如何做好商業(yè)計劃書

講師：潘峻1第一頁，共三十九頁。一、如何才能做好商業(yè)計劃書

項目的前期工作資源分配的方式有一個動聽的故事有一個規(guī)范的文本有一幫專業(yè)的人員2第二頁，共三十九頁。1、商業(yè)計劃書的商業(yè)價值商業(yè)計劃書：展望商業(yè)前景，整和資源，尋找機會，預測企業(yè)未來成長！創(chuàng)辦企業(yè)、推進項目的目的?為什么要冒風險，花精力、時間、資源、資金去做?企業(yè)和項目所需的資金?為什么要這么多的錢?都是誰在管理這個錢？為什么投資人值得為此注入資金？3第三頁，共三十九頁。2、商業(yè)計劃書得到了普遍應用的商業(yè)工作環(huán)境集約化（更少的人做更多的事）；項目和服務變得更大和更復雜；激烈的全球競爭；網(wǎng)絡的普及；客戶對高質量的產(chǎn)品和服務需求日益多樣化；新技術的快速更替；創(chuàng)業(yè)是職業(yè)經(jīng)理人的發(fā)展規(guī)劃！商業(yè)機構和非營利組織對項目管理的普遍要求

4第四頁，共三十九頁。3、投資項目的來源和類型

從銷售市場從現(xiàn)場管理從竟爭對手從技術創(chuàng)新集團戰(zhàn)略規(guī)劃企業(yè)并購企業(yè)組織再造國外市場技術遷移自然災害的后果由于社會變革等5第五頁，共三十九頁。4、項目階段性文件的區(qū)別：階段性文件的區(qū)別：可行性研究項目建議書初步設計施工方案項目策劃市場調研報告商業(yè)計劃書！6第六頁，共三十九頁。5、可行性研究可行性研究是項目投資決策的依據(jù)可行性研究是項目設計的依據(jù)可行性研究是項目實施的依據(jù)可行性研究是項目評估的依據(jù)可行性研究回答三個問題：必要性、可行性、合理性技術上可行的，成本是可接受的質量是有保證的，市場是有銷路的項目是有人操作的！7第七頁，共三十九頁。6、商業(yè)計劃書主要包括：執(zhí)行摘要：商業(yè)計劃書的最前面、在最后完成。公司簡介：包括公司注冊和歷史情況產(chǎn)品服務：描述你的產(chǎn)品或服務的特殊性及目標客戶。市場策略：市場，客戶的需求，客戶在那里，怎樣得到他們。管理團隊：團隊主要成員和分工財務分析真實反映財務狀況，包括現(xiàn)金情況和贏利狀況。8第八頁，共三十九頁。7、風險企業(yè)和商業(yè)計劃書概念提出，自我評價爭取合作伙伴，說服一起創(chuàng)業(yè)籌措初步的啟動資金進行市場調查，對創(chuàng)業(yè)前景進行進一步的評估寫作商業(yè)計劃書制定融資策略，尋找最合適的投資者美國的一位著名風險投資家曾說過，風險企業(yè)邀人投資或加盟，就象向離過婚的女人求婚，而不像和女孩子初戀。雙方各有打算，靠空口許諾是無濟于事的。9第九頁，共三十九頁。8、確保商業(yè)計劃書能擊中目標關注產(chǎn)品，產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段?它的獨特性怎樣?應細致分析競爭對手的情況，競爭對手都是誰?競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點和不同點?競爭對手所采用的營銷策略是什么?企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場?擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源?生產(chǎn)和設備的成本是多少?要展示管理隊伍的風彩：有較高的專業(yè)技術知識、管理才能和多年工作經(jīng)驗，要給投資者這樣一種感覺：看，這支隊伍里都有誰!一定要了解市場，應包括一個主要的營銷計劃，還應簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略做一個出色的計劃摘要10第十頁，共三十九頁。二、商業(yè)計劃書的內容

1．計劃摘要一般要有包括以下內容：公司介紹；企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營的性質和范圍主要產(chǎn)品和業(yè)務范圍市場概貌；企業(yè)的市場在那里，誰是企業(yè)的顧客，有哪些需求營銷策略；企業(yè)的競爭對手是誰，競爭對手對企業(yè)發(fā)展影響銷售計劃生產(chǎn)管理計劃管理者及其組織企業(yè)的合伙人、投資人是誰財務計劃資金需求狀況11第十一頁，共三十九頁。2、產(chǎn)品(服務)介紹

