一、廣西縣鎮(zhèn)化妝品專營店目前存在的主要問題A、廣西縣鎮(zhèn)一般日化店的比重較高，有規(guī)模的單體大店少，連鎖店少。據(jù)調(diào)查，廣西區(qū)直營或加盟店數(shù)量超過10家以上的化妝品連鎖店僅有6家：桂北地區(qū)的惠之林有50多家店，美之林有20多家店，南寧的千千色有24家店，南寧市區(qū)的艾麗有13家店，玉林市的靚之源有13家店，貴港市的嬌蘭佳人有10家店。B、廣西縣鎮(zhèn)化妝品專營店趨同現(xiàn)象嚴峻，經(jīng)營定位不明確，分層次、多樣化的專營店體系尚未形成。與渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整親密相關(guān)的資本市場、人才市場等還比較缺乏，創(chuàng)新發(fā)展實力不足。C、相當(dāng)多的專營店缺乏經(jīng)營規(guī)劃和品牌規(guī)劃，經(jīng)營管理水平較低。特殊是對品牌依靠程度高，品牌之間品類之間沒有形成促進和互補關(guān)系，協(xié)調(diào)效應(yīng)較差，經(jīng)營增長緩慢，發(fā)展后勁不足。主要表現(xiàn)為“三靠”——靠品牌撐門面，靠政策做銷量，靠老板娘做生意。鄉(xiāng)鎮(zhèn)專營店在這方面的表現(xiàn)尤為明顯，大部分店還停滯在初創(chuàng)期的狀態(tài)。D、專營店經(jīng)營人員的專業(yè)化程度較低，專業(yè)人才稀缺，也嚴峻制約了專營店的后期發(fā)展。多年來，店家雖然接受過相關(guān)品牌的各類培訓(xùn)，但是專業(yè)程度還是不高，也缺少人才培育機制，日常銷售主要靠老板或老板娘一人的推銷技巧和良好的客情完成。發(fā)展速度緩慢，積累了十幾年最多只能成為一個大店，難以成為名店和強店。

可喜的是，筆者在探望廣西專營店客戶期間，也有幸遇到了一些勇于進取、勤思創(chuàng)新的專營店經(jīng)營者，面對日益激烈的市場競爭充溢危機感，主動向知名的專營店學(xué)習(xí)，對待品牌不再盲從，能夠從品牌營銷定位的高度仔細分析，由推廣產(chǎn)品品牌起先重視推廣商號品牌，由大店向名店努力，信任他們會成為廣西化妝品專營店的新一代領(lǐng)航者。二、廣西縣鎮(zhèn)化妝品專營店渠道的開發(fā)和拓展1、品牌商的產(chǎn)品推廣機會A、美白祛斑類產(chǎn)品需求較大

由于廣西地處低緯度地區(qū)，屬亞熱帶季風(fēng)氣候區(qū)，雨熱同季，氣候濕熱，夏長冬短，日照時數(shù)大，導(dǎo)致廣西大部地區(qū)的人群屬混合型和偏油性膚質(zhì)居多，相當(dāng)多的女性膚質(zhì)粗糙缺水、毛孔粗大，膚色呈現(xiàn)暗黃偏黑、面部斑痘多。

縣鎮(zhèn)專營店對平安性高的祛斑祛痘類產(chǎn)品、美白修復(fù)類產(chǎn)品需求較大；高端養(yǎng)膚抗蒼老類產(chǎn)品、高端兒童護膚類產(chǎn)品、適合中島開架區(qū)銷售或后院服務(wù)的產(chǎn)品等需求潛力較大。B、洗滌產(chǎn)品銷售潛力極大

據(jù)筆者的了解，在廣西城鎮(zhèn)，人均洗發(fā)次數(shù)基本是1－2天一次。但發(fā)用品在廣西消費市場，還停留在以洗為主的階段。去屑焗油效果良好的中高檔洗發(fā)水需求較大，特殊在鄉(xiāng)鎮(zhèn)專營店銷售潛力極大。目前在廣西縣鎮(zhèn)，還沒有看到一個特地針對專營店渠道定位的有品牌推廣策略的洗滌品牌。

