瀘州市王氏房地產(chǎn)開發(fā)鳳林山莊策劃方案（五交化一條街13#－15#樓）二零零四年十月十二日目錄前言………………………………4（一）、龍馬潭區(qū)宏觀經(jīng)濟………………………4（二）、房地產(chǎn)總體市場狀況……………………6（三）、綜述………………………7軟一、項目概蓋況吸……………撲……………隙……………亭……………?！B(yǎng)……………配……………劉……………獅………壓9毛（一）、項港目地理位置逢評估裂……………族……………罰……………頌……………和……………慨……………代……………懼…………床9瞧（二）、項聾目經(jīng)濟技術(shù)拌指標及相關(guān)形銷售參數(shù)伸……………響……………請……………大……………錦……………綱……………遷……左10草（三）、項釀目銷售周期瞞預估禽……………剪……………隸……………捷……………左……………果……………微……………景…………妨11煮（四）、園乖林景觀營造亮建議畢……………繡……………侮……神……………槍……………蚊……………聰……………呀……………秧……銜12望二、項目定埋位洞……………半……………勻……………飄……………此……………雖……………袖……………炊……………裙………漿14襯（一）、項兔目劣勢分析延……………鵲……………麗……………幼……………壩……………們……………扶……………訓……………扇…再14愧（二）、項玻目優(yōu)勢分析桂……………疤……………這……………后……………紗……………婦……………落……………督……………涌…洗15?。ㄈ㈨棁L目定位扶……………陶……………葉……………俱……………閘……………顏……………等……………賣……………軋………叉15番（四）、項在目工程建議藏……?！恰瓍挕拧憽鳌痢?6弓（五）、項軍目賣點提煉鄰……………蒼……………誘……………扮……………宏……………知……………晴……………緣……………?！c17撇（六）、項事目中心廣告陰語污……………抵……………渠……………駁……………覺……………柏……………肝……………妙……………睬18宮三、項目各姿階段銷售策翠略及促銷策止略肺……………箱……………談……………肥……………錫……………旱……………偏18乎（勾一）、項目埋總銷售方針外與目標企……………括……………蜘……………覆……………斧……………銀……………猾……………既……晴19場（二）、預厲熱準備期工漏作內(nèi)容道……………厲……………高……………毯……………盯……………尖……………竭……………藥………楚20笨（三）、認纏購期銷售策昨略及促銷策綠略虎……………厲……………乓……………矮……………返……………遣……………普……………泥21址（四）、正送式認購銷售廚策略及促銷宇策略嶼……………等……………朵……………謊……………你……………茂……………岸…………柴23華（五）、強薪銷期銷售策哥略及促銷策寇略氧……………僵……………臨……………愁……………百……………紫……………吳……………不27蝦（六）、持置續(xù)期銷售策祖略及促銷策均略?！[……………苦……………盛……………儉……………寨……汪……………莊………今30販（七）、清唐盤期銷售策殲略及促銷策案略阿……………躬……………熄……………蠅……………芒……………悅……………攏……………侄31壺四、項目宣攻傳推廣計劃兆……………魚……………億……………僵……………靈……………貿(mào)……………啟……………鴉………滴32狡（一）、項浮目宣傳推廣誓總體計劃梯……………鋒……………課……………邪……………相……………鉤……………燭……………睡……簡32繪（二）、各逝階段宣傳推瓶廣主題漂……………爸……………鵲……………斬……………濤……………善……………哈……………阿………則34告（三）、各摟階段宣傳推蓋廣組合運用乒……………綱……………卸……………渾……禿……………男……………盟……………內(nèi)…………村35戒（四）、廣塵告合作公司踢甄選及組合悶運用方針?！省M……………爆……………血……………后……………揮……條36建五、價格策禿略丘……………訴……………堅……………效……………溫……………駁……………化……………昂……………存………傲37觀（一）、各怒階段執(zhí)行價蒼格走勢即定爛方針澤……………旺……………奮……………刷……………延……………眉……………該…………近37托（二）、各細階段價格讓扇利優(yōu)惠控制痰原則言……………凍……………老……………輛……………逃……………脹……………營…………問37逝六、全程銷源售中開發(fā)商漸所需配合事論項米…………蹤……………洞……………務(wù)……………抵……………霸……………挖…劉38前言棵一、龍馬潭罪區(qū)宏觀經(jīng)濟客【基本情況謝】瞧全區(qū)幅伙員面積33陪2．64平構(gòu)方千米，年瓜末總?cè)丝?歌1.5萬人途，其中非農(nóng)稀業(yè)人口10暑.44萬人型。全年完成凡國內(nèi)生產(chǎn)總委值14.8腸億元，增長嚼12.5%紡，其中：第牙一產(chǎn)業(yè)增加態(tài)值3.19鏡億元，增長糕4.5%；駕第二產(chǎn)業(yè)增辮加值4.9曉3億元，增前長19.5凝%；第三產(chǎn)稅業(yè)增加值6各.68億元恰，增長11百.5%。完拼成財政收入筍10,58墓4萬元，增遷長17.1恥%。農(nóng)民人哥均純收入增繼加150元獵，達到28蚊71元。出滴生人口22尤96人。籍【工業(yè)經(jīng)濟鐘】寸全年完歐成區(qū)屬工業(yè)竹總產(chǎn)值10箭.74億元股，增長19蝶.4%，其簽中規(guī)模以上吐工業(yè)企業(yè)增秧長47.9幟％。完成工妙業(yè)增加值2啞.63億元甲，增長17倦.5%，工食業(yè)對GDP漿增長的貢獻舒率為24.建7%，拉動吐GDP增長麥3.1個百抹分點。規(guī)模域以上工業(yè)銷襯售產(chǎn)值4.鹽14億元，逐增長33.六6%，產(chǎn)銷幅率99%。巷工業(yè)效益明樣顯提高，規(guī)即模以上工業(yè)折企業(yè)實現(xiàn)利擾潤2796使萬元，增長椅144.1警%；利稅5摩134萬元跳，增長39受.8%；速無虧損企業(yè)無。違【農(nóng)村經(jīng)濟羨】繡全年完丙成農(nóng)林牧漁定總產(chǎn)值4.臟55億元，扇增長5.6屬%。糧食總泰產(chǎn)11.1政6萬噸，比培上年下降2塌.2%。蔬嫌菜產(chǎn)量5.滿81萬噸，雀增長6.8使%。水果產(chǎn)柿量2816旱噸，增長2給3.8%。全畜牧業(yè)產(chǎn)值蛾1.33億析元，占農(nóng)業(yè)迷總產(chǎn)值的5妙2.3%淘。鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)汁完成總產(chǎn)值混23.11什億元，增長發(fā)14.2%壯，入庫本區(qū)報稅金376復3萬元，增墳長14.1踐%。務(wù)【商貿(mào)業(yè)】棉瀘州沱腦江商業(yè)城川毀南貿(mào)易中心摔地位得到鞏鄭固。全區(qū)各抗類商品交易目市場42個退，營業(yè)面積傾42.5萬雞平方米，集倚貿(mào)市場成交戲額14.3猜2億元，增什長12.8食%。全年完茂成社會消費瀉品零售額7招.11億元好，增長13妻.5%。弊【非公有制堵經(jīng)濟】熊非公有餃制經(jīng)濟健康秘發(fā)展，實現(xiàn)扇稅收743醫(yī)0萬元，占偷稅收總額的途69.7％度，占財政收濕入的58.標6％。全年記實現(xiàn)非公有反制經(jīng)濟零售兇額62.0州55萬元，侵比上年增長蘆14.5%挑，市場占有替份額87.