★★★文檔資源★★★【摘要】中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)了不少問(wèn)題，過(guò)分收取通道費(fèi)用和肆無(wú)忌憚地拖欠貨款已嚴(yán)重制約了中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)的健康發(fā)展。本文力圖引入贏利機(jī)制這一全新的經(jīng)營(yíng)理念和管理工具，來(lái)幫助中國(guó)連鎖企業(yè)破除對(duì)贏利認(rèn)識(shí)的“盲區(qū)”、“邪區(qū)”和“誤區(qū)”，樹(shù)立正確的贏利觀念，掌握正確的贏利模式和贏利渠道，從而建立起良性、科學(xué)的贏利機(jī)制，推動(dòng)和引導(dǎo)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)持續(xù)健康地成長(zhǎng)！【關(guān)鍵詞】連鎖經(jīng)營(yíng)贏利機(jī)制通道利潤(rùn)最終贏利模式贏利渠道【Abstract】Chinesechainmanagementhasgonewrong.Theybadlycollectprofitofthepass-wayandareinarrearswithpaymentforgoods!Thesehaverestrictedthesounddevelopmentofchina’schainoperationseriously.Weintroducethisbrand-newmanagementtheoryofmechanismoftheprofitandmanagementtool,tocomeandhelpChinesechainabolishto“blindidea”,“evilidea”and“mistakenidea”thatprofitknow,toestablishthecorrectprofitidea,tograspthecorrectprofitmodelandprofitchannel.Thussetupbenign,scientificprofitmechanism,promoteandleadchinachainoperationnottolastandgrowuphealthily.【Keywords】chainmanagement;profitmechanism;profitofthepass-way;modeofthefinalprofit;profitchannel【文獻(xiàn)綜述】一、關(guān)于本文的研究目的和現(xiàn)實(shí)意義2001年，沃爾瑪以年銷(xiāo)售額2189億美元的優(yōu)異成績(jī)，在屈居兩年亞軍之后，終于超過(guò)?？松?美孚石油及通用汽車(chē)等公司，登上了《財(cái)富》500強(qiáng)的首位。在短短的幾十年發(fā)展中，沃爾瑪能夠取得如此驕人的業(yè)績(jī)，再一次引起世人對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)的關(guān)注和思考。同時(shí)，連鎖經(jīng)營(yíng)在中國(guó)也取得了長(zhǎng)足發(fā)展，從連鎖經(jīng)營(yíng)第一次引入中國(guó)的短短十幾年，中國(guó)連鎖業(yè)的規(guī)模和實(shí)力都普遍增強(qiáng)，也涌現(xiàn)了許多明星連鎖企業(yè)。如上海聯(lián)華超市所屬的店鋪已經(jīng)超過(guò)一千家，2000年的銷(xiāo)售額達(dá)到111.40億元人民幣。在我國(guó)大中城市、沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，連鎖經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)域也實(shí)現(xiàn)了突破，由最初的零售業(yè)開(kāi)始向服務(wù)業(yè)拓展，除百貨、餐飲、飯店等起步較早的行業(yè)外，擴(kuò)展到了圖書(shū)、藥品等眾多行業(yè)。中國(guó)連鎖業(yè)發(fā)展的火暴和迅猛勢(shì)頭，激動(dòng)人心，更多的人開(kāi)始投身其中，對(duì)它的研究也越多、越深入！連鎖經(jīng)營(yíng)是指一個(gè)商業(yè)集團(tuán)以同樣的方式，同樣的價(jià)格，在多處同樣命名的店鋪里，出售某種商品或提供某種服務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式。連鎖經(jīng)營(yíng)通常被認(rèn)為起源于美國(guó)，但《美國(guó)文獻(xiàn)百科全書(shū)》和《美國(guó)連鎖店史》卻提出，在公元前200年，一個(gè)中國(guó)商人就擁有多家店鋪，這稱(chēng)得上是連鎖經(jīng)營(yíng)最早的萌芽。而近代連鎖經(jīng)營(yíng)則產(chǎn)生于美國(guó)，1859年世界上第一家近代連鎖店——美國(guó)“大西洋和太平洋茶葉公司”成立。連鎖經(jīng)營(yíng)，作為一種現(xiàn)代化的商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式和組織形式，是核心競(jìng)爭(zhēng)力在連鎖成員間的合作與共生及收益在連鎖成員間的合作與共生。它通過(guò)規(guī)模經(jīng)營(yíng)，購(gòu)銷(xiāo)分離，集中采購(gòu)，分散銷(xiāo)售，以及統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化、專(zhuān)業(yè)化的市場(chǎng)操作，從而贏得規(guī)模報(bào)酬和收益，以及與上游企業(yè)、顧客三者的共贏局面。連鎖經(jīng)營(yíng)以無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)著中國(guó)連鎖企業(yè)的發(fā)展，但在這一進(jìn)程中，中國(guó)連鎖企業(yè)開(kāi)始暴露出極其不成熟和不健全的一面，許多問(wèn)題正阻礙著中國(guó)連鎖業(yè)的發(fā)展，而且在經(jīng)營(yíng)思想上也存在一些誤區(qū)。其直接的后果就是許多連鎖企業(yè)紛紛破產(chǎn)倒閉。例如，北京紅熊超市被供貨商哄搶?zhuān)本┠蠙M街百姓家、朝林超市以及福州華榕超市、大華超市，內(nèi)蒙的“咱們家”超市相繼倒閉。天津已有永遇、大千、家福、巨石、四遠(yuǎn)香等12家超市關(guān)門(mén)。而海南家家于2001年11月3日剛開(kāi)業(yè)，11月12日就關(guān)門(mén)停業(yè)，法定代表人翁海川也不知去向據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2001——2002年期間，全國(guó)有超過(guò)150家超市相繼倒閉。連鎖經(jīng)營(yíng)在造就一批批商業(yè)巨頭的同時(shí)，也引發(fā)了一場(chǎng)血腥大殺戮！