鞍山盈超公園一號的營銷策略報告在過程中發(fā)現(xiàn)問題一、回首1、宏觀市場2、微觀市場3、項目分析4、競品分析宏觀市場2011年全國主要地產(chǎn)政策1.14上調(diào)存款準(zhǔn)備金率0．5個百分點1.26“新國八條”1.27個人不足5年的住房對外銷售的，將征收營業(yè)稅2.8上調(diào)存貸款基準(zhǔn)利率0.25個百分點2.9上調(diào)個人住房公積金貸款利率2.18上調(diào)存款準(zhǔn)備金率0.5個百分點3.16《商品房銷售明碼標(biāo)價規(guī)定》3.18上調(diào)存款準(zhǔn)備金率0.5個百分點4.5上調(diào)存貸款基準(zhǔn)利率0.25個百分點4.17上調(diào)存款準(zhǔn)備金率0.5個百分點5.12上調(diào)存款準(zhǔn)備金率0.5個百分點6.14上調(diào)存款準(zhǔn)備金率0.5個百分點7.6上調(diào)存貸款基準(zhǔn)利率0.25個百分點7.12“新國五條”限購措施11.3下調(diào)存款準(zhǔn)備金率0.5個百分點2012年全國主要地產(chǎn)政策1.640個重點城市個人住房信息系統(tǒng)要實現(xiàn)與住建部聯(lián)網(wǎng)2.1強調(diào)房價合理回歸，促進房地產(chǎn)市場長期穩(wěn)定發(fā)展2.18下調(diào)存款準(zhǔn)備金率0.5個百分點3.31“禁墅令”5.18下調(diào)存款準(zhǔn)備金率0.5個百分點6.8存款基準(zhǔn)利率下調(diào)0.25個百分點7.5存款基準(zhǔn)利率下調(diào)0.25個百分點調(diào)控波頻對比圖打壓打壓平穩(wěn)平穩(wěn)政策轉(zhuǎn)向?qū)捤桑瑧B(tài)勢平穩(wěn)宏觀市場2011-2012年固定資產(chǎn)投資（不含農(nóng)戶）增速情況對比2011年第一，第二季度固定資產(chǎn)投資呈現(xiàn)較快的增長趨勢，第三，第四季度出現(xiàn)了大幅度回落，12月份跌至全年最低值的23.8%。2012年第一季度固定資產(chǎn)投資處于下滑趨勢，第二季度至今整體表現(xiàn)平穩(wěn)，有略微上揚的趨勢。限購1978-2012年中國政府換屆GDP增速對比中國地方政府在換屆年份中也具有明顯的“換屆經(jīng)濟”特征?！靶鹿偕先稳鸦稹保胤秸吓_第一年在政績上謀求一定的表現(xiàn)。通過圖表分析，換屆的第一年和第五年GDP的增長值處于較高水平。房地產(chǎn)是中國的支柱型產(chǎn)業(yè)，也是促進GDP增長的主要因素，預(yù)計2012年將在政策上有一定促進手段。經(jīng)濟增速放緩，未來保持穩(wěn)定增長在過程中發(fā)現(xiàn)問題一、回首1、宏觀市場2、微觀市場3、項目分析4、競品分析微觀市場—鞍山市供求分析2012年7月鞍山市商品住宅去化量為41.2個月環(huán)比上漲4%，同比上漲68%，可銷售面積569.61萬平，環(huán)比上漲3%，同比上漲80%。供銷比環(huán)比上升，同比下降：環(huán)比上升14%，同比下降73%。去存穩(wěn)定，未來需求緩步提升微觀市場—鞍山市成交分析2012年1-7月全市商品住宅成交面積95.1萬平方米，同比增長0.6%。成交套數(shù)9750套，同比增長0.5%。2012年1-7月全市商品住宅成交均價4967元/㎡，同比增長1.2%。2012年整體市場進入呈現(xiàn)價跌量升的特征，從成交，均價以及宏觀政策的趨勢來看，下半年的市場將進入一個平穩(wěn)期。預(yù)計下半年價格企穩(wěn)，成交小幅增長市場小結(jié)

