連鎖零售商品管理連鎖零售商品管理方案研討第1頁(yè)本節(jié)目錄商品管理定義確定市場(chǎng)定位品類(lèi)管理確定商品結(jié)構(gòu)商品組合商品選擇供給商管理商品調(diào)整營(yíng)采合作連鎖零售商品管理方案研討第2頁(yè)商品管理定義商品管理是零售商努力在正確時(shí)間和正確地點(diǎn)，以正確價(jià)格向用戶(hù)提供正確數(shù)量正確商品程序，滿(mǎn)足用戶(hù)需求，到達(dá)企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)。連鎖零售商品管理方案研討第3頁(yè)確立市場(chǎng)定位業(yè)態(tài)選擇及市場(chǎng)定位業(yè)態(tài)：商品配置與店鋪形態(tài)特征集合

定位：確定目標(biāo)用戶(hù)群，家庭情況，教育水平，收入情況，購(gòu)物習(xí)慣，消費(fèi)意向滿(mǎn)足用戶(hù)某首先消費(fèi)需求設(shè)定店鋪形象，銷(xiāo)售面積，銷(xiāo)售對(duì)象確定商品品類(lèi)，價(jià)位，檔次等連鎖零售商品管理方案研討第4頁(yè)確立市場(chǎng)定位商品組合程序

商品分類(lèi)，類(lèi)描述為今后奠定基礎(chǔ)分類(lèi)層數(shù)，按部、組、大、中、小、單品編碼位數(shù)確定確定商品結(jié)構(gòu)數(shù)并固定商品廣度：豐富性，大類(lèi)多，功效多商品深度：同類(lèi)中具可選擇性可見(jiàn)性：保持現(xiàn)貨，讓用戶(hù)能隨時(shí)購(gòu)置連鎖零售商品管理方案研討第5頁(yè)品類(lèi)管理品類(lèi)：是在用戶(hù)看來(lái)一組彼此合理相關(guān)商品組合，有相同特征，相關(guān)供商，其商品定價(jià)和促銷(xiāo)有相同目標(biāo)市場(chǎng)，價(jià)格促銷(xiāo)普通在一年中相同時(shí)間。采購(gòu)部門(mén)經(jīng)過(guò)品類(lèi)管理控制訂貨、廣告促銷(xiāo)、配送等連鎖零售商品管理方案研討第6頁(yè)確定商品結(jié)構(gòu)目標(biāo)：使分析成為可能：按類(lèi)不一樣指標(biāo)使控制成為可能：一進(jìn)一出使調(diào)整成為可能：按類(lèi)分層逐層追蹤使預(yù)算成為可能：制訂目標(biāo)使考評(píng)成為可能：采購(gòu)運(yùn)行使發(fā)展成為可能：可復(fù)制連鎖零售商品管理方案研討第7頁(yè)確定商品結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)：以賣(mài)場(chǎng)面積為前提以商品屬性為基礎(chǔ)以商圈、消費(fèi)客層、商品定位、商品角色為依據(jù)以大、中、小類(lèi)為架構(gòu)，中小分類(lèi)最主要以高、中、低級(jí)為層次，A、B類(lèi)目標(biāo)品項(xiàng)為主連鎖零售商品管理方案研討第8頁(yè)確定商品結(jié)構(gòu)方法：怎樣確定市調(diào)：市場(chǎng)、用戶(hù)、供給商學(xué)習(xí)：同行中優(yōu)勝者商品結(jié)構(gòu)要素級(jí)數(shù)，每級(jí)分類(lèi)數(shù)，類(lèi)單品數(shù)價(jià)格帶在一個(gè)小分類(lèi)中最少有一個(gè)超低價(jià)位單品，該商品為超市中最廉價(jià)商品并有合理品質(zhì)中間價(jià)位占50%以上高價(jià)位商品占20%以下連鎖零售商品管理方案研討第9頁(yè)確定商品結(jié)構(gòu)方法：怎樣確定市調(diào)：市場(chǎng)、用戶(hù)、供給商學(xué)習(xí)：同行中優(yōu)勝者商品結(jié)構(gòu)要素級(jí)數(shù)，每級(jí)分類(lèi)數(shù)，類(lèi)單品數(shù)價(jià)格帶在一個(gè)小分類(lèi)中最少有一個(gè)超低價(jià)位單品，該商品為超市中最廉價(jià)商品并有合理品質(zhì)中間價(jià)位占50%以上高價(jià)位商品占20%以下價(jià)格帶范例1025304050708090結(jié)構(gòu)數(shù)-價(jià)格帶-價(jià)格區(qū)間單品百分比-區(qū)間內(nèi)單品數(shù)同一小分類(lèi)單品應(yīng)價(jià)位分布要求，中間價(jià)位為主，兼顧高、低價(jià)位（高、中、低價(jià)位百分比約為：20%，50%，30%）連鎖零售商品管理方案研討第10頁(yè)商品組合類(lèi)取舍：滿(mǎn)足目標(biāo)用戶(hù)需求同類(lèi)中單品間競(jìng)爭(zhēng)：提供有限選擇商品太多：占庫(kù)存，占人工，難發(fā)覺(jué)，賣(mài)場(chǎng)面積有限商品太少：用戶(hù)無(wú)選擇，無(wú)法混合加價(jià)連鎖零售商品管理方案研討第11頁(yè)商品組合類(lèi)配合：連帶關(guān)系，功效延續(xù)，促進(jìn)銷(xiāo)售相近功效分類(lèi)排在一起。一個(gè)小分類(lèi)，滿(mǎn)足一個(gè)需求一個(gè)單品，滿(mǎn)足一個(gè)選擇要涵蓋用戶(hù)需求要注意：規(guī)格，價(jià)位，品牌，檔次連鎖零售商品管理方案研討第12頁(yè)商品組織表將商品歸類(lèi)于正確小分類(lèi)：以用戶(hù)主要需求為優(yōu)先了解商品編號(hào)方式依據(jù)銷(xiāo)售占比規(guī)劃各大中小類(lèi)單品配比，設(shè)定合理單品數(shù)量遵照統(tǒng)一組織結(jié)構(gòu)表：增加一個(gè)商品，則需刪除一個(gè)舊商品。連鎖零售商品管理方案研討第13頁(yè)標(biāo)準(zhǔn)店商品組織表

