學(xué)習(xí)----好料哥導(dǎo)培資一、貨品陳列原/法陳列原則A、按照主題、場(chǎng)景分區(qū)域陳列B按照色系陳列、當(dāng)季流行色（或公司主推色系）；主色配輔色之間的搭紫+白色色+咖啡橘色米色紅色黑色等。C、照款式搭配陳列、可搭配款式陳列在相鄰的位置（內(nèi)外、上下、長短等）；、注意注貨品陳列搭配的完整性。D、照置的主次陳列、賣場(chǎng)的最佳位置（如櫥窗）陳列當(dāng)年的流行色（或主推色系）；、正掛為當(dāng)季最暢銷款。E、模特、單個(gè)模特注上下搭配和里外搭配。、兩個(gè)模特設(shè)計(jì)風(fēng)格、穿著場(chǎng)景一致，常為交叉型搭配，不超過顏色。、三個(gè)模特及以上設(shè)風(fēng)格、穿著場(chǎng)景一致，常為兩頭交叉形搭配。、正掛、暢銷款、搭配性、相鄰側(cè)掛的過渡性更多精品文檔

學(xué)習(xí)----好料G側(cè)掛、色系為一個(gè)主色系，其他為配色、輔助色，一般同一個(gè)側(cè)掛不超過4個(gè)；、搭配商品結(jié)構(gòu)的完整性，有厚薄搭配，上下搭配，內(nèi)外搭配，長短搭配；、間距衣褲架之間的間距冬季為，季為5CM；、衣架衣架的統(tǒng)一性，衣鉤方向的統(tǒng)一性；、吊牌放為衣服的里面；、商品平整性及完美性（尤其是扣子與腰帶）。H、島（同側(cè)掛）二、面料知識(shí)、棉類基本特征：以棉纖維和棉化學(xué)纖維為原料，經(jīng)過紡織染整等工序加工制成。優(yōu)點(diǎn)：光澤柔和，質(zhì)樸，保暖性好，染色性好，色澤鮮艷，耐熱耐光性好，抗蟲蛀。缺點(diǎn)：色牢度差，彈性差，易皺、毛類基本特征：以動(dòng)物毛為主要的原料成分。優(yōu)點(diǎn)：纖維天然卷曲，柔軟，導(dǎo)熱性差，故保暖性好，吸水性好。適宜冷的環(huán)境。耐磨，抗皺，染色容易，色牢度好。、絲類基本特征：蠶絲和化學(xué)纖維長絲為原料。優(yōu)點(diǎn)：有絲織物光澤，自然柔和，明亮而不耀眼。色澤均勻，手感平滑，富有彈力，穿著舒適，耐磨。更多精品文檔

學(xué)習(xí)----好料缺點(diǎn)：耐光性差不能暴曬。不耐皺，洗后需要熨燙。、麻類基本特征：用麻纖維純紡織物與其他纖維混紡交織而成。優(yōu)點(diǎn)：強(qiáng)度在天然纖維織物中最好，吸熱，夏季穿著舒適，色澤鮮艷不易腿色。耐磨，耐曬，抗霉菌。缺點(diǎn)：易皺，彈性差。其他面料、輔料知識(shí)有待完善，水洗知識(shí)等由生產(chǎn)部提供三、編碼原則及說明品牌+類+設(shè)師+年份+節(jié)+色+碼四、商品熟悉及講解、款式廓形裁剪價(jià)格價(jià)廉物美面料手感舒適/值感顏顏對(duì)顧客很重要我們很難改變圖案故事淵源、上市的執(zhí)行三人演練（試穿、試搭、試講）、上市的追蹤（天）量進(jìn)銷比款銷比暢款排行榜滯銷款排行榜效引導(dǎo)顧客試這是我們名/解釋主題的衣服風(fēng)詞上具有形容詞感覺；我?guī)阍囋嚢?！引?dǎo)誤區(qū)：隨便看、喜歡就試一下五、產(chǎn)品的FAB(過商品特性、優(yōu)點(diǎn)的闡述來表現(xiàn)商品的優(yōu)越)F（）特征：說明產(chǎn)品的不同處，特點(diǎn)或優(yōu)點(diǎn)．A（Advantage）功效：說明產(chǎn)品的特征會(huì)發(fā)揮什么作用．B（Benefit）產(chǎn)品的功效:為顧客帶來什么利益，它顧客關(guān)心的感受．FAB應(yīng)的技巧：更多精品文檔

學(xué)習(xí)----好料特征（因?yàn)椋┻@是一條粉紅色的棉質(zhì)連衣裙．功效（它可以）它不僅色彩鮮艷明朗，手感柔軟，而且采用了今年最流行的A字形蓬松裁剪手法利益(對(duì)您而言）它在夏天穿著，舒適涼爽，同時(shí)也迎合了國際潮流，讓您看上去更加有時(shí)尚魅力．六、快速提升業(yè)績的N個(gè)法、客戶資料要妥善保管。熟記客名200，根據(jù)客人消費(fèi)力分檔，重在實(shí)用，重在知己知彼．、每日晨會(huì)，關(guān)注重點(diǎn)KPI達(dá)成情況，分享成功銷售案例，鼓勵(lì)員工積極性．、每周例會(huì)，總結(jié)目標(biāo)進(jìn)度，以及部署改善計(jì)劃．、熟悉所以貨品的FAB獨(dú)特銷售主)三個(gè)以上的最佳搭配方案．推銷過程中，預(yù)設(shè)環(huán)環(huán)搭配組合，力爭(zhēng)推動(dòng)附加值．、經(jīng)典款、延續(xù)款、助推款、形象款因應(yīng)不同的顧客類型進(jìn)行針對(duì)性搭配推銷．、了解庫存，暢與滯款分析與主推，對(duì)斷碼貨品進(jìn)行新的銷售組合．努力個(gè)提升的結(jié)果。。。。。。提升結(jié)果：客單價(jià)提升*次數(shù)提升*人數(shù)提升120個(gè)VIP客戶消費(fèi)金=600*次年*人=元各提升20%↑↑↑更多精品文檔

