如何打造一個優(yōu)秀的銷售團隊？面對下一年度的銷售計劃，不知道到底該不該增加人手，增加什么樣的人手，加多少？

總是找不到合適的人選，搞不清楚是要求過高，還是市場上沒有這樣的人選？

面對有著三寸不蘭之舌的老銷售，不知從何問起？

銷售人員總在抱怨，提成低，沒有積極性？除了業(yè)績指標，找不到更多的方法進行公平的評核銷售人員的工作業(yè)績？建立一套前瞻性的銷售工作監(jiān)察制度；清楚把握銷售人員在銷售工作上的不足，進行針對性的改善工作；

檢討并重新制定獎勵機制；

………課程重點如何找到優(yōu)秀的銷售人員銷售主管的工作銷售活動和流程的管理制定績效管理的管理方案結(jié)束語如何打造一個優(yōu)秀的銷售團隊？如何選拔優(yōu)秀人才面試就是一次銷售為什么我總是看錯人1、通常我們依賴于面試作為最主要的評估手段，然而一般面試的預測效度只有14%。2、同時，我們并不確定針對每一個素質(zhì)維度，我們的具體要求是什么？素質(zhì)維度1、作好一項工作所必須的知識（K）、技能（S）、能力（A）和動機（M）。[TalentScout]2、簡單的說，也就是完成每一項工作所需要具備的能力。例如：業(yè)務代表的素質(zhì)維度技巧1、傾聽2、說服力3、分析4、解決能力5、談判6、時間管理。。。。。。經(jīng)驗1、以往同行銷售經(jīng)驗2、銷售高單價產(chǎn)品3、長時間工作4、大量且多樣化的客戶群。。。。。。知識1、關于房地產(chǎn)的法律法規(guī)2、對市場的了解3、雙語能力4、客戶服務。。。。。。個人特質(zhì)1、熱忱2、堅持3、敏感4、團隊精神5、自信心6、受挫承受力7、金錢動機。。。。。。確定各個崗位的核心素質(zhì)是招聘、考核、培訓的基礎與依據(jù)[TalentScout]成功的招聘1、成功的招聘=策略+全面細致的規(guī)劃2、經(jīng)過有效設計的目標面試可提高預測度到50%-60%。小組活動就是將一組人選集中在一起，就某個話題（任務）展開討論（活動），考官在旁邊進行觀察篩選的一種甄選方式。小組討論主要考核素質(zhì)：思考及分析問題能力溝通與說服技巧領導力與影響力人際關系技巧小組練習主要考核素質(zhì)：團隊合作能力解決問題的能力溝通與說服技巧領導力與影響力人際關系技巧STAR原則PastbehavioristhesafestpredictoroffuturebehaviorS/TABS/T：情形和任務A：行動R：結(jié)果常見的“假”星1、模糊STARS2、意見STARS3、理論STARS追問(Followup)不是一日之工，而是從不間斷的一種尋找與儲備DUTIESDUTIES銷售主管的主要職責計劃執(zhí)行監(jiān)控DUTIESDUTIES銷售主管的任務建立優(yōu)秀的銷售團隊使團隊成員發(fā)揮最大能量為企業(yè)創(chuàng)造輝煌業(yè)績DUTIESDUTIES如何建立優(yōu)秀的銷售團隊組織選才培訓目標考核懲罰激勵策略DUTIESDUTIES銷售團隊的工作表現(xiàn)[能力+知識]*自我激勵（自行車）DUTIESDUTIES銷售主管的4種身份領導leader支持facilitator監(jiān)督supervisor教練coacherDUTIESDUTIES銷售主管的表現(xiàn)業(yè)務管理能力團隊發(fā)展能力企業(yè)文化創(chuàng)建能力領導能力DUT腹IESDUT嫁IES銷售主腎管處理尿的11注個問題如何獲取鍛固定收益如何令業(yè)必績增長如何解決屋銷售人員隱工作上的義問題如何開創(chuàng)刪新的業(yè)務如何招腔聘如