香蜜湖瀚城價(jià)格報(bào)告分享世聯(lián)地產(chǎn)瀚城項(xiàng)目組20061第一頁(yè)，共五十七頁(yè)。提綱：1、寫報(bào)告前要做的功課與開發(fā)商溝通：多方面了解其真實(shí)目標(biāo)；與市場(chǎng)溝通：政策、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化；與客戶溝通：對(duì)客戶誠(chéng)意度的把握；與產(chǎn)品溝通：將產(chǎn)品細(xì)分，目標(biāo)細(xì)分。2、價(jià)格表制定前的考慮的幾個(gè)方面核心均價(jià)推導(dǎo)如何力求精準(zhǔn)特殊調(diào)差運(yùn)用贈(zèng)送面積折算方式開盤當(dāng)天銷售進(jìn)度的驗(yàn)證2第二頁(yè)，共五十七頁(yè)。

核心目標(biāo)

保證在現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境下實(shí)現(xiàn)既定銷售目標(biāo)，并實(shí)現(xiàn)合理利潤(rùn)價(jià)格。合同目標(biāo)

開盤日起2個(gè)月內(nèi)40%（含）以上；開盤日起3個(gè)月內(nèi)60%(含)以上；開盤日起4個(gè)月內(nèi)80%(含)以上；開盤日起5個(gè)月內(nèi)90%(含)以上；開盤日起6個(gè)月內(nèi)95%(含)以上。一、目標(biāo)分解3第三頁(yè)，共五十七頁(yè)。溝通后獲悉的發(fā)展商真實(shí)目標(biāo)

力求快速銷售，年內(nèi)100%完成銷售任務(wù)；開盤目標(biāo)爭(zhēng)取達(dá)到60%。發(fā)展商的幾個(gè)動(dòng)作開盤前擬邀請(qǐng)多家外協(xié)公司對(duì)價(jià)格進(jìn)行同步把控；發(fā)展商通過(guò)執(zhí)行層面和高層與項(xiàng)目組進(jìn)行了多次價(jià)格溝通，要求給予實(shí)現(xiàn)價(jià)格和開盤目標(biāo)的雙重保險(xiǎn)；提出過(guò)希望一天售罄的意愿；更提出過(guò)“低于一萬(wàn)”的價(jià)格是否可行。解讀目標(biāo)速度第一位，毋庸置疑；內(nèi)部購(gòu)買的份額預(yù)計(jì)比較大，希望控制價(jià)格；對(duì)集團(tuán)提出的當(dāng)年售罄的要求感到壓力大；項(xiàng)目開發(fā)和銷售經(jīng)驗(yàn)匱乏，對(duì)市場(chǎng)缺乏信心。一、目標(biāo)分解4第四頁(yè)，共五十七頁(yè)。提綱：1、寫報(bào)告前要做的功課與開發(fā)商溝通：多方面了解其真實(shí)目標(biāo)；與市場(chǎng)溝通：政策、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化；與客戶溝通：對(duì)客戶誠(chéng)意度的把握；與產(chǎn)品溝通：將產(chǎn)品細(xì)分，目標(biāo)細(xì)分。2、價(jià)格表制定前的考慮的幾個(gè)方面核心均價(jià)推導(dǎo)如何力求精準(zhǔn)特殊調(diào)差運(yùn)用贈(zèng)送面積折算方式開盤當(dāng)天銷售進(jìn)度的驗(yàn)證5第五頁(yè)，共五十七頁(yè)。二、市場(chǎng)背景經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)。

深圳十一五規(guī)劃目標(biāo)：GDP平均年增長(zhǎng)13%左右；

建立循環(huán)經(jīng)濟(jì)，轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式；實(shí)現(xiàn)社會(huì)和諧進(jìn)步。地產(chǎn)大勢(shì)。

深圳十一五規(guī)劃關(guān)于房地產(chǎn)：未來(lái)市場(chǎng)更加健康、規(guī)范；

關(guān)內(nèi)房地產(chǎn)增長(zhǎng)速度將減緩2006年上半年深圳房地產(chǎn)形勢(shì)：

房地產(chǎn)進(jìn)入市場(chǎng)調(diào)整期；整體市場(chǎng)觀望氣氛濃厚。

6第六頁(yè)，共五十七頁(yè)。二、市場(chǎng)背景深圳市住房建設(shè)規(guī)劃（2006-2010）

新增住房建設(shè)重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)的規(guī)劃，預(yù)示著特區(qū)內(nèi)地產(chǎn)左右樓市走向的局面基本結(jié)束。深圳市住房建設(shè)規(guī)劃（2006-2010）

對(duì)未來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響7第七頁(yè)，共五十七頁(yè)。市場(chǎng)觀望氣氛濃厚,一手房銷售面積持續(xù)下降。二、市場(chǎng)背景深圳各樓盤上門量萎縮,成交減少?？蛻魧?duì)住宅環(huán)境的轉(zhuǎn)換仍然有強(qiáng)烈的需求，但更趨于理性的面對(duì)市場(chǎng)。8第八頁(yè)，共五十七頁(yè)。二、市場(chǎng)背景新政下的市場(chǎng)檢驗(yàn)。5月17日國(guó)六條5月29日國(guó)十五條6月初地方細(xì)則波托菲諾2006.5.27卓越淺水灣2006.5.20金地梅隴鎮(zhèn)2006.5.28鴻景翠峰2006.5.28香蜜湖1號(hào)2006.6.6萬(wàn)科17英里2006.6.6城市山林2006.6.10桑泰丹華2006.7.87月初建設(shè)部165文件新政發(fā)力前新政發(fā)力后御景東方2006.4.22金域藍(lán)灣三期