受外圍經(jīng)濟低迷及內(nèi)需疲軟的影響，我國經(jīng)濟仍處在下行通道之中。伴隨通脹回落，政策放松的空間增大，為了緩解當(dāng)前資金面偏緊的局面，同時穩(wěn)定預(yù)期，下半年降息降準(zhǔn)仍然可期，樓市調(diào)控仍將以抑制投資性需求、鼓勵合理自住需求為主，而經(jīng)濟下行壓力下，我們認為貨幣政策收緊的概率不高。鞍山市場在整體宏觀經(jīng)濟下行環(huán)境下依然保持較穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢，在市場需求較為旺盛的環(huán)境下，預(yù)計下半年有小幅度回暖的跡象。在過程中發(fā)現(xiàn)問題一、回首1、宏觀市場2、微觀市場3、項目分析4、競品分析項目區(qū)位項目位于鐵東區(qū)成熟居住區(qū)，配套齊全，享受文化體育公園的配套資源營城子板塊公園一號公園一號隸屬于鐵東區(qū)營城子板塊同區(qū)域競品主要包括萬科惠斯勒、愛家等項目北向解放東路，南至城市二環(huán)，西鄰營城子體育文化公園，東至匯園路北大體量生態(tài)居住區(qū)，區(qū)域配套成熟，產(chǎn)品資源豐富項目屬性項目名稱公園一號開發(fā)商盈超地產(chǎn)集團占地面積33萬㎡建筑面積70萬㎡產(chǎn)品類型情景洋房、花園洋房、高層、別墅，容積率1.24綠化率35%裝修標(biāo)準(zhǔn)毛坯面積區(qū)間多層90㎡-430㎡高層93㎡-140㎡開盤時間一期2010年8月28日二期2011年7月22日入住時間一期2011年10月31日，二期2013年物業(yè)費1.2-1.5元/月/平方米一期占地約12萬㎡，建筑面積約15萬㎡。包括17棟多層，4棟洋房，2棟別墅、8000㎡會所等、40000商業(yè)街。二期占地約3.5萬㎡，建筑面積約10萬㎡，包括6棟28F高層一期產(chǎn)品解析142㎡戶型160㎡戶型1期多層產(chǎn)品面積區(qū)間90—430㎡。平層主力戶型為142㎡，三室兩廳兩衛(wèi)設(shè)計。一層產(chǎn)品面積區(qū)間188—430㎡底層復(fù)式，負一層計入建筑面積?，F(xiàn)階段1期剩余主要為底層及頂層產(chǎn)品產(chǎn)品面積靈活，舒適度高，一層產(chǎn)品存在性價抗性一期存量梳理一期產(chǎn)品存量總表產(chǎn)品情景洋房花園洋房總套數(shù)141525總建筑面積（㎡）23093.970409.06剩余套數(shù)28132去化率80%75%一層及頂層存量2190一層及頂層存量占比75%68%剩余總建筑面積（㎡）8688.2627700.21樓號存量套數(shù)存量面積B13641.49B2103240.20B372356.38B482450.19樓號存量套數(shù)存量面積C191702.07C24853.67C371694.71C471278.53C551267.56C661249.71C751094.00C851093.64C971589.04C1051143.43C11152928.39C12132650.88C133728.12B591823.19B671374.84B7132696.94B8122531.49花園洋房存量情景洋房存量存量分布較散，一層及頂層產(chǎn)品抗性較大是后期主要的銷售難點，產(chǎn)品以花園洋房為主二期產(chǎn)品解析2期高層產(chǎn)品面積區(qū)間83—140㎡。6棟樓共計約1000套。2梯4戶設(shè)計，中間83㎡為不通透戶型.高層包括83㎡、92㎡、119㎡（西戶）、120㎡（東戶）、140㎡。除83㎡戶型，其他戶型均有入戶花園贈送。D1,D2,D3為一個單元，D4,D5,D6為兩個單元。