超促活方大促銷活動(dòng)千奇百怪，促銷創(chuàng)意的不斷產(chǎn)生使得促銷活動(dòng)更為多樣有趣，然而一個(gè)有創(chuàng)意的促銷活動(dòng)仍必須具有一定績效，才能成為有效的促銷，因此，為了使促銷有創(chuàng)意也有績效，完整與周全的促銷計(jì)劃就成為相當(dāng)重要的課題。A．促銷活動(dòng)的理念a目標(biāo)性任何一項(xiàng)活動(dòng)都有其舉辦的動(dòng)機(jī)與目的。廣目的：建立企業(yè)知名度，提高消費(fèi)者品牌形象。b).促目的：立即增加業(yè)額及來客數(shù)。c).公關(guān)目的：建消費(fèi)者信賴與良好印象，進(jìn)而間接增加業(yè)績。大型活動(dòng)的目的提高連鎖企業(yè)的知名度，增加消費(fèi)者及同業(yè)間的認(rèn)知度。教社會(huì)使大眾認(rèn)知達(dá)到共識(shí)的效果。任何活動(dòng)之目標(biāo)對(duì)象更應(yīng)明化標(biāo)對(duì)象達(dá)一定數(shù)量以上值得舉辦活動(dòng)。b時(shí)效性任何活動(dòng)依銷售對(duì)象的特性選擇在最適當(dāng)?shù)募竟?jié)或要紀(jì)念舉辦。按照要求對(duì)象、活動(dòng)內(nèi)容、投入成本，可能收益等因素，來決定活動(dòng)期間的長短。c創(chuàng)新性任何活動(dòng)的舉辦方法，應(yīng)力求新鮮，具獨(dú)創(chuàng)性、吸引力強(qiáng)，如此才能有更的誘因招來顧客，活動(dòng)的效果才能提高。隨時(shí)注意社會(huì)的脈動(dòng)與趨勢話用事件營銷的沖擊力活動(dòng)效果。d象性任何活動(dòng)都必須本著“以誠信為原則任活動(dòng)都必須以消費(fèi)者的立場來著手。贈(zèng)、摸彩或抽獎(jiǎng)既已答應(yīng)贈(zèng)予即應(yīng)確保已贈(zèng)出去。與社會(huì)公益相結(jié)合，有助提高企業(yè)形象。e).必有公證單位或公證人員在場稽核時(shí)，即應(yīng)聘請(qǐng)。．績效性任何活動(dòng)都必須在成本條件與經(jīng)濟(jì)規(guī)模兩限制條件下，創(chuàng)造出最大的績效。成本預(yù)算控制活動(dòng)的成本預(yù)算以其所增加毛成本為原則。公關(guān)活動(dòng)所耗費(fèi)的成本能夠在公司所控制之下，其有形無形利弊，能做整體性的考慮。經(jīng)濟(jì)規(guī)模新連鎖系統(tǒng)低于10家，成本高的活動(dòng)較少舉辦，全域性的活動(dòng)也少之為宜。當(dāng)連鎖店分布區(qū)域密集，且家數(shù)達(dá)經(jīng)濟(jì)規(guī)模時(shí)，則適合以較多費(fèi)用來舉辦大型活動(dòng)，成效明顯。B．動(dòng)的范圍a全區(qū)性活動(dòng)：適合全區(qū)每一間門店同時(shí)舉辦的活動(dòng)。b．區(qū)性活動(dòng)：只適合某些地區(qū)，例如為周年慶而舉辦的活動(dòng)。c單店活動(dòng)：個(gè)別單店的促銷活動(dòng)，例如新門店開張促銷、為滯銷品舉辦的促銷等等。不過按一般連鎖業(yè)的規(guī)范店銷活動(dòng)不能與地區(qū)性活動(dòng)抵觸地性活動(dòng)也不能與全區(qū)性活動(dòng)抵觸，必須在舉辦活動(dòng)前透過督導(dǎo)員向上及報(bào)備。C．銷的分類與方法如前所述，促銷的目的有不同的層面，但基本上仍以業(yè)績?yōu)橹行模辉谶B鎖店的特質(zhì)中，不論是產(chǎn)銷采或是加盟形態(tài)的別，都可以把商品的進(jìn)、出作為流通的主體。因此在連鎖店的促銷主體就包括了：公司內(nèi)部促(InternalPromotion)以及消費(fèi)者促銷(Consumer。司內(nèi)部促銷是以如何激發(fā)業(yè)績目標(biāo)達(dá)成的共識(shí)為宗旨，且經(jīng)由業(yè)務(wù)流程的管理來確保業(yè)績的達(dá)成此在相當(dāng)多的連鎖店企業(yè)規(guī)劃業(yè)績競賽或獎(jiǎng)勵(lì)制度及業(yè)務(wù)管理的相關(guān)手冊(cè)都以進(jìn)銷售的經(jīng)營目的而設(shè)計(jì)且落實(shí)在日常業(yè)務(wù)工作尤

