電話營(yíng)銷(xiāo)技巧

.爭(zhēng)取機(jī)會(huì)和客戶面談打電話的目的是什么？SMART.作出充分準(zhǔn)備才開(kāi)始打電話?怎樣開(kāi)始?.準(zhǔn)備什么？I（使談話有針對(duì)性）1、客戶的行業(yè)背景2、經(jīng)營(yíng)模式3、客戶市場(chǎng)分析4、客戶發(fā)展戰(zhàn)略5、客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況6、客戶財(cái)務(wù)情況7、負(fù)責(zé)人情況（年齡、性別、愛(ài)好。。。）8、心態(tài)、精神與體力準(zhǔn)備如何搜集資料？放開(kāi)思路，生活工作化，工作生活化.準(zhǔn)備什么？II準(zhǔn)備好思路準(zhǔn)備好紙和筆準(zhǔn)備好禮貌用語(yǔ)準(zhǔn)備好講述內(nèi)容(草稿)準(zhǔn)備好微笑的聲音準(zhǔn)備好簡(jiǎn)單客戶資料.如何通過(guò)電話找到老板---繞過(guò)前臺(tái)？在美國(guó)，你有1/4的機(jī)會(huì)與目標(biāo)人直接通話，在亞洲你有1/30的機(jī)會(huì)，在中國(guó)，幾乎沒(méi)有機(jī)會(huì)。。。。。。.1、裝老板朋友/客戶/。。。（與外有業(yè)務(wù)聯(lián)系的部門(mén)是比較好轉(zhuǎn)的，如：投訴，人事招聘，銷(xiāo)售，市場(chǎng)，廣告，采購(gòu)。。。）2、威脅/壓力3、夸大身份4、直接找XXX經(jīng)理/JASON王5、自降身份6、事態(tài)嚴(yán)重化（使無(wú)權(quán)處理）7、直接告訴前臺(tái)有好處（老板賞識(shí)）8、請(qǐng)求/給予尊重/輕松9、黑臉白臉10、集體搔擾11、隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)

永遠(yuǎn)不要忘記微笑和信心設(shè)身處地的考慮她的需求.怎么判斷前臺(tái)/秘書(shū)在說(shuō)謊？1、讓你等了五分鐘，還不讓你與目標(biāo)人通話---為了讓你主動(dòng)掛線2、每次致電，總是建議你晚點(diǎn)再來(lái)電3、對(duì)你詢問(wèn)得很詳細(xì)，是為了更加了解你的意圖然后找到拒絕你的更好借口（她又不能拍板，問(wèn)這么清楚干嘛？）4、當(dāng)你剛報(bào)上自己的公司或名字時(shí)，立即告訴你：你要找的人在開(kāi)會(huì).以一句響亮的您好作為開(kāi)頭（千萬(wàn)不要為了你打擾他而歉意）緩慢而清晰的說(shuō)出你的身份不要馬上開(kāi)始介紹你的銷(xiāo)售商品說(shuō)明書(shū)，先看對(duì)方反應(yīng)告訴他你如何得知對(duì)方姓名和聯(lián)系地址，以消除戒備開(kāi)始介紹，簡(jiǎn)明扼要細(xì)節(jié)不要太多，牢記你的目的：先訂一個(gè)約會(huì)不是馬上賣(mài)產(chǎn)品.二.電話營(yíng)銷(xiāo)常用技巧.電話注意十項(xiàng)一、不輕易報(bào)價(jià)二、不要道歉、說(shuō)打擾三、不要馬上開(kāi)始介紹四、要簡(jiǎn)明扼要、準(zhǔn)確清楚的描述五、多用正面的詞匯六、忘掉你的任務(wù)，你的產(chǎn)品，你的。。。，記?。骸澳愕慕巧穷檰?wèn)”七、牢記你的目標(biāo)：一個(gè)約會(huì)八、適當(dāng)休息暫停一下，不打疲勞站九、搞清對(duì)方身份再說(shuō)話十、不多說(shuō)，請(qǐng)適時(shí)結(jié)束，別浪費(fèi)時(shí)間！接受我，你將從中受益.在處理拒絕時(shí)：

