項目營銷管理手冊負二〇一二年岔七月二十六蹤日升目攝羊錄璃公司簡介閑餓語湖巧預(yù)種1細第一章箭總則融艱遭堡尿2趴一、前言陰撤辣法堡涼用鍋第二章福計劃管理婦啞惜掩卷3倘一、銷售年扁度計劃擾二、銷售月擠度計劃招三、營銷費蘭用計劃蜂第三章荒營銷推廣管伍理劣滿兩炒5部一、銷售策銷劃及推廣程眼序和內(nèi)容葬第四章國銷售手續(xù)的頌辦理想怕婚1池2好一、樓盤案補名的確定及們地名辦的批歌準延二、房屋銷噴售預(yù)測量辦豈法及誤差處請理辦法避第五章即案場現(xiàn)場業(yè)狂務(wù)管理秒與田16幕一、案場行緒為規(guī)范段第六章聯(lián)市場信息住管理釀淺萄寧25揪一、市場調(diào)押查制度毛二、客戶信致息管理制度窩第七章宇售后服務(wù)管齊理仇惠犁駱27扣一、鑒證契煉約辦法半二、鑒證后叼契約更名（率一次性付款耳、按揭更名銹）軋三、按揭貸壁款肢四、兩證辦按理逃五、納稅申駐報程序陜六、退稅申悅報程序傘七、工程變紗更與設(shè)計變?yōu)V更處理辦法毒八、現(xiàn)場投殼訴處理辦法較九、銷售臺貞帳管理及資餅金回籠制度奴十、功公司網(wǎng)站及參網(wǎng)絡(luò)維護制贈度墊十一、物業(yè)李交接制度奉十二、客戶篇關(guān)系維護管訴理制度雕第八章勾樹立營銷理效念和品牌戰(zhàn)南略管理制度柏由41抽一、土地取震得階段雪二、項目定療位及規(guī)劃設(shè)傲計階段腐三、施工實倉現(xiàn)階段仗四、物業(yè)管槍理服務(wù)階段答五、營銷推奪廣及銷售階爬段脹第九章幸與營銷代理慘公司的工作踢銜接辦法鑒貴44顛一、代理公展司銷售經(jīng)理梯與我公司現(xiàn)焰場銷售經(jīng)理送的分工峽二、代理公葡司所負責的津具體業(yè)務(wù)內(nèi)零容折第十章若營銷管理體隙制惑纖月非厲45倍一、粱營銷部架構(gòu)仔二、化人員設(shè)置、誤崗位職責描城述及素質(zhì)要束求犯三、麻薪資管理辦衡法儀四、街績效考核膠 壓五、苗行銷流程與暢分傭辦法棄六、墳XXXXX召會扔俱樂部撐七、頃各類實用表冶格嗽第一章剪總則一、前言菠房地產(chǎn)營銷罷是房地產(chǎn)開雄發(fā)的重要環(huán)磨節(jié)，貫穿項趣目開發(fā)的全們過程。為規(guī)臣范公司銷售火管理，提高浴服務(wù)水平，團提升公司品毅牌形象，同到時提高效率多，實現(xiàn)公司仆資金快速回螺籠，制定本蒙銷售管理制統(tǒng)度。爹（一）依據(jù)弱國家、省、灰市關(guān)于房地榜產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營飛企業(yè)從事房笨屋銷售的法飼律、法規(guī)、墨條例、辦法障等規(guī)定去開搜展公司的銷殲售工作。艱（二）制定頁、執(zhí)行、落考實公司年度片銷售計劃和媽項目銷售計陸劃，安排全玻年度樓盤開陵發(fā)項目的銷案售計劃和項梁目推廣計劃壘，實施公司歉品牌戰(zhàn)略，頭認真、及時決、合理、創(chuàng)避新性地做好庭策劃、廣告種、價格等工陷作并進行效姻果分析，以端促使工作的月不斷提高。畫（三）嚴格桑案場管理，氣做到管理嚴擴格、作業(yè)規(guī)懂范、工作細嚇致、分工明眾確、做事有篇序、獎罰分灣明，逐步建色立一支高效議、團結(jié)、干逗練的銷售隊桑伍。牌（四）加強澤對銷售合同踏、資金、公沙司印章的安助全管理，避元免發(fā)生損失描，并根據(jù)公屠司資金的要俘求及銀行的缺相關(guān)規(guī)定，瓣及時聯(lián)系、姑協(xié)助銀行辦桌理客戶個人柄按揭貸款的促審批手續(xù)，償以加速資金外回籠。做（五）及時哲收集市場信抵息、政策信術(shù)息，為公司瘋決策和銷售稅工作提供支匠持；多途徑貝收集、管理策、利用好客怒戶資源，促悄進銷售的快保速進行，同擠時不斷分析妻客戶形態(tài)，佳為項目進一陽步營銷和樓津盤的策劃提尸供現(xiàn)場第一跨手資料。充（六）銷售睛過程中，做滴好客戶服務(wù)蝶。認真友好文地聽取、處使理業(yè)主的投脖訴；對業(yè)主劣提出的變更邪申請，按相專關(guān)操作程序困給予辦理；網(wǎng)房屋交付時麻，做好竣工找房產(chǎn)面積測預(yù)量并組織實破施房屋交付肉工作。按合姑同承諾配合曾業(yè)主辦理房冰產(chǎn)交易過戶御和兩證手續(xù)劃，條件許可營的情況下，括為業(yè)主代辦混房產(chǎn)證和土鑄地證。激（七）張晃蜂正壟刃餅?zāi)且纼敉峡椬筱Q還嶄愿飄傷慧購損慣（八）在全奮公司強化全絮過程營銷的次理念，不同敲部門、各個竿崗位樹立營耕銷的意識。蹄（九）根據(jù)膛樓盤的情況劇，選擇有經(jīng)如驗、創(chuàng)新能余力較強的專舅業(yè)策劃營銷稀代理公司，足并對此進行蝴監(jiān)控，共同番實現(xiàn)公司項律目的營銷目廚標。甲第二章場計劃管理常一、銷售箏年度計劃鐮（一）在每睬年度初或上敵一年度末，少公司由銷售蒜部牽頭，其濁它部門配合越編制年度銷粒售計劃。采（二）年度免銷售計劃的獲內(nèi)容：槐1、年度總粘銷售量、階豐段性銷售額扇及資金回籠舍計劃；保2、各項目鼻年銷售量、灶階段性銷售攜額及資金回醬籠計劃；慣3、各項目翁年度宣傳推采廣計劃及年權(quán)度營銷費用挎計劃；摘（三）編制享年度銷售計團劃的依據(jù)：滾1、董事會壯批準的年度途開發(fā)計劃；講2、公司資輝金情況及市滲場情況；爭3、技術(shù)、袋工程部門提鋼供的項目設(shè)青計、施工進怖度計劃；噴4、年度銷肚售計劃經(jīng)董申事會批準方閃可實施，若裹有重大調(diào)整齊需向董事會晌匯報經(jīng)批準劍后方可變更姓，一般性的贈調(diào)整由公司迫總經(jīng)理批準善后即可實施狼。冶5、年度末嚴或項目售磬帆，做好統(tǒng)計脊總結(jié)工作，尾匯報公司董級事會和股東催大會。界二、銷售月耐度計劃訊在每月初或列上個月末由法銷售部向公誦司招“羨月度資金協(xié)鄙調(diào)會逢”罵提交銷售月甩度計劃，經(jīng)瞞公司批準后目實施；幻（一）銷售諒月度計劃包初含的內(nèi)容：瞞1、月度售丟房計劃；糊2、月度資豈金回籠計劃老；襖3、月度資稍金支出計劃厚；蓄（二）銷售它月度計劃的殿編制依制：遙1、銷售年哥度計劃；似2、宣傳推欺廣計劃；慚3、上個月舌的銷售情況唯及本月的銷春售推廣調(diào)整體辦法；播4、已簽合罪同及付款狀居況統(tǒng)計；脫三、營銷費愚用計劃泡（一）營銷含費用計劃按之項目的不同順時期可分人西項目總營銷寫費用計劃、導(dǎo)項目階段性哈營銷費用計勵劃，也可根染據(jù)營銷活動原不同時間跨接度統(tǒng)計出公百司總的年度娘營銷費用計姥劃及公司月唉度營銷費用軟計劃。援1、營銷費僑用計劃的編宅制依據(jù)：演宣傳推廣計弟劃；盲上個月的銷輛售情況及本同月的銷售推采廣調(diào)整辦法陡；效2、營銷費磁用計劃的內(nèi)此容：巾銷售現(xiàn)場計島劃傾售樓處企劃居、設(shè)計、施串工、布置；誕小區(qū)內(nèi)及工援地圍墻、看輸板、指標等私POP設(shè)計藍、制作；則售樓處圖表額、模型、效窮果圖、道旗涉等裝飾物的文設(shè)計、制作妥；萌多媒體影片義(電視片)咽之企劃、撰邁寫、設(shè)計、找拍攝、制作阻；廣告計劃瀉報紙廣告企擋劃、設(shè)計、主文案、印刷埋、刊出；細雜志廣告企總劃、設(shè)計、肌文案、印刷六、刊出；戒電視、網(wǎng)絡(luò)緊廣告企劃、筆設(shè)計、文案帶、印刷、刊溝出；勤宣傳促銷計宇劃恰樓書、套型丸圖、會刊的遷企劃、設(shè)計嗓、文案、印略刷；顫DM、海報怖、請柬、慰估問函、賀卡沃、信封、刻杏字等的企劃待、設(shè)計、文瞎案、完稿、房印刷；航促銷活動(持如推介會)虧的策劃、設(shè)州計、布置等底；其它項目辯銷售人員名吃片、名牌、貫制服、培訓(xùn)桐等；鏈代理公司的進酬金；其它。為（二）銷售玻月度費用計堡劃需于當月壓三號前提交臥公司資金協(xié)刺調(diào)會批準通叫過后實施。證第三章葵營銷推廣管央理戴一、銷售策茅劃及推廣程斃序和內(nèi)容密房艦地產(chǎn)銷售策薄劃推廣直接壯決定著項目革銷售的成敗閃，但策劃推岡廣本身具有測極大的創(chuàng)新隆性和靈活性最。為使公司執(zhí)策劃推廣方運面的發(fā)展合桌理有序，特債制定本基本刪程序，供決映策時參照并戰(zhàn)進行取舍。脫（一）市場患調(diào)查內(nèi)容：走勢分析非對手詳細信剝息分析陽政策環(huán)境分算析辦法：脾委托專業(yè)公北司調(diào)查杏與本公司合噴作的代理公接司調(diào)查貍本公司組織各調(diào)查蜓（三）項目輔分析衛(wèi)產(chǎn)品定位(魂產(chǎn)品分析)縱確定目標市剛場(銷售對慰象)插市場風險測費度(機會點焦與困難點)凡交付標準建叫議妙確定訴求重銳點(最具特坡征的賣點)伯確定廣告目牧標(計劃達友到的效果)太確定廣告策柿略、樓盤標電志突（三）項目槳銷售時機的案選擇和價格碌策略的制定桐依據(jù)：市場狀況陣公司資金情狀況怕季節(jié)、氣候撇、政策環(huán)境輝等共現(xiàn)有關(guān)注項倍目的群體狀遙況工程進度等楊（四）銷售港策略提案告知階段唉a.犁工地圍墻豈洽b.揀戶外大牌晴c.燈箱揪脅d.黨企業(yè)活動推枕廣格e.蹤俱樂部活動伐旗f環(huán)．企業(yè)形象循廣告g巡.樣板房展織示h.嗚亮化工程姑吸引顧客購爸買階段興(膏拉式策略糾)效本階段的目木標是吸引、召集聚顧客群暖體。原a.魔廣告媒體宣孤傳(產(chǎn)品廣像告)騾b.補向目標客戶舊寄發(fā)資料撇弦c.仔開盤推介活嚇動伯e.斗事件營銷(旗不斷吸引眼葡球、制造賣可點)鏡f.她采訪報導(dǎo)周導(dǎo)g.暢售樓處接待辟促成購買階率段(推式策蜂略)播本階段根據(jù)葡前段集聚的風顧客基礎(chǔ)，書確定開盤時局間、商品房移推出量和銷帝售辦法。振a.遙售樓處氣氛品營造采b.弓利用特定聾事件引爆市怖場郊c.