處方藥銷售基本技能修訂處方藥銷售基本技能修訂第1頁(yè)目錄概述客戶分類管理影響客戶處方原因分析處方上量五脈神劍處方藥銷售基本技能修訂第2頁(yè)

概述---此次培訓(xùn)關(guān)鍵

態(tài)度知識(shí)技能成功思維習(xí)慣行動(dòng)結(jié)果勉強(qiáng)成習(xí)慣習(xí)慣成自然昨天今天明天處方藥銷售基本技能修訂第3頁(yè)概述---產(chǎn)品是什么？利益療效劑型副作用包裝治療費(fèi)用品牌作用機(jī)理GMP認(rèn)證進(jìn)入醫(yī)保一類新藥唯一----經(jīng)營(yíng)門檻產(chǎn)品特點(diǎn)關(guān)鍵處方藥銷售基本技能修訂第4頁(yè)

FABE產(chǎn)地、材料、工藝等，找到差異性FABE由產(chǎn)品特征帶來(lái)比較優(yōu)勢(shì)由比較優(yōu)勢(shì)給客戶帶來(lái)利益用來(lái)證實(shí)特征、優(yōu)勢(shì)、利益證據(jù)F:特征A：優(yōu)勢(shì)B.利益E.佐證概述：怎樣向客戶介紹產(chǎn)品---FABE法銷售本質(zhì)是利益交換推銷本質(zhì)是向客戶推薦利益處方藥銷售基本技能修訂第5頁(yè)客戶分類管理客戶分類△△△㊣㊣㊣§※

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㊣◎△＠／﹡↑㊣◎△＆◎／◎◎◎處方藥銷售基本技能修訂第6頁(yè)銷售產(chǎn)生過(guò)程

（什么階段做什么事）銷售不知道知道感興趣試用評(píng)價(jià)使用經(jīng)常使用購(gòu)置過(guò)程處方藥銷售基本技能修訂第7頁(yè)客戶分類---按客戶生命周期

（什么階段做什么事）銷售額導(dǎo)入期？成長(zhǎng)久？成熟期？衰退期？時(shí)間處方藥銷售基本技能修訂第8頁(yè)按客戶職能性質(zhì)分類Step1Step2Step3Titleinhere決定者Titleinhere使用者Titleinhere影響者

Textinhere-院長(zhǎng)、業(yè)務(wù)員院長(zhǎng)-藥劑科-科室主任決定者

-代言教授-“群眾領(lǐng)袖”影響著-處方醫(yī)生使用者處方藥銷售基本技能修訂第9頁(yè)助人完美成就獨(dú)特理智警覺(jué)活躍平和權(quán)威九型性格分類處方藥銷售基本技能修訂第10頁(yè)研究性格意義人生成就大小人生格局個(gè)性性格決定命運(yùn)實(shí)用廣泛即使人間不都是戰(zhàn)場(chǎng)，不過(guò)還有商場(chǎng)、官場(chǎng)、情場(chǎng)……人性研究應(yīng)用廣泛，因?yàn)橹灰呛腿舜蚪坏?，就需要了解人?/p>

知彼知己，百戰(zhàn)不殆！處方藥銷售基本技能修訂第11頁(yè)性格研究應(yīng)用發(fā)覺(jué)自己性格優(yōu)勢(shì)與局限，移性改運(yùn)掌握人性之本，明白處事之理領(lǐng)悟識(shí)人之法，知道為人之道工作應(yīng)用，提升績(jī)效處方藥銷售基本技能修訂第12頁(yè)誰(shuí)最需要？選終生伴侶為人父母交友------生活職業(yè)交際專業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者、管理者選職業(yè)------心理醫(yī)生、婚姻顧問(wèn)、社會(huì)工作者專業(yè)教練、企管顧問(wèn)、培訓(xùn)師、教育工作者------業(yè)務(wù)人員、銷售人員、公關(guān)業(yè)者、外交人士------處方藥銷售基本技能修訂第13頁(yè)性格測(cè)試現(xiàn)場(chǎng)性格測(cè)試性格自我對(duì)照處方藥銷售基本技能修訂第14頁(yè)性格真實(shí)面貌恐懼驅(qū)趕，要離開恐懼追求價(jià)值欲望恐懼不一樣欲望塑造不一樣人格，由此產(chǎn)生不一樣生活態(tài)度、個(gè)人形象和溝通方式。人人都有一個(gè)共性基礎(chǔ)恐懼，就是懼怕不被接收，沒(méi)有些人愛(ài)。處方藥銷售基本技能修訂第15頁(yè)感覺(jué)情緒注意力中心思維5#、6#、7#2#、3#、4#8#、9#、1#腦中心區(qū)心中心區(qū)腹（身體）中心區(qū)處方藥銷售基本技能修訂第16頁(yè)987654123藝術(shù)型成就型助人型完美型平和型領(lǐng)袖型活躍型警覺(jué)型理智型心區(qū)腹區(qū)腦區(qū)情感細(xì)膩善于溝通關(guān)注現(xiàn)在執(zhí)行力強(qiáng)駕御邏輯知識(shí)豐富語(yǔ)言嚴(yán)謹(jǐn)思索力強(qiáng)認(rèn)大道理關(guān)注未來(lái)善于控制意志力強(qiáng)處方藥銷售基本技能修訂第17頁(yè)心區(qū)三型性格識(shí)別特點(diǎn)：細(xì)心、熱心助人、善良、心太軟、老是想到他人、耳根軟、重視人際關(guān)系、怕傷害他人、怕被人遺忘、習(xí)慣討好人、善解人意、有同理心、感情豐富喜歡付出肢體語(yǔ)言：眼光柔和而熱切、略少自信、對(duì)話焦點(diǎn)輕易轉(zhuǎn)移到對(duì)方特點(diǎn)：

