廣東一力醫(yī)藥有限企業(yè)花城營(yíng)銷中心年7月《三定營(yíng)銷》管理“猴耳環(huán)消炎片”渠道調(diào)控方案醫(yī)藥有限公司三定營(yíng)銷管理渠道調(diào)控方案第1頁(yè)內(nèi)容提要第一部分:“100s猴耳環(huán)消炎片”銷售分析第二部分：《三定營(yíng)銷》管理概念第三部分：渠道調(diào)控目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、需求分析第四部分：渠道分銷模型、經(jīng)銷商利益模型第五部分：一級(jí)經(jīng)銷商篩選要求第六部分：《三定營(yíng)銷》一級(jí)經(jīng)銷管理協(xié)議第七部分：二級(jí)經(jīng)銷商篩選操作方法第八部分：《三定營(yíng)銷》二級(jí)分銷管理協(xié)議第九部分：《三定營(yíng)銷》內(nèi)部管理要求第十部分：管控流程第十一部分：存在問(wèn)題醫(yī)藥有限公司三定營(yíng)銷管理渠道調(diào)控方案第2頁(yè)第一部分:“100s猴耳環(huán)消炎片”銷售分析

1、年度銷售同比分析

單位：件/萬(wàn)元62%16%1~5月完成09年70%醫(yī)藥有限公司三定營(yíng)銷管理渠道調(diào)控方案第3頁(yè)2、各大區(qū)銷售環(huán)比分析

單位：件/萬(wàn)元區(qū)域年度/項(xiàng)目大北區(qū)華東區(qū)華南區(qū)西北區(qū)西南區(qū)發(fā)貨件數(shù)15573895236614630發(fā)貨金額2573306423902414發(fā)貨件數(shù)117110821529251814179發(fā)貨金額1931792524152340環(huán)比增加率-25%-46%-61%+6%-3%1-5月發(fā)貨件數(shù)11753101030181610417發(fā)貨金額194511703001719預(yù)計(jì)發(fā)貨件數(shù)28207442472435725606發(fā)貨金額4651234087194225環(huán)比增加率+141%-31%+62%+73%+81%醫(yī)藥有限公司三定營(yíng)銷管理渠道調(diào)控方案第4頁(yè)3、各省區(qū)銷售環(huán)比分析

單位：件/萬(wàn)元省區(qū)環(huán)比增加率1-5月預(yù)計(jì)環(huán)比增加率發(fā)貨件數(shù)銷售金額發(fā)貨件數(shù)銷售金額發(fā)貨件數(shù)銷售金額發(fā)貨件數(shù)銷售金額四川11727193594921566-19%6319104315770260266%重慶1900314328254273%294048570561164115%云南1000165140023140%1100182264043689%甘青寧16212671247206-23%10431722503413101%廣東34265651159191-66%790130189631364%陜西650107111318471%720119172828555%遼寧51885335-94%5088412192013595%湖北75312418030-76%425701020168467%山東1421234755125-47%26243629104-17%河北100171913291%2243753889181%廣西1292126644106%2223753388100%貴州305167%5810139232684%新疆3057512150%4571081844%安徽5709430751-46%4079616-69%湖南3405610417-69%183437-58%河南17228747123334%112264-96%內(nèi)蒙古001220%8119360%黑龍江142122-14%7117340%江西12291-25%411027%福建00610%4110260%江蘇00510%0000-100%北京00810%0000-100%山西651171129%0000-100%醫(yī)藥有限公司三定營(yíng)銷管理渠道調(diào)控方案第5頁(yè)4、各省區(qū)年1-5月發(fā)貨分析

單位：件醫(yī)藥有限公司三定營(yíng)銷管理渠道調(diào)控方案第6頁(yè)續(xù)上表醫(yī)藥有限公司三定營(yíng)銷管理渠道調(diào)控方案第7頁(yè)5、川、渝地域銷售分析

