美容業(yè)營銷之---

產(chǎn)品促銷篇李寶順共創(chuàng)輝煌金石營銷工作室1李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第1頁產(chǎn)品銷售假如沒有好宣傳和促銷，就如同一個(gè)美女在黑暗中努力向人拋媚眼金石營銷工作室2李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第2頁購置行為產(chǎn)生（AIDA模式）Attention引發(fā)注意Interest產(chǎn)生興趣Desire購置欲望Action購置行動(dòng)金石營銷工作室3李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第3頁一.促銷概念促銷：人員推銷、廣告和公共關(guān)系、陳列、演示會(huì)等用以促進(jìn)消費(fèi)者購置和交易效益活動(dòng).金石營銷工作室4李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第4頁想一想：我們經(jīng)常見到哪些促進(jìn)產(chǎn)品銷售伎倆？廣告贈(zèng)予試用演示推廣會(huì)人員促銷POP，產(chǎn)品陳列客情關(guān)系營銷金石營銷工作室5李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第5頁促銷組合促銷組合廣告銷售促進(jìn)公關(guān)人員推銷陳列、演示會(huì)展示會(huì)等不規(guī)則銷售努力(也稱營銷溝通組合)金石營銷工作室6李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第6頁1、促銷利器之----廣告廣告能夠幫助美容企業(yè)快速地將產(chǎn)品和服務(wù)訊息傳送到四面八方，從而使銷售業(yè)績得到大幅度提升。廣告形式（軟性和硬性）：電視，報(bào)紙，雜志，郵寄（DM）傳單，電話，戶外和店堂廣告（POP）。金石營銷工作室7李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第7頁廣告目標(biāo)：提升企業(yè)著名度以及消費(fèi)者對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品形象喜愛和接收程度；讓消費(fèi)者充分了解你所提供產(chǎn)品和服務(wù)特點(diǎn)和優(yōu)勢。宣告短期促銷信息，提醒消費(fèi)者前往購置。金石營銷工作室8李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第8頁注意：廣告只是傳遞信息一個(gè)伎倆，不要認(rèn)為做了廣告銷售業(yè)績就能夠馬上提升，而把短期出效果賭注都?jí)涸趶V告上，而是堅(jiān)持從用戶利益出發(fā)，力爭告訴她們，一些產(chǎn)品和服務(wù)能夠帶給她們什么利益才是廣告最終目標(biāo)。另外：不要盲目地投放廣告，應(yīng)仔細(xì)分析你廣告信息傳遞對(duì)象消費(fèi)神理和習(xí)慣，從廣告內(nèi)容設(shè)計(jì)、媒體選擇、投放時(shí)間和頻率等盡可能契合她們需要。金石營銷工作室9李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第9頁廣告內(nèi)容要求：必須明確提出能夠給消費(fèi)者提供利益和為消費(fèi)者處理問題。廣告中所承諾方案，必須是消費(fèi)者所期待，又不影響本身利益方案。明確產(chǎn)品名稱、企業(yè)名稱、項(xiàng)目名稱和聯(lián)絡(luò)方式。金石營銷工作室10李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第10頁2、促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)：是企業(yè)為了深入將產(chǎn)品和服務(wù)信息傳達(dá)給消費(fèi)者，促使其盡快購置系列活動(dòng)。美容產(chǎn)品促銷活動(dòng)主要針對(duì)三個(gè)層面：針對(duì)經(jīng)銷商促銷，針對(duì)銷售終端（美容院）促銷和針對(duì)消費(fèi)者促銷。金石營銷工作室11李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第11頁熱身討論每一個(gè)人回想一個(gè)成功促銷，并請(qǐng)分析以一下你為何喜歡它?！窗l(fā)水—牙膏—快餐—化裝品—咖啡—藥品—奶粉—香煙—香皂—餅干金石營銷工作室12李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第12頁為何喜歡一些共同原因有趣有獎(jiǎng)品輕易了解和參加有趣信息好價(jià)值產(chǎn)品供不應(yīng)求（增加銷量）有意義（提升品牌資產(chǎn)）

