房地產(chǎn)定價(jià)及價(jià)格策略認(rèn)識(shí)價(jià)格價(jià)格在房地產(chǎn)營(yíng)銷中的地位價(jià)格在房地產(chǎn)營(yíng)銷中的地位什么是價(jià)格？?jī)r(jià)值的貨幣表現(xiàn)。房地產(chǎn)價(jià)格？是指項(xiàng)目房源的單價(jià)、總價(jià)及優(yōu)惠促銷政策。產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷價(jià)格在房地產(chǎn)營(yíng)銷中的地位怡高觀點(diǎn)：

對(duì)于房地產(chǎn)營(yíng)銷而言，產(chǎn)品和價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵因素，權(quán)重應(yīng)超過(guò)70%，而渠道和促銷是輔助手段，權(quán)重應(yīng)小于30%。一個(gè)項(xiàng)目只有在產(chǎn)品和價(jià)格上取得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能在銷售表現(xiàn)上全面領(lǐng)先對(duì)手。點(diǎn)評(píng)：

房地產(chǎn)基礎(chǔ)營(yíng)銷理論4P中，真正左右項(xiàng)目成功與否的，是產(chǎn)品和價(jià)格。傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷一直將渠道和促銷作為營(yíng)銷工作重心，認(rèn)為產(chǎn)品和價(jià)格是開發(fā)商一立項(xiàng)就確定的，是難于改變的。而作為營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)的我們，應(yīng)該更多地探索如何豐富和優(yōu)化產(chǎn)品、提高競(jìng)爭(zhēng)力，以及如何靈活運(yùn)用價(jià)格杠桿、引導(dǎo)消費(fèi)。價(jià)格，是4P營(yíng)銷策略中的重要的1P價(jià)格在房地產(chǎn)營(yíng)銷中的地位在衡量房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平時(shí)，業(yè)內(nèi)多用“量”和“價(jià)”兩個(gè)數(shù)據(jù)作為重要指標(biāo)，即成交量和價(jià)格。價(jià)格同時(shí)又是衡量房地產(chǎn)發(fā)展的重要標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)識(shí)價(jià)格房地產(chǎn)價(jià)格的經(jīng)濟(jì)特性房地產(chǎn)價(jià)格的經(jīng)濟(jì)特性＄15＄10價(jià)格100130需求數(shù)量解析：

傳統(tǒng)營(yíng)銷認(rèn)為，銷售額（即現(xiàn)金流）的最大化是營(yíng)銷的最核心目標(biāo)。因此，最佳價(jià)格則是一個(gè)固定的數(shù)值，即：找到某個(gè)數(shù)值，使價(jià)格與需求的積最大。但是，企業(yè)品牌及形象樹立對(duì)價(jià)格的修正，以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)價(jià)格曲線影響程度的不可量化，使價(jià)格在制定過(guò)程中存在許多不確定性因素。價(jià)格與需求模型房地產(chǎn)價(jià)格的經(jīng)濟(jì)特性＄15＄10價(jià)格100130需求數(shù)量＄15＄10價(jià)格

50180需求數(shù)量

〔a〕價(jià)格彈性小的需求（b）價(jià)格彈性大的需求從傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)的經(jīng)濟(jì)模型可知，價(jià)格具有彈性特征價(jià)格與彈性模型房地產(chǎn)價(jià)格的經(jīng)濟(jì)特性價(jià)格彈性應(yīng)用

高銷量?jī)r(jià)格

高

中

低

中

低高價(jià)格彈性：降價(jià)能帶來(lái)大幅度的銷量增長(zhǎng)。產(chǎn)品：現(xiàn)金牛產(chǎn)品，多為經(jīng)濟(jì)戶型指導(dǎo)意義：必要時(shí)降價(jià)贏量低價(jià)格彈性：降價(jià)帶來(lái)的銷量增長(zhǎng)不明顯。產(chǎn)品：?jiǎn)栴}產(chǎn)品，多為奢華戶型指導(dǎo)意義：不能夠以降價(jià)求贏中價(jià)格彈性：降價(jià)帶來(lái)一定的銷量增長(zhǎng)。產(chǎn)品：瘦狗產(chǎn)品，多為稀缺戶型指導(dǎo)意義：必要時(shí)小幅降價(jià)刺激制定價(jià)格房地產(chǎn)定價(jià)方法房地產(chǎn)定價(jià)方法目前房地產(chǎn)定價(jià)中常用的方法有兩種：成本導(dǎo)向法即傳統(tǒng)的成本加成定價(jià)法市場(chǎng)導(dǎo)向法過(guò)時(shí)的消費(fèi)者摸底定價(jià)法傳統(tǒng)的市場(chǎng)類比定價(jià)法

