路在腳下——如何開發(fā)期貨個人客戶

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期貨經紀人的工作

相互依存，不可分割尋找新的客戶，通過拜訪，說明將期貨投資推薦給合適的投資者分析行情，預測走勢，幫助客戶制定合理的交易策略.尋找新客戶◆◆親戚朋友介紹陌生拜訪

確定目標市場，尋找潛在客戶群

直接接觸潛在客戶

營銷面談促成交易.確定目標市場，尋找潛在客戶◆建立潛在客戶資料庫◆收集資料簡歷客戶檔案庫（姓名、年齡、住址、月收入、工作單位、興趣愛好）◆對資料進行分類整理，制定開發(fā)計劃◆取得聯(lián)系，建立信任◆篩選客戶.直接接觸潛在客戶方式一：信件或電子郵件只要目地是取得進一步的聯(lián)系，展示公司的主要產品，預定面談方式二：電話介紹公司情況，爭取直接面談，說明來電目地，回復客戶的各種異議方式三：隨機訪談有針對性的與客戶直接交流，介紹公司的產品和服務，取得初步的聯(lián)系.營銷面談1）面談目的。

獲取客戶的個人資料及財務資料；分析客戶的財務狀況及投資需求；2）面談前的準備工作。安排適當?shù)臅r間和見面地點；注意儀容；認真了解被訪客戶的投資需求、個性；牢記客戶所關心的行情、問題；檢查所需資料，如名片、潛在客戶資料卡、公司宣傳資料3）面談的注意事項?！飸B(tài)度誠懇，神情坦然；★面談前要了解好客戶的姓名、職業(yè)與愛好，便于溝通；★尋找可以幫助客戶的事項，關心客戶的事業(yè)、愛好及家庭；★態(tài)度優(yōu)雅友善，注意察言觀色；★答應客戶的事情應迅速處理、落實等；★細心聆聽，找尋線索，了解客戶偏好

.銷售中的流程講解期貨知識策劃見面的話術有組織的介紹有效地解答主動提問邀請客戶參觀公司形象層根據(jù)客戶資料策劃

行為層三位一體相互支撐設計投資計劃書概念清楚嘴說手動觀察客戶的反應盡可能讓客戶提問根據(jù)客戶經濟情況專門設計投資說明期貨品種的介紹。交易所該品種的合約標準及客戶下單的要求該品種的歷史行情走勢分析。未來價格預測客戶入市的策略及資本運作。風險的防范及最大的盈利及虧損比較。期貨投資落到實處.銷售介紹技巧POWERPOINTPOWERPOINT

一、傾聽的力量把握自己說話的時機?？蛻粼谡f話的時候會透露出他的真實想法，這樣也能使面談更有效果。而且一般人的心理都是喜歡以自我為中心。二、隨時轉移話題，避免爭論與客戶交流重要的是營造一個輕松的環(huán)境，只談論期貨容易場面枯燥。在其中發(fā)生爭執(zhí)時可以先放下敏感話題轉向一些輕松的大家都感興趣的社會問題，打消客戶的戒備心理。避免爭執(zhí)，三、不要在有第三者在場的情況下介紹因為作為投資方式每個人都有自己的看法，你無法把握其他人的想法。此時客戶的心理是猶豫不決的，外界的看法對他的影響很大，很容易受其他人的影響。而且多人在場也容易使客戶分心，四、抓住簽約良機從見面一開始到結束經紀人都要抓住時機，注意任何可能促成簽約的跡象。不斷地嘗試促請客戶簽約，不論他說多少次“不”，經紀人只需要得到一個“是”就可以啦。.正確的期貨經紀人心態(tài)

1．開發(fā)客戶的正確思想

建立正確的銷售思想，期貨投資是一種有利于客戶資金增值的投資手段。期貨經紀人的日常工作時為幫助客戶合理理財?shù)姆招袨?，所以雙方是平等的，經紀人不需要自卑，保持一種不卑不亢的態(tài)度，把開發(fā)客戶的思想轉化為服務客戶的思想。

2．拜訪客戶保持一種交朋友的心態(tài)。每一次拜訪客戶并不一定會成功，客戶即使不投資也可以通過與你接觸學習到一種新的投資方法，兩人可以成為新朋友。

3．與客戶交流的目的是為了給他介紹一種投資方式，而不是要他馬上就進行投資，這樣既可以克服緊張氣氛，也能消除客戶敵對的情緒。

4．不急于要客戶答復是否他投資，應給機會讓他了解各種投資手段，避免過于執(zhí)著而造成難堪的局面。

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