如何成為最優(yōu)秀的談判專(zhuān)家——談判技巧策略精講第一頁(yè)，共八十頁(yè)。課程目標(biāo)明確談判的定義、理念以及雙贏原則了解談判準(zhǔn)備工作及其重要性掌握談判各個(gè)階段的技巧學(xué)習(xí)談判的策略和技巧賦予你談判的自信力變被動(dòng)談判為主動(dòng)談判第二頁(yè)，共八十頁(yè)。課程內(nèi)容談判概述準(zhǔn)備階段開(kāi)始階段展開(kāi)階段調(diào)查調(diào)整階段達(dá)成協(xié)議階段第三頁(yè)，共八十頁(yè)。第一部分談判概述第四頁(yè)，共八十頁(yè)。第一部分：談判概述什么是談判？衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)談判的三個(gè)層次談判的兩種類(lèi)型談判雙贏金三角如何建立信任第五頁(yè)，共八十頁(yè)。1.1什么是談判？什么情況下需要談判？第六頁(yè)，共八十頁(yè)。1.2衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)*第七頁(yè)，共八十頁(yè)。1.3談判的三個(gè)層次競(jìng)爭(zhēng)型合作型雙贏第八頁(yè)，共八十頁(yè)。1.4陣地式談判的特點(diǎn)？*結(jié)果不夠理想第九頁(yè)，共八十頁(yè)。理性談判的特點(diǎn)？人：把人與事分開(kāi)利益：集中精力于利益，而不是陣地選擇：在決定以前分析所有可能性標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)第十頁(yè)，共八十頁(yè)。1.5雙贏談判金三角3.共同基礎(chǔ)1.自身需求2.對(duì)方需求第十一頁(yè)，共八十頁(yè)。談判中的給予和得到在談判中“得到”的必要條件是首先“給予”舍得第十二頁(yè)，共八十頁(yè)。1.6如何建立信任？你不必說(shuō)出所有的真相，但你要保證你所說(shuō)出來(lái)的都是實(shí)話！如果你擊碎自己的諾言，你會(huì)發(fā)現(xiàn)那再也無(wú)法補(bǔ)救第十三頁(yè)，共八十頁(yè)。與高層建立信任的要素1.積極主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任2.對(duì)高層領(lǐng)導(dǎo)的要求做快速反應(yīng)3.明了客戶企業(yè)的目標(biāo),策略,和挑戰(zhàn)4.熟悉自己行業(yè)的動(dòng)態(tài)5.解決問(wèn)題的能力6.調(diào)動(dòng)自己公司資源的能力7.熟悉自己公司的產(chǎn)品8.過(guò)去工作的成就9.與客戶有關(guān)人員的良好關(guān)系10.熟悉客戶行業(yè)的動(dòng)態(tài)11.明了高層領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人有關(guān)事項(xiàng)12.對(duì)自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解13.在崗位上的工作年資4.704.564.524.344.314.184.113.933.793.703.032.702.40第十四頁(yè)，共八十頁(yè)。第二部分準(zhǔn)備階段第十五頁(yè)，共八十頁(yè)。第二部分：準(zhǔn)備階段成功談判者的核心技能確定目標(biāo)精心準(zhǔn)備，評(píng)估對(duì)手選擇戰(zhàn)略擬訂議程營(yíng)造良好氛圍第十六頁(yè)，共八十頁(yè)。2.1成功談判者的核心技能第十七頁(yè)，共八十頁(yè)?？蛻舻男睦?？人——公司——產(chǎn)品——價(jià)格——第十八頁(yè)，共八十頁(yè)。從客戶角度看最喜歡的談判人員最討厭的談判人員第十九頁(yè)，共八十頁(yè)。2.2確定目標(biāo)寫(xiě)下所有目標(biāo)，然后按優(yōu)先級(jí)排序？

