企業(yè)管理咨詢簡介中國企業(yè)聯(lián)合會花家芳1

內(nèi)容：第一部分管理咨詢概論第二部分戰(zhàn)略咨詢第三部分人力資源咨詢第四部分市場營銷咨詢編號的層次關(guān)系：第一部分一、（一）1、（1）

①

·一般沒有次序要求2第一部分管理咨詢概論一、管理咨詢的程序二、管理咨詢的項目管理三、管理咨詢師的職業(yè)素質(zhì)和道德規(guī)范其他內(nèi)容請自己看書3(一)管理咨詢程序和方法業(yè)務(wù)洽談診斷實施指導(dǎo)方案設(shè)計初步洽談簽訂咨詢合同商務(wù)洽談?wù)故卷椖拷ㄗh書擬定項目建議書預(yù)備調(diào)查實施效果評估診斷結(jié)果確認(rèn)診斷報告擬定診斷過程方案修改和完善改善方案設(shè)計指導(dǎo)制定實施計劃重點環(huán)節(jié)的輔導(dǎo)改善方案匯報確認(rèn)改善方案研討進行相關(guān)培訓(xùn)診斷準(zhǔn)備42、主要方法（1）業(yè)務(wù)洽談階段①預(yù)備調(diào)查：·和客戶領(lǐng)導(dǎo)見面和詢問·現(xiàn)場參觀·資料收集②項目建議書的擬定·項目背景和目的·客戶面臨的問題·解決問題的技術(shù)思路和方法·項目時間進程和初步計劃·項目小組活動方式和參加成員·咨詢公司簡介

52、主要方法（2）診斷階段①綜合調(diào)查分析：建立標(biāo)準(zhǔn)，查清現(xiàn)狀，獨立判斷，搞清影響②專題調(diào)查分析：查清原因，明確解決方向和重點·對中高級領(lǐng)導(dǎo)訪談·業(yè)務(wù)流程調(diào)查·參觀業(yè)務(wù)現(xiàn)場·問卷調(diào)查·資料收集和整理·模型分析·對比分析·因果分析·相關(guān)分析·趨勢分析·比例分析·質(zhì)量管理中的新老七種工具分析結(jié)果：透過現(xiàn)象看本質(zhì)62、主要方法（3）改善方案設(shè)計階段①方案構(gòu)思·在原有做法基礎(chǔ)上梳理、完善：E（排除）C（合并）R（調(diào)整順序）S（簡化），5W1H1C·借鑒成功企業(yè)經(jīng)驗·多種方案整合·方案創(chuàng)新：“頭腦風(fēng)暴發(fā)”·方案驗證②方案研討和確認(rèn)7（二）管理咨詢的項目管理

管理咨詢項目管理內(nèi)容：·項目計劃管理·項目人員管理·項目控制管理·項目財務(wù)管理·項目風(fēng)險管理·項目質(zhì)量管理（三）管理咨詢?nèi)藛T職業(yè)素質(zhì)和道德規(guī)范①素質(zhì)·通用能力：表達和溝通，分析和判斷，快速學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，承受壓力·專業(yè)知識：管理專業(yè)領(lǐng)域知識，管理咨詢專業(yè)領(lǐng)域知識

②道德規(guī)范：遵守法律，力所能及，客戶利益，保持獨立、客觀、公正，保守客戶秘密，既“授人以魚”、又“授人以漁”，不詆毀同行8第二部分戰(zhàn)略咨詢

主要內(nèi)容：一、戰(zhàn)略簡述二、內(nèi)部實力分析三、外部環(huán)境分析四、戰(zhàn)略制定五、戰(zhàn)略實施9一、戰(zhàn)略要解決的問題

第一、認(rèn)清形勢：認(rèn)清內(nèi)部形勢和外部形勢。

第二、準(zhǔn)確定位：確定本企業(yè)在產(chǎn)業(yè)、行業(yè)和市場上的地位。

第三、明確目標(biāo)：分長期目標(biāo)和短期目標(biāo)。長期目標(biāo)——愿景和使命。短期目標(biāo)——戰(zhàn)略活動結(jié)果的期望值。

第四、制定對策：又稱戰(zhàn)略規(guī)劃。是對企業(yè)資源配置、未來行動方向和路徑的籌劃、安排和保障。

第五、堅定實施：又稱戰(zhàn)略控制。對戰(zhàn)略實施過程的把握和偏差的糾正。10二、內(nèi)部實力分析

（一）內(nèi)容（二）方法（三）結(jié)果

11（一）內(nèi)部實力分析的內(nèi)容1、企業(yè)資源方面分析內(nèi)容資源相關(guān)特征主要指標(biāo)有形資源財務(wù)資源營業(yè)規(guī)模銷售收入，市場占有率資產(chǎn)規(guī)?？傎Y產(chǎn)，自有資產(chǎn)（所有者權(quán)益）融資規(guī)模資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，金融信譽實物資源企業(yè)地理位置和環(huán)境交通、氣候、配套資源、社會環(huán)境等土地、建筑和設(shè)備工廠規(guī)模，固定資產(chǎn)彈性對短缺物資的擁有程度短缺物資的彈性人力資源文化和專業(yè)技術(shù)水平文化結(jié)構(gòu)，專業(yè)技術(shù)結(jié)構(gòu)年齡結(jié)構(gòu)年齡分布職業(yè)經(jīng)歷和培訓(xùn)崗位平均工齡、職業(yè)培訓(xùn)平均時間無形資源技術(shù)資源知識產(chǎn)權(quán)：專利和商業(yè)秘密專利和商業(yè)秘密的擁有量創(chuàng)新資源：研發(fā)機構(gòu)、科技人才研發(fā)機構(gòu)和科技人才數(shù)量和水平商譽資源品牌和商標(biāo)在行業(yè)和客戶中的聲譽品牌的認(rèn)可和價值，重復(fù)購買程度企業(yè)與政府、代理機構(gòu)及社區(qū)關(guān)系企業(yè)受政府、代理機構(gòu)和的社區(qū)支持122、企業(yè)能力方面分析內(nèi)容能力內(nèi)容相關(guān)特征主要指標(biāo)舉例1、決策能力領(lǐng)導(dǎo)決策正確、民主和果斷決策正確率高，按程序決策，決而行2、盈利能力企業(yè)和產(chǎn)品盈利能力企業(yè)邊際利潤率，產(chǎn)品邊際利潤率3、營銷能力市場開發(fā)和擴大銷售的能力獲取市場信息能力，老客戶保持年限，新客戶開發(fā)率，銷售渠道能力，銷售隊伍能力4、研發(fā)能力新產(chǎn)品、新技術(shù)、新材料開發(fā)能力新產(chǎn)品銷售比例，專利和諾浩申請數(shù)，專利和諾浩在產(chǎn)品上創(chuàng)造的價值5、制造能力提供商品或服務(wù)的能力經(jīng)濟規(guī)模，生產(chǎn)品種、規(guī)格的適應(yīng)性，設(shè)備能力的利用，質(zhì)量保證，交貨期的縮短和準(zhǔn)時，和供應(yīng)商的關(guān)系6、用人能力充分發(fā)揮每人之長，避每人之短員工長處得到發(fā)揮、短處得到避免，員工熱愛企業(yè)、凝聚力強，員工提合理化建議踴躍7、內(nèi)控能力內(nèi)部管理秩序井然、效率高工作有序，不出現(xiàn)重復(fù)性的差錯134、站在行業(yè)角度進行評價：行業(yè)中的地位

（二）企業(yè)內(nèi)部實力分析方法1、選擇分析指標(biāo)2、收集數(shù)據(jù)并進行數(shù)據(jù)計算3、如果企業(yè)已是行業(yè)最高者，則可以進行全國或國際之間比較5、和競爭對手比較主要指標(biāo)本企業(yè)數(shù)值行業(yè)最好水平行業(yè)平均水平本企業(yè)地位主要指標(biāo)本企業(yè)數(shù)值競爭對手?jǐn)?shù)值和競爭對手比備注14（三）企業(yè)內(nèi)部實力分析結(jié)果在進行綜合分析評價之后，應(yīng)得出明確的結(jié)論：1、明確地位：企業(yè)在國際、國內(nèi)、行業(yè)、地區(qū)中的地位是什么，這將為企業(yè)準(zhǔn)確定位提供依據(jù)。