產(chǎn)品的概念、性能及特性；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場競爭力；產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程；發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析；產(chǎn)品的市場前景預測；產(chǎn)品的品牌和專利顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處?企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點，顧客為什么會選擇本企業(yè)的產(chǎn)品?企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申專利的廠家達成了哪些協(xié)議?為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業(yè)的產(chǎn)品?企業(yè)采用何種方式去改進產(chǎn)品的質量、性能，企業(yè)對發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計劃等等。12第十二頁，共三十九頁。3．人員及組織結構

企業(yè)管理團隊人員應該是互補型的要具備產(chǎn)品設計與開發(fā)、市場營銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財?shù)确矫娴膶ｉT人才主要管理人員的能力，職務和責任，詳細經(jīng)歷及背景公司的組織機構圖各部門的功能與責任各部門的負責人及主要成員公司的報酬體系公司的股東名單，認股權、比例和特權公司的董事會成員；各位董事的背景資料

13第十三頁，共三十九頁。4、市場預測市場現(xiàn)狀綜述競爭廠商概覽；目標顧客和目標市場；本企業(yè)產(chǎn)品的市場地位；市場特征對市場的預測應建立在嚴密、科學的市場調查基礎上。市場預測不是憑空想象出來，對市場錯誤的認識是企業(yè)經(jīng)營失敗的最主要原因之一。

14第十四頁，共三十九頁。

5、營銷策略市場機構和營銷渠道的選擇營銷隊伍和管理促銷計劃和廣告策略價格決策消費者的特點企業(yè)自身的狀況市場商業(yè)環(huán)境方面的因素

15第十五頁，共三十九頁。6．制造計劃

新產(chǎn)品投產(chǎn)計劃；產(chǎn)品制造和技術設備現(xiàn)狀技術提升和設備更新的要求；質量控制和質量改進計劃。企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠房、設備情況如何；怎樣保證新產(chǎn)品在進入規(guī)模生產(chǎn)時的穩(wěn)定性和可靠性；設備的引進和安裝情況，誰是供應商；生產(chǎn)線的設計與產(chǎn)品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產(chǎn)周期標準制定以及生產(chǎn)作業(yè)計劃編制；物料需求計劃及其保證措施；質量控制的方法是怎樣的。

16第十六頁，共三十九頁。7．財務規(guī)劃

流動資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴張時，對流動資金需要有預先周詳?shù)挠媱澓瓦M行過程中的嚴格控制；一份好的財務規(guī)劃對評估風險企業(yè)所需的資金數(shù)量，提高風險企業(yè)取得資金的可能性是十分關鍵的。要完成財務規(guī)劃，必須要明確下列問題：產(chǎn)品在每一個期間的發(fā)出量有多大?什么時候開始產(chǎn)品線擴張?每件產(chǎn)品的生產(chǎn)費用是多少?每件產(chǎn)品的定價是多少?使用什么分銷渠道，預期的成本和利潤是多少需要雇傭那幾種類型的人?雇傭何時開始，工資預算是多少?17第十七頁，共三十九頁。8、商業(yè)計劃書的自檢商業(yè)計劃書是否顯示出你具有管理公司的經(jīng)驗。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明確地說明，你已經(jīng)雇了一位經(jīng)營團隊來管理你的公司。商業(yè)計劃書書是否顯示了你有能力償還借款。商業(yè)計劃書是否顯示出你已進行過完整的市場分析。商業(yè)計劃書書能否打消投資者對產(chǎn)品/服務的疑慮。商業(yè)計劃書是否容易被投資者所領會。商業(yè)計劃書書應該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個章節(jié)。商業(yè)計劃書是否有計劃摘要并放在了最前面，計劃摘要相當于公司商業(yè)計劃書的封面，投資者首先會看它。為了保持投資者的興趣，計劃摘要應寫的引人入勝。商業(yè)計劃書書是否在文法上全部正確！18第十八頁，共三十九頁。三、如何撰寫醫(yī)院并購項目