北面積套數(shù)占比83㎡49650%93㎡24625%119㎡818%120㎡828%140㎡828%高層面積配比主力戶型83-93㎡,入戶花園提升產(chǎn)品附加值.120㎡83㎡83㎡140㎡92㎡83㎡83㎡92㎡92㎡83㎡83㎡120㎡二期產(chǎn)品解析高層83㎡戶型高層93㎡戶型高層140㎡戶型高層119㎡戶型（東山）高層120㎡戶型（西山）D1D2D3D4D5D683㎡產(chǎn)品無入戶花園，銷售抗性較大二期存量梳理二期產(chǎn)品存量樓座D1D2D3D4D5D6總計總套數(shù)108110110219219221987凍結(jié)套數(shù)050110000160簽約套數(shù)970687112142444大定套數(shù)000203730剩余套數(shù)（含凍結(jié)）1111010411210472513總銷售面積(㎡)11292.51126611258.919865.919869.319830.982091剩余面積(㎡)1252.691126610543.410133.49624.216582.0249401.880㎡剩余(套)35551495238248120㎡剩余（套)52727131912103138㎡剩余(套)32826

5790㎡剩余（套）

503322105公園一號二期高層產(chǎn)品面積去化對比面積（㎡）8090120138總量（套）49624316682去化（套）2421456126剩余（套）2549810556去化率48.79%59.67%36.75%31.71%總?cè)セ?8%83㎡產(chǎn)品存量多，抗性大，是今后主要的銷售難點項目口碑新浪樂居和搜狐是當(dāng)?shù)乜蛻糁饕顷憺g覽項目的網(wǎng)站，在兩者的業(yè)主論壇中充斥著很多對項目不利的負面消息，嚴(yán)重影響了潛在客戶對項目第一印象的判斷主要論壇負面新聞對潛在客戶對項目的印象造成嚴(yán)重的影響項目總結(jié)項目屬于區(qū)域內(nèi)大體量居住區(qū)，周邊配套成熟。目前剩余產(chǎn)品中，洋房類產(chǎn)品天地層客戶抗性較大，高層類產(chǎn)品83㎡較其他戶型相比無入戶花園，產(chǎn)品缺陷明顯，因此這兩種產(chǎn)品時候銷售的最大難點所在。項目目前在市場中形象受到嚴(yán)重的詆毀，嚴(yán)重影響客戶對產(chǎn)品的第一印象的形成。在過程中發(fā)現(xiàn)問題一、回首1、宏觀市場2、微觀市場3、項目分析4、競品分析竟品分布鼎龍國際愛家皇家花園萬科惠斯勒公園一號永縉桃源區(qū)域竟品：愛家皇家花園，萬科惠斯勒，鼎龍國際，永縉桃源。愛家皇家花園基礎(chǔ)資料產(chǎn)品類型高層、小高層總占地面積150000㎡總建筑面積300000㎡容積率2面積區(qū)間87㎡-160㎡價格5100—7000元/㎡分期共規(guī)劃3期當(dāng)期規(guī)劃一期10棟小高層二期4棟小高層、4棟高層開盤時間2010年8月入住時間2012年6月（已入?。┙煌ê诵问?T2、2T3現(xiàn)房：一期已交房、園區(qū)展示充足123456789101112141516171819匯園大道解放東路政府規(guī)劃路二期一期2期18F小高層94㎡戶型1期18F小高層103㎡戶型2期33F高層107㎡戶型1期11F高層143㎡戶型愛家皇家花園愛家皇家花園中小戶型暢銷，客戶對大面積產(chǎn)品設(shè)計缺陷抗性較大一期戶型銷售情況分析面積供應(yīng)套數(shù)銷售套數(shù)去化率總層數(shù)價格87㎡646398%18F5600103㎡2447430%18F5200122㎡12810380%18F5600130㎡16531%18F5600143㎡1684829%11F5500158㎡843137%11F6800200㎡（頂層）800%11F未知245㎡（頂層）400%11F未知總計71632445%一期產(chǎn)品中，122㎡以下戶型的中小戶型去化率較高。103㎡戶型銷售不好的主要原因是戶型設(shè)計不通透或只有局部通透，客戶抗性較大。目前銷售以前期剩余的中大戶型為主。