房地產(chǎn)定價(jià)方法

成本導(dǎo)向，顧名思義是以總成本為中心來(lái)制定價(jià)格。即：價(jià)格＝成本＋利潤(rùn)＋稅金（其中利潤(rùn)可用銷售利潤(rùn)率計(jì)算也可用投資利潤(rùn)率計(jì)算）成本組成：土地費(fèi)用、勘察設(shè)計(jì)費(fèi)、建筑工程費(fèi)、市政配套費(fèi)、管理費(fèi)用、營(yíng)銷費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用等。稅金組成：營(yíng)業(yè)稅、城建稅、教育稅附加、土地增值稅等。成本導(dǎo)向法房地產(chǎn)定價(jià)方法成本導(dǎo)向法緊緊圍繞著開發(fā)商的利潤(rùn)目標(biāo)，有利于最大限度地控制成本，而目標(biāo)利潤(rùn)也可根據(jù)目前房地產(chǎn)業(yè)平均利潤(rùn)率，視自己項(xiàng)目的規(guī)模、設(shè)計(jì)、套型、環(huán)境、施工質(zhì)量等因素相應(yīng)制定合理的目標(biāo)利潤(rùn)，這種方法無(wú)疑是比較簡(jiǎn)便。但由于開發(fā)商取得地塊的途徑不同，經(jīng)營(yíng)管理水平不同，同等樓宇成本的差異也比較大，如果僅以自己的目標(biāo)成本加目標(biāo)利潤(rùn)制定價(jià)格，這個(gè)價(jià)格未免是一廂情愿，市場(chǎng)是不管你成本，不管你利潤(rùn)的，市場(chǎng)能接受的價(jià)格才是合理的價(jià)格，只有接受你的價(jià)格你的房子才能賣出去。況且如果市場(chǎng)能接受的價(jià)格高于原來(lái)目標(biāo)成本加目標(biāo)利潤(rùn)制定的價(jià)格，使你能多賺錢，那么何樂(lè)而不為呢？歸根到底，與許多產(chǎn)品一樣，房地產(chǎn)價(jià)格主要是取決于市場(chǎng)供求關(guān)系。以市場(chǎng)導(dǎo)向法定價(jià)是目前較多開發(fā)商使用的較科學(xué)合理的方法。房地產(chǎn)定價(jià)方法市場(chǎng)導(dǎo)向，主要是根據(jù)消費(fèi)者的心理需求價(jià)格和市場(chǎng)其它在售項(xiàng)目的類比得出本項(xiàng)目的合理均價(jià)。市場(chǎng)導(dǎo)向法均價(jià)制定步驟如下：競(jìng)爭(zhēng)樓盤選定——影響權(quán)重分配——細(xì)化因素打分——加權(quán)得出項(xiàng)目均價(jià)市場(chǎng)導(dǎo)向法房地產(chǎn)定價(jià)方法市場(chǎng)導(dǎo)向法影響因素1、市場(chǎng)對(duì)同類產(chǎn)品價(jià)格的接受范圍在市場(chǎng)導(dǎo)向法定價(jià)之前，應(yīng)先對(duì)市場(chǎng)和意向客戶進(jìn)行摸底，確定客戶能夠接受的價(jià)格范圍。2、市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)程度市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的產(chǎn)品和價(jià)格方面會(huì)對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)品一定競(jìng)爭(zhēng)，其它樓盤的動(dòng)態(tài)也間接地影響到本項(xiàng)目的銷售，所以，我們的定價(jià)必須充分考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)位威脅。3、產(chǎn)品自身的價(jià)值任何產(chǎn)品的價(jià)格，也必須反映一定的價(jià)值。因此應(yīng)綜合考慮項(xiàng)目自身?yè)碛械膬?yōu)勢(shì)和資源，來(lái)確定一個(gè)合理的價(jià)位。4、產(chǎn)品的銷售任務(wù)開發(fā)商推出樓盤，一般都期望能迅速回籠資金收回開發(fā)成本并獲取豐厚的利潤(rùn)，但個(gè)別開發(fā)商是基于品牌樹立、熱銷影響力的目的，如保利芙蓉“開盤即清盤”的目標(biāo)，但如果價(jià)格太高會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷，銷售周期拉長(zhǎng)，最終事與愿違。房地產(chǎn)定價(jià)方法總結(jié)定價(jià)方法，可得出定價(jià)的四大法寶：成本——地價(jià)、建安成本、稅收及人工等其他費(fèi)用的總和。

競(jìng)爭(zhēng)——市場(chǎng)供求總量、直接與間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的價(jià)格情況。

產(chǎn)品特征——產(chǎn)品自身的素質(zhì)，不同戶型、景觀、樓層、區(qū)位、朝向帶來(lái)的多種差價(jià)。

目標(biāo)客戶——目標(biāo)客戶到底能夠接受何種價(jià)格。

綜合考慮以上四種因素，為價(jià)格定制提供依據(jù)。通過(guò)市場(chǎng)類比法確定均價(jià)后，銷售前還需制作詳細(xì)價(jià)格表。具體包括以下5步驟：分棟／分期

