第1講大客戶戰(zhàn)略營銷概述【本講重點(diǎn)】1．企業(yè)管理中的蝴蝶效應(yīng)2．戰(zhàn)略營銷過程3．大客戶戰(zhàn)略營銷三部曲企業(yè)管理中的蝴蝶效應(yīng)在應(yīng)用數(shù)學(xué)里，有一個重要的理論叫“蝴蝶效應(yīng)”，即如果在太平洋的東海岸，一只蝴蝶拍了一下翅膀，那么在西海岸就可能掀起一場颶風(fēng)?！昂?yīng)”形象地說明，整個世界是相聯(lián)系的，世界某個角落的任何一點(diǎn)變化，都有可能造成整個世界的改變。“蝴蝶效應(yīng)”理論不僅適用于應(yīng)用數(shù)學(xué)，而且適用于非常多的領(lǐng)域。在一個企業(yè)里，看起來很簡單的一件小事情，有可能導(dǎo)致企業(yè)發(fā)生非常大的問題；在一樁銷售業(yè)務(wù)里，看起來很簡單的一個細(xì)節(jié)，就可能導(dǎo)致銷售完全失敗。因此，營銷人員要成功地實(shí)現(xiàn)對大客戶的銷售，不僅要重視銷售過程中存在的各種問題，妥善地加以解決，而且要未雨綢繆，做好銷售前的策劃工作。戰(zhàn)略營銷過程戰(zhàn)略銷售又叫做大客戶的戰(zhàn)略銷售。對于銷售員來說，面對大客戶進(jìn)行的銷售是復(fù)雜的銷售。復(fù)雜的銷售主要包括三個方面的含義。其一，在復(fù)雜的銷售中，項(xiàng)目的周期比較長。其二，項(xiàng)目中客戶方的決策者不是某一個人，而是一個小組。其三，在復(fù)雜的銷售中，銷售涉及的金額比較大。復(fù)雜的銷售是在客戶購買決定做出之前，需要得到一群人的參與和批準(zhǔn)的銷售。有些人把銷售人員分為兩種類型：下棋型的銷售和打牌型的銷售。前者是指策劃型的營銷，而后者指的是隨機(jī)型的營銷。雖然后者也有自己的優(yōu)勢，但是絕大多數(shù)成功的營銷，尤其是針對大客戶的銷售是策劃型的營銷，即在開展銷售之前要進(jìn)行詳細(xì)的策劃。在針對大客戶進(jìn)行營銷時，摸著石頭過河的方式是不可取的。要進(jìn)行成功的營銷，尤其是成功地完成大的營銷，營銷之前的策劃必不可少，即要樹立戰(zhàn)略營銷的理念，制定一個戰(zhàn)略營銷的流程。戰(zhàn)略營銷中很重要的一步，就是要確認(rèn)哪些企業(yè)可以成為自己的潛在客戶。在現(xiàn)實(shí)的營銷活動中，絕大部分銷售人員是在獲悉客戶立項(xiàng)之后，或者在客戶公開發(fā)布標(biāo)書之后開始與客戶接觸。但是往往在這個時候，競爭對手的銷售人員也在與同一個客戶接觸，從而給營銷帶來很大的難度。因此，在平常的工作和社會接觸中，了解哪些企業(yè)可能成為自己的潛在客戶，以及把握拜訪客戶的時機(jī)非常重要。【自檢】執(zhí)請您閱讀資端料，根據(jù)要塞求回答問題孔。祖要對大客戶蒜進(jìn)行成功的需戰(zhàn)略營銷，嘉往往需要付夏出很多的時觀間和精力。灘如果把這個恒過程看作是堆一段旅途，煉那么最優(yōu)秀兄的營銷人員傲?xí)哪囊徽境渖宪?，開始勿這趟希望之飾旅呢？黎_____提_____拋_____能____姥_____繼_____鈔_____葵_____蛾_____擴(kuò)_____鋼_____五__芝_____家_____攔_____蔑_____暮_____黎_____課_____遞_____漲_____捷_____店_____乳_驗(yàn)見參考答案課1-1輝大客戶戰(zhàn)略間營銷三部曲信圖1-1駛戰(zhàn)略銷售過禿程流程圖丑1．戰(zhàn)略銷流售的六個關(guān)派鍵要素助在戰(zhàn)略營銷賽的過程中，祖首先要分析抗客戶的背景劣和現(xiàn)狀，針層對客戶存在撈的問題確定現(xiàn)銷售的目標(biāo)柴，然后考慮敘可能選擇的復(fù)營銷的方式梨，通過分析高，確定要采丟取的營銷方五式，制定出端行動計(jì)劃，棉并且堅(jiān)決地暮貫徹執(zhí)行。臟圖1-2譜銷售成功的靠四個步驟紅在戰(zhàn)略營銷蘭里面，有6扶個關(guān)鍵的要耀素,需要營就銷人員加以盛注意：慈?螞營銷人員攔要明確誰是妙購買的影響楊者，即客戶悠企業(yè)對于購縣買的決策者譯，這些人有毀哪些特征。哲?每要明確自牲己在營銷中唯的強(qiáng)項(xiàng)。在捎銷售時，要邁時刻注意可征能存在的問務(wù)題。一旦發(fā)稀現(xiàn)了問題，刊首先要標(biāo)明街問題所在，詳然后利用自媽己的強(qiáng)項(xiàng)解垃決問題，確饒保營銷能夠徐成功地進(jìn)行偏。米?綠要注意反罩饋的模式。違在與客戶溝粒通交流的過漿程中，時刻豬要注意客戶表的反饋，從腔客戶的反饋拘中不斷驗(yàn)證案自己原先對嘴客戶的判斷住，最終得出電是否能夠針遣對這個客戶低進(jìn)行成功營陽銷的結(jié)論。痛如果不注意駛客戶的反饋烏，營銷人員箏往往在付出滴了大量的精蹤力和時間后走，卻得不到姑想要的結(jié)果銀。短?森要明確贏慢的標(biāo)準(zhǔn)。包近括自己贏的煤標(biāo)準(zhǔn)以及客原戶贏的標(biāo)準(zhǔn)悅。只有明確威了客戶贏的寇標(biāo)準(zhǔn)，才能索成功地與客武戶進(jìn)行交流刊和溝通，從盒而實(shí)現(xiàn)成功司的銷售。逆?爭理想型的毀客戶。在面困對眾多類型趴的客戶時，爐營銷人員要憤善于判斷哪獵些是理想型汗的客戶，只柔有這樣，銷扭售才能夠有版主有次，有解更大的機(jī)會磚取得成功。輔?撲漏斗原則根。營銷人員抽在面對企業(yè)刪下達(dá)的高額南銷售指標(biāo)時挨，往往感覺頂要完成比較霜困難。在這垂種情況下，剪銷售人員既希不能不顧客膽觀困難，硬仆著頭皮接受受任務(wù)，也不凈宜輕易地要卡求企業(yè)降低誼銷售指標(biāo)。隸正確的方法宜是，營銷人勉員要與企業(yè)氧進(jìn)行怨“物討價(jià)還價(jià)招”眼，向企業(yè)合密理地要求更訪多的資源，林以確保自己扮能夠按時按顛量完成任務(wù)慢。鮮2．正確提理問，獲取客倡戶的真正需偶求（SPI遮NSEL熱LING）汪企業(yè)的根本圣目標(biāo)是盈利懸，給股東以性足夠的回報(bào)淋。要實(shí)現(xiàn)這朽個目標(biāo)，好劇的營銷非常豬重要。企業(yè)臣向市場提供歌的產(chǎn)品既包按括有形產(chǎn)品弓，也包括服親務(wù)、形象、屑品牌等無形碧產(chǎn)品。只有搞通過好的營羽銷，在激烈脈的市場競爭鞭中贏得客戶討，才能實(shí)現(xiàn)吃企業(yè)盈利的短目標(biāo)。好的條營銷不僅能供使企業(yè)在某盆一樁銷售中折勝出，把產(chǎn)西品成功地賣炎給客戶并且么使客戶滿意脊，而且能夠背通過這個客底戶帶來更多風(fēng)的客戶，取常得更大的銷咬售業(yè)績。要膏實(shí)現(xiàn)這個目縫標(biāo)，全面細(xì)擠致地了解客葵戶是至關(guān)重巾要的。不僅駛要了解客戶即的需求，了笑解客戶的心廣理，而且要材了解在即將罷進(jìn)行的項(xiàng)目階中，客戶企伶業(yè)決策者的祥構(gòu)成甚至每屬一個決策者概個人的詳細(xì)舊情況，包括撥此人最關(guān)心全的問題，做勁出決策的標(biāo)堤準(zhǔn)等等。清月楚地了解這稱些情況，才蓬能有針對性美地與客戶決夸策者展開接匯觸，與客戶尤進(jìn)行交流和液溝通。耳在針對一個洪項(xiàng)目進(jìn)行策屋劃時，要做您好市場營銷巴環(huán)境分析，激即SWOT叮分析。通過隸分析，清楚映自己在這個他項(xiàng)目中的優(yōu)海勢和劣勢，企明白自己可嘗能面臨的機(jī)奴遇和挑戰(zhàn)。歐要成功地進(jìn)挨行市場營銷抵環(huán)境分析，劉獲得充足的索信息是不可歌或缺的。銷舉售人員對于穿自己企業(yè)的拳情況固然要專心知肚明，蹄對于客戶的濾信息也要充以分的了解。贏通過公開渠竊道或者直接閥拜訪客戶高休層人員了解袖客戶的狀況叢，發(fā)現(xiàn)客戶啞存在的問題寸，有針對性湊地提出解決忘問題的方案食，然后才有費(fèi)可能通過談聰判達(dá)成協(xié)議岡。在針對大妄客戶進(jìn)行銷稍售時，銷售元人員不僅要勾與客戶建立呆良好的關(guān)系狂，充分了解己客戶的各種攔需求，而且則要完全了解鍋?zhàn)约旱漠a(chǎn)品率。只有這樣蓬，才能夠成冊功地進(jìn)行解糕決方案銷售權(quán)的營銷（S伴oluti湖onSe芹lling缺），也就能裹夠針對大客矛戶進(jìn)行成功啊的營銷。廣了解客戶的鍛信息，可以土有多種渠道腰。通過打電肢話、上網(wǎng)都睜可以了解客羊戶的信息，使例如公司的岸性質(zhì)、規(guī)模母、組織架構(gòu)涼、文化等等谷。但是這些質(zhì)信息都是客歷戶的基本信岔息，要了解供客戶更多的暴信息尤其是析關(guān)鍵的信息鐵，就必須通悶過拜訪客戶晉，通過對客訪戶進(jìn)行有針寸對性的提問食來獲得。窩3．銷售給帥企業(yè)決策者疊（SELL吉INGT月OVIT打O）當(dāng)營銷人員要斯明白，只有遵影響客戶企買業(yè)最重要的鐵決策者，才瑞有可能進(jìn)行位成功的銷售姻。對于營銷弓人員來說，潔客戶企業(yè)最路重要的決策姓者往往并不鈔是企業(yè)的總更裁，而是與將某一個具體決項(xiàng)目有關(guān)的歸最高的決策律者。這類人束被稱為是非嚇常重要的高屢層官員（即洲VITO=培Very候Impor僻tant葵TopO壽ffice移r），對于艦銷售人員來源說是最關(guān)鍵鳥的人，其重乓要性甚至超個過客戶企業(yè)慰的總裁。銷長售員如果能慮夠與這類人飼會面，進(jìn)行聚效果良好的止交流和溝通宜，那么營銷邊成功的幾率顯就會極大地釘增加。的【本講小結(jié)廊】譯一個成功的貨營銷人員，話最大的期盼炭是能夠?qū)Υ蟮蹩蛻粽归_銷飽售；但這一向觀點(diǎn)從另一敞方面也反映六了對大客戶晌進(jìn)行成功銷侵售的難度。提優(yōu)秀的營銷民人員明白，飾只有對大客嘉戶展開戰(zhàn)略涉性銷售，才績有可能取得旬成功。戰(zhàn)略味銷售的第一繭步就是策劃古：營銷人員辭要判斷哪些撈客戶是比較這理想的客戶獲，客戶企業(yè)哈中的哪些人黑是決策者，叮要明白自己拒在營銷中的渡強(qiáng)項(xiàng)，自己煉設(shè)定贏的標(biāo)充準(zhǔn)等關(guān)鍵的潮要素。另外頌，在戰(zhàn)略營敏銷的過程中竹，營銷人員查還要通過拜騾訪客戶、進(jìn)或行提問來獲遍取客戶的真叔正需求信息肥，盡量把銷木售直接做到灘客戶企業(yè)決麻策層。談第2講證戰(zhàn)略營銷（管一）垂【本講重點(diǎn)旦】或1．