理以第三者的身份參與了談判，首先調(diào)查市場情況，分析B的工作強(qiáng)度和工作量，看A公司給的價(jià)錢是否匹配，結(jié)果發(fā)現(xiàn)A公司的價(jià)格確實(shí)偏低，B聽到這一結(jié)論高興地認(rèn)為談判可以繼續(xù)了。A經(jīng)理繼續(xù)分析B提供的所有服務(wù)是否必不可少，結(jié)果發(fā)現(xiàn)并非如此，如果減少一些不很必要的服務(wù)，B的成本就可以降下來。在討價(jià)還價(jià)中，B透露出別家公司也正在委托他們做同樣的項(xiàng)目，于是A立刻提出“接受A的委托可以降低B的成本”。B開始軟化了。最后，雙方達(dá)成一致，A在原價(jià)上提高20%，但B要提供質(zhì)量更高的產(chǎn)品，雙方對此都基本滿意。在整個(gè)談判的過程中，無論A還是B，在出牌時(shí)依據(jù)的都是客觀存在的成本。三、談判時(shí)如何誘敵深入孫子兵法曰：“形之而知死生之地。”談判就是誘敵深入戰(zhàn)略，即先拿小的利益誘惑對方，在小的問題上做出讓步，在此基礎(chǔ)上一步一步慢慢地提出新要求，誘使對方不斷陷入，從而達(dá)成目標(biāo)。1.誘敵的過程在使用誘敵深入戰(zhàn)略時(shí)，要先談小的、簡單容易達(dá)成一致的問題，然后滿足對方的某種需求，讓對方滿意，再慢慢進(jìn)入自己想要得到的利益，讓對方讓步。2.適當(dāng)讓步誘敵時(shí)需要注意的是：不能不做任何讓步，對那些本來可以不要的東西，一定要想方設(shè)法讓給對方，讓對方覺得有利可圖，從而越陷越深。如果一心只想獲取利益，就會導(dǎo)致得小利失大利。圖1誘敵深入戰(zhàn)略圖【案例】“等條件”交換臺灣方面與美國方面進(jìn)行知識產(chǎn)權(quán)談判準(zhǔn)備階段，雙方在談判地點(diǎn)上爭執(zhí)不下，美國希望在華盛頓談判，臺灣方面則希望在臺北。互相拉鋸了一段時(shí)間，美國做出了讓步，同意在臺北談判。就在臺方竊喜自己的勝利時(shí)，美方提出，既然自己已經(jīng)做了讓步，臺方也應(yīng)該讓步，才好向國內(nèi)交待，順勢要求臺方換一位談判者。臺灣方面雖然不愿意，也只能無奈地同意了要求。二戰(zhàn)時(shí)，美軍攔截到日軍的情報(bào)，說日軍將攻擊AF島。美軍不知道AF島是中途島還是夏威夷群島，于是想了一個(gè)辦法，發(fā)電報(bào)給參謀本部：“中途島的海水淡化設(shè)備壞了，請盡快派人來修?！辈⒖桃庾屓哲娖平饬诉@個(gè)電報(bào)。日軍破解電報(bào)之后，立刻相互通訊，告知AF島的海水淡化設(shè)備壞了。美軍由此了解到AF島就是中途島，精心準(zhǔn)備了中途島海戰(zhàn)。誘敵深入在很早之前就有了相關(guān)的運(yùn)用，在誘敵過程中，適當(dāng)?shù)淖尣礁菀鬃寣Ψ较嘈?，也更容易獲得想要的目的。四、談判時(shí)如何先破后立為了談判的成功，在誘敵深入戰(zhàn)略中，對對方的要求說“yes”，而使用先破后立戰(zhàn)略時(shí)，則要對對方的要求說“no”，通過不斷拒絕試探對方底線，維護(hù)自己的利益，直到達(dá)成協(xié)議。1.由高至低的思維戰(zhàn)略在使用先破后立戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)考慮到對方的拒絕。