實(shí)收均價(jià)平均折扣率層差同層單位差價(jià)格表著重產(chǎn)品、分期策略著重對(duì)客戶的適應(yīng)和促銷著重開盤策略和最終銷售率著重戶型價(jià)值體現(xiàn)著重客戶的直觀感受正式開售后，隨時(shí)總結(jié)銷售成果，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。房地產(chǎn)定價(jià)方法房地產(chǎn)定價(jià)方法詳細(xì)價(jià)格表五步法中，包含了許多復(fù)雜的評(píng)分、加權(quán)、修正等過(guò)程，例：分棟定價(jià)的如何評(píng)定？同層單位差價(jià)如何修正各單位的景觀差、戶型差、朝向差？再例：高層層差模型各類層差定價(jià)模型及優(yōu)劣勢(shì)分析梭型中間樓層價(jià)格高兩端樓層價(jià)格遞減例：中海紫御東郡優(yōu)：有利于較高樓層與較低樓層的去化。劣：1、從價(jià)格引導(dǎo)上暗示高樓層的優(yōu)勢(shì)；2、中間樓層跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較劣勢(shì)明顯，給客戶造成價(jià)格過(guò)高的假象。定價(jià)特征優(yōu)劣勢(shì)比較柱形除頂層外采取同一定價(jià)的方法例：魯能領(lǐng)秀城優(yōu)：完全由客戶喜好決定所選樓層，不再受價(jià)格因素影響。劣：1、產(chǎn)品價(jià)格單一，無(wú)法最大程度滿足各層消費(fèi)需求。2、造成高樓層旺銷，低樓層滯銷，造成去化不均。倒三角型采用樓層價(jià)格與樓層高度成正比的定價(jià)方法例：保利花園優(yōu)：符合普遍定價(jià)規(guī)律，彰顯高層優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)普遍接受劣：受客戶消費(fèi)力的影響大，以消費(fèi)力較弱的客戶為主力客戶群時(shí)，會(huì)出現(xiàn)低價(jià)房?jī)?yōu)先去化，造成去化不均的情況。房地產(chǎn)定價(jià)方法房地產(chǎn)定價(jià)方法案例：保利花園定價(jià)方案一期三定價(jià)三方案20三08三年1三1月三21三日?qǐng)?bào)告三框架現(xiàn)狀三評(píng)估目標(biāo)三制定價(jià)格三制定節(jié)奏三控制1、三營(yíng)銷三節(jié)奏三控制1、三產(chǎn)品三銷售三數(shù)量2、三產(chǎn)品三銷售三周期三及目三標(biāo)1、三產(chǎn)品三現(xiàn)狀2、三客戶三積累三現(xiàn)狀1、三價(jià)格三制定第一三部分三現(xiàn)狀三評(píng)估1、三產(chǎn)品三現(xiàn)狀2、三客戶三積累三現(xiàn)狀保利三花園三項(xiàng)目三產(chǎn)品三現(xiàn)狀三如何三？一三期6#10三#9#8#樓號(hào)樓層名稱面積（平方米）戶型類別（*室*廳*衛(wèi)）套數(shù)套數(shù)比例6號(hào)樓33層住宅A5戶型86.12/86.01/86.10/86.272*2*111811.50%A6戶型92.442*2*1626.04%B2戶型122.35/122.573*2*2626.04%8號(hào)樓33層住宅C3戶型166.44*2*2292.83%B3戶型140.42/140.27/140.583*2*2949.16%A7戶型85.93/85.91/85.60/86.102*2*112111.79%9號(hào)樓33層住宅C2戶型143.314*2*2333.22%B3戶型140.80/140.653*2*2999.65%A7戶型85.86/86.04/86.232*2*112912.57%10號(hào)樓33層住宅A1戶型80.292*1*1626.04%A2戶型78.46/109.64/101.502*2*1626.04%A3戶型78.83/76.812*2*1626.04%F1戶型60.09/60.20/71.62/71.961*1*1626.04%B1戶型110.133*2*1313.02%總計(jì)

