《推銷實(shí)務(wù)》課程項(xiàng)目一推銷角色認(rèn)知

工作任務(wù)1.1推銷內(nèi)涵專業(yè)能力社會(huì)能力方法能力教學(xué)目標(biāo)理解推銷活動(dòng)，了解推銷的方式和要素；理解推銷、推銷學(xué)和推銷工作的內(nèi)涵；能夠做一個(gè)讓人印象良好且深刻、有亮點(diǎn)的自我介紹（推銷自己）。案例分析能力、應(yīng)用能力、學(xué)生個(gè)人介紹鍛煉。組織協(xié)調(diào)能力、理論思維能力、語言表達(dá)能力。導(dǎo)航項(xiàng)目導(dǎo)入背景知識(shí)介紹項(xiàng)目實(shí)施小結(jié)教學(xué)目標(biāo)理解推銷活動(dòng)，了解推銷的方式和要素；理解推銷、推銷學(xué)和推銷工作的內(nèi)涵。專業(yè)能力案例分析能力方法能力語言表達(dá)能力社會(huì)能力案例導(dǎo)入：把木梳賣給和尚

這是某公司創(chuàng)業(yè)之初發(fā)生的一個(gè)故事。為了選拔真正有才能的人才，公司要求每位應(yīng)聘者必須經(jīng)過一道測試：以賽馬的方式推銷100把奇妙聰明梳，并且把它們賣給一個(gè)特別指定的人群：和尚。這道立意奇特的難題、怪題，可謂別具一格，用心良苦。幾乎所有的人都表示懷疑：把梳子賣給和尚,這怎么可能呢？搞錯(cuò)沒有？許多人都打了退堂鼓，但還是有甲、乙、丙三個(gè)人勇敢地接受了挑戰(zhàn)……一個(gè)星期的期限到了，三人回公司匯報(bào)各自銷售實(shí)踐成果，甲先生僅僅只賣出1把，乙先生賣出10把，丙先生居然賣出了1000把。同樣的條件，為什么結(jié)果會(huì)有這么大的差異呢？公司請他們談?wù)劯髯缘匿N售經(jīng)過。案例導(dǎo)入：把木梳賣給和尚甲先生說，他跑了3座寺院，受到了無數(shù)次和尚的臭罵和追打，但仍然不屈不撓，終于感動(dòng)了一個(gè)小和尚，買了1把梳子。乙先生去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，把前來進(jìn)香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了。乙先生找到住持，說：“蓬頭垢面對佛是不敬的，應(yīng)在每座香案前放把木梳，供善男信女梳頭。”住持認(rèn)為有理。那廟共有10座香案，于是買下10把梳子。丙先生來到一座頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，對方丈說：“凡來進(jìn)香者，多有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有回贈(zèng)，保佑平安吉祥，鼓勵(lì)多行善事。我有一批梳子，您的書法超群，可刻上‘積善梳’三字，然后作為贈(zèng)品。”方丈聽罷大喜，立刻買下1000把梳子。案例導(dǎo)入：把木梳賣給和尚分析感悟：公司認(rèn)為，三個(gè)應(yīng)考者代表著營銷工作中三種類型的人員，各有特點(diǎn)：甲先生是一位執(zhí)著型推銷人員，有吃苦耐勞、鍥而不舍、真誠感人的優(yōu)點(diǎn)；乙先生具有善于觀察事物和推理判斷的能力，能夠大膽設(shè)想，因勢利導(dǎo)地實(shí)現(xiàn)銷售；丙先生呢，他通過對目標(biāo)人群的分析研究，大膽創(chuàng)意，有效策劃，開發(fā)了一種新的市場需求。由于丙先生過人的智慧，公司決定聘請他為市場部主管。

1.1.1推銷的基本概念問題什么是推銷？仁者見仁、智者見智

(動(dòng)畫展示）（一）廣義的推銷1.推銷是指導(dǎo)和幫助顧客購買的藝術(shù)。2.推銷是一種人際溝通或意見交流。3.推銷就是說服他人接受或遵循推銷人員的意見，進(jìn)而使之按推銷人員的意愿行事。4.推銷就是要推銷出商品的使用價(jià)值。5.推銷是人員或非人員的行動(dòng)過程。6.推銷就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作；推銷就是忍耐，就是執(zhí)著追求，就是時(shí)間的魔鬼，就是勇氣。7.推銷是成功地推銷商品與觀念的能力。

推銷概念（二）狹義的推銷推銷是指商品交換范疇的推銷，即商品推銷。它是指推銷人員運(yùn)用一定的方法和技巧，幫助顧客購買某種商品和勞務(wù)，以使雙方的需要都能得到滿足的行為過程。1．商品推銷是人的一種復(fù)雜的行為過程。2．商品推銷由推銷者、推銷對象及推銷品三個(gè)基本要素組成。3．推銷行為的直接目標(biāo)是說服和幫助顧客購買推銷品。4．推銷活動(dòng)的核心在于激活并滿足顧客的欲望和需求。5．在推銷過程中，推銷人員要運(yùn)用一定的方法和技巧。6．推銷行為的最終目的是推銷主體雙方利益的滿足。

技能訓(xùn)練作為一名化妝品推銷人員，如何把產(chǎn)品賣給黑人？1.1.2推銷學(xué)的研究內(nèi)容教學(xué)目標(biāo)理解推銷活動(dòng)，了解推銷的方式；理解推銷學(xué)和推銷工作的內(nèi)涵。專業(yè)能力案例分析能力方法能力語言表達(dá)能力社會(huì)能力案例導(dǎo)入：最要緊的是推銷自己

35歲以前,喬?吉拉德百事不順,干什么都以失敗告終。他換過40種工作,仍一事無成,甚至當(dāng)過小偷,開過賭場。他從事的建筑生意也慘遭失敗,身負(fù)巨額債務(wù),幾乎走投無路。然而,誰能想象得到,這樣一個(gè)誰都不看好的倒霉鬼,竟然在短短三年內(nèi)大走鴻運(yùn),他爬上了世界第一:售出一萬三千多輛汽車,創(chuàng)造了商品銷售最高紀(jì)錄,因而被載入吉尼斯大全。喬?吉拉德49歲便激流勇退——退休了。如今他滿世界跑,向眾多企業(yè)精英傳授他最重要的推銷經(jīng)驗(yàn):推銷員并非在推銷產(chǎn)品,而是在推銷自己?！拔掖蛸€,如果你從我手中買車,到死也忘不了我,因?yàn)槟闶俏业?”他把所有客戶檔案都建立系統(tǒng)的儲(chǔ)存。他每月要發(fā)出一萬張卡片,無論買車與否,只要有過接觸,他都會(huì)讓人們知道喬?吉拉德記得他們。他認(rèn)為這些卡片與垃圾郵件不同,它們充滿愛。而他自己每天都在發(fā)出愛的信息。他創(chuàng)造的這套客戶服務(wù)系統(tǒng),被世界500強(qiáng)中許多公司采用。而許多客戶寧可排長隊(duì)也要見到他,買他推銷的車。喬有一句名言:“我相信推銷活動(dòng)真正的開始在成交之后,而不是之前?！眴虒?shí)行一種“獵犬計(jì)劃”:借顧客之力,尋找新的顧客。案例導(dǎo)入：最要緊的是推銷自己在生意成交之后,喬總是把一疊名片和“獵犬計(jì)劃”的說明書交給顧客,并告訴顧客,如果他介紹別人來買車,每賣一輛他會(huì)得到25美元的酬勞。喬的訣竅,還在于推銷產(chǎn)品的“味道”。每一種產(chǎn)品都有自己的味道,喬在和顧客接觸時(shí)總是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進(jìn)駕駛室,握住方向盤,自己觸摸操作一番。如果顧客住在附近,喬還會(huì)建議他把車開回家,讓他在家人和鄰居面前炫耀一番。一般來說,顧客會(huì)很快被新車的“味道”陶醉,凡是試過車的,幾乎沒有不買的。即使當(dāng)時(shí)不買,不久后也會(huì)來買。喬認(rèn)為,如果你能吸引住他們的感官,那么你就能掌握住他們的感情了。

