碼頭銷售計(jì)劃培訓(xùn)一、積客與開盤方案二、開盤流程三、各時(shí)間截點(diǎn)工作準(zhǔn)備四、預(yù)估銷售回款、請(qǐng)傭計(jì)劃

（至年底2億回款）一、積客及開盤方案三個(gè)階段：PART1：積客期(2010.7.10-2010.8.6)PART2：開盤期（2010.8.7-2010.8.17)PART3：集中簽約期（2010.8.18-2010.8.31)PART1：積客期(2010.7.10-2010.8.6)總體原則：

通過推廣手段和客戶活動(dòng)，在最短的時(shí)間內(nèi)累積盡可能多的意向客戶，為開盤期的集中爆發(fā)做準(zhǔn)備。

積客期期間，對(duì)意向認(rèn)購客戶簽定意向客戶確認(rèn)單據(jù)。

針對(duì)不同來源與情況的客戶分別給予不同的購房優(yōu)惠及推廣手段。客戶來源及推廣渠道：

客戶來源1：項(xiàng)目周邊客戶（周邊社區(qū)）

主要推廣渠道：

以項(xiàng)目現(xiàn)場包裝宣傳為主，吸引周邊社區(qū)潛在客戶。（戶外看板、工地圍墻）

客戶來源2：前期已登記客戶

主要推廣渠道：

針對(duì)已登記客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)回訪直銷；網(wǎng)絡(luò)SP活動(dòng)等。

客戶來源3：寧波市內(nèi)的潛在購買人群

主要推廣渠道：

常規(guī)媒體推廣（報(bào)廣、廣播、短信、戶外廣告、派單直銷等）網(wǎng)絡(luò)SP活動(dòng)：客戶群信息發(fā)布及網(wǎng)絡(luò)潛在客戶活動(dòng)。1、基本客戶優(yōu)惠①7月10日至8月6日的意向客戶享受固定優(yōu)惠12000+日進(jìn)累進(jìn)200元/天的優(yōu)惠(8月7號(hào)產(chǎn)品說明會(huì)）（共28天，此項(xiàng)優(yōu)惠總計(jì)：17600元）②8月15日（開盤當(dāng)天）的意向客戶享受總價(jià)250元/平方米的優(yōu)惠;第二天認(rèn)購優(yōu)惠150元/天平方米;第三天認(rèn)購優(yōu)惠100元/平方米。(15日-17日以銷售為主，18日起安排分批簽約）③開盤期間付款優(yōu)惠（15天內(nèi)）：一次性93折；分期付款97折；按揭付款99折2、老客戶特惠：（針對(duì)前期已登記客戶）客戶甄別：已在2010年7月10日之前至項(xiàng)目銷售中心登記過并留下姓名和聯(lián)系方式的意向客戶，并在銷售中心有案可查的。優(yōu)惠辦法：在基本客戶優(yōu)惠基礎(chǔ)上給予前期已登記客2000--3000元的總價(jià)優(yōu)惠；3、后期優(yōu)惠考慮：①通過已購客戶介紹成為本項(xiàng)目意向客戶的，在基本客戶優(yōu)惠的基礎(chǔ)上給予2000-3000元的總價(jià)優(yōu)惠。（如已簽約，優(yōu)惠可在認(rèn)購車位內(nèi)扣除；或直接給現(xiàn)金）②如遇銷售瓶頸或比較難去化的產(chǎn)品，在一定時(shí)間設(shè)定特獎(jiǎng)，鼓勵(lì)大家積極參與。