戰(zhàn)略銷菠售的六個要禍素荒2．銷售的噴CUTE理吼論揀3．購買影貞響者的角色枝（上）舟戰(zhàn)略銷售的鈔六個關(guān)鍵要漠素尖在戰(zhàn)略營銷核的過程中，農(nóng)首先要分析獻(xiàn)客戶的背景句和現(xiàn)狀，針柜對客戶存在沸的問題確定榴銷售的目標(biāo)詢，然后考慮植可能選擇的僚營銷的方式球，通過分析好，確定要采亭取的營銷方垃式，制定出里行動計(jì)劃，鏈并且堅(jiān)決地羊貫徹執(zhí)行。乎圖1-2掏銷售成功的乓四個步驟顛在戰(zhàn)略營銷墓里面，有6文個關(guān)鍵的要抓素,需要營塑銷人員加以飾注意：秩?遲營銷人員辯要明確誰是辟購買的影響返者，即客戶冒企業(yè)對于購摧買的決策者返，這些人有風(fēng)哪些特征。斷?爭要明確自怒己在營銷中尖的強(qiáng)項(xiàng)。在唇銷售時，要聾時刻注意可蔑能存在的問貌題。一旦發(fā)散現(xiàn)了問題，杯首先要標(biāo)明格問題所在，則然后利用自燥己的強(qiáng)項(xiàng)解乎決問題，確瀉保營銷能夠融成功地進(jìn)行壓。撓?絡(luò)要注意反銹饋的模式。蜜在與客戶溝梢通交流的過示程中，時刻麻要注意客戶積的反饋，從以客戶的反饋男中不斷驗(yàn)證量自己原先對昆客戶的判斷很，最終得出遞是否能夠針?biāo)簩@個客戶齡進(jìn)行成功營宵銷的結(jié)論。脂如果不注意蒼客戶的反饋涌，營銷人員狂往往在付出支了大量的精縫力和時間后暫，卻得不到石想要的結(jié)果喂。雪?它要明確贏懸的標(biāo)準(zhǔn)。包獅括自己贏的障標(biāo)準(zhǔn)以及客寧戶贏的標(biāo)準(zhǔn)美。只有明確即了客戶贏的昆標(biāo)準(zhǔn)，才能圾成功地與客柿戶進(jìn)行交流刪和溝通，從熊而實(shí)現(xiàn)成功擴(kuò)的銷售。趙?嫩理想型的號客戶。在面賣對眾多類型譽(yù)的客戶時，繞營銷人員要屈善于判斷哪共些是理想型昏的客戶，只梨有這樣，銷怎售才能夠有呢主有次，有感更大的機(jī)會慣取得成功。仆?臺漏斗原則刮。營銷人員受在面對企業(yè)襲下達(dá)的高額環(huán)銷售指標(biāo)時朵，往往感覺瓜要完成比較帶困難。在這茄種情況下，陰銷售人員既糕不能不顧客誓觀困難，硬瞞著頭皮接受憲任務(wù)，也不灶宜輕易地要某求企業(yè)降低育銷售指標(biāo)。揚(yáng)正確的方法粉是，營銷人彎員要與企業(yè)濃進(jìn)行爺“題討價(jià)還價(jià)梨”因，向企業(yè)合格理地要求更妻多的資源，壁以確保自己西能夠按時按寫量完成任務(wù)桑。塘銷售的CU怖TE理論熊銷售員在做咐任何一個項(xiàng)駝目的時候，羊客戶方面的彈決策者，即陶購買影響者券應(yīng)該是營銷畝人員最關(guān)心殖的問題之一閃。營銷人員便只有清楚購方買影響者都校包括哪些人茂，這些人都挪有哪些特征腸，才能夠有多效地和他們愈進(jìn)行交流和描溝通。購買擱影響者可以蟻分為四類人威：教練（C車oach朽Buyer蜓）、用戶(倘User出Buyer云)、技術(shù)把虧關(guān)者(Te淋chnic防alBu震yer)和軍決策者(E撇conom手ical除Buyer姿)。因此，典有關(guān)購買影首響者的理論斯也被稱為銷籍售的CUT絮E理論。新教練順—師客戶企業(yè)中泛的內(nèi)線紐1．教練的姐角色孝教練（Co戚achB傻uyer）溫可以稱之為方自己在客戶配企業(yè)中發(fā)展啞的喊“什內(nèi)線大”箭，是那些在兩客戶企業(yè)中亂可以為自己關(guān)提供信息的露人。營銷人刑員如果能夠耽成功地在客壯戶企業(yè)中找纏到教練，就飼能及時知道償客戶企業(yè)項(xiàng)檔目的進(jìn)展情族況，例如何渡時立項(xiàng)、何孔時招標(biāo)等；援在與客戶談蝶判的過程中淡，還可以及顫時了解客戶闖企業(yè)對自己膠產(chǎn)品及相關(guān)軍條件的反饋度，了解競爭誼對手在此項(xiàng)械目中的進(jìn)展借，從而有助禁于自己成功型地進(jìn)行銷售臭。在一流營船銷人員的指瞞導(dǎo)下，一流匆的教練甚至棟還可以直接死產(chǎn)生客戶企拉業(yè)對營銷人晚員有利的產(chǎn)頭品進(jìn)行立項(xiàng)聽，為營銷人并員進(jìn)行銷售病創(chuàng)造得天獨(dú)令厚的條件。報(bào)如果營銷人乖員在爭取某夜個項(xiàng)目的過采程中，在客境戶企業(yè)中沒現(xiàn)有教練，那悼么成功的機(jī)狂會是微乎其能微的。跟2．挑選教銅練的標(biāo)準(zhǔn)筒教練對于營驕銷人員來說質(zhì)至關(guān)重要，暖要在客戶企育業(yè)內(nèi)部找到缸合適的教練烤，無疑也有苗相當(dāng)?shù)碾y度宏。對于營銷玻人員來說，部挑選合適的摧教練要遵循轎一定的標(biāo)準(zhǔn)慶。鉗?揉教練必須摘是在客戶企詢業(yè)中渴望成行功的人。營唉銷人員要了哄解客戶企業(yè)速中那些渴望蜘成功的人，觸與他們建立絕聯(lián)系，進(jìn)行畏交流溝通。祥營銷人員的惡目標(biāo)是把客餡戶企業(yè)中那將些渴望成功口的人與自己敗要爭取的項(xiàng)升目聯(lián)系起來撞，與自己的把產(chǎn)品聯(lián)系起償來，使教練物感覺到營銷角人員的成功陽就是自己的尖成功，使客途戶企業(yè)獲得芳營銷人員的棄產(chǎn)品就是自怪己的成功。狹這樣的教練值才能夠充分添發(fā)揮他在客藍(lán)戶企業(yè)中的擠作用。烈?忠教練最好葬是企業(yè)的高鏡層人員。對開于一般的銷謎售，營銷人菠員面對的可怎能是客戶企值業(yè)中的中層斗人員，例如余技術(shù)人員以軍及中層的管概理人員等，史營銷人員可反以把這些人佳發(fā)展為自己脈的教練。但鳴是對于大客宮戶的營銷，屆營銷人員最積好發(fā)展企業(yè)蠅的高層人員自作為自己的墊教練。營銷提人員只有和遵客戶企業(yè)的聰高層人員進(jìn)斃行接觸并建詞立良好的關(guān)蛇系，才能充叮分了解客戶嚇企業(yè)的相關(guān)贈信息。蹤用戶幅—員直接使用產(chǎn)出品的人栗用戶(Us女erBu濱yer)主耗要是指客戶疑企業(yè)中使用賺營銷人員產(chǎn)耍品的人。不刮重視用戶，滾往往是營銷矩人員普遍的猜缺點(diǎn)。但是坦，用戶對營葛銷人員來說腔非常重要。逆客戶企業(yè)中產(chǎn)的用戶將直烘接使用營銷浸人員的產(chǎn)品兩，或者指導(dǎo)究該產(chǎn)品的使吧用，并且評遲價(jià)該產(chǎn)品對掃其工作績效容的關(guān)鍵影響搏。如果用戶炒對營銷人員率提供的產(chǎn)品負(fù)評價(jià)不高，泉產(chǎn)生不好的取口碑效應(yīng)，鋪那么該營銷誰人員的銷售紫就兇多吉少趟了。因此，設(shè)用戶絕非是濱營銷人員應(yīng)鎖該忽略的那白部分人。用不戶關(guān)心的是蛾該產(chǎn)品能夠棵給自己帶來清何種便利，菌是否能夠節(jié)零省自己的時月間、提高工燙作效率等等里。營銷人員裹應(yīng)該牢記，向用戶對于自縱己的銷售來懂說非常重要凈，并且客戶車企業(yè)中用戶漠個人的成功秧標(biāo)志是營銷植人員的產(chǎn)品愿能夠直接解蛇決他們工作潤中的問題。烈技術(shù)把關(guān)者巖—寫對產(chǎn)品具有被否決權(quán)技技術(shù)把關(guān)者庫(Tech居nical餓Buye保r)對于任投何一個項(xiàng)目旁來說都非常言重要。客戶吉企業(yè)在進(jìn)行繞招標(biāo)的時候冶，有許多進(jìn)餐行評判的人跟，例如營銷狡人員要向某液一個企業(yè)推賣銷IT產(chǎn)品彎，該企業(yè)中熄的IT部門狼就是技術(shù)把洲關(guān)者。他們侍負(fù)責(zé)評估各川家營銷商提玉供的產(chǎn)品的盟技術(shù)指標(biāo)，州就各家營銷株商產(chǎn)品技術(shù)圈方面的優(yōu)勢寫特征做出報(bào)頸告，供企業(yè)沉的決策者參盼考。技術(shù)把答關(guān)者當(dāng)然沒躍有決定企業(yè)厭采購何種產(chǎn)姐品的權(quán)利，武但是他們卻演有對某一種哄產(chǎn)品發(fā)表反合對意見的權(quán)刮利，這對于側(cè)這種產(chǎn)品的航營銷商來說挺，無疑是非委常不利的。剖對于技術(shù)把牲關(guān)者來說，牲成功的標(biāo)志魚是通過這個渠項(xiàng)目，他能肢夠?qū)W到很多賭他關(guān)心的技竄術(shù)知識，提農(nóng)高自身的技鞭術(shù)水平，從智而成為技術(shù)疲專家。乖財(cái)務(wù)決策者迫—間具有最終決預(yù)策權(quán)第財(cái)務(wù)決策者干(Econ匪omica告lBuy財(cái)er)無疑梢是營銷人員喊需要關(guān)注的棍四類人中的草重中之重。孩他對營銷人另員推銷的產(chǎn)適品具有最終厚的決策權(quán)?？燃词箍蛻羝蠛蠘I(yè)中絕大多截?cái)?shù)人認(rèn)同營洞銷人員的產(chǎn)痕品，但只要我財(cái)務(wù)決策者榴認(rèn)為此樁銷撈售不適合本致企業(yè)，那么蝶營銷人員的杜銷售極有可商能以失敗收慌場。財(cái)務(wù)決釘策者成功的經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)是通過勁采購營銷商趨的產(chǎn)品，其妖公司能夠獲嫌得利益，或驗(yàn)者其個人的癥業(yè)績能夠得航到很大的提蝕升。慰購買影響者渣的角色（上議）奧銷售員在做個任何一個項(xiàng)涌目的時候，咸客戶方面的嘩決策者，即悅購買影響者刃應(yīng)該是營銷正人員最關(guān)心灶的問題之一由。營銷人員欄只有清楚購嗓買影響者都踩包括哪些人請，這些人都哈有哪些特征橋，才能夠有絨效地和他們座進(jìn)行交流和閥溝通。購買規(guī)影響者可以密分為四類人艇：教練（C污oach各Buyer塵）、用戶(歐User棟Buyer謙)、技術(shù)把退關(guān)者(Te肅chnic補(bǔ)alBu唯yer)和裝決策者(E能conom余ical響B(tài)uyer銷)。因此，天有關(guān)購買影接響者的理論崗也被稱為銷蝕售的CUT課E理論。侵教練布—徐客戶企業(yè)中跳的內(nèi)線晨1．教練的刪角色襯教練（Co醬achB暫uyer）玩可以稱之為株自己在客戶坑企業(yè)中發(fā)展灰的完“臘內(nèi)線?！迸?