經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡(luò)整理，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除，謝謝！前言一、圍繞“品牌”建立開展團(tuán)隊(duì)建設(shè)，建立規(guī)范的營銷服務(wù)流程表，要求細(xì)化。1、建立銷售部工作流程圖，制定各流程環(huán)節(jié)制度。2、建立各環(huán)節(jié)流程表，制定管理細(xì)節(jié)。3、制定執(zhí)行獎(jiǎng)懲制度，強(qiáng)化管理。4、制定成冊，人手一份，進(jìn)行學(xué)習(xí)熟悉。二、根據(jù)流程建立與完善相關(guān)流程制度，嚴(yán)格管理，提升隊(duì)伍的執(zhí)行能力。1、銷售部主管兩人，一人負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理，一人負(fù)責(zé)銷控管理。2、制度無條件執(zhí)行，在執(zhí)行過程中完善。3、獎(jiǎng)懲公平分明、積極采納員工意見。三、提升服務(wù)品質(zhì)，建立服務(wù)監(jiān)督系統(tǒng)，促進(jìn)員工服務(wù)心態(tài)的轉(zhuǎn)變。1、增添盆景美化售樓環(huán)境，優(yōu)化細(xì)節(jié)。2、完善銷售流程，樹立專業(yè)服務(wù)品質(zhì)。3、建立客戶意見渠道，建立服務(wù)規(guī)范體制。四、積極開展專業(yè)知識培訓(xùn)，增強(qiáng)銷售人員的談判技巧。1、尋求人力資源部配合，提供談判技巧培訓(xùn)。2、進(jìn)行全方位的市場調(diào)查，熟悉地區(qū)中長期規(guī)劃。3、制定銷講，規(guī)范銷售內(nèi)容。五、積極開展禮儀妝容培訓(xùn)，提升隊(duì)伍形象。、銷售總監(jiān)職責(zé)、銷售經(jīng)理職責(zé)、銷售人員職責(zé)、分管銷售主管職責(zé)1銷售人員守則1++++++積；234567892銷售現(xiàn)場管理辦法第一章銷售現(xiàn)場考勤與輪值管理第二章銷售現(xiàn)場考勤與輪值管理）515）））第三章售樓處衛(wèi)生管理55第四章附則接聽電話尋找新客戶客戶否客戶追蹤流程一：接聽電話而后開始交談。（2）通常，客戶在電話中會問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙地溶入。（3）在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊，設(shè)法填滿電話記錄表單；（4）爭取直接約請客戶來現(xiàn)場看房。（5）馬上將所得資訊記錄在電話記錄表上。（6）銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說詞。（7）電話接聽時(shí)，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。（8）約請客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。流程二：迎接客戶（1）頭兩個(gè)接待的置業(yè)顧問應(yīng)坐在進(jìn)門處的銷控臺前，客戶進(jìn)場后高聲“歡迎一次來，所來的區(qū)域和得知的渠道。（2）如是第一次來的新客戶，銷控簡單介紹樓盤規(guī)劃和認(rèn)知途徑，后一名置業(yè)顧問給客戶倒水，并接待。銷控人員簽字進(jìn)行確認(rèn)。（3）如是老客戶，銷控詢問并安排原置業(yè)顧問接待，如原置業(yè)顧問不在，應(yīng)安排剛接待完的置業(yè)顧問幫忙接待，安排后不得以任何理由拒絕、推諉。（4）銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。（6）生意不在情誼在，送客至大門外，并說“歡迎下次光臨”（1）交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況。（2）按照已定銷講結(jié)合客戶詢問開始流程，沙盤——講解規(guī)劃詢問需要——篩選確定房號——介紹戶型圖或模型——計(jì)算價(jià)格——留客戶資料遞贈名片——現(xiàn)場看房——爭取下定——成交或約定下會時(shí)間。（3）側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢點(diǎn)。（4）熱忱、誠懇面對客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。（5）通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。（6）當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關(guān)系。（1）倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。（2）在客戶未主動表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。（3）根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。（4）針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。（5）適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買欲望。（6）在客戶對產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。（7）入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)。（8）個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對客戶的需要。（9）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。（10）注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。（11）注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。（12）現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。（13）對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。（14）不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理通過。（1）結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。（2）按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶別。（3）盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。（4）帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。（5）囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品（1）將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。（2）再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務(wù)購房資詢。（3）對猶豫未決的客戶再次約定看房時(shí)間。（5）及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。（6）針對暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。（1）無論成交與否每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表（2）填寫重點(diǎn)：?客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊；?客戶對產(chǎn)品的要求條件；?成交或未成交的真正原因；?與客戶成交與否及預(yù)約時(shí)間。（3）根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為很有希望、有希望、一般、希望渺茫，這四個(gè)等級，以便日后有重點(diǎn)地追蹤客戶。（4）客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。（2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。（3）客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。（4）每天下班，將客戶資料交于銷售經(jīng)理進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，次日晨會對客戶情況進(jìn)行總結(jié)及判斷，制定應(yīng)對措施。（1）繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系。（2）對于高等級（成交意向高）的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說服。（3）將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。（4）無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。（5）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。（6）追蹤客記要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。（7）注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動，等等。（8）二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。（1）客戶決定購買并下定金時(shí)，通知銷控。（2）如果現(xiàn)場有多批看房客戶，在有客戶認(rèn)購時(shí)要采取恭喜客記的方式，即所有在場人員大聲“恭喜”制造氣氛吸引其他客戶下定。（3）帶客戶在財(cái)務(wù)室交定金，并告知下定權(quán)義。（4）詳盡解釋定單或合同填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容；（5）確定簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。（6）再次恭喜客戶。（8）定金保留日期一般以七天為限，具體情況可自行掌握，但過了時(shí)限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。（9）折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。（10）定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。合同檢查完畢后交于銷售經(jīng)理備案，并馬上輸入科耐系統(tǒng)。（1）恭喜客戶選擇我們的房屋。（2）出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：（3）與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。（4）簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。（5）將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。（6）幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。（7）登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。（11）示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。（12）事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)