2006.7.16香雅園2006.3.19香格麗苑2005.12.109第九頁(yè)，共五十七頁(yè)。二、市場(chǎng)背景新政下的三級(jí)市場(chǎng)特征:

二手房房?jī)r(jià)漲勢(shì)略顯乏力,成交低迷,但目前成交量超過(guò)一手房

10第十頁(yè)，共五十七頁(yè)。二、市場(chǎng)背景市場(chǎng)背景小結(jié)2006年上半年商品房?jī)r(jià)格繼續(xù)上漲，后續(xù)繼續(xù)政策調(diào)控的可能性依然存在?？蛻糈呌诶硇再?gòu)買，觀望期在延長(zhǎng)。市場(chǎng)對(duì)回歸理性營(yíng)銷的開發(fā)項(xiàng)目接受度較高。二手樓交易占據(jù)主導(dǎo)地位，與一手摟交易形成了倒掛，對(duì)一手房的銷售競(jìng)爭(zhēng)加劇。11第十一頁(yè)，共五十七頁(yè)。新政后遺癥：上門量、成交量急劇減少；客戶觀望心態(tài)嚴(yán)重；新開盤項(xiàng)目銷售業(yè)績(jī)銳減，前景難以預(yù)測(cè)。影響：銷售速度放緩，對(duì)本項(xiàng)目速度目標(biāo)的達(dá)成存在影響。二、市場(chǎng)背景本項(xiàng)目在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境下的問(wèn)題：12第十二頁(yè)，共五十七頁(yè)。提綱：1、寫報(bào)告前要做的功課與開發(fā)商溝通：多方面了解其真實(shí)目標(biāo)；與市場(chǎng)溝通：政策、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化；與客戶溝通：對(duì)客戶誠(chéng)意度的把握；與產(chǎn)品溝通：將產(chǎn)品細(xì)分，目標(biāo)細(xì)分。2、價(jià)格表制定前的考慮的幾個(gè)方面核心均價(jià)推導(dǎo)如何力求精準(zhǔn)特殊調(diào)差運(yùn)用贈(zèng)送面積折算方式開盤當(dāng)天銷售進(jìn)度的驗(yàn)證13第十三頁(yè)，共五十七頁(yè)。三、項(xiàng)目背景項(xiàng)目客戶（項(xiàng)目客戶積累的目標(biāo)：積累辦卡客戶3000批，誠(chéng)意客戶1000批，）客戶分類：按照辦卡客戶的重復(fù)上門次數(shù)來(lái)判斷誠(chéng)意度的高低。

A類客戶：老客戶的辦卡比率15%左右，客戶特征：“一老一少”、單位房換房客、投資意向強(qiáng)的客戶等。B類客戶：有誠(chéng)意，對(duì)項(xiàng)目信息吸收緩慢，需要展示條件進(jìn)行沖擊，存在觀望成分，需要進(jìn)行培養(yǎng)；C類客戶：有購(gòu)買要求，并不急切購(gòu)買，需要有價(jià)格刺激和多種營(yíng)銷沖擊；D類客戶：有誠(chéng)意，無(wú)實(shí)力，隨意性辦卡；或沒(méi)有誠(chéng)意，多為業(yè)內(nèi)人士。截至8月27日登記客戶2191批，申辦瀚城卡的客戶共1017批，其中重復(fù)上門的辦卡客戶212批，新上門辦卡客戶805批，日均辦卡量60張，通過(guò)計(jì)算開盤前誠(chéng)意客戶量不足。14第十四頁(yè)，共五十七頁(yè)?？蛻艚徊娼y(tǒng)計(jì)分析辦卡客戶上門客戶老客戶新客戶7月10日項(xiàng)目在山姆設(shè)置展廳開始接待客戶，至8月27日為2191批，問(wèn)卷樣本量714份。8月12日開始辦理瀚城卡，至8月27日為1017張。已上門登記的老客戶辦卡212批。新客戶辦卡805批。三、項(xiàng)目背景項(xiàng)目客戶15第十五頁(yè)，共五十七頁(yè)。三、項(xiàng)目背景客戶訪談紀(jì)錄“哎呀，如果高架橋從這里下來(lái)，5棟噪音就太大了，萬(wàn)萬(wàn)不能買啊。”“高壓線開始埋啦？！埋了多少了？你們知道功率有多少嗎？。”同來(lái)的朋友說(shuō)：“這個(gè)房子不會(huì)賣到1萬(wàn)2、3吧？”他說(shuō)：“不會(huì)，怎么可能?。≈苓叺牟?萬(wàn)，萬(wàn)科的那個(gè)盤（金域藍(lán)灣）才1萬(wàn)4?！蹦銈兊膬r(jià)格什么時(shí)候能出來(lái)？不會(huì)太高吧，我們看的樓也很多，如果太貴就不買了?！薄拔屹I過(guò)香蜜山的房子，你們靠北環(huán)的房子好不哪去，肯定很吵。買了也很難賣掉。我計(jì)劃購(gòu)買4房單位，能夠接受的價(jià)位為9500-10000元，對(duì)于四房能夠承受的總價(jià)為120-150萬(wàn)元?！澳銈兊膬r(jià)格什么時(shí)候能出來(lái)？不會(huì)太高吧，我們看的樓也很多，如果太貴就不買了?！蹦銈冞@里無(wú)論從景觀還是從噪音、交通等因素，都無(wú)法與它相比，“肯定不會(huì)買吵的房子了，樓層可以低，我想要安靜點(diǎn)的單位。