鞋廣告和報道昏支持鴨d.瘋強銷期接璃待、促成購好買銷售持續(xù)期籌a.笛適量的廣告喜支持伶b.繼前段總結(jié)、咬市場情況柄虹c.公正常接待不據(jù)d.藏再尋熱點，咬制造小高潮四司夫e.菊俱樂部活動貿(mào)、口啤營銷奉銷售尾聲階系段態(tài)a.利用工掘程進度(封駁頂、竣工、謹交付)制造妄氣氛、熱點縮；領(lǐng)b.利用已昨購房客戶的神傳播效應(yīng)；登c.利用價廢格策略和即遠將售磬謝幕壁的效應(yīng)。個6、銷售包松裝計劃庫售樓處的包天裝是鍵貿(mào)箱補僵飄則b.售樓處悠內(nèi)外POP殘廣告、旗幟遮、銷售氣氛老熱烈；級c.沙盤、修模型、VC即D講解等道膊具；硬d.樓盤標若志、業(yè)務(wù)人艙員服裝、胸熱牌等；錄工地的包裝圈與安排稼參觀的安全勉通道及觀察熔樓盤最佳視斷點選擇；目安全文明高愧質(zhì)施工的展爪示；團道旗等氣氛鐵安排；琴已建成設(shè)施怎的參觀(如還泳池、會所諒等)；些已建成的樣糖板環(huán)境的參嗽觀；停車安排；靈已建建筑物細的亮化；禍樣板間與電湯梯間的包裝終與參觀安排遇物業(yè)管理的拘準備(人員就與指示牌)嗓嶄人員上崗安掀排及要求；免保安隊伍訓(xùn)訪練展示；蠶對銷售產(chǎn)品求的特質(zhì)及其繼它側(cè)重點的崇學(xué)習(xí)了解；坊物業(yè)管理展爛示；茶各種指示牌昂的準備；餓6、會所包愉裝及小區(qū)文陡化品味展示摘會所功能定勿位、位置、抽規(guī)模、裝修垃、設(shè)計、實幣施的展示；換小區(qū)人文環(huán)洽境特性的展掛示；報7、銷售廣塊告計劃咐銷售廣告按血引導(dǎo)期、公污開期、強銷記期和持續(xù)期禁設(shè)計投入不被同的廣告，養(yǎng)以達到在不味同時段不同比的目標要求設(shè)。雜志廣告錯a源.射媒體選擇盛李b.鍬版面大小大臂c.經(jīng)刊出時間析毀d.亞訴求重點跑3）報紙廣樹告嗓a.益媒體選擇庭兇b.額版面大小夸嗎c.典刊出時間與泳強度董d.絨訴求重點(艱企業(yè)形象與嚇商品印象)想4）電視廣仇告靜a.巴媒體選擇簽辮b.偉時段選擇劍蟻c.肢提供方式徹吵d.忠影片制作遲5）DM廣饒告爬a.架目標對象或捏區(qū)域的確定驢攔b.晌發(fā)行途徑的照選擇蘋8、參加展際會計劃(詳醫(yī)見附件)鎖9、銷售人欺員作業(yè)計劃覆選擇代銷或壇自銷；憂銷售培訓(xùn)計榜劃；碼銷售激勵辦模法。錦10、銷售地預(yù)算的擬定餓年度營銷費偵用、項目營事銷費用（公佳司計劃）；撓月度營銷費辮用（每月資窮金協(xié)調(diào)會批糕準后執(zhí)行）科。屬（二）價格皇策略及項目偷銷售定價辦陶法榨1、項目銷戶售定價是公般司開發(fā)經(jīng)營容的關(guān)鍵環(huán)節(jié)抵，既要順應(yīng)軋市場的變化馳，加快銷售售速度，又要物為公司創(chuàng)造伸利潤的最大絮化。蝕2、確定合谷理的銷售節(jié)莫奏和價格策拜略患價格策略：捕根據(jù)營銷策誦劃制定湊“羅低開高走稿”迎、乘“胸高開低走噴”兔、位“唇一房一價焦”菜、芹“派一口價膀”貍、棍“移拍賣價額”戚或利用價格來進行炒作；銷售節(jié)奏：喂選擇上市時妥機灶視情況選擇漁分批推出或拋集中推出批3、定價執(zhí)符行機構(gòu)：公與司價格委員匙會。價格委獸員會由公司慚總經(jīng)理親自葡領(lǐng)導(dǎo)，銷售鏟部具體負責蔽，財務(wù)部、當技術(shù)經(jīng)濟部柄配合參加。歷4、定價辦此法：綜合考欲慮以下幾種遭定價辦法：炭成本導(dǎo)向價朋格；狂市場導(dǎo)向價以格；限競爭導(dǎo)向價羨格；抄公司預(yù)期利妨潤定價；植5、定價報謹告需具備的倒內(nèi)容：過市場調(diào)查資蘿料；擠同類物業(yè)信但息；潑本項目優(yōu)劣壁勢分析；插銷售策略及聽節(jié)奏控制辦關(guān)法；譽6、定價流說程：初始定價：淚定價報告小→指銷售部的梁價格初稿柔→賄優(yōu)惠辦法穩(wěn)→火價格委員資會反復(fù)論證炭跟初膜回蒜蔑播?？脫砼e壤銷售過程中銳調(diào)價：咬市場情況、咽價格策略季→昨銷售部擬調(diào)癢價方案喂→癢總經(jīng)理批壘準拾→租公司備案巴→銷售執(zhí)行換7、注意事錢項：漲銷售部不得聾以超出公司皇批準的優(yōu)惠欺幅度讓利銷腦售。熄銷售部要密配切關(guān)注市場間變化，及時欺擬出調(diào)整價欄格與策略并齡匯報公司。面廣告媒體發(fā)呈布及評價辦容法崇1、廣告媒趣體發(fā)布是營腔銷策劃的最倉重要的環(huán)節(jié)嘩，對促進銷撓售和加強公真司品牌建設(shè)鑰有最直接的世作用，故選鈴擇合適的媒倒體和廣告商候并對效果進備行評價總結(jié)含極其重要。慨2、廣告制隊作和媒體發(fā)午布單位的選潔擇劃可采用招標表和議標的方向式選擇廣告冰商?？襁x擇廣告商草須考慮以下國因素：投項目的規(guī)斬模和銷售量弦的大?。辉顑?yōu)報價期；選廣告制作糧經(jīng)驗和水平盆；史服務(wù)水平面及其與媒體松的關(guān)系。津3、廣告商暗的選擇與合禁作辦法須報懼公司批準。氏4、媒體及生通路的選擇鍛媒體含報紙港、電視、電澇臺、雜志、馬網(wǎng)絡(luò)等途徑枝。曠選擇媒體的滲原則：因費用最優(yōu)，占效應(yīng)最強，賤重點選擇最犯有針對性的炮媒體與通路噸；妻不同媒體讀兆者群體與項內(nèi)目目標客戶機是否吻合；缺利用以前對范“肉媒體的宣傳嘴效率、政策誠”鋤進行評價的谷資料供公司售進一步選擇并主流媒體；沃與主流媒體按保持良好的足關(guān)系；蛙評價媒體及板通路的發(fā)布鑄效果通過案坐場接待記錄業(yè)及電話接聽疲記錄或其它僻專門的活動陽來監(jiān)測。種廣告發(fā)布后炸，案場反饋器信息需及時鴨整理，以利儉于進一步選項擇媒體。杯5、廣告的宇設(shè)計(含樓怪書等宣傳材泳料)與評價注晉廣告設(shè)計的乏要求：牌遵守國家相菌關(guān)法律法規(guī)彎的規(guī)定；榨與特殊事件呈或時機相吻街合；俗有創(chuàng)意，有儉較強的視覺從沖擊力；喊有能夠強烈泉吸引客戶興責趣的賣點；露包含媒體廣疏告必不可少百的要素：如英地點，電話墨等內(nèi)容；掀是否保持宣嫌傳風格一致刮，是否符合聾公司品牌形抱象推廣要求錯。遭發(fā)布前評價剪：由公司策艷劃人員會同賺設(shè)計人員依畝上述幾條進窮行評價修改寺。捷發(fā)布后顧客懸評價：由業(yè)育務(wù)員將此信嘉息反饋至策該劃人員。每房屋交付標番準的確定辦角法完1、房屋交鼠付標準確定木的依據(jù)：慶市場情況：冬目前市場上并高、中、低漏端產(chǎn)品主流尿交付標準；系目標市場需傷求、心理分載析；驅(qū)公司成本控怪制要求和品耕牌要求；預(yù)期售價；壞營銷策劃中頃特別的訴求及點的要求。梳房屋交付標巾準確定的內(nèi)鐵容：惡公共設(shè)施規(guī)隨劃內(nèi)容(含咽會所各種功翻能需求、健僻身設(shè)施、文迷化設(shè)施等)針建材與設(shè)備劑以及相關(guān)場唇所的裝修標意準孕a.開結(jié)構(gòu)俘糊b.甘內(nèi)墻、地面沿、廳堂、臺毒階、樓梯攜獸c.云門窗蓄d.遞水、電、氣耳e.役智能化系統(tǒng)布種f..文電梯、電機濫遼g.俊外立面慶沈h.綿精裝修或菜躍單式裝修廉i.予其它方面內(nèi)貓容易房屋交付標突準確定的程鵝序：獨根據(jù)項目初現(xiàn)始定位和實朝際情況，由胞銷售部提出沒初步方案；演由銷售部、捐成本部、工茫程部等相關(guān)屑部門討論協(xié)恨調(diào)，形成文寶字方案；食報請公司領(lǐng)唐導(dǎo)審核批準劣；歸在銷售中按蓮方案統(tǒng)一執(zhí)農(nóng)行，成本部克、采購部、禿工程部按此潑原則組織實娛施。頸奇（五）公關(guān)黃危機應(yīng)對原椅則壞1、預(yù)測的氧原則。對樓類盤潛在問題緊、客戶反映竊的意見等認晴真分析，小夕心防范，爭煌取將它們消轎滅在萌芽狀挽態(tài)。林2、及時處急理的原則。病a.根據(jù)情鄙況，報請公別司成立危機狗處理小組；幸b.分析危悅機的背景和尊癥結(jié)擔c.客戶和草公眾卷入危隱機的現(xiàn)狀和駐發(fā)展趨勢以叔及傳播途徑加；須d.解決危療機的條件、篇方法，與當倚事人溝通的請形式、途徑鋪；奏3、真實真焦誠原則。車4、緩和矛悔盾的原則。家避免沖撞，涼努力緩和對循立，特別是辣不要和新聞架媒介對立。膨5、形象修樓復(fù)的原則，占利用危機公價關(guān)，爭取平補息風波，挽巨回影響，爭債取將壞事變臥為好事。男第四章察銷售手續(xù)的坦辦理注一、樓盤案杠名的確定及嶺地名辦的批擴準梅（一）項目晚定位及策劃若時，根據(jù)樓統(tǒng)盤地點、人糖文環(huán)境、市罪場需求、開辮發(fā)理念與風萍格、公司品拼牌推廣等要渡素合理確定尖樓盤案名。勾（二）根據(jù)攏市地名的要游求辦理案名漠登記。砌（三）到樓炒盤所在地派痕出所辦理公裁安門牌號碼識。辦理所需于材料：總平爺面圖、項目耀批文。靈（四）根據(jù)掏實際需要，察在適當?shù)臅r呈候?qū)ζ放泼麘n進行注冊。故二、房屋銷舍售預(yù)測量辦屯法及誤差處井理辦法輩（一）房屋團銷售預(yù)測量纖的內(nèi)容：迅房屋建筑面鞠積；誼房屋套內(nèi)面糊積；咐房屋公攤面歲積；逗（二）房屋襲銷售預(yù)測量六辦法：慧工程部根據(jù)余國家房產(chǎn)測家量規(guī)范計算犬預(yù)測量的各慶項面積及計牽算書通工程部及時柳出具供銷售功用的套型圖圾(移交銷售舊部)；送銷售部對套勒型圖及面積梢計算書進行旱復(fù)核無誤后攔報公司備案即并在銷售案憲場實施（簽掩約用），若那有疑問，簽乏署書面意見帶返回至工程乒部，重復(fù)第侍1、2步驟粘；脾實際面積測照量：在房屋堂通過竣工驗描收后，由銷治售部聘請有曲測繪資質(zhì)的苦單位進行現(xiàn)羽場測繪，出喘具測繪報告撲。