學(xué)習(xí)----好料原有情況：個(gè)VIP戶消費(fèi)金=元*次年*人=元努力各提升30%結(jié)果…七、數(shù)據(jù)分析尋找問題1、注重點(diǎn)銷售管理的關(guān)鍵一步，看懂?dāng)?shù)據(jù)，從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)問題和制定解決的方案2、鋪常用析數(shù)據(jù)：銷售指標(biāo)、達(dá)標(biāo)率、平均單價(jià)、平均銷售折扣、附加推銷值、進(jìn)店率、試穿率、成交率等八、四個(gè)非常重要的KPI(作績效表現(xiàn)的具體量化指)的計(jì)算方法KPI類計(jì)算公式評(píng)核內(nèi)容平均單價(jià)銷售總金額÷銷售總價(jià)數(shù)各價(jià)格段產(chǎn)品銷售情況，高價(jià)位產(chǎn)品銷售情況平均客單價(jià)銷售總金額÷顧客成交筆數(shù)大單顧客成交情況附加值銷售總件數(shù)÷顧客成交筆數(shù)附加搭配銷售的情況VIP消值VIP消金額÷銷售總金額更多精品文檔

學(xué)習(xí)----好料VIP維和消費(fèi)情況九、銷售管理的關(guān)鍵時(shí)刻：每日的關(guān)鍵時(shí)刻：下午：50%傍晚6點(diǎn)：十、貨品的銷售技巧

每周的關(guān)鍵時(shí)刻：周三：周五:周六：周日：－推銷成衣注意事項(xiàng)、盡量讓顧客觸摸衣服，使顧客能夠輕松感受；、清楚貨品有多少種尺碼，以便隨時(shí)提供不同顧客的需要；3盡量建議顧客試穿衣服，使衣服有機(jī)會(huì)示出其特點(diǎn)；、接待顧客的過程中需要離開，應(yīng)先征得顧客同意，并要表示歉意或告知你很快就回來；了服裝的展示效果更加完美提供一些可以與衣服搭配的飾品如絲巾、襯衫、襪子、鞋、等，配飾品的尺碼大小應(yīng)適當(dāng)顧客的尺碼，以方便顧客即刻試穿；、顧客提供一件和建議要適可而止；、到店時(shí)，要及時(shí)了解衣物的款式、尺碼范圍、面料及裁剪制作的工藝特點(diǎn)、搭配方式，穿著方法和洗滌保養(yǎng)常識(shí)。十一、退貨工作流程退貨包括顧客不滿意退貨、產(chǎn)品質(zhì)量問題退貨等。更多精品文檔

學(xué)習(xí)----好料）顧客購物后不滿意要求退貨：此時(shí)店長應(yīng)該主動(dòng)向顧客推薦顧客想要的款式顧客主意已定堅(jiān)決要求退貨長電話通知片區(qū)督導(dǎo)講明原因確認(rèn)商品無損壞及吊牌完好后可考慮退貨日把退貨單交銷售主管簽字確認(rèn)。）如是產(chǎn)品本身質(zhì)量問題在店長能夠確認(rèn)的基礎(chǔ)上可考慮給顧客退貨，退貨操作程參照第一（如不能確認(rèn)是質(zhì)量問題長可把貨品先收回再上報(bào)銷售主管確認(rèn)還能確認(rèn)可根據(jù)事情的大小和影響度秉承顧客第一的原則考慮退貨但此事一定的上報(bào)銷售主管和經(jīng)理認(rèn)可）十二、直營管理每月工作流程、每月初提供各店鋪總銷售業(yè)績，員工業(yè)績，匯總至營銷部核算工資。店鋪員工考勤、加班單收集交營銷部計(jì)算工資，跟進(jìn)上月店鋪差額前完成）、每月（）號(hào)店鋪員工工資發(fā)放。、每月月底店鋪根據(jù)商場(chǎng)結(jié)算日期進(jìn)行貨品盤存，款號(hào)、顏色、尺碼明細(xì)標(biāo)注清楚5號(hào)之前寄回公司。、其它時(shí)間以店鋪日常工作為主。跟進(jìn)并處理相關(guān)事務(wù)，并防范一些不能和不該發(fā)的事情發(fā)生。提升服務(wù)、提高管理、提升品牌形象。、每月日公用品報(bào)銷單寄回公司，公司對(duì)店鋪辦公申報(bào)審核。、月店鋪電話費(fèi)不得高于元。、月收到結(jié)算單將本月專柜的銷售與商場(chǎng)對(duì)帳，確保其準(zhǔn)確性，并寄回公司。、售報(bào)表必須每天營業(yè)結(jié)束傳真至公司，或