大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)秘笈第1頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一丁興良中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問(wèn)中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBAIMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問(wèn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson&Johnson任銷售經(jīng)理，全球嬰兒護(hù)膚排名第一；凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理，全國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)第一；世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營(yíng)銷副總?cè)蜃詣?dòng)化閥門控制行業(yè)第一17年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷14年研究工業(yè)品營(yíng)銷的背景7年?duì)I銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷主要項(xiàng)目咨詢經(jīng)驗(yàn)（５０家以上）三一重工西門子母線大全集團(tuán)飛利浦寶鋼股份貝爾阿爾卡特阿姆斯壯徐工集團(tuán)上海三現(xiàn)廣州長(zhǎng)大建筑路橋集團(tuán)昆明雅仕達(dá)IMSC--專家團(tuán)隊(duì)第2頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一IMSC—系統(tǒng)叢書（50本）第3頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一IMSC知識(shí)庫(kù)—大客戶系列丁興良著第4頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一目錄信任法則一、大客戶營(yíng)銷的核心找對(duì)人二、搞定大客戶的經(jīng)典秘笈說(shuō)對(duì)話三、大客戶關(guān)系發(fā)展的五重境界做對(duì)事四、大客戶方案解決之道鐵三角五、大客戶的談判核心天龍八部六、大客戶銷售管控的工具第5頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一大客戶營(yíng)銷的五大特征分類五大特征特征1.項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問(wèn)題2.項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重3.非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素4.客戶購(gòu)貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來(lái)得更重要舉例電梯、工程機(jī)械、大型機(jī)電、系統(tǒng)交換機(jī)、IT集成、咨詢服務(wù)第6頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一灰色營(yíng)銷---吃.要.卡.拿.送第7頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一技術(shù)營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷信任營(yíng)銷價(jià)值營(yíng)銷客戶在乎的影響力大客戶營(yíng)銷－“信任營(yíng)銷”第8頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一營(yíng)銷模式--信任營(yíng)銷信任樹(shù)風(fēng)險(xiǎn)防范的信任基礎(chǔ)深化公司組織的信任個(gè)人品質(zhì)的信任升華第9頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一目錄信任法則一、大客戶營(yíng)銷的核心找對(duì)人二、搞定大客戶的經(jīng)典秘笈說(shuō)對(duì)話三、大客戶關(guān)系發(fā)展的五重境界做對(duì)事四、大客戶方案解決之道鐵三角五、大客戶的談判核心天龍八部六、大客戶銷售管控的工具第10頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一大客戶銷售的關(guān)鍵－－“九字訣”找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做對(duì)事第11頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要！第12頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要！序號(hào)三個(gè)步驟目的1了解大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程明確客戶關(guān)心的內(nèi)容2分析大客戶內(nèi)部的角色與分工根據(jù)角色，制定策略3明確客戶關(guān)系的比重找到關(guān)鍵決策者第13頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，使用部門提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購(gòu)小組建立項(xiàng)目采購(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施1.分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程使用部門高層領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)部門評(píng)估小組采購(gòu)部門商務(wù)部門高層領(lǐng)導(dǎo)采購(gòu)小組天龍八部12348765第14頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一技術(shù)認(rèn)證者技術(shù)認(rèn)證者評(píng)估者決策者評(píng)估者使用者發(fā)起者使用者執(zhí)行者管理者決策層技術(shù)部門采購(gòu)計(jì)劃部門使用部門2、分析大客戶內(nèi)部的角色與分工第15頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一大客戶內(nèi)部的六種買家分類/特點(diǎn)

考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家

利益平衡及最大化總經(jīng)理技術(shù)買家

可行性，技術(shù)，效果，建議權(quán)，否決權(quán)