愛家皇家花園二期戶型銷售情況分析面積供應(yīng)套數(shù)銷售套數(shù)去化率層數(shù)價格107㎡132128%33F5000143㎡26442%33F500093㎡6800%18F未售135㎡6800%18F未售142㎡6800%18F未售194㎡6800%18F未售200㎡400%18F未售250㎡400%18F未售290㎡400%18F未售總計680162%二期產(chǎn)品4棟33F高層搭配4棟18F小高層為主。高層主力面積為143平米。由于1期100平米以內(nèi)小戶型售罄，不排除后期單獨推出93㎡戶型可能。2012年5月開盤，開盤銷售10套左右，效果較差?，F(xiàn)在階段對外不主推售2期高層產(chǎn)品后期銷售以高層產(chǎn)品為主客戶描述需求分析客群分析：鐵東湖南、山南片區(qū)客戶較多職業(yè)多為城市白領(lǐng)、私營業(yè)主等年齡在30-45之間多為兩口或者三口之家關(guān)注因素首次改善客戶較多少量首次置業(yè)客戶項目自2010年8月開盤以來，累計銷售不足500套，銷售速度較慢。前期小高層單位價格較高。愛家皇家花園區(qū)域發(fā)展企業(yè)品牌產(chǎn)品品質(zhì)首次改善類客戶構(gòu)成主要需求群體萬科斯惠勒房地產(chǎn)開發(fā)商，進駐鞍山19年，群眾基礎(chǔ)扎實基礎(chǔ)資料產(chǎn)品類型高層、多層、洋房、別墅、小高總占地面積約30萬平方米總建筑面積約50萬平方米容積率1.40面積區(qū)間洋房:

80-160㎡多層:140-180㎡,高層:95-118㎡價格洋房：10500/㎡多層：8800元/㎡高層：6700元/㎡分期三期當(dāng)期規(guī)劃（2期）小高層3棟（9層），多層8棟（6層），洋房10棟（電洋5棟、獨體洋房2棟，融景洋房3棟），高層4棟（33層）開盤時間2011年4月25日入住時間2012年年底裝修標(biāo)準(zhǔn)精裝高層1000元/㎡多層1500元/㎡洋房2000-2300元/㎡已售在售未開發(fā)54553634444350未售產(chǎn)品二期在售萬科斯惠勒萬科惠斯勒在售產(chǎn)品區(qū)位萬科斯惠勒萬科惠斯勒在售產(chǎn)品信息在售產(chǎn)品類型樓號層數(shù)面積（㎡）產(chǎn)品配比套數(shù)成交套數(shù)成交均價（元）精裝標(biāo)準(zhǔn)（元）電梯洋房51-53#61458471100002300半山多層37#-44#6+11401108488001200180（頂層）2451200融景洋房56-58#5160565411500230080（頂層）14109500毛坯高層45-48#33100196173680012001201961701200小高層34-36#91451081791002300（暫定）除融景洋房售罄外，多層、電梯洋房、高層等都有少量剩余，整體銷售情況較好。2012年下半年主要任務(wù)為小高層的銷售及高層、電梯洋房的“掃尾”。萬科斯惠勒客戶對產(chǎn)品接受度高，多層及洋房是下半年主力推售產(chǎn)品，面積區(qū)間140-200

㎡.高層存量產(chǎn)品與本案形成競爭萬科惠斯勒最新成交數(shù)據(jù)在售產(chǎn)品類型樓號層數(shù)面積產(chǎn)品配比套數(shù)成交套數(shù)成交率電梯洋房51-53#6F145845768%半山多層37、38、40-42#6F140907179%18020525%融景洋房（5F+花園_園區(qū)中間）56-58#5F160565395%80141179%高層45-48#33F9526017668%11826018571%未售悅景陽房34-36#9F1407834%2008

半山多層39、43、446140561934%1804

電梯洋房49、506F145441227%獨棟洋房54-55#6F185-200（頂層）4