一、推銷學(xué)的特點(diǎn)與內(nèi)容現(xiàn)代推銷學(xué)是一門涉及多學(xué)科的綜合性科學(xué)，是應(yīng)用科學(xué)，研究推銷工程全部過程、程序、公式及其內(nèi)在規(guī)律的學(xué)科。其研究對象是現(xiàn)代推銷活動(dòng)的過程及其一般規(guī)律，是產(chǎn)品在流通領(lǐng)域通過推銷實(shí)現(xiàn)市場交換的活動(dòng)及其內(nèi)在規(guī)律，也可以說是推銷工程活動(dòng)雙方主體及產(chǎn)品與貨幣在雙方主體間轉(zhuǎn)移時(shí)所產(chǎn)生的矛盾與矛盾變化規(guī)律。就是說，它是研究推銷觀念和推銷理論、研究推銷技術(shù)和推銷手段，研究推銷過程及其規(guī)律、研究推銷人員及其職責(zé)，研究推銷品及其使用價(jià)值，研究推銷對象及其個(gè)性特征和購買動(dòng)機(jī)等。1958年，海因茲?戈德曼《推銷技巧》一書的問世，宣布了現(xiàn)代推銷學(xué)的產(chǎn)生。發(fā)展至今，推銷學(xué)的研究有以下幾個(gè)特點(diǎn)：推銷過程理論化、程序化、公式化；推銷工作職業(yè)化、專門化；推銷概念普及化、廣泛化；推銷的重點(diǎn)由物轉(zhuǎn)向人；推銷研究的核心由“說服”轉(zhuǎn)向“滿足需求”。推銷學(xué)的研究內(nèi)容1．推銷學(xué)基礎(chǔ)理論的研究2．推銷工程的可行性研究3．推銷程序及技巧的研究4．推銷談判的研究5．推銷信息的研究6．電腦網(wǎng)絡(luò)推銷的研究7．推銷人員的研究二、推銷方式1、直接推銷方式直接推銷方式即人員推銷方式，是推銷人員與顧客直接接觸的推式推銷方式，在現(xiàn)代推銷活動(dòng)中，它作為一種最直接、最有效的方式被廣泛利用。1．上門推銷。2．營業(yè)推銷。3．會(huì)議推銷4．電話推銷。5．信函推銷。6．陪購?fù)其N。二、推銷方式2、間接推銷方式間接推銷方式即通常所說的非人員推銷方式，它是指通過傳播媒介向客戶宣傳推銷品，說服和吸引客戶購買推銷品的一種拉式推銷方式。該方式具有信息傳遞快、范圍廣、影響面大等特點(diǎn)，其具體形式有廣告推銷、營業(yè)推廣推銷、公共關(guān)系推銷、企業(yè)形象推銷、網(wǎng)絡(luò)推銷等。技能訓(xùn)練作為一名推銷人員，在兩分鐘之內(nèi)把自己推銷給別人？1.1.3對推銷工作的認(rèn)知教學(xué)目標(biāo)了解推銷活動(dòng)的要素；理解企業(yè)推銷人員的工作職責(zé)。專業(yè)能力發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題能力方法能力人際溝通能力社會(huì)能力案例導(dǎo)入：最吝嗇、最討厭、最好吵架，最愛說粗話的客戶

一家規(guī)模很大的印刷公司為了擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì)，每6個(gè)月雇用一名銷售員。新雇用的銷售員必須在辦公室里學(xué)習(xí)商品知識(shí)和談判技巧，然后跟著銷售教練到現(xiàn)場實(shí)踐，最后才能得到該公司經(jīng)理接見的機(jī)會(huì)，當(dāng)經(jīng)理對他講一些帶有鼓勵(lì)性的話時(shí)，他就等于領(lǐng)到了銷售員的“畢業(yè)證書”。有一年，一名不成熟且缺乏信心的年輕銷售員進(jìn)入公司，他這在經(jīng)過前兩個(gè)階段的學(xué)習(xí)后，對自己能否勝任工作沒有一點(diǎn)兒把握，擔(dān)心經(jīng)理不發(fā)給他“畢業(yè)證書”。那位經(jīng)理在對他講了“你能干好的”之類鼓勵(lì)性的話之后，說道：“你聽著，我打算讓你到街對面‘一位絕對可靠的潛在客戶’的住處去推銷商品，以往我也總把新來的銷售員派到那里去。理由很簡單，那個(gè)老頭什么時(shí)候都會(huì)買我們的東西。但是，我要預(yù)先警告你，他是一個(gè)厚臉皮、令人討厭、愛吵嘴而且滿口粗話的人。你如果去見他，他肯定會(huì)對你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。不過，你要放心，他只是叫嚷一陣而已。所以，無論他說什么，你都不要介意。希望你默不作聲地聽著，然后說：‘是的，先生，我明白了。我?guī)砹吮臼凶詈玫挠∷I(yè)務(wù)的說明，我想這個(gè)說明對你來說一定很有用。’總而言之，他說什么都沒關(guān)系，你要堅(jiān)持自己的立場，然后講出你要說的話。不要忘記，他在什么時(shí)候，都會(huì)向我們的銷售員訂貨的?！卑咐龑?dǎo)入：最吝嗇、最討厭、最好吵架，最愛說粗話的客戶這位被打足了氣的年輕銷售員立即叫開了老頭的門進(jìn)入屋里，報(bào)了自己公司的名字。在頭五分鐘里，他沒有機(jī)會(huì)講上一句話，因?yàn)槔项^不停地講一些無關(guān)緊要的事情，一會(huì)兒教他某種菜的吃法，一會(huì)兒又教他莫名其妙的英語單詞。好在這位銷售員事先得到過警告，他耐心地傾聽并等待老頭講完。最后說：“是的，先生，我明白了。那么，這是本市最好的印刷業(yè)務(wù)的說明，一定是您想要的東西?！卑胄r(shí)后，年輕的銷售員終于得到了該印刷公司從未有過的最多的訂貨。當(dāng)他喜滋滋地把訂單交給經(jīng)理時(shí)，他說：“您說的關(guān)于那位老人的話沒錯(cuò)，他是一個(gè)厚臉皮、令人討厭、愛吵嘴并且滿口粗話的人?？墒俏乙獙δ俏豢蓯鄣睦先宿q護(hù)了：他真是個(gè)買主！這是我在公司入職以來獲得的最大的一筆訂貨啦?！苯?jīng)理看了一下訂單，滿臉驚訝地說：“那個(gè)老頭是我們遇到的客戶中最吝嗇、最討厭、最好吵架，最愛說粗話的人！我們這15年來總想讓他買點(diǎn)兒什么東西，可是他連l元錢也沒出過！”這位新手為什么能成功呢？毫無疑問，是老板的話使他充滿了信心、耐心，沒有自銷售一開始就心存抵觸。只要永不退縮，全力以赴地去做銷售，鼓起無論如何也要完成的勇氣，就一定能達(dá)到目標(biāo)。唯有如此，才會(huì)想盡一切辦法與客戶接觸，說服客戶購買自己的商品。

推銷人員的職責(zé)（一）尋找與發(fā)現(xiàn)市場尋找與發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的潛在市場是推銷人員的首要職責(zé)。所謂潛在市場是指對企業(yè)產(chǎn)品有需求，但現(xiàn)在還沒有被企業(yè)發(fā)現(xiàn)，因而也沒有成為企業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)購買者的消費(fèi)者群。潛在市場是企業(yè)未來的希望，是企業(yè)市場營銷活動(dòng)的下一個(gè)目標(biāo)，是推銷人員下一步的工作對象。因此，推銷人員在平時(shí)的推銷活動(dòng)中應(yīng)時(shí)刻留心對潛在市場的尋找。同時(shí)，為了企業(yè)目前的銷售，推銷人員還必須天天發(fā)現(xiàn)新的現(xiàn)實(shí)的市場或顧客，以便為企業(yè)及自己增加推銷額。