對養(yǎng)發(fā)護發(fā)類產(chǎn)品（護發(fā)素、焗油膏、發(fā)膜、潤發(fā)乳等），目前需求較少；專業(yè)性較強的以養(yǎng)護概念為主的產(chǎn)品乏人問津；美發(fā)類產(chǎn)品（染發(fā)膏、啫喱水）、護體類產(chǎn)品（護體乳、潤體露等）在專營店的常規(guī)銷量幾乎可以忽視不計。

沐浴類產(chǎn)品在縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)已被廣泛接受，大規(guī)格（750ml以上）的花香類沐浴產(chǎn)品最受歡迎。

須要特殊指出的是，目前絕大部分店家基本沒有接受過發(fā)用品、洗滌品的品類學(xué)問和銷售技能的正式培訓(xùn)，洗滌品在店內(nèi)基本處于自然銷售狀態(tài)。C、彩妝、香水等專業(yè)產(chǎn)品的近期銷量雖然較為有限，但銷售前景可觀。2、品牌商的招商與推廣A、招商廣告媒體簡介

在廣西區(qū)，品牌招商廣告主要以當(dāng)?shù)氐膶I(yè)DM雜志為投放媒體，分別有日化店版和美容院版。發(fā)行范圍包括全區(qū)市縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)，以市縣鎮(zhèn)專營店為主要發(fā)行對象，發(fā)行量都在4000份以上，覆蓋率、到達率較高。B、廣西化妝品專營店渠道代理商簡述

目前廣西專營店渠道的代理商主要集中在南寧市，且以省代為主。區(qū)內(nèi)的地級市基本沒有大規(guī)模的代理商（柳州、桂林、玉林、梧州地區(qū)有個別代理商，只輻射桂北、桂東南地區(qū)）。南寧市內(nèi)大大小小的各類日化經(jīng)銷商批發(fā)商將近兩百家，其中，南寧市大和平商貿(mào)批發(fā)城商圈是中低檔化妝品的主要批發(fā)集散地，經(jīng)營的產(chǎn)品應(yīng)有盡有。

以專營店渠道為主營業(yè)務(wù)的、年銷售額在1000萬元以上的主流代理商數(shù)量有限，從整體來看，廣西區(qū)專營店渠道代理商整體實力較弱，專業(yè)化規(guī)?；拇砩躺性诔砷L中。目前在廣西區(qū)，同時具備專業(yè)的拓展推廣團隊和品牌規(guī)劃實力，且對品牌運作管理成熟、資金實力較強的品牌運營商幾乎沒有。大部分代理商經(jīng)營規(guī)模小，對廠家和品牌的依靠程度高，匱乏經(jīng)營和管理人才，品牌經(jīng)營實力不強，盈利實力偏低，這也是國內(nèi)很多優(yōu)秀的品牌沒有進入廣西或者在廣西市場表現(xiàn)欠佳的緣由之一。

對品牌商或代理商而言，招商會是主要招商手段，雖然開發(fā)成本較低，但相應(yīng)的效率也較低。相比較而言，由代理商的業(yè)務(wù)人員下縣鎮(zhèn)干脆開發(fā)客戶的效率較高，但又受制于費用成本、業(yè)務(wù)管理等因素難以堅持。C、品牌訂貨會及推廣活動簡介

推廣模式和全國大多數(shù)市場一樣。

訂貨會——由廠家出政策，代理商組織專營店實施會銷，每年少則兩次，多則四五次，了無新意。代理商對專營店的推廣活動支持——終端推廣方案以店家的訂貨額或回款額為導(dǎo)向，形式上主要是代理商的美導(dǎo)人員上門實施為期3－5天的場外或店內(nèi)促銷活動，以銷售額為主要考核指標(biāo)和評價標(biāo)準(zhǔn)。廣西縣鎮(zhèn)的專營店基本還沒有真正的品牌整合營銷推廣活動，這導(dǎo)致很多品牌在廣西經(jīng)營多年，品牌知名度和忠誠度仍較低，且受制于渠道，若廣告一停、支持力度一減、多開發(fā)一家客戶等，品牌命運就奄奄一息。

