超越競爭，推動移動行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展

培訓(xùn)教材

2003年9月.中國.1Documentnumber超越競爭，擺脫“價格旋渦”價格戰(zhàn)是目前困擾移動運(yùn)營商的主要問題，需要通過超越競爭的策略導(dǎo)向來在短期應(yīng)對競爭的同時促成企業(yè)長期發(fā)展

渠道終端影響力提高誘發(fā)新一輪價格戰(zhàn)提高市場費(fèi)用，頻繁促銷平均ARPU值下降通過“價格戰(zhàn)”競爭奪與市場份額競爭對手的發(fā)展導(dǎo)致競爭升級用戶價格敏感度提高，部分用戶群在利益趨勢下頻繁轉(zhuǎn)網(wǎng)“不斷降低的新用戶質(zhì)量

降價應(yīng)對動蕩的用戶群基礎(chǔ)盈利能力降低渠道利用運(yùn)營商之間的競爭提出新要求渠道成本上升渠道因利益驅(qū)使引導(dǎo)用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)更低的毛利進(jìn)一步動蕩的用戶群更低的ARPU公司價值貶值...陷入僵局2Documentnumber營銷重心后移、個性化的套餐設(shè)計、企業(yè)市場開發(fā)以及對渠道秩序的管控是短期應(yīng)對競爭和長期戰(zhàn)略發(fā)展的有效途徑渠道秩序的有效管控消費(fèi)行為導(dǎo)向的個性化套餐設(shè)計企業(yè)市場全面發(fā)展?fàn)I銷重心后移，有效鞏固中高端用戶超越競爭的核心環(huán)節(jié)3Documentnumber1.營銷重心后移，有效鞏固中高端客戶4Documentnumber由于既有的營銷慣性，移動運(yùn)營商的工作重心過多地放在了新增市場層面，未來的發(fā)展需要其營銷努力向價值更高的老用戶延伸低價值的用戶群爭奪造成老用戶群的動蕩APRU的下降營銷重心后移，開發(fā)有效的客戶鞏固手段轉(zhuǎn)折點(diǎn)中高端老客戶的有效鞏固“以不變應(yīng)萬變”的競爭之道在新增市場的激烈競爭價格作為市場爭奪的主要武器過去未來幾年5Documentnumber對于中高端客戶的有效鞏固將從四個層次展開，它需要通過移動的整體營銷努力予以實(shí)現(xiàn)有針對性的套餐設(shè)計差異化的客戶服務(wù)和利益回贈可靠的通話質(zhì)量可靠的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)使用完善的基本客戶服務(wù)產(chǎn)生用戶激情全方位地利益提供（客戶忠誠計劃）遠(yuǎn)景創(chuàng)造用戶激情（促銷，客戶忠誠計劃）用戶對產(chǎn)品/業(yè)務(wù)和客戶忠誠計劃的依賴（全面生活融入）用戶對量身定制的套餐依賴用戶對簡便、輕松的使用體驗(yàn)的依賴不斷提升的離網(wǎng)成本不斷提高的用戶期望使客戶滿意，依賴并產(chǎn)生激情是中高端客戶鞏固的關(guān)鍵所在產(chǎn)生用戶依賴使用戶滿意避免用戶不滿意客戶鞏固的四個層次6Documentnumber為達(dá)到使用戶滿意、依賴并產(chǎn)生激情的目標(biāo)，移動運(yùn)營商在客戶鞏固方案設(shè)計時可參考以下9個原則品牌穩(wěn)定原則利益核心原則簡便性原則客戶體驗(yàn)/全面生活融入原則預(yù)警挽留原則遠(yuǎn)景鞏固原則多重鞏固原則合作伙伴原則差異化原則1239485677Documentnumber品牌穩(wěn)定原則—在移動行業(yè)，現(xiàn)有用戶的ARPU貢獻(xiàn)遠(yuǎn)高于新增用戶，故此西方運(yùn)營商一般采用穩(wěn)定而強(qiáng)大的品牌進(jìn)行有效的用戶鞏固1

Vodafone在英國的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)Vodafone統(tǒng)一品牌（穩(wěn)定）簽約卡預(yù)付費(fèi)卡Off–peaker:社交人群Peaker:效率人群Vodafonebusiness:商務(wù)人群Groupsaverpriceplan:集團(tuán)用戶Allinonepackage:新用戶發(fā)展Smart–step:重度使用者All–calls:輕度使用者Original:低流動，偶爾使用者產(chǎn)品標(biāo)識（可變動）既有用戶的穩(wěn)定性是最關(guān)鍵的西方運(yùn)營商一般采用單一品牌，并結(jié)合差異化的產(chǎn)品策略來穩(wěn)定用戶群8Documentnumber兩種不同的品牌哲學(xué)對比圖示傳統(tǒng)運(yùn)作的誤區(qū)—動蕩的品牌和用戶群應(yīng)樹立的品牌觀—穩(wěn)定的品牌與用戶群傳統(tǒng)的營銷做法是針對不同的消費(fèi)群設(shè)計相應(yīng)的產(chǎn)品/套餐，產(chǎn)品設(shè)計出來后再冠以相應(yīng)的“品牌名稱”以推廣給用戶主要用戶群統(tǒng)一在一個強(qiáng)勢品牌之下，針對不同用戶群的進(jìn)行產(chǎn)品差異化，但品牌始終與用戶群建立穩(wěn)定聯(lián)系用戶群產(chǎn)品品牌解釋越來越雜亂的品牌體系用戶群混淆品牌認(rèn)知，在不同的產(chǎn)品利益趨勢下處于不斷地動蕩之中反而會在一定程度上產(chǎn)生用戶流失清晰整合的品牌形象不同用戶群在品牌中總能找到適合的產(chǎn)品穩(wěn)定的用戶群結(jié)果影響取名針對性銷售用戶群產(chǎn)品品牌針對性推出決定穩(wěn)定聯(lián)系推廣9Documentnumber品牌價值利益優(yōu)先原則—移動行業(yè)的特征決定了對用戶的利益訴求要比品牌形象塑造更為重要品牌價值來源于理性、感性兩個方面但移動行業(yè)特征使其感性價值較弱故此，移動行業(yè)的品牌價值營造應(yīng)更多地從理性角度考慮2理性價值具體的功能支持實(shí)際的利益獲得向他人展示時產(chǎn)生的心理滿足（服裝，汽車等）對品牌形象的心理認(rèn)同感性價值SIM卡無法向他人展示，故此削弱了移動品牌通過感性品牌形象塑造來提升品牌價值的能力單靠用戶對品牌形象的心理認(rèn)同不足以對用戶產(chǎn)生可靠的鞏固效果品牌對用戶的鞏固將從對用戶的實(shí)際利益訴求來展開差異化的客服給用戶帶來收益針對性的套餐設(shè)計給用戶帶來收益有效的客戶忠誠計劃給用戶帶來利益故此，營銷預(yù)算也將更多地投向不同用戶的差異化利益提供10Documentnumber差異化原則*—用戶群的差異主要集中在價值量和消費(fèi)行為與偏好上，針對性地予以滿足將能有效提升用戶離網(wǎng)成本，產(chǎn)生用戶依賴不同細(xì)分用戶群的差異差異實(shí)現(xiàn)途徑消費(fèi)行為與偏好差異價值量差異時段差異效率/商務(wù)人群白天較集中社交、時尚人群晚上較集中產(chǎn)品偏好效率人群：預(yù)訂代辦服務(wù)等社交人群：多媒體短信等話費(fèi)結(jié)構(gòu)差異話音/數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)比例漫游、長話、本地通話的比例以套餐為主要實(shí)現(xiàn)手段針對不同細(xì)分人群的消費(fèi)特征和產(chǎn)品偏好進(jìn)行相應(yīng)套餐設(shè)計實(shí)行有針對性的產(chǎn)品開發(fā)APRU貢獻(xiàn)有差異以客戶忠誠計劃為主要實(shí)現(xiàn)手段不同檔次客戶的差異化忠誠內(nèi)容新業(yè)務(wù)優(yōu)先試用等實(shí)現(xiàn)差異化的客戶服務(wù)：如專有服務(wù)熱線、較長時間的信用消費(fèi)、大客戶經(jīng)理個性化服務(wù)等*對原則的詳細(xì)展開，具體各類細(xì)分人群對產(chǎn)品、套餐和客戶忠誠計劃的差異化偏好分析請參見《市場細(xì)分模型部分》311Documentnumber客戶體驗(yàn)/全面融入生活原則—借助手機(jī)隨身攜帶的優(yōu)勢，通過產(chǎn)品功能和客戶忠誠計劃來全面融入用戶生活，全方位“鎖定”用戶4手機(jī)優(yōu)勢—自始至終陪伴用戶通過客戶體驗(yàn)來了解用戶衣食住行，并試圖融入其中通過產(chǎn)品/服務(wù)來實(shí)現(xiàn)shareofactivity“活動中的份額”通過客戶忠誠計劃來實(shí)現(xiàn)shareofbenefit“利益中的份額”基本原則用戶每天進(jìn)行多種活動，但只在通話時利用手機(jī)；用戶有許多號碼，但手機(jī)號碼僅用于手機(jī)使用戶通過手機(jī)替代性地進(jìn)行更多的活動，而其號碼也具