*所有優(yōu)惠以后期積客定最終優(yōu)惠各優(yōu)惠計(jì)算：例一：平層40平米，開盤均價(jià)13000，第一天開始領(lǐng)號(hào)，開盤當(dāng)天認(rèn)購40*13000=520000--領(lǐng)號(hào)優(yōu)惠17600—開盤當(dāng)天優(yōu)惠（40*250=10000）=492400(94.5折)—均價(jià)12285一次性付款：492400*93折=457932(優(yōu)惠34468)-----------------總優(yōu)惠62068分期付款：492400*97折=477628(優(yōu)惠14772)--------------------總優(yōu)惠42372按揭付款：492400*99折=487476(優(yōu)惠4924)----------------------總優(yōu)惠32524例二：挑高48平米，開盤均價(jià)16000，第一天開始領(lǐng)號(hào)，開盤當(dāng)天認(rèn)購48*16000=768000—領(lǐng)號(hào)優(yōu)惠17600—開盤當(dāng)天優(yōu)惠（48*250=12000）=738400(96折)----均價(jià)15360一次性付款：738400*93折=686712(優(yōu)惠51688)----------------總優(yōu)惠81288分期付款：738400*97折=716248(優(yōu)惠22152)-------------------總優(yōu)惠51752按揭付款：738400*99折=731010(優(yōu)惠7384)---------------------總優(yōu)惠36984總體原則：

在項(xiàng)目取得預(yù)售許可證為前提下進(jìn)入開盤期，目前的時(shí)間節(jié)點(diǎn)為預(yù)估；

開盤期以項(xiàng)目產(chǎn)品說明會(huì)為主要活動(dòng)，對(duì)積客期客戶進(jìn)行篩選并進(jìn)行項(xiàng)目定購金的收取，為項(xiàng)目正式開盤簽約作準(zhǔn)備；

在產(chǎn)品說明會(huì)期間公布項(xiàng)目的銷售均價(jià)，并向意向客戶發(fā)放項(xiàng)目客戶貴賓卡（開盤選房排號(hào)及優(yōu)惠功能）。PART2：開盤期（2010.8.7-2010.8.17)開盤期主要節(jié)點(diǎn)說明時(shí)間事項(xiàng)地點(diǎn)備注8月7日

下午14:30-16:3021碼頭項(xiàng)目產(chǎn)品說明會(huì)

萬豪酒店(華僑豪生)

公布項(xiàng)目均價(jià);確認(rèn)客戶購買意向.

客戶交納20000元定購金;客戶換取貴賓卡.

20000元定金可退8月7日

項(xiàng)目案場8月8日-8月14日項(xiàng)目案場8月15日

項(xiàng)目正式開盤公示房源及具體價(jià)格定購客戶進(jìn)行選房。萬豪酒店

開盤當(dāng)天客戶僅進(jìn)行戶型選定及價(jià)格確定，填寫正式認(rèn)購書。并通知其簽約時(shí)間及地點(diǎn)，明確簽約需要的金額和準(zhǔn)備資料。PART3：集中簽約期（2010.8.18-2010.8.31)總體原則：

在指定地點(diǎn)進(jìn)行第一批積累客戶的合同簽約，集中快速的消化第一批積累客戶。實(shí)現(xiàn)回款，并進(jìn)入貸款程序。階段及主題業(yè)務(wù)動(dòng)作推廣手段主要物料準(zhǔn)備

7月10日-8月6日積客階段周邊客源已登記客戶新增市內(nèi)客戶客戶積累登記已登記客戶電話回訪直銷客戶優(yōu)惠活動(dòng)項(xiàng)目工地現(xiàn)場包裝電話回訪直銷網(wǎng)絡(luò)炒作及SP活動(dòng)常規(guī)媒體宣傳（報(bào)廣、廣播、戶外廣告、短信、網(wǎng)絡(luò)廣告）基本宣傳道具折頁、戶型單頁項(xiàng)目宣傳片、優(yōu)惠易拉寶客戶購買意向單據(jù)（排號(hào)、優(yōu)惠）優(yōu)惠辦法細(xì)則8月7日亮相在即產(chǎn)品說明會(huì)均價(jià)水平公布組織項(xiàng)目產(chǎn)品說明會(huì)向客戶細(xì)致的推介項(xiàng)目公布均價(jià)水平初步確定購買數(shù)量電話通知意向客戶發(fā)放邀請(qǐng)函網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)結(jié)合活動(dòng)場地安排貴賓卡制作車輛安排冷餐供應(yīng)活動(dòng)現(xiàn)場導(dǎo)引宣傳物料項(xiàng)目講解PPT禮品、獎(jiǎng)品工作人員安排8月8日-8月14日

