輝瑞制藥有限公司第一頁(yè)，共五十二頁(yè)。拜訪程序設(shè)定目標(biāo)訪前計(jì)劃拜訪顧客訪后分析第二頁(yè)，共五十二頁(yè)。拜訪顧客開(kāi)場(chǎng)探詢需求態(tài)度回應(yīng)特征轉(zhuǎn)化締結(jié)第三頁(yè)，共五十二頁(yè)。設(shè)定目標(biāo)長(zhǎng)期目標(biāo)：代表為負(fù)責(zé)區(qū)域所制定的整體目標(biāo)短期目標(biāo)：潛力達(dá)成長(zhǎng)期目標(biāo)而制定的活動(dòng)第四頁(yè)，共五十二頁(yè)。訪前計(jì)劃復(fù)習(xí)以前的信息確定此次拜訪的目標(biāo)制定程序、策略演練第五頁(yè)，共五十二頁(yè)。訪后分析記錄資訊回顧概況確定下次目標(biāo)第六頁(yè)，共五十二頁(yè)。銷售技巧內(nèi)容開(kāi)場(chǎng)

有效聆聽(tīng)使用訪談資料確定需求和態(tài)度支持

證實(shí)搭橋第七頁(yè)，共五十二頁(yè)。開(kāi)場(chǎng)技巧第八頁(yè)，共五十二頁(yè)。開(kāi)場(chǎng)——內(nèi)容自我介紹說(shuō)明來(lái)意、工和內(nèi)容創(chuàng)造氛圍第九頁(yè)，共五十二頁(yè)。開(kāi)場(chǎng)——技巧眼神、態(tài)度耐心聆聽(tīng)提供服務(wù)興趣話題第十頁(yè)，共五十二頁(yè)。開(kāi)場(chǎng)——練習(xí)請(qǐng)兩人一組，各做一次開(kāi)場(chǎng)第十一頁(yè)，共五十二頁(yè)。探詢需求有效傾聽(tīng)和觀察技巧適時(shí)有效地提出問(wèn)題隨時(shí)總結(jié)談話的要點(diǎn)第十二頁(yè)，共五十二頁(yè)。提問(wèn)技巧關(guān)閉式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題選擇性問(wèn)題第十三頁(yè)，共五十二頁(yè)。有效傾聽(tīng)技巧第十四頁(yè)，共五十二頁(yè)。有效傾聽(tīng)—傾聽(tīng)的目的確定需求明確態(tài)度分別醫(yī)生的顧慮第十五頁(yè)，共五十二頁(yè)。有效傾聽(tīng)—何謂“有效傾聽(tīng)”收集信息正確理解信息做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)第十六頁(yè)，共五十二頁(yè)。有效傾聽(tīng)—傾聽(tīng)的方法肢體語(yǔ)言簡(jiǎn)潔的表示同意簡(jiǎn)述醫(yī)生的話辨別出醫(yī)生及應(yīng)用中的客觀、主觀信息處理干擾第十七頁(yè)，共五十二頁(yè)。有效傾聽(tīng)—示范醫(yī)生：醫(yī)生考慮藥物的嗜睡性對(duì)一部分病人的工作是非常重要的；代表：是的，對(duì)于一些司機(jī)或技工來(lái)說(shuō)，考慮藥物的嗜睡性是非常重要的；（簡(jiǎn)述）醫(yī)生：我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，非嗜睡的抗組肢藥物效果并不好；代表：我可以理解您的顧慮，您處方的抗組肢藥物一定要療效確切，并且安全性好。AiaTin是一種改良了的抗組肢藥物，在臨床實(shí)驗(yàn)中，它具有確切的療效以及良好的安全性。（表示理解）我想先了解一下您應(yīng)用傳統(tǒng)抗組肢藥物的經(jīng)驗(yàn)。（探詢）第十八頁(yè)，共五十二頁(yè)。特征利益轉(zhuǎn)化第十九頁(yè)，共五十二頁(yè)。特征利益轉(zhuǎn)化特征：產(chǎn)品的品質(zhì)及好性利益：產(chǎn)品的特征所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)及對(duì)顧客的好處第二十頁(yè)，共五十二頁(yè)。特征利益轉(zhuǎn)化—方法分析并找出產(chǎn)品的特征分析并找出產(chǎn)品的利益將特征轉(zhuǎn)化為利益陳述相關(guān)的利益第二十一頁(yè)，共五十二頁(yè)。特征利益轉(zhuǎn)化—范例特征維持24小時(shí)有效血藥濃度利益病人可以在晚上有很好的睡眠和休息，緩解晨僵，關(guān)節(jié)的活動(dòng)性可以得到24小時(shí)的持續(xù)改善特征Arthridine每日服用一次就相當(dāng)于ASP每日多次給藥的療效利益病人服藥更加方便，病人的依從性會(huì)大大提高第二十二頁(yè)，共五十二頁(yè)。態(tài)度回應(yīng)接受 支持冷漠 探詢并陳述使其感興趣的利益反對(duì) 處理反對(duì)意見(jiàn)第二十三頁(yè)，共五十二頁(yè)。態(tài)度回應(yīng)—支持技巧第二十四頁(yè)，共五十二頁(yè)。支持技巧—步驟仔細(xì)聆聽(tīng)并澄清含義表示同意并強(qiáng)化醫(yī)生的觀點(diǎn)陳述相關(guān)利益締結(jié)第二十五頁(yè)，共五十二頁(yè)。支持技巧—范例醫(yī)生：我認(rèn)為B藥不如你們的要好支持：澄清含義：您是不是覺(jué)得使用B藥有什么不方便的地方呢？（醫(yī)生：它的抗膽堿能副作用太大）同意并強(qiáng)化：是的，很多醫(yī)生都認(rèn)為特B藥的抗膽堿能副作用太大。而我們的A藥不同于其他類的抗組胺藥物，它對(duì)H1受體有很高的選擇性，幾乎沒(méi)有膽堿能受體被阻斷。因此A沒(méi)用神經(jīng)性的副作用。陳述相關(guān)利益：因此A沒(méi)用神經(jīng)性的副作用，病人也更容易耐受，同時(shí)A的眼藥方法很簡(jiǎn)單，只要每天一次，十分方便有效。適時(shí)地締結(jié)……