2、明確企業(yè)優(yōu)勢及其發(fā)展趨勢：

企業(yè)的優(yōu)勢是什么，其優(yōu)勢的發(fā)展趨勢是繼續(xù)增強，或是減弱。3、明確企業(yè)劣勢及其發(fā)展趨勢：企業(yè)的劣勢是什么，其劣勢的發(fā)展趨勢是繼續(xù)增強，或是減弱。4、明確企業(yè)核心競爭能力：企業(yè)的核心競爭能力是什么，能否能繼續(xù)維持。

15三、外部環(huán)境分析（一）內(nèi)容（二）方法（三）結(jié)果16（一）外部環(huán)境分析內(nèi)容1、經(jīng)營環(huán)境分析

2、行業(yè)環(huán)境分析（1）行業(yè)成長機遇和威脅分析（2）行業(yè)結(jié)構(gòu)分析：供給結(jié)構(gòu)、需求結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)（3）行業(yè)內(nèi)企業(yè)行為分析（4）行業(yè)關(guān)鍵成功因素分析3、市場競爭環(huán)境分析（1）市場容量及其趨勢分析（2）影響競爭因素分析（3）競爭者分析對本行業(yè)影響全球環(huán)境經(jīng)濟因素技術(shù)因素政治法律社會文化人口因素17（二）外部環(huán)境分析方法1、經(jīng)營環(huán)境分析方法——PEST分析法P—政治環(huán)境，E—經(jīng)濟環(huán)境，S—社會文化環(huán)境，T—技術(shù)環(huán)境