（營(yíng)業(yè)面積：6000平方米-9000平方米）

總品項(xiàng)數(shù)：12319生鮮部門(mén)品項(xiàng)數(shù)：947蔬果組：431水產(chǎn)組：140肉組：206熟食組：170食品部門(mén)品項(xiàng)數(shù)：4921日配組：934酒飲組：528休閑組：1028糧油組：658沖調(diào)組：552日化組：1221百貨部門(mén)品項(xiàng)數(shù)：5992文體組：1153家居組：1308DIY組：402家紡組：1506衣飾組：492鞋組：1131家電部門(mén)品項(xiàng)數(shù)：459大家電組：238小家電組：221連鎖零售商品管理方案研討第14頁(yè)分類(lèi)商品組織表連鎖零售商品管理方案研討第15頁(yè)商品選擇

依用戶(hù)需求，精選商品，到達(dá)高回轉(zhuǎn)為何要做有限選擇：對(duì)用戶(hù)而言：有較明確選擇較清楚陳列方便購(gòu)置對(duì)超市而言：增加每一單品銷(xiāo)售量便于管理，控制費(fèi)用能夠得到優(yōu)惠進(jìn)價(jià)有限賣(mài)場(chǎng)面積連鎖零售商品管理方案研討第16頁(yè)商品選擇