“景觀多當(dāng)然好，但還是要安靜點(diǎn)為首要考慮的”

“我看過(guò)附近的很多二手樓，價(jià)格都在8500-9000之間，還貸裝修；”“我很喜歡你們這里的戶型和花園，尤其是兩房單位；”“只要價(jià)格合理，我就一定會(huì)買，我侄女也會(huì)買一套”16第十六頁(yè)，共五十七頁(yè)。三、項(xiàng)目背景網(wǎng)絡(luò)客戶留言紀(jì)錄

“不買香蜜湖·瀚城的十大理由！”一、香蜜湖·瀚城發(fā)展商是最沒(méi)有名氣的一家，至今在深圳還沒(méi)開發(fā)出什么有名氣的樓盤！

二、從戶型規(guī)劃來(lái)看，三房的太小氣，兩房的太秀氣，房子的采光和通風(fēng)都是斜向，房子不正！

三、與周遍樓盤相比，既沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也沒(méi)有園林優(yōu)勢(shì)，還自以為是！

四、物業(yè)管理沒(méi)有確定，今后的保值升值也不能保證！

五、樓下的商場(chǎng)物業(yè)沒(méi)有確定，如果到時(shí)開個(gè)酒店飯店的，我還要維權(quán)！

六、社區(qū)目前的配套不夠好，孩子的將來(lái)讀書沒(méi)有保證，生活需要私車！

七、要考慮將來(lái)的保值、升值，南山置業(yè)的實(shí)力和口碑就很重要了，我看不到！

八、銀行開始加息新一輪加息周期，據(jù)說(shuō)未來(lái)半年還會(huì)繼續(xù)，我怕房貶值！

九、旁邊太吵，六棟有五棟面向北環(huán)和香蜜路，吵死人了

十、做代理的世聯(lián)是最黑的一家。

十一、沒(méi)有理由，堅(jiān)決不買香蜜湖瀚城。17第十七頁(yè)，共五十七頁(yè)?？蛻粜〗Y(jié)三、項(xiàng)目背景從客戶積累的數(shù)據(jù)分析，目前辦卡量還不充足，表現(xiàn)出客戶在新政下仍對(duì)購(gòu)房持觀望的心態(tài)，對(duì)于項(xiàng)目整體的成交速度也將產(chǎn)生影響。目前的辦卡客戶有購(gòu)房需求，但對(duì)價(jià)格的敏感度較高，價(jià)格對(duì)客戶購(gòu)買決策的影響非常重大；目前的辦卡客戶對(duì)本項(xiàng)目的產(chǎn)品較為認(rèn)可，但噪音是客戶認(rèn)為最大的成交障礙；18第十八頁(yè)，共五十七頁(yè)。提綱：1、寫報(bào)告前要做的功課與開發(fā)商溝通：多方面了解其真實(shí)目標(biāo)；與市場(chǎng)溝通：政策、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化；與客戶溝通：對(duì)客戶誠(chéng)意度的把握；與產(chǎn)品溝通：將產(chǎn)品細(xì)分，目標(biāo)細(xì)分。2、價(jià)格表制定前的考慮的幾個(gè)方面核心均價(jià)推導(dǎo)如何力求精準(zhǔn)特殊調(diào)差運(yùn)用贈(zèng)送面積折算方式開盤當(dāng)天銷售進(jìn)度的驗(yàn)證19第十九頁(yè)，共五十七頁(yè)。項(xiàng)目背景項(xiàng)目位置:香蜜湖片區(qū)北環(huán)大道和香蜜湖路交匯處項(xiàng)目指標(biāo)：宗地號(hào)：B303－0044宗地面積：24754.69平方米規(guī)定建筑面積：67500平方米總戶數(shù)：519戶車位數(shù)：359個(gè)容積率：2.72建筑覆蓋率：20%綠地面積：11539.52平米綠地率：52%.項(xiàng)目?jī)r(jià)值：香蜜湖＋產(chǎn)品品質(zhì)均好價(jià)格影響：北環(huán)噪音＋福龍路規(guī)劃+立交橋+高壓線項(xiàng)目利好：市區(qū)新盤稀缺+