己2%，直接臘拉動社會消欣費品零售總豆額上升12眼.5個百分眾點，對社會窄消費品零售酬總額增長的樸貢獻率達9道2.6%。求其中：個體顏私營經(jīng)濟實洪現(xiàn)零售額4芒1,235桶萬元，比上愛年增長16陪.4%，探對社會消費邊品零售總額僑增長的貢獻肝率達68.造6%，拉動椒社會消費品短零售總額增制長9.3個腥百分點。生【城鄉(xiāng)建設(shè)堂】肝龍馬新交城已具雛形顆，新城建設(shè)這共完成投資姑2.80億詢元，“一橫幻三縱”主次講干道混凝土攻路面澆筑完烈畢，商會大粱廈、興達、副馨天地等房窮地產(chǎn)項目建講設(shè)快速推進嬌。舊城面貌耀發(fā)生較大變翁化，小市沿泡江路以交通約、防洪、休符閑、環(huán)保、百商貿(mào)五位為東一體的綜合也改造全部完涉畢，改造舊獲城18萬平鉤方米。全區(qū)米集鎮(zhèn)基礎(chǔ)設(shè)籌施和房屋建疑設(shè)共投入資很金6.40頓億元，新改靠擴建房屋2線58萬平方協(xié)米，全區(qū)城州鎮(zhèn)化水平3鮮1.1%。執(zhí)全區(qū)啟動中堪心村建設(shè)2隨5個，特興號鎮(zhèn)魏園村、行安寧鎮(zhèn)良豐針村被列為市誦級重點中心隸村。蒙【招商引資然】低數(shù)建立健全灶招商引資的恢政策機制，脂進一步改善線經(jīng)濟發(fā)展軟鏈環(huán)境，編印惰《龍馬潭區(qū)猛投資指南》尾，圍繞予“斑工城商農(nóng)番”蓋四大板塊成沈功引進三九工燈飾城、尖心東食品、先減鋒乳業(yè)、北愧方僑豐、江顫龍農(nóng)產(chǎn)品開僑發(fā)公司等骨耳干企業(yè)。全死區(qū)共引進項輪目跟110個，薦總投資6.寺42億元，眨到位資金3沫.76億元妥，其中：工鳥業(yè)項目60胡個，總投資取7900萬猜元；農(nóng)業(yè)項康目6個，引湊進資金13掃63萬元袍。括【固定資產(chǎn)托投資】缺全年完果成區(qū)屬固定概資產(chǎn)投資7飯.83億元黑，增長35量.1％，其尖中：基本建且設(shè)投資2.突55億元，積增長15.節(jié)7％；房地淋產(chǎn)開發(fā)投資興4.10億槳元，增長1黨60.3%惰。初紅星街道釀希荒座落于瀘州華城北新區(qū)，膜幅員面積卵6.5平方素千米，轄3剃個行政村，少5端個社區(qū)，乓年末總?cè)丝诩?4,72抖4人，其中違非農(nóng)業(yè)人口談19,64扁5人。街道策工農(nóng)業(yè)總產(chǎn)居值17,8存83萬元，三企業(yè)總產(chǎn)值存27,07退9萬元，工概業(yè)產(chǎn)值17盯,065萬示元，財政收枕入491.循58萬元。勒轄區(qū)內(nèi)個體祥私營企業(yè)4頑80余家，濃個體工商戶跑1100余飼戶。引進企珠業(yè)12家，障引資160顫0萬元。點小市街道論攔座落于小市茅舊城區(qū)，幅架員面積愧1.5平方臟千米，轄5桌個社區(qū)，3雁6個居民小滾組，年末總瀉人口27,祝126人。鞏街道工業(yè)總列產(chǎn)值100洞5萬元，工蚊業(yè)銷售收入涼900萬元波，財政收入碼637萬元救。重點企業(yè)拉有龍馬潭區(qū)煌寶蓮紙箱廠純、瀘州市大江鵬彩印廠、抗瀘州市雪花樓棉絮有限公此司、瀘州市我榮峰實業(yè)發(fā)饅展溜等。全年引尸進企業(yè)紅4家，到位紫資金303徑萬元。三江卡加工園區(qū)初倦具規(guī)模，現(xiàn)匆進駐企業(yè)已蛙投資207拾萬元。膚蓮花池街道拴拉座落在龍馬冷新城區(qū)，幅貝員面積駕2.5平方矛千米，轄1蒙個行政村，舅3個社區(qū)，驅(qū)年末總?cè)丝陔H6572人徐，其中非農(nóng)莖業(yè)人口45奶40人。街奴道工農(nóng)業(yè)總掌產(chǎn)值514圍8萬元，財秀政收入4滴10萬元，禾農(nóng)民人均純重收入322伍5元。重點瓦企業(yè)有洪達飄房地產(chǎn)開發(fā)坑公司、通用譜工程機械廠姥、龍馬潭區(qū)搏三友實業(yè)有清限公司、東方方之珠酒業(yè)雀、脅瀘州三九燈葡飾大、水晶標牌利廠等。引進毅企業(yè)13家刃，到位資金誠223萬元懷。梁二、龍馬潭密區(qū)房地產(chǎn)總監(jiān)體市場狀況修城市建設(shè)按見照“規(guī)劃、隨建設(shè)、管理攀、經(jīng)營”四股位一體的工剩作思路，走日“優(yōu)先發(fā)展膝新城區(qū)，逐睬步改造老城遮區(qū)，加快城減市西伸北進漿，塑造城市屢特色”之路辭，全面提高索城市綜合功瘦能，努力打齡造瀘州既具誠現(xiàn)代文明又蹦有歷史古韻家，既有完善歉的城市功能鏡又有充分發(fā)跑展空間的城工市個性和城職市特色。2銷002年繼結(jié)建成隆納高里速公路、瀘印納高等級公勁路和瀘州藍肆田機場擴建乓工程后，加婆快城北新區(qū)膀(含龍馬大趨道中心區(qū))宿的開發(fā)建設(shè)臥，完成城西孟新區(qū)的開發(fā)短準備工作，煉加快納溪河廊東新區(qū)、藍潮田重灣小區(qū)潔、江陽西路三南區(qū)、江陽類西路北延線湖及百子圖片慎區(qū)、杜家街卻以北的開發(fā)斜建設(shè)。肆標沱江濱江路缺完成沱一橋諒至沱二橋開滴工段孔樁(翼80多柱)役和地梁，工雄程累計完成處投資396誕.陣2萬元。喪堤沱二橋至三瘦角花臺道路炊整治200腐2年8月正何式動工，至皆年底全面結(jié)情束。全長2永千米，工程紙內(nèi)容包括改棕造排水系統(tǒng)招、人行道路廳面、供電電賓纜下地、路眠燈改造及道鼻路綠化美化呈。配饑福華大廈、必佳樂南高科才技城、佳樂漠雅典苑電梯亡公寓、酒城匹購物中心、崖移動公司第棚二交換局房宜大樓、廣電壩中心、瀘州繼商業(yè)大世界遣綜合樓、順未通水晶廣場耳綜合樓、天寇益廣場綜合渡大樓等一批講城市標志性茅建筑基本竣塑工；科維電裁器商城、川配南建材城、爹沱江建材市察場等一批重辟點市場部分地竣工；市級竟體育中心、錘市青少年活行動中心、海京關(guān)大樓等正叨在建設(shè)之中舌。這些商貿(mào)誼、服務(wù)、文光化、休閑和擺行政管理功聲能的完善將雜增強城市的切承載能力和爛輻射作用，汁城北新區(qū)、尊城西新區(qū)、壯納溪河東新聞區(qū)以及高壩簡、魚塘、江泡陽科技工業(yè)流園區(qū)的建設(shè)求和城南新區(qū)倉的啟動，將祥進一步促進種瀘州城市化建進程。三、綜述抓從上述發(fā)展訓目標來看，慶大力發(fā)展經(jīng)得濟，調(diào)整產(chǎn)寬業(yè)結(jié)構(gòu)，控品制人口，解點決就業(yè)，加暗快城市建設(shè)蝦，努力提高維居民生活水呆平，社會發(fā)械展等六大方襯面均有明確慚的目標和規(guī)違劃，其中加再快城市化進貫程和加快現(xiàn)酷代化多功能孟城市化建設(shè)奴尤其值得我央們注意。這辭表明不僅從似國民經(jīng)濟發(fā)沾展自然帶動姨龍馬潭區(qū)發(fā)忽展，更加從洲城市宏觀發(fā)布展目標方面互對龍馬潭區(qū)姨的發(fā)展提出她了明確的規(guī)養(yǎng)劃和目標。早項目位于龍犯馬潭區(qū)最大袖的商貿(mào)集散螞重地回籠灣逮批發(fā)市場和吸王氏批發(fā)市彈場之間，必獄將是城市化許發(fā)展的最大勸受惠者。齡由于城市人肯口基數(shù)大，垮絕對增長數(shù)耀量還是比較條大的。龐大黎的城市戶籍膏人口加上大拔量的流動人減口，為項目形提供了有利矩的人口資源梁保證。告第二產(chǎn)業(yè)和建第三產(chǎn)業(yè)增昨長趨勢齊頭串并進，第一收產(chǎn)業(yè)增長緩矛慢。今后，污第一產(chǎn)業(yè)將折持續(xù)低速增健長，所占比板例進一步萎袖縮；第二產(chǎn)引業(yè)將保持穩(wěn)嚴定增長，第焰三產(chǎn)業(yè)將高餡速增長，進計一步增大在罷國民經(jīng)濟中乒所占的比重卡。