這時(shí)出牌可以由高而低，在對方的拒絕中不斷降低姿態(tài)，直到對方滿意或不好意思，而事實(shí)上對方同意的條件正是己方想要的東西，這是一種戰(zhàn)略思維。2.“脫鉤”手段具體做法可以采用“脫鉤”手段，即通過一點(diǎn)一點(diǎn)地放棄己方要求的附屬組成要件，換取核心利益。【案例】先破后立的銷售小宋進(jìn)行日常采購時(shí)，發(fā)現(xiàn)上個(gè)禮拜賣1000元的半成品一下子漲到了1500元，于是找到了對方的采購員，對方解釋道：“這是因?yàn)閲H原油上漲?！毙∷胃嬖V對方“這樣的價(jià)格絕對不可以接受”，對方表示回公司爭取一個(gè)優(yōu)惠價(jià)。過了一會兒，對方告訴小宋，考慮到是老客戶，可以1300元成交，于是，小宋又高興了——原來爭取一下就可以便宜。其實(shí)小宋并不知道，對方公司的底價(jià)是1150元。五、如何“擋”對方在談判桌上，有推自然就有擋，談判高手不但要善于推出去，還要善于接招，把對手的攻勢擋回去。通過擋，談判者可以向?qū)κ謧鬟_(dá)信息，才可以彼此磨合、退讓，最終達(dá)到雙方滿意的結(jié)局?！皳酢笨赡軙霈F(xiàn)兩種情況：有時(shí)一擋可能談判就會破局，這時(shí)就需要先破后立，當(dāng)然也會出現(xiàn)談判破裂的情況；有時(shí)可能一擋對方就會提出新的提案，雙方又開始了新的拉鋸戰(zhàn)。一般而言，在擋的過程中也要掌握相應(yīng)的技巧。1.講究語言的藝術(shù)擋不是挑釁，不是回?fù)?，而是為了談判成功，為了更好地合作或交換，因此要講究語言的藝術(shù)。同樣的意思用不同的方式表達(dá)，效果會大相徑庭?！景咐繐Q個(gè)說法，換個(gè)思路劉教授是談判專家，很多公司慕名邀請他去授課。一次，一位工程師問劉教授：“老師，能不能問您一個(gè)私人問題？您到處忙著教談判，到底為了什么?。俊眲⒔淌谝宦?，這句話暗含貶斥之意，十分不悅。如果工程師的話改成：“老師，您忙成這樣教談判，最感到欣慰的是什么？”意思雖然一樣，效果卻大不一樣?！景咐俊暗纫幌隆保榜R上來”一個(gè)咖啡廳生意很好，業(yè)務(wù)繁忙，多雇了幾名服務(wù)員，還是忙不過來。每當(dāng)客人要求續(xù)杯的時(shí)候，新來的服務(wù)員總是說：“等一下。”客人感到很不舒服，慢慢地客人便少了?？Х葟d發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問題，趕緊對服務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，要求大家在客人提出要求的時(shí)候都回答：“馬上來?！睗u漸的人又多了起來?！暗纫幌隆焙汀榜R上好”兩種說法在行為上是等效的，但在客人聽來卻有天壤之別。2.采用迂回戰(zhàn)術(shù)擋可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，聲東擊西，曲線救國。對自己在意的地方根本就不擋，將對手引入歧路，對手往往會再走回自己的利益點(diǎn)。使用這一戰(zhàn)術(shù)時(shí)，要時(shí)刻堅(jiān)守自己的利益，千萬不能被自己弄得暈頭轉(zhuǎn)向，忘記了初衷。六、如何“開關(guān)”談判的門談判中的“開門”可以引導(dǎo)整個(gè)談判的方向，實(shí)際上講門怎么開，怎么關(guān)，所有的藝術(shù)都在于收放之間。