技術(shù)測(cè)量中心或質(zhì)檢部使用買家

應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部財(cái)務(wù)買家

付錢，形式為主，參與權(quán)財(cái)務(wù)部教練買家

符合公司采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部采購(gòu)部影響力買家

推薦和否決權(quán)來(lái)影響最后決策者負(fù)責(zé)人的親戚、秘書、老婆等“線人”和“小秘”在哪里？第16頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一搞定評(píng)估小組的15字訣消滅反對(duì)者;拉攏中立者;擴(kuò)大支持者;第17頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一3、明確大客戶關(guān)系的比重項(xiàng)目決策人部門對(duì)項(xiàng)目的作用目前的關(guān)系影響項(xiàng)目的比重張華技術(shù)部技術(shù)選型的決策人中立者60%李建采購(gòu)部采購(gòu)—篩選信息選擇合適的廠家支持者30%王桑財(cái)務(wù)部影響力反對(duì)者10%李陽(yáng)總經(jīng)理最總拍板人不清楚0初選產(chǎn)品第18頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一目錄信任法則一、大客戶營(yíng)銷的核心找對(duì)人二、搞定大客戶的經(jīng)典秘笈說(shuō)對(duì)話三、大客戶關(guān)系發(fā)展的五重境界做對(duì)事四、大客戶方案解決之道鐵三角五、大客戶的談判核心天龍八部六、大客戶銷售管控的工具第19頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一大客戶銷售的關(guān)鍵－－“九字訣”找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做對(duì)事第20頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一建立關(guān)系的五個(gè)層次★寒暄、打招呼★表達(dá)事實(shí)★觀念共識(shí)PMP★興趣、愛(ài)好★信念、價(jià)值觀、信仰發(fā)表想法…贊美第21頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一人際互動(dòng)與客戶關(guān)系外人供應(yīng)商朋友伙伴信念信仰興趣愛(ài)好觀念共識(shí)表達(dá)事實(shí)寒暄問(wèn)候人際關(guān)系客戶關(guān)系第22頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型朋友伙伴外人供應(yīng)商第23頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一點(diǎn)綴公司利益?zhèn)€人利益差異化的人情基礎(chǔ)重要因素徹底搞定大客戶的三板斧第24頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一目錄信任法則一、大客戶營(yíng)銷的核心找對(duì)人二、搞定大客戶的經(jīng)典秘笈說(shuō)對(duì)話三、大客戶關(guān)系發(fā)展的五重境界做對(duì)事四、大客戶方案解決之道鐵三角五、大客戶的談判核心天龍八部六、大客戶銷售管控的工具第25頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一大客戶銷售的關(guān)鍵－－“九字訣”找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做對(duì)事第26頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一“忽悠”大師“忽悠”=教育客戶,引導(dǎo)賣點(diǎn)第27頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一趙本山－－“賣拐”趙本山范偉1. 在最近的一段時(shí)間內(nèi),有沒(méi)有感覺(jué)到你身上某個(gè)部位，跟過(guò)去不一樣了?(臉大)２. 臉大不是問(wèn)題，主要是神經(jīng)末梢壞死，導(dǎo)致臉大。（腰部以下，腳往上，腿有病?。。? 這條腿壓的越來(lái)越重，越來(lái)越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人?。ㄊ菃幔浚? 大哥，那什幺我得用點(diǎn)什幺藥呢？第28頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一日系車為什么賣得好日系車是世界上最好的經(jīng)濟(jì)型車代表第29頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一利用4P來(lái)引導(dǎo)客戶一般車油耗為9公升/百公里一月大概需要行駛5000公里一年時(shí)間能夠省油，對(duì)你有什么好處？暗示需求明確需求

2公升/百公里50*2=100公升1公升=5元100公升=500元1月=500元1年=6000元十年時(shí)間1年=6000元10年=60000元省油=省錢第30頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一07款桑塔納上市沖擊捷達(dá)售價(jià)7.98萬(wàn)元04款0.8L舒適手動(dòng)版QQ售價(jià)調(diào)整為3.35萬(wàn)第31頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一序號(hào)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)核心理論１你使用的情況，感覺(jué)怎么樣？P1—現(xiàn)狀２你感覺(jué)什么方面改善一下就更好呢？P2—問(wèn)題３因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題，對(duì)你又會(huì)造成什么影響呢？P3—痛苦４假設(shè)解決這個(gè)問(wèn)題，對(duì)你有什么好處呢？P4—快樂(lè)

