謹(jǐn)呈：郴州市鴻濤房地產(chǎn)開發(fā)有限公司城領(lǐng)國際·藝居22#樓營銷策略報(bào)告目錄PARTⅠ營銷背景分析PARTⅡ推售單位分析PARTⅢ營銷策略形成PARTⅣ營銷執(zhí)行安排PARTⅤ營銷費(fèi)用預(yù)算PARTⅠ營銷背景分析項(xiàng)目現(xiàn)狀

項(xiàng)目問題市場機(jī)會

小結(jié)營銷背景分析之項(xiàng)目現(xiàn)狀剩余房源銷售壓力較大剩余房源項(xiàng)目目前處于尾貨去化階段，從銷控表可以看出，二三期剩余房源較少，主要是低樓層和量高樓層房源居多，三期19#樓剩余11套；剩余房源客戶可選擇空間較小，位置較差、導(dǎo)致去化速度慢，導(dǎo)致目前存在滯銷狀況。營銷背景分析之項(xiàng)目問題項(xiàng)目來訪量嚴(yán)重不足黑馬進(jìn)場后，從11月8日開始接待客戶統(tǒng)計(jì)，合計(jì)接待客戶171批，平均每天接待客戶1.7批，從圖表可以看出，進(jìn)入2014年后，客戶來訪急劇下降，其中春節(jié)后2月來訪僅7批；客戶量嚴(yán)重不足，老客戶缺乏意向，新客戶來源不足嚴(yán)重影響了項(xiàng)目的去化。營銷背景分析之小結(jié)問題與機(jī)會并存市場再過數(shù)月，即將迎來“五一”傳統(tǒng)銷售節(jié)點(diǎn)，本項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)抓住有利銷售節(jié)點(diǎn)，爭取在4月底推出22#樓，配合營銷推廣蓄客，形成房源熱銷，同時(shí)讓新房源的加推后帶動其余尾貨房源的去化，尋求快速消化。PARTⅡ

推售單位分析總體分析

產(chǎn)品分析營銷背景分析之位置分析優(yōu)缺點(diǎn)并存，重點(diǎn)受樓間距影響22#樓距離17#樓較近，樓間距小，采光較差，將成為本棟房源最大的銷售障礙；樓棟優(yōu)點(diǎn)在于景觀，后期銷售介紹盡量通過優(yōu)勢規(guī)避樓棟弱勢。22#樓營銷背景分析之戶型分析產(chǎn)品單一，戶型面積、配比相對合理此次推售房源共計(jì)90套，戶型均為三房產(chǎn)品，相對較為單一；戶型面積以121-133㎡為主，95㎡戶型相對較少，戶型面積控制及配比相對合理；95㎡戶型相對緊湊，后期銷售將會存在一定銷售壓力。房型建筑面積（㎡）數(shù)量（套）戶型比例三房兩廳一衛(wèi)951820%三房兩廳兩衛(wèi)1213640%三房兩廳兩衛(wèi)1333640%合計(jì)90100%105㎡95㎡121㎡121㎡133㎡133㎡營銷背景分析之戶型分析戶戶贈送面積從戶型上看，三個(gè)戶型共同具備的亮點(diǎn)是戶戶贈送面積，景觀陽臺闊綽、雙陽臺、高實(shí)用率；95㎡戶型空間較為緊湊，中間戶通透性相對較差；兩個(gè)單元的中間戶贈送大露臺，是較大的亮點(diǎn)。95㎡三房133㎡三房121㎡三房PARTⅢ

營銷策略形成營銷目標(biāo)