其是自愿加盟的連鎖形態(tài)，總部對(duì)于加盟店的控制權(quán)較少，可以各店競賽陳進(jìn)折扣及銷售獎(jiǎng)金等方式促進(jìn)商品的銷售。消費(fèi)者促銷指的是促進(jìn)消費(fèi)者在某特定時(shí)間內(nèi)購買的活動(dòng)活動(dòng)包括前面所講全性活動(dòng)區(qū)活動(dòng)”以及“單店活動(dòng)．銷廣告的相互作用營銷中最大的矛盾就是廣告與促銷的相反作用。廣告的目的原本是要養(yǎng)成消費(fèi)者對(duì)品牌長期的忠實(shí)度，然而促銷活卻是針對(duì)短期的營銷效果。有時(shí)SP作得太過火，反而使消費(fèi)者喪失對(duì)該品牌的信心，因?yàn)橄M(fèi)者總認(rèn)為好的產(chǎn)品是不需要用強(qiáng)迫方式來推銷。因此SP反破壞了商品的品牌形象。雖然廣告和促銷有相反作用，但兩者間也有補(bǔ)充作用，例如，新商品上市時(shí)，廣告與試用品的提供可產(chǎn)生非常好的互作用與相乘效果。又如：膠卷的廣告與攝影比賽，不但有短期的促銷效果，也可以提高消費(fèi)者的興趣而引起他們對(duì)品牌的好感。幾種促銷方式的相反作用及補(bǔ)充作用．特價(jià)特價(jià)會(huì)破壞品牌的品質(zhì)印象。過多時(shí)會(huì)引起消費(fèi)者的懷疑而降低品牌的忠實(shí)度。要設(shè)法降低此相反作用，特價(jià)必須要利用特殊名目節(jié)、周年等，而且銷售突100萬的機(jī)率幾乎沒有。b．折價(jià)券會(huì)破壞品牌形象，盡量以特定對(duì)象及折價(jià)券本身的價(jià)值感來減少相反作用。報(bào)紙或雜志上的折價(jià)券可以提高對(duì)廣告的注目率。郵送的折價(jià)券可附帶商品信息。c退款券及禮券是一種減價(jià)方式要減少相反作用，需提高禮券的印刷水準(zhǔn)，使具有高級(jí)感。廣告加上退款券或禮券可以鼓勵(lì)零售商進(jìn)貨。．贈(zèng)品價(jià)值太低的贈(zèng)品會(huì)引起消費(fèi)者的反感，沒有創(chuàng)意的贈(zèng)品會(huì)增加品牌的不良印象。贈(zèng)品應(yīng)視為品牌性格的一部分來處理以免反作用很以廣告來訴求商品差別化時(shí)可以用贈(zèng)品來當(dāng)作差別化的工具。e．抽獎(jiǎng)可以創(chuàng)造立即的促銷效果，但未獲獎(jiǎng)的廣大消費(fèi)者，可能產(chǎn)生挫折感，而影響對(duì)品牌的偏好。商品廣告加上令人心動(dòng)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，確實(shí)會(huì)提高消費(fèi)者對(duì)商品的了解及興趣。f．謎刮刮看對(duì)號(hào)碼等立即性的游戲主要是求短期效果品形象沒能大幫助其趣味，也不會(huì)破壞形象？問答式的猜謎，可能增加對(duì)商品的了解。g．比賽比賽因?yàn)橐褂玫街橇?，體力或技巧，不像抽獎(jiǎng)只憑運(yùn)氣，令人有不勞而獲的感覺。但是比賽只能限于特定對(duì)象法普結(jié)果的發(fā)表以強(qiáng)商品廣告訴如名比賽，可迅速為品牌提高知名度并可增進(jìn)對(duì)商品的了解．繼續(xù)購買獎(jiǎng)勵(lì)忠實(shí)愛用者不必有獎(jiǎng)勵(lì)辦法也會(huì)繼續(xù)購買。而一般大眾比較喜歡立即報(bào)酬，因此用此方式來維系品牌忠實(shí)度，不一定比廣告有效。以廣告來提高形象目標(biāo)時(shí)（如航空公司的Image廣告）可用此方法來幫助營銷（如飛航滿l萬里可獲得一張免費(fèi)機(jī)i．值包對(duì)新商品比較沒有反效果，但在商品衰退期使用此方式，會(huì)讓消費(fèi)者有過時(shí)商品最后刺激的感覺。新商品上市，可配合廣告來刺激購買欲。j試用品及樣品很少反作用，但因費(fèi)用太高常會(huì)影響廣告預(yù)算的編列，故散發(fā)時(shí)必須控制數(shù)量及對(duì)象。．招待券因?yàn)橛形幕瘶方】档日娴囊饬x待券贈(zèng)送消費(fèi)者不會(huì)產(chǎn)生對(duì)廣告的反作用。對(duì)品牌印象及企業(yè)的形象有提高的效果以商品廣告同時(shí)進(jìn)行強(qiáng)期忠實(shí)度與短期促銷效果。E．銷企劃上的注意點(diǎn)企劃促銷活動(dòng)時(shí)，必須考慮下列幾個(gè)要點(diǎn)：