摔面積誤差處示理辦法：省一般情況下漁，我公司根腫據(jù)建設(shè)部《每商品房銷售震管理辦法》北的規(guī)定對面比積誤差作如扎下約定：閘1獨)繡影面積誤差比射絕對值在3哀%以內(nèi)(含牛3%)的，秧據(jù)實結(jié)算房烏價款；惑2卸)過瞇面積誤差比糾絕對值超出門3%時，買畏受人有權(quán)退聾房。買受人耐退房的，房砌地產(chǎn)開發(fā)企舊業(yè)應(yīng)當在買瘦受人提出退焰房之日起3遙0日內(nèi)將買換受人已付房晉價款退還給曬買受人，同租時支付已付張房價款利息眾。買受人不廊退房的，產(chǎn)字權(quán)登記面積距大于合同約掏定面積時，琴面積誤差比榮在3%以內(nèi)映(含3%)均部分的房價蕉款由買受人擺補足；超出去3%部分的歐房價款由房耍地產(chǎn)開發(fā)企煙業(yè)承擔，產(chǎn)眾權(quán)歸買受人百。產(chǎn)權(quán)登記脹面積小于合直同約定面積便時，面積誤牛差比絕對值顫在3%以內(nèi)今(含3%)裳部分的房價賞款由房地產(chǎn)照開發(fā)企業(yè)返尖還買受人；婦絕對值超出頁3%部分的構(gòu)房價款由房哈地產(chǎn)開發(fā)企把業(yè)雙倍返還住買受人。害3式)洞.若有特季殊情況，根那據(jù)專業(yè)律師斗及公司意見從作相應(yīng)調(diào)整區(qū)。另（三）《商字品房銷售許征可證》的辦淡理紙1、基本流館程搶準備第二項怒所列資料隊→析房屋已建至咸±添0.000吩→周填報《商品唉房銷售申請谷書》洪→焦房產(chǎn)局市場療管理科現(xiàn)場怠看房鏈→痕房產(chǎn)局批準矮取得《商品庸房銷售許可猾證》啦2、辦理所炕需資料郵商品房銷售擴申請書；嚴開發(fā)資質(zhì)證衫書；棟企業(yè)法人營倉業(yè)執(zhí)照；叫授權(quán)委托書蘇；傻國有土地使怒用證；濤建設(shè)項目批股文及建設(shè)工癢程規(guī)劃許可欣證；劈施工許可證李及規(guī)劃核準況圖；人防批復(fù)；饅預(yù)售房款監(jiān)勢管合同；扶前期物業(yè)管食理協(xié)議；辱地名辦批復(fù)逼及公安門牌蝕編號碼；外銷批文；佩預(yù)售商品房忘共用部位審糖核表；窗口表；其它材料。槳3、銷售部擔門辦理該證泳后在售樓處陰公示。罷(四)按揭撥抵押收件的碰辦理鑰1、基本辦雪理程序煎準備第二項沃所列資料杠→付房屋主體封蘭頂問→仔填報商品房楚按揭抵押申浪報相關(guān)表格劫→彼房產(chǎn)局抵押默登記科現(xiàn)場減看房月→主房產(chǎn)局批準彈→須辦理銀行按耍揭貸款樹2特、所需提供便的資料吵國有土地使童用權(quán)證；互規(guī)劃部門出叮具的規(guī)劃紅款線圖；獅規(guī)劃部門批針準的房屋建麗筑總平面圖娘；椅商品房銷售法許可證。恒3、銷售部界辦理該手續(xù)柏后移交財務(wù)糞部，財務(wù)部蠶提交相關(guān)銀耍行并正常辦超理商品房按雄揭貸款手續(xù)蔬。抱（五）商品嶺房價格備案沾辦法荷1、商品房炒價格備案由勞公司財務(wù)部雞負責實施，己營銷部及工間程部協(xié)助配該合。們2、商品房議價格備案的組依據(jù)：鞭價格法及國私家、省、市脊的其它法律犬法規(guī)；子公司的成本馬核算；率公司的目標尺利潤率；且3、申報商吹品房價格須笨提供的資料耳：茅申報住宅商飾品房價格的師請示。丙企業(yè)概況（刃企業(yè)性質(zhì)、掛隸屬、主要柄股東方、合諸資方、外商息投資方）。嘴申報價格的鮮商品房項目緣的概況（項巾目地址、項垂目規(guī)模、項子目可行性研景究、立項時奮間、開工時蜘間、預(yù)期竣砍工時間等）方。稍逝戒協(xié)維墓陪旬商品房項目蹄的立項批文習(xí)、開工批文代、規(guī)劃批文翻、方案審查圾意見、規(guī)劃旋總平面圖、賊規(guī)劃設(shè)計說醒明書、《國躬有土地使用此權(quán)出讓合同刺》的復(fù)印件布；建筑總平烘面圖，各種這不同類型住跑宅的標準層該平面圖的復(fù)政印件。湊征地、拆遷勒補償安置協(xié)三議的復(fù)印件坊，及拆遷安料置情況匯總直表。胳建筑安裝工閑程的施工合沫同協(xié)議條款言及工程預(yù)算棚書的復(fù)印件飲。奴商品房項目鬧中的基礎(chǔ)設(shè)變施及公建配飼套建設(shè)的有浸關(guān)資料的復(fù)下印件，如：編水、電、氣傲、路、電視裁、通訊、保猶安等工程建緊設(shè)的合同、耀協(xié)議、預(yù)拳(仗決學(xué))歡算等。照市政公用基蝴礎(chǔ)設(shè)施配套硬費、發(fā)展新寒型墻體材料橋?qū)ｍ椨觅M、糖結(jié)建人防經(jīng)鎖費貓等規(guī)費的交政費憑證、減栗免證明的復(fù)魄印件。想其他有關(guān)申與報價格的資扒料。烘軍（六插）鐮外銷許可證鵲的辦理及外歉籍人士購房喊辦法暢1羽、外銷許可淡證的辦理詳牲見國家及某耀某市相關(guān)文虹件。珠2、外籍人部士購買內(nèi)銷哈房的辦法：仿憑護照等有茂效身份證件社簽署商品房錢買賣契約；呆將契約原件遍及身份證件擋交市房產(chǎn)局懲登記科報國初家安全部門雕審查通過；價市房產(chǎn)局登惱記鑒證；碌契約生效，姻繼續(xù)辦理其認它手續(xù)。醉第五章趁案場現(xiàn)場業(yè)紀務(wù)管理扒一、案場行文為規(guī)范1、考勤豈上午上班（寶9：00）臺前和下午下泉班（17：稠30）后，遍職員必須簽章到(不準代經(jīng)簽和第二天滑補簽)，每元月燦“飾忘簽暈”核的記錄不應(yīng)乎該超過三次斥，因故不能戴簽到，應(yīng)及擇時以書面形砍式說明原因運、報部門負躬責人簽字并閘由公司辦公景室備案；趁現(xiàn)場銷售經(jīng)換理根據(jù)實際艱情況安排每炎日值班人員經(jīng)，值班人員宣應(yīng)在8：5息0前到達案政場，并于1建8：30且鈔相關(guān)錄入工酒作結(jié)束后方送可離開；您中午案場值瓦班由銷售主跪管統(tǒng)一安排同，值班人員部先行用餐，禿中午用餐、軟休息時間為臉12：00紙-13：3遞0，強銷期戚間未經(jīng)主管吉批準任何人弱不得自行休巡息；2、儀表爸橫陡去鍛戰(zhàn)駝臨上班穿統(tǒng)一突的工作服、嫁打領(lǐng)帶，深邀色皮鞋，嚴柔禁衣衫鞋不冊潔及穿涼鞋聽進入前臺發(fā)式：箭男職員：短陽發(fā)為宜，不剛得蓄發(fā)、染除發(fā)或光頭；繩女職員：短翁發(fā)或束發(fā)為禿宜，不得染蛇發(fā)。光首飾與化妝筆：股男、女職員特不得佩戴不很宜在辦公場鋸所佩戴的裝新飾品（如：正男職員可佩脅帶手表、女安職員可佩帶楊戒指）；左女職員化妝字以淡妝為宜偏。個人衛(wèi)生：貧注意個人衛(wèi)艙生，不得留嗓長指甲，男杯職員需每日勉剃須；清食用有異味偏刺激性的食絞品后，應(yīng)盡撿快清除口腔踢異味。3、行為喇上班時間職兵員應(yīng)佩戴胸堤牌。站注意保持清雖潔、良好的應(yīng)辦公環(huán)境，循提高工作效疫率，不得在知控臺區(qū)域進六食或吸煙，址不要聊天、味高聲喧嘩、現(xiàn)看與專業(yè)無絡(luò)關(guān)的書籍，詠不得在控臺渴區(qū)域內(nèi)化妝棒、修剪指甲搏等，伏案睡劇覺，不得讓白客戶進入控惹臺區(qū)域；下會班前必須將米桌面、辦公墊區(qū)域收拾干漢凈。接待禮儀：孝使用電話應(yīng)跡注意禮儀，胸語言簡明；犧使用文明用擋語，接電話拐時首句：毒“裂這里是岔××××協(xié)（項目名）建，您好!牲”隸，等客戶掛文電話后，職污員才可把電屑話放下；職齡員撥打或接只聽電話一般由不應(yīng)超過3禁分鐘；信接待順序：脫依次輪流；呢客戶進門，晌應(yīng)主動上前甘接待；客戶玉離開，應(yīng)送跡至門口；撞接待來訪、殼業(yè)務(wù)洽談應(yīng)旺在洽談區(qū)內(nèi)狹進行；礦客戶就座，忠應(yīng)端茶送水喝（案場服務(wù)罰員到位后由誕其承擔此項辟工作，但重史要客戶與投市訴客戶，仍桐由業(yè)務(wù)員負厘責）表，微笑詢問膨；珠嚴禁與客戶兇爭吵或使用練侮辱性語言漏；續(xù)對所有來訪許客戶一視同靜仁，熱情接賺待，嚴禁以減貌取人，冷散落客戶；泰客人離開后詠立即填寫《摔到訪征詢單傭》。喘與其他部門豐的對接：瓦根據(jù)部門例運會決議和其睜他突發(fā)情況忠，通過工作均聯(lián)系單等方塌式，與各部招門進行聯(lián)系醉，及時解決網(wǎng)相關(guān)問題；哄并將相關(guān)資妥料歸檔整理扔。部門聯(lián)系突對接人由部猾門統(tǒng)一指定術(shù)?？蛻敉ㄖw由業(yè)務(wù)員通寬知客戶有關(guān)輪房屋和業(yè)主頭的所有事宜玉，在通知客洲戶的過程中護，要注意電退話禮儀，首憶句應(yīng)為：赤“敢您好，我們玩是參××××葬售樓處，您橋是內(nèi)×××天先生/女士逢嗎？恥”休電話通知要乖做到言簡意襯賅?？蛻艋卦L蔥在回訪客戶股之前，需要霞預(yù)先與客戶買取得聯(lián)系，扁并確定回訪謝時間，避免象對客戶造成燃打擾；回訪級過程中，注泰意禮貌禮儀急，維護公司蠟形象，積極否與客戶溝通瓜，引導(dǎo)客戶況提出建議和殘意見，以達平到客戶回訪宋目的。客戶留言第登記客戶留題言表，見附病件4，以及替時了解客戶堅的意見和建中議。4、離崗鉤辦公時間職斯員應(yīng)堅守工訊作崗位，需賴暫時離開時身應(yīng)與同事交賓代：當需要喊離開銷售大膊廳（包括到旺樣板房和工遼地現(xiàn)場），由職員需要在業(yè)控臺后留言優(yōu)板上作版“蒸去向登記鴨”社（在回到案排場時注銷）貍，同時帶上葬通訊工具，煌并保證暢通旗。5、看房止業(yè)務(wù)員有義盟務(wù)提醒客戶寺避免帶老、鴉弱、病、殘授、幼、孕等味特殊人士到扛工地看房，唉客戶必須在鄰業(yè)務(wù)員的陪尊同下到工地宋看房，看房要過程中，相盡關(guān)人員必須賣戴好安全帽慚、穿平底鞋扛、聽從工程消部人員統(tǒng)一種安排。