營銷難點(diǎn)營銷策略營銷策略形成之營銷目標(biāo)積累誠意客戶180批以上認(rèn)籌客戶100批以上蓄客目標(biāo)目標(biāo)開盤當(dāng)天實(shí)現(xiàn)70%以上銷售率銷售套數(shù)63套以上解籌率60%以上銷售目標(biāo)營銷策略形成之營銷難點(diǎn)經(jīng)過對背景及項(xiàng)目的分析以及我們對項(xiàng)目目標(biāo)的提出，現(xiàn)有三個(gè)營銷難點(diǎn)需要認(rèn)識：1、通過什么方式方法在短時(shí)間內(nèi)蓄客？2、如何將認(rèn)籌客戶牢牢鎖定而不流失？3、如何在開盤當(dāng)天達(dá)到目標(biāo)銷售率？營銷策略形成之營銷策略Product1密集宣傳推廣Product2定向蓄客渠道Product3多種蓄客政策Product4持續(xù)營銷活動城領(lǐng)國際·藝居營銷策略針對本項(xiàng)目，黑馬提出以下策略“五好”藝居，再續(xù)傳奇地段好，才是真的好傲居中央，繁華與自然兼得；園林好，才是真的好眼見為實(shí)，藏不住的風(fēng)景；配套好，才是真的好遠(yuǎn)見未來，圈定成熟生活；戶型好，才是真的好自己的一畝三分地，誰住誰知道；口碑好，才是真的好1000戶入住業(yè)主齊聲點(diǎn)贊，倍有面子；主打推廣語：營銷策略形成之營銷策略媒體推廣組合媒體組合推廣大型戶外短信群發(fā)報(bào)紙等紙質(zhì)傳媒網(wǎng)絡(luò)廣告視覺沖擊力強(qiáng)適于適時(shí)更換信息昭示效果好費(fèi)用相對較高

媒體：高炮、項(xiàng)目地廣告牌、墻體廣告覆蓋面廣；彩色硬廣與軟文報(bào)道，全面、詳盡、形象；費(fèi)用相對較高媒體：《陽光廣告》鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城持續(xù)性派發(fā)海報(bào)電視臺派單廣告片發(fā)布電視游字易適時(shí)發(fā)布信息

媒體：桂陽電視臺宣傳效果受到一定限制易于發(fā)布即時(shí)信息

媒體：郴房網(wǎng)、微信公眾賬號點(diǎn)對點(diǎn)宣傳，效果理想成本相對較低覆蓋面廣即時(shí)發(fā)布信息性價(jià)比最高公交車身流動性大時(shí)效性長營銷策略形成之營銷策略區(qū)域營銷資源的深度挖掘及覆蓋區(qū)域項(xiàng)目銷售信息投放——環(huán)保袋——投放于老城各大，對顧客免費(fèi)贈送（印有售樓電話）；戶外遮陽傘——贈送予重要路段小賣部，重點(diǎn)社區(qū)。營銷策略形成之營銷策略區(qū)域內(nèi)大客戶企業(yè)營銷戰(zhàn)略布控專業(yè)行銷團(tuán)隊(duì)，分區(qū)域掃描客戶；專屬大客戶經(jīng)理直銷談判……點(diǎn)對點(diǎn)式銷售說辭、銷售道具；分點(diǎn)布控，點(diǎn)對點(diǎn)巡展，精準(zhǔn)出擊目標(biāo)；專項(xiàng)產(chǎn)品發(fā)布會；布控桂陽城區(qū)突擊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場精準(zhǔn)渠道執(zhí)行，確保旗開得勝營銷策略形成之營銷策略微信公眾平臺全城互動通過微信公眾賬號，及時(shí)釋放項(xiàng)目信息，轉(zhuǎn)發(fā)有禮等形式定向蓄脆客渠道誘：親子營戰(zhàn)銷汽車營銷禮品營銷以參蒸與性罩最高寇的兒桿童人斬群為艙突破薯口，伸利用榆可參候與活星動，意對其矛家長總進(jìn)行眼信息夢的滲插透；以汽車賤為突破片口，對等其生活穿空間進(jìn)評行滲透御，加強(qiáng)卸對中、木高端客洽戶的影飛響力度蛋；以禮品為婚紐帶，借遷勢老業(yè)主稱的人際資扎源，對其杏相同圈層楚人員進(jìn)行騙信息影響羅。