繼續(xù)收取客戶交納的認(rèn)購金,加緊客戶篩選報(bào)廣及短信,論壇發(fā)布進(jìn)行項(xiàng)目開盤預(yù)告簽約準(zhǔn)備購房合同準(zhǔn)備場地安排階段及主題業(yè)務(wù)動(dòng)作推廣手段主要物料準(zhǔn)備8月15日(15日-17日以銷售為主)項(xiàng)目開盤排號(hào)發(fā)放停止開始選房流程未選定房客戶應(yīng)對(duì)方案客戶選房,并出具購買確認(rèn)詳細(xì)房源及價(jià)格公開確定簽約日期

報(bào)廣及短信,論壇等發(fā)布進(jìn)行項(xiàng)目開盤廣告宣傳客戶購房確認(rèn)單場地動(dòng)線安排一房一價(jià)表銀行按揭咨詢?cè)O(shè)置按揭資料清單表項(xiàng)目資料8月18日-8月31日集中客戶分批次簽約收取首付款收取客戶的按揭資料電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)人員安排（財(cái)務(wù)、保安、保潔）8月31日以后未選購老客戶應(yīng)對(duì)正常銷售其它房源

報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、短信進(jìn)行加推信息公布新老客戶SP活動(dòng)1、產(chǎn)品說明會(huì)酒店考慮酒店場租茶點(diǎn)聯(lián)系人聯(lián)系電話香格里拉大酒店2萬/半天，3.8萬/天80元/位劉小港喜來登酒店13000元/半天45元/位張蓉豪大酒店12600元/半天48元/位張小僑豪生大酒店9000元/半天45元/位吳金注：以上的場地都是可以容納350-400人的會(huì)議廳。①華僑豪生說周六周日位子會(huì)難定，包括晴園他們自己公司的也沒時(shí)間擠出來，才去的喜來登，但他們的價(jià)格是最低的每位45，甚至可以讓我們自己帶吃的，但要收取15%的手續(xù)費(fèi)。②喜來登不能自帶，每位45，可以提供咖啡等茶水，還有果盤和糕點(diǎn)。③香格里拉每位80，價(jià)格上是最高的，和喜來登一樣沒有自帶的可能，④萬豪每位48可以提供咖啡等茶水，還有果盤和糕點(diǎn)，夏天基本沒有自帶的可能，天氣太熱，怕食用后有不良反應(yīng)影響酒店。請(qǐng)盡快選出日子哦！2、產(chǎn)品說明會(huì)獎(jiǎng)品考慮:一等獎(jiǎng)一名2000.00長虹電視機(jī)(或同類品牌)二等獎(jiǎng)二名1300.00知名品牌的一匹空調(diào)機(jī)三等獎(jiǎng)三名500.00九陽豆?jié){機(jī)四等獎(jiǎng)四名300.00美的電熱水壺幸運(yùn)獎(jiǎng)十名40.00海飛絲清涼去頭屑家庭裝洗發(fā)水費(fèi)用總計(jì)：7700元備注：考慮是否有購房折扣：一等獎(jiǎng)10000二等獎(jiǎng)5000三等獎(jiǎng)3000參予獎(jiǎng)2000元/位總計(jì)：34000+參予者3、積客發(fā)號(hào)單（原內(nèi)部認(rèn)購公寓248組，發(fā)號(hào)前控號(hào)300組，便于后期調(diào)整）5、內(nèi)部參建考慮房源類型約定保留（套）約定保留（面積）底層商業(yè)30套2171.80㎡挑高129套5130.02㎡平層119套4239.20㎡小計(jì)278套11541.02㎡備注：本案公開接受預(yù)定前十日，甲方向乙方提供保留房源明細(xì)內(nèi)部客戶處理考慮：①簽約：先手工簽約（兩本），銷售過程中局部進(jìn)行網(wǎng)上備案。（若全部統(tǒng)一網(wǎng)備案，無論前、中、后期都不利于案場操作）②原合同約定時(shí)間為預(yù)定前10天提供房源明細(xì)，現(xiàn)要求預(yù)定前20天，案場盡早安排此部分簽約文件。