把鞋推銷給土著人案例：一家生產(chǎn)鞋的企業(yè)向一座與世隔絕的小島上派出三位推銷員。幾天后甲推銷員向企業(yè)報(bào)告：那里沒有市場，因?yàn)槟抢锏木用穸疾淮┬?。又過了幾天，乙推銷員向企業(yè)報(bào)告：那里市場很大，因?yàn)槟抢锏木用穸紱]穿鞋。一個(gè)月后，丙推銷員向企業(yè)匯報(bào)：那里的居民都沒穿鞋，因此那里市場很大，但市場需教育引導(dǎo)啟動(dòng)；另外那里的居民很窮，根本沒錢買我們的鞋，不過那里盛產(chǎn)世界上最甜的菠蘿，若我們能讓那里的居民用菠蘿換我們的鞋，然后我們再將菠蘿運(yùn)出換成鈔票，那里對我們將是一個(gè)美妙的市場。推銷人員的職責(zé)（二）開拓與進(jìn)入市場推銷人員的第二個(gè)職責(zé)是協(xié)助企業(yè)進(jìn)入與開拓目標(biāo)市場，只有開拓與進(jìn)入目標(biāo)市場，才能夠把潛在市場變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)市場，把市場機(jī)會(huì)變?yōu)槠髽I(yè)的盈利機(jī)會(huì)，把潛在利潤變?yōu)檎鎸?shí)利潤。為開拓與進(jìn)入市場。（三）溝通信息，協(xié)調(diào)關(guān)系企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)與目標(biāo)市場消費(fèi)者（顧客）的購買行為之間存在著許多矛盾，其中主要是供求矛盾，需要推銷人員進(jìn)行協(xié)調(diào)。企業(yè)的市場營銷活動(dòng)與代銷部門的購銷行為之間存在著許多矛盾，需要推銷人員及時(shí)溝通信息，協(xié)調(diào)解決。案例：如何用80美元旅行世界有一位叫羅伯特?克里斯托弗的美國人，想用80美元來周游世界，他堅(jiān)信自己能如愿以償。羅伯特找出一張紙，寫下他為用80美元旅行所做的準(zhǔn)備：1、設(shè)法領(lǐng)取到一份可以上船當(dāng)海員的文件；2、去警署申領(lǐng)無犯罪證明；3、取得YMCA的會(huì)籍；4、考取一個(gè)國際駕駛執(zhí)照，找來一套地圖；5、與一家大公司簽訂合同，為之提供所經(jīng)國家和地區(qū)的土壤樣品；6、同一家航空公司簽訂協(xié)議，可免費(fèi)搭機(jī)，但要拍攝相片為公司作宣傳；……當(dāng)羅伯特完成了上述的準(zhǔn)備后，年僅26歲的他就在口袋里裝好80美元，興致勃勃地開始自己的旅行。結(jié)果，他完全實(shí)現(xiàn)了自己的夢想。以下是他旅行的一些經(jīng)歷：1、在加拿大的巴芬島的一個(gè)小鎮(zhèn)用早餐，他不付分文，條件是為廚師拍照；2、在愛爾蘭，花4.80美元買了4箱香煙，從巴黎到維也納，費(fèi)用是送司機(jī)一箱香煙；3、從維也納到瑞士，列車穿山越嶺，只需4包香煙；4、給伊拉克的某運(yùn)輸公司經(jīng)理和職員攝影，結(jié)果免費(fèi)到達(dá)伊朗的德黑蘭；5、在泰國，由于提供給酒店老板某一地區(qū)的資料，受到酒店的國賓式待遇。

大道理：看來，人一旦定下目標(biāo)，接著堅(jiān)定不移地走下去，就一定能夠取得最后的勝利。羅伯特為什么能成功？完全在于他擁有積極的態(tài)度——堅(jiān)信自己一定能成功。推銷人員的職責(zé)（四）開展推銷活動(dòng)，承接推銷任務(wù)推銷人員的日常工作是開展具體的推銷業(yè)務(wù)。包括尋找具體顧客，進(jìn)行顧客資格審查，約見顧客，與顧客針對具體的推銷內(nèi)容進(jìn)行洽談，辦理交易手續(xù)，催繳回收貨款等。同時(shí)對推銷活動(dòng)及時(shí)總結(jié)提高，包括對顧客的要求與情況作具體分析，對推銷洽談方案的優(yōu)選，對推銷業(yè)務(wù)和顧客資料迸行建卡歸檔等工作。（五）做好銷售服務(wù)工作做好推銷前、銷售中、銷售后的服務(wù)工作，不能認(rèn)為這是專門性服務(wù)機(jī)構(gòu)的事，而應(yīng)看成是推銷工作的具體內(nèi)容與推銷人員應(yīng)負(fù)的工作職責(zé)。技能訓(xùn)練作為一名推銷人員，如何去開發(fā)一片空白的市場？1.2.1推銷人員的素質(zhì)教學(xué)目標(biāo)了解推銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)；理解基本素質(zhì)和推銷工作的內(nèi)涵關(guān)系。專業(yè)能力案例分析能力方法能力學(xué)習(xí)能力社會(huì)能力案例導(dǎo)入：同仁堂案例：同修仁德，濟(jì)世養(yǎng)生

同仁堂是我國中藥行業(yè)的老字號(hào)，始建于清康熙八年（公元1669年）至今已有300多年的歷史。300多年里，同仁堂雖然歷經(jīng)滄桑，但“金字招牌”長盛不衰，精品名藥蜚聲海內(nèi)外。特別是1992年中國北京同仁堂集團(tuán)公司正式成立后，同仁堂擁有了更雄厚的生產(chǎn)、科研、新產(chǎn)品開發(fā)的力量。目前，同仁堂年產(chǎn)中成藥20余個(gè)劑型800余種，其中有近50種獲國優(yōu)、部優(yōu)和市優(yōu)稱號(hào)。特別是安宮牛黃丸、牛黃清心丸、烏雞白鳳丸等“十大名牌”和“十大名藥”更是馳名中外。同仁堂之所以擁有如此顯赫的成績，是與他們堅(jiān)持“濟(jì)世”、“養(yǎng)生”的創(chuàng)業(yè)宗旨，精益求精，童叟無欺、一視同仁的職業(yè)道德分不開的。同仁堂的創(chuàng)業(yè)者樂顯揚(yáng)在自家開辦藥室“樂家老鋪”之初，就把行醫(yī)賣藥作為一種養(yǎng)生濟(jì)世、效力于社會(huì)的高尚事業(yè)來做，并提出“同仁二字可以命堂名”。其子樂鳳鳴繼承父志。開辦“同仁堂”。此后。歷代繼業(yè)者，始終以“濟(jì)世”、“養(yǎng)生”為己任，對求醫(yī)購藥的八方來客一律以誠相待，對癥用藥，一視同仁。對貧病交迫者，還寬厚相濟(jì)，施醫(yī)舍藥，對詞百姓無不贊譽(yù)。創(chuàng)業(yè)者恪守誠實(shí)敬業(yè)的藥得，提出：“修合（制藥）無人見，寸心有天知”的信條，形成了“兢兢業(yè)業(yè)、汲汲濟(jì)世”的道德規(guī)范。案例導(dǎo)入：同仁堂案例同仁堂的職工“想病家患者所想，做病家患者所需”，不僅為患者提供了方便，更重要的是保證了藥品的質(zhì)量。他們恪守“炮制雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力”的古訓(xùn)，自覺踐履著這一道德規(guī)范。制藥時(shí)該用天然牛黃的，絕不用人工牛黃；該用野山參的絕不用栽植參；該用幾十種藥料的少一種也不投料。對采購來的藥材，僅從車站進(jìn)廠入庫，就要經(jīng)過車站初檢、進(jìn)廠抽檢、入庫倒檢，還要三檢斤、四核對。制成一種藥品，有上百道工序，他們都依照標(biāo)準(zhǔn)，精工細(xì)作，嚴(yán)格把關(guān)。比如，他們生產(chǎn)的棗仁安神液，年產(chǎn)幾千萬支，但對大批量的棗仁仍一粒一粒地嚴(yán)格挑選。在抓中藥時(shí)，他們嚴(yán)格遵守“一抓一查”的規(guī)矩，即一人負(fù)責(zé)抓藥，還要有一名有經(jīng)驗(yàn)的老藥工，按照處方，一一核查，確保準(zhǔn)確無誤后，簽字蓋章，在交給顧客。一次，一名顧客反映，買到的“天王補(bǔ)心丹”中混裝了一丸“地榆槐角丸”，雖然混服這兩種藥并沒有危險(xiǎn)，但他們還是以極端負(fù)責(zé)的精神，把已經(jīng)發(fā)售到各地的四萬盒藥品，一盒一盒追回來。同仁堂店訓(xùn)同仁堂精神同仁堂的企業(yè)文化Page

37文化特點(diǎn)在國內(nèi)知名度高，品牌口碑好，信譽(yù)卓絕，深深扎根在中國文化中，文化認(rèn)同感強(qiáng)。以藥養(yǎng)生濟(jì)世，真誠的服務(wù)患者。深蘊(yùn)醫(yī)者”仁慈“的情懷，受顧客愛戴。高度規(guī)范化的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)，培養(yǎng)同仁堂人嚴(yán)格，認(rèn)真的文化，贏得卓絕的聲譽(yù)目標(biāo)市場清晰，揚(yáng)長避短，把握競爭主動(dòng)。具有市場的絕對領(lǐng)導(dǎo)權(quán)。誠信為本，藥德為魂以義取利，義利共生歷史悠久，老字號(hào)品牌服務(wù)貼心，顧客愛戴制藥認(rèn)真、嚴(yán)格、精細(xì)專注制作中成藥推銷員的素質(zhì)政治素質(zhì)問題思考作為一名推銷人員，你應(yīng)具備怎樣的經(jīng)商理念？案例導(dǎo)入：從小職員到大老板