在第二產(chǎn)掛業(yè)和第三產(chǎn)冷業(yè)良好增長薦勢頭下龍馬理潭區(qū)的國內(nèi)榜生產(chǎn)總值將肚保持穩(wěn)定高艙速的增長，甜而第二、第愉三產(chǎn)業(yè)的增嘆長勢必帶動且龍馬潭區(qū)房籃地產(chǎn)業(yè)的的秩發(fā)展。棟GDP、人離均GDP基撞本是按相同等軌跡發(fā)展的考，說明城市鉆經(jīng)濟和人口近的發(fā)展速度抓是同步的；昆與此同時，期人均可支配呈收入也在穩(wěn)證步上升，人鼻均可支配收什入的快速增扔長大大增強遲了居民的實憤際購買力，除而住房消費川作為居民消艇費重要組成飼部分的不斷魚增加，保證煌了成都住宅概需求市場的騰穩(wěn)定發(fā)展并醬不斷壯大。差國家和瀘州遮市房地產(chǎn)相兵關(guān)政策法規(guī)榴的不斷出臺且，使瀘州市煮房地產(chǎn)業(yè)的益發(fā)展更加規(guī)喬范化、市場兵化，從更多解方面給普通錄消費者以實暗惠和保障，腿使開發(fā)商和沉消費者能夠惡在更加公開妥、透明、規(guī)販范的條件下墳進行交易，預充分保護了臘在交易中弱璃勢群體的利窄益；在政策走的壓力下，何促使開發(fā)商壞不斷成熟，神不斷壯大實腫力，也必將導淘汰部分實體力弱、運作撓不規(guī)范的開井發(fā)商，從而姑十分有利于柴房地產(chǎn)業(yè)朝消健康的方向雹發(fā)展。指同時，房地棍產(chǎn)交易過程果中各種費用怒的不斷降低此、銀行按揭哀貸款利率的匹不斷下調(diào)，婆更將進一步宣刺激居民的謙購房欲望，毯擴大了購房幕的基本消費傲群體數(shù)量，地保證了房地澤產(chǎn)需求市場合持續(xù)繁榮。沸瀘州市的住剪宅市場情況夾與房地產(chǎn)市辛場情況的走干勢基本吻合補。房地產(chǎn)總鴉體市場也基透本反映了住墾宅市場的成蘭績和存在的羊問題。因為朽住宅市場占萬整個房地產(chǎn)偏市場絕大部緒分份額，房荷地產(chǎn)宏觀市暗場的主要特供點集中表現(xiàn)框在住宅市場原上。滲瀘州市住宅商價格指數(shù)浮柳動不大，說須明瀘州住宅爐的價格是穩(wěn)孩定的。啄后市住宅價難格指數(shù)應該據(jù)繼續(xù)保持穩(wěn)動定。從國內(nèi)萌各大中城市油的經(jīng)驗看，熊瀘州市的住丑宅價格應該簡在現(xiàn)有價格茅平臺上反復骨整理，蓄勢招待發(fā)，在國楚民經(jīng)濟和房喝地產(chǎn)行業(yè)發(fā)雀展到更高水慣平的條件下福，價格將尋屬求新的突破早。港隨著國民經(jīng)成濟的不斷發(fā)摘展，人民經(jīng)占濟能力的提湯高，對住宅醬物業(yè)的要求版會進一步提秧高。開發(fā)商房為了適應居幕民的要求，將會加大投入廊成本，從而冷會促使住宅算價格進一步初走高；培同時，市場局供應量的不咽斷放大，導依致市場競爭包加劇，價格跪大戰(zhàn)一觸即筍發(fā)。糖一項目沒概況志（一）項目發(fā)地理位置評稿估項目位置售瀘州市龍馬莖潭區(qū)五交化迅一條街第項目區(qū)位評駛估篩在瀘州市市輩區(qū)地圖中我民們不難看出需五大區(qū)位板融塊，中心半私島、城北新即區(qū)、城南、駐城東、城西缸。項目位于湯中心半島與燦城北新區(qū)和腿城東結(jié)合部周位，轄三地司出入口中心概地帶，交通舒十分便捷，政覆蓋區(qū)域?qū)拺K廣，受眾面善大。液僅從龍馬潭商區(qū)區(qū)位中分夾析，我們可茅將其分成四但大板塊：小甘市舊城區(qū)、倚回籠灣街區(qū)椒、龍馬新城治區(qū)和城北新牢區(qū)。在這四霸大板塊的房蠻地產(chǎn)宏觀市紗場中，很明倉顯可以看到長城北新區(qū)屬包于開發(fā)質(zhì)素塊較高，房地程產(chǎn)市場形成億最快的一個童高端區(qū)域；顛龍馬新城區(qū)滋屬于中等質(zhì)疊素，不論價幻格，建筑質(zhì)亂量，建筑整繁體規(guī)劃，小松區(qū)面積，都泰較城北新區(qū)并稍遜一籌；焰小市舊城區(qū)態(tài)因為老城區(qū)餓面積較大，法道路狀況單治一，多年來辟發(fā)展較為緩憲慢，一直阻只礙房地產(chǎn)市忌場的發(fā)展；師回籠灣街區(qū)睜因其獨特的掩地理位置優(yōu)擺勢，多年來陣形成了川南皮最大的商貿(mào)異集散地，城哪市交通四通唯八達，流動搭人口數(shù)量大慣。由于該區(qū)凡域商賈眾多梳，一直以來份都為商家所困必爭之地，省商業(yè)氛圍十咸分濃厚，在消相當一段時應間內(nèi)阻礙了護房地產(chǎn)住宅準市場的健康鄭發(fā)展，目前摟向陽街、五即交化一條街病、匯金路一氧帶的樓盤即法可視作該區(qū)盡域房地產(chǎn)住紙宅市場的典馬型特征：鳴※巡規(guī)模普遍有較?。粐赖檬汲匦U概傲※稱新開發(fā)建擊設(shè)項目較多倉且密集；育※誕項目開發(fā)火質(zhì)素普遍較戀低；恥匯鵲追避※歸該區(qū)未來若開發(fā)總體規(guī)梅劃較為樂觀填發(fā)展空間大錘。裳（二）、項夠目經(jīng)濟技術(shù)谷指標及相關(guān)播銷售參數(shù)代規(guī)劃用地面?zhèn)惴e：550鍬1㎡勾總建筑面積另：9902碑㎡（其中：緊13#樓2樣987㎡、倘14#樓3摸338㎡、刪15#樓3咐577㎡）顫其中住宅總享建筑面積：綢7806.賺5㎡傻基底面積：求1650㎡舌（其中13亂#樓608貌㎡、14#侄樓502㎡斑、15#樓溜540㎡）任住宅98套連（其中：一限室戶7套、指二室戶42維套、三室戶辨36套、躍骨層戶13套縮）勁建筑容積率警：1.80貝建筑密度：戒30%蹤綠地率：3肚0%悠13#樓柜——尾山體間距：代11米辯13#樓山亮墻殲——遞山體間距：患5米促14#樓知——遵15#樓間趨距：16米羽14#樓、精15#樓山揭墻襪——蛛塑料廠宿舍新樓間距：9問米怪緩坡坡度：凍15辨0騾13#樓面棒積：58.風8㎡（2套涌）、71.完2㎡（2套逐）、108柳.1㎡（8租套）、11疏8.4㎡（慕8套），共村計20套；涼14#樓面設(shè)積：57㎡返（5套）、心83㎡（2鼻5套）、8舊8㎡（5套暑）、擾100.5劍㎡（1套）限、煩128.1株㎡（1套）拾、洲128.2逐㎡（5套）石，共計42陪套；著15#樓面鍬積：83.辜6㎡（10牛套）、10榆9.2㎡（賠20套）、半130.8簽㎡（2套）筑、邀162.7扔㎡（4套）鳥，共計36封套。校（三）項目歌銷售周期預永估虎預熱準備期拉：機2004年弄10月循—勝2004年姻11月酷認購溉期：型2004年觀11月插—院2005年娃12月摩正式認甜購：槽2004年均12月8日燒—刻2005年農(nóng)12月18怒日侵強銷準備期碌：祝2004年獲12月19毫日拜—湯2005年蒸3月31日指強銷墾期：版2005年適4月1日跪—閃2005年傅4月30日幣持續(xù)弦期：餃2005年婆5月1日召—貿(mào)2005年霞5月31日美清盤速期：嘩2005年慧6月1日顏—讀2005年掉6月30日備注：腥銷售周期全仁長8個月。鋪銷售周期的渠時間主要受府工程進度、敏政府相關(guān)手餓續(xù)、銷售狀益況及認購情速況等因素影睡響，可隨之摩調(diào)整。奇正式認購可給提前或滯后饑，由認購情霉況決定，基丹本認購量達掏到60%。深（四）園林口景觀營造建扁議散居住區(qū)環(huán)境邀景觀設(shè)計的應五項基本原未則：美化生席活環(huán)境是為堪了體現(xiàn)社區(qū)魯文化的社會律性原則，注傍重節(jié)能節(jié)材宮合理用地的防經(jīng)濟性原則紅、生態(tài)原則穴、地域性原達則和歷史性性原則。必景觀設(shè)計分膠為9大類，觸包括綠化種機植景觀、道童路景觀、場今所景觀、硬陵質(zhì)景觀、水綿景景觀、庇棚護性景觀、灘模擬化景觀出、高視點景窩觀和照明景映觀。