（以不影響案場正常銷售為原則）③內(nèi)部客戶業(yè)務(wù)提成上可否考慮業(yè)務(wù)辛苦費(fèi)，無論大小300元/套（簽約、介紹、后期交房等工作），公司不做提傭考慮。二、開盤流程21碼頭開盤當(dāng)天布局1、案場21碼頭開盤當(dāng)天布局2、酒店（因目前本案酒店未確定，提供立方寓布置供參考）3、案場收定、簽約時(shí)間：1、公寓：小定1000，大定20000，簽約7天，一次性30天2、底商：小定5000，大定50000，簽約7天，一次性30天3、墅商：小定50000,大定200000,簽約7天，一次性30天備注：目前商業(yè)收款為暫定，視后期招商確定后再作具體考慮。4、各付款時(shí)間安排：①一次性：30天內(nèi)②分期：下定一周內(nèi)50%；2010年12月31日付20%；2011年12月31日付20%；交房10%③按揭：下定一周內(nèi)50%；交房前辦理按揭貸款（綜合驗(yàn)收后）5、各操作流程：1、銷售流程預(yù)售許可證產(chǎn)品說明會(huì)激活選房下定簽約提交按揭資料并簽字通知客戶具備白坯交付條件交付2、下定流程客戶選中房源支付定金業(yè)務(wù)員填寫訂單并交客戶確認(rèn)專案簽字確認(rèn)銷售部確認(rèn)財(cái)務(wù)簽字確認(rèn)開具收據(jù)訂單、收據(jù)給客戶3、簽約流程確認(rèn)客戶付足應(yīng)付款項(xiàng)業(yè)務(wù)員填寫簽約證明單與案場經(jīng)理審核銷售部確認(rèn)財(cái)務(wù)開具收據(jù)根據(jù)證明單內(nèi)容辦理網(wǎng)上簽約客戶確認(rèn)簽字確認(rèn)蓋章房管部門備案一份給客戶三、各時(shí)間截點(diǎn)工作準(zhǔn)備1、發(fā)號(hào)前應(yīng)準(zhǔn)備工作:開發(fā)公司工作：1、發(fā)號(hào)的優(yōu)惠方式：發(fā)號(hào)至產(chǎn)品說明會(huì)期間優(yōu)惠幅度（建議是固定優(yōu)惠+日進(jìn)累進(jìn)，即能讓后期領(lǐng)號(hào)客戶能享受到優(yōu)惠，又能促進(jìn)客戶及時(shí)來領(lǐng)號(hào)，能使案場累積更多的客戶）；例：固定優(yōu)惠12000+日加累進(jìn)200元/天；2、銷售編號(hào)、面積、圖紙確定；3、裝修標(biāo)準(zhǔn)、裝修建材確定、裝修平面圖（裝訂銷售手冊(cè)）；4、物業(yè)公司、收費(fèi)、服務(wù)內(nèi)容確定；融矩公司：1、企劃：發(fā)號(hào)單（公寓）、優(yōu)惠易拉寶、各廣告媒體的落實(shí)（戶外、報(bào)媒、短信SP活動(dòng)）2、研展：確認(rèn)的公寓、商業(yè)銷售手冊(cè)、公寓效果圖、公共空間效果圖、截屏商業(yè)效果圖3、業(yè)務(wù)：掌握銷售流程、熟悉各優(yōu)惠方式與操作時(shí)間、準(zhǔn)確填寫發(fā)號(hào)單（強(qiáng)調(diào)不得更名）、意向通知客戶、統(tǒng)一樣板房與精裝說詞2、產(chǎn)品說明會(huì)應(yīng)準(zhǔn)備物料：時(shí)間：8月7日（暫定）地點(diǎn)：待定（建議萬豪酒店，如周末要提早預(yù)定）參與人員：1、21碼頭項(xiàng)目各方面主要負(fù)責(zé)人及業(yè)務(wù)團(tuán)；2、積客期在21碼頭售樓處領(lǐng)取了意向購買單據(jù)的客戶及其他潛在購買者?？蛻敉ㄖ獪?zhǔn)備：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)提前一周通知意向客戶通知主要內(nèi)容：21碼頭項(xiàng)目已取得了項(xiàng)目預(yù)售許可證，開盤在即；說明會(huì)當(dāng)天將公布項(xiàng)目的平均價(jià)格水平；次日認(rèn)購攜帶購買意向單據(jù)，以換取新號(hào)碼（越早激活則換取較前號(hào)碼，開盤當(dāng)天享有優(yōu)先選房權(quán)）。