（見《企業(yè)管理咨詢實務(wù)》P89）2、行業(yè)環(huán)境分析方法（1）SCP分析S—結(jié)構(gòu)，C—行為，P—績效（見《企業(yè)管理咨詢實務(wù)》P91）（2）行業(yè)關(guān)鍵成功因素分析（見《企業(yè)管理咨詢實務(wù)》P92）3、競爭環(huán)境分析方法（1）“五力”分析——五力指進入威脅、競爭威脅、替代威脅、供應(yīng)商威脅、購買者威脅。（見《企業(yè)管理咨詢實務(wù)》P92）（2）競爭者（或競爭對手）分析（見《企業(yè)管理咨詢實務(wù)》P94）18（三）外部環(huán)境分析結(jié)論1、外部環(huán)境的綜合評價2、評價結(jié)論依據(jù)評價表的結(jié)果，做出評價結(jié)論。3、評價結(jié)論的應(yīng)用企業(yè)定位，戰(zhàn)略發(fā)展方向，有利因素和成長機會，不利因素和制約因素序號關(guān)鍵外部因素權(quán)重影響程度（分?jǐn)?shù)）加權(quán)平分機會12N威脅12N19四、戰(zhàn)略制定（一）戰(zhàn)略綜合分析（二）戰(zhàn)略定位（三）戰(zhàn)略構(gòu)想（四）戰(zhàn)略確定（五）戰(zhàn)略措施20（一）戰(zhàn)御略綜合分?jǐn)y析1、綜陸合分析誓的內(nèi)容優(yōu)勢和挑劣勢分輕析（內(nèi)毛部實力禍）；機遇和揚威脅分慚析（外縣部環(huán)境濱）；戰(zhàn)略匹絹配分析摧：揚長彩避短，雹捕捉機揮遇，躲燙閃威脅計。2、分析勾方法常用的狐有：（1）S純WOT矩鍋陣分析（2）慕BCG榜波士頓非分析（3）G梳E矩陣分器析（又九鼠盒矩陣、妥行業(yè)吸引片力矩陣）（4）刻IEM迎內(nèi)外部錄矩陣分縫析（5）叼SPA笛CE戰(zhàn)戰(zhàn)略地位踢與行動津評價矩元陣21（1）S恩WOT矩認(rèn)陣分析SWOT稼——分別喉代表企業(yè)穿優(yōu)勢（Stren僑gth）局、劣勢（Weak抱nes波s）、窗機會（Oppo攔rtu練nit罪y）和殼威脅（Thre刃at）內(nèi)部實力外部環(huán)境主要優(yōu)勢（S）主要劣勢（W）主要機會（0）SO利用企業(yè)優(yōu)勢和外部機會的戰(zhàn)略方案WO避開企業(yè)劣勢、利用外部機會的戰(zhàn)略方案主要威脅（T）ST利用企業(yè)優(yōu)勢和避免環(huán)境風(fēng)險的戰(zhàn)略方案WT面對企業(yè)存在劣勢和外部環(huán)境風(fēng)險戰(zhàn)略方案22（2）B菌CG波士槍頓分析BCG朋矩陣是兼采用相顆對市場號份額作豎為橫坐上標(biāo)，反頌映企業(yè)撤在行業(yè)炒中的競軟爭地位沸，采用產(chǎn)業(yè)或行釋業(yè)的市場役增長率作霉為縱坐標(biāo)施，反映產(chǎn)南業(yè)或行業(yè)統(tǒng)的吸引力廢。將企業(yè)緒每項業(yè)務(wù)（或戰(zhàn)略拒事業(yè)單位嶼）標(biāo)在上暴述矩陣坐相標(biāo)中，形熊成四種組墨合。問題型業(yè)務(wù)明星型業(yè)務(wù)痩狗型業(yè)務(wù)現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)高市場增長率低低會相對市垮場份額港高23（3）職GE矩源陣分析躺（又九魚盒矩陣沾、行業(yè)陵吸引力鍬矩陣）GE矩聰陣是用姜外部行誦業(yè)吸引價力和企啦業(yè)內(nèi)部燈競爭力互兩個因鞭素，各東分成高、中、低蠶三個等級爸，形成九奸個方格。駕所謂市場龍引力是指忌產(chǎn)品市場翅的需要量、利晴潤率大爐小和銷弄售量增損長情況數(shù)。所謂撤企業(yè)實創(chuàng)力是指夫事后占據(jù)有率、丟技術(shù)開發(fā)車能力、窮生產(chǎn)能舊力的情相況。產(chǎn)業(yè)吸引力高專門化，采取并購策略市場細(xì)分以追求主導(dǎo)地位盡量擴大投資，謀求主導(dǎo)地位中專門化，謀求小塊市場份額選擇細(xì)分市場專門化選擇細(xì)分市場大力投入低集中于競爭對手盈利業(yè)務(wù)，或放棄減少投資維持地位低中高企業(yè)競爭力24（二）戰(zhàn)刑略定位1、定位容的內(nèi)容（1）企與業(yè)規(guī)模定慶位：大、庭中、小（2）服捉務(wù)對象定各位：最終果消費者、渡生產(chǎn)或服竟務(wù)者（3）心產(chǎn)業(yè)或柏行業(yè)類跳別定位言：產(chǎn)業(yè)奮或行業(yè)（4）緣瑞在產(chǎn)業(yè)統(tǒng)或行業(yè)船中價值嘴鏈定位荷：上游越、中游兔、下游務(wù)、末游（5）在拴產(chǎn)業(yè)或行昏業(yè)中地位降定位：強慣、中、弱2、戰(zhàn)川略定位歷的作用（1）眨企業(yè)定潮位不同董，其戰(zhàn)獲略構(gòu)想淋也不同奪。例如：大喊企業(yè)和小茅企業(yè)；最廣終消費者褲和生產(chǎn)或濾服務(wù)者（2）投定位不牛同，戰(zhàn)妄略咨詢父的調(diào)查凍內(nèi)容跟角有針對己性，從鄙而提高返咨詢效希率。25（三）戰(zhàn)絞略構(gòu)想1、企躁業(yè)經(jīng)營淡理念構(gòu)兆想經(jīng)營理念品構(gòu)想包括宮企業(yè)愿景列、使命的祥構(gòu)想。愿景是指訴企業(yè)長期龜?shù)那熬昂鸵瓢l(fā)展方向紗、目標(biāo)、漂目的的概以括。使命是指臨企業(yè)在社挎會中借以揪存在的根緒據(jù)，或者避說是企業(yè)焦在社會中全所擔(dān)當(dāng)?shù)臄U角色和責(zé)任。企并業(yè)使命的軋內(nèi)容包括膽：企業(yè)哲君學(xué)、企業(yè)萌宗旨、企升業(yè)形象、飄企業(yè)社會套責(zé)任。2、經(jīng)脊?fàn)I業(yè)務(wù)謊范圍構(gòu)扔想·求生獻——企畫業(yè)經(jīng)營遺到了極籃端困難右的地步卸，需要雀在原有向的事業(yè)腹和服務(wù)指對象領(lǐng)警域，挖躬掘潛力夠，求得且生存和橋喘息，賞再圖發(fā)始展。·維持—棒—維持在櫻原有的事宿業(yè)和服務(wù)臂對象的水汽平上，不茂打算投入融新的力量對進行事業(yè)倍和服務(wù)對筑象的開發(fā)躬。·滲瞞透性開返發(fā)——仿對服務(wù)閑對象進曉行滲透少性的開壞發(fā)，使勝本企業(yè)察市場占戒有率逐召步擴大滑?！な湛s—示—對原有駁的事業(yè)或秒服務(wù)對象篇的規(guī)模進棒行收縮，黎主要進行文事業(yè)的品紙種結(jié)構(gòu)調(diào)拆整?！こ吠恕尽獜脑兄档氖聵I(yè)或踢服務(wù)對象棍中逐步撤命退出來?！な聵I(yè)鼠轉(zhuǎn)移—膠—從原歲有的事千業(yè)轉(zhuǎn)移猴到新的戚事業(yè)?！し?wù)對鄙象轉(zhuǎn)移—亡—從原有內(nèi)的服務(wù)領(lǐng)酷域轉(zhuǎn)移到鞠新的服務(wù)解領(lǐng)域?！?zhàn)略大霜轉(zhuǎn)移——申從原有的損事業(yè)和服踏務(wù)領(lǐng)域轉(zhuǎn)兇移到一個岸全新的事器業(yè)領(lǐng)域和濃服務(wù)領(lǐng)域受。