渠道僻的定插向化恩、創(chuàng)該新化貴能對?？蛻魬K起到降更好距的信楊息補(bǔ)這充與狀提醒廊。在升重要饅的結(jié)循點(diǎn)進(jìn)隙行創(chuàng)凡新渠測道的睛使用句，以歲實(shí)現(xiàn)番階段倒時(shí)間忙內(nèi)更扎好的郵“立抱體傳掛播”咽。泛營銷以甲景方關(guān)于系群類為紐主帶，大通過據(jù)企事竭業(yè)機(jī)日關(guān)單拌位、蜘學(xué)校盯、醫(yī)眨院等腹的人篩際資楊源，情對其艘相同叨圈層厘人員罵進(jìn)行蹦信息自影響三。營銷策略蕉形成之營熟銷策偶略定向覽蓄客瀉渠道如之一礦：親況子營震銷借用兒童煌，定向針盲對家長人朵群執(zhí)行：活動對象帝：定向客康戶群活動形式桿：1、在絕項(xiàng)目噸現(xiàn)場徒開展欠手工DIY活動或懲者趣味營活動，寨吸引家巨長帶小程朋友參蛛與互動熄；2、通過狼兒童的憐活動參極加，對此陪同參情與的家壓長進(jìn)行福間接的姜項(xiàng)目滲午透。營銷策略叮形成之營銷慣策略定向蓄撲客渠道肌之二：浪汽車營捐銷城區(qū)內(nèi)喬有車人回群的覆嚼蓋執(zhí)行：活動對伏象：定險(xiǎn)向區(qū)域估內(nèi)有車斤一族活動形式示：1、對項(xiàng)目饅周邊有車庫一族的生濤活必達(dá)點(diǎn)郵進(jìn)行梳理濾，重點(diǎn)挖穗掘加油站費(fèi)、洗車點(diǎn)壞等；2、對討所挖熄掘的簡客戶影點(diǎn)進(jìn)挺行信菠息滲薯透；3、信息滲鞏透的方式康包括如：女加油站小彈型外展、舉報(bào)紙（夾覺送項(xiàng)目資刷料）贈送扯等。營銷努策略較形成之營坦銷策誘略定向迅蓄客徹渠道嫌之三占：禮排品營桶銷借用逐老業(yè)碌主拓筐客客版戶面執(zhí)行：活動對象啄：城領(lǐng)國售際一二期窯老客戶；活動形式順：1、利桶用重爐要結(jié)三點(diǎn)日耽期，幫現(xiàn)場靈組織盾大量啟小禮桑品，協(xié)老客他戶可靜至現(xiàn)懶場將立該禮推品贈捷送給問自己謊親友椒；2、老客蠻戶在贈再送過程駁中，需煤至營銷悲中心填芽寫“朋跟友祝福室卡”，謊卡片中嘩的填寫殘信息包說括：希奧望贈予訪的親友母姓名、敢聯(lián)系方扭式、地劣址；3、現(xiàn)場呈將依據(jù)疼此信息托，對該屆禮品進(jìn)息行派發(fā)黃，隨派鋒發(fā)禮品宗更包括阻推介項(xiàng)被目的相戴關(guān)物料連。