———銷售人員管理制度

篇1:銷售人員管理制度

銷售人員管理制度

第一章、總則

1、制定目的：

為加強(qiáng)本公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，將銷售人員之業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本制度。

1.1、適用范圍：

凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本制度所規(guī)范的體制管理之。

1.2、權(quán)責(zé)單位：

A、銷售部負(fù)責(zé)本制度制定、修改、廢止之起草工作。

B、總經(jīng)理負(fù)責(zé)本制度制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。

第二章、一般規(guī)定

2.1、出勤管理：

銷售人員應(yīng)依照本公司《員工管理辦法》之規(guī)定，辦理各項(xiàng)出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：

2.1.1、在總部的銷售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。

2.1.2、在總部以外的銷售部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時(shí)間上下班。

2.2、工作職責(zé)：

銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理辦法之規(guī)定外，應(yīng)善盡下列之工作職責(zé)：

2.2.1、部門主管：

2.2.1.1、負(fù)責(zé)推動(dòng)完成所轄區(qū)域之銷售目標(biāo)。

2.2.1.2、執(zhí)行公司所交付之各種事項(xiàng)。

2.2.1.3、督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)。

2.2.1.4、控制存貨及應(yīng)收帳款。

2.2.1.5、控制銷售單位之經(jīng)費(fèi)預(yù)算。

2.2.1.6、隨時(shí)稽核各銷售單位之各項(xiàng)報(bào)表、單據(jù)、財(cái)務(wù)。

2.2.1.7、按時(shí)呈報(bào)下列表單：

A、銷貨報(bào)告。

B、收款報(bào)告。

C、銷售日?qǐng)?bào)。

D、考勤日?qǐng)?bào)。

2.2.1.8、定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其銷售及信用狀況。

2.2.2、銷售人員：

(1)、基本事項(xiàng)：

A、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。

B、對(duì)于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、行銷策略、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。

C、不得無(wú)故接受客戶之招待。

D、不得于工作時(shí)間內(nèi)兇酒。

E、不得有挪用所收貨款之行為。

(2)、銷售事項(xiàng)：

A、產(chǎn)品使用之說(shuō)明，設(shè)計(jì)及生產(chǎn)之指導(dǎo)。

B、公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格之說(shuō)明。

C、客戶抱怨之處理。

D、定期拜訪客戶并匯集下列資料：

①、產(chǎn)品品質(zhì)之反應(yīng)。

②、價(jià)格之反應(yīng)。

③、消費(fèi)者使用量及市場(chǎng)之需求。

④、競(jìng)爭(zhēng)品之反應(yīng)、評(píng)價(jià)及銷售狀況。

⑤、有關(guān)同業(yè)動(dòng)態(tài)及信用。

⑥、新產(chǎn)品之調(diào)查。

E、定期了解經(jīng)銷商庫(kù)存。

F、收取貨款及折讓處理。

G、客戶訂貨交運(yùn)之督促。

H、退貨之處理。

I、整理各項(xiàng)銷售資料。

(3)、貨款處理：

A、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。

B、不得以任何理由挪用貨款。

C、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。

D、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。

E、應(yīng)以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨，減少壞帳損失。

F、貨品變質(zhì)可以交換，但不得退貨或以退貨來(lái)抵繳貨款。

G、不得向倉(cāng)庫(kù)借支貨品。

H、每日所接之定單應(yīng)于次日中午前開(kāi)出銷貨申請(qǐng)單。

2.3、移交規(guī)定：

銷售人員離職或調(diào)職時(shí)，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。

2.3.1、銷售單位主管：

(1)、移交事項(xiàng)

A、財(cái)產(chǎn)清冊(cè)。

B、公文檔案。

C、銷售帳務(wù)。

D、貨品及贈(zèng)品盤點(diǎn)。

E、客戶送貨單簽收聯(lián)清點(diǎn)。

F、已收未繳貨款結(jié)余。

G、領(lǐng)用、借用之公物。

H、其他。

(2)、注意事項(xiàng)：

A、銷售單位主管移交，應(yīng)呈報(bào)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之《移交報(bào)告》。

B、交接報(bào)告之附件，如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。

C、銷售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監(jiān)交。

2.3.2、銷售人員：

(1)、移交事項(xiàng)：

A、負(fù)責(zé)的客戶名單。

B、應(yīng)收帳款單據(jù)。

C、領(lǐng)用之公物。

D、其他。

(2)、注意事項(xiàng)：

A、應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會(huì)同客戶核認(rèn)無(wú)誤后簽章。

B、應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無(wú)誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任。

C、交接報(bào)告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報(bào)總經(jīng)理室(監(jiān)交人由銷售主管擔(dān)當(dāng))。

第三章、工作規(guī)定

3.1、工作計(jì)劃

3.1.1、銷售計(jì)劃：

銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司《年度銷售計(jì)劃表》，制定個(gè)人之《年度銷售計(jì)劃表》，并填制《月銷售計(jì)劃表》，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。

3.1.2、作業(yè)計(jì)劃：

銷售人員應(yīng)依據(jù)《月銷售計(jì)劃表》，填制《拜訪計(jì)劃表》，呈主管核準(zhǔn)后實(shí)施。

3.2、客戶管理：

(1)、銷售人員應(yīng)填制《客戶資料管制卡》，以利客戶信用額度之核定及加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)。

(2)、銷售人員應(yīng)依據(jù)客戶之銷售業(yè)績(jī)，填制《銷售實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)表》，作為制定銷售計(jì)劃及客戶拜訪計(jì)劃之參考。

3.3、工作報(bào)表：

3.3.1、銷售工作日?qǐng)?bào)表：

(1)、銷售人員依據(jù)作業(yè)計(jì)劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于《銷售工作日?qǐng)?bào)表》。

(2)、《銷售工作日?qǐng)?bào)表》應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。

3.3.2、月收款實(shí)績(jī)表：

(3)、銷售人員每月初應(yīng)填制上月份之《月收款實(shí)績(jī)表》，呈主管核示，作為績(jī)效評(píng)核，帳款收取審核與對(duì)策之依據(jù)。

3.4、售價(jià)規(guī)定：

(1)、銷售人員銷貨售價(jià)一律以本公司規(guī)定的售價(jià)為準(zhǔn)，不得任意變更售價(jià)。

(2)、如有贈(zèng)品亦須依照本公司之規(guī)定辦理。

3.5、銷售管理：

(1)、各銷售單位應(yīng)將所轄區(qū)域作適當(dāng)劃分，并指定專屬銷售人員負(fù)責(zé)客戶開(kāi)發(fā)、銷貨推廣、收取貨款等工作。

(2)、銷售單位主管應(yīng)與各銷售人員共同負(fù)起客戶信用考核之責(zé)任。

(3)、貨品售出一律不得退貨，更不準(zhǔn)以退貨抵繳貨款;但變質(zhì)貨品可依照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨。