金石營銷工作室13李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第13頁促銷種類消費(fèi)者促銷:樣品,優(yōu)待券,退款優(yōu)待,減價(jià),獎(jiǎng)品,競賽,贈(zèng)品券,示范會(huì)等.經(jīng)銷商促銷:購貨折讓,無償貨物,商品津貼合作廣告,擴(kuò)展金,中間商銷售競賽等.企業(yè)業(yè)務(wù)人員促銷:紅利,競賽,促銷獎(jiǎng)金等.金石營銷工作室14李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第14頁消費(fèi)者“拉”和經(jīng)銷商“推”平衡消費(fèi)者促銷（“拉”方法）執(zhí)行方法包含：贈(zèng)品優(yōu)惠券暫時(shí)性減價(jià)/打折組合裝/超值裝禮品累計(jì)分?jǐn)?shù)折扣/回扣特殊活動(dòng)聯(lián)合活動(dòng)經(jīng)銷商促銷（“推”方法）執(zhí)行方法包含：產(chǎn)品演示會(huì)產(chǎn)品推廣會(huì)購貨優(yōu)惠購貨配送無償產(chǎn)品首批優(yōu)惠金石營銷工作室15李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第15頁企業(yè)/內(nèi)部市場營銷主要性銷售人員動(dòng)力對(duì)每個(gè)促銷都是必須。沒有他們熱情和認(rèn)可，結(jié)果會(huì)遠(yuǎn)低于期望。幾乎每個(gè)重大促銷活動(dòng)都是經(jīng)過一個(gè)銷售大會(huì)開始。競爭和獎(jiǎng)勵(lì)能夠刺激銷售員工作動(dòng)力（如在促銷中最大銷售量，最多鋪貨點(diǎn)）。經(jīng)銷商員工也需飾演促銷大使角色。他們動(dòng)機(jī)對(duì)推進(jìn)促銷也是很主要。假如能夠組織好企業(yè)活動(dòng)，如聚會(huì)、野餐，派發(fā)活動(dòng)單張、張貼海報(bào)等都是很有價(jià)值。金石營銷工作室16李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第16頁舉行促銷活動(dòng)時(shí)機(jī)：產(chǎn)品銷售有利時(shí)機(jī)公眾節(jié)假日季節(jié)性當(dāng)前流行話題，有新聞性者企業(yè)節(jié)慶企業(yè)策略性決定金石營銷工作室17李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第17頁思索題：促銷活動(dòng)優(yōu)劣勢？優(yōu)勢：劣勢：關(guān)鍵點(diǎn)：金石營銷工作室18李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第18頁3、人員促銷：人員促銷：經(jīng)過促銷人員與用戶親自接觸，傳達(dá)產(chǎn)品和服務(wù)信息，促使購置。其優(yōu)點(diǎn)是能夠針對(duì)性地愈加形象詳細(xì)傳達(dá)信息，缺點(diǎn)是覆蓋面較窄。美容產(chǎn)品人員促銷方式：美容師產(chǎn)品培訓(xùn)示范，銷售人員銷售造訪，教授講座等。金石營銷工作室19李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第19頁4、公關(guān)：社會(huì)公關(guān)：經(jīng)過與相關(guān)職能部門溝通協(xié)調(diào)，為企業(yè)及產(chǎn)品銷售創(chuàng)造良好外部環(huán)境?？颓楣P(guān)：經(jīng)過與客戶及其員工良好溝通，建立良好客情關(guān)系，創(chuàng)造優(yōu)良銷售氣氛。金石營銷工作室20李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第20頁思索題：美容院老板和員工喜歡賣什么樣產(chǎn)品？產(chǎn)品：安全，概念流行，操作簡單，輕易為用戶接收。員工：產(chǎn)品知識(shí)和操作掌握好，效果和操作把握大，分成高。接收企業(yè)和產(chǎn)品銷售人員，客情關(guān)系融洽。。。。。。金石營銷工作室21李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第21頁思索題：怎樣建立良好客情關(guān)系？經(jīng)常性造訪，充分系統(tǒng)培訓(xùn)。小禮品利用。良好提議?！ぁぁぁぁぁぁぁぁぁそ鹗癄I銷工作室22李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第22頁二.美容業(yè)促銷特點(diǎn)及利用據(jù)調(diào)查:68%美容企業(yè)是因?yàn)楣┙o商職員服務(wù)不佳而更換品牌,因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品不滿而更換供給商客戶只占26%.金石營銷工作室23李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第23頁促銷戰(zhàn)略實(shí)施步驟建立目標(biāo)確定主題確認(rèn)對(duì)象擬訂方案預(yù)算策劃執(zhí)行與控制評(píng)定效果金石營銷工作室24李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第24頁促銷策略—促銷目標(biāo)吸引人潮,提升用戶人店比率.改進(jìn)并提升美容院形象.拓展商圈,開發(fā)客源.穩(wěn)定客源,提升忠誠用戶百分比.提升用戶人均消費(fèi)額度.推出獨(dú)特銷售和服務(wù)主張.改變季節(jié)性營業(yè)格局或競爭格局.刺激營業(yè)額增加.金石營銷工作室25李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第25頁影響美容院促銷效果原因：內(nèi)在原因---美容院口碑、形象、美容院地址、交通便利性、美容院服務(wù)水準(zhǔn)、美容院服務(wù)項(xiàng)目設(shè)置、美容院店內(nèi)氣氛，美容院使用產(chǎn)品功效、美容院專業(yè)技術(shù)、美容院策劃能力。外在原因---商券特征：用戶職業(yè)、收入、消費(fèi)觀念、氣候季節(jié)性、商品流行性，促銷時(shí)機(jī)、小區(qū)關(guān)系、媒體表現(xiàn)力。金石營銷工作室26李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第26頁成功促銷特點(diǎn)：對(duì)象要明確。要了解促銷對(duì)象需求要有購置誘因（物質(zhì)及文化方面）充分準(zhǔn)備適當(dāng)周期有效信息傳達(dá)可行計(jì)劃有號(hào)召力主題金石營銷工作室27李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第27頁促銷活動(dòng)應(yīng)該防止：對(duì)單一人群進(jìn)行重復(fù)銷售，造成消費(fèi)者恐懼心理和家用產(chǎn)品堆積，以及對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)不信任；過分追求短期效應(yīng)；提前預(yù)防尷尬局面。促銷并不是單一活動(dòng)，它是須與其它營銷活動(dòng)配合利用，在促銷活動(dòng)中要善用廣告資源，經(jīng)過適當(dāng)廣告方式去通知促銷信息，讓人們了解促銷內(nèi)容，那么促銷效果將成倍增加。金石營銷工作室28李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第28頁促銷策略—促銷方式產(chǎn)品推廣示范會(huì)廣告宣傳打折優(yōu)惠贈(zèng)予產(chǎn)品或服務(wù)美容知識(shí)培訓(xùn)金石營銷工作室29李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第29頁促銷策略—促銷信息傳達(dá)經(jīng)過來店用戶宣傳.宣傳單散發(fā).邀請(qǐng)—請(qǐng)貼/電話/美容師廣告媒體店面布置營造氣氛.金石營銷工作室30李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第30頁促銷活動(dòng)策劃搞好市場調(diào)查.定出有效吸引客源媒介.促銷主題要簡單明了、易記易懂,注意要突出優(yōu)惠地方,如一樣價(jià)錢享受更多服務(wù)、一樣產(chǎn)品降價(jià)銷售、皇牌項(xiàng)目折價(jià)優(yōu)惠,贈(zèng)試用裝等.促銷時(shí)技巧:美容院主要收入有技術(shù)服務(wù)與售賣產(chǎn)品,在促銷時(shí)可著重以下特色產(chǎn)品:季節(jié)性,時(shí)尚性,特殊性,滯銷性.金石營銷工作室31李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第31頁促銷活動(dòng)策劃促銷折扣標(biāo)準(zhǔn):折扣盡可能不要打得太底,不要讓人以為以前實(shí)在賺她太多.會(huì)員和非會(huì)員要加以區(qū)分,以爭取非會(huì)員入會(huì)機(jī)會(huì).盡可能不要在產(chǎn)品上打折,產(chǎn)品利潤最高,盡可能不要打折,可采取贈(zèng)予服務(wù)方法.促銷宣傳品:張貼懸掛,人員派發(fā).促銷前內(nèi)部人員注意事項(xiàng):熟記日期主題內(nèi)容,促銷產(chǎn)品特征,價(jià)錢成份必須了解清楚,統(tǒng)一應(yīng)答方式,統(tǒng)一操作流程,明確每個(gè)員工目標(biāo).金石營銷工作室32李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第32頁促銷活動(dòng)策劃搞好市場調(diào)查.定出有效吸引客源媒介.促銷主題要簡單明了、易記易懂,注意要突出優(yōu)惠地方,如一樣價(jià)錢享受更多服務(wù)、一樣產(chǎn)品降價(jià)銷售、皇牌項(xiàng)目折價(jià)優(yōu)惠,贈(zèng)試用裝等.促銷時(shí)技巧:美容院主要收入有技術(shù)服務(wù)與售賣產(chǎn)品,在促銷時(shí)可著重以下特色產(chǎn)品:季節(jié)性,時(shí)尚性,特殊性,滯銷性.金石營銷工作室33李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第33頁促銷活動(dòng)組織實(shí)施必須有明確“促銷活動(dòng)實(shí)施進(jìn)度及分工協(xié)作計(jì)劃”；全部員工均須知道自己職責(zé)、任務(wù)并按期按要求完成；大型特殊之促銷活動(dòng)，應(yīng)對(duì)收銀，接待等步驟人員進(jìn)行專題訓(xùn)練。對(duì)促銷活動(dòng)必須有完整統(tǒng)計(jì)；制訂合理獎(jiǎng)勵(lì)制度；廣告宣傳品設(shè)計(jì)必須做好庫存盤查及追加訂貨作業(yè)。金石營銷工作室34李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第34頁價(jià)格促銷應(yīng)考慮問題：若非競爭強(qiáng)迫，盡可能不采取降價(jià)促銷方法，只有降價(jià)幅度到達(dá)20—30%以上，才會(huì)產(chǎn)生顯著效果。若準(zhǔn)備安排價(jià)格促銷，則應(yīng)注意：A、與競爭對(duì)手比較,本店平均毛利水平怎樣?有多大空間?產(chǎn)品利潤空間怎樣?B、是否有把握吸引更多用戶上門?是否找到最好方法?C、降價(jià)幅度,折算后相當(dāng)于犧牲多少利潤?D、選擇哪些項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)惠?選擇哪些化裝品優(yōu)惠?E、當(dāng)競爭對(duì)手再次加大降價(jià)幅度時(shí),你是否有能力跟進(jìn)?F、降價(jià)促銷意味著伴隨促銷結(jié)束而出現(xiàn)銷售空擋,你是否找到處理方法?金石營銷工作室35李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第35頁促銷手法利弊：消費(fèi)者促銷活動(dòng)例子