自信、目標(biāo)感強(qiáng)、出眾、努力、適應(yīng)力強(qiáng)、追求成功、工作狂、不懂放松、想做就做、對(duì)人敏感、易成為焦點(diǎn)、財(cái)富是我實(shí)力證實(shí)

肢體語(yǔ)言：充滿自信、擴(kuò)張力強(qiáng)、眼神精明、談話輕易集中焦特點(diǎn)：情緒化、有創(chuàng)意、急躁、獨(dú)特、沒(méi)耐心、重感覺(jué)、敏感、自戀、孤僻、內(nèi)向、沒(méi)安全感、感性、憂郁、人來(lái)瘋、善良熱心、極難被了解、多愁善感、追求浪漫、詩(shī)情畫意肢體語(yǔ)言：穿著考究，有品味，特色搭配；眼神迷離、看不透；看問(wèn)題看法獨(dú)特尖銳。2助人4藝術(shù)3成就處方藥銷售基本技能修訂第18頁(yè)腦區(qū)三型性格識(shí)別特點(diǎn)：有智慧、邏輯強(qiáng)、好學(xué)、愛(ài)探索、知識(shí)豐富、不愛(ài)言笑、不喜公共場(chǎng)所、嚴(yán)謹(jǐn)、冷靜、機(jī)智、分析力強(qiáng)、理性、獨(dú)立性強(qiáng)、洞察力強(qiáng)

肢體語(yǔ)言：喜怒不形于色、書生氣、肢體局促、表情不豐富、神態(tài)嚴(yán)厲、對(duì)話關(guān)注知識(shí)和邏輯特點(diǎn)：

忠誠(chéng)、矛盾、有責(zé)任心、優(yōu)柔寡斷、思維縝密、不輕信人、想太多、行動(dòng)力不強(qiáng)、沉穩(wěn)、瞻前顧后、不沖動(dòng)、多疑、怕被人利用、不喜出風(fēng)頭、保守、鉆牛角尖肢體語(yǔ)言：眼神轉(zhuǎn)動(dòng)、、說(shuō)話小心、慎重保守、常有焦慮和不安邊思索邊說(shuō)特點(diǎn)

：樂(lè)觀、興趣廣泛、新事物學(xué)習(xí)力強(qiáng)、好奇心強(qiáng)、腦筋轉(zhuǎn)快、活潑、搞笑、沒(méi)耐心、愛(ài)玩、思維跳躍、虎頭蛇尾、愛(ài)講笑話、怕給承諾、喜歡自由、多才多藝肢體語(yǔ)言：易為人接收、沒(méi)壓迫感、眼神靈活、反應(yīng)靈敏對(duì)話跳躍性很大、幽默有趣5理智7活躍6警覺(jué)處方藥銷售基本技能修訂第19頁(yè)腹區(qū)三型性格識(shí)別特點(diǎn)：

果斷、爽朗、開朗、直接、駕馭、溫柔、善良、自信、堅(jiān)強(qiáng)、敢拼、急躁、公平、正義、講道理、易沖動(dòng)、執(zhí)行力強(qiáng)、適應(yīng)力強(qiáng)、不能被背叛肢體語(yǔ)言：大情大義、聲線宏亮、不拘小節(jié)、眼光銳利、肢體霸氣獨(dú)斷、命令式語(yǔ)言、對(duì)話關(guān)注目標(biāo)和意義，有統(tǒng)一對(duì)方思想強(qiáng)烈意圖特點(diǎn)：隨和、脾氣好、人緣好、愛(ài)睡覺(jué)、重視健康、不愿受約束、親和力強(qiáng)、講平等、好說(shuō)話、不知道拒絕人、淡泊名利、怕沖突、與世無(wú)爭(zhēng)、樂(lè)觀、被動(dòng)