3.6、收款管理：

(1)、有銷售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)。

(2)、銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。

(3)、所收貨款如為支票，應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。

(4)、未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時(shí)，銷售人員須負(fù)賠償之責(zé)任。

第四章、銷售人員考核辦法

4.1、總則：

4.1.1、制定目的：

為激勵(lì)銷售人員工作士氣，鼓勵(lì)先進(jìn)，從而提高績(jī)效，特制定本辦法。

4.1.2、適用范圍：

凡本公司銷售人員之考核，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制考核之。

4.2、考核辦法：

4.2.1、考核時(shí)機(jī)：每月五日前提出。

4.2.2、考核方式：分為部門考核和個(gè)人考核。

4.3、考核權(quán)責(zé)：

考核

考核

初核

審核

核定

部門考核

部門經(jīng)理

總經(jīng)理

個(gè)人考核

部門主管

部門經(jīng)理

總經(jīng)理

4.4、考核辦法：

4.4.1、考核部門：

(1)、計(jì)算權(quán)數(shù)表：

考核項(xiàng)目

權(quán)數(shù)

計(jì)算公式

銷售額目標(biāo)達(dá)成率

60達(dá)成率權(quán)數(shù)=得分

收款額目標(biāo)達(dá)成率

20達(dá)成率權(quán)數(shù)=得分

收款率

20達(dá)成率權(quán)數(shù)=得分

合計(jì)100

(2)、考核計(jì)算方式：

A、收款額目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實(shí)收款/當(dāng)月計(jì)劃目標(biāo)收款額100%

B、銷售額目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實(shí)際銷售額/當(dāng)月計(jì)劃額100%

C、收款率=1(當(dāng)月銷售額當(dāng)月收款額)/當(dāng)月銷售額

注：收款率低于60%，銷售額目標(biāo)達(dá)成率得分不得超過(guò)最高權(quán)數(shù)。

(3)部門考核獎(jiǎng)金系數(shù)：

等級(jí)

ABC

得分

81分以上

60～80分

60分以上

獎(jiǎng)金系數(shù)

1.21.00.84.4.2、個(gè)人考核：

一、主管之考核計(jì)算：

(1)、計(jì)算權(quán)數(shù)表：

考核項(xiàng)目

權(quán)數(shù)

計(jì)算方法

部門考核

60部門考核得分權(quán)數(shù)=得分

工作態(tài)度

20見(jiàn)說(shuō)明

職務(wù)能力

20見(jiàn)說(shuō)明

合計(jì)100

(3)、權(quán)數(shù)說(shuō)明：

A、工作態(tài)度：

①、積極性8分(凡事主動(dòng)、做事積極，盡最大努力把工作做好)。

②、協(xié)調(diào)性6分(為部門的績(jī)效所做的內(nèi)部溝通、外部溝通)。

③、忠誠(chéng)度6分(凡事能以公司利益為前提，并終于職守)。

B、職務(wù)能力：

①、計(jì)劃能力8分(年度計(jì)劃、月度計(jì)劃、專案計(jì)劃的能力)。

②、執(zhí)行能力6分(各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行控制及采取改善措施的能力)。

③、開(kāi)發(fā)能力6分(對(duì)新產(chǎn)品新服務(wù)的開(kāi)發(fā)能力)。

二、銷售人員之考核：

(1)計(jì)算權(quán)數(shù)表：

考核項(xiàng)目

權(quán)數(shù)

計(jì)算方法

業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)

40實(shí)收款目標(biāo)達(dá)成率權(quán)數(shù)=得分

15收款率=1(當(dāng)月銷售額當(dāng)月收款額)/當(dāng)月銷售額

15銷售額目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實(shí)際銷售額/計(jì)劃銷售額100%

工作態(tài)度

20見(jiàn)說(shuō)明

職務(wù)能力

20見(jiàn)說(shuō)明

合計(jì)

100(2)計(jì)算公式：

實(shí)收款目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實(shí)收款/當(dāng)月計(jì)劃銷售額100%

(3)權(quán)數(shù)說(shuō)明：

A、工作態(tài)度20分：

①、積極性8分(凡事主動(dòng)、做事積極，盡最大努力把工作做好。)

②、協(xié)調(diào)性6分(為部門的績(jī)效所做的內(nèi)部溝通、外部溝通。)

③、忠誠(chéng)度6分(凡事能以公司利益為前提，并終于職守。)

B、職務(wù)能力10分：

a.計(jì)劃能力4分(年度計(jì)劃、月度計(jì)劃、專案計(jì)劃的能力。)

b.執(zhí)行能力3分(各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行控制及采取改善措施的能力。)

c.工作品質(zhì)3分(各種資料、各項(xiàng)作業(yè)之品質(zhì)。)

(4)個(gè)人考核獎(jiǎng)金系數(shù)：

等級(jí)

ABC

得分

86分以上

70～85分

70分以下

獎(jiǎng)金系數(shù)

1.21.00.84.5、月度績(jī)效獎(jiǎng)金計(jì)算：

4.5.1、獎(jiǎng)懲：

(1)月度考核作為年度升降調(diào)薪及年終獎(jiǎng)金發(fā)放之依據(jù)。

(2)年度內(nèi)有6次A等則升等調(diào)薪。

(3)年度內(nèi)有6次C等則降級(jí)或解除合同。

4.5.2、附件：

《銷售部考核表》;《銷售部主管考核表》;《銷售人員考核表》

［附件1］年月銷售部考核表

考核項(xiàng)目

權(quán)數(shù)

計(jì)算

初核得分

核定得分

收款率

60當(dāng)月收款/當(dāng)月計(jì)劃目標(biāo)收款額100%

銷售額目標(biāo)達(dá)成率

20當(dāng)月實(shí)際銷售額/計(jì)劃銷售額100%

收款率

201(當(dāng)月銷售額-當(dāng)月收款額)/當(dāng)月銷售額100%

等級(jí)

合計(jì)得分

［附件2］年月銷售部主管考核表

姓名

初核

核定

考核項(xiàng)目

權(quán)數(shù)

得分

備注

一次

二次

部門考核

60工作態(tài)度20積極性

8協(xié)調(diào)性

忠誠(chéng)度

職務(wù)能力20計(jì)劃能力

8執(zhí)行能力

開(kāi)發(fā)能力

合計(jì)得分

一次

二次

等級(jí)

［附件3］年月銷售人員考核表

姓名

初核

復(fù)核

核定

備注

考核項(xiàng)目

權(quán)數(shù)計(jì)算

一次得分

二次得分

三次得分

業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)