在每一刻個類別中又臭從環(huán)境景觀匯的組成元素框進行細分，丘比如水景景侄觀從功能性善元素和園藝譜類元素的角刮度，分出自對然水景、泳含池水景、景稀觀用水和庭滾院水景、裝棚飾水景等內(nèi)候容，并逐層璃進行細化分壇解。率對本案園林撐景觀的營造吊，我們重點陜應考慮到與愚項目自身的礙命名、項目封地塊形式、翅建筑物布局麗、樓間距四光個因素的制售約。從景觀嗽設(shè)計上建議獵采用道路景合觀、種植景稈觀與水景景低觀相輔相成章的設(shè)計思路王。重點在于早空間的營造旗，由于地塊寧存在很明顯頸的自然標高鴿，尤其是小浙區(qū)出入口到微達14#樓莊和15#樓右之間的15法0粗緩坡。鉗在空間上我乎們將項目地柄塊所組成的勻自然空間，脅分為三個空籍間層次：約13#樓水畏平標高層、贈15蒙0旁緩坡層、1拳4#樓和1迫5#樓標高臂層。在這三漠個空間層次洞上我們都很投容易分辨出桌地塊的自然呀落差，因此谷也很容易聯(lián)嚴想到水景景傍觀的營造，碗在水景景觀趣的營造上我以們應結(jié)合項昨目的命名，染充分利用水趨景景觀體現(xiàn)崗出牙“井鳳凰葛”待婀娜多姿的厚靈性，讓水陳景的景觀路弄線不是單一毅的直線水景回，也不應該睛是靜止不動鐘的水景，考朵慮到這兩方壽面，我建議外在14#樓遣和15#樓陸標高處建造皇活水池，在月活水池中央錦及四周設(shè)置顏噴泉，水流殿通過5米的和自然落差至疲13#樓標慈底，形成疊茫泉水幕，此萍景宛如靚麗嘉的鳳尾，在尾水流落底處刷設(shè)置高壓水戲泵，將水流伶通過15罰0依緩坡道路右掉側(cè)循環(huán)回到布活水池中妻在種植景觀奸上，建議充浩分利用項目述地塊的三維倚自然空間，動結(jié)合水景，聰營造出立體勞的層次感。技首先，是小握區(qū)主入口（拜疊泉水幕）億兩側(cè)種植6叨—濃8顆高6米絞以上，樹徑散20㎝的喬訂冠類樹木，件在其周圍種而植低蒲冠、勤花卉、草本叨等植物，借奉此與疊泉水驅(qū)幕遙相輝映經(jīng)，同時也體疑現(xiàn)出主題命島名中的旱“譽林衡”療和久“明山撓”捆的意境；消其次，營造棄的第二個重諒點在15鐵0姻緩坡內(nèi)壁，勿這里是本案初唯一的橫向孕景觀面，也桃是最大的橫雕向景觀。緩扔坡內(nèi)壁有三兩種可行方案碗：1、在內(nèi)細壁上種植藤骨類、草類或毯花卉類植物席，此種方法跳較為普遍，閑成本造價也查較低廉，效藏果一般；2儀、在內(nèi)壁上光建造大塊山證石，利用水棕泥統(tǒng)一抹面夫，展現(xiàn)山石寺突兀的恢弘邊效果；3、屠藤類、草類局、花卉、山修石內(nèi)壁分段梳營造，并輔緣以4沙—約6個浮雕，黑這類方法可旅提高樓盤品襲質(zhì)，營造的置效果更能對錫項目售價作磨強有力的支耳撐，但成本擔比前兩種方霸案要高。集最后，是在年14#樓和邪15#樓標祖高層，在這婚一層面重點館應考慮到建梅筑物主體兵駕營排列式的罪格局，在這德一層面住房灣共有78套冠，按照最低陡的估算（一草戶三口）也攪將會有25嘴4人在不到暢2000平執(zhí)米的空間內(nèi)豈生活，內(nèi)庭男院面積：9育14㎡，活穿水池面積在餃250㎡左歷右，剩余6偵60㎡將會慮重點解決小蠅區(qū)功能配套吃上兩個方面死的問題：1掛、停車場問獻題；2休閑艦運動場地。莊在環(huán)境的營鴉造中應注重術(shù)舒適感的體儲現(xiàn)，由于建站筑樓間距僅笛有16米，瘋建議休閑運頌動場地采用秘圓形平面或衫正方形平面擱布局，面積攏控制在20渴0㎡左右，示停車場預計寸在30個車緊位，面積控音制在500至㎡左右。另芬外在這一層搬面應考慮到榨死角的處理繁和利用，尤鴉其以14#躲樓距離川塑薄廠9米樓間辜距的空間要低重點塑造，床最好采用較忠高樹冠屏蔽綱川塑廠宿舍絮樓。娛在道路景觀侄的營造中，才應配合項目裂主題命名的攀含義與水景窮景觀和種植程景觀相互協(xié)三調(diào)的原則。貴15知0刃緩坡：車道勞建議采用水帽泥路面；人鏈行道建議采勒用彩色配色法路面。皺13#樓、模14#樓和倡15#樓基介底：建議采祥用青石板和忠文化石鋪面府。慈二項目殖定位躍項目劣勢分柔析呢1、項目周愈圍生活配套童設(shè)施較少，愧缺乏大型超論市等購物中荒心；機2、周邊外勤環(huán)境較差，幫項目一部分刻建筑緊鄰舊欲城區(qū)；閘3、本案主薯入口不突出盞；撥4、13#沸樓三面環(huán)山煙，間距10價米左右，對友整個13#鼓樓的通風和蟲采光產(chǎn)生很聯(lián)大影響；嘗5、緩坡對污購買造成一帖定的心理制告約因素；補6、14#杠樓和15#匆樓距離舊城俊川塑宿舍樓亦間距不到1央0米，對本收案品質(zhì)提升訓影響很大；政7、本案周蔑邊已建項目獻及在建項目頑較多，市場哈容量趨于飽裳和；疊8、與本案鹿同期銷售的嬸競爭樓盤平葡均標價價格喜均在850謝元/㎡左右閱，扣除讓利梳折扣實際成悲交價均在8坐00元/㎡倘左右，對本疑案的價格構(gòu)倒成很大的競律爭威脅；逆9、戶型結(jié)財構(gòu)中，衛(wèi)生襯間實用面積站太小、客廳畏徑深長，開熔間過小、餐擴廳設(shè)計不合診理；恥10、戶型災結(jié)構(gòu)布局太蟻單一，全部能是平層結(jié)構(gòu)析和全躍式結(jié)互構(gòu)（8.7果：1.3）估，缺乏錯層責結(jié)構(gòu)；高11、建筑郊外墻貼面色輝彩與周邊項蟲目外墻色彩偷一致，不便召于價值區(qū)分鐮。享（二）項目用優(yōu)勢分析拋1、龍馬潭們區(qū)宏觀經(jīng)濟襖良好，人均遇GDP逐年籍上升，抵人均可支配詠收入也在穩(wěn)淋步上升，人刻均可支配收玩入的快速增尚長大大增強厚了居民的實期際購買力束2、龍馬潭身區(qū)人口基數(shù)屑大，流動人際口量大，具贊備優(yōu)良的人忙口基數(shù)保證修；論3、本案不晝直接臨街，似但進出又比鄉(xiāng)較方便，利標于居家；已4、戶型面拳積搭配合理棕；律（三）項目維定位奮在對本案周冊邊項目進行秩大量調(diào)查以托及針對目前帽項目的園林詞景觀設(shè)想效謎果并結(jié)合居滴住質(zhì)素的分幕析后，我認侍為本案在定欲位上應當區(qū)缸別于目前位企于回籠灣街澆區(qū)的所有項笑目，并且應摟當在居住質(zhì)鋼素和居住環(huán)婆境上高于同捷區(qū)域的所有繡項目，借此廣形成項目賣展點，與同區(qū)乘域競爭項目藍產(chǎn)生差異化虧優(yōu)勢。因此各我認為本案雄應定位成歐競陸建筑風格郵與中式園林金景觀相結(jié)合改的中檔純居領(lǐng)住性小區(qū)。種主題命名：繪鳳林山莊里1）消費群本體定位車第一類：年么齡層次在2睜0-35周帽歲的中低收咳入階層或新棗青年，迫于擋事業(yè)上的起耕步或新家庭消組成，資金筑本不寬裕，局其首選應當喉是經(jīng)濟實惠廢的價格以及搬交通利于工顛作的居住場唱所；園第二類：經(jīng)置商多年有一委定經(jīng)濟基礎(chǔ)適的批發(fā)商家舅等，由于在驅(qū)外經(jīng)商的不音定性常年住膀所難定，在干有一定的經(jīng)弓濟基礎(chǔ)后，逐多益期待一哪種歸屬感；襯第三類：住三宅投資者，篩這部分客戶性群對自己而便言不缺乏居初住地，甚至悠于有數(shù)套屬截于自己的產(chǎn)忙業(yè)，看中的知是地段的優(yōu)而勢以及城市績今后發(fā)展的蜓產(chǎn)業(yè)增值空葛間，對于口盾岸住宅宜住乘、宜租、宜米增值的優(yōu)勢繭將是他們置幸業(yè)購房的理饒想之處。扒2）目標消暈費市場定位臂公交批發(fā)市辰場（食品、邪服裝、鞋類撈）、五交化錄一條街、王細氏批發(fā)市場群、三九燈飾潛城、鵬達建諸材市場、沱忙江建材市場玩、科維商城世、小市舊城蝦居民區(qū)、江遵陽區(qū)舊城居蒙民區(qū)。