單位：件/萬(wàn)元66%115%醫(yī)藥有限公司三定營(yíng)銷管理渠道調(diào)控方案第8頁(yè)6、四川地域年1-5月發(fā)貨分析

單位：件/萬(wàn)元醫(yī)藥有限公司三定營(yíng)銷管理渠道調(diào)控方案第9頁(yè)6、重慶地域年1-5月發(fā)貨分析

單位：件/萬(wàn)元醫(yī)藥有限公司三定營(yíng)銷管理渠道調(diào)控方案第10頁(yè)第二部分：《三定營(yíng)銷》管理概念定區(qū)銷售：是指針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，使經(jīng)過(guò)篩選后各級(jí)經(jīng)銷商按照協(xié)議要求在約定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行銷售，嚴(yán)格控制跨區(qū)銷售。（定區(qū)銷售是《三定營(yíng)銷》管理渠道調(diào)控關(guān)鍵點(diǎn)，對(duì)經(jīng)銷商銷售區(qū)域要進(jìn)行嚴(yán)格性要求，并同時(shí)依據(jù)實(shí)際情況定時(shí)確定一級(jí)經(jīng)銷商，協(xié)議分銷商及非協(xié)議分銷商庫(kù)存量及銷售量，經(jīng)過(guò)定量控制以到達(dá)定區(qū)銷售目標(biāo)。）醫(yī)藥有限公司三定營(yíng)銷管理渠道調(diào)控方案第11頁(yè)定向分銷：包含定向采購(gòu)及定向分銷，是指精選符合《三定營(yíng)銷》管理要求各級(jí)經(jīng)銷商按照協(xié)議要求進(jìn)行定向采購(gòu)及定向分銷。（定向分銷是《三定營(yíng)銷》管理渠道調(diào)控精華，渠道怎樣規(guī)劃，怎樣管控都是經(jīng)過(guò)定向來(lái)實(shí)現(xiàn)管理。經(jīng)銷商和分銷商及終端都要簽署協(xié)議，分銷商向指定經(jīng)銷商進(jìn)貨，經(jīng)銷商向指定分銷商供貨，對(duì)于終端則指向特定分銷商進(jìn)貨，嚴(yán)格控制產(chǎn)品流向。）醫(yī)藥有限公司三定營(yíng)銷管理渠道調(diào)控方案第12頁(yè)定價(jià)促銷：是指產(chǎn)品在實(shí)施全國(guó)統(tǒng)一定價(jià)基礎(chǔ)上，對(duì)經(jīng)銷商和分銷商各個(gè)分銷層級(jí)也實(shí)施統(tǒng)一定價(jià)，充分考慮各個(gè)市場(chǎng)層級(jí)商業(yè)利益。（定價(jià)是《三定營(yíng)銷》管理渠道調(diào)控基礎(chǔ)，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)督導(dǎo)和各辦事處業(yè)務(wù)員嚴(yán)格執(zhí)行出貨價(jià)格和出貨單來(lái)執(zhí)行。經(jīng)過(guò)統(tǒng)一定價(jià)實(shí)現(xiàn)了各級(jí)分銷商利益，在確保渠道推進(jìn)同時(shí)，實(shí)現(xiàn)終端拉動(dòng)。）醫(yī)藥有限公司三定營(yíng)銷管理渠道調(diào)控方案第13頁(yè)第三部分：渠道調(diào)控目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、需求分析目標(biāo)：深入理順市場(chǎng)秩序，穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，保障經(jīng)銷商利益深度分銷，挖潛市場(chǎng)，大幅度提升銷量

調(diào)整渠道猴耳環(huán)消炎片流量和流向，限制跨區(qū)域調(diào)撥及市場(chǎng)低價(jià)銷售行為；控制經(jīng)銷商銷售行為，做到定區(qū)、定向、定價(jià)銷售，即《三定營(yíng)銷》管理；調(diào)整經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)有網(wǎng)絡(luò)、能充分協(xié)作一級(jí)經(jīng)銷商、二級(jí)經(jīng)銷商和三級(jí)經(jīng)銷商；借助渠道調(diào)控作用，做好終端維價(jià)工作。醫(yī)藥有限公司三定營(yíng)銷管理渠道調(diào)控方案第14頁(yè)標(biāo)準(zhǔn)：以區(qū)域內(nèi)銷售為基本要求；以經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)純銷為基本銷量；基于基本銷量基礎(chǔ)上合理庫(kù)存；果斷禁止惡性壓貨。醫(yī)藥有限公司三定營(yíng)銷管理渠道調(diào)控方案第15頁(yè)經(jīng)銷商需求分析：廠家資源支持，主要表達(dá)在分銷和終端；品牌產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)，鞏固區(qū)域經(jīng)銷綜合服務(wù)能力；經(jīng)銷利潤(rùn)，資金贏利高；產(chǎn)品快速周轉(zhuǎn)，資金利用率高。醫(yī)藥有限公司三定營(yíng)銷管理渠道調(diào)控方案第16頁(yè)第四部分：渠道分銷模型、經(jīng)銷商利益模型