60工作態(tài)度

積極性

10協(xié)調(diào)性

8忠誠(chéng)度

職務(wù)能力

計(jì)劃能力

執(zhí)行能力

開(kāi)發(fā)能力

等級(jí)

合計(jì)得分

第五章、銷售人員激勵(lì)辦法

5.1、總則：

5.1.1、制定目的：

為了更好地對(duì)不同的銷售人員采取不同的激勵(lì)方式，特制定本辦法。

5.1.2、適用范圍：

凡本公司銷售人員之激勵(lì)，除另有規(guī)定外，均可依照本辦法所規(guī)范的體制激勵(lì)之。

5.2、激勵(lì)方法：

5.2.1、追求舒適者：

①、一般年齡較大，收入較高。

②、需要：工作安全、成就感、尊嚴(yán)。

③、激勵(lì)方法：分配挑戰(zhàn)性任務(wù)，參與目標(biāo)的設(shè)置，給予一定的自由和權(quán)威，經(jīng)常溝通。

5.2.2、追求機(jī)會(huì)者：

①、一般收入較低。

②、需要：適當(dāng)?shù)氖杖?、認(rèn)可、工作安全。

③、激勵(lì)方法：薪資、溝通、銷售競(jìng)賽。

5.2.3、追求發(fā)展者：

①、一般比較年輕，受過(guò)良好的教育，有適當(dāng)?shù)氖杖搿?/p>

②、需要：個(gè)人發(fā)展。

③、激勵(lì)方法：良好的培訓(xùn)栽培。

5.2.4、根據(jù)業(yè)績(jī)狀況，采取不同的激勵(lì)方式：

①、優(yōu)秀銷售人員：他們關(guān)心的是地位、社會(huì)承認(rèn)和自我實(shí)現(xiàn)。

②、一般銷售人員：他們關(guān)心最多的是獎(jiǎng)金和工作安全。需要不同，激勵(lì)的方式也不同。

5.3、建立激勵(lì)方式應(yīng)遵循的原則：

①、物質(zhì)利益原則，制訂合理的薪資制度。

②、按勞分配原則，體現(xiàn)公平。

③、隨機(jī)創(chuàng)造激勵(lì)條件。

5.4、附件：激勵(lì)的幾種常見(jiàn)方式：

①、培訓(xùn)和薪資：依本辦法的5.2點(diǎn)而定。

②、工作級(jí)別：根據(jù)工作年限和業(yè)績(jī)，把銷售人員分為不同級(jí)別，每一級(jí)別有不同的權(quán)責(zé)、福利待遇及工作權(quán)限。

③、提升：很多的銷售人員愿意從事管理工作，(其中部分人員卻不適合做管理)也有的不愿意從事管理工作，而希望負(fù)責(zé)較好的銷售區(qū)域、有利的產(chǎn)品、較大的客戶等。應(yīng)依據(jù)不同的需求，建立不同的激勵(lì)機(jī)制。通常，公司的銷售人員走向管理崗位的機(jī)會(huì)很少。因此銷售主管設(shè)置了兩種提升方案：一是前面講述的工作級(jí)別;另一種是提供合適的管理職位。

④、獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可：通過(guò)物質(zhì)的手段獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的銷售人員，如宣傳先進(jìn)事跡，發(fā)放紀(jì)念品，大會(huì)表?yè)P(yáng)，成立優(yōu)秀銷售人員俱樂(lè)部，參與高級(jí)主管會(huì)議，佩帶特殊的工作卡等。

[注]在設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)方法時(shí)，注意要使受獎(jiǎng)面大，受獎(jiǎng)機(jī)會(huì)多，使不同的人都有獲獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)。

第六章、銷售人員客戶拜訪管理辦法

6.1、總則：

6.1.1、制定目的：

為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績(jī)及效率，特制定本辦法。

6.1.2、適用范圍：

凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。

6.2、實(shí)施辦法：

6.2.1、拜訪目的：

①、市場(chǎng)調(diào)查、研究市場(chǎng)。

②、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

③、客戶保養(yǎng)：

a、強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶。

b、推動(dòng)業(yè)務(wù)量。

c、結(jié)清貨款。

④、開(kāi)發(fā)新客戶。

⑤、新產(chǎn)品推廣。

⑥、提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。

6.2.2、拜訪對(duì)象：

①、業(yè)務(wù)往來(lái)之客戶。

②、目標(biāo)客戶。

③、潛在客戶。

④、同行業(yè)。

6.2.3、拜訪次數(shù)：

根據(jù)各銷售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。

6.3、拜訪作業(yè)：

6.3.1、拜訪計(jì)劃：

銷售人員每月底提出次月拜訪計(jì)劃書，呈部門主管審核。

6.3.2、客戶拜訪的準(zhǔn)備：

①、每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃書。

②、拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。

③、確定拜訪對(duì)象。

④、拜訪時(shí)應(yīng)攜帶物品的申請(qǐng)及準(zhǔn)備。

⑤、拜訪時(shí)相關(guān)費(fèi)用的申請(qǐng)。

6.3.3、拜訪注意事項(xiàng)：

①、服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。

②、盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。

③、拜訪過(guò)程可以視需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)(提前申請(qǐng))。

④、拜訪時(shí)發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。

6.3.4、拜訪后續(xù)作業(yè)：

①、拜訪應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報(bào)告，呈主管審核。

②、拜訪過(guò)程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。

③、拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目，具體依相關(guān)規(guī)定。

第七章、銷售拜訪作業(yè)計(jì)劃查核細(xì)則

7.1、總則：

7.1.1、制定目的：

①、本細(xì)則依據(jù)公司《銷售人員管理辦法》之規(guī)定制定。

②、促使本公司銷售人員確實(shí)執(zhí)行拜訪作業(yè)計(jì)劃，達(dá)成銷售目標(biāo)。

7.1.2、適用范圍：

本公司銷售人員拜訪作業(yè)計(jì)劃之核查，依本細(xì)則管理。

7.2、查核規(guī)定：

7.2.1、計(jì)劃程序：

7.2.1.1、銷售計(jì)劃：

銷售人員每年應(yīng)依據(jù)公司《年度銷售計(jì)劃表》，擬定個(gè)人之《年度銷售計(jì)劃表》，并填制《月銷售計(jì)劃表》，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。

7.2.1.2、作業(yè)計(jì)劃：

①、銷售人員依據(jù)《月銷售疾患表》，每月填制《拜訪計(jì)劃表》。

②、銷售人員應(yīng)于每月底前，將次月計(jì)劃拜訪的客戶及其預(yù)定停留時(shí)數(shù)，填制于《拜訪計(jì)劃表》之"客戶'及"計(jì)劃'欄內(nèi)，呈主管審核。

