完美銷售的回款至上

編輯ppt開篇提高產(chǎn)品質(zhì)量,完善客戶,服務拒絕賒銷——企業(yè)生存之本編輯ppt廠家廠家只做錦上添花,不做雪中送碳廠家只做錦上添花,不做雪中送碳編輯ppt企業(yè)企業(yè)用最小的投資獲得最大的回報一流的企業(yè)賺錢靠文化二流的企業(yè)賺錢靠品牌三流的企業(yè)賺錢靠服務四流的企業(yè)賺錢靠產(chǎn)品編輯ppt經(jīng)商第一大難事是什么，生意人幾乎一口同聲說：“討債”討債之難，難于上青天，當年，《白毛女》中的黃世仁向楊白勞是何等的威風，如今世道變了，欠債的人是大爺，討債的人是孫子，討債的人奉廠長，經(jīng)理之命，千里迢迢去討債，請欠債人吃喝，陪欠債人跳舞，替欠債人打工，使盡了苦肉計，美人計……得到的還是一句話：要錢沒有，要命一條，討債人的辛酸苦辣，說出來讓人傷心淚下，企業(yè)為了快速，穩(wěn)健發(fā)展討債技巧就不得不認真探討，爛熟于心，以供不時之需。編輯ppt農(nóng)資行業(yè)雖然廠家與經(jīng)銷商之間現(xiàn)款操作比例較大,但從農(nóng)資發(fā)展趨勢來看,從從經(jīng)銷商與終端零售商來看,賒銷發(fā)生的比例還是非常大的,在一個階段內(nèi)還將越來越大.農(nóng)資行業(yè)的經(jīng)銷商的應收帳款占自己企業(yè)總資產(chǎn)的30%-----50%,更可怕的是很多農(nóng)資經(jīng)銷商的應收帳款是本糊涂帳,自己到底有多少帳款,那些是今年的,那些是去年的,那一個客戶累計欠多少,哪個客戶已經(jīng)消失,完全說不情,只知道自己大約有十幾萬,幾十完的貨款沒有收回來.企業(yè)要求現(xiàn)款,業(yè)務員就帶回來一堆現(xiàn)金,企業(yè)要求賒銷銷售,企業(yè)就帶回來一大堆欠條.編輯ppt賒銷的利與弊賒銷的利,容易打開市場1、容易開發(fā)更多的客戶---馬上不要錢2、促進長期合作-----很多情況,終端零售商不賒,農(nóng)民就部買3、增進銷售-------馬上不要錢,農(nóng)民愿意多買4、能開發(fā)較大的客戶----大客戶要求賒銷5、能增加業(yè)務員和產(chǎn)品在顧客中的信賴感6、交易價格較現(xiàn)款高7、……編輯ppt賒銷的利與弊賒銷的弊整體渠道阻塞,形成惡性循環(huán),(廠家,經(jīng)銷商)容易產(chǎn)生不良帳款增大企業(yè)成本和市,場推廣難度經(jīng)銷商積極性不大,經(jīng)銷商對品牌關(guān)注不大一些低質(zhì)產(chǎn)品容易混水摸魚農(nóng)民忠誠度不夠編輯ppt賒銷賒銷形成的原因客戶原因不能付,業(yè)績問題,資金問題,丟失有關(guān)憑證不愿付,企業(yè)提出的要求未完全兌現(xiàn),---如:折扣,鋪貨等,對企業(yè)服務不滿商業(yè)利益驅(qū)使----手上想保留更多現(xiàn)金商業(yè)道德標準差-----賴編輯ppt賒銷形成的原因經(jīng)營理念不正確企業(yè)急于銷售,忽視貨款的控制,盲目經(jīng)營不重視信譽,價格,質(zhì)量,服務不按辦事,人大于法,造成關(guān)系債員工技能員工職業(yè)道德差,中飽私囊員工迫于銷售壓力追款不及時,客戶流失客戶人員異動未在對方收款日收寬,收款前未通知對方編輯ppt賒銷形成的原因企業(yè)政策問題不重視新客戶信用評估信用審批不清,各級主管,經(jīng)理都可簽字造成混亂沒有信用審核機制,不知及時給超過信用限額的客戶停貨檢討不及時,造成惡性循環(huán)大額欠款追款不及時,客戶信用發(fā)生變化,不知……編輯ppt建立完善的信用制度和動態(tài)信用評估建立完善的信用制度編輯ppt分銷企業(yè)應收賬款信用管理客戶評定，確定信用等級、信用額度、賬期據(jù)實管理信用額度賬期管理對外管理：追蹤賬期，對超期賬款警告、法務警告、直至訴訟對內(nèi)管理：超過一定時間的應收款，對其業(yè)務員進行處罰編輯ppt分銷商信用評價的五C標準品質(zhì)（Calibre）能力（Capability）資本（Capital）抵押（Collateral）環(huán)境（Circumstance）編輯ppt客戶信用等級的18個影響因素客戶實力優(yōu)先性信用特征1外在形象4組織管理2產(chǎn)品與市場5競爭力3經(jīng)營狀況6發(fā)展前景