8月初高壓線開始下埋＋9月16日北環(huán)禁行貨柜車20第二十頁(yè)，共五十七頁(yè)。項(xiàng)目背景項(xiàng)目配比棟數(shù)建筑層數(shù)及高度梯戶比四房大三房小三房二房1棟D\E:27套;C1:24套2梯3戶BC1、C2DE2棟D\C2:31套;B:28套套數(shù)比套數(shù)比套數(shù)比套數(shù)比3棟D\C2:31套;B:28套11%38%34.5%16.5%4棟D\C2:31套;C1:28套面積面積面積面積5棟D\C2:31套;C1:28套167平130平110平84平6棟D\E:27套;C1:24套56套197套178套85套南向(東南或西南）單位數(shù)量及比值中心園景單位數(shù)量及比值視野開闊單位數(shù)量及比值南北通單位數(shù)量及比值基本不受噪音影響的單位數(shù)量及比值519套占100%

269套占51%

228套占43%

116套占22%

246套占47%

21第二十一頁(yè)，共五十七頁(yè)。項(xiàng)目背景項(xiàng)目工程進(jìn)度與營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)8月25日施工進(jìn)度達(dá)到16-17層9月10日銷售中心啟用；游泳池與主入口部分園林完工展示。9月15日樣板房、入戶大堂、電梯廳裝修完成，開始展示。9月23日開盤7月10日山姆展示廳開放6月網(wǎng)絡(luò)論壇開通，濱河路廣告牌開始發(fā)布信息8月14日瀚城網(wǎng)站開通，并開始辦理瀚城卡，同時(shí)啟動(dòng)網(wǎng)絡(luò)登記申請(qǐng)7月燈光字發(fā)布信息9月29日參加秋交會(huì)問(wèn)題：在售均價(jià)過(guò)萬(wàn)元的項(xiàng)目開盤套數(shù)都難以實(shí)現(xiàn)200套；（入市價(jià)格受到限制）儲(chǔ)客期與開盤時(shí)間相比過(guò)于倉(cāng)促；（進(jìn)售樓處不到1個(gè)月就要開盤）儲(chǔ)客期短，推廣強(qiáng)度不夠密集；（在售項(xiàng)目?jī)?chǔ)客期都在6個(gè)月以上，推廣上以金地為代表，占據(jù)了9塊戶外廣告牌，而本項(xiàng)目只有一塊。）入伙時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)客戶價(jià)格預(yù)期及購(gòu)買速度無(wú)法產(chǎn)生積極影響。2007年底入伙22第二十二頁(yè)，共五十七頁(yè)。定價(jià)策略針對(duì)問(wèn)題的價(jià)格策略：產(chǎn)品細(xì)分策略——鎖定沖量和提價(jià)的目標(biāo)房號(hào)。對(duì)房號(hào)銷控表的走勢(shì)進(jìn)行預(yù)判，指導(dǎo)價(jià)格策略的實(shí)施，實(shí)現(xiàn)后續(xù)拉升價(jià)格的目標(biāo)；優(yōu)勢(shì)價(jià)格入市——運(yùn)用優(yōu)勢(shì)入市價(jià)格和利潤(rùn)提升價(jià)格兩套體系，理性入市，實(shí)現(xiàn)開盤熱銷；水滴狀價(jià)格體系——確保75%的單位走量，25%的單位走價(jià)格。切實(shí)的問(wèn)題：入市價(jià)格如何定價(jià)才能激發(fā)有限的客戶大量成交？引導(dǎo)觀望客戶盡快決策？23第二十三頁(yè)，共五十七頁(yè)。定價(jià)策略價(jià)格策略：產(chǎn)品細(xì)分，多重比準(zhǔn)，統(tǒng)一合成具備差異性優(yōu)勢(shì)以及稀缺物業(yè)類型的最高端產(chǎn)品，形成項(xiàng)目標(biāo)桿價(jià)值?？蛻粜枨罅扛?、可實(shí)現(xiàn)高市場(chǎng)價(jià)值。成熟市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者，具有廣泛的客戶關(guān)注，它是項(xiàng)目資金的主要來(lái)源?？蛻粜枨罅枯^高、可實(shí)現(xiàn)較高價(jià)值。具有明顯的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，需要不斷引導(dǎo)，發(fā)展為明星單位。目前客戶感知受限，條件轉(zhuǎn)化后可實(shí)現(xiàn)較高市場(chǎng)價(jià)值。產(chǎn)品劣勢(shì)突出，市場(chǎng)承接度低，客戶需求量較低，市場(chǎng)可實(shí)現(xiàn)價(jià)值較低。明星產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品。高市場(chǎng)增長(zhǎng)率高明星現(xiàn)金牛嬰兒瘦狗相對(duì)市場(chǎng)份額波士頓矩陣旗幟利潤(rùn)轉(zhuǎn)化快速綜合對(duì)市場(chǎng)供應(yīng)、項(xiàng)目自身產(chǎn)品差異化及目標(biāo)客戶需求的分析，明星及現(xiàn)金牛產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化，才能有效的彌補(bǔ)瘦狗產(chǎn)品對(duì)項(xiàng)目的影響。因此本項(xiàng)目四大產(chǎn)品價(jià)值貢獻(xiàn)作用分別為：A、無(wú)噪音的園景產(chǎn)品將作為實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的明星產(chǎn)品。B、無(wú)噪音無(wú)景單位及小噪音有景單位作為“現(xiàn)金牛產(chǎn)品”是項(xiàng)目銷售速度的突破口，銷售穩(wěn)中求高，保證項(xiàng)目正常銷售速度。C、無(wú)噪音無(wú)景，但視野嚴(yán)重受限，或有噪音有景單位為嬰兒產(chǎn)品，需要引導(dǎo)購(gòu)買；D、無(wú)景觀的重大噪音單位“瘦狗難點(diǎn)”產(chǎn)品以保證“無(wú)銷售障礙”為目標(biāo)，價(jià)格求穩(wěn)。24第二十四頁(yè)，共五十七頁(yè)。定價(jià)策略現(xiàn)金牛明星嬰兒瘦狗項(xiàng)目品質(zhì)類型數(shù)量比例明星4＃D\C15＃/6＃D11723%現(xiàn)金牛1＃C1\E、2#B、3#C2\D\B、4#C2、6#E22744%嬰兒1#D、2#C2D、5#E12023%瘦狗5、6#C15210%香蜜湖路二號(hào)路北環(huán)大道25第二十五頁(yè)，共五十七頁(yè)。提綱：1、寫報(bào)告前要做的功課與開發(fā)商溝通：多方面了解其真實(shí)目標(biāo)；與市場(chǎng)溝通：政策、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化；與客戶溝通：對(duì)客戶誠(chéng)意度的把握；與產(chǎn)品溝通：將產(chǎn)品細(xì)分，目標(biāo)細(xì)分。2、價(jià)格表制定前的考慮的幾個(gè)方面核心均價(jià)推導(dǎo)如何力求精準(zhǔn)特殊調(diào)差運(yùn)用贈(zèng)送面積折算方式開盤當(dāng)天銷售進(jìn)度的驗(yàn)證26第二十六頁(yè)，共五十七頁(yè)。