，是那些在攻客戶企業(yè)中勺可以為自己幫提供信息的籍人。營銷人駛員如果能夠膀成功地在客循戶企業(yè)中找肉到教練，就奪能及時知道幫客戶企業(yè)項(xiàng)姜目的進(jìn)展情阻況，例如何張時立項(xiàng)、何除時招標(biāo)等；右在與客戶談?wù)峙械倪^程中汪，還可以及頁時了解客戶革企業(yè)對自己萄產(chǎn)品及相關(guān)跟條件的反饋工，了解競爭沖對手在此項(xiàng)哀目中的進(jìn)展域，從而有助概于自己成功喊地進(jìn)行銷售然。在一流營哈銷人員的指達(dá)導(dǎo)下，一流壞的教練甚至吹還可以直接播產(chǎn)生客戶企償業(yè)對營銷人哭員有利的產(chǎn)露品進(jìn)行立項(xiàng)坊，為營銷人厘員進(jìn)行銷售欠創(chuàng)造得天獨(dú)猜厚的條件。收如果營銷人聚員在爭取某吸個項(xiàng)目的過益程中，在客辣戶企業(yè)中沒哲有教練，那浮么成功的機(jī)民會是微乎其瀉微的。團(tuán)2．挑選教豎練的標(biāo)準(zhǔn)若教練對于營干銷人員來說期至關(guān)重要，悉要在客戶企競業(yè)內(nèi)部找到宜合適的教練丹，無疑也有管相當(dāng)?shù)碾y度事。對于營銷莊人員來說，慕挑選合適的應(yīng)教練要遵循須一定的標(biāo)準(zhǔn)水。恭?腰教練必須夸是在客戶企餅業(yè)中渴望成外功的人。營日銷人員要了粒解客戶企業(yè)后中那些渴望田成功的人，用與他們建立循聯(lián)系，進(jìn)行亭交流溝通。遞營銷人員的現(xiàn)目標(biāo)是把客對戶企業(yè)中那糟些渴望成功膛的人與自己禮要爭取的項(xiàng)沸目聯(lián)系起來獄，與自己的還產(chǎn)品聯(lián)系起鉤來，使教練悔感覺到營銷帆人員的成功謝就是自己的途成功，使客弓戶企業(yè)獲得您營銷人員的惠產(chǎn)品就是自舟己的成功。葉這樣的教練堆才能夠充分駛發(fā)揮他在客碰戶企業(yè)中的丈作用。提?義教練最好抬是企業(yè)的高逆層人員。對糖于一般的銷凝售，營銷人倡員面對的可只能是客戶企藏業(yè)中的中層楚人員，例如慕技術(shù)人員以折及中層的管基理人員等，走營銷人員可及以把這些人鵝發(fā)展為自己倚的教練。但杜是對于大客福戶的營銷，稀營銷人員最掛好發(fā)展企業(yè)捷的高層人員太作為自己的可教練。營銷海人員只有和看客戶企業(yè)的表高層人員進(jìn)鳴行接觸并建阿立良好的關(guān)槍系，才能充扶分了解客戶典企業(yè)的相關(guān)擠信息。她用戶朱—輝直接使用產(chǎn)碧品的人磚用戶(Us像erBu赴yer)主衫要是指客戶摸企業(yè)中使用唱營銷人員產(chǎn)統(tǒng)品的人。不馬重視用戶，斥往往是營銷愈人員普遍的徒缺點(diǎn)。但是倉，用戶對營亦銷人員來說光非常重要。役客戶企業(yè)中項(xiàng)的用戶將直捉接使用營銷甘人員的產(chǎn)品點(diǎn)，或者指導(dǎo)抗該產(chǎn)品的使榆用，并且評學(xué)價(jià)該產(chǎn)品對斧其工作績效因的關(guān)鍵影響絮。如果用戶巨對營銷人員慣提供的產(chǎn)品叉評價(jià)不高，煉產(chǎn)生不好的摔口碑效應(yīng)，門那么該營銷獸人員的銷售揚(yáng)就兇多吉少脈了。因此，板用戶絕非是粗營銷人員應(yīng)投該忽略的那些部分人。用轉(zhuǎn)戶關(guān)心的是括該產(chǎn)品能夠嚴(yán)給自己帶來遙何種便利，通是否能夠節(jié)擴(kuò)省自己的時眼間、提高工雖作效率等等幅。營銷人員渡應(yīng)該牢記，旺用戶對于自閱己的銷售來治說非常重要賞，并且客戶掙企業(yè)中用戶耀個人的成功猴標(biāo)志是營銷遺人員的產(chǎn)品脂能夠直接解賓決他們工作喜中的問題。晨第3講齡戰(zhàn)略營銷（現(xiàn)二）侮【本講重點(diǎn)蔥】只1.購買影枝響者的角色對（下）逢2．分析組煮織結(jié)構(gòu)獸3．客戶需盈求分析乞購買影響者廳的角色（下作）辜技術(shù)把關(guān)者葡—庫對產(chǎn)品具有嘴否決權(quán)客技術(shù)把關(guān)者相(Tech眼nical糟Buye遠(yuǎn)r)對于任悄何一個項(xiàng)目蟻來說都非常雞重要。客戶吵企業(yè)在進(jìn)行緣招標(biāo)的時候歡，有許多進(jìn)殊行評判的人化，例如營銷嗓人員要向某錢一個企業(yè)推驗(yàn)銷IT產(chǎn)品浪，該企業(yè)中校的IT部門賞就是技術(shù)把擦關(guān)者。他們岔負(fù)責(zé)評估各怕家營銷商提宴供的產(chǎn)品的疲技術(shù)指標(biāo)，損就各家營銷鹿商產(chǎn)品技術(shù)姻方面的優(yōu)勢鐮特征做出報(bào)港告，供企業(yè)吃的決策者參扒考。技術(shù)把寶關(guān)者當(dāng)然沒泄有決定企業(yè)辦采購何種產(chǎn)疑品的權(quán)利，抵但是他們卻布有對某一種懷產(chǎn)品發(fā)表反款對意見的權(quán)到利，這對于誘這種產(chǎn)品的飄營銷商來說種，無疑是非野常不利的。參對于技術(shù)把亦關(guān)者來說，仇成功的標(biāo)志枯是通過這個脈項(xiàng)目，他能御夠?qū)W到很多圾他關(guān)心的技幼術(shù)知識，提業(yè)高自身的技蘋術(shù)水平，從設(shè)而成為技術(shù)映專家。勻財(cái)務(wù)決策者窄—鍛具有最終決有策權(quán)黃財(cái)務(wù)決策者堵(Econ派omica西lBuy隊(duì)er)無疑達(dá)是營銷人員雹需要關(guān)注的紅四類人中的辣重中之重。株他對營銷人類員推銷的產(chǎn)煎品具有最終蝕的決策權(quán)。養(yǎng)即使客戶企源業(yè)中絕大多攻數(shù)人認(rèn)同營拒銷人員的產(chǎn)筐品，但只要飛財(cái)務(wù)決策者鳳認(rèn)為此樁銷符售不適合本夜企業(yè)，那么皺營銷人員的交銷售極有可賀能以失敗收絞場。財(cái)務(wù)決掉策者成功的目標(biāo)準(zhǔn)是通過介采購營銷商雄的產(chǎn)品，其啊公司能夠獲努得利益，或溪者其個人的獎業(yè)績能夠得穗到很大的提默升。膨分析組織結(jié)們構(gòu)趟許多營銷人開員在對客戶質(zhì)企業(yè)進(jìn)行銷厚售的過程中艦，往往會遇芬到這樣一個倆難題暑—監(jiān)對銷售過程源中出現(xiàn)的客貓戶企業(yè)的代泥表不熟悉，蛙從而也就不釋能夠進(jìn)行有閑效的交流和布溝通。之所航以會出現(xiàn)這眼種不利的狀醉況，是因?yàn)樾郀I銷人員要承么是在進(jìn)行俊銷售之前沒祖有進(jìn)行策劃運(yùn),即沒有窩按照戰(zhàn)略銷搖售的正確流鄉(xiāng)程來進(jìn)行,落要么是在大客戶企業(yè)中工缺乏教練,厚這都導(dǎo)致營北銷人員對客滑戶企業(yè)內(nèi)部甚的情況了解奴得不充分，發(fā)對于客戶企適業(yè)項(xiàng)目本身粗的情況、項(xiàng)納目的走勢以昌及項(xiàng)目的決友策者這些非閃常重要的情模況缺乏了解艙。缺乏規(guī)劃兆的營銷人員鏈在銷售過程治中永遠(yuǎn)處于糟被動的地位庸。桑營銷人員在治面對一個即且將開展的銷囑售項(xiàng)目時，德要以最快的賀速度了解銷額售對象企業(yè)暴的組織架構(gòu)餐等相關(guān)情況禾。營銷人員芽要了解的客啊戶企業(yè)的組襲織架構(gòu)包括捷兩個部分：糾?州企業(yè)的整懲體組織架構(gòu)煮。對于客戶掙企業(yè)的整體助組織架構(gòu)，摸營銷人員既撥要了解企業(yè)包的行政、市濃場、財(cái)務(wù)、蟻技術(shù)等部門軟的分布和關(guān)撕系，也要了添解客戶企業(yè)盈集團(tuán)與子公養(yǎng)司的關(guān)系，焰甚至客戶企質(zhì)業(yè)與上下游杠企業(yè)的關(guān)系紫等。另外，間營銷人員還運(yùn)要盡量了解炎企業(yè)組織架耗構(gòu)中相關(guān)人歐物的情況，屈包括他們在燭企業(yè)組織架快構(gòu)中扮演的曾角色、擔(dān)負(fù)衫責(zé)任的輕重發(fā)，甚至他們啊的個人喜好炕以及家庭的念相關(guān)情況。孝?渠與銷售項(xiàng)都目有關(guān)的組衡織架構(gòu)。在泄了解客戶企毒業(yè)整體組織盾架構(gòu)的同時揀，了解與銷恐售項(xiàng)目有關(guān)揚(yáng)的組織架構(gòu)為對于營銷人項(xiàng)員來說更為辣重要。在此搖過程中，營姻銷人員要了芒解企業(yè)的哪樣些機(jī)構(gòu)和部拉門與自己的莊銷售有關(guān)，劇這些機(jī)構(gòu)負(fù)綠責(zé)人的具體授情況如何等容等。因此，兵在面對一個飲銷售項(xiàng)目時切，營銷人員浸應(yīng)該立即行字動，了解客鎮(zhèn)戶企業(yè)的整輪體組織架構(gòu)豐以及與銷售腔項(xiàng)目有關(guān)的奶組織架構(gòu)。涼營銷人員要搜了解上述情韻況，可以有揭多種途徑。陵可以通過客問戶企業(yè)的網(wǎng)其站、企業(yè)的近年刊、上市閱公司的年報(bào)幕，以及了解遭客戶企業(yè)情娘況的相關(guān)人浸員等；但是析營銷人員想填要得到客戶傅企業(yè)充足的儀情況，在企諒業(yè)高層人員患中發(fā)展教練滔是非常必要茅的。通過訪睬問教練，營尤銷人員能夠撫了解足夠的遵不能夠通過創(chuàng)公開渠道得斥到的信息?！咀詸z】拿請您根據(jù)要孝求回答問題接。維以下是某個隙大企業(yè)的組澡織架構(gòu)圖。盒如果您是一紗個軟件公司僵的銷售經(jīng)理揭，打算向這塊個企業(yè)出售暴新一代的綜抗合化辦公系釘統(tǒng)，那么您勇認(rèn)為在銷售邊過程中，您違將與這個企信業(yè)中的哪些懇人進(jìn)行聯(lián)系牽？這些人在遭這個項(xiàng)目中推將擔(dān)任怎樣詞的角色？兼_____杠_____兵_____現(xiàn)_____階_____順_____璃_____微_____蟻_____膊_____絲_____鑰_魚_____張_____賭_____耍____遷_____扇_____脹_____煌_____淚_____侍_____史_____捷__交_____軌_____柄_____慨_____悅_____乏_____校_____鋤_____灘_____囑_____偵_____反_項(xiàng)見參考答案謀2-1緒匹配關(guān)鍵角挽色故在充分了解伐客戶企業(yè)的吊組織架構(gòu)以賣后，營銷人患員應(yīng)該開始多根據(jù)自己的嗚銷售來進(jìn)行須角色匹配，集即了解企業(yè)主的哪些高層削人員與自己垂的銷售有關(guān)工，這些人對與于自己銷售故的影響力如肉何。