肢體語(yǔ)言：樸實(shí)無(wú)華、節(jié)拍較慢、笑容滿面、有點(diǎn)懶散、對(duì)話焦點(diǎn)輕易集中在取得對(duì)方認(rèn)同或大道理上特點(diǎn)：公正、堅(jiān)持、主觀、負(fù)責(zé)、嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真、理性、正直、有原則、要求高、很實(shí)際、愛(ài)潔凈、不太靈活、情緒平穩(wěn)、追求完美，吹毛求疵、成熟穩(wěn)重、內(nèi)心不輕易表示肢體語(yǔ)言：潔癖趨向、一絲不茍、整齊端正、嚴(yán)厲拘謹(jǐn)、中規(guī)中矩、端莊大方、談吐得體、禮貌周到對(duì)話關(guān)注細(xì)節(jié)8領(lǐng)袖1完美9平和處方藥銷售基本技能修訂第20頁(yè)影響醫(yī)生處方原因

開門處方藥銷售基本技能修訂第21頁(yè)影響處方藥銷售成功原因產(chǎn)品---療效、性價(jià)比、方便、社保、副作用、競(jìng)爭(zhēng)力（品牌、獨(dú)家---）

環(huán)境---國(guó)家政策、地方性政策造成區(qū)域環(huán)境；醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境市場(chǎng)---醫(yī)藥消費(fèi)水平、消費(fèi)者保健意識(shí)、人口、市場(chǎng)容量政策---企業(yè)政策（促銷方式及力度、學(xué)術(shù)支持方式及力度、組織架構(gòu)及執(zhí)行力）

客戶---處方習(xí)慣、第三方影響、需求滿足程度、患者反饋人員---品德（誠(chéng)信、有愛(ài)心、負(fù)責(zé)任等）；態(tài)度（敬業(yè)、勤奮、好學(xué)等）；知識(shí)（產(chǎn)品、社會(huì)等）；技巧（造訪、交流、微觀分析等）；個(gè)人形象、性格---處方藥銷售基本技能修訂第22頁(yè)

影響處方目標(biāo)達(dá)成原因

目標(biāo)值支撐原因產(chǎn)品人政策環(huán)境其它資源（市場(chǎng)基礎(chǔ)、潛力；客戶基礎(chǔ)---）短板效應(yīng)處方藥銷售基本技能修訂第23頁(yè)處方上量原理二維圖示客戶支持度處方機(jī)會(huì)處方純銷=處方機(jī)會(huì)×客戶支持度真實(shí)處方處方藥銷售基本技能修訂第24頁(yè)客戶認(rèn)同：人實(shí)現(xiàn)路徑：關(guān)系營(yíng)銷、帶金促銷責(zé)任主體：業(yè)務(wù)員客戶認(rèn)同：產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)路徑：學(xué)術(shù)營(yíng)銷責(zé)任主體：市場(chǎng)推廣客戶認(rèn)同：便利、安全實(shí)現(xiàn)路徑：關(guān)系營(yíng)銷責(zé)任主體：公共事務(wù)、業(yè)務(wù)員處方提升三大路徑

提升客戶支持度

擴(kuò)充處方機(jī)會(huì)

營(yíng)造處方軟環(huán)境處方藥銷售基本技能修訂第25頁(yè)寶刀屠龍,武林至尊。倚天不出,誰(shuí)與爭(zhēng)鋒？《九陰真經(jīng)》《武穆遺書》《九陽(yáng)真經(jīng)》處方藥銷售基本技能修訂第26頁(yè)處方上量五脈神劍萬(wàn)丈高樓數(shù)據(jù)起（信息力).運(yùn)籌帷幄5W1H（決議力）專業(yè)造訪顯真功（行動(dòng)力）差異營(yíng)銷化神奇（競(jìng)爭(zhēng)力）投其所好無(wú)人敵（馭心力）神劍處方藥銷售基本技能修訂第27頁(yè)處方上量五脈神劍

第一步---萬(wàn)丈高樓數(shù)據(jù)起（信息力）

可能客戶變了、可能操作產(chǎn)品變了、可能圈內(nèi)游戲規(guī)則變了、甚至行業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境也變了很多，那為何做了三年、五年、甚至十年處方藥，咱們面臨困境和急需咱們?nèi)ヌ幚韱?wèn)題卻依然沒(méi)變，可能你荷包逐年鼓起來(lái)了，但你不得不天天面對(duì)三年、五年、十年前一樣關(guān)鍵問(wèn)題，也就是說(shuō)咱們歷經(jīng)數(shù)年努力后今天，擺在咱們面前難題卻依然是入行第一天就面臨問(wèn)題?！罟残浴畈环€(wěn)定性☆趨利性☆權(quán)限缺失性客戶特征數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷資源投入沒(méi)有得到有效沉積處方藥銷售基本技能修訂第28頁(yè)處方上量五脈神劍

