一、項(xiàng)目立項(xiàng)階段訪談內(nèi)容1、產(chǎn)品技術(shù)產(chǎn)品和服務(wù)介紹進(jìn)入壁壘（技術(shù)或者市場(chǎng)、品牌）目標(biāo)客戶群（現(xiàn)有典型客戶介紹）2、行業(yè)簡(jiǎn)況產(chǎn)業(yè)鏈情況行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，目前所占市場(chǎng)分額，未來(lái)三年能占市場(chǎng)分額現(xiàn)有市場(chǎng)容量以及潛在市場(chǎng)規(guī)模3、銷售方面產(chǎn)品分類情況，近兩年銷售數(shù)量、單價(jià)、銷售金額情況，未來(lái)三年情況分銷渠道、配套市場(chǎng)，直銷及分銷商代理商數(shù)量及分布客戶分類情況，近兩年銷售數(shù)量、單價(jià)、銷售金額情況，未來(lái)三年情況銷售流程，信用周期，退換貨情況十大客戶情況，銷售金額及信用周期等廣告與促銷計(jì)劃、營(yíng)銷策略效果4、研發(fā)方面研發(fā)團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介、核心技術(shù)來(lái)源研發(fā)項(xiàng)目情況，已完成研發(fā)的項(xiàng)目，正在研發(fā)的項(xiàng)目，未來(lái)研發(fā)的項(xiàng)目研發(fā)項(xiàng)目周期及人員、資金投入情況5、采購(gòu)和生產(chǎn)方面采購(gòu)的主要原材料情況，近兩年采購(gòu)數(shù)量、單價(jià)、銷售金額情況，未來(lái)三年情況十大供應(yīng)商情況，采購(gòu)原材料名稱、數(shù)量、金額及信用周期等主要設(shè)備供應(yīng)商情況，主要設(shè)備名稱，價(jià)格及信用周期，專利技術(shù)保護(hù)條款等；采購(gòu)周期、庫(kù)存周期生產(chǎn)流程及產(chǎn)能受限環(huán)節(jié)、生產(chǎn)周期土地、房產(chǎn)、機(jī)器設(shè)備投入，現(xiàn)有產(chǎn)能及產(chǎn)值情況，未來(lái)計(jì)劃投入、產(chǎn)能及產(chǎn)值情況（生產(chǎn)線情況、產(chǎn)能及產(chǎn)值）生產(chǎn)人員數(shù)量及班次生產(chǎn)成本料工費(fèi)結(jié)構(gòu)6、經(jīng)營(yíng)周期及營(yíng)運(yùn)資金投入月度固定開支項(xiàng)目及金額，變動(dòng)開支項(xiàng)目及金額營(yíng)運(yùn)資金投入（目前情況及未來(lái)情況）長(zhǎng)期資本投入（目前情況及未來(lái)情況）7、管理團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、主要團(tuán)隊(duì)成員的簡(jiǎn)歷，績(jī)效激勵(lì)政策關(guān)聯(lián)企業(yè)情況等關(guān)鍵技術(shù)人員8、人員情況各部門人數(shù)分布及開支，各部門員工離職率情況月度工資金額，五險(xiǎn)一金繳納情況銷售部門績(jī)效獎(jiǎng)金，年終獎(jiǎng)情況9、經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)近2年1期的營(yíng)業(yè)收入、毛利率、凈利潤(rùn)、資產(chǎn)總額、凈資產(chǎn)情況10、融資情況及資本市場(chǎng)規(guī)劃融資額以及擬出售的股權(quán)，融資用途未來(lái)兩年的預(yù)期收入、利潤(rùn)規(guī)模（分取得和未取得融資兩種情況）以前年度融資的業(yè)績(jī)對(duì)賭及上市對(duì)賭情況，是否觸發(fā)執(zhí)行時(shí)點(diǎn)IPO二、項(xiàng)目盡調(diào)階段（一）市場(chǎng)銷售部訪談內(nèi)容1、從業(yè)經(jīng)歷介紹，加入公司的原因和過程；2、市場(chǎng)銷售部的人員配置，分工，以及人員流失情況？