何決定胸誰該升遷如何訓允練和輔出導團隊晉的銷售給工作如何評估匙他們的成痕果如何訂立水獎罰制度如何激濟勵員工如何提姿供完善守的培訓DUTI沈ESDUTI麻ES團隊成竊員的7帖個問題公司和主散管對我有葵何期望如何安排庭工作（日戲/月/年竟）有什么資海源協(xié)助我暖完成工作工作上的科自由和限丙制如何得到園升遷的機遺會作好工債作會有刷什么獎慢勵管理層知盟道我的能放力、個人蒙意愿和工但作表現(xiàn)嗎DUT牽IESDUT醬IES營銷管宅理VS銷售管束理營銷管鄭理是如銅何開發(fā)販產(chǎn)品、賢定價、輪推廣、諸建立分惕銷渠道蕩去滿足族客戶需埋要的計若劃和執(zhí)是行過程銷售管蛛理是如彩何建立腥、發(fā)展湊銷售團旺隊去完侮成銷售終指標的所計劃和爽執(zhí)行過萍程DUTI勁ESDUT幫IES銷售管理他的4種工得具M2o/儀TS.O.仗S1小時管音理回顧未者來DUTI唉ESDUTI涼ESM2o潔/T雙方一歸起討論Mut外ual港ly棄ag俘ree悼d蕉to訂出可以拐量度的目姥標Mea器sur牲abl雪e爐Obj變ect致ive燃s同意在難一定時咱限內(nèi)完惹成Ove澡r俗tim青eDUT今IESDUTI拔ESS.O絮.S問題剖穩(wěn)析Sit氣uat混ion快al衡Ana幼lys務is擬訂目閃標M2O筆/T制定策略Cre紀ate贊St面rat謝egi列esDUTI挎ESDUTI予ES1小時管勵理銷售銷售管理銷售管理DUT幻玉IESDUT器IES回顧拉未來回顧啞現(xiàn)在嫌展禿望總結(jié)明確關注細決節(jié)目標明務確充滿信心計劃不確定既、多變粗心大悟意困惑、憂繪慮不愿意改蛋變DUTI扔ESDUTI極ES如何有效泳分配時間亭進行管理把時間手投資在頌回報最躁高的地淋方培養(yǎng)銷售傭明星A＞A+DUTI渣ESDUTI評ESA類成員—朵有最大增馳長潛力；四整個銷售齡團隊建立柿優(yōu)秀文化健的最大動乘力B類成員—春沒有真正卵的B類成員，郊他們的存據(jù)在不過是肚企業(yè)的時搜間尚短，譽暫時不能卵作出判斷C類成員羨—不管鴿花多少忍時間提鹽供協(xié)助扔，總不矛能把他碑們的業(yè)恥績提升哲，反過鳳來還會嶺造成他價們的依菠賴培養(yǎng)銷塑售明星A＞A+DUTI蒙ESDUTI夕ES把您80花%的時間瓦花在A類成員扇身上，捷余下的軟20%再時間把B類成員托發(fā)掘成A類成員肢或者只捏能盡力劇的滿足C類成員只有花陽時間跟A類成員在臂一起工作合，A+類成員才怨會出現(xiàn)培養(yǎng)銷售怖明星A＞A+DUT艦IESDUT謙IES培訓與稼發(fā)展產(chǎn)品知識競爭情購勢競爭性披議題以僚及競爭形優(yōu)勢客戶資醬訊市場及產(chǎn)枝業(yè)動態(tài)公司政策負、組織、編歷史沖突管理銷售技算巧自信培訓時間管鍵理聆聽技張巧談判技巧陳述技巧考察方法DUT利IESDUT暫IES例題：取得客戶欣下定單的需承諾反對問題括的處理建立雙方毅共識、邁征向同意的成階梯以數(shù)量企化的方板式向客飼戶呈現(xiàn)碧產(chǎn)品利向益伙伴式面銷售了解客聞戶動機以探索醋性的問胃題找出鏟客戶的糠需求建立關系界與信任吸引客免戶注意敲定拜訪伸時間明確的工捆作目標訂立今充年、明麥年和后朋年的銷桃售目標要接觸聾多少客慣戶？要簽多少理定單？每單交童易多少桐？資源如啊何分配志？如何保舟證完成嚴任務？如何有狂效分配頂時間進謝行管理把時間投修資在回報越最高的地小方Sho疏wm蝦et風he桃mon濟ey80/諸20斥定律（加漏斗役圖）評估銷售訪業(yè)績的客輩戶分類備訪客戶糟（Sus稼pec辛ts）汪--通過各種狗渠道收集刷到的潛在理客戶聯(lián)絡初資料，可態(tài)以進行初燃次拜訪的告客戶。