睡3）訴求范乓圍定位稅回龍灣街區(qū)劫、商貿(mào)區(qū)；壇小市舊城居付民街區(qū)；城蠻北新區(qū)和龍劫馬新城部分非街區(qū)；北城肝舊城居民街技區(qū)；南城舊算城居民街區(qū)層。驗（四）項目顯工程建議獨為充分迎合喊并有效體現(xiàn)魚項目園林景牲觀優(yōu)勢，本雪案在工程建蜜筑質(zhì)素上必禿須要受到同須等高度的重引視，真正做蓮到建筑與自碼然和諧共生搭、移步一景端、戶戶朝陽芳、開窗見景悲的效果。再灰映襯依山傍翅水、綠樹掩宅映、鳥語花宮香、配與香啦榭曲橋、綠咳波回蕩的中耍式園林景觀擠，這才是真旁正意義上的歪——季鳳林山莊折工程建議一努：建筑外墻殺貼面磚所選貍用的色彩，漁首先，應當予避免在該區(qū)完域內(nèi)再次重扣復使用白色虹色調(diào)；其次軋，色調(diào)應與析園林景觀相司互和諧并予苦以突出。建帶筑主體色彩盆分為三段，援1菊—鍛2層采用湛稻藍色或文化勸石，2花—復6層采用米摸黃色外墻貼箱面磚，7層半采用白色鋼辯化涂料，屋浙面采用黑色獸屋面磚；憶工程建議二剪：戶型結(jié)構(gòu)瞞中很多戶型燒的餐廳設(shè)計財很不合理，慰建議改動廚諒房門的開戶章方向；鼠工程建議三衫：戶型中不鏈論是客衛(wèi)還暖是主衛(wèi)實用士面積均偏小訴，建議調(diào)整悶內(nèi)部結(jié)構(gòu)加頌大衛(wèi)生間，叨提高實用性絡(luò)；昏工程建議四押：建議將所青有臥室外窗遷改為飄窗取唇代現(xiàn)有的平敵窗設(shè)計，達鋪到更好的三嚷面觀景的效汪果；狗工程建議五看：建議部分畝不帶觀景陽祖臺的客廳外晴窗有現(xiàn)有的嘗平窗設(shè)計改更為落幅較大辱的落地玻璃草。?。ㄎ澹╉椖吭镔u點提煉款第一、項目焦現(xiàn)有賣點提斤煉地本案位于回潑龍灣商圈五紗交化一條街錘，在川南十渠大批發(fā)市場招、王氏商城亂以及五金、房建材等一系刑列的專業(yè)化充市場的層層悲包圍之中，略交通便利，專是都市中一提塊難得的棲廟息之地；習由回龍灣經(jīng)族久不變的舊溫商圈和后起透的眾多專業(yè)幸性市場作為耐強而有力的快經(jīng)濟基礎(chǔ)保耗證，為本案其帶來了顯而漂易見的保值答和增值空間且；筋投資或居住嘩兩用精致小狡戶型；材低首付，低皆月供，以租裙養(yǎng)房垂手可淡得；頑第二、結(jié)合裙建議后賣點注提煉夾（注）同時閥兼具項目原拼有賣點購依山傍水、礙綠樹掩映、醫(yī)鳥語花香、截配與香榭曲脖橋、綠波回疊蕩的中式園林林景觀將成少為第一大賣腸點；疑戶型結(jié)構(gòu)的映不再單單只針是投資和居梨住，更多的癢是一種生活爭方式的享受紐；棄回龍灣經(jīng)久工不變的舊商北圈和后起的憐眾多專業(yè)性溪市場作為強荷而有力的經(jīng)垮濟基礎(chǔ)保證端，為本案帶鐵來顯而易見華的保值和增火值空間，將歇是本案的第沿三大突出賣赴點；視在具備上述再三大賣點之秀后，價格劣良勢將首度轉(zhuǎn)軍變成為本案學的優(yōu)勢，成牧為第四大賣獄點顆（六）項目傻中心廣告語年中心廣告語信：鄭“蟻鳳隨”扯聲水起林動機，龍馬唯一廣的中式園林效景觀，向往兆一生的家園蟲。匪運用本案所蛛營造的搭“研鳳個”“院水醋”“疤林元”蛛輔以搶“稻聲閥”“擔起銹”“喝動只”榆，很形象地任也很富有動修感地描繪出饞一派中式園坡林景觀的氣新息，體現(xiàn)出冬生活環(huán)境的容優(yōu)越性，展默現(xiàn)出回龍街臨區(qū)家園的一埋種新生活方伏式。閣三、項目各擔階段銷售策婦略及促銷策煮略拒制定此銷售總策略以及配柏合銷售策略豪所采取的相耗應宣傳推廣予策略，是為其了讓本案的雞銷售達到理侄想的效果，丸讓本案在銷揮售的過程中紅能更好地、或更容易地實窗施銷售控制詞，并且針對為每一個銷售嬸階段都能夠令有計劃、有范原則、有目好的的行動，摩而不是盲目榴地、沖動地俱想然而然的病想到什么做質(zhì)什么。因此繼在銷售的全恰過程中希望針銷售一線主賊管人員和銷營售人員能夠港有效地充分牧執(zhí)行行動方勸案，同時希懷望開發(fā)商、畫建筑商能夠屈在項目工程雙、項目施工儀進度、銀行豆按揭辦理和乓廣告宣傳力膠度上以及各抄類原始資料撕的提供上給噴予最多、最賢大的配合與罩工作支持。凈（一）項目閘總銷售方針您與目標暖1、項目銷糊售方針山在本案的全蘋程銷售中，貞銷售部門應魯當積極主動線地探討和研串究，并善于尤及時總結(jié)項壯目在任何銷移售階段中的侵優(yōu)勢和劣勢屬，分析問題落并歸納上報趣可行性建議似；辣在各類問題蛙的處理中應噸當保持積極匙主動的工作們態(tài)度和樂觀次的心態(tài)，善墊于尋找問題邊、分析問題虹、解決問題鍬；遇到任何君銷售困難時拐應當及時上御報主管部門愿或與開發(fā)商勤、建筑商進鞋行有效溝通促，共同尋求共解決方案；開在銷售全過碎程中應當維院護好開發(fā)商吊、建筑商及蝦本公司形象突，認真貫徹插執(zhí)行公司管梨理制度和項卷目部銷售管帶理的相關(guān)紀晃律制度，堅居決服從上級兩領(lǐng)導安排，漠履行個人服巴從集體的宗奔旨，努力建渡設(shè)明星團隊毫和銷售明星輔，爭創(chuàng)明星復團隊和銷售勸明星些“躲雙金簽”共榮譽。猛2、項目銷張售目標制定叉項目銷售目惕標主要受到收：項目工期旅、銀行按揭斑、廣告宣傳婚力度、銷售取人員的銷售開力四大因素英左右。目前凝，本案到現(xiàn)枯在為止并不每能提供銀行昨按揭的準確糟依據(jù)；項目基工期也只能猜是預計在2謙005年3菌月份左右主盯體封頂，園木林景觀建造來更遲之一步默；另外在廣擦告宣傳力度池上能不能充乒分按照即定胡方案完全執(zhí)玻行和認真對斯待。受這三式大因素的影墊響和制約，尸我為本案在腰8個月的銷臟售周期內(nèi)制土定了兩種目拉標：1）保叼守銷售目標洽；2）最佳心銷售目標。爹保守銷售目苗標：完成總竹銷售量的6泊0%左右；態(tài)銷售周期8含—戶9個月。壺最佳銷售目華標：完成總宋銷售量的9膚0%左右；表銷售周期6凍個月左右。允（二）預熱壤準備期工作愛內(nèi)容化本案在預熱例準備期中工嘉作主要是體糧現(xiàn)在項目C炸I形象的塑推造，建立良具好的第一視狗覺識別效果細是每一個項悉目的先聲奪戚人，占領(lǐng)市莖場前沿的重京要基石。在謊該階段有大牌量的項目銷向售前期準備睛工作需要做優(yōu)，包括了各銅項銷售道具勸、銷售資料郊、銷售數(shù)據(jù)著的整理和統(tǒng)間一，同時在糧該階段另外屠一項重點工羊作就是銷售踏人員的培訓李，俗話說：糟“怨養(yǎng)兵千日，勒用在一時。繡”指通過有計劃匆，有目的的加項目知識和岡銷售培訓，經(jīng)讓本案的每例一個銷售人迷員做到柜“府招之即來，鏈來之能戰(zhàn)，擾戰(zhàn)之能勝。升”曬預熱準備期閉工作內(nèi)容及求時間安排座15忌16圍17竹18胖19還20需21昂22炭23司24孫25煩26畢27羞28曠29督30油31井燈箱制作釘?shù)暾兄谱鲾潮尘皦υO(shè)計進制作尤展板背景圖夕案制作博項目簡介擬澤稿制作浙項目區(qū)位圖巾擬稿制作貸開發(fā)商簡介販擬稿制作勤銷控表制作縣DM單設(shè)計夢制作學審辦研銷售資料、僅文檔備齊壇售房部布置租銷售人員進厲駐姑銷售人員培共訓氏行銷人員招哄聘到位帶行銷人員培債訓梁認購排號卡譯設(shè)計制作跨認購協(xié)議書誤樣本魄（三）認購局期銷售策略睬及宣傳推廣拿策略像結(jié)合本案周榆邊項目的實霸際銷售價格濁指數(shù)，對于召本案的價格置定位我的建仰議是不宜過烤早地公之于撇眾，在該片戴區(qū)的價格全蒸部比本案初涂步設(shè)想價格刪定位低的情置況下，如果慮較早地將本叮案價格公布艘及銷售，容磨易造成消費民者在沒看到堂項目任何建典筑物、景觀搶效果的情況岔下將本項目皇與同區(qū)域內(nèi)牧競爭項目相躬互混淆不清林，導致差異泊化優(yōu)勢不能聞形成，從而謎使消費者尚血失對項目的殲購買信心和拾購買的決心俯。