商務(wù)談判的準(zhǔn)備《ICT項目招投標(biāo)實務(wù)》課程目錄信息準(zhǔn)備01方案制訂03組織準(zhǔn)備02條件準(zhǔn)備04信息準(zhǔn)備信息準(zhǔn)備1983年，光大實業(yè)公司董事長王光英收到下屬報來的一條信息：南美智利的一家公司破產(chǎn)，現(xiàn)將公司所有的1500輛大型礦山用卡車拍賣。這1500輛卡車全部是尚未使用過的新車，由于該礦山公司急于償還債務(wù)，估計公司方面會以較低的價格將這批卡車賣出。當(dāng)時，我國礦山建設(shè)需要大批礦山用卡車，王光英對于這個情況是熟悉的。他當(dāng)機立斷，馬上組織采購人員趕到南美，與智利的礦山公司進行談判。由于1500輛礦山卡車批量大，有購買實力的競爭對手并不多。在拍賣現(xiàn)場，經(jīng)過一番激烈的爭奪之后，我方僅以這批新車原價的38%將這批卡車買下來，為國家節(jié)約8500萬美元的外匯。引例：美國政治家和科學(xué)家富蘭克林信息準(zhǔn)備我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后降至合理價格。掌握歷史情報，逼出談判底牌1.談判資料和信息是制訂談判計劃和戰(zhàn)略的依據(jù)2.談判資料和信息是談判雙方相互溝通的紐帶3.談判資料和信息是控制談判過程的手段信息準(zhǔn)備信息準(zhǔn)備的內(nèi)容對方資料市場資料交易條件資料競爭對手資料談判相關(guān)的環(huán)境資料有關(guān)貨單、樣品資料信息準(zhǔn)備信息準(zhǔn)備的要求1資料收集方法和途徑2信息資料的加工整理3信息資料整理一般分為下面四個階段。（1）篩選階段。篩選就是檢查資料的適用性，這是一個去粗取精的過程。（2）審查階段。審查就是識別資料的真實性、合理性，這是一個去偽存真的過程。（3）分類階段。分類就是按一定的標(biāo)志對資料進行分門別類，使之條理化。（4）評價階段。評價就是對資料作比較、分析、判斷，得出結(jié)論，供談判活動參考。組織準(zhǔn)備組織準(zhǔn)備Addrelatedtitlewords點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。談判小組的結(jié)構(gòu)和規(guī)模--談判小組的結(jié)構(gòu)9知識具有互補性性格具有互補性分工明確談判小組的人員構(gòu)成的原則①商務(wù)人員②技術(shù)人員③財務(wù)人員④法律人員⑤翻譯人員談判小組的人員構(gòu)成還可配備其他一些輔助人員，但是人員數(shù)量要適當(dāng)，要與談判規(guī)模、談判內(nèi)容相適應(yīng)，盡量避免不必要的人員設(shè)。組織準(zhǔn)備談判小組的結(jié)構(gòu)和規(guī)模--談判小組的規(guī)模一個談判小組的理想規(guī)模以4人左右為宜(1)4人左右談判小組的工作效率最高(2)4人左右是最佳的管理幅度和跨度(3)4人左右能滿足一般談判所需的知識范圍(4)4人左右便于小組成員的調(diào)換上述談判小組4人的規(guī)模，只是就一般情況而言。有些大型的談判，隊伍可能達20人左右。在這種情況下，可以進行合理的分工，大致由4人組成正式談判代表，與對方展開磋商，其余人只在談判桌外向他們提供建議和服務(wù)。組織準(zhǔn)備1）具備較全面的知識2）具備果斷的決策能力3）具備較強的管理能力4）具備一定的權(quán)威地位1.談判小組負責(zé)人應(yīng)具備的條件（1）負責(zé)挑選談判人員，組建談判小組（2）負責(zé)管理談判小組（3）負責(zé)組織制訂談判執(zhí)行計劃（4）負責(zé)己方談判策略的實施（5）負責(zé)落實交易磋商的記錄工作。（6）負責(zé)向上級或有關(guān)的利益各方匯報談判進展情況，獲得上級的指示組織準(zhǔn)備確定談判小組成員:談判小組成員選擇應(yīng)根據(jù)談判內(nèi)容和重要性而定談判成員的選擇還應(yīng)考慮談判的連續(xù)性談判成員在素質(zhì)上要形成群體優(yōu)勢談判成員之間應(yīng)形成一體化氣氛某縣一飲料廠欲購買意大利固體橘汁飲料生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心成員：該廠廠長、該縣分管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財辦主任。思考：如此談判人員的安排說明中國人的談判帶有何種色彩?這樣安排的后果會怎么樣？如何調(diào)整談判人員？調(diào)整的依據(jù)是什么？談判人員的配備方案制訂方案制訂要求1.商務(wù)談判方案的概念商務(wù)談判方案是在談判開始前對談判目標(biāo)、談判議程、談判策略預(yù)先所做的安排。談判方案是指導(dǎo)談判人員行動的綱領(lǐng)，在整個談判過程中起著非常重要的作用。2．商務(wù)談判方案制訂的要求（1）簡明扼要（2）明確具體（3）富有彈性方案制訂Addrelatedtitlewords點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。15最低目標(biāo)可以接受的目標(biāo)最低目標(biāo)是談判必須實現(xiàn)的最基本的目標(biāo)，也是談判的最低要求。最低目標(biāo)是談判者必須堅守的最后一道防線可以接受的目標(biāo)是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過對談判對手的全面估價，對企業(yè)利益的全面考慮、科學(xué)論證后所確定的目標(biāo)?？