a集中在一個(gè)主要的目如對(duì)未購者的方式動(dòng)不要太分散或模糊。主要目標(biāo)來考慮最有效的促銷方式。c評(píng)價(jià)各種促銷方式的效率時(shí)，必須同時(shí)考慮到此方式對(duì)廣告活動(dòng)與販賣活動(dòng)的關(guān)系。d對(duì)象要明確。．以數(shù)字來估計(jì)目標(biāo)及成本效果。綜合上述，制訂與目標(biāo)市場、廣告、販賣及成本都是最合算的促銷辦法。．當(dāng)為了短期作戰(zhàn)，不得不使用具有對(duì)廣告較大反作用的促銷活動(dòng)時(shí)，必須盡量利用創(chuàng)意去補(bǔ)救抽獎(jiǎng)活動(dòng)的獎(jiǎng)品是文化活動(dòng)的入場券，或提出創(chuàng)意性高的游戲F．銷方式與目標(biāo)的配合促銷方式有很多種，但是最主要是是要同促銷的目標(biāo)相配合，達(dá)不到促銷的目的，促銷也就失去了本來的意義。G．促銷活動(dòng)工具．分色折扣分色折扣，就是針對(duì)不同顏色標(biāo)簽有著不同的折扣數(shù)，也就是利用各種顏色來表示不同折扣。因?yàn)檫B鎖經(jīng)營經(jīng)常是采用萬國牌方式，也就是集合各家品牌，或是不同產(chǎn)品別總合而成。因，不同商品其毛利結(jié)也有不同。所以，如果只是單一折扣數(shù)過高，又讓消費(fèi)者沒有感受。因此，對(duì)于不同商品以不同顏色來折扣則可避免此弊端。．七折八扣是以商品的類別作為折扣的分界點(diǎn)。換言之，根據(jù)不同的商品定出七折八扣或是更低的方式，也是折扣戰(zhàn)的一種。c逐日折扣是依日期別來設(shè)定折扣。其主要分類也是按照商品類別為主。通常為求震撼力，某些經(jīng)營者會(huì)用于54321逐日折扣的方法為引顧客的手段來說折扣的效力極大，對(duì)消費(fèi)者極具吸引力。．降價(jià)除了折扣戰(zhàn)略外，利用“超低價(jià)”等直接降價(jià)方式吸引消費(fèi)者。然而由于一般犧牲的降價(jià)措施通常數(shù)量有限此鎖業(yè)者都會(huì)有限量供應(yīng)的措施為控制數(shù)量及點(diǎn)計(jì)數(shù)量，銷售者會(huì)采用按贈(zèng)券方式，持券者才有權(quán)去購買的方式來控制數(shù)量。另一方面，折扣券可造成消費(fèi)者珍惜的心理，而不會(huì)隨意丟棄DM傳單。然而，如果所謂大降價(jià)，其價(jià)格下降幅度并不震撼或是消費(fèi)者根本沒有感受么此價(jià)格戰(zhàn)根本無法奏效換言之唯有有內(nèi)涵的降價(jià)力才能真正吸引消費(fèi)者。．組合式購買組合價(jià)則是另一種價(jià)格戰(zhàn)的方式。最常見的為快餐連鎖業(yè)者常推出的經(jīng)濟(jì)餐或是套餐式的組合此套餐式的組合對(duì)于高時(shí)間來客數(shù)的聚集有著極大的效應(yīng)者當(dāng)部分經(jīng)營者在產(chǎn)品同構(gòu)型高的情況下，也常以組合餐特惠價(jià)的超值策略來搶食其它競爭者手中的大餅。當(dāng)然為了推廣某項(xiàng)新上市的商品者也可以用此組合價(jià)的方式消費(fèi)者以較便宜的價(jià)格使用此商品，以此種方法來拉進(jìn)消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的接受度。．折價(jià)券利用直接折換現(xiàn)金的方式刺激消費(fèi)者購物，在貪便宜的心理下，折價(jià)券對(duì)于購物意愿刺激最為直接。