4P標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)——“傻瓜手冊(cè)”第32頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)P1-現(xiàn)狀(present)P2-問(wèn)題(Problem)P3-痛苦(Pain)P4-快樂(lè)(Pleasure)FAB（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，能解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)品與方案）（提問(wèn)了解目前的現(xiàn)狀）（針對(duì)現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意）（針對(duì)不滿意進(jìn)一步擴(kuò)大痛苦）（針對(duì)痛苦提供方案的美好夢(mèng)想）（產(chǎn)品及方案推薦）服務(wù)好反應(yīng)及時(shí)與你合作的供應(yīng)商怎樣？與他們合作過(guò)程中，感覺(jué)有那些問(wèn)題？服務(wù)不好，對(duì)維護(hù)方面有什么影響？假設(shè)解決服務(wù)不及時(shí)的問(wèn)題，對(duì)你有什么好處？我來(lái)分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時(shí)的理由舉例：服務(wù)好第33頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一五大困惑,……面對(duì)經(jīng)濟(jì)低增長(zhǎng)時(shí)期，同質(zhì)化越演越烈，價(jià)格戰(zhàn)越來(lái)越低，我們?nèi)绾沃贫ㄇ逦?-5年的營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略，避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，挺進(jìn)我競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域？灰色營(yíng)銷是中國(guó)行業(yè)的潛規(guī)則，許多企業(yè)老總都是超級(jí)的銷售員,平時(shí)都忙的像一個(gè)鬼一樣；銷售管控?zé)o法執(zhí)行，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)無(wú)法穩(wěn)定，團(tuán)隊(duì)士氣比較低落，如何經(jīng)營(yíng)銷售團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)管控呢？項(xiàng)目性營(yíng)銷中，銷售前期，轟轟烈烈，加班加點(diǎn)；銷售中期，遙無(wú)音訊；銷售后期，偃旗息鼓；我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目絕處逢生，柳暗花明，

有效避免雷聲大雨點(diǎn)小，提高項(xiàng)目的成功率？企業(yè)營(yíng)銷的渠道模式是大客戶、項(xiàng)目性、經(jīng)銷、承包模式，哪一個(gè)模式發(fā)展最快，我該如何拓展適合的渠道，快速消費(fèi)品的經(jīng)銷模式為什么不適合我們，又該如何借力打力，快速有效地發(fā)展壯大我們的企業(yè)呢？企業(yè)品牌的核心賣點(diǎn)該如何提煉，如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化，有效選擇卡位，借助有效的推廣策略，讓我們不用爬樓梯而改坐電梯呢？第34頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一行業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)袖總裁特訓(xùn)營(yíng)3.大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷-開(kāi)山劈石的四大寶典4.品牌戰(zhàn)略與市場(chǎng)推廣-快速推廣的七種武器2.組織營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管控-營(yíng)銷管控的天龍八部5渠道模式拓展-借力打力的五種模式1.卡位戰(zhàn)略-營(yíng)銷戰(zhàn)略騰飛的利劍行業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)袖總裁班--“3+2”第35頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一卡位戰(zhàn)略四級(jí)組織4E模型盈利途徑市場(chǎng)拓展?fàn)I銷戰(zhàn)略營(yíng)銷組織營(yíng)銷管控營(yíng)銷模式營(yíng)銷推廣發(fā)現(xiàn)價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值深化價(jià)值體現(xiàn)價(jià)值行業(yè)領(lǐng)袖總裁班--五大體系第36頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一中國(guó)行業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)袖總裁班時(shí)間：2010年3月25-27日（三天二晚）（上海）