山邮苣繕?biāo)的實現(xiàn)，往往意味著談判取得成功。最高目標(biāo)最高目標(biāo)，也叫期望目標(biāo)。它是本方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是對方所能忍受的最高程度，它也是一個難點。談判目標(biāo)是指談判要達到的具體目標(biāo)，它指明談判的方向和要求達到的目的及企業(yè)對本次談判的期望水平。商務(wù)談判的目標(biāo)主要是以滿意的條件達成一筆交易，確定正確的談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。談判中，一般的情況是存在著多個目標(biāo)，這時就需考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序。在談判中存在著多重目標(biāo)時，應(yīng)根據(jù)其重要性加以排序，確定是否所有的目標(biāo)都要達到，哪些目標(biāo)可以舍棄，哪些目標(biāo)可以爭取達到，哪些目標(biāo)又是萬萬不能降低要求的。方案制訂Addrelatedtitlewords點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。16制訂商務(wù)談判的策略，就是要選擇能夠達到和實現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法。談判不是一場討價還價的簡單的過程。實際上是雙方在實力、能力、技巧等方面的較量。對方的談判實力和主談人的性格特點對方和我方的優(yōu)勢交易本身的重要性是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性談判時間的長短制訂商務(wù)談判策略前應(yīng)考慮如下影響因素：方案制訂Addrelatedtitlewords點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。安排談判議程123擬訂通則議程和細則議程時間安排確定談判議題談判議程包括通則議程和細則議程，通則議程由談判雙方共同使用，細則議程供己方使用。4己方擬訂談判議程時應(yīng)注意的幾個問題方案制訂Addrelatedtitlewords點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。安排談判議程3擬訂通則議程和細則議程①通則議程。通則議程一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。通常應(yīng)確定以下內(nèi)容：談判總體時間及分段時間安排；雙方談判討論的中心議題，討論問題的順序；談判中各種人員的安排；談判地點及招待事宜。②細則議程。細則議程只供己方人員使用，具有保密性。其內(nèi)容一般包括：談判中統(tǒng)一口徑對談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對策安排；己方發(fā)言的策略談判人員更換的預(yù)先安排；己方談判時間的策略安排、談判時間期限。方案制訂Addrelatedtitlewords點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。安排談判議程己方擬訂談判議程時應(yīng)注意的幾個問題4①談判的議程安排要依據(jù)己方的具體情況，保證己方的優(yōu)勢能得到充分的發(fā)揮。②議程的安排和布局要為自己出其不意地運用談判策略埋下契機。③談判議程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，己方讓步的限度和步驟等。④在議程的安排上，不要過分傷害對方的自尊和利益，以免導(dǎo)致談判的過早破裂。⑤不要將己方的談判目標(biāo)、特別是最終談判目標(biāo)通過議程和盤托出，使己方處于不利地位。條件準(zhǔn)備條件準(zhǔn)備Addrelatedtitlewords點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。談判場所的選擇談判場所的選擇包括兩個方面：一是國家、地區(qū)的選擇；二是具體談判場所的選擇?？晒┻x擇的談判場所有三種類型：買方住地、賣方住地和中間地點。條件準(zhǔn)備Addrelatedtitlewords點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。談判場所的選擇談判地點設(shè)在己方談判地點設(shè)在對方其優(yōu)點是：可避免由于環(huán)境生疏帶來的心理障礙等（這些障礙很可能會影響談判的結(jié)果），獲得額外的收獲。己方可借“天時、地利、人和”的有利條件，向?qū)Ψ秸归_攻勢，以求對方讓步；可以處理談判以外的其他事情；便于談判人員請示、匯報、溝通聯(lián)系；節(jié)省旅途的時間和費用。因此，談判地點在己方，有利于己方優(yōu)勢的自由發(fā)揮有其優(yōu)越性：（1）可以排除多種干擾，專心致志地進行談判。（2）在某些情況下，可以借口資料不在身邊，拒絕提供不便泄露的情報。（3）可以越級與對方的上級洽談，獲得意外收獲。（4）對方需要負擔(dān)準(zhǔn)備場所和其他事務(wù)等。有時，中間地點也是談判的合適地點。如果預(yù)料到談判會緊張激烈、分歧較大，或外界干擾太大，選擇中間地點就是上策?？傊?，不同的談判場所具有不同的利弊得失。在選擇談判地點時，通常要考慮談判雙方的力量對比、可選擇地點的多少和特色、雙方的關(guān)