銷售管理信息化銷售管理系統(tǒng)銷售支持中心課程目標本課程為RBU、CBU及市場業(yè)務主管級人員制定，學員能夠?qū)W到：了解銷售信息化的背景及基本概念掌握銷售信息化對銷售一線的功能和價值熟悉銷售信息化整體排期計劃目錄Contents

背景分析價值點和利益點分析信息化工作排期123背景分析表哥&表妹總部各品類KA\渠道\特通各品類KA\渠道\特通分城市分客戶漏斗型信息傳遞數(shù)據(jù)分散多層級時效性差數(shù)據(jù)風險決策支持日常管理資源管理數(shù)據(jù)匯總中心目前的數(shù)據(jù)信息無法充分發(fā)揮應有的基礎作用蒙牛的五年戰(zhàn)略目標——六種核心能力渠道管控（經(jīng)銷商管理）市場驅(qū)動的品牌管理財務管控精細化的運營質(zhì)量管理經(jīng)銷商管理系統(tǒng)（DMS）為具備六種核心能力，需要完成的IT系統(tǒng)的建設客戶關系管理系統(tǒng)（CRM）銷售自動化系統(tǒng)（SFA）高級計劃優(yōu)化系統(tǒng)(APO）BI系統(tǒng)供應鏈系統(tǒng)（ERP）產(chǎn)銷協(xié)同運輸管理系統(tǒng)（TMS）背景分析蒙牛的核心能力需要信息系統(tǒng)來支撐和強化蒙牛SAP項目列入中糧“4+4+1”背景分析SAP的戰(zhàn)略思考：蒙牛需通過轉(zhuǎn)型升級實現(xiàn)價值SAP項目列入蒙牛財務管理系統(tǒng)五年戰(zhàn)略規(guī)劃總裁寄語：系統(tǒng)的力量

SAP是系統(tǒng)化建設“龍頭”項目，要集中全力進行公司信息系統(tǒng)的整合和執(zhí)行。

系統(tǒng)的變革與運行必然會關系到每一個人，我真誠地希望有更多同事參與到ProjectTeam的工作中來，讓我們的蒙牛真正成長為一個面向未來、適應變革的公司，擁抱越來越陽光的未來。背景分析

8背景分析一流的企業(yè)都在使用SAP什么是銷售管理信息化

ERP是以營運生產(chǎn)為中心，后勤執(zhí)行采購、生產(chǎn)、銷售訂單、倉儲和賬務的管理系統(tǒng)，

CRM是以銷售市場為中心，銷售、市場、服務于業(yè)務的管理系統(tǒng)，是對ERP管理的有效補充,

DMS是以零售終端為中心，是渠道業(yè)務管理系統(tǒng)，對銷售市場管理有效補充，消費者原奶供方采購和供應管理工廠生產(chǎn)排產(chǎn)財務管理物流管理質(zhì)量管理市場、營銷管理銷售管理財務費用管理二級、多級分銷商團購、直銷和新新渠道門店、終端KA廠商區(qū)域管理KA廠商SAPERP終端：DMS前端：CRMSAPCRM項目B.ERP、CRM、DMS之間的關系A.重點：終端渠道的信息化規(guī)劃

10ERP/CRM/DMS業(yè)務范圍的關系銷售管理信息化的業(yè)務模塊及業(yè)務范圍ERP/CRM/DMS

公司數(shù)據(jù)標準化ERP組織：營運的角度DMS組織：客戶角度客戶服務物資管理市場活動CRM組織：銷售及區(qū)域角度銷售計劃銷售標準化渠道標準化分公司管理銷售標準化渠道標準化應收管理銷售訂單倉儲物流一級追溯客戶服務物資管理市場活動銷售計劃銷售標準化終端管理終端管理經(jīng)銷商管理分銷商管理業(yè)務績效業(yè)務績效存貨管理財務管理應收管理資產(chǎn)管理財務報表公司ERP—SAP公司CRM—SAP采購、生產(chǎn)、奶源、財務門店門店門店門店小型的ERP+CRM+SFA應收管理銷售訂單倉儲物流二級追溯銷售管理信息化的業(yè)務模塊功能關系目錄Contents