140-14515

產(chǎn)品普遍去化較快，其中客戶對融景洋房160㎡產(chǎn)品最為認可，去化率達95%，，湖南片區(qū)乃至整個鞍山市的標(biāo)榜項目，銷售額穩(wěn)定，市場份額大?？蛻羝毡檎J可。萬科斯惠勒二次及多次改善類客戶構(gòu)成需求主體客戶描述需求分析客群分析：關(guān)注因素鐵東站前區(qū)域客戶較多職業(yè)多為公務(wù)員、企業(yè)主等年齡在35-55之間多為三口之家區(qū)域發(fā)展企業(yè)品牌產(chǎn)品品質(zhì)物業(yè)服務(wù)產(chǎn)品戶型二次、多次改善客戶較多少量首次改善客戶一期二期基礎(chǔ)資料產(chǎn)品類型多層、高層總占地面積60000㎡總建筑面積130000㎡容積率2.1面積區(qū)間92—143㎡價格5000-6600元/㎡分期2期當(dāng)期規(guī)劃1期14棟多層開盤時間未開盤入住時間多層2013年7月交通核形式1T2鼎龍國際同片區(qū)無直接競爭產(chǎn)品，產(chǎn)品受關(guān)注戶型實用，贈送面積大面積供應(yīng)套數(shù)戶型占比92㎡40881%108㎡6613%120㎡122%140㎡184%總計504100%戶型贈送面積較大，包含半封閉陽臺及入戶花園，戶型設(shè)計大部分參考公園一號。鼎龍國際產(chǎn)品主力戶型為92㎡，占到總套數(shù)的80%以上首次開盤屬內(nèi)部認購形式，推出180套，截止8月23日，累計城郊80套左右。包含案場積累客戶、周邊企業(yè)職工、及關(guān)系戶。成交效果一般。鼎龍國際客戶描述需求分析客群分析：關(guān)注因素鐵東湖南、山南片區(qū)客戶較多客戶多為周邊企業(yè)職工、及中等收入群體年齡在35-50之間多為三口之家區(qū)域發(fā)展臨近公園多層產(chǎn)品戶型設(shè)計首次改善客戶較多少部分二次改善客戶。首次改善類客戶構(gòu)成需求主體永縉桃源本土房企，成功開發(fā)永縉學(xué)府項目基礎(chǔ)資料產(chǎn)品類型洋房、高層總占地面積24000㎡總建筑面積62000㎡容積率2.6面積區(qū)間89—246㎡價格高層均價4600元/㎡，洋房均價7200元/㎡分期1期當(dāng)期規(guī)劃7棟洋房、3棟高層開盤時間2011年11月入住時間洋房2012年12月交通核形式1T2現(xiàn)階段銷售以高層為主，洋房整體銷售較少。高層包含103㎡、124㎡兩種戶型，整體去化率偏低。高層銷售套數(shù)分析面積供應(yīng)套數(shù)銷售套數(shù)去化率103㎡1807039%124㎡1745029%總計35412034%高層組團高層103㎡戶型高層124㎡戶型永縉桃源高層整體去化率偏低永縉桃源客戶描述需求分析客群分析：關(guān)注因素鞍山本地人居多客群經(jīng)濟實力較強職業(yè)多為城市白領(lǐng)、私營業(yè)主等年齡在30-55之間多為兩口或者三口之家戶型周邊配套產(chǎn)品價格再改型需求第一居住居所首改客戶首次置業(yè)及首次改善類客戶構(gòu)成需求主體竟品小結(jié)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似度高，競爭環(huán)境激烈。區(qū)域竟品下半年高層存貨量供大于求。區(qū)域內(nèi)高層產(chǎn)品普遍去化率偏低。區(qū)域內(nèi)主要客群以鞍山本地，30-50歲年齡段為主。產(chǎn)品品質(zhì)及企業(yè)品牌是客戶關(guān)注度較高的兩點。項目名稱主力面積㎡未來供應(yīng)（套）面積區(qū)間㎡產(chǎn)品類型愛家皇家花園8798887-264高層，小高斯惠勒140-16040180-200高層，洋房，多層鼎龍國際（未售）9250492-143多層永縉桃源103-12423480-246高層本項目8067380-430高層，洋房，多層下半年高層的去化壓力較大，區(qū)域競爭激烈。