021—58211270

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2010年3月29—31日（三天二晚）（北京）

010—52962310

丁老師/p>

第37頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一1--創(chuàng)造細(xì)分市場(chǎng)的游戲規(guī)則，清晰規(guī)劃公司的戰(zhàn)略營(yíng)銷，成為行業(yè)有影響力的卡位制造者；----------------------------------------------------------------------2--建立有效的營(yíng)銷管控體系，避開(kāi)“英雄人物”，靠團(tuán)隊(duì)協(xié)作，讓系統(tǒng)流程來(lái)推動(dòng)企業(yè)良性運(yùn)行；----------------------------------------------------------------------3--提升大客戶的貢獻(xiàn)度，創(chuàng)造利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)，挖掘大客戶的新價(jià)值，建立五大戰(zhàn)略性合作的體系；----------------------------------------------------------------------4--提煉企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，塑造差異化的賣點(diǎn)，創(chuàng)造新的品牌形象，利用“九陰真經(jīng)”來(lái)系統(tǒng)品牌推廣；---------------------------------------------------------------------5--建立復(fù)合型的渠道模式，大客戶直銷獲取高利潤(rùn)，渠道伙伴迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，承包制提高積極性，項(xiàng)目性銷售建立標(biāo)準(zhǔn)管理系統(tǒng)，讓企業(yè)營(yíng)銷更快更廣地建立新的盈利模式；----------------------------------------------------------------------五大學(xué)習(xí)收益第38頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一1、32個(gè)實(shí)用咨詢的營(yíng)銷工具；----------------------------------------------------2、標(biāo)桿企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的咨詢?nèi)?---------------------------------------------------3、價(jià)值為2000元的VCD學(xué)習(xí)工具包；----------------------------------------------------4、一套標(biāo)準(zhǔn)的銷售手冊(cè)；----------------------------------------------------四大附加價(jià)值第39頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一頒發(fā)“行業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)袖總裁”高級(jí)研修證書贈(zèng)送終生學(xué)習(xí)聯(lián)誼會(huì)員卡；成為行業(yè)營(yíng)銷峰會(huì)的嘉賓；三大自我價(jià)值第40頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一原價(jià)：6800元；現(xiàn)場(chǎng)：6000元，贈(zèng)送價(jià)值為2000元的VCD大禮包！投資價(jià)值2.現(xiàn)場(chǎng)只有3個(gè)名額的機(jī)會(huì)?。ㄐ“?0人為一班）第41頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一42客戶名單…⊙路橋集團(tuán)徐工集團(tuán)東風(fēng)客車上海大眾第42頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一目錄信任法則一、大客戶營(yíng)銷的核心找對(duì)人二、搞定大客戶的經(jīng)典秘笈說(shuō)對(duì)話三、大客戶關(guān)系發(fā)展的五重境界做對(duì)事四、大客戶方案解決之道鐵三角五、大客戶的談判核心天龍八部六、大客戶銷售管控的工具第43頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一減少成本及采購(gòu)努力為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價(jià)值通過(guò)銷售工作創(chuàng)造新價(jià)值附加價(jià)值型的客戶購(gòu)買超出產(chǎn)品本身的價(jià)值合作伙伴型的客戶利用供應(yīng)商來(lái)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格敏感型的客戶只購(gòu)買產(chǎn)品本身的價(jià)值三類大客戶的特征第44頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一特性標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關(guān)系買賣、對(duì)立客戶內(nèi)部采購(gòu)流程中哪一個(gè)更重要決定—達(dá)成交易對(duì)待銷售人員的態(tài)度不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒(méi)有價(jià)值客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)價(jià)格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢銷售成功的關(guān)鍵見(jiàn)到?jīng)Q策者價(jià)格敏感型銷售特征與對(duì)策第45頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一特性有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯客戶雙方的關(guān)系利益基礎(chǔ)，客戶—顧問(wèn)合作時(shí)間特性采購(gòu)流程銷售特質(zhì)解決問(wèn)題為主客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)問(wèn)題的嚴(yán)重性，解決的是否符合需求，價(jià)格與績(jī)效比較銷售成功的關(guān)鍵見(jiàn)到影響者（發(fā)展SPY）2、附加價(jià)值型銷售特征與對(duì)策第46頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一附加價(jià)值型銷售的策略2、愈早進(jìn)入愈好3、拉攏內(nèi)部的SPY4、發(fā)展有影響力的客戶1、打造顧問(wèn)銷售團(tuán)隊(duì)第47頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一特性差異化的戰(zhàn)略互補(bǔ)客戶雙方的關(guān)系戰(zhàn)略伙伴的合作時(shí)間特性資本深入、股份合作、利益共享銷售特質(zhì)團(tuán)隊(duì)銷售為主客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)戰(zhàn)略性銷售成功的關(guān)鍵高層互訪3、戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對(duì)策第48頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一3、戰(zhàn)略伙伴型銷售的策略從客戶關(guān)系管理到客戶管理從客戶管理到新業(yè)務(wù)發(fā)展從新業(yè)務(wù)發(fā)展到出售業(yè)務(wù)第49頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一價(jià)格鐵三角模型價(jià)格資源項(xiàng)目范圍第50頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一突破價(jià)格的障礙—十種經(jīng)典策略1、借用資源，借力打力；2、利用關(guān)系，發(fā)揮影響力；3、讓其產(chǎn)生內(nèi)疚；4、利用價(jià)格進(jìn)行談判；5、技術(shù)交流，內(nèi)部參觀，改變觀念；6、客戶見(jiàn)證（同行）；7、細(xì)節(jié)決定成??；8、問(wèn)題擴(kuò)大化；9、增加附加價(jià)值；10,付款方式；第51頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一目錄信任法則一、大客戶營(yíng)銷的核心找對(duì)人二、搞定大客戶的經(jīng)典秘笈說(shuō)對(duì)話三、大客戶關(guān)系發(fā)展的五重境界做對(duì)事四、大客戶方案解決之道鐵三角五、大客戶的談判核心天龍八部六、大客戶銷售管控的工具第52頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一為何我們會(huì)被客戶“忽悠”？過(guò)于輕信他人把假話當(dāng)成真話，掉進(jìn)“陷阱”信息獲得渠道單一無(wú)法驗(yàn)證信息真?zhèn)?，易犯方向性錯(cuò)誤缺乏對(duì)項(xiàng)目全局的思考犯了“盲人摸象”的錯(cuò)誤，鉆進(jìn)牛角尖沒(méi)有在內(nèi)部找到合適的教練堵塞了信息來(lái)源，形成信息孤島最終導(dǎo)致被客戶“忽悠”!第53頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一銷售進(jìn)程與標(biāo)準(zhǔn)化管理--PSM項(xiàng)目立項(xiàng)深度接觸方案設(shè)計(jì)技術(shù)交流方案確認(rèn)項(xiàng)目評(píng)估合同談判簽約成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）1F（20%）第54頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一天龍八部項(xiàng)目立項(xiàng)深度接觸方案設(shè)計(jì)技術(shù)交流方案確認(rèn)項(xiàng)目評(píng)估合同談判簽約成交階段定義工作清單方法技巧階段定義工作清單方法技巧階段定義工作清單方法技巧階段定義工作清單方法技巧階段定義工作清單方法技巧階段定義工作清單方法技巧階段定義工作清單方法技巧階段定義工作清單方法技巧第55頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一結(jié)果與過(guò)程南京徐州濟(jì)南滄州1-加油2-休息3-吃飯(1)(2)A-廁所B-抽煙C-喝茶123工作任務(wù)清單開(kāi)始結(jié)果天津(1)(2)(3)北京(1)(2)上海(1)車子(2)證件0KM300KM600KM1200KM750KM1350KM1500KM0%20%40%50%80%90%100%第56頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一5%25%50%80%95%100%項(xiàng)目立項(xiàng)關(guān)系接觸技術(shù)突破深度突破合同簽訂合同執(zhí)行建立項(xiàng)目管理的里程碑第57頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一項(xiàng)目立項(xiàng)關(guān)系接觸技術(shù)與服務(wù)突破深度突破合同簽訂合同執(zhí)行階段定義項(xiàng)目經(jīng)審核符合立項(xiàng)的條件，開(kāi)始進(jìn)入正式跟蹤，這個(gè)階段性進(jìn)展稱為項(xiàng)目立項(xiàng)銷售人員通過(guò)對(duì)業(yè)主方項(xiàng)目小組、設(shè)計(jì)院或幕墻公司項(xiàng)目經(jīng)理一次或數(shù)次拜訪，最終獲得項(xiàng)目向前推動(dòng)所必需的關(guān)鍵性信息，與項(xiàng)目小組成員建立起初步關(guān)系，發(fā)展1-2名線人或教練，并準(zhǔn)確地找到關(guān)鍵決策人的階段性進(jìn)展。