1交易利潤率4影響力

2企業(yè)實力5擔保條件

3合作潛力6可替代性1付款記錄2銀行信用3獲利能力4資產(chǎn)負債表評估5償債能力6資本總額編輯ppt客戶信用等級、分數(shù)及信用額度評估值信用評定建議信用額度86-100分極佳：可以給予優(yōu)惠結(jié)算方式大額61-85分優(yōu)良：可以迅速給予信用核準較大46-60分一般：可以進行正常信用核定適中31-45分稍差：需要進行信用監(jiān)控小量：需定期審核16-30分較差：需要適當尋求擔保不提供或極小量0-15分極差：不應與其交易不提供信用額度缺少足夠數(shù)據(jù)末能做出評定不做建議編輯ppt應收賬款的財務考核指標（1）應收賬款規(guī)模（2）應收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)（3）超期比率編輯ppt逾期帳款回款概率

商帳帳齡回款概率a回款概率b信用期內(nèi)100%100%逾期立即追討98.2%98%逾期1個月93.8%97%逾期2個月86.2%93%逾期3個月73.6%90%逾期6個月57.8%80%逾期9個月42.8%70%逾期12個月26.60%50%逾期24個月13.6%25%資料來源：a為美國16家追帳公司商帳追收成功率綜合統(tǒng)計。b為中國追帳機構(gòu)的成功概率。小知識18編輯ppt如何追討應收帳款上兵伐謀,次之伐交,下之伐兵上謀攻心,攻成次之編輯ppt如何追討應收帳款一、正確的觀念盡可能現(xiàn)款交易,收不回資金的銷售比沒有銷售更可怕要帳比銷售更難,預期將大量的時間上,不如用這些時間去開發(fā)和管理更多質(zhì)量更高的客戶寧可失去這筆生意,也不冒險賒銷回款之前一切銷銷售都是成本,回款之后銷售也盡完成了一半逾期帳寬要以此外幾十倍,幾百倍的銷售才能彌補我們無法用帳面的銷售額去支付工資和企業(yè)其它開支,我們需要現(xiàn)金我們的使命使我們創(chuàng)造有利潤的銷量催款太緊造成合作伙伴不愉快,影響以后交易,太松容易被動的被前牽著鼻子走……編輯ppt了解客戶清楚客戶的款程序要發(fā)票的原件,傳真件,要不要附運證明,可否現(xiàn)金結(jié)款,由誰負責接受文件,報給誰,誰簽字,誰核準,習慣付款日是幾號等等,都要特別熟悉了解客戶周期擠進頭班車編輯ppt了解客戶張總并沒有出差,一直在公司上班

(張總不在不能簽字是借口)公司特別亂,老板不在,辭職的人也特別多

(客戶經(jīng)營可能出了問題)幾個月沒有發(fā)獎金了,上月工資拖了十幾天

(顧客資金出了問題)前幾天公司做了一筆大業(yè)務,帳上打回了200多萬

(現(xiàn)在有錢了趕快去催款)……編輯ppt如何追討應收帳款成功討債不在技巧,而在信念(想不想)收帳之前,帶著破釜沉舟,帳收不回來,就不回家的心態(tài),我一定能克服恐懼心態(tài)堅持到底,永不放棄(敲鐘)顧客是最好的老師(愿意不愿意)禮尚往來社會認同喜愛喜好法則做事成功是小成功,做人成功是大成功編輯ppt事前準備上門要早高頻次 小金額不空許諾言了解他的財務狀況利用第三者直截了當小心他溜掉收了貨款,感謝之后及早離開編輯ppt利用人情以物低債利用還款保證書追債,勤寫法律文書、函件追債,并請客戶簽認回執(zhí)為證調(diào)動公司群體力量追債利用追蹤糾纏追債利用財務人員追債小心詐票編輯ppt討債成功絕招

不同時間,不同客戶用不同方法編輯ppt擒賊擒王催款兵法

本兵法有抓住主要矛盾和解決問題的突破口之意，催款活動中抓住能夠拍板還錢的人，才是有的放矢，否則只能緣木求魚，不得其法。催款時，面對欠債方，要找到能夠拍板還錢的人作為討債目標，即找到所謂的“王”。找準“王”后，要集中力量，徹底打擊“王”，進而迫其拍板還清所有債務。不要與其下屬或不相干之人糾纏不休，不要被其拖延、敷衍的手段所迷惑，爾貽誤戰(zhàn)機。