比如，讓一個(gè)人到我家，但不能到我家一路到底?！景咐恳婚_門就讓一步甲公司向乙公司緊急訂購一批IT產(chǎn)品。乙公司估算了一下，大概能在月底左右完成，成本共計(jì)4000萬元。而甲公司的提案是，乙公司提前4天完成，給4500萬元。經(jīng)過考慮，乙公司提出了反提案，提出公司可以在時(shí)間上讓步，在短時(shí)間內(nèi)生產(chǎn)出甲公司需要的產(chǎn)品，但甲公司必須多支付加工費(fèi)500萬元。事實(shí)上，乙公司根本不可能在甲公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)，可是乙公司的做法讓甲公司認(rèn)為對方在乎的根本不是時(shí)間，而是價(jià)格，于是雙方開始了價(jià)格談判。在價(jià)格談判中，乙公司提出，甲公司要么多給錢，要么放寬時(shí)間限制，甲公司通過乙公司擋回的情況，認(rèn)為放寬時(shí)間更符合公司利益，同意乙公司4月1日完工，并支付了4500萬元給乙公司。在上述案例中，如果乙公司在一開始談判時(shí)就要求放寬時(shí)間，甲公司不一定會讓步，即使讓步也會要求乙公司降低價(jià)格，把真正在意的時(shí)間因素撇在一邊，和甲公司大談價(jià)格，聲東擊西，取得了不錯(cuò)的結(jié)果。七、讓步的藝術(shù)擋不是一步不退、寸土不讓，在擋的過程中，讓步也是時(shí)常采用的手段。讓步也要講究藝術(shù)，要注意幅度、次數(shù)和速度的統(tǒng)一。簡單來講，讓步時(shí)幅度要小，次數(shù)要少，速度要慢。1.讓步幅度如果讓步的幅度小，且越來越小，對方就會認(rèn)為已經(jīng)迫近底線，會適可而止；如果幅度大，且越來越大，對方就會認(rèn)為底線無限低，不斷要求讓步。2.讓步次數(shù)如果讓步的次數(shù)少，對方就不會抱太多希望；如果讓步時(shí)幅度小，次數(shù)多，對方就會不斷期待讓步，永無休止。3.讓步速度如果讓步時(shí)速度慢，讓對方認(rèn)為需要費(fèi)很大力氣才能迫其讓步，就會想罷手；如果讓步速度快，輕易讓步，對方就會如影隨形，不斷逼迫。談判桌上的推擋功夫也是需要藝術(shù)的，配合這些手段才會把談判更加推向成功。第六節(jié)學(xué)習(xí)導(dǎo)航通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠：●掌握鎖住自己的立場以及解套的技巧；●在談判最后正確讓步；●學(xué)會收尾戰(zhàn)術(shù)；●學(xué)會構(gòu)建談判的解題模型。談判的收尾與解題模型一、如何鎖住自己的立場談判的最后階段就是收尾與解題，談判者一定要鎖住自己的立場，不能輕易讓步，否則前面取得的成果可能就會付之東流。一般而言，鎖住自己立場的方式主要有六種。要點(diǎn)提示談判中鎖住自己立場的方法：①民意；②白紙黑字；③第三者；④沒能力；⑤傷害自己；⑥專業(yè)知識。1.民意即借助民意，以民意為借口，拒不讓步。這一方法在政治談判、外交談判中使用較多，在商業(yè)談判中使用較少，因?yàn)樯虡I(yè)談判無民意可言。2.白紙黑字即用文件、政策等書面證明作為不能讓步的原因。在戰(zhàn)術(shù)上，可以采用故意讓對方看見己方的文件，從而產(chǎn)生錯(cuò)誤判斷的方法。