根據(jù)項(xiàng)目目標(biāo)，世聯(lián)建議:

在瀚城的定價(jià)方法上運(yùn)用多角度，精準(zhǔn)定價(jià)法則，推導(dǎo)項(xiàng)目的核心均價(jià),它既是推導(dǎo)的過(guò)程也是不斷驗(yàn)證的過(guò)程。核心均價(jià)推導(dǎo)27第二十七頁(yè)，共五十七頁(yè)。核心均價(jià)的具體推導(dǎo)方法市場(chǎng)比準(zhǔn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)合成地段法則客戶感知

客戶通過(guò)對(duì)項(xiàng)目整體形象的認(rèn)知，結(jié)合市場(chǎng)表現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目初步的認(rèn)知比較價(jià)格。主要通過(guò)客戶訪談，問(wèn)卷分析，銷售代表訪談。

選取市場(chǎng)上與本項(xiàng)目有可比性的項(xiàng)目，通過(guò)對(duì)比分析推導(dǎo)項(xiàng)目的核心均價(jià)，在本項(xiàng)目將進(jìn)行二級(jí)市場(chǎng)近期推售項(xiàng)目比準(zhǔn)、二級(jí)市場(chǎng)舊有項(xiàng)目動(dòng)態(tài)比準(zhǔn)、三級(jí)市場(chǎng)項(xiàng)目成交比準(zhǔn)三類比準(zhǔn)方式。

根據(jù)本項(xiàng)目不同產(chǎn)品類別，選取市場(chǎng)上有可比價(jià)格影響因素的同類產(chǎn)品分別求相應(yīng)價(jià)格，最終合成項(xiàng)目核心均價(jià)。

根據(jù)地段決定價(jià)格的法則推導(dǎo)項(xiàng)目的核心均價(jià)。五、核心均價(jià)推導(dǎo)28第二十八頁(yè)，共五十七頁(yè)。綱要市場(chǎng)比準(zhǔn)（1） 二級(jí)市場(chǎng)比準(zhǔn)原則時(shí)間相近（2005-2006）區(qū)域相近產(chǎn)品類型相近（高層、3房為主）價(jià)格影響因素相近（受主要城市干道的噪音影響）客戶對(duì)比度較高客戶類型相似客戶提及率較高項(xiàng)目名稱均價(jià)修正系數(shù)折算系數(shù)折算價(jià)格權(quán)重分項(xiàng)價(jià)格香雅園96003.21.032990730%2972中旅國(guó)際公館9800-7.20.928909415%1364香格麗苑996811.0101006830%3020香域中央12000-7.70.9231107610%1108淺水灣14500-6.20.938136015%680京基御景東方15000-8.10.919137855%689金域藍(lán)灣15000-11.20.888133205%666合計(jì)