編輯ppt擒賊擒王催款兵法具體實施時，須注意以下幾點：1．要弄清誰是“王”，以確定討債目標。2．要分析討債目標的背景、性格及其主要活動規(guī)律，以制定相應的擒“王”策略。3．要有“宜將剩勇追窮寇”，“痛打落水狗”的精神，窮追不舍，直到事情圓滿解決。此計上策是：既能將欠債追回來，又盡量顧及到雙方的合作關(guān)系，保全對方臉面，以不影響雙方今后合作為佳。編輯ppt借刀殺人催款兵法此計可借的“力”有很多，可借政策、形勢、上級支持、輿論宣傳、人情、信譽等，范圍之大，足為實施本兵法提供廣闊的用武之地，以下介紹幾種常用的借“力”方法：借助“人情”催款此辦法關(guān)鍵是“制造”一個債務人“抹不下這個情面”的局面，它可因血緣之親、利益之親、等因素而產(chǎn)生。善于發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘并利用便可成為催款人手中的一大法寶。

編輯ppt借刀殺人催款兵法借助“權(quán)利”催款此辦法關(guān)鍵是債權(quán)人實施“權(quán)利”的行為是否具有發(fā)法律依據(jù)，是否合法。非法的討債行為不僅得不到法律的保護，而且對債務人造成的損害，債權(quán)人還須負責賠償。借助“新聞媒介”催款此辦法關(guān)鍵在于利用輿論的力量作為一種外在壓力使債務人不得不履行債務。此計的關(guān)鍵是在借助及利用第三者的力量，順利討到欠款。掌握其精要，使其變化無窮，以“四兩”微力撥動“千斤”難討之債。此計運用之妙，存乎于心，刀可殺人，也可自殺，因此運用此計當慎之又慎。編輯ppt欲擒故縱催款兵法

本兵法在商業(yè)活動中相當適用。如今的企業(yè)聯(lián)系逾發(fā)緊密，分工逾發(fā)明細，一個企業(yè)的成敗對很多企業(yè)都有影響，一榮俱榮，一損俱損，所以，幫助別人的同時也是幫助自己。扶危濟困，欲擒故縱，才能商機無限，達到“雙贏”。當債務人無力還債時，若采取逼債等方式強制執(zhí)行，無法取得好效果，即使追回部分債款，因債務人無法恢復生產(chǎn)，其余債款也就無法追回，不妨幫助他在經(jīng)營活動中走上正軌，再讓其還債不遲。此計的關(guān)鍵是，債權(quán)人通過使用幫助債務人分憂解難這一手段，并且通過幫助別人實現(xiàn)自己的債權(quán)。編輯ppt殺一儆百催款兵法本兵法與“擒賊擒王”有異曲同工之妙。其要義就是只懲罰一個，以使其余多數(shù)人受到威懾，既節(jié)省了時間、金錢、精力又警戒了大眾，是對付“法不罰眾”的一條好計。具體實施時，須注意以下幾點：明確此計在什么情況下使用。當債務人不止一個而是有很多個，又相對居住較近時考慮使用本兵法。選擇好這個要殺的“一”。對各個債務人的情況作細致了解，瞅準那個欠債數(shù)目相對較多，欠債時間較長，且又相對狡猾無賴的“釘子戶”。編輯ppt殺一儆百催款兵法選擇好要“殺”對象后，這時要考慮用什么方法來“殺”。通常是向法院起訴，通過法院來審理和宣判，一是具有威懾力，二是可以通過張榜公告曉諭眾人，向其余債務人傳遞信息。“殺”了“一”后，債權(quán)人要及時將此信息通過各種途徑，反饋給其余債務人，并以“一”的結(jié)局來警示迫使其他債務人還債。此計的關(guān)鍵是：必須選擇具有普遍意義、比較有把握勝訴且能夠討回所有債務的典型債務案例，必要時通過新聞媒體（如廣播、電視、報紙等）將催款成功的典型案例加以詳細報道，使之能及時被人們知曉，從而極大地促動和威懾那些賴賬不還的債務人。編輯ppt釜底抽薪催款兵法此兵法是面對頑固的賴帳大戶，我們不一定與其正面交鋒，而是想辦法威脅削弱甚至消滅其賴以生存發(fā)展的根本條件（如停止供應關(guān)鍵部件、主要生產(chǎn)料），迫其就范，乖乖地完“幣”歸趙。此計的關(guān)鍵是：要善于發(fā)現(xiàn)的賴帳人“釜底之薪”。要善于運用“釜底抽薪”的手段和方法。如凍結(jié)銀行存款、停止原料供應、聯(lián)合其他債權(quán)人一致行動等。針對其要害，采取果斷行動，達到事半功倍的效果。編輯ppt隔岸觀火催款兵法

