酒店開業(yè)前期協(xié)議的簽定單云剛格林豪泰蘇州科技學院酒店2008年4月第一頁，共八十二頁。請大家以積極的心態(tài)參與本次課程的學習，因為我們在本次訓(xùn)練課程最終能學到多少，絕大部份的情況下將取于我們自己主動參與或配合的程度；請自覺維護課堂公德，不要隨意走動、不故意喧嘩，尊重他人的勞動；請將手機暫時關(guān)閉，將BP機調(diào)到振動檔，特別強調(diào)一下，上課期間禁止打手機、回BP機；（現(xiàn)在給大家10秒鐘時間做一下處理）為了維護課程的最佳秩序，保證訓(xùn)練的絕對品質(zhì)，請不要打攪課堂秩序，請不要敲門。每隔45分鐘，我們都有一次課間休息，如果遲到，請在室外耐心等待，或是輕輕的進入教室。有約在先第二頁，共八十二頁。Why?為什么開業(yè)前期要簽定協(xié)議？開業(yè)前銷售策略的要求不是為了協(xié)議而協(xié)議協(xié)議客源的重要性客源穩(wěn)定客源層次高

第三頁，共八十二頁。ＨＯＷ？怎樣簽定酒店用房協(xié)議？協(xié)議的分類一般協(xié)議－－８８折，無特殊要求特殊協(xié)議－－大客戶，特殊折扣，特殊要求如掛帳等第四頁，共八十二頁。協(xié)議的要求數(shù)量要求（房間數(shù)的4倍）１：４質(zhì)量要求信息完整（公司名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系方式、公司地址……)(提問補充）、信息的真實，第五頁，共八十二頁。前期簽訂協(xié)議的策略

拿來主義發(fā)展別人的關(guān)系（業(yè)主，挖熟悉周邊市場的其他酒店優(yōu)秀的銷售人員等）第六頁，共八十二頁。陌拜

上門陌拜電話陌拜

第七頁，共八十二頁。陌生拜訪的八個步驟

第一步——拜訪前的準備第二步——確定進門第三步——贊美觀察第四步——有效提問第五步——傾聽推介第六步——克服異議第七步——確定達成第八步——致謝告辭第八頁，共八十二頁。上門陌拜的事前準備

硬件準備電話，傳真，網(wǎng)絡(luò)，名片，名片夾，服裝，公文包，酒店資料，格林豪泰宣傳冊，邀請卡，小禮品，文件夾，紙，筆等第九頁，共八十二頁。軟件準備

銷售人員對周邊市場調(diào)研（同行，目標市場，周邊客源的分布圖）銷售人員分工（電話預(yù)約，上門拜訪）銷售人員分組（男女搭配，新老搭配）第十頁，共八十二頁。繪制銷售地圖why?how?第十一頁，共八十二頁。銷售人員培訓(xùn)

銷售技巧的培訓(xùn)與性格分析銷售語言（話術(shù)演練，開場白，抓住客戶心理，站在客人的角度為了客人考慮）銷售心態(tài)（不卑不亢，自信，誠懇，投緣）佛度有緣人第十二頁，共八十二頁。晨會制定明確的目標措施與計劃激勵與處罰APEI

循環(huán)目標

管理系統(tǒng)夕會評估與檢討績效管理第十三頁，共八十二頁。銷售技巧與性格分析第十四頁，共八十二頁。銷售技巧SalesSkills第十五頁，共八十二頁。銷售概略WhyWhatWhoWhereHow第十六頁，共八十二頁。WhatItIs?何謂銷售？第十七頁，共八十二頁。任何時間、任何地點銷售任何產(chǎn)品給任何人！何謂銷售？目的第十八頁，共八十二頁。何謂銷售？手自信自信手1432我腦袋口袋顧客四袋(世代)相傳形式第十九頁，共八十二頁。銷售是志業(yè)，而非事業(yè)。一職業(yè)，再事業(yè)，三志業(yè)。何謂銷售？理念第二十頁，共八十二頁。銷售素質(zhì)WhoAmI?第二十一頁，共八十二頁。成功=不正常（健康/積極/安全/合法）銷售素質(zhì)銷售心態(tài)第二十二頁，共八十二頁。健康的不正常是異乎尋常積極的不正常是不同凡響安全的不正常是超速成長合法的不正常是成功前的瘋狂銷售素質(zhì)銷售心態(tài)第二十三頁，共八十二頁。熱愛丟臉，歡迎拒絕；追求成交，享受挫折！銷售素質(zhì)銷售心態(tài)第二十四頁，共八十二頁。顧客不見你，是顧客的損失你跟顧客見面，是顧客的榮幸顧客拒絕你，你應(yīng)該感到高興銷售素質(zhì)銷售心態(tài)第二十五頁，共八十二頁。銷售人員要有三倍于常人的腦力、體力、耐力和意志力銷售素質(zhì)銷售基礎(chǔ)第二十六頁，共八十二頁。3H＋1F:Head,Heart,Hand&Foot學者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)人員的手和勞動者的腳銷售素質(zhì)銷售基礎(chǔ)第二十七頁，共八十二頁。銷售人員必備素質(zhì)自律自由的代價就是自律銷售素質(zhì)時間管理第二十八頁，共八十二頁。銷售素質(zhì)時間管理睡覺8hr上課6.5hr看書2hr吃飯2hr坐車1.5hr洗澡0.5hr看電視2hr午睡0.5hr閑聊1hr第二十九頁，共八十二頁。？時間花在哪里了