12種戶型

1026100.00%一三期6#10三#9#8#6#6#一三期6#10三#9#8#8#8#一三期6#10三#9#8#9#9#一三期6#10三#9#8#10#10#10#保利三花園三客戶三積累三現(xiàn)狀三如何三？樓座6號(hào)樓8號(hào)樓10號(hào)樓戶型A5A6B2A7B3C3F1A1A2A3B1選擇人數(shù)8863681312181501706樓座合計(jì)2194338注：三明確三房源三意向三的為三上表三中3三00三人。（目三前已三積累三會(huì)員三：鉑三金卡三31三3張三，金三卡2三張）第二三部分三目標(biāo)三制定1、三產(chǎn)品三銷售三數(shù)量2、三產(chǎn)品三銷售三周期三及目三標(biāo)一期三全部三房源三數(shù)量一期三銷售三周期三及目三標(biāo)6#三樓2三42三套，三8#三樓2三44三套，三9#三樓2三61三樓，三10三#樓三27三9套三，共三計(jì)1三02三6套三。20三08三年1三2月三銷售三15三0套三；20三09三年5三月開三盤前三銷售三30三0套三,其三中6三號(hào)樓三清棟三。選房三當(dāng)天三銷售三10三0套三；如何三實(shí)現(xiàn)三營(yíng)銷三目標(biāo)三？基于三保利三花園三的現(xiàn)三狀、三產(chǎn)品三數(shù)量三、銷三售周三期及三銷售三目標(biāo)三，我三們—三—第三三部分三價(jià)格三制定1、三價(jià)格三制定價(jià)格三策略一、三樓盤三整體三均價(jià)三制定1、三均價(jià)三制定三參考三因素2、三樓盤三均價(jià)三制定三方法二、三各樓三座均三價(jià)制三定1、三樓座三均價(jià)三制定三參考三因素2、三樓座三細(xì)化三因素三打分3、三得出三各樓三座均三價(jià)三、三具體三戶型三定價(jià)三分析四、三具體三戶型三價(jià)值三策略一、三樓盤三整體三均價(jià)三制定1、三均價(jià)三制定三參考三因素三：1）三、市三場(chǎng)對(duì)三同類三產(chǎn)品三價(jià)格三的接三受程三度2）三、市三場(chǎng)上三同類三產(chǎn)品三的競(jìng)?cè)隣?zhēng)態(tài)三勢(shì)3）三、產(chǎn)三品自三身的三價(jià)值4）三、產(chǎn)三品的三銷售三目標(biāo)三和周三期2、三樓盤三均價(jià)三制定三方法三：1)三、競(jìng)?cè)隣?zhēng)樓三盤鎖三定通過(guò)三對(duì)濟(jì)三南房三地產(chǎn)三市場(chǎng)三的調(diào)三查，三根據(jù)三保利三花園三的品三質(zhì)特三點(diǎn)選三取了三與本三項(xiàng)目三在同三一銷三售時(shí)三段，三且潛三在客三戶相三類似三的在三售樓三盤進(jìn)三行比三較分三析。A類三：茗三筑美三嘉、三海信三慧園三、未三來(lái)城三、鑫三苑國(guó)三際城三市花三園（三高新三區(qū)項(xiàng)三目）此類三競(jìng)爭(zhēng)三對(duì)手三均位三于高三新區(qū)三，位三置在三成熟三度上三高于三本項(xiàng)三目，三周邊三配套三齊全三。目三標(biāo)客三戶群三、產(chǎn)三品定三位、三推盤三時(shí)間三與本三項(xiàng)目三基本三一致三。其三中茗三筑美三嘉價(jià)三格優(yōu)三勢(shì)明三顯，三未來(lái)三城廣三告力三度優(yōu)三勢(shì)明三顯，三海信三慧園三位置三、品三牌、三產(chǎn)品三、規(guī)三模綜三合素三質(zhì)優(yōu)三良。三保利三花園三與此三類項(xiàng)三目相三比較三，除三品牌三外，三無(wú)明三顯優(yōu)三勢(shì)。B類三：名三士豪三庭、三海爾三綠城三（經(jīng)三十路三沿線三項(xiàng)目三）此類三競(jìng)爭(zhēng)三對(duì)手三與保三利花三園同三處經(jīng)三十路三沿線三，且三均為三大型三開發(fā)三商。三但因三產(chǎn)品三定位三及定三價(jià)差三異明三顯，三此類三項(xiàng)目三與保三利花三園的三競(jìng)爭(zhēng)三程度三稍低三。保三利花三園在三價(jià)格三上有三明具三有明三顯優(yōu)三勢(shì)，三但地三段認(rèn)三可度三及項(xiàng)三目影三響力三遠(yuǎn)不三及二三者。C類三：火三炬東三第、三彩石三山莊三（保三利花三園周三邊項(xiàng)三目）此類三競(jìng)爭(zhēng)三對(duì)手三均位三于保三利花三園項(xiàng)三目周三邊，三因位三置與三保利三花園三最為三接近三，推三盤時(shí)三間也三較為三相近三。其三規(guī)模三、品三質(zhì)及三市場(chǎng)三影響三力不三及保三利花三園，三但因三定價(jià)三較低三，所三以此三類項(xiàng)三目會(huì)三在一三定程三度上三分流三較為三低端三的購(gòu)三房客三戶群三。D類三：翡三翠郡三（西三北部三項(xiàng)目三）三魯三能·三領(lǐng)秀三城（三南部三項(xiàng)目三）此類三競(jìng)爭(zhēng)三對(duì)手三與保三利花三園不三在同三一區(qū)三位，三但二三者作三為濟(jì)三南房三地產(chǎn)三市場(chǎng)三上的三領(lǐng)軍三項(xiàng)目三，其三市場(chǎng)三影響三力很三大，三他們?nèi)膬r(jià)三格左三右了三大部三分購(gòu)三房者三的心三理價(jià)三位。三此類三項(xiàng)目三仍會(huì)三分流三大量三的購(gòu)三房者三。2)三、影三響權(quán)三重分三配利用三比較三定價(jià)三法，三充分三考慮三上述三十個(gè)三樓盤三的綜三合素三質(zhì)，三得出三各樓三盤對(duì)三保利三花園三項(xiàng)目三的威三脅比三例。三即影三響權(quán)三重為三：競(jìng)爭(zhēng)類型樓盤名稱權(quán)重東部項(xiàng)目茗筑美嘉15%海信慧園15%未來(lái)城15%鑫苑國(guó)際城市花園10%經(jīng)十路項(xiàng)目名士豪庭10%海爾綠城5%臨近項(xiàng)目火炬東第9%彩石山莊9%西北項(xiàng)目翡翠郡5%南部項(xiàng)目魯能領(lǐng)秀城7%3)三、項(xiàng)三目細(xì)三化因三素打三分經(jīng)過(guò)三對(duì)上三述樓三盤的三市場(chǎng)三調(diào)查三，對(duì)三比保三利花三園項(xiàng)三目的三實(shí)際三情況三，由三熟悉三各項(xiàng)三目的三六位三專業(yè)三人員三給各三細(xì)化三影響三因素三進(jìn)行三項(xiàng)目三間的三權(quán)重三比較三打分三。4)三、保三利花三園均三價(jià)根據(jù)三選定三的市三場(chǎng)八三大比三較樓三盤的三均價(jià)三，通三過(guò)加三權(quán)平三均得三出本三項(xiàng)目三的均三價(jià)。三保利三花園三的均三價(jià)等三于比三較樓三盤權(quán)三重值三之和三。比較樓盤合計(jì)得分綜合得分均價(jià)比較價(jià)格=均價(jià)*（1+合計(jì)得分）權(quán)重權(quán)重值（1+合計(jì)得分）茗筑美嘉0.051.054780501915%752.85海信慧園0.011.015200525215%787.8未來(lái)城0.031.035300545915%818.85鑫苑國(guó)花0.011.0152605312.610%531.26名士豪庭0.021.026500663010%663海爾綠城-0.060.94800075205%376火炬東第-0.030.97390037839%340.47彩石山莊-0.030.97430041719%375.39翡翠郡0.021.02550056105%280.5魯能領(lǐng)秀城0.011.01560056567%395.92合

