中國(guó)服裝營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)商品管理服裝營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)商品管理課件第1頁(yè)

舒立平講師-終端管理顧問(wèn)、零售訓(xùn)練教授

教授介紹中國(guó)店鋪營(yíng)銷教授、時(shí)尚品牌衣飾咨詢管理顧問(wèn)中國(guó)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究學(xué)會(huì)、中國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)特邀講師中國(guó)著名實(shí)戰(zhàn)派品牌管理咨詢教授、品牌顧問(wèn)中國(guó)最具實(shí)戰(zhàn)終端零售訓(xùn)練教授、品牌策劃師英國(guó)國(guó)際營(yíng)銷訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師國(guó)家注冊(cè)高級(jí)管理咨詢師、消費(fèi)管理研究會(huì)組員曾任大型零售連鎖企業(yè)培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)多家零售連鎖企業(yè)常年管理顧問(wèn)和營(yíng)銷顧問(wèn)教授服裝營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)商品管理課件第2頁(yè)迷惑……找講師中國(guó)最大培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)服裝營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)商品管理課件第3頁(yè)一、庫(kù)存管理二、上市規(guī)劃三、合理訂貨課程內(nèi)容找講師中國(guó)最大培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)服裝營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)商品管理課件第4頁(yè)一、庫(kù)存管理1、庫(kù)存概念2、庫(kù)存與銷售關(guān)系3、庫(kù)存成因4、庫(kù)存管理系統(tǒng)方案第一單元找講師中國(guó)最大培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)服裝營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)商品管理課件第5頁(yè)什么是庫(kù)存？找講師中國(guó)最大培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)服裝營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)商品管理課件第6頁(yè)銷售訂貨銷售訂補(bǔ)銷存找講師中國(guó)最大培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)服裝營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)商品管理課件第7頁(yè)1、庫(kù)存概念有效庫(kù)存：采購(gòu)后商品經(jīng)過(guò)正常營(yíng)運(yùn)管理，在預(yù)估銷售期間內(nèi)提供創(chuàng)造店鋪銷售額貨物。不良庫(kù)存：因?yàn)楦鞣N原因，造成在預(yù)估銷售期間內(nèi)，沒(méi)能夠銷售出去庫(kù)存。死貨：因?yàn)殚_(kāi)發(fā)失誤造成不能夠銷售產(chǎn)品。找講師中國(guó)最大培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)服裝營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)商品管理課件第8頁(yè)2、庫(kù)存由來(lái)資金庫(kù)存資金利潤(rùn)找講師中國(guó)最大培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)服裝營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)商品管理課件第9頁(yè)2、庫(kù)存由來(lái)資金庫(kù)存資金利潤(rùn)部分購(gòu)置銷售找講師中國(guó)最大培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)服裝營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)商品管理課件第10頁(yè)3、庫(kù)存與銷售關(guān)系庫(kù)存不足合理庫(kù)存不良庫(kù)存積壓資金沒(méi)貨賣獲取利潤(rùn)現(xiàn)金庫(kù)存銷售銷售促銷找講師中國(guó)最大培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)服裝營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)商品管理課件第11頁(yè)3、庫(kù)存與銷售關(guān)系庫(kù)存不足合理庫(kù)存不良庫(kù)存積壓資金沒(méi)貨賣獲取利潤(rùn)現(xiàn)金庫(kù)存銷售銷售促銷補(bǔ)貨促銷找講師中國(guó)最大培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)服裝營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)商品管理課件第12頁(yè)4、不良庫(kù)存原因分析1.