無論在政治談判還是商務(wù)談判中，這一方法都適用，并已經(jīng)被廣泛采用。三國時(shí)的蔣干盜書就是著名的案例。【案例】國家政策不允許馬經(jīng)理與孫行長是大學(xué)時(shí)代的好朋友。由于經(jīng)營不善，馬經(jīng)理的公司屢屢虧損，于是打算請孫行長幫忙貸款3000萬元，重整旗鼓。孫行長很是為難，對方是好朋友，不幫忙說不過去，可是幫忙又怕其沒有能力償還貸款。正躊躇間，秘書給他出了個(gè)主意，讓他去見馬經(jīng)理時(shí)帶上相關(guān)的政策文件，告訴馬經(jīng)理由于國家政策已經(jīng)無法貸款。通過政策的規(guī)定，既避免承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，又不會傷了朋友感情。這種白紙黑字的形式要比其他的方法好很多?！景咐繕?biāo)明的底線小陳就公司一重要項(xiàng)目已經(jīng)和對方談判老手談了一禮拜，對方總是在不斷地試探他的底線，遲遲不作決定，可是公司希望早點(diǎn)談出結(jié)果。小陳左思右想，要很快出結(jié)果，就要做出巨大讓步，但這不符合公司利益；不做巨大讓步，對方就會不斷往下壓價(jià)，速度就快不起來。第二天，小陳又如約參加談判，臨走前叮囑公司的同事在談判進(jìn)行一小時(shí)后打他手機(jī)。談判開始后，小陳主動(dòng)做出了一些讓步，對方一看，事情出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)，立刻緊緊跟上，不斷壓價(jià)。小陳做出為難的樣子，攤開一份文件看了起來，沉吟半晌，欲語還休。對方正要繼續(xù)施加壓力的時(shí)候，小陳的手機(jī)響了，他合上文件，到室外接電話。對手趁機(jī)打開文件，發(fā)現(xiàn)是頭一天公司關(guān)于這一項(xiàng)目下的指示，明確標(biāo)出了底線，規(guī)定小陳必須在兩天內(nèi)結(jié)束談判，文件上的數(shù)字幾經(jīng)涂改，顯然是在開會時(shí)大家不斷推敲的結(jié)果。小陳回來后，對方直接將價(jià)格壓到了公司指示的底價(jià)上，小陳幾經(jīng)爭取，對方也堅(jiān)決不讓步，并以破局威脅，小陳只好“無奈”地簽署了協(xié)議。其實(shí)，所謂的文件根本就是小陳自己故意做出來給對方看的?？梢?，白紙黑字的表明底線也是鎖住自己立場的有效方式。在關(guān)鍵時(shí)刻，更容易取得談判的成功。3.第三者為了鎖住自己的立場，避免做出不必要的讓步，談判者還可以將責(zé)任推給第三者，即表明自己沒有決定權(quán)，要做出讓步必須請示上級，從而擋住對方的要求?！景咐啃枰蛏霞墔R報(bào)金先生開辦了一家公司，然而，在名片上他的頭銜并不是經(jīng)理，而是業(yè)務(wù)員，這樣，外出談判時(shí)，一遇到什么難題，他就說：“我只是一個(gè)業(yè)務(wù)員，這件事我沒辦法做決定，需要向公司匯報(bào)。”4.沒能力即向?qū)Ψ奖砻?，自己不是不想滿足對方的要求，而是實(shí)在沒有能力辦到。通常來講，這種做法差不多就是耍無賴，但卻往往很奏效?！景咐拷苹慕桢X者A欠了同科室同事8萬元，同事卻不好意思向他討還。因?yàn)檫@8萬元并不是欠一個(gè)同事的，而是分欠10個(gè)同事的，每人8000元。