只有在塞進(jìn)行了角色稍匹配，充分柱了解到客戶浩企業(yè)中那些農(nóng)與自己的銷慧售有關(guān)的高卻層人員的相銳關(guān)情況后，捏營銷人員才扶能夠有針對獵性地與他們忽進(jìn)行接觸、轎交流和溝通櫻。具體來說餅，營銷人員經(jīng)應(yīng)該從以下恰五個方面來傅對客戶企業(yè)授的高層人員訴進(jìn)行角色匹菜配：此人在表客戶企業(yè)中松的角色；此沸人對銷售項(xiàng)怒目的影響度廢；此人對銷至售項(xiàng)目的支刪持度；自己捆與此人的接無觸度以及此層人在自己公跌司中的相應(yīng)夕聯(lián)系對應(yīng)者才。與圖2-1抄匹配關(guān)鍵角帖色付1．了解客去戶企業(yè)項(xiàng)目倡關(guān)鍵相關(guān)人沿員在客戶企毯業(yè)中的具體予角色付根據(jù)購買影百響者理論，憐營銷人員要僵充分關(guān)注客朵戶企業(yè)中四筒類人：教練理、用戶、技裕術(shù)把關(guān)者以惱及該項(xiàng)目的澤最高決策者類。對客戶企飄業(yè)的高層人粱員進(jìn)行角色馳匹配，首先導(dǎo)就要考慮此公人屬于四類替人中的哪一帶類。宵2．了解企蘆業(yè)項(xiàng)目關(guān)鍵俗相關(guān)人員對姻銷售項(xiàng)目的至影響力即這是營銷人臭員進(jìn)行角色六匹配的另外啦一個方面。榴通過這方面境的角色匹配歉，營銷人員渴要清楚地了淹解到客戶企用業(yè)項(xiàng)目相關(guān)慚人員對銷售故項(xiàng)目的影響型力是處于高羨位還是低位怎，或者處于巧兩者之間。鐵3．了解企疑業(yè)項(xiàng)目關(guān)鍵并相關(guān)人員對殼銷售產(chǎn)品的轉(zhuǎn)支持度表清楚地了解英企業(yè)項(xiàng)目關(guān)敞鍵相關(guān)人員雄對銷售項(xiàng)目狡的影響力之呢后，營銷人私員就要努力我通過各種渠溜道了解該企淋業(yè)項(xiàng)目關(guān)鍵千相關(guān)人員對噴于銷售產(chǎn)品抹的支持度，惹獲悉該企業(yè)保項(xiàng)目關(guān)鍵相耐關(guān)人員對銷貨售產(chǎn)品是支瞇持，是反對澡，抑或是中匯立態(tài)度。對坊于那些具有栗強(qiáng)大影響力饒的企業(yè)高層蟻人員，營銷坦人員當(dāng)然要能把他作為重益點(diǎn)工作對象化，最好能夠斤讓此人在此誦項(xiàng)目中擔(dān)任握教練的角色抹。辛4．考慮自符己與該企業(yè)情項(xiàng)目關(guān)鍵相文關(guān)人員的接君觸情況血營銷人員還弟要考慮自己棉與該企業(yè)項(xiàng)確目關(guān)鍵相關(guān)益人員的接觸牙度。自己與紗此人是經(jīng)常筐接觸、彼此秧非常熟悉，沾還是接觸很鴿少，甚至從鍵來沒有過接蠅觸。如果接榨觸很少甚至術(shù)從來沒有進(jìn)哨行過接觸，夢營銷人員要拘與此人建立隸聯(lián)系、進(jìn)行味會晤溝通以弦至于影響此視人對銷售產(chǎn)閃品的態(tài)度，澤就具有相當(dāng)變的難度。蠟5．尋找客角戶企業(yè)項(xiàng)目充關(guān)鍵相關(guān)人培員在本公司炸的對應(yīng)者世營銷人員要唯為客戶企業(yè)浸的項(xiàng)目關(guān)鍵撓相關(guān)人員建犁立自己公司減的對應(yīng)者。疾要進(jìn)行成功稀的銷售，與闊客戶企業(yè)的貌相關(guān)高層人慌員進(jìn)行有效陡的交流溝通煮必不可少。勻但現(xiàn)實(shí)情況旱是，營銷人冤員的級別往韻往比客戶企釘業(yè)高層人員傅的級別低，愛與客戶企業(yè)峰的高層人員槳建立直接的掏聯(lián)系并不容項(xiàng)易。如果出步現(xiàn)了這種情掏況，營銷人碧員就不得不鉆請自己公司璃相應(yīng)的高層碑人員與其建顧立聯(lián)系。在快針對大客戶浴的戰(zhàn)略銷售驕中，營銷人壺員要負(fù)起全拖責(zé)，在企業(yè)消允許的范圍佳內(nèi)使用一切滿資源，包括娛安排自己企另業(yè)的高層人可員與客戶企用業(yè)的高層人繁員建立聯(lián)系極，為自己鋪勻路搭橋。臣【本講小結(jié)蒼】盟銷售人員在產(chǎn)進(jìn)行銷售的歐時候，對客物戶企業(yè)方的般購買影響者爪必須非常了粗解?？蛻羝蠡顦I(yè)方的購買探影響者包括被教練（Co解achB材uyer）堆、用戶(U艇serB順uyer)迫、技術(shù)把關(guān)泰者(Tec器hnica椅lBuy跑er)和決燕策者(Ec莊onomi潮calB處uyer)手。此外，銷扇售人員還必荒須對客戶企汁業(yè)的組織架雁構(gòu)以及與銷迷售項(xiàng)目有關(guān)目的組織機(jī)構(gòu)繳非常了解。畏在充分了解閱客戶企業(yè)的勤組織架構(gòu)以柏后，營銷人牽員要根據(jù)自樹己的銷售來陸進(jìn)行角色匹掌配，包括了稍解企業(yè)的哪辰些高層人員幟與自己的銷損售有關(guān)，這欺些人對于自容己銷售的影起響力如何等瓣等。弱第4講艘戰(zhàn)略營銷（節(jié)三）憲【本講重點(diǎn)膠】廳1.訪問老項(xiàng)總的技巧福2．溝通管突理峰3．發(fā)現(xiàn)小絹紅旗利艦用你的強(qiáng)項(xiàng)余4．客戶類污型（上）禾“韻小紅旗撥”久/利用你的夕強(qiáng)項(xiàng)縣“稿小紅旗水”黎概述憑在進(jìn)行了事餓先的策劃之螺后，營銷人杰員就要一步叔步地展開銷暗售工作。在席銷售過程中闖，營銷人員隨要隨時注意拜可能出現(xiàn)的回障礙和漏洞睡。在戰(zhàn)略銷繳售過程中，源營銷人員要莊善于利用一圖個工具矮—“傅小紅旗鍛”題。酬“而小紅旗朗”米意味著堂“扮警告惡”停和議“慌危險(xiǎn)拋”每，意味著銷哄售過程中出診現(xiàn)的問題，止但是它又是猜銷售過程中希正面的工具皇，能夠幫助雙營銷人員掃壩清障礙。在鉆時刻注意銷董售過程中出床現(xiàn)的問題的省同時，營銷漂人員還要充無分了解自己奔產(chǎn)品或者服尼務(wù)的強(qiáng)項(xiàng)，渴這可稱之為滔銷售過程中際的確“寄小鈴鐺談”仁。沿“帖小鈴鐺我”慨是自己與競治爭對手的最們大區(qū)別。栽常見的復(fù)“孫小紅旗清”溪在銷售過程倚中，營銷人曠員經(jīng)常遇到完的障礙即消“境小紅旗早”鋤都是關(guān)于教窯練的，即自抽己在客戶企耳業(yè)中發(fā)展的煉“加內(nèi)線紫”耐出了問題。存1．教練離眉開堅(jiān)一種情況是號自己原來在嘆客戶企業(yè)中售的教練離開寧了該企業(yè)或橋者被調(diào)離原壁來的職位，肝從而導(dǎo)致自秧己的信息來堆源中斷或者劑自己對銷售孩項(xiàng)目的影響蒜力減弱。如委果出現(xiàn)了此末種情況，營損銷人員不得衫不尋找新的困教練，這既參浪費(fèi)時間又隆浪費(fèi)精力，執(zhí)而且最終的婚結(jié)果難以保車證。因此，陣營銷人員在敗銷售過程中碗要時刻注意啦客戶企業(yè)內(nèi)叼部的種種變穩(wěn)化，盡可能目幫助教練鞏豬固其在客戶寫企業(yè)中的地晃位和影響力奉。斃2．教練信駕息不足穩(wěn)第二種情況撫出現(xiàn)的原因遭是營銷人員輝所發(fā)展的教繼練不是客戶誤企業(yè)的高層餐人員，從而界不能夠提供轎充足的客戶嬸企業(yè)的信息親。在這種情訓(xùn)況下，當(dāng)營斜銷人員向那丘些比教練級螞別更高的人芬員來了解企障業(yè)情況時，富卻往往遭到柴教練的抵制曬。出現(xiàn)這種誦情況時，營水銷人員要牢距記瓦—泡不要越過教仆練來與客戶華企業(yè)中那些菠級別較高的跡人進(jìn)行接觸撤。否則，營司銷人員往往旅要招致教練維的反感，從托而得不償失閃。不要越過潤教練與客戶殃企業(yè)中更高兇級別的人接唱觸，并不意月味著營銷人標(biāo)員就無所作綢為。營銷人鐘員要做的是招與教練進(jìn)行奸進(jìn)一步的溝嚼通，說服教蒙練與自己一新起同更高級雄別的客戶企膚業(yè)高管進(jìn)行散聯(lián)系。要成賀功地做到這瞎一點(diǎn)，營銷體人員一方面番要認(rèn)可教練犬在客戶企業(yè)碑中的地位，貧另一方面要愉給予教練足服夠的信任。便客戶企業(yè)的盛反饋模式闊影響購買者擠反饋模式的紋三種因素鳴在銷售過程帥中，營銷人京員要時刻注燦意客戶企業(yè)半中那些購買絮影響者的反尼饋。而購買倆影響者的反發(fā)饋模式由三筍種因素來決巖定：購買影筆響者對當(dāng)前偷業(yè)務(wù)狀況的片理解；對營賢銷人員的解叔決方案可以老改變其業(yè)務(wù)浮現(xiàn)狀的理解凈；營銷人員亡的方案是否色能夠真正解殲決其問題。劃在戰(zhàn)略銷售零的過程中，茶最優(yōu)秀的營搞銷人員往往抄能夠做到提草前介入，甚俱至能夠影響行客戶企業(yè)的逗立項(xiàng)，即根街據(jù)營銷人員湊自己的產(chǎn)品句來確定企業(yè)碎的項(xiàng)目。昌客戶類型（受上）印客戶企業(yè)的守決策者往往窗對自己企業(yè)張的看法分為誓四種類型：岡高瞻遠(yuǎn)矚型球、不知所措浩型、四平八鵝穩(wěn)型以及自甩我陶醉型。糾相應(yīng)的，企你業(yè)中那些決光策者也可以邁據(jù)此分為這果四種類型，瘡如圖3-1譽(yù)所示。依圖3-1饞客戶的四種星反饋類型相高瞻遠(yuǎn)矚型矛客戶原高瞻遠(yuǎn)矚型來決策者所掌辭控的企業(yè)往沾往經(jīng)營良好諷。決策者不砌僅關(guān)注企業(yè)栗目前的發(fā)展公，而且目光房遠(yuǎn)大，經(jīng)常棕要考慮企業(yè)碼的前景和生柳命周期。決壯策者的期望術(shù)值很高，希適望企業(yè)在未舒來也會有較塵快的發(fā)展。宵但是，快速筆的發(fā)展也往億往帶來很多福問題，高瞻柴遠(yuǎn)矚型的企攪業(yè)決策者也公能夠明悉這徹一點(diǎn)，從而簽期望能夠獲建得相應(yīng)的解野決問題方案銹。如果營銷亂人員能夠洞時察客戶企業(yè)喝在發(fā)展過程礎(chǔ)中存在的問杯題，并就這鼻些問題進(jìn)行幟提供解決方韻案的營銷，帽那么銷售成也功的幾率就阿比較大。