會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)促銷

實(shí)戰(zhàn)技巧

聯(lián)誼活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的工作重點(diǎn)1．

深度溝通，建立信賴2．

加深痛苦，追求快樂3．

激發(fā)欲望，采取行動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)提高購買率技巧（一）、現(xiàn)場(chǎng)如何確定重點(diǎn)顧客（二）、現(xiàn)場(chǎng)顧客分類（三）、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造（四）、借勢(shì)（五）、現(xiàn)場(chǎng)最佳促銷時(shí)機(jī)（六）、現(xiàn)場(chǎng)如何把握顧客（七）、顧客有購買意向的幾種表現(xiàn)（八）、臨門一腳—成交方法（九）、自身修煉現(xiàn)場(chǎng)如何確定重點(diǎn)顧客

聽——聽專家講課是否認(rèn)真看——看資料是否仔細(xì)摸——是否有興趣摸產(chǎn)品問——是否關(guān)心產(chǎn)品功效、針對(duì)病癥及促銷政策現(xiàn)場(chǎng)顧客分類1、幾率很大——只須稍做動(dòng)員即可產(chǎn)生銷售2、幾率較大——須做一定努力3、幾率一般——現(xiàn)場(chǎng)購買可能性較小注：現(xiàn)場(chǎng)的重點(diǎn)是是第二類，應(yīng)將現(xiàn)場(chǎng)的重點(diǎn)放在這類顧客身上，如果第二類顧客購買，則第一類顧客購買的幾率就會(huì)更大，如果前兩類顧客都購買了，則對(duì)第三類顧客有一定的觸動(dòng)作用?，F(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造1、最好在活動(dòng)正式開始前能有銷售，在顧客陸續(xù)進(jìn)場(chǎng)的時(shí)候就能看到已有人購買，此時(shí)主持人可適時(shí)煽情2、開出第一單時(shí)，要讓現(xiàn)場(chǎng)所有的人都注視這一事件的發(fā)生，看著員工將產(chǎn)品放在購買者的身旁，此時(shí)如條件允許，最好能有掌聲等激勵(lì)的行為3、將售出的所有貨物放在醒目處，讓所有的人都能看到，如有可能，將購買者分散在大廳的各個(gè)方位，最好能從每個(gè)角度都能看到4、主持人要不停地煽情，介紹促銷政策、購買情況等（可自言自語）借勢(shì)1、與主持人、專家、檢測(cè)人員密切配合（1）將重點(diǎn)顧客的情況事先暗示給主持人，讓其參與活動(dòng)、抽獎(jiǎng)等，最好能當(dāng)眾承諾（2）將重點(diǎn)顧客的情況事先暗示給檢測(cè)人員，讓檢測(cè)人員“對(duì)癥下藥”，取得其信任（3）先摸清顧客可能選的品種，有針對(duì)性地請(qǐng)專家講解，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買心理（4）暗示顧客機(jī)會(huì)難得（促銷政策、與專家的私人關(guān)系等）2、借老顧客：每活動(dòng)桌上可事先安排老顧客協(xié)助宣傳3、借上級(jí)主管：可以小恩惠拉攏顧客，但不要自已做主。當(dāng)顧客提出增加一些小贈(zèng)品時(shí)，如自已做工作有一定難度，可請(qǐng)上級(jí)主管出面協(xié)調(diào)；以示權(quán)威和機(jī)會(huì)難得?