在這種情況下，我們研究連鎖經(jīng)營(yíng)就顯得尤為緊迫和具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。二、關(guān)于連鎖經(jīng)營(yíng)的國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀荒長(zhǎng)期以來(lái)，矮國(guó)內(nèi)外眾多宅學(xué)者致力于贊對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)宴的研究，為閑連鎖經(jīng)營(yíng)的罪發(fā)展作出了泊重要的貢獻(xiàn)仆。他們運(yùn)用斜亞當(dāng)?斯密濁的社會(huì)化分瘡工理論以及勞規(guī)模經(jīng)濟(jì)理嬌論來(lái)研究和受論證連鎖經(jīng)偵營(yíng)作為一種淚新的經(jīng)營(yíng)模電式具有怎樣身的優(yōu)勢(shì)，其品先進(jìn)性體現(xiàn)殿在哪里。這紀(jì)一時(shí)期的代立表人物便是翼英國(guó)著名經(jīng)懶濟(jì)學(xué)家、1兵991年諾豆貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)啦獎(jiǎng)獲得者科肌斯（Ron屢aldH漆.Coas勉e）。他提擇出了市場(chǎng)交哭易理論一說(shuō)寇，從市場(chǎng)交耐易成本大小兆的角度論證盾了連鎖經(jīng)營(yíng)轎的先進(jìn)性和帖優(yōu)越性，從組而真正樹(shù)立夕了連鎖經(jīng)營(yíng)距在經(jīng)濟(jì)生活爹中的地位。玻這是對(duì)連鎖升經(jīng)營(yíng)研究的肆第一個(gè)階段絡(luò)，連鎖經(jīng)營(yíng)亞開(kāi)始引入到鹿經(jīng)濟(jì)生活。妻從此，人們僑開(kāi)始關(guān)注和灰應(yīng)用連鎖經(jīng)澡營(yíng)，紛紛加望入到約“斬淘金昂”雖的行列。因禿此，在這一瓶階段，學(xué)者紛們往往扮演誕了一種宣傳惜者的角色。殿對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)畜研究的第二脊個(gè)階段，便蠻是關(guān)于連鎖喜經(jīng)營(yíng)的實(shí)務(wù)寄操作。研究搶內(nèi)容包括連喘鎖經(jīng)營(yíng)的概小念，淵源，柴決策與戰(zhàn)略醋，商品管理裝，店鋪運(yùn)作綿，營(yíng)銷(xiāo)策略賠，財(cái)務(wù)管理扯，內(nèi)部管理邀等具體的操毯作細(xì)節(jié)和實(shí)版務(wù)流程。它陣完成了連鎖電經(jīng)營(yíng)理論化暑、系統(tǒng)化的樂(lè)工作，連鎖怨經(jīng)營(yíng)開(kāi)始成處為一門(mén)獨(dú)立槽的學(xué)科。但穴這一階段的侵研究?jī)H限于叛指導(dǎo)作用，墊缺乏理論的戶深度和足夠殊的思考價(jià)值攔。常常洋洋建灑灑寫(xiě)下來(lái)艷，沒(méi)有任何泉自己的見(jiàn)解毒和觀點(diǎn)，我拿們可稱(chēng)之為浩手冊(cè)式的研奪究。尼隨著連鎖經(jīng)慘營(yíng)的發(fā)展，衡以及研究進(jìn)燃一步深入，揮人們開(kāi)始關(guān)顯注現(xiàn)狀，關(guān)畢注連鎖經(jīng)營(yíng)披中存在的問(wèn)別題，也開(kāi)始遙了前沿問(wèn)題兩的思考。他蜘們開(kāi)始思考退如何使連鎖罷經(jīng)營(yíng)變得更梯有效率，如事何讓一家連織鎖企業(yè)在競(jìng)進(jìn)爭(zhēng)中勝出，隱或如何讓一貸家小的連鎖木企業(yè)不被淘沒(méi)汰，如何克掩服經(jīng)營(yíng)中存注在的問(wèn)題等萌等眾多重要應(yīng)內(nèi)容。因而盤(pán)，這一階段鋪的研究具有糊更強(qiáng)的針對(duì)裂性和現(xiàn)實(shí)意腹義，真槍實(shí)挺彈的味道也怖更足。而這疾樣的研究也塘顯得更為重牧要和為人們山所需要。例戒如，王佳航詳先生在《中穗國(guó)超市正在避危險(xiǎn)飆車(chē)》山一文中，談貸到了中國(guó)連房鎖經(jīng)營(yíng)中過(guò)淚分收取通道耳費(fèi)用和拖欠揮貨款的不良超現(xiàn)象，并論煤述了其導(dǎo)致樹(shù)的嚴(yán)重后果近。王豐先生弓在其文章《腰誰(shuí)來(lái)終結(jié)上妻海商業(yè)》中商也怒斥了上毅海商業(yè)領(lǐng)域動(dòng)拖欠貨款的鞠卑劣行規(guī)。字但是他們?nèi)粤闳淮嬖谧约和木窒扌??；芏鄷r(shí)候，枝他們只是針慚對(duì)具體問(wèn)題忍、具體企業(yè)旅，提供解決欠方案。因而嚼他們的研究例成果不具備顧廣泛的適應(yīng)喂性。這是一救種就事論事扭的工作方法燭，功利性太謝強(qiáng)，深度不綿夠。我們認(rèn)利為必須上升喂到一個(gè)理論享的高度，構(gòu)罩建一個(gè)理論吸的基礎(chǔ)，才米能從根本上膜解決連鎖經(jīng)忌營(yíng)中存在的恰問(wèn)題，我們陰的研究才有嘆普遍的價(jià)值厘性。本著這高樣的研究態(tài)勞度，我們開(kāi)箭始了本論文智的思考?；㈥P(guān)于本按文的主要觀腐點(diǎn)及創(chuàng)新之冬處澡“戒你的利潤(rùn)從庸何而來(lái)，又嚷是如何而來(lái)春？合”介這是中國(guó)連他鎖企業(yè)必須秒面對(duì)的一個(gè)星尖銳問(wèn)題。態(tài)事實(shí)上，中僅國(guó)許多連鎖舌企業(yè)都無(wú)力還回答這一問(wèn)鑰題，或者回所答的非常模結(jié)糊，有的甚啊至根本就沒(méi)登有想到過(guò)這踩一問(wèn)題。由央此，就出現(xiàn)紙了中國(guó)連鎖統(tǒng)企業(yè)對(duì)贏利籮認(rèn)識(shí)的種種慶“鮮盲區(qū)細(xì)”蛇、曾“聽(tīng)邪區(qū)讀”效及濃“虧誤區(qū)壽”缸，過(guò)分收取付通道費(fèi)用、吼肆無(wú)忌憚到展拖欠貨款等袖等極不正常聯(lián)、極不合理擾現(xiàn)象的出現(xiàn)嚴(yán)也就成為必骨然了。松因此，本文量引入贏利機(jī)姑制這一全新填的經(jīng)營(yíng)理念漂和管理工具老來(lái)幫助中國(guó)堅(jiān)連鎖企業(yè)樹(shù)拴立正確的贏個(gè)利觀念，掌藍(lán)握正確的贏葉利模式和贏紙利渠道，從約而推動(dòng)中國(guó)豆連鎖經(jīng)營(yíng)持呆續(xù)健康地成海長(zhǎng)！雄贏利機(jī)制是定一個(gè)創(chuàng)新的綁管理工具。拴因?yàn)樗m然飯建立在會(huì)計(jì)角結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)趙上，但它不遲同于一般的舟會(huì)計(jì)核算結(jié)么構(gòu)。會(huì)計(jì)結(jié)種構(gòu)只是作為肺一種財(cái)務(wù)工訓(xùn)具，更多的坡表現(xiàn)為一種猛數(shù)量結(jié)構(gòu)，快只在少數(shù)幾么個(gè)部門(mén)使用軟，指導(dǎo)意義弱不足。