A告訴同事，家境十分困難，一時(shí)之間無法償還，同事無可奈何，因?yàn)榇弑七€款也毫無用處。不但如此，每次單位績效考核想要開除A時(shí)，同事們都會一起保住他——他在這里，還款還有希望；他走了，錢可能就徹底沒有了。有案例可見，隱藏自己的能力往往會得到更多人的同情，也是鎖住自己立場的有效方式。5.傷害自己談判一方用傷害自己的辦法脅迫對方，極端的手段如絕食、跳樓、自殺、自焚等。6.專業(yè)知識談判一方用專業(yè)知識為武裝，支撐自己的觀點(diǎn)，拒不讓步。二、鎖住立場后如何解套遇到對方鎖住自己的立場，拒不讓步時(shí)，談判者需要想辦法解鎖。解鎖的方法因人而異，因事而異，不一而足。簡單說來，主要包括三個(gè)方面。1.以民意為借口談判一方可以再次進(jìn)行民意調(diào)查，調(diào)查的時(shí)候以民意為借口。2.用白紙黑字為借口談判一方可以尋找例外條款，想辦法識破圈套。3.以第三者推托談判一方可以要求對方說服第三者。對傷害自己的人，應(yīng)該自己能想開，而專業(yè)知識可用新發(fā)現(xiàn)來應(yīng)對。三、如何在最后讓步雖然談判時(shí)要盡量鎖住自己的立場，但有時(shí)必須做出讓步，否則談判無法達(dá)成一致，前期的成果就全白費(fèi)了。1.處理好四個(gè)問題在談判最后階段讓步時(shí)，必須牢牢把握住四個(gè)問題：怎么讓？怎么鎖住自己的立場？讓給誰？什么時(shí)候讓？要點(diǎn)提示在談判最后階段讓步時(shí)，必須把握住：①怎么讓；②怎么鎖住自己的立場；③讓給誰；④什么時(shí)候讓。談判者要處理好這幾個(gè)問題，既使自己的讓步最小，又能最大限度地讓對方滿意，讓自己有面子?！景咐款A(yù)留一萬元馬來西亞一個(gè)有名的講師專門教授神經(jīng)語言學(xué)。一次，到一個(gè)公司去講課，他先給公司總裁作了一個(gè)課程簡報(bào)，總裁聽了很高興，覺得課程不錯(cuò)，問講師授課費(fèi)多少。講師開價(jià)6萬馬幣，總裁聽了覺得價(jià)格可以接受，但還是按照例行程序讓專門負(fù)責(zé)的人和講師談判。經(jīng)過談判，講師最后說：“貴公司總裁人不錯(cuò)，那么就5萬馬幣吧?！笨偛寐牭竭@樣的結(jié)果更高興了，但他不知道，講師在講價(jià)的時(shí)候就預(yù)留了一萬的空間，并故意在談判的最后階段讓給總裁，讓總裁心理上得到滿足。給對方預(yù)留一個(gè)心理上的空間，適當(dāng)?shù)靥r(jià)，也是最后讓步的小技巧。2.以戰(zhàn)略性讓步改變情勢在談判過程中，理性談判者都會對談判的發(fā)展做出預(yù)期，并根據(jù)自己的預(yù)期制定應(yīng)對措施。如果談判者的每個(gè)反應(yīng)都在對方的預(yù)期之中，對方就可以有條不紊地實(shí)施應(yīng)對戰(zhàn)略，談判者在談判中就可能處于被動(dòng)。以戰(zhàn)略性讓步改變情勢，就是通過做出對方認(rèn)為絕不可能的讓步，破壞對方的預(yù)期，打亂對方的部署，從而把談判的主動(dòng)權(quán)抓在自己手上。圖1戰(zhàn)略性讓步效果圖戰(zhàn)略性讓步可以在談判的任何階段使用。同時(shí)，談判者應(yīng)警惕對手采用這一戰(zhàn)略，在談判前充分估計(jì)各種可能?！景咐繌膽?zhàn)略讓步，取得主動(dòng)權(quán)1955年中國與美國進(jìn)行大使級會談之前，中國扣留了113名美國的間諜。