背景分析

價值點和利益點分析信息化工作排期123銷售管理信息化的價值點和利益點分析客戶體系拜訪管理配送結算渠道投資產(chǎn)銷協(xié)同質(zhì)量追溯業(yè)績評估呼叫中心電子商務價值鏈條價值點和利益點分析——客戶體系經(jīng)銷商(整合)常低冰奶酪奶粉；友芝友/雅士利/君樂寶零售商（服務）420萬零售商目前服務170萬客戶直控120萬購物者（為誰做）123CRM1.0CRM1.1/2.0CRM2.0完善的客戶體系助您更好的掌控終端，實現(xiàn)精細化管理主要哪些銷售行為會產(chǎn)生銷量銷售行為銷量執(zhí)行促銷陳列鋪貨拜訪品類品項重點產(chǎn)品價值點和利益點分析——拜訪管理“四減少”減少拜訪在途時間減少單證處理時間減少現(xiàn)場信息記錄時間減少人員管理難度“四增加”增加拜訪門店數(shù)量增加面對面銷售機會增加獲取終端信息時間增加銷售訂單和銷售數(shù)量給銷售管理方式帶來的轉(zhuǎn)變績效管理：線路規(guī)劃與管理、拜訪七步驟真正落地、考核以數(shù)據(jù)依據(jù)店內(nèi)執(zhí)行：陳列、單品銷售、貨架占有率、排面占比（管理資源與活動）培訓與核查：業(yè)務主管的工作重點將轉(zhuǎn)向協(xié)同工作與工作核查29%27%27%25%25%24%24%數(shù)據(jù)來源：埃森哲相關報告信息化對業(yè)務拜訪效率的提升信息化將使得銷售人員更加專注于與銷量有關的工作價值點和利益點分析——拜訪管理提升拜訪效率，將提升銷量48億元/年拜訪12000鋪貨1200陳列100促銷15030家/天*30%*25天/月*40%*100元/家=12000元/月提升拜訪效率30%（數(shù)據(jù)來源于埃森哲）網(wǎng)點活躍率按40%計30家/天*2個單品/周*4周/月*5元=1200元/月鋪貨率由60%提升至80%，按每周增加2個單品計傳統(tǒng)：1000*5%=50元/月；現(xiàn)代：20000*5%=1000元/月提升銷量5%，單店銷量按傳統(tǒng)1000元/月、現(xiàn)代20000元/月計傳統(tǒng)：1000*7%=70元/月；現(xiàn)代：20000*7%=1400元/月提升銷量7%，單店銷量按傳統(tǒng)1000元/月、現(xiàn)代20000元/月計提升銷量：48億元/年按全國業(yè)務員3萬人計（12000+100+150）*12*3萬=48.42億/年價值點和利益點分析——拜訪管理訪店安排列表-訪店數(shù)量-各店類型訪店詳情地址聯(lián)系人形式內(nèi)容要求操作附件訪店調(diào)查內(nèi)容：陳列活動執(zhí)行堆頭庫存情況競品信息買贈、捆綁店主交流訪店增強功能陳列/活動拍照上傳訂單產(chǎn)生訪店跟蹤工作驗證報表分析現(xiàn)代門店拜訪的重心將在驗證店內(nèi)執(zhí)行和信息獲取價值點和利益點分析——拜訪管理訂單配送訂單配送訂單配送訂單配送訂單配送100%配送到位，訂單生產(chǎn)產(chǎn)品未按照既定時間和要求配送到位增加銷售機會訂單配送提高訂單實質(zhì)生成和訂單滿足率、縮短應收帳款天數(shù)價值點和利益點分析——配送結算王記超市月結單項目明細金額(元)費用投入陳列800返利100促銷200人員800資產(chǎn)（冰柜）50物料50……0費用小計2000銷量達成200000投入產(chǎn)出比1%投資回報率126%區(qū)域緯度多層次、多角度的分析報告，提供高層業(yè)務決策依據(jù)客戶維度業(yè)務員緯度產(chǎn)品緯度基于多維度、單點ROI（投資回報率）分析，渠道投資更精準、更有效價值點和利益點分析——渠道投資………………多指標銷售預算客戶協(xié)議銷售任務銷售計劃客戶需求計劃銷量銷額價格毛利應收回款渠道一級經(jīng)銷商終端門店產(chǎn)品產(chǎn)品大類(事業(yè)部)品牌多層級二級經(jīng)銷商KA產(chǎn)品子類SKU費用/費比多維度自下而上，匯總、提報、審批年度預算