第一步---萬(wàn)丈高樓數(shù)據(jù)起（信息力）個(gè)人資料輪值規(guī)律用藥規(guī)則準(zhǔn)確統(tǒng)方競(jìng)品信息自我資源信息內(nèi)容處方藥銷售基本技能修訂第29頁(yè)A

常規(guī)資料C合作歷史B

人脈資料處方上量五脈神劍

第一步---萬(wàn)丈高樓數(shù)據(jù)起（信息力）生日、家庭住址及組員情況、職務(wù)、職稱、興趣興趣、信仰、禁忌----.社交圈子生活圈子能影響者被影響者處方數(shù)據(jù)維護(hù)統(tǒng)計(jì)合作項(xiàng)目個(gè)人信息處方藥銷售基本技能修訂第30頁(yè)處方上量成功五步曲

第一步---萬(wàn)丈高樓數(shù)據(jù)起（信息力）輪值規(guī)律案例討論：1、目標(biāo)：某醫(yī)院急癥科醒腦靜上量2、關(guān)鍵問(wèn)題：無(wú)法抓住關(guān)鍵客戶3、背景：①該科室基礎(chǔ)都是由外地進(jìn)修生輪番出診；②每個(gè)進(jìn)修醫(yī)生一個(gè)月出診1-2天，所以基礎(chǔ)天天都在換人；③經(jīng)常有廠家代表“受騙”或“坑騙”行為發(fā)生，主客之間存在較為嚴(yán)重信任危機(jī)你該怎么辦？處方藥銷售基本技能修訂第31頁(yè)1、目標(biāo)：某醫(yī)院急癥科2、關(guān)鍵問(wèn)題：無(wú)法抓住關(guān)鍵客戶3、背景：①該科室基礎(chǔ)都是由外地進(jìn)修生輪番出診；②每個(gè)進(jìn)修醫(yī)生一個(gè)月出診1-2天，所以基礎(chǔ)天天都在換人；③經(jīng)常有廠家代表“受騙”或“坑騙”行為發(fā)生，主客之間存在較為嚴(yán)重信任危機(jī)

[輪值規(guī)律

案例討論]處方上量五脈神劍

第一步---萬(wàn)丈高樓數(shù)據(jù)起（信息力）處方藥銷售基本技能修訂第32頁(yè)用藥規(guī)則決定者反對(duì)者使用者影響者處方上量五脈神劍

第一步---萬(wàn)丈高樓數(shù)據(jù)起（信息力）處方藥銷售基本技能修訂第33頁(yè)處方統(tǒng)計(jì)路徑：藥劑科、信息科、收費(fèi)處、護(hù)士、特殊統(tǒng)方。意義：公平塑造新機(jī)會(huì)挖掘應(yīng)用：虛量處理動(dòng)態(tài)掌控新VIP發(fā)掘

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AddyourtextinhereYourtextinhereYourtextinhereYourtextinhere處方上量五脈神劍

第一步---萬(wàn)丈高樓數(shù)據(jù)起（信息力）處方藥銷售基本技能修訂第34頁(yè)競(jìng)品信息業(yè)務(wù)員2醫(yī)生業(yè)務(wù)員6業(yè)務(wù)員1業(yè)務(wù)員5業(yè)務(wù)員4業(yè)務(wù)員3分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是客戶？競(jìng)品與客戶合作聯(lián)盟關(guān)鍵紐帶（價(jià)值鏈）是什么？咱們與競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)奪焦點(diǎn)是什么？什么是醫(yī)生處方資源？處方上量五脈神劍

第一步---萬(wàn)丈高樓數(shù)據(jù)起（信息力）處方藥銷售基本技能修訂第35頁(yè)有形資源：產(chǎn)品、網(wǎng)點(diǎn)、業(yè)務(wù)分成、帳套、扶持、超廠價(jià)基金、市場(chǎng)部基金、條件性激勵(lì)-----無(wú)形資源：時(shí)間、五網(wǎng)基礎(chǔ)、人力資源、、機(jī)會(huì)-----處方上量五脈神劍

第一步---萬(wàn)丈高樓數(shù)據(jù)起（信息力）你擁有哪些資源？處方藥銷售基本技能修訂第36頁(yè)處方上量五脈神劍

第一步---萬(wàn)丈高樓數(shù)據(jù)起（信息力）ClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddText如何最大化使用資源？ClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextTitleinhereTitleinhereTextinhereTextinhereTextinhereClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddText處方藥銷售基本技能修訂第37頁(yè)成本效益資源使用標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃使用適時(shí)適度聚集使用整合使用量力法則處方上量五脈神劍

第一步---萬(wàn)丈高樓數(shù)據(jù)起（信息力）處方藥銷售基本技能修訂第38頁(yè)關(guān)鍵人物

WHO關(guān)鍵問(wèn)題

WHAT精準(zhǔn)目標(biāo)