③、經(jīng)主管審核后，銷售人員應(yīng)依據(jù)計(jì)劃實(shí)施;主管則應(yīng)確實(shí)督導(dǎo)查核。

7.2.2、查核要項(xiàng)：

7.2.2.1、銷售人員：

①、銷售人員應(yīng)依據(jù)《拜訪計(jì)劃表》所訂的內(nèi)容，按時(shí)前往拜訪客戶，并根據(jù)拜訪結(jié)果填制《客戶拜訪報(bào)告表》。

②、如因工作因素而變更拜訪行程，除應(yīng)向主管報(bào)備外，并須將實(shí)際變更的內(nèi)容及停留時(shí)數(shù)記錄于《拜訪計(jì)劃表》內(nèi)。

7.2.2.2、部門主管：

①、審核《銷售拜訪報(bào)告表》時(shí)，應(yīng)與《拜訪計(jì)劃表》對(duì)照，了解銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。

②、每周應(yīng)依據(jù)銷售人員的《拜訪計(jì)劃表》與《銷售拜訪報(bào)告表》，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認(rèn)銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行，或不定期親自拜訪客戶，以查明銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。

7.2.3、注意事項(xiàng)：

①、銷售部主管應(yīng)使銷售人員確實(shí)了解填制《拜訪計(jì)劃表》并按表執(zhí)行之目的，以使銷售工作推展更順暢。

②、銷售部主管查核銷售人員的拜訪計(jì)劃作業(yè)實(shí)施時(shí)，應(yīng)注意技巧，尤其是向客戶查詢時(shí)，須避免造成以后銷售人員工作之困擾與尷尬。

③、拜訪計(jì)劃作業(yè)實(shí)施的查核結(jié)果，應(yīng)作為銷售人員年度考核的重要參考。

7.3、附件：

［附件1］《客戶拜訪計(jì)劃》

*年*月*日

NO.客戶名稱

客戶類型

拜訪目的

預(yù)計(jì)時(shí)間

聯(lián)系人

備注

批準(zhǔn)：

審核：

填表：

［附件2］《客戶拜訪報(bào)告》

客戶名稱

客戶類型

拜訪目的

拜訪時(shí)間

接洽人

聯(lián)系方式

客戶拜訪記錄

問(wèn)題點(diǎn)及改善對(duì)策

后續(xù)行動(dòng)

主管：

拜訪人：

第八章、銷售工作日?qǐng)?bào)表審核制度

8.1、總則：

8.1.1、制定目的：

為加強(qiáng)本公司銷售管理，使銷售人員的銷售能力得以充分發(fā)揮，以提升銷售績(jī)效，特制定本制度。

8.1.2、適用范圍：

凡本公司銷售人員工作日?qǐng)?bào)表之審核，均依照本辦法管理。

8.2、工作日?qǐng)?bào)作業(yè)規(guī)定：

8.2.1、日?qǐng)?bào)作業(yè)流程：

8.2.1.1、銷售人員：

①、每日應(yīng)將當(dāng)日拜訪的工作內(nèi)容，詳細(xì)填入《銷售工作日?qǐng)?bào)表》，并呈部門主管。

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②、前一日的《銷售工作日?qǐng)?bào)表》，應(yīng)于次日工作日10時(shí)前(外出作業(yè)前)交出，不得延誤。

8.2.1.2、部門主管：

查核銷售人員所呈的《銷售工作日?qǐng)?bào)表》后，轉(zhuǎn)呈部門經(jīng)理批示。

8.2.1.3、部門經(jīng)理：

將各銷售主管轉(zhuǎn)呈的《銷售工作日?qǐng)?bào)表》批示后，交內(nèi)務(wù)匯總，轉(zhuǎn)呈企劃部。

8.2.1.4、企劃部：

將各銷售部送交的《銷售工作日?qǐng)?bào)表》核計(jì)，并加以分析，作為制定修正銷售計(jì)劃的依據(jù)。

8.2.2、審核要領(lǐng)：

8.2.2.1、銷售主管：

①、應(yīng)依據(jù)《拜訪作業(yè)計(jì)劃查核細(xì)則》之規(guī)定，確認(rèn)銷售人員是否按照拜訪計(jì)劃執(zhí)行。

②、將銷售人員所呈的《銷售工作日?qǐng)?bào)表》與客戶定單及繳款明細(xì)表等核對(duì)，以確認(rèn)日?qǐng)?bào)表的正確性。

③、對(duì)銷售人員所提出的問(wèn)題及處置對(duì)策，應(yīng)予以初步之核示。

8.2.2.2、銷售部經(jīng)理：

①、綜合審查各銷售單位所呈的《銷售工作日?qǐng)?bào)表》。

②、出現(xiàn)異常情況，應(yīng)立即加以處理。

8.2.2.3、企劃部門：

①、核對(duì)并統(tǒng)計(jì)《銷售工作日?qǐng)?bào)表》之各項(xiàng)內(nèi)容。

②、依據(jù)《銷售工作日?qǐng)?bào)表》與《拜訪計(jì)劃表》，計(jì)算個(gè)銷售人員成功率與變動(dòng)率。

③、將統(tǒng)計(jì)資料呈核，并擬定對(duì)策供銷售部門參考。

8.3、附件：

［附件］《拜訪日?qǐng)?bào)表》

日期：

制表：

項(xiàng)次

訪問(wèn)客戶

訪問(wèn)時(shí)間

訪問(wèn)目的

結(jié)果

下次計(jì)

劃行動(dòng)

到達(dá)

離開(kāi)

收款

訂貨

開(kāi)發(fā)服務(wù)

介紹

其他

收款

訂貨

其他

時(shí)分

時(shí)分

總結(jié)

今日訪問(wèn)家數(shù)

今日銷收總額

本月累計(jì)訪問(wèn)家數(shù)

本月銷收總額

明日計(jì)劃訪問(wèn)家數(shù)

預(yù)定收款額

市場(chǎng)情報(bào)

工作檢討及建議

競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào)

批示

企劃部：

銷售部經(jīng)理：

銷售部主管：

制表人：

第九章、銷售人員士氣調(diào)查管理辦法

9.1、總則：

9.1.1、制定目的：

為激勵(lì)本公司銷售人員工作士氣，以提升銷售績(jī)效，達(dá)成銷售目標(biāo)，特制定本辦法。

9.1.2、適用范圍：

凡本公司銷售人員，均應(yīng)依照本辦法之規(guī)定接受士氣調(diào)查。

9.2、士氣調(diào)查規(guī)定：

9.2.1、調(diào)查主旨：

①、銷售績(jī)效成果，除了本公司之組織運(yùn)作外，最重要的在于銷售人員之工作士氣。

②、達(dá)成公司所設(shè)定的銷售目標(biāo)，銷售人員的工作士氣高昂。

③、在銷售主管指導(dǎo)下，一致合作，愉快而積極地完成職責(zé)的一種集體工作熱情。

④、本公司的銷售人員士氣調(diào)查，亦即銷售工作情緒調(diào)查，其用意在于了解銷售人員中有多少人熱誠(chéng)服務(wù)于工作目標(biāo)，并探討銷售組織運(yùn)作上的問(wèn)題點(diǎn)，作為相關(guān)單位改進(jìn)的指標(biāo)。