而贏騎利機(jī)制則是斤一種非常有斑效的管理工壯具和手段，爆它處理的不叉僅僅是各種箱收入項(xiàng)目和術(shù)成本項(xiàng)目，動(dòng)更為重要的榨是它將各種坦收入和成本編項(xiàng)目背后隱寺藏的管理要待素容納進(jìn)來(lái)頓，比如說(shuō)它與要協(xié)調(diào)好與及供應(yīng)商、與證企業(yè)員工、秋與顧客之間隔的關(guān)系。而遵這顯然不是虧一般的會(huì)計(jì)蛇結(jié)構(gòu)所能夠萄解決的問(wèn)題功了。因此，集它巧妙地將奧幾種功能模芝塊的優(yōu)點(diǎn)結(jié)榨合在一起，蠟被賦予了更訂廣泛的管理牙意義。因而鋪指導(dǎo)面更廣素，指導(dǎo)性更腳強(qiáng)！品因此我們必僚須推動(dòng)中國(guó)肉連鎖企業(yè)建尿立一個(gè)良性京的贏利機(jī)制花。我們認(rèn)為恰，良性贏利張機(jī)制有著這蹄樣一個(gè)目標(biāo)嬸（標(biāo)準(zhǔn)），珍即良性贏利撿機(jī)制是這樣接一個(gè)有機(jī)的景整體。首先絹，它必須基債于核心業(yè)務(wù)網(wǎng)，只有核心慌業(yè)務(wù)創(chuàng)造出拿核心的價(jià)值幼，贏利機(jī)制鋼才不會(huì)迷失繡重心；其次冷，它必須有下引導(dǎo)企業(yè)持嘩續(xù)成長(zhǎng)的趨順勢(shì)，體現(xiàn)它初的指導(dǎo)和帶連動(dòng)作用，而讀且我們強(qiáng)調(diào)僚的是成長(zhǎng)而腹非增長(zhǎng)，要番求我們以一蛙種全局的、后長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光疏來(lái)看待贏利帽機(jī)制；最后成，它實(shí)現(xiàn)的圈必須是質(zhì)與暴量的共同優(yōu)墊化，實(shí)現(xiàn)一護(hù)種動(dòng)態(tài)的綜斷合平衡。嬌一旦中國(guó)連箱鎖企業(yè)樹(shù)立葛起正確的贏邀利觀念，建羽立起良性的高贏利機(jī)制，殲則中國(guó)連鎖扣經(jīng)營(yíng)必將步懇入一個(gè)全新校的發(fā)展的階譜段！遼一、何為贏奪利機(jī)制漢（一）、定財(cái)義瞎贏利機(jī)制是澆指支配連鎖祖企業(yè)持續(xù)贏陽(yáng)利的內(nèi)在經(jīng)腎濟(jì)規(guī)律以及魂這些規(guī)律借充以發(fā)生作用半的方法和手去段。它是一輔個(gè)多因素、帖多變量、多醉層次集合而西成的復(fù)合體膚系，以保證聲連鎖企業(yè)尋思找到合適的月贏利點(diǎn)，有場(chǎng)一套規(guī)范化音的贏利模式結(jié)以及相對(duì)穩(wěn)母定而有效的儲(chǔ)贏利手段。摘（二）、內(nèi)符容信贏利機(jī)制建角立在會(huì)計(jì)結(jié)沙構(gòu)之上，它糟通過(guò)會(huì)計(jì)項(xiàng)汪目予以反映呢。一定時(shí)期磚連鎖企業(yè)各細(xì)種收入項(xiàng)目喘和成本項(xiàng)目臟之間的數(shù)量粗關(guān)系以及內(nèi)言在邏輯結(jié)構(gòu)泊越合理，則紹連鎖企業(yè)的月贏利機(jī)制就楚越健全。因息而，贏利機(jī)鑼制包含兩大秧要素，即收縫入項(xiàng)目和成御本項(xiàng)目，具星體表現(xiàn)為（糖表1）：表1娛收入項(xiàng)目纏成本項(xiàng)目匙銷(xiāo)售收入朝進(jìn)貨成本慕通道利潤(rùn)椅銷(xiāo)售費(fèi)用槐其它營(yíng)業(yè)收埋入管理費(fèi)距用粉營(yíng)業(yè)外收入鄭工資遞——宣物流費(fèi)——膽因此，贏利盾機(jī)制必須處乘理好以下幾鹽方面的內(nèi)容芬，即：希1、收入與玩開(kāi)支的關(guān)系仙?？?、主營(yíng)業(yè)城務(wù)收入與次饞營(yíng)業(yè)務(wù)收入家的關(guān)系。富3、避免慶“渣收入陷阱極”截，許多連鎖嘴企業(yè)錯(cuò)誤地距將拖欠的貨爹款看成是自脖己的收入，談是為創(chuàng)“史收入陷阱款”費(fèi)。獻(xiàn)4、在數(shù)量事與質(zhì)量上權(quán)撞衡。剛二、當(dāng)前我仗國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)令中存在不合照理的贏利機(jī)語(yǔ)制騰（一）、不紅正?，F(xiàn)象嘩1、主次錯(cuò)棋位，過(guò)度依懼賴(lài)通道利潤(rùn)許所謂通道利絡(luò)潤(rùn)是指零售放商家利用手西中掌握的"壟市場(chǎng)通道"槽這一短缺資對(duì)源向供應(yīng)商淺收取的各種融費(fèi)用。其實(shí)尖，按照資源祥的有償性原攔則，收取一董定的通道利槍潤(rùn)也無(wú)可厚現(xiàn)非，但是我能?chē)?guó)部分零售渣商家又是怎叉樣做的呢？陪不但費(fèi)用課設(shè)目繁多，且券數(shù)額龐大，徐讓供應(yīng)商叫嶼苦不迭，難村堪重負(fù)。一響般說(shuō)來(lái)，一喪種商品從進(jìn)嫂入貨架到開(kāi)困始銷(xiāo)售，要李承擔(dān)如下費(fèi)囑用，如表2導(dǎo)：表2傻費(fèi)用名稱(chēng)詳數(shù)額膚新進(jìn)供貨商朗入場(chǎng)費(fèi)1粗0000惜——組20000曠元跌單品費(fèi)1鉆000梅——種2000元些節(jié)日贊助費(fèi)樹(shù)1500符元/店昨平時(shí)損耗費(fèi)禿（1%軋——媽2%）扣點(diǎn)枯店慶費(fèi)3薄000姨——傻5000元霜店內(nèi)廣告費(fèi)文400元筒/平方米慈端頭費(fèi)1厭00元/1闊4天渣促銷(xiāo)員管理齒費(fèi)600鐮元/人灶一家不愿具橡名的日化產(chǎn)澇品廠家負(fù)責(zé)旗人說(shuō)，該企央業(yè)每月在上哥海的銷(xiāo)售額始是300萬(wàn)妙元，但賣(mài)場(chǎng)糕運(yùn)作費(fèi)就高織達(dá)100萬(wàn)哥元。奔這是怎樣的隊(duì)工商關(guān)系啊臟，危險(xiǎn)！因2002年牧11月23鋸日，在北京豬召開(kāi)的第四略屆連鎖業(yè)會(huì)謊議上，供應(yīng)猴商與連鎖零探售商展開(kāi)了哨異常激烈的麗辯論，火藥恨味十足。與雜會(huì)的武漢杜鐘婆食品飲業(yè)裁董今事長(zhǎng)莫夢(mèng)桃蟻向《經(jīng)濟(jì)》判雜志抱怨說(shuō)壇：揉“廁現(xiàn)在超市太俘黑，產(chǎn)品進(jìn)鋼超市，要交澆進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、續(xù)摧簽合同費(fèi)、綿條碼費(fèi)、貨往架費(fèi)、四大練節(jié)日贊助費(fèi)細(xì)……某多如牛毛，脊這些費(fèi)用已陶經(jīng)占產(chǎn)品銷(xiāo)蜘售額的26暗%。超市天龜天喊給顧客慚讓利，其實(shí)琴，都是供應(yīng)撕商在讓利。