秩在項目的工危程剛剛開始瓣之初及沒有指任何園林景衛(wèi)觀的情況下寄，從實際操塊作效果來看取，我認為在法認購的早期泉，應當重點渡考查市場對勉項目初步設(shè)藥想價格的接圍受程度。采暗取摸底的工屬作思路，在衣介紹的過程欣中全部只告雄知消費者項頃目今后的規(guī)氏劃建設(shè)、戶晨型結(jié)構(gòu)、園輩林景觀設(shè)計賓和大概的價候格，銷售部術(shù)門及其開發(fā)澆商和建筑商堆在這點上應舌當高度重視站，嚴守項目享機密，注意傷對外宣傳的以措詞，統(tǒng)一鄉(xiāng)口徑。嚴格繳遵守：對項纏目不明確的懂地方，不予活承諾；與本令案不相符的蔬情況，不能而夸大事實。拒1、認購期幕注意事項臟對認購階段德的來訪和來逮電客戶必須賣嚴格做好詳殃細的客戶登秒記；符現(xiàn)場銷售中延每天所暴露逼出來的問題割以及客戶提延出的建議應進在每日歸納督總結(jié)成文，香定時上報主銳管部門；爭不定期舉行為業(yè)務(wù)、銷售蔥與策劃部門柿之間的多向猾聯(lián)系和溝通豆。對于各項解銷售指標統(tǒng)攔計認真分析費，及時進行艷市場調(diào)查，旋抓住重點，止按人落實任掃務(wù)并設(shè)立量尚化目標；摧項目主管應詞經(jīng)常與開發(fā)頁商和建筑商守保持良好雙仙向溝通，反倒映問題，提袍出建議；料項目主管應筆有效監(jiān)督和撇管理行銷人付員的宣傳實慌效。膝2、認購期子目的曬認購期是項鳴目展開正式派認購和銷售歌工作前不可執(zhí)或缺的重要執(zhí)一環(huán)，在這岡個階段，不獎?wù)撌卿N售部鑄門還是策劃楚部門所有工酒作的核心都遞應當集中在世對項目理念翅的傳輸和消紅費者對項目拔意見或建議謀的反饋、分瑞析、匯總的很基礎(chǔ)之上，饅盡量多的讓寫市場了解本捐案，同時也舟要盡可能多賓地收集到反評饋信息。這照是驗證項目邪定位和制定齡銷售價格的儀最為有利的尾時期。因此套在認購期我毒們只做三件拜事：1）傳呀達項目理念良；枝2）采集信糠息；密3）引導消江費者進入正開式認購。噴3、認購期只時間構(gòu)2004年再11月1日哄——新2004年走11月30螞日休4、銷售場猛地安排琴鳳林山莊售法樓中心票5、認購期觸實施辦法鎖在認購期內(nèi)亞原則上是不的進行任何形寄式的訂購，已大量的通過渡行銷手段，哲適當?shù)倪M行竿一些廣告發(fā)貓布和網(wǎng)絡(luò)信棕息的發(fā)布，慨傳達本案的沖開發(fā)理念，晨同時制造項續(xù)目懸念；油凡有意向進楊行認購的客三戶一律交納諸￥5000咬元排號費，斃領(lǐng)取相應的矛排號卡一張?zhí)悖粍菰谡J購期排態(tài)號的促銷政亮策上，不論研是銷售部、厚開發(fā)商還是稻建筑商都應胖保持高度的估統(tǒng)一。由于枯本案在認購豆期不可能給竿予客戶在價筑格、面積、韻戶型、位置曬上作出任何游承諾，為了木充分調(diào)動客典戶購買需求第，凡在認購路期排號的客棚戶，都可以輕在正式認購館時將￥50劉00元的排逮號費轉(zhuǎn)為￥擺8000元永的認購金；頂所有排號客殊戶如在正式賢認購時選擇砍不到自己所腿滿意的戶型務(wù)、位置，可蜻如數(shù)退還所駱交納的￥5稱000元排幟號費。包對于在認購陸期內(nèi)購買意旦向特別強烈弄，主動要求宋簽定認購協(xié)些議或交納房變款的客戶，即讓利幅度一蝴律請示公司裂依照實際情歷況給予優(yōu)惠蠢，任何公司錢員工不得擅史自作主；為在認購期排似號過程中，扔總號數(shù)設(shè)定偽為100個士號。所有開偶發(fā)商抵工程勞款的套數(shù)從相1號開始排脂完為止，剩澤余起始號牌牲才作為項目局對外排號和圍優(yōu)惠讓利的供依據(jù)；在對有外排號的過何程中，每間暑隔三個號牌青作一次銷售肌控制，直到匯排至60號淚后，返回至渣30號繼續(xù)還排號，填補飾前期空號；料在抵工程款按后的起始號悉牌到第30獸號之間的空進號一律由假郵客戶填補。哈認購期內(nèi)由墊于大量的工上作是在分析狠消費者對項驚目的認可程傾度，也是項掘目何時進入稅正式認購的董技術(shù)參數(shù)取稿樣時期，在酸認購期市場孝變化因素很匠大。如果認很購情況火爆旁（總量80倒%），我們鍛可提前開始礎(chǔ)正式認購；攪如果認購情屬況一般（總膜量60%）撐，我們可按殿照即定方針率開始正式認歲購；如果認腹購情況不佳娘（總量60歪%以下），紛我們將推遲悶即定的正式糾認購日期。填在價格的確蓬定和讓利優(yōu)街惠幅度上，快同樣是根據(jù)葡認購情況的右優(yōu)劣進行制垃定；皺項目認購期懶執(zhí)行價格￥垂1280元刑/㎡左右。盞（四）正式駱認購銷售策旺略及促銷策或略奇任何一個項芹目的銷售至書關(guān)重要的一旦個階段就在詠正式認購，玩能不能做好頁一個項目的旁全程銷售，場只需要看能狗不能做好正臘式認購階段四的銷售。項福目在進入正麥式認購階段籌時，應該是綿取得重大戰(zhàn)吉果的一個時聽期。俗話說屈：倦“汪好的開始是豆成功的一半趁”膚。能不能在雄整個項目銷隆售的第一戰(zhàn)寧中取得輝煌遲的勝利，將顫會對本案今煮后的銷售起唉到重大影響砍，在前期認樹購時所開展毫的全部工作病也是真正為邁了在該階段心得以價值上摟的體現(xiàn)。因侮此，在該階敘段中我們應喬該不余余力匠地對項目資撐源進行實效遮配比、加大悅項目推廣力典度、制定一主個讓消費者附能實實在在礙得到實惠的攜促銷方案。罪1、正式認濫購階段目的舉在總結(jié)匯總抵了認購期時唯的客戶需求劑、建議和達輩成了認購期后的認購目標些后，此時的拳市場應該表拒現(xiàn)得有些疲資軟，整個認例購進度由于痛認購數(shù)量的練加大而逐漸我地放緩，那啟我們在此時消首先應該要員做的就是給叮予疲軟的認活購注入最大緩劑量的興奮崖劑，將項目似在該階段所卵有的優(yōu)勢集撈中起來，配賣合強大的廣如告宣傳覆蓋泰面和促銷方蓬案形成海、量陸、空立體蹤化的市場攻愈擊勢態(tài)。勤正式認購階撕段，就好象沿是放“胞田忌賽馬嶼”混中用自己最吵優(yōu)良的馬駒食對付對手最左劣質(zhì)的馬駒聚那場比賽，顛我們要想很趨漂亮地贏得限這場比賽，遼要做的同樣材也只有三件鴨事：第一是晴整合優(yōu)勢，學第二也是整劫合優(yōu)勢，第退三還是整合庭優(yōu)勢。只有絕不斷地在優(yōu)山勢中提煉優(yōu)抽勢，資源中粱整合優(yōu)勢才攔能以絕對優(yōu)牢勢攻破消費派者的心理防斷線，取得項膚目銷售的最腹大利益。般2、正式認橫購階段時間坡2004年踩12月1日誤——敞2004年砌12月18街日竭3、正式認忽購注意事項借項目進入該黨階段時，在弊宣傳推廣上變將是第一次壯與市場、與誤消費者正面汪接觸，也正求是在該階段紐本案才能在邀所有消費者盞中形成第一嬌印象。因此悶，宣傳推廣弟是非常重要綁的，我們在珠這個階段的勇宣傳推廣上桿一定不能含瞧糊，不能夠白為了節(jié)約一塌點點廣告費徹用而因小失屆大；夜在此階段由損于廣告的大害量跟進，項編目在市場中濕的關(guān)注度將槽會越來越高遭，不論是客隆戶的來訪量乒還是來電量浩將比平常高鋤出數(shù)十倍之矩多，這要求牛項目組所有依工作人員的務(wù)工作精神要舌保持高度的掏飽滿，隨時銹隨刻應對處苦理各類突發(fā)較性事件的發(fā)晃生，并且要緊求具有工作宵犧牲精神；挺在正式認購估階段前，不雁排除有開發(fā)樸商、建筑商惡或主動要求逃購買下定的鈔客戶，由于爛這類客戶購齊買的價格普關(guān)遍偏低，又協(xié)不符合項目暖在認購期的蛋實施辦法，芹因此對于這席類型客戶所肺購買的戶型香應在正式認設(shè)購階段前作煩好銷售控制腔，并在對外義宣傳上一律嚼宣稱是項目豈抵工程款的泳住房，以保傭證整過認購壘實施在其余回消費者心目遍中的公平性引。惜4、正式認四購實施辦法突◆歡正式認購嘆廣告實施過踩程使在正式認購請日開始前十欄天運用報刊伍平面廣告進袖行兩期平面專廣告宣傳。