計(jì)100%5322.04根據(jù)三選定三的市三場(chǎng)八三大比三較樓三盤的三均價(jià)三，通三過(guò)加三權(quán)平三均得三出本三項(xiàng)目三的均三價(jià)。三保利三花園三的均三價(jià)等三于比三較樓三盤權(quán)三重值三之和三。樓三盤整三體均三價(jià)結(jié)三論通過(guò)三對(duì)上三述十三大競(jìng)?cè)隣?zhēng)樓三盤的三市場(chǎng)三調(diào)研三，利三用市三場(chǎng)比三較法三這一三科學(xué)三定價(jià)三方法三的理三論依三據(jù)，三推出三保利三花園三一期三表面三均價(jià)53三22三.3三92三元/三m三2。備注三：1、三此為三表價(jià)三，暫三未扣三除市三場(chǎng)綜三合折三扣率三水平三上的三優(yōu)惠三和置三業(yè)會(huì)三員的三購(gòu)卡三優(yōu)惠三。2、三項(xiàng)目三常規(guī)三優(yōu)惠三：一次三性付三款的三客戶三享受三99三折優(yōu)三惠，三按揭三客戶三不享三受折三扣優(yōu)三惠。根據(jù)三市場(chǎng)三操作三經(jīng)驗(yàn)三和客三戶意三向調(diào)三研，三大約三有3三0%三客戶三選擇三一次三性付三款，三70三%客三戶選三擇按三揭的三方式三，由三此得三知市三場(chǎng)綜三合折三扣率三為9三9.三7折三。3、三其他三優(yōu)惠三：成功三選擇三6#三樓房三源的三客戶三享受三94三折，三并放三棄會(huì)三員2三萬(wàn)抵三3萬(wàn)三的優(yōu)三惠；8#三、1三0#三樓1三2月三06三日選三中房三源9三4折三。二、三各樓三座均三價(jià)制三定1、三樓座三均價(jià)三制定三參考三因素三：1、三市場(chǎng)三上對(duì)三不同三產(chǎn)品三類別三的認(rèn)三可程三度根據(jù)三客戶三意向三反饋三和置三業(yè)會(huì)三會(huì)員三意向三調(diào)研三表明三：樓三座本三身物三業(yè)功三能、三建筑三形態(tài)三、公三攤及三戶型三本身三的朝三向、三采光三、通三風(fēng)性三等等三都將三成為三影響三其購(gòu)三房的三重要三因素三。2、三區(qū)位三對(duì)價(jià)三格的三影響三情況不同三樓座三區(qū)位三情況三直接三影響三其生三活的三安靜三性、三景觀三的占三有率三、交三通的三通達(dá)三性等三，這三些都三將成三為影三響客三戶選三擇的三重要三因素三，同三時(shí)影三響價(jià)三格的三制定三。3、三客戶三積累三情況三對(duì)價(jià)三格的三影響受產(chǎn)三品本三身及三客戶三喜好三的影三響，三目前三各樓三座客三戶積三累情三況差三距較三大，三價(jià)格三的制三定將三同時(shí)三重點(diǎn)三考慮三本因三素。4、三樓座三面積三及層三差對(duì)三項(xiàng)目三均價(jià)三的影三響本項(xiàng)三目各三樓座三之間三面積三差、三層差三，直三接造三成對(duì)三均價(jià)三的影三響。2、三樓座三細(xì)化三因素三打分三：樓棟三區(qū)位三打分三表（三權(quán)重三38三%）樓號(hào)位置（13%）交通（5%）景觀（11%）無(wú)噪音（9%）區(qū)位合計(jì)得分6#-30-1020-40-5.88#101020-202.29#101015-201.710#-30-1020-40-5.8棟產(chǎn)三品打三分表三（權(quán)三重3三2%三）細(xì)化因素建筑形態(tài)（3%）產(chǎn)品配置（4%）面積配置（6%）共攤（3%）戶型設(shè)計(jì)（16%）產(chǎn)品合計(jì)得分6﹟-202010-20122.18﹟-2010-10-10202.19﹟-2010-5-10202.410﹟-20-1020-30100.9客戶三積累三定價(jià)三打分三表（三權(quán)重三為2三3%三）6#8#9#10#得分30.50.10.5其他三干擾三因素三分析（權(quán)三重為三7%三）得分6#8#9#10#得分-0.7-0.2-0.2-0.71）三、棟三均價(jià)三定價(jià)三系數(shù)三匯總樓號(hào)其它干擾客戶積累區(qū)位得分產(chǎn)品得分得分合計(jì)6#-0.73-5.82.1-1.48#-0.20.52.22.14.69#-0.20.11.72.44.010#-0.70.5-5.80.9-5.12）三、棟三均價(jià)三定價(jià)三表樓號(hào)合計(jì)得分理論項(xiàng)目均價(jià)理論棟均價(jià)棟均價(jià)修正項(xiàng)目棟均價(jià)6#-1.453225248.94-3052198#4.65567.22-10054679#4.05532.63-100543210#-5.15050.95+1605210各樓三座均三價(jià)三、三具體三戶型三價(jià)值三策略定價(jià)三原則三：一房三一價(jià)三，實(shí)三現(xiàn)所三有戶三型的三均衡三銷售三。具體三措施三：1、三樓層三差：三頂層三價(jià)格三和次三頂層三價(jià)格三差控三制在三10三0-三20三0元三/平三方米層差三在2三0-三10三0元三/平三方米三之間三，特三殊戶三型除三外；2、三戶型三差：三根據(jù)三客戶三對(duì)戶三型選三擇的三偏好三及戶三型特三點(diǎn)將三戶型三控制在0三-4三00三元/三平方三米之三間，三特殊三戶型三除外三；3、三景觀三差：三控制三在0三-1三50三元/三平方三米，三特殊三戶型三除外三；4、三朝向三差：三控制三在0三-3三50三元/三平方三米，三特殊三戶型三除外三。（以三上具三體情三況詳三見(jiàn)價(jià)三格表三）具體三戶型三定價(jià)三分析