，F(xiàn)場(chǎng)最佳促銷時(shí)機(jī)1、專家講座后2、消費(fèi)者反饋后3、娛樂節(jié)目后4、本桌有人購買后5、已有意向的在會(huì)前促銷在這些時(shí)機(jī)之后在此促銷,效果較好現(xiàn)場(chǎng)如何把握顧客1、在活動(dòng)前要根據(jù)電話邀約及家訪時(shí)要判定那些顧客是重點(diǎn)顧客，哪些是次重點(diǎn)顧客2、將重點(diǎn)客戶安排在榮譽(yù)老顧客旁，以相互介紹的形式，請(qǐng)老顧客協(xié)助解說3、講課結(jié)束后要推薦專家進(jìn)行病情咨詢，（事先和專家溝通一下，客戶簡(jiǎn)略情況及希望銷售品種要講清），也可先測(cè)試微循環(huán)，一定要將客戶的情況詳細(xì)填在表格上，跟隨測(cè)試，測(cè)試后將表格帶到咨詢處，依照表格測(cè)試結(jié)果請(qǐng)專家針對(duì)性解說。4、作為活動(dòng)專員最重要的一點(diǎn)是，要認(rèn)真分析該客戶的心理，即引起他疑慮的地方，一定要找準(zhǔn)。一般主要有以下幾種情況：A、懷疑產(chǎn)品質(zhì)量、效果。B、對(duì)價(jià)格有疑惑。C、對(duì)售后服務(wù)有疑慮（萬一出現(xiàn)問題怎么解決？），然后依他的心理分析，說透，要大膽地把問題點(diǎn)出來（笑著說），然后做感情文章，始終記住一句話：人心總是肉長(zhǎng)的，重感情，不要在客戶疑慮時(shí)放棄，一定不要有放棄的想法，臨門一腳重點(diǎn)在此。話語柔和，不讓客戶有插口說話的機(jī)會(huì)，活動(dòng)專員要自問自答（替客戶回答），暗示客戶下決定。顧客有購買意向的幾種表現(xiàn)1、討價(jià)還價(jià)2、關(guān)心贈(zèng)品3、主動(dòng)詢問有相同癥狀使用者的情況4、很痛快地答應(yīng)參加聯(lián)誼會(huì)，夫妻同來且到場(chǎng)較早5、主動(dòng)說出自己的詳細(xì)病情，詢問相關(guān)產(chǎn)品的適用范圍6、現(xiàn)場(chǎng)非常關(guān)注產(chǎn)品宣傳資料及價(jià)格單7、對(duì)產(chǎn)品及售后服務(wù)細(xì)節(jié)發(fā)出疑問（“如果我。。。，這真的。。。。嗎？”）8、對(duì)你越來越熱情，不斷點(diǎn)頭，認(rèn)同你所說的9、身體語言放松下來10、現(xiàn)場(chǎng)有聽、看、摸、問等行為臨門一腳—成交方法1．假設(shè)（選擇）成交法“阿姨，你是要大全套還是小全套或是。。。。。呢？選擇大全套的話，可以贈(zèng)送。。?；蚴?。。。，您是要哪一種呢？”2．緊迫感成交法對(duì)方有購買欲，有尚在憂郁，可以給對(duì)方一個(gè)數(shù)量、價(jià)格、服務(wù)上的緊迫感，突出立即購買的好處3．從眾成交法突出我們是大多數(shù)人的選擇，和老顧客歸類同類項(xiàng)，介紹老顧客的購買、個(gè)人（健康）等情況4．失落感成交法對(duì)客戶有時(shí)不要逼得太緊，有可能會(huì)被對(duì)方要求太多增品，或引起對(duì)方反感。這時(shí)不妨給對(duì)方適當(dāng)?shù)氖涓校ā斑@段時(shí)間，我們的…存貨有限，我打個(gè)電話問一下看還有沒有好嗎？……哇，阿姨，你太辛運(yùn)了…”5．富蘭克林成交法把買了產(chǎn)品之后的損失與得到的利益比較，突出購買是正確的選擇。6．反敗為勝法問客戶為什么不買，看有無挽回的余地。無論有無成交，記住要主動(dòng)要求客戶轉(zhuǎn)介紹。自身修煉1、首先自已要對(duì)產(chǎn)品非常有信心，不能僅僅把自己定位在做銷售上，要看到在完成銷售的同時(shí)也是把健康和快樂帶給顧客，這是一項(xiàng)雙贏的工作2、了解相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)及醫(yī)學(xué)保健知識(shí)，介紹產(chǎn)品時(shí)要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給對(duì)方帶來的好處（利益），不要羅列產(chǎn)品自身特點(diǎn)。3、分析顧客猶豫的原因，對(duì)癥下藥（如價(jià)格貴、做不了主、不相信療效等）4、付定金：100元為宜5、信任——同情——幫助活動(dòng)注意事項(xiàng)1.工作人員必須著裝統(tǒng)一，佩帶工作證，醫(yī)生穿白大褂。