內(nèi)容目標(biāo)評(píng)價(jià)執(zhí)行上困難贈(zèng)品用戶購置產(chǎn)品時(shí)取得一件物品，不加收費(fèi)。作為刺激消費(fèi)附加品，帶有搜集特質(zhì)，增加再次消費(fèi)性直接、不假任何方式消費(fèi)獎(jiǎng)賞；適合帶動(dòng)每個(gè)年紀(jì)層產(chǎn)品活動(dòng)結(jié)果好壞伴隨附加品吸引力，因附加品價(jià)值而受限。自行給付之促銷活動(dòng)用戶有機(jī)會(huì)買到需要產(chǎn)品，并以優(yōu)惠價(jià)格購得其它產(chǎn)品。多數(shù)情況下，價(jià)格優(yōu)惠且與產(chǎn)品相關(guān)貨物會(huì)和產(chǎn)品一起銷售出去。是毫無問題促銷技巧，也不會(huì)花費(fèi)預(yù)算。不輕易找到適合產(chǎn)品。產(chǎn)品試用產(chǎn)品以試用裝或普通容量包裝分給用戶。為新產(chǎn)品或在修正階段用戶制造首次購置機(jī)會(huì)為了說服潛在用戶，對(duì)好產(chǎn)品最有效方式，但費(fèi)用較高。對(duì)現(xiàn)有用戶群無效。金石營銷工作室36李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第36頁促銷手法利弊：促銷活動(dòng)例子