10499取整后修正10500元/平方米29第二十九頁(yè)，共五十七頁(yè)。綱要市場(chǎng)比準(zhǔn)（2）二級(jí)市場(chǎng)已售項(xiàng)目動(dòng)態(tài)比原則區(qū)域相同（僑香路以北，北環(huán)路以南產(chǎn)品類型相近（高層、3房為主）項(xiàng)目名稱銷售均價(jià)靜態(tài)比較系數(shù)(不含時(shí)間修正系數(shù)）權(quán)重加權(quán)值金地香蜜山86000.97570%5869楓丹雅園75001.06715%1200嘉園56001.35%364豪峰園66001.165%383恒星園63001.15%347合計(jì)比準(zhǔn)100%8163基于05年深圳特區(qū)內(nèi)同比上漲22.51%，結(jié)合06年1季度市場(chǎng)增長(zhǎng)的比例，預(yù)計(jì)本項(xiàng)目06年9月份入市時(shí)，市場(chǎng)自然增長(zhǎng)率為16.92%左右。通過(guò)計(jì)算香蜜湖區(qū)域2手市場(chǎng)至2006價(jià)格的增長(zhǎng)率:32%P*(1+16.92%)----p*(1+32%）取整：9500--1060030第三十頁(yè)，共五十七頁(yè)。綱要市場(chǎng)比準(zhǔn)（3）三級(jí)市場(chǎng)項(xiàng)目成交比準(zhǔn)原則同區(qū)域項(xiàng)目（僑香路以北，北環(huán)路以南價(jià)格影響因素相近客戶提及率較高產(chǎn)品類型相近項(xiàng)目名稱成交均價(jià)比較系數(shù)(含時(shí)間修正系數(shù))權(quán)重加權(quán)值金地香蜜山110000.96370%7415楓丹雅園10000左右1.04315%1565家園9000左右1.0625%478豪峰園9000-95001.0675%507恒星園9000-95001.0655%506合計(jì)比準(zhǔn)100%10471取整后修正10500元/平方米31第三十一頁(yè)，共五十七頁(yè)。綱要比較項(xiàng)目中有阻礙影響的單位比較權(quán)重比較價(jià)格香格麗苑2房香雅園2房楓丹雅園2房2房噪音單位總價(jià)：4898.04*8950=43837458（pi)50%30%20%8320930010000瀚城2房有噪音單位416027902000瀚城小3房有噪音單位香格麗苑3房香雅園3房中旅國(guó)際公館3房金地香蜜山3房金域藍(lán)灣小3房噪音單位總價(jià)：9758.91*10295=100467978（p2)15%10%20%45%10%89009500900011000126001335950180049501260瀚城大3房有噪音單位中旅國(guó)際公館3房金地香蜜山3房金域藍(lán)灣3房大3房噪音單位總價(jià)：11146.36*10830=120715079（p3)35%55%10%90001100016300315060501630瀚城4房有噪音單位香格麗苑4房中旅國(guó)際公館4房金地香蜜山4房淺水灣4房4房噪音單位總價(jià)：4898.04*11092=54329060(p4)20%20%45%15%10160930011000150002032186049502250噪音單位均價(jià)：p(P1+p2+p3+p4)/30701.35=(pz)10401非噪音單位均價(jià)：p(P1+p2+p3+p4)/30701.35+平面差2500*0.35噪音權(quán)重=(pnz)11276

點(diǎn)對(duì)點(diǎn)合成(pz*mz+pnz*mnz)/m=10845取整后修正10800/平方米32第三十二頁(yè)，共五十七頁(yè)。農(nóng)林路僑香路深南大道世貿(mào)中心財(cái)富廣場(chǎng)香榭里花園2期13000中旅國(guó)際公館9800翠?；▓@10000-11000熙園16000-17000東?；▓@三期13000-14000香荔綠洲10000風(fēng)臨左岸11000香蜜湖路農(nóng)園路蓮花西路香山美樹苑7700金地香蜜山

10000-11000香格麗苑9980香域中央16000新天國(guó)際名苑10000-11000香蜜湖一號(hào)

25000恒星園9000-9500楓丹雅苑10000家園9000豪峰園9000-9500香雅園9700水榭花都20000地段法則北環(huán)9800元/平米33第三十三頁(yè)，共五十七頁(yè)。綱要項(xiàng)目?jī)r(jià)格=地段均值+項(xiàng)目差值香蜜湖北以僑香路為界的地段均值：9800元/平方米與該均價(jià)接近的項(xiàng)目為香雅園p1（9700），香格麗苑2（9970）P=p1*差異系數(shù)------p2*差異系數(shù)P=p1*1.072------p2*1.01