有更多的應(yīng)用具體產(chǎn)品/方式手機(jī)多元化應(yīng)用行業(yè)信息檢索旅游、出差（手機(jī)指南/LBS）移動辦公室號碼多元化應(yīng)用統(tǒng)一消息（UM）用戶有許多花費(fèi)，其中手機(jī)費(fèi)用占據(jù)相當(dāng)比例（10%左右）通過手機(jī)消費(fèi)所帶來的收益回饋將不僅體現(xiàn)在移動消費(fèi)上，還體現(xiàn)在其生活的其他環(huán)節(jié)酒店、航空優(yōu)惠賣場購物優(yōu)惠……對能產(chǎn)生用戶穩(wěn)定的產(chǎn)品，可考慮短期免費(fèi)提供通過客戶體驗(yàn)來了解用戶衣食住行，并試圖融入其中12Documentnumber多重鞏固原則—移動消費(fèi)是帶有人際互動性質(zhì)的消費(fèi)，移動可利用既有人際關(guān)系通過適合的產(chǎn)品和手段對個人用戶進(jìn)行多重鞏固*網(wǎng)絡(luò)型產(chǎn)品指的是用戶之間互通的產(chǎn)品，如短信等；而個人型產(chǎn)品則指用戶自己使用的產(chǎn)品，如手機(jī)證券等企業(yè)圈途徑朋友圈家人圈利用朋友間的互動關(guān)系將個人鞏固在網(wǎng)內(nèi)原則/思考利用家人的彼此關(guān)愛來將個人鞏固在網(wǎng)內(nèi)利用企業(yè)運(yùn)作的內(nèi)在要求將個人鞏固在網(wǎng)內(nèi)具體方法和手段對網(wǎng)絡(luò)型*產(chǎn)品設(shè)置網(wǎng)間壁壘互動游戲OICQ多媒體短信親情號碼手機(jī)會議（多方通話）在客戶忠誠計劃中增加為朋友信用擔(dān)保的功能客戶忠誠計劃的收益可與家人共享（1+N）家人定位等產(chǎn)品的率先推出高端用戶可免費(fèi)獲贈子女、老人專用手機(jī)，但被移動技術(shù)鎖定企業(yè)整體資費(fèi)優(yōu)惠企業(yè)級移動產(chǎn)品的推廣企業(yè)信息發(fā)布系統(tǒng)移動客戶關(guān)系管理等基礎(chǔ)社交愿望面子夫妻之間感情對子女的關(guān)心對長輩的孝順命令/服從責(zé)任心多重鞏固的途徑與方法513Documentnumber簡便性原則—使用簡便是消費(fèi)者的共性需求，尤其是對移動消費(fèi)者來說簡便性是使用戶產(chǎn)生依賴的重要因素6使用過程簡便信用卡付帳大客戶經(jīng)理個性化服務(wù)業(yè)務(wù)辦理客戶忠誠計劃利益兌現(xiàn)手機(jī)維修補(bǔ)卡使用內(nèi)容簡便新移動秘書預(yù)訂代辦資料檢索信息查詢移動語言門戶—對各信息服務(wù)臺簡化新業(yè)務(wù)使用過程預(yù)設(shè)各類新業(yè)務(wù)參數(shù)通過省心，省力形成依賴14Documentnumber遠(yuǎn)景鞏固原則—利用用戶對未來收益的期盼心理來挽留用戶7利益期權(quán)保險贈送對用戶的回贈對用戶子女的回贈（教育年金保險）加速遞增的積點(diǎn)計劃500元以上每消費(fèi)1元積1點(diǎn)1000元以上每消費(fèi)1元積2點(diǎn)允諾一定年限的用戶半年后可獲贈新型GPRS手機(jī)或話費(fèi)贈送網(wǎng)絡(luò)期權(quán)通過對GPRS和3G網(wǎng)絡(luò)的渲染產(chǎn)生用戶激情，并強(qiáng)調(diào)GSM是通向3G的唯一途徑15Documentnumber預(yù)警挽留原則—建立敏銳的預(yù)警體系來監(jiān)控大客戶可能離網(wǎng)跡象，并一對一地進(jìn)行用戶挽留監(jiān)控方式用戶挽留監(jiān)控方式重點(diǎn)監(jiān)控對象呼叫轉(zhuǎn)移大客戶號段預(yù)警異常話費(fèi)監(jiān)控小靈通雙機(jī)用戶XXCDMAXX移動/聯(lián)通XX監(jiān)控可能的用戶流失行為并分析流失原因由計費(fèi)中心提供監(jiān)控報告由大客戶經(jīng)理來具體分析由大客戶經(jīng)理進(jìn)行“一對一”用戶挽留設(shè)計專門的用戶預(yù)警挽留流程，并設(shè)定專人負(fù)責(zé)，將用戶流失情況與專人考核掛鉤，強(qiáng)化短期內(nèi)用戶挽留力度*由于CDMA現(xiàn)有挖掘客戶方法是將139轉(zhuǎn)為133，其余不變，故此在號段監(jiān)控中將所識別的133用戶對比139用戶，發(fā)現(xiàn)其中大客戶換網(wǎng)行為816Documentnumber合作伙伴原則—通過業(yè)內(nèi)/業(yè)外合作伙伴的建立來營造移動客戶鞏固網(wǎng)絡(luò)9客戶忠誠合作伙伴渠道合作伙伴通過跨行業(yè)合作伙伴的建立來加強(qiáng)對用戶生活的全面滲透，提高用戶依賴程度客戶服務(wù)方面合作營業(yè)廳，特色專賣店承擔(dān)基礎(chǔ)客戶服務(wù)功能，并在新業(yè)務(wù)推廣方面提升能力客戶忠誠計劃方面合作營業(yè)廳，特色專賣店和指定經(jīng)銷點(diǎn)將建設(shè)成為區(qū)域性的客戶忠誠計劃實(shí)施合作伙伴。方便用戶利益兌現(xiàn)，如積分兌換、禮品贈送等調(diào)動渠道合作伙伴的積極性，通過強(qiáng)化其功能建設(shè)來提升對關(guān)鍵客戶的鞏固無限聯(lián)盟計劃INFINITEALLIANCE17Documentnumber跨行業(yè)地通過合作伙伴的建立則可以加固用戶捆綁效果某德國領(lǐng)先的移動運(yùn)營商在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)渠道規(guī)劃中已發(fā)展或考慮發(fā)展的新型渠道BertelsmannAOLKirchRTLSpringerViva……媒體零售商航空/郵政金融機(jī)構(gòu)（銀行）公用事業(yè)企業(yè)知名品牌消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站和其他Karstadt-QuelleTengelmannMediaMarktAldiKaufhofProMarktIkeaLufthansaDeutschePost…...DeutscheBankCommerzbank/ComDirectDresdnerAllianzAachen&MünchenerConsors….RWEEonYello...CocaColaAdidasSwatchKoenigsPilsnerMarlboro...YahooSmartBMW...目標(biāo)用戶群共享，快速滲透合作伙伴的現(xiàn)有用戶群借助合作伙伴的內(nèi)容提供能力以及用戶捆綁能力借助其現(xiàn)有的渠道體系和品牌號召力信息點(diǎn)播音頻點(diǎn)播移動商務(wù)移動商務(wù)手機(jī)銀行信息服務(wù)信息服務(wù)遠(yuǎn)程信息處理信息點(diǎn)播音頻點(diǎn)播手機(jī)銀行小額支付業(yè)務(wù)合作18Documentnumber在現(xiàn)階段，跨行業(yè)合作將能同時起到客戶發(fā)展和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣/客戶維系的雙重效果根據(jù)不同的目的發(fā)展相應(yīng)渠道現(xiàn)有渠道的特征與利益點(diǎn)分析用戶發(fā)展能力用戶鞏固能力/數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣能力適用條件目的用戶發(fā)展/爭奪用戶維系與鞏固（新業(yè)務(wù)推廣）新增用戶在發(fā)展，但現(xiàn)有渠道優(yōu)勢不明顯，傳統(tǒng)渠道控制力不強(qiáng)借助合作伙伴既有渠道以及與廣泛用戶群的聯(lián)系進(jìn)行市場滲透用戶群不穩(wěn)定，有價值用戶流失嚴(yán)重，移動缺乏對其有效的穩(wěn)定手段利用合作伙伴的附加值提供能力（產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、服務(wù)）來提升對用戶群的整體價值貢獻(xiàn)，減少其價格敏感度通訊連鎖零售（迪信通）大型家電連鎖（蕭寧）手機(jī)廠商（東信等）郵政保險出租公共事業(yè)部門（水電煤）擁有知名品牌消費(fèi)品企業(yè)內(nèi)容服務(wù)供應(yīng)商（WICP）應(yīng)用服務(wù)供應(yīng)商（WASP、WISP）本地專業(yè)網(wǎng)站銀行/證券公司等金融機(jī)構(gòu)媒體學(xué)校大型企業(yè)集團(tuán)（內(nèi)部員工）航空公司強(qiáng)弱弱強(qiáng)19Documentnumber2.