9.2.2、調(diào)查重點(diǎn)：

銷售人員士氣調(diào)查重點(diǎn)如下：

①、對(duì)本公司是否具有向心力。

②、組織運(yùn)作是否合理且有效率。

③、對(duì)主管的領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御方式是否具有信心。

④、同事間相處是否和諧。

⑤、銷售人員精神上的建設(shè)是否健全。

9.2.3、調(diào)查時(shí)間：

本公司每年一月及七月，定期調(diào)查一次。

9.2.4、調(diào)查方式：

①、本公司銷售人員士氣調(diào)查應(yīng)以無(wú)記名方式進(jìn)行。

②、以各銷售單位為調(diào)查單位。

9.2.5、調(diào)查程序：

①、總經(jīng)理室應(yīng)排定各銷售單位接受調(diào)查的預(yù)定時(shí)間，并事前行文通知。

②、總經(jīng)理室于預(yù)定時(shí)間派員至各銷售單位，集合全體銷售人員，分發(fā)《士氣調(diào)查問(wèn)卷》，請(qǐng)大家填寫。

③、接受調(diào)查人員應(yīng)詳實(shí)填寫《士氣調(diào)查表》，以提供有效資訊作為公司制定政策的參考。

④、總經(jīng)理室應(yīng)于調(diào)查完后一周內(nèi)，將《士氣調(diào)查表》統(tǒng)計(jì)分析并作成報(bào)告，報(bào)告應(yīng)包括解決對(duì)策。對(duì)策內(nèi)容應(yīng)包括下列各項(xiàng)：

A、提出具體而明確的改善方針。

B、銷售人員適應(yīng)性調(diào)整組合建議。

C、對(duì)產(chǎn)生的問(wèn)題點(diǎn)提出分析與檢討。

D、提出如何增進(jìn)組織運(yùn)作與檢討。

⑤、報(bào)告應(yīng)呈總經(jīng)理審核，副本轉(zhuǎn)銷售部各有關(guān)主管參考;必要時(shí)應(yīng)召開(kāi)會(huì)議，以商討解決問(wèn)題的方案和對(duì)策。

9.3、士氣調(diào)查問(wèn)卷：

總經(jīng)理室應(yīng)將每次的銷售人員士氣調(diào)查作成《士氣調(diào)查問(wèn)卷》，《士氣調(diào)查問(wèn)卷》應(yīng)針對(duì)本辦法的調(diào)查重點(diǎn)編制。

9.3.1、問(wèn)卷內(nèi)容：

總經(jīng)理室編制《士氣調(diào)查問(wèn)卷》，除了應(yīng)考慮本辦法的調(diào)查重點(diǎn)外，原則上仍應(yīng)考慮下列各項(xiàng)調(diào)查內(nèi)容：

(1)、公司的方針或指示，是否都能徹底實(shí)施?

(2)、你對(duì)自己目前的工作是否感到滿意?

(3)、是否有因?yàn)橹笓]工作的人過(guò)多，而感到無(wú)所適從的情形?

(4)、職務(wù)或工作上的分配有沒(méi)有偏頗現(xiàn)象，或感到不滿?

(5)、直屬上司在工作上的指導(dǎo)是否適當(dāng)?

(6)、在工作上，是否需要學(xué)習(xí)更多的知識(shí)或技術(shù)?

(7)、對(duì)于每天的工作，是否覺(jué)得倦累?

(8)、休息時(shí)間是否能夠充分利用?

(9)、現(xiàn)有的設(shè)施，若運(yùn)用得法，是否還能進(jìn)一步提高效率?

(10)、你認(rèn)為薪資、獎(jiǎng)金的決定公平嗎?

(11)、你知道你的薪資計(jì)算方法是否太過(guò)瑣碎?

(12)、你覺(jué)得工作環(huán)境中，哪個(gè)地方最不方便?

(13)、你工作的四周。有沒(méi)有危險(xiǎn)有害的地方?

(14)、你知道你的薪資計(jì)算明細(xì)嗎?

(15)、你認(rèn)為改善什么地方最能提高工作效率?

(16)、你認(rèn)為公司的干部是否十分了解員工的心情或思想?

(17)、你認(rèn)為公司的氣氛很好嗎?

(18)、你是否打算一直在這家公司工作?

(19)、你為工作上的事情常與上司商量嗎?

(20)、你曾為私人的事情常與上司商量嗎?

(21)、你是否希望常常有與公司干部聚集談話的機(jī)會(huì)?

總經(jīng)理：茲收到《銷售人員管理制度》壹份，經(jīng)我認(rèn)真閱讀，本人已完全明白制度的詳細(xì)內(nèi)容。本人謹(jǐn)此聲明：保證按本制度盡職盡責(zé)和嚴(yán)格貫徹執(zhí)行，如有違反紀(jì)律，絕不會(huì)推卸責(zé)任，本人愿意接受公司的相關(guān)規(guī)章管理制度進(jìn)行紀(jì)律處分和經(jīng)濟(jì)處罰。

執(zhí)行人(簽字)：

編制單位：廣西宏偉科技有限公司

執(zhí)行日期：

篇2:高溫泵特級(jí)維護(hù)管理制度

高溫泵特級(jí)維護(hù)管理制度（試行版）

目的

為加強(qiáng)高溫泵和關(guān)鍵設(shè)備的管理，確保裝置長(zhǎng)周期運(yùn)行，特制訂本制度。

適用范圍

2.1本制度適用于煉油部各部門、聯(lián)合車間及檢修單位。

2.2本制度適用于高溫泵在正常運(yùn)行和備用期間的特級(jí)維護(hù)。

職責(zé)

3.1設(shè)備管理部職責(zé)

3.1.1負(fù)責(zé)煉油部高溫泵特級(jí)維護(hù)歸口管理工作，組織編制和修訂《高溫泵特級(jí)維護(hù)管理制度》并組織具體實(shí)施。

3.1.2督促各聯(lián)合車間、維檢修單位做好高溫泵特級(jí)維護(hù)管理工作，檢查和考核有關(guān)單位對(duì)《高溫泵特級(jí)維護(hù)管理制度》的執(zhí)行情況。

3.1.3組織對(duì)高溫泵特級(jí)維護(hù)的檢查及月度特護(hù)講評(píng)工作。

3.1.4組織有關(guān)單位對(duì)日檢、周檢、月講評(píng)中發(fā)現(xiàn)的重大問(wèn)題及時(shí)、認(rèn)真地查找原因，制訂對(duì)策，落實(shí)措施。