內(nèi)容目標(biāo)評(píng)價(jià)執(zhí)行上困難商業(yè)促銷活動(dòng)制造商銷售執(zhí)行布置擺設(shè)活動(dòng)。注意價(jià)值提升，消息加強(qiáng)。推薦給有強(qiáng)烈競爭存在地域。只適合大型美容沙龍。優(yōu)惠價(jià)格促銷針對(duì)有限活動(dòng)場所，降低產(chǎn)品終端售價(jià)。短期內(nèi)營業(yè)額提升不復(fù)雜且深具效果促銷技巧；但花費(fèi)較高。重復(fù)使用會(huì)造成價(jià)格水平低落危險(xiǎn)。二次使用經(jīng)濟(jì)包提供一個(gè)有尤其包裝產(chǎn)品，對(duì)購置者可二次利用。銷售量提升一個(gè)有趣促銷技巧，尤其在預(yù)算不多情況下。二次使用包裝必須吸引人。金石營銷工作室37李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第37頁思索：促銷活動(dòng)成功原因有哪些？促銷活動(dòng)系統(tǒng)性和連續(xù)性明確而含有吸引力主題完善而詳細(xì)策劃有力而完美執(zhí)行金石營銷工作室38李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第38頁練習(xí)題：有哪些含有吸引力促銷主題？做一份促銷活動(dòng)策劃（提要），練習(xí)策劃能力。金石營銷工作室39李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第39頁舉例：×××化裝品促銷策劃，只是一個(gè)參考模式金石營銷工作室40李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第40頁AAA----漂亮行動(dòng)佳節(jié)攻略金石營銷工作室41李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第41頁背景策略目標(biāo)為了有效利用年節(jié)商機(jī)----------產(chǎn)品上市和秋冬應(yīng)季產(chǎn)品進(jìn)行有力推廣，我們對(duì)產(chǎn)品及推廣主題進(jìn)行整合，制訂了針對(duì)節(jié)慶消費(fèi)高峰ABC漂亮行動(dòng)佳節(jié)攻略以“漂亮”為根本，與ABC致力締造“東方女性美”品牌定位保持一致對(duì)“漂亮節(jié)”活動(dòng)和贊助超模大賽等與女性漂亮相關(guān)活動(dòng)延續(xù)為推廣主題“ABC漂亮一刻”奠定“漂亮”基礎(chǔ)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群更具親和力，更易形成互動(dòng)，快速拉動(dòng)終端消費(fèi)經(jīng)過媒體利用，增加本品牌和產(chǎn)品在節(jié)慶期間暴光度提升終端銷量，提升市場擁有率，打擊競爭對(duì)手強(qiáng)化致力締造漂亮品牌形象金石營銷工作室42李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第42頁“漂亮行動(dòng)”佳節(jié)攻略活動(dòng)組成日常+周末店內(nèi)買送活動(dòng)圣誕節(jié)組合禮品裝元旦+春節(jié)拜年公關(guān)大抽獎(jiǎng)金石營銷工作室43李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第43頁時(shí)間區(qū)域/城市渠道11月日-12月日全國主題之一