高層80㎡及洋房天地層是后期銷售主要難點區(qū)域競品未來推貨統(tǒng)計SWOTSTRENGTHSWEAKNESSESOTHREATSPPORTUNITIES獨擁休閑體育公園一期現(xiàn)房實景，園林景觀成型開發(fā)商背景雄厚高層產(chǎn)品去化較慢，洋房存量樓層劣勢。當(dāng)?shù)厥袌隹诒蜗笤g毀區(qū)域產(chǎn)品競爭激烈未來高層產(chǎn)品供給過剩。同類型產(chǎn)品造成客群分流存量產(chǎn)品類型多元化宏觀政策走向穩(wěn)中有升市場潛在需求充裕核心價值：園林實景，區(qū)域大盤，企業(yè)底蘊在問題中尋找方法思考1、尋找問題2、解決問題QUESTIONQ1：如何促進高層產(chǎn)品及洋房剩余劣勢樓層產(chǎn)品的銷售？Q2：如何補救項目在市場的形象受損？Q3：如何在未來的同類產(chǎn)品飽和的競爭環(huán)境中脫穎而出？在問題中尋找方法思考1、尋找問題2、解決問題Q1：ANSWERQ1：如何促進高層產(chǎn)品及洋房剩余劣勢樓層產(chǎn)品的銷售？Q2：如何補救項目在市場的形象受損？Q3：如何在未來的同類產(chǎn)品飽和的競爭環(huán)境中脫穎而出？Q1：應(yīng)對策略體驗營銷高層:問題的根源在于客戶集中關(guān)注于產(chǎn)品個體本身。通過加強實景區(qū)展示，完善現(xiàn)場秩序，依托項目一期園林生活實景體驗淡化產(chǎn)品本身缺陷，營造高性價比，富有園林生活的低密度生態(tài)居所別墅：剩余產(chǎn)品多數(shù)分布在劣勢樓層，因此運用價格手段現(xiàn)場逼定，配合項目現(xiàn)房優(yōu)勢促進成交現(xiàn)場博弈體驗式營銷；以現(xiàn)場及生活環(huán)境引導(dǎo)客戶感受生活實景，淡化產(chǎn)品個體缺陷規(guī)范現(xiàn)場流程，以價格手段現(xiàn)場逼定現(xiàn)場管理現(xiàn)場逼定會所\售樓處樣板房園林生活區(qū)體驗展示攻略要素:1、展示重點園林重點放在展示區(qū)。2、充分超越競爭對手通過展示有效區(qū)隔“孵化器”產(chǎn)品；塑造性價比與同產(chǎn)品拉開競爭。3、充分體現(xiàn)項目細節(jié)和未來生活情景設(shè)施、配套、服務(wù)、生活方式等。Q1：體驗營銷Q1：現(xiàn)場管理Q1：現(xiàn)場逼定現(xiàn)場暗折2個點，分配在現(xiàn)場銷售負責(zé)人及銷售人員手中。有利于營造現(xiàn)場談判氣氛，增加現(xiàn)場逼定成功率。如銷售人員給出折扣，相應(yīng)的溢價部分在銷售人員的傭金獎勵中扣除。有利于現(xiàn)場折扣的管理，促進銷售人員談判的積極性。Q2：ANSWERQ1：如何促進高層產(chǎn)品及洋房剩余劣勢樓層產(chǎn)品的銷售？Q2：如何補救項目在市場的形象受損？Q3：如何在未來的同類產(chǎn)品飽和的競爭環(huán)境中脫穎而出？Q2：應(yīng)對策略問題的根源在于沒有在市場中進行一系列的宣揚企業(yè)文化及背景的營銷動作，導(dǎo)致客戶對企業(yè)文化以及企業(yè)背景的陌生，加之沒有及時的進行網(wǎng)上論壇言論的維護，導(dǎo)致了現(xiàn)在這種局面。品牌策略品牌導(dǎo)入品牌維護Q2：品牌導(dǎo)入集團出資邀請客戶及各新聞媒體到集團總部參考考察，增強客戶對企業(yè)的信心，讓客戶充分了解企業(yè)文化及背景，同時對項目做即使的報道，促進老帶新及口碑傳播。后續(xù)通過軟文炒作，口碑炒作，短信群發(fā)等媒體渠道，對本次活動進行宣傳推廣，鞏固活動效果后續(xù)通過軟文炒作，口碑炒作，短信群發(fā)等媒體渠道，對本次活動進行宣傳推廣，鞏固活動效果時間：10月初或中旬地點:深圳總部邀約人群:未成交意向客戶現(xiàn)場增強企業(yè)文化包裝，讓到場客戶融入企業(yè)氛圍，強化企業(yè)形象。