目標年度協(xié)議

目標月度業(yè)績

目標月度采購

計劃月度銷售

計劃組織/人員總部大區(qū)分公司業(yè)務員辦事處自上而下，分解、制定、下達時間年度季度半年度月度多維度、多層級、多指標的一體化渠道目標管理體系價值點和利益點分析——產(chǎn)銷協(xié)同銷售預測數(shù)據(jù)采集自動化、算法智能化、準確度更高因素分析法+智能算法模型過去“三級提報、三級回復”制促銷計劃終端銷售表現(xiàn)經(jīng)銷商庫存+公司庫存歷史銷售數(shù)據(jù)季節(jié)性因素競品信息促銷計劃終端不同渠道、不同片區(qū)銷售表現(xiàn)經(jīng)銷商庫存+公司庫存+渠道庫存歷史銷售數(shù)據(jù)季節(jié)性因素競品信息突發(fā)因素主要參考因素將來主要方法主要參考因素主要方法歷史數(shù)據(jù)（經(jīng)驗）科學的算法模型歷史數(shù)據(jù)（經(jīng)驗）價值點和利益點分析——產(chǎn)銷協(xié)同依托銷售管理信息化，將提升銷售計劃準確率25%以上更低的運輸成本更短的訂單提前期更新鮮的貨齡更低的缺貨/壓貨機率更低的庫存資金占用成本更快的庫存周轉(zhuǎn)速度更高的資金利用率更高的產(chǎn)品質(zhì)量保證更高的訂單滿足率和銷量更有效的促銷效果更高的滿意度更高的利潤數(shù)據(jù)來源：埃森哲相關報告價值點和利益點分析——產(chǎn)銷協(xié)同現(xiàn)狀：竄貨無法精確查證經(jīng)銷商出庫環(huán)節(jié)：多人手工記錄批次信息將來：每包產(chǎn)品一個“身份證”，可以精準查證每一包所處的位置，直到消費者購買經(jīng)銷商出庫環(huán)節(jié)：利用終端設備掃描二維碼，效率提高三倍以上有助于凈化內(nèi)部銷售市場環(huán)境價值點和利益點分析——質(zhì)量追溯多維度多視角的業(yè)績評估體系驅(qū)動銷量任務達成數(shù)據(jù)范圍產(chǎn)品維度時間維度地區(qū)維度組織維度渠道維度銷量指標：銷量銷售收入。。。鋪貨指標：渠道鋪貨率

終端鋪貨率

。。。活躍率：

網(wǎng)點活躍率

。。。

網(wǎng)點開發(fā)：

新增網(wǎng)點

關閉網(wǎng)點集團公司代碼銷售公司銷售區(qū)域銷售辦事處大類品項規(guī)格口味新老品年度季度月度周日全國地區(qū)省份城市城市級別核心經(jīng)銷商經(jīng)銷商類型新老經(jīng)銷商核心門店門店等級新舊門店總部大區(qū)CBU/RBU經(jīng)銷商網(wǎng)點…………價值點和利益點分析——業(yè)績評估自下而上的驅(qū)動力自上而下的推動由點到面、由局部到總體，逐層分析、有效提升價值點和利益點分析——業(yè)績評估建立網(wǎng)點活躍率指標:指導銷售業(yè)務團隊針對目標對象開展不同的營銷和服務工作。天津分公司網(wǎng)點活躍率追蹤表線路編號第一周活躍率第二周活躍率第三周活躍率第四周活躍率TJHX01-138%65%75%……………………TJHX01-369%70%83%TJHX02-126%70%88%……………………TJHX02-3…………0TJHX02-426%83%89%TJHX03-1000TJHX03-121%63%92%天津分公司各網(wǎng)點銷售追蹤表線路編號門店編號門店名稱門店地址第一周進貨額第二周進貨額第三周進貨額第四周進貨額TJHX01-11幸福商店幸福大街100150100………………………………5…………801001206…………50700…………………………010…………6080011…………000………………00015…………000活躍門店——單點賣力提升不活躍門店—活躍門店—單點賣力提升未開發(fā)門店—開發(fā)—活躍門店—單點賣力提升附件：建立必鋪品項達標率指標，明確終端產(chǎn)品品項鋪貨情況，指導銷售業(yè)務團隊針對不同類型渠道鋪市工作進行改善和補強，并制定相應的分渠道鋪市策略。天津各片區(qū)品項達標率追蹤表線路編號負責人第一周第二周第三周第四周TJHX01-1***20%30%36%42%……TJHX01-3***80%97%88%78%TJHX02-1***80%97%88%78%……TJHX02-3***100%100%100%100%TJHX03-1***100%100%100%100%……天津各門店品項達標率追蹤表線路編號門店編號門店名稱門店地址門店類型第一周第二周第三周第四周TJHX01-11幸福商店小超100%100%100%100%…………食雜……………………5……批發(fā)100%100%100%100%6……中超80%60%70%80%…………鮮花10……批發(fā)80%60%70%80%11……小超0%0%0%0%…………批發(fā)15……食雜0%0%0%0%鋪市達標—陳列達標—單點賣力提升