WHY怎樣行動(dòng)

HWO何地行動(dòng)

WHERE何時(shí)行動(dòng)

WHEN處方上量五脈神劍

第二步---運(yùn)籌帷幄5W1H（決議力）處方藥銷售基本技能修訂第39頁(yè)處方上量五脈神劍

第二步---運(yùn)籌帷幄5W1H（決議力）描述一下你三年目標(biāo)汽車？房子？征服世界？處方藥銷售基本技能修訂第40頁(yè)目標(biāo)精準(zhǔn)五大特點(diǎn)STRAM

詳細(xì)能夠衡量能夠達(dá)成具挑戰(zhàn)性有時(shí)間限制WHY：目標(biāo)處方上量五脈神劍

第二步---運(yùn)籌帷幄5W1H（決議力）處方藥銷售基本技能修訂第41頁(yè)目標(biāo)詳細(xì)性明確產(chǎn)品：醒腦靜？悉能？金水寶？明確范圍：醫(yī)院？科室？個(gè)人？明確時(shí)限：何時(shí)達(dá)成？明確內(nèi)涵：增加率？增加絕對(duì)值？絕對(duì)值？目標(biāo)值準(zhǔn)確描述（是當(dāng)月到達(dá)目標(biāo)值還是從詳細(xì)時(shí)間范圍內(nèi)月均到達(dá)目標(biāo)值）WHY：目標(biāo)處方上量五脈神劍

第二步---運(yùn)籌帷幄5W1H（決議力）處方藥銷售基本技能修訂第42頁(yè)目標(biāo)可衡量性目標(biāo)達(dá)成是否到時(shí)可度量總目標(biāo)與支撐目標(biāo)須配套一致

----------WHY：目標(biāo)5000300015005008007002502501000總目標(biāo)各級(jí)支撐目標(biāo)處方上量五脈神劍

第二步---運(yùn)籌帷幄5W1H（決議力）處方藥銷售基本技能修訂第43頁(yè)目標(biāo)可達(dá)性用藥最大潛力計(jì)算☆住院部某類藥品總處方容量最大潛力=床位數(shù)×平均住院率×病床周轉(zhuǎn)率

×適用百分比×日處方量×30天☆門診目標(biāo)醫(yī)生某藥品總處方容量最大潛力=平均日門診量×適應(yīng)癥病人百分比（％）

×藥品日處方量（瓶/人）×工作日WHY：目標(biāo)處方上量五脈神劍

第二步---運(yùn)籌帷幄5W1H（決議力）處方藥銷售基本技能修訂第44頁(yè)目標(biāo)挑戰(zhàn)性倒“U”型壓力定律詳細(xì)目標(biāo)描述：還原事實(shí)，放上數(shù)據(jù)WHY：目標(biāo)目標(biāo)設(shè)定中表述：從？？處方上量五脈神劍

第二步---運(yùn)籌帷幄5W1H（決議力）處方藥銷售基本技能修訂第45頁(yè)目標(biāo)時(shí)限性目標(biāo)縱向階段分解例：二階段段目標(biāo)為金水寶從800/月→月均1000/月。WHY：目標(biāo)800900120011005月6月8月7月處方上量五脈神劍

第二步---運(yùn)籌帷幄5W1H（決議力）處方藥銷售基本技能修訂第46頁(yè)

正確“事”評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)是什么妨礙了你目標(biāo)達(dá)成？值得定律WHAT：關(guān)鍵問(wèn)題做正確事處方上量五脈神劍

第二步---運(yùn)籌帷幄5W1H（決議力）處方藥銷售基本技能修訂第47頁(yè)WHO：關(guān)鍵人物權(quán)事匹配對(duì)事對(duì)人找對(duì)人為何平時(shí)維護(hù)都到位了，怎么藥還是突然被停了----小偷徒弟為何出手被抓？金水寶產(chǎn)品定位？為何？處方上量五脈神劍

第二步---運(yùn)籌帷幄5W1H（決議力）處方藥銷售基本技能修訂第48頁(yè)WHERE：實(shí)施地點(diǎn)一個(gè)好環(huán)境會(huì)用無(wú)聲語(yǔ)言幫你說(shuō)服客戶情景一致親疏有別時(shí)令相宜觸景不生”情“處方上量五脈神劍

第二步---運(yùn)籌帷幄5W1H（決議力）處方藥銷售基本技能修訂第49頁(yè)WHEN：實(shí)施時(shí)間來(lái)得早不如來(lái)得巧撞機(jī)補(bǔ)機(jī)待機(jī)擇機(jī)追機(jī)搭機(jī)造機(jī)搶機(jī)計(jì)劃性工作即時(shí)信息處理主辦會(huì)議、主動(dòng)組織活動(dòng)---準(zhǔn)備工作競(jìng)爭(zhēng)性行為未達(dá)成預(yù)期效果時(shí)補(bǔ)救辦法跟進(jìn)性工作贊助、協(xié)辦、衛(wèi)星會(huì)議---處方上量五脈神劍