優(yōu)先級(jí)：最終目標(biāo)/現(xiàn)實(shí)目標(biāo)/最低限度目標(biāo)明確可以讓步的問(wèn)題和不能讓步的問(wèn)題用一句話來(lái)描述目標(biāo)區(qū)別“想要”和“需要”談判中都有哪些常見(jiàn)問(wèn)題？第二十頁(yè)，共八十頁(yè)。2.3精心準(zhǔn)備，評(píng)估對(duì)手給予準(zhǔn)備充分的時(shí)間公司情況？談判者的個(gè)人情況及談判風(fēng)格？對(duì)手曾經(jīng)參加過(guò)談判嗎？對(duì)手之間有什么分歧？對(duì)手是否有取得談判目標(biāo)所需的見(jiàn)識(shí)和事實(shí)？對(duì)手是否有能力和威信達(dá)成他們的目標(biāo)？對(duì)手在壓力下是否會(huì)速戰(zhàn)速?zèng)Q？評(píng)估對(duì)方實(shí)力—資料/人/余地猜測(cè)對(duì)手目標(biāo)，分析對(duì)手弱點(diǎn)第二十一頁(yè)，共八十頁(yè)。對(duì)手信息的來(lái)源客戶全貌信息客戶本身網(wǎng)站公司年報(bào)企業(yè)/產(chǎn)品介紹現(xiàn)在及過(guò)去員工第二十二頁(yè)，共八十頁(yè)。個(gè)人需要的分類(lèi)？權(quán)利：個(gè)人控制力和影響力到他人身上成就：成績(jī)，推動(dòng)轉(zhuǎn)變被承認(rèn)：被器重，被尊敬被接納：歸屬感，團(tuán)隊(duì)有條理：明確定義和清晰結(jié)構(gòu)安全感：獲得肯定，避免冒險(xiǎn)第二十三頁(yè)，共八十頁(yè)。機(jī)構(gòu)需要的分類(lèi)？財(cái)政：效益、成本績(jī)效：生產(chǎn)力、工作流量形象：聲譽(yù)、信用、士氣第二十四頁(yè)，共八十頁(yè)。購(gòu)買(mǎi)者分析前衛(wèi)者革命者實(shí)際者保守者頑固者第二十五頁(yè)，共八十頁(yè)。購(gòu)買(mǎi)者分析前衛(wèi)者革命者實(shí)際者保守者頑固者他們要什么他們買(mǎi)什么賣(mài)什么給他們第二十六頁(yè)，共八十頁(yè)?？蛻糍?gòu)買(mǎi)的目的？每個(gè)人或企業(yè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的最終目的是：第二十七頁(yè)，共八十頁(yè)。2.4選擇戰(zhàn)略戰(zhàn)略是用來(lái)取得既定目標(biāo)的全局方針戰(zhàn)術(shù)是執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法角色分配設(shè)定你的談判底線第二十八頁(yè)，共八十頁(yè)。選擇戰(zhàn)略之角色分配在談判中都有哪些角色？第二十九頁(yè)，共八十頁(yè)。選擇戰(zhàn)略之設(shè)定你的談判底線哈佛談判學(xué)院的BATNA課程設(shè)定不同級(jí)別的限度為對(duì)方擬定相似的清單選出個(gè)人的“否則”加固自己的限度限度自動(dòng)確定底線達(dá)到底線前必須讓對(duì)方知道第三十頁(yè)，共八十頁(yè)。2.5擬訂議程給需要討論的條款分配固定的時(shí)間事先將議程草案送達(dá)參與談判各方第三十一頁(yè)，共八十頁(yè)。2.6營(yíng)造良好氛圍所需設(shè)備及輔助工具？確定談判地點(diǎn)—主場(chǎng)/客場(chǎng)？留意細(xì)節(jié)—時(shí)鐘/休息/溫度/點(diǎn)心？安排座位？第三十二頁(yè)，共八十頁(yè)。第三部分開(kāi)始階段第三十三頁(yè)，共八十頁(yè)。第三部分：開(kāi)始階段專(zhuān)業(yè)的行為表現(xiàn)目的和應(yīng)注意的問(wèn)題困難和解決方法判別氣氛提出建議回應(yīng)提議第三十四頁(yè)，共八十頁(yè)。3.1專(zhuān)業(yè)的行為表現(xiàn)你的經(jīng)歷？最好的第一印象？究竟在哪方面吸引你？？？？？最不好的第一印象？究竟在哪方面不好？？？？？第三十五頁(yè)，共八十頁(yè)。專(zhuān)業(yè)的行為表現(xiàn)包括外表身體語(yǔ)言及面部表情禮儀握手對(duì)話會(huì)議禮儀電梯禮儀等等第三十六頁(yè)，共八十頁(yè)。案例：湯姆的遭遇客戶代表湯姆9點(diǎn)和CB制造公司CEO卡特先生有一個(gè)約會(huì)。湯姆被任命為CB和他的公司之間的聯(lián)系人，并且在后幾個(gè)月中要花很多時(shí)間CB公司里。他暗暗希望他能通過(guò)此項(xiàng)工作被任命到更高的職位。在一個(gè)下著雨的星期一的早晨，他將要和卡特先生第一次會(huì)晤。湯姆9:01趕到了前臺(tái)，渾身濕漉漉的，上氣不接下氣：“嗨，卡特在嗎？我們有個(gè)約會(huì)。”前臺(tái)冷淡地看了他一眼說(shuō)：“格林先生在等你。請(qǐng)跟我來(lái)?！睖芬恢皇帜弥陚悖硪恢皇帜弥陌M(jìn)了辦公室?？ㄌ貜淖篮蟪鰜?lái)迎接他?？ㄌ匕亚芭_(tái)接待又叫了進(jìn)來(lái)，讓她把滴水的雨傘拿出去。湯姆注意到卡特先生比他穿得正式得多。接著他們握手，湯姆隨口說(shuō)道：“我花了好大得功夫找地方停車(chē)！”卡特說(shuō)：“我們?cè)跇呛笥幸粔K公司專(zhuān)用停車(chē)場(chǎng)?！薄芭?，我不知道?！睖纷С鲆话岩巫幼诳ㄌ氐臅?shū)桌旁邊，并打算從公文包中拿出資料：“哦，卡特，非常高興認(rèn)識(shí)你?？磥?lái)我們將會(huì)有很多時(shí)間合作。我有一些關(guān)于產(chǎn)品方面的主意。”卡特停頓了一下，好象拿定了什麼主意似地說(shuō)：“好吧，我想你還是主要和我們的凱絲女士打交道吧。我現(xiàn)在就叫她進(jìn)來(lái)，你們兩個(gè)可以開(kāi)始了?！?/p>