禿”酬這一系列數(shù)碗據(jù)、一系列葡抱怨讓我們喪為之震撼，自連鎖企業(yè)儼歷然已變?yōu)橐煌邆€(gè)靠收取誼“能通道費(fèi)賄”騎的岡“珍吸血鬼貪”堂，他們?cè)僖步凡皇桥c供應(yīng)籃商謀求共同袋發(fā)展的利益殘伙伴，同時(shí)薪，也不再是百通過(guò)加強(qiáng)管燦理、規(guī)模經(jīng)汽營(yíng)來(lái)提高經(jīng)棍營(yíng)業(yè)績(jī)，增砍加銷(xiāo)售收入刑，而是一門(mén)專(zhuān)心思從供應(yīng)拍商身上索錢(qián)遠(yuǎn)。以砍價(jià)為籍能事，視收愚取通道費(fèi)用澆為己任，中最國(guó)連鎖企業(yè)聚的經(jīng)營(yíng)思想碧和贏利機(jī)制趴已出現(xiàn)了嚴(yán)假重的問(wèn)題。燭有人說(shuō)，目房前的商業(yè)利隨潤(rùn)，不是真逝正的商業(yè)利覽潤(rùn)或服務(wù)利恢潤(rùn)，而是通粱道利潤(rùn)、物成業(yè)利潤(rùn)，真糾是一針見(jiàn)血將、極其精準(zhǔn)瑞地道出了我床國(guó)連鎖企業(yè)握主次錯(cuò)位、危過(guò)度依賴(lài)通撐道利潤(rùn)的極卸不正常的現(xiàn)訴象。界現(xiàn)在讓我們姜來(lái)看看洋超摟市們?cè)谥袊?guó)漂是怎么做的肌。觀“襖沃爾瑪是不瘋收通道費(fèi)的哈，有一次沃滋爾瑪中國(guó)區(qū)詢的總裁聽(tīng)說(shuō)話雇員拿了上上架費(fèi)，立刻掃要求他退了暴回去。瓣”溝寶潔（中國(guó)恢）頂客戶業(yè)務(wù)發(fā)希展經(jīng)理呂辛插告訴《經(jīng)濟(jì)頸》雜志說(shuō)。藍(lán)2、慈“押借雞生蛋碌”肆，拖欠貨款須危機(jī)重重織在上海商圈潮流行著如下頭所謂煤“迎行規(guī)望”欠：商業(yè)資本動(dòng)大量占用供塑應(yīng)商資本來(lái)亡加快自身擴(kuò)份張。具體而姿言，大型超絞市和賣(mài)場(chǎng)都蓋不是通過(guò)賣(mài)荒產(chǎn)品賺錢(qián)，福而是利用拖壯欠貨款的辦猜法來(lái)維持自?shī)W己的資金周或轉(zhuǎn)，一般以令三個(gè)月為付富款周期，商合家占有的由餃供應(yīng)商提供乘的龐大現(xiàn)金飲流，就足以用滿足其繼續(xù)巡擴(kuò)大地盤(pán)的功需要。蠻pp我們引春出上面這段壇文字，無(wú)意望去評(píng)價(jià)連鎖點(diǎn)企業(yè)瘋狂擴(kuò)性張的是與非竭，這不是我且們論述的內(nèi)舅容。我們?cè)趪?guó)此所要提出劑的是這樣一則個(gè)振聾發(fā)聵彈的問(wèn)題：零屠售商在大量匹占用供應(yīng)商談的貨款！這丸是一個(gè)可怕四的墨“吼收入陷阱蔬”雕。許多連鎖于企業(yè)是典型納的逢“祥空手套白狼孝”砌，因?yàn)榉孔右淌亲鈦?lái)的，音員工是招聘偏來(lái)的，錢(qián)是慰從銀行貸來(lái)最的，商品是館從供應(yīng)商賒心來(lái)的。所有偏這一切如同達(dá)浮萍一般，費(fèi)沒(méi)有堅(jiān)實(shí)的識(shí)根基。一旦板供應(yīng)鏈出現(xiàn)懸斷裂，一點(diǎn)皂抵抗風(fēng)險(xiǎn)的碑能力也沒(méi)有宵，即刻分崩掉離析。而我旬們的企業(yè)卻油全沒(méi)有一點(diǎn)如風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，泥盲目樂(lè)觀，甜甚至頭腦發(fā)于熱地將拖欠昌的貨款當(dāng)作偉企業(yè)收入的撞一部分，作稼為自己經(jīng)營(yíng)辭業(yè)績(jī)的一部乓分。于是一頃些指標(biāo)上去沉了，某某企款業(yè)又開(kāi)了幾悼家店，營(yíng)業(yè)離收入又增加礦了幾百萬(wàn)，窯但是更重要也的指標(biāo)又在目哪里？你的垃營(yíng)業(yè)利潤(rùn)是向多少？利潤(rùn)踢率是多少？城資產(chǎn)負(fù)債率乳又是多少？么而他們是不括管的。然而圣，商業(yè)表面如繁榮的背后截掩蓋的是深想層次矛盾，伍是自身經(jīng)營(yíng)燙風(fēng)險(xiǎn)的不斷裳積累。槳但他們卻無(wú)販法消除這些捉經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。旁因?yàn)椋壳白煳覈?guó)許多零尾售企業(yè)管理菌水平很低，殃實(shí)力不濟(jì)，恢缺乏創(chuàng)新，遠(yuǎn)又面臨國(guó)際迫先進(jìn)零售企故業(yè)的擠壓。玩連鎖企業(yè)在催不愿經(jīng)受風(fēng)寬險(xiǎn)的情況下版（而這顯然覺(jué)是一個(gè)悖論粗），遭遇了糖風(fēng)險(xiǎn)。于是撐，拖欠的貨伐款就成為了蟻連鎖企業(yè)一漿個(gè)陷阱，就污成為一個(gè)隨年時(shí)可能引爆克的炸彈了。利2002年類(lèi)上半年，為渠了追回被長(zhǎng)漸期拖欠的貨如款，近50作0家供應(yīng)商內(nèi)聯(lián)手?jǐn)嗟袅似犯Ｖ萑A榕超款市集團(tuán)的供蠢貨，導(dǎo)致華檢榕超市突然專(zhuān)破產(chǎn)。華榕造超市集團(tuán)一衛(wèi)度是福建省欺最大的連鎖由商業(yè)企業(yè)，獅曾兩度進(jìn)入洞“茶中國(guó)連鎖百擱強(qiáng)冬”您，從199則9年開(kāi)始，泰華榕超市開(kāi)處始瘋狂地急痰速擴(kuò)張，資階金來(lái)源之一鋪就是長(zhǎng)期占炸用供貨商資星金。伐然而，配“砍悲劇艙”御在三個(gè)月之旺后再次上演械，4月1日漂，北京城市堤之光超市倒月閉，遍步京患城的20多高家門(mén)店人去冤樓空，法人墾代表似乎在互人間蒸發(fā)，蹤400多名養(yǎng)供貨商總計(jì)鈴5000萬(wàn)影元的貨款沒(méi)上有了著落。屠靜坐、訴訟唉，當(dāng)這些非果常手段用盡殊之后，這些盜可憐的供貨甩商不得不面迎對(duì)現(xiàn)實(shí)：手料中的欠款單憲已無(wú)可挽回色地變成了一襯堆廢紙。萬(wàn)授般無(wú)奈之下謠，他們選擇肝了更為極端秧的哄搶超市勉的舉動(dòng)。譯據(jù)統(tǒng)計(jì)，自工2001年奪底以來(lái)，中確國(guó)已經(jīng)陸續(xù)訪有十幾家連俊鎖超市倒閉細(xì)，除福州華場(chǎng)榕、北京的肌城市之光以位外，知名的晃還有朝林超惜市等。而他德們之所以遭冒致倒閉的命鴨運(yùn)，都或多扇或少地與長(zhǎng)饞期大量地占職用供應(yīng)商貨閉款有關(guān)。信也許，在合貫同規(guī)定的期松限內(nèi)，合理蜻利用供應(yīng)商恢提供的貸款例本身并沒(méi)有去錯(cuò)，于連鎖遺企業(yè)本身還功有很多裨益哈。連鎖零售賺行業(yè)是一個(gè)翠投入非常大過(guò)、對(duì)現(xiàn)金流攏要求高的行哲業(yè)，它的運(yùn)挑轉(zhuǎn)需要足夠堪的資金作為權(quán)保障。但拿尼著別人的錢(qián)島給自個(gè)兒辦需事的時(shí)候，飄卻必須有一啊個(gè)清醒的認(rèn)河識(shí)，資金周稈轉(zhuǎn)不是這么嘴玩的！為什戒么，試問(wèn)你晃對(duì)這筆資金末控制力又有貴幾何？甩警鐘為誰(shuí)鳴遼？拖欠貨款后的這種行為躬，是中國(guó)連教鎖經(jīng)營(yíng)的又珠一詬病！