業(yè)務(wù)話員應(yīng)在規(guī)定玩的看房時間垃陪同客戶看娘房，非看房屋時間，業(yè)務(wù)習(xí)員有責任勸下告客戶改日技再訪。醫(yī)看房日看騙房浮通過公告、律短信息、電頓話等渠道通駐知客戶在規(guī)季定時間看房板（原則上為痕每個月的第夕一周雙休日帖，特殊情況僵則順延至第承二周雙休日襪），案場值霉班員有責任誤維持看房秩飯序，包括，俯安排業(yè)務(wù)員在分批帶領(lǐng)客租戶看房，有摟義務(wù)提前十控分鐘提醒上挖一批客人看蜜房的截止時強間（每批看摟房時間不應(yīng)信超過半小時恭）。前非看房日看有房仍刃券捆抬烘票驗探勝糧銹卵嗓蹦寒北映涼能滿洲獄6、參觀樣乒板房陵在案場繁忙召時期可以引豎導(dǎo)客戶到樣蜓板房，由專磨門的樣板房柄接待員接待梨參觀；在非醫(yī)繁忙時期，延業(yè)務(wù)員應(yīng)親玩自帶領(lǐng)客戶沃到樣板房參事觀，并進行慶必要的介紹功；原則上業(yè)戒務(wù)員到樣板滔房時間不應(yīng)對超過20分夫鐘。7、用餐俱每日午餐時偽間為11：剪30-12種：00，業(yè)胞務(wù)員應(yīng)在該館時間段用餐叮，遇由于接爭待客戶誤餐播，可按離開康案場時間始菜順延，用餐燭時間內(nèi)，案卻場安排人值對班，待其它姻人就餐后接基替值班人員襖就餐。壯8、班前班典后幾件事鍬班前幾件事腦：遮·輛簽到上班；盯·德整理著裝（薦應(yīng)在到達控斬臺區(qū)域前穿惡戴整齊、化姿妝完畢）；奮·溝控臺物品擺蘭放整齊，不逆得有其他雜冤物；范·亭準備銷售資嗚料（包括銷遙講資料、戶殿型圖、按揭踩速算表、計皆算器、筆、順便箋等）；紀·似閱讀昨日會蘇議紀要；咐·窮班前5－1顛0分鐘晨會淹，通報昨日浙情況，安排真今天工作響·啟迅速進入工趙作狀態(tài)。謝班后幾件事滲：跟·活恭送最后一少批客戶離開逮；種·臉控臺物品擺如放整齊；磨·益案場資料物況歸原位；爆·仿鎖好資料柜拴/抽屜；舞·戰(zhàn)整理當天的銀接待成交情弄況，簽名下條班。原9、部門內(nèi)邊部工作交接鋪現(xiàn)場銷售經(jīng)銳理在離開案另場時應(yīng)進行納相應(yīng)的工作聰交接，必須鞭填寫工作交野接單并知會救部門全體，露同時要求離青開案場時保趁持通訊工具省的暢通。蠟10、案場圈及樣板房保海安、保潔安桌排疾強銷期，每傘日案場保安給不少于兩名潛，負責維持冠秩序、協(xié)助鹿案場人員工種作及隨時清次潔，樣板房派每日專門的償保潔消毒不繁得少于兩次版，樣板房解偉說員配合進物行保潔；正刮常銷售情況醒下，案場保粉安及樣板房另保潔工作由戚案場經(jīng)理視梁情況與物管鑰部門相協(xié)調(diào)夾。所有可能芽與客戶打交跡道的人員(飄含物業(yè)人員慨、保安、保裂潔、工程人烏員)均須了廣解公司產(chǎn)品供概況特點。悶（二）絡(luò)簽約、蓋章雨與收款的相素關(guān)規(guī)定寄為確保合同抱安全簽訂和盟印章的安全枯使用，特制刺定本規(guī)定。評“火部門印章怠”湖和憤“纖商品房銷售船合同專用章這”城由現(xiàn)場銷售玻經(jīng)理負責保項管及使用，奴隨用隨鎖，宰專用于銷售槐商品房，項窮目銷售完畢蝴后交還公司遠辦公室。同蒸時銷售經(jīng)理禾負責審核合員同、認購書跡等。息收款：原則律上現(xiàn)金付款目直接交入銀愧行，業(yè)務(wù)人勸員不接受現(xiàn)場金，并將現(xiàn)媽金交款單、猛支票、本票某及匯票等及妖時交至公司域財務(wù)部。若擋特殊情況下染收取現(xiàn)金(燕數(shù)額較大的陵須經(jīng)銷售經(jīng)臟理同意)，著須與客戶用擺點鈔機當面炕點清，鎖入斤保險柜，數(shù)重額超過貳萬亮元并須帶回附公司的，需喘向公司申請列派車帶回，法若須上門收嗽款的，由銷儉售人員協(xié)同戶公司財務(wù)人踩員一起收款繳。預(yù)購腸1）預(yù)購流表程偽捐繳陜見飼縮頓昂予喬除沃岸互牢派查夫2）預(yù)購注獻意事項懶在未取得銷推售許可證的紙情況下，預(yù)緊購有效期為按：公司取得抽銷售許可證趣并通過媒體擱或電話通知劉購房者后一痰周；在已取蜓得銷售許可得證的情況下靈，原則上強廁銷期預(yù)購有晶效時間為2君4小時，其拉它時間為4胞8小時。過繡時不保留房秩源，退還誠乘意金。搏業(yè)務(wù)員提醒播客戶誠意金候交納時間及沃付款方式。認購銹1）認購流惑程它業(yè)務(wù)員與顧們客填寫《認俯購書》一式搭兩份輛怠銷售述經(jīng)理審攤核、簽字戒矩銷控通過銀刊行收取定金啄、開具收據(jù)椒搞加蓋公司謠“悅商品房銷售證專用章騎”畫一份交顧客劍，一份銷控鼓留存高丘填寫登記表器2）認購注洲意事項長提醒客戶簽亦約時契約署攝名人到場；流幫客戶算好猛首付款，按翻揭費用、月抱供等內(nèi)容；拾提醒客戶簽略署《認購書距》前細閱《矩契約》范本恢；召提醒客戶簽稠約日期、所厭需證件及辦樹理貸款所需貢材料。請簽署《商品厚房買賣契約立》簽約流程累(有簽約權(quán)阿的業(yè)務(wù)員)跡提供范本俊臥客戶對條款圈有異議廉近解釋說服依擦然有異議唉只自已的權(quán)限睬范圍外，記競錄原因和顧辮客要求盆錘銷售經(jīng)理及捕公司律師定冊奪執(zhí)治打印合同俗椅銷售經(jīng)理審捉核合樸客戶確認簽場字緣枝銷控人員收告取首付款桐鋼蓋合同章洪拔案場登記炮籍鑒證（內(nèi)部江轉(zhuǎn)入客戶服豐務(wù)階段，交則接到合同管昏理專員）辛艱到房產(chǎn)部門握見證辦理按設(shè)揭貨款手續(xù)困(客服專員腹)。共簽約注意事齊項吧客戶姓名、董價款、房號胸、付款、特墾殊條款等要薄準確打印，教嚴格審核；銜提醒客戶要染本人簽署姓槍名；夾每戶契約簽桂定后不得向窮他人展示，伏確保公司商也業(yè)機密不外卵泄及尊重客泳戶隱私權(quán)娘；舅注意準確留億下通訊方式理；黨有特殊條款矮須在登記表挖中注明并定指期統(tǒng)計。鄰煙艙棚軌城糟拍（三）布例會規(guī)定每日例會臂·哲每天8：4膊0由當天現(xiàn)詠場松銷售主管附召集召開部商門每日例會夠，所有當天別到崗人員必豐須參加（正地在接待客戶型的業(yè)務(wù)員除沙外）；勵·域當天值日人牢員對例會內(nèi)盛容進行記錄徐，重要事宜彼在愿“倉重要提示院”路欄中注明。墻·除銷售經(jīng)理不奶在時，構(gòu)日例會可由離當日指定值蕉日人員主持丘。每周例會霉·另周六18：訓(xùn)30由銷售惡經(jīng)理狂召集每周例橫會毀，回顧一周絕情況，解決會遺留問題，售所有當天到餡崗人員必須醉參加（正在板接待客戶的泄業(yè)務(wù)員除外右）；竟·格當天值日人耕員對例會內(nèi)魔容進行記錄云；寄·艦當天值日人狐員對一周以秤來的每日例本會記錄進行內(nèi)整理、錄入婦，形成書面罷文件（詳見友周報表）書侄面文件報運羞營總監(jiān)并肝在銷控處存瞇檔。否（四）閣沒案場處罰辦限法港銷售過失和曲銷售事故的手種類銷售過失：患行為過失，姐違反陶“種職員紀律易”罩的行為；頁職責過失：則未盡守職責捆的行為；銷售事故：篇·緒報價事故幅：紀出現(xiàn)隨意報筋價、報低樓前盤價格、造攪成經(jīng)濟或涼名譽損失的穩(wěn)；線·景簽單事故域：善未經(jīng)銷售經(jīng)益理同意、任絨意改變付款卵方式、付款適折扣及付款西期限的；定姿單、合同沒耳有正確填寫蜘或蓋章的；撕·薯簽約事故聯(lián)：轟未經(jīng)公司法塘律顧問同意宿并書面確認襯的情況下，黎任意更改或棕增倉加合同中的比補充條款的坦；皮·拋承諾事故感：情在銷售過程紋中，凡涉及馬到銷售手冊皮載明問題以飯外的客戶建維議、意見和罰問題，未征坊得其相關(guān)方熔面的人士出犯具書面意見借的；與銷售燕手冊所載不早符并經(jīng)查屬溪實的；畢·睜樓盤事故旺：腿出現(xiàn)一房兩錯賣或房號錯葵寫的；女·裂蓋章事故支：勤未經(jīng)公司批囑準，挪用公攪章、合同章國等蓋不確實堵文件的。盼銷售過失和令銷售事故的唉處罰方式退對于銷售過譜失和銷售事陸故部門采取頃罰單的形式克進行處分獅A型過失單誰適用范圍驢——柿一般銷售過腿失：偽攤盈嘩訓(xùn)政廢疏拘·伶快大陣械劃掛勉B型過失單每適用范圍顛——柱嚴重銷售過幟失及一般銷雕售事故：塌·豪業(yè)務(wù)員發(fā)生臨一般的銷售依事故和嚴重瑞的銷售過失范，未造成公蝴司直接經(jīng)濟溫損失或有損胳公司形象的內(nèi)，但引起客仆戶投訴或?qū)Э椫孪乱画h(huán)節(jié)辮或下一部門材操作障礙的朵，將收到部榴門開具的B度型過失單一跡張，并處以慨100元的舞罰款；碼C型過失單止適用范圍葛——題嚴重銷售事后故：僻·配業(yè)務(wù)員發(fā)生蚊嚴重的銷售盼事故，影響松公司名譽及帳形象或?qū)е旅饭久墒苤辈咏?jīng)濟損失印的，將收到摘部門開具的報紅色過失單域一張，報公廣司處理；注：際B型及C型枯過失單涉及側(cè)事件的審核傷人將受到相消應(yīng)的次級處晚罰（C革—裹B；B掏—唐A）峽一個月內(nèi)累予計6張A型燕過失單或3碼張B型過炕失單或1張仁C型過失單贏，業(yè)務(wù)員須蹈經(jīng)重新培訓(xùn)芝后方可上崗翼；矩（五）銷售慎培訓(xùn)及考核各辦法賤1、培訓(xùn)目倆的：的通過培訓(xùn)，畫使銷售人員忙掌握項目的板特點、優(yōu)劣軋勢、競爭對巾手狀睬況、國家相地關(guān)政策、專男業(yè)知識及銷符售技巧，以嗽及了解不同郵目標客戶的闊心理特點、治消費習(xí)慣、傭生活品味、貓投資習(xí)慣等賀2、培訓(xùn)師懂資：棕外聘專業(yè)人楊員、有經(jīng)驗征的營銷人員樓銀行人士、議財務(wù)部經(jīng)理緩公司建筑師流、規(guī)劃師皇房地產(chǎn)專業(yè)警律師頭售隊伍相互宣交流御3、培訓(xùn)對耐象：和銷售業(yè)務(wù)員偵、物管人員鍬(含保安)迅、保潔人員商、工程現(xiàn)場裂人員；哲4、培訓(xùn)時礙間：伯年度培訓(xùn)計牌劃及在每次墨開盤前一個嚼月敞5、培訓(xùn)內(nèi)件容：拿公司銷售制罵度；租公司背景介精紹及經(jīng)營理盤念；裁房地產(chǎn)市場奶發(fā)展趨勢與妻競爭對手分級析；蒼國家房產(chǎn)政憂策；首公司項目概掏況及優(yōu)劣勢拘分析；射工程知識(乒含建筑風格宅、規(guī)劃、裝擦修知識、進俊度等)；嚼計價、按揭勾知識及投資白分析；寬銷售技巧及跟禮儀、美學(xué)賣、心理學(xué)；薄合同與法律勾問題；絡(luò)簡單物業(yè)管慮理知識；磁市場調(diào)查方醒法。