（“生活餡餅”）銷售素質(zhì)時間管理第三十頁，共八十二頁。銷售成績=專業(yè)知識×行動量銷售素質(zhì)行動力第三十一頁，共八十二頁。只要行動，不是成功,就是累積不成功的經(jīng)驗!銷售素質(zhì)行動力第三十二頁，共八十二頁。我們在賣什么？---房間roomWhat?第三十三頁，共八十二頁。我們在賣什么？附加產(chǎn)品——利益、價值、好處。我可以提供給客人什么附加值？？分組討論231核心產(chǎn)品——問題有形產(chǎn)品——功效、優(yōu)點第三十四頁，共八十二頁。我們在賣什么？在賣我們的酒店產(chǎn)品之前一定要分析我們的產(chǎn)品與我們的競爭對手優(yōu)劣對比（可以分組排列）公司產(chǎn)品：30個優(yōu)點、長處

30個長處的對面10個缺點、不足10個不足的對面第三十五頁，共八十二頁。我們要賣給誰？Who?第三十六頁，共八十二頁。我們要賣給誰？MAN&WOMAN法則MoneyAuthorityNeeds財力（金錢）權(quán)力（決定權(quán)）動力（需求）WorthinessOrderNow!值得（但不考慮實用性）立即簽約第三十七頁，共八十二頁。我們要賣給誰？（MandalaTable）房地產(chǎn)汽貿(mào)電子

你開發(fā)的客戶領(lǐng)域

餐飲娛樂IT電信日用百貨醫(yī)藥保健

金融保險其他第三十八頁，共八十二頁?？蛻粼谀抢?？Where?第三十九頁，共八十二頁。（MandalaTable）同學一般朋友

你熟悉的客戶同事親戚好友鄰居

家人

陌生人[未結(jié)識的朋友]客戶在那里？第四十頁，共八十二頁。

你開發(fā)的客戶2.轉(zhuǎn)介紹（感謝卡/寫信/傳真/電話/餐卷等）1.數(shù)據(jù)庫（文件/檔案/名片/發(fā)票/送貨單/信件/市場數(shù)據(jù)庫等）客戶在那里？3.相關(guān)行業(yè)（發(fā)現(xiàn)者獎勵/推薦費/資源互換等）4.直接反饋（市場部門反饋/直郵廣告/促銷活動等）5.會議活動（主題研討會/培訓(xùn)/講座/交流會等）6.社交網(wǎng)絡(luò)（團體/協(xié)會/俱樂部/校友會/短訓(xùn)班等）7.通訊錄（地址/電話/傳真/負責人姓名/職務(wù)等）8.陌生拜訪（上門拜訪時間/傳單準備/心理準備等）（MandalaTable）第四十一頁，共八十二頁。銷售步驟How?第四十二頁，共八十二頁。顧客心理凡你所期待的，就會發(fā)生。顧客對酒店產(chǎn)品的想象會影響他對銷售的決定。顧客的每一個想法(情緒)都有一個原因。直到另一個想法出現(xiàn)前，先有的想法都會存在。每一個新的計劃都會讓顧客更容易接受。你的身體會產(chǎn)生你想法所決定的行動。你的想法會為過去認同的事情做確認。你越不去想它，越會想到它。AIDMA法則第四十三頁，共八十二頁。AIDMA法則M-記憶比較

(Memory)