第二步---運(yùn)籌帷幄5W1H（決議力）處方藥銷售基本技能修訂第50頁(yè)為人處世之處方上量五脈神劍

第二步---運(yùn)籌帷幄5W1H（決議力）HWO：何法？法術(shù)道人萬(wàn)事皆有因道可道非常道術(shù)：大道歸樸山高人為峰處方藥銷售基本技能修訂第51頁(yè)關(guān)鍵人物

WHO關(guān)鍵問(wèn)題

WHAT精準(zhǔn)目標(biāo)

WHY怎樣行動(dòng)

HWO何地行動(dòng)

WHEREPDCA何時(shí)行動(dòng)

WHEN處方上量五脈神劍

第二步---運(yùn)籌帷幄5W1H（決議力）處方藥銷售基本技能修訂第52頁(yè)P(yáng)DCA：是最早由美國(guó)質(zhì)量統(tǒng)計(jì)控制之父Shewhat（休哈特)提出PDS（PlanDoSee）演化而來(lái)，由美國(guó)質(zhì)量管理教授戴明改進(jìn)成為PDCA模式，所以又稱為“戴明環(huán)”。

各級(jí)管理都有一個(gè)PDCA循環(huán)，形成一個(gè)大環(huán)套小環(huán)，一環(huán)扣一環(huán)，相互制約，互為補(bǔ)充有機(jī)整體。HWO：何法？處方上量五脈神劍

第二步---運(yùn)籌帷幄5W1H（決議力）處方藥銷售基本技能修訂第53頁(yè)

PDCA循環(huán)：

P（PLAN）--計(jì)劃：目標(biāo)、人、事、點(diǎn)、時(shí)、法（5W1H）

D（Do)--執(zhí)行：明確職責(zé)、編寫文件、信息交流、配套資源、組織實(shí)施

C（CHECK)--檢查；過(guò)程檢驗(yàn)、總結(jié)

A（Action)--行動(dòng)：對(duì)總結(jié)檢驗(yàn)結(jié)果進(jìn)行處理，成功經(jīng)驗(yàn)加以必定并適當(dāng)推廣、標(biāo)準(zhǔn)化；失敗教訓(xùn)加以總結(jié)，未處理問(wèn)題放到下一個(gè)PDCA循環(huán)里。

以上四個(gè)過(guò)程不是運(yùn)行一次就結(jié)束，而是周而復(fù)始進(jìn)行，

一個(gè)循環(huán)完了，處理一些問(wèn)題，未處理問(wèn)題進(jìn)入下一個(gè)循環(huán)，這么階梯式上升。

HWO：何法？處方上量五脈神劍

第二步---運(yùn)籌帷幄5W1H（決議力）處方藥銷售基本技能修訂第54頁(yè)造訪方式（廣義）造訪信件（函）電話短信電子郵件面對(duì)面造訪其它如QQ等方式處方上量五脈神劍

第三步---專業(yè)造訪顯真功（行動(dòng)力）處方藥銷售基本技能修訂第55頁(yè)造訪步驟訪前準(zhǔn)備

接觸階段

探詢階段

聆聽階段

處理異議

展現(xiàn)階段

成交（締結(jié)）處方上量五脈神劍

第三步---專業(yè)造訪顯真功（行動(dòng)力）處方藥銷售基本技能修訂第56頁(yè)訪前準(zhǔn)備1設(shè)定造訪目標(biāo)人事處方上量五脈神劍

第三步---專業(yè)造訪顯真功（行動(dòng)力）處方藥銷售基本技能修訂第57頁(yè)客戶背景分析訪前準(zhǔn)備2：背景分析事件成因分析處方上量五脈神劍

第三步---專業(yè)造訪顯真功（行動(dòng)力）處方藥銷售基本技能修訂第58頁(yè)訪前準(zhǔn)備3：拜訪流程設(shè)計(jì)形成計(jì)劃方式交流內(nèi)容地點(diǎn)協(xié)同人表示方式時(shí)間論證確定處方上量五脈神劍

第三步---專業(yè)造訪顯真功（行動(dòng)力）處方藥銷售基本技能修訂第59頁(yè)訪前準(zhǔn)備4：造訪工具名片產(chǎn)品資料禮品其它客戶產(chǎn)品使用反饋