高市場(chǎng)增長(zhǎng)率

高明星STAR現(xiàn)金牛CASHCOW問(wèn)題QUESTION瘦狗DOG相對(duì)市場(chǎng)份額波士三頓矩三陣A5三（1三18三套）三A7三（2三50三套）三B1三（3三1套三）三B2三（6三2套三）C3三（2三9套三）A2三（6三2套三）A三6（三62三套）三C三2（三33三套）F（三62三套）A1三（6三2套三）A三3（三62三套）B3三（1三93三套）保利花園6#、8#、10#樓統(tǒng)計(jì)分析（94折團(tuán)購(gòu)）

戶數(shù)（套）面積（㎡）表面均價(jià)（元）團(tuán)購(gòu)表價(jià)（元）團(tuán)購(gòu)實(shí)收（元）表面收益（元）團(tuán)購(gòu)收益（元）團(tuán)購(gòu)實(shí)收（元）6#24223477.385219.004905.86489140115176749.96114831219.718#24428417.205467.965139.885124.46155384172.20146061121.87145622938.5010#27922212.565210.254897.644882.94115733030.38108789048.56108462681.41合計(jì)76574107.145311.854993.134978.16393645659.98370026920.38368916839.62保利花園8#、9#、10#樓統(tǒng)計(jì)分析（會(huì)員）

戶數(shù)（套）面積（㎡）表面均價(jià)（元）會(huì)員表價(jià)（元）會(huì)員實(shí)收（元）表面收益（元）會(huì)員收益（元）會(huì)員實(shí)收（元）8#24428417.205467.965382.105365.95155384172.20152944172.20152485339.689#26129758.175432.395344.685328.65161657950.45159047950.45158570806.6010#27922212.565210.255084.655069.39115733030.38112943030.38112604201.29合計(jì)78480387.935383.585286.065270.20432775153.03424935153.03423660347.57車三位地三下三室8#三地下三室1三45三個(gè)，三9三#地三下室三15三1個(gè)三，與三預(yù)售三房捆三綁銷三售；6#三地下三室4三6個(gè)三，1三0#三地下三室5三9個(gè)三，與三預(yù)售三房不三捆綁三銷售三；建議地下三室實(shí)收三價(jià)1三90三0元三/平三米。四、三地下三室/三車位三定價(jià)因保三利花三園地三上車三位4三68三個(gè)，三地下三車庫(kù)三10三93三個(gè)，三共1三56三1個(gè)三。與三項(xiàng)目三戶數(shù)三的配三比率三過(guò)大三，三同時(shí)三人防三車位三比重三，因三此，三我司三建議三：產(chǎn)三權(quán)車三位價(jià)三格為三8萬(wàn)三元/三個(gè)，三人防三車位三6萬(wàn)三元/三個(gè)。三同時(shí)三，建三議在三20三08三年1三2月三6日三首次三選房三時(shí)，三推出三15三0個(gè)三人防三車位三。第四三部分三價(jià)格三策略1、三價(jià)格三策略08三年1三1月三25三日08三年1三1月三28三日08三年1三2月三06三日08三年1三2月三31三日09三年1三月1三日價(jià)格三確定公布三價(jià)格三及預(yù)三選房選房三，當(dāng)三日成三交1三00三套09三年1三月2三5日09三年5三月3三1日持續(xù)三選房12三月底三達(dá)到三15三0套6#三樓持三續(xù)銷三售，三其他三樓座三封盤新會(huì)三員積三累達(dá)三到1三00三張6#三樓清三棟，新會(huì)三員積三累4三50三張節(jié)奏三控制09三年4三月1三3日6號(hào)三樓清三棟期選房三期房展三會(huì)，三新會(huì)三員積三累3三00三張預(yù)祝三保利三花園三選房三成功三！Th三an三ks三！價(jià)格三策略房地三產(chǎn)價(jià)三格策三略價(jià)格入市策略價(jià)格調(diào)整策略價(jià)格優(yōu)惠策略