取整后修正P:10100-------10400

地段法則34第三十四頁(yè)，共五十七頁(yè)?？蛻舾兄卷?xiàng)目客戶客戶特征客戶感知通過(guò)對(duì)上門客戶，重復(fù)上門辦卡客戶，新上門辦卡客戶交叉進(jìn)行分析找到對(duì)價(jià)格制定有參考意義的特征通過(guò)與客戶交流，銷售人員溝通分析客戶對(duì)本項(xiàng)目的價(jià)格感知35第三十五頁(yè)，共五十七頁(yè)?？蛻舾兄?房是本項(xiàng)目的現(xiàn)金?？蛻魧?duì)3房需求均超過(guò)50%，而2、4房的需求比例與實(shí)際套數(shù)比也基本符合?？蛻糁匈?gòu)買的目的基本是自住型的，純粹投資客戶及升值之后轉(zhuǎn)讓的比例較低。理性對(duì)待價(jià)格上漲空間36第三十六頁(yè)，共五十七頁(yè)?？蛻舾兄?0%的客戶可接受最高價(jià)格集中在9500-10000，25%的客戶接受價(jià)格在10000-10500。結(jié)合客戶特征分析，對(duì)客戶的接受價(jià)格區(qū)間修正為10000-1050037第三十七頁(yè)，共五十七頁(yè)。綱要均價(jià)合成價(jià)格方法核心均價(jià)客戶感知10000-10500元/平方米（參考）市場(chǎng)比準(zhǔn)P1(10500元/平方米)P2(9500元/平方米-10600元/平方米)P3(10500元/平方米)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)合成P4(10800元/平方米)地段法則P5(10100元/平方米-10400元/平方米)P=PN(P1+P2+P3+P4+P5)取整修正10400元/平方米38第三十八頁(yè)，共五十七頁(yè)。綱要均價(jià)合成價(jià)格溢價(jià)：香蜜湖地段：P1-200元產(chǎn)品品質(zhì):P1-200元營(yíng)銷溢價(jià):P1-200元整體溢價(jià)：P1+P2+P3=600元最終核心均價(jià)：10400+600=1100039第三十九頁(yè)，共五十七頁(yè)。提綱：1、寫報(bào)告前要做的功課與開發(fā)商溝通：多方面了解其真實(shí)目標(biāo)；與市場(chǎng)溝通：政策、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化；與客戶溝通：對(duì)客戶誠(chéng)意度的把握；與產(chǎn)品溝通：將產(chǎn)品細(xì)分，目標(biāo)細(xì)分。2、價(jià)格表制定前的考慮的幾個(gè)方面核心均價(jià)推導(dǎo)如何力求精準(zhǔn)特殊調(diào)差運(yùn)用贈(zèng)送面積折算方式開盤當(dāng)天銷售進(jìn)度的驗(yàn)證40第四十頁(yè)，共五十七頁(yè)。價(jià)格表形成本項(xiàng)目平面價(jià)格差異的影響因素及其權(quán)重，主要通過(guò)對(duì)各因素“客戶關(guān)注指數(shù)”及“產(chǎn)品差異指數(shù)”進(jìn)行權(quán)衡而確定。組合權(quán)重分別由“客戶關(guān)注指數(shù)”及“產(chǎn)品差異指數(shù)”各取50%而取得。打分因素客戶關(guān)注產(chǎn)品差異組合權(quán)重朝向20%20%20%景觀20%10%15%視野10%20%15%采光通風(fēng)5%5%5%噪音30%40%35%平面結(jié)構(gòu)15%5%10%合計(jì)100%100%100%“客戶關(guān)注指數(shù)”主要通過(guò)銷售人員與客戶接觸訪談而得?！爱a(chǎn)品差異指數(shù)”主要通過(guò)項(xiàng)目組多次實(shí)地爬樓獲得。影響價(jià)格的因素及權(quán)重41第四十一頁(yè)，共五十七頁(yè)。價(jià)格表形成平面調(diào)差設(shè)置平面調(diào)差設(shè)置原則平面調(diào)差設(shè)置高層采10層作為基準(zhǔn)層；特殊單位如贈(zèng)送錯(cuò)層陽(yáng)臺(tái)等情況的處理將在后續(xù)價(jià)格體系完成后額外處理，平面調(diào)差中不考慮該因素。挖掘產(chǎn)品的差異，通過(guò)高端產(chǎn)品樹立價(jià)格標(biāo)桿，促進(jìn)主力產(chǎn)品的銷售；整體平面差參考市場(chǎng)上受噪音影響較大的高層項(xiàng)目的平面差設(shè)；通過(guò)比準(zhǔn)其他項(xiàng)目的平面差通過(guò)計(jì)算求?。?500元。42第四十二頁(yè)，共五十七頁(yè)。價(jià)格表形成縱向調(diào)差設(shè)置縱向調(diào)差設(shè)置原則縱向調(diào)差設(shè)置小層差原則，確保高、中、低樓層消化均衡；對(duì)景觀或視野變化較大的個(gè)別樓層通過(guò)特別層差進(jìn)行調(diào)整，形成對(duì)比，引導(dǎo)消化；項(xiàng)目低層單位享有小區(qū)園景明顯,該區(qū)域?qū)硬羁蛇m當(dāng)放大，中高層差異不明顯，均無(wú)較好的景觀資源，層差拉小。低樓層單位無(wú)景觀且受建筑物遮擋，低樓層層差價(jià)拉小，15層以下層差20元，15層以上30元；低樓層單位看小區(qū)全景，低樓層差價(jià)拉大，15層以下層差40元，15層以上30元；臨兩條路的特別噪音單位需特別快速銷售，在層差設(shè)置上不分段全部以25元作為層差。43第四十三頁(yè)，共五十七頁(yè)。綱要價(jià)格表形成特殊調(diào)差設(shè)置贈(zèng)送面積(入戶花園)分級(jí)說(shuō)明贈(zèng)送面積分級(jí)原則：第一級(jí)：贈(zèng)送部分方正，可改房第二級(jí)：贈(zèng)送部分方正，不可改房；或不規(guī)則可改房；第三級(jí)：贈(zèng)送部分不規(guī)則，且不可改房。