日常/周末

白更美

黑更亮(含義：美白產(chǎn)品與黑珍珠產(chǎn)品組合)金石營銷工作室44李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第44頁日?；顒?dòng)方法購置“ABC”任何產(chǎn)品20元以內(nèi)憑收銀條換領(lǐng)時(shí)間：周一至周五限時(shí)：洗發(fā)水10份或ABC精美臺(tái)歷金石營銷工作室45李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第45頁購置“ABC”任何產(chǎn)品110元以內(nèi)/120-150元50-80元/80元以上憑收銀條換領(lǐng)周末活動(dòng)方法時(shí)間：周六/周日全天限量：800份/天送完即止按日常活動(dòng)兌獎(jiǎng)規(guī)則+禮品袋裝金石營銷工作室46李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第46頁媒介支持宣傳品支持報(bào)紙廣告(2期1/4版）對(duì)活動(dòng)詳情說明時(shí)間：活動(dòng)開始前1周促銷POP（活動(dòng)說明單張/海報(bào)/水牌/立牌）+氣球+場內(nèi)陳列架/促銷臺(tái)金石營銷工作室47李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第47頁物料/制作及排期

金石營銷工作室48李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第48頁物料/執(zhí)行/排期

金石營銷工作室49李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第49頁預(yù)算金石營銷工作室50李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第50頁三·美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)金石營銷工作室51李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第51頁思索：我們?cè)诋a(chǎn)品銷售過程中經(jīng)常使用哪些伎倆？產(chǎn)品銷售陳列展示駐店培訓(xùn)銷售銷售造訪促銷產(chǎn)品推廣演示會(huì)成功銷售表達(dá)在每一個(gè)步驟工作都扎扎實(shí)實(shí)地做好金石營銷工作室52李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第52頁（一）、演示會(huì)操作關(guān)鍵點(diǎn)金石營銷工作室53李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第53頁1、明確目標(biāo)提升企業(yè)和產(chǎn)品形象。發(fā)展產(chǎn)品加盟銷售網(wǎng)絡(luò)。加強(qiáng)客情關(guān)系。吸引新客源和鞏固現(xiàn)有客源?！ぁぁぁぁぁぁぁそ鹗癄I銷工作室54李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第54頁2、確定演示會(huì)時(shí)間、地點(diǎn)、規(guī)模

普通情況下，演示會(huì)時(shí)間為一天，在當(dāng)?shù)乇容^有檔次酒店舉行，會(huì)議室大小為容納300人左右空間，會(huì)議規(guī)模依據(jù)企業(yè)自己實(shí)力和制訂市場計(jì)劃而定。

金石營銷工作室55李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第55頁3、演示會(huì)前期準(zhǔn)備工作