第二十六頁(yè)，共五十二頁(yè)。支持技巧—練習(xí)請(qǐng)你的伙伴提出有利于你的產(chǎn)品的觀點(diǎn)：請(qǐng)澄清他的含義：同意并強(qiáng)化他的觀點(diǎn)：陳述相關(guān)利益：嘗試性締結(jié)：第二十七頁(yè)，共五十二頁(yè)。態(tài)度回應(yīng)—冷漠探詢需求陳述使其感興趣的利益適時(shí)締結(jié)第二十八頁(yè)，共五十二頁(yè)。態(tài)度回應(yīng)—處理反對(duì)意見(jiàn)容易處理直接證實(shí)難處理強(qiáng)調(diào)其他利益第二十九頁(yè)，共五十二頁(yè)。容易處理反對(duì)—證實(shí)技巧仔細(xì)研談證實(shí)資料澄清被懷疑的特征及利益提供資料來(lái)測(cè)試要點(diǎn)陳述相關(guān)利益締結(jié)第三十頁(yè)，共五十二頁(yè)。證實(shí)技巧—范例醫(yī)生問(wèn)：你的藥品的副作用大嗎？證實(shí)：１澄清：您指的是以往這一類藥物比較普遍的在嗜睡方面的事作用嗎？（醫(yī)師回答：是的）２提供資料證實(shí)：您看，這是由菲利普醫(yī)生主持研究，發(fā)表在美國(guó)藥物期刊上的實(shí)驗(yàn)。有600個(gè)患者參加了實(shí)驗(yàn)，結(jié)果顯示，A對(duì)H1受體有很高的選擇性，幾乎沒(méi)有膽堿能受體被阻斷，因此A沒(méi)有神經(jīng)性副作用。醫(yī)生，您看實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示，病人不會(huì)出現(xiàn)嗜睡現(xiàn)象。３陳述相關(guān)利益：您的病人可以象平時(shí)一樣正常地工作和生活，來(lái)自副作方面的抱怨也會(huì)少得多。４適時(shí)的締結(jié)……。第三十一頁(yè)，共五十二頁(yè)。證實(shí)技巧—練習(xí)請(qǐng)你的伙伴提出一個(gè)關(guān)于產(chǎn)品的疑問(wèn)：請(qǐng)澄清過(guò)一疑問(wèn)：提供資料證實(shí)：陳述相關(guān)利益：嘗試性締結(jié)：第三十二頁(yè)，共五十二頁(yè)。使用訪談資料—技巧仔研讀并練習(xí)使用提供證實(shí)資料建立信任問(wèn)自己話的陳述用筆引導(dǎo)把握訪談資料總結(jié)第三十三頁(yè)，共五十二頁(yè)。使用訪談資料—練習(xí)產(chǎn)品名稱現(xiàn)在先仔研讀這份訪談資料簡(jiǎn)要寫(xiě)出你要講解部分要點(diǎn)