恰科年輕的時(shí)候，到一家很有名的銀行去求職。他找到董事長，請求能被雇用，然而沒說幾句話就被拒絕了。當(dāng)他沮喪地走出董事長辦公室寬敞的大門時(shí)，發(fā)現(xiàn)大門前的地面上有一個(gè)圖釘。他彎腰把圖釘拾了起來，以免圖釘傷害到別人。第二天，恰科出乎意料地接到了銀行錄用他的通知書。原來，就在他彎腰拾圖釘?shù)臅r(shí)候，被董事長看到了。董事長見微知著，認(rèn)為如此精仔細(xì)小心、不因善小而不為的人非常適合在銀行工作，于是改變主意錄用了他。果然不出所料，恰科在銀行里樣樣工作干得都非常出色。后來，恰科成為法國的銀行大王。阿基勃特的成長與恰科的成長有相似之處，也是因小事而引起了大老板的關(guān)注。阿基勃特年輕的時(shí)候，只是美國標(biāo)準(zhǔn)石油公司的一個(gè)小職員。他不在乎人輕言微，只要出差在外住旅館，他總是在自己簽名的下面，寫上“每桶4美元的標(biāo)準(zhǔn)石油”的字樣，在書信和收據(jù)上也從不例外。只要有他的簽名，就一定寫上那幾個(gè)字。因此，他被同事們戲稱為“每桶4美元”，久而久之，他的真名反而沒有人叫了。公司董事長洛克菲勒得知了這個(gè)情況后，很感慨地說：“竟有如此努力地宣揚(yáng)公司的職員，我一定要見見他?！庇谑?，他邀請阿基勃特共進(jìn)了晚餐。后來，公司董事長洛克菲勒卸任，阿基勃特便成了美國標(biāo)準(zhǔn)石油公司的第二任董事長。案例導(dǎo)入：從小職員到大老板阿基勃特與恰科都是因小事而引起了大老板的青睞，況且那些小事似乎又都是微不足道、人人能做的小事。這就使他們從小職員發(fā)展成大老板的經(jīng)歷帶上了更加濃重的傳奇色彩。不錯(cuò)，在很多方面勝過他們的人一定很多，但其中像他們那樣不拒絕平凡而高尚的小事、多少年如一日的人能有幾個(gè)？像他們那樣把愛業(yè)、敬業(yè)、勤業(yè)的熱忱化作一種有影響的企業(yè)精神的人能有幾個(gè)？看來，在他們偶然成功的背后，還是存在某種必然。那種支配著偶然的必然，很可能是他們高出眾人的整體素質(zhì)。從根本上說，成功總是偶然性與必然性的結(jié)合。推銷法則：那些偉大的、成功的人總是把愛業(yè)、敬業(yè)、勤業(yè)的熱忱化作一種奮發(fā)的精神，他們深知，在成功的背后，是事無巨細(xì)的努力與拼搏。作為推銷員，就要從一點(diǎn)一滴做起，不放過推銷過程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，了解客戶每一個(gè)小的需求，才可能走向成功。推銷員的素質(zhì)推銷員素質(zhì)——3HF推銷員的素質(zhì)寬闊的知識(shí)面（李嘉誠與宗慶后）

產(chǎn)品知識(shí)企業(yè)知識(shí)用戶知識(shí)市場知識(shí)語言知識(shí)社會(huì)知識(shí)美學(xué)知識(shí)文化素質(zhì)推銷員的素質(zhì)心理素質(zhì)身體素質(zhì)心理與身體素質(zhì)被撼動(dòng)的鐵球比爾·戴維斯是世界第一流的保險(xiǎn)推銷大師。在他的退休大會(huì)上，吸引了保險(xiǎn)界的各路精英。許多同行問他：“推銷保險(xiǎn)的秘訣是什么？如何才能像您一樣成功？”比爾·戴維斯在講臺(tái)上，自信地微笑著，看來他對回答這個(gè)問題是胸有成竹，早有準(zhǔn)備。這時(shí)，場內(nèi)燈光逐漸暗了下來，接著從幕后走上來四名彪形大漢。他們合力扛著一座鐵馬，鐵馬下垂著一個(gè)大鐵球。現(xiàn)場人士還在“丈二和尚摸不著頭腦”時(shí)，鐵馬被抬到一個(gè)十分結(jié)實(shí)的講臺(tái)上。比爾·戴維斯手執(zhí)小錘，朝大鐵球敲了一下，大鐵球沒有動(dòng)；隔了5秒，他又敲了一下，大鐵球還是沒動(dòng)。就這樣，每隔5秒，他都再敲一下……10分鐘過去了，大鐵球紋絲不動(dòng)；20分鐘過去了，大鐵球依然紋絲不動(dòng)；30分鐘過去了，大鐵球還是紋絲不動(dòng)……此種情形在臺(tái)下的同行中引起一陣騷動(dòng)，后來有人陸續(xù)離場而去，再后來人越走越多，最后留下來的只有零星幾個(gè)人。但是，比爾·戴維斯手執(zhí)小錘，還是全神貫注地堅(jiān)持敲著大鐵球。經(jīng)過40分鐘后，大鐵球終于開始慢慢地晃動(dòng)了，后來搖晃的幅度越來越大，就算有人想讓大鐵球立刻停下來，也是很難辦到的事情了！留下來的幾個(gè)同行興奮了，又開始追問他：“推銷保險(xiǎn)的秘訣是什么？如何才能像您一樣成功？”一直默默不語的比爾·戴維斯此刻說：“只要找準(zhǔn)方向，成功者，絕不會(huì)放棄；放棄者，絕不會(huì)成功?！蓖其N法則：那些成功的推銷員，不是他們有什么推銷的天賦，而是在于他們的堅(jiān)持。身體素質(zhì)：推銷英雄比爾.波特（身殘志堅(jiān)）美國作家辛西婭·克西在其《不可阻擋》一書中，介紹了一位走過千山萬水，把路踏在自己腳下的推銷英雄比爾·波特。比爾出生于1932年，他的媽媽生他的時(shí)候，大夫用鑷子助產(chǎn)時(shí)不慎夾碎了比爾大腦的一部分。上海的結(jié)果導(dǎo)致比爾患上了大腦神經(jīng)系統(tǒng)癱瘓。折中紊亂嚴(yán)重影響了比爾的說話、行走和對肢體的控制。比爾長大后，人們都認(rèn)為他肯定在神志上還存在著嚴(yán)重的缺陷和障礙，州福利機(jī)關(guān)將他定為“不適于被雇傭的人”。專家們說他永遠(yuǎn)不能工作。但是，這個(gè)機(jī)構(gòu)職能判斷比爾的肌體情況，可并不能衡量他的精神力量。比爾的媽媽一直鼓勵(lì)他做一些力所能及的事情。她一次又一次地對他說；“你能行，你能夠工作、能夠獨(dú)立?！北葼栐趮寢尩墓膭?lì)下，開始從事推銷的工作。他從來沒有將自己看成是“殘疾人”。開始時(shí)，他向福勒刷子公司提交了一份工作申請，該公司拒絕了他，并說。他根本無法完成公司的業(yè)務(wù)。幾家公司都做出了同樣的判斷。但比爾沒有放棄，他發(fā)誓一定要找到工作，最后懷特金斯公司不情愿地接受餓他，同司也提出了一個(gè)條件：比爾必須接受沒有人愿意承擔(dān)的波特蘭、奧根地區(qū)的業(yè)務(wù)。雖然條件非?？量?，但畢竟是個(gè)機(jī)會(huì)，比爾欣然接受了。推銷英雄比爾.波特1959年，比爾第一次上門推銷，反復(fù)猶豫了四次，才最終鼓起勇氣摁響了門鈴。開門的人對一爾推銷的產(chǎn)品并不感興趣。接著是第二家、第三家。比爾的生活習(xí)慣讓他始終把注意力放在尋求更大的生存技巧上，所以即使顧客對產(chǎn)品不感興趣，他也不感覺灰心喪氣，而是一遍一遍地去敲開其他人家的們，直到找到對產(chǎn)品感興趣的顧客。38年來，他的生活幾乎重復(fù)著同樣的路線，每天早上，在他工作的路上，比爾會(huì)在一個(gè)擦鞋攤前停下來，讓別人幫他系一下鞋帶，因?yàn)樗氖址浅２混`巧，要花很長時(shí)間才能系好；然而在一家賓館門前停下來，賓館的接待員給他扣上襯衫的扣子，幫他整理好領(lǐng)帶，使比爾看上去更好一些。不論是刮風(fēng)，還是下雨，比爾每天要走10英里，背著沉重的樣品包，四處奔波，那只沒用的右胳膊蜷縮在身體后面。當(dāng)他做成一筆交易時(shí)，顧客會(huì)幫他填寫好定單，因?yàn)楸葼柕氖謳缀跄貌蛔」P。出門14個(gè)小時(shí)后，比爾會(huì)筋疲力盡地回到家，此時(shí)他關(guān)節(jié)疼痛，而且偏頭痛還時(shí)常折磨著他。每隔幾個(gè)星期，他就打印出定貨顧客的清單，由于他只有一個(gè)手指能用，所以這項(xiàng)簡單的工作常常用去他十個(gè)小時(shí)的時(shí)間。每天深夜，當(dāng)把一天的工作做完后，他將鬧鐘定在四點(diǎn)四十五分，以便早點(diǎn)起來開始明天的工作。推銷英雄比爾.波特