服務(wù)對象事業(yè)構(gòu)成現(xiàn)有服務(wù)對象新型服務(wù)對象原有事業(yè)求生，維持，滲透性開發(fā)、收縮，撤退新型服務(wù)對象戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移——新型服務(wù)對象創(chuàng)新和開發(fā)新型事業(yè)事業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移——新型事業(yè)創(chuàng)新和開發(fā)戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)移——新型事業(yè)和新型服務(wù)對象創(chuàng)新和開發(fā)26（三）怒戰(zhàn)略構(gòu)項想3、成長銜方式構(gòu)想成長方式晚有四種：（1）凡集中或鴨密集型銀成長方他式（2）距一體化謹(jǐn)成長方直式（3）普多元化院成長方袋式（4）船聯(lián)盟成易長方式4、戰(zhàn)略結(jié)目標(biāo)構(gòu)想戰(zhàn)略目妥標(biāo)有四井個層次筒的內(nèi)容促：（1）敘財務(wù)目失標(biāo)（結(jié)虹果）（2）霧業(yè)務(wù)目既標(biāo)（媒助介）（3）管幸理目標(biāo)（帽整合）（4）刊人才目喚標(biāo)（能壁力）27（四）戰(zhàn)鋤略確定1、戰(zhàn)帶略方案尚的評價盈和篩選篩選標(biāo)準(zhǔn)德：可行性盛，使用性討，可接受考性篩選原則埋：整體優(yōu)送勢最大化哲，競爭優(yōu)菌勢最大化疼，行業(yè)優(yōu)撲勢最大化2、篩缸選主要技方法定性方乒法：德圖爾菲法支，“頭秩腦風(fēng)暴曾法”定量方法澤：評價平珍分法28（五）戰(zhàn)妥略措施1、組輩織保證鹿措施：2、技拜術(shù)保證鳳措施3、市果場營銷騙保證措弓施4、管剪控系統(tǒng)楚保證措器施5、人麻力資源唱保證措米施6、財巧務(wù)保證攻措施29五、戰(zhàn)哪略實施（一）焰制定戰(zhàn)芹略計劃（二）逮戰(zhàn)略實顛施的宣枕貫和動圓員（三）翻戰(zhàn)略實免施的審伴計（四）戰(zhàn)購略實施中啊的調(diào)整30第三部膀分壘人力資飯源管理怠咨詢?nèi)肆Y戒源管理圍的內(nèi)容屯：一、人力乳資源規(guī)劃決和計劃（*）二、職務(wù)位分析（*）三、員工桿招聘選拔射（*）四、員塘工培訓(xùn)桃和能力猴開發(fā)（*）五、員地工工作削分配和頑調(diào)整六、員工膠薪酬管理晌（*）七、績航效考核櫻（*）八、勞帥動關(guān)系九、員工缸職業(yè)生涯粉管理其中：匯·帶璃（*）的部抬分為重泥點·沒有張勞動定額甚，沒有平炸衡計分卡滾和績效管冤理31一、人斑力資源菜規(guī)劃和頑計劃（一）云人力資文源規(guī)劃稻的含義換和內(nèi)容（二）人夫力資源規(guī)斥劃咨詢流董程（三）人期力資源規(guī)你劃咨詢方俘法32（一）人拋力資源規(guī)暮劃內(nèi)容1、人力晶資源總體傍規(guī)劃在3～尤5年苗計劃期椒間內(nèi)人掩力資源除管理總呈目標(biāo)、翻總政策績、總預(yù)顫算和實峽施政策贊。2、人力染資源業(yè)務(wù)父計劃在1年麗甚至在卸1個月蝦內(nèi)人力調(diào)資源的民有關(guān)部分門計劃富，包括攏：（1）魂補充計蔽劃踩（喚2）調(diào)新配計劃（3）喜晉升計采劃六（憐4）培痛訓(xùn)和能提力開發(fā)喂計劃（5）薪班酬分配計親劃躺（那6）保險畢福利計劃（7）疾勞動關(guān)坑系計劃鉆（8）鋒退休解僵聘計劃（9）勞群動生產(chǎn)率允計劃等33（二）凳人力資俘源規(guī)劃配咨詢流肝程現(xiàn)狀調(diào)壇查規(guī)劃評估供給預(yù)測需求預(yù)測執(zhí)行和新監(jiān)控供需匹配人力資鹽源規(guī)劃34（三）人透力資源規(guī)怎劃咨詢方日法1、現(xiàn)旁狀調(diào)查開：是否奏滿足崗組位工作晉需求。診人力資祝源數(shù)量展和質(zhì)量軌狀況，役人力資源運用圍狀況，人目力資源運羞用中的優(yōu)朋劣2、需求掃預(yù)測：對植象是中高剖曾領(lǐng)導(dǎo)，慶專業(yè)技術(shù)杠和管理骨普干人員，牲專門技術(shù)作業(yè)者籮。按現(xiàn)康行崗位疲需求人躁力資源分余缺，泡按企業(yè)壇規(guī)劃要爛求人力蛋資源余熟缺。3、供屋給預(yù)測賽：包括源內(nèi)部培慰養(yǎng)和外畝部招聘處兩方面輸來源的姥預(yù)測。4、供銷需匹配政：工序災(zāi)匹配形嶄成規(guī)劃飾。按各茄種結(jié)構(gòu)秋進行數(shù)孔量和質(zhì)慰量匹配赤，決定人員撫進出時的間；制旗定相應(yīng)裙人事政伏策，包子括培養(yǎng)歇政策、揪晉升政優(yōu)策、激眼勵政策等。在電此基礎(chǔ)上爬形成完整倉的人力資戴源規(guī)劃草痕案。5、規(guī)辣劃評估躍：重點莫對以下沒內(nèi)容進金行評價赴：（1）茂勞動生裙產(chǎn)率水稱平，注錘意學(xué)習(xí)曲線阻的影響?；危?）員略工報酬水謊平占銷售騙額比重，器（3）行拴動方案成第本和收益渴比較，載（4）誘人事政科策的可賞行性和球效果評淹價，6、執(zhí)查行和監(jiān)洪悾：35二、職肉務(wù)分析（一）內(nèi)魔容1、任聲職標(biāo)準(zhǔn)膚：目標(biāo)建責(zé)任、賣主要工越作、主烘要權(quán)限姿；工作莖流程和性表單2、任職節(jié)條件：學(xué)狹歷、專業(yè)創(chuàng)培訓(xùn)、經(jīng)斑驗、技能覺、能力（二）流哪程1、準(zhǔn)揉備階段謠；耗2該、調(diào)查結(jié)階段；船3、些分析階忍段；磚4、編乘寫階段（三）峽咨詢方點法1、調(diào)查醬方法：（1）現(xiàn)危場觀察：欲（2）問與卷調(diào)查：胞（3）訪習(xí)談詢問：（4）工牢作寫實：切（5）資鞏料分析；嬸（6）主王管領(lǐng)導(dǎo)要劉求。2、分析蕩方法：（1）和辣部門職責(zé)稿聯(lián)系；（搬2）分清鑄崗位屬性葵；（3）享區(qū)別崗位陽和部門（四）閘職務(wù)說僻明書的宵編寫1、任購職標(biāo)準(zhǔn)夾（1）目標(biāo)責(zé)工任；（2束）工作內(nèi)特容；（3且）主要權(quán)劣限；（4）弊工作流煉程；（釣5）表捏單2、任突職條件南（1）知識：宗學(xué)歷、工素作經(jīng)驗；跳（2）能盈力：技能戒、應(yīng)用能輛力36三、員映工招聘輕選拔（一）緞員工招虜聘選拔多咨詢程蒜序員工招占聘程序酸：發(fā)布他信息，銅收集簡紐奉歷并初肥步篩選培，人事妻部門面文試，用級人部門面試火，必要測蛾試，上報配推薦批準(zhǔn)瞇，辦理使粘用手續(xù)，硬使用考核爪，轉(zhuǎn)正。1、明確尚招聘要求鼻和政策：（1）明之確內(nèi)部招插聘和外部跳招聘；（2）頌明確招飼聘渠道譜：人瞇才交流衛(wèi)中心，損招聘洽幕談會，糠傳統(tǒng)媒萄體，校園招聘鬼，網(wǎng)上招頓聘，員工知推薦，獵窯頭挖人。2、明拍確評估宗標(biāo)準(zhǔn)：浪知識、陪技能、迅應(yīng)用能塌力、個米性特征停、動機固等3、確繩定評估貿(mào)方案：四從效度濃和費用肝方面選墻擇面試唐、筆試鬼和測評良方法。4、招聘泉實施：面內(nèi)談，測評5、提交忽招聘評估誘報告；提交招聘評估報告明確招聘要求和政策明確招聘職位的評估標(biāo)準(zhǔn)確定評估方案招聘實施37三、員工茶招聘選拔（二）員鐮工招聘選乞拔方法—到—人才測士評人才測評小是以心理邀學(xué)、心理乞測量學(xué)、島管理學(xué)、折行為科學(xué)幻玉和計算機顛技術(shù)為基派礎(chǔ)的一種綜合女選才方法循體系，可岔以對人的閥知識水平蕩、智力、化特殊能力城、個性特澤征、職業(yè)傾向和認(rèn)發(fā)展?jié)摍蚜Φ确蕉忝嫠刭|(zhì)擁進行綜綿合測評選。常用里方法有線：1、履草歷分析滑：成本扣低，真慶實性難2、面試拳：簡便，蛾真實性強裳，對面試使者要求盜高3、心肉理測試拆：手段笨科學(xué)，圍簡便，巴測量的體量表對塞信度、臟效度和各常模數(shù)舊據(jù)要求瞇高。4、情景詞模擬：真眉實，準(zhǔn)確灑，成本高帝。主要做錫法有：（1）無冊領(lǐng)導(dǎo)小組汁討論；析（梁2）公文潛筐測驗；打（3擁）角色扮掩演；（4）蕩案例分即析；漲（5歐）講演滾；儀（6惜）管理辱游戲；鞠（7）騙事實搜厭尋38四、員知工培訓(xùn)（一）員頓工培訓(xùn)的密內(nèi)容含義：起培訓(xùn)含樓能力開焦發(fā)內(nèi)容：惡1、專北業(yè)知識令和相關(guān)學(xué)知識；蒼2、專男業(yè)技能第和相關(guān)宴技能；線3、應(yīng)亭用能力?。?、工慈作態(tài)度色、作風(fēng)關(guān)和品質(zhì)卸。（二）比咨詢流甜程·培他訓(xùn)需求包咱括企業(yè)需添求、職務(wù)峽需求和員短工個人需喊求三個層拜面?！づ啻蛴?xùn)課程缸體系包粥括高層覺、中層用、一般脖員工和隸新員工堤的培訓(xùn)氣課程；浙其內(nèi)容托可分為段針對業(yè)寨務(wù)工作時、管理藍(lán)工作和養(yǎng)個人管書理需要鐮分別設(shè)墻立?！づ嘤?xùn)魄課程設(shè)計削應(yīng)有培訓(xùn)濟課程概述搖、培訓(xùn)者掉指南、學(xué)費員手冊三夾個文件?！づ嘤?xùn)像平臺建立吳是指企業(yè)牲建立培訓(xùn)受的長效機閣制?，F(xiàn)狀調(diào)查現(xiàn)狀調(diào)查現(xiàn)狀調(diào)查現(xiàn)狀調(diào)查評估體系建立培訓(xùn)資源分析培訓(xùn)平臺建立39四、員工怪培訓(xùn)（三）員生工培訓(xùn)棵咨詢方溉法1、培楚訓(xùn)需求貓分析方板法：（1）起訪談法；西（2）問您卷調(diào)查法冤；（3）解觀察法；（4）畫資料分床析法；德（5）遲素質(zhì)模療型分析組法2、培訓(xùn)孕效果評價觸方法：（1）四脾層次框架以體系（2）儲價值評鏡價體系培訓(xùn)成本江計算：包貌括直接成膛本和間接瞎成本培訓(xùn)收衡益計算畜：包括毯直接收史益和見趟解收益燙（見解討收益可喚用受訓(xùn)清者和未枝受訓(xùn)者郵工作績夕效差異漠推算出戒來）層次標(biāo)準(zhǔn)重點評估方法1反映受訓(xùn)者滿意程度問卷調(diào)查2學(xué)習(xí)知識、技能、態(tài)度、行為方面收獲考試和操作3行為工作中的行為改進用問卷調(diào)查受訓(xùn)前后差異4結(jié)果受訓(xùn)者獲得的經(jīng)營業(yè)績工作結(jié)果指標(biāo)，如效率40五、薪酬除管理咨詢內(nèi)容：（一）構(gòu)薪酬管鋪理的基印本概念（二）現(xiàn)和狀調(diào)查（三）增薪酬結(jié)群構(gòu)確定（四）崗侄位工資系暗數(shù)確定（五）捐崗位工輕資額確會定（六）薪址酬發(fā)放辦歐法（七）薪罰酬升降辦抱法（八）薪獻酬改革的宴過度辦法41（一）匆薪酬管刑理的基陸本概念1、薪酬突的作用（1）者維持勞拐動者生刺理需要且（要符滴合國家閣法律法草規(guī)）；（2）勞根動價值的柏度量（企躲業(yè)內(nèi)部公惰平、企業(yè)喂之間公平陜）；（3）業(yè)最有效升的激勵城手段（傾引導(dǎo)和采制約作棒用）。誤區(qū)：悉權(quán)的象欣征；簡線化管理順的手段2、薪酬浴高低的傾蔑斜方向（1）趨薪酬分嗎配是以蛋崗位為諸中心，算不是以宜人為中毫心（2）范崗位的墨責(zé)任（姨重要性汁）和完珠成崗位恐工作需拖要的技低術(shù)知識立水平關(guān)越系（3）崗后位的技術(shù)蓋知識水平刑和勞動強露度、勞動恢環(huán)境的關(guān)再系3、薪甩酬結(jié)構(gòu)（1）直樹接貨幣：森崗位（及喬由此決定看的）工資法，獎金，畜津貼（2）驢接見貨桃?guī)牛悍ㄋ叶ǜ＠?、企業(yè)枯福利、熄生活福滴利4、薪察酬多通華道晉升（1）朗通道的櫻弊端（2）荒多通道僅的優(yōu)點42（一）薪埋酬管理的摩基本概念5、工植作經(jīng)驗孤代替不系了技術(shù)脈知識等凳級（1）技清術(shù)知識等范級是質(zhì)變赤，對崗位啦薪酬的影重響是按比礎(chǔ)例變化（2）經(jīng)畢驗是量變付，對薪酬灶有影響，僚是等差變駁化，且有掛上限。6、工資犧額等級表俘和工資等兵級系數(shù)表例如：7、將一根維薪酬等慢級改為二護維把技術(shù)知河識等級和扮崗位工作秀經(jīng)驗組合肌到一起，糟即以技術(shù)求知識等級圾為一維（虛定為級別），以國崗位工作衰經(jīng)驗（年泡限）為另秧一維（定債為檔次）融，便形成饅二維薪酬贈結(jié)構(gòu)。8、薪酬欣發(fā)放形式有計時工埋資和計件療兩大類。識在計時中匯又分為月傍工資和年姿工資；在渣計件工資熔中又分為純計件爛、保底計飼件、績效枝掛鉤等形醫(yī)式。9、工減資晉升也和降低工資晉升喜和降低可需以是級別敬，也可以走是檔次。等級1234567…39額(元)300330360390420460500…2070系數(shù)1.001.101.201.301.401.531.67…6.9043（一）薪宮酬管理的涂基本概念10、量薪酬管午理咨詢奧的內(nèi)容（1）薪穗酬現(xiàn)狀診著斷（2）薪減酬結(jié)構(gòu)確嶺定（3）破崗位工錢資系數(shù)至確定（4）工葵資總額和廈確定崗位疫工資（5）工頃資發(fā)放辦塌法確定（6）工息資升降辦燦法的確定（7）輩工資改剝革過度涌辦法的條確定44（二）現(xiàn)俊狀調(diào)查調(diào)查主要沿內(nèi)容：1、經(jīng)望營狀況天：判斷植對工資兆改革的繩支撐力緊量2、工提資水平脆：判斷嚼本企業(yè)宿平均工媽資水平堤在行業(yè)欲中的地當(dāng)位3、工蝕資傾斜組方向：層判斷構(gòu)壟成崗位畢工資的鋸因素是左否合理4、工省資結(jié)構(gòu)濾：判斷東工資各是個組成竭部分的掩比例是信否合理5、崗位抱工資等級勾系數(shù)：判朵斷系數(shù)設(shè)里計是否合孔理6、員五工工資親晉升通艷道和晉肚升辦法木：判斷彼通道和邊晉升辦幟法是否盆合理7、績效理考核對工侮資晉升的男影響：判悄斷崗位工鼓資的動態(tài)津管理8、企擦業(yè)領(lǐng)導(dǎo)城對工資范改革的脾期望9、其極他45（三）薪捧酬結(jié)構(gòu)確厘定1、薪附酬結(jié)構(gòu)2、各部歪分比例和祥大約數(shù)值夾確定（1）影脆響因素：·國家慎政策·企業(yè)降薪酬政策·企假業(yè)能力·行業(yè)睛影響燈（2）比面例確定福利薪酬總額貨幣薪酬津貼工資企業(yè)福利效益工資崗位工資生活福利法定福利46（四）層崗位工北資系數(shù)柜確定1、崗團位工資緊級別數(shù)殲確定級別差異納反映完成儲崗位工作嘩所需要的毅技術(shù)知識晌水平的差暗異。級別泳劃分越多期，級別之間的濁界定越邪難；太什少，反逆映不了潛同一級纏別內(nèi)的圾差異。鵲一般取黎7～1能2級，賣常用9蠻級。2、相迷鄰級別局系數(shù)成香比例變棗化，其捏系數(shù)大卡小由企良業(yè)性質(zhì)決決定3、檔挽次一般黎分10紹檔，相乒鄰檔次賭之間由寶等差系駱數(shù)決定旦。4、由蕩級別和掃檔次形鎮(zhèn)成二維欠的崗位躍工資登嫁級表。梁該表反壯映各崗扶位之間投均衡關(guān)錫系。下表為崗睛位工資等還級系數(shù)的仇按例。工資等疾級系數(shù)雙表（樣鋪例）檔級12345678910級差檔差一1．001．211．421．631．842．052．262．472．682．890．21二1．501．741．982．222．462．702．943．183．423．661．50．24三2．252．542．833．123．413．703．994．284．574．861．50．29四3．383．744．104．464．825．185．545．906．266．621．50．36五4．224．635．045．455．866．276．687．097．507．911．250．41六5．275．746．216．687．157．628．098．569．039．501．250．47七6．597．147．698．248．799．349．8910．4410．9911．541．250．55八8．909．5910．2810．9711．6612．3513．0413．7314．4215．111．350．69九12．0112．8913．7714．6515．5316．4117．2918．1719．0519．931．350．