客戶通訊錄其它與造訪計(jì)劃相關(guān)工具處方上量五脈神劍

第三步---專業(yè)造訪顯真功（行動(dòng)力）處方藥銷售基本技能修訂第60頁(yè)禮儀容貌著裝談吐指甲\鼻毛\眼屎\口臭\體臭等細(xì)節(jié)精神面貌專業(yè)守信智慧應(yīng)變技巧勤奮可靠訪前準(zhǔn)備5：推銷自我處方藥銷售基本技能修訂第61頁(yè)接觸階段打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切音調(diào)向客戶（他）打招呼問(wèn)候，如：“王主任，早上好！”

□自我介紹：秉明企業(yè)名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對(duì)客戶抽閑見自己表示謝意；如：“這是我名片，謝謝您能抽出時(shí)間與我見面！

□破冰：營(yíng)造一個(gè)好氣氛，以拉近彼此之間距離，緩解客戶對(duì)陌生人來(lái)訪擔(dān)心情緒；如：“王主任，我是××介紹來(lái)，聽他說(shuō)，您在××領(lǐng)域見識(shí)頗有建樹，在業(yè)界有較大影響?！?/p>

處方上量五脈神劍

第三步---專業(yè)造訪顯真功（行動(dòng)力）處方藥銷售基本技能修訂第62頁(yè)接觸階段：開場(chǎng)白

：

提出議程→陳說(shuō)議程對(duì)客戶價(jià)值→時(shí)間約定→問(wèn)詢是否接收；

如：“王主任，今天我是專門來(lái)向您了解貴科室對(duì)＊＊產(chǎn)品使用情況，經(jīng)過(guò)您寶貴意見方便咱們能夠提供更方便、到位服務(wù)，咱們談時(shí)間大約只需要五分鐘，您看能夠嗎”？

處方上量五脈神劍

第三步---專業(yè)造訪顯真功（行動(dòng)力）處方藥銷售基本技能修訂第63頁(yè)接觸階段注意事項(xiàng)

□珍惜最初6秒種：首次見面普通人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象一見鐘情一見無(wú)情□目光應(yīng)用:了解目光禮節(jié)、注意目光焦點(diǎn)□良好開端

友好、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充分時(shí)間□可能面正確困難

冗長(zhǎng)，緘默，負(fù)面，目標(biāo)不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉(cāng)促。處方上量五脈神劍

第三步---專業(yè)造訪顯真功（行動(dòng)力）處方藥銷售基本技能修訂第64頁(yè)

招呼打方式開門見山式贊美式好奇式熱情式請(qǐng)求式接觸階段處方上量五脈神劍

第三步---專業(yè)造訪顯真功（行動(dòng)力）處方藥銷售基本技能修訂第65頁(yè)探詢階段；探詢目標(biāo)

□搜集信息□發(fā)覺(jué)需求

□控制造訪□促進(jìn)參加□改進(jìn)溝通

濟(jì)民可信處方上量五脈神劍

第三步---專業(yè)造訪顯真功（行動(dòng)力）處方藥銷售基本技能修訂第66頁(yè)探問(wèn)詢題種類

□必定型問(wèn)題――封閉式提問(wèn)（YES／NO）

（是不是，對(duì)不對(duì)，好不好，可否？)

□公開型問(wèn)題――開放式提問(wèn)

（5W，2H）

□疑問(wèn)型問(wèn)題――假設(shè)式提問(wèn)

（您意思是――，假如――）

濟(jì)民可信處方上量五脈神劍

第三步---專業(yè)造訪顯真功（行動(dòng)力）處方藥銷售基本技能修訂第67頁(yè)探詢---開放式提問(wèn)

□提問(wèn)時(shí)機(jī)：

當(dāng)你希望客戶暢所欲言時(shí)

當(dāng)你希望客戶提供你有用信息時(shí)當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)

□好處：在客戶不覺(jué)察時(shí)主導(dǎo)會(huì)談，客戶相信自己是會(huì)談主角可搜集到足夠資料

氣氛友好

□壞處：需要較多時(shí)間、要求客戶多說(shuō)話、有失去主題可能

濟(jì)民可信處方上量五脈神劍

第三步---專業(yè)造訪顯真功（行動(dòng)力）處方藥銷售基本技能修訂第68頁(yè)探詢---封閉式提問(wèn)

□封閉式提問(wèn)時(shí)機(jī)：

當(dāng)客戶不愿意提供你有用訊息時(shí)

當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)

取得締結(jié)關(guān)鍵步驟

□好處：

很快取得明確關(guān)鍵點(diǎn)

確定對(duì)方想法

□壞處：

取得較少資料、需要更多問(wèn)題、“負(fù)面”氣氛、方便了不合作客戶

濟(jì)民可信處方上量五脈神劍

第三步---專業(yè)造訪顯真功（行動(dòng)力）處方藥銷售基本技能修訂第69頁(yè)探詢---假設(shè)式提問(wèn)

□假設(shè)式提問(wèn)時(shí)機(jī)：

當(dāng)你希望澄清客戶真實(shí)思想時(shí)

當(dāng)你希望幫助客戶釋意時(shí)