具體贈(zèng)送分級(jí)說(shuō)明：

第一級(jí)：贈(zèng)送面積×1/2計(jì)入建筑面積計(jì)算單價(jià)1、二、三棟B戶型奇數(shù)層2、一、四、五、六棟C1戶型奇數(shù)層3、二、三、四棟C2戶型奇偶數(shù)層4、一到六棟D戶型奇數(shù)層5、一、五、六棟E戶型奇偶數(shù)層

第二級(jí)：（贈(zèng)送面積×1/3計(jì)入建筑面積計(jì)算單價(jià)）1、二、三棟B戶型偶數(shù)層；2、一、四、五、六棟C1戶型偶數(shù)層；

第三級(jí)：（贈(zèng)送面積×1/4計(jì)入建筑面積計(jì)算單價(jià)）1、一到六棟D戶型偶數(shù)層。贈(zèng)送面積分級(jí)原則：第一級(jí)：贈(zèng)送部分方正，可改房第二級(jí)：贈(zèng)送部分方正，不可改房；或不規(guī)則可改房；第三級(jí)：贈(zèng)送部分不規(guī)則，且不可改房。

具體贈(zèng)送分級(jí)說(shuō)明：

第一級(jí)：贈(zèng)送面積×1/2計(jì)入建筑面積計(jì)算單價(jià)1、二、三棟B戶型奇數(shù)層2、一、四、五、六棟C1戶型奇數(shù)層3、二、三、四棟C2戶型奇偶數(shù)層4、一到六棟D戶型奇數(shù)層5、一、五、六棟E戶型奇偶數(shù)層

第二級(jí)：（贈(zèng)送面積×1/3計(jì)入建筑面積計(jì)算單價(jià)）1、二、三棟B戶型偶數(shù)層；2、一、四、五、六棟C1戶型偶數(shù)層；

第三級(jí)：（贈(zèng)送面積×1/4計(jì)入建筑面積計(jì)算單價(jià)）1、一到六棟D戶型偶數(shù)層。第一級(jí)：贈(zèng)送部分方正，可改房第二級(jí)：贈(zèng)送部分方正，不可改房；或不規(guī)則可改房；第三級(jí)：贈(zèng)送部分不規(guī)則，且不可改房。贈(zèng)送面積分級(jí)原則：對(duì)贈(zèng)送部分的面積按實(shí)用功能進(jìn)行分級(jí)第一級(jí)贈(zèng)送部分方正，可改房；第二級(jí)贈(zèng)送部分方正，不可改房；或不規(guī)則可改房；第三級(jí)贈(zèng)送部分不規(guī)則，且不可改房。具體贈(zèng)送分級(jí)說(shuō)明：按不同的級(jí)別對(duì)贈(zèng)送面積以1/2、1/3、1/4計(jì)算后計(jì)入價(jià)格第一級(jí)：贈(zèng)送面積×1/2計(jì)入建筑面積計(jì)算單價(jià)12、3棟B戶型奇數(shù)層22、4、5、6棟C1戶型奇數(shù)層32、3、4棟C2戶型奇偶數(shù)層41到6棟D戶型奇數(shù)層51、5、6棟E戶型奇偶數(shù)層第二級(jí)：（贈(zèng)送面積×1/3計(jì)入建筑面積計(jì)算單價(jià)）12、3棟B戶型偶數(shù)層；21、4、5、6棟C1戶型偶數(shù)層；第三級(jí)：（贈(zèng)送面積×1/4計(jì)入建筑面積計(jì)算單價(jià)）11到6棟D戶型偶數(shù)層。對(duì)于項(xiàng)目近100%的單位贈(zèng)送戶內(nèi)花園情況，參考了中旅公館\紅樹灣\春華四季園\梅隴鎮(zhèn)的入戶花園面積按面積實(shí)用功能的1/2.,1/3,1/4折入總價(jià)。44第四十四頁(yè)，共五十七頁(yè)。價(jià)格表形成特殊調(diào)差設(shè)置1棟算價(jià)贈(zèng)送面積折算面積C1奇17.923.96C1偶211.333.74D奇15.382.69D偶38.891.35E奇偶16.273.14贈(zèng)送面積(入戶花園)計(jì)算列表6棟算價(jià)贈(zèng)送面積折算面積C1奇17.923.96C1偶211.333.74D奇15.382.69D偶38.891.35E奇偶16.273.145棟算價(jià)贈(zèng)送面積折算面積C1奇17.923.96C1偶211.333.74D奇15.382.69D偶38.891.35E奇偶16.273.142棟算價(jià)贈(zèng)送面積折算面積C2奇偶18.104.05D奇15.382.69D偶38.892.22B奇17.923.96B偶211.333.743棟算價(jià)贈(zèng)送面積折算面積C2奇偶18.104.05D奇15.382.69D偶38.892.22B奇17.923.96B偶211.333.744棟算價(jià)贈(zèng)送面積折算面積C1奇17.923.96C1偶211.333.74D奇15.382.69D偶38.892.22C2奇偶18.104.0545第四十五頁(yè)，共五十七頁(yè)。0.50.330.251棟價(jià)格表平面差

特殊調(diào)差

樓層房號(hào)E（28）D（28）C1（25）算價(jià)贈(zèng)送面積戶型2房小3房大3房C1奇19.452建面84.42113.38136.61C1偶213.385算價(jià)建面87.56