Q2：品牌導(dǎo)入企業(yè)文化墻煙灰缸企業(yè)LOGO企業(yè)宣傳冊Q2：品牌維護現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)論壇對于項目的負面消息嚴(yán)重影響了客戶對項目的信心。應(yīng)及時清理對企業(yè)不利的負面消息。聘請專職人員負責(zé)在網(wǎng)上發(fā)布企業(yè)的正面新聞，有利于鞏固項目形象。配合現(xiàn)場暖場活動，加強與客戶之間的溝通，加深客戶對企業(yè)的美譽度。Q3：ANSWERQ1：如何促進高層產(chǎn)品及洋房剩余劣勢樓層產(chǎn)品的銷售？Q2：如何補救項目在市場的形象受損？Q3：如何在未來的同類產(chǎn)品飽和的競爭環(huán)境中脫穎而出？Q3：應(yīng)對策略區(qū)域內(nèi)同類產(chǎn)品供應(yīng)充足，競爭激烈，應(yīng)著重考慮如何防止分流項目客戶,鞏固新老客戶。如何可以保持項目現(xiàn)場的熱度，提高項目在市場中的曝光率。拓展客戶渠道，吸納“新鮮血液”?；顒訝I銷媒體組合拓寬渠道大客戶策略Q3：活動營銷活動選址在售樓現(xiàn)場內(nèi)，通過高頻次的暖場活動及節(jié)日的節(jié)點活動增加銷售現(xiàn)場人氣，有利于銷售氛圍的調(diào)動。通過活動增加客戶與項目的互動，便于維系新老客戶?；顒拥能浳某醋?，提高項目的市場曝光率，延續(xù)項目在市場熱度。Q3：活動營銷中秋佳節(jié)邀月夜—活動思路中秋佳節(jié)臨近，月餅成了家家戶戶送禮的必備禮品，月餅展不但能夠匯集項目現(xiàn)場人氣，更能帶出濃厚的節(jié)日氣氛，到場客戶即贈送超市購物卡，為人月兩團圓的佳節(jié)添上完美的一筆。對于普羅大眾來講，大多數(shù)都沒有親手制作月餅的經(jīng)驗，相信以自制月餅為活動的亮點必定能吸引更多的目標(biāo)買家參加。（一）眾星捧月——月餅展（二）自制月餅多樂趣（三）賞月醉迷美食大賞（四）歌舞升平（五）星月迷情齊競猜時間：9月中旬地點:公園一號售樓處邀約人群:已成交客戶，意向客戶，電話邀約客戶Q3：活動營銷溫馨之旅系列活動—活動思路邀請養(yǎng)生大師傳授冬季養(yǎng)生之道、邀請業(yè)主現(xiàn)場傳授交流獨家煲湯秘籍，DIY個性抱枕送給你最愛的人，DIY蠟燭一縷燭光一片情.參加活動客戶均贈送印有LOGO的圍脖一條。拉近客戶與企業(yè)距離，加深項目印象。時間：11月，每周末地點:公園一號售樓處邀約人群:已成交客戶，意向客戶，電話邀約客戶Q3：活動營銷圣誕合家歡冬天是一個讓人期待溫暖的季節(jié)，暖洋洋的圣誕布景相約公園一號，讓無盡的喜悅點亮整個冬季。售樓處現(xiàn)場舉辦圣誕合家歡活動主要活動內(nèi)容包括，圣誕老人發(fā)放圣誕禮物，中西餐品鑒，親子互動，砸金蛋，圣誕彩蛋繪制，幸運套圈游戲等到場客戶均獲贈圣誕大禮包一份時間：12月末地點:公園一號售樓處邀約人群:已成交客戶，意向客戶，電話邀約客戶Q3：活動營銷新老業(yè)主答謝酒會—活動思路本次活動的舉辦，加強了業(yè)主與開發(fā)商的溝通，增強業(yè)主對項目的信心，增進鄰里之間的交流?，F(xiàn)場安排歌舞表演及嘉賓致辭,美食品鑒，抽獎等環(huán)節(jié)到場客戶派發(fā)商場購物卡，新年大禮包時間：12月末地點:建議選址5星級酒店邀約人群:已成交客戶Q3：媒體組合保證銷售現(xiàn)場來訪基數(shù)，為后期項目銷售做好基礎(chǔ)，并結(jié)合項目各節(jié)點進行有針對性的媒體組合投放。結(jié)合項目加推配合千晚，遼沈及新增戶外高炮（千山路），及LED屏滾動畫面。短信覆蓋區(qū)域及周邊企事業(yè)單位。