對(duì)未來(lái)市場(chǎng)做出了錯(cuò)誤判斷；2.商品組成不能滿足用戶需要（采購(gòu)失誤）3.銷售能力差店鋪正常庫(kù)存找講師中國(guó)最大培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)服裝營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)商品管理課件第13頁(yè)結(jié)論：庫(kù)存都是自己造成！?。≌抑v師中國(guó)最大培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)服裝營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)商品管理課件第14頁(yè)令人頭痛問(wèn)題：滯銷鞋子賣不動(dòng)，暢銷鞋子補(bǔ)不上怎么辦？？？找講師中國(guó)最大培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)服裝營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)商品管理課件第15頁(yè)案例分析：營(yíng)運(yùn)主任：小風(fēng)啊，最近店鋪銷售業(yè)績(jī)出現(xiàn)下滑現(xiàn)象了，是怎么回事??？導(dǎo)購(gòu)：是啊，這個(gè)月是淡季啊，普通都沒(méi)什么人來(lái)購(gòu)物，而且最近天氣很冷，出來(lái)逛人更少了；還有店鋪鞋子好賣要不就沒(méi)貨，要不就斷碼，我都不知道怎么賣了。營(yíng)：現(xiàn)在倉(cāng)庫(kù)總共有多少庫(kù)存??？導(dǎo)：總共867對(duì)，420對(duì)靴子，397對(duì)秋鞋，還有50對(duì)其它鞋子。營(yíng)：我們店鋪銷售得最好鞋款是那些啊？導(dǎo)：前面擺放幾款都不錯(cuò)啊，我們都陳列在最顯眼地方了，我自己也很喜歡那款公主靴，就是現(xiàn)在腳上穿這款，都賣斷了，補(bǔ)了2次貨都賣光了，現(xiàn)在都補(bǔ)不到貨了，要是每款鞋都那樣子就好了！營(yíng)：靠近收銀臺(tái)那邊幾款怎么樣？導(dǎo)：到現(xiàn)在一對(duì)沒(méi)有賣過(guò)呢，現(xiàn)在倉(cāng)庫(kù)全部都有2手碼以上。營(yíng)：你以為這幾款怎么樣？導(dǎo)：說(shuō)是在，主任，那幾款我感覺(jué)丑死了，在我們這里沒(méi)有些人會(huì)接收。。。。。。。5分鐘小組討論：這個(gè)店鋪出現(xiàn)了什么問(wèn)題？有什么處理方法？找講師中國(guó)最大培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)服裝營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)商品管理課件第16頁(yè)小發(fā)覺(jué)導(dǎo)購(gòu)員，加盟商都會(huì)發(fā)覺(jué)店鋪中總會(huì)有一兩款鞋子尤其好賣。于是，店鋪?zhàn)钫_陳列位置擺放著這兩款鞋子，向每一位進(jìn)來(lái)用戶都推銷這款鞋子。賣完了立刻要求補(bǔ)貨，而其它鞋款，就因?yàn)檫@么，忽略了！久而久之變成了不良庫(kù)存。找講師中國(guó)最大培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)服裝營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)商品管理課件第17頁(yè)庫(kù)存過(guò)于依賴單品銷售，不停單品補(bǔ)貨。BDC補(bǔ)補(bǔ)補(bǔ)補(bǔ)暢銷款A(yù)找講師中國(guó)最大培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)服裝營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)商品管理課件第18頁(yè)BDC補(bǔ)補(bǔ)補(bǔ)補(bǔ)暢銷款A(yù)1月4月3月2月找講師中國(guó)最大培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)服裝營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)商品管理課件第19頁(yè)一家健康店鋪，不應(yīng)該靠尤其暢銷款補(bǔ)貨來(lái)維持銷售額，而是應(yīng)該學(xué)會(huì)把普通款變成暢銷款來(lái)銷售。－－中研國(guó)際孫鵬明師說(shuō)道……找講師中國(guó)最大培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)服裝營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)商品管理課件第20頁(yè)小知識(shí)分享斷碼輕易造成鞋款滯銷，盡可能防止暢銷碼過(guò)早斷碼。鞋子一斷碼，我們會(huì)發(fā)覺(jué)用戶找永遠(yuǎn)是斷那個(gè)貨！——中研國(guó)際宋智廣找講師中國(guó)最大培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)服裝營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)商品管理課件第21頁(yè)怎樣防止庫(kù)存過(guò)高？一個(gè)好庫(kù)存＝定時(shí)跟蹤尤其是，