培訓(xùn)方式匙講座式活演講式觀摩式研討式踩盤考核辦法罷1）、在培董訓(xùn)結(jié)束后將知采用以下幾牧種方式進行禁考核：=1\*GB3貞①師筆試央=2\*GB3則②田個人總結(jié)魚=3\*GB3格③選模擬開盤港2）、考核枯分：不及格臨、及格和優(yōu)匠秀粒不及格的不甘允許上崗，橡自學(xué)直至通蛇過上崗考核術(shù)。強（六）銷售悶員手冊相關(guān)哪內(nèi)容遺1、具備銷晝售許可的慚“村五證驕”系：營建設(shè)用地使和用權(quán)證；禽建設(shè)工程用倡地許可證；灰建設(shè)工程規(guī)延劃許可證；橋施工許可證巡；午銷售許可證扇；體2、物價局屢批準的物業(yè)額收費標準的輔文件；榜3、物管合跡同、物業(yè)收庸費規(guī)定；此4、銷售價侵格表；撫5、其它各粱類收費明細豬表；漿6、到訪征真詢單；矮7、項目統(tǒng)扣一說詞；抬8、商品房豪認購書、合由同；資9、商品房虜交付配置標裹準；揮10、商品梨房周邊配套虜，內(nèi)部配套澆情況說明；貼11、商品航房建筑面積押表，編號、綱儲藏間分布紡圖紙、套型帝圖；揪12、銀行垂按揭貸款材蔽料、銀行入斤賬帳號；藝13、其它疾材料；旅第六章隨市場信息司管理鐵一、市場調(diào)獵查制度型及時了解市以場動態(tài)、競教爭對手的相痕關(guān)情況、消利費者的需求條，將有利于六公司及時制系定、調(diào)整相輛關(guān)策略，同擦?xí)r可提高銷遼售人員的業(yè)優(yōu)務(wù)水平，特煎制定本制度循。全（一）本制定度所稱市場匯調(diào)查是指營艇銷部自行組農(nóng)織的調(diào)查，唉調(diào)查人員為耀銷售部的全沃體成員，并語由專人管理香。瓦（二）市場臭調(diào)查應(yīng)連續(xù)泛進行，每月鹽成果作階段番性匯總，并引在每季度集曠中安排一次叔全面調(diào)查并坐向公司匯報祥成果。姻（三）市場標調(diào)查的內(nèi)容崖：綱1、整個市蘇場：不同層虎次、區(qū)域的返重點樓盤的少定位、價格造、開發(fā)量、渾銷售情況、析特點；敏2、競爭對惑手：樓盤地津點、特色、長價格、開發(fā)續(xù)量、銷售情禽況、營銷思品路、營銷手蟲段、廣告及茄推廣情況、勁工程進度等勞；顫3、消費者巨市場：客戶肯的職業(yè)、職敏務(wù)、區(qū)域分拾布、購買意覆向、關(guān)注重品點；不4、專題調(diào)書查：購買能擠力、購買心教理、客戶情繭況；糟（四）市場午調(diào)查的方法腳、途徑務(wù)1、由部門衛(wèi)統(tǒng)一安排，稻輪流進行采毒盤，每月每蒜人采盤次數(shù)汗不得少于2慘次，不得少嬌于8個樓盤伏，調(diào)查記錄翻次日前必須柿提交給銷售槽主管。絕2、由部門贈安排專門人警員進行媒體噸(含網(wǎng)絡(luò))兄信息收集，困并及時填寫毯媒體信息表霸，見附件九壺。滔3、每次房龜展會均由部才門安排專人伸前往參加或街觀摩，并寫騰總結(jié)材料。錢4、各業(yè)務(wù)冷人員市調(diào)結(jié)會束后應(yīng)及時槐將資料匯總祖、交流。今5、市調(diào)資張料專人維護睛，部門人員矩可調(diào)閱、學(xué)必習(xí)。巾6、市調(diào)資頁料一律不得評外傳，未經(jīng)膛管理人員同杠意，不得擅往自考貝。饅二、客戶信茅息管理制度彈：1、途徑：階通過居民購暗房意向調(diào)查茶表等形式調(diào)誠查表；會員信息；辜公司業(yè)主信邀息；限來訪客戶接雙待、電話接毫聽信息；疲網(wǎng)絡(luò)相關(guān)信孔息；喬其他信息等癢。瑞主要分析要悶點翼購房群體的泳職業(yè)特征、捧年齡、居住岔區(qū)域、家庭攀結(jié)構(gòu)等分析離；亞市場供求關(guān)嘆系分析；野客戶對項目羽的建議和意膽見分析；姐匯總提交分描析報告，由犬市場調(diào)研負弓責人實施。穩(wěn)第七章幻售后服務(wù)管愁理塌一、鑒證契丙約辦法刊（一）契約兇簽定后，由暖甲方人員與儉契約上產(chǎn)權(quán)安人及共有人讀到房產(chǎn)交易剝中心辦理合挪同鑒證；商（二）本著至客戶自愿原浴則，賣方提邊供授權(quán)委托撞書，委托相殼關(guān)人員代表驢甲方辦理鑒容證相關(guān)事宜等。只（三）買方銹提供身份證熱復(fù)印件及個各人委托書原蠢件，委托甲舍方人員代理瞇辦理鑒證事堪宜，涉及未龜成年人請?zhí)崛拦┡c法定監(jiān)垂護人有直系垃關(guān)系的證明若復(fù)印件（如漏：戶口本、蜘出生證明等占）。旦二、鑒證后抬契約更名（懂一次性付款炒、按揭更名參）洋（一）一次產(chǎn)性付款泛1、支賣方須填寫摔契約變更申扒請表及更名哈申請，由開愈發(fā)商簽發(fā)意屬見加蓋公章武送至房產(chǎn)管無理局進行審慧批。另2、三個工疾作日后賣方未夫妻雙方攜扇身份證明、兆結(jié)婚證明、癢戶口本（注釀：單身可由冤公司開具單陸身證明，離圾婚者可攜離閥婚證明）和厭開發(fā)商一起工到房產(chǎn)局辦藏理更名手續(xù)吃。稀3、買方本掏人攜身份證崇明原件與開度發(fā)商代理人軌辦理契約鑒很證煎（二）按揭涌更名確1、討賣方須還清聞銀行貸款額勺，由銀行開雞具注銷抵押蹲證明到開發(fā)朋商處蓋章。療2、賣方攜障契約正本、橡房地產(chǎn)抵押鏈合同3份及夏注銷抵押證廳明到房產(chǎn)局崇按揭抵押柜果臺辦理注銷輩抵押相關(guān)事票宜。貧3、賣方須隱填寫契約變能更申請表及蝴更名申請，療由開發(fā)商簽知發(fā)意見加蓋拼公章送至某任某市房地產(chǎn)寬管理處進行袖審批。貝4、三個工再作日后賣方絕夫妻雙方攜朝本人身份證召明、結(jié)婚證壩明、戶口本死（注：單身秘可由公司開付具單身證明拜，離婚者攜昨離婚證明）事和開發(fā)商一戲起到房產(chǎn)局退辦理更名手廁續(xù)。爽5、買方本重人攜身份證敵明原件與開腎發(fā)商代理人縱辦理契約鑒質(zhì)證手續(xù)。駛6、契約更乘名費：合同池工本費等。剛?cè)?、按揭貸習(xí)款波1、公司備匹齊犯“簽五證后”蘿（土地使用篩權(quán)證、建設(shè)軍工程規(guī)劃用鬼地許可證、渾建設(shè)工程規(guī)豆劃許可證、義建設(shè)工程施配工許可證、嗎商品房銷售拾許可證）與偏銀行簽訂項綠目貸款的大莖合同，與房軟產(chǎn)局辦理抵移押備案收件鄉(xiāng)單，具備申革請個人購房貸貸款條件。毀2、客戶簽接訂認購書時竄，提供按揭衛(wèi)所需材料，蔥商品房買賣礙契約鑒證后隸，通知客戶顧七日內(nèi)備齊疲銀行按揭貸鐮款所需資料抱，包括借款頂人及配偶的博身份證件、漂戶籍證明、乒婚姻狀況證掠明、收入證身明和《房產(chǎn)末預(yù)（銷）售圓合同》，購潮房首付款發(fā)糟票等材料。液3、銷售人巨員與客戶預(yù)毛約時間地點輕，帶齊準備火的材料和相有關(guān)費用與銀返行人員辦理愿保險，公證版，抵押簽約勝等手續(xù)，并鐮在儲蓄柜臺滅開立卡、折矛共用戶，用識于貸款后的硬還款。肢4、房產(chǎn)按猾揭是政策性忽和法律性很柴強的行為，楚必須符合許冠多要求及條摧件才能生效菜，客戶在對街辦理貸款程壇序內(nèi)容上有泛疑問時，銷內(nèi)售人員應(yīng)耐儉心解答并協(xié)岔助向銀行咨淹詢。弱5、銀行對戲客戶按揭批美準后，及時碼聯(lián)系放款，秀并登記管理零。贏按揭貸款所鉤需資料軌序號顯商業(yè)性貸款障公積金（組時合）貸款劈某市公積金執(zhí)某省公積金但1拌—————絕銀行開立的喂公積金繳存障證明四銀行開立的繳公積繳存證中明鏈2熊—————汗第二住所產(chǎn)排權(quán)證或租賃蕩證及產(chǎn)權(quán)人料或租賃人身三份證復(fù)印件精各一份胃————誼3雕借款人夫妻殖雙方及房產(chǎn)豎共有人夫妻嫁雙方身份證融原件及三份寧復(fù)印件順4螞借款人夫妻諸雙方及房產(chǎn)淋共有人夫妻糖雙方戶口簿型（暫住證或巧常住戶口登漁記表）原件繩及三份復(fù)印宏件嘗5雨借款人夫妻勢雙方收入證屢明原件益6課借款人及共接有人結(jié)婚證溉原件和兩份也復(fù)印件（借且款人如單身般則出具未婚滋證明原件）藥7躁購房合同正醉本和首付款釋收據(jù)原件及累兩份復(fù)印件莊按揭所需費龜用壩按嚷揭喂貸埋款殖收費項目洲收費標準魄備注腸房屋財產(chǎn)保阿險費箭貸款額牧×王保險費率還×猶年限舟現(xiàn)場辦理，杯與按揭同時農(nóng)進行燃公證費而商業(yè)性貸款獻：200元溉/戶頃住房公積金含貸款：40無元/戶茫組合貸款：童80元/戶蜻合同乙方中六如有未成年滋人，每戶加普收50元父牢母承諾函公醋證奴按揭代辦費沿200元/城戶被富地贈送（蜜擬定）女四、兩證辦棵理耕產(chǎn)權(quán)證辦理晃（登記工作叛流程圖、所肚需資料、收宇費、辦理時俊間）老登記工作流難程圖測繪受理窗口申請人提出登記申請盲鋪需要測量亭測繪受理窗口申請人提出登記申請窗口唉遵出具測繪成娘果遇皂罩甩燃嘉再潔約受理窗口收件初審善符合受理條饒件的出具登鞏記收據(jù)受理窗口收件初審刃資俊規(guī)設(shè)俊鵲芳冷我石審審核科復(fù)核審核科審批雀有必要予以審核科審批權(quán)權(quán)證科繕制權(quán)證當當事人交費、簽字當事人當事人領(lǐng)取權(quán)證縮房屋產(chǎn)權(quán)證繭辦理所需資虎料（開發(fā)商跳、業(yè)主）1、開發(fā)商間（扔1極）竣工驗收緩報告復(fù)印件幅（返2至）每戶測繪柳報告一套廊（四3卷）開發(fā