1、渠道分銷模型生產(chǎn)廠家/代理商一級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商終端客戶（藥店、第三終端客戶）非協(xié)議商業(yè)終端客戶（藥店、第三終端客戶）終端客戶（藥店、第三終端客戶）醫(yī)藥有限公司三定營(yíng)銷管理渠道調(diào)控方案第17頁(yè)2、各級(jí)經(jīng)銷商利益模型生產(chǎn)廠家/代理商供給價(jià)：5.50元/瓶一級(jí)經(jīng)銷商采購(gòu)價(jià)：5.50元/瓶；銷售折讓4%二級(jí)經(jīng)銷商采購(gòu)價(jià)：5.50元/瓶；銷售折讓3%終端客戶（藥店、第三終端客戶）采購(gòu)價(jià)：5.70元/瓶非協(xié)議商業(yè)采購(gòu)價(jià)：5.60元/瓶終端客戶（藥店、第三終端客戶）采購(gòu)價(jià)：5.70元/瓶終端客戶（藥店、第三終端客戶）采購(gòu)價(jià):5.70元/瓶終端提議零售價(jià)7-8元/瓶醫(yī)藥有限公司三定營(yíng)銷管理渠道調(diào)控方案第18頁(yè)第五部分：一級(jí)經(jīng)銷商篩選要求信譽(yù)良好、實(shí)力雄厚、提供資金支持網(wǎng)絡(luò)健全、能夠覆蓋所轄區(qū)域商業(yè)、連鎖、終端（單店、第三終端）客戶配送能力強(qiáng)大，相對(duì)專業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)服務(wù)專業(yè)化、多元化、個(gè)性化業(yè)務(wù)人員協(xié)作能力工商、商商之間關(guān)系處理能力一個(gè)省份設(shè)1~3家一級(jí)經(jīng)銷商資源集中化客戶差異化品種差異化醫(yī)藥有限公司三定營(yíng)銷管理渠道調(diào)控方案第19頁(yè)第六部分：《三定營(yíng)銷》一級(jí)經(jīng)銷管理協(xié)議詳見(jiàn)協(xié)議……醫(yī)藥有限公司三定營(yíng)銷管理渠道調(diào)控方案第20頁(yè)銷售規(guī)模：一個(gè)區(qū)域二級(jí)經(jīng)銷商必須有一定銷售規(guī)模，這個(gè)是一個(gè)二級(jí)是否有網(wǎng)絡(luò)和能力基本素質(zhì)。銷售規(guī)模提議在三千萬(wàn)以上客戶為好，假如是縣級(jí)市場(chǎng)二級(jí)經(jīng)銷商，能夠考慮五百萬(wàn)元以上；品種品規(guī)：一個(gè)比較有規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)二級(jí)經(jīng)銷商應(yīng)該有一定品種數(shù)量，普通一個(gè)很好二級(jí)藥品品種和規(guī)格數(shù)量不少于3000個(gè)，不然就不可能是優(yōu)質(zhì)終端配送商；第七部分：二級(jí)經(jīng)銷商篩選操作方法醫(yī)藥有限公司三定營(yíng)銷管理渠道調(diào)控方案第21頁(yè)人員配置：有多少銷售人員，主要是在外負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)、維護(hù)客戶、拉訂單業(yè)務(wù)員以及在企業(yè)開(kāi)票員或話務(wù)銷售員，主要看二級(jí)銷售模式，假如是話務(wù)銷售員多，說(shuō)明主要是經(jīng)過(guò)電話銷售形式完成銷售，假如是業(yè)務(wù)員多，要看人員分布情況，是否按區(qū)域劃分，覆蓋區(qū)域是否足夠全方面；配送車輛：配送車輛是決定一個(gè)企業(yè)配送能力主要表達(dá)，任何追求服務(wù)企業(yè)，首先要做到能夠有及時(shí)、穩(wěn)定配送運(yùn)輸體系，即使沒(méi)有太多配送車，也要了解他是否和當(dāng)?shù)刂饕锪髋渌推髽I(yè)合作配送，長(zhǎng)久使用車輛有多少；醫(yī)藥有限公司三定營(yíng)銷管理渠道調(diào)控方案第22頁(yè)組織架構(gòu)：完善組織架構(gòu)、健全職能管理部門說(shuō)明一個(gè)企業(yè)管理水平和要求到達(dá)一定高度，也是國(guó)家對(duì)醫(yī)藥經(jīng)銷企業(yè)管理重點(diǎn)；發(fā)展定位：企業(yè)發(fā)展定位以及發(fā)展方向是企業(yè)生存關(guān)鍵，了解對(duì)方，讓對(duì)方了解我們都是我們工作目標(biāo)。對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商，一定有嚴(yán)格完整團(tuán)體。一個(gè)地級(jí)城市設(shè)2~3家二級(jí)經(jīng)銷商縣級(jí)城市標(biāo)準(zhǔn)上不設(shè)二級(jí)經(jīng)銷商，特殊情況設(shè)1家網(wǎng)絡(luò)互補(bǔ)良性競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制醫(yī)藥有限公司三定營(yíng)銷管理渠道調(diào)控方案第23頁(yè)7、二級(jí)分銷商調(diào)查表醫(yī)藥有限公司三定營(yíng)銷管理渠道調(diào)控方案第24頁(yè)第八部分：《三定營(yíng)銷》二級(jí)分銷管理協(xié)議詳見(jiàn)協(xié)議……醫(yī)藥有限公司三定營(yíng)銷管理渠道調(diào)控方案第25頁(yè)第九部分：《三定營(yíng)銷》內(nèi)部管理要求詳見(jiàn)內(nèi)部管理要求……醫(yī)藥有限公司三定營(yíng)銷管理渠道調(diào)控方案第26頁(yè)第十部分：管控流程1、發(fā)貨控制流程省區(qū)經(jīng)理發(fā)貨申請(qǐng)市場(chǎng)部審核營(yíng)銷總監(jiān)審批簽字服務(wù)部發(fā)貨（登記批號(hào)）132不經(jīng)過(guò)不經(jīng)過(guò)經(jīng)過(guò)服務(wù)部月度發(fā)貨報(bào)表4反饋經(jīng)過(guò)協(xié)議醫(yī)藥有限公司三定營(yíng)銷管理渠道調(diào)控方案第27頁(yè)2、跨區(qū)銷售控制流程跨銷區(qū)/