I-產(chǎn)生興趣

(Interest)AIDMA法則D-激發(fā)欲望

(Desire)A-引起注意

(Attention)A-購買成交

(Action)第四十四頁，共八十二頁。AIDMA促成M-給予更多資訊

I-誘發(fā)他們的結(jié)果AIDMA促成D-幫助他們得到A-取得親和共識感A-給予直接建議第四十五頁，共八十二頁。銷售模式建立信任了解需求產(chǎn)品展示促成交易10%20%30%40%10%20%30%40%一般銷售人員優(yōu)秀銷售人員4321模式第四十六頁，共八十二頁。銷售模式ProspectingProbingPresentingClearingClosingContinuing3P3C對象（目標客戶）探詢（了解需求）呈現(xiàn)（產(chǎn)品展示）（圖片或是已開業(yè)酒店）澄清（回答異議）成交（促成交易）繼續(xù)（售后服務(wù)）3P+3C模式第四十七頁，共八十二頁。“上門門診的家庭醫(yī)生”：第一次上門只做詢問、檢查，少做診斷，不做“開處方”工作的。

詢問檢查診斷開處方銷售模式顧問式銷售第四十八頁，共八十二頁。7.BtoA積極準備轉(zhuǎn)型

3.BtoA

邀請專家協(xié)助ABC商法5.AtoC傾聽專家介紹1.C-card準備客戶資料卡2.BtoC開始約訪客戶

4.T-upA烘托正面形象6.BtoC

現(xiàn)場成交促成銷售模式ABC模式第四十九頁，共八十二頁。Adviser專家、正面形象Bridge橋梁、銷售人員

Customer顧客、終端客戶銷售模式ABC模式第五十頁，共八十二頁。銷售說辭Howtospeak?第五十一頁，共八十二頁。銷售說服力當你成為更有效率的說服者時，你已經(jīng)強化了你的生命，和你周圍與你接觸的人們的生命！第五十二頁，共八十二頁。使用三項無法否定的事實陳述之后，再加上你想要設(shè)定的內(nèi)容您很年輕、積極、想要突破與嘗試，您一定……使用即將發(fā)生、正在發(fā)生、已經(jīng)發(fā)生的連續(xù)指令句我們的酒店裝修即將結(jié)束，現(xiàn)在在做開業(yè)酬賓，名額有限，請大家……銷售說服的十項技巧

第五十三頁，共八十二頁。以標準的陳述方式而得到固定的回答（標準式、反問式、附帶式及沉默式）今天我這里天氣很好，你那邊是？今天天氣很好，不是嗎？（伴隨不斷點頭）運用直接聯(lián)想的方式（當你……的時候，你會……）當你一想到喝啤酒時，你會立刻想到……所以當您有客戶安排的時候，您就會銷售說服的十項技巧

第五十四頁，共八十二頁。運用反面聯(lián)想的方式（當你越想要試著去……的時候，你會……）當你越想要逃避這個事實的時候，你會越無法忘記它的陰影。當你越猶豫的時候，你會發(fā)現(xiàn)越浪費時間。當你越想要試著去比較價格的時候，你會發(fā)現(xiàn)我們的價格最合理。銷售說服的十項技巧

第五十五頁，共八十二頁。運用無關(guān)聯(lián)想的方式（將兩個不相關(guān)的問題，以快速的問法來誘導(dǎo)出一個對兩項問題的正面的回答）您很喜歡我們這種方式嗎？您有名片嗎？您可以立刻做決定，是嗎？你可以給我張名片嗎？讓我們一起來合作吧！我想您是個痛快人，一定不會拒絕我這杯酒吧！銷售說服的十項技巧