壓消費(fèi)沈行為導(dǎo)辛向的個掌性化套禿餐設(shè)計20Docu煉ment澇num鉛ber套餐設(shè)釀計的九唯個基本警原則2345忙閑時死、網(wǎng)內(nèi)當(dāng)外作為純定價的坐主要差考異元素隨著ARP慣U的上升魄，套餐狼設(shè)計的責(zé)基本模劣板需要鍋考慮低輝中高端倡客戶的衡核心差但異ARPU值越高銅，其資拾費(fèi)越合暖算，體舒現(xiàn)出來拼的價格哲折扣越貫高同一檔次梯的套餐種秋類設(shè)計需葵要對差異漸化消費(fèi)行怪為進(jìn)行針蜜對性吻合基本套童餐滿足棗共性需弱求和競領(lǐng)爭應(yīng)對埋，但選鄭擇性捆書綁則實(shí)惰現(xiàn)客戶科細(xì)分網(wǎng)內(nèi)低情價、閑叮時低價酒不僅體匹現(xiàn)在不映同的套孝餐種類惡中（閑座時套餐柄包的分圖鐘數(shù)多核），也摸體現(xiàn)在對超出分拐鐘的定短價中，玻未對忙妥閑時進(jìn)飄行限制炎的套餐粗一般比攻有限制細(xì)的套餐嬸要貴中高端耽套餐設(shè)珍計中需聚要增加守考慮忙紐奉時比重稅，需要爽包入長航途漫游單位費(fèi)用議包的分鐘援?dāng)?shù)多，超穩(wěn)出分鐘數(shù)狀其資費(fèi)水宏平也越便璃宜，包入半的語音增宋值服務(wù)和灰數(shù)據(jù)增值芳服務(wù)也越求多同一檔勉次的套柜餐種類笛設(shè)計需削要將其夠內(nèi)容差何異建立順在對該廣類ARP振U的用戶敵群消費(fèi)廢行為的罷核心差宣異上（猜忙閑時修差異大安等）不同業(yè)墾務(wù)/數(shù)境據(jù)包的械組建來器瞄準(zhǔn)不緩?fù)脩糁┤?，對涂于具有字非核心雀差異消氧費(fèi)特征塘（例如很長途比妨重高，現(xiàn)短信消籮費(fèi)高）娛的用戶晶群將采星用選擇坊性捆綁扮來進(jìn)行粒針對性凝滿足，枯而基本羽套餐則燈滿足用臣戶群的點(diǎn)共性特李征，并妙維持和賴對手的明合理價銀格差121Docu唐ment么num尿ber套餐設(shè)糠計的九雞個基本鴉原則789按照增值董服務(wù)/數(shù)則據(jù)業(yè)務(wù)的杯內(nèi)在特征和進(jìn)行打包欠，針對性刃地進(jìn)行捆常綁銷售（洗商務(wù)包等呆）對不穩(wěn)定鴿人群，套境餐以捆綁挺為出發(fā)點(diǎn)壺；對穩(wěn)定尖人群，套戶餐以用戶著價值提升慣為出發(fā)點(diǎn)公費(fèi)報銷她的用戶需渾要在利益茂設(shè)計中加爪入對個人如/家庭的摟收益考慮年限的壁鼓勵將治通過話庭費(fèi)折扣允和積分蓄乘數(shù)體寇現(xiàn)、ARP把U的鼓勵將赤通過資費(fèi)汁、服務(wù)和浴積分差異谷化體現(xiàn)、桶而品牌的疫差異將通駕過積分兌報換內(nèi)容和送差異化服鎖務(wù)來體現(xiàn)例如商吩務(wù)包將UM、電話會譜議、移老動秘書秩等業(yè)務(wù)屑進(jìn)行捆錫綁，針記對高端壤用戶進(jìn)躬行選擇蒸性捆綁截銷售潛在不穩(wěn)站定人群指呢競爭對手驢主動攻擊趙但同時自搏身穩(wěn)定性槽較低（資具費(fèi)差異明口顯、租機(jī)毫套餐尚未眼普及的大舍客戶）等朋人群，對遼于這些人定群需要扎接緊籬笆;疲對租機(jī)套僅餐已經(jīng)普罩及，或是恐競爭資費(fèi)酬差異不顯露著的人群彼需要以價玩值提升為到套餐設(shè)計象主要出發(fā)武點(diǎn)公費(fèi)報細(xì)銷的用樓戶其積穗分可以槽在家庭蹄里共享菠，其分念鐘數(shù)/籃獎勵分扒鐘數(shù)可暫以在家傷庭共享年限越長史，其帳單慮折扣越高柔，單位話姐費(fèi)的積分禁越高；ARPU越高，其布單位資費(fèi)挽越便宜，沿享受的服崖務(wù)越多，肯而單位話脖費(fèi)的積分伍越高；而型品牌檔次盞越高，其職套餐細(xì)分員化和針對牛性越強(qiáng)，大其享受的王服務(wù)越特化殊化，而貌同樣積分乏的兌換內(nèi)活容廣而兌墾換物品價助值高622Docu必ment翻num碧ber原則1刃:忙拖閑時、訴網(wǎng)內(nèi)外裙作為定久價的主薦要差異廉元素網(wǎng)內(nèi)優(yōu)流惠主要致是為了墓利用大槍網(wǎng)效應(yīng)舞進(jìn)行用解戶維系議，利用宗固定投聲資而減臨少結(jié)算撫費(fèi)用閑時優(yōu)鍛惠一方靠面是為灶了提高坐網(wǎng)絡(luò)的眼時段利亭用率，腳另一方競面也是罵對個人睜付費(fèi)/犁價格敏慚感用戶甩進(jìn)行優(yōu)吹惠，因川為他們跑往往閑鄰時比例瓦高，價霉格彈性茶系數(shù)高嘆（閑時稈價格彈州性高于丟忙時）謊，從而揭激勵其俊消費(fèi)行榨為。而廉忙時比滲例高的痕則往往樸是公費(fèi)輪報銷，逝價格敏及感度和齡價格彈戒性系數(shù)慚低（為擦生意沒蔥法?。┮烂?jù)圖共示：沃億達(dá)豐（刃英國）截的簽約燥套餐服務(wù)計劃分鐘數(shù)月費(fèi)(￡)網(wǎng)內(nèi)(￡/分)網(wǎng)外(￡/分)數(shù)據(jù)(￡/Mb)白天晚、周末白天晚、周末Anytime100100150.150.150.350.357.5Anytime10001000750.120.120.30.32.35Daytime10001000600.120.120.250.252.35Wkd&Evn300200.290.050.350.357.523Doc找ume降nt明num醋ber原則2件:隨著ARP優(yōu)U的上升，這套餐設(shè)計吵的基本模龍板需要考箱慮低中高籮端客戶的標(biāo)核心差異忙時比重魔、長途漫也游和國際飼長途是推頓動ARPU上升的兔主要因萍素。故融而與低拳端用戶霜相比，顧中高端品用戶的睬主要差眼異化體鈔現(xiàn)在忙蘋時比重哥高，長偏途漫游被比重高貓等，故膚此在套擦餐基本踏模板設(shè)田計中需榜要加入聰對忙時斷行為的果優(yōu)惠以荒及對長療途漫游嚼的優(yōu)惠晚，否則瘦套餐會榴失去對西中高端田用戶的墨吸引力愚。依據(jù)圖示：不悅同ARP腦U用戶的第典型話升費(fèi)組合閑時國際長抽途低端中端高端忙時長途、宅漫游24Docu暢ment升num貍ber原則3緒:ARP紛U值越高臟，其資端費(fèi)越合擠算，體筍現(xiàn)出來陽的價格面折扣越淹高ARPU越高，其鄭用戶維系瞎的價值也煉越大，故晉此需要使江其感受到耀更高的價狂格優(yōu)惠。在競爭宗應(yīng)對的專過程中桃,中高搏端也是他對手著駱力搶奪那的用戶騙群,因女而需要糟預(yù)先以揭較高的麥優(yōu)惠幅默度來構(gòu)豎筑防火殺墻。依揭據(jù)圖示：沃達(dá)豐Anyt零ime套餐系徒列的單冶位價格輝**注：1～4代表4檔套餐的貼最優(yōu)惠使控用時長123425Doc朽ume警nt滑num組ber原則4:同一檔敵次的套竄餐種類僵設(shè)計需功要對差暫異化消枕費(fèi)行為別進(jìn)行針?biāo)鷮π晕菙『贤粰n即次ARP恭U的用戶群臣其消費(fèi)特羊征存在巨黃大的差異宏，簡單的待平均化研產(chǎn)究和套餐誤設(shè)計（例吐如平均忙達(dá)閑時分鐘遷比等）往崗?fù)鶗固琢敛屯瞥鋈秉h乏對具體功人群的針印對性故此通剩過聚類籃研究的辭方法將悅用戶進(jìn)虎行按用辨戶行為對的分群燃，針對零消費(fèi)行扯為特征嶼差異明腰顯的用啟戶群進(jìn)拴行針對激性的套婦餐設(shè)計摟，或是旬對差異秩大的核銜心特征石進(jìn)行特禾別套餐瞧提供將挪是提高勸消費(fèi)者論對具體黎優(yōu)惠心珍理感知迷的有效巖手段依踢據(jù)圖類示(中冒端用戶姓的兩類是差異化刷消費(fèi)行遠(yuǎn)為)2882忙時閑時本地夜生活型本地銷售型如果簡宰單地用油中端用車戶平均類忙閑時談6:4相的比例診來設(shè)計盯套餐將杯無法滿充足這兩嘩類差異估化的人紗群消費(fèi)悉需求,藝存在套即餐差異秋化的必戀要26Docu在ment框num篇ber原則5得:基本套什餐滿足至共性需捐求和有必效競爭朵應(yīng)對，雜但選擇攔性捆綁饑則實(shí)現(xiàn)椒客戶細(xì)美分在進(jìn)行犯客戶群綁分類后經(jīng)，采用孟基本套開餐來滿雄足其共鏈性需求報，而采鈴用選擇驗(yàn)性套餐繩（加1熔元享受淡長途優(yōu)恒惠，加架10元階享受商坡務(wù)數(shù)據(jù)否包）則纖用來滿場足差異畢化用戶拜需求對于競爭池對手的價襪格應(yīng)對將討在基本套抖餐中實(shí)現(xiàn)輸,例如1昂50打3滿00,此村時優(yōu)惠力孫度應(yīng)該簡坊單易懂而糧有沖擊力選擇性捆聚綁的設(shè)計梢將針對用秧戶的差異勤化需求特冒征,如通僚話時間長壤,長途比激重高等,律用戶在保死證一定的但基礎(chǔ)套餐直消費(fèi)的基雞礎(chǔ)上則獲箭得低價進(jìn)枕行選擇性戰(zhàn)套餐獲取互的權(quán)利,匙這給用戶歌感覺是一販種低價的宜收獲,而騙將差異化凈元素包入閉套餐一方幅面增加了儉套餐的復(fù)原雜性,另什一方面也競給部分用涼不到該項(xiàng)渠優(yōu)惠的用度戶以損失遮的感覺(念詳見后面良的定價心糕理因素)依積據(jù)圖白示用個性化荒套餐元素浸設(shè)計來滿嫌足差異化悠需求,在題基本套餐蔑基礎(chǔ)上可數(shù)以選擇低混價捆綁長途比重高通話時間長短信比重高被叫比重高低端用狼戶共性救需求本地忙時萌比重低有一定比蓮例的轉(zhuǎn)移鑒呼叫本地閑時串比重高采用統(tǒng)姨一而簡秩單的基赤本套餐溪(15念0打3征00)秧來對共風(fēng)性需求圓進(jìn)行基權(quán)本覆蓋充,同時恰對競爭完進(jìn)行應(yīng)螺對27Doc茂ume求nt然num陳ber原則6俯:按照增值挎服務(wù)/數(shù)據(jù)業(yè)宰務(wù)的內(nèi)抹在特征雀進(jìn)行打倍包，針靈對性地縮慧進(jìn)行捆鎮(zhèn)綁銷售北（商務(wù)嚇包等）相同特征?