3.1.5根據(jù)分公司生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和建設(shè)的實(shí)際情況變更和調(diào)整公司范圍內(nèi)的特護(hù)設(shè)備并及時(shí)公布《天津分公司煉油部特護(hù)高溫泵清單》。

3.2各聯(lián)合車間、維檢修單位職責(zé)

3.2.1執(zhí)行《高溫泵特級(jí)維護(hù)管理制度》，制定本單位對(duì)特級(jí)維護(hù)設(shè)備巡回檢查的工作標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)定特護(hù)檢查的內(nèi)容和要求并報(bào)設(shè)備管理部備案，安排本單位各級(jí)人員按要求參加特級(jí)維護(hù)。

3.2.2針對(duì)特護(hù)設(shè)備出現(xiàn)和已經(jīng)出現(xiàn)過(guò)的問(wèn)題，開(kāi)展技術(shù)培訓(xùn)，提高有關(guān)人員的相關(guān)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能。

3.2.3對(duì)日檢、周檢、月講評(píng)中指出的一般問(wèn)題，由特護(hù)設(shè)備所在單位及時(shí)委托處理，查出重大問(wèn)題應(yīng)立即采取措施，并報(bào)設(shè)備管理部和設(shè)備所在單位。

3.2.4車間操作人員嚴(yán)格按操作規(guī)章操作，嚴(yán)格機(jī)泵超溫、超壓、超負(fù)荷、超速運(yùn)行。

3.2.5車間操作人員、維護(hù)人員、設(shè)備管理人員嚴(yán)格執(zhí)行巡回檢查制度，做好"三檢'工作（操作人員的巡檢、維護(hù)人員的點(diǎn)檢、設(shè)備管理人員的專檢。按巡回檢查路線、內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)對(duì)機(jī)泵各部位進(jìn)行檢查，認(rèn)真填寫運(yùn)行記錄、缺陷記錄和操作日記。對(duì)不能及時(shí)處理的缺陷應(yīng)采取防范措施，列入檢修計(jì)劃，直至消除缺陷。

3.2.6車間操作人員和維護(hù)人員發(fā)現(xiàn)機(jī)泵運(yùn)行不正常時(shí)，應(yīng)立即檢查原因、采取措施、及時(shí)報(bào)告。為保證設(shè)備和人員安全，在緊急情況下，操作人員有權(quán)按操作規(guī)程采取果斷措施，直至立即停機(jī)。

3.2.7車間應(yīng)加強(qiáng)高溫泵潤(rùn)滑管理，認(rèn)真執(zhí)行潤(rùn)滑管理制度。機(jī)泵各潤(rùn)滑點(diǎn)應(yīng)統(tǒng)計(jì)登記齊全，按規(guī)定添加和更換潤(rùn)滑油(脂)，定期檢查、分析各潤(rùn)滑點(diǎn)油品質(zhì)量。

3.2.8車間應(yīng)制定高溫泵備用機(jī)泵管理規(guī)定，做好備用機(jī)泵的定期維護(hù)保養(yǎng)工作。備用機(jī)泵要定期盤車和切換，使之處于完好備用狀態(tài)。對(duì)有輔助系統(tǒng)的機(jī)泵，應(yīng)定期進(jìn)行自啟試驗(yàn)等，確保輔助系統(tǒng)完好。

3.2.9車間應(yīng)積極采用先進(jìn)的監(jiān)測(cè)技術(shù)，開(kāi)展機(jī)泵狀態(tài)監(jiān)測(cè)和故障診斷工作，定期對(duì)機(jī)泵進(jìn)行檢測(cè)，對(duì)檢測(cè)結(jié)果進(jìn)行記錄和分析，對(duì)超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)行的機(jī)泵要有分析意見(jiàn)或監(jiān)護(hù)運(yùn)行措施。

3.2.10維檢修單位應(yīng)對(duì)委托任務(wù)及時(shí)安排，及時(shí)處理，盡快恢復(fù)機(jī)泵正常運(yùn)行。

3.2.11維檢修單位日檢、周檢、月講評(píng)中指出的專業(yè)方面的問(wèn)題應(yīng)主動(dòng)介入，及時(shí)查找原因。需多工種聯(lián)合消除的設(shè)備缺陷，由聯(lián)合車間牽頭，相關(guān)單位積極配合處理。

3.2.12維檢修單位對(duì)特護(hù)高溫泵大修要有針對(duì)性的檢修規(guī)程（方案）和檢修記錄。配合車間完成機(jī)泵配件儲(chǔ)備工作。

工作程序

4.1特護(hù)人員

4.1.1各單位應(yīng)指定責(zé)任心強(qiáng)、技術(shù)素質(zhì)好的人員（要求為班長(zhǎng)、主修或主管技術(shù)員）參加特護(hù)日檢，并將人員名單報(bào)設(shè)備管理部。

4.1.2各單位應(yīng)由主管技術(shù)人員和管理人員參加特護(hù)周檢，并將人員名單報(bào)設(shè)備管理部。

4.1.3設(shè)備管理部審核各單位上報(bào)的人員名單后，公布《高溫泵特級(jí)維護(hù)人員一覽表》。

4.1.4各單位的特護(hù)人員應(yīng)保持穩(wěn)定，未經(jīng)允許，不得任意變動(dòng)。特護(hù)人員因工作調(diào)動(dòng)等原因已離開(kāi)原單位，有關(guān)單位應(yīng)及時(shí)指定符合要求的人員補(bǔ)位并于每年的一月份將上年度的特護(hù)人員變動(dòng)情況報(bào)設(shè)備管理部。在特護(hù)人員外出、外借或休假期間，由各單位熟悉該崗位業(yè)務(wù)的其他人員代行其特護(hù)職責(zé)。

4.2日檢

4.2.1每天保運(yùn)單位和車間專業(yè)的作業(yè)崗位特護(hù)人員對(duì)特護(hù)設(shè)備按工作標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行巡回檢查兩次，上、下午各一次，時(shí)間為9∶００－16∶００。檢查情況填入熱油機(jī)泵特護(hù)記錄。操作員對(duì)特級(jí)維護(hù)的設(shè)備1小時(shí)巡回檢查一次，每?jī)尚r(shí)記錄一次。

4.2.2全年特護(hù)日檢不間斷，雙休日、節(jié)假日保運(yùn)人員的日檢由值班和當(dāng)班人員負(fù)責(zé)，裝置技術(shù)人員的日檢由值班管理人員負(fù)責(zé)。