Q3：拓寬渠道向當(dāng)?shù)氐母髦饕房诩佑驼荆砂l(fā)印有項目logo的紙巾盒，截流客源高端娛樂場所及酒店紙巾盒或零錢袋投放禮品派發(fā)Q3：拓寬渠道在客流大的各大商場主路口前，派發(fā)項目DM單頁，凡是現(xiàn)場即到售樓處的客戶可以領(lǐng)取一份精美禮品。DM派發(fā)Q3：拓寬渠道大客戶先行整合企業(yè)資源，對當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模的企業(yè)發(fā)起團購征集活動，周末將企業(yè)有意向的員工集中在現(xiàn)場售樓處進行項目推介說明。參與團購的客戶享受除現(xiàn)場折扣外相應(yīng)團購優(yōu)惠政策Q3：拓寬渠道CALL客—百萬組客戶池儲備聯(lián)祥置業(yè)銷售團隊歷經(jīng)7年100多個項目的積累，再加上眾多高端媒體的多年良好合作，已積累了上百萬組的客戶資源，篩選鞍山個體及企業(yè)客戶進行CALL客。在方法中尋找最佳執(zhí)行案展望1、營銷計劃營銷脈絡(luò)時間9月10月11月12月1-2月狀態(tài)蓄客加推D2棟加推D3棟奇數(shù)層加推D3棟偶數(shù)層持銷期階段核心完善接待流程，實景銷售配合溢價，把握先機。媒體集中投放，引爆市場活動暖場，保持市場熱度活動暖場，保持市場熱度年末答謝，鼓勵老帶新推廣媒體短信，戶外，led，軟文炒作短信，千晚，遼沈，戶外，led，網(wǎng)商，軟文炒作短信，千晚，遼沈，戶外，led，網(wǎng)商，軟文炒作短信，千晚，遼沈，戶外，led，網(wǎng)商，軟文炒作短信活動中秋佳節(jié)邀月夜盈超集團總部參觀溫馨之旅系列活動圣誕合家歡新老業(yè)主答謝酒會銷售手段聽過現(xiàn)場折扣配合實景進行引導(dǎo)，淡化產(chǎn)品單體特征，強化整體優(yōu)勢以參觀企業(yè)總部為噱頭，以參觀為媒介加強客戶信任，促進成交通過系列的暖場活動，加強和客戶之間的溝通，拉近距離，促進銷售通過系列的暖場活動，加強和客戶之間的溝通，拉近距離，促進銷售年底答謝客戶，通過提高客戶到現(xiàn)場參加活動的機會，鼓勵老帶新政策。銷售指標(biāo)產(chǎn)品存量套數(shù)9月10月11月12月去化率剩余高層5132050352024%388花園洋99情景洋房28143235%18總計6732765502625%505銷售去化分解用實力說話執(zhí)者1、聯(lián)祥企業(yè)簡介?知行合一的專業(yè)智力服務(wù)機構(gòu)。立足東北，輻射全國，逐步形成了一套以“城市營造論”為核心的獨特的房地產(chǎn)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)體系，在運營不同類型的房地產(chǎn)項目中，均產(chǎn)生較大影響。成功的運作使聯(lián)祥在中國地產(chǎn)營銷代理行業(yè)確立了較高的品牌影響地位?擁有自己的銷售代理公司、戰(zhàn)略研究院、商業(yè)顧問公司、廣告企劃中心和品牌媒介部門、風(fēng)水機構(gòu)，提供包括城市發(fā)展顧問、銷售代理、建筑規(guī)劃、投資咨詢、廣告創(chuàng)意、傳媒咨詢、設(shè)計制作等全程專業(yè)服務(wù)，并以“覆蓋廣度、專業(yè)深度、創(chuàng)新力度、整合適度”著稱于業(yè)界?擁有業(yè)界領(lǐng)先的專業(yè)技術(shù)平臺，擁有完善的銷售架構(gòu)和體系，在市場研究，戰(zhàn)略發(fā)展，營銷策劃，銷售執(zhí)行等各個環(huán)節(jié)都非常出色，在每個項目中，都配備最強的操作團隊，并能在工作中充分發(fā)揮公司的整體優(yōu)勢[一]公司簡介?全國視野以全國眼光服務(wù)地方市場，提供超越單體項目，值得借鑒的開發(fā)模式、營銷模式