根據(jù)談判理論，中國擁有美國想要的籌碼，必然會以此要挾美國做出讓步，只有在談判進(jìn)展順利或是有進(jìn)展時(shí)，中國才有可能放掉美國間諜?；谶@樣的預(yù)期，美國制定了一整套談判戰(zhàn)略，準(zhǔn)備在談判桌上跟中國要人，就等著中國拒絕美國要求之后，展開第二輪、第三輪攻勢。在談判開始前一天，周恩來總理下指示把所有的間諜都放了，國際輿論一下倒向了中國。美國由于根本沒有料到中國會放人，弄得手足無措，所有的戰(zhàn)術(shù)都不起作用了，不知道應(yīng)該如何應(yīng)對。中國由此取得了談判的主動(dòng)。四、收尾的戰(zhàn)術(shù)談判在進(jìn)入最后階段還繼續(xù)僵持，談判者很可能心生焦躁，想要與對方有長期合作，建立良好的互信關(guān)系，突然讓步的收尾戰(zhàn)術(shù)也是不錯(cuò)的選擇。1.收尾戰(zhàn)術(shù)的含義所謂收尾戰(zhàn)術(shù)，就是在堅(jiān)持一段時(shí)間自己的要求，決不讓步之后，在對方快要失去耐心之時(shí)，突然做出比較大的讓步結(jié)束談判，賣對方一個(gè)人情，皆大歡喜。2.把握收尾的程度收尾戰(zhàn)術(shù)看似與“讓步幅度要小”，談判原則矛盾，其實(shí)不然，關(guān)鍵在于如何把握“較大的讓步”。這一讓步應(yīng)該只是相對較大，而不是絕對大，不能大到讓對方覺得還有無限砍價(jià)的空間，否則不但不能結(jié)束談判，甚至?xí)寣Ψ降昧撕锰庍€不領(lǐng)情。圖2突然收尾戰(zhàn)術(shù)圖【案例】突然收尾效果好美國某工會要求公司加薪，公司先加了5美元，再加了2美元，工會還是不滿意。為了達(dá)成妥協(xié)，公司決定再加3美元，結(jié)束談判。關(guān)于具體怎么讓步，談判人員出現(xiàn)了分歧。一種意見認(rèn)為，公司應(yīng)該先讓1美元，不行再讓2美元，這樣可以實(shí)現(xiàn)公司利益最大化。另一種意見認(rèn)為，這樣的方式會讓工會認(rèn)為公司還可以繼續(xù)讓步，要結(jié)束談判，就應(yīng)堅(jiān)持不讓步，等工會失去耐心的時(shí)候，再一下讓出3美元，歡歡喜喜地結(jié)束談判。經(jīng)過權(quán)衡，公司選擇了第二種方案，收到了不錯(cuò)的效果。把握好收尾的戰(zhàn)術(shù)，往往會帶來意想不到的好結(jié)果。五、談判的解題模型一般而言，談判的解題模型有五種方法。1.增加資源法在談判雙方出現(xiàn)利益爭執(zhí)時(shí)，如果可以增加資源，把“餅”做大，問題就可以迎刃而解。2.交集法交集法即求同存異，雙方擱置利益分歧，尋找利益交集，以此為基礎(chǔ)達(dá)成協(xié)議。3.掛鉤法與談判中的掛鉤法相同，談判收尾解題中的掛鉤法依然是將自己擁有、對方所需的資源與談判內(nèi)容掛鉤，解開談判中的難題。4.切割法形象地說，切割法就是“輸家不全輸，贏家不全贏”，即不將談判涉及的利益看作一個(gè)整體，而是切割成多個(gè)部分進(jìn)行分析，談判雙方必然各有得失。談判雙方只有獲利多少之分，而無絕對的勝負(fù)輸贏之別。【案例】各自讓一步某公司今年業(yè)績非常好，為了獎(jiǎng)勵(lì)員工，決定所有員工一起外出度假，大家都很高興。在具體討論去什么地方度假時(shí)，分歧出現(xiàn)