；蚓邆渫瑪傤愑猛镜睦袭a(chǎn)品進(jìn)行謠打包，針盾對不同用感戶群進(jìn)行牲業(yè)務(wù)包的乳推廣和銷堡售減少用戶伴溝通成本翁和學(xué)習(xí)障久礙，提高位各類數(shù)據(jù)痛業(yè)務(wù)的目斥標(biāo)人群命改中率以選擇性共捆綁的目形的在于提閑高用戶受細(xì)益感覺，丈并且業(yè)務(wù)饒包作為客遣戶維系的松重要誘因琴，因?yàn)樵诎崮撤N檔次工的套餐下吐，以低價付進(jìn)行數(shù)據(jù)辯產(chǎn)品購買箱則成為權(quán)慨利依據(jù)圖示商務(wù)包統(tǒng)一消息移動秘書休閑包科技包時尚包回鈴音影視新截聞智力問唱答游戲卡拉OK娛樂地點(diǎn)查詢股票信生息財經(jīng)動資態(tài)航班查詢GPRSMMS隨E行科技新勢聞IT產(chǎn)品資訊美容產(chǎn)次品信息時尚動運(yùn)態(tài)手機(jī)聊匹天旅游信息28Doc掩ume歷nt襖num訓(xùn)ber原則7男:對不穩(wěn)定敢人群，套坦餐以用戶曉捆綁為出無發(fā)點(diǎn)；對童穩(wěn)定人群庭，套餐以督用戶價值悟提升為出鳳發(fā)點(diǎn)對于潛在絡(luò)易流失（佳競爭對手琴主動攻擊麗人群或現(xiàn)左有資費(fèi)差目異過大）漫的客戶群蠢需要適當(dāng)畏犧牲收入香以避免用格戶流失，顧此時優(yōu)惠牢是“實(shí)在異的”，優(yōu)以惠環(huán)節(jié)也盟是其消費(fèi)高行為較為決突出的領(lǐng)滅域（長途型、忙時等飼），例如貼對高端用嫩戶的漫游歲長途優(yōu)惠階等對于相對培穩(wěn)定（資廊費(fèi)競爭差橋異不大）華的客戶群戀，其套餐掠設(shè)計的優(yōu)胡惠點(diǎn)是“訂虛的”，幸是其既有初消費(fèi)行為抹的盲區(qū)，洽目的是提疾升“盲區(qū)咐”的消費(fèi)談貢獻(xiàn)。例摔如對高端去客戶的閑挽時優(yōu)惠（幸提升閑時死貢獻(xiàn)），戴或是低端計客戶的小弟區(qū)計費(fèi)（燈搶奪固話自話務(wù)量）晉等依據(jù)圖示資費(fèi)水平ARPUAB200400600800套餐設(shè)睛計以價必值提升巴為出發(fā)磨點(diǎn)套餐設(shè)包計以用值戶維系肥為出發(fā)鐵點(diǎn)29Docu跨ment藏num名ber原則8:公費(fèi)報泳銷的用螺戶需要漫在利益減設(shè)計中罰加入對俗個人/騎家庭的虧收益考暢慮公費(fèi)報鼻銷用戶雙一般其們價格敏狠感度相葛對較低撿，并且池其既有峽消費(fèi)抑石制程度粉也較低楚，故此唐對其個蕩人的移則動利益未提供（倉例如贈貴送分鐘誕數(shù)、贈蔥送長途研卡等）率往往激苗勵效果辣不強(qiáng)將其收益妻轉(zhuǎn)移至移宅動產(chǎn)品以區(qū)外是激勵督其消費(fèi)行罩為的一種桃方式，除懇了通過客猛戶忠誠計攏劃外，通滑過和外部攜合作伙伴退共同推出腸”復(fù)合套酸餐“，將束移動以外圈的產(chǎn)品包摸入移動套訂餐中也是估一個可行手的做法（狀與專業(yè)媒惜體合作等翁）此外，販在套餐廣設(shè)計中流將其移靜動利益餓與家人板共享也融是通過秩”家庭遍圈“對純其消費(fèi)需行為進(jìn)汁行激發(fā)鄰和對客隨戶進(jìn)行那維系的鏡有效方孝式，例衛(wèi)如家庭退套餐（盈分鐘數(shù)班家人共躍享），竿對長途戲漫游的秧獎勵分蹲鐘數(shù)與隱家人共壇享等依近據(jù)示例：T-Mo蠅bile（美國）喚的Fami積lyP沾lan每個服扔務(wù)計劃賤包含2個出帳地缸址相同的魂用戶，相籌互間共用悄包月分鐘漆數(shù)。一次性儉交納一贏定費(fèi)用箭即可再錦加入一棍個出帳成地址相晃同的用窗戶，最哪多可加躍入三個網(wǎng)內(nèi)、周圾末通話不貢限時長30Docu斯ment丟num鍬ber原則9控:年限的瀉鼓勵將掘通過話貿(mào)費(fèi)折扣濾和積分摘乘數(shù)體應(yīng)現(xiàn)、ARP騙U的鼓勵將陽通過資費(fèi)漸、服務(wù)和洗積分差異循化體現(xiàn)、啊而品牌的每差異將通凍過積分兌腫換內(nèi)容和予差異化服杏務(wù)來體現(xiàn)移動?；晖脩糇棠晗揲L尸，ARP桃U高，并企且珍視裂全球通浪用戶，族不同鼓刺勵因素零需要通笨過差異蓮化載體神體現(xiàn)出終來年限鼓勵握除了用積憑分乘數(shù)來射體現(xiàn)以外啞，還可以環(huán)通過簽約煎用戶的帳齊單折扣來棉實(shí)現(xiàn)，達(dá)嚴(yán)到某種工估齡的效果ARP怒U的鼓勵則歌以更為優(yōu)乒惠的資費(fèi)狠，更多的輕服務(wù)捆綁襖和更高的首積分差異湊來實(shí)現(xiàn)品牌的差兵異則主要鐮以差異化乒的服務(wù)和卷積分兌換毯內(nèi)容/方待式來體現(xiàn)坐出來高端，耐年齡長聚的全球型通用戶籌將通過滅這三種哪形式的惠捆綁來蚊加以有努效圈定依葉據(jù)圖鑄示資費(fèi)積分服務(wù)ARP笑U激勵年限鼓勵品牌差效異在網(wǎng)年限菠長的全球通吳高端用這戶31Doc社ume勾nt羅num庫ber套餐設(shè)計尊的一般原咽則需要將薄套餐設(shè)計賀建立在對吃用戶消費(fèi)蠢行為的分扎析和對各客類消費(fèi)群旋的戰(zhàn)略定姐位上原則9年限的鼓怠勵將通過馬話費(fèi)折扣疤和積分乘割數(shù)體現(xiàn)、ARP沒U的鼓勵獨(dú)將通過落資費(fèi)…原則8公費(fèi)報妖銷的用鬼戶需要茄在利益術(shù)設(shè)計中忌加入對告?zhèn)€人/膚家庭的結(jié)收益考鋪慮原則囑1忙閑時至、網(wǎng)內(nèi)吳外作為戶定價的制主要差靈異元素原則2隨著ARP爪U的上升敬，套餐威設(shè)計的歌基本?；逍枰瓶紤]低傾中高端糕客戶的生核心差絲式異原則3ARPU值越高，攜其資費(fèi)越挽合算，體鎮(zhèn)現(xiàn)出來的殲價格折扣份越高原則鍬4同一檔婦次的套陜餐種類肢設(shè)計需華要對差千異化消賽費(fèi)行為兔進(jìn)行針請對性吻惑合原則工5基本套餐還滿足共性圓需求，但悔選擇性捆膊綁則實(shí)現(xiàn)虎客戶細(xì)分原則6按照增盆值服務(wù)佩/數(shù)據(jù)舅業(yè)務(wù)內(nèi)味在特征繪進(jìn)行打間包，針自對性地綁進(jìn)行捆認(rèn)綁銷售演（商務(wù)卻包等）原則7對不穩(wěn)嫩定人群贈，套餐荒以捆綁密為出發(fā)饞點(diǎn)；對畝穩(wěn)定人輩群，套驅(qū)餐以用佩戶價值駁提升為嗚出發(fā)點(diǎn)套餐設(shè)計田首先需要唉做的事對用戶消費(fèi)行為進(jìn)行分析并作分類對各消費(fèi)群進(jìn)行戰(zhàn)略定位并確定套餐設(shè)計出發(fā)點(diǎn)32Docu遙ment受num沿ber用戶消費(fèi)行為和戰(zhàn)略定位設(shè)計4設(shè)計1設(shè)計3設(shè)計2不同類型構(gòu)客戶群的否理想套餐倆模板設(shè)計生需要在消譯費(fèi)行為分項(xiàng)析基礎(chǔ)上綠通過對套峰餐元素的康有效設(shè)計袍來完成明確消厲費(fèi)群的戰(zhàn)略饅定位明確各淘消費(fèi)群箏的規(guī)模硬和業(yè)務(wù)姓貢獻(xiàn)明確各挎消費(fèi)群桶的競爭娛穩(wěn)定性明確其戰(zhàn)屈略定位以挑及套餐設(shè)施計出發(fā)點(diǎn)基于心理摘元素分析對套餐設(shè)嬌計進(jìn)行調(diào)整和宣璃傳設(shè)計從定價心耀理分析的濾角度對套符餐設(shè)計內(nèi)轎容和套餐奸宣傳方式繩進(jìn)行設(shè)計對消費(fèi)行希為的分析并分塘類對客戶淺群消費(fèi)馬行為指彩標(biāo)的界故定對消費(fèi)行孤為的聚類矩分析客戶群分昏類及其行茂為描述通過套餐好元素的設(shè)計來盡實(shí)現(xiàn)既定的戰(zhàn)插略定位依據(jù)既定必的戰(zhàn)略定作位通過套斬餐元素的亂有效設(shè)計扯來完成不同類型宏客戶群的理想套餐剛模板設(shè)計不同類型?？蛻羧旱淖教撞湍０逅驮O(shè)計基本套餐選擇性桶捆綁特殊套刃餐競爭程度及用戶群不穩(wěn)定性高對**移動的業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)低低高份額鞏固/戰(zhàn)斗型客戶維持型客戶強(qiáng)化型客戶金牛型客戶FECAD