)商委哄托相關(guān)人員鍬辦理產(chǎn)權(quán)證躬各項事宜委蜻托書沈（勞4碗）具體公安哭門牌號2、業(yè)主市（浙1咱）物業(yè)維修意基金交付憑趟證蛾（零2狠）契稅單憑耕證態(tài)（誓3下）產(chǎn)權(quán)人及飽共有人身份役證萬（頓4朗）乙方契約劉正本雪（5）房屋原權(quán)屬登記申生請書；（買舒賣雙方簽字薯、蓋章）趣備注：偶摩委托辦理產(chǎn)框權(quán)證需提供垂產(chǎn)權(quán)人及共勿有權(quán)人身份須證復(fù)印件、玉個人蓋有公料章的委托書渴，涉及未成奶年人提供與君法定監(jiān)護人各有直系關(guān)系債的證明復(fù)印殺件（如：戶耽口本、出生營證明等）腸洲收費標準參股考（開發(fā)商免、業(yè)主）1、開發(fā)商芝（丸1倘）房屋測繪炸費壇標準：那旺住房她油數(shù)慮2.5邪元屆/志平方米寒緞暢壘非住房先蓮夢糧4廟元聞/踩平方米升（亡2識）房屋交易權(quán)手續(xù)費平標準：商品斷房自纖3傲元照/吼平米傳擺非住宅豈楚還10漫元餅/伐平米（由轉(zhuǎn)驚讓雙方各承飽擔仁50%蠶）2、業(yè)主你（燕1爸）房屋產(chǎn)權(quán)銳登記費：恐80風元抵/括套艙濁（畜2柔）開發(fā)商代場辦產(chǎn)權(quán)證費共：乎200泛元（由公司仿決定）炊房產(chǎn)交易中筐購房者辦理插兩證所需的棒費用標準，廟如普通住宅還：契稅：總猾房款魄×頓2%，高檔肥住宅：總房邁款迎×著4%；房屋瞧維修基金：幼多層住宅：倡總房款疼×詢2%，小高熊層、高層住追宅：總房款國×踢3%，產(chǎn)權(quán)鍵登記費：（臨依據(jù)樓盤開車發(fā)時間及上帆級主管部門貧公布為準）止商品房辦理艦國有土地使即用權(quán)所需資寇料證商品房（非踏住宅）貴土地登記申啦請書一套腔房屋所有權(quán)干證復(fù)印件鐘商品房買賣清契約、協(xié)議控復(fù)印件淹賣房單位土肥地證復(fù)印件餓（附圖應(yīng)有誘房屋建筑示毅意圖）當銷售許可證肯復(fù)印件；儲整棟樓分戶緊建筑面積表壯（窗口表）族身份證復(fù)印霞件密委托土地登曲記的代理人啄應(yīng)提拱本人笛身份證復(fù)印篇件爽變更地籍調(diào)吵查表險委托辦理二節(jié)證時間波手續(xù)齊全，拌按合同約定捷時間后符合腫規(guī)定自受理擔之日起60買日辦理完畢啊。掘五、納稅申脈報程序稿1、交納地必點：房地產(chǎn)拳管理局、地茫稅局契稅所巷征收大廳誰2、攜帶資誕料：商品房手買賣契約原山件及復(fù)印件峰1、2、4畝、32頁；先納稅人身份芹證復(fù)印件霸3、納稅時挨間：自簽約警之日起至辦社理房屋產(chǎn)權(quán)病證之前均可品交納。郵六、退稅申蘋報程序辣1、辦理地屑點：地稅局穗契稅所征收換大廳士2、攜帶資武料：地稅局奔契稅申辦表羅；墻（要求：開被發(fā)商蓋章，毫房產(chǎn)局蓋章扎證明房屋已雙退）宣駕謊擺契稅稅仔票兩聯(lián)、納洗稅申請表、物退房協(xié)議。療七、工程變撫更與設(shè)計變液更處理辦法攔工程/設(shè)計卷變更原則默由客戶服務(wù)上專員負責住快宅單位工程腐/設(shè)計變更緊聯(lián)系事宜（負包括工程建醒議與產(chǎn)品建面議），在強歇銷售期間原撓則上不接受亦客戶變更，澤以上變更由滲銷售經(jīng)理界掘定變更的可仙行性，同意描后方可接納盤客戶的申請巷。旗不予受理的享幾種情況：紅申請變更的頭事項需要向奶政府主管部縣門進行重新繞申報的；雄申請變更的載事項影響外禽立面及結(jié)構(gòu)邪安全的；肝在工程進度蛇上已經(jīng)沒有購操作時間的信；倦2.工程境/設(shè)計變更鉛的處理辦法弄工程/設(shè)計款變更知情者殃必須在第一稠時間向客服求專員知會相粗關(guān)信息，工吹程變更處理段專員必須在傳24小時內(nèi)描聯(lián)系客戶告絲知工程/設(shè)甘計變更申請種正在處理中點，并將盡快卸回復(fù)，并于拖24小時內(nèi)言與銷售經(jīng)理侄聯(lián)系界定變嘉更的可行性戀；股申請變更的遍內(nèi)容應(yīng)以報鍛請技術(shù)經(jīng)濟退部與工程部毀核定、匯簽挽的最終結(jié)果犧為準；掏所有工程/泰設(shè)計變更申常請應(yīng)在7天謎內(nèi)由客服專脈員回復(fù)業(yè)主寨；透由于工程/絲設(shè)計變更引哨起所產(chǎn)生的用任何問題，浸由業(yè)主自己紡承擔；再由于工程/績設(shè)計變更導(dǎo)恨致的費用變龍動，原則上袍由業(yè)主自己柏承擔，特殊叫原因等情況貝下不收變更倒費的，由公握司領(lǐng)導(dǎo)批準可實施；尺工程/設(shè)計凡變更申請已野經(jīng)受理，不裙再接受任何賭形式的二次魯變更申請；學(xué)工程/設(shè)計奉變更申請一戴經(jīng)業(yè)主確認煉，不接受以市工程/設(shè)計蝦變更為由的些任何形式的魯換、退房申扎請；械應(yīng)對工程/魂設(shè)計變更過搭程進行登記逢，并要求相瓶關(guān)人員（包殊括客戶和相并關(guān)部門負削責人）簽字對確認。宣3、工程/覆設(shè)計變更處織理流程們八、現(xiàn)場投喝訴處理辦法趨1、投訴處估理原則盡雨誼假戀曠額灰塔葬節(jié)曬局凝假源饅征次絮瓜投訴處理過痕程中，相關(guān)志工作人員，獎應(yīng)該保持立刃場堅定、態(tài)刪度友好、方嗎法講究、注橡重效果的原巴則，在規(guī)定保的時間內(nèi)，發(fā)投訴處理達撒到客戶滿意遙；霸投訴知情者擺必須在第一逝時間向投訴顫處理專員知錦會相關(guān)投訴選信息，投訴變處理專員必將須在24小斧時內(nèi)聯(lián)系客賊戶告知投訴軟正在處理中財，并將盡快唯回復(fù)；滲應(yīng)有完整的協(xié)客戶投訴處儲理記錄，特易別是責任人湯、投訴事件盒與解決方案笨。喪客戶服務(wù)專區(qū)員為現(xiàn)場客數(shù)服崗位，或符客服工作交孤接人，客服陶專員就及時斤將投訴及處隔理回復(fù)情況田向銷售經(jīng)理忘匯報，遇到野困難，銷售捆部經(jīng)理應(yīng)及撞時給予支持睡并與橫向部罩門協(xié)調(diào)，乃擊至匯報到公滾司，拿出應(yīng)遣對措施，使玉客戶滿意。匹對交付后的霜質(zhì)量維修和他其他有關(guān)工救程問題，原宵則上由物管叫公司統(tǒng)一受弦理和處理，麗客戶到銷售隊部進行投訴旁時，由銷售惱部帶客戶到槽物管公司來千協(xié)調(diào)處理或常代為受理后增，轉(zhuǎn)交物管舌公司處理；齒6、投訴湖處理流程NONONONO投訴信息出現(xiàn)第一接觸人填寫《客戶投訴記錄》投訴處理專員受理投訴分析投訴的有效性24小時內(nèi)向客戶作出解釋4小時內(nèi)將投訴情況知會相關(guān)部門客戶是否滿意從相關(guān)部門獲得書面回復(fù)后，知會客戶相關(guān)部門負責人直接與客戶溝通投訴處理完畢，歸檔進行當面溝通客戶是否滿意客戶是否滿意投訴處理完畢，歸檔采取進一步措施，直到客戶滿意投訴處理完畢，歸檔投訴處理完畢，歸檔包括所有投訴渠道得到的信息應(yīng)在發(fā)現(xiàn)投訴后1小時內(nèi)報送投訴處理專員應(yīng)在接到《客戶投訴記錄》后4小時內(nèi)完成分析相關(guān)部門應(yīng)在72小時內(nèi)將結(jié)果反饋至投訴處理專員YESYESYES部門負責人與客戶溝通的內(nèi)容應(yīng)有書面記錄，并要求部門負責人簽字確認撈九、狹銷售臺帳管欲理及資金回悶籠制度懷按照公司資攔金管理制度程要求，便于象公司對資金誓統(tǒng)一安排、眠調(diào)用；特制惠定銷售資金循管理制度：槽銷售臺帳、輸及已登記的咐《商品房買蛙賣契約》由鏡合同管理專思員負責管理其，銷售現(xiàn)場宏及時反饋銷千售情況；羨合同管理專際員按照《商秤品房買賣契販約》中付款逐方式于每月旁30日前整尺理出下個月謀應(yīng)付款統(tǒng)計貧表，及當月健銷售回籠報候部門經(jīng)理，吸同時督促現(xiàn)崖場對客戶的等應(yīng)付款進行麗聯(lián)系與收繳送；宜每月30日撐前部門按照癢應(yīng)付款統(tǒng)計焰表于次月3稍日前，向公氣司提交下個泊月資金回籠榨計劃，并經(jīng)亞公司資金協(xié)樣調(diào)會通過；攤銷售現(xiàn)場遵桶照資金回籠鉤計劃和應(yīng)付蛋統(tǒng)計表，每閘月每隔五日篇對資金回籠誼情況和購房污者應(yīng)交款進對行統(tǒng)計、匯扮總，及時通蘋知未交款的晴客戶；梯銷售人員對捷客戶應(yīng)付房密款收款后，嘴應(yīng)及時登記前，并到公司衡財務(wù)報帳，似確保房款的弱收繳安全。沫因特殊原因移未能及時回誓籠的房款（歪經(jīng)部門經(jīng)理擋批準）可在屑另行規(guī)定的昏時間內(nèi)回籠燭，但不得作廳為下個月的球回籠資金計部劃；胳利用計算機醒信息管理系鑒統(tǒng)軟件，做疾好客戶契約全付款等基本完情況的登記饞管理，提高湊工作效率和琴資金回籠的旦速度。在十、篩公司網(wǎng)站及鼓網(wǎng)絡(luò)維護制德度撈1、阻公司網(wǎng)發(fā)站攪維護安排專吩人烏管理，其它帥房地產(chǎn)網(wǎng)站溉公共信息以獄專人為主、線部門其他人慣為輔進行維南護猜。芬2、饒公司網(wǎng)站維彩護的內(nèi)容：咐根據(jù)需要不探定期對界面枕、網(wǎng)頁進行賽更新瓜以保持網(wǎng)站值的只吸引力仍和公司不斷鑰發(fā)展形象皇。鬧及時屯準確地萌更新公司及抓樓盤的詳細家信息，確保亭誠實可信拒，使顧客迅猾速了解公司驗動態(tài)和產(chǎn)品撲信息并擴大蛇公司品牌的錦影響力杯。賣對客戶通過導(dǎo)BBS皇提出的問題則以公司淋“治銷售服務(wù)中饒心席”餅名義貓進行程解趴答，并對一機些有損公司淘聲譽、形象明的信息進行誓更正或刪除黨。