營銷跡策略太形成之營銷敘策略定向獅蓄客趟渠道賤之四米：泛專營銷借用社跟會人士稅拓客戶遠(yuǎn)面執(zhí)行：活動對曬象：企貓事業(yè)機(jī)日關(guān)單位需、學(xué)校助、醫(yī)院軌職工等球；活動形式鳴：1、利用乒開發(fā)商料合作伙告伴及關(guān)摩系，針威對企事扯業(yè)單位亞、學(xué)校幟醫(yī)院等反開展泛付營銷蓄望客，聯(lián)停系一位魂負(fù)責(zé)人魯，將所蔑有資料黃、優(yōu)惠哄條件、乖登記表糠、禮品曾給予負(fù)盾責(zé)人；2、負(fù)系責(zé)人液每介洋紹一董名客作戶在宰開盤鋪當(dāng)天川成交籍可獲徐得200禿0元購物眼卡一張揉；被介前紹人可辮在開盤孫額外享拴受2888元優(yōu)鴨惠。多重蓄險(xiǎn)客政策調(diào)，惠動粒全城VI粱P認(rèn)籌+老帶迅新+看房捕有禮營銷暴策略頑形成之營銷臘策略蓄客政頭策之一妥：VI羅P認(rèn)籌橡蓄客執(zhí)行：活動對象揪：所有誠讓意客戶活動形式綁：1、存1000禾0抵3000序0，辦理認(rèn)扇籌后自動禁藝居會VIP會員慕；客刊戶可生獲得估會員撐證，抄憑會嚇員證煩參與火每次象活動鋒蓋章版，可鵝額外系獲得2000元購倘房優(yōu)損惠，獵最高誓不超忘過100斤00元優(yōu)惠熄。2、認(rèn)籌晝即可獲飄得樂廚譯五件套涌一份；3、物料配懇合：現(xiàn)場X展架1個(gè)，禮卸品100份、會坑員證10去0張、蓋章糟印1個(gè)營銷她策略剝形成之營劣銷策述略蓄客聰政策鹿之二速：老釀帶新執(zhí)行：活動遮對象暈：城榮領(lǐng)國輸際一愛二期粘業(yè)主活動秧形式綿：1、在顧項(xiàng)目已主出踐入口騙放置惰桁架很告知俯老帶舊新活懂動信濁息，革電話臘通知仙業(yè)主牛前來里售樓貴部領(lǐng)玩取保美溫杯咳一個(gè)枕和價(jià)交值2888元的糕業(yè)主葡權(quán)益憑卡，集權(quán)益痕卡可飯介紹竄可親塌朋好姑友使核用，句購房講可減2888元優(yōu)極惠；巴若新哭客戶腰介紹鑰成功仿購房移，老循業(yè)主耗可獲拖得價(jià)的值200涂0元購饑物卡冒一張非；2、若宜業(yè)主罪未親醋自到佩訪領(lǐng)塑取，賤置業(yè)復(fù)顧問程登門罷拜訪沒；3、物料訓(xùn)配合：偵現(xiàn)場X展架1個(gè)，傾桁架2個(gè)、保溫禍杯60旨0個(gè)、業(yè)精主權(quán)益差卡80扒0份、購物劇卡若干張營銷策略郊形成之營銷策土略蓄客政薪策之三覆：看房酬有禮執(zhí)行：活動美對象典：所獅有客雖戶活動形式甩：1、持續(xù)看裹房有禮活膝動，只要像現(xiàn)場每天達(dá)到訪客戶稈即可贈送只保溫杯一礎(chǔ)個(gè)或電影富票一張、用贈送字牌眼一副；2、物悟料配叛合：津現(xiàn)場X展架1個(gè)、保鄭溫杯20淡0個(gè)一大四小衫活動，造更勢全城新春介廟會+三八DIY準(zhǔn)+為桂陽遞加油+風(fēng)箏節(jié)+產(chǎn)品推介瓦會營銷策盛略形成之營店銷策構(gòu)略持續(xù)顛營銷寨活動色：為米桂陽休加油伏，派援送油碰卡執(zhí)行：活動對旋象：所賤有有車密客戶活動時(shí)嫩間：3月1日-2日活動主題笨：城領(lǐng)國訓(xùn)際·藝居為烏桂陽加油全城1000舍00元加油釣卡免費(fèi)政派送活動地披點(diǎn)：售從樓部活動惡形式拔：1、至營銷悠中心參與麥活動領(lǐng)取昨車貼貼上投，便可領(lǐng)直取50元免群費(fèi)油來卡，核若在超一個(gè)龜月內(nèi)辮車貼籠完好植無損禁可領(lǐng)染取10徐0元油卡；營銷頁策略病形成之營銷芒策略持續(xù)營銷嚷活動：三精八婦女節(jié)DIY活動執(zhí)行叛：活動對葛象：所吳有客戶活動時(shí)浴間：3月8日活動檢主題采：賞鉆五好恩藝居掠，品怠現(xiàn)代便女人城領(lǐng)國際·藝居罰女性歐專題把活動釣日活動地偷點(diǎn)：售揉樓部活動形式軋：1、現(xiàn)轎場安傾排DIY插花、美鉗甲、手機(jī)渠殼DIY環(huán)節(jié)；2、現(xiàn)場抽介取獎品，形獎品可設(shè)鉆置為香水碎、護(hù)膚品聾等；3、現(xiàn)探場所悅有到震訪客依戶贈冒送小栗禮品拿一份象。營銷蟻策略綱形成之營銷策漂略持續(xù)營銷致活動：迎僻春廟會執(zhí)行：活動凝對象炸：所掘有客聞戶活動時(shí)啦間：3月22日活動主忌題：城領(lǐng)貧國際·藝居首屆諷迎春廟會存1000去0抵300尤00，火包爆認(rèn)甜籌中活動地慈點(diǎn)：售偶樓部活動形匙式：1、新岡春祈枝福，港金師宅采青把，現(xiàn)序場派塊送10-豎20元紅捕包等盯；2、現(xiàn)場堂民俗表宅演，陶姻藝、捏勵(lì)面人、著糖畫剪勺紙、風(fēng)榴車、銅摔絲單車柏、米雕塔、舞師那、小丑屬、丟圈葡套寶等斃特色表革演；3、現(xiàn)場筆準(zhǔn)備特織色小吃兩等；營銷策棟略形成之營皇銷策腳略持續(xù)營御銷活動材：風(fēng)箏什節(jié)執(zhí)行贈：活動對播象：所黑有客戶活動酒時(shí)間敬：4月6日活動形主題庫：愛在春牌天里，監(jiān)相約城鬼領(lǐng)國際風(fēng)箏DIY均/風(fēng)箏蛙表演/翡翠冬山尋六寶活動壺地點(diǎn)膠：售網(wǎng)樓部壟、翡液翠山揀公園活動形式憂：1、至營銷臺中心攜帶拴小孩參與板手繪DI尤Y風(fēng)箏，茫制作完視畢后可渠將風(fēng)箏拔帶走；2、至孩翡翠輝山公際園進(jìn)盟行風(fēng)或箏表球演；3、在銹翡翠飯山公無園參漢與活芳動，艘尋找盒許愿柜瓶換佳取禮摟品。營銷策略馬形成之營銷策探略持續(xù)營筒銷活動癥：拉斯缺維加斯執(zhí)之夜暨械產(chǎn)品推毒介會執(zhí)行：活動和對象塌：所詞有客畢戶活動時(shí)間偉：4月19日活動主題錦：五好藝居靜，領(lǐng)袖桂耀陽拉斯器維加針?biāo)怪煲刽咦Ξa(chǎn)品廉推介旦會活動厚地點(diǎn)寫：萬這華大情酒店活動形誰式：1、產(chǎn)品好推介，衣黑馬對鮮項(xiàng)目賣氏點(diǎn)進(jìn)行絮現(xiàn)場推掙介；2、拉斯量維加斯妄活動，閃通過積伙分換取英禮品；PAR每TⅣ營銷執(zhí)行賠安排營銷節(jié)奏各階段營饒銷執(zhí)行2月3月4月26日5月強(qiáng)勢黨蓄客裙期風(fēng)箏節(jié)五好靈藝居出，領(lǐng)影袖桂推陽存10刊00皆0抵30鉗00儀0火爆認(rèn)建籌中開盤期蓄客80組蓄客100組圍墻、短病信電視謝、微喘信、鞭報(bào)廣耐、短饞信、燈車身姜、墻瓶體廣納告泛營銷隆、企事也業(yè)機(jī)關(guān)潔單位陌娛拜、汽漢車營銷縣城、總鄉(xiāng)鎮(zhèn)派淚單存10姐00別0抵30遣00督0認(rèn)籌損、老龜帶新沙、看廳房有伯禮戶型單張普、模型、越會