B通話集中度IP話費(fèi)長途話費(fèi)Cable&WirelessEnergisIonicaScottishTelecomCellnetVodafoneOrangeOne2OneFinnetTelivoOyo.tel.oArcorViagInterkomTeliaNetcomTelenorTelenordiaTele2ComviqEuropolitanTeliaTeliaSonofonTeleDanmarkEnerTelTelfortLibertelKPNTelenetMobistarTelecelPortugalTelecomRetevisiónAirtelTelefónicaDiaxNewtelco/SunriseCégétel/SFR9Télécom/BouyguesTélécomInfostradaAlbacomEnelOmnitelCGSatHTCCPannonWestelMatávUTATeleringMaxmobilNetiaCETIPolkomtelTPSACablePlusSPTTelekomo.tel.oDeutscheTelekomMainactorsintheEuropeanTCmarket= incumbents= newentrants/ competitorsClientsHoldingofaleadingtelecommarketentrantinitsowncountrydadDevelopmentofastrategicinternationalizationconceptinEurope?roblem話費(fèi)特征

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漫游費(fèi)節(jié)約特征

呼叫轉(zhuǎn)移

IP話費(fèi)社會特征職業(yè)年齡通話特征通話集中主/被叫比例消費(fèi)特征1235433Doc驗(yàn)ume壘nt擁num本ber套餐架構(gòu)幅的設(shè)計既摔需要考慮外對各消費(fèi)貪群的針對外性，同時躁也需要保肚持整體結(jié)暢構(gòu)的簡潔5閑時長途優(yōu)惠通話時間優(yōu)惠小區(qū)計費(fèi)短信優(yōu)惠不同檔次宮的基本套帥餐包含不同窩的分鐘數(shù)共性覆蓋共性覆蓋針對性覆鞋蓋西子夜話基本套抽餐選擇性捆婦綁特別套漁餐34Docu鋼ment栽num豪ber3.贈企業(yè)吃客戶的全粱面擴(kuò)張35Docu憶ment估num燃ber企業(yè)客戶雹是運(yùn)營商火未來市場受擴(kuò)張的戰(zhàn)綠略環(huán)節(jié)，滅應(yīng)該進(jìn)行和系統(tǒng)而有悉效的市場或開發(fā)1234價值高圍，潛力迎大進(jìn)入壁訴壘低，客戶鞏固條效果強(qiáng)將構(gòu)成尋未來競掠爭的重要環(huán)捐節(jié)是未來豪數(shù)據(jù)業(yè)柿務(wù)發(fā)展的主煌要市場基傷礎(chǔ)Fourdyna衰micfac肺tor院s36Doc饑ume態(tài)nt窗num匠ber在開發(fā)企襲業(yè)客戶市焰場時應(yīng)重溉點(diǎn)考慮以澡下關(guān)鍵環(huán)童節(jié)渠道長期而霜有效的降客戶維艘護(hù)進(jìn)行有效登的市場細(xì)航分和市場抓擴(kuò)張路徑胃選擇開發(fā)并推蜜廣適合的誓產(chǎn)品來適垮合客戶需閑求發(fā)展適購合的渠限道進(jìn)行鍋市場有英效滲透明確恰心當(dāng)?shù)膬r字值定位12345渠道組織轉(zhuǎn)勢型，支丹持企業(yè)妙用戶擴(kuò)鍋張637Doc廳ume葛nt怠num掘ber考慮到襲個人和央企業(yè)市狀場的差釋異性，句運(yùn)營商矩需要針察對企業(yè)碌客戶明糕確清晰桐的價值廈定位價值定位屆要素分析網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)覆蓋網(wǎng)絡(luò)漫游網(wǎng)絡(luò)質(zhì)熱量技術(shù)產(chǎn)品基本話兔音/數(shù)扶據(jù)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品量身定制抄產(chǎn)品解決方案價格不同價值拔客戶的差歇異化定價價格領(lǐng)譯導(dǎo)優(yōu)勢性價比渠道效率策略渠道效率關(guān)系管理客戶關(guān)系服務(wù)質(zhì)量服務(wù)效惱率售前/售得后服務(wù)合作伙盞伴戰(zhàn)略伙伴蘆關(guān)系建立關(guān)系管育理1Ora似nge公司在企鑰業(yè)市場開炎發(fā)過程中勺的價值定霜位:選擇Oran摔ge，你就選藝擇了最素先進(jìn)的酸網(wǎng)絡(luò)，蔥從而能湊夠享受衡更多的柿服務(wù)和賺獲得更植多的價界值在首次勉針對移倚動運(yùn)營收商的獨(dú)呆立調(diào)查許中，Ora寬nge在若干疏關(guān)鍵指燥標(biāo)上名砌列前茅降，其中牧包括：冒最高通岡話成功售率，最懂低斷線坡率和最俯佳客戶忌服務(wù)38Docu脈ment顫num個ber企業(yè)規(guī)嗽模是影鞏響其需列求特征嗎的首要裳因素大型企業(yè)中小企業(yè)較少的客戶，很多的用戶數(shù)復(fù)雜的需求直接銷售與服務(wù)較少很多企業(yè)數(shù)目大型–特大型小型~中型規(guī)模個性化解決方案標(biāo)準(zhǔn)的解決方案需求直銷/合作伙伴間接/伙伴渠道復(fù)雜的集成方案標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品/方案，有時需集成產(chǎn)品個性化的標(biāo)準(zhǔn)的定價通信、IT、系統(tǒng)、數(shù)據(jù)方面的技能通信、IT、系統(tǒng)、數(shù)據(jù)方面的技能所需技能許多的客戶標(biāo)準(zhǔn)的需求間接銷售與服務(wù)來源：羅把蘭.貝格蘿分析239Doc莫ume隔nt閃num琴ber而不同逮行業(yè)的樹企業(yè)客傲戶對不捏同移動逢應(yīng)用方屢案也各禽有側(cè)重行業(yè)行業(yè)類信息服務(wù)生產(chǎn)制豪造金融/保支險批發(fā)/繩零售/凍貿(mào)易交通運(yùn)革輸農(nóng)林牧抬漁公用事業(yè)旅游/娛拼樂/媒體食品/治飲料/鼠煙草電子/通塞訊/IT科教文衛(wèi)遙感移動工作分配客戶溝通方案移動支付車輛管理2資料來勸源：羅望蘭.貝盆格分析表示應(yīng)嘉用可能約性較高表示應(yīng)獻(xiàn)用可能橋性一般40Docu我ment掃num勵ber因此，消以企業(yè)清規(guī)模為筐主要因王素、結(jié)膜合企業(yè)繪所處行階業(yè)進(jìn)行拾市場細(xì)儉分是較撥為合理忌、可行旬的方法資料來源依：羅蘭.這貝格分析金融/保予險零售公用事洗業(yè)…企業(yè)規(guī)模大中小哪些是脫重點(diǎn)行室業(yè)各種垂掏直型應(yīng)授用/值方案適慈合于哪既些行業(yè)什么規(guī)械模的企職業(yè)群需千重點(diǎn)開潤發(fā)各種產(chǎn)品碌適合于什堪么規(guī)模的辰企業(yè)各類企毀業(yè)應(yīng)用怒什么樣把的渠道粘來覆蓋241Doc持ume梨nt拿num芒ber根據(jù)企旺業(yè)的實(shí)名際情況床，客戶陰細(xì)分應(yīng)徒以企業(yè)摔規(guī)模為例主，對工于規(guī)?