品項不足—品項鋪市達標—陳列達標—單點賣力提升

無鋪貨門店—鋪貨—品項達標—產(chǎn)品陳列達標—單點賣力提升

附件：關懷/服務銷售支持電話銷售/營銷?SAP2008/SAPCRM交互中心概述,Page29查詢咨詢投訴受理客戶回訪市場調(diào)研服務導向產(chǎn)品推廣催付貨款績效驗證客戶和聯(lián)系人管理線索和商機管理電話營銷訂單處理更好的客戶服務更低的系統(tǒng)

總擁有成本TCO提升的內(nèi)部績效呼叫中心將是新的銷量和利潤的增長點價值點和利益點分析——呼叫中心實施SAP-CRM呼叫中心系統(tǒng)給銷售帶來的提升。10.5%4%5%20%30%12%數(shù)據(jù)來源：埃森哲相關報告價值點和利益點分析——呼叫中心電商主要模式：與電商平臺合作、自建電商交易平臺電子商務將成為乳制品行業(yè)B2C新型銷售渠道網(wǎng)站后臺管理功能前臺管理交易方式設置首頁窗口設置訂單處理文章管理商品管理訂單管理廣告管理郵件管理*數(shù)據(jù)分析*實時通訊功能*網(wǎng)站前臺功能商品展示商品檢索購物車商品排行榜支付方式配送方式會員中心商品評論公告郵件訂閱廣告推送提供有效訂單跟蹤推薦客戶可能喜歡的產(chǎn)品提供購物比較產(chǎn)品知識介紹消費行為習慣研究免費限時配送服務內(nèi)部財務結算提供在線幫助價值點和利益點分析——電子商務PERSIL30°C40°C60°C95°CNeuJa產(chǎn)品包裝集裝單元化成品倉庫配送

商場REWE渠道貨架JaPERSIL30°C40°C60°C95°CNeu運輸托盤化按訂單配貨配送中心生產(chǎn)奶源分公司/經(jīng)銷商消費者按商場點菜單配貨1.拓展質(zhì)量管理鏈;2.建立產(chǎn)品協(xié)同研發(fā)平臺路線規(guī)劃/活躍率管理/必鋪品項達成單點賣力提升/投資規(guī)劃/單店ROI/效果管理/結案管理竄貨管理/貨架質(zhì)量/追溯到底價值點和利益點分析——價值鏈條背景分析價值點和利益點分析

信息化工作排期123SAP項目部聚焦品牌建立標準開發(fā)網(wǎng)點提升賣力縱向扁平橫向整合強化職能區(qū)域發(fā)力2013年2016年實施：網(wǎng)點標準化客戶進銷存

渠道投資管理,

SFA拜訪管理冰柜費用管理銷售計劃區(qū)域：常低冰18大區(qū)、奶粉全國、奶酪8大區(qū)、友芝友、新疆、海外實施：渠道投資管理SFA拜訪管理

銷售預測市場活動管理區(qū)域：常低冰18大區(qū)、奶粉全國、奶酪8大區(qū)、友芝友、新疆、海外實施：客戶信息

客戶進銷存

區(qū)域：20個大區(qū)（含新疆）、友芝友、奶酪（奶粉、君樂寶、雅士利

銷售額匯總）2014年實施：SFA拜訪管理

產(chǎn)銷協(xié)同（深度整合）

電子商務

集團呼叫中心區(qū)域：常低冰18大區(qū)、奶粉全國、奶酪8大區(qū)、友芝友、新疆、海外實施：集團呼叫中心

立體渠道整合區(qū)域：常低冰18大區(qū)、奶粉全國、奶酪8大區(qū)、友芝友、新疆、海外2015年2017年CRM1.0(C方案）CRM2.0(B方案)+CRM3.0(A方案）CRM3.0(A方案）三、銷售管理信息化怎么做—CRM五年三、銷售管理信息化怎么做—CRM

2013一、品類范圍：

全品類-常、低、冰、奶粉、奶酪二、試點及推廣范圍

20個大區(qū)（含新疆）、友芝友、奶酪

（奶粉、君樂寶、雅士利

銷售額匯總）三、項目實施主要內(nèi)容：

基于PCM實現(xiàn)經(jīng)銷商/分公司進銷存數(shù)據(jù)上報試點