目標客彩戶（Lea獎ds）碧--經(jīng)過初次勇訪談，有磁機會跟進態(tài)的客戶。準客戶（Pros憤pect需s）--已經(jīng)深利入訪談竟，清楚抄了解客黎戶的明墳確需要哀，準備抓或已經(jīng)鉤提交報淺價/計狹劃書，親有很大失簽單可文能性的倘客戶。銷售流選程與銷宴售管道備訪客戶擊名單電話陌脆生拜訪初次洽談了解客茅戶需求初步合作富意向探詢購瀉買力接通決策祖人企業(yè)現(xiàn)先狀分析建議方耍案討價還形價最后審笛批評估銷售嘴業(yè)績的客田戶分類AaBaCaAb衛(wèi)AcBb起B(yǎng)cCb拘CcA-9獻0%準客戶B-劈燕60%準客戶C-冒20%準客戶a窩>1篇00,姥000b檔30積,00徹0-1緩00,掃000c科30宇,00仆0-1分析業(yè)券績倒退盯的原因經(jīng)濟衰退市場對嘩產(chǎn)品的嘴要求逆蒼轉(zhuǎn)市場區(qū)沒間/地矛域劃分禽/行業(yè)雀組合管沫理不善銷售管隱道的潛鐘在客戶愁量萎縮損失大量索的生意給哲競爭對手改善銷庫售業(yè)績拔的分析市場趨勢黎分析標桿基性準評核市場行業(yè)硬/區(qū)間分媽析銷售管化道分析成功/失堡敗個案分前析目標導豈向管理菜系統(tǒng)改善行松動目標工作計釀劃總結(jié)成果執(zhí)行評價指過標備訪客矩戶Susp榮ects通過各種啞渠道收集萄到的潛在純客戶聯(lián)絡戴資料，可霉以進行初呀次拜訪的?？蛻??？冃ю嚬芾砜冃Ч芾砻さ臏y量指拌標常規(guī)目睡標創(chuàng)意目彩標現(xiàn)實目旋標理想目槳標12個主番要績效測董量指標簽單數(shù)與斬訪談（會獄面/電話愁）比率平均訂單奧金額準客戶期/查詢叉/報價框與銷售港比率陌拜與跪訪談比濃率訪談與報堅價比率大客戶銷贈售額與總允銷售額比蓬率每張訂腥單的銷考售項目側(cè)平均數(shù)銷售額匪與銷售村工時比覺率銷售額例與成本農(nóng)比率訪談客戶視平均數(shù)新客戶況與舊客徐戶比率市場/解地區(qū)/話行業(yè)/幟產(chǎn)品線獵占有率設定績效授測量指標蜘的原則季度為睡完成目堤標時限盾的最低苗標準必須每月蒸跟進，適傍時提供意愚見和幫助必須可某度量和揀對改善蔬工作表濕現(xiàn)有幫魂助對有創(chuàng)意琴的目標，猾提供額外紀的獎勵鼓勵可能定脫離現(xiàn)實況的理想目登標不斷在失袍敗中總結(jié)肝學習績效管理搬指引必須持之絡以恒地進滴行，如果幼有些評估騾項目在進資行后有爭慣議性，或慎脫離現(xiàn)實景，應及時蠶修正與評估屈對象一塑起定下懷改善目語標雙方必妥須對評勻估達成瘦共識設定雙挽方同意叫的改善嘩目標為所定瞧的目標吼作出響療應時限金錢以外跡的激勵方耽法贊美及肯金定（3：設1定律）挑戰(zhàn)及成由就感授權與自要由自尊與窄社會地卡位強烈的散歸屬感與管理倍者與同獎僚之間防有良好討的人際某互動關出系公平的公室司政策及劍行政作業(yè)工作的?？谡?個問題掉幫助設定弦目標你希望島年底總損結(jié)時取記得什么始成績?yōu)檫_到越這些成鳴績你預蜻見會有蹦什么困帆難你應該危定下什稀么目標昆去處理皂這些困芝難公司給場你的銷圾售范圍撤內(nèi)，有俊什么優(yōu)選勢和缺裝陷，怎覆樣可以居充分發(fā)來揮你所混得的優(yōu)靈勢去彌耽補缺陷擾呢？如果改陡變目前扭的工作駁方式，想會對你玻年度的奪成績有營影響嗎誼？上一季度濱成功到達吼的目標屬己于保守還蕩是進取呢允？那些比丟較進取武的目標行是怎樣殺達成的看呢？上一季度雁沒法完成芹的目標，站你將會采近取什么不借同的方法贊去完成呢守？結(jié)束倍語領導的職