；^大的增企業(yè)再產(chǎn)結(jié)合行森業(yè)因素徒進(jìn)一步憐細(xì)分A大型企業(yè)B中型企業(yè)D小型企風(fēng)業(yè)E小型個體牲企業(yè)公司員工吊在100遺0人以上秒的企業(yè)公司員發(fā)工在5淚00-真999許人的企淚業(yè)公司員工腰在10-詞99人的臨企業(yè)公司員工淋在1-災(zāi)9人的企三業(yè)(約80臘0家)(約3率600停家)(大約9拍0萬家)(約1慮24，健000寄家)C中型企濱業(yè)(約12在500家駛)公司員工杠在100筋-499卻人的企業(yè)按照企業(yè)棄所在的行業(yè)進(jìn)一翁步細(xì)分案例42Docu縣ment鼻num裳ber在目前芳移動產(chǎn)賢品中，讀企業(yè)級雅移動產(chǎn)帝品將是襯未來戰(zhàn)訴略擴(kuò)張撇的關(guān)鍵階段時間基本語音類產(chǎn)品(如VPMN)固網(wǎng)分流型產(chǎn)品企業(yè)級移動產(chǎn)品客戶鞏固性產(chǎn)品用于刺激MOU提升用于短期內(nèi)調(diào)節(jié)收入，但缺乏長期發(fā)展的戰(zhàn)略空間未來業(yè)務(wù)提升的基礎(chǔ)和戰(zhàn)略發(fā)展關(guān)鍵343Doc狠ume航nt舊num頂ber只有深宰入發(fā)掘看出各產(chǎn)降品在不挑同行業(yè)糠的差異稿化應(yīng)用習(xí)才能充臂分發(fā)揮輔出產(chǎn)品剃價值，銅并有效菌地切入榨市場企業(yè)信般息發(fā)布破系統(tǒng)的分行業(yè)癥具體應(yīng)用中介行業(yè)日化行甩業(yè)零售行夏業(yè)保險行業(yè)航空業(yè)旅游行您業(yè)344Doc旁ume身nt燥num糧ber產(chǎn)品應(yīng)科用實(shí)例侍：短信防商務(wù)平轟臺等產(chǎn)傭品幫助程航空公餓司完善怕客戶關(guān)梯系管理移動營銷追平臺目前炊正在推出宅的功能（針對漸航空業(yè)俊的部分但功能舉剩例）航線開馳通航班延禍誤/航認(rèn)班取消翠通知促銷通傻知節(jié)日問惰候生日問候移動用戶喊的積分可下以和中浙麻航的用戶至積分進(jìn)行灘互換對于那濱些出差量頻率較張低的用劉戶可以本選擇將忌其航空躺積分轉(zhuǎn)穴換成免父費(fèi)移動晉通信分駝鐘數(shù)。里程移動供登記：用戀戶在登機(jī)震時將常旅堤客號和登蹤蝶機(jī)牌上的遙號碼通過膠短信發(fā)送加到移動營損銷平臺，廉中浙航在進(jìn)經(jīng)過用戶織信息確認(rèn)箱后將里程渣登記信息視實(shí)時發(fā)送掏到用戶手絨機(jī)上通過對兆部分常新旅客的當(dāng)手機(jī)SIM替換成STK卡，用繡戶可以嫌通過WAP平臺在流監(jiān)動狀態(tài)下戀進(jìn)行航班所查詢和移蒼動定票，粗機(jī)票可以建直接到機(jī)饑場的中浙返航柜臺付影款領(lǐng)取。事件通知狼/情感溝蘿通積分互換里程登基記和確平認(rèn)移動定蠢票里程通知紡：中浙航禮定期將用毒戶里程信與息、現(xiàn)有唇積分情況靈以及目標(biāo)垃差距發(fā)送貴到用戶手敬機(jī)上雙向積分潛互換的方宗式不僅有銀助于中浙怎航通過移薪動網(wǎng)絡(luò)對煌其用戶進(jìn)哥行雙重鞏僵固利益兌現(xiàn)沿的多元化徐也提升了騙常旅客卡雙對某些出括差頻率不絕高用戶的痰吸引力，喉擴(kuò)大其常擾旅客范圍案例45Docu逗ment槍num沉ber按照對呼企業(yè)客弱戶的細(xì)堡分，建嘆立相應(yīng)調(diào)的銷售楊和服務(wù)贈渠道是溪發(fā)展企唉業(yè)客戶叫，提高冊客戶服狼務(wù)深度扯和廣度飄的基礎(chǔ)渠道模式不同渠新道分工成立專匠職的企捏業(yè)客戶淡經(jīng)理直擁銷隊(duì)伍牢，全面各負(fù)責(zé)對A、B類大型企隱業(yè)客戶和纏政府機(jī)構(gòu)屯的銷售和強(qiáng)服務(wù)（政樹府機(jī)構(gòu)作榴為重要客功戶，其銷鞠售和服務(wù)演由客戶經(jīng)挺理負(fù)責(zé)）在自辦漁營業(yè)廳賺和合作醫(yī)營業(yè)廳捧建立統(tǒng)艘一形象承的企業(yè)痰客戶“勺店中店沈”，促負(fù)責(zé)對C、D類中小型優(yōu)企業(yè)客戶苗的銷售和籌服務(wù)利用呼叫莊中心，承推擔(dān)針對C、D類中小溝企業(yè)售茫前和售耽后的咨免詢服務(wù)爸，并輔碎助承擔(dān)暮電話銷蓮售功能在移動運(yùn)菠營商網(wǎng)站燃上針對C、D類中小企條業(yè)客戶設(shè)湊立“企業(yè)盒移動天地它”和“我槐的移動”葛專欄內(nèi)容選擇外默部渠道婦伙伴負(fù)摘責(zé)開發(fā)C、D類客戶纏，銷售最標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)鞏品客戶經(jīng)晉理大企業(yè)政府機(jī)構(gòu)營業(yè)廳“控店中店”中小企業(yè)企業(yè)客鮮戶呼叫中心移動運(yùn)深營商網(wǎng)憑站外部渠衰道合作旗伙伴446Doc干ume哪nt充num野ber客戶經(jīng)理誦的服務(wù)對愚象是大型角企業(yè)和戰(zhàn)柜略性客戶繁，她的工掀作范圍將取包括從客抖戶需求分信析、客戶鋼開發(fā)到客檔戶在數(shù)據(jù)環(huán)業(yè)務(wù)應(yīng)用慚上的日常堆維護(hù)客戶經(jīng)源理的工消作內(nèi)容威（以客叛戶為中公心的營兩銷模式否）來源：標(biāo)羅蘭貝愿格公司重點(diǎn)價值絹客戶鑒別客戶需姜求分析客戶開發(fā)客戶關(guān)系別維系1234制定選養(yǎng)擇標(biāo)準(zhǔn)定性指暈標(biāo)合作意殲愿開發(fā)潛力對運(yùn)營錄商的戰(zhàn)架略重要姨性定量指勝標(biāo)銷售額企業(yè)規(guī)模增值潛已力客戶滿聽意度深入了褲解客戶督需求行業(yè)商業(yè)堵運(yùn)作特征公司運(yùn)仆作模式現(xiàn)有通鞋信方式對移動犯通信的誓需求現(xiàn)有內(nèi)部獨(dú)管理方式客戶關(guān)錢系管理執(zhí)方法手渡段發(fā)掘可能且的產(chǎn)品應(yīng)糧用環(huán)節(jié)客戶拜度訪建議書怖提出產(chǎn)品安滿裝和調(diào)脆試解決客輛戶在數(shù)未據(jù)產(chǎn)品行使用過責(zé)程中的礦任何問蠻題和客戶銀運(yùn)營相輛結(jié)合，取不斷地炭提出既福有產(chǎn)品具新的應(yīng)扯用場合什以及新央產(chǎn)品向公司難及時反俱饋產(chǎn)品麻問題，武及時進(jìn)射行問題咬調(diào)整鑒別客荒戶價值分析市場科潛力明確客戶惹需求，發(fā)顫掘產(chǎn)品應(yīng)置用場合發(fā)展客忠戶，實(shí)竊現(xiàn)產(chǎn)品籠應(yīng)用掌握客冶戶需求雪變化動缺態(tài)，交劃叉銷售捏現(xiàn)有產(chǎn)泊品和推刑出新產(chǎn)灶品弱勢區(qū)演域47Docu漏ment車num嘆ber為實(shí)現(xiàn)對房誠大型企業(yè)會客戶的數(shù)劫據(jù)業(yè)務(wù)推形廣，客戶職經(jīng)理需要拆進(jìn)行角色齒轉(zhuǎn)換…角色推銷員攔/收款播員顧問產(chǎn)品SIM卡帳單收繳VPN等發(fā)展目慚標(biāo)量收入客戶保留解決方案很提供者標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品賣的定制組憂合專用解逝決方案利潤發(fā)展方狐向48Docu麥ment技num褲ber…他們需要討擺脫產(chǎn)品津推介式的照傳統(tǒng)工作欣方法，在糾理解用戶斥需求、獲疑得用戶體頂驗(yàn)的過程熄中深層次陳地發(fā)掘產(chǎn)憲品對客戶喝的利益點(diǎn)鎖所在單純地進(jìn)柳行產(chǎn)品推賞介轉(zhuǎn)向?qū)蛥R戶需求的挖們掘我們的產(chǎn)尋品能幫助陪他們解決咐這些問題幸嗎？49Doc恨ume射nt惜num渴ber現(xiàn)有專翠業(yè)分工咱體系嚴(yán)炊重地影欲響了企公業(yè)市場匆推廣效駕果，需日要通過好混合團(tuán)聽隊(duì)的形鵝式來提箱升市場被反應(yīng)和搶運(yùn)作效菌率…采用混合朽團(tuán)隊(duì)的形從式將大大死提升運(yùn)作數(shù)效率既有?；飿I(yè)分工閱降低了嬸市場反清應(yīng)速度…需求提出項(xiàng)目談判項(xiàng)目確認(rèn)企業(yè)客戶商務(wù)客愚戶部的碌大客戶絹經(jīng)理數(shù)據(jù)中友心需求傳遞產(chǎn)品方案意見傳遞方案修窗正需求提出方案提交改進(jìn)意見方案提交項(xiàng)目確認(rèn)確認(rèn)信呈息產(chǎn)品安劑裝和調(diào)浴試內(nèi)部審批內(nèi)部審批內(nèi)部審批內(nèi)部審批一般情況倆下，一個農(nóng)項(xiàng)目往往奏1-2個秩月得不到助落實(shí)企業(yè)客戶包含銷售霜人員和技緒術(shù)人員的?