主要物料準(zhǔn)備：項(xiàng)目宣傳片、客戶簽到表、手袋、宣傳折頁、精美禮品、引導(dǎo)功能、宣傳功能、活動(dòng)說明功能易拉寶等。備注：如當(dāng)天可確定認(rèn)購意向，并可交納2萬元認(rèn)購金（待定）也做收?。慌鋬r(jià)完成3、開盤需準(zhǔn)備物料：開發(fā)公司：簽約類：簽約打印機(jī)+電腦（各兩臺(tái)）、簽約紙張（交易中心購買）、復(fù)印機(jī)（雙面復(fù)?。?、資料柜（已有）、檔案袋（已有）、銷售定單（已有）；合同與附件確認(rèn)（建材、補(bǔ)充協(xié)議、物業(yè)公約等）、合同平面圖、精裝家配圖財(cái)務(wù)提供：繳款銀行+帳號(hào)、公司臺(tái)頭、收據(jù)、繳款單、收款人員（激活2萬定金只收現(xiàn)金，因可以退，刷卡需要手續(xù)費(fèi)）銷售提供：專門審核人員（定單、合同蓋章等）、各付款情況與優(yōu)惠方式、所有證件復(fù)印件（公司營業(yè)執(zhí)照、國有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建筑工程施工許可證、商品房預(yù)售許可證）、景觀方案、商業(yè)運(yùn)營公司（部分商業(yè)進(jìn)駐意向書、運(yùn)營基金、運(yùn)作方式）、地下車庫銷售考慮銀行提供：各貸款要求（個(gè)人買房、家庭買房、資信認(rèn)定方式等）融矩公司：業(yè)務(wù)準(zhǔn)備：定單填寫格式（各優(yōu)惠的計(jì)算方式、定金、補(bǔ)足、補(bǔ)簽、工程款）、喊控（售出、詢問、SP等）、熟練操作網(wǎng)上備案系統(tǒng)（內(nèi)部客戶簽約、公寓、底商、墅商、產(chǎn)權(quán)車位）、銀行貸款要求（年限、利率、計(jì)算方式等）、銷講資樣答客問說詞統(tǒng)一企劃準(zhǔn)備：開盤優(yōu)惠易拉寶、公寓筆記本+雨傘、商業(yè)小樓書、案場公示文件（項(xiàng)目總平、合同條款、價(jià)目表、其它提醒事項(xiàng)）、簽約流程研展準(zhǔn)備：墅商模型、墅商模擬圖（已有）、地下室剖面圖（停車導(dǎo)視）四、預(yù)估銷售回款、請(qǐng)傭計(jì)劃（2010.8.15-2010.12.31至年底2億回款）一、產(chǎn)品理貨、銷售期1、公寓理貨、銷售期執(zhí)行時(shí)間：2010年8月15日-2011年12月31月幢號(hào)總套數(shù)總面積保留套數(shù)保留面積可售套數(shù)可售面積H138016774.231225130.0225811644.21H22289541.08002289541.08H339014505.361264239.226410266.16H41627092001627092合計(jì)116047912.672489369.2291238543.452、沿街商業(yè)理貨、銷售期執(zhí)行時(shí)間：2010年11月28日-2011年12月31日尋求最佳方式表現(xiàn)樓盤的特質(zhì).幢號(hào)商鋪H1樓層間數(shù)面積（平方）1F342257.42F112671.76小計(jì)454929.16H21F171347.732F61261.05小計(jì)232608.78H31F16898.12F2414.24小計(jì)181312.34H3北側(cè)1F3362.422F2362.41小計(jì)5724.83H41F3450.252F3658.18小計(jì)61108.43合計(jì)