銷售人員通過(guò)了解需求、需求引導(dǎo)、價(jià)值展示、售前服務(wù)等工作達(dá)到使業(yè)主方?jīng)Q策者認(rèn)可南玻品牌并采取實(shí)際行動(dòng)的階段性進(jìn)展。銷售人員通過(guò)了解需求、滿足需求、建立信任、情感互動(dòng)等工作擴(kuò)大客戶組織中的支持面，并使客戶方的關(guān)鍵決策人變成南玻品牌的堅(jiān)定支持者并采取實(shí)際行動(dòng)的階段性進(jìn)展。銷售人員通過(guò)溝通、談判、商務(wù)活動(dòng)等工作排除所有干擾，最終與幕墻公司簽訂玻璃采購(gòu)合同的階段性進(jìn)展。銷售人員通過(guò)溝通、談判等工作收到幕墻公司第一筆貨款的階段性進(jìn)展。工作標(biāo)準(zhǔn)《項(xiàng)目立項(xiàng)登記表》獲得批準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)1：《關(guān)鍵信息登記表》標(biāo)準(zhǔn)2：發(fā)展1-2名教練標(biāo)準(zhǔn)3：繪制出組織結(jié)構(gòu)圖和政治形勢(shì)圖標(biāo)準(zhǔn)4：找到關(guān)鍵決策人標(biāo)準(zhǔn)1：封板標(biāo)準(zhǔn)2：以會(huì)議紀(jì)要或集體決策的方式明確指定同檔次競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手標(biāo)準(zhǔn)1：在幕墻招標(biāo)文件中獨(dú)家指定南玻品牌標(biāo)準(zhǔn)2：在幕墻招標(biāo)文件中指定包括南玻在內(nèi)、與南玻同檔次的品牌以合適的價(jià)格和有利于我方的合同條款與幕墻公司簽訂供貨合同按合同約定如期收到第一筆貨款項(xiàng)目性銷售與管理第58頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一項(xiàng)目跟進(jìn)檢查明細(xì)里程碑任務(wù)清單項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目立項(xiàng)登記表（NBYX-001）提交□項(xiàng)目立項(xiàng)登記表（NBYX-001）批準(zhǔn)深度接觸□項(xiàng)目小組正式成立□拜訪設(shè)計(jì)院□拜訪業(yè)主方項(xiàng)目小組□發(fā)展內(nèi)部線人或教練□拜訪幕墻公司銷售經(jīng)理□繪制甲方?jīng)Q策小組內(nèi)部組織分析圖□項(xiàng)目關(guān)鍵信息登記表（NBYX-002）技術(shù)突破□銷售計(jì)劃書——技術(shù)與服務(wù)突破階段（NBYX-003）提交□通過(guò)技術(shù)交流影響設(shè)計(jì)院主設(shè)□通過(guò)技術(shù)交流引導(dǎo)甲方關(guān)鍵決策人認(rèn)同南玻的價(jià)值：□通過(guò)提供產(chǎn)品與品牌體驗(yàn)向甲方關(guān)鍵決策人驗(yàn)證南玻的價(jià)值□實(shí)現(xiàn)封板或圈定與南玻同檔次的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)關(guān)系突破銷售計(jì)劃書——關(guān)系突破階段（NBYX-004）提交□與決策小組中的關(guān)鍵人建立關(guān)系□充分利用幕墻公司、設(shè)計(jì)院的影響力去影響甲方的關(guān)鍵決策人□達(dá)成階段目標(biāo)合同簽訂□了解幕墻公司的采購(gòu)流程、采購(gòu)組織與動(dòng)向□時(shí)刻掌握甲方?jīng)Q策小組內(nèi)部動(dòng)向，借用甲方的力量催促幕墻公司訂貨：□發(fā)展幕墻公司內(nèi)部關(guān)系□與幕墻公司采購(gòu)部門談判□合同簽訂合同執(zhí)行□了解幕墻公司的采購(gòu)動(dòng)向□催促幕墻公司付款：□收到第一筆貨款，合同執(zhí)行PSM--任務(wù)清單檢查表第59頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一項(xiàng)目立項(xiàng)深度接觸技術(shù)突破1合同簽訂技術(shù)突破2商務(wù)突破合同執(zhí)行5%10%25%50%75%95%100%銷售進(jìn)程管理—天龍七部第60頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一達(dá)成的效果4—銷售進(jìn)程與標(biāo)準(zhǔn)化管理（工具）10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約客戶內(nèi)部采購(gòu)流程項(xiàng)目性銷售流程銷售輔助工具項(xiàng)目銷售成交系統(tǒng)3第61頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一目錄大客戶營(yíng)銷與項(xiàng)目管理第62頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一五大困惑,……面對(duì)經(jīng)濟(jì)低增長(zhǎng)時(shí)期，同質(zhì)化越演越烈，價(jià)格戰(zhàn)越來(lái)越低，我們?nèi)绾沃贫ㄇ逦?-5年的營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略，避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，挺進(jìn)我競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域？灰色營(yíng)銷是中國(guó)行業(yè)的潛規(guī)則，許多企業(yè)老總都是超級(jí)的銷售員,平時(shí)都忙的像一個(gè)鬼一樣；銷售管控?zé)o法執(zhí)行，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)無(wú)法穩(wěn)定，團(tuán)隊(duì)士氣比較低落，如何經(jīng)營(yíng)銷售團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)管控呢？項(xiàng)目性營(yíng)銷中，銷售前期，轟轟烈烈，加班加點(diǎn)；銷售中期，遙無(wú)音訊；銷售后期，偃旗息鼓；我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目絕處逢生，柳暗花明，