員證、紛禮品等預(yù)售證衣等銷售戒物料、葬價(jià)格表緒、開盤劣物料準(zhǔn)備期營銷祥節(jié)奏營銷目踏標(biāo)推廣主題推廣策略渠道極策略活動策略蓄客策業(yè)略物料配合城領(lǐng)國際·藝居22#樓4月26日盛釘大開獨(dú)盤開盤59套線上媒勵(lì)體全面?zhèn)Z炸迎春廟會婦女節(jié)DI繩Y為桂陽漆加油推介會業(yè)主權(quán)益杰卡、禮品晉、加油卡堤、海報(bào)等營銷執(zhí)斃行安排之各缸階段遠(yuǎn)營銷迫執(zhí)行第一階悲段前期準(zhǔn)形備期—罵—20據(jù)14.2月營銷茅執(zhí)行露安排之各階伯段營銷鋒執(zhí)行以戶外媒集體發(fā)布為陡主，結(jié)合忙微信公眾敢平臺，小俯范圍推出周項(xiàng)目主打墻形象——五好領(lǐng)藝居衫，領(lǐng)月袖桂煎陽，建立與市味場的溝通卸，初步釋敬放項(xiàng)目新封信息。媒體資源毯整合：戶外乘廣告侮、班微信稅公眾厲賬號工地圍墻奧包裝營銷懷執(zhí)行惱安排之各階粗段營銷嫩執(zhí)行“五好”枯藝居，再鹿續(xù)傳奇22#樓即將昏入市，VIP1萬抵3萬火爆認(rèn)態(tài)籌中第一郊階段君主推高廣語準(zhǔn)備艷工作禾：2月底模議型制作致到位；2月20日22#樓戶型倍單張、灘折頁設(shè)罷計(jì)到位時(shí)；2月底印刷由到位，3D宣傳片始調(diào)整到康位；視天氣出情況，2月底完匯成對工索地圍墻供涂料包責(zé)裝；建議在2月25日前姻能增東加數(shù)鵝塊戶廚外高寺炮廣朝告；在2月底前對鍋工地圍擋胡進(jìn)行畫面存更換、公肯交車身、送墻體廣告云更換；2月底殖完成吵采購如老帶西新獎份品、猴業(yè)主訂權(quán)益佛卡設(shè)促計(jì)制版作、齡會員繭證設(shè)美計(jì)制積作；營銷執(zhí)珠行安排之各備階段剝營銷功執(zhí)行第二瀉階段強(qiáng)勢標(biāo)蓄客早期—施—2汗014.3月-4月20日營銷執(zhí)行蘋安排之各階段挎營銷執(zhí)行1、視覺畫盼面的持續(xù)莖沖擊；2、短信、啦活動、陌月拜、老帶狐新為項(xiàng)目頂積累客戶媒體資受源整合頃：戶外廣擴(kuò)告、身微信公征眾賬號舟、短信導(dǎo)等老帶新營銷執(zhí)沖行安排之各階窩段營銷同執(zhí)行系列蔬營銷孕動作1、VIP認(rèn)籌：存100昂00抵1000摘0；2、老帶新趟：老客戶獻(xiàn)贈送禮品鏡，發(fā)送業(yè)往主權(quán)益卡悠；3、看憑房有饅禮：喝來訪愛客戶增贈送芒小禮鐘品；4、3月1-2日為還桂陽襖加油甜活動釘；5、3月8日婦女清節(jié)DIY活動；6、3月22日迎春盆廟會；7、4月6日風(fēng)著箏節(jié)做活動堅(jiān)；8、4月19日拉斯畜維加斯錄之夜暨立產(chǎn)品推臟介會活漂動；9、3月底持卡續(xù)派發(fā)炎海報(bào)；10、企落事業(yè)色機(jī)關(guān)軟單位回等泛棍營銷節(jié)。11、微信釣公眾平子臺轉(zhuǎn)發(fā)套有禮活斷動；營銷執(zhí)處行安排之各階罷段營銷崗執(zhí)行第三階煩段開盤期澡——2必014.4月21日-4月26日營銷執(zhí)竿行安排之各階段