投融資商業(yè)計劃書（一）、醫(yī)院并購的市場環(huán)境：1、公立醫(yī)院的優(yōu)勢分析醫(yī)院歷史較長人力資源豐富專家隊伍結構完善設備技術先進而且更新快醫(yī)院管理的基礎好有良好的銷售福射半徑在市民中有良好的信譽政府政策優(yōu)惠多和國內外同行交流的渠道廣泛19第十九頁，共三十九頁。2、醫(yī)院改制盡職調查的主要目的：核實資產(chǎn)審計財務報表掌握醫(yī)院組織、人員結構和分工掌握醫(yī)院業(yè)務和管理現(xiàn)況診斷醫(yī)院存在主要問題了解醫(yī)院管理團隊和員工對改制的態(tài)度匯編醫(yī)院目前管理制度分析醫(yī)院市場競爭環(huán)境初步規(guī)劃醫(yī)院總體發(fā)展思路和醫(yī)院土地使用20第二十頁，共三十九頁。3、醫(yī)院改制中的主要問題醫(yī)院員工安置的問題改制談判優(yōu)先權問題：和醫(yī)院方簽署保密協(xié)議，公司獲得改制談判的優(yōu)先權。醫(yī)院改制方式：醫(yī)院資產(chǎn)經(jīng)評估后，公司以現(xiàn)金方式收購醫(yī)院凈資產(chǎn)的51-100％，控股方式進行改制。醫(yī)院的債權債務問題：公司按股權結構承擔醫(yī)院改制前的債權債務，應合理核銷項目可參照改制試點醫(yī)院相關政策法規(guī)辦理。醫(yī)院其他相關管理工作：應積極支持醫(yī)院黨、政、工、團組織的各項工作，保證其廣大員工正確履行其權利和義務。土地所有權問題資產(chǎn)評估問題對醫(yī)院的優(yōu)惠政策21第二十一頁，共三十九頁。（二）、如何撰寫醫(yī)院商業(yè)計劃書

1、醫(yī)院商業(yè)計劃書的特點：醫(yī)院商業(yè)計劃書不同于工業(yè)項目，高水平醫(yī)院商業(yè)計劃書必須對影響投資者決策如下因素進行深入分析：當?shù)氐娜丝诩吧鐣l(fā)展情況醫(yī)院級別、病床數(shù)量、設備技術、醫(yī)療隊伍技術水平醫(yī)院的醫(yī)療水平的提升的具體措施、管理機制優(yōu)勢，人才及引進可能性，服務提升措施醫(yī)院的設備與環(huán)境現(xiàn)狀及提升的具體措施22第二十二頁，共三十九頁。2、制作者的能力和資質要求快速了解客戶全面信息的能力，較強的客戶溝通的能力行業(yè)和市場分析的能力對政策和法律的熟悉對金融和財務知識的熟悉投資方案創(chuàng)新的能力，商業(yè)計劃書的制作過程也是專業(yè)投資經(jīng)理和客戶共享經(jīng)驗和創(chuàng)新的機會，在溝通中知識、經(jīng)驗的碰撞對形成良好的方案具有極其重要的作用！23第二十三頁，共三十九頁。3、醫(yī)院并購商業(yè)計劃書的制作團隊管理、投資、財務、法律、業(yè)務、文秘醫(yī)改專職人員、資產(chǎn)管理：外聘中介和專業(yè)人員：會計師、律師、投行人員、醫(yī)院管理顧問、廣告策劃人員成員分組和分工：人員可交叉兼任行政人事小組：負責人事行政、盡職調查文秘工作、醫(yī)院信息管理、業(yè)務小組：負責醫(yī)護技業(yè)務、市場經(jīng)營資產(chǎn)財務小組：財務、資產(chǎn)、債權債務、審計法律工作小組：負責法律、訴訟、合同文件起草投資項目小組：投資項目、合作項目、土地權益、醫(yī)院總體規(guī)劃24第二十四頁，共三十九頁。（三）、文本案例：醫(yī)院收購項目

投融資商業(yè)計劃書摘要

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長篇的投融資報告是提供給有投融資意向的客戶來認真讀的，而對于在接觸客戶的初期階段，僅需要提供報告摘要就可以了。報告摘要是對投融資報告的高度濃縮，因此，言簡意賅就非常重要。最好的商業(yè)計劃書報告摘要是一頁A4打印紙！25第二十五頁，共三十九頁。醫(yī)院收購項目投融資商業(yè)計劃書1、公司介紹

公司基本情況成立時間、人才、專家顧問支持隊伍、品牌建設項目案例，發(fā)展戰(zhàn)略重點公司發(fā)展設想和主要業(yè)務：投資和管理綜合醫(yī)院?？漆t(yī)院和社區(qū)醫(yī)療中心的管理醫(yī)院的托管、并購和醫(yī)院控股經(jīng)營醫(yī)療設備和藥品的研發(fā)與銷售產(chǎn)業(yè)股權投資和管理。26第二十六頁，共三十九頁。2、項目分析