2.顧客進(jìn)場(chǎng)時(shí)，禮儀人員衣著整潔，身佩綬帶，舉止端莊，親切自然，微笑致意，彬彬有禮。3.促銷員在引導(dǎo)各自顧客時(shí)，選擇性進(jìn)行檢測(cè)、咨詢、溝通(促銷)貫穿于整個(gè)活動(dòng)過程，切忌強(qiáng)行硬銷。4.在活動(dòng)過程中，體現(xiàn)“親情服務(wù)”、“情感投資”，以“創(chuàng)造顧客、服務(wù)顧客”為宗旨，務(wù)必要求每個(gè)員工全心全意地為消費(fèi)者竭誠(chéng)服務(wù)。5.促銷員之間必須互補(bǔ)，團(tuán)隊(duì)觀念強(qiáng)，避免“非自己的顧客則淡漠之”的錯(cuò)誤思想。務(wù)必記住他(她)是我們的消費(fèi)者，是我們共同的上帝。6.注意促銷員與專家、主持人三者之間的密切配合，控制好會(huì)場(chǎng)氣氛，會(huì)場(chǎng)氛圍決定銷量，盡量做到掌聲不斷，笑聲連連。2013年1月CNY超市渠道促銷活動(dòng)小結(jié)18CNY促銷員面試19CNY促銷員培訓(xùn)20CNY促銷情景模擬21圣誕元旦檔期活動(dòng)一、活動(dòng)主題：許愿、祝福、免單，可口可樂齊分享！二、活動(dòng)地點(diǎn)：大潤(rùn)發(fā)/家樂福三家門店三、活動(dòng)時(shí)間：12.17-12.31四、促銷主題：“我的愿望，今天我在超市購物免單！”五、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：購買可口可樂公司系列產(chǎn)品滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)（單張小票抽獎(jiǎng)一次）一等獎(jiǎng)：本張免單（單張小票最大免單金額1,000元）；二等獎(jiǎng)：“圣蛋”兩枚（羅牛山優(yōu)質(zhì)雞蛋兩個(gè)，中獎(jiǎng)率80%）；22我司活動(dòng)：凡購買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”大潤(rùn)發(fā)23我司活動(dòng)：凡購買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”大潤(rùn)發(fā)24家樂福我司堆頭以及“均一價(jià)”2L可樂/雪碧/芬達(dá)6.3元，750ML果粒橙3.9元，四連包可樂/雪碧10.5元我司活動(dòng)：凡購買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”25家樂福我司堆頭750ML果粒橙3.9元，四連可樂/雪碧10.5元我司活動(dòng)：凡購買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”26家樂福我司堆頭750ML果粒橙3.9元，1.25L果碳雙提10元,易拉罐六連包10.5元我司活動(dòng)：凡購買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”27現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購28現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購29抽獎(jiǎng)30中獎(jiǎng)消費(fèi)者31中獎(jiǎng)消費(fèi)者32消費(fèi)者購買33消費(fèi)者購買34消費(fèi)者購買35大賣場(chǎng)元月捆綁禮品/超市特價(jià)活動(dòng)36我司堆頭大潤(rùn)發(fā)3天負(fù)毛利活動(dòng)：2L碳酸4.6元，固不捆綁禮品主通道六卡板堆主通道六卡板堆主通道六卡板堆40當(dāng)?shù)爻性吕壎Y品活動(dòng)41當(dāng)?shù)爻性吕壎Y品活動(dòng)42當(dāng)?shù)爻性吕壎Y品活動(dòng)43當(dāng)?shù)爻性吕壎Y品活動(dòng)44