比如今年在全國進行免費大派送的多個知名品牌，在廣西大部分縣城就受到了很多店家和消費者的冷遇，已經(jīng)開展派送的店，派送效果也不盡人意。相反的是一些名不見經(jīng)傳的品牌，長期致力于某個目標(biāo)市場和目標(biāo)消費群，其促銷活動卻有令人意外的效果。三、廣西縣鎮(zhèn)化妝品專營店的發(fā)展趨勢和機遇

調(diào)查發(fā)覺，化妝品的經(jīng)營和消費水平始終還是取決于當(dāng)?shù)亟?jīng)濟社會的發(fā)展水平。通過對廣西縣鎮(zhèn)350多家各類化妝品專營店的調(diào)查分析，結(jié)合廣西將來的縣域經(jīng)濟社會發(fā)展?fàn)顩r和相關(guān)業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢，筆者對廣西縣鎮(zhèn)化妝品專營店渠道將來的競爭態(tài)勢和發(fā)展機遇，分析如下：A、廣西大部分縣城專營店，仍處于相對低水平的競爭狀態(tài)，主要還是集中于產(chǎn)品或價格競爭。

在大多數(shù)縣城，短期內(nèi)還不會涌現(xiàn)出一家獨大的強勢龍頭店、自有品牌為主的專營店、大量的連鎖專營店，但是會漸漸出現(xiàn)眾多有規(guī)模的大店、精品店、品牌專賣店，以及各種形式的特性化化妝品專營店；同時加盟連鎖店也會增多或加速擴張；一些沒有優(yōu)質(zhì)品牌或?qū)I(yè)服務(wù)特色的專營店，隨著競爭成本的加劇會被漸漸淘汰；競爭程度將日趨激烈。

在廣西大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)，化妝品專營店的競爭態(tài)勢，近兩年內(nèi)還不會發(fā)生顯著改變。一方面是目前大部分的品牌商或代理商基本沒有覆蓋該地的規(guī)劃或?qū)嵙?，另一方面也是由于廣西農(nóng)夫人均純收入水平落后，收入和消費增長相對緩慢。B、在廣西區(qū)“十二五”時期，隨著廣西區(qū)城鎮(zhèn)化建設(shè)的快速推動以及城鄉(xiāng)居民收入水平的不斷提高，廣西縣鎮(zhèn)化妝品專營店的發(fā)展，面臨難得的歷史機遇。

在現(xiàn)階段，縣鎮(zhèn)的特性化、差異化的專營店將有極大的發(fā)展空間，如母嬰用品店、祛斑祛痘店、專業(yè)洗護用品店、名品折扣店、進口化妝品店、個人護理用品店、香水吧等?，F(xiàn)階段是對店鋪進行轉(zhuǎn)型升級或調(diào)整品牌結(jié)構(gòu)的良好時機，機會成本較小。盡快把經(jīng)營增長的動力，從依靠品牌投入逐步轉(zhuǎn)向引導(dǎo)培育消費需求的經(jīng)營模式，從依靠個人的專業(yè)化逐步轉(zhuǎn)向重視專業(yè)人才的引進培育，增加自我發(fā)展創(chuàng)新的實力。

從廣西縣鎮(zhèn)店的競爭狀況和實際經(jīng)營狀況來看：加快加大對后院的投入，主動引進有養(yǎng)膚、美白祛斑作用的保健品，及美體內(nèi)衣、母嬰用品等，是現(xiàn)階段眾多日化店體現(xiàn)或提升專業(yè)服務(wù)價值、提高競爭力、增加銷售額與利潤的有效措施之一。當(dāng)前，在廣西縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)主動發(fā)展大店、特色店、連鎖店是一個有利時機。