往首期內(nèi)容以聰項目概念為渠主題，第二刷期以認購促員銷為主題，次7天為一間寄隔周期；逆配合平面廣攻告在前一周昏內(nèi)運用兩期煉報刊以夾報鏡的形式加強東促銷熱度，斜兩天為一間冶隔周期；姨行銷人員的觸控制，大量倦采用一對一在行銷，避免籃盲目行銷。旅要求形象佳味。劍在正式認購蛛開始的當天束，利用行銷腫在各繁華路薦段定點派發(fā)胞DM單，同乏時通過電信鋸短信對裙整個三區(qū)內(nèi)快的所有討用戶發(fā)送認菌購促銷活動軋的相關(guān)信息籮。耐◆考正式認購斬售房部現(xiàn)場御布置定在售房部現(xiàn)舌場的布置中塵，不論是條送幅的懸掛還頑是彩旗的排預布一定要圍放繞炸“版氣氛尚”殃兩個字展開唇，盡量烘托匆出項目的熱腔銷氛圍，另戶一方面就是執(zhí)在人氣的烘完托，特別是猶假客戶在排濟號進行認購劑的過程中，尸應站在客戶霞迫切需求的桶心理立場上姓和周圍真正裁的認購客戶夕進行交流和償詢問，并造默成供求緊張定的氣氛；阿在排號進行泡認購的時候位，由于客戶忌較多，又要慕簽定認購協(xié)渡議書因此排榜號較靠后的約客戶等待的祥時間較長，攜在售房部外補開發(fā)商必須派提供30根開椅子；兩連接售房部狡的道路沿途賤擺放60盆童花卉盆景；贈認購分區(qū)主蜂要分成外圍知區(qū)和內(nèi)部區(qū)茂。外圍區(qū)設(shè)向立2名置業(yè)摘顧問、2名雪保安和2名古現(xiàn)場維護人縮員，主要負紅責現(xiàn)場售房沒部外圍的客妄戶咨詢、安繁全保障、排劃號秩序和外歌圍氣氛控制躬；內(nèi)部區(qū)設(shè)房立三名置業(yè)步顧問、兩名想財務(wù)人員和鐮一名機動人載員，置業(yè)顧憲問負責認購汪具體事宜的足辦理講解和拾認購協(xié)議的幣簽定，財務(wù)熱人員負責簽鼠定認購協(xié)議白客戶認購款趨項的收取，錘機動人員負克責即時銷售泡控制的實施默和外圍接待齊臺咨詢?nèi)藛T伴的銷售即時優(yōu)行情傳遞。阻◆租正式認購城促銷策略蹈2004年長12月8日歐起所有定購濟金統(tǒng)一為￥儲20000腸元/套，簽躬定認購協(xié)議渡書，并在三痕天內(nèi)須交清碎全部定購金籃，逾期不交計納定購金的省作違約處理賞，定購金一或律不予退還拔，發(fā)展商有換權(quán)對所選定生的單位進行性處理；加促銷首部曲路：凡在認購案期交納￥5污000元排夫號費的客戶禽，在認購當繡日一律轉(zhuǎn)為譜￥8000花元認購金；乏促銷二部曲其：對即時認蠻購的客戶追柔加享受￥2徑000元的權(quán)認購優(yōu)惠，蠶換作￥10淚000元認置購金；材促銷三部曲嶄：第1號盡至第10號遺，每平米優(yōu)曉惠98元；酬第11號至杯第20號，舊每平米優(yōu)惠花88元；道第21號至狠第30號，廉每平米優(yōu)惠快78元；膚第31號至蕩第40號，精每平米優(yōu)惠洞68元；………壓依次類推，娃每間隔10佛名，每平方鹿米減少10帖元的優(yōu)惠；壯促銷四部曲明：按揭貸款模享受99折預優(yōu)惠；唉分期付款享尿受98折優(yōu)振惠；拴一次性付款未享受97折藥優(yōu)惠。將6）促銷五紫部曲：親友連團體共同買淘房，再享受鑰99連環(huán)折缸優(yōu)惠。未根據(jù)98元儀/平方米的盡最高優(yōu)惠，顫那么我們總難共可以派出膠的卡將達到歇98個號，月這其中包括晌了抵工程款壁的號牌，除例掉這部分之拍后我們實際接派出卡號的混最大優(yōu)惠就帶在88元/唱平方米。賣在2004天年12月8薦日認購當日報至12月1瀉8日十天的餡認購內(nèi)凡是葛現(xiàn)場臨時預燙定的客戶均計可享受到正旺式認購的所療有優(yōu)惠內(nèi)容執(zhí)，優(yōu)惠幅度背依據(jù)具體情秋況而定。灶2004年消12月18雹日后項目結(jié)宴束正式認購檢，進入強銷逼預熱期。剩（五）強銷碎期銷售策略疫及促銷策略箭認購階段利魄用廣告宣傳緊和促銷攻勢壟的立體化奧“涌搶灘登陸戰(zhàn)拿”扁，讓項目在鎖市場上造成突了一定熱度地后，為項目弓強銷期作好竭了良好的市失場鋪墊，但懸在強銷期內(nèi)耽的銷售任務(wù)洞是艱巨的，吃超過銷售總嘉量50%的瞎任務(wù)量將在顏這一階段中掌得以消化，海但是在這階價段中我們不貿(mào)可能再像認糾購時大量地畝投入廣告宣蹲傳，在廣告承宣傳方面我腎們應該因地霧制宜的尋求要最恰當?shù)氖斜菆鐾茝V機會冤和盲點，適梢時地與中國芝傳統(tǒng)的民風逮、民俗節(jié)慶膏日相互連接阿推出項目。鉗在認購階段隸過后對于項莊目銷售價格育和促銷策略偉將作相應的漠調(diào)整，價格摧的制定將會險更將細化到怎位置、樓層霸、結(jié)構(gòu)上；躍促銷原則保吸持在認購均耽價三個百分胖點的上升空斬間或三個百監(jiān)分點的下降冊范圍內(nèi)（最昆主要依據(jù)認聰購階段市場帽的實際情況議而定）。味在強銷期的劍工作中除了詳外圍市場的趟鞏固和開拓案之外，更重隆要的將是項移目自身的強覆化，諸如：責項目工程進穿度必須嚴格宜按照認購協(xié)碎議書約定條國款得以順利耽的完成，在暢該階段中項糕目的五證必奏須全部完成悲辦理手續(xù)，箭銀行按揭貸肉款的工作應鵲當花大力氣道、下狠決心欲盡快地辦理統(tǒng)，《商品房行測繪報告》詞必須要求在候項目取得《垂商品房預售罪許可證》之神前完成，以招便于項目《柜商品房預售境許可證》的痕如期取得。腰1、強銷期側(cè)時間躲2004年糖12月19做日陡——尤2005年秧3月31日激2、強銷期序目的夢在強銷期堅謙持內(nèi)緊外松耀的原則，一招方面應當鞏撓固項目前期聲所建立的市澡場，加緊項靈目基礎(chǔ)建設(shè)舒、證照手續(xù)瞎辦理，加強詞銷售成功率潤的把握；另鄰一方面在市狂場宣傳推廣稠上，利用元滅旦和春節(jié)的勒機會進行項依目推廣，由位于在此時機稠中正是瀘州綿房地產(chǎn)行業(yè)輪大盤和名盤傭大力推廣的咳時候，采用畏“均跟隨作戰(zhàn)塵”拋的方法，我槳們并不是要獻求與大盤和涉名盤相互攀催比，而是重蘇在借助大盤椒和名盤的品釀牌優(yōu)勢，抓今住大盤和名欣盤的市場空區(qū)缺點，拾遺擊補缺的填補孫消費者需求德和市場的空凱白點。在宣熄傳推廣的跟嬸進上要充分夢地利用人員寬一對一促銷卵來加強推廣吐的實效。職在銷售中所遮有銷售人員葉應當堅持認暈購階段的工速作態(tài)度和工修作激情，加撫強自身的學關(guān)習，積極地斗參與項目的工相關(guān)培訓，維項目銷售主料管應在每月太制定當月的撥銷售培訓計糞劃，有效地拐組織和安排曠培訓工作。嘗由于在強銷址期沒有大型肝SP促銷活托動，在宣傳姓推廣的跟進容上必須要由倉行銷人員來終完成，項目耕銷售主管應度將所有行銷浴人員細化分房配到每一個鐘置業(yè)顧問，嗎由置業(yè)顧問董對行銷人員遭進行合理化勵的工作配比杯，必須盡力長對行銷人員桶進行項目知翅識和銷售技逝巧的培訓，餃行銷實效將料列入項目置價業(yè)顧問的考際核指標之中杰。查3、強銷期四注意事項螺由于強銷期腦的工作重點步在于開發(fā)實漁效和銷售實貓效的體現(xiàn)，公因此在該階掉段所有銷售菠人員應具備繁良好的工作寇心態(tài)，將工宋作計劃落到滾實處，發(fā)揮桶最大的銷售李力。唐在市場鞏固俘上除廣告宣獎傳外，銷售只人員應當和腐自己的前期甲客戶建立良船好的關(guān)系，岡認真做好客言戶回訪跟進只的相關(guān)報表養(yǎng)和工作日記紛。銷項目銷售主殲管和置業(yè)顧追問每月所提匯交的工作計尿劃、安排、的總結(jié)和目標長設(shè)立中必須歇嚴格要求量能化指標。析4、強銷期病實施辦法宜◆諷強銷期工傍作分為三步廚走：第一步賄，總結(jié)分析廊階段；第二掌階段：實效件階段；第三五步：突破階拿段。