1．要說(shuō)明什么問(wèn)題2．用那個(gè)圖表來(lái)研究３．結(jié)論地什么能帶給醫(yī)生什么利益現(xiàn)在你講給你的同伴，練習(xí)時(shí)要用筆引導(dǎo)醫(yī)生的視線，并注意訪談資料的把握。第三十四頁(yè)，共五十二頁(yè)。難以處理的反對(duì)意見(jiàn)—處理方法澄清問(wèn)題表示理解回應(yīng)（提供資訊）陳述相關(guān)利益締結(jié)第三十五頁(yè)，共五十二頁(yè)。難以處理的反對(duì)意見(jiàn)—范例反對(duì)意見(jiàn)：我的患者大多是老年病人，所以我想你的藥不合適。處理：１澄清：醫(yī)生，您為什么有這樣的擔(dān)心呢？（醫(yī)師回答：我的患者大多是老年病人，所以我比較關(guān)注藥物的安全性）2表示理解：我完全理解您的擔(dān)心，醫(yī)生3回應(yīng)：您會(huì)，這是一關(guān)于老年的安全性實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)監(jiān)測(cè)了６９位病人在６０天內(nèi)的血藥濃度，用法是每天１０毫克，連服三周，結(jié)果顯示，沒(méi)有一例發(fā)生藥物累積４陳述利益：對(duì)您的病人來(lái)說(shuō)這個(gè)藥是一個(gè)安全有效的選擇，而且老年病人一定會(huì)對(duì)一天一次的方便用法非常滿意．5．適時(shí)締結(jié)……第三十六頁(yè)，共五十二頁(yè)。難以處理反對(duì)意見(jiàn)—練習(xí)我們來(lái)練習(xí)處理反對(duì)意見(jiàn)1請(qǐng)你的伙伴提出的一個(gè)反對(duì)意見(jiàn)：2澄清問(wèn)題：3表示理解：4給予回應(yīng)：5陳述相關(guān)的利益：6嘗試性締結(jié)第三十七頁(yè)，共五十二頁(yè)。締結(jié)—時(shí)機(jī)利益總結(jié)后醫(yī)生表面同意我熱情時(shí)成功的處理反對(duì)意見(jiàn)后訪談被打斷時(shí)第三十八頁(yè)，共五十二頁(yè)。締結(jié)—步驟概述利益要求一個(gè)具體的可衡量的行動(dòng)承諾復(fù)習(xí)處方利益表示感謝簡(jiǎn)述跟進(jìn)計(jì)劃第三十九頁(yè)，共五十二頁(yè)。締結(jié)—范例概述利益：calblock的副作用很小，而且耐受性好，因此，您在控制住病菌人的高血壓的同時(shí)，又不會(huì)影響他的生活質(zhì)量。而且每日一次的服藥方式也提高了病人的依從性。要求承諾：您可以先在一些血壓控制不好或者希望減小藥物副作用的高血壓患者中使用calblock。復(fù)習(xí)處方：calblock的劑量是一日一次，每次5毫克。（醫(yī)生：嗯，好吧，我會(huì)考慮考慮）感謝醫(yī)生：太好了，謝謝您。跟進(jìn)計(jì)劃：下周二，我再給您帶來(lái)一些關(guān)于C藥的臨床研究，好嗎？第四十頁(yè)，共五十二頁(yè)。締結(jié)—練習(xí)概述利益：要求承諾：復(fù)習(xí)處方：感謝醫(yī)生：跟進(jìn)計(jì)劃：第四十一頁(yè)，共五十二頁(yè)。搭橋—技巧客戶需求產(chǎn)品的特征與利益病人類型癥狀特點(diǎn)第四十二頁(yè)，共五十二頁(yè)。搭橋—范例您的病人一定對(duì)A藥的結(jié)果滿意。保持良好的生活質(zhì)量對(duì)其他病人一樣重要。比如XX病患者。B藥能夠持續(xù)24小時(shí)緩解XX病的癥狀，確保病人更好的生活和工作。第四十三頁(yè)，共五十二頁(yè)。搭橋—練習(xí)下面請(qǐng)小組討論設(shè)計(jì)一個(gè)滿意的搭橋1．你們準(zhǔn)備從