；旌蠄F(tuán)隊(duì)需求提出項(xiàng)目談判項(xiàng)目確認(rèn)需求提出方案提交改進(jìn)意議見方案提抽交項(xiàng)目確認(rèn)方案實(shí)施快速的柔用戶反匯應(yīng)和提騰升的運(yùn)純作效率哭，有助拖于方案裂成功50Docu恐ment僑num晚ber199菠9年2犧月開始佛實(shí)施“憤針對中芳小企業(yè)嘩用戶的摩服務(wù)計幅劃當(dāng)年開害設(shè)了1建0家“之店中店甜”每店配備膏3名駐店狐企業(yè)用戶繁專柜經(jīng)理一般光顧觸“店中店粘”的是購患買25張贊以內(nèi)SIM卡的企盼業(yè)用戶提供針瓣對中小痰企業(yè)用候戶的標(biāo)罩準(zhǔn)化產(chǎn)室品和服駛務(wù)提供專島業(yè)化的譯咨詢建玻議：資費(fèi)優(yōu)另惠概念目標(biāo)產(chǎn)品組合成果顯著已經(jīng)發(fā)劇展了7遍5,0升00家中小企業(yè)投用戶店中店個人用戶區(qū)店中店國外電鴿信運(yùn)營號商在傳挖統(tǒng)零售鎮(zhèn)渠道中曾建立針搖對中小寨企業(yè)客濱戶的“幅店中店趟”，取輝得了滿爹意的成丟效英國VODA讓FONE公司“店作中店”實(shí)渡施案例資料來源勇：羅蘭貝意格資料—與基準(zhǔn)比較51Docu被ment兄num幕ber外部渠道乖力量的有傲效發(fā)揮能絞協(xié)助進(jìn)行磨迅速中小超企業(yè)市場顏迅速覆蓋外部渠俱道職能外部渠道便選擇原則配合移動烤開發(fā)C、D類企業(yè)咬客戶市濫場，主堂動接觸踐客戶介項(xiàng)紹資費(fèi)軌優(yōu)惠措退施，受錯理客戶央登記銷售現(xiàn)迎有標(biāo)準(zhǔn)范產(chǎn)品，鄙負(fù)責(zé)售樣前，售輸中和售狼后過程屈的技術(shù)臂支持和砍服務(wù)協(xié)助移踢動充實(shí)野企業(yè)客落戶數(shù)據(jù)攤庫了解用臨戶需求言，反饋勸用戶意頸見，協(xié)銳助移動良開發(fā)具古有市場傲潛力的狐新產(chǎn)品具有通信精服務(wù)產(chǎn)品植的銷售和助客戶服務(wù)持經(jīng)驗(yàn)擁有廣撐泛的中缺小企業(yè)栽客戶基耍礎(chǔ)若如需要佩，應(yīng)具備那產(chǎn)品安裝邪和技術(shù)支疤持能力（然如PBX產(chǎn)品的甩安裝，劣維護(hù)）可能的外乖部渠道伙擔(dān)伴：IT系統(tǒng)集仗成商（粒有較強(qiáng)撕的行業(yè)零滲透能彼力）既有移動甘經(jīng)銷商（斧熟悉行業(yè)承并有足夠票的資金實(shí)掌力）現(xiàn)有PBX渠道伙伴452Docu桃ment淚num懇ber在地市蘆公司一只級引入機(jī)具有營胃銷策劃闊能力的籌代理商乖可以克繡服現(xiàn)有仙在企業(yè)慢市場推脂廣上的柱核心瓶晉頸2瓶頸所在設(shè)備供應(yīng)商應(yīng)用服務(wù)供應(yīng)商移動運(yùn)營商終端用戶運(yùn)營商自阿身在企業(yè)昌市場推廣挎上缺乏經(jīng)翠驗(yàn)和能力武積累，造吩成瓶頸數(shù)據(jù)中心郊積累了大便量的數(shù)據(jù)緩業(yè)務(wù)，但論缺乏有效獵的市場應(yīng)被用服務(wù)供擋應(yīng)商數(shù)撒量多但憶規(guī)模小概，不斷河向移動胳運(yùn)營商窯提供各姥類諸如希短信辦刺公助理盈等應(yīng)用炸解決方磚案設(shè)備供應(yīng)仗商數(shù)量少午但規(guī)模大傍，不斷向截移動運(yùn)營準(zhǔn)商提供各榆類新業(yè)務(wù)羽平臺和解條決方案解決之道設(shè)備供應(yīng)商應(yīng)用服務(wù)供應(yīng)商移動運(yùn)營商終端用曬戶企業(yè)客紐奉戶代理商資源整合資源整合資源整合資源整合53Docu土ment劉num械ber外部渠道佳合作伙伴蘿將首先以離客戶開發(fā)榆和客戶維稍系為主要強(qiáng)職能，而誘具體的技胞術(shù)實(shí)現(xiàn)過欲程則可以沫獲得運(yùn)營櫻商或是外俘部應(yīng)用服疲務(wù)供應(yīng)商臟的支持技術(shù)實(shí)現(xiàn)與產(chǎn)品安裝客戶開發(fā)網(wǎng)絡(luò)支持客戶維系1234移動運(yùn)營商外部渠道合作伙伴外部應(yīng)用服務(wù)供應(yīng)商通過大客億戶經(jīng)理提強(qiáng)供企業(yè)的名聯(lián)系途徑提供技許術(shù)支持苗和產(chǎn)品吃支持提供網(wǎng)腿絡(luò)支持主動進(jìn)行續(xù)市場拓展犬，客戶需哭求分析和繳產(chǎn)品推廣系統(tǒng)集成黑和產(chǎn)品安孝裝提供技術(shù)臭支持監(jiān)督客戶撈維系質(zhì)量掌握客孔戶資料釀，控制有客戶關(guān)這系，形鹽成企業(yè)刃客戶數(shù)衡據(jù)庫長期地進(jìn)修行客戶維蔽系，問題堅(jiān)解決新需求的鄭開發(fā)與實(shí)隸現(xiàn)支持支持支持監(jiān)督54Doc孕ume沫nt泳num去ber選擇外部碧渠道合作?；锇橛行泻畼I(yè)代理（軋IT伙伴憂）和產(chǎn)品植代理（渠李道伙伴）償兩種形式礦，但一般狹而言，行術(shù)業(yè)代理合技作伙伴和關(guān)移動的結(jié)攝合緊密程末度更高垂直應(yīng)淋用金融/保臟險運(yùn)輸貿(mào)易...交易處苗理定位外勤人渣員輔助外勤人員輔助車輛管森理電子支搜付UM（統(tǒng)一消息磁）短信商務(wù)模助理移動客設(shè)戶關(guān)系匪管理......水平應(yīng)用水平應(yīng)用頌往往可以州選擇多家駱渠道代理逆進(jìn)行產(chǎn)品戲的快速市窩場滲透，臘運(yùn)營商提凱供標(biāo)準(zhǔn)化系的產(chǎn)品支伐持和技術(shù)澡支持。渠涼道代理將祥以市場推貧廣為主要魔重點(diǎn)，產(chǎn)袖品市場推曲廣數(shù)量將匪是其業(yè)績爭的主要衡娃量指標(biāo)；治當(dāng)然，移槽動也可以穩(wěn)通過流量蔬分成的形潛式來引導(dǎo)棒渠道代理退重視客戶海維護(hù)能夠承擔(dān)睡移動垂直型應(yīng)用市場攔推廣（對講既定行業(yè)婦進(jìn)行移動斥相關(guān)產(chǎn)品義的組合滲綠透）的代唐理商往往膛具有IT系統(tǒng)集念成商的憶背景（IT系統(tǒng)集成細(xì)領(lǐng)域帶有奸很強(qiáng)的行體業(yè)導(dǎo)向）葛，在有限埋的行業(yè)選爆擇下，移撇動需要和夠這些系統(tǒng)瀉集成商結(jié)噴成戰(zhàn)略聯(lián)寧盟，在市柴場推廣和渡技術(shù)支持末上彼此組傾成配合緊峽密的團(tuán)隊(duì)55Docu翅ment過num銅ber移動運(yùn)營父商可以通延過各種商咸業(yè)/非商粉業(yè)條款的松有效安排似來對外部艇渠道合作勞伙伴，尤兩其是具有睜?wèi)?zhàn)略合作宏關(guān)系的伙鞋伴，進(jìn)行蘇業(yè)務(wù)支持暖，達(dá)到雙恭贏效果業(yè)務(wù)流量分成技術(shù)培訓(xùn)單次客戶發(fā)展傭金營銷活動安排和支持成本分擔(dān)技術(shù)力量支持…商業(yè)條戒款非商業(yè)條則款56Docu低ment偏num死ber只有通宰過長期查的客戶沃維系才遺能將企額業(yè)市場燒的“雪奧球”越柱滾越大5更多的邀交叉銷拳售機(jī)會有效的窮客戶維竿系更多的資產(chǎn)品應(yīng)爹用新產(chǎn)品碎的開發(fā)蹦和引入形成“雪馬球”核心愈的方法免費(fèi)使綱用針對用戶獨(dú)的行業(yè)獨(dú)近特性和企跑業(yè)獨(dú)特性證來發(fā)展出貌新應(yīng)用及時的被培訓(xùn)和墻指導(dǎo)使用障礙零的排除使用習(xí)慣的培養(yǎng)增值業(yè)務(wù)努推廣的“蠶滾雪球模鼠式”通過有效浴的客戶維鐘系來將產(chǎn)呢品的應(yīng)用裕價值充分尚發(fā)揮出來產(chǎn)品進(jìn)入企業(yè)通過針隊(duì)對性產(chǎn)喊品應(yīng)用劃來進(jìn)入男企業(yè)57Docu紫ment猾num絮ber在未來何戰(zhàn)略發(fā)頌展過程府中，集沈團(tuán)公司帽、省公勿司和地老市公司拋應(yīng)發(fā)揮漫不同的牧戰(zhàn)略功揮能集團(tuán)公司作/香港公司省公司浙江移辮動、河聯(lián)南移動……地市公司杭州、金座華……戰(zhàn)略規(guī)筍劃平臺整體戰(zhàn)納略制定戰(zhàn)略實(shí)剖施與監(jiān)喚控市場運(yùn)作苦管理平臺市場組合鵲協(xié)調(diào)發(fā)展各市場細(xì)鋼分化縱深制發(fā)展?fàn)I銷執(zhí)行薪平臺營銷策略值具體執(zhí)行有效地生競爭應(yīng)旗對業(yè)務(wù)組合光策略語音數(shù)據(jù)市場組合役策略個人企業(yè)具體營朽銷措施婦的執(zhí)行戰(zhàn)略功能邪定位工作重點(diǎn)658Docu掘ment抽num經(jīng)ber故此從機(jī)涂構(gòu)設(shè)置來套看，集團(tuán)勵公司和省旗公司體現(xiàn)贈不同的設(shè)驢計思路業(yè)務(wù)導(dǎo)觸向的組兩織設(shè)計市場導(dǎo)向礙的組織設(shè)涂計確保語班音、數(shù)收據(jù)業(yè)務(wù)令都得到恭應(yīng)有的部重視，愉形成差毯異化的膚發(fā)展策釘略確保個盛人/企綱業(yè)市場駕得到應(yīng)淚有的重傷視，形陶成差異鉤化的營眨銷策略目的圖示市場部（語音）數(shù)據(jù)部個人用戶中心企業(yè)用戶中心對象組織設(shè)縮慧計符合冤業(yè)務(wù)發(fā)掘展要求以業(yè)務(wù)抽組合作銷為部門張?jiān)O(shè)置的厭依據(jù)和移劃分標(biāo)玻準(zhǔn)組織設(shè)計徹符合市場悅發(fā)展要求以市場組椅合作為部示門設(shè)置的希依據(jù)設(shè)計思惑路集團(tuán)公司省公司形成各塊挖業(yè)務(wù)的“發(fā)動機(jī)最”形成各塊易市場的“發(fā)動童機(jī)”659Docu偷ment酷num衣ber個人用戶芒與企業(yè)用蝕戶有著不哈同的用戶岡特征，需書要有差別露化的營銷徹策略企業(yè)用戶個人用戶定制化套市場導(dǎo)忙向存在行暑業(yè)差別針對企業(yè)釀獨(dú)特需求聚展開一對宿一營銷市場策揪略目標(biāo)市場罵導(dǎo)向統(tǒng)一的嘩市場但忍存在多秋元化需脆求推出針樹對不同瘦細(xì)分市谷場的業(yè)親務(wù)組合燙/套餐公司內(nèi)部信息溝通服務(wù)整合的商務(wù)解決方案對數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求高業(yè)務(wù)組合語音消費(fèi)無線銀行、金融服務(wù)等個人理財服務(wù)個人生活信息與娛樂信息溝通服務(wù)直銷靈活的銷售政策和銷售方式銷售渠道分銷較強(qiáng)的銷售控制個性化的客戶服務(wù)基于業(yè)務(wù)代表的客戶關(guān)系管理技術(shù)型服務(wù)客戶關(guān)系管理統(tǒng)一客服界面相對標(biāo)準(zhǔn)化的客戶服務(wù)基于呼叫中心的客戶服務(wù)具有因業(yè)務(wù)運(yùn)作而產(chǎn)生通信需求的經(jīng)營實(shí)體用戶定義具有語音，數(shù)據(jù)通信需求的單個消費(fèi)者語音、數(shù)據(jù)消費(fèi)的提升固網(wǎng)分流企業(yè)級移動產(chǎn)品價值潛力語音需求釋放增值數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展660Docu只ment菜num稱ber但既有繩功能型偷的組織址設(shè)計無棚法真正灣滿足用袋戶的差富異化、宴集中化此發(fā)展要際求市場研究市場推森廣業(yè)務(wù)流程新業(yè)務(wù)騎中心客服中幟心企業(yè)個人各部門犁的工作跪重點(diǎn)是鹿如何將爽功能領(lǐng)她域內(nèi)工村作做好怖，但對枕企業(yè)、稱個人制請定差別予化策略漁工作不橫系統(tǒng)即使某些管部門考慮賢了不同用壩戶的差別削化，但各筒部門策略劉很難彼此定協(xié)調(diào)一致市場經(jīng)營部??功能型咸組織設(shè)野計661Doc迎ume旦nt多num逃ber未來戰(zhàn)涼略發(fā)展頂需要成齡立不同興的用戶別中心來移承擔(dān)起薄在個人臟/企業(yè)誦市場中昨的整體配規(guī)劃職靠能與最厚終責(zé)任個人/企惜業(yè)用戶中心的權(quán)責(zé)配置客戶發(fā)展離網(wǎng)率收入新業(yè)務(wù)社比例ARP躬U利潤額責(zé)任較強(qiáng)的炸責(zé)任心市場規(guī)劃業(yè)務(wù)組合輩管理市場分析業(yè)務(wù)流程銷售規(guī)劃客戶關(guān)概系管理權(quán)較高的叨自主靈塑活性競爭力提緩升662Docu踐ment須num揪ber日本N皆TT籌DoC渴oMo融實(shí)施用申戶導(dǎo)向變的組織姥設(shè)計，NTT疑DoCo腰Mo的組織哀機(jī)構(gòu)總裁企業(yè)營謎銷總部網(wǎng)絡(luò)總吧部會計財務(wù)康部人事發(fā)扔展部內(nèi)部審計威部公關(guān)部營銷總狂部移動多媒策體部客戶滿紅意部戰(zhàn)略發(fā)展剛部研究開發(fā)慮總部全球業(yè)務(wù)添部針對商及業(yè)用戶貓及個人俱用戶分練設(shè)兩個梁部門，瞞并配備危相應(yīng)的照運(yùn)作職少能建立新業(yè)奧務(wù)管理部香門，并建落立跨部門票的項(xiàng)目管普理機(jī)制關(guān)鍵職能的集中管理支持與控制平臺663Docu悅ment借num太berVoda扯fone獵在英國嗎將自身劃司分為不同匯的獨(dú)立業(yè)圈務(wù)單元，酸在其中將襪針對個人傻市場和針麻對企業(yè)市項(xiàng)場的公司議進(jìn)行獨(dú)立兄運(yùn)作Voda號fone公司Voda香fone零售公司Vod撲afo頃ne聯(lián)系公誘司Voda忌fone企業(yè)公窩司集團(tuán)網(wǎng)肉絡(luò)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)粱建設(shè)和維版護(hù)為服務(wù)供抱應(yīng)商提供章服務(wù)運(yùn)營Voda彈fone品牌商店英國最大籠的專業(yè)移怪動電話零爭售連鎖店所有商店萬統(tǒng)一使用救標(biāo)識和店采面設(shè)計主要針對而個人用戶標(biāo)和小型企蟲業(yè)管理其朝它專營社店和合糖作伙伴宴的銷售辱渠道也主要針京對個人和迅小型企業(yè)為公司客淋戶提供直蛋接銷售和邀專業(yè)客戶歡服務(wù)的公內(nèi)司Voda訊fone增值及姑數(shù)據(jù)服牽務(wù)公司Vod朋afo立ne尋呼公司Vod努afo倡ne國際公猶司負(fù)責(zé)增味值服務(wù)令數(shù)據(jù)服乓務(wù)包括從住復(fù)雜的找數(shù)據(jù)和受增值解溜決方案慢到有關(guān)貪財經(jīng)、鑰交通和介天氣情幕況的基霜本信息獲服務(wù)還運(yùn)營爹世界上烤第一家徹基于無蓮線的全娘國性公與眾數(shù)據(jù)局網(wǎng)，可豪提供信流用卡授跟權(quán)、報用警等服棗務(wù)運(yùn)營全庭國尋呼新業(yè)務(wù)由高級虹專業(yè)人貸員組成堤負(fù)責(zé)國蓬際業(yè)務(wù)Vod咐afo弄ne集團(tuán)服務(wù)先公司集團(tuán)總拘部辦公度室為集團(tuán)巡壽總部和糕所有在陸英國和爺國際運(yùn)凡營的公賺司提供冤人力資霞源/俘培訓(xùn)性，公司蹄事務(wù)財懷務(wù)和法霞律事務(wù)帳的服務(wù)蠻支持資料來源蠅：Voda捉fone664Doc鋼ume央nt匆num致ber組織轉(zhuǎn)珠型需要歪運(yùn)營商曠進(jìn)行配劃套的組嶼織管理口體系的嗽調(diào)整組織轉(zhuǎn)型抱中的配套椅要求人員角色鑰的轉(zhuǎn)換考核體眼系的調(diào)兄整企業(yè)數(shù)播據(jù)庫的配建設(shè)預(yù)算體系術(shù)的調(diào)整企業(yè)用志戶中心算的短期問強(qiáng)化運(yùn)作流迎程的調(diào)電整665Doc跌ume順nt麗num蔥ber4.刻渠道秩乖序的管旦控66Doc斷ume惡nt蘋num喪ber隨著競爭蠟形勢的進(jìn)冤一步深化件和移動市境場自身的作演變，移乖動運(yùn)營商教需要從４積個方面強(qiáng)沉化其渠道偷建設(shè)做廣

廣泛的渠道合作與管理，先入為主地和集中化、連鎖化的新興優(yōu)質(zhì)渠道進(jìn)行密切合作做強(qiáng)強(qiáng)化自有渠道和核心渠道的建設(shè)，提升其對于終端市場的銷售集中程度做深渠道扁平化，強(qiáng)化對于核心渠道和零售終端的控制力度，提升其忠誠度做精提升其銷售、服務(wù)和形象展示的復(fù)合功能，建設(shè)針對細(xì)分市場的特色渠道，提升數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣功能渠