9710683.543、墅商理貨、銷售期執(zhí)行時(shí)間：2010年11月28日-2011年12月31日墅式商業(yè)總面積：28568.42平米墅式商業(yè)可售統(tǒng)計(jì)幢號(hào)間數(shù)面積L142181.05L22966.12L382816.34L441008.14L541068.52L682752.85L741402.39L82982.94L962020.49L104990.73L1141068.52L1262028.56L1341402.39L142838.17L1582378.54L162811.78L1761528.75L1882322.14合計(jì)8628568.42二、各類物業(yè)銷售價(jià)格預(yù)估

1、價(jià)格擬定實(shí)行“低開高走”策略，先以較低價(jià)入市，再根據(jù)銷售情況調(diào)整價(jià)格。如銷售情況好，則調(diào)升，開盤價(jià)格均價(jià)：①公寓平層均價(jià)為：12000元/平方米（含精裝）②公寓復(fù)式均價(jià)為：15000元/平方米（含精裝）③沿街1F均價(jià)為：26000元/平方米。④沿街2F均價(jià)為：12000元/平方米。⑤沿街內(nèi)商業(yè)均價(jià)為：18000元/平方米。⑥墅式商業(yè)均價(jià)為：16000元/平方米。2、每銷售率增加20%時(shí)，每平方米的均價(jià)加200元/M2，預(yù)定，200元/平方米銷20%，400元/平方米銷40%，600元/M2；銷60%，800元/M2；銷80%，1000元/M2；……等等按不同物業(yè)銷售速度來加價(jià)（200、300元/平方……）3、價(jià)格根據(jù)樓層、方向、景觀、制定價(jià)差。三、各類物業(yè)請(qǐng)傭比例預(yù)估1、SOHO：代理服務(wù)費(fèi)按銷售金額的1.0%計(jì)算。2、沿街商業(yè)：代理服務(wù)費(fèi)按銷售金額的1.0%計(jì)算。3、墅式商業(yè)：代理服務(wù)費(fèi)按銷售金額的1.0%計(jì)算。①一次性付款：簽約完成；房款到帳；100%當(dāng)月。②按揭付款：簽約完成；首付款（總房價(jià)款50%）到帳；70%（當(dāng)月），30%（按揭款到帳）。③分期付款：簽約完成；首付款（總房價(jià)款50%）到帳；70%（當(dāng)月），30%（按揭款到帳）。四、回款、請(qǐng)傭計(jì)劃如按2010年8月15日正式對(duì)外公開銷售之日起1、公寓平層可銷面積約9338.6平米*12000元/平方米,計(jì)總可銷金額11206.32萬元2、公寓挑高可銷面積約29204.85平米*15000元/平方米,計(jì)總可銷金額為43807.28萬元3、沿街1F可銷面積約為3509.24平方米*26000元/平方米,計(jì)總可銷金額為9124萬4、沿街2F可銷面積約為4806.44平方米*12000元/平方米,計(jì)總可銷金額為5768萬5、沿街內(nèi)商業(yè)可銷面積約為196.06平方米*18000元/平方米,計(jì)總可銷金額為353萬6、墅商可銷面積約為28568.42平方米-保留15套(800*15=12000平米)=16568.42平方米*16000元/平方米,計(jì)總可銷金額為26509.47萬備注：公寓總可銷金額約55013.6萬；底商總可銷金額約15245萬；墅式商業(yè)總可銷金額為約16568.42萬(除車位外),共計(jì)可銷總金額約為86827.02萬元.(總銷按86827萬元預(yù)算)總銷面積:63623.61㎡總銷價(jià)格:86827萬元月收款金額(實(shí)收款