3、公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)及產(chǎn)品介紹，主要客戶及主要市場(chǎng)區(qū)域？是否存在季節(jié)性？4、公司銷售渠道/模式、營(yíng)銷推廣渠道及預(yù)算安排？客戶來(lái)源【初始接洽途徑（他人介紹、朋友介紹、各種會(huì)議論壇、其他】？5、不同銷售模式下銷售流程【銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)控制度（否設(shè)立銷售業(yè)務(wù)臺(tái)賬？銷售臺(tái)賬統(tǒng)計(jì)的指標(biāo)有哪些？銷售臺(tái)賬中是否統(tǒng)計(jì)開票和未開票收入？6、公司的銷售定價(jià)方法和依據(jù)為？銷售政策（信用政策）？是否存在賒銷情況？若有，賒銷期限為？7、三年來(lái)發(fā)生采購(gòu)?fù)素洝Q貨以及折扣、銷售優(yōu)惠等情況？如果存在經(jīng)營(yíng)商模式，經(jīng)銷商所經(jīng)銷產(chǎn)品的庫(kù)存情況？最終終端客戶及產(chǎn)品銷售情況？8（售后服務(wù)各階段。9、前五大/十大客戶收入占比，客戶來(lái)源、信用政策及性質(zhì)？是否存在關(guān)聯(lián)方或其他利益相關(guān)方的客戶？10、公司前10在客戶同類產(chǎn)品采購(gòu)總額中的比例？11、項(xiàng)目公司的產(chǎn)品帶給客戶的價(jià)值是什么？公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？12、如何進(jìn)行客戶維護(hù)和管理？13、銷售過程中，是否與客戶存在訴訟和仲裁事項(xiàng)？若有，請(qǐng)說明其具體情況？14、銷售人員離職的原因，是否簽訂競(jìng)業(yè)禁止勞動(dòng)合同？15、公司產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，競(jìng)爭(zhēng)格局，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及其特點(diǎn)？16、對(duì)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模的判斷及其分析？17、公司未來(lái)戰(zhàn)略規(guī)劃及產(chǎn)品計(jì)劃？（二）采購(gòu)部訪談內(nèi)容1、從業(yè)經(jīng)歷介紹，加入公司的原因和過程；2、采購(gòu)部的人員配置，分工，以及人員流失情況？3、公司采購(gòu)的主要材料或服務(wù)、主要供應(yīng)商及區(qū)域？4（采購(gòu)與付款流程及涉及的單據(jù)否設(shè)立采購(gòu)業(yè)務(wù)臺(tái)賬？業(yè)務(wù)臺(tái)賬統(tǒng)計(jì)的指標(biāo)有哪些？采購(gòu)臺(tái)賬中是否表明無(wú)票和有票？5、公司獲取供應(yīng)商的初始接洽途徑（網(wǎng)絡(luò)交易、他人介紹、朋友介紹、各種會(huì)議論壇、其他）？供應(yīng)商選擇，合同價(jià)格及信用條款審核部門？6、公司的采購(gòu)定價(jià)方式為？采購(gòu)供應(yīng)商結(jié)算賬期，是否存在賒購(gòu)情況？若有，賒購(gòu)期限為？7、公司采購(gòu)的原料的價(jià)格走勢(shì)情況？采購(gòu)產(chǎn)品的價(jià)格與市場(chǎng)價(jià)格比較？（低、高、持平）8、原材料、產(chǎn)成品的備貨周期及在產(chǎn)品的生產(chǎn)周期？存貨的余額及結(jié)構(gòu)變化？9、前五大/十大供應(yīng)商采購(gòu)占比，供應(yīng)商來(lái)源、信用政策及性質(zhì)？是否存在關(guān)聯(lián)方或其他利益相關(guān)方的供應(yīng)商？101010入規(guī)模以及在行業(yè)中的地位？11、采購(gòu)過程中，是否與供應(yīng)商存在訴訟和仲裁事項(xiàng)？若有，請(qǐng)說明其具體情況？12、主材所處行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況如何？