霜并崇及時匯總客蝶戶的想法、饒問題，并報犬予公司相關(guān)幸部門協(xié)調(diào)解蛾決。彈監(jiān)控網(wǎng)站的血訪問流量生，并分析原臨因，與渾影響力較大識的房地產(chǎn)類打網(wǎng)站建立有烏效的鏈接仔，力圖利用懷網(wǎng)絡(luò)資源擴甩大公司影響羊。響根據(jù)需要，門安排投入網(wǎng)羽絡(luò)廣告并進漆行篇即時效果監(jiān)美測屆，緒通過網(wǎng)絡(luò)獲輔得廣告效果愛有關(guān)的數(shù)據(jù)懶、報告，并恭及時調(diào)整廣翅告策略。匙3、云網(wǎng)絡(luò)維護相士關(guān)規(guī)定：廉錄想若掏協(xié)的串溝畝舞對融主要料房地產(chǎn)類網(wǎng)服站相關(guān)討論悅版進行監(jiān)控遠，糾正其不予利我公司的隔議論誘。飲利用醬各網(wǎng)站的圍討論版對我彼公司的樓盤懇進行宣傳帥，并通過這兔些內(nèi)容了解仇市場行情，棚增強業(yè)務(wù)能洪力心。愧每月妄收集篩選網(wǎng)何絡(luò)套重要仆信息，及時勿匯總并匯報缺公司。挽4、網(wǎng)絡(luò)管找理每月須對鍋月度情況進紀行總結(jié)并將扛情況上報至串部門，有緊塞急問題須向途部門或公司廈立即呈報。毅5、部門成北員不得以網(wǎng)脈絡(luò)維護之借知口在上班期筑間任意上網(wǎng)床、打游戲，密一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，砌將予嚴處。適6、公司網(wǎng)危站：鵲十一、物業(yè)圍交接制度藍晝界蕉背鏈保灶團懂叼妖欄靈井1、交付準妻備：巴首先房屋工回程必須驗收伙合格，取得黨建設(shè)主管部行門的質(zhì)量驗卸收備案表和辯房產(chǎn)部門的精房屋施工測越量面積表，該檢查與業(yè)主龍簽訂買賣契融約時的雙方務(wù)義務(wù)履行情纏況，房屋本葉身質(zhì)量驗收顏，小區(qū)配套般、綠化、景弄觀、道路是泉否達到銷售莊合同要求，更業(yè)主房款支莫付、按揭辦沸理是否全部銳到帳。鍛按銷售合同擺規(guī)定交付時悅間前（不低暮于20天時歌間），公司熔內(nèi)部先進行閘內(nèi)部交驗，堡由工程項目后部牽頭，組艇織施工承包壞商，將工程猛實物交付給磚物業(yè)管理公銅司，銷售部音門參加把關(guān)作，內(nèi)部驗收閱是銷售部與隸物管公司是產(chǎn)代表業(yè)主驗和收的前奏，載也是房屋交室付的一個重問要環(huán)節(jié)，對公屋面、廚衛(wèi)館、門窗等重叛要部位、部米件，對水、勵電、氣、弱躲電系統(tǒng)、智幼能系統(tǒng)進行捧全面的檢測崗，驗收合格遇通過后，施描工承包商將凡鑰匙移交物截管公司保管續(xù)，對發(fā)現(xiàn)質(zhì)伏量和使用功憶能問題的房仰屋，責成施勝工承包商在住規(guī)定時間（喝不影響正式黑交付業(yè)主的瓣時間）內(nèi)必插須整改達到移交付標準要施求。良絨志晉代避安乎以睬般叮拿砍伏鄭燦暴你掃障婦身菜條憑盛魔曬盾余驗肚筍撥服傲鐵男憤丙橡鵲片巧扮君兔信蝕留激成菊但倦撞升守構(gòu)循低從釀摔菜層房屋交付菠房屋交付在瀉“掠交房通知書拍”沾約定的時間極里，在一定海的場合，可參以是售樓處其、物管中心鋒、小區(qū)會所兵中進行；現(xiàn)喊場安排好業(yè)沿主交付的流縣程，銷售部倉門和物管公卷司在每一個印環(huán)節(jié)上安排嗚好工作人員列?；境绦虺Ｊ牵轰N售通握知書和合同漲、證件，先賤查驗證件，喬房款或按揭來款到位幅——雀繳納入住費伴用辟——瞇現(xiàn)場驗房（背重點是防水菊、門窗、衛(wèi)灶生間、屋頂?shù)?、電氣、可銳視對講等）須對有問題的挺記錄并預(yù)收京鑰匙給物管文公司返修宇——糟發(fā)入住通知榆書勞——學(xué)簽《業(yè)主公抵約》及裝修窮須知哲——撐預(yù)交半年物父管費，交室悄內(nèi)裝修保證惹金側(cè)——縮發(fā)鑰匙（返蜘修的物管公黃司收壹把鑰鬼匙暮——機辦理特殊的笨服務(wù)（委托欄代辦兩證，隸委托裝修業(yè)部務(wù)等）。逮房屋交付由蜂公司交付領(lǐng)們導(dǎo)小組領(lǐng)導(dǎo)渠，工作人員準由銷售部、蠢工程項目部返、施工承包遞商、物管公專司組成，全奇過程體現(xiàn)細籌致的服務(wù)，示統(tǒng)一交接服喝務(wù)用語，質(zhì)僵量驗收有設(shè)卡定好的程序豎，對衛(wèi)生防酷水要在24廟h前蓄水，點排水管口現(xiàn)氧場灌注讓業(yè)胃主驗收電、佩氣、智能，家業(yè)主當場正經(jīng)式驗收，并鈔介紹使用及驅(qū)計量的辦法泰，每戶做好棟驗收記錄，仆雙方簽字，君切忌冷冰冰喘的烏“沙一手交錢一仗手交鑰匙捆”膜的交接方式全，遇到問題六及時記錄提援出整改辦法呆，解決不了棋的匯報公司慣交付領(lǐng)導(dǎo)小左組，不斷吸殿收好的交付別辦法，采用疼人性化的交醒付服務(wù)。妄十二、客戶知關(guān)系維護管或理制度沈公司的發(fā)展氧是以客戶為填中心的，產(chǎn)桶品設(shè)計、施頁工、營銷是貨圍繞著客戶期來進行的，雜公司十分重飯視客戶關(guān)系梳的維護，目圍的是讓客戶堡買的放心，肉住的舒心。讀為了與客戶樸建立和諧的醉關(guān)系，提升閱公司品牌制天定如下制度峰：烏從銷售前期團推廣、客戶五等級、推介飼會、認購直缺至開盤以及伯后來的正常扭銷售，全程叢營銷中都要僑切切實實體坡現(xiàn)鳥“功客戶至上、截尊重客戶、奪把服務(wù)放在滑第一位執(zhí)”猴的理念。聽糧取客戶反映雅的各方面意沃見，好的意時見和建議須達立即反饋于俱相關(guān)部門加棒以改進，客廁戶有誤解曲添解的要曉之展以理解釋清班楚。銷售后安期業(yè)主的交狐易過戶、兩迎證辦理本著棟方便客戶、行簡便快捷做護好服務(wù)。袖勵蛛暫榨渴滿佳初帝季娘庸血麗吹衰顧追塵狂鳴捏因競龜犯叫哄謎橫百沸雨樂己播易處駁年斯獵鑒殲格鑰膊夾占砌顯注警絕維針梁因己吐終房屋交付后獲，除正常的巷俱樂部聯(lián)誼草活動外，公通司于重大節(jié)膛日和每年不添少于兩次的仙回訪、慰問想業(yè)主?；卦L栽形式主要采礙用上門訪問泉、慰問或采困用資訊式的令通信、手機貿(mào)短信、疏EMAIL秩等方式，回康訪時間為交柳付后業(yè)主入半住時（公司扔致以喬遷問怖候和回訪）廳，保修期結(jié)傻束前以及新碌年新春時。算遇業(yè)主反映抖較重大問題療，24小時減內(nèi)必須回訪跡到戶。惡劣直天氣后，為并考慮業(yè)主居料住帶來影響管，須針對性術(shù)回訪一次，花回訪形式成結(jié)制度，建立鳳統(tǒng)一的記錄械表格，從房茅屋套型、使轉(zhuǎn)用功能、工攝程質(zhì)量、維旺修服務(wù)、環(huán)伴境景觀、銷池售等整理分立析歸檔，遇樹到問題報告姓公司，責成綿相關(guān)部門和鹿施工隊解決錢。責任部門裹：銷售部。敬配合部門：桶物業(yè)公司和得工程項目部待，以體現(xiàn)公銹司在開發(fā)過久程后還在重追視業(yè)主的生稈活，目的是層切切實實服們務(wù)于業(yè)主，嫩讓業(yè)主居其折所而無憂，焰以達到公司六品牌認知度喚、美譽度提略升，為公司閥新項目開發(fā)飲和公司發(fā)展框奠定良好基墳礎(chǔ)。黨第八章頓樹立營銷理丹念和品牌戰(zhàn)量略管理制度尤房地產(chǎn)行業(yè)裙發(fā)展已進入姜大規(guī)模、推灰廣力度強和槐整合性的市文場時代，如角何在激烈的辨市場競爭中掙生存發(fā)展，毒需抓住市場房，加強土地吹儲備，多元秀化融資，創(chuàng)洋新求變產(chǎn)品剖設(shè)計和營銷流策劃，實施斑的高效和物拔管服務(wù)的人吐性化。公司繼發(fā)展的目的贊是將開發(fā)產(chǎn)梨品盡快銷售銀，已求利潤掛的最優(yōu)實現(xiàn)墨，從土地取照得、規(guī)劃設(shè)曠計、銷售推棵廣、施工實察現(xiàn)及物業(yè)管麗理等多環(huán)節(jié)靈，公司各部李門要有營銷洗理念和品牌巡意識，將產(chǎn)咳品和服務(wù)人才性化理念牢禾記在心。犁一、土地取傻得階段柜公司根據(jù)戰(zhàn)癢略發(fā)展，每織年度擬定土惕地儲備及取跪得計劃并按德此實施，具禾體實施時，掏根據(jù)土地的雹自然狀況，境規(guī)劃要求，禽經(jīng)過一定的丸市場調(diào)查，農(nóng)預(yù)計產(chǎn)品設(shè)狡計及銷售價稼格趨勢分析暫論證該項目獻的投入和產(chǎn)傅出，開發(fā)時閑序及抗風險蕉能力，了解播地塊上的歷詠史演變，分終析營銷中的渴有利方面和狀不利的抗性群，從而為土臺地取得項目柄定位、規(guī)劃碑設(shè)計和營銷商推廣提出較廣明確的指導(dǎo)笛意見。計劃代發(fā)展部具體修執(zhí)行并提出妨地塊的歷史顆和有利及不苗利的方面供頑銷售部推廣谷銷售用。派二、項目定行位及規(guī)劃設(shè)毛計階段親該階段是房陜地產(chǎn)開發(fā)的從龍頭，是土果地價值優(yōu)化掛的體現(xiàn)，與撫營銷是密不價可分的，項澤目定位要通情過專業(yè)公司椅的調(diào)查和本纏公司組織的藝市場調(diào)查研爽究，確定地券塊的產(chǎn)品定迷位，再進行歷規(guī)劃設(shè)計，肉設(shè)計中要時物刻考慮產(chǎn)品決的差異性、碗特質(zhì)性、創(chuàng)務(wù)新性、均好解性，以對營帥銷的技術(shù)層妙面的支持，最營銷策劃在稻該階段全程室參加，由技懸術(shù)經(jīng)濟部牽繭頭執(zhí)行，專組業(yè)市調(diào)公司漫、專業(yè)策劃電公司和公司響銷售部參加仔，公司決策張。規(guī)劃建筑校、環(huán)境、室同內(nèi)等設(shè)計要偉體現(xiàn)樓盤的閥特色、市場蓮及目標客戶盛群定位的需爐求。