4.2.3特護(hù)日檢記錄裝訂成冊(cè)，由特護(hù)設(shè)備所在單位統(tǒng)一放置在指定位置，特護(hù)人員在現(xiàn)場(chǎng)仔細(xì)檢查后記錄檢查結(jié)果。

4.2.4日檢特護(hù)記錄本每月一本，由特級(jí)維護(hù)設(shè)備所在單位編制、管理和負(fù)責(zé)更新，用完后由特護(hù)設(shè)備所在單位保存?zhèn)洳椋涗洷颈４嫫跒?年。

4.2.5特護(hù)人員在日檢中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題應(yīng)及時(shí)處理或通知有關(guān)人員。

4.3周檢

4.3.1各車間、維檢修單位和設(shè)備管理部周檢人員應(yīng)注意機(jī)泵運(yùn)行動(dòng)態(tài)，并每周在指定地點(diǎn)、時(shí)間集合后，對(duì)特護(hù)設(shè)備進(jìn)行特護(hù)檢查，并將檢查情況填入機(jī)泵周檢會(huì)簽記錄本，特護(hù)周檢會(huì)簽記錄本由設(shè)備所在單位編制并保存?zhèn)洳?，記錄保存期?年。

4.3.2檢查結(jié)束后，由聯(lián)合車間、作業(yè)部主管工程師主持對(duì)本次周檢情況、兩次特護(hù)周檢間的機(jī)泵運(yùn)行情況、缺陷處理情況進(jìn)行講評(píng)，明確機(jī)泵缺陷的處理方法和責(zé)任單位并形成機(jī)泵特護(hù)周檢記錄。

4.3.3若所定周檢時(shí)間恰逢節(jié)假日，應(yīng)提前或延后一天由各特護(hù)小組組織特護(hù)周檢人員按周檢程序?qū)μ刈o(hù)設(shè)備會(huì)診。法定長(zhǎng)假（春節(jié)、"五、一'"十、一'）前，結(jié)合周檢情況和狀態(tài)監(jiān)測(cè)情況對(duì)節(jié)日期間的特護(hù)工作提出有針對(duì)性的指導(dǎo)意見(jiàn)，節(jié)日期間不安排特護(hù)周檢。

4.3.4設(shè)備管理部主管人員應(yīng)跟蹤周檢發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的處理情況，協(xié)調(diào)解決重要問(wèn)題和多專業(yè)協(xié)同的復(fù)雜問(wèn)題。

4.4月講評(píng)

4.4.1在日檢、周檢的基礎(chǔ)上，設(shè)備管理部動(dòng)設(shè)備科每月組織一次特護(hù)講評(píng)并作好講評(píng)記錄。

4.4.2各聯(lián)合車間、維檢修單位等單位在特護(hù)講評(píng)前應(yīng)做好講評(píng)內(nèi)容的資料收集工作。設(shè)備管理部動(dòng)設(shè)備、專業(yè)管理人員應(yīng)按時(shí)參加講評(píng)會(huì)。

4.4.3講評(píng)內(nèi)容：特護(hù)設(shè)備運(yùn)行和管理中出現(xiàn)的共性問(wèn)題和值得推廣的新經(jīng)驗(yàn)；特護(hù)設(shè)備需要多專業(yè)協(xié)同解決的關(guān)鍵技術(shù)問(wèn)題；特護(hù)設(shè)備的主要運(yùn)行、檢修狀況；特護(hù)設(shè)備重要缺陷及其整改情況；特護(hù)設(shè)備重大技術(shù)改造及新技術(shù)應(yīng)用情況。

4.5特護(hù)設(shè)備有重大操作，由運(yùn)行部通知設(shè)備管理部，設(shè)備管理部主管人員應(yīng)組織有關(guān)特護(hù)人員到場(chǎng)監(jiān)護(hù)。

4.6特護(hù)設(shè)備發(fā)現(xiàn)異常時(shí)，有關(guān)單位應(yīng)通知設(shè)備管理部，設(shè)備管理部主管人員應(yīng)組織有關(guān)特護(hù)人員到場(chǎng)會(huì)診。

4.7特護(hù)設(shè)備出現(xiàn)故障或帶病運(yùn)行期間，由設(shè)備管理部相關(guān)專業(yè)人員牽頭，組織有關(guān)人員對(duì)設(shè)備進(jìn)行特別監(jiān)護(hù)。

4.8裝置停運(yùn)１個(gè)月以上，按規(guī)定作好特護(hù)設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng)，暫停特護(hù)檢查、掛牌和填寫記錄；特護(hù)設(shè)備停運(yùn)檢修期間，暫停特護(hù)檢查、掛牌和填寫記錄。

5附加說(shuō)明

5.1特護(hù)人員及班組巡檢人員對(duì)高溫巡檢內(nèi)容如下：

5.1.1高溫泵的出入口壓力值是否在標(biāo)準(zhǔn)范圍。

5.1.2高溫泵的軸承箱油位及質(zhì)量是否符合要求。

5.1.3高溫泵機(jī)械密封泄漏量是否符合標(biāo)準(zhǔn)。機(jī)械密封完好標(biāo)準(zhǔn)：（輕質(zhì)油不超過(guò)10滴/min，重質(zhì)油不超過(guò)5滴/min）。

5.1.4高溫泵機(jī)械密封沖洗油及冷卻水是否暢通。

5.1.5高溫泵各部位冷卻水是否暢通。

5.1.6高溫泵機(jī)械密封外沖洗油壓力和溫度是否在標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)。

5.1.7高溫泵軸承箱軸承的振動(dòng)與溫度是否在標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)。

5.1.8高溫泵轉(zhuǎn)動(dòng)部位聲音有無(wú)異常。

5.2維檢修人員及車間專業(yè)人員對(duì)高溫?zé)嵊捅脵z修時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)：

5.2.1高溫泵機(jī)械密封摩擦副材料選擇是否合理

5.2.2高溫泵機(jī)械密封結(jié)構(gòu)是否合理，是否可以減少機(jī)械密封泄漏點(diǎn)。

熱油泵操作要點(diǎn):

6.1熱油泵的預(yù)熱

1）凡備用熱油泵平時(shí)均需處于熱備用狀態(tài)。即由泵出口預(yù)熱管進(jìn)油，通過(guò)泵體后排入入口管進(jìn)入運(yùn)行泵，確保切換泵時(shí)隨時(shí)可以起動(dòng)。

2）預(yù)熱時(shí)將備用熱油泵出口閥稍開(kāi)，開(kāi)單向閥副線，入口閥全開(kāi)。但閥的開(kāi)啟大、小要適當(dāng)，絕對(duì)不允許泵倒轉(zhuǎn)。