因?yàn)閷?duì)連鎖業(yè)者來說，折價(jià)券就視同現(xiàn)金。另一方面，折價(jià)券另一長處在于能迅速遞送至大多數(shù)潛在顧客與既有顧客手中券可協(xié)助增加既有顧客的購物量。因?yàn)樵谙嗤a(chǎn)品及比較利益之下，消費(fèi)者會(huì)選擇有優(yōu)惠的折價(jià)促銷業(yè)者。折價(jià)券除了針對(duì)所有商品都可折換的方式外，商品紅利及現(xiàn)金紅利則是此戰(zhàn)術(shù)的衍生。當(dāng)連鎖業(yè)者都推廣某項(xiàng)商品時(shí)，可針對(duì)特定商品標(biāo)上紅利XX元價(jià)券，作為鼓勵(lì)其下次購買抵用，增加顧客上門的次數(shù)。現(xiàn)金紅利則是要提高客戶單價(jià)折扣。其中主要作法在于購滿XXX兀就送同現(xiàn)金XXX元的紅利券，于下次消費(fèi)抵用。

g．以舊換新通常當(dāng)連鎖業(yè)者推出新的產(chǎn)品時(shí)或要推廣某一類型商品時(shí)，可采用此以舊換新。所謂以舊換新是指帶舊品來買新產(chǎn)品，則可折價(jià)一定金額。此種促銷方式對(duì)于擴(kuò)大消費(fèi)層助益頗大。尤其可以吸收不同品牌的使用者加潛在顧客的購買力而至于舊品的處理則可在稍加整理后，運(yùn)用公益營銷的方式，轉(zhuǎn)贈(zèng)慈善機(jī)構(gòu)。h.一萬能指消費(fèi)者以一元即可買到超值的商品。此項(xiàng)活動(dòng)通常伴隨著有門檻的設(shè)限。也就是說，并不是每位消費(fèi)者都可參加此活動(dòng)，而是必需消費(fèi)滿元上，才具資格。此舉主要是利用此活動(dòng)來提高成交客單價(jià)而進(jìn)行一元萬能時(shí)可分為兩種方式第一種為了制造現(xiàn)場驚喜感與熱絡(luò)買氣鎖業(yè)者會(huì)在店內(nèi)特定地方放置各項(xiàng)超值贈(zèng)品品以是門店本身的滯銷品或是日用品先后來次序搶換商品種則是以一元購買一個(gè)紅包袋，袋內(nèi)裝有各項(xiàng)贈(zèng)品的明細(xì)視個(gè)人運(yùn)氣好壞看抽到商品常紅包袋內(nèi)設(shè)計(jì)可為家電價(jià)券或贈(zèng)品等。i．日物及限時(shí)搶購每日一物是每天推出一項(xiàng)特賣商品作為促銷期間的領(lǐng)路貨時(shí)購則是在固定期間內(nèi)，店內(nèi)某特定商品打折或降價(jià)吸當(dāng)時(shí)在場顧客購買一來說限時(shí)搶購最常見于超級(jí)市場于類生鮮商品有其保存限或是鮮度超過期限只有丟棄此避損失，超市在每日下午大多有限時(shí)搶購方式清生鮮存貨另部份連鎖業(yè)者也會(huì)利用限時(shí)搶購作法炒熱冷門時(shí)段。也就是說，在低峰時(shí)間，運(yùn)用限時(shí)搶購來聚匯人潮。j來就送通常連鎖業(yè)者為招攬來客數(shù)，于新店開幕、或是重大節(jié)慶促銷時(shí)，常常會(huì)用“來就送”的方式。憑廣告?zhèn)鲉?、?bào)紙、雜志上的截角，兌換實(shí)用性的商品。然而來店者不見得就是購買者言來就送具有廣大的客力是對(duì)于購買力的刺激較不直接是其較大的缺失。．買就送其主要的意義在于刺激購買力送對(duì)于單日營業(yè)額與成交額增加有極大的助益。因?yàn)樵谪澬”阋说男睦硐?，上門的顧客往往為了得到贈(zèng)品而掏出腰包?？墒怯捎跓o論購買金額多少一律都有贈(zèng)品有顧客會(huì)化整為零購買次數(shù)領(lǐng)贈(zèng)品的機(jī)率，或是連小金額的購買者都要送贈(zèng)品，都會(huì)造成贈(zèng)品費(fèi)增加，因此連鎖業(yè)者需加以控制與防范。1滿XXX元送XXX商以不同購物門檻設(shè)限，贈(zèng)送各項(xiàng)超值贈(zèng)品是門檻贈(zèng)品的特點(diǎn)。一般來說，此方式不僅可提高客單價(jià)且于贈(zèng)品數(shù)量的控方便鎖業(yè)者可針對(duì)不同的門檻設(shè)計(jì)不同的贈(zèng)品力對(duì)刺激單日營業(yè)額的助益頗佳。因此，通常贈(zèng)品