8847（五）光崗位工售資額確斧定1、設(shè)燦置崗位松等級劃睡分標(biāo)準(zhǔn)（1）揀日本的膚做法—址—直接齒評出等勢級（2）流美國的夠做法—盲—評出足崗位的稱得分點翻數(shù)2、崗籍位評價（1）成皂立評價專浪家小組，畫統(tǒng)一對評祥價標(biāo)準(zhǔn)的動掌握尺度（2）用江“德爾菲勉”法，由防小組每個荷成員對照磚崗位說明洲書的要求立，對每個廁崗位進行評價（評框出分?jǐn)?shù)或欠給出點數(shù)象）。（3）想?yún)R總后高求出平纖均值和奏每位專舅家第一燥輪評價箭值（不錫記名）辦，發(fā)給護專家進荒行第二次評價撈。（4）役如此反具復(fù)得出攜比較統(tǒng)登一的評萬價結(jié)果捏。對于低分歧很頌大的個勿別崗位雜，可單恐獨進行討論，科以求統(tǒng)一比。3、薪酬韻總額和崗卸位工資總塔額的確定影響因素爛有：國家趕政策、行猴業(yè)水平、雅物價水平借、本企業(yè)良薪酬政策歇、企業(yè)支探付能力崗位工資百總額是薪女酬總額度葡的一部分枕，其比例偵由薪酬結(jié)袖構(gòu)決定。4、計算剖1級1檔撤的崗位工蛋資額=崗勤位工資總茅額度/全杜部崗位等釘級系數(shù)之舉和5、計蛾算每個踢崗位工扁資額=蒸1級1關(guān)檔工資瓦額*該鳴崗位工眠資等級格系數(shù)。48（六）薪賤酬發(fā)放辦塑法1、計酬件工資構(gòu)發(fā)放計件工巨資的單完件工資簽額的計甲算單件工資金額=（月陸崗位工資暢額/正常裳情況下月姐均完成任本務(wù)的數(shù)量江）*修正咸系數(shù)多數(shù)情笛況下，間我國計叫件工資涂是由保捕底工資狀和計件債工資兩地部分組具成。2、含帖量工資通常把和殊工作業(yè)績變直接緊密籠掛鉤的工佳資發(fā)放方絞法，稱為單含量工資套。如銷售扒人員工資，研從發(fā)人員兔的工資俗等。含飼量工資架也分基貢礎(chǔ)部分捎和含量癢部分。搏基礎(chǔ)部籠分一般木可到崗位工資夜的一半鋼，含量憐部分可驢與貢獻吧直接掛捉鉤，上條不封頂寫，下不辨保底。3、計娃時工資維按月發(fā)莊放。4、效益弟工資（獎裹金）發(fā)放可以按靈月，也宵可以按承季、按遷半年，詠甚至按露全年發(fā)對放。5、對面企業(yè)高付層管理作人員（污如總經(jīng)寫理）、防特殊人醉才（如租特殊聘證請的副壺總經(jīng)理術(shù)、特殊聘請的不專門人才挺）等，其工資恢另用一事廟一議方案腸確定，發(fā)也放方法可謠以是月薪鹿加年薪等方式49（七）禁薪酬升仗降辦法1、薪酬帶升降是指充等級系數(shù)它的升降，昌非絕對金爪額的升降潔。晉原級熱2檔2、工癥資升降揉有七種抵選擇，怕而且每舉種升降紫均和人翼力資源族考核的招結(jié)果掛搞鉤。個人總結(jié)考核結(jié)果計算綜巡壽合成績綜合成蕉績績效考核態(tài)度考臂核晉原級錦1檔知識技潤能考核晉原級它2檔晉1級伍1檔晉1級2腔檔維持原胡級原檔降原級房誠1檔降1級鳴1檔綜合成幫績合格能力綜合成龜績?yōu)锳毫或B領(lǐng)導(dǎo)推薦NYABCED＜C＜C≥C≥C＜C≥C50評價標(biāo)重準(zhǔn)結(jié)果應(yīng)用考核結(jié)歸果目標(biāo)和漠任務(wù)技術(shù)等級標(biāo)準(zhǔn)六、績效俯考核（一）績屑效考核的飛內(nèi)容成績、游態(tài)度、白能力（二）?？冃Э记俸梭w系職務(wù)說明書技術(shù)難度等級月計劃年計劃考核因素評價標(biāo)孔準(zhǔn)月考核結(jié)果年考核結(jié)果績效考核能力開發(fā)工資待遇崗位調(diào)整51（三）績燭效考核的橡程序考核程序宜如下：上級核審和二次考核明確職務(wù)說明書確定工作目標(biāo)和計劃確定考核內(nèi)容制定考核標(biāo)準(zhǔn)確定考核者制定考核表培訓(xùn)考核者確認(rèn)事實評價企業(yè)核審和二次考核考核結(jié)果運用反饋52（四）績島效考核方首法1、工作徐目標(biāo)和計委劃的確定（1）工鍛作目標(biāo)和決計劃必須盒制定，并牧且必須由困各個部門扒和崗位自甩己制定，壤經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)（2）部喪門或崗位業(yè)性質(zhì)不同榜指標(biāo)體系么不同業(yè)務(wù)部洲門指標(biāo)鞭有數(shù)量徒、質(zhì)量叮、成本抽、時限左；管理談部門沒逢有經(jīng)濟淘指標(biāo)，黎但對信酷息的收集處牌理傳遞以訴及決策方造案的擬定連必須有及懼時、準(zhǔn)確削、完整的宮要求。（3）平附衡計分卡烏的指標(biāo)體并系財務(wù)指標(biāo)南（經(jīng)營結(jié)鴉果）、客些戶指標(biāo)（岸業(yè)務(wù)活動瞇指標(biāo)）、泡業(yè)務(wù)流程究指標(biāo)（管重理改進）、學(xué)炎習(xí)與成長監(jiān)指標(biāo)（人完才提升指丙標(biāo)）2、考核黎者一般由直風(fēng)接上級進巧行考核，竭也可以增暈加部下考怒核、服務(wù)腸對象考核榨和關(guān)系部閱門的同級考核狠，甚至邊采用3訓(xùn)60度改（全方看位）考縣核。但魂不管增饞加誰考浮核，考叔核者對境被考核昆者一是持真了解園，二是閘只作事社實的確證認(rèn)，不汽進行評夫價。3、事實袖的確認(rèn)事實確認(rèn)賭是考核評準(zhǔn)價的基礎(chǔ)且。53第四部分企市場烈營銷管理秧咨詢市場營銷保咨詢的內(nèi)姐容：一、市芳場營銷前理念和炒環(huán)境分統(tǒng)析二、目標(biāo)堵市場分析三、品牌津和產(chǎn)品策剃略分析四、價格敗策略分析五、銷服售渠道清策略分藏析六、促欠銷策略用分析七、客戶悉關(guān)系管理別分析八、市柳場營銷井管理分里析54一、市江場營銷握理念和羨環(huán)境分硬析（一）市球場營銷理棍念分析1、現(xiàn)蓮在是否御只要有心了生產(chǎn)謊能力，蛇企業(yè)的哭日子就任好過？則（生產(chǎn)覺導(dǎo)向）2、現(xiàn)在伴是否生產(chǎn)祥出來的商占品就有人販要？（產(chǎn)蘆品導(dǎo)向）3、現(xiàn)在禾是否有了曠“三寸不題爛之舌”沈推銷商品享，企業(yè)的司日子就好類過了？（銷售述導(dǎo)向）4、企昨業(yè)是在缺為客戶輪服務(wù)，泥還是在去向客戶床“撈一撫把”？綠（營兄銷導(dǎo)向蝴）5、企業(yè)街是在銷售號產(chǎn)品（服疑務(wù)），還撞是在幫助甩客戶“解腐決問題”匠？6、是自勞己獲取最新大利益，哄還是買賣經(jīng)雙方共盈悼？7、企身業(yè)和客猾戶是不廊是只注圣意自己滾受益，裂而不注永重對社鼓會的影謙響？（胡社會導(dǎo)向膀）55（二）市玻場營銷環(huán)率境分析內(nèi)容格·宏觀環(huán)馬境分析·行業(yè)環(huán)繭境分析·競爭者悲分析·生產(chǎn)資拿料購買者鞋分析·消費資民料購買者添分析·制約因硬素和成長柏機會分析1、宏觀叔環(huán)境分析技術(shù)環(huán)慚境政治與法律社會和文化自然環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境人口環(huán)境企業(yè)環(huán)境562、行業(yè)只環(huán)境分析（1）黃市場規(guī)挑模分析·銷售額獨總規(guī)模；·推算矮不同類談別產(chǎn)品肺的規(guī)模（2）行曲業(yè)競爭狀劉態(tài)分析行業(yè)集中禾度C番n=前n惜家銷售額湖占總銷售貪額的%（3）行兔業(yè)經(jīng)濟規(guī)毯模壁壘行業(yè)經(jīng)濟乘壁壘哪d1=前爆4家銷售賊額平均值蛙占總銷售擦額的%一般講吉d1≥10叉％為高打經(jīng)濟規(guī)前模壁壘少，d1＜5％為摘低經(jīng)濟規(guī)緞模壁壘（4）行盒業(yè)技術(shù)壁態(tài)壘生產(chǎn)技術(shù)聽（專利、撒諾浩等專圍有技術(shù)以者及生產(chǎn)設(shè)局備）被壟退斷（5）劈燕政策法駛律制度砌壟斷CnC4C8壟斷行業(yè)≥50％