3）處于預(yù)熱的泵的填料箱（大蓋）冷卻水套一定要通入冷卻水，以免因高溫?fù)p壞零件、填料或造成泄漏，必要時(shí)可打上少量封油。

4）為了使備用泵預(yù)熱時(shí)運(yùn)行泵不發(fā)生抽空，開(kāi)預(yù)熱閥時(shí)要緩慢進(jìn)行，并注意加強(qiáng)對(duì)封油進(jìn)行脫水，且應(yīng)注意封油量不要太大，封油注入時(shí)動(dòng)作不要太猛。最后打開(kāi)出口閥3～4扣。在預(yù)熱過(guò)程中，要每隔15～20分鐘盤車180。防止因預(yù)熱溫度不均勻而造成的軸彎曲變形，溫度正常后按正常盤車。預(yù)熱時(shí)油量不要過(guò)大，以防葉輪反轉(zhuǎn)。

5）在預(yù)熱時(shí)若運(yùn)轉(zhuǎn)泵發(fā)生抽空現(xiàn)象，則應(yīng)立即停止預(yù)熱。待抽空處理正常以后方可繼續(xù)進(jìn)行預(yù)熱。(熱油泵預(yù)熱或抽空時(shí)嚴(yán)禁打開(kāi)放空閥放空)6）預(yù)熱溫度應(yīng)逐漸上升，其升溫速度一般為50℃／小時(shí)，如發(fā)生緊急情況時(shí)例外，也可外接蒸汽在泵外部進(jìn)行輔助預(yù)熱以提高和加快預(yù)熱速度。

6.2熱油泵的啟動(dòng)注意事項(xiàng)

1）熱油泵啟動(dòng)時(shí)，泵體溫度與泵送介質(zhì)溫度差不能大于50℃。

2）熱油泵的各冷卻部位冷卻水投用正常，軸承箱油位正常。

3）熱油泵啟動(dòng)前，封油及背冷蒸汽或端面冷卻水投用，壓力正常。

4）盤車靈活正常無(wú)卡澀，檢查熱油泵的保溫正常。

5）熱油泵啟動(dòng)時(shí)操作人員應(yīng)看好安全撤離通道，若有緊急情況及時(shí)撤離。

6）熱油泵啟動(dòng)后，觀察密封、泵蓋有無(wú)泄漏。

6.3熱油泵的停運(yùn)注意事項(xiàng)

1）熱油泵停運(yùn)后做好機(jī)泵的預(yù)熱。

2）適當(dāng)關(guān)小封油、冷卻水。

3）需要降溫和檢修的機(jī)泵關(guān)嚴(yán)泵的出口閥、預(yù)熱閥、入口閥、封油。各部冷卻水不能立即停用，要待各部溫度下降至正常溫度后方可停用冷卻水。在降溫時(shí)千萬(wàn)要注意不要用冷水澆淋泵體，以防止因熱脹冷縮而發(fā)生事故。并且應(yīng)注意每隔15～30分鐘盤車一次，直至泵體溫度降至100℃以下為止。

6.4機(jī)泵的正常切換

1）啟動(dòng)備用泵前盤車，檢查是否靈活，有無(wú)卡阻現(xiàn)象。檢查軸承箱油面控制在1／22／3。

2）按正常步驟啟動(dòng)備用泵，運(yùn)轉(zhuǎn)中要經(jīng)常檢查軸承是否過(guò)熱,潤(rùn)滑油情況是否良好,機(jī)械密封是否泄漏、發(fā)熱。運(yùn)轉(zhuǎn)1~2分鐘后，觀察泵出口壓力及電流，正常后，緩慢打開(kāi)備用泵的出口閥。

3）在緩慢打開(kāi)備用泵的出口閥同時(shí)逐漸關(guān)小原運(yùn)行泵的出口閥，盡量減小流量、壓力的波動(dòng)。

4）待啟用的泵運(yùn)轉(zhuǎn)正常后，停被切換的泵，按停泵操作步驟執(zhí)行。

附錄

附錄A

高溫泵臺(tái)帳

附錄B

高溫泵特護(hù)巡檢記錄20**附錄C高溫泵特護(hù)人員申報(bào)表

附錄D高溫泵考評(píng)表

高溫泵特級(jí)維護(hù)管理考核辦法

為確保煉油部所有高溫泵特級(jí)維護(hù)工作開(kāi)展的更好，特制定此工作考核、獎(jiǎng)勵(lì)辦法，經(jīng)過(guò)評(píng)比，使各特護(hù)小組之間形成競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，相互學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步，獎(jiǎng)勵(lì)在特護(hù)工作中優(yōu)勝者，確保煉油部大型高溫泵安、穩(wěn)、長(zhǎng)、滿、優(yōu)的高效運(yùn)行。

一、考核依據(jù)

具體考核按規(guī)定執(zhí)行，采用百分制進(jìn)行評(píng)分，其中：

組織管理20分

全員設(shè)備巡檢20分

設(shè)備技術(shù)管理40分

設(shè)備現(xiàn)場(chǎng)管理20分

二、考核評(píng)比條件

1、高溫泵必須安全運(yùn)行一個(gè)考核周期（即一個(gè)日歷年）并無(wú)非計(jì)劃停車

2、關(guān)鍵主泵必須達(dá)到完好標(biāo)準(zhǔn)

3、考核評(píng)分90分

三、考核辦法：

1、成立高溫泵考核組進(jìn)行考核。

2、按考核評(píng)分表進(jìn)行評(píng)分。

3、每半年考核一次，每次給予加分獎(jiǎng)勵(lì)，年終發(fā)優(yōu)秀獎(jiǎng)。

四、獎(jiǎng)勵(lì)辦法

年終考核符合以上各條評(píng)比條件的特護(hù)小組可評(píng)為先進(jìn)特護(hù)小組，分三個(gè)等級(jí)給予獎(jiǎng)勵(lì)：

一等獎(jiǎng)：評(píng)出一個(gè)小組。

二等獎(jiǎng)：評(píng)出一個(gè)小組。

三等獎(jiǎng)：評(píng)出兩個(gè)小組。

篇3:煤礦安全生產(chǎn)變化管理制度

鴻福煤礦安全生產(chǎn)變化管理制度

為加強(qiáng)礦井安全生產(chǎn)變化的管理，掌握現(xiàn)場(chǎng)變化情況，實(shí)現(xiàn)主動(dòng)超前預(yù)測(cè)變化、科學(xué)減少變化、有效控制變化，真正把變化落實(shí)在基層、落實(shí)在現(xiàn)場(chǎng)，著重從人員、時(shí)段、"三工'、系統(tǒng)和環(huán)境變化四個(gè)方面抓好管控，提高安全管理力度、精度，構(gòu)建透明、簡(jiǎn)潔、高效的安全生產(chǎn)體系，實(shí)現(xiàn)變化條件下的安全生產(chǎn)，特制定本規(guī)定。

一、人員變化

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