鷸蚌相爭，魚翁得利。在催款前期可在對方內(nèi)部“煽風點火”，引起內(nèi)亂，然后坐觀事態(tài)發(fā)展，一旦時機成熟，就要由“坐觀”迅速轉(zhuǎn)為“出擊”，收回欠款，實現(xiàn)債權(quán)。運用此計切記不可急于趁火打劫，要坐山觀虎斗，靜待債務方內(nèi)部矛盾激化，達到削弱對手的目的。否則，操之過急常會使債務方內(nèi)部再一次達成暫時團結(jié)，一致對外，為我方平添阻力。此計的關(guān)鍵是充分利用債務方內(nèi)部存在的矛盾，使之激化，以至分崩離析，勢不兩立，然后我方順應形勢，徐徐圖之，見機行事，直到收回債款。編輯ppt笑里藏刀催款兵法常言道“惡人不打笑臉人”。微笑可消弭對抗、緩和沖突。利用人性討債就體現(xiàn)了此計的兵法思想。利用人性討債是討債人利用人際交往中的心理交流，通過與債務人建立某種信任、友誼和支持，造成一種融洽的氣氛，達到討債的目的。債的關(guān)系的當事人，不論是公民還是經(jīng)濟組織都不可避免地結(jié)成特定的人際關(guān)系，使債中滲入“人性”的因素。積極的因素可使債務履行的易如反掌。編輯ppt笑里藏刀催款兵法人性的因素包括：平等的原則。平等是人們相處和友好協(xié)商的基礎。激發(fā)對方興趣的原則。找出對方感興趣的東西，虛心討教，就會獲得對方好感。爭取同情原則。同情別人，是人們證實自己存在的價值的一種方式。演戲原則。以自己的人格和人格的表現(xiàn)吸引對方，引起對方的自愿自發(fā)行動，達到自己的目的。此計的精要是“剛中柔外”，同債務人建立一種友誼的方式，來達到討債的目的。編輯ppt混水摸魚催款兵法本兵法是要把水攪混，讓債務人無法安心工作，不知所措，混亂中迫使債務人償還欠款，賠償損失，并且可以趁火打劫，削弱債務人的力量，自己乘機得到一些補償。具體實施時，須注意以下幾點：要設法把水攪混，打亂債務人的布署。要制造可乘之機，主動把水攪混，使情況變的復雜，然后見機行事。要抓住時機果斷抓魚。要抓住時機，必須認清形勢，審察時機。此計的精要是亂中取性，捕捉戰(zhàn)機，乘機取勝，收回債款。編輯ppt兵貴神速催款兵法

“速者乘機，遲者生變”，在催款中，有時收回債款的有利時機出現(xiàn)時間很短，稍縱即逝。當機會出現(xiàn)時，千萬不要猶豫，要果斷出擊，錯過時機，悔之晚矣。機不可失，時不在來。對“催款”來說，時間就是金錢，時間也是機遇，時間還可以是證據(jù)，時間里面出效益。本兵法關(guān)鍵在于一個“快”字，以快取勝，以快催款，先發(fā)制人，后發(fā)制于人，掌握時機，抓住不放。編輯ppt攻心為上催款兵法

本兵法在于抓住和利用債務人心理上的誤區(qū)所造成的有利時機，首先從心理上戰(zhàn)勝對方，攻其心，奪其氣，惑其神，定能反客為主，逼敵就范。具體實施時，可分以下幾種情況：摸準債務人心理，因勢利導，使其心服口服。利用債務人心理誤區(qū)，長驅(qū)直入。抓住債務人要害，攻心奪氣。此計關(guān)鍵是在于攻心，使債務人心亂神迷或心服口服地歸還欠債。編輯ppt死地求存催款兵法本兵法是債權(quán)人用盡別的方法無濟于事、山窮水盡被逼無奈時采取的非常手段，訴訟法律，與債務人對簿公堂，憑借法院強制執(zhí)行的手段實現(xiàn)債權(quán)。。運用起訴索債的方法可以確保債權(quán)債務關(guān)系得到公正、及時、有效的解決，憑借法院的強制措施，迫使債務人接受法院的裁判，并確保債權(quán)人權(quán)利的實現(xiàn)。此計的關(guān)鍵是要證據(jù)確鑿、理由充分。編輯ppt居安思危催款兵法本兵法是在要求借債時，在簽署商貿(mào)合同時，應該仔細調(diào)查清楚對方的注冊資本經(jīng)