一年過去了，比爾負(fù)責(zé)的地區(qū)的家門越來越多地被他打開了，他的銷售額也漸漸增加了。24年過去了，他上百次地敲開了一扇又一扇的門，成為了銷售技巧最好的推銷員。1996年夏天，懷特金斯公司在全國建立了連鎖機(jī)構(gòu)，現(xiàn)在比爾沒有必要上門進(jìn)行推銷，說服人們來購買他的產(chǎn)品了。但此時(shí)，比爾成為了懷特金斯公司的產(chǎn)品。他是公司歷史上最出色的推銷員，公司以比爾的形象和事跡向人們展示公司的實(shí)力。懷特金斯公司對比爾的勇氣和杰出的業(yè)績進(jìn)行了表彰，他第一個(gè)得到了公司主席頒發(fā)的杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，后來這獎(jiǎng)只頒發(fā)給那些擁有像比爾·波特那樣有杰出成就的人。在頒獎(jiǎng)儀式上，比爾的同事站起來為他歡呼鼓掌，歡呼和淚水持續(xù)了五分鐘。歐文·雅各布斯，懷特金斯公司的總經(jīng)理，告訴他的雇員們，“比爾告訴我們：一個(gè)有目標(biāo)的人，只要全身心地投入到追求目標(biāo)的努力中，那么就沒有任何事情不能做的?！蹦翘焱砩希葼枴げㄌ氐难壑袥]有痛苦，只有驕傲和自豪。簡析：堅(jiān)定不移、勇往直前的意志品質(zhì)，對自己、對他人、對社會(huì)的責(zé)任感和對工作的敬業(yè)精神等始終是一個(gè)人成功的關(guān)鍵。心理素質(zhì)：勤奮與堅(jiān)持作為美國四大推銷大師之一的湯姆?霍金斯，從小父親對他的期望就很大。當(dāng)他花掉了父親畢生所有的積蓄，從法律學(xué)院休學(xué)回家時(shí)，父親失望得痛哭流涕，說：“湯姆，你太令我失望了，我看你這輩子很難取得成功了?！毙輰W(xué)后的湯姆并不甘心就這樣失去在父親心中的地位，更不甘心就這樣兩手空空地從學(xué)校回到家，他決心一定要闖出個(gè)樣兒來!他選擇了房地產(chǎn)推銷這個(gè)行業(yè)，并激勵(lì)自己說：“我要用我的勤奮，贏得我想要的成功?！庇辛诉@樣的信念，湯姆果真工作起來不分白天黑夜，像個(gè)“工作狂”。他每個(gè)月的拜訪量是其他推銷員的10倍之多。幾年下來，他得到了全美國房地產(chǎn)銷售冠軍的稱號(hào)，坐上了勞斯萊斯轎車環(huán)游世界。當(dāng)有人問他是什么原因讓他取得成功時(shí)，湯姆說：“支持我走到今天的秘訣只有一條：勤奮進(jìn)取，勤奮到底。”推銷法則：凡是取得成功的推銷員都是靠自己的努力與勤奮得到了業(yè)界和客戶的認(rèn)可，既然選擇了這個(gè)行業(yè)，就要拿出百倍的干勁努力工作。問題思考作為一名推銷人員，你應(yīng)具備怎樣的基本素質(zhì)？1.2.2推銷人員的基本能力教學(xué)目標(biāo)了解推銷人員應(yīng)具備的基本能力；理解基本能力和推銷工作的內(nèi)涵關(guān)系。專業(yè)能力案例分析能力方法能力觀察、溝通、語言表達(dá)能力社會(huì)能力案例導(dǎo)入：原一平的觀察入微

推銷大師原一平的故事，保險(xiǎn)生活化，生活保險(xiǎn)化。人生何處不推銷，將保險(xiǎn)融入你的生活中，你就會(huì)走上經(jīng)營壽險(xiǎn)的新臺(tái)階。推銷大師原一平的故事：有一天，原一平到一家百貨公司買東西.任何人在買東西的時(shí)候，心里總會(huì)有預(yù)算，然后在這個(gè)預(yù)算之內(nèi)，貨比三家，尋找物美價(jià)廉的東西。忽然間，原一平聽到旁邊有人問女售貨員：“這個(gè)多少錢？”說來真巧，問話的人要買的東西與原一平要買的東西一模一樣。女售貨員很有禮貌地回答：“這個(gè)要7萬日元?！薄昂茫乙?，你給我包起來?！毕雭碚鏆馊?，購買同一樣?xùn)|西，別人可以眼也眨一下就買了下來，而原一平卻得為了價(jià)錢而左右思量。原一平有條敏感的神經(jīng)，他居然對這個(gè)人產(chǎn)生了極大的好奇心，決心追蹤這位爽快的“不錢先生”。有錢先生繼續(xù)在百貨公司里悠閑地逛了一圈，他看了看手表后，打算離開。那是一只名貴的手表。

案例導(dǎo)入：原一平的觀察入微

“追上去?！痹黄綄ψ约赫f.那位先生走出百貨公司門口，橫過人潮光涌的馬路，走進(jìn)了一幢辦公大樓。大樓的管理員殷勤地向他鞠躬。果然不錯(cuò)，是個(gè)大人物，原一平緩緩地吐了一口氣。眼看他走進(jìn)了電梯，原一平問管理員：“你好，請問剛剛走時(shí)電梯那位先生是……”“你是什么人？”“是這樣的，剛才在百貨公司我掉了東西，他好心地?fù)炱鸾o我，卻不肯告訴我大名，我想寫封信給他表示感謝，所以跟著他，冒昧向你請教?！薄芭?，原來如此，他是某某公司的總經(jīng)理?！薄爸x謝你！”推銷沒有限制地方，只要有機(jī)會(huì)，你都可以找到你要找的準(zhǔn)客戶。成功處方：?觀察入微，從生活中尋找準(zhǔn)客戶。不要讓機(jī)會(huì)白白流失。推銷員的能力注意力人的心理活動(dòng)對于一定事物的指向與集中培養(yǎng)方法有興趣鍛煉韌性注意力差工作盡量集中觀察力通過顧客的外部表現(xiàn)去了解顧客的購買心理的能力。培養(yǎng)方法知識(shí)、方式、目的定性觀察與定量分析對事物的注意力和觀察力推銷員的能力與各種人士溝通、建立業(yè)務(wù)關(guān)系，有效清除人際障礙，為自身工作環(huán)境創(chuàng)造各方支持的人際環(huán)境的能力。

提高方法待人熱情誠懇站在顧客立場上考慮自制能力學(xué)習(xí)待人接物的知識(shí)與技巧社交能力社交能力：不忍心拒絕的微笑

瑪麗夫人對上門推銷產(chǎn)品最反感，她認(rèn)為只有產(chǎn)品賣不出去了，才會(huì)采用這個(gè)蠢笨的辦法。她的這個(gè)觀點(diǎn)保持了很多年，以至于這些年來沒有一個(gè)推銷員都?jí)蛸u給她產(chǎn)品。因?yàn)樗恢卑阉麄兙苤T外。一天傍晚，急促的門鈴聲把瑪麗夫人從廚房叫到了門前。她從門鏡中看到一張干凈清爽的青年男子的臉，那臉上正掛著迷人的微笑。然后她聽到帶有磁性的男中音：“您好，夫人，我叫布魯斯，是電影公司的業(yè)務(wù)員，非常高興能有機(jī)會(huì)為您效勞?！爆旣惙蛉艘宦犃⒖袒亟^：“我不需要那些亂七八糟的玩意。你還是去別人家看看吧。”過了一會(huì)兒，門鈴又響起來，瑪麗夫人從門鏡中又看到了那張微笑的臉?！澳屛疫M(jìn)去和您談?wù)労脝幔俊辈剪斔购吞@地說。“別在我這兒浪費(fèi)時(shí)間了?！爆旣惙蛉烁緵]有開門的意思。一個(gè)小時(shí)后，當(dāng)她出門倒垃圾的時(shí)候，意外地發(fā)現(xiàn)布魯斯還站在那里。布魯斯看見她，笑得更加燦爛了：“我相信會(huì)等您出來的”。瑪麗夫人終于請布魯斯進(jìn)了家門。之后，布魯斯向瑪麗夫人介紹了有關(guān)他們電影公司的許多情況，原來布魯斯的電影公司是全球很有名的，公司全稱雨露電影不知現(xiàn)在還是否可以在百度收得到），接著他又向瑪麗夫人介紹了很多公司的經(jīng)典大作和影視作品，這令瑪麗夫人很感興趣，最終她破天荒地買了布魯斯的許多影視作品。事后當(dāng)被問到是什么原因征服了她，她笑著說：“除了他的堅(jiān)持以外，還有你的微笑，讓我不忍心拒絕。推銷員的能力溝通能力推銷員的能力應(yīng)變能力

快速分析問題及時(shí)察覺顧客變化并采取對策極強(qiáng)的表現(xiàn)能力

在最短的時(shí)間內(nèi)吸引顧客，做“活廣告”。應(yīng)變與表現(xiàn)能力方丈妙答，化險(xiǎn)為夷明朝開國皇帝朱元璋幼時(shí)曾在皇覺寺為僧，當(dāng)時(shí)在寺內(nèi)墻上涂抹過一些打油詩以消遣時(shí)日。后來做了皇帝，懷舊之心頓生。他想起在皇覺寺為僧的那些日子，想看看那些打油詩還在不在。于是，駕幸皇覺寺。朱元璋進(jìn)入寺內(nèi)，一言不發(fā)，四處尋找。方丈摸不著頭腦，急忙啟奏道：“圣上，您找啥?”朱元璋氣呼呼地說：“找啥?找詩呀，朕當(dāng)年題的那些詩呢?”方丈方知大禍臨頭，“撲通”一聲跪下道：“老僧該死!老僧該死!詩沒了，我有罪!”好在昔日這位方丈待朱元璋不錯(cuò)，朱元璋念及這一點(diǎn)，說：“朕念你當(dāng)年對朕不錯(cuò)，免了你的死罪。”“不過，”朱元璋厲聲問道：“朕的那些詩你為什么不保護(hù)好呢?”這時(shí)方丈稍稍安下心，答道：“圣上題詩不敢留?！敝煸捌婀郑骸盀槭裁?”方丈不慌不忙答道：“詩題壁上鬼神愁?！敝煸坝謫枺骸澳悄惆阉亮?”方丈奏道：“謹(jǐn)將法水輕輕洗?！敝煸白穯枺骸耙稽c(diǎn)痕跡也沒留下?”方丈又奏道：“猶有龍光射斗牛。”方丈妙答，化險(xiǎn)為夷“好!好!不敢留就不留吧。”朱元璋終于轉(zhuǎn)怒為喜，笑逐顏開。他厚賜了寺僧而返。分析：方丈妙言巧答，終于化險(xiǎn)為夷。在這里方丈使用了兩個(gè)方面的技巧：一是方丈看準(zhǔn)了朱元璋千里為詩來的這種對詩的偏愛心理，來了個(gè)“投其所好”以詩答問，使朱元璋高興；二是方丈非常講究對答時(shí)的語言技巧。當(dāng)朱元璋問為什么不保護(hù)好那些詩時(shí)，方丈回答：“圣上題詩不敢留”，“詩題壁上鬼神愁”。這樣既恭維了皇帝，交待了不敢留的原因，又避免直接激起皇上的不滿。當(dāng)朱元璋問“一點(diǎn)痕跡也沒留下?”，方丈答道“猶有龍光射斗牛”。借用“張畢掘得龍泉、太阿二劍”的典故，稱贊皇上的詩非同一般，即使擦去了，“龍光猶存”，使得朱元璋在不知不覺中化怒為喜。由此可見，只有通過對對方的觀察和了解，才能知道對方的需要，進(jìn)而投其所好。推銷員的能力SSmile&speech微笑與表達(dá)AAction行動(dòng)快速LListen聆聽EEducation自我教育與精進(jìn)SService服務(wù)顧客MMoney判斷購買AAuthority判斷顧客購買決定NNeeds判斷顧客購買需要SSmart精明、精干HHumor幽默IImagination&invention&intelligence想象、創(chuàng)造、情報(bào)PPassion熱忱基本能力匯總表問題思考作為一名推銷人員，你如何培養(yǎng)推銷的基本能力？1.3.1職業(yè)道德的含義教學(xué)目標(biāo)了解推銷人員應(yīng)具備的職業(yè)道德；理解職業(yè)道德和推銷工作的內(nèi)涵關(guān)系。專業(yè)能力案例分析能力方法能力溝通表達(dá)能力社會(huì)能力案例導(dǎo)入：傳遞溫暖，拒絕冷漠

在美國得克薩斯州的一個(gè)風(fēng)雪交加的夜晚，一位名叫克雷斯的年輕人因?yàn)槠噿佸^被困在郊外。正當(dāng)他萬分焦急的時(shí)候有一位騎馬的男子正巧經(jīng)過這里。見此情景，這位男子二話沒說，便用馬幫助克雷斯把汽車?yán)搅诵℃?zhèn)上。事后，當(dāng)感激不盡的克雷斯拿出不菲的美鈔對他表示酬謝時(shí)，這位男子說：“這不需要回報(bào)，但我要你給我一個(gè)承諾，當(dāng)別人有困難的時(shí)候，你也要盡力幫助他人。”于是，在后來的日子里，克雷斯主動(dòng)幫助了許許多多的人，并且每次都沒有忘記轉(zhuǎn)述那句同樣的話，給所有被他幫助的人。許多年后的一天，克雷斯被突然暴發(fā)的洪水困在了一個(gè)孤島上，一位勇敢的少年冒著被洪水吞噬的危險(xiǎn)救了他。他感謝少年的時(shí)候，少年竟然也說出了那句克雷斯曾說過無數(shù)次的話：“這不需要回報(bào)，但我要你給我一個(gè)承諾……”克雷斯胸中頓時(shí)涌起了一股暖流。原來，我穿起的這根關(guān)于愛的鏈條周轉(zhuǎn)了無數(shù)的人，最后經(jīng)過少年還給了我，我一生做的這些好事，全都是為我自己做的!”

案例導(dǎo)入：傳遞溫暖，拒絕冷漠

我相信有更多的人需要我們的幫助，正義會(huì)傳染，邪惡也是如此?，F(xiàn)在多為別人做善事，也是為將來的自己，因此每一個(gè)有良知的人都應(yīng)該做到以下的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，達(dá)到“勿以善小而不為，勿以惡小而為之”。1、遇到夜里擺地?cái)偟?，能買就多買點(diǎn)，東西不貴別還價(jià)。家境哪怕好一點(diǎn)，誰會(huì)大冷天夜里擺地?cái)?2、遇到學(xué)生出來勤工儉學(xué)的，特別是中學(xué)生小姑娘，她賣什么你就買點(diǎn)。要不是家庭困難，出來打工也需要勇氣的，鼓勵(lì)鼓勵(lì)她吧。3、撿到錢包就找失主。遇到問路的，碰巧你又知道那個(gè)地址，就主動(dòng)告訴一聲。別不好意思，沒人會(huì)笑話你。遇到迷路的小孩或老頭老太太，能送回家就送回家，不能送回家的送上車或送到派出所替老人或小孩打個(gè)電話再走，反正你也不缺那兩個(gè)電話費(fèi)。5、如果丟的垃圾里有碎玻璃，大頭針，刀片等，請用膠帶把它們纏裹一下，并盡量多纏幾層。這樣就降低了保潔人員或者撿垃圾者被傷害的概率。他們大都是沒有醫(yī)保的弱勢群體體貼體貼他們吧，好人會(huì)有好報(bào)的。6、雨雪時(shí)候，天冷傍晚：遇到賣菜的、賣水果的，剩的不多了又不能回家，能全買就全買，不能全買就買一份，反正吃什么也是吃，買下來讓人早點(diǎn)回家。7、上車遇到老弱病人、孕婦，讓座的時(shí)候要不動(dòng)聲色，也別大張旗鼓。站起來用身體擋住其他人，留出空位子給需要的人，然后裝作下車走遠(yuǎn)點(diǎn)。要是人實(shí)在太多走不遠(yuǎn)，人家向你表示謝意的時(shí)候微笑一下。8、不要對有精神信念的人用猥褻言詞，要知道有些人缺就缺在沒有信仰。這世界什么都在變，什么都不可全信，唯有信念不變、不動(dòng)、永恒!所謂職業(yè)道德，它是指從事一定職業(yè)勞動(dòng)的人們，在特定的工作和勞動(dòng)中以其內(nèi)心信念和特殊社會(huì)手段來維系的，以善惡進(jìn)行評價(jià)的心里意識(shí)、行為原則和行為規(guī)范的總和，它是人們在從事職業(yè)的過程中形成的一種內(nèi)在的、非強(qiáng)制性約束機(jī)制。職業(yè)道德的含義

對企業(yè)

對顧客

對競爭者

忠誠誠信公平推銷職業(yè)道德推銷人員職業(yè)道德要求字據(jù)存在心中

在中國歷史上，誠實(shí)守信、見利思義的故事是很多的。比如清朝吳縣人蔡磷，好義守信。曾有友人在他家寄存了千金，沒有留下字據(jù)。不久，友人去世。蔡磷把友人的兒子叫到他家，歸還了友人生前寄存的千金。友人的兒子感到驚訝，說父親生前沒有說過這件事，因而不肯接收，蔡磷笑著說：“字據(jù)存在心中，而不在紙上，你父親了解我，所以未給你講。”說完把金子還給了友人的兒子。忠誠