庫(kù)存天天改變

對(duì)于高庫(kù)存所采取行動(dòng)計(jì)劃申請(qǐng)促銷，調(diào)撥……找講師中國(guó)最大培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)服裝營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)商品管理課件第22頁(yè)找講師中國(guó)最大培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)服裝營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)商品管理課件第23頁(yè)店鋪新品上市反饋表滯銷鞋款分析找講師中國(guó)最大培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)服裝營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)商品管理課件第24頁(yè)分析為何用戶看了沒(méi)反應(yīng)？甚至看都不看？顏色？款式？上市時(shí)間？找講師中國(guó)最大培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)服裝營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)商品管理課件第25頁(yè)為何用戶問(wèn)了價(jià)錢沒(méi)反應(yīng)？?jī)r(jià)格？陳列？分析找講師中國(guó)最大培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)服裝營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)商品管理課件第26頁(yè)分析用戶試穿后就走?導(dǎo)購(gòu)？舒適度？找講師中國(guó)最大培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)服裝營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)商品管理課件第27頁(yè)分析用戶試穿后就走?導(dǎo)購(gòu)？舒適度？找講師中國(guó)最大培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)服裝營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)商品管理課件第28頁(yè)庫(kù)存處理標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存并不是靠促銷處理，而是靠中途監(jiān)控，并消化掉。找講師中國(guó)最大培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)服裝營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)商品管理課件第29頁(yè)處理庫(kù)存方案1.調(diào)整陳列，強(qiáng)力推銷2.創(chuàng)意促銷3.貨物流通找講師中國(guó)最大培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)服裝營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)商品管理課件第30頁(yè)貨物分析找講師中國(guó)最大培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)服裝營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)商品管理課件第31頁(yè)二八標(biāo)準(zhǔn)（“帕雷托法則”）二八標(biāo)準(zhǔn)是猶太人做生意黃金法則，即80%價(jià)值是來(lái)自20%原因，其余20%價(jià)值則來(lái)自80%原因。比如：80%銷售額是源自20%用戶；80%電話是來(lái)自20%朋友；80%財(cái)富集中在20%人手中……找講師中國(guó)最大培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)服裝營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)商品管理課件第32頁(yè)20％80％17182019找講師中國(guó)最大培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)服裝營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)商品管理課件第33頁(yè)庫(kù)存回轉(zhuǎn)周期表找講師中國(guó)最大培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)服裝營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)商品管理課件第34頁(yè)6，3，1公式產(chǎn)品生命周期暢銷期：平銷期：滯銷期找講師中國(guó)最大培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)服裝營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)商品管理課件第35頁(yè)6，3，1公式

暢銷期：平銷期：滯銷期60％10％30％找講師中國(guó)最大培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)服裝營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)商品管理課件第36頁(yè)6，3，1公式作用1、作銷售計(jì)劃2、判斷庫(kù)存3、作出補(bǔ)貨計(jì)劃找講師中國(guó)最大培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)服裝營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)商品管理課件第37頁(yè)6，3，1公式舉例應(yīng)用某鞋款訂了100對(duì)鞋，該鞋款生命周期是60天。暢銷期：平銷期：滯銷期銷售對(duì)數(shù)為60：30：1020天20天20天60對(duì)10對(duì)30對(duì)找講師中國(guó)最大培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)服裝營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)商品管理課件第38頁(yè)6，3，1公式舉例應(yīng)用（判斷庫(kù)存）某鞋款訂了100對(duì)鞋，該鞋款生命周期是60天。銷售10天之后，發(fā)覺(jué)共銷售20對(duì)，按照這么銷售趨勢(shì)：20天20天20天40對(duì)7對(duì)20對(duì)33對(duì)庫(kù)存20對(duì)找講師中國(guó)最大培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)服裝營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)商品管理課件第39頁(yè)6，3，1公式舉例應(yīng)用（補(bǔ)貨計(jì)劃）某鞋款訂了100對(duì)鞋，該鞋款生命周期是60天。銷售10天之后，發(fā)覺(jué)共銷售40對(duì)，按照這么銷售趨勢(shì)：20天20天20天80對(duì)13對(duì)40對(duì)33對(duì)補(bǔ)貨40對(duì)找講師中國(guó)最大培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)服裝營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)商品管理課件第40頁(yè)商品FAB（2）介紹產(chǎn)品FAB法則。FAB銷售法則：將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為用戶利益。F－Feature屬性。A－Advantage作用。B－Benefit益處。找講師中國(guó)最大培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)服裝營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)商品管理課件第41頁(yè)每季貨物，店長(zhǎng)必須寫(xiě)出每款鞋子FAB（企業(yè)提供產(chǎn)品基本屬性），店長(zhǎng)要求店員背熟并轉(zhuǎn)變?yōu)樽?/p>