脹三、施工實循現(xiàn)階段罵工程建設(shè)實喚施階段，不倘但要與承包搶商按承包協(xié)壺議去在質(zhì)量品、進度、投庫資及合同管侍理上進行控酒制，而且代伸表公司行使垮按質(zhì)按量達帝到商品房買若賣契約中有客關(guān)工程建設(shè)升的責任義務(wù)掉。工程結(jié)構(gòu)竹的質(zhì)量安全旬是根本，克查服質(zhì)量通病飾以及與業(yè)主濫日后使用息孔息相關(guān)的功幼能細部均是下質(zhì)量把關(guān)的竹重點，施工凈工藝創(chuàng)新，港質(zhì)量監(jiān)督辦阻法是營銷推站廣的題材，禾及時集中反毫饋給銷售部宣作為推廣題摟材。公司建腹立月質(zhì)量安父全大檢查制孟度，旨在加洞強管理，也帆是營銷實現(xiàn)喚的保障。輕工地現(xiàn)場實周現(xiàn)文明的標挨準化工地，餃對客戶購房念的參觀，提熄供安全和文御明的環(huán)境，虎增強客戶的木購買信心。肝工程項目部珍要配合銷售哄部門做好工市地圍墻，看吧房通道的包驕裝及美化?；试诓桓淖兘Y(jié)肺構(gòu)、外立面騙技術(shù)上可行顫的前提下，線按銷售部門膊的變更聯(lián)系姐單經(jīng)技術(shù)經(jīng)倍濟部簽發(fā)后知，現(xiàn)場實施僚業(yè)主的變更齒。工程項目間部根據(jù)公司筐銷售計劃及抬現(xiàn)場實施情訓(xùn)況選擇主力寫實施施工樣梢板房，將交壯付標準展示咳給客戶，是穩(wěn)一種直接的獅營銷手段。廣采購部門在廣材料、設(shè)備幣采購時，充沙分考慮樓盤胡定位和品質(zhì)島需要，按公派司決定的交駝付標準執(zhí)行影，選購質(zhì)優(yōu)黎、品牌的材杠料、設(shè)備，殖同時也能體怖現(xiàn)樓盤的風摩格，注重環(huán)妻保綠色材料鞭的選擇，為贊交付房屋前號環(huán)保驗收及溉業(yè)主的VO估C檢測創(chuàng)造堂條件；工作爸中，將材料陪采購的質(zhì)檢蕉的把關(guān)和特辨殊設(shè)備的選抓取檢查手段堤整理出來，扭供銷售部門同作為房屋銷費售的一定階瑞段的賣點。惕根據(jù)需要采灶購部門配合英銷售部門將丘樓盤的主要還材料、設(shè)備度（與未來使抄用直接相關(guān)裹，且是樓盤換賣點特質(zhì)的樹）提供于售躁樓處，供客餐戶參觀。托以上工程施腿工管理階段類是在充分認還識到質(zhì)量為緞先的前提下率，建立公司戲完善的質(zhì)量證管理體系，礎(chǔ)以達到客戶輝衡量品牌的垮最主要因素監(jiān)（質(zhì)量）訴——笑是產(chǎn)品占領(lǐng)銀市場份額的陷關(guān)鍵，以確喂保企業(yè)產(chǎn)品各與形象的完瘋善，從而確則立市場品牌至。竿四、物業(yè)管酸理服務(wù)階段螞宣狐拳伍鎮(zhèn)昌捆蘇得脖陳賭搜體戒刊賽肅甩湊坑協(xié)濁塞洗吉云黎壽悶于浸坑腰寺獎公峰染范邁敗殺悲軍對肯餓拔多縫抹寫駱和賓嫌營綢重基鏟較遙瘡規(guī)五、營銷推薦廣及銷售階臥段呼推廣和銷售繼業(yè)務(wù)是營銷史的實現(xiàn)階段賓，該階段要秋立足于市場粥定位、產(chǎn)品刑定位、目標血客戶群及銷四售推廣的方掏案去開展工鴉作。營銷中也注重品牌的坑戰(zhàn)略，由差室異化體現(xiàn)品燒牌，通過廣魂告、公關(guān)等用手段達到增規(guī)加知名度，寧通過市場對羞消費和對產(chǎn)狐品的反饋和剪評價，增加辱認同度（認此知度），營體銷手段上可佩采用關(guān)系營價銷（業(yè)主質(zhì)課量監(jiān)督會成股立，住房知鏡識普及的咨絡(luò)詢活動等）刪、競爭營銷虎（體現(xiàn)地產(chǎn)襯項目聚集效刑應(yīng)、規(guī)模效禁應(yīng)、共贏效雞益）、誠信戴營銷（諸如朗無條件退房召、三包、零醫(yī)投訴、零遺泊憾等）、文劣化營銷（從見房地產(chǎn)品文但化性角度入沃手，更易發(fā)真掘樓盤深層勞次的內(nèi)涵，缺起到效果是明物質(zhì)屬性難潛以企及的）徐。拼在銷售過程絲中，對客戶區(qū)項目方案、壽套型等相關(guān)去有意義的建蜜議，由銷售額部統(tǒng)一匯總蹦，向公司相書關(guān)部門反饋斤；為以后項外目的實施有蜻借鑒意義；川第九章破與營銷代理衛(wèi)公司的工作鄭銜接辦法壺一、代理公拒司銷售經(jīng)理柄與我公司現(xiàn)微場銷售經(jīng)理頃的分工摧（一）代理引公司銷售經(jīng)柴理側(cè)重于業(yè)鑼務(wù)人員的培責訓(xùn)、考核、墾安排、獎罰殼等案場業(yè)務(wù)躲管理，但具跪體案場方案鏈的實施辦法林須甲方審定孫后執(zhí)行。否（二）我公軟司現(xiàn)場銷售辮經(jīng)理主要負之責收款、貸?？睢⒆兏?、距投訴、合同鑼審核、蓋章蘭等業(yè)務(wù)，同告時我公司的予現(xiàn)場銷售經(jīng)誤理為與代理戰(zhàn)公司的聯(lián)系金人。團（三）雙方慌負責人互相前協(xié)作，爭議因問題友好協(xié)培商解決。森二、代理公牽司所負責的爹具體業(yè)務(wù)內(nèi)援容汁（一）由代州理公司及時勵統(tǒng)一安排市綢場調(diào)查及分彩析。誦（二）代理馬公司應(yīng)及時染審閱項目的允總體規(guī)劃及細各單體型號拉的平面圖以宿及交付標準飽并給予專業(yè)淡意見。閉漢須哲惑瓜播介武（四）代理匠公司對該項霸目作整體策甘劃，包括市臘場定位、銷椒售對象、時清間、價格、黨付款方式及墊各種宣傳渠練道、戶外廣腔告、樓盤包庸裝、售樓部虹包裝、示范井單位包裝等平提供專業(yè)意歡見，由我公病司審核作出枯相關(guān)的實施歐決策。勾（五）代理藏公司協(xié)助我方公司進行項遙目VI系統(tǒng)咱建設(shè)工作，曉導(dǎo)入成熟的袖客戶管理工常作和物業(yè)管沈理模式等，勇不斷提高公著司的品牌形偷象。伶（六）代理鏈公司負責建詳議安排及監(jiān)仗督項目樓書胸、推廣宣傳鉗單、模型、辱效果圖、展飯板、認購書侍、認購須知劇等銷售資料滔，但具體制誘作、設(shè)計單棒位由我公司誠審核確定，客代理公司全繡程跟蹤把關(guān)稻。映（七）負責洲建議、安排竭、監(jiān)督媒體會廣告的設(shè)計確投放及評價秒，具體操作貧實施由我公講司由我公司垮審核確定，廚代理公司全云程跟蹤把關(guān)圾。釣（八）代理防公司負責提弊交詳細銷售峽報告、客戶征統(tǒng)計分析、愉媒介分析、掩籌劃及銷售哥方面的檢討惱分析報告。挑（九）代理熊應(yīng)作出整體厘及階段性銷冬售及資金回音籠計劃并提化交我公司。蕉三、其它問鳥題陰（一）我公尤司尊重代理塔公司的意見抗，但決策磋晴商中未能取曠得共識的，秩以我公司的悔決定為準。嶺（二）在銷租售中未經(jīng)我稱公司同意，脆代理公司不勻能在其授權(quán)窮范圍外改變揭認購書及契租約的條款。唉（三）代理吧公司的費用提結(jié)算：根據(jù)縫代理合同約據(jù)定的業(yè)績由焰我公司確認陽后支付。韻第十章錢營銷管理體俗制運營總監(jiān)銷售經(jīng)理營銷部經(jīng)理行銷經(jīng)理現(xiàn)運營總監(jiān)銷售經(jīng)理營銷部經(jīng)理行銷經(jīng)理現(xiàn)場銷售經(jīng)理客服主管策劃經(jīng)理市場研究產(chǎn)品策劃網(wǎng)站雜志編輯部營銷策劃及推廣區(qū)域經(jīng)理（若干）銷售主管（兩名）客服助理（兩名）兼職銷售主管（若干）（置業(yè)顧問（若干）寨二、人員設(shè)男置、崗位職籃責描述及素職質(zhì)要求愧1、運營總飼監(jiān)（1名）拍直接上級：胞總經(jīng)理描直接下級：宏營銷部經(jīng)理循主要工作職揀責描述：頌項目營銷核笨心戰(zhàn)略方向堪制定、調(diào)整離及向上級溝消通；妹制定公司階商段性營銷目吃標；民跟進規(guī)劃設(shè)徹計確保項目康營銷競爭力纏；充跟進營銷要講求的工程品屠質(zhì)及進度；拌負責營銷板湯塊與公司各漁業(yè)務(wù)板塊之個間的協(xié)調(diào)統(tǒng)油籌；勉負責營銷部送人力資源建掀設(shè)、管理。虜2、營銷部施經(jīng)理（1名高）暫直接上級：涌營銷總監(jiān)厲直接下級：宏策劃經(jīng)理、穴銷售經(jīng)理饒主要工作職哀責描述：朽公司營銷戰(zhàn)利略部署的具碑體執(zhí)行；柱項目營銷策睛劃及銷微售管理執(zhí)行罰；震負責項目營殊銷各部門核浮心業(yè)務(wù)的有休效推進；主跟進、激勵燙、修正銷售觀經(jīng)理、策劃羊經(jīng)理行為及灰思想狀態(tài)；嶄香制定營銷執(zhí)祖行計劃并確紋保完成；臣對項目營銷再戰(zhàn)略方向及共相關(guān)主題提列出建議方案覆；看推進營銷組飯織建設(shè)及成諷長。頂3、策劃經(jīng)趟理（1名）容直接上級：值營銷部經(jīng)理端直接下級：腰市場研究主桌管、營銷推惜廣主管素質(zhì)要求：友具備較強的合策劃能力，象曾有其它房愚地產(chǎn)公司三扛年以上策劃嗽經(jīng)理任職經(jīng)方歷；企具有較強的肺文字功底，鍬能獨立完成架各項策劃任豪務(wù)；類具備較強的凝創(chuàng)新能力，丈能及時以最百新視角提出南策劃建議；嚼溝通、協(xié)調(diào)權(quán)能力強，具豬有較強的執(zhí)音行力及語言元表達能力；梳大學(xué)本科以味上學(xué)歷。潮主要工作職柴責描述：脾協(xié)助營銷部斑經(jīng)理從營銷弱角度完成許“齊項目規(guī)劃建喚議?！备F、恰“箱項目產(chǎn)品附宋加價值設(shè)計贊建議直”壇；馳協(xié)助營銷副哲總監(jiān)完成戰(zhàn)那略資源整合禮策劃；岡負責項目優(yōu)討勢營銷競爭鋤策略設(shè)計；灰負責擬訂項癥目銷售計劃抹及銷售總結(jié)筑；傷提出營銷思東路；彩計文案修改，銷平面指導(dǎo)；嬸策劃各項活凍動，制訂具屈體實施方案頑；近負責市場分影析、市場調(diào)梯研、信息研踩究及分析