項目的基本情況

項目來歷資金投入

市場定位

業(yè)務發(fā)展目標服務質量目標27第二十七頁，共三十九頁。3、市場分析

地方宏觀經(jīng)濟分析：概況、自然環(huán)境： 經(jīng)濟現(xiàn)狀、交通現(xiàn)狀、名勝古跡：醫(yī)療市場的分析

競爭對手的分析

來市場預測及影響因素發(fā)展規(guī)劃28第二十八頁，共三十九頁。4、財務分析一個好的財務計劃，對于評估項目所需資金非常關鍵，如果財務計劃準備的不好，會給投資者以企業(yè)管理者缺乏經(jīng)驗的印象，降低對企業(yè)的評價。本部分一般包括對投資計劃的財務假設，以及對未來現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負債表、損益表的預測。資金的來源和運用等內容。對企業(yè)自有資金比例和流動性要求較高。29第二十九頁，共三十九頁。5、融資方案的設計

融資方式

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股權融資方式、債權融資方式

債轉股的融資方式、多種融資方式的組合

在不同的時間階段用不同的融資方式。在項目初級階段主要以股權融資方式為主，因為對融資方來說這個階段的資產(chǎn)負債情況不會有很大的壓力；在中后期階段可以運用股權、債權方式，這個階段融資方對整個項目有了明確的預期，在債務的償還上有明確的預期。

30第三十頁，共三十九頁。融資期限和價格：融資的期限，可承受的融資成本等，都需要解釋清楚。

風險分析：任何投資都存在風險，所以應該說明項目存在的主要風險是什么，如何克服這些風險。

對投資融資雙方有可能的風險存在作出判斷。

退出機制：絕大多數(shù)的投資都不是為了自用，而是是為了獲利，因此都涉及到退出機制問題，所以，需要在此說明投資者可能的退出時間和退出方式。抵押和保證

：在涉及到投資安全的時候，投資者最關心的是如何保障投資的安全。而最有效的安全措施就是抵押，或者信譽卓著的公司的保證。31第三十一頁，共三十九頁。6、實力分析實力概述

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擁有知名的品牌。

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擁有豐富管理經(jīng)驗。

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擁有強大的業(yè)內人才儲備。

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擁有雄厚的經(jīng)濟實力，為項目的啟動提供了投資保障。合作方實力概述

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擁有可靠的政治背景。

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擁有良好的社會形象。

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擁有廣泛的關系網(wǎng)絡。項目最好是強強聯(lián)手黃金組合。32第三十二頁，共三十九頁。7、可行性研究結論可行性結論：

項目已經(jīng)具備了政策、市場、資金、品牌、人才、經(jīng)驗等各方面的成熟條件和明顯優(yōu)勢，其開發(fā)與投資是可行的。投資方式：

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本項目發(fā)起單位，控股人等。

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本項目總投資

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出資比例和合作期限33第三十三頁，共三十九頁。8、投資建議投資設備和場地，與設備、場地所在地醫(yī)院組成合資醫(yī)院，專注于社區(qū)專屬化的醫(yī)療診所及設施投資和服務的推廣，.每一家醫(yī)療機構的投資、設計、施工、管理和控制，必須滿足當?shù)鼗颊吆蜕鐓^(qū)內在的醫(yī)療需要；同時也要適應地方或全國性的醫(yī)療護理合同、團體護理合同和醫(yī)療保險水平的變化。在應對這些市場變化時，公司集中設計、營造、不動產(chǎn)、設備選擇采購、行政管理、可行性分析、信息系統(tǒng)/電子商務和患者付款合同管理等方面的業(yè)界優(yōu)秀人才，從而使其能夠應對和滿足合作各方的特別需要。在市場開發(fā)方面，以特色?？茷橹攸c，在拓展業(yè)務時通過提供完整的和個性化的方案，使醫(yī)療服務質量有可靠的技術保障。項目成功的主要原因在于項目的完整、效率以及有效的管理規(guī)范，在盡可能保持患者的最大滿意度前提下，提供最有效的、財務上可行的醫(yī)療服務項目。34第三十四頁，共三十九頁。9、對客戶的保密承諾商業(yè)計劃書涉及客戶大量商業(yè)機密，一般和客戶簽訂保密協(xié)議，未經(jīng)客戶允許，不得講項目的任何資料透露給其它客戶，并且在客戶要求時，返回全部獲得的客戶資料，并保證不留任何復印件。對于部分高度機密的資料，可在做完做商業(yè)計劃書后客戶填充該部分內容，需要時由對填充完的印刷版進行審閱。35第三十五頁，共三十九頁。10、