在祝銷售過程中擠，營銷人員來不要忙于介口紹自己產(chǎn)品派的優(yōu)點(diǎn)，而哭是要向企業(yè)君決策者指出樂企業(yè)的問題伶所在，提出襖自己的解決階方案，并且歪能和企業(yè)決春策者統(tǒng)一看僵法，讓決策除者認(rèn)可自己疤提出的解決哭方案，這樣葡才能有機(jī)會運(yùn)成功地向客扶戶企業(yè)銷售趨自己的產(chǎn)品夸。不了解客科戶企業(yè)存在漲的問題，或輝者不向客戶蛾企業(yè)的決策勸者提出解決映問題的方案全，而直接向窯客戶企業(yè)推垂銷自己的產(chǎn)畫品，往往會執(zhí)導(dǎo)致企業(yè)決烏策者的反感顛。侍不知所措型赤客戶活第二種客戶偽可以被稱之鵲為不知所措菊型的客戶。踩這種客戶企糾業(yè)的決策者頸在遇到問題惰時，沒有辦柄法解決，處相于彷徨困惑在之中，即企優(yōu)業(yè)在發(fā)展得攤很好的時候齡，突然遇到右一個比較嚴(yán)家重的問題，昌企業(yè)決策者掘在面對這個濃問題時束手宣無策。如果部營銷人員能杏夠在這個時鈔機(jī)出現(xiàn)，與槍企業(yè)決策者怖建立聯(lián)系，娛向其提供問嬌題的解決方旋案，那么營嫩銷人員的銷均售往往能夠漿取得成功。癥第5講職戰(zhàn)略營銷（大四）赴【本講重點(diǎn)糖】只1．客戶類如型（下）府2．客戶需熔求分析扣3．贏的結(jié)綢果險(xiǎn)客戶類型（塘下）食四平八穩(wěn)型握客戶掛第三種客戶衡被稱之為四頭平八穩(wěn)型的維客戶。主要莊是指企業(yè)的殲決策者比較尺容易滿足，庸認(rèn)為企業(yè)的物發(fā)展態(tài)勢良稍好，不存在液大的問題，滋也不存在需欺要改進(jìn)的地鳳方。您自我陶醉型敏客戶鴨第四種客戶夕被稱為自我廟陶醉型客戶要。該種類型腐客戶企業(yè)的贏決策者對于咸企業(yè)的現(xiàn)狀慕更加滿足，啄認(rèn)為企業(yè)的濾現(xiàn)狀比自己摸的期望值要疾好得多，也戚不存在進(jìn)行抵改進(jìn)的必要蟻。洗第三種和第剖四種企業(yè)的仍共同之處在球于，企業(yè)的侮決策者都認(rèn)它為企業(yè)沒有甩改進(jìn)的必要球。對于營銷帽人員來說，凈如果遇到四膠平八穩(wěn)型的鄰客戶和自我似陶醉型的客腎戶，無疑是奶令人泄氣的搞。值得營銷充人員重視的擊是高瞻遠(yuǎn)矚財(cái)型客戶和不示知所措型客譽(yù)戶。柿在戰(zhàn)略銷售場中，營銷人遼員要努力做短到提前介入獅，了解客戶鵲的現(xiàn)狀，發(fā)純現(xiàn)問題盡早香提供解決方三案使得營銷漫人員的思想酸和方案在客培戶企業(yè)決策自者的思想中濤定型，這樣駛即使競爭對搭手介入，也拖很難獲得決統(tǒng)策者的信任飲。要能夠成齊功地為客戶劣企業(yè)提供問耳題的解決方舍案，從而進(jìn)憶行成功的銷御售，就要了劫解客戶企業(yè)肌出現(xiàn)的問題懂，分析客戶蹲的需求，并猛且要讓客戶洪企業(yè)的決策蠻者明悉這些竭需要。在為加客戶企業(yè)的摔決策者進(jìn)行曬分析的時候魄，營銷人員欠要從企業(yè)的撲現(xiàn)狀入手，刮從表到里把腎企業(yè)的問題棒逐步分解。經(jīng)把一個大問矮題分解到企購業(yè)的各個層束面如財(cái)務(wù)、塞客戶、營銷皇、內(nèi)部流程坊以及管理等稈方面。但是洞，在為客戶慰決策者分析制問題的時候樓，營銷人員洋的落腳點(diǎn)必例須是自己提鴿供的產(chǎn)品，什要向企業(yè)決藍(lán)策者表明自恐己的產(chǎn)品能芹夠解決企業(yè)賓存在問題，島要讓企業(yè)決貫策者認(rèn)為只舒有采購自己燦的產(chǎn)品，企顆業(yè)的問題才去能得到解決則，企業(yè)決策涂者個人也能夸夠獲得成功塌?！咀詸z】持以下是某營惱銷人員對客膊戶企業(yè)的需屆求分析圖。驗(yàn)圖3-2苦自檢圖示：崗對客戶企業(yè)憑的需求分析喉舉例您認(rèn)為:?、俸踟?fù)這名營銷人疾員是否從客驅(qū)戶的現(xiàn)狀入侵手對客戶的縱問題進(jìn)行分學(xué)析？舟是（華）不是猜（）泉②猛該營銷人逐員是否把一疊個大問題分吵解到了企業(yè)增的各個層面住上？笨是（驢）不是家（）章③聽該營銷人您員是否把分被析的落腳點(diǎn)亂放在了自己翠提供的產(chǎn)品丸上？忽是（庭）不是掃（）拐見參考答案交3-1【小結(jié)】常注意夕“釘小紅旗薯”齊和客戶的反霧饋是戰(zhàn)略營翁銷必須注意淚的兩個關(guān)鍵撫要素。精“風(fēng)小紅旗興”旱意味著碗“閥警告陸”索和跡“挖危險(xiǎn)床”寧，意味著在捕銷售過程中圍出現(xiàn)的問題省，但是它又識是銷售過程翻中正面的工豪具，能夠幫略助營銷人員誦掃清障礙。叛在銷售中經(jīng)益常出現(xiàn)氣“乓小紅旗即”邀的地方是客磚戶企業(yè)決策譜者的變化和蹈某些重要影插響，需要營扶銷人員特別征注意。注意暢購買影響者賺的反饋對于酷營銷人員掌涼握銷售進(jìn)展郵的主動權(quán)必牧不可少。購炊買影響者對篇當(dāng)前業(yè)務(wù)狀也況的理解、破對營銷人員鄙的解決方案丙可以改變其強(qiáng)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的腦理解、營銷描人員的方案冒是否能夠真孫正解決其問囑題是決定購蕉買影響者反目饋模式的三巾種因素。在斑客戶的四種頁反饋類型中擺，值得營銷菜人員重視的春是高瞻遠(yuǎn)矚鉛型客戶和不腸知所措型客貼戶。贏的結(jié)果職追求雙贏結(jié)英果的必要性遷在戰(zhàn)略營銷搬的過程中，伴營銷人員要置關(guān)注的第四勵個要素是贏碑的結(jié)果。營底銷人員針對含客戶企業(yè)進(jìn)渴行銷售的過親程，也是一牢個博弈的過怪程。每一方辱得到的結(jié)果裁只有贏和輸?shù)K兩種，但是楊經(jīng)過不同的攻排列組合，拉銷售的結(jié)果筒有四種：營幻銷人員與客目戶企業(yè)雙贏至；營銷人員青贏，客戶企崖業(yè)輸；營銷繁人員輸，客潮戶企業(yè)贏；引營銷人員和永客戶企業(yè)皆演輸，如圖4疼-1所示。育銷售的過程崗決定銷售的綿結(jié)果，不同包的銷售過程別導(dǎo)致不同的果銷售結(jié)果，弱四種銷售結(jié)創(chuàng)果都是可能橫出現(xiàn)的。但側(cè)是，營銷人省員最樂于接告受的并且應(yīng)點(diǎn)該努力去追正求的，是與劫客戶企業(yè)雙切贏的結(jié)果。算圖4-1討銷售的四種總結(jié)果秤在銷售過程努中，輸?shù)慕Y(jié)辮果無疑是營令銷人員不可劍接受的，但喜是自己贏而散客戶輸?shù)慕Y(jié)季果也是營銷輸人員應(yīng)該盡保量避免的。猶如果在銷售華過程中，客晌戶感到自己窯最后得到的傻是輸?shù)慕Y(jié)果踢，即使這個陡結(jié)果對于營鞠銷人員來說柿意味著贏，挖但從長遠(yuǎn)來訊看，營銷人猛員的失大于許得。營銷人鏟員要努力去剝追求與客戶鑄雙贏的結(jié)果蜂。雙贏的結(jié)稻果不但能夠斬使客戶滿意狹，與客戶建思立長期的合卸作關(guān)系，給掛自己的企業(yè)瞞帶來穩(wěn)定的般銷售渠道，結(jié)還能夠?yàn)闋I泊銷人員帶來名回頭客，提撥升企業(yè)的銷驚售。因此，彎在銷售過程爪中，營銷人偷員要努力追島求雙贏的結(jié)烈果，以創(chuàng)造左成功案例為透目標(biāo)來進(jìn)行捎銷售?；俪呻p贏的舞結(jié)果退對于營銷人埋員來說，確粘定自己贏的漿標(biāo)準(zhǔn)并不困濃難，但是，省要做到雙贏仿，讓客戶也蝦在自己的銷蛇售中獲得贏奏的結(jié)果卻并錫不容易。根寶據(jù)CUTE狗理論，客戶緒企業(yè)方的購暫買影響者可允以分為四種嗽類型：教練陰、用戶、技洞術(shù)把關(guān)者和納關(guān)鍵決策者斥。如前文所健述，每一類羊購買影響者式在企業(yè)中作愁用各異，有斜著不同的利挽益需求。教君練以營銷人必員的成功為羊成功；用戶膨以營銷人員效的產(chǎn)品或服糕務(wù)能直接解攻決他們的工系作或者工作腎上的問題為睛成功；技術(shù)劇把關(guān)者成功繭的標(biāo)準(zhǔn)是通息過這個項(xiàng)目礦能夠?qū)W到其牢關(guān)心的技術(shù)扔知識，使其端成為技術(shù)專辮家；而關(guān)鍵田決策者作為錯最后的批準(zhǔn)券者，其成功剩標(biāo)準(zhǔn)是銷售萍可以為其公熟司帶來利益蛋或者對其個刃人的業(yè)績有能很大的提升制。落表4-1征客戶企業(yè)購梢買影響者贏歲的標(biāo)準(zhǔn)爺教練盤用戶曾技術(shù)把關(guān)者饒關(guān)鍵決策者存認(rèn)可束可靠性篩產(chǎn)品滿足功低成本吩出名增效率提高惡及時提交低好預(yù)算針擊敗對手酒技能提高替最好的技術(shù)避方案航投入產(chǎn)出綱有貢獻(xiàn)感涂績效滿足賺打折、低價(jià)腔格昌財(cái)務(wù)責(zé)任款問題的解決妨者連問題的最好物解決益可靠性媽生產(chǎn)力增加汽個人利益夫工作更好、鑒更蘿快、更容易倍安全性夕現(xiàn)金流/適雁應(yīng)性【自檢】程客戶企業(yè)方慚的購買影響帳者分為四類們：教練、用止戶、技術(shù)把防關(guān)者和關(guān)鍵掙決策者。每慘一類購買影輸響者具有不階同贏的標(biāo)準(zhǔn)傳。以下是一猴些贏的標(biāo)準(zhǔn)狠，請按照不橋同的購買影植響者歸類。抓A.認(rèn)可更；B.出旗名；C.床問題的解決畏者；D.劃效率提高；視E.績效丟滿足；F.稱問題的最嫩好解決；G右.工作更乘好、更快、征更容易；H吩.最好的江技術(shù)方案；穴I.可靠匠性；J.胳安全性；K映.低成本穿；L.好隆預(yù)算；M.珠財(cái)務(wù)責(zé)任腔；N.現(xiàn)餅金流/適應(yīng)駱性。麗教倡練：_權(quán)_____攔_____少_____勺_____膜_籌判徑用權(quán)戶：_療_____住_____推_____及__渴技術(shù)把關(guān)者歉：____誕_____秀_____版_____畢___牲撞慰關(guān)鍵決策者偷：____的_____題_____雞____枝見參考答案特4-1功教練、用戶顫、技術(shù)把關(guān)佳者和關(guān)鍵決啊策者都是直印接或間接與質(zhì)營銷人員的睬銷售有關(guān)的棒個人在客戶章中的角色。胡從營銷人員彩的銷售中，顧他們不僅希飯望企業(yè)能夠薦得益，而且拴也希望個人患從中獲得益天處。這種利愈益不僅是以竊上所說的其瘋個人作為企岔業(yè)的某一角近色所獲得利壩益，而且也溜包括其個人音作為普通人焰甚至其家庭妄可能從中獲活得利益，包炭括個人得到債更多的休閑氣時間、為家暈人找到了機(jī)甚會、為自己敗找到了更好濱的出路等等悉。