1、要“讓顧客多說(shuō)話”

2、忘掉你的任務(wù)，你的產(chǎn)品，你的。。。，記?。?/p>

“你的角色是顧問(wèn)”.LSCPA異議處理技巧

Listen細(xì)心聆聽(tīng)

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Clarify澄清異議

Present提出方案

AskforAction建議行動(dòng)

LSCPA.LSCPA運(yùn)用例子客戶：我很忙，沒(méi)有時(shí)間去聽(tīng)課。

L(不要插嘴，要等客戶說(shuō)完，并不要反問(wèn)客戶)S當(dāng)然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！

C除了時(shí)間外，還有沒(méi)有其它原因是張總未能來(lái)的？P其實(shí)張總，以前我有很多客戶都是因?yàn)樘Χ磥?lái)用點(diǎn)時(shí)間去了解電子商務(wù)；但當(dāng)他們聽(tīng)了我們公司的電子商務(wù)培訓(xùn)后，都覺(jué)得很有興趣，而且對(duì)他們了解市場(chǎng)發(fā)展有很大的幫助，反正都不是用他們太多的時(shí)間。現(xiàn)在他們很多都經(jīng)常打電話給我，要我早點(diǎn)通知他們最新的培訓(xùn)時(shí)間表。

A這樣吧張總，我們下個(gè)月還有二期電子商務(wù)培訓(xùn)有位置，時(shí)間分別是……您現(xiàn)在留下一些資料給我，等我先幫您或您的同事預(yù)訂位置，到時(shí)才打電話聯(lián)系您，那么您的手機(jī)號(hào)是…….完結(jié)一個(gè)電話對(duì)話約會(huì).電話的跟進(jìn)---

放下電話后你要做什么？對(duì)客戶的跟進(jìn)對(duì)自己的跟進(jìn)/調(diào)整資料及經(jīng)驗(yàn)的歸類(lèi)、整理、總結(jié).電話的跟進(jìn)換位思考站在客戶的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，將心比心。目的：建立客戶信心，讓他覺(jué)得我們公司是以客戶為中心

.電話的跟進(jìn)簡(jiǎn)單化處理拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要談業(yè)務(wù)。目的：讓客戶感覺(jué)我們是關(guān)心企業(yè)而非單單的找好處

.三.如何打電話配合在什么情況下,需要打電話配合?.做秀一.自編自演型二.明知故犯型三.欲擒故縱型.如何有效的約到客戶.1.三步驟公式的運(yùn)用緩和同情并非贊同“我完全了解您的感受”“我能夠體會(huì)你的感受”回避說(shuō)一句話或問(wèn)他一個(gè)問(wèn)題，好讓你繞過(guò)對(duì)方所提出的問(wèn)題或拒絕。選擇約訪時(shí)間：二擇一

.2.掌握客戶心理的接觸方式借助共同友人的名字，建立友善聲明準(zhǔn)客戶能得到利益對(duì)于第一次會(huì)談，時(shí)間安排盡短承認(rèn)方案不一定適合他，消除壓迫感(送過(guò)方案以后）二擇一法，敲定時(shí)間.3.設(shè)計(jì)一個(gè)出人意料的電話留言迂回戰(zhàn)術(shù)—“我想寄一些重要資料給你，想和你確定一下地址。”提供樂(lè)趣—“我多出兩張門(mén)票，我想你會(huì)有興趣。如果你不能去，我才能把它送給別人?！碧嵝褱?zhǔn)客戶約定見(jiàn)面的地點(diǎn)—如果你們確實(shí)有約定吊胃口——只留足夠的信息當(dāng)誘餌.情景應(yīng)對(duì)模