第五十六頁，共八十二頁。運用重復(fù)字句（最大的優(yōu)點一再重復(fù)）孩子們快樂，家長就快樂；家長快樂，家庭就快樂；家庭快樂，生命就快樂；我們就是給孩子提供快樂的地方！（快樂夏令營）銷售說服的十項技巧第五十七頁，共八十二頁。去處負面與否定字句（試試看、不能、但是、希望、如果……）我可以試試看，還不能肯定，但是也有機會，希望可以，如果能……就……運用肯定字句（一定、而且、知道、當……）我一定可以可以按照您的要求把房間準備好，而且一定讓你滿意，我知道你一定會……當你……你一定會……銷售說服的十項技巧第五十八頁，共八十二頁。銷售說服的十項技巧展現(xiàn)肯定的行動（ActAsIf假裝做到好象是）假裝做到好象會成交……我知道我還不是，但如果是我會怎么處理？第五十九頁，共八十二頁。銷售人員永遠不要說“但是”，因為這是對客戶完全否定的開始，可以用“其實”、“實際是”、“是這樣的”、“您也知道”等來替代?！暗恰薄P否定的轉(zhuǎn)折詞第六十頁，共八十二頁。銷售的“死穴”“解決不了的問題”要懂的去婉轉(zhuǎn)的回避客人或是請求客人給你時間——一時難以回答的問題——暫時無法描述的問題——沒有標準答案的問題——強迫刁難的問題——不是問題的問題——不說出來的問題——…………第六十一頁，共八十二頁?！昂镒铀季S”用下意識、不加思索就回答問題別人問你什么就回答什么思維的“馬達”轉(zhuǎn)得沒有對方快第六十二頁，共八十二頁。反問技巧練習你們是多少錢？反問：您對什么感興趣？您覺得多少錢合適？你們打不打折？反問：您要預(yù)定多少？您今天就要訂嗎？第六十三頁，共八十二頁。如何回答異議？認同贊美轉(zhuǎn)移反問標準化動作第六十四頁，共八十二頁。如何回答異議？如何認同？“認同”不是“贊同”認同的動作—不時稍點頭，說些簡短而肯定對方的話語，如：對、行、好、嗯、可以、不錯、是的、OK、沒問題、太棒了、那很好、那沒關(guān)系、你說得很有道理、你提出的問題很好、我能明白你的意思……第六十五頁，共八十二頁。回答異議練習真的有效果嗎？(認同)

是?。∥夷芾斫饽囊馑?。(贊美)

這說明您非常關(guān)心我們的酒店（行業(yè)或是公司）,(轉(zhuǎn)移)也說明您很想更多了解我們。(反問)

那么您具體想了解哪方面呢？第六十六頁，共八十二頁?；卮甬愖h練習一、我沒有時間啊二、考慮考慮再說三、我們現(xiàn)在不需要第六十七頁，共八十二頁?；卮甬愖h練習我沒有時間??！(認同)我知道的，(贊美)象您這樣的人士當然很忙啰！(轉(zhuǎn)移)所以說為了節(jié)省您的時間，只需您點一下頭，剩下的一切由我來辦。(反問)您說是嗎？第六十八頁，共八十二頁?；卮甬愖h練習考慮考慮再說。(認同)考慮一下是對的，[或]這樣重要的決定當然是應(yīng)該考慮考慮的。(贊美)這說明您做事情非常謹慎有方法。(轉(zhuǎn)移)順便問一下，(反問)您還有什么問題嗎？貴公司有多少人？貴公司的外地客戶多嗎？第六十九頁，共八十二頁?；卮甬愖h練習我們現(xiàn)在不需要。(認同)好的，我理解您的感受。(贊美)我想您一定是一個很直率的人。(轉(zhuǎn)移)您可能誤會我的意思了，我并不會向您推銷什么，我們只是認識一下，相互了解一下，提供一些對您有幫助的資料，當您有需要的時候，您一定會很喜歡的。(反問)您看我明天上午還是下午來比較方便呢？第七十頁，共八十二頁。關(guān)于成交要求成交要成為你的習慣每回答一個異議，都再次要求成交記住顧客任何時候都要求你解決問題第七十一頁，共八十二頁。7Yes成交促成是不是被淘汰？是不是心情不好？是不是不服氣？是不是沒有發(fā)揮好？是不是要有更好表現(xiàn)？是不是要配合訓(xùn)練？是不是有信心？激勵成員7Yes步驟第七十二頁，共八十二頁。7Yes成交促成您不是本地人吧？您不是白領(lǐng)就是老板吧？您一定經(jīng)常出席各種場合吧？您出席場合一定要引人注目吧？您一定認為穿件不好的西裝不妥吧？您一定想找一件適合您的西裝吧？那您希不希望我給您挑選一件呢？銷售7Yes步驟第七十三頁，共八十二頁。銷售一句話簡單的事重復(fù)做，簡單的話重復(fù)說動以情，挾以勢；找對人，說對話愉快的感覺，問題的解決走出去，說出來，把錢收回來第七十四頁，共八十二頁。擂臺Arena現(xiàn)場銷售實戰(zhàn)演習第七十五頁，共八十二頁。游戲啟示：1.分組演練，如何做陌拜，提問2.3.4.5.6.……第七十六頁，共八十二頁。

主動(果斷力)被動他向己向（反應(yīng)力）性格分析第七十七頁，共八十二頁。性格分析

外向,樂觀,坦率機智隨和目標不明確果斷有條理目標明確

內(nèi)向,悲觀,沉默關(guān)系主導(dǎo)型工作主導(dǎo)型

主動(果斷力)被動他向己向（反應(yīng)力）第七十八頁，共八十二頁。

外向,