第三十七頁(yè)，共八十頁(yè)。你的外表適合你的工作場(chǎng)所的穿著文化你想成為什么樣，就穿成什么樣即便不想升職，也要穿得讓人尊重人們第一眼是根據(jù)封面來(lái)判斷書(shū)的好壞的第三十八頁(yè)，共八十頁(yè)。男士專(zhuān)業(yè)形象小貼示西裝長(zhǎng)袖襯衫領(lǐng)帶腰帶鞋頭發(fā)第三十九頁(yè)，共八十頁(yè)。女士專(zhuān)業(yè)形象小貼示讓色彩說(shuō)話穿得足夠正式干凈而無(wú)褶皺注意你的長(zhǎng)統(tǒng)襪戴適當(dāng)配飾——鞋，包，眼鏡，絲巾，腰帶化裝得體(少就是多)第四十頁(yè)，共八十頁(yè)。3.2目的和應(yīng)注意的問(wèn)題？建議信心培養(yǎng)信任證明能力表達(dá)善意目的：應(yīng)注意的問(wèn)題：*第四十一頁(yè)，共八十頁(yè)。3.3困難和解決方法？不信任沒(méi)信心不相信我方能力缺乏誠(chéng)意困難：解決方法：開(kāi)放的態(tài)度介紹自己和自己的目的注意語(yǔ)言和身體語(yǔ)言注意觀察第四十二頁(yè)，共八十頁(yè)。3.4判別氣氛仔細(xì)考慮開(kāi)場(chǎng)白，營(yíng)造積極基調(diào)預(yù)測(cè)氣氛察言觀色—身體語(yǔ)言/手勢(shì)/表情/眼神第四十三頁(yè)，共八十頁(yè)。言談舉止手勢(shì)(固定姿勢(shì)，運(yùn)動(dòng)狀態(tài))目光交流(長(zhǎng)時(shí)間注視，目光斜視，眼光飄忽)肢體語(yǔ)言(雙手交叉，雙腳交叉)握手(力度，久久不放，上下?lián)u動(dòng)，手臂不伸長(zhǎng)，先看)眼神(先轉(zhuǎn)開(kāi)視線，立刻移開(kāi)，斜看，角度)坐姿(方向，蜷縮，猛然坐下，不斷抖動(dòng))站姿(抬頭挺胸，彎腰駝背，靠，手的位置)被贊美(臉紅，不敢置信，接受，對(duì)夸，自嘲，謙厚誠(chéng)摯)語(yǔ)氣(肯定，不確定)常用語(yǔ)(然后，可是，還是)說(shuō)謊？第四十四頁(yè)，共八十頁(yè)。3.5提出建議盡量客觀給雙方都留有余地選擇時(shí)機(jī)注意措辭第四十五頁(yè)，共八十頁(yè)。要做的和不能做的*要做的：不能做的：第四十六頁(yè)，共八十頁(yè)。3.6回應(yīng)提議避免馬上給出意見(jiàn)澄清提議作出答復(fù)緩兵之計(jì)—不想馬上作出答復(fù)時(shí)提供選擇第四十七頁(yè)，共八十頁(yè)。第四部分展開(kāi)階段第四十八頁(yè)，共八十頁(yè)。第四部分：展開(kāi)階段目的障礙和對(duì)策破解典型戰(zhàn)術(shù)對(duì)付計(jì)謀建立優(yōu)勢(shì)第四十九頁(yè)，共八十頁(yè)。4.1目的取得相關(guān)的資料和信息使客戶看清自己的需求發(fā)掘客戶更多的需求第五十頁(yè)，共八十頁(yè)。4.2障礙和對(duì)策客戶提供錯(cuò)誤信息客戶提供不完整信息客戶看不到需求的重要性障礙：對(duì)策：第五十一頁(yè)，共八十頁(yè)。有效提問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題WHY？第五十二頁(yè)，共八十頁(yè)。兩種類(lèi)型問(wèn)題的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)？封閉式開(kāi)放式優(yōu)勢(shì)