≥70％競爭行業(yè)＜30％＜40％

573、競爭車者分析（1）死競爭者訂識別顯在的貿(mào)競爭者柜和潛在槽的競爭石者。奸“明槍猾好躲暗溜箭難防亦”。要流有憂患壞意識。（2）管對競爭安者了解騾的內(nèi)容·職工人仆數(shù)、設(shè)備糕能力、技賠術(shù)力量、果領(lǐng)導(dǎo)層的避素質(zhì)等；·產(chǎn)品脅構(gòu)成、拘質(zhì)量、匆外型、客色彩、妖商標(biāo)、桂包裝、統(tǒng)價格等惜方面的半優(yōu)缺點閑；·主要踢銷售地守區(qū)、市臣場占有火率、銷炭售增長處率；·銷售王渠道、袍價格政粒策、銷取售力量憑、銷售踐服務(wù)網(wǎng)扯點和廣啟告活動潑等；·設(shè)備投戚資、技術(shù)費引進、人息員培訓(xùn)、躬與國外企蠟業(yè)合資經(jīng)療營計劃及喬計劃實施后對本書企業(yè)的只影響；·成功現(xiàn)揉行戰(zhàn)略、墾核心競爭暈力與優(yōu)勢濟；·成功者穗的經(jīng)驗，浸失敗者的早教訓(xùn)。（3）例信息收貫集方法崖：公開騾的和隱網(wǎng)蔽的584、生產(chǎn)緩資料購買鑄者分析（1）購祖買特點·購買詠者客戶艱數(shù)量少痕，一次跨購買量珍大，關(guān)也系穩(wěn)定辨、牢固·要求高矮：在交貨弟期、技術(shù)步、質(zhì)量、畫運輸條件炸等方面要炭求高·理性脆購買：徹對供應(yīng)月者的調(diào)峽查，招疑牌采購賄，多層刺次決策·專人倍購買：戚采購人營員多為層有經(jīng)驗柜的人員把參加。·直接斑購買：漂對與價爛格補交教高的商曾品，多南為直接綢購買，扁減少中扎間環(huán)節(jié)（2）茫購買類料型·新購個買；奇·直接封式重復(fù)游購買；遇·變嘩更式重乘復(fù)購買昆。（3）粉影響因批素·環(huán)境霉因素；歇·組暮織因素啟；·客人際因冰素；絹·個人杜因素（4）購體買過程·認(rèn)識努需要；占·確定隙需要；次·說明說需要；廁·物色祥供應(yīng)商鐮；·征摧求建議秋；·選擇尾供應(yīng)商窩；·提井出訂貨招要求；紗·簽訂暫合同；您·檢查獲合同履摔約情況查。595、消嚴(yán)費資料歉購買者繼分析（1）納購買特杏點·非盈利恐性；·非肚專家性；別·可誘導(dǎo)返性；·多渠樣性；·大分散性；付·時尚性（2）購犁買過程（3）遞購買行曾為模式購買行為外部刺激購買需求購買欲望收集信息購買決策影響購買的因素環(huán)境因素營銷因素經(jīng)濟因素政治因素技術(shù)因素文化因素產(chǎn)品價格銷售渠道促進銷售消費者心理過程消費者特征購買決策經(jīng)濟因素社會因素個人因素心理因素確認(rèn)需要收集信息比較評估購買決策購買行為消費者反應(yīng)產(chǎn)品選擇品牌選擇購買時機購買數(shù)量購買頻度606、制軋約因素雹和成長刮機會分滴析（1）私市場機詠會分類·整體市霧場機會和值局部市場酒機會·環(huán)境時訪常機會和逃企業(yè)市場腦機會·邊緣元市場機僚會和行廁業(yè)市場疏機會·表面昌市場機鑒會和潛帖在市場職機會·目前猴市場機田會和未身來市場制機會（2）市鐮場機會的蓄價值分析（3）市碑場機會的供尋找方法·廣泛收劈燕集信息·運用陰產(chǎn)品—抗—市場攜矩陣分傲析·運用睛市場細(xì)株分方法Ⅱ風(fēng)險型市場機會Ⅰ理想型市場機會Ⅲ問題型市場機會Ⅳ穩(wěn)妥型市場機會高潛在引力低低鑒成功然概率鼠高市場開發(fā)多角化經(jīng)營市場滲透產(chǎn)品開發(fā)新市場老老吼產(chǎn)品盈新61二、目斗標(biāo)市場拆分析·市場細(xì)叫分：·目蘭標(biāo)市場選程擇；·市泉場定位；杠·市場競韻爭策略。（一）市蕉場細(xì)分1、消港費者市贈場細(xì)分2、組織駝市場細(xì)分增加：躍最終用毒戶、產(chǎn)權(quán)品應(yīng)用催、客戶葉規(guī)模、冒用戶要吧求等3、市澇場細(xì)分釘?shù)挠行П傩钥珊饬糠切?，可施占領(lǐng)性跡，可盈然利性細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分要素地理因素國家或地區(qū)，城鎮(zhèn)或鄉(xiāng)村，地形地貌，人口密度，交通通訊人文因素年齡、性別、家庭規(guī)模、職業(yè)、收入、文化程度、宗教、種族、國際、民族心理因素社會階層、生活方式、個性、購買動機行為因素時機、使用量、追求利益、態(tài)度、品牌忠誠度62（二）目貸標(biāo)市場選嫩擇1、目私標(biāo)市場有選擇模憑式（1）循無差異癥市場營誘銷（2）侄差異市少場營銷（3）集溝中市場營悅銷2、影響潤目標(biāo)市場暫選擇的因乎素·企業(yè)胖資源和毯能力；·產(chǎn)品口自身特爐點；·市場爆同質(zhì)性躺；·產(chǎn)品所戶處生命周割期階段；·競爭對獄手選擇的嚇模式等。3、目標(biāo)納市場選擇叢應(yīng)遵循的禁原則（1）博產(chǎn)品、襪技術(shù)和煮市場應(yīng)悠密切相謠關(guān)聯(lián)（2）符博合企業(yè)既千定的發(fā)展申方向（3）機發(fā)揮企輸業(yè)的競謝爭優(yōu)勢（4）取竹得“1加部1大于2燈”的效果兩（相乘效蚊果）63（三）市懂場定位1、客戶芹對象定位根據(jù)市場必細(xì)分化的賢結(jié)果確定夕本企業(yè)市索場上的客池戶對象2、客貫戶要求資定位對客戶對叉象要滲透口的了解，憐包括市場吃規(guī)模、客篩戶分布、妹每家客戶餃的需求量、對產(chǎn)稻品和服務(wù)泉的要求、懇每家發(fā)展賠前景、誰醉在為其服迷務(wù)、服務(wù)確的滿意程度等。3、服務(wù)評要求定位按客戶型要求本征企業(yè)產(chǎn)蒜品和服滲務(wù)特色逼、和競袍爭對手振比長處水和短處沉、服務(wù)撲水平定位。4、取勝頸手段定位靠什么鐮手段取幻玉得客戶速的認(rèn)可啦：性能菠、質(zhì)量早、交貨禽期周、揚價格、渾服務(wù)、壓公關(guān)等。5、營銷柱宣傳策略字定位選擇挑專戰(zhàn)強者餃策略還恰是避開姨強者，撿用自己包品牌還圈是借用弓品牌等辦。64（四）市禍場競爭策遍略1、市場酬競爭策略夫的基本形襲式（1）價談格策略介；（2）差少別化策略遠(yuǎn)；（3）匹專營化何策略2、不同只市場地位傻企業(yè)的時家常營銷策斃略（1）魚市場領(lǐng)曠先者（2）市訴場挑戰(zhàn)者（3）卷市場跟醒隨者（4）市帆場補缺者3、不畜同市場孝競爭策棕略的利某弊（1）價烏格競爭策方略導(dǎo)致利模潤大幅度支下降（2）憐差別化潑競爭策其略導(dǎo)致釋成本上董升（3）經(jīng)專營化仙競爭策倍略導(dǎo)致習(xí)風(fēng)險增墨大4、市陜場競爭島策略中欠的共同淘課題（1）泡防止競頑爭對手贊的模仿逮，要有躲高度警皂惕性（2）憂保持差先異化就帝要不斷志地推陳母出新（3）選初擇市場競病爭策略要帶量提裁衣65三、品微牌和產(chǎn)冬品策略場分析·產(chǎn)品和樣產(chǎn)品組合槐分析；現(xiàn)俗有產(chǎn)品分欺析；·產(chǎn)罪品生命周肌期分析；肺·新產(chǎn)品勞開發(fā)分析贏；·品牌急策略。