（產(chǎn)品A）過(guò)渡到

（產(chǎn)品B）２．A和B之間有哪些共同點(diǎn)可供利用？客戶需求方面：產(chǎn)品特征利益方面：３．請(qǐng)寫(xiě)出這個(gè)“搭橋”A藥：B藥：

第四十四頁(yè)，共五十二頁(yè)。初步利益陳述—內(nèi)容闡述醫(yī)患一般需求特征和利益轉(zhuǎn)化推出產(chǎn)品名稱第四十五頁(yè)，共五十二頁(yè)。初步利益陳述—范例醫(yī)生們都希望為他們的病人選擇既安全又有效的藥物，但是對(duì)于糖尿病患者，這是很困難的。理想情況下的降壓藥應(yīng)當(dāng)既可以長(zhǎng)時(shí)間控制血壓而又不影響血糖水平。Calblock就是這樣的一種藥物，（它能夠有效控制高血壓而不會(huì)有任何副作用，尤其對(duì)于那些糖尿病患者）。第四十六頁(yè)，共五十二頁(yè)。簡(jiǎn)短拜訪技巧第四十七頁(yè)，共五十二頁(yè)。初步利益陳述—練習(xí)請(qǐng)按照下面的步驟設(shè)計(jì)一個(gè)病患的IBS你們準(zhǔn)備介紹的產(chǎn)品是什么？這個(gè)專業(yè)的醫(yī)生一般的需求是什么？你的產(chǎn)品能夠滿足這個(gè)需求的利益是什么？請(qǐng)按照初步利益陳述的步驟將小組討論的要點(diǎn)講出來(lái)。第四十八頁(yè)，共五十二頁(yè)。初步利益陳述—練習(xí)請(qǐng)按照下面的邏輯順序?qū)懗瞿愕腎BS一般需求：解決方法：產(chǎn)品名稱：第四十九頁(yè)，共五十二頁(yè)。簡(jiǎn)短拜訪—步驟簡(jiǎn)短開(kāi)場(chǎng)白和初步利益陳述介紹最重要的產(chǎn)品特征和利益締結(jié)預(yù)測(cè)下次拜訪第五十頁(yè)，共五十二頁(yè)。簡(jiǎn)短拜訪—練習(xí)產(chǎn)品名稱怎樣的開(kāi)場(chǎng)白和初步利益陳述能吸引醫(yī)生在此情景下醫(yī)生最感興趣的產(chǎn)品特征和利益是什么簡(jiǎn)單總結(jié)你剛才講的重要利益你希望醫(yī)生下一步作什么下次拜訪的時(shí)間你此次簡(jiǎn)短拜訪收集到那些有用的信息第五十一頁(yè)，共五十二頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)輝瑞制藥有限公司。有效傾聽(tīng)—傾聽(tīng)的目的。有效傾聽(tīng)—何謂“有效傾聽(tīng)”。有效傾聽(tīng)—傾聽(tīng)的方法。Arthridine每日服用一次就相當(dāng)于ASP每日多次給藥的療效。病人服藥更加方便，病人的依從性會(huì)大大提