演示會(huì)由經(jīng)銷商與廠家合辦，所以準(zhǔn)備工作雙方各自發(fā)揮優(yōu)勢，協(xié)作進(jìn)行。

1、派出業(yè)務(wù)人員登門造訪，發(fā)出邀請(qǐng)函并收回回執(zhí)確定參加演示會(huì)人數(shù)。

2、提前一周左右時(shí)間在當(dāng)?shù)貓?bào)紙或電視媒體上登載廣告渲染演示會(huì)氣氛；

3、確定召開演示會(huì)場所，并對(duì)會(huì)場進(jìn)行布置--會(huì)場配置，設(shè)施租借到位（如音響、電視），現(xiàn)場推廣產(chǎn)品陳列、展示，準(zhǔn)備演示會(huì)用展板、屏幕、電腦、布置會(huì)場用條幅；

4、會(huì)場準(zhǔn)備充分?jǐn)?shù)量貨物庫存；

金石營銷工作室56李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第56頁

5、充分會(huì)務(wù)人員用于接待和銷售工作；

6、邀請(qǐng)本行業(yè)著名國際（或國內(nèi)）美容師或當(dāng)?shù)孛廊蓊檰栔鞒盅菔緯?huì)；

7、給客戶空白訂單、海報(bào)、噴畫及廣告宣傳畫等物品；

8、準(zhǔn)備示范所需物品：美容床、美容車、美容器具、洗臉盆、毛巾、試用裝、紙巾、調(diào)膜棒、棉簽、棉花、小碗及其它應(yīng)用之物；

9、布置會(huì)場：提前一天將會(huì)場電力系統(tǒng)、燈光音響進(jìn)行調(diào)試，將產(chǎn)品陳列好，桌椅放好，在會(huì)場主席臺(tái)上方掛好宣傳條幅，在四面張貼好宣傳畫，在賓館出入口擺放好顯著指示標(biāo)志，將示范美容用具在會(huì)場放置妥當(dāng)。

金石營銷工作室57李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第57頁。

3、雙方

（廠家和經(jīng)銷商）確定對(duì)加盟美容院銷售政策

制訂銷售政策標(biāo)準(zhǔn)上要到達(dá)四方受益：廠家要得利（利潤），經(jīng)銷商要得利（利潤）、加盟店要得利（利潤和品牌效應(yīng)）、消費(fèi)者要得利（價(jià)格、產(chǎn)品效能），以表達(dá)互惠互利精神。

金石營銷工作室58李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第58頁。

4、演示會(huì)工作程序

1、由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商代表和廠家代表在會(huì)場入口處接待到會(huì)客戶，引導(dǎo)他們進(jìn)行登記，搜集客戶名片、發(fā)放相關(guān)資料；

2、會(huì)議開始時(shí)，由聘請(qǐng)美容師或當(dāng)?shù)孛廊蓊檰栔鞒謺?huì)議；

3、有條件地方能夠邀請(qǐng)當(dāng)?shù)貦?quán)威部門代表講話，對(duì)產(chǎn)品突出特點(diǎn)和功效給予確認(rèn)，提升產(chǎn)品可信度；

4、由美容師現(xiàn)場示范，同時(shí)講解產(chǎn)品護(hù)理程序、療程、配套產(chǎn)品和用具、以及產(chǎn)品成份、成本等，關(guān)鍵點(diǎn)是產(chǎn)品特效之處（吸引客戶之處）；

5、由廠方主要責(zé)任人介紹加盟規(guī)則和市場運(yùn)作計(jì)劃，講解產(chǎn)品能帶來效益（最好以數(shù)聽說明），廠家對(duì)于開啟市場支持計(jì)劃（廣告促銷），加盟店建立及其要求，會(huì)議上訂貨優(yōu)惠政策，對(duì)外進(jìn)行市場動(dòng)作過程--重點(diǎn)是怎樣進(jìn)行分銷和加盟，讓代理商明白帶來效益及其詳細(xì)運(yùn)作；

金石營銷工作室59李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第59頁

4、演示會(huì)工作程序

6、現(xiàn)場解答用戶可能咨詢相關(guān)問題：

A、產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)（成份、功效、價(jià)格、包裝等）；

B、美容院管理經(jīng)營技巧及經(jīng)驗(yàn)交流；

7、在演示會(huì)期間，留一點(diǎn)時(shí)間讓客戶自由參觀和試用產(chǎn)品，并接收訂單；

8、對(duì)有意愿合作客戶深入產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，美容院銷售技巧培訓(xùn)、分銷商、加盟店培訓(xùn)；