風(fēng)險(xiǎn)第五十三頁(yè)，共八十頁(yè)。傾聽(tīng)技巧(一)專(zhuān)注技巧跟進(jìn)技巧第五十四頁(yè)，共八十頁(yè)。傾聽(tīng)技巧(二)反映技巧讀人和讀書(shū)肢體語(yǔ)言非語(yǔ)言是感情的語(yǔ)言情感回饋第五十五頁(yè)，共八十頁(yè)。4.3破解典型戰(zhàn)術(shù)威脅侮辱虛張聲勢(shì)脅迫分而制之使用誘導(dǎo)性問(wèn)題攻心術(shù)測(cè)試邊界線第五十六頁(yè)，共八十頁(yè)。4.4對(duì)付不同類(lèi)型的談判者第五十七頁(yè)，共八十頁(yè)。4.5建立優(yōu)勢(shì)痛苦抉擇(CE)獨(dú)特商業(yè)價(jià)值(UBV)功能/優(yōu)點(diǎn)/利益(FAB)堅(jiān)定自己的立場(chǎng)進(jìn)行辯論第五十八頁(yè)，共八十頁(yè)。人們要買(mǎi)些什么，我們就賣(mài)什么人們不會(huì)買(mǎi)特性(Function)也不會(huì)買(mǎi)優(yōu)點(diǎn)(Advantage)人們要買(mǎi)的只是特性和優(yōu)點(diǎn)所帶來(lái)得利益(Benefit)第五十九頁(yè)，共八十頁(yè)。18種利益省時(shí)省錢(qián)提高威望使你體格更具有吸引力延長(zhǎng)壽命---包括動(dòng)物和植物給你安全感---包括更高的薪金和更多的獎(jiǎng)金給你創(chuàng)造平和的心態(tài)---精神享受使你身體更加舒適賺更多的錢(qián)增加公司利潤(rùn)使你更有活力使你更具有競(jìng)爭(zhēng)力增加市場(chǎng)占有率給你帶來(lái)物質(zhì)上的快樂(lè)給你帶來(lái)精神上的快樂(lè)使你體驗(yàn)到個(gè)人努力和成就所帶來(lái)的快樂(lè)