□好處：

能澄清客戶真實(shí)思想

能準(zhǔn)確釋意

語(yǔ)言委婉，有禮貌

□壞處：帶有個(gè)人主觀意識(shí)

濟(jì)民可信處方上量五脈神劍

第三步---專業(yè)造訪顯真功（行動(dòng)力）處方藥銷售基本技能修訂第70頁(yè)探詢--巧妙利用問(wèn)詢術(shù)（1）設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗；

經(jīng)過(guò)問(wèn)詢客戶來(lái)到達(dá)探尋客戶需求真正目標(biāo)，這是營(yíng)銷人員最基礎(chǔ)銷售技巧，在問(wèn)詢客戶時(shí)，問(wèn)題面要采取由寬到窄方式逐步進(jìn)行深度探尋。

如：“王主任，您能不能介紹一下貴院今年總體藥銷百分比控制情況？”、“貴科室本月有那些方面活動(dòng)安排？”、“您對(duì)＊＊產(chǎn)品在＊＊方面療效應(yīng)用有何寶貴意見，您能介紹一下嗎？“（2）、結(jié)合利用開放式問(wèn)詢法和封閉式問(wèn)詢法；

“開放式”提問(wèn)方式與“封閉式”方式相配合才能在與客戶交談中，使自己保持在主動(dòng)地位，主動(dòng)地引導(dǎo)客戶按照自己構(gòu)想和思緒逐步展開他想法，經(jīng)驗(yàn)豐富銷售人員往往是利用這兩種方法相得益彰人處方上量五脈神劍

第三步---專業(yè)造訪顯真功（行動(dòng)力）處方藥銷售基本技能修訂第71頁(yè)探詢--巧妙利用問(wèn)詢術(shù)（3）對(duì)客戶談到關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；

依據(jù)會(huì)談過(guò)程中，你所記下重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；如：“王主任，今天我看您挺忙，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴信息，真很感激您！您今天所談到內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對(duì)嗎？”

(4)注意提問(wèn)表述方法

下面一個(gè)小小說(shuō)可說(shuō)明表述主要性。一名教士問(wèn)他上司：“我在祈禱時(shí)候能夠抽煙嗎?“這個(gè)請(qǐng)求遭到了上司斷然拒絕。另一名教士也去問(wèn)這個(gè)上司："我在抽煙時(shí)候能夠祈禱嗎?"抽煙請(qǐng)求得到了允許。

處方上量五脈神劍

第三步---專業(yè)造訪顯真功（行動(dòng)力）處方藥銷售基本技能修訂第72頁(yè)這兩張圖片你都看到了什么？聆聽處方上量五脈神劍

第三步---專業(yè)造訪顯真功（行動(dòng)力）處方藥銷售基本技能修訂第73頁(yè)腦外世界腦內(nèi)世界演繹世界聽覺(jué)視覺(jué)觸覺(jué)味覺(jué)嗅覺(jué)看到了什么感覺(jué)到了什么聽到了什么大腦過(guò)濾人類思維模式形成導(dǎo)向圖扭曲刪除過(guò)濾放大概括聆聽處方藥銷售基本技能修訂第74頁(yè)腦外世界腦內(nèi)世界演繹世界穿透演繹還原事實(shí)人類思維模式形成導(dǎo)向圖聆聽處方藥銷售基本技能修訂第75頁(yè)展現(xiàn)階段明確客戶需求；展現(xiàn)造訪目標(biāo)專業(yè)導(dǎo)入FAB，不停迎合客戶需求

Feature:產(chǎn)品或處理方法特點(diǎn)；

Advantage:因特點(diǎn)而帶來(lái)優(yōu)點(diǎn)；

Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)給客戶帶來(lái)利益；處方上量五脈神劍

第三步---專業(yè)造訪顯真功（行動(dòng)力）處方藥銷售基本技能修訂第76頁(yè)處理異議客戶異議是什么？客戶真正需求是什么?客戶完全明白或接收咱們優(yōu)勢(shì)了嗎？由此帶來(lái)給客戶利益是否能滿足客戶需求？我底線是什么？怎樣技巧地說(shuō)服客戶（如先抑后揚(yáng)，弱化目標(biāo)難度等）處方上量五脈神劍

第三步---專業(yè)造訪顯真功（行動(dòng)力）處方藥銷售基本技能修訂第77頁(yè)處理異議---經(jīng)過(guò)溝通實(shí)現(xiàn)為何會(huì)有異議？本位主義個(gè)人利益觀念不一樣個(gè)人面子情緒影響理性：信息不對(duì)稱感性：個(gè)人性格溝通技能習(xí)慣經(jīng)驗(yàn)先入為主處方上量五脈神劍

第三步---專業(yè)造訪顯真功（行動(dòng)力）處方藥銷售基本技能修訂第78頁(yè)