依用戶(hù)需求，精選商品，到達(dá)高回轉(zhuǎn)使連鎖店鋪陳列標(biāo)準(zhǔn)化

怎樣選擇滿(mǎn)足用戶(hù)日常所需，貼近當(dāng)?shù)刂髁飨M(fèi)能力以高回轉(zhuǎn)商品為先按商品組織結(jié)構(gòu)，經(jīng)過(guò)市調(diào)確定經(jīng)營(yíng)商品品項(xiàng)確保商品質(zhì)量并具競(jìng)爭(zhēng)性低價(jià)80/20法則重功效，輕品牌（家居類(lèi)），多品種，少品牌（電池等）連鎖零售商品管理方案研討第17頁(yè)商品選擇方法檢驗(yàn)每種商品品質(zhì)：三證，樣品，試用，調(diào)查。了解每個(gè)小分類(lèi)價(jià)格帶：價(jià)格帶內(nèi)選擇，先定價(jià)位，再開(kāi)始選擇。怎樣得知新商品：向廠商問(wèn)詢(xún)；市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查；市場(chǎng)價(jià)格帶；廣告商品；季節(jié)性商品。連鎖零售商品管理方案研討第18頁(yè)商品選擇方法選擇好商品：銷(xiāo)量大，毛利高，吸引人，價(jià)值高名特優(yōu)新考慮：價(jià)位，角色，敏感度，了解：檔次，品牌，規(guī)格，質(zhì)量等

連鎖零售商品管理方案研討第19頁(yè)供給商管理依據(jù)選擇商品，經(jīng)過(guò)市調(diào)尋求能夠合作供給商；供給商選擇次序?yàn)椋褐圃焐?代理商-批發(fā)商-商貿(mào)企業(yè)；同類(lèi)商品供給商要綜合考慮：商品品質(zhì)、供貨價(jià)格、供貨能力及協(xié)議條件等；增加能提供所需商品供給商；刪除銷(xiāo)售額低供給商；連鎖零售商品管理方案研討第20頁(yè)供給商管理優(yōu)化供給商結(jié)構(gòu)，相對(duì)集中供給商，擴(kuò)大雙方合作，使供給商認(rèn)識(shí)到合作對(duì)雙方主要性；對(duì)銷(xiāo)售額大，單品少供給商要關(guān)注；對(duì)銷(xiāo)售額大，單品多供給商要適當(dāng)控制，開(kāi)發(fā)同類(lèi)供給商限制其壟斷；對(duì)銷(xiāo)售額小，單品多供給商要及時(shí)調(diào)整；掌握雙方合作中主動(dòng)權(quán)。連鎖零售商品管理方案研討第21頁(yè)商品調(diào)整調(diào)整依據(jù)：依據(jù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)；店鋪營(yíng)業(yè)提議；用戶(hù)反應(yīng)；委托調(diào)查企業(yè)，了解市場(chǎng)擁有率；廠商銷(xiāo)售數(shù)據(jù)；采購(gòu)員經(jīng)驗(yàn)；商品周轉(zhuǎn)情況。調(diào)整商品：

增新品：新增品類(lèi)替補(bǔ)刪除品改變結(jié)構(gòu)數(shù)銷(xiāo)售數(shù)量

高銷(xiāo)售區(qū)域

16001200中銷(xiāo)售區(qū)域800低銷(xiāo)售區(qū)域400單品價(jià)格0100150170190220250300350400連鎖零售商品管理方案研討第22頁(yè)商品調(diào)整

增減分類(lèi)重新定義，轉(zhuǎn)移分類(lèi)/單品

刪舊品：質(zhì)量淘汰（高退貨，高投訴）角色重復(fù)，角色不符供貨無(wú)確保硬性要求（老總要求30萬(wàn)元以下企業(yè)）排名后2-5%毛利過(guò)低（2%）

不可刪除商品：高單價(jià)用戶(hù)購(gòu)置品，著名品牌新品（上架3個(gè)月表現(xiàn)期）