古話說：為人謀而不忠乎？就是盡心為忠，赤誠無私，誠心盡力，它主要是個(gè)人的內(nèi)在品德；誠者，信也。開心見誠，無所隱伏，所言、所行、內(nèi)心所想相一致就是誠，就是真實(shí)不欺，尤其是不自欺，它主要是處理人際關(guān)系的行為準(zhǔn)則。忠誠就是竭盡全力，言行一致，表里如一地做好事情。忠誠，是職業(yè)人應(yīng)遵循的一種基本準(zhǔn)則，是指對組織或個(gè)人真實(shí)無欺、遵守承諾和契約的品德及行為。這種內(nèi)在品德及其踐履行為，是各種經(jīng)營活動(dòng)得以正常進(jìn)行的重要保證。忠誠是對事業(yè)負(fù)責(zé)的動(dòng)力。忠誠的態(tài)度是敬業(yè)的土壤上盛開的世界上最美的花朵！如果你身邊有非常敬業(yè)的人，那么我建議你應(yīng)該向他致敬！這種對事業(yè)深厚的情感會(huì)給人無窮無盡的財(cái)富。本杰明·富蘭克林說過：“如果說，生命力使人們前途光明，團(tuán)體使人們寬容，腳踏實(shí)地使人們現(xiàn)實(shí)，那么深厚的忠誠感就會(huì)使人生正直而富有意義。”為什么要忠誠？忠誠是競爭力，忠誠是考核員工的首要條件。忠誠案例“我們?nèi)メt(yī)院問幾個(gè)牙醫(yī)，你就能得到答案。你問第一個(gè)牙醫(yī)：“醫(yī)生，你干什么呢？”這個(gè)牙醫(yī)都沒有正眼看你，沒好氣地對你說：“你看不見么，我拔牙呢？一天天就看這些爛牙！”；我們再問一個(gè)醫(yī)生：“醫(yī)生，你干什么呢？”，他抬頭看看你，然后告訴你：“我賺錢呢，現(xiàn)在活忙！”有一位牙醫(yī)卻神采飛揚(yáng)地告訴你：“我在看病呢，這個(gè)病人的牙病就快好了！”這樣的人才會(huì)享受工作，在平凡的工作中獲得希望和喜悅！不忠誠的人會(huì)厭惡自己的工作，或者是為了生計(jì)而工作。他們對工作本身并沒有融入太多的情感和信念，因而他們在工作中總也體會(huì)不到溫暖和快樂，他們的生命也在周而復(fù)始的工作中慢慢消磨。而忠誠的人才能在自己的職業(yè)生涯中一直保持著負(fù)責(zé)的態(tài)度。忠誠的人不管自己是否總在一家公司供職，不管自己將來是否要調(diào)換部門，他們都對現(xiàn)有的工作保持高度的責(zé)任感。他們能冷靜地善待自己的工作，把職場中的每段時(shí)光都作為自己畢生事業(yè)的一部分。馬夫升遷之道在賓夕法尼亞的山村里，曾有一位出生卑微的馬夫，叫查理斯瓦布先生。他后來成為一位著名的企業(yè)家。斯瓦布先生成功秘訣：他每提升到一個(gè)新職位時(shí)，從不把薪水的多少放在心上，他注意的是與舊職業(yè)相比較，新職位是否有更大的前途，尤其是否對能力提高有幫助。當(dāng)他在鋼鐵大王卡耐基的廠中做工時(shí)，曾自言自語地說：“總有一天，我一定要做到本廠的經(jīng)理，我一定要做出一番成績來，讓老板主動(dòng)來提拔我。我不去計(jì)較薪水，只管拼命工作，我要使我的工作能力和工作成效，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我的薪水之上。”他打定了主意，抱著樂觀的態(tài)度，歡欣愉快地努力工作。斯瓦布先生小時(shí)候的生活非常貧苦，只受過短期的學(xué)校教育，從15歲開始在山村里趕馬車。17歲時(shí)謀得另外一個(gè)工作，每周只有25美分的報(bào)酬。可是他仍在留心找機(jī)會(huì)，不久又一個(gè)機(jī)會(huì)，一個(gè)工程師來招工，去建筑卡耐基鋼鐵公司的一個(gè)工廠，日薪一美元。做了沒多久，他就升任建筑技師，接著升任總工程師。到了25歲時(shí)，他就當(dāng)上了那家房屋建筑公司的總經(jīng)理。到了39歲，他一躍升為全美鋼鐵公司的總經(jīng)理。現(xiàn)在他是伯利恒鋼鐵公司的總經(jīng)理了。斯瓦布每次獲得一個(gè)新的職位，總以同事中最優(yōu)秀者作為目標(biāo)。他從未像一般人那樣離開現(xiàn)實(shí)，想入非非。斯瓦布深知一個(gè)人只要有決心，肯努力，不畏艱難，一定可以成為成功的人。他做任何事情總是十分樂觀和愉快，同時(shí)要求自己做得精益求精，有些必須講究一點(diǎn)的事情，非請他來處理不可。他做事總是按部就班，從不妄想一躍成功。沒有一個(gè)老板不喜歡忠誠可靠的部屬。他們無時(shí)不在考察公司的員工誰是可靠的，誰是不可靠的。任何偷閑誤事的員工都逃不出老板的眼睛，遲早都會(huì)被他發(fā)覺。我們在任何時(shí)候都不能失去忠誠，因?yàn)樗俏覀兊淖鋈酥?。張欣的升遷有一天，張欣走進(jìn)老板的辦公室，直截了當(dāng)?shù)貑柪习澹骸澳J(rèn)為您的公司已經(jīng)垮了嗎？”老板很驚訝，說：“沒有！”“既然沒有，您就不應(yīng)該這樣消沉?，F(xiàn)在的情況確實(shí)不好，可很多公司都面臨著同樣的問題，并非只是我們一家。而且雖然您的2000萬美元砸在了工程上，成了一筆死錢，可公司沒有全死呀！我們不是還有一個(gè)公寓項(xiàng)目嗎？只要好好做，這個(gè)項(xiàng)目就可以成為公司重振旗鼓的開始?！闭f完她拿出那個(gè)項(xiàng)目的策劃文案。隔了幾天，張欣被派去做那個(gè)項(xiàng)目。2個(gè)月后，那片位置不算好的公寓全部先期售出，張欣為公司拿到3800萬美元的支票，公司終于有了起色。以后的4年，張欣作為公司的副總經(jīng)理，幫著老板做了好幾個(gè)大項(xiàng)目，又忙里偷閑，炒了大半年股票，為公司凈賺了600萬美元。又過了4年，公司改成股份制，老板當(dāng)了董事長。董事會(huì)要聘請一位總經(jīng)理，有很多副總都很優(yōu)秀，紛紛被推薦，而董事長極力推薦張欣，最后張欣成為新公司第一任總經(jīng)理。張欣說：“我為公司炒股贏利了，許多炒股高手問我是如何成功的，我說一要用心，二沒私心。”確實(shí)，很多人一面在為公司工作，一面在打著個(gè)人的小算盤，怎么能讓公司贏利呢？從張欣的身上，我們可以看到忠誠的魅力，它是一個(gè)員工的優(yōu)勢和財(cái)富，它能換取老板的信任與坦誠。如果你有了忠誠的美德，總有一天，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它會(huì)成為你巨大的財(cái)富。相反，如果你失去了忠誠，那你就失去了做人的原則，失去了成功的機(jī)會(huì)。問題思考作為一名推銷人員，你對你的事業(yè)有什么看法？1.3.1職業(yè)道德的內(nèi)容教學(xué)目標(biāo)了解推銷人員應(yīng)具備的職業(yè)道德；理解職業(yè)道德和推銷工作的內(nèi)涵關(guān)系。專業(yè)能力案例分析能力方法能力溝通表達(dá)能力社會(huì)能力案例導(dǎo)入：日本郵政大臣野田圣子洗廁所的故事許多年前，一個(gè)妙齡少女來到東京帝國酒店當(dāng)服務(wù)員。這是她涉世之初的第一份工作，也就是說她將在這里正式步入社會(huì)，邁出她人生的第一步。因此她很激動(dòng)，暗下決心：一定要好好干！她想不到：上司安排她洗廁所！洗廁所！實(shí)話實(shí)說沒有誰干，何況她從未干過粗重的活，細(xì)皮嫩肉，喜愛潔凈，干得了嗎？洗廁所是在視覺上、嗅覺以內(nèi)及體力上都會(huì)使她難以接受，心理暗示的作用更是使她忍受不了。她用自己白皙細(xì)嫩的手拿著麻布伸進(jìn)馬桶時(shí)，胃里立即造反，翻江倒海，惡心得幾乎嘔吐卻又嘔吐不出來，太難受了。而上司對她的工作質(zhì)量是要求特高，高得駭人：必須把馬桶抹洗得光潔如新！她當(dāng)然明白光潔如新的含義是什么，她當(dāng)然知道自己不適應(yīng)洗廁所這一工作，真的難以實(shí)現(xiàn)光潔如新這一高標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量要求。因此，她陷入了困惑、苦惱之中，也哭過鼻子。這時(shí)，她面臨著這人生第一步怎樣走下去的抉擇：是繼續(xù)干下去，還是另謀職業(yè)？繼續(xù)干下去——太難了！另謀職業(yè)——知難而退？人生之路豈有退堂鼓可打？她不甘心就這樣敗下陣來，因?yàn)樗肫鹆俗约撼鮼頃r(shí)曾下過的決心：人生第一步一定要走好，馬虎不得！日本郵政大臣野田圣子洗廁所的故事正在此關(guān)鍵時(shí)刻，同單位一位前輩及時(shí)出現(xiàn)在她面前，幫她擺脫困惑、苦惱，幫她邁好這人生的第一步，更重要的是幫助她認(rèn)清了人生路應(yīng)該如何走。但他并沒有用空洞的理論去說教，只是親自做了個(gè)樣子給她看了一遍。首先，他一遍遍地抹洗著馬桶，直到抹洗得光潔如新。然后，他從馬桶里盛了一杯水，一飲而盡喝了下去！竟然毫不勉強(qiáng)。實(shí)際行動(dòng)勝過萬語千言，他不用一言一語就告訴了她一個(gè)極為樸素、極為簡單的真理：光潔如新，要點(diǎn)在于新，新則不臟。因?yàn)椴粫?huì)有人認(rèn)為新馬桶臟，是可以喝的；反過來講，只有馬桶中的水達(dá)到可以喝的程度，才算是把馬桶抹得光潔如新了。而這一點(diǎn)已被證明可以辦得到。同時(shí)，他送給她一個(gè)含蓄的、富有深意的微笑，送給她一束關(guān)注的、鼓勵(lì)的目光。這已經(jīng)夠用了，因?yàn)樗缫鸭?dòng)得幾乎不能自持，從身體到靈魂都在震顫。她目瞪口呆，熱淚盈眶，恍然大悟，如夢初醒！她痛下決心：就算一生洗廁所，也要做一名洗廁所最出色的人。從此，她成為一個(gè)全新的、振奮的人；從此，她的工作質(zhì)量也達(dá)到了這位前輩的高水平，當(dāng)然她也多次喝過廁所水，為了檢驗(yàn)自己的自信心，為了證實(shí)自己的工作質(zhì)量，也為了強(qiáng)化自己的敬業(yè)心；從此，她很漂亮地邁好了人生的第一步，從此她踏上了成功之路，開始了她的不斷走向成功的人生歷程。幾十年的光陰一瞬而過，如今她已是日本政府的主要官員——郵政大臣。她的名字叫野田圣子。野田圣子堅(jiān)定不移的人生信念，表現(xiàn)為她強(qiáng)烈的敬業(yè)心：就算一生洗廁所，也要做一名最出色的人。這一點(diǎn)使她擁有了成功的人生，使她成為幸運(yùn)的成功者、成功的幸運(yùn)者。項(xiàng)目導(dǎo)入問題思考：①分析案例中主人公工作心態(tài)的轉(zhuǎn)變；②你能具備野田圣子一樣的工作心態(tài)嗎？良好的職業(yè)道德，不僅有利于協(xié)調(diào)職工之間、職工與領(lǐng)導(dǎo)之間、職工與企業(yè)之間的關(guān)系，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，而且有利于企業(yè)的科技創(chuàng)新，有利于降低產(chǎn)品成本，提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，從而有利于樹立良好的企業(yè)形象，提高產(chǎn)品的市場競爭力。三、職業(yè)道德內(nèi)容1、文明禮貌；2、愛崗敬業(yè)；3、誠實(shí)守信；4、辦事公道；5、勤儉節(jié)約；6、遵紀(jì)守法；7、團(tuán)結(jié)互助；8、開拓創(chuàng)新；9、職業(yè)道德修養(yǎng)。（1）、文明禮貌