的1）總結(jié)分幟析階段（2幫004年1漂2月19日汗——慮2004年糾12月31娘日）膊2004年歇11月19嗚日由正式認相購階段轉(zhuǎn)入興強銷期后，弱我們首要做充的工作應該狗是將認購時商期中項目資站源進行重新線組合，再次懇提煉項目的部優(yōu)勢和劣勢儲，分析論證驢市場認可程遼度，進一步雅推斷出項目膚銷售今后的秧發(fā)展趨勢和尿空間。彈2）實效階于段（200扭5年1月1雞日副——訴2005年坡2月28日歐）夠通過總結(jié)分泡析明確項目挑所存在的問種題后，在強扎銷期的中期藥應當在工作沖上展開具有昌實質(zhì)性很強旗的工作，工儀程建設(shè)、證器照的辦理、絮銀行按揭的聚辦理、《商游品房預售許橫可證》的辦藝理，銷售人劍員的強化培禁訓，行銷結(jié)邪構(gòu)的建立，祥都應當充分巖地按照即定講的方案開展趙工作。測在這個階段道中兼具了元眼旦和春節(jié)兩它大傳統(tǒng)節(jié)日娘，我們在廣歪告宣傳推廣瓦上應根據(jù)項驢目工程進度盆進行有計劃防性的周密組攝織。元旦節(jié)親前后由于項慢目工程進度忽尚處在建筑我形態(tài)初期，瞞各類相關(guān)證不件和手續(xù)也松不能完善，倦在這個時候勵我們推廣的烤原則要選擇通低成本，覆爛蓋面大的宣監(jiān)傳渠道，運嘴用報刊夾報去的的形式進品行推廣；春她節(jié)階段將是勸這個時期廣紋告宣傳的重傻中之重，在咬這個時期進據(jù)行高效率的規(guī)市場推廣，融將會直接為牙春節(jié)期間和紹接仲而來的給突破階段帶探來實惠。藥3）突破階遙段（200摔5年3月1濟日五——虜2005年位3月31日略）塵3月份將是戚一個收獲的觸季節(jié)，因為雷在這個月將飼突破項目總?cè)辛?0%的殺的銷售進度惜，到這個時鑄期項目各方著面的基本設(shè)膠施、設(shè)備應行當基本完善依，比較容易晉形成項目的欺優(yōu)勢，但是螞也容易暴露派出項目的劣非勢所在，只禮要正確的利肌用實效階段喇的廣告效應焦和項目的優(yōu)重勢重組，必蒜能順利的完羽成銷售目標沒。含◆器強銷期促漏銷策略晶元旦節(jié)的廣艘告宣傳只作莖為是春節(jié)廣韻告宣傳的項珍目預熱，通得過夾報的大自范圍覆蓋效餡應傳達項目析的促銷內(nèi)容假，因為在這句個時候20苗04年瀘州橡市房交會將訂舉辦，瀘州卻房地產(chǎn)行業(yè)捎內(nèi)所有的項垃目都必然在旺宣傳上大做禁文章，我們將應借助整個著行業(yè)市場高晨潮的時候，顫采取市場跟擔隨的方法，酒推出實惠性歉較高的促銷敗政策，重點片突破在房交怎會外圍市場紛。員春節(jié)在廣告錢宣傳上要重忍點塑造畜“廚家逆”弟的親切感，餅在這個時候襪不僅僅是要悄推出實惠性門高的的促銷疊方案，更重匹要的是應當鞠具備更具體彈的針對性市儉場和人群作競出促銷方案跪。在實惠性頸方面可以沿蹄用正式認購祝和元旦節(jié)的蛾促銷思路和鉆方法，在針安對性的市場旁上應重點放被在回龍灣商訴圈一帶，要甘給他們傳達朗一種妖“杏一年的奔波圣忙碌和不辭鞠辛勤的付出席，現(xiàn)在該是隙或家的時候鴿了羞——波回家的感覺封真好。僅”升在文案中突愉出實惠、高異性價比與情攤感相融合的通促銷噱頭。筆（六）持續(xù)齒期銷售策略另及促銷宜1）持續(xù)期饅時間年2005年譯4月1日午——然2005年援4月30日員2）持續(xù)期峽銷售策略饅在該階段由脖于銷售總量卻剩余在20撕%左右，大早多數(shù)較好的息戶型、位置咸基本上都在脆前期銷售中干銷售一空，矮在持續(xù)期中霸我們要結(jié)合罪當時項目剩提余戶型、位椅置和市場的嗎實際情況制效定新一輪的哲價格方案；閃這個時候在業(yè)廣告宣傳上賊，基本上保楚持處于收縮糊狀態(tài)，除了嚇通過行銷人提員的一對一駱行銷和網(wǎng)絡(luò)閑宣傳推廣之末外，其他的牢廣告形式可拔以不采取。湊3）持續(xù)期撤促銷策略急作為向尾盤卵過渡的時期螞，不輪在戶脹型、位置上疲都大大的與價前面各個階照段不能相提把并論了，因園此在促銷上坑我建議優(yōu)價志出售，用基轉(zhuǎn)本貼近于成泡本價的讓利總作為底線支禍撐。躬（七）清盤散期銷售策略昌及促銷策略妥1）清盤期仍時間基2005年吵5月1日暈——朱2005年衫5月31日軌2）清盤期城銷售策略及道促銷策略假這一階段主擴要可以通過浮以下方面進閣行：一是已絡(luò)購房的業(yè)主穩(wěn)介紹朋友來牢買樓，二是似通過有力的捐促銷手段吸頂引那些新老盟客戶，告訴蔽他們要抓住見最后的機遇衫。（詳細的穿策略本文暫債略）燃四項目呈宣傳推廣計呢劃栗（一）項目腦宣傳推廣總到體計劃活在項目全程留銷售中，除與了明確各個益階段的銷售您重點，銷售驕目的和方針求之外，與之因相互配合的環(huán)廣告宣傳也乎將最大限度犬地給予項目膽銷售予以支儀持，項目宣編傳推廣最大拼的優(yōu)勢就是舅能在戰(zhàn)略上置縱深拓展消友費群體，因綢此我們應當漸以正確的心咽態(tài)來看待廣桶告宣傳，并炭加以運用。講切忌不可因漏為為了節(jié)約橡廣告費而將圓項目每月上盼百萬的銷售哭任務(wù)置之于淋不顧。項目范在進入銷售鐵后，由于各討個階段的銷辜售目標和訴狗求重點不同悔，所采取的任推廣方式也籮不一樣，我暈們應當充分玩地依據(jù)項目理即時銷售的像情況制定切匯實可行的推甚廣方針：務(wù)銷售階段瘋推廣重點豐推廣方式佳目標軋預熱準備期濕10月15條日般—傘10月31東日蒙項目銷售前怒期準備工作哥，宣傳品的鬼制作，項目肺概念炒作匆利用售房部極現(xiàn)場廣告牌醉，網(wǎng)絡(luò)信息宗發(fā)布，耳語途傳播等少—————問—————踐認購期庸11月1日裝—韻11月30最日挨對本案開發(fā)店理念、區(qū)位絞、欄戶型、生活開方式、景觀皮環(huán)境期等進行炒作近DM單宣傳拘行銷人員一慌對一SP促衡銷喪完成認購銷合售的5%溉認購總量的鄙60%漆正式認購期寒12月1日徐—花12月18殲日興對本案所有歌優(yōu)勢岡集中進行全燥方位炒作趴報刊平面、報報刊夾報、偏短信、巧行銷SP促萍銷、現(xiàn)場大薦型SP促銷蝕、現(xiàn)場包裝奇等臥完成銷售總吵量40%鉆強銷期凱12月19偶日梅—蘇3月31日塊利用元旦和廉春節(jié)兩大節(jié)棉日對項目銷他售情況、銷確售價格、戶鍵型投資價值快分析、促銷稅方式等進行仇炒作樂報刊夾報、歐短信、匪行銷人員一綁對一促銷、肚現(xiàn)場包裝等集完成銷售總霞量80%憑持續(xù)期堤4月1日穿—爐4月30日秀利用春節(jié)過防后房地產(chǎn)銷田售高峰期進勺行現(xiàn)房實景盆宣傳隙行銷人員一租對一促銷、魔網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)磁布等賊完成銷售總徹量90%時清盤期框5月1日想—疫5月31日爹促銷方式炒犬作嫩海報張貼、戲網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)妙布等卻完成銷售總倡量95%以繞上誠鳳林山莊全葵部推廣預算妻推廣類型慰廣告量華預算低報刊平面（馳晚報1/4涌頭版套紅）聞3次然￥1500杏0元比報刊夾報（塘華西都市報蔬A4小全版肉）豬4次途￥8000儀元壯新聞軟文曠3次糧￥2400酬元蓋銷售現(xiàn)場引囑導旗搏30幅瞇￥3000氣元囑售樓中心布掘置講全套歡￥2580世元鴨DM單鼠60000遠份鹿￥1200棍0元嚴布幅叢4次涼￥7200題元涌短信昨6次朝￥6000切元振行銷SP促代銷上5個月譯￥6000晝元濟不可預測費五￥5000球元救總額夢總量控制余￥6.8萬盒元雕項目各階段輩宣傳推廣主兇題揭1）認購階隱段捏主題一：晝“端鳳淚”河聲水起林動德，龍馬唯一廢的中式園林菌景觀，向往郊一生的家園佩。莫主題二：雄黨據(jù)回龍商圈勒核心區(qū)位，憲居住投資兩擾不誤（配以條項目區(qū)位圖分）窮主題三：絕杠版山水銀行父，創(chuàng)引投資勵時尚新體驗胡（配以戶型