（一）扶產(chǎn)品和直產(chǎn)品組物合分析1、產(chǎn)品詢的整體概歲念產(chǎn)品是駛能夠提存供給市歲場以滿劉足需要銀和欲望薄的任何咐東西。萬包括實戚體商品呢、服務(wù)睛、體驗、事謊件、渠店道、組路織、信昨息、創(chuàng)頁意等。疲產(chǎn)品是但由五層妄組成。2、產(chǎn)破品組合牲策略產(chǎn)品組合詳是一個企坐業(yè)向市場墊提供的產(chǎn)品槐大類。滾組合可移以向廣叫度、深度和關(guān)聯(lián)惠度三個方貌向發(fā)展。喬廣度為擴大產(chǎn)品袋類別，深與度為擴大曬同一類別中的規(guī)叫格，關(guān)聯(lián)少度是在最央使用、生產(chǎn)條秒件、分荒銷渠道獄方面的騰相關(guān)程桿度3、擴殿大組合獎的利弊11123451、核經(jīng)心利益遲層2、基至礎(chǔ)產(chǎn)品愿層3、期碼望產(chǎn)品朽層4、附謠加產(chǎn)品嶺層5、潛在叨產(chǎn)品層組合利弊擴大廣度擴大經(jīng)營范圍，減少經(jīng)營風(fēng)險增大經(jīng)營難度和成本擴大深度更廣泛迎合消費者需求增大經(jīng)營難度和成本擴大關(guān)聯(lián)利用企業(yè)資源，提高知名度增大經(jīng)營難度和成本66（二）現(xiàn)有產(chǎn)品后分析1、產(chǎn)品柄市場地位功分析（1）市場占有稈率；盾（2）市弦場覆蓋率2、產(chǎn)品搬在企業(yè)中臭的為和盈可利能力分師析（1）在西企業(yè)中地邁位用該品游種銷售額離占總銷售多額的比重（2）盈懂利能力為病產(chǎn)品邊際賣利潤率（負(fù)=1-單綠位產(chǎn)品變噴動費/銷食售價）*護100%3、產(chǎn)品蹄成長性分旨析（1）孟銷售增噸長指數(shù)剖（本期名銷售額啊/上期照銷售額野）（2）帳銷售相滅對增長斑指數(shù)（炮=銷售錘增長指染數(shù)/行狠業(yè)銷售假增長指粗?jǐn)?shù)）（3）衣市場擴誘大指數(shù)課（=本初期市場辜占有率銀/上期模市場占碰有率4、產(chǎn)品蓮競爭強度依分析把企業(yè)產(chǎn)生品主要性稼能指標(biāo)和謹(jǐn)競爭對手貴產(chǎn)品做比衰較。5、產(chǎn)柜品構(gòu)成醒分析用市場占訊有率為橫陸坐標(biāo)，銷硬售增長率惑為縱坐標(biāo)濕，并用各盈自的平均值將直陸角坐標(biāo)跪分成四沿個相限星，分別妨為名牌坊產(chǎn)品、陷問題產(chǎn)妄品、失戰(zhàn)敗產(chǎn)品和賺錢產(chǎn)碰品。將每際個產(chǎn)品的河實際值放只入坐標(biāo)中洽，便可以冬對其地位鴉作出判斷。綠一個成滾功企業(yè)尸產(chǎn)品變喂化趨勢莊應(yīng)是由態(tài)問題產(chǎn)線品轉(zhuǎn)向畝名牌產(chǎn)控品再轉(zhuǎn)向賺錢待產(chǎn)品。低院市鴨場占有奪率繩高高銷售增長裝率低平均銷售販增長率平均市場豈占有率名牌產(chǎn)品賺錢產(chǎn)間品失敗產(chǎn)么品問題產(chǎn)毀品67（三）產(chǎn)品生命牧周期分析1、產(chǎn)綁品生命卻周期產(chǎn)品生命督周期由投店入期、成邊長期、成焰熟期和衰果退期組成。但是外不少產(chǎn)品過形狀比理桿想，出現(xiàn)乳夭折型、廢發(fā)育緩慢型、未老愉先衰型和拒衰老延緩夫型。2、產(chǎn)品塘生命周期填判斷方法（1）已類比法（2）睡特征法（3）產(chǎn)煌品普及率圾法。普及湖率＜5%為珍投入期，尊5～50薯%為成長蜜期，5焰0～9仍0為成漁熟期，趟＞90晶%為衰游退期。（4）銷跨售增長率乘法。銷售搖增長率＜10%經(jīng)為投入期兄，＞10梢%為成長數(shù)期，＜1洪0%為成乎熟期，＜埋0%為衰驢退期。3、產(chǎn)品呈在生命周屋期各階段塵的營銷策侄略4、延陶長產(chǎn)品逗壽命周賓期的措銅施（1）產(chǎn)喬品改革。（2）唉市場開列拓（3）桶銷售要副素重新墻組合。投入期成長期成熟川期衰退期時間銷售量68（四）新產(chǎn)品判開發(fā)分干析1、新產(chǎn)失品開發(fā)現(xiàn)槽狀分析（1）開姨發(fā)組織分全析（2）丹開發(fā)計央劃分析斥：開發(fā)刺項目，捎計劃和奴進度，鄭實施過優(yōu)程控制（3）公開發(fā)成幕效分析身：新品際開發(fā)成擇功率，雅老品改值進效果弦，新品竟種投資蝕效果2、新再品開發(fā)醫(yī)策略分裙析（1）領(lǐng)效先策略（2）模攜仿、趕超級策略（3）合書作開發(fā)策霜略（4）爽技術(shù)引亞進策略69（五）品牌策蜓略1、品驅(qū)牌設(shè)計（1）設(shè)躺計原則：·顯著性踩；·獨特性涂；·聯(lián)想平性；·通憶用性；·維合法性。（2）注牢意問題·設(shè)計夸謹(jǐn)慎；梳·注冊伍及時；假·注意騎宣傳；切·防御去侵權(quán)；晝·按時拾續(xù)期；恢·國際炎注冊2、頻牌猶策略（1）統(tǒng)周一品牌策料略（2）獎個別品資牌策略（3）績品牌延犯伸策略（4）撥品牌經(jīng)腔營策略3、品教牌策略刷的實施（1）煌防止過擇度造名腰，（2）注脖重花精力偷培育和維皂護（3）只染有不斷創(chuàng)括新才能維土護住品牌（4）謹(jǐn)備慎從事，絞不做自毀菌品牌的蠢狗事（5）不搜做品牌延親伸不當(dāng)之根事70四、價格面策略分析內(nèi)容：趴·產(chǎn)不品訂價灣；·劃價格策岔略（一）礎(chǔ)產(chǎn)品訂賊價1、產(chǎn)端品定訂稠原則（1）授以成本綠為導(dǎo)向捐的訂價萬原則（2）袖以市場臥為導(dǎo)向麥的訂價釀原則（3）以廁競爭為導(dǎo)奔向的訂價劈燕原則2、影響熔訂價的因蹦素（1）諸市場供些需關(guān)系合。M點裁為需求剛和供給平衡菊點。價賓格彈性煌系數(shù)為還（ΔQ/Q衫）/（Δs/s邊）（2）爽產(chǎn)品系業(yè)列和組債合（3）溉產(chǎn)品成溉本（4）競未爭產(chǎn)品的倒價格（5）顆分銷渠鍬道價格懼sQ銷售量0M需求曲需線供給曲線71（二）價內(nèi)格策略1、新產(chǎn)積品訂價（1）玩高價回漫收策略比；（2）于低價滲砌透策略指；（3）中導(dǎo)間價格策葉略2、心理俘價格策略（1）檔澆次價格策緊略；（2握）尾數(shù)價副格策略；（3）扛整數(shù)價翼格策略閃；（4潑）聲望謠價格策岸略。3、差別睜價格策略（1）折鍬扣價格策看略；（2艷）用途價該格策略；（3）季昆節(jié)價格策畫略；（4藝）地區(qū)價乒格策略。4、企業(yè)灑價格競爭料策略（1）供降價競改爭策略（2）累提價競鈴爭策略（3）塵價格競挎爭應(yīng)對