供需情況及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)？13、對(duì)主要上游商品的未來(lái)市場(chǎng)供應(yīng)以及價(jià)格的趨勢(shì)分析；14、采購(gòu)部門的績(jī)效激勵(lì)？（三）財(cái)務(wù)部訪談內(nèi)容1、從業(yè)經(jīng)歷介紹，加入公司的原因和過程；2、財(cái)務(wù)部的人員配置，分工，以及人員流失情況；3、是否存在內(nèi)外賬？?jī)?nèi)外賬差異是否重大？主要差異在哪幾方面？賬本賬冊(cè)十分連續(xù)完整？會(huì)計(jì)憑證是否規(guī)范？"4、目前公司的ERP系統(tǒng)是什么軟件？什么時(shí)候開始采用的？正在使用哪些模塊？5、是否使用個(gè)人銀行賬戶收付公司經(jīng)營(yíng)款項(xiàng)？7、公司主要產(chǎn)品主要分為哪幾塊，各自占比和盈利情況如何？8、公司主要銷售產(chǎn)品的銷售價(jià)格定價(jià)方法和依據(jù)為？本、售價(jià)的變化趨勢(shì)？該毛利在同行業(yè)處于何等水平？9、收入確認(rèn)的時(shí)點(diǎn)及單據(jù)？銷售回款周期以及收款方式？10、目前已簽訂訂單有多少？截止至目前的收入情況如何？預(yù)計(jì)本年?duì)I收情況如何？11、公司原材料采購(gòu)的主要類型包括哪些？其采購(gòu)數(shù)量及價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)如何？12、公司主材供應(yīng)商是如何確定的？供應(yīng)商配送周期和結(jié)算周期如何？結(jié)算方式是？13、公司經(jīng)營(yíng)性營(yíng)運(yùn)資本與營(yíng)業(yè)收入的比例情況？近幾年經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金凈流量變動(dòng)趨勢(shì)？若與凈利潤(rùn)差異較大，請(qǐng)問差異原因是什么？14、生產(chǎn)成本核算流程及方法？生產(chǎn)成本中料工費(fèi)比例情況？15、原材料、產(chǎn)成品的備貨周期及在產(chǎn)品的生產(chǎn)周期？存貨的余額及結(jié)構(gòu)變化？16、公司的主要稅種，以及納稅申報(bào)情況；公司目前享受的稅收優(yōu)惠和期限？17、研發(fā)費(fèi)用的歸集及料工費(fèi)結(jié)構(gòu)情況？研發(fā)領(lǐng)料用過后如何處置？18、采購(gòu)和銷售過程中的運(yùn)輸費(fèi)承擔(dān)主體？銷售人員績(jī)效工資及廣告費(fèi)開支等計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)？19、月度工資費(fèi)用及年終獎(jiǎng)情況？社保繳納情況（五險(xiǎn)一金）？20、資產(chǎn)的完整性和獨(dú)立性，固定資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)?主要資產(chǎn)的安全控制，包括存貨和固定資產(chǎn)等，盤點(diǎn)的頻率？21、其他主要報(bào)表項(xiàng)目的解釋？22、以目前的設(shè)計(jì)，最大產(chǎn)能和產(chǎn)值？產(chǎn)線成新度及經(jīng)濟(jì)使用壽命？23、公司是否編制年度預(yù)算和盈利預(yù)測(cè)，以及對(duì)各主體或業(yè)務(wù)部門的考核？24、公司目前財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)和主要需要解決的問題？（四）生產(chǎn)部訪談內(nèi)容1、從業(yè)經(jīng)歷介紹，加入公司的原因和過程；2、部門員工構(gòu)成情況，人員流失情況？3、員工的考核情況4、各產(chǎn)品生產(chǎn)工藝，生產(chǎn)周期？產(chǎn)品質(zhì)量控制措施（預(yù)防、鑒定、報(bào)廢、客戶退換貨等）？