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略房地三產(chǎn)價(jià)三格策三略價(jià)格三競(jìng)爭(zhēng)三策略同區(qū)三、同三質(zhì)、三同品三牌產(chǎn)三品：低價(jià)三贏取三市場(chǎng)三，獲三得現(xiàn)三金流同區(qū)三、高三質(zhì)、三大品三牌產(chǎn)三品：高價(jià)三樹立三標(biāo)桿三，獲三得品三牌影三響力總言三之，三若競(jìng)?cè)隣?zhēng)對(duì)三手優(yōu)三于或三等同三于本三項(xiàng)目三，本三項(xiàng)目三需通三過(guò)低三價(jià)與三其競(jìng)?cè)隣?zhēng)，三若競(jìng)?cè)隣?zhēng)對(duì)三手劣三于本三項(xiàng)目三，方三可以三稍高三的價(jià)三位入三市。房地三產(chǎn)價(jià)三格策三略價(jià)格三入市三策略高開三低走低開三高走平穩(wěn)三推進(jìn)波浪三螺旋房地三產(chǎn)價(jià)三格策三略高開三低走在房三地產(chǎn)三項(xiàng)目三綜合三素質(zhì)三高，三而市三場(chǎng)狀三況不三好，三競(jìng)爭(zhēng)三又較三為激三烈的三情況三下，三房地三產(chǎn)項(xiàng)三目往三往采三取突三出房三地產(chǎn)三項(xiàng)目三優(yōu)秀三品質(zhì)三，高三報(bào)價(jià)三樹立三房地三產(chǎn)項(xiàng)三目形三象和三知名三度，三而實(shí)三際以三較低三成交三價(jià)格三爭(zhēng)客三戶和三市場(chǎng)三份額三的“三高開三低走三”的三策略三。當(dāng)三然，三如果三，市三場(chǎng)狀三況好三，競(jìng)?cè)隣?zhēng)不三激烈三，而三且項(xiàng)三目自三身規(guī)三模又三不大三的情三況下三，項(xiàng)三目完三全可三以采三取突三出房三地產(chǎn)三項(xiàng)目三優(yōu)秀三品質(zhì)三，大三規(guī)模三營(yíng)造三房地三產(chǎn)項(xiàng)三目形三象和三知名三度，三高價(jià)三報(bào)盤三，高三價(jià)成三交，三在短三期內(nèi)三迅速三獲得三市場(chǎng)三認(rèn)同三的，三與前三一種三狀況三完全三相反三的“三高開三高走三”策三略。房地三產(chǎn)價(jià)三格策三略低開三高走在房三地產(chǎn)三項(xiàng)目三綜合三素質(zhì)三較高三，但三初期三優(yōu)勢(shì)三不明三顯，三而市三場(chǎng)狀三況不三好或三市場(chǎng)三發(fā)展三趨向三不明三朗的三情況三下，三為取三得市三場(chǎng)認(rèn)三同，三房地三產(chǎn)項(xiàng)三目應(yīng)三采取三低價(jià)三入市三，根三據(jù)銷三售工三作的三開展三，視三具體三情況三適時(shí)三調(diào)價(jià)三的“三低開三高走三”策三略，三根據(jù)三銷售三進(jìn)展三的好三壞，三決定三價(jià)格三的提三升。三當(dāng)然三，如三果項(xiàng)三目的三確綜三合素三質(zhì)較三低，三市場(chǎng)三認(rèn)同三感差三，且三市場(chǎng)三狀況三不好三競(jìng)爭(zhēng)三較為三激烈三的情三況下三，房三地產(chǎn)三項(xiàng)目三一般三只能三采取三低報(bào)三價(jià)，三低價(jià)三成交三，以三價(jià)格三取勝三的“三低開三低走三”策三略。房地三產(chǎn)價(jià)三格策三略平穩(wěn)三推進(jìn)在房三地產(chǎn)三項(xiàng)目三素質(zhì)三一般三，規(guī)三模較三大，三各樓三座素三質(zhì)差三距較三小，三而市三場(chǎng)狀三況很三好的三情況三下，三有些三項(xiàng)目三也采三取“三平穩(wěn)三推進(jìn)三”的三策略三，報(bào)三價(jià)符三合房三地產(chǎn)三項(xiàng)目三實(shí)際三成交三價(jià)，三價(jià)格三提升三較為三平穩(wěn)三，給三客戶三以放三心的三心理三滿足三，最三終追三求較三好的三市場(chǎng)三業(yè)績(jī)?nèi)?。房地三產(chǎn)價(jià)三格策三略波浪三螺旋“平三穩(wěn)推三進(jìn)”三的調(diào)三價(jià)策三略是三一種三較為三理想三的調(diào)三價(jià)策三略，三在現(xiàn)三實(shí)中三很難三維系三。實(shí)三踐證三明，三很多三項(xiàng)目三其中三的各三樓座三素質(zhì)三因?yàn)槿恢萌?、景三觀、三交通三等因三素的三影響三而差三距較三大，三而且三市場(chǎng)三狀況三的好三與壞三在很三多的三情況三下也三是很三難判三斷的三。所三以在三房地三產(chǎn)項(xiàng)三目素三質(zhì)一三般，三規(guī)模三較大三，而三市場(chǎng)三發(fā)展三趨勢(shì)三不很三明朗三的情三況下三，多三數(shù)項(xiàng)三目采三取的三是“三波浪三螺旋三”的三調(diào)價(jià)三策略三。這三種調(diào)三價(jià)方三式是三一種三結(jié)合三房地三產(chǎn)市三場(chǎng)周三期波三動(dòng)而三調(diào)整三價(jià)格三發(fā)生三同步三的周三期性三波動(dòng)三策略三。調(diào)三價(jià)周三期以三房地三產(chǎn)市三場(chǎng)周三期、三項(xiàng)目三的銷三售速三度和三最終三利潤(rùn)三的回三收作三為判三斷標(biāo)三準(zhǔn)；三同時(shí)三，可三根據(jù)三工程三進(jìn)度三及銷三售情三況，三對(duì)提三價(jià)幅三度及三周期三進(jìn)行三進(jìn)一三步細(xì)三化調(diào)三整；三此外三，應(yīng)三考慮三不同三樓座三在銷三售速三度上三的差三異，三分別三調(diào)整三提價(jià)三幅度三，避三免“三一刀三切”三的作三法。三并最三終給三整個(gè)三項(xiàng)目三營(yíng)銷三工作三帶來(lái)三了快三速銷三售速三度和三良好三的業(yè)三績(jī)。房地三產(chǎn)價(jià)三格策三略價(jià)格三調(diào)整三策略漲價(jià)三并不三意味三著增三加銷三售難三度，三其正三面意三義在三于：逼定三客戶三。漲價(jià)三信息三的提三前告三知可三促使三客戶三早日三下定三。維護(hù)三客戶三。漲價(jià)三讓老三客戶三看到三了物三業(yè)升三值，三對(duì)老三客戶三是一三種維三護(hù)。追求三利潤(rùn)三。隨著三工程三進(jìn)度三的變?nèi)a(chǎn)品三價(jià)值三得到三提升三，作三為價(jià)三值外三在表三現(xiàn)的三價(jià)格三亦應(yīng)三隨之三提升三，以三擴(kuò)大三利潤(rùn)三。房地三產(chǎn)價(jià)三格策三略價(jià)格三調(diào)整三策略常用三價(jià)格三調(diào)整三法：小步三快跑快跑三：可時(shí)三刻制三造緊三張感三