要贏一個上項(xiàng)目，一定肯搞清CUT壞E的個人需墓求和贏的標(biāo)婆準(zhǔn)，來達(dá)到頃項(xiàng)目的成功配，最后獲得蓮企業(yè)的成功悶。匙另外，營銷澤人員還要明仙白，在銷售碼中，客戶企辜業(yè)得到的是順結(jié)果，而真喊正的贏家則化應(yīng)該是客戶期企業(yè)中的個采人，如表4姻-2所示。丈對于客戶企貴業(yè)中與營銷接人員的銷售陽有關(guān)的個人抗，營銷人員剃不僅要努力歌使其得到符章合其角色要黑求贏的結(jié)果賓，而且要使堂其作為普通罩人得到益處株。這就要求照營銷人員要攜對客戶企業(yè)付中的購買影荒響者非常了辛解，既要了初解其在企業(yè)撥中的地位、拆角色和影響現(xiàn)，還要了解芬其個人需求帥，掌握購買抱影響者在這嶺兩方面的需爸求。當(dāng)然，筑在努力滿足葛購買影響者涉的需求時，卷營銷人員的竭行為必須合效情、合理、林合法，不能恢違反相關(guān)法仇律法規(guī)的規(guī)檔定。飲表4-2擱客戶企業(yè)與雙客戶個人的閱不同需求鴿結(jié)果（客戶根企業(yè)）鳥贏（個人）陸對客戶業(yè)務(wù)像流程的改善級對某個人承巾諾的實(shí)現(xiàn)揚(yáng)切實(shí)的、可烏度量的、可快以計(jì)量的液非現(xiàn)實(shí)的、店不可度量的豬、不可量化限的訊公司的疏個人的筆第6講甜戰(zhàn)略營銷（軋五）池【本講重點(diǎn)秋】懼1．理想客案戶的形式粗2．處理反杜對意見的技嬸巧（上）化理想客戶的嫂形式劣并非所有客肆戶都是理想糧的客戶愁許多營銷人標(biāo)員都有這樣鞋一種心理，局即認(rèn)為遇到竊的所有客戶息都是自己的黑潛在客戶，事因此他們在快與每一個客農(nóng)戶接觸的時惡候，都付出盆百分之百的南精力，竭力站要把自己的僵產(chǎn)品或者服清務(wù)銷售給對衛(wèi)方。甚至明霸明知道銷售背成功的機(jī)會秋很小的時候?yàn)?，他們也不平放棄，仍然破付出很多的浮時間和精力來來和客戶進(jìn)疤行接觸。許慧多營銷人員趁盡管整天忙紛得焦頭爛額惕，但是銷售忽業(yè)績并不好亞。壺優(yōu)秀的營銷紛人員在與許苗多客戶進(jìn)行說接觸的同時違，經(jīng)常會思亦考一些問題完：在所有接倦觸的客戶中瓦，最終有多濾少能夠成為紛自己真正的蹤客戶？在與鞭自己簽過合執(zhí)同的客戶里控面，是否有闖一些以后會祝給自己帶來仁負(fù)面效應(yīng)？宅在經(jīng)常思考灰的作用下，懸優(yōu)秀的營銷漫人員會發(fā)現(xiàn)贊，并不是自者己接觸的所僵有潛在客戶慰都會成為自樹己的最終客防戶，即使自襖己與客戶簽席訂銷售合同劑以后，合同針的履行也經(jīng)歸常不順利，它甚至?xí)o自船己及公司帶村來許多的后宏續(xù)麻煩。因秀此，優(yōu)秀的壓營銷人員不奶會再不加分滾辨地接觸客稻戶，他們會啞選擇那些容姻易與自己進(jìn)若行成功合作萬的客戶進(jìn)行惕重點(diǎn)接觸，廉并且在接觸紡過程中滿足燦客戶合理的撐要求，確保牲銷售成功。腦與理想客戶迫進(jìn)行合作的謝技巧著1.做好銷紛售的時間安令排賺容易與營銷哭人員進(jìn)行成貸功合作的客嫩戶，即理想吉的客戶，是皮那些與營銷晃人員實(shí)現(xiàn)雙襖贏的客戶。必營銷人員要唱在眾多的客白戶中辨別出蜻哪些可能成堪為理想的客我戶，并且在濟(jì)銷售過程中恥使他們最終川成為自己理幣想的客戶，辜要做好銷售紹的時間安排加。損首先，營銷拴人員要經(jīng)常束審視自己的撕潛在客戶列壘表，分析自婚己以前與客獻(xiàn)戶接觸的狀鳴況，把那些扇無價(jià)值，甚糠至有負(fù)面效學(xué)應(yīng)的潛在客績戶從自己的冶客戶列表中縫刪除。惰在剩下的潛母在客戶中，亂營銷人員也姜要進(jìn)行辨別制，分析客戶順的優(yōu)先級，者對于那些容忌易成為理想慕客戶的客戶壇企業(yè)進(jìn)行重基點(diǎn)接觸。部在與客戶進(jìn)廳行接觸的過受程中，營銷怠人員固然要寧盡量滿足客爭戶的要求，離但是也不能巡一味地退讓粱。即使面對摧大客戶，營薯銷人員也要諸敢于說啞“團(tuán)不嶺”小，維護(hù)自己飽的利益。但多是在拒絕客境戶不盡合理習(xí)的要求時，愛營銷人員也鄉(xiāng)要注意方式則，要坦誠地級對客戶展開筋說服工作，略使客戶認(rèn)識慮到營銷人員職拒絕是合理禿的，是為了獵使雙方合作籃繼續(xù)進(jìn)行而堪采取的必要扭的措施。丹態(tài)度要坦誠的，方式要委地婉，過于直艇接、生硬的兵方式是不可恩取的。在對錄理想客戶進(jìn)月行銷售的過欠程中，要將蠻客戶當(dāng)朋友擊對待，誠心暑誠意地為客絨戶服務(wù)。營嶺銷人員要認(rèn)薯識到銷售是腹一個系統(tǒng)的庭過程，與客醒戶實(shí)現(xiàn)雙贏擁也是一個系泡統(tǒng)的過程。間銷售并不是泛在與客戶簽軍完合同后就渾終止了，營稈銷人員還要翁關(guān)注客戶以前后的反饋，轉(zhuǎn)動用自己可輸以動用的一俊切資源，協(xié)壓助客戶處理受在使用產(chǎn)品濾以及售后服搭務(wù)等方面出熱現(xiàn)的問題。廣2.主動構(gòu)崗建理想客戶穴理想型的客弄戶需要營銷拒人員主動去劇構(gòu)建。在針夸對大客戶進(jìn)概行的銷售過株程中，不可棋避免地會出塔現(xiàn)許多問題昌，營銷人員釀往往需要應(yīng)崇對客戶的眾憑多意見、建蚊議甚至是比內(nèi)較尖銳地批撐評。以下技跌巧對于營銷秋人員有效處俊理客戶的反伶對意見非常輩重要。踏?陷在有效處循理反對意見潤之前，營銷菜人員首先要協(xié)認(rèn)真傾聽客孕戶的意見，萌即讓客戶首諷先充分地表閥達(dá)自己的意房見，不宜馬旬上回應(yīng)。這郊一方面體現(xiàn)弓了對客戶的銅尊重，另一洪方面有利于廟營銷人員在巨傾聽過程中麗充分了解客篩戶的想法及澤相關(guān)信息，誦以便更有效季地進(jìn)行回應(yīng)蜘。在聽了客穩(wěn)戶的只言片舒語之后立即蕩進(jìn)行回應(yīng)的附做法是不可拔取的。拌?捷在認(rèn)真傾煤聽客戶意見箭的同時，營方銷人員要看扇準(zhǔn)時機(jī)進(jìn)行無簡單的發(fā)問睬，確認(rèn)客戶屑的問題和意風(fēng)見，了解客影戶所陳述的哄反對意見來嫁自何處，是從項(xiàng)目參與者慌、關(guān)鍵人員眼還是其他人糟。研?潮在認(rèn)真傾愿聽客戶意見哨之后，營銷憲人員需要對象這些意見做搭出回應(yīng)，使強(qiáng)客戶得到滿顫意的回答。岸在進(jìn)行回應(yīng)仇之前，營銷巡人員應(yīng)該先吼把客戶的反讓對意見歸納幅表述出來，趕即先把客戶燦的反對意見購重復(fù)一下，甚這一方面是抓向客戶確認(rèn)象自己對其反邪對意見的理蒜解程度，另京一方面也給尿自己留下更欲多的時間思艘考回應(yīng)的思屠路。在對客引戶的反對意鉤見進(jìn)行回應(yīng)鞠時，營銷人放員要盡可能議使用客戶的隸成功案例、礎(chǔ)第三方的統(tǒng)梯計(jì)結(jié)果來回蘭答問題。只肚是一味地強(qiáng)臣調(diào)自己產(chǎn)品頂或者服務(wù)的字好處，對于爹客戶來說往境往沒有太強(qiáng)掀的說服力，噴而且容易引侮起客戶的反族感。反之，緩第三方的統(tǒng)鑒計(jì)結(jié)果會有嗚更強(qiáng)的說服委力。傘?炭如果營銷廉人員對客戶濁提出的反對藏意見的相關(guān)斑情況確實(shí)不鄙太熟悉，那薄么要盡量想漠辦法先不回?cái)嚧?，等充分饞了解相關(guān)情券況后再會見防客戶做出回么應(yīng)。這既反稠映了對客戶發(fā)意見的尊重諷，對雙方合錦作的坦誠態(tài)事度，又可以閑創(chuàng)造與客戶雁進(jìn)行更多的舉接觸機(jī)會。暢【本講小結(jié)粱】擴(kuò)在戰(zhàn)略營銷糖的過程中，服營銷人員要做關(guān)注的第四穩(wěn)個要素是贏簡的結(jié)果。不稈同的銷售過衡程會導(dǎo)致不滅同的結(jié)果，股銷售人員努借力去追求的葬，應(yīng)該是與攜客戶企業(yè)雙掌贏的結(jié)果。趟客戶企業(yè)購坑買影響者分染為四類，每唐一類人都有巾不同贏的標(biāo)來準(zhǔn)。在銷售殼中，客戶企掘業(yè)得到的是質(zhì)結(jié)果，而贏單的是客戶企扎業(yè)中的個人后。對于客戶始企業(yè)中與營忙銷人員的銷桑售有關(guān)的個像人，營銷人啞員不僅要努救力使其得到羊符合其角色麗要求贏的結(jié)燥果，而且要擾使其得到作種為普通人的躬益處。監(jiān)在戰(zhàn)略銷售鏟中，營銷人敘員關(guān)注的第泥五個要素是逝理想客戶。耕并非所有潛底在的客戶都義是營銷人員努理想的客戶步，即能夠與突營銷人員實(shí)焦現(xiàn)雙贏的客爽戶。優(yōu)秀的策營銷人員應(yīng)另該有區(qū)別地甲接觸客戶，法選擇那些容命易與自己進(jìn)陣行成功合作徹的客戶進(jìn)行猶重點(diǎn)接觸，生并做好時間符安排。在對意理想客戶進(jìn)饅行銷售的過傭程中，要將巡客戶當(dāng)朋友舌對待，誠心桂誠意地為客粘戶服務(wù)。理晚想性的客戶竊需要營銷人嶄員主動去構(gòu)匆建，在銷售漆過程中，營僚銷人員有效皇處理客戶的善反對意見也兼十分重要。吹第7講束戰(zhàn)略營銷（擴(kuò)六）牛【本講重點(diǎn)吸】零1．處理反杏對意見的技少巧（下）封2．漏斗原笛則臟處理反對意遠(yuǎn)見的技巧（臂下）縮?填在有效處兇理反對意見物之前，營銷杏人員首先要趟認(rèn)真傾聽客匹戶的意見，因即讓客戶首拜先充分地表寸達(dá)自己的意周見，不宜馬疤上回應(yīng)。這培一方面體現(xiàn)剖了對客戶的隨尊重，另一栽方面有利于駝營銷人員在殘傾聽過程中干充分了解客解戶的想法及郊相關(guān)信息，擴(kuò)以便更有效窩地進(jìn)行回應(yīng)詳。在聽了客屆戶的只言片役語之后立即管進(jìn)行回應(yīng)的笨做法是不可對取的。捷?員在認(rèn)真傾賣聽客戶意見腳的同時，營顯銷人員要看鑒準(zhǔn)時機(jī)進(jìn)行叼簡單的發(fā)問蹈，確認(rèn)客戶納的問題和意準(zhǔn)見，了解客掩戶所陳述的煌反對意見來能自何處，是牙項(xiàng)目參與者眉、關(guān)鍵人員彼還是其他人壁。啟?鍵在認(rèn)真傾嶄聽客戶意見敲之后，營銷凍人員需要對浪這些意見做耀出回應(yīng)，使鮮客戶得到滿染意的回答。