5、產(chǎn)能（生產(chǎn)線數(shù)量和構(gòu)成、各生產(chǎn)線每日產(chǎn)量）？以及開工情況？6、產(chǎn)品生產(chǎn)過程中的損耗？生產(chǎn)成本的核算（原材料、人員工資、水電費(fèi)、廠房和設(shè)備折舊等）？7、產(chǎn)品生產(chǎn)季節(jié)性特點(diǎn)？8、最近幾年的產(chǎn)能利用率及目前生產(chǎn)設(shè)計(jì)可實(shí)現(xiàn)最大產(chǎn)能？產(chǎn)能擴(kuò)張計(jì)劃和成本估計(jì)？9、對(duì)公司業(yè)務(wù)所處行業(yè)的看法，相比同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)工藝的優(yōu)劣勢(shì)？10、目前生產(chǎn)方面存在的困難？（五）技術(shù)研發(fā)部訪談內(nèi)容1、從業(yè)經(jīng)歷介紹，加入公司的原因和過程；2人員流失情況？3、公司的研發(fā)設(shè)備及外部資源（技術(shù)、人員及設(shè)備等）？4、公司研發(fā)的內(nèi)容，研發(fā)周期？主要的研發(fā)成果？是否取得相應(yīng)的專利權(quán)？5、公司的核心技術(shù)是什么？技術(shù)的來(lái)源，產(chǎn)品的技術(shù)構(gòu)架？技術(shù)壁壘是什么？6、公司主要產(chǎn)品和技術(shù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，體現(xiàn)公司產(chǎn)品和技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的指標(biāo)？7、公司主要產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展方向、研究重點(diǎn)，目前國(guó)內(nèi)國(guó)際相關(guān)領(lǐng)域研究方向及技術(shù)發(fā)展情況，公司產(chǎn)品的技術(shù)含量及現(xiàn)有技術(shù)水平比較？8、正在研發(fā)的新產(chǎn)品清單，新產(chǎn)品的功能、特性、附加價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；9、產(chǎn)品明細(xì)表（計(jì)劃研發(fā)、研發(fā)中、研發(fā)完成）？存貨編碼規(guī)則？、公司的研發(fā)流程（立項(xiàng)至完工結(jié)轉(zhuǎn)流程及涉及的單據(jù)是否按照項(xiàng)目進(jìn)行歸集？11公司最近三年的研發(fā)資金投入，成果轉(zhuǎn)化情況？"12、公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么（技術(shù)，還是別的比如：市場(chǎng)、品牌等）？13有哪些？14、對(duì)公司業(yè)務(wù)所處行業(yè)的看法，相比同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技術(shù)方面的優(yōu)劣勢(shì)？15、目前研發(fā)方面存在的困難？16、技術(shù)研發(fā)部門人員的績(jī)效激勵(lì)？研發(fā)人員離職的原因？研發(fā)的保密措施（產(chǎn)品和生產(chǎn)技術(shù)）？（六）人事行政部訪談內(nèi)容1、從業(yè)經(jīng)歷介紹，加入公司的原因和過程；2、人事行政部的人員配置，分工，以及人員流失情況；3、公司的人數(shù)、年齡、學(xué)歷構(gòu)成情況；4、公司的組織架構(gòu)；5、公司的績(jī)效考核體系；6、公司的員工流失情況以及招聘的難易程度；7、公司員工薪酬水平、變化趨勢(shì)？8、公司員工的勞動(dòng)合同簽訂以及社會(huì)保險(xiǎn)的繳納情況？9、公司過去取得的各種資質(zhì)、榮譽(yù)以及專利申請(qǐng)、取的情況？財(cái)政補(bǔ)貼的取得情況？10、企業(yè)文化建設(shè)；（七）物流存貨管理訪談內(nèi)容1、原材料出入庫(kù)管理？是否使用進(jìn)料單、領(lǐng)料單？