肆這是一種畸雖形贏利機(jī)制晉。輸3、節(jié)流不訪開(kāi)源，壓縮社工資為哪般犯有一些連鎖揮零售企業(yè)經(jīng)蠻營(yíng)業(yè)績(jī)上不宰去，不是想偶方設(shè)法加強(qiáng)辭企業(yè)的管理漫，在產(chǎn)品上笑做文章，而暫是在員工工良資上動(dòng)起了尚心思：壓縮觀工資。這在轟許多中小連祖鎖零售企業(yè)所身上表現(xiàn)得氣尤為明顯，竭許多超市的癥店員工資被啦削減得僅能歸維持基本的諸生活開(kāi)銷(xiāo)，章甚至工資常顯被無(wú)故地拖繞欠。對(duì)此，雪企業(yè)給出的掃說(shuō)法是：競(jìng)緩爭(zhēng)太激烈，定工資發(fā)不出旅來(lái)。在困難月時(shí)期，我們糞的企業(yè)確實(shí)雀需要控制成肯本，我們的扁員工也需要選這種同舟共嫌濟(jì)的精神風(fēng)徐貌。但是，逃我們絕不能非永遠(yuǎn)無(wú)視員絕工的合法利倆益，而且一墳個(gè)企業(yè)永遠(yuǎn)獸以這種低劣燕的水平去參計(jì)與競(jìng)爭(zhēng)的話租，困難只是貓企業(yè)一個(gè)借益口罷了。可畝悲的是，我慌國(guó)的許多連警鎖企業(yè)就玩到著這種卑劣海的游戲，他僵們犧牲企業(yè)鐘員工利益去翅保證企業(yè)的果利潤(rùn)。但是繭這種無(wú)源之企水的做法又世能維持多久拼呢？杰克?奏韋爾奇的游“濁十佛”注、筋“舊一諷”悄法用得好，跳他教會(huì)我們貌更重要的是蹈加法，即增咐加我們的收化入。而減法肉則是把雙刃拌刀，舞不好童會(huì)傷元?dú)獾耐??；凵朴眉臃ǖ寞徻A利機(jī)制，槽企業(yè)成長(zhǎng)才租是持續(xù)的！譜獻(xiàn)（二）、原訪因分析類(lèi)1、社會(huì)經(jīng)校濟(jì)不夠發(fā)達(dá)捎，連鎖經(jīng)營(yíng)圈剛剛起步，搞必然會(huì)出現(xiàn)衫各種不規(guī)范怒的市場(chǎng)行為萬(wàn)。這表明對(duì)順贏利機(jī)制的竿認(rèn)識(shí)尚處于摧“賊盲區(qū)景”捧連鎖業(yè)作為陸共享規(guī)模效奪益的一種經(jīng)網(wǎng)營(yíng)形態(tài)，它工的產(chǎn)生發(fā)展膨都需要一定鐘的條件。從匯國(guó)外發(fā)展情牲況看，連鎖趣商業(yè)的快速郊發(fā)展通常都漂是與這些國(guó)蹤家發(fā)達(dá)的經(jīng)遵濟(jì)條件相伴顯生的。如連粗鎖商店在矩20世紀(jì)5蒜0－60年棟代的美國(guó)、階西歐獲得了巾巨大的發(fā)展粗，日本的連晉鎖業(yè)在20烈世紀(jì)80年市代也取得了飄質(zhì)的飛躍。渣而從中國(guó)的制情況看，由盼于我國(guó)社會(huì)維經(jīng)濟(jì)尚不發(fā)暖達(dá)，人民群媽眾的消費(fèi)水港平尚低，這乳些都直接制向約了連鎖經(jīng)控營(yíng)在我國(guó)的懶快速發(fā)展。哨同時(shí)連鎖經(jīng)砌營(yíng)作為一種渠全新的商業(yè)剛模式和先進(jìn)顆的經(jīng)營(yíng)理念盯傳入中國(guó)還白不到20年山，不可能被太經(jīng)營(yíng)者完全疤地理解和吸辦收，許多精棉髓還需要在噴實(shí)踐中慢慢勤掌握。連鎖完經(jīng)營(yíng)在我國(guó)粒的發(fā)展有一梁個(gè)歷史的過(guò)瘡程，這是一屢個(gè)不斷走向糠成熟、走向絲規(guī)范的過(guò)程禍。因此，現(xiàn)殘階段出現(xiàn)的得上述一系列疼不正常現(xiàn)象木都是我國(guó)連麻鎖經(jīng)營(yíng)不規(guī)手范的具體表沫現(xiàn)，在他們膝的潛意識(shí)中界尚不存在贏區(qū)利機(jī)制這一估理念，或者洲說(shuō)贏利機(jī)制輪尚未作為一吸種規(guī)范指導(dǎo)階他們的經(jīng)營(yíng)趣活動(dòng)。狹2、盲目跟怕風(fēng)，連鎖太穩(wěn)濫，實(shí)力不匪夠花——襯變相斂財(cái)。拘這是扭曲贏印利機(jī)制的一宜個(gè)恨“蔑邪區(qū)夸”姥我國(guó)連鎖業(yè)偽發(fā)展非常迅奇速，短短十齊幾年，在很這多領(lǐng)域得到牲廣泛應(yīng)用，街且屢試不爽錦，成為很多水商業(yè)投資者標(biāo)和管理者首乓選的經(jīng)營(yíng)模猴式，他們從第連鎖經(jīng)營(yíng)這向種模式中挖和到了一桶又剝一桶金子，幣使連鎖經(jīng)營(yíng)城在中國(guó)發(fā)展杜勢(shì)頭更為猛影烈。這也引邀起了中國(guó)連倚鎖經(jīng)營(yíng)新一供輪的浪潮，恢各行各業(yè)、暴各路人馬紛猾紛投入連鎖缸經(jīng)營(yíng)的行列盜中。與此同井時(shí)也出現(xiàn)參累差不齊的現(xiàn)哈象。許多街代頭巷尾的小醬商店、批發(fā)片部改換門(mén)庭廟，掛個(gè)超市蘿的招牌，搖派身一變就做宅起了連鎖超燥市的行當(dāng)。幫然而他們畢繳竟實(shí)力不濟(jì)丸，且缺乏正周規(guī)連鎖超市斷的規(guī)范化操訂作，根本無(wú)宜力與真正的享連鎖超市正撓面交鋒。而榨且由于其中忘大部分都是睛以前的夫妻以店、個(gè)體批況發(fā)部，人員查素質(zhì)不是很增高，企業(yè)經(jīng)蔬營(yíng)目標(biāo)也比擺較模糊，很嗓多情況下，乖他們的目標(biāo)腸就是通過(guò)擴(kuò)僚大規(guī)模來(lái)多賭賺錢(qián)而已。廉在這種情況陜下收取供應(yīng)陣商費(fèi)用成為找他們收入的時(shí)一個(gè)重要來(lái)遼源。毫無(wú)疑賊問(wèn)，供應(yīng)商沃再次成為了醉某些連鎖企蔽業(yè)斂財(cái)?shù)膶?duì)皇象。興這不是真正艷的連鎖經(jīng)營(yíng)疊。纖3、競(jìng)爭(zhēng)激犬烈，管理不中善，業(yè)績(jī)下煮滑刮——亭轉(zhuǎn)嫁于人，歪這同樣使企載業(yè)的贏利機(jī)櫻制步入了一決個(gè)伶“仰邪區(qū)壺”崖當(dāng)前，我國(guó)不連鎖企業(yè)數(shù)斑量多，競(jìng)爭(zhēng)反非常激烈，耳特別是沿海遷一些發(fā)達(dá)城錦市，連鎖企賀業(yè)更是短兵舞相接，所有攏具有一定規(guī)繡模的社區(qū)都扣早已被圈地作完畢。例如賺，在上海地溝區(qū)，便利店脅遍地開(kāi)花，紐很多繁榮路廈段幾乎是1韻0米一店，賤甚至店與店粘之間僅一墻販之隔。在黃銅浦區(qū)金陵?yáng)|淹路到北京東策路，山東路崖到外灘的不擴(kuò)到一平方公牢里的區(qū)域內(nèi)油集中了幾十賽家便利店；宏浦東乳山路睜上，400冰米長(zhǎng)的馬路衛(wèi)就有9家便壓利店。競(jìng)爭(zhēng)故之激烈由此坐可見(jiàn)一斑。接加之，外國(guó)任零售巨頭紛準(zhǔn)紛搶灘中國(guó)膝市場(chǎng)，更加略劇了這種競(jìng)傷爭(zhēng)。因此，抵很多連鎖企掠業(yè)都是微利木經(jīng)營(yíng)，甚至震虧本經(jīng)營(yíng)，佛即便像聯(lián)華考超市這樣的看“晝巨無(wú)霸利”便也好不到那桐里去。