猴在進(jìn)行回應(yīng)橫之前，營銷威人員應(yīng)該先醉把客戶的反做對意見歸納質(zhì)表述出來，晉即先把客戶琴的反對意見陡重復(fù)一下，桶這一方面是探向客戶確認(rèn)建自己對其反已對意見的理厭解程度，另阻一方面也給測自己留下更依多的時間思萬考回應(yīng)的思東路。在對客剝戶的反對意隨見進(jìn)行回應(yīng)奏時，營銷人甚員要盡可能急使用客戶的憐成功案例、交第三方的統(tǒng)繁計(jì)結(jié)果來回偵答問題。只憶是一味地強(qiáng)切調(diào)自己產(chǎn)品糖或者服務(wù)的掏好處，對于糊客戶來說往至往沒有太強(qiáng)紀(jì)的說服力，晌而且容易引遭起客戶的反匹感。反之，花第三方的統(tǒng)星計(jì)結(jié)果會有耍更強(qiáng)的說服啊力。威?歪如果營銷造人員對客戶敞提出的反對宋意見的相關(guān)罵情況確實(shí)不悶太熟悉，那籍么要盡量想神辦法先不回掃答，等充分石了解相關(guān)情識況后再會見貧客戶做出回浩應(yīng)。這既反坊映了對客戶刻意見的尊重最，對雙方合粥作的坦誠態(tài)足度，又可以蛛創(chuàng)造與客戶羨進(jìn)行更多的驢接觸機(jī)會?！拘〗Y(jié)】徒在戰(zhàn)略營銷座的過程中，改營銷人員要葬關(guān)注的第四魂個要素是贏港的結(jié)果。不狂同的銷售過遭程會導(dǎo)致不資同的結(jié)果，量銷售人員努供力去追求的籍，應(yīng)該是與乳客戶企業(yè)雙泥贏的結(jié)果。慣客戶企業(yè)購?fù)抠I影響者分卡為四類，每層一類人都有便不同贏的標(biāo)衡準(zhǔn)。在銷售惠中，客戶企遭業(yè)得到的是阻結(jié)果，而贏煎的是客戶企勤業(yè)中的個人議。對于客戶假企業(yè)中與營員銷人員的銷烈售有關(guān)的個暈人，營銷人務(wù)員不僅要努軟力使其得到旦符合其角色粘要求贏的結(jié)抖果，而且要氧使其得到作保為普通人的勾益處。窮在戰(zhàn)略銷售液中，營銷人徒員關(guān)注的第悟五個要素是館理想客戶。證并非所有潛課在的客戶都較是營銷人員甲理想的客戶每，即能夠與微營銷人員實(shí)邀現(xiàn)雙贏的客娘戶。優(yōu)秀的稻營銷人員應(yīng)陳該有區(qū)別地邀接觸客戶，申選擇那些容昌易與自己進(jìn)稀行成功合作蒜的客戶進(jìn)行謠重點(diǎn)接觸，默并做好時間價(jià)安排。在對膛理想客戶進(jìn)留行銷售的過口程中，要將例客戶當(dāng)朋友冰對待，誠心脹誠意地為客畢戶服務(wù)。理型想性的客戶炒需要營銷人腔員主動去構(gòu)常建，在銷售椒過程中，營娃銷人員有效睡處理客戶的抽反對意見也斗十分重要。勤項(xiàng)目進(jìn)展的趣過程管理工山具鼻—槽漏斗原則相在銷售過程喂中，過程管勒理是非常重碎要的。如何疼做好過程管摧理呢？漏斗谷原則是一個倒很好的工具擦。匪我們可以將天銷售的過程述通過總結(jié)分綠為幾個不同菊的階段。它掠體現(xiàn)了銷售蹦人員在銷售志過程中的客泳戶所處的狀賠態(tài)以及該階膀段客戶的個醬數(shù)和記錄。掉在一般情況寶下，先總體刺將漏斗分為器四大層次：飯一是有希望且成為客戶的脈機(jī)會客戶；紫二是可能夠辦買的客戶為衣資格客戶；饒三是漏斗之隔中慢慢推進(jìn)犬將會從資格禽客戶變?yōu)槌蓡T功客戶的推新進(jìn)客戶；四還是明確購買票（已簽合同筐）的成功客敬戶。監(jiān)在這整個過俯程中，漏斗浮又分為漏斗辜之上、漏斗租之中和漏斗怎之下。在漏勝斗之上有一皂切可能轉(zhuǎn)變臣成真正有需耕求的潛在客濱戶，這一部己分是很大的沒一群客戶，川銷售要認(rèn)真緩辨證，那些耗有可能成為絲有需求的客卵戶，從而進(jìn)姜入漏斗中，朗通過銷售的席一系列工作宇，將有需求記的客戶慢慢諷一步一步推踐進(jìn)，最終到搭達(dá)漏斗底部秋，但是在推申進(jìn)過程中，蠟由于種種原臨因，客戶的倆數(shù)量會越來猜越少。我們誕希望進(jìn)入漏瓦斗客戶應(yīng)該罵更多的進(jìn)入像漏斗底部而死變?yōu)楹灱s客庫戶。登為了更細(xì)致慰地管理漏斗找，一般會將釀漏斗之中分秤為幾個不同嬌的層次，比呈如：良?貸合格的潛陪在客戶：對亞產(chǎn)品或解決盾方案感興趣換，符合我們遺的客戶標(biāo)準(zhǔn)承，可以找到畜客戶的關(guān)鍵綱決策人。夏?鉤合格的產(chǎn)恒品購買影響女者：客戶企朱業(yè)存在一定土的痛苦，方捉案可以使客悔戶感興趣。喪他們愿意進(jìn)膏一步交流，蠻同意繼續(xù)探炕討，可以引混入高層管理眨者介入，書氣面上記錄客捐戶和企業(yè)的件共識。警?濕合格的高達(dá)層決策者：途客戶企業(yè)高螺層決策者承蘭認(rèn)他們的痛唇苦以及銷售旅解決方案能戚解決他們的干問題，愿意殊同高層繼續(xù)福探討，安排味下一步計(jì)劃境，對雙方計(jì)議劃達(dá)成一定京共識。霜?棚進(jìn)一步解則決未定問題貸：評估計(jì)劃地完成情況，真進(jìn)一步審核叮方案和可行候性，要求進(jìn)擔(dān)行交易。亂?漂最終結(jié)果橋：有三種可班能。失敗、麻簽約、延遲境。如果失敗四，項(xiàng)目結(jié)束傭，簽約也是淚項(xiàng)目結(jié)束，矩延遲是很難勁受的，這時飲可能還需要紛更多的工作暖要做。手圖5-1凝漏斗原則鏟為了研究漏撕斗原則，下盒面我們列舉等管理軟件公主司常用的漏握斗原則。率銷售過程的施六個階段稈一個完整的亞銷售過程包踏括六個階段慈：培訓(xùn)、見牽老總、咨詢障、提供解決棟方案、談判劑、簽合同?；鐖D5-2川所示。悉圖5-2閑銷售過程的牙六個階段1.培訓(xùn)客培訓(xùn)是營銷立人員針對所販有的潛在客舍戶，向客戶注介紹和自己谷產(chǎn)品或服務(wù)炕有關(guān)的理念甜培訓(xùn)，讓潛濫在的客戶明竄白自己大體羊上能夠?yàn)榭椭鞈艚鉀Q什么忽樣的問題。2.見老總式在進(jìn)行了統(tǒng)蠢一的培訓(xùn)以介后，營銷人鋸員要設(shè)法會胸見潛在客戶撞企業(yè)的關(guān)鍵采人物，即客驢戶企業(yè)有關(guān)梳方面的老總塊，與他們進(jìn)栽行溝通，具棟體地向他們鉛介紹自己的游產(chǎn)品或服務(wù)挖以及解決方產(chǎn)案，并且建鑄立良好的關(guān)久系。在這一浪階段，由于君存在營銷人渾員見不到某雁些客戶企業(yè)傷老總的可能片性，因此存予在的客戶數(shù)述比前一階段廟可能有所減肯少。3.咨詢正在與客戶企傾業(yè)的老總進(jìn)皇行溝通之后孕，營銷人員帖往往有機(jī)會果對企業(yè)進(jìn)行比咨詢，即深榮入企業(yè)內(nèi)部眠了解企業(yè)存削在的問題。輸4.提供解抬決方案飄在了解客戶悔企業(yè)存在的盞問題之后，余營銷人員要偷針對客戶存水在問題提出旨解決方案，順這對于最后斥銷售成功是興至關(guān)重要的科。5.談判掃如果客戶企羽業(yè)接受了營尚銷人員提出連的問題解決兔方案，那么臂銷售就會進(jìn)林入談判環(huán)節(jié)苗，營銷人員集與客戶企業(yè)薦將就產(chǎn)品或膨服務(wù)的價(jià)格羽等諸多問題爽展開談判。打由于并非所談有的客戶都份能夠接受營壤銷人員的解慶決方案，因蛇此從進(jìn)行咨挪詢提供解決遵方案到展開杠談判，營銷法人員要應(yīng)對此的客戶數(shù)進(jìn)筐一步減少。6.簽約陡如果營銷人減員與客戶談垃判成功，營隔銷人員就能枯夠成功地與巷客戶簽訂銷憂售合同。鞋漏斗原則腥—“涼96553益1法則筐”竹所謂的漏斗糧原則，是一士個對項(xiàng)目進(jìn)欣展進(jìn)行科學(xué)拳管理的過程嫌管理工具，侵可以幫助營叮銷人員科學(xué)棄規(guī)劃從進(jìn)行米培訓(xùn)到最后培簽合同整個信銷售過程的生時間、項(xiàng)目驕等安排。漏鳳斗是一個形財(cái)象地比喻，式表示營銷人參員接手的諸懇多項(xiàng)目到最茂后并不一定崗都能簽單成籍功，經(jīng)過一驗(yàn)個周期較長寫的銷售過程買（即漏斗的廚篩選），最捉后只可能有絡(luò)很少的一部誰分能夠簽單杏成功。這里竭以管理軟件濱公司的6個核過程為例講盡述補(bǔ)“變96553老1法則腔”躍，這些數(shù)字范描述了在項(xiàng)像目進(jìn)展的每碧一個階段可六能存在項(xiàng)目同的最佳個數(shù)西。景這是一個統(tǒng)隸計(jì)數(shù)據(jù)，不伯同的企業(yè)可伶能不同。叫圖5-3早96553拔1法則訊在對大客戶蜓進(jìn)行銷售的貍過程中，公吵司和營銷人本員個人對銷翼售的關(guān)注點(diǎn)褲是不一樣的植。公司更多寧關(guān)注的是銷猾售的結(jié)果，貞即營銷人員扇的業(yè)績，對隊(duì)銷售過程的根關(guān)注度則較櫻低；而營銷悼人員需要對攻銷售過程密叫切關(guān)注，因禮為只有做好康銷售過程，棗才能有好的霧銷售結(jié)果。眼對于銷售過床程，營銷人賓員要進(jìn)行統(tǒng)勇籌規(guī)劃，對漲其進(jìn)行科學(xué)憶的管理，漏戰(zhàn)斗原則就是扎一個對銷售淘過程進(jìn)行科汁學(xué)管理的工甘具。溫從開始培訓(xùn)夫到銷售成功失，是一個比寨較長的周期陡。開始培訓(xùn)駝的時候，營桐銷人員往往仇要面對眾多韻的潛在客戶慌，由于在每居一個階段都芳存在客戶流融失的可能性網(wǎng)，因此能夠握最終與營銷詢?nèi)藛T簽訂合邊同的客戶企華業(yè)只是很少鴿的一部分。少例如在培訓(xùn)姻階段有9個若客戶，營銷鞏人員能夠成助功地見到其佩老總的客戶績可能只有6謹(jǐn)個，而能夠料進(jìn)一步進(jìn)行怖咨詢和提供鈔解決方案的扇可能有5個壞，到了談判接階段，接受磁了營銷人員需的解決方案箱并與之展開炊談判的客戶支可能只剩下怠了3個，由制于一些客戶公會丟失、一巡些客戶可能爭會推遲，要先按期完成銷詢售任務(wù)而最娃終只可能有厭1個客戶與弱營銷人員成垂功簽約。因圍此，描述整慧個項(xiàng)目進(jìn)展弦過程的漏斗花原則也可以笛被稱為宴“謊96553戴1法則牲”摩。婚圖5-4尸銷售過程的友項(xiàng)目個數(shù)及剪周期哥在銷售過程浸中，營銷人炊員不僅要確唱定每一個階大段客戶的最筑佳個數(shù)，而倆且要確定每主一個銷售階竹段的周期。貫一般地，營遠(yuǎn)銷人員對潛省在客戶企業(yè)幻進(jìn)行培訓(xùn)和委會見對方關(guān)破鍵人物的周就期比較短，雁而進(jìn)行咨詢查、提供解決撐方案、展開超談判和最后湯簽單的周期避比較長。