文明禮貌是人類社會(huì)進(jìn)步的產(chǎn)物，是從業(yè)人員的基本素質(zhì)，是企業(yè)形象的重要內(nèi)容，文明禮貌是人們在職業(yè)實(shí)踐中長期修養(yǎng)的結(jié)果。

1、典雅的儀表服飾

2、文明的言談舉止

3、基本的商務(wù)禮儀案例導(dǎo)入：職場新人

背景資料：

小張剛剛參加工作，在一家公司做銷售代理。一個(gè)月以來，他打電話、發(fā)傳真、寫電子郵件，終于找到一家對他們公司的產(chǎn)品感興趣的大公司，該公司同意與小張面談合作事宜。小張對這次面談十分重視，特意穿上筆挺的西裝、發(fā)亮的皮鞋和一雙剛買的白色球襪來到對方公司。在與對方洽談時(shí)，小張不免有些緊張，坐在椅子上的雙腿不停地晃動(dòng)，手指也不停地在腿上敲擊。面談結(jié)束后，對方只是淡淡的說：“以后再聯(lián)系吧”。對這次面談的失敗，小張百思不得其解，后來請張經(jīng)理向?qū)Ψ皆儐栐?，對方說：“你們員工的素質(zhì)還有待于提高。”項(xiàng)目導(dǎo)入實(shí)訓(xùn)要求：①分析案例中銷售人員哪些地方有待改進(jìn)；②講授基本動(dòng)作要領(lǐng)及禁忌；③分組分節(jié)動(dòng)作練習(xí)，建立良好的體態(tài)語言體系。1、坐姿練習(xí)：要求精神、友好、自然、大方、優(yōu)雅、輕松。2、站姿練習(xí)：要求挺拔、向上?？繅z查，頭、背、臀、腳后跟四點(diǎn)一線。3、走姿練習(xí)：要求協(xié)調(diào)、昂揚(yáng)、朝氣，有節(jié)奏感。男性重穩(wěn)健、力度，女性重彈性、輕盈。推銷人員職業(yè)道德推銷禮儀1、推銷人員個(gè)人禮儀2、推銷人員會(huì)客禮儀推銷人員的儀容

男士：潔

女士：雅1頭部梳理整潔、發(fā)型適當(dāng)臉部干凈整潔、化妝適宜手干凈、指甲推銷禮儀個(gè)人禮儀推銷人員的儀表

TPO原則

接近顧客原則

三色原則2襯衣、領(lǐng)帶袖標(biāo)扣子皮鞋、襪子褲子裙子襪子飾品推銷禮儀個(gè)人禮儀推銷人員的儀態(tài)3走站坐推銷禮儀個(gè)人禮儀介紹握手交換名片推銷禮儀會(huì)客禮儀橫渡公司為了慶祝成立10周年舉行大型宴會(huì)，擬邀請其他公司和客戶出席。請柬在舉行宴會(huì)前3天發(fā)出。宴會(huì)當(dāng)日，許多重要客戶因日程安排滿未能出席?？腿巳胂?，公司總經(jīng)理依次向來賓敬酒。宴會(huì)快結(jié)束時(shí)，公司總經(jīng)理站起來發(fā)表了一番正式演講，感謝賓客的光臨。推銷禮儀案例推銷禮儀宴請禮儀

宴會(huì)目的明確，邀請對象、范圍合適及時(shí)有效發(fā)出邀請時(shí)間地點(diǎn)選擇合適訂菜要合乎賓客口味席位的安排要得當(dāng)進(jìn)餐過程中氣氛要親切、熱烈會(huì)客禮儀進(jìn)餐時(shí)不能戴帽子進(jìn)餐時(shí)不要揮舞餐具進(jìn)餐時(shí)不要低頭撿東西推銷禮儀會(huì)客禮儀問題思考作為一名推銷人員，你如何培養(yǎng)自己的禮儀？（2）、愛崗敬業(yè)

愛崗就是熱愛自己的工作崗位，熱愛本職工作；敬業(yè)就是要用一種恭敬嚴(yán)肅的態(tài)度對待自己的工作。敬業(yè)和愛崗是相互聯(lián)系的，俗話說：熱愛是最好的老師，人只有對自己的工作注入無限熱愛，才能做好本職工作，敬業(yè)也才有了心理基礎(chǔ)和依托。因此可以說，愛崗是敬業(yè)的感情鋪墊，敬業(yè)是愛崗的邏輯推演。

庖丁解牛歷史上有一個(gè)庖丁解牛的故事，說的是庖丁替文惠君宰牛，手所觸，肩所倚，足所踩，膝所抵處，都發(fā)出砉砉的響聲，而這響聲，既符合于桑林舞曲的節(jié)奏，又合于經(jīng)首樂意的韻律。文惠君說：“?。『脴O了！你的技術(shù)怎么達(dá)到如此神奇的地步？”庖丁放下屠刀回答說：“我開始宰牛時(shí)，映入我眼簾的都是一頭頭整牛。幾年之后，就不曾看到整體的牛了?，F(xiàn)在，我只用心領(lǐng)會(huì)而不用眼睛去觀看，器官的作用停止而只見