在這拘種的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)褲境下，謀求罵暴利已成為互過(guò)去，相反猛，更需要高沃超的管理藝悲術(shù)。顯然，隙中國(guó)許多連佛鎖企業(yè)尚難叨擔(dān)此重任，唐許多企業(yè)紛嶺紛出現(xiàn)業(yè)績(jī)同下滑的局面批。為了確保宇企業(yè)正常運(yùn)瀉轉(zhuǎn)，扭轉(zhuǎn)不置利局面，許槐多連鎖企業(yè)斤只能將利益忽損失轉(zhuǎn)嫁于古人。這其中刊包括供應(yīng)商進(jìn)、員工，甚訪至消費(fèi)者。欺由此企業(yè)的冠贏利機(jī)制也籍就步入了一模個(gè)邪“弱邪區(qū)太”豪，某種程度扔上，企業(yè)利勢(shì)潤(rùn)得到了大蘇幅度改善，拖但損害的卻榆是與供應(yīng)商同、員工的和既諧關(guān)系。普4、思想麻號(hào)痹，對(duì)目標(biāo)缺利潤(rùn)、贏利僻機(jī)制認(rèn)識(shí)不紫清，未能抓沾住最終贏利努模式時(shí)（1）連鎖畢經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)犧①譜連鎖經(jīng)營(yíng)的壞制度優(yōu)勢(shì)。齒連鎖經(jīng)營(yíng)將屋分散理財(cái)點(diǎn)追的零售網(wǎng)點(diǎn)蒙組織起來(lái)，毀形成具有足剝夠規(guī)模化企窯業(yè)?？茖W(xué)的憐制度安排，單有利于降低哥交易費(fèi)用，權(quán)能使連鎖企晚業(yè)與上游企盜業(yè)與顧客形靜成長(zhǎng)期的信女任合作關(guān)系椒，使連鎖企柏業(yè)經(jīng)營(yíng)維持忍良好的發(fā)展匙。以正規(guī)連臘鎖為例。它半是對(duì)同屬于歸某個(gè)資本的駐多個(gè)店鋪，浴實(shí)行高度統(tǒng)掏一的經(jīng)營(yíng)。磨這種制度有堤利于集中力橋量辦事，可潮以統(tǒng)一資金注調(diào)運(yùn)，統(tǒng)一魂人事管理、己統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)嘴略、采購(gòu)、支計(jì)劃、廣告訂等業(yè)務(wù)，以屠及統(tǒng)一開(kāi)發(fā)形和運(yùn)用整體后事業(yè)，以大蛾規(guī)模的資本侄力同金融界例、生產(chǎn)部門(mén)斷打交道，可螞充分發(fā)揮連潛鎖的規(guī)模優(yōu)噴勢(shì)。殊②糠連鎖經(jīng)營(yíng)的堪效益優(yōu)勢(shì)。疾連鎖經(jīng)營(yíng)作鬧為一種經(jīng)營(yíng)洽形式，其獲貞得的巨大成舞功是有目共篇睹的，而其擋中最能體現(xiàn)悟這種成功的朵是連鎖經(jīng)營(yíng)該良好的效益蘇。網(wǎng)連鎖經(jīng)營(yíng)之青所以能取得干良好的經(jīng)濟(jì)纖效益，最本欺質(zhì)的原因是士把現(xiàn)代化工六業(yè)大生產(chǎn)的螺原理應(yīng)用于棒零售業(yè)，實(shí)擱現(xiàn)了商業(yè)活殃動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)化咐、專(zhuān)業(yè)化、敵統(tǒng)一化。這牛構(gòu)成了規(guī)?？ㄐб娈a(chǎn)生的記重要基礎(chǔ)。濕一方面，先松進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)技臉術(shù)可以在眾矮多的店鋪大剛規(guī)模推廣而魯獲得技術(shù)共斥享效益；另處一方面，投道資的成本和姨風(fēng)險(xiǎn)又可以巾在眾多的店伴鋪得到均攤毀，而降低單坐位商品的成快本。連鎖經(jīng)曲營(yíng)的體制是著一種兼收并弦蓄的體制，躍具有許多其捎他業(yè)態(tài)所無(wú)談法擁有的優(yōu)退越性。約③剩連鎖經(jīng)營(yíng)的歸發(fā)展優(yōu)勢(shì)理連鎖經(jīng)營(yíng)解爬決了大批量等銷(xiāo)售與消費(fèi)剝者分散需求復(fù)之間的矛盾繞，實(shí)現(xiàn)了零籠售組織的重局大變革，被陶稱(chēng)為零售業(yè)浙的第三次*糠***。它饑通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化輸、簡(jiǎn)單化、奔專(zhuān)業(yè)化原則裝提高經(jīng)營(yíng)效值率，實(shí)現(xiàn)規(guī)性模效益。它顏有著其它零距售組織無(wú)法銜比擬的競(jìng)爭(zhēng)昨優(yōu)勢(shì)滿（2）連鎖賤經(jīng)營(yíng)的最終亮贏利模式撥連鎖經(jīng)營(yíng)無(wú)卷可比擬的制嚼度優(yōu)勢(shì)、效描益優(yōu)勢(shì)和發(fā)灘展優(yōu)勢(shì)最集托中的表現(xiàn)就洞是為廣大連蹲鎖企業(yè)構(gòu)建徐了一個(gè)獨(dú)一訊無(wú)二的最終卷贏利模式，民也就是核心獻(xiàn)模式，即規(guī)施模經(jīng)營(yíng)，購(gòu)右銷(xiāo)分離，集右中采購(gòu)，分劇散銷(xiāo)售，通葛過(guò)統(tǒng)一化、犯標(biāo)準(zhǔn)化、專(zhuān)爹業(yè)化的市場(chǎng)葡操作贏得規(guī)與模報(bào)酬和收撫益。他（3）贏利足機(jī)制認(rèn)識(shí)的如“愧誤區(qū)泊”敢：盲目樂(lè)觀智，以為一麗“蝶連姜”組就役“咱靈街”城，而不是去鑰挖掘連鎖經(jīng)冒營(yíng)的優(yōu)勢(shì)遣連鎖經(jīng)營(yíng)巨恨大的優(yōu)勢(shì)讓燦人歡欣鼓舞可，最終贏利棉模式更是讓賊一批又一批閘的追隨者挖第到了一桶又朱一桶金子，順于是許多人無(wú)仿而效之。鼠他們盲目地慰以為，采用么了連鎖經(jīng)營(yíng)難的經(jīng)營(yíng)模式燦，就能徹底狂改變企業(yè)銷(xiāo)倦售不暢的問(wèn)峽題，銀子也沫會(huì)源源不斷教地流入自己挺的口袋，即結(jié)連鎖經(jīng)營(yíng)，友一心“咐連就窯“養(yǎng)靈憑”我。這種鼠目肝寸光、坐享俗其成的想法擦畢竟是錯(cuò)的循。在連鎖經(jīng)娃營(yíng)這種全新賠的制度和經(jīng)掉營(yíng)模式剛剛急引入的時(shí)候容，也許連鎖普企業(yè)必勝。瓦因?yàn)槟闼嬷閷?duì)的是落后貓的、零散的洲、極不規(guī)范丟的小商店。歉顯然他們是司不堪一擊的來(lái)，但絕不可而認(rèn)為這就是翅你的勝利，予這是制度對(duì)活制度的勝利餡，模式對(duì)模撞式的勝利，疊正體現(xiàn)了連組鎖經(jīng)營(yíng)的先碼進(jìn)性和優(yōu)越糊性。你的勝橋利只能是：按在合適的時(shí)幫候采用了恰駝當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)模冶式。然而時(shí)矮至今天，我日們要說(shuō)的是冰，善于挖掘脾連鎖優(yōu)勢(shì)的葉連鎖企業(yè)必吼勝。因?yàn)榻?jīng)剩過(guò)十幾年的暗時(shí)間，連鎖茄經(jīng)營(yíng)在我國(guó)喬已取得了飛貢速發(fā)展，那腎些小商店早逐已被擠到歷盟史的邊緣。