2、生產(chǎn)過程中是否存在在產(chǎn)品，如何進(jìn)行管理？3、產(chǎn)成品出入庫(kù)管理？是否使用產(chǎn)成品入庫(kù)單和出庫(kù)單？4、是否建立進(jìn)銷存臺(tái)賬？原材料入庫(kù)與采購(gòu)是否一致，產(chǎn)成品出庫(kù)與銷售是否一致？5、原材料、產(chǎn)成品的備貨周期及在產(chǎn)品的生產(chǎn)周期？存貨的余額及結(jié)構(gòu)變化？6、是否定期進(jìn)行盤點(diǎn)，并形成盤點(diǎn)記錄？盤點(diǎn)差異如何處理？（八）長(zhǎng)期資產(chǎn)訪談內(nèi)容1、公司資產(chǎn)采購(gòu)負(fù)責(zé)部門？2、公司采購(gòu)的主要長(zhǎng)期資產(chǎn)（固定資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)、主要供應(yīng)商及區(qū)域有哪些？3（采購(gòu)臺(tái)賬中是否表明無(wú)票和有票？4、公司獲取供應(yīng)商的初始接洽途徑（網(wǎng)絡(luò)交易、他人介紹、朋友介紹、各種會(huì)議論壇、其他）？供應(yīng)商選擇，合同價(jià)格及信用條款審核部門？5、公司的采購(gòu)定價(jià)方式為？采購(gòu)供應(yīng)商結(jié)算賬期，是否存在賒購(gòu)情況？若有，賒購(gòu)期限為？6、生產(chǎn)設(shè)備行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況如何？供需情況及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)？7、采購(gòu)過程中，是否與供應(yīng)商存在訴訟和仲裁事項(xiàng)？若有，請(qǐng)說明其具體情況？8、前五大/十大供應(yīng)商采購(gòu)占比，供應(yīng)商來(lái)源、信用政策及性質(zhì)？是否存在關(guān)聯(lián)方或其他利益相關(guān)方的供應(yīng)商？9、是否定期進(jìn)行盤點(diǎn)，并形成盤點(diǎn)記錄？盤點(diǎn)差異如何處理？（九）客戶訪談提綱訪談內(nèi)容1、了解客戶基本情況：包括主營(yíng)業(yè)務(wù)、員工情況、收入規(guī)模，在行業(yè)中的地位、行業(yè)中前幾位公司的情況等；2、了解客戶所在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情況，以及行業(yè)的總體狀況，以判斷是屬于朝陽(yáng)行業(yè)、夕陽(yáng)行業(yè)等；3、了解被訪人的任職情況以及所在部門的情況，包括人員、職能等；4、客戶與項(xiàng)目公司的合作過程介紹（實(shí)施、售后服務(wù)各階段；56、項(xiàng)目公司的產(chǎn)品帶給客戶的價(jià)值是什么？7、客戶對(duì)項(xiàng)目公司產(chǎn)品過去2-3年的采購(gòu)額分別是多少？占客戶同類產(chǎn)品總采購(gòu)額的比例？其它供應(yīng)商分別是？8、客戶對(duì)項(xiàng)目公司賬期是怎么樣的？9、客戶是否有擴(kuò)產(chǎn)或者壓縮產(chǎn)能的計(jì)劃？未來(lái)是否打算擴(kuò)大或者壓縮對(duì)項(xiàng)目公司產(chǎn)品的采購(gòu)？10、對(duì)項(xiàng)目公司相關(guān)對(duì)接人員的評(píng)價(jià)？（十）供應(yīng)商訪談提綱訪談內(nèi)容1、了解供應(yīng)商基本情況：包括主營(yíng)業(yè)務(wù)、員工情況、收入規(guī)模，在行業(yè)中的地位，行業(yè)中前幾位公司的情況等；2、了解被訪人的任職情況以及所在部門的情況，包括人員、職能等；3、供應(yīng)商與項(xiàng)目公司的合作過程介紹（簽訂合同、實(shí)施、售后服務(wù)各階段；4、供應(yīng)商的產(chǎn)品，除了供應(yīng)給項(xiàng)目公司外，還供應(yīng)給那些客戶？他們基本情況如何，供應(yīng)商如何評(píng)價(jià)這些客戶？供應(yīng)商對(duì)這些客戶近2-3