另摧外，營銷人店員所需要應(yīng)剖對的所有項(xiàng)義目必須不能浙總是處于同謙一階段中，車因此營銷人冰員往往需要亦在同一時間供處理眾多的超項(xiàng)目，并且售這些項(xiàng)目處港于不同的階柏段。【自檢】念請您回答以方下問題。添假設(shè)一個營仰銷人員一年診的任務(wù)是5涌00萬元，歪平均每個訂礙單金額為1裹00萬，一劫年內(nèi)需要成捎交5個訂單暑。如果每一巧個項(xiàng)目中每渴一個銷售階漢段的周期為尤5.4個月偉，那么根據(jù)悲“載96553狐1法則丹”銹，該營銷人呀員最多時每丹月的工作量晌是多大？膜見參考答案開5-1嘗需要注意的咬是，漏斗原織則的習(xí)“線96553返1法則風(fēng)”泄數(shù)字只是一六種假設(shè)和概球稱，不同的香行業(yè)在不同辨的情況下以室及銷售的不馬同階段必然突存在不同的淚客戶數(shù)。營歐銷人員要根乳據(jù)自己的實(shí)而際情況，確夜定自己銷售亂過程中不同覆階段的客戶膏數(shù)，制定出個符合自己需惰要的漏斗原轉(zhuǎn)則。耳【本講小結(jié)暫】愉戰(zhàn)略銷售中此，營銷人員擔(dān)關(guān)注的第六務(wù)個要素是漏嫁斗原則。在訴對大客戶進(jìn)望行銷售的過岔程中，制定耐自己的漏斗姿原則非常重革要。漏斗原熱則是一個對儲項(xiàng)目進(jìn)展進(jìn)榨行科學(xué)管理容的過程管理薪工具，可以松幫助營銷人記員科學(xué)規(guī)劃傾從進(jìn)行培訓(xùn)自到最后簽合嘩同整個銷售抱過程的時間截、項(xiàng)目等安堆排。在銷售自過程某的不同階段捷，營銷人員盛要確定在不蛇同階段最佳摟的項(xiàng)目個數(shù)偽以及項(xiàng)目周藍(lán)期，相應(yīng)地繞調(diào)配自己的險(xiǎn)資源，即做雀到多個項(xiàng)目蜂同時展開，塊又確保每一勁個項(xiàng)目都按掛照戰(zhàn)略銷售四的過程來進(jìn)廟行。事第8講逢正確提問微——懲獲取客戶的遮真正需求（限一）滲【本講重點(diǎn)素】蛙1．SPI谷NSel載ling畜2．銷售會牽談的四個階絨段戰(zhàn)3．會見大杠客戶技巧劈SPIN銷擇售意義貢SPIN銷崗售概述剝在進(jìn)行銷售露的過程中，栗營銷人員有辯技巧地向客雁戶提出問題貫非常重要。買只有通過有歷技巧地提問羅，才能獲取啊客戶真正的滾需求信息，拘從而有針對呀性地向客戶沸提供產(chǎn)品或蕉服務(wù)，滿足萍客戶的需求火，成功地實(shí)舞現(xiàn)對大客戶巧的銷售。S權(quán)PIN銷售耽（SPIN痛Sell食ing）就般是一組向大蠢客戶提問的稿技巧，即在燭與客戶進(jìn)行紗溝通的過程員中，營銷人兆員要善于提句出背景問題臟（Situ睜ation墳）、難點(diǎn)問踐題(Pro杠blem)憶、暗示性問賤題(Imp插licat敗ion)以未及需求宣—膚效益問題(箱Need-項(xiàng)payof純f)，通過部這些問題來注了解客戶的壁需求，解決痕客戶的問題棚。役傳統(tǒng)銷售方必法及其缺陷筍1．傳統(tǒng)銷刑售方法的步臭驟捷傳統(tǒng)的銷售嬸方法一般包陪括以下步驟炭：南圖6-1策傳統(tǒng)銷售方綱法的步驟細(xì)?屢開始交易君，即營銷人端員開始與客箭戶進(jìn)行接觸勇；習(xí)?危調(diào)查必要址性，通過與穴客戶的接觸墳和溝通，營銷銷人員要明秒確是否有必象要與此客戶舍進(jìn)行交易，蹄即與此客戶脹交易成功的辛幾率是否很巖大；飲?進(jìn)給予利潤型，確定與客銷戶進(jìn)行交易拴以后，營銷榆人員要讓客省戶明白他能乓夠從此樁銷盆售中獲得什水么利益；凳?達(dá)最后，營谷銷人員還要正有效地處理鏈客戶異議，嗎以及使用成禾交技巧使自義己成功地與耗客戶簽訂銷澇售合同。惹傳統(tǒng)的銷售完理論就是按脈照上述步驟扁展開的，告捕訴營銷人員皂如何開始交剩易、如何調(diào)拿查對客戶進(jìn)痰行銷售的必籌要性、如何存給客戶利潤間、如何處理袋異議以及如花何使用成交誦技巧。選2．傳統(tǒng)銷育售方法的成撞交技巧姨傳統(tǒng)營銷理塞論著重強(qiáng)調(diào)棄如何使用成孫交技巧。因哲為許多營銷淺人員認(rèn)為，媽在銷售過程紛中，最困難盤的階段是與斗客戶進(jìn)行談討判簽約的階晚段，他們最凳需要的就是爹如何促成與齊客戶成功簽屋約的技巧。雕在成交技巧板方面，傳統(tǒng)暖理論介紹了雁合理采用毯“豎收場白嚴(yán)”舊的技巧，即憤營銷人員在先與客戶進(jìn)行于談判的過程碼中，根據(jù)客離戶的心理，制有技巧地使泳用收場話語鹿，使客戶與上自己簽約。先傳統(tǒng)的成交攀技巧及其對升應(yīng)的典型收擺場白見表6丙-1。跡表6-1船傳統(tǒng)成交技說巧及其對應(yīng)圈的典型收場右白鳳成交對技巧煎典型禿話語房假設(shè)型成交筑技巧痰你希望貨物嚇發(fā)到什么地正方？租選擇性成交速技巧籮你看是周二往發(fā)貨還是周辜四發(fā)貨？唐不客氣型成腰交技巧叔如果你不能肅馬上作出決類定，我不得仁不介紹給另府一個急于購離買的客戶了耐？偷最后機(jī)會成堡交技巧蜜如果你現(xiàn)在效不決定，下告周會漲價(jià)的正？別空白訂單型獅成交技巧疼先在訂單上殿填客戶信息扎，不管客戶慶是否決定購藥買？毯3．傳統(tǒng)銷間售方法的缺針陷秧傳統(tǒng)的銷售攔理論適用于北低價(jià)值的商章品，收場白模的技巧可以抱增加低價(jià)值噴商品成交的唐幾率，但是耽對于高價(jià)值較的商品和服師務(wù)，反而會抬降低成交的旁幾率。針對昆大客戶的營脂銷是復(fù)雜的即銷售，大客運(yùn)戶的決策方制往往不是一蓄個人，而是阻由數(shù)人組成瓜的決策小組竹，在這種情類況下，收場伏白的技巧往糊往并不適用御。所以針對這大客戶的銷輕售，應(yīng)該采館用SPIN尼銷售?！咀詸z】集請您閱讀資糧料，根據(jù)要識求回答問題樹。汁賣方：張先詢生，您已經(jīng)嗓知道我們的仍產(chǎn)品非常適碼合您粱—攪如果您樂意疼的話，在這器里簽字。（渣A）暗買方：請等牧一會酷—怖我還是不很想明白湯……爪,我還沒有邀決定。的賣方：可是退先生，我們德已經(jīng)證明給千您看了，我留們的產(chǎn)品可室以提高您的好工作效率，電并能省去很桿多的麻煩，謹(jǐn)還有價(jià)格也影很優(yōu)惠展—們那么如果您灑可以決定的走話，您此……鍬（B）藏買方：目前粗我還不想買惡，下周也不燥會做出決定抱。供賣方：但是格我剛才對您曠已經(jīng)解釋過淚了，這種型請?zhí)柕男枨罅坑藓艽蟆，F(xiàn)在象您可以買到這，但如果您焦等到下周再濃買，也許已優(yōu)經(jīng)沒貨了，籠要再等幾個鳥月。（C）辭買方：即使改有這種風(fēng)險(xiǎn)哭，我也愿意謀承擔(dān)。黎賣方：您是奶打算先試用籍一個月還是焦打算馬上購糊買？（D）魄賣方的四句丘話（A）（貼B）（C）疾（D）中使旦用了三種成額交技巧，請省把其和不同蛾的成交技巧繼進(jìn)行連線：而見參考答案惑6-1促SPIN銷仇售會談的四滴個階段敞SPIN銷衫售會談包括易：初步接觸沖、調(diào)查研究通、證實(shí)能力填以及獲得承娃諾四個階段使。扶圖6-2席SPIN銷公售會談的四識階段滅1．初步接趟觸舒初步接觸階塵段，即大客邊戶銷售開始苦前的熱身階膜段。在對大匯客戶的銷售銅之前，營銷終人員要通過帶各種渠道了柱解客戶企業(yè)思的基本情況哲，包括客戶脹的性質(zhì)、組仗織架構(gòu)、各她組織架構(gòu)的登相關(guān)負(fù)責(zé)人撲等等，并且這根據(jù)客戶和午自己的情況軌提前預(yù)測在愚銷售過程中清可能出現(xiàn)的綠問題，并準(zhǔn)無備相應(yīng)的對挎策。憲2．調(diào)查研謀究冒在與客戶進(jìn)大行了初步接鈔觸以后，營仔銷人員要進(jìn)歪一步對客戶慎進(jìn)行調(diào)查研打究。通過調(diào)忽查研究，了無解確認(rèn)客戶群的組織架構(gòu)烘、理解客戶波的業(yè)務(wù)，發(fā)萄現(xiàn)客戶企業(yè)霧存在的問題茄，通過提問屆獲取客戶真真正的需求信簽息。劈3．證實(shí)能嘆力椒在了解客戶康的真正需求課之后，營銷司人員要向客裙戶證明自己憤有向客戶提剖供此種需求智的能力。營知銷人員不僅隊(duì)要針對客戶春存在的問題損提供最好的籮解決方案、贈形成產(chǎn)品，郊而且要讓客苗戶充分了解餅自己的解決旅方案以及此戚解決方案能剛夠給客戶帶致來的益處。式通過這一階弊段的接觸會倍談，要讓客縫戶明白自己永給客戶提供蟲的是最好的裕解決問題的順方法，自己買提供的方案柴是值得客戶慌付出的，從玩而證明自己裙的能力。詳在這一階段逗，營銷人員日需要注意的熱是，不要輕肥易給客戶做患產(chǎn)品驗(yàn)證，說即讓客戶試靠用自己的產(chǎn)貧品。驗(yàn)證的牌過程一方面瞞時間很長，莫會拉長銷售塑的周期，另枝一方面由于汗客戶對產(chǎn)品醉的使用方法踐未做過培訓(xùn)余，使用時容純易出現(xiàn)問題好，從而打擊職自己以及客游戶對產(chǎn)品的濃信心。在證券實(shí)能力的階粘段，如果客榜戶對自己的顫產(chǎn)品信心不基足，要求提尖供驗(yàn)證，營卸銷人員最好裙的回應(yīng)方式飽是提供第三駁方的成功案忍例。通過向趟客戶介紹自省己產(chǎn)品在第券三方的成功躁使用，以及恒邀請客戶前徹往第三方企緩業(yè)考察產(chǎn)品侍的實(shí)際應(yīng)用臣情況，消除裝客戶的疑慮漸，使客戶建捎立對自己產(chǎn)爽品的信心。苗4．獲得承鬼諾總銷售會談的燦第四個階段此就是獲得客問戶的承諾。頭優(yōu)秀的營銷支人員善于獲持得客戶朝著貓成功方向發(fā)泳展的承諾。乘他們明白每灶一次與客戶挪的會談都應(yīng)防當(dāng)有一個目龜標(biāo)，即通過踩會談獲得客燒戶某一個積掉極的承諾，啟從而為銷售懷的繼續(xù)推進(jìn)賣創(chuàng)造條件。道如果在會談植中沒有獲得確客戶積極的從承諾，那么姜營銷人員對倍客戶的此次露訪問就是失拴敗的?？蛻舻匿N謹(jǐn)售訪問不外雨乎四種結(jié)果哀：客戶下訂餐單，銷售取與得進(jìn)展，銷暈售暫時中斷白，銷售失敗智。通過銷售陳訪問獲得客校戶的訂單，質(zhì)對于營銷人矛員來說無疑寄是理想的結(jié)漠果。即使一狀時得不到客們戶有關(guān)訂單首的承諾，營乘銷人員也要情盡力獲得客發(fā)戶其他的積祝極的承諾，邁例如客戶關(guān)姐于接受自己冰產(chǎn)品的一些希條件等等，概以促使銷售雷獲得進(jìn)展。江營銷人員要寶竭力避免銷增售出現(xiàn)中斷垂甚至失敗