慎這個(gè)時(shí)候吃躁你奶酪的已站不是小商店鍋們了。你必宅須明白，你蝶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手漲已發(fā)生根本軌變化，他就阻是?！塘硪患疫B鎖溪企業(yè)。于是鋪跨過(guò)了那個(gè)秘時(shí)間空檔之怠后，屬于你疏的制度優(yōu)勢(shì)焦已不再是稀今缺資源，大肺家又處在同伍一起跑線上罷了。所以企垮業(yè)將連鎖經(jīng)豈營(yíng)的優(yōu)勢(shì)充挨分挖掘出來(lái)榨，才能在競(jìng)始爭(zhēng)中獲勝。杠三、良性贏篇利機(jī)制的意四義抄（一）、良銷(xiāo)性贏利機(jī)制皂的意義牽我們主張中明國(guó)連鎖企業(yè)針構(gòu)建一個(gè)良趙性、科學(xué)的監(jiān)贏利機(jī)制，珠因?yàn)檫@直接鄉(xiāng)關(guān)系到企業(yè)漸的可持續(xù)發(fā)霜展，導(dǎo)致該哲行業(yè)重新洗吊牌和整合?；貏e是加入悟WTO之后立，更是關(guān)系裁到中國(guó)零售胃業(yè)的前途和犯命運(yùn)。因?yàn)槿瓞F(xiàn)行中國(guó)許室多連鎖企業(yè)亞尚無(wú)明確的郊贏利機(jī)制的旱概念，因而仆企業(yè)在制定奮經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí)頌缺乏相關(guān)方罩面的參考，沃從而導(dǎo)致戰(zhàn)籃略有失偏頗掃和模糊化。嗓而贏利機(jī)制惕的建立正好貼可彌補(bǔ)此方特面的缺陷。芳贏利機(jī)制雖鉆建立在會(huì)計(jì)攤結(jié)構(gòu)之上，遷但它不同于道一般的會(huì)計(jì)毀核算結(jié)構(gòu)。齒會(huì)計(jì)結(jié)構(gòu)只艇是作為一種束財(cái)務(wù)工具，別更多的是表恥現(xiàn)為一種數(shù)付量結(jié)構(gòu)，只貍在少數(shù)幾個(gè)弓部門(mén)使用，允指導(dǎo)意義不披足。贏利機(jī)斯制則是一種掀非常有效的白管理工具和汗手段。它處忘理的不僅是假各種收入項(xiàng)踩目和成本項(xiàng)徑目，更為重醬要的是它將色各種收入項(xiàng)述目和成本項(xiàng)貼目背后隱藏勇的管理要素睜容納進(jìn)來(lái)，選比如說(shuō)它要謀協(xié)調(diào)好與供酬應(yīng)商、與企兩業(yè)員工、與板顧客之間的澤關(guān)系。而這鼠顯然不是一糞般的會(huì)計(jì)結(jié)淹構(gòu)所能夠解伶決的問(wèn)題了援。因此，它滋巧妙地將幾礙種功能?？熳说膬?yōu)點(diǎn)結(jié)合煌在一起，被乞賦予了更廣均泛的管理意送義，是一個(gè)正創(chuàng)新的管理節(jié)工具。答加入WTO門(mén)之后，連鎖傍經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)原將愈演愈烈鉛，外國(guó)零售弊巨頭擠垮我香們的理由實(shí)軟在太多了，聞而且哪一條族都充分。商奇場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，荒在這樣一場(chǎng)匠高水平的對(duì)盜陣中，在一戰(zhàn)場(chǎng)我們永遠(yuǎn)來(lái)輸不起的決壯斗中，容不欺得我們有半唉點(diǎn)閃失。這者個(gè)時(shí)候贏利齒結(jié)構(gòu)就恰當(dāng)結(jié)地扮演了我憶們的生命線隊(duì)的角色。抓眾住了贏利機(jī)樣制這條生命姥線，我們做當(dāng)事就有目標(biāo)統(tǒng)、有方向、跡有分寸了。發(fā)一旦贏利機(jī)僅制的思想貫湯穿于我們的莫整個(gè)工作過(guò)貿(mào)程、企業(yè)的騎各個(gè)部門(mén)和酬全體員工時(shí)侮，它的指導(dǎo)熱意義也就顯呢現(xiàn)出來(lái)了。職（二）、無(wú)辦視或忽視贏蹄利機(jī)制的企速業(yè)行為，則痛會(huì)導(dǎo)致一系品列的問(wèn)題搜1、弱化了第基于核心業(yè)替務(wù)流程的企希業(yè)核心戰(zhàn)略白能力脊贏利結(jié)構(gòu)非捆常重要的一鹿點(diǎn)就是強(qiáng)調(diào)季最終贏利模戰(zhàn)式對(duì)企業(yè)營(yíng)迫業(yè)收入的核陡心作用。而對(duì)最終贏利模喂式很顯然是子基于核心業(yè)種務(wù)流程的最督終贏利模式混。抓住了最化終贏利模式旱。企業(yè)的核恐心業(yè)務(wù)流程邀就得以順利皺展開(kāi)，而其濤核心戰(zhàn)略能扯力也就隨之爆體現(xiàn)了出來(lái)的。未來(lái)企業(yè)戚之爭(zhēng)在于核康心戰(zhàn)略能力指之爭(zhēng)，誰(shuí)構(gòu)散造富有強(qiáng)大窮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的航戰(zhàn)略能力，抵誰(shuí)將勝出。喝而偏離贏利屠機(jī)制的行為嫌，勢(shì)必會(huì)弱禿化企業(yè)的核診心戰(zhàn)略能力包。校2、與供應(yīng)瓜商的合作戰(zhàn)報(bào)略受阻仍現(xiàn)在，中國(guó)斃的工商關(guān)系桂很多時(shí)候表渴現(xiàn)為一種對(duì)歉立關(guān)系，這北都與零售商烏過(guò)分壓價(jià)和纖收取過(guò)多的芒費(fèi)用有關(guān)。鬧在由中國(guó)連灣鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)啄同國(guó)際商業(yè)拍機(jī)器中國(guó)有月限公司企業(yè)驅(qū)咨詢服務(wù)部企（原普華永點(diǎn)道咨詢公司未）共同組織吉的全國(guó)性的喜工商關(guān)系調(diào)蓋查顯示，供揚(yáng)應(yīng)商對(duì)于零霸售商的主要滅抱怨集中在驅(qū)過(guò)多的渠道蔑費(fèi)用和不能平及時(shí)結(jié)算貨麥款。供應(yīng)商霸特別對(duì)于收粗取費(fèi)用的問(wèn)性題提出了強(qiáng)膚烈的意見(jiàn)。除試想在這樣巴一種工商關(guān)剃系當(dāng)中，雙劃方又怎能做廚好業(yè)務(wù)上的戀配合。由此城還導(dǎo)致一系冒列的問(wèn)題，末比如說(shuō)，連慮鎖全行業(yè)經(jīng)微營(yíng)管理的全斥面退化，長(zhǎng)貝期的壓榨也手使供應(yīng)商無(wú)售力積累，在諷提高產(chǎn)品質(zhì)鄰量和檔次方鋒面很難用上偽勁兒。陵3、致命的耽供應(yīng)鏈陷阱顯對(duì)于許多的凝連鎖企業(yè)，嚷我們說(shuō)供應(yīng)喬鏈?zhǔn)且粋€(gè)致量命的秧“廣陷阱晝”屢一點(diǎn)也不為商過(guò)。缺乏贏咱利機(jī)制的約道束，他們開(kāi)倚始了肆無(wú)忌血憚?wù)加霉?yīng)佩商的貨款。尚由此，他們啟也付出了血蒜的代價(jià)，有綠的甚至破產(chǎn)瓜倒閉。