9、由主持人宣告抽獎(jiǎng)活動(dòng)開始，由主要人物或特約嘉賓給中獎(jiǎng)?wù)哳C獎(jiǎng)；

10、進(jìn)行加盟談判和訂單輸入；

衡量一個(gè)美容產(chǎn)品演示會(huì)是否成功主要是看兩個(gè)方面：一個(gè)是會(huì)場氣氛，另一個(gè)是加盟訂貨量。只有把上述演示會(huì)各個(gè)細(xì)節(jié)做好，才能使這兩個(gè)方面有效果。

金石營銷工作室60李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第60頁演示會(huì)成功舉行關(guān)鍵點(diǎn)：鮮明而含有吸引力主題完善計(jì)劃和執(zhí)行排期有效并到位客戶派單周到細(xì)致策劃演示會(huì)每一個(gè)細(xì)節(jié)含有吸引力利益點(diǎn)金石營銷工作室61李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第61頁練習(xí)：撰寫一份產(chǎn)品演示會(huì)策劃書（提要）：目標(biāo)舉行時(shí)間主題及會(huì)議流程會(huì)議期間推廣政策人員分工及執(zhí)行排期邀請(qǐng)客戶名單分析評(píng)定目標(biāo)預(yù)估及分解費(fèi)用預(yù)算及物料清單金石營銷工作室62李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第62頁二、怎樣做好住店培訓(xùn)和銷售？金石營銷工作室63李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第63頁駐店培訓(xùn)前準(zhǔn)備：對(duì)產(chǎn)品和銷售政策充分了解了解所要駐店基本情況和需求制訂培訓(xùn)和銷售計(jì)劃充分準(zhǔn)備要培訓(xùn)內(nèi)容不?？偨Y(jié)提升自己培訓(xùn)技巧金石營銷工作室64李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第64頁駐店培訓(xùn)內(nèi)容：服務(wù)培訓(xùn)：禮儀，服務(wù)程序，服務(wù)意識(shí)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)：成份，賣點(diǎn)，性能，使用方法及搭配，預(yù)期效果，出現(xiàn)問題后處理方法。銷售培訓(xùn)：銷售意識(shí)，技巧，客戶溝通美容師心態(tài)調(diào)整金石營銷工作室65李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第65頁美導(dǎo)駐店培訓(xùn)要求：分析店家制訂培訓(xùn)計(jì)劃執(zhí)行并編寫匯報(bào)駐店培訓(xùn)銷售工作評(píng)定金石營銷工作室66李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第66頁練習(xí)題：想出幾個(gè)提升駐店銷售業(yè)績辦法讓美容師充分了解并能熟練掌握產(chǎn)品幫助制訂含有吸引力銷售獎(jiǎng)勵(lì)辦法良好客情關(guān)系系統(tǒng)完善促銷金石營銷工作室67李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第67頁（三）怎樣進(jìn)行成功銷售造訪金石營銷工作室68李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第68頁為何要做銷售造訪？及時(shí)了解客戶需求，做好客戶服務(wù)及時(shí)發(fā)覺工作中問題，方便提出及時(shí)合理處理方法，降低誤會(huì)了解市場信息，為營銷決議提供依據(jù)及時(shí)補(bǔ)貨返單，提升業(yè)績傳達(dá)產(chǎn)品和銷售政策，加強(qiáng)溝通金石營銷工作室69李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第69頁怎樣進(jìn)行有效銷售造訪？制訂合理完善客戶造訪計(jì)劃明確造訪目標(biāo)做好造訪前準(zhǔn)備及時(shí)做好造訪匯報(bào)和分析評(píng)定金石營銷工作室70李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第70頁1.客戶資料搜集整理:

·客戶現(xiàn)有多少客源?是誰?在哪里?主要是什么層次·主要銷售什么產(chǎn)品?銷量怎樣?·區(qū)域內(nèi)有多少競爭對(duì)手?在哪里?2.造訪頻率確實(shí)定:

·各類客戶多長間隔造訪一次為宜?計(jì)劃造訪制度建立金石營銷工作室71李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第71頁3.在各類客戶處訪問時(shí)間:

·造訪客戶時(shí)做些什么?4.周（月）造訪計(jì)劃?