使你感到可愛(ài)使你感覺(jué)良好第六十頁(yè)，共八十頁(yè)。第五部分評(píng)估調(diào)整階段第六十一頁(yè)，共八十頁(yè)。第五部分：評(píng)估調(diào)整階段困難和解決方法強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)消弱對(duì)方優(yōu)勢(shì)讓步的目的和策略適度讓步第六十二頁(yè)，共八十頁(yè)。5.1困難和解決方法對(duì)方看不到需求對(duì)方不認(rèn)同我方的方案對(duì)方認(rèn)為價(jià)格太貴或不接受某些條款困難：解決方法：第六十三頁(yè)，共八十頁(yè)。異議產(chǎn)生的原因第六十四頁(yè)，共八十頁(yè)。如何處理異議柔道法：不花費(fèi)自己的力氣而戰(zhàn)勝對(duì)方出現(xiàn)異議的好處?出現(xiàn)異議的原因?異議的形式?第六十五頁(yè)，共八十頁(yè)。逾越障礙障礙的類(lèi)型誠(chéng)懇的疑問(wèn)價(jià)格相互之間的誤解項(xiàng)目暫停一點(diǎn)點(diǎn)不足對(duì)于項(xiàng)目收益的不同理解確認(rèn)—LPQ回答—3C第六十六頁(yè)，共八十頁(yè)。5.2強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)保持優(yōu)勢(shì)保持控制達(dá)成共識(shí)第六十七頁(yè)，共八十頁(yè)。5.3消弱對(duì)方優(yōu)勢(shì)消弱對(duì)手攻心術(shù)識(shí)別錯(cuò)誤第六十八頁(yè)，共八十頁(yè)。5.4讓步的目的和策略降低對(duì)方的心理期望，讓對(duì)方珍視你的讓步價(jià)值。第六十九頁(yè)，共八十頁(yè)。5.5適度讓步做出讓步假設(shè)性提議一攬子談判避免對(duì)最后提議的拒絕記錄交易過(guò)程第七十頁(yè)，共八十頁(yè)。第六部分達(dá)成協(xié)議階段第七十一頁(yè)，共八十頁(yè)。第六部分：達(dá)成協(xié)議階段提請(qǐng)注意的問(wèn)題目的困難和對(duì)策選擇結(jié)束談判的方式結(jié)束談判第七十二頁(yè)，共八十頁(yè)。6.1提請(qǐng)注意的問(wèn)題在談判尾聲不能有大的或單方面的讓步認(rèn)真回顧雙方達(dá)成的協(xié)議澄清所有模棱兩可的事，減少誤會(huì)避免時(shí)間不夠帶來(lái)的被動(dòng)第七十三頁(yè)，共八十頁(yè)。6.2目的達(dá)成具體的行動(dòng)方案促成對(duì)方做出決定使對(duì)方消除不必馬上做決定的想法第七十四頁(yè)，共八十頁(yè)。6.3困難和對(duì)策最后談判破裂內(nèi)部態(tài)度不統(tǒng)一權(quán)利的局限決策人的個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)困難：解決方法：總結(jié)以前所作出的決定建立良好的氣氛提問(wèn)/聆聽(tīng)；澄清/呈現(xiàn)；證明/說(shuō)服注意態(tài)度和感情的影響因素第七十五頁(yè)，共八十頁(yè)。6.4選擇結(jié)束談判的方式第七十六頁(yè)，共八十頁(yè)。6.5結(jié)束談判適時(shí)地提出并強(qiáng)化最后報(bào)價(jià)鼓勵(lì)表決強(qiáng)調(diào)利益鼓勵(lì)與喝彩避免贏對(duì)輸?shù)木置姹Ｈ孀哟龠M(jìn)互讓攻克最后一分鐘猶豫第七十七頁(yè)，共八十頁(yè)。優(yōu)秀談判人員的13個(gè)特質(zhì)和談判小組成員有效溝通，并贏得他們的信任

要有了解新產(chǎn)品、游戲規(guī)則，并詳加規(guī)劃的意愿；并有查詢信息正確性的勇氣

要有良好的商業(yè)判斷力，分辨議題真正底線的能力

容得下沖突、矛盾的能力

富于積極進(jìn)取、勇于冒險(xiǎn)的精神

訓(xùn)練有素、沉穩(wěn)內(nèi)斂

富于和對(duì)方交涉、與小組成員密切溝通的意圖

誠(chéng)懇謙潔，不好私利

用開(kāi)闊的胸襟聆聽(tīng)別人說(shuō)話的品性

有能力看穿隱藏在談判背后、足以影響談判結(jié)果的個(gè)人性因素

依據(jù)知識(shí)、規(guī)劃能力、交涉經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)而顯露在外的自信

擅于運(yùn)用專(zhuān)家

情緒穩(wěn)定，在談判過(guò)程中不失態(tài)

第七十八頁(yè)，共八十頁(yè)。祝愿大家成為更優(yōu)秀的談判專(zhuān)家

謝謝！第七十九頁(yè)，共八十頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)如何成為最優(yōu)秀的談判專(zhuān)家。變被動(dòng)談判為主動(dòng)談判。人：把人與事