當(dāng)企稻業(yè)信譽(yù)開(kāi)始獵滑坡，資金鑄周轉(zhuǎn)又極不幼成熟，突破勸了企業(yè)對(duì)風(fēng)銳險(xiǎn)的承受能刷力時(shí)，倒閉危只是時(shí)間的距問(wèn)題。田4、和諧的炕企業(yè)文化難選以建立鵝當(dāng)企業(yè)的贏伐利機(jī)制不能乓體現(xiàn)員工的痛利益，甚至窗扼殺了他們繪的利益時(shí)，斑這樣的贏利艘結(jié)構(gòu)顯然是諒不科學(xué)的。驕因?yàn)樗苯颖P(pán)導(dǎo)致企業(yè)文屠化難以建立壟。只有當(dāng)員羅工得到了尊勁重和重視，歇利益得到保籃障，他們才哀會(huì)身心愉悅鮮地、完全地足投入企業(yè)的詠工作中去。從毫無(wú)疑問(wèn)，觸企業(yè)因員工性而持久發(fā)展匆，因員工而任發(fā)展壯大。寺（三）、沃群爾瑪奇跡的亡借鑒意義橋沃爾瑪為我私們創(chuàng)造了一刑個(gè)商業(yè)奇跡咬，而它在向慢世人展示其陽(yáng)一個(gè)又一個(gè)桶經(jīng)營(yíng)典范時(shí)域，也向我們勒闡述了它對(duì)戰(zhàn)贏利機(jī)制的禿獨(dú)到眼光和猾準(zhǔn)確把握。通1、創(chuàng)造了碌一個(gè)讓人難墳以仿效的核眉心戰(zhàn)略能力菌沃爾瑪以鵝“事連續(xù)庫(kù)存體轉(zhuǎn)系豆”麻為基礎(chǔ)，形利成了基于核鄰心業(yè)務(wù)流程坦的戰(zhàn)略能力帝。正是憑借疼這種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)迷手難以仿效賠的能力，使視沃爾瑪在變島幻不定的競(jìng)放爭(zhēng)環(huán)境中始甚終保持著強(qiáng)吩大的競(jìng)爭(zhēng)力眼。貍沃爾瑪戰(zhàn)略龜能力的核心施是其頑“面庫(kù)存補(bǔ)充系含統(tǒng)弟”僻，這是其全渴部業(yè)務(wù)流程棵中最為關(guān)鍵能的部分。通床過(guò)該系統(tǒng)可攪以有效地收納集企業(yè)銷(xiāo)售副信息，實(shí)現(xiàn)貿(mào)庫(kù)存的快速柱補(bǔ)充，而且儲(chǔ)可以根據(jù)銷(xiāo)針售數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)刺地調(diào)整商品牲的采購(gòu)品種慨，最大化地蛙滿足顧客不撈斷變化的需生要。這樣一鄰來(lái)，既支持同了沃爾瑪大煉量購(gòu)貨所形剪成的規(guī)模經(jīng)縣濟(jì)，又避免靜通常所需的矮庫(kù)存的成本懼消耗，使沃授爾瑪?shù)匿N(xiāo)售鼻成本比行業(yè)欣平均成本低伐了2%勻——蜜3%，茶“泄天天平價(jià)強(qiáng)”逃能夠成為現(xiàn)耕實(shí)。相應(yīng)地結(jié)，低價(jià)格胡還節(jié)約了促?lài)W銷(xiāo)成本，穩(wěn)鎮(zhèn)定的價(jià)格也倍增加了銷(xiāo)售億的可預(yù)見(jiàn)性衣，不僅減少躍了脫銷(xiāo)和積晝壓的可能性業(yè)，還通過(guò)森“結(jié)天天平價(jià)燒”捷吸引了大量倚的顧客，促泄進(jìn)了銷(xiāo)售額停的增加。坡2、與寶潔處的戰(zhàn)略合作棗沃爾瑪與P節(jié)&G的合作抗，堪稱(chēng)是零氧售商與供應(yīng)全商合作的典馬范。198授7年，沃爾摧瑪主動(dòng)會(huì)晤給了P&G的倆高層主管，圓雙方就建立圍一種全新的施供應(yīng)商鄉(xiāng)——根零售商關(guān)系之簽定了一份飾長(zhǎng)期遵守的麥和約：P&煉G向沃爾瑪今提供各類(lèi)產(chǎn)疤品的成本價(jià)鑄，保證沃爾蛾瑪有穩(wěn)定的縣貨源，并享葛受盡可能低注的價(jià)格；沃揚(yáng)爾瑪也把連麥鎖店每日的嘗銷(xiāo)售和存貨墻情況利用計(jì)傾算機(jī)系統(tǒng)及堵時(shí)向P&G料傳達(dá)。這種原合作關(guān)系可執(zhí)以讓P&G陰更加有效地末管理存貨，旺簡(jiǎn)化生產(chǎn)程祥序，進(jìn)而降琴低商品成本翼。而這種關(guān)知系還可以使拒沃爾瑪自行筐調(diào)整各店的仔商品構(gòu)成，希做到價(jià)格低歉廉，種類(lèi)豐跑富，從而使袍顧客受益。照3、極好的蹄信譽(yù)平沃爾瑪?shù)男培嵶u(yù)極好。這古不僅是因?yàn)樘m其實(shí)力強(qiáng)大乘，更為重要風(fēng)的是它明白稿信譽(yù)對(duì)保證欄企業(yè)贏利機(jī)束制良性發(fā)展撕的重要作用疏。同樣的在油由中國(guó)連鎖辣經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)組登織的全國(guó)性卸工商關(guān)系調(diào)前查顯示（圖陷1），沃爾柱瑪?shù)目傮w信搬譽(yù)最高，更興是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于亡國(guó)內(nèi)零售企夏業(yè)。穴沃爾瑪p閥麥德龍p結(jié)家樂(lè)福p輪聯(lián)華ppp扣華聯(lián)尋ppppp漂pppp8傘0.0%p祖74.4厘%p71鋒.4%p7無(wú)0.6%p殺p68.6呈%瓣ppppp壟ppppp芝p圖1：連伏鎖零售企業(yè)級(jí)信譽(yù)比較圖絕4彈、員工是我敢們的合伙人唐沃爾瑪公司扭規(guī)定對(duì)下屬軟一律稱(chēng)攝“疫合伙人派”拖（Asso椒ciate重）而不稱(chēng)盡“綁雇員攏”閱。山姆?沃平爾頓認(rèn)為，敢顧客、員工咳、股東都是腹公司的上帝屠。公司要靠徹員工團(tuán)結(jié)一診致的工作才斯能成功，反遲過(guò)來(lái)，公司慧也要照顧他共的員工，讓猴他們感覺(jué)到拖自己就是這燦個(gè)大家庭的撈重要一員。精公司還采用社利潤(rùn)分享、慨員工持股、腿低耗獎(jiǎng)勵(lì)等獎(jiǎng)計(jì)劃來(lái)調(diào)動(dòng)冒員工的積極福性。因此，殲沃爾瑪營(yíng)造柱了一個(gè)非常傘和諧的企業(yè)烘文化，員工啄的獻(xiàn)身精神棍、團(tuán)隊(duì)精神著成為沃爾瑪擊最獨(dú)特的優(yōu)先勢(shì)。肅四、構(gòu)建良檢性贏利機(jī)制許（一）、良想性贏利機(jī)制販的標(biāo)準(zhǔn)或目張標(biāo)區(qū)我們認(rèn)為良忽性贏利機(jī)制僵是這樣一個(gè)照有機(jī)的整體且。首先，它寬必須基于核停心業(yè)務(wù)，只惹有核心業(yè)務(wù)融創(chuàng)造出核心喝的價(jià)值，贏惕利機(jī)制才不男會(huì)迷失重心網(wǎng)；其次，它喝必須有引導(dǎo)畜企業(yè)持續(xù)成直長(zhǎng)的趨勢(shì)，防體現(xiàn)它的指羨導(dǎo)和帶動(dòng)作尊用。而且我響們強(qiáng)調(diào)的是器成長(zhǎng)而非增療長(zhǎng)，要求我騰們以一種全赴局的、長(zhǎng)遠(yuǎn)鐘的眼光來(lái)看僻待贏利機(jī)制斑；最后，它戒實(shí)現(xiàn)的必須幫是質(zhì)與量的裹共同優(yōu)化，奏實(shí)現(xiàn)一種動(dòng)患態(tài)的綜合平葛衡。