·每七天（月）匯報(bào)與分析5.造訪計(jì)劃執(zhí)行和調(diào)整6.客戶造訪卡計(jì)劃造訪制度建立金石營銷工作室72李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第72頁客戶擋案建立客戶名稱地址責(zé)任人電話經(jīng)營性質(zhì)國營/私營/股份外資/專營店客戶類別經(jīng)銷商/美容院連鎖店/學(xué)校經(jīng)營基本情況環(huán)境評(píng)定：代理品牌：責(zé)任人經(jīng)營理念管理：發(fā)展：產(chǎn)品：對(duì)我企業(yè)及產(chǎn)品評(píng)價(jià)：個(gè)人評(píng)價(jià)：機(jī)會(huì)點(diǎn)：區(qū)域：編號(hào)：金石營銷工作室73李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第73頁銷售人員造訪工作匯報(bào)客戶名稱:地址/聯(lián)絡(luò)人電話:客戶情況床位/美容師數(shù)/主銷產(chǎn)品/收費(fèi)價(jià)格銷售小結(jié)造訪評(píng)定分析業(yè)務(wù)員:日期:金石營銷工作室74李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第74頁（四）怎樣在美容院做好產(chǎn)品展示？金石營銷工作室75李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第75頁銷售部“三最”最好客戶服務(wù)最好鋪點(diǎn)最正確陳列金石營銷工作室76李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第76頁為何要作陳列(AIDA原理）A吸引注意力I產(chǎn)生興趣D刺激購置欲A引導(dǎo)購置行動(dòng)金石營銷工作室77李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第77頁為何要作陳列？陳列是“無聲銷售員”好陳列能增加產(chǎn)品銷量銷售金石營銷工作室78李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第78頁怎樣在美容院做好產(chǎn)品展示？充分利用助銷品：燈箱片，產(chǎn)品POP，菜單，雜志，吊旗產(chǎn)品貨架陳列：擺放現(xiàn)眼，潔凈整齊產(chǎn)品系列化擺放店面形象包裝金石營銷工作室79李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第79頁思索題：美容院產(chǎn)品展示有哪些方式？陳列柜終端形象包裝宣傳資料應(yīng)用助銷品金石營銷工作室80李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第80頁四.促銷人員銷售與服務(wù)技巧金石營銷工作室81李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第81頁人員銷售和服務(wù)主要性：更直接地面對(duì)客戶，了解客戶需求，傳達(dá)產(chǎn)品和服務(wù)信息。美容院營業(yè)額中，產(chǎn)品銷售百分比越來越高。建立良好客情關(guān)系，降低溝通障礙。金石營銷工作室82李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第82頁1.正確心態(tài)與工作態(tài)度以銷售服務(wù)為榮,熱心追求利益.克服困難,向目標(biāo)挑戰(zhàn).恪守紀(jì)律.促進(jìn)工作場所人際關(guān)系.金石營銷工作室83李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第83頁2.銷售人員必備七項(xiàng)意識(shí)目標(biāo)意識(shí):含有目標(biāo)/目標(biāo)從事工作.用戶意識(shí):思索怎樣讓用戶愉快購物.問題意識(shí):思索怎樣改進(jìn)工作癥結(jié).利益意識(shí):思索該產(chǎn)品帶給用戶好處.品質(zhì)意識(shí):以不出差錯(cuò)/細(xì)密思索/良好工作言行舉止來從事工作.優(yōu)質(zhì)意識(shí):與同事合作無間,從事良好銷售工作.紀(jì)律意識(shí):恪守要求/規(guī)則金石營銷工作室84李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第84頁3.待客4S4S-亦即快速(speed)、靈巧(smart)、微笑(smile)、誠懇(sincerity).即快速地按照程序,并以微笑、誠懇言行舉止從事工作.金石營銷工作室85李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第85頁4.銷售知識(shí)熟悉產(chǎn)品特征、利益以及優(yōu)點(diǎn).掌握用戶購置行為.了解銷售服務(wù)范圍.掌握銷售人員基本禮儀.金石營銷工作室86李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第86頁4.善于觀察消費(fèi)者

推銷實(shí)際上是與用戶打一場心理戰(zhàn),只要能抓住用戶心理/特點(diǎn)和需要,就能成功推銷服務(wù)與產(chǎn)品,在美容院,可能遇上各種各樣客人,就愈加需要美容師察言觀色,抓住有利時(shí)機(jī)進(jìn)行推銷.金石營銷工作室87李寶順美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)第87頁消費(fèi)者分類分析對(duì)美容略知一二人這類型人在美容時(shí)喜歡高談闊論,是最輕易打開話題人,但要打動(dòng)其消費(fèi)卻并不輕易,美容師要盡可能順著她脾氣,敏銳地抓住其某一點(diǎn)錯(cuò)誤觀點(diǎn),以豐富美容知識(shí)進(jìn)行說服,往往會(huì)事半功倍.疑慮人這類人往往抱著半信半疑和姑且一試心理進(jìn)行嘗