有效避免雷聲大雨點(diǎn)小，提高項(xiàng)目的成功率？企業(yè)營(yíng)銷的渠道模式是大客戶、項(xiàng)目性、經(jīng)銷、承包模式，哪一個(gè)模式發(fā)展最快，我該如何拓展適合的渠道，快速消費(fèi)品的經(jīng)銷模式為什么不適合我們，又該如何借力打力，快速有效地發(fā)展壯大我們的企業(yè)呢？企業(yè)品牌的核心賣點(diǎn)該如何提煉，如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化，有效選擇卡位，借助有效的推廣策略，讓我們不用爬樓梯而改坐電梯呢？第63頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一行業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)袖總裁特訓(xùn)營(yíng)3.大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷-開(kāi)山劈石的四大寶典4.品牌戰(zhàn)略與市場(chǎng)推廣-快速推廣的七種武器2.組織營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管控-營(yíng)銷管控的天龍八部5渠道模式拓展-借力打力的五種模式1.卡位戰(zhàn)略-營(yíng)銷戰(zhàn)略騰飛的利劍行業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)袖總裁班--“3+2”第64頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一卡位戰(zhàn)略四級(jí)組織4E模型盈利途徑市場(chǎng)拓展?fàn)I銷戰(zhàn)略營(yíng)銷組織營(yíng)銷管控營(yíng)銷模式營(yíng)銷推廣發(fā)現(xiàn)價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值深化價(jià)值體現(xiàn)價(jià)值行業(yè)領(lǐng)袖總裁班--五大體系第65頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20日，星期一中國(guó)行業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)袖總裁